Franchising als commerciële succesformule

Franchising als commerciële succesformule

De voordelen van franchisegeverschap Een voor de hand liggende reden voor een ondernemer om franchisegever te worden is de mogelijkheid de eigen onderneming versneld te laten groeien. De versnelde groei zal veelal een behoorlijk effect hebben op het rendement van de franchisegever. Maar waarom kiest een ondernemer voor versnelde groei door franchising, als deze groei wellicht ook door vestiging van eigen filialen bewerkstelligd kan worden? Een belangrijke reden kan zijn, dat de rendementseisen voor de franchisegever hoger liggen dan voor de franchisenemer. Bepaalde gebieden en markten zullen door de franchisegever niet benut worden, omdat deze zijn gelden elders met meer rendement kan investeren. Dat wil niet zeggen dat in zo’n situatie de franchisenemer geen onderneming zal starten. Enerzijds zal de franchisegever bij het berekenen van het rendement op het geïnvesteerd vermogen de salarispost van een adequate bedrijfsleider hebben ingecalculeerd, anderzijds een toerekening van overheadkosten. Daarboven zal dan een subjectieve rentabiliteitseis worden gesteld, waarbij naast een minimum rendement ook zaken als ingecalculeerde risico’s, alternatieve mogelijkheden en begeleiding een rol spelen. Franchisenemers maken vaak een simpelere berekening; wat is mijn beloning en is die adequaat? Een andere reden om over te gaan naar franchising is dat een franchisenemer vaak een meerwaarde biedt boven een filiaalleider. Een belangrijk facet bij franchising is dat de inzet van een zelfstandig ondernemer in vele gevallen anders en doorgaans groter zal zijn dan van een in loondienst werkende bedrijfsleider. Een ondernemer heeft vaak een grotere, maar ook anders geaarde inzet. Men voelt zich minder gebonden aan voorschriften en regels en zoekt vaak de grenzen van het mogelijke. Niet onvermeld dient te blijven, dat de eventuele partner van de franchisenemer zich veelal eveneens inzet. Bovendien zullen er ondernemers franchisenemers willen worden, die nooit op een functie van bedrijfsleider zullen solliciteren.

Nog een reden om franchise te overwegen voor de franchisegever bij veel franchiseconstructies is, dat investeringen worden gedaan door de franchisenemers. Dit betekent dat de daarvoor niet bestede middelen anders kunnen worden aangewend. De balansverhoudingen worden door uitbreidingen via een franchiseconstructie dus niet verstoord, hetgeen in veel situaties van belang is, zoals bij de beoordeling van de solvabiliteit (door bankiers/beleggers) in geval van fusie of overname. Gevolg is ook dat franchising gunstige effecten zal hebben op de rentabiliteitsratio's, daar de investering in franchising ten opzichte van het voor eigen rekening en risico openen van filialen niet (altijd) zal hoeven te leiden tot uitbreiding van het eigen vermogen of het aantrekken van vreemd vermogen, terwijl de behaalde rendementen hoog kunnen zijn. De franchise-investering kan aldus een versnelling geven aan de rentabiliteitsontwikkeling. Een ander argument om franchising te overwegen is dat de reeds door de potentiële franchisegever ontwikkelde formule als sjabloon kan dienen. Een goede formule is veelal gebaseerd op jarenlange ervaring, markt- en productkennis, studie en ‘trial-and-error’. Als de formule eenmaal is ontwikkeld, zijn de kosten van het dupliceren veelal een fractie van de ontwikkelingskosten. Dit maakt het dan ook mogelijk de stap te wagen naar franchise. De ontwikkelde formule kan in eigen land/regio worden gedupliceerd en worden geëxploiteerd. Indien de formule bijzonder goed aanslaat en eenvoudig te dupliceren is, opent het verstrekken van een ‘master franchise’ per land nieuwe mogelijkheden.

Tips voor potentiele franchisegevers Een franchiseformule zal meer kans van slagen hebben wanneer er een symbiose in doelstelling tussen franchisegever en franchisenemer ontstaat. De franchisegever zal daarom rekening moeten houden met de doelstellingen van de franchisenemer. Als hij dit niet doet, zal de formule niet het gewenste succes hebben. Hieronder volgen een aantal ‘tips’ voor de potentiële franchisegever:  Zorg dat de franchisenemer een redelijke winst kan behalen, waarbij natuurlijk rekening dient te worden gehouden met usance in de branche, grootte van de onderneming, gewenst kennisniveau, risico’s voor de franchisenemer en franchisegever etc. Omdat bij franchise de winst door twee partijen gedeeld wordt (franchisenemer en franchisegever), dient de winstpotentie bij franchise boven het gemiddelde te liggen.  Houd voor ogen dat er geen franchiseformules bestaan, die van zwakke ondernemers succesvolle ondernemers kunnen maken. Franchising is geen tovenarij. Een echt zwakke ondernemer wordt geen sterke franchisenemer. Een franchiseondernemer hoeft evenwel niet over het complete scala van ondernemersvaardigheden te beschikken. Immers, de franchisegever kan bepaalde zaken van hem overnemen, zoals bijvoorbeeld marketing, inkoop, en administratie. Ook kan de franchisegever technische bijstand verlenen.  Onderschat als franchisegever niet de uitstraling van een succesvolle formule naar potentiële franchisenemers. Franchising vereist een goede en liefst unieke formule. Wanneer men wil gaan optreden als franchisegever en er is geen formule, dan misleidt men zichzelf en mogelijk ook anderen. Want waarom zou een franchisenemer de franchisegever zonder formule kiezen en hem daarvoor (wellicht) ook een vergoeding betalen, wanneer er tal van andere veel aantrekkelijker mogelijkheden zijn?  Een franchisenemer verwacht door mee te doen aan een franchiseovereenkomst meer winst te maken dan anders. Met name de afzetkant van de formule spreekt hem aan. Voor de franchisenemer is het verlagen van de kosten uiteraard interessant uit oogpunt van het streven naar winst. De aan hem doorberekende franchisevergoeding, inkoopprijs of andere vormen van bijdragen (huur, bruikleen van pand, inventaris etc.)

zullen meer dan terugverdiend moeten worden, enerzijds doordat franchising voor hem hogere omzetten en brutomarges tot gevolg heeft, anderzijds omdat de begeleiding van de franchisegever tot kostenbesparingen leidt met name op de indirecte kosten, zoals reclame, research, administratie, winkelinrichting, service, technische hulpmiddelen.  Franchising vereist van de franchisegever dat hij bereid is samen te werken met ondernemers. Deze ondernemers zijn vaak lastig, doen niet altijd wat de franchisegever verlangt. Zij houden soms gewenste veranderingen tegen en zijn vaak achterdochtig. Zij wensen een open en correcte communicatie en hebben heel goed door als bepaalde plannen goed voor de een en niet goed voor de ander zijn. De eigen portemonnee gaat vaak in hun ogen voor. Een ondernemer die wenst door te duwen, niet communicatief is en weinig op heeft met inspraak en kritiek, is absoluut niet geschikt voor franchising. Het betreft een grote groep, meer dan 50 procent van de ondernemers is ongeschikt voor franchise. Doen ze dat wel dan zal dat tot veel spanningen gaan leiden.

Franchisenemers verwachten dat bij franchising hun financiering eenvoudiger te regelen is dan bijvoorbeeld als zelfstandig ondernemer. Dit is over het algemeen bij beproefde franchiseformules ook het geval. Banken zijn niet (meer) zo geïnteresseerd in kleinere kredieten. De macht van het grote getal door een arrangement met goede controle mogelijkheden geeft franchise hier een grote voorsprong. Echter bij een beginnende franchise of niet goed lopende formule werkt het vaak de tegengestelde kant op. Immers, als het slecht begint te gaan met een formule dan is de mogelijke schade van de bank door de grote getallen een veelvoud van een individueel bedrijf. Laten we met name eens stilstaan bij een startende ondernemer met weinig eigen vermogen. De praktijk leert dat banken starters voorzichtig financieren. Het percentage faillissementen onder startende ondernemingen is relatief (te) hoog. Vaak moet gebruik worden gemaakt van door de overheid gegarandeerde leningen. Hiervoor worden echter eisen gesteld aan het minimum in te brengen eigen vermogen. Bovendien dient het ondernemersplan ook haalbaar te zijn. Veel ondernemers die willen starten, moeten vaak noodgedwongen met een krappe (of geen) externe financiering beginnen, hetgeen ertoe leidt dat geen enkele tegenslag opgevangen kan worden. De ervaring leert dat banken, wanneer de formule hen aanspreekt, veelal met meer vertrouwen een startende franchisenemer financieren. Daarenboven worden er veelal bijzondere financieringsarrangementen aangeboden voor franchisenemers.

De franchiseovereenkomst Een belangrijk element van franchising is de franchiseovereenkomst. Hierin worden de afspraken tussen franchisegever en franchisenemer geformaliseerd. Ook de vergoeding aan de franchisegever (de eventuele entreevergoeding alsmede de franchisevergoeding) is hierin geregeld. Deze overeenkomst kan de samenwerking strak reglementeren (hard franchising) terwijl ook overeenkomsten met vrijheid tot beleidsbeslissingen (soft franchising) mogelijk zijn. De franchiseovereenkomst dient in overeenstemming te zijn met onze nationale wetgeving, de wetgeving van de Europese Gemeenschap alsmede met de Europese erecode inzake franchising. Deze erecode is erop gericht dat franchisenemers profijt kunnen hebben van de franchiseovereenkomst, zonder dat hun zelfstandigheid wordt aangetast. De franchiseovereenkomst wordt veelal verder uitgewerkt in een handboek (franchisemanual) waarin de franchisenemer een nadere invulling aantreft van de franchiseovereenkomst, alsmede in een conditiestelsel waar wordt aangegeven tegen welke condities de franchisenemer afneemt en de franchisegever levert. In de franchiseovereenkomst worden de diverse afspraken vastgelegd, zoals:  Welke rechten kent de franchisegever de franchisenemer toe?  Hoe is het toezicht geregeld?

Over het algemeen omvat de overeenkomst een aantal voorwaarden waaronder de franchisenemer zijn rechten verkrijgt, te weten voorwaarden met betrekking tot het begin, de duur en het einde van de overeenkomst (meestal vijf jaar), het gebruik van de handelsnaam en de vergoeding die aan de franchisegever moet worden betaald. Deze vergoeding bestaat meestal uit een combinatie van een entreevergoeding ten behoeve van opleiding, inrichting, goodwill etc. en een jaarlijks terugkerende vergoeding op basis van de verrichte prestaties. Deze jaarlijkse vergoeding kan een percentage zijn van de omzet, maar andere maatstaven zijn ook mogelijk. De entreevergoeding heeft veelal niet alleen een financiële betekenis, doch ook een morele. Hiermede tracht de franchisegever te bereiken dat de franchisenemer zich voldoende betrokken voelt bij de gekozen stap: franchising. Ook worden in de franchiseovereenkomst nauwgezet de geheimhoudingsplicht en een concurrentiebeding geregeld, vaak in combinatie met een beschermingsclausule voor de franchisenemer ten aanzien van een exclusief gebied of een vestigingsplaats. Ook worden zaken als prijs, informatieverstrekking, reclame, ondersteuning van franchisegever, mate van afnameverplichting bij franchisegever, inrichting etc. geregeld. Niet te vergeten is dat er ook rekening met E-commerce moet worden gehouden. Een bijzondere vorm van een franchiseovereenkomst is de masterfranchise. Bij deze franchiseovereenkomst wordt de franchisenemer het recht gegeven zelfstandig franchiseovereenkomsten aan te gaan met (andere) franchisenemers. Veelal wordt een masterfranchise gegeven als een franchisegever besluit de formule in een ander land of gebied te introduceren en een lokale ondernemer inschakelt, om met behulp van een masterfranchise binnen het voor deze ondernemer bekende gebied de franchiseformule te exploiteren. Een bijzonder aspect dat met name met ingang van 1 januari 1998 van belang is, is de invoering van de Mededingingswet. Deze nieuwe wet heeft tot gevolg dat het merendeel van de contracten steeds weer getoetst dienen te worden met name op het gebied van prijsafspraken, afnameverplichtingen en contractgebied. Teneinde tot een franchisepartnerschip te komen met zijn toekomstige franchisenemers, moet de franchisegever een aantal stappen ondernemen, die hieronder worden geschetst.

Stapsgewijs op weg naar een franchisepartnerschip Marktstudie In de eerste plaats zal op basis van een gedegen studie van de markt en van de doelgroep van franchisenemers een strategie moeten worden bepaald. Pilot Door middel van een ‘pilot-franchise’ kan men in eerste instantie nagaan of de formule echt werkt. De pilot-franchise vindt vaak plaats door in een ‘eigen’ winkel of eenheid de franchiseformule te simuleren. Ook zijn afspraken met een eerste innoverende franchisenemer mogelijk. Franchisemanual en conditiestelsel Het ontwikkelen van de franchisemanual is de volgende stap. Hierin worden de regels op diverse gebieden vastgelegd, waaronder ook zaken als procedures ten aanzien van kwaliteiten, bewaking, prijsberekening, administratie alsmede zaken als personeel, inrichting, reclame, kleding etc. Daarnaast is het steeds meer van belang aan te geven wat de franchisenemers van de franchisegever kunnen verwachten, dat kan eventueel in Service Level Agreements (SLA’s). Ook dient er goed overwogen te worden wie welke kosten betaalt (denk aan reclame, ontwikkelingskosten, E-commerce, automatisering en logistiek) en hoe de fee wordt berekend. Franchiseovereenkomst In de franchiseovereenkomst worden vervolgens, eventueel in samenhang met de manual, diverse afspraken vastgelegd. Het is van belang deze overeenkomst in overleg met een jurist (met ervaring op franchisegebied) samen te stellen. Vooral door de Europese wetgeving en de invoering van de Mededingingswet is een nauwkeurige en deskundige begeleiding gewenst.

Ondernemingsplan Er dient een ondernemingsplan te worden opgesteld, dat met name van belang is voor de financiële structuur. Grotere ondernemingen, met name organisaties die al met substructuren werken, zullen veelal een aparte divisie of dochter oprichten voor de franchise-activiteiten. Het is van belang een voor franchise-activiteiten separaat beleid te voeren, zodra men dezelfde activiteiten ook in eigen beheer wenst uit te voeren. Er zullen immers tegengestelde belangen voorkomen tussen de franchisegroep en de ‘eigen’ winkels of diensten. Dit beleid dient aan franchising een nevengeschikte functie te geven ten opzichte van de in eigen beheer uitgevoerde activiteiten. Onderschikking leidt er veelal toe dat franchising onvoldoende aandacht (en geld) krijgt en louter als middel wordt gezien om de andere activiteiten (de eigen winkels) te laten slagen. Bemanning Indien franchising grootschalig wordt aangepakt, zal ten behoeve van de ondersteuning van de franchise, management dienen te worden aangetrokken en zal een administratie moeten worden opgezet. Veelal zal de basis bestaan uit de bestaande staf, die wordt uitgebreid naarmate het franchisenetwerk groeit. Verder zal de managementstructuur ruimte moeten scheppen om franchisenemers te trainen en te begeleiden. AG Hart Advocaten & Adviseurs is een gedegen partner die met u samen de franchiseovereenkomst kan maken en het conditiestelsel kan ontwikkelen. Zo nodig wordt met deskundige externe partners samengewerkt.

Het franchisepartnership bereikt De voorbereidingen voor de samenwerking zijn getroffen. Nu dienen de stappen ter effectuering te worden genomen. Marketing van de franchisemogelijkheden Indien de ervaringen in de ‘pilot-store’ positief zijn, de bemanning geformeerd is en de overeenkomst is samengesteld, dienen vervolgens franchisenemers benaderd te worden. Dit kan gebeuren door middel van een brochure en/of door het bezoeken van franchisebeurzen. Een (meer harde) benadering via mailings of het bezoeken van ondernemers in de betreffende branche is doorgaans ook noodzakelijk. Selectie franchisenemers De selectie van franchisenemers is een kritieke stap in het proces dat moet leiden tot een succesvolle franchiseketen. Het is met name in het eerste stadium verleidelijk (te) snel een franchisenemer te accepteren. Vaak worden hiervoor speciale bureaus ingeschakeld, maar grip houden met de werving is een eerste vereiste. Investeren Veelal dient ook geïnvesteerd te worden door de franchisegever. Dit kan gebeuren door investeringen in inventaris ten behoeve van de franchisenemers, basisvoorraden, kantoorbehoeften, etc., die veelal na de totstandkoming van de franchiseovereenkomst door de franchisenemer worden overgenomen. Promotie franchisevestiging Van belang is de ondersteuning van de corporate identity. De bekendheid van het merk dient duidelijk en blijvend ondersteund te worden.

Financiering Groei van een onderneming door investering in eigen vestigingen of filialen leidt veelal tot balansverlenging en verslechtering van de solvabiliteit. Ook kan explosieve groei belemmerd worden, doordat de investeringen en het benodigde vreemde vermogen de reikwijdte van de onderneming te boven gaan. Beide aspecten worden door franchising weggenomen, want niet de franchisegever investeert in voorraden, debiteuren en eventueel een pand, doch de franchisenemer. De franchisenemer zal zelf (eigen) middelen dienen in te brengen en voor een passende financiering zorg moeten dragen. Uiteraard is het ook weer niet zo dat de franchisegever niets behoeft te financieren ten behoeve van de franchising. De aanloopkosten zijn veelal aanzienlijk en ook de pilot-shop (indien van toepassing) vergt investeringen, maar de verschillen zijn aanzienlijk. Ten aanzien van franchisenemers geldt dat deze zelfstandig de eigen financiering zouden moeten kunnen regelen. De franchisegever is er bij gebaat dat de financiering voldoende is en tegen redelijke voorwaarden wordt afgesloten. Ook moeten de aflossingen op te brengen zijn. Daarnaast is het zo dat veel jonge franchisenemers met zeer beperkte middelen vaak een onderneming willen starten met maximaal bankkrediet. Veelal is het zo dat de startende franchisenemer eerder voor een passende financiering in aanmerking komt dan een individueel startende ondernemer. Enerzijds wordt dit veroorzaakt door het vertrouwen dat de bank in de formule heeft, anderzijds doordat het soms mogelijk is een financieringsarrangement voor de hele keten af te sluiten. Veel banken hebben specialistische afdelingen waar deze arrangementen geregeld kunnen worden. Het is niet altijd zo dat de franchisegever niets behoeft te financieren bij uitbreiding door franchising. Met name bij startende ketens zal de franchisegever dikwijls een terugkoopverklaring dienen te geven inzake het terug willen kopen van inventaris en voorraden bij bedrijfsbeëindiging. Banken zullen zich door de minimale eigen inbreng van de franchisenemers mede richten op staatsgegarandeerde borgstellingskredieten.

De administratie en benchmark Het aangaan van een franchiseovereenkomst brengt doorgaans met zich mee, dat de administratie van de franchisenemer moet gaan voldoen aan hogere eisen. De spreekwoordelijke ‘schoenendoos’, die vroeger aan het einde van het jaar door een administratiekantoor werd uitgezocht, verdwijnt en maakt plaats voor een systeem waaruit franchisegever onmisbare informatie kan halen. Informatie op financieel gebied, maar ook informatie over beleidsmatige aspecten als prijs, assortiment en personeel. Nog afgezien van de eisen die de franchisegever stelt, zal elke franchisenemer die zijn zaken serieus neemt, behoefte hebben aan tijdige, volledige, betrouwbare en adequate informatie uit zijn administratie. Per slot van rekening is zijn taak als ondernemer het leiden en besturen van zijn bedrijf met als belangrijke doelstellingen continuïteit en het realiseren van een goed ondernemersinkomen. Een goede administratie is voorwaarde voor een gezonde bedrijfsbeheersing. Daarnaast zal hij voortdurend geïnformeerd willen zijn over zijn ondernemersprestaties ten opzichte van zijn collegafranchisenemers. Natuurlijk kan de franchisenemer alles zelf regelen, bijvoorbeeld via een eigen systeem, al dan niet gevoerd door een accountant of administratiekantoor. Dit heeft echter als nadeel dat de franchisenemer niet profiteert van de kostenvoordelen die samenhangen met een centrale aanpak. Bovendien heeft hij niet de beschikking over de mogelijkheid van bedrijfsvergelijking of het verder gaande benchmarken. Evenmin heeft hij de beschikking over een op de franchiseformule afgestemde werkwijze van de accountant. Het is mogelijk te kiezen voor een centrale administratie door de franchisegever. Deze beschikt immers wel over de specifieke kennis van product en branche en kan daardoor heel eenvoudig bedrijfsvergelijkingen opzetten. Zo’n administratiesysteem heeft echter weer als nadeel, dat de franchisenemer als zelfstandig ondernemer sterk afhankelijk wordt van de franchisegever. Bovendien komen vertrouwelijke gegevens, die alleen de franchisenemer aangaan, ter kennis van de franchisegever. Tenslotte geldt als nadeel dat de franchisegever een administratiesysteem vanuit een heel andere optiek zal opzetten dan de franchisenemer.

De vergelijking met de beste Benchmarking is een manier om te meten wie de beste is. Veel retailketens en franchiseorganisaties gebruiken benchmarking om de dag-, week-, en maandomzetten onderling te vergelijken of inzicht in groei ten opzichte van het voorgaande jaar te krijgen. Evenwel wordt een meer objectieve meting verkregen met een benchmark dat fijnmaziger is. Vaak is omzet in een vestiging een feit dat onder meer sterk wordt beïnvloed door de vestigingslocatie, de grootte van de regio waarin men opereert, het vloeroppervlak en de concurrentie in het verzorgingsgebied. De hoogste omzet wil dus niet zeggen dat de betrokken ondernemer ook de beste is. Daarvoor is een fijnmazige benchmark nodig, waarbij de gegevens zijn herleid naar dezelfde norm. Een veel objectiever meetcriterium is bijvoorbeeld ook de omzet per vierkante meter of per verkoper of per fee-earner. Ook de diepte van de benchmark kan worden uitgebreid, zoals welke ondernemer scoort de hoogste omzet op zaterdag. Wat is de omzet per klant of per gewerkt uur? Het gaat niet om een vergelijking met het gemiddelde, maar altijd om de vergelijking met de beste. Groeperingen in omzetklassen zijn mogelijk. Met zo’n benchmark kan een ondernemer zichzelf verbeteren. AG Hart Advocaten & Adviseurs kan franchisegevers maar ook verenigingen van franchisenemers adviseren hoe de administratie in te richten en de benchmark op te zetten, maar laat de uitvoering uiteraard over aan de accountant.

is binnen Europa verreweg het grootste en meest ervaren zelfstandige advocatenen adviseurskantoor op het gebied van franchising en andere commerciële samenwerkingsverbanden. De oorsprong van het kantoor gaat terug tot 1901 toen het advocatenkantoor Anema en Greve in Rotterdam van start ging. Ons kantoor heeft zich gespecialiseerd op het gebied van (internationaal) franchise-, retail- en verbintenissenrecht. Daarnaast beschikken wij over specialisten op andere aan franchiserecht gerelateerde rechtsgebieden, zoals vastgoed- & huurrecht (bedrijfsruimten), arbeidsrecht, mededingingsrecht en internet- & e-commerce-recht. Wij adviseren zowel kleine, middelgrote, als grote (retail- en franchise)organisaties uit binnenen buitenland. Door onze franchiseadvocaten worden zowel (retail- en franchise) organisaties als individuele of collectieve (franchise) ondernemers en verenigingen bijgestaan. AG Hart Advocaten & Adviseurs beschikt ook over een uitgebreid (internationaal) netwerk van gespecialiseerde (franchise) advocaten, juristen, economen, consultants en fiscalisten. Indien nodig werken wij intensief met voornoemde partijen samen teneinde de belangen van onze cliënt(en) zo goed mogelijk te behartigen. Kort en goed, bij ons kunt u rekenen op een uitgebreid specialistennetwerk en uitstekend advies op maat.

Contactgegevens Hoofdweg 64 3067 GH Rotterdam T: +31(0)10 436 28 66 F: +31(0)10 436 64 85 E: [email protected] S: www.aghart.nl