Grijp de kansen van de Wfd! 9 Column Adriaan Hiele

DIRECTIONEEL

inhoud 3

Directioneel

4

Nieuws

8

Kies voortaan uit fondsen van meer aanbieders

9

Column Adriaan Hiele

16

Portefeuille-analyse biedt scherp inzicht in uw klantenbestand

17

Column Gerard Pereboom

19

Groter bereik voor beleggingsfondsen

22

Watersport: ONK Matchracen

23

Gastcolumn Fons de Poel

Tussenpersoon treft solide pensioenregeling voor safaripark

6 De Wet financiële dienstverlening (Wfd) is inmiddels vrijwel ongewijzigd door de Tweede Kamer aangenomen. Het wachten is nu op de praktische invulling in het Besluit financiële dienstverlening (Bfd). Zal de Wfd uiteindelijk een briesje blijken te zijn of moet de storm nog komen?

Vrijheid als ondernemer, zekerheid als franchisenemer

10 Ik denk dat we weinig verrassingen zullen tegenkomen. Immers, veel van wat er in de Bfd terechtkomt, is voorgesteld door de branche zelf. Het Ministerie van Financiën zal daarbij dankbaar gebruikmaken van de adviezen van de Wfd-commissie Deskundigheid, Transparantie & Zorgplicht en de commissie Relatie Aanbieder/Bemiddelaar. Die commissies zijn tot zeer redelijke en praktische invullingsvoorstellen gekomen. Tot zover kun je wat mij betreft spreken van een briesje. Het venijn zit ‘m echter in de staart, en wel die van de Tweede Kamer.

Sociale hervorming leidt tot méér verzekerbare risico’s

14

Verzeker ziektekosten en ziekteverzuim en uw klant bespaart

18

Online sluiters winnen reis naar Olympische Spelen

colofon

20

2

Grijp de kansen van de Wfd!

Collage is een uitgave van Delta Lloyd Verzekeringen NV Postbus 1000, 1000 BA Amsterdam Spaklerweg 4, 1096 BA Amsterdam Telefoon: (020) 594 91 11 E-mail: [email protected]

Marc Smulders Marie-Louise Voors (eindredactie)

Redactie Jurgen Everts Moniek Hallingse Eric Joosten Steef van Leeuwen Willem Schrijver

Coverfoto Vincent van den Hoogen

Tekst, eindredactie, vormgeving en productie Axioma, Baarn

Wij danken iedereen die aan dit nummer heeft meegewerkt.

Collage verschijnt vijfmaal per jaar en wordt kosteloos toegestuurd aan relaties van Delta Lloyd. Overname van artikelen en gegevens is alleen toegestaan na schriftelijke toestemming van de redactie. Voor alle in Collage gepresenteerde beleggingsfondsen geldt dat het rendement kan veranderen. In het verleden behaalde resultaten bieden geen garantie voor de toekomst.

De Tweede Kamer heeft de minister gevraagd paal en perk te stellen aan wat zij noemt “perverse provisieprikkels.” De Kamer heeft het dan over afsluitprovisie voor met name hypotheek- en levenproducten. Ook transparantie bleek een hot item te zijn in Den Haag. Ik voorzie daarom dat de Bfd ook op dit terrein met wetgeving zal komen die het einde gaat inluiden van afsluitprovisie in de vorm die wij nu kennen. Daarmee zou er dus alsnog een storm kunnen uitbreken. Moeten we ons hiertegen verzetten? Moeten we uitleggen dat het slechts om incidenten gaat waar echt sprake is geweest van miss-selling? Ik vind van niet. De politiek heeft gesproken en dat is de realiteit geworden. We doen er veel verstandiger aan op een constructieve manier te anticiperen op de wind uit Den Haag. Dat geldt voor onze gehele bedrijfstak. Zo kunnen we bijvoorbeeld voorstellen pre-

senteren die tegemoetkomen aan de wens van de Kamer om “de beloning in verhouding te brengen tot de initiële en doorlopende adviesinspanningen.” Maar het geldt ook voor u, als individueel assurantiekantoor. Namelijk door zélf, vanuit het vertrouwen dat u hebt in uw eigen toegevoegde waarde, de klant meer transparantie te bieden en uw bedrijf steeds minder afhankelijk te maken van afsluitprovisie. Aan ons de taak om de Financiële Bijsluiter inzichtelijker en transparanter te maken, hoewel dat alleen in samenspraak kan met het Ministerie van Financiën.

F r a n k

E l i o n ,

D i r e c t i e v o o r z i t t e r M a r k e t i n g D e l t a

&

Ve r k o o p

L l o y d

Onder het motto “grijp de kansen van de Wfd” geef ik u graag vijf praktische transparantietips om voorop te lopen en daarmee onderscheidend te zijn naar de klant. 1. Leg uit wie eigenaar is van uw bedrijf en wat deze van u verwacht; 2.Vertel welke verzekeraars medefinancier zijn en wat deze van u verwachten; 3.Vertel met welke verzekeraars u zaken doet en hoeveel business ze van u krijgen; 4. Leg uit welke afspraken u heeft met verzekeraars en wat die inhouden; 5. Leg de beloningswijze uit; licht de hoogte van de beloning toe en maak zichtbaar wat uw klant daarvoor terugkrijgt. Als u het aandurft deze weg in te slaan, laat u uw klanten zien dat u begrijpt dat professioneel zaken doen niet alleen een kwestie van vertrouwen en deskundigheid is, maar ook van inspelen op de maatschappelijke realiteit waarin Integriteit met hoofdletters wordt geschreven. En dat is waar het nu allemaal om draait. Ook in politiek Den Haag. Wenst u hulp en verdere adviezen om de eerste stappen op deze nieuwe weg te zetten, dan staan onze accountmanagers u graag terzijde.

3

NIEUWS

NIEUWS

Snelste tijd voor Delta Lloyd Onderzoek van internetbureau Intermax toont aan, dat Delta Lloyd van alle zorgverzekeraars het snelst reageert op informatieverzoeken via e-mail. Behalve naar de reactiesnelheid, keek Intermax naar de kwaliteit van de gegeven antwoorden. Bijna tachtig procent van de Nederlandse zorgverzekeraars voldoet binnen een dag aan een informatieverzoek per e-mail. De geleverde informatie is over het algemeen duidelijk, volledig, persoonlijk en in correct Nederlands geformuleerd. Er kan er echter maar een de beste zijn en dat is Delta Lloyd Zorg. De zorgverzekeraars scoren aanmerkelijk beter dan in vergelijkbaar onderzoek in maart van dit jaar. Toen reageerde veertig procent helemaal niet. De overige zestig procent bleek niet in staat om binnen vijf werkdagen een antwoord te sturen op een vraag per e-mail.

Top 5 reactiesnelheid Verzekeraar

Tijd

1. Delta Lloyd 2. OOM Verzekeringen 3. Univé 4.Agis Zorgverzekeringen 5. Zilveren Kruis Achmea

00:22 00:23 05:05 07:18 07:49

(Bron: Intermax)

Naamswijziging van Delta Lloyd, Praevenio Op 1 januari 2005 verdwijnen de namen Praevenio en B. Franco Mendes. Beide bedrijven gaan verder onder de naam Delta Lloyd.Voor u verandert bijna niets, want de service en kwaliteit blijven gehandhaafd. De naamswijziging is het gevolg van het merkenbeleid van Delta Lloyd waarbij de drie merken Delta Lloyd, ABN Amro en OHRA centraal staan. U blijft zakendoen met uw vertrouwde contactpersonen van Praevenio en B. Franco Mendes en kunt zoals altijd rekenen op maatwerk van de deskundige bezetting. Wilko Emmens, directeur van het voormalige Praevenio:

‘Praevenio en B. Franco Mendes staan bij het intermediair goed bekend als experts voor de zakelijke schademarkt. Voor de uniformiteit en bekendheid bij het grote publiek is het echter toepasselijker om verder te gaan onder de naam Delta Lloyd, dat toch al de “moeder” was van beide bedrijven.’

Nieuw tarief voor collectief pensioen Sinds 1 oktober zijn alle collectieve traditionele pensioenoffertes van Delta Lloyd Leven uitgebracht op een nieuw tarief. In dit tarief is Collectief 2003 verwerkt. Collectief 2003 is de meest recente “overlevingstafel”, die door verzekeraars als basis wordt gebruikt voor de vaststelling van tarieven voor collectieve pensioenregelingen. Pensioenverzekeraars garanderen de opgebouwde pensioenaanspraken levenslang. Het is daarom van belang dat bij het vaststellen van premies en voorzieningen een zo goed mogelijke inschatting wordt gemaakt van het toekomstig verloop van de grondslagen interest, sterfte en kosten. In de overlevingstafel “Collectief 2003” is een nieuwe schatting gemaakt voor de sterftekansen. Daaruit blijkt dat de levensverwachting van de gemiddelde Nederlander is gestegen. Dit komt door de toegenomen welvaart en medische kennis. Alle offertes die zijn

uitgebracht na 1 oktober 2004 voor de traditionele collectieve pensioenproducten, worden op basis van de nieuwe grondslagen berekend en verstrekt. Dit geldt ook voor verlenging van expirerende pensioencontracten. Enige uitzondering zijn herberekeningen op al uitgebrachte offertes. Deze worden nog steeds op het voorgaande tarief, gebaseerd op de overlevingstafel Collectief 1993, geoffreerd. Ook vóór 1 oktober 2004 uitgebrachte offertes blijven ongewijzigd.

StartPlusHypotheek ideaal voor beginners Hoe vaak moet u “nee” verkopen aan huizenkopers? Waarschijnlijk zeer regelmatig. Vooral starters hebben niet zelden een ontoereikend inkomen voor de financiering van een woning. Nu is er een oplossing: de StartPlusHypotheek.

Help verzuim verzekeren Volgens MKB-Nederland is twintig procent van de kleine en middelgrote ondernemers niet verzekerd voor loondoorbetaling in het eerste ziektejaar. Aan u de taak om daar wat tegen te doen. Helpt u de werkgever de risico’s af te dekken, dan houdt u de kosten door ziekte en arbeidsongeschiktheid binnen de perken. Eén Wao-geval kan het verschil maken tussen stabiliteit en faillissement. Dat geldt

4

zeker voor kleinere bedrijven, waar elke verandering in het personeelsbestand onmiddellijk van invloed kan zijn op de bedrijfsvoering. Is uw klant onderverzekerd tegen ziekteverzuim en arbeidsongeschiktheid, adviseert u hem dan de combinatie ziektekosten en ziekteverzuim van Delta Lloyd. Branchespecifiek maatwerk voor detailhandel, groothandel en zakelijke dienstverlening. Uw klant mag

rekenen op een gratis dekking van de reïntegratiekosten tot 4500 euro, een bedrijfspreventiescan ter waarde van vijfhonderd euro en tot 25 procent korting op preventieve diensten. Hij profiteert van ondersteuning bij verzuimmanagement, gratis maandbetaling en snel verwerkte mutaties (mutatienet). Uw klant hoeft zelf geen Arbo-dienst in de arm te nemen maar kan al zijn sores bij één loket kwijt: Delta Lloyd

zorgt voor de melding bij de Arbo-dienst en voor snelle interventie. De ondernemer bespaart zichzelf niet alleen verzuimkosten maar ook een boel hoofdpijn. Neem eens contact op met uw klanten en breng de voordelen ter sprake! U leest meer over de combinatieverzekering zorg

Starters op de huizenmarkt zijn meestal jonge mensen die aan het begin van hun loopbaan staan. Ze hebben vaak (nog) geen inkomen dat toereikend is om een woning te kopen. Bovendien hebben ze doorgaans nog geen eigen vermogen opgebouwd en moet de woning volledig worden gefinancierd. Met de StartPlusHypotheek kunt u deze mensen toch tegemoetkomen. De StartPlusHypotheek bestaat uit een hypothecaire lening van Delta Lloyd en een hypothecaire lening van de Stichting Stimuleringsfonds Volkshuisvesting Nederlandse Gemeenten (SVn): het zogenaamde StartPlus-gedeelte. Over dit laatste deel hoeft uw klant de eerste drie jaar geen rente en aflossing te betalen. De hypotheek moet worden gesloten tegen mini-

maal een tienjaarsrente met Nationale Hypotheek Garantie (NHG). Na drie jaar vindt een hertoetsing plaats van het deel dat is verstrekt door de SVn. Er wordt dan bepaald of het inkomen van uw klant inmiddels voldoende is om rente en aflossing te kunnen betalen. Als dit niet het geval is, wordt de rente- en aflossingsvrije periode nog eens met drie jaar verlengd. Hiermee komt een eigen woning voor veel meer starters binnen handbereik. Met de StartPlusHypotheek kunt u vaker “ja” verkopen en zal uw klantenbestand aanmerkelijk kunnen groeien.

Neem voor meer informatie contact op met uw accountmanager.

en inkomen op pagina 18.

5

TUSSENPERSONEN

TUSSENPERSONEN

Solide pensioen voor recreatiegigant Met Libéma heeft Dijkhuizen & Wiendels Adviesgroep een bijzondere klant in portefeuille. Libéma is namelijk eigenaar van vijftien attractie- en vakantieparken, waaronder Safaripark Beekse Bergen. In opdracht van deze houdstermaatschappij trof het intermediair samen met Delta Lloyd een pensioenregeling, die zich kenmerkt door een grote mate van eenvoud en zekerheid.Wel bevat de regeling mogelijkheden tot flexibilisering zoals geboden in de Wet fiscale behandeling van pensioenen.

Van Safaripark Beekse Bergen heeft u ongetwijfeld gehoord, maar de naam Libéma zult u waarschijnlijk niet kennen. Toch is Libéma de “moeder” van Safaripark Beekse Bergen, net als van Autotron Rosmalen, Ecodrome, Vakantiepark Vinkeloord en De Bergen Wanroij, om er een paar te noemen. Alleen al dit jaar werden drie nieuwe attracties geopend: Stripmuseum Groningen, Dierenrijk Europa en Cape Holland. ‘Bij ons heerst een informele cultuur’, zegt Erwin Copal, P&O-manager van Libéma. ‘Dat komt omdat we leuke producten aanbieden. Daar past geen ernstige of hoogdravende manier van doen bij.’ Libéma verlangt van haar toeleveranciers dezelfde laagdrempeligheid. ‘Tussen Libéma en onze tussenpersoon Dijkhuizen & Wiendels Adviesgroep bestaat een klikfactor. Mijn contactpersoon Rosita Wiendels is heel duidelijk over pensioenen en zegt de dingen recht voor z’n raap. Daar houden wij van. Daarnaast moet elke tussenpersoon zijn klant kénnen. Rosita weet precies wat Libéma wil.’

‘De polissen

waren al binnen

zes weken klaar’

Complexe materie Dijkhuizen & Wiendels Adviesgroep is al jaren de pensioenadviseur van Libéma en weet dus wat de onderneming drijft. Zo verzorgden zij de nieuwe collectieve pensioenregeling voor het Libéma arbeidsvoorwaardenpakket, waar zo’n 350 werknemers toe behoren. Dijkhuizen & Wiendels Adviesgroep verzorgde een pensioen dat is gebaseerd op de bestaande middelloonre-

6

geling, maar met aanzienlijke verbeteringen en tegen lagere kosten. Het contract is na onderhandeling ondergebracht bij Delta Lloyd, dat uiteindelijk de beste offerte kon voorleggen. ‘Wij zijn pensioenadviseur en dienen rekening te houden met zowel de werkgeverskant als de werknemerskant’, zegt Rosita Wiendels. ‘Pensioen is een complexe materie. Je moet deze op een duidelijke wijze vertalen naar de werkgever, die uiteindelijk de beslissing neemt. Het spreekt voor zichzelf dat wij de tarieven en verzekeringsvoorwaarden van de pensioenverzekeringsmarkt kennen. Een goede pensioenadviseur is dus een must voor de klant.’ Rosita noemt nog een belangrijk pluspunt: ‘Met Pensioenadministratie Online biedt Delta Lloyd een systeem aan waarmee de klant zelf mutaties kan invoeren. Zonder aanpassing op aanpassing te hoeven doen, want het systeem is volledig wetgeving-proof. Ook de werkwijze van Delta Lloyd sprak Libéma aan: een goede communicatie en snelle fronten backoffice. De polissen waren al binnen zes weken klaar en dat is razendsnel.’

Weet wat je kunt verwachten Lian Doesburg, controller bij Libéma, is ingenomen met het resultaat. ‘Libéma neemt de zorg voor het personeel zeer serieus. Met deze regeling weten onze medewerkers precies wat ze kunnen verwachten. Veel van onze mensen in de horeca en op de attracties zijn lager geschoold. Die moet je niet vermoeien met beschikbare premieregelingen. Zo’n kapitaalsverzekering garandeert een inlegbare premie, maar niet je pensioen. Wij hebben gekozen voor zekerheid en dus voor een

gegarandeerde pensioenuitkering, zodat de hoogte van de uitkering vaststaat. Daarnaast komt de overrente, de winstdeling die gebaseerd is op een pakket staatsleningen, volledig ten goede van de werknemers. Dan kan indexatie van de pensioenuitkeringen plaatsvinden.’

speeld, meent Erwin Copal van Libéma. ‘Rosita heeft duidelijk uitgelegd wat de voor- en nadelen waren van alle aanbiedingen en pensioensystemen. Bij de besluitvorming speelde ook mee dat er een goede verzekeraar achter moet staan. We hadden het gevoel dat Delta Lloyd in staat is om zo’n omvangrijk pensioencontract te handlen en dat is gebleken.’ Rosita Wiendels is trots op het bereikte resultaat. ‘De kracht van het overleg is dat de klant naar jou wil luisteren en jij naar de klant. Iedere klant heeft eigen behoeftes en wensen. De kunst is om uit te leggen wat

wel en niet kan en waarom. Het is een wisselwerking tussen adviseur en klant. Je kunt wel zeggen “wij zijn goed”, maar je moet

sioneel zijn dat het niet uitmaakt hoe groot de onderneming is of wordt. Pensioenadministratie Online is natuurlijk ook een

‘Onze mensen betalen minder voor een betere regeling’ het vooral aantonen. De contractondertekening voelde als een teamoverwinning.’ Dijkhuizen & Wiendels Adviesgroep is blij met Libéma als klant. Er zijn nu zeshonderd medewerkers en het bedrijf groeit. ‘Kwaliteit is niet afhankelijk van omvang’, zegt Rosita Wiendels. ‘Je advies moet zo profes-

flexibel instrument. De klant voert zelf mutaties in. Hij kan direct overzichten opvragen en inzicht krijgen in de pensioenaanspraken van de werknemers. Dat is heel vooruitstrevend als je bedenkt dat veel verzekeraars een administratieve achterstand hebben van soms twee, drie jaar.’

Betere regeling, minder lasten Over de vorige pensioenregeling die op 1 januari 2004 expireerde, was Libéma niet enthousiast. Door alle wetswijzigingen was de regeling verouderd en was aanpassing noodzakelijk. Bovendien zouden de pensioenlasten in de pensioenregeling op 1 januari 2004 met wel veertig tot vijftig procent stijgen. De nieuwe regeling is gebaseerd op middelloon, net als de vorige regeling, maar de franchise is aanzienlijk verlaagd en de pensioengrondslag dus verhoogd. Het gevolg is dat méér mensen pensioen opbouwen en dat dit pensioen ook hoger is. De premie is hoger, maar daar staat een betere regeling tegenover. De vroegere prepensioenregeling die de mogelijkheid bood om op je 64ste te stoppen met werken, is afgeschaft. De premie die daarvoor niet meer betaald hoeft te worden, gebruikt Libéma nu om de pensioenpremie te financieren. ‘Door de prepensioenregeling af te schaffen en de middelloonregeling voor de werknemers aanzienlijk te verbeteren, zijn de pensioenlasten met een acceptabel niveau gestegen. Feitelijk betalen de mensen minder voor een betere regeling.’

Pensioenadministratie Online In het offertetraject heeft Dijkhuizen & Wiendels Adviesgroep een sterke rol ge-

ROSITA WIENDELS, ERWIN COPAL EN LIAN DOESBURG VERZORGDEN SAMEN MET DELTA LLOYD EEN PENSIOENREGELING VOOR DE BEEKSE BERGEN

7

PRODUCTEN EN DIENSTEN

COLUMN

Nog meer keuzevrijheid voor uw beleggingsklant Als eerste intermediairbank biedt Delta Lloyd Bank fondsen aan van meerdere aanbieders.Verwijst u uw klant naar het team Beleggingsadvies van Delta Lloyd Bank, dan profiteert uw klant voortaan van de unieke combinatie van deskundig advies én heeft hij meer kans op meer rendement. Dit is ook voor u voordelig, want tijdelijk verhoogt Delta Lloyd Bank uw afsluitprovisie op beleggingsrekeningen met 0,5 procent.

MEER BLAUW IN DE FINANCIËLE WERELD? Adriaan Hiele schrijft en spreekt over persoonlijke geldzaken en is columnist van NRC Handelsblad

Sinds 1 november jongstleden is het verrijkte fondsenaanbod bij Delta Lloyd Bank verkrijgbaar. Het aanbod geldt niet alleen voor de BeleggingsPlusRekening, maar ook voor de WoonPlusHypotheek en EffectPlusHypotheekRekening.

Rendement

Verhoogde beloning voor u!

• Het trackrecord van een fonds moet bovengemiddeld zijn. Hierbij wordt uitgegaan van het historisch resultaat over termijnen van drie en vijf jaar.

Vanaf 1 november tot en met 31 december 2004 wordt de afsluitprovisie op belegd vermogen verhoogd met 0,5 procent.

Het nieuwe fondsenaanbod is een uitgebalanceerde mix van fondsen van Delta Lloyd, ABN Amro, ING, Fortis, Kempen & Co., Triodos, OHRA en Robeco. Bij de samenstelling is gelet op de performance en de kwaliteit van de fondsen. Het assortiment dekt alle gangbare beleggingscategorieën. De fondsen die Delta Lloyd Bank aanbiedt, voldoen aan strenge eisen op het gebied van soliditeit, betrouwbaarheid en balans.

Continuïteit

fondsenkaart en een nieuwe brochure Beter Be-

• Een fonds moet stabiel zijn, wat inhoudt dat de beleggingsstijl vaststaat en dat het fonds niet op korte termijn fuseert of zelfs wordt opgeheven.

leggen opvragen. U kunt ook contact opnemen met

Wilt u meer informatie? Via DDD kunt u een

Kwaliteit • Het fonds wordt onderhouden door een betrouwbare en deskundige fondsmanager.

de afdeling Cliëntenservice, tel. (020) 597 63 00.

Senseo cadeau Complementair • Alle fondsen vullen elkaar binnen het fondsenaanbod aan. Dit betekent dat elk fonds in een categorie valt die niet of onvoldoende in het assortiment is opgenomen of dat een fonds op andere gebieden onderscheidend is, bijvoorbeeld ten aanzien van de dividenduitkering.

Maak gebruik van Persoonlijk Beleggingsadvies Door te kiezen voor Persoonlijk Beleggingsadvies van Delta Lloyd Bank profiteert uw klant van de volgende voordelen: • Adviezen die passen bij zijn of haar persoonlijke situatie; • Beleggen in een gespreide portefeuille met verschillende beleggingsfondsen; • Ruime expertise en ervaring van DSI-geregistreerde beleggingsadviseurs; • Elk kwartaal een actueel portefeuilleoverzicht; • Elk kwartaal een portefeuille-analyse van de beleggingen; • Elk kwartaal de Delta Lloyd Beursupdate met actuele beursinformatie en koopadviezen; • Directe bereikbaarheid van de beleggingsadviseur; • Geen eisen aan het vermogen.

Als uw klant meer dan vijfduizend euro belegt en daarbij kiest voor Persoonlijk Beleggingsadvies, dan ontvangt hij een Senseo-koffiezetapparaat (alleen in zwart leverbaar). Deze actie duurt tot 31 december 2004.

Extra service Delta Lloyd Bank kan u helpen bij het verwerven van nieuwe bancaire productie. Op uw aangeven kan Delta Lloyd Bank een commerciële mailing versturen naar een door u goedgekeurd klantenbestand, uit naam van uw bedrijf of uit naam van Delta Lloyd Bank. Voor meer informatie belt u met de afdeling Marketing van Delta Lloyd Bank, tel. (020) 594 24 60. Wilt u meer weten over Persoonlijk Beleggingsadvies? Vraag dan de brochure aan of neem contact op met de afdeling Cliëntenservice, tel. (020) 597 63 00 of kijk op DDD.

8

In ons land tiert de klaag- en claimcultuur welig. Dat leidt van overheidswege tot een oerwoud aan regels, een zorgplicht voor effecteninstellingen en gebouwen vol goedbetaalde toezichthouders. Dus meer blauw in de financiële wereld. Helpt dat? De particulier moet door alle maatregelen wel denken dat hij aan alle kanten wordt beschermd tegen het risico zijn centen te verliezen. En dat de overheid hem met name via de zorgplicht en het versterkte toezicht een soort gratis putoptie als bescherming biedt: u kan niets gebeuren, wij letten wel voor u op. Hierdoor lijkt de persoonlijke verantwoordelijkheid van consumenten op de achtergrond te raken. Illustratief is de bankklant die zich enige tijd geleden beriep op de zorgplicht, omdat de bank haar niet tijdig had gebeld met het advies om aandelen Philips te kopen, die net voor zij belde een flinke koerssprong hadden gemaakt. Daarom wilde zij van de bank de gemiste koerswinst als schadevergoeding. Of de man die zijn bank voor de rechter wilde slepen, omdat deze verzuimde te vertellen dat een andere bank een hogere spaarrente bood. Nederland klaagt dus massaal over financiële dienstverleners, terecht en onterecht. Met name levensverzekeringen en pensioenregelingen lijken moeilijk te begrijpen, hoewel de aanbieders toch moeite doen om de ins en outs uit te leggen. Maar toe-

lichtingen en bijsluiters lezen de mensen niet, dat vinden ze niet leuk, saai of moeilijk. Men wijst liever direct, zonder even na te denken, met een beschuldigende vinger naar een dienstverlener.Al die (overbodige) klachten kosten de aanbieders en bemiddelaars veel tijd, energie, ergernis en geld. Bepalend voor het succes van klachten zijn uiteindelijk de uitspaken van de hoogste rechter, de Hoge Raad. Bijvoorbeeld in slepende juridische kwesties rond de aandelenleaseplannen. Krijgen de deelnemers op verschillende punten grotendeels gelijk en wentelen ze hun beleggingsrisico af op de bank of een verzekeraar, dan is het hek van de dam. Mensen met een tegenvallend rendement op hun beleggingshypotheek kunnen zich dan opmaken voor een kansrijke strijd met hun geldverstrekker en/of assurantietussenpersoon. Advocaten staan immers in de rij om een belangenvereniging op te richten, tegen betaling van een gering bedrag per gedupeerde. Maar hoe lang duurt het voor je je gelijk en je geld krijgt? Jaren, soms vele jaren, want de gerechtelijke molens malen zonder haast. Meer blauw, meer wetten, meer regels, meer toezichthouders en meer jurisprudentie door rechterlijke uitspraken, helpt dat dan niet? Neen. Het zwakke fundament van het toezichtgebouw is het gedrag, de laksheid van de financiële consument. Die gelooft alles en doet weinig moeite om iets

te begrijpen. Het is onvoorstelbaar hoe makkelijk mensen 100.000 euro zonder een snipper bewijs uit handen geven aan een keurige meneer die ze amper kennen, maar wel een eerlijke kop heeft en veel belooft: ‘u kunt op mij vertrouwen, het is een eerlijke zaak, anders deed ik dit werk niet, ik doe het voor de mensen, niet eens voor mezelf.’ De moraal. De overheid kan alleen orde op zaken stellen door de consumenten langdurig en structureel op te voeden. Daar moet je al op de middelbare scholen mee beginnen. Anders verbleekt het blauw tot grijs.

9

S TA R T E R S

S TA R T E R S

‘Voor de starter ligt er nog een markt open’ Na jaren in loondienst begonnen assurantieadviseurs Hans Putman en Peter van Verseveld voor zichzelf. Vanuit hun thuisbasis in Hoogland, waar ze zich volledig op persoonlijk advies toeleggen. Dankzij hun aansluiting bij de Lancyr-groep hebben ze geen omkijken naar de polisadministratie en schadeafhandeling. ‘Een hele zorg minder als je in de eerste plaats wilt adviseren en verzekeringen sluiten.’

Hans Putman en Peter van Verseveld zien een interessante toekomst voor zichzelf weggelegd, maar ook voor het intermediair als geheel. Deskundig financieel advies wordt namelijk onmisbaar, stelt Hans. Neem nou pensioen: ‘Niets houdt de mensen op dit moment zo bezig als de oudedagsvoorziening. In elk gesprek wordt dat duidelijk. We hebben zelfs een jongeman van 25 jaar in de boeken die nu al een lijfrente heeft afgesloten. Overigens beraden we ons nog op de Wfd en de vraag of wij een deskundige adviseur moeten inhuren voor de pensioenvraagstukken.’ Hans vindt niet dat de beroepsgroep het zwaar zal krijgen onder het Wfd-regime. Integendeel, hij is er juist blij mee:‘Als je je zaakjes goed voor elkaar hebt, neem je de rommelaars de wind uit de zeilen.Vergeet niet: het gaat om het aanzien van ons vak.’

De boer op gaan

‘WIE ZICH AANSLUIT BIJ LANCYR KAN ZELF DE BOER OP’, ZEGT HANS PUTMAN (RECHTS), HIER SAMEN MET COLLEGA’S PETER VAN VERSEVELD EN MARLINE DE KRUYF

10

De toon is gezet. Als startende ondernemers willen Putman en Van Verseveld kwaliteit bieden vanuit hun jarenlange ervaring en kennis van de markt. Ze kennen elkaar van hun vorige werkgever, bij wie ze in loondienst waren. Ze beheerden elk een eigen rayon in Midden-Nederland en bouwden een lokaal netwerk op. ‘We spraken elkaar geregeld om tips uit te wisselen. Geleidelijk ontdekten we een wederzijdse belangstelling voor het zelfstandig ondernemerschap’, zegt Hans. ‘Dat kwam ook, omdat we vanuit huis werkten en weinig binding hadden met de werkgever. Voor ons gevoel waren de klanten in onze rayons echt “onze” klanten. Een nadeel was ook dat we alleen producten van één verzekeraar konden verkopen. Naarmate we groeiden in onze rol als adviseur begon ons dat steeds meer tegen te staan.’ De vakbroeders besloten de grote stap te wagen en voor zichzelf te beginnen. Hoewel ze niet het klantenbestand van

hun werkgever mochten overnemen, hadden ze wel de nodige leads uit hun netwerk. Een tip van een bevriende tussenpersoon bood ook perspectief: hij bracht Lancyr ter sprake. Beide ondernemers verdiepten zich in deze franchiseformule en raakten enthousiast. ‘Lancyr neemt ons zorgen uit handen. De backoffice van Lancyr verricht de polisadministratie en schadeafhandeling en wij kunnen de boer op. Er zijn geen productieverplichtingen, zodat we niet snel hoeven te scoren. Dat past ook niet in onze filosofie van langetermijnplanning. Die “softe” formule van Lancyr spreekt ons aan.’

Investeren in uitstraling Op 1 maart jongstleden werd het assurantiekantoor geopend en iedereen mag dat weten. ‘We hebben bewust gekozen voor een pandje dat in het oog springt’, zegt Hans Putman. ‘Het staat middenin Hoogland. Natuurlijk hadden we een ruimte in een bedrijfsverzamelgebouw kunnen huren. Wij hebben echter geïnvesteerd in uitstraling. Daarbij komt, dat we deze regio goed kennen.We wonen er zelf en hebben nog veel contacten uit ons vroegere werk. Bovendien ligt AmersfoortNoord om de hoek en dat is een groeikern met kapitaalkrachtige inwoners. Er ligt nog een markt voor ons open.’

de eerste fase hebben we hoofdzakelijk omzet gemaakt met hypotheken.Voor onze liquiditeit. Nu komen we ook toe aan leven en schade.’

Zakendoen op úw manier Het klantenbestand van Lancyr Putman & Van Verseveld bestaat voor 95 procent uit particulieren. Dat zijn voornamelijk totaalrelaties. Om volume te genereren hebben Hans en Peter een deel van de portefeuille overgenomen van Lancyr Van der Heide in Scherpenzeel. Hun backoffice is ook in dat kantoor gevestigd. ‘Het is opvallend hoe snel het online Anva/Lancyr-systeem werkt. Ik voer een aanvraag in, de informatie wordt in een centrale computer verwerkt en als het meezit kan ik binnen vijf minuten de polis uitdraaien en aan de klant meegeven’, zegt Hans. ‘Zo hoort het. De klant kijkt óns er immers op aan als de polis op zich laat wachten of mutaties langzaam worden verwerkt. Natuurlijk wordt min of meer van ons verwacht dat we Lancyr-volmachten afnemen en het huismerk voeren. Toch hebben we een onafhankelijke positie. We zijn gewoon lid van de NBvA en doen zaken op onze manier.’ Hoe gaat Lancyr Putman & Van Verseveld te werk? Hans Putman hoeft niet lang na te denken: ‘Wij denken in langetermijnplanning. Onze kracht is dat we de tijd voor

‘We beraden ons nog of wij een deskundige adviseur moeten inhuren voor pensioen’ De drukte van de eerste maanden is nog niet helemaal weggeëbd. ‘Elke starter maakt lange dagen, vooral in het begin’, zegt Hans. ‘Natuurlijk wil je dat alles zo snel mogelijk volgens planning verloopt. Toch moet je geduldig zijn. De inrichting van het kantoor met de computers, administratie en archivering vraagt veel tijd. In

onze klanten nemen en afspraken altijd nakomen. Voor veel mensen zijn we een soort vertrouwenspersoon. Onlangs kreeg ik een telefoontje van een klant die ik een half jaar eerder voor een kennismakingsgesprek had bezocht. Dat die klant zich mij na al die maanden nog herinnert, geeft mij veel voldoening.’

Alles elektronisch Peter van Verseveld schuift aan. Het zit erop voor vandaag. Hij heeft wat klanten gebeld en navraag gedaan bij Lancyr over de elektronische verwerking van mutaties. ‘In deze tijd van zorgplicht en transparantie moeten we meer dan ooit afspraken vastleggen’, zegt hij. ‘Om dat proces efficiënter te maken, is het de bedoeling dat ons hele dossier elektronisch wordt opgeslagen. Nu voeren we de correspondentie nog in Word in, maar ook die handeling verloopt straks elektronisch. Over de voortgang heb ik geregeld contact met Lancyr. Met Delta Lloyd, die aandeelhouder is in Lancyr, bestaat ook een goede samenwerking.We kunnen gebruikmaken van professionele diensten op het gebied van bedrijfsvoering, ICT en marketing. Laatst ben ik naar een workshop over de Wet financiële dienstverlening (Wfd) geweest en Hans heeft zich beziggehouden met Financieel Management. In het Delta Lloyd StartersNetwerk maken we ook kennis met andere startende ondernemers, met wie we ervaringen kunnen uitwisselen.’

Op volle kracht Met Marline de Kruyf in de gelederen draait Lancyr Putman & Van Verseveld op volle kracht. Hans en Peter zijn de financieel adviseurs, Marline verricht het commercieel administratieve werk. De taken van beide partners lopen nogal door elkaar heen. Van een persoonsafhankelijke specialisatie is nog geen sprake. Ze vragen zich af of ze die ordening wel moeten aanbrengen. ‘Hoewel onze relaties óf mij of Hans goed kennen, zijn we ook op de hoogte van elkaars dossier’, zegt Peter van Verseveld. ‘Houd je de taken strikt gescheiden, dan ben je behoorlijk kwetsbaar. Wij kunnen juist altijd werk van elkaar overnemen.’

11

Vragen die u kunt verwachten:

‘Waar vind ik nou een pensioenregeling die ik helemaal kan volgen, maar waar ik geen omkijken naar heb?’

Ondernemers zijn geen pensioenspecialisten. Toch willen ze de toekomst van hun mensen goed regelen. Geen sinecure. Zeker nu de overheid de regelingen rond pensioenen steeds complexer maakt. Gelukkig is er nu het Balans Pensioen Plan Collectief van Delta Lloyd: een

pensioenregeling waar uw ondernemende cliënten geen omkijken naar hebben. Tenzij ze dat willen. Het Balans Pensioen Plan Collectief is een flexibel pensioen dat automatisch met de omstandigheden mee verandert. Zo hoeft een ondernemer zich nooit meer af te vragen of alles

goed geregeld is. En u ook niet. Heeft uw cliënt toch vragen, dan staat onze Pensioenhelpdesk voor hem klaar met uitgekiende antwoorden. Gemak dient de ondernemer én de assurantieadviseur. Delta Lloyd regelt alle communicatie en neemt u alle rompslomp uit handen. Bovendien

Uitgekiende antwoorden op actuele ondernemersvragen.

geeft u of uw cliënt eenvoudig online alle mutaties door. Dat scheelt u beiden veel papierwerk. Geïnteresseerd in het Balans Pensioen Plan Collectief? Neem dan contact op met Delta Lloyd, niet voor niets de vaste pensioenadviseur van MKB Nederland. Of kijk op www.deltalloyd.nl

DISCUSSIEFORUM

DISCUSSIEFORUM

Discussiebijeenkomst over de hervorming van sociale zekerheid

‘We gaan van een verzorgingsstaat naar een verzekeringsstaat’ Vakbonden, ondernemers en de overheid zijn het over één ding eens: het is hoog tijd voor een nieuw socialezekerheidsstelsel. Dat bleek uit de discussiebijeenkomst “De welvaartsstaat: toekomst verzekerd?” die Delta Lloyd in samenwerking met Het Financieele Dagblad organiseerde. Het intermediair ziet kansen voor zichzelf weggelegd. De timing kon niet beter. Precies vier dagen na de landelijke demonstratie tegen het kabinetsbeleid vond een discussiebijeenkomst plaats over de toekomst van de welvaartsstaat. De eerste in een serie. Een groep zakelijke relaties van Delta Lloyd was uitgenodigd om deze discussie in Universiteit Nijenrode bij te wonen. Na afloop werd in een informele sfeer nagepraat over de kansen en mogelijkheden die het intermediair tegemoet kan zien. Niek Hoek, bestuursvoorzitter van Delta Lloyd Verzekeringen zei onder andere:‘Als verzekeraar hebben wij steeds meer risico’s te verzekeren. Alles wat hier besproken wordt, kan de verzekeraars tot voordeel strekken.We gaan van een verzorgingsstaat naar een verzekeringsstaat.’ De actualiteit gaf de discussie extra gewicht. Er werd dan ook regelmatig verwezen naar de strijd tussen de sociale partners en het kabinet. De sprekers waren ook uit die

stromingen afkomstig: Paul Schnabel, directeur van het Sociaal en Cultureel Planbureau (SCP), Jan-Willem van den Braak, secretaris sociale zaken van werkgeversorganisatie VNO-NCW en Henk van der Kolk, voorzitter van vakbond FNV Bondgenoten. Niek Hoek vertegenwoordigde de verzekeraars.

Van verzorgingstaat tot welvaartsstaat Om de actuele problematiek te kunnen plaatsen, behandelde Paul Schnabel de geschiedenis van de Aow, te beginnen in 1957. De Aow was een uitkering van twaalf euro per week voor de onderklasse in de samenleving: burgers op de rand van het bestaansminimum. In 1974 werd de Aow gekoppeld aan het minimumloon. Geleidelijk veranderde de regeling in een luxe pakket van sociale voorzieningen voor de middenklasse. In dat verband zei hij dat ‘de

MEDEWERKERS VAN DELTA LLOYD EN HET FINANCIEELE DAGBLAD EVALUEREN DE SAMENWERKING

14

jonge mensen die op het Museumplein stonden te demonstreren bezig waren hun eigen graf te graven.’ Schnabel zei dat vanuit de overtuiging dat gepensioneerden niet solidair zijn met de jongere generatie. Volgens hem is de verzorgingsstaat verworden tot een welvaartsstaat.‘Ons model is een duur model’, zei Schnabel. ‘Het is een rare mengvorm van het Angelsaksische en Scandinavische model. In GrootBrittannië zijn de verschillen in sociale omstandigheden aanzienlijk doordat er alleen een upper en lower class zijn en geen middenklasse zoals bij ons; in de Scandinavische landen zijn de sociale voorzieningen het hoogst maar is de arbeidsparticipatie navenant.’

‘Shocktherapie Balkenende mist uitwerking’ Het Nederlandse model lijkt op het Scandinavische, maar neigt steeds meer naar het Angelsaksische model. Dat komt door de kortdurende en lagere uitkeringen en een sterke focus op arbeidsparticipatie. De vergrijzing maakt ons huidige systeem op de lange termijn onbetaalbaar. Schnabel deed een toekomstvoorspelling aan de hand van cijfers en statistieken. Zo verwacht hij dat het aantal gepensioneerden stijgt en het aantal werkenden achterblijft. De levensverwachting neemt toe, terwijl we toch een relatief jong land zijn. Veertien procent van de bevolking is ouder dan 65 jaar en dat is in vergelijking tot andere landen weinig. De echte zorgen concentreren zich op de combinatie van pensioenen en zorg. Zeventien procent van de bevolking is pensioenafhankelijk. Het Aow-fonds wordt onvoldoende opgevuld, terwijl de staatsschuld stijgt. Wat de huidige verzorgingsstaat ook schade berokkent, is dat er meer inkomensgarantie is dan reïntegratieplicht, de sociale voorzie-

ningen sneller groeien dan de economie en huishoudens zich steeds meer individualiseren. De “shocktherapie” van het kabinetBalkenende mist echter zijn uitwerking, aldus Niek Hoek. ‘Als je dan toch iets wilt doen dan zijn de aanpassingen te ingrijpend, eenmalig en op de lange termijn niet structureel. Wij vinden dat je de pensioengerechtigde leeftijd geleidelijk zou moeten opschuiven. Daarnaast is een faciliteit voor collectief prepensioen efficiënter en goedkoper dan de levensloopregeling die het kabinet voorstelt.’

Nieuw soort ordening De verzorgingsstaat heeft zijn langste tijd gehad. Dat was de lezing van Jan-Willem van den Braak van VNO-NCW. ‘We zijn van gestage opbouw in de jaren vijftig naar gestage afbraak in de jaren tachtig gegaan.’ Hij verbond daar geen waardeoordeel aan. ‘In de laatste jaren was er de onevenwichtige trend van méér kostenbeheersing en méér uitbreiding van de sociale voorzieningen op hetzelfde moment. Onhoudbaar. We moeten toe naar een nieuw soort ordening. Iedereen die denkt dat we de verzorgingsstaat van de jaren zestig kunnen terugkrijgen leeft in een illusie.’ Paul Schnabel merkte op, dat de onenigheid tussen de sociale partners en het kabinet zich te veel op de voormannen richt en niet zozeer op het vraagstuk zelf. Hij pleit voor nuance:‘Het kabinet-Balkenende wordt ten onrechte gezien als een bezuinigingskabi-

net. Deze regering heeft een visie op sociale hervormingen. We zullen nieuwe verhoudingen krijgen, waarin het veel meer gaat over eigen verantwoordelijkheden. Het centrale overleg tussen de sociale partners en de overheid is steeds gedoemd te mislukken en kan beter worden vervangen door decentraal overleg per sector.’ Schnabel en Van den Braak kregen steun uit onverwachte hoek. Henk van der Kolk van FNV Bondgenoten, die de waarde van Schnabels cijfers nog in twijfel had getrokken (‘Voorspellingen zijn onbetrouwbaar; er kan in een jaar zoveel veranderen’), erkende dat er alternatieven nodig zijn. ‘We vragen onszelf steeds meer af wat we nog aan de overheid hebben. We zijn elk jaar bezig onze eigen nederlaag te organiseren. Laten we van de nood een deugd maken. Laat de overheid een basispakket aan verzekeringen bieden, zoals de ww. Voor overige aanvullende verzekeringen, zoals arbeidsongeschiktheid, kunnen alle afspraken beter op sectorniveau worden gemaakt. Minder beroep doen op de overheid betekent ook dat inkomensverzekeringen in de CAO opgenomen kunnen worden.’

Van verzorging naar verzekering Henk van der Kolk was zelfs bereid de pensioengerechtigde leeftijd ter discussie te stellen. ‘Ik ben voor dynamisering van het arbeidzame leven, onder voorwaarde dat de werknemers keuze hebben uit indi-

HENK VAN DER KOLK (FNV BONDGENOTEN) TIJDENS DE DISCUSSIE:‘IK BEN VÓÓR DYNAMISERING VAN DE PENSIOENGERECHTIGDE LEEFTIJD’

viduele pensioenregelingen. Een mix met collectiviteiten is een goede zaak. Geef werknemers keuze uit individuele regelingen, zoals een CAO à la carte, maar geef ze wel de zekerheid dat ze naar draagkracht betalen.’ Niek Hoek, gezeten naast Van der Kolk, haakte daar snel op in. Hij pleit voor een stevige derde pijler: de pijler van het aanvullend individueel pensioen. ‘Ook in deze pijler kunnen collectiviteiten een belangrijke rol spelen’, zei hij stellig.

De overheid zorgt wel voor ons Hoek vindt dat de arbeidzame leeftijd van werknemers geleidelijk omhoog zou moeten en de druk op de werkgever omlaag. ‘Wij willen de werkgever helpen onder het motto “Toekomst verzekerd”. Dat betekent, dat het individu meer zelf aan zijn pensioen kan betalen. Bij de collectiviteiten in de tweede pijler (het werkgeverspensioen) valt een aftopping van de hogere inkomens door de politiek overigens niet uit te sluiten.’ Van den Braak van VNONCW was het eens met Hoek en zei dat de overheid zich moet beperken tot een collectieve basisdekking voor arbeidsongeschiktheid, ouderdom en kinderbijslag. Alleen Paul Schnabel vroeg zich af of collectiviteiten nog wel van deze tijd zijn. Al moest hij erkennen dat de burger toch vaak enige zekerheid verkiest boven volledige keuzevrijheid. Het idee van “de overheid zorgt wel voor ons” is nog lang niet uit ons collectief geheugen verdwenen. PAUL SCHNABEL (LINKS) VAN HET SCP IN GESPREK MET NIEK HOEK

15

M A R K E T I N G S E RV I C E S I N T E R M E D I A I R

COLUMN

V.L.N.R. GOOITZEN FEENSTRA, FRITS SMIT EN JOHANNA NOOT

Inzicht in uw klantenbestand

Schiet met scherp Groei van uw portefeuille is omzetverhogend, maar brengt ook het risico met zich mee dat u de binding met uw klanten verliest. Delta Lloyd biedt een methode aan om inzicht te krijgen in de opbouw van uw klantenbestand. Feenstra Assurantiën maakte er gebruik van: ‘We kunnen nu heel gericht onze relaties gaan benaderen.’ Misschien kent u het probleem: de portefeuille groeit en dat is mooi, maar het persoonlijke contact met uw relaties neemt daardoor wel af. Alle particuliere klanten persoonlijk bezoeken is onmogelijk. U moet keuzes maken. Maar hoe doet u dat? Feenstra Assurantiën, met kantoren in Leeuwarden en Groningen en drie makelaardijen in de regio, kent het vraagstuk. ‘In de afgelopen jaren hebben we heel wat portefeuilles overgenomen’, zegt Frits Smit, commercieel manager van Feenstra Assurantiën. ‘Een groot deel van onze relaties zit al van oudsher bij ons in de boeken, die zijn heel loyaal. Ondertussen zijn er steeds meer klanten bij gekomen. Zo is een uitgebreid klantenbestand ontstaan waarvan we de samenstelling minder goed kennen dan we zouden willen.’

Portefeuille-analyse Peter Bos, de adviseur van Delta Lloyd Marketing Services Intermediair, kwam met het voorstel om de portefeuille-analyse in te zetten. Deze methode combineert marketinganalyse van het eigen klantenbestand met een financiële segmentatie van huishoudens. Eerst wordt de waarde van het huidige bestand bepaald door een punten-

16

klassering te maken: een Wa-verzekering is bijvoorbeeld één punt, een cascoverzekering twee punten. Dan worden de uitkomsten gespiegeld aan een financiële segmentatie van alle huishoudens in Nederland. Die zijn onderverdeeld in overeenkomsten op het gebied van financiële producten, diensten, (aankoop)gedrag, financiële situatie, koopintenties en motivatie, kanalenvoorkeur en demografische kenmerken.

Koester uw relaties Hoe kun je klanten nu het beste bereiken? ‘De portefeuille-analyse geeft precies aan wat de waarde van elke klant is op basis van de gerealiseerde polisafname. Maar de analyse geeft ook aan welk commercieel potentieel een klant voor ons heeft. En dat is interessant’, zegt Johanna Noot, adviseur van Feenstra Assurantiën en belast met de marketing.‘Je ziet dat klanten met een middelgroot potentieel vaak openstaan voor onze adviezen. Daar kunnen we dus meer commerciële activiteiten ontplooien. Van alle klanten met een lage waarde heeft een bepaald deel een navenant potentieel: deze groep heeft alleen het hoogst noodzakelijke aan verzekeringen en heeft niet de

financiële middelen voor een stukje aanvulling op het pensioen. Deze klanten zullen eerder geïnteresseerd zijn in bijvoorbeeld een uitvaartverzekering. Voor wat betreft de toprelaties, die met gemiddeld zeven polissen een hoge huidige waarde vertegenwoordigen: die moeten we koesteren. Zij kunnen persoonlijk advies krijgen van de buitendienst, tenminste als ze dat willen. We kunnen ook eens wat extra’s voor ze doen, bijvoorbeeld met de feestdagen. Van de groep klanten met maar één polis en een laag potentieel, die toch een kwart van het particuliere bestand uitmaken, moeten we ons afvragen wat we daarmee willen. Nemen we afscheid van ze? Of hebben ze meer te besteden en gaan we ze benaderen om ze in onze portefeuille op te waarderen? Op basis van de portefeuille-analyse kunnen we op die vragen veel sneller een antwoord formuleren.’

GEEN ADVIES IS OOK EEN ADVIES Gerard Pereboom, consultant Leven Zakelijk, Delta Lloyd Levensverzekering NV

Persoonlijk advies maakt het verschil Hoewel Feenstra Assurantiën een trouwe schare klanten heeft, is het bedrijf flink gegroeid en dat brengt nieuwe uitdagingen met zich mee.‘Doe je niets, dan lopen klanten weg’, vat Gooitzen Feenstra het probleem samen. Hij is met zijn broer Thomas de derde generatie Feenstra in het familiebedrijf en beoogd opvolger van de directeur.‘Feenstra is al sinds 1941 een begrip in Leeuwarden. Mijn vader ging nog de huizen langs om premies op te halen. Moderne klanten hebben veel minder binding met hun assurantieadviseur dan vroeger. Zeker de relaties die voortkomen uit de portefeuilles die we hebben overgenomen. Het is onze uitdaging om die klanten vast te houden. Nu we een duidelijk inzicht hebben in de waarde van ons klantenbestand en de potentie daarvan, gaat dat zeker lukken. Onze website biedt alle mogelijkheden tot respons en interactie. Toch ben ik ervan overtuigd dat persoonlijk advies nooit zal verdwijnen. Daarmee maak je wel het verschil. Tekenend is dat we zo’n drieduizend klanten búiten Friesland hebben; klanten die verhuisd zijn en toch hun vertrouwde adres in Leeuwarden blijven aanhouden. Waar het uiteindelijk om gaat, is dat onze dienstverlening aansluit bij de behoeften van de klant.’ Wilt u meer weten over de portefeuille-analyse, neem dan contact op met uw accountmanager.

De overheid wil graag dat mensen tot hun 65ste blijven werken en snijdt daarom flink in de prepensioen- en vutregelingen.Terwijl eerder stoppen met werken nog steeds mogelijk is via de levensloopregeling. Hoe leg je dit nog uit aan de werknemers? Prepensioen of levensloop verschillen immers nauwelijks in werking. Beide regelingen zijn even flexibel en voorzien allebei in een uitkering als de werknemer de laatste jaren voor zijn 65ste deels of volledig wil stoppen met werken. De premie voor prepensioen was fiscaal aftrekbaar en de storting tot maximaal twaalf procent van het bruto jaarsalaris is dat ook. Maar waarin zit dan het verschil? Prepensioen is vaak een collectief geregelde verzekering waar je als werknemer, in de meeste gevallen, verplicht aan deelneemt. De levensloopregeling is een geïndividualiseerde spaarregeling. Doordat in de levensloopregeling het verzekeringselement is verdwenen, immers het spaarbedrag kan te allen tijde onder inhouding van belastingen weer worden opgenomen, valt de levensloopregeling niet onder de bescherming van de Pensioen- en spaarfondsenwet (Psw).“Nou en”, zult u denken. De Psw ziet er onder andere op toe dat pensioenaanspraken niet kunnen worden afgekocht of beleend en stelt eisen en voorwaarden aan de pensioenuitvoerders en de informatievoorziening.

Stel, u belandt door een onfortuinlijke situatie in de bijstand, dan kunt u gedwongen worden het saldo van de levensloopregeling voortijdig op te nemen. Zoiets was u met een prepensioenaanspraak nooit overkomen. Ik filosofeer nog wat door. Het kabinet vraagt pensioenfondsen en verzekeraars hun verzekerden de mogelijkheid te bieden de opgebouwde prepensioenaanspraken fiscaal neutraal af te kopen ten gunste van de levensloopregeling. Het idee erachter is dat de deelnemer van de levensloopregeling verder kan sparen om eerder te stoppen met werken en al het prepensioengeld daarvoor bij elkaar houdt. Een kamerlid noemde dit al het ei van Columbus, omdat deze levensloopregeling veel meer mogelijkheden biedt. Zo zou de individuele werknemer ook kunnen sparen voor ouderschapsverlof, een sabbatical leave én voor de eigen ww-uitkering. De huidige ww werkt als volgt: hoe langer het arbeidsverleden, des te langer de duur van de ww. Binnen de levensloopregeling wordt dit als volgt vertaald: hoe langer iemand werkt, hoe meer hij spaart en hoe langer het duurt voordat hij bij werkloosheid zijn eigen spaarpotje heeft leeggegeten. Door deze regeling zouden de uitvoeringskosten drastisch dalen. Geniaal! Nu hadden wij echter net gezamenlijk bedacht dat wij alle opgebouwde prepen-

sioenaanspraken zouden afkopen ten gunste van de levensloopregeling. Is dat wel een goed advies, als u bedenkt dat deze gelden op zouden kunnen gaan aan de eigen werkloosheidsuitkering? Of erger nog, door de sociale dienst worden ingepikt als eigen bijdrage voor de bijstandsuitkering? Natuurlijk is het raar als u eigen vermogen heeft en toch een bijstandsuitkering ontvangt. De overheid laat bijstandsgerechtigden nu toch ook niet de hele waarde van het eigen huis opeten? Misschien moet ik nog wennen aan de multifunctionele toepasbaarheid van de levensloopregeling en is dit nu eenmaal de toekomst. Toch heb ik er problemen mee. De politiek moet duidelijk zijn als het over de inrichting van de levensloopregeling gaat. Werknemers en werkgevers hebben daar recht op. Zij kijken nu vertwijfeld naar elkaar en weten niet meer welke kant het op moet. En wat doet u als hun adviseur? U haalt het toch zeker niet in uw hoofd om hier een knap advies over te geven? Of wilt u de eigen aansprakelijkheidsverzekering eens proberen? Laat de overheid eerst maar eens uitleggen hoe ons nieuwe stelsel eruit gaat zien. En laat de vakbonden de discussie maar aangaan. U, adviseurs, raad ik aan plaats te nemen in de wachtkamer. Het beste advies is nu: geen advies.

17

PRODUCTEN EN DIENSTEN

W E T- E N R E G E L G E V I N G

Verzeker uw mensen in één keer goed “Al dat papierwerk voor zorg en verzuim. Hoe verzeker ik mijn mensen in één keer goed?” Die vraag beantwoordt Delta Lloyd met de nieuwe combinatie ziektekosten en ziekteverzuim. Een compleet pakket met veel extra’s, zoals een offertetool en gratis maandbetaling bij automatische incasso via Delta Lloyd. Voor de branches detailhandel, groothandel en zakelijke dienstverlening is er een gratis bedrijfspreventiescan ter waarde van 500 euro, korting op preventieve diensten en gratis dekking van reïntegratiekosten tot 4500 euro per werknemer per jaar. argumenten. De werkgever vindt veranderen moeilijk. Pas als hij ergens daadwerkelijk het voordeel van inziet, zal hij overwegen van maatschappij te veranderen. Eén ding is zeker: om de aanzienlijke besparingen bij ziekteverzuim kan hij niet heen.’ Wilt u meer informatie over de combinatie ziektekosten en ziekteverzuim, neem dan contact op met uw accountEDWIN OLDE RIEKERINK,

manager of met het team PersoneelsPakket,

JAN DE JONG EN JAN HEIN

tel. (020) 594 27 33 of via [email protected]

LUCAS VAN VHP ADVIES MAKEN GEBRUIK VAN DE COMBINATIE ZIEKTEKOSTEN EN ZIEKTEVERZUIM:‘BIJ GROTE BEDRIJVEN IS DE BESPARING SIGNIFICANT’

‘Ondernemers willen zo min mogelijk administratieve rompslomp, want dat kost tijd en geld. Daarom is online werken aantrekkelijk. Dat maakt de invoer van mutaties eenvoudiger en je houdt gemakkelijk inzicht in de status daarvan. Er zijn geen stapels briefpapier meer nodig, die je steeds moet aanpassen. Daar ligt de winst, dat proberen wij onze klanten duidelijk te maken.’ Edwin Olde Riekerink van VHP Advies in Enschede biedt de combinatie ziektekosten en ziekteverzuim aan voor werkgevers in het mkb. Dit unieke product verzekert zowel het verzuim als de ziektekosten van werknemers. De werkgever doet de ziekmelding bij één loket: Delta Lloyd meldt hem aan bij de Arbo-dienst en verzorgt verder de reïntegratie met casemanagement en preventie door middel van een bedrijfspreventiescan. Alles in één keer geregeld.

Aanzienlijke besparing Volgens Olde Riekerink is het pakket met name interessant als collectiviteit voor de bedrijven met minimaal vijfentwintig medewerkers. ‘Bij kleinere bedrijven zijn er minder mutaties. Natuurlijk zal een gecombineerde zorg- en verzuimverzekering ook daar van waarde kunnen zijn, maar bij de grotere bedrijven is de besparing echt sig-

18

nificant.We hebben gemerkt dat onze klanten open staan voor de eigenschappen van de totaalverzekering. Dat is ook niet gek. De combinatiepolis biedt niet alleen wachttijdbemiddeling maar ook de garantie dat een zieke werknemer inderdaad op korte termijn wordt geholpen. De kosten van reïntegratie worden tot 4500 euro gedekt. De werkgever krijgt een gratis bedrijfspreventiescan en voor maandbetaling wordt geen opslag gerekend. Van dit alles zegt de werkgever:‘daar heb ik wat aan.’

Geen fouten meer VHP Advies wil er met het totaalpakket voor zorgen dat bestaande klanten minder kopzorgen hebben over ziekteverzuim en de kosten ervan. Met mutatienet heeft hij online inzicht in de basisgegevens van collectieve zorg, inkomen en pensioen. Eén keer muteren is voldoende voor aanpassing van alle contracten, fouten komen vrijwel niet meer voor. ‘Wij brengen de combinatie ziektekosten en ziekteverzuim ook onder de aandacht van prospects’, zegt Olde Riekerink. ‘De ondersteuning bij verzuimmanagement en snelle verwerking van mutaties, de ziekmelding bij één loket en de lagere verzuimkosten door tijdige interventie; het zijn allemaal sterke verkoop-

Totaalvoordeel voor u en uw klant De combinatieverzekering ziektekosten en ziekteverzuim biedt gemak, zekerheid en snelheid. Een uitgekiend antwoord van Delta Lloyd met één loket. In het team PersoneelsPakket heeft u één aanspreekpunt voor uzelf en voor uw klant.

Uw voordelen: • hogere polisdichtheid (meer premie per klant door cross sell); • foutloos, makkelijk en snel online offertes maken; • minder administratieve belasting én kostenbesparing met mutatienet; • polis en mutaties altijd binnen vijf werkdagen; • één keer muteren en alle collectieve verzekeringen zorg, inkomen en pensioen worden aangepast.

Voordelen voor uw klant: • ondersteuning bij verzuimmanagement; • gratis maandbetaling; • mutaties snel verwerkt dankzij mutatienet; • lagere verzuimkosten door snellere interventie; • ziekmelding bij één loket, Delta Lloyd zorgt voor de melding bij de Arbo-dienst.

Heineken, Bavaria en Grolsch vechten al jaren om de beste plek op het schap bij Albert Heijn, C1000 en Dirk van den Broek. Nu strijden ook de aanbieders van beleggingsfondsen om een voorkeursplekje op het schap van de banken.

Groter bereik en meer keuze voor beleggingsfondsen De beleggingsfondsen van Delta Lloyd hebben sinds september een prominente plaats gekregen in het assortiment van Rabobank. Daarmee bereikt Delta Lloyd een zeer grote groep particuliere beleggers. De supermarkt kan een beperkt aantal artikelen op de schappen kwijt. Alleen de A-merken zijn verzekerd van een plaatsje op de eerste rang. Bij Rabobank zijn zes prominente aanbieders van beleggingsfondsen geselecteerd om het assortiment van de bank aan te vullen. Het gaat om ABN Amro, ING, Fortis, Fidelity, Merrill Lynch en Delta Lloyd. Samen vertegenwoordigen ze 132 beleggingsfondsen. Rabobank biedt dus niet alleen haar eigen fondsen (Robeco) aan, maar ook die van derden. ‘Deze stap komt tegemoet aan de wens van veel beleggers’, zegt Paul Baas, distributiemanager van Delta Lloyd Asset Management. ‘Die beleggers willen uit meer merken kunnen kiezen. We zijn er trots op tot het assortiment van Rabobank te behoren en deze eer te delen met andere gerenommeerde “fondshuizen”.’

len. Voor Delta Lloyd geldt, dat we op het schap staan van een bank, die een op de vier particuliere beleggers tot klant heeft. Als je ervan uitgaat dat de ruimte op het schap beperkt is en alleen is voorbehouden aan fondshuizen van naam en faam, mag je van een succes spreken.’

Afrekening op prestaties Door de opname in het assortiment van Rabobank is Delta Lloyd een groot aantal concurrenten de baas. Aan de andere kant

zal de concurrentie tussen de zes aanbieders juist weer scherp zijn. ‘Wij worden meer dan ooit op de prestaties van onze beleggingsfondsen afgerekend’, verwacht Paul Baas. ‘Het is de opdracht van Delta Lloyd Asset Management om het beter te blijven doen dan de concurrerende fondsen en de consument een goed rendement te leveren. Eigenlijk zoals we dat in de afgelopen jaren steeds hebben gedaan, getuige de verschillende Standard & Poor’s Awards en de Beursplein 5 Award.’

Rabobank zet beleggingsfondsen Delta Lloyd op het schap

Taart wordt groter ABN Amro was twee jaar geleden de eerste grootbank in Nederland die fondsen van derden in zijn assortiment opnam. In het buitenland was deze ontwikkeling al langer bekend onder de term open architecture. Omdat Rabobank niet alle beschikbare beleggingsfondsen aanbiedt maar alleen de beste in hun sector, spreken we van guided architecture. Het binnenhalen van andere beleggingsfondsen hoeft overigens niet nadelig te zijn voor de eigen fondsen. ‘De taart wordt groter, niet kleiner’, legt Paul Baas uit. ‘Bovendien zal de aanbieder ook altijd zijn eigen beleggingsfondsen aanbeve-

19

K E T E N I N T E G R AT I E

Digitale zeilrace brengt tussenpersonen naar Athene Hoe lucratief online verzekeren kan zijn, maakt de Delta Lloyd Sail Experience duidelijk.Veel assurantiekantoren namen deel aan deze virtuele zeilwedstrijd door zoveel mogelijk polissen online af te sluiten. Drie van hen zagen hun inspanningen beloond met een reis naar de Olympische Spelen in Athene. ‘We sprongen een gat in de lucht.’ Wellicht heeft u de afgelopen zomer ook meegedaan aan de Delta Lloyd Sail Experience. Uw opdracht in deze virtuele zeilrace was om in de actieperiode van 24 mei tot 16 juli zoveel mogelijk nieuwe polissen online aan te vragen. Per polis ontving u dan een “zeemijl”. De zeemijlen bepaalden de snelheid van uw zeiljacht en daarmee uw positie in het wedstrijdveld. Inmiddels hebben de winnaars hun beloning opgestreken. Medewerkers van E&N Assurantiën, Gooi Finance en VAZT Financiële Innovaties mochten naar de Olympische Spelen in Athene. Namens Gooi Finance uit Bussum waren assurantieadviseur Philip Cramer en zijn vrouw Feikje van de partij. ‘Het was een complete verrassing’, aldus Cramer. ‘Ik was namelijk alweer vergeten dat ik had meegedaan. Dat komt, omdat het online sluiten van schadepolissen voor mij al een dagelijks ritueel is. Alles wat vlot moet gaan, sluit ik via DDD.

Mijn accountmanager Carel Teerink had mij gewezen op de actie. Ik vond het leuk eraan mee te doen, maar had er daarna niet meer bij stilgestaan. Toen we hoorden dat we de hoofdprijs hadden gewonnen, sprongen we een gat in de lucht.’

Ontmoeting met zeilsters De prijswinnaars verbleven op luxe zeiljachten vijf dagen in Athene, om zo hun eigen Delta Lloyd Sail Experience te beleven. Daarnaast mochten ze de wedstrijden van hockey, beachvolleybal, volleybal en atletiek bijwonen. Bijzonder was de ontmoeting met de Nederlandse zeilsters van het Yngling damesteam tijdens het diner in het Holland Heineken House. Ook zagen ze een Griekse snelwandelaar het goud winnen – ‘het Olympisch Stadion ontplofte bijna van vreugde’, aldus Cramer. Natuurlijk was er alle gelegenheid om de stad in al zijn klassieke glorie te bewonderen.

‘Het waren de heetste dagen van de zomer, boven de veertig graden. Maar door veel water te drinken was het best uit te houden. Het programma was met zorg samengesteld. Mede dankzij de begeleiding van Delta Lloyd in de personen van Brigitte Glas en Leo Seysener werden het zeer geslaagde dagen. Een onvergetelijke ervaring.’

Tweede en derde prijs Ook een tweede en derde prijs werden uitgereikt. De tweede prijs, een geheel verzorgde dag voor twee personen op het Delta Lloyd wedstrijdjacht Max Fun 35, ging naar Totaalbeheer, Assurantiekantoor Van Hoff, SAA en Drieklomp Financieel Adviseurs. De derde prijs, een geheel verzorgde vaart op de sloep van Delta Lloyd voor het gehele assurantiekantoor, werd gewonnen door Kranenburg Assurantiën, Herenvest Groep en Geerts Adviesgroep.

Polis binnen twee dagen in huis HET DAMES YNGLING ZEILTEAM MET V.L.N.R. ANNELIES THIES, PETRONELLA DE JONG EN ANNEMIEK BES

Het succes van de actie maakt duidelijk dat steeds meer tussenpersonen de voorkeur geven aan online verzekeren. De voordelen spreken voor zichzelf. Zo heeft u na de aanvraag binnen twee dagen de polis in huis. Philip Cramer van Gooi Finance roemt ook de mogelijkheid tot het uitdraaien van een dekkingsbevestiging. ‘Zit jouw klant bij de notaris voor de aankoop van een woning en is hij vergeten een opstalverzekering te sluiten, dan is er

niets aan de hand. Ik draai de dekkingsbevestiging uit, zet ‘m op de fax naar de notaris en het transport kan gewoon doorgang vinden.’ Online verzekeren verkoopt zichzelf. De ondersteuning van Delta Lloyd blijft echter gewenst, vindt Cramer. ‘Heb ik een probleempje, dan staat mijn accountmanager nog dezelfde dag op de stoep. Dat helpt allemaal mee om mijn klant zo snel mogelijk van dienst te kunnen zijn.’

Nummer één in ketenintegratie De Delta Lloyd Sail Experience was een actie die past in het streven van Delta Lloyd om de nummer één in ketenintegratie te worden. Delta Lloyd is ervan overtuigd, dat wanneer transacties op het gebied van verzekeringen zoveel mogelijk online worden afgehandeld, het totale proces sneller en efficiënter zal verlopen. Online verzekeren bespaart een hoop administratieve kosten en verkleint de kans op fouten. Voor het sluiten van verzekeringen op het gebied van Schade, Leven en Hypotheken kunt u al gebruikmaken van Meeting Point, het Offertesysteem Leven en de Hypotheek Offerte Software, allemaal via DDD.

20

21

WAT E R S P O R T

GASTCOLUMN

Nieuwe kampioen op ONK Matchracen

Krachtmeting op de korte baan WIE KAN DE VERZORGINGSSTAAT WAT SCHELEN? F o n s

Bij het Delta Lloyd Open Nederlands Kampioenschap Matchracen heeft een machtswisseling plaatsgevonden. In een zinderende finale versloeg Jeroen den Boer titelverdediger Ewoud van Bennekom. ‘Mijn spannendste overwinning tot nu toe’, aldus de kersverse Nederlands Kampioen.

Vier jaar geleden schreef Jeroen den Boer al eens het NK matchracen op zijn naam. Toch valt die overwinning in het niet bij zijn meest recente prestatie, vindt hij. ‘Het niveau is veel hoger dan toen. In die tijd was matchracing nog een kleine sport met weinig publiek, nu is het heel populair en doen er zeilers mee die echt heel goed zijn. Concentratie en inzicht zijn doorslaggevend. Eén foutje en het kan voorbij zijn.’ Met zijn bemanningsleden Gaston Loos en Florence van Mierlo wist Jeroen de provinciale voorrondes door te komen. De beslissende races werden uitgevochten op HISWA te water in IJmuiden, van 31 augustus tot en met 5 september jongstleden. In de halve finale versloegen zij Peter Peet, ook een van de gedoodverfde kampioenen. Vervolgens stond de krachtmeting met titelverdediger Ewoud van Bennekom op het programma. ‘Tegen Ewoud hadden we het zwaar. Zonder Gaston en Florence had ik het niet gekund.’

Tactisch spel Matchracing is een spectaculaire zeildiscipline, waarbij over een klein parcours duels worden uitgevochten tussen twee schippers en hun bemanning. In tegenstelling tot het gewone fleetracing kan het publiek de strijd vanaf de kade volgen. De populariteit dankt matchracing ook aan de overzichtelijkheid: het is een directe strijd tussen twee zeilboten, waarvan er maar één kan winnen. Bij de finales van het ONK Matchracen wint de J22-zeilboot die de best of three heeft. Jeroen won de eerste race op een goede start. In de tweede race had Ewoud van Bennekom zijn tegenstander aanvankelijk in de tang, maar Jeroen wist te ontsnappen en gaf de voorsprong niet meer weg. Was dat niet gelukt, dan had een derde race de beslissing moeten brengen. ‘We waren snel en behendig’, zegt Jeroen. ‘Dankzij de juiste beslissingen op het juiste moment.’ Bij matchracen komt het aan op regels en inzicht. Eerst en vooral moet de bemanning

Ook matchracen? Wilt u zelf eens meemaken wat matchracen is? Geef u dan op voor een cursus bij Zeilvaardigheidscentrum Nederland, telefoon (0320) 269 489 of mail naar [email protected]. Kijk ook voor andere zeilcursussen op www.zeilvaardigheidscentrum.nl

22

op elkaar kunnen vertrouwen. Daarnaast moet je het tactische spel onder de knie hebben, door bijvoorbeeld het zeil goed te trimmen, op het juiste moment overstag te gaan en het gewicht slim te verdelen. ‘Ondertussen moet je de tegenstander ook voortdurend opzoeken’, zegt Jeroen. ‘Je mag hem niet uit het oog verliezen.’

Titel verdedigen Voor Jeroen den Boer is 2004 een succesvol jaar gebleken. Hij werd namelijk ook al tweede op het EK Fleetracing in Travemünde, Duitsland. Volgend jaar wil hij goud op het WK Fleetracing in Medemblik en in het najaar zal hij natuurlijk zijn titel verdedigen op het ONK Matchracen 2005. Trainen moet wel allemaal in zijn vrije tijd, want Jeroen heeft gewoon een vaste baan als chemisch technoloog bij een ingenieursbureau in Haarlem. ‘Zeilen zit me in het bloed. Mijn eerste bootje bouwde mijn vader voor mij toen ik vijf jaar was. Dat was een Piraatje. Daarna stapte ik over op Optimistjes en weer later op tweemansboten. Nu vaar ik dan in mijn J22 en wil ik nog veel prijzen winnen. De titel Nederlands Kampioen Matchracen 2004 nemen ze me in ieder geval niet meer af.’

d e

P o e l

( 4 9 ) ,

j o u r n a l i s t

/

p r o g r a m m a m a k e r

Fons de Poel ervoer het seminar Zorg & Inkomen van Delta Lloyd als een “verbreding van zijn journalistieke horizon.” Hij was dagvoorzitter en discussieleider op het seminar, dat 24 september jongstleden werd gehouden. De Poel is bekend van de nieuwsrubrieken “Netwerk” en “Reporter.” Met zijn productiebureau Documare maakt hij documentaires als “Het Gevoel van De Poel” en “M.A.C.H.T.” ‘Vooropgesteld: ik heb geen ervaring met verzekeringen. Als zelfstandig ondernemer heb ik er mee te maken, maar ik besteed alles uit. Daar zijn de specialisten voor. Dat ik er weinig van weet, hoeft geen beletsel te zijn om een seminar over verzekeringen te leiden. Integendeel, zou ik bijna zeggen. Journalisten zijn meestal generalisten. Ze weten van heel veel onderwerpen iets, maar nooit alles. Dat kán ook niet.Wat een goed journalist wél kan, is de grote lijnen in het oog houden. Veel deskundigen denken en praten in jargon. Kunnen ontwikkelingen in hun vakgebied niet meer objectief beschouwen.Wat wil je ook: in het oog van de storm zie je zelf niet goed meer wat er aan de hand is. Daar is een buitenstaander voor nodig. Natuurlijk bereid ik me goed voor. Als ik zo’n seminar leid, wil ik precies weten wat de pijnpunten zijn en waar de conflicten liggen. Vervolgens speel ik advocaat van de duivel en kan ik de open zenuwen raken. Dat is mijn verdienste; niet dat ik tot ver achter de komma met de deskundigen kan meerekenen. Ik leid congressen vanuit een persoonlijke belangstelling en denk er mijn journalistieke horizon mee te kunnen verbreden. Bij dit

soort bijeenkomsten stuit ik namelijk altijd op thema’s waarmee ik op het Hilversumse eilandje niet direct geconfrontreerd wordt. Mijn aandacht ligt met name op het snijvlak tussen politiek en maatschappij. Daar gebeurt veel, de toekomst van de verzorgingsstaat ligt daar besloten. Het seminar van Delta Lloyd ging ook over dit onderwerp. De sociale zekerheid is zo zeker niet meer. We waren altijd trots op onze tolerantie, op ons sociale vangnet en onze consensusmaatschappij. Maar we spreken al van de afbraak van de verzorgingsstaat. Het tempo waarin het zich allemaal voltrekt vind ik onvoorstelbaar. Het merkwaardige is dat niemand zich meer openlijk verzet tegen de verstrekkende wet- en regelgeving van het kabinet. De mensen zijn ook niet meer te mobiliseren. Die lankmoedigheid, of eerder verlamming, is zorgelijk. Minister Zalm zei bij de installatie van het kabinet al:‘Ik zie ze wel komen daar op het Malieveld’, kennelijk vanuit de overtuiging dat er toch niemand zou komen protesteren. Daarin kreeg hij gelijk. Het heeft tot 2 oktober geduurd voordat er een echt grote demonstratie werd gehouden, in Amsterdam. Inmiddels zijn alle beslissingen

echter al genomen en lijkt het kabinet daar niet meer van af te brengen. De passieve houding van de burgers wil niet zeggen dat het niemand meer wat kan schelen. Er heerst volgens mij een existentiële angst. Het verschil is dat die niet meer gemeenschappelijk tot uiting komt. Men denkt in de eerste plaats: “Hoe moet het nu verder met mij?” Tijdens het seminar van Delta Lloyd proefde ik deze frustratie ook.Werkgevers en tussenpersonen kampen met dezelfde onmacht.Voornamelijk omdat de kosten zo oplopen, maar er is ook onvrede over de beperkte speelruimte van de financieel adviseurs. Bovendien brengt de wet- en regelgeving een enorme administratieve rompslomp met zich mee. De toegevoegde waarde van het seminar is, dat er begrip voor elkaars positie is gekweekt. Dat er überhaupt scherp gediscussieerd werd. Of de voorgestelde oplossingen nu direct tot grote veranderingen leiden is een tweede, maar er is in ieder geval een opening geforceerd. Belangen, posities en verantwoordelijkheden zijn een stuk duidelijker geworden.’

23

C

C O L L AG E November 2004, Jaargang 8, Nummer 5

Pensioenadviseur, steek uw nek uit ONDERNEMEN MET ZEKERHEID

WIE IS UW KLANT?

DISCUSSIE OVER SOCIALE HERVORMING