Mendelova zemědělská a lesnická univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta
Franchising versus multilevel marketing Referát do předmětu obchodní podnikání
Knápková Jitka Rauš Tomáš
ME–ES, IV ME, IV
2002
2
3
OBSAH
Obsah 1 Franchising 1.1 Definice franchisingu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5 5
2 Multi-level marketing 10 2.1 Základní princip MLM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 2.2 Klasický a načítací systém MLM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 3 Výhody a nevýhody těchto dvou forem 3.1 Výhody franchisingu . . . . . . . . . . 3.2 Nevýhody franchisingu . . . . . . . . . 3.3 Výhody MLM . . . . . . . . . . . . . . 3.4 Nevýhody MLM . . . . . . . . . . . . . 3.5 Kdy použít multi-level marketing . . .
prodeje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
. . . . .
14 14 15 16 17 18
4 Literatura
20
Přílohy
21
A Firma Yves Rocher
22
B Firma McDonald’s
23
C Firma Avon Csometics
24
4
OBSAH
1
FRANCHISING
1
5
Franchising
1.1
Definice franchisingu
Franchising1 – právo dělat nebo používat něco, co poskytuje jeden podnik druhému, např. obchodní název, speciální prodejní techniku pro daný trh atd. Často velký podnik uzavře s druhým samostatným podnikem smlouvu, na jejímž základě mu postoupí právo realizovat zboží nebo služby pod svým obchodním názvem. Jde o rozšířenou formu intagrace velkých a malých podniků, zejména v oblasti odbytu (např. McDonald, OBI). Franchising je marketingový systém distribuce zboží nebo služeb nebo technologie, který je založen na těsné a nepřetržité spolupráci mezi právně a finančně samostatnými a nezávislými stranami, franchisorem (franchisovým poskytovatelem) a jeho jednotlivými franchisanty (franchisovými příjemci), kde franchisor zaručuje svým franchisantům právo a zároveň jim ukládá povinnost, provozovat obchodní činnost v souladu s jeho koncepcí. Toto právo jednotlivé franchisanty opravňuje a zavazuje užívat za přímou či nepřímou finanční úplatu obchodní jméno franchisora nebo jeho ochrannou známku nebo jeho značku služeb, know-how, obchodní a technické metody, systém postupů a další práva z průmyslového nebo duševního vlastnictví, doplněné o neustálé poskytování prodejní a technické pomoci v rámci a po dobu trvání písemné franchisingové smlouvy k tomuto účelu uzavřené mezi stranami. Definice franchisingu podle Britské franchisové asociace používá formulaci: Franchising je licenční smlouva uzavřená mezi franchisorem na straně jedné a franchisantem na straně druhé. Německý franchisový svaz definuje franchising takto: Franchising je vertikálně organizovaný odbytový systém právně samostatných podnikatelů na bázi smluvních dlouhodobých závazků. Franchising lze drovněž definovat jako soubor práv k průmyslovému nebo duševnímu vlastnictví, vztahujícímu se k ochranným známkám, obchodním jménům, označením obchodů, k užitným vzorům, autorským právům, ke know-how2 nebo i k patentům, které mají být využity k dalšímu prodeji zboží nebo k poskytování služeb konečnému spotřebiteli. V praxi to znamená, že nabyvatel franšízy je oprávněn při podnikání využívat obchodní značky, obchodní jméno, ale zejména podnikatelskou koncepci včetně příslušného know-how a souboru dalších nástrojů, které nabízí poskytovatel franšízy v rámci podmínek stanovených ve franšízingové smlouvě. Základní pojmy franchising – licence, koncese 1
(čti frenčajzing) know-how (česky vědět jak) – výrobně technické poznatky, znalosti postupů, receptů aj.; mohou být chráněné patentem. Bývají předmětem obchodu na bázi licence. 2
6
1
FRANCHISING
franchisor – poskytovatel licence, partner franchisanta + obvykle společnost vlastnící právo udělovat franchisu franchisant – příjemce licence, klient a partner franchisora; provozovatel nebo majitel jedné nebo více franchis franchisová smlouva – právní základ spolupráce, smlouva (kontrakt), upravující vzájemný vztah mezi franchisorem a franchisantem franchisový soubor (balík) – souhrn práv a povinností vyplývajících pro franchisanta z daného franchisového konceptu Franchising – je tedy systém podnikání, v němž jedna osoba (poskytovatel franšízy – franšizér) poskytuje druhé osobě (nabyvateli franšízy – franšízantovi) právo podnikat pod obchodním jménem, obchodní značkou poskytovatele franšízy a využívat jeho podnikatelský koncept a to na základě ústní či písemné smlouvy.
1.1
Definice franchisingu
7
Obchodní franchising je formou společného podnikání bez kapitálové účasti. Je to komplexní a trvalý vztah, při němž se původní koncepce podnikání dále rozvíjí. Zdroje tohoto rozvoje poskytují jak poskytovatel franšízy, tak i její nabyvatelé. Dochází ke sdružování zdrojů, při němž nabyvatel franšízy poskytuje finanční, materiální (provozovnu) a lidské zdroje, pracovní sílu. Jde svým způsobem o řízení podniku z centra na jedné straně a vkládání vlastní obchodní zkušenosti na straně druhé. Výraz franchising se v současné době velmi široce používá pro veškeré transakce, kdy jedna osoba poskytuje jiné osobě svolení spojené s právem vykonávat nějakou činnost. Za franchising se považuje například provozování benzínových čerpadel, prodej automobilů či použití jména sportovce nebo umělce. Těžiště franchisingu lze spatřovat jednoznačně spíše v distribuci než ve výrobě. Je-li s udělením franšízy spojeno i právo vyrábět, pak jde zpravidla o technologicky méně náročné výrobky (pokrmy, nápoje, obuv, atd). Ve vztahu ke klasické licenční problematice jde spíše o udělování prodejních licencí (nikoli licence ve smyslu našeho OZ, resp. paragrafů vztahujícím se k licenčním smlouvám). Odtud pochází důraz hlavně na obchodní jméno, obchodní známku, obchdoní značky, know-how. Vzhledem k tomu, že se jedná o výrobu, jejíž technologická stránka není spojována s využíváním patentových práv, jde často jen o poskytnutí výrobního know-how. Základem vztahu obou partnerů je franchisingová smlouva. Poskytovatel franšízy vytváří uzavíráním smlouvy systém distribuce zboží či služeb, který by sotva sám vytvořil. Na vybudování své vlastní, například prodejní sítě, by musel vynaložit značné finanční prostředky a použít i značné lidské zdroje. V oblasti marketingu zajišťuje franšizér přímý vstup na trh, uplatňuje určitou cenovou politiku, podmínky prodeje, které sám určuje. V oblasti organizace se vytváří jednoduchá struktura s jasně definovanými kompetencemi. Personální oblast je zajímavá tím, že nabyvatel franšízy je vlastně samostatný, má svou vlastní právní subjektivitu, buduje si svůj vlastní podnik. Poskytovatel předpokládá cenovou koncepci podnikání včetně založení podniku (z finančních zdrojů nabyvatele), vyškolení pracovníků, pomoci v právní či účetní oblasti. Obchodní spojení často zasahuje do oblasti zásobování, technického vybavení provozovny – franchisingové jednotky a často i do pomoci při zajištění nezbytného úvěu pro nabyvatele franšízy. Je jistě mnohem snažší, když úvěry rámcově vyjednává ekonomicky silný franšizér, který má již za sebou úspěšné výsledky, než potenciální nabyvatel franšízy. Je statisticky dokázáno, že míra bankrotů u malých firem, které se rozhodly podnikat v rámci franchisingu, podstatně nižší něž u malých soukromých podnikatelů. Rovněž návratnost vložených investic bývá v rámci franchisigu rychlejší díky efektům z optimalizace nákladů a rychlejšího obratu zásob. K nižším nákladům přispívá i vybudovaný systém zásobování. Franšizér buď dodává veškeré výrobky do své sítě sám, nebo doporučuje nabyvatelům franšízy své obchodní dodavatele, u kterých mohou nakupovat určité výrobky. V každém případě se jedná o centralizované nákupy, které umožňují dosahovat výhod ze silné kontraktační pozice franšizéra. Nabyvatel franšízy tedy obvykle získává výrobky za výhodné ceny s minimální ča-
8
1
FRANCHISING
sovou ztrátou, protože nemusí vést složitá jednání s četnými dodavateli. Výhodou je i nízká administrativní náročnost a fakt, že v některých případech je možné vrátit výrobky mateřské společnosti, která je může redistribuovat do jiných prodejen. Franchising je kombinací tržní síly zavedeného know-how velké firmy a iniciativy soukromého vlastníka s nutnou odpovědností za dosažené výsledky hospodaření. Z tohoto důvodu je kocnept franchisingu doporučován pro rozvoj malého a středního podnikání v zemích, ve kterých probíhají transformační procesy. Velké firmy, franšizéři, nejsou nuceny realizovat kapitálově náročné investice v zemích střední a východní Evropy a vyhýbají se tak celé řadě rizik. Jsou si však vědomy nedostatku domácího kapitálu v těchto zemích, a proto přistupují k franchisingu odlišným způsobem než v zemích vyspělých. Někdy poskytují vytypovaným zájemcům i úvěry na vybavení obchodů nebo restaurací a nepožadují tak vysoký jednorázový vstupní poplatek, jako na vyspělých trzích. Společné cíle franchisových partnerů • • • •
Výhodnější pozice na trhu, nižší náklady, reálnější finanční hospodaření, promyšlenější organizace řízení.
Franchising ve světě V současnosti se franchising používá téměř ve všech zemích světa. Nejvíce je franchising rozšířen v USA, kde tuto formu podnikání využívá přibližně jedna třetina maloobchodů (v USA je přibližně jedna třetina maloobchodů provozována na základě franchisingu). Následuje Kanada, Francie a Japonsko. V Evropě je franchising nejvíce rozšířen ve Francii, potom ve Velké Británii a Německu. Obchodní franchising je zastoupen v Evropě cca 4 000 franchisovými systémy, ve kterých operuje zhruba 170 000 obchodních jednotek (franchisantů). Franchising v České republice V České republice v roce 2001 podniká přibližně 50 franchisových firem. Největší nárůst je v maloobchodním prodeji. Většinou se jedná o mezinárodní franchisy. Franchisový způsob podnikání nejčastěji používají obory služeb jako • restaurační stravování a rychlé občerstvení, • hotelnictví, • realitní kanceláře, • různé typy maloobchodních prodejen, zejména samoobsluhy, • čistírny, • čerpací stanice, • poradenské společnosti, • reklamní agentury,
1.1
Definice franchisingu
• kopírovací a fotografické služby, • doručovací služby, • cestovní kanceláře. Franchisové systémy – – – – – – – – – – – – – –
McDonalds bauSpezi Yves Rocher OBI FotoStar Stavo Artikel Alois Dallmayr JACQUES DESSANGE NOVÁK MASO – UZENINY OREA Hotels Pax Food QUICK SCHUH Značkové hospody Staropramen
9
10
2
2
MULTI-LEVEL MARKETING
Multi-level marketing
Multi-level marketing (vícestupňový marketing, dále jen MLM) je systém prodeje zboží přímo zákazníkům prostřednictvím sítě samostatných prodejců. Výrobce si najme distributory, kteří si najmou další distributory, kteří si také najmou distributory atd. Každý distributor má k dispozici určitou úroveň slev (v závislosti na množství nakupovaného zboží). Distributr vlastně vydělává na tom, kolik zboží prodá přímo distributorům, které si najal. Další peníze vydělává jako procentní podíl z veškerého zboží všech distributorů, které má ve svém řetězci pod sebou. Multi-level marketing se někdky nazývá síťový prodej či tzv. pyramida. Některým podnikům s tento způsob prodeje nesmírně vyplatil, čímž dokázali, že je to úspěšný a legální způsob marketingu. Pyramidový prodej má ale velmi špatnou pověst, protože aktéři tohoto systému slibují novým distributorům „hory dolyÿ za obrovské investice do zboží, které se nikdy neprodá. Kromě toho tento prodejní systém tvrdě zneužívá osobní kontakty lidí, což může způsobit, že účastník tohoto systému se na všechny své přátele a celou svou rodinu (a většinou včetně každého, kdo je s nimi v kontaktu) dívá jako na potenciální zákazníky. Tento nelítostný přístup se někdy zaobaluje do jakéhosi firemního náboženství. To této metodě prodeje a distribuce zboží dodává pověst čehosi podezřelého a podvodného a to i přes skutečnost, že v USA se vcelku úspěšně daří některým zcela legálním systémům tohoto druhu.
2.1
Základní princip MLM
Základní princip MLM je prodej zboží nebo služby, je to nástroj k prodeji výrobků nebo služeb. Na první pohled se možná zdá, že základním principem MLM je vytváření struktur nezávislých distributorů. Místo sítě velkoobchodů a reklamy v televizi v obchodě použijeme síť nezávislých distributorů. Zde je také počátek mnohých omylů. MLM je nástroj k prodeji výrobků nebo služeb. Jako každý nástroj má své výhody a nevýhody. Distribuce výrobku Klasická distribuce Výrobek se vyrobí za stokorunu, pak se předá velkoobchodům, skladům, dopravcům, dealerům, maloobchodům a nakonec ho dostane spotřebitel. Aby se o výrobku spotřebitel dozvěděl je třeba vytvořit reklamu (reklamní agentura) a zaplatit její zveřejnění (TV, rádio, billboardy apod.). To co stálo stokorunu stojí nakonec třeba trojnásobek. Je to dlouhá a drahá cesta.
Multi-level marketing Zruší se tradiční mezičlánky a část ušetřených peněz dostane přímo prodejce, který zastupuje práci klasických zprostředkovatelů. Navíc dostane prodejce další část ušetřených peněz za práci lidí, které získal do svojí struktury. Zbytek ušetřených peněz se použije na vývoj výrobku případně na snížení konečné ceny výrobku.
2.2
Klasický a načítací systém MLM
11
Dá se tedy říci, že MLM je systém, který zamezuje plýtvání. Ušetřené peníze se rozdělí mezi zákazníky, prodejce a organizátory. Prostřednictvím MLM může na trh proniknout i firma, která má výjimečný produkt, ale nemá dostatek peněz proniknout na trh klasickou cestou.
2.2
Klasický a načítací systém MLM
Marketingový plán je způsob, kterým se vypočítává odměna distributory za práci v MLM systému. Existují dva základní způsoby výpočtu odměn. Klasický a načítací. Při klasickém způsobu se body za období (nejčastěji měsíc) sečtou a vypočítá se odměna. Další období se začíná opět od nuly. Při načítacím systému se vypočítá odměna dle počtu bodů dosažených za období a další měsíc se začíná od nuly, ale distributorovy zůstává dosažená pozice. Vše blíže objasní příklad: Dva distributoři Honza a Franta pracují v různých MLM firmách. Honza pracuje v klasickém systému zatímco Franta v systému načítacím. První měsíc dosáhnou se svými sítěmi stejného obratu a dostanou se tak oba na slevu 15 %. Další měsíc se díky své stabilní síti Honza dostane svým obratem na slevu 18 %. Franta neměl tak stabilní síť udělal obrat odpovídající 6 %, přesto z tohoto menšího obratu dostane slevu 15 %. Na první pohled se z tohoto příkladu může zdát načítací systém výhodnější, ale není tomu tak. Přemýšlivého čtenáře hned správně napadne jak je možné dostávat za horší výkon stejnou odměnu. Kde se vezmou tyto peníze navíc? Je to velmi jednoduché – je to částka, která musí být v produktu již pro tento případ započítána a platí jí spotřebitel ze své kapsy. Načítací systém předražuje své přípravky, aby tak kompenzoval nízký výkon svých distributorů. Další nevýhodou načítacího systému je, že distributoři si často nakoupí hned na začátku své činnosti velký počet produktů, aby se rychle dostali na vyšší slevu. Potom, aby výrobky rychle prodali je prodávají za nižší cenu než je cena prodejní a poškozují tak ostatní distributory. Navíc tento systém zvýhodňuje movitější distributory, kteří mají finance na nákup většího počtu produktů. V praxi existují desítky modifikací obou systémů. Shrnutí Pro správný výběr MLM firmy z hlediska marketingového plánu je nejdůležitější pochopit základní princip MLM systému jako takového od základů až do posledního detailu. Bez tohoto pochopení totiž není možné objektivně posoudit serióznost toho konkrétního systému. Pokud si nejste jisti obraťte se s prosbou o radu na nějakého odborníka. Bohužel v ČR je těch, kteří MLM skutečně rozumí velmi malá hrstka. Historie MLM • 1920–1959
12
2
MULTI-LEVEL MARKETING
Většina pramenů uvádí první zmínky o MLM v souvislosti s americkou firmou California Vitamins na začátek roku 1940. Ovšem první používání principu MLM se objevilo ve 20 letech minulého století. Za vše může charakteristická lidská vlastnost – touha po penězích. Začátkem 20 let byl v USA zakázán prodej a výroba alkoholu. Ziskuchtivý gangsteři přemýšleli jak přes hranice do USA propašovat co nejvíce alkoholu. Pak jednoho z nich napadla geniální myšlenka. Začal odměňovat pašeráky nejen podle množství propašovaného alkoholu ale i za zatažení svých kompliců do tohoto obchodu. Za několik let se ukázalo, že se prodává více alkoholu než před zákazem. A tak byl vynalezen chytrý a spolehlivý systém prodeje. Systém, který slaví celosvětový úspěch a neustále roste. V roce 1940 začala prodávat potravní doplňky firma California Vitamis, která jako první uvedla do praxe princip MLM. V té době byla na americkém trhu řada společností, které používali přímý prodej. California Vitamins ale umožnila svým distributorům, aby mohli do obchodu přivést další zájemce tzv. sponzorství a odměňovala bonusem distributory za práci těchto lidí. Tím se vytvořila nezávislá organizace distributorů, která v podstatě sama organizovala a trénovala svoje prodejní schopnosti. Každá osoba měla příležitost vybudovat si svojí vlastní prodejní organizaci s využitím přípravků a bonusů California Vitamins. Po dvou letech se společnost přejmenoval na Nutrilite. Dva nejlepší distributoři Rich DeVos a jeho velký kamarád Jay Van Andel pochopili možnosti systému MLM a v roce 1959 odešli od Nutrilite a založili vlastní firmu Amway Corporation. • 1960–1980 Od roku 1959 do 1975 fungovalo okolo třiceti skutečných MLM firem. Vše bylo teprve v začátcích, ale to se zásluhou jednoho činorodého člověka mělo brzy změnit. Částečně k lepšímu a částečně k horšímu. Onen člověk se jmenoval Glen Turner. Měl velmi energickou povahu. Jeho vize úspěchu a osobního dosažení byla jako magnet pro tisíce mužů a žen v té době. Nabídl lidem nový život, ve kterém bylo vše možné. V roce 1960 založil Glen W. Turner Enterprises což byla společnost zastřešující řadu menších MLM firem, které měly rozsáhlý sortiment zboží a přehnaly se zemí jako bouře. Dvě nejúspěšnější byly Koscot Interplanetary Incorporated a Dare To Be Great. Tisíce a tisíce lidí se shromáždilo okolo Mr.Turnera a jeho příležitosti. To co říkal o lidském potenciálu a dosažení úspěchu bylo správné. Do dneška mnoho lidí používá jeho způsoby tréninku a motivace. Byl mistrem v tom jak dostat z lidí to nejlepší a dnes je mnoho lidí, kteří za svůj úspěch vděčí jeho učení a inspiraci. Bohužel Turner Enterprises byla známa ještě jednou věcí: dokonalou ilegální pyramidovou strukturou. Některé produkty, které nabízela byly diskutabilní nebo neexistovali vůbec. Skutečné peníze na odměny distributorů pocházely z náboru ostatních. Protože v té době bylo MLM v začátcích chyběly příslušné zákony, které by vymezovaly pravidla MLM. Takže Glen W. Turner Enterprises pokračoval ve svém podnikání dále. V současné době si však pan Turner odpykává sedmiletý trest ve vězení.
2.2
Klasický a načítací systém MLM
13
První tvrdý zákrok proti MLM systému jako takovému přišel v roce 1975. Potom co se vyřešilo může být rok 1975 považován za začátek obrovského rozmachu MLM, který trvá až do současnosti. • 1975 Na základě fámy o ilegální distribuci napadl Federal Trade Commission (FTC) odvětví Multi-level Marketingu tzv. Pyramidovým zákonem. Okolo třiceti MLM firem v čele s Amway bylo obžalováno. Po čtyřech letech soudních sporů a čtyřech milionech dolarů za soudní výlohy válka FTC proti Amway skončila. Tím co je dnes známo jako Rozsudek Amway (FTC vs. Amway 93 FTC 618), soud rozhodl, že Amway není ilegální pyramida a že její způsob distribuce (Multi-level Marketing) je schůdný a zákonný způsob prodeje a distribuce výrobků. • 1980–2001 Čtyři roky soudního procesu všichni čekali na výsledek. Když byla cesta volná nastal velký rozmach MLM. Vznikla celá řada poctivých firem a i celá řada podvodných firem, které používaly nezákonnou pyramidovou strukturu. Díky tomu, ale i díky zneužívání motivačních strategií některými firmami (je třeba povědět, že i v ČR například Amway nadělala více škody než užitku) došlo k poškození dobrého jména MLM systému. Svůj podíl na tom mají i lidské předsudky a tendence posuzovat a dělat závěry o věcech o kterých nic nevím a i vytrhávání událostí a zkušeností z kontextu. Nařízení z roku 1989 o pyramidálním prodeji (the Pyramid Selling Schemes Regulations) dovolují, aby nejvyšší možný vstupní poplatek byl pro jednotlivé distributory během prvních semi dní maximálně 75 liber. Nově nastoupivší distributoři mají pak možnost nakupovat zboží za nižší velkoobchodní ceny, což jim umožňuje při prodeji tohoto zboží konečnému uživateli připočíst si vlastní ziskovou marži. Zboží je možno vrátit (a vrací se v tom případě i 90 % nákladů). Veškeré poplatky za školení nesmí být povinné.
14
3
3
VÝHODY A NEVÝHODY TĚCHTO DVOU FOREM PRODEJE
Výhody a nevýhody těchto dvou forem prodeje
3.1
Výhody franchisingu
Obecné výhody franchisingu • Franchising jako forma obchodní spolupráce mezi samostatnými podnikateli přináší oběma smluvním stranám řadu výhod a nevýhod, pozitiv i negativ. Každá strana má snahu minimalizovat nevýhody a maximalizovat výhody. • Vyšší míra jistoty a konkurenceschopnosti je vyvážena menší mírou podnikatelské samostatnosti. • Franchising přináší možnost dosáhnout levnější obchodní expanze, výhodnější pozice na trhu, snazší průnik tržní bariéry a důmyslnější organizace řízení. • Franchising usnadňuje start v podnikání, systém nabízející osvědčenou cestu, jakési podnikání „na klíčÿ. Umožňuje tak i nezkušeným a začínajícím podnikatelům se účastnit podnikání na velkých trzích s minimalizací rizika souvisejícího se začátkem podnikáním. • Existujícím podnikatelům může franchising napomoci obstát či se rozšířit v sílící konkurenci proti silným a dobře zavedeným firmám. • Franchising umožňuje v současném silném konkurenčním tlaku mezinárodních řetězců provozovat dále svůj podnik i malým podnikatelům – pod jménem a image silné franchisové společnosti. Výhody franchisingu pro franchisora • vytvoření vlastní struktury široké odbytové sítě a její další zhušťování, rychlejší rozšíření přímého podílu na trhu s nižšími náklady a možnost intenzivního oslovení zákazníka • rozložení rizika na franchisanty, • výhodnější financování, snížení nákladů na otevírání nových prodejen • získání příjmů pro vývoj know-how a jednotlivých franchisových prvků • výhodný nákup a snížení nákladů, odbytová jistota • kvalitnější kontrola prodeje výrobků a služeb • jednotná prezentace a propagace navenek a posílení image firmy • není nutné řešit personální otázky zaměstnanců • franchisant má místní znalost trhu a může poskytnout zákazníkům důležité informace Výhody franchisingu pro franchisanta • rychlý přístup na trh, pro nezkušené a začínající podnikatele lze obstát v konkurenci proti silným a dobře zavedeným firmám snížení rizika samostatnosti a větší jistota v podnikání, zmenšení konkurenčních tlaků • motivace – vlastní podnik, relativní nezávislost
3.2
Nevýhody franchisingu
15
• předem vyzkoušená, osvědčená a aktualizovaná marketingová koncepce, vytvořený, vyzkoušený a chráněný sortiment, pomoc při sestavení sortimentní skladby • předání rozsáhlého know-how franchisorovi i personálu prostřednictvím vzdělávání a tréninku • kontakt s franchisorem a jeho průběžné rady a doporučení, ulehčení ve vedení podniku prostřednictvím daňové, poradenské, účetní a úvěrové služby od franchisora • podpora výsledcích průzkumu trhu a pomoc při tvorbě cen • image velkopodniku, běžný zákazník jen ztěží rozezná, zda se jedná o podnik franchisora nebo franchisanta. • již hotové a chráněné obchodní jméno a ochranná známka, společná reklama a PR, • vyloučení problémů se zásobováním + větší obratové, nákupní a výdajové výhody • zvýšená možnost opatření finančních zdrojů – kreditní schopnost. • snížení konkurenčních tlaků ve vymezené oblasti. Makroekonomické výhody pro společnost, ekonomiku a spotřebitele • Kultivace řízení (plánování, organizace, systém) malého a středního podniku. Pomáhá vyřešit bankroty malých a středních podniků vlastněných jednotlivci. Franchising hraje roli určitého stabilizátoru tržního konkurenčního prostředí, aniž by docházelo k jeho omezování. • Prvky franchisového systému si vynucují adekvátní inovace a systém je tak více flexibilní a efektivní. Jsou srovnatelné s know-how velkých podnikatelských koncernů. • Umožňuje rozvoj a udržení malého a středního podnikání a středního podnikatelského stavu. Možnost uspět vůči velkým řetězcům a zachovat si identitu. Splnění touhy po samostatnosti. • Vznik nových samostatných a udržení stávajících podniků, urychlení restrukturalizace hospodářství, zkvalitnění privatizovaných komunálních podniků. • Vytváření nových pracovních míst a udržení stávajících pracovních míst. • Nabídka jde více vstříc zákazníkovi, blízkost služeb. Nové výrobky a služby se stávají rychleji dosažitelnými pro zákazníka. Image systému přináší lepší orientaci spotřebiteli, garance a stabilita kvality.
3.2
Nevýhody franchisingu
Nevýhody, které pociťují oba účastníci • obchodní koncept je fixní a hotový, dílčí změny jsou možné jen zřídka, • musí být brán zřetel i na zájmy jiných členů franchisového systému, franchisant se musí přizpůsobit,
16
3
VÝHODY A NEVÝHODY TĚCHTO DVOU FOREM PRODEJE
• franchisor zná všechna důležitá data, vládne tedy velká transparentnost mezi franchisorem a franchisantem, • tendence k byrokracii, nebezpečí, že vznikne vztah nadřízenosti a podřízenosti, tj. že franchisor nebude franchisanta zajišťovat, ochraňovat a vést, ale spravovat a dokonce i přímo řídit. Nevýhody pro franchisora • Franchisant může během platnosti franchisové smlouvy získat pocit větší samostatnosti a snažit se osamostatnit. • Franchisor si může z franchisanta vychovat svého budoucího konkurenta, který odešel s jeho know-how. • Nutnost neustálé kontroly, její náročnost a nižší možnosti v cizí organizaci. • Neustálý „bojÿ proti tlakům franchisanta, který se snaží prosadit i prodej jiných výrobků, než jaké mu poskytuje franchisor • Nedodržování požadovaného standardu jedním franchisantem může ohrozit pověst a stabilitu celé franchisové sítě. Nevýhody pro franchisanta • Částečné omezení podnikatelské samostatnosti, • závislost na franchisorovi, ztráta aktivity, složitý odchod kontrola vlastní činnosti franchisorem, franchisor zná všechna důležitá data, • povinnost odebírat výrobky, služby nebo technologie, které jsou stanoveny ve franchisové smlouvě, • nutnost pravidelné platby franchisových poplatků – dělení zisku, pomalá kapitálová návratnost, • rozdílné priority – obrat, sortiment, • franchisant je povinen vykonávat pouze tu činnost, která je stanovena ve franchisové smlouvě, • omezení prodeje podniku, předkupní právo franchisora • nelze ovlivnit případný pokles image franchisora Makroekonomická rizika pro společnost, ekonomiku a spotřebitele • Nebezpečí monopolizace trhu určitých výrobků nebo služeb expandující franchisorovou firmou nebo přinejmenším dominance několika konkurenčních firem.
3.3
Výhody MLM
Z MLM systému plynou výhody jak pro firmu, která MLM organizuje tak pro distributory, kteří se MLM účastní. Ovšem pouze za předpokladu, že jak pořadatel tak distributoři dodržují základní „pravidla hryÿ.
3.4
Nevýhody MLM
17
Výhody pro distributory • Možnost nakupovat výrobky pro sebe a svojí rodinu za nižší – velkoobchodní ceny. To může využít každý komu se výrobky osvědčí a chce je používat častěji. • Možnost výrobky dále prodávat a vytvořit si síť zákazníků, tedy zdroj vedlejšího příjmu. A to bez jakýchkoliv investic potřebných na nákup zboží. Jednoduše shromáždí závazné objednávky od svých zákazníků a přípravky nakoupí. • Možnost vytvářet síť MLM, tj.vyškolit další distributory a získat určité procento zisku z tržeb realizovaných jimi a jejich dalšími distributory. To je příležitost pro samostatné jedince s notnou dávkou entuziasmu. Pokud jsou zachována základní pravidla fungování MLM tak je možno tímto způsobem vytvořit „firmu ve firměÿ – samostaně fungující skupinu distributorů. Velice stabilní a trvalý zdroj příjmů s poměrně neomezenou možností růstu. Výhody pro pořádající firmu • Pokud je firma po všech stránkách perfektní (viz. Jakou firmu se pro MLM vybrat – hledisko firmy), tak platí to samé jako Výhody pro distributory. Vysoká stabilita s trvalým růstem do budoucna a možností zavádět nové výrobky na trh do již fungující sítě. Z výše uvedeného také vyplývá jedna důležitá věc. Distributoři, obzvláště ti kteří vytvářejí MLM sítě, a „mateřskáÿ firma musí být pro úspěch partněři. Jakékoliv jednání, které by se odchylovalo od tohoto pravidla vede k velkým problémům.
3.4
Nevýhody MLM
Nevýhody MLM systému plynou ze dvou základních příčin. Vždy se jedná o lidský faktor, protože na MLM jako principu snad žádnou nevýhodu nalézt nelze. • V první řadě je to neetické chování provozovatelů MLM (a tím i nezbytně i distributorů těchto firem). • V druhé řadě je to nedostatečná vzdělanost veřejnosti v problematice MLM, kvůli které dochází k záměně následku za příčinu. Dojde k osočování MLM systému místo provozovatelů neetických MLM. MLM je velmi účinná obchodní metoda, takže k zneužívání velmi svádí. Vidina rychlého zbohatnutí „ošálíÿ mnoho lidí. Ale zapomíná se na to, že pokud něco přijde rychle, většinou to i rychle skončí. Jedním z největších prohřešků je předražení produktu a použití části těchto peněz na větší motivaci distributorů (druhá část peněz končí v kapse „vykutálenéÿ MLM firmy).
18
3
3.5
VÝHODY A NEVÝHODY TĚCHTO DVOU FOREM PRODEJE
Kdy použít multi-level marketing
Požadavky na správný produkt Pokud si ověříte, že MLM je skutečně funkční, etický a efektivní způsob obchodu, tak budete pravděpodobně stát před problémem jak si vybrat MLM společnost pro svoje podnikání. Existují tři základní oblasti jejichž kvalitu je třeba posuzovat: 1. Produkt 2. Marketingový plán (neboli způsob odměňování) 3. Majitel MLM firmy Produkt je zde na prvním místě, protože to je věc, která osloví většinu lidí jako první. Ve skutečnosti rozhoduje hlavně třetí bod, tedy majitel firmy. Když je ten ve všech směrech na 100 % v pořádku, tak jsou na 100 % v pořádku i body 1 a 2. Bohužel tento případ nastává velmi zřídka. Jak posuzovat produkt Nejdůležitější věcí je správně určit poměr cena/výkon. Cenu produktu zjistíme snadno z ceníku té které firmy. Ovšem skutečný výkon produktu může určit pouze člověk, který je odborníkem v oboru tohoto určitého produktu. Mnohdy distributoři MLM firem nabízejí, vitamínový nápoj výrobní ceny cca 10 Kč za 500 Kč, bylinkový extrakt výrobní ceny 150 Kč za 1 300 Kč atd. Výkonem se tedy myslí objektivní funkci produktu, která je do značné míry závislá na ceně technologického postupu použitém při výrobě produktu. Distributoři MLM firem, které prodávají předražené produkty často operují tím, že není důležitá výrobní cena, ale hodnota produktu. Je zřejmě lepší pokud se jedná o produkt spotřebního charakteru. Jeho prodej se bude totiž opakovat bez nutnosti získávání dalších zákazníků. (Např. vodní filtry byť kvalitní nejsou pro prodej systémem MLM nejlepší volbou). Požadavky na majitele MLM firmy Podle čeho a proč hodnotit majitele MLM firmy? Kvalita majitele rozhoduje o kvalitě produktu, marketingového plánů, ale také o filosofii a poslání firmy, o její budoucnosti, délce trvání, o charakteru distributorů, které si přitáhne atd. . Majitel firmy je kořenem, který vyživuje celý strom firmy. Velká spousta zklamaných distributorů byla podvedena majiteli MLM firem. Proto je významné věnovat pozornost i mjiteli firmy Podle zkušeností3 je lepší pokud je majitel pouze jedna osoba. Hlavním důvodem je fakt, že naprostá většina MLM firem skončila, protože se její majitelé pohádali kvůli penězům. Velkou výhodou je také podstatně pružnější řízení celé firmy a rychlejší rozhodování ve všech otázkách, které je nutné řešit. Je také věrohodnější pokud je majitelem fyzická osoba. Ručí totiž celým svým majetkem a to je přeci jen 3
http://www.multilevelmarketnig.cz
3.5
Kdy použít multi-level marketing
19
větší záruka než různá s. r. o. a a. s. . Majitel by měl být naprostým profesionálem v MLM systému, klasickém obchodu, a špičkovým odborníkem v oblasti produktů jež formou MLM systému obchoduje. A to je také největším kamenem úrazu většiny MLM firem. Málokterá osoba v sobě snoubí všechny tyto kvality dohromady. Jestli budete investovat do budování MLM sítě svůj čas a energii věnujte prověření kvalit majitele MLM firmy maximální úsilí.
Shrnutí Pokud jsou všechny tři body (produkt, marketingový plán, majitel – vedení firmy) v pořádku tak by se to také mělo projevit ve stabilitě MLM sítě. To znamená roční „odpadÿ distributorů by dosahoval poměrně malého procenta (do 25 %), firemní obrat rozpočtený na jednoho distributora by dosahoval takových hodnot, z nichž by bylo zřejmé, že si distributoři pouhým prodejem jsou schopni vydělat zajímavé peníze.
20
4
4
LITERATURA
Literatura
Kotler, P. Marketing podle Kotlera. Praha: Management Press, 2000. 237 s. ISBN 80-7261-010-4. Machková, H., Santo, A., Zamykalová, H. a kol. Mezinárodní obchod a marketing. Praha: Grada Publishing, 2002. 268 s. ISBN 80-247-0364-5. Smith, P. Moderní marketing. Brno: Computer Press, 2000. 242 s. ISBN 80-7226-252-1. Synek, M. a kol. Podniková ekonomika. Praha: C.H.Beck, 2000. 456 s. ISBN 80-7179-300-4.
http://www.czechfranchise.cz. http://www.multilevelmarketing.cz.
Tato práce byla vysázena typografickým systém LATEX 2ε za pomoci stylu dipp.sty pro sazbu diplomových prací na PEF MZLU.
Přílohy
22
A
A
FIRMA YVES ROCHER
Firma Yves Rocher
Firma Yves Rocher s.r.o. je 100% filiálkou francouzské firmy Yves Rocher. Na českém trhu působí již 11 let a spadá pod ní 12 obchodů po celé republice. Náplní je prodej francouzské čistě rostlinné kosmetiky a dále poskytování kosmetických služeb.
PODMÍNKY PRO FRANCHISING: 1. Nezbytně nutné je mít k dispozici nebytový prostor o minimální rozloze 50 m2 , umístěný buď na rušné hlavní třídě, nejlépe pěší, kde je velká frekvence pohybu lidí, nebo na kvalitním místě v nákupním centru. Nutná je výloha, délka fasády musí být minimálně 6m. Město, kde se bude obchod nalézat, by mělo mít nad 60 tisíc obyvatel. 2. Za obchodem by měla být malá kancelář, skladový prostor, sociální zařízení a dle možností kosmetická(é) kabina(y). 3. Pokud má budoucí provozovatel zájem i o poskytování kosmetické péče, je nutné, aby kosmetická kabina byla umístěna za prodejním prostorem, přes který bude zákaznici umožněno projít. 4. Uzavírá se klasická franchisingová smlouva, neplatí se žádný poplatek. Pokladní a skladový program je internetem spojen s kanceláří, objednávky se přijímají e-mailem. Zásobování probíhá zdarma 2× měsíčně, školení probíhá jednou měsíčně a stejně jako propagační materiály je bezplatné. 5. Zájemce by měl zaslat svůj životopis, důvody a motivace, které ho přivedly k myšlence založení obchodu. 6. Je nutné prezentovat fotografie a plány obchodu, plán místa, kde se obchod nalézá, popsat typy obchodů v nejbližším okolí, typ zóny, vypracovat statistiku frekvence pohybu lidí kolem obchodu v různých denních dobách. 7. Základem jednání je vypracování ekonomické rozvahy s plánovaným obratem, náklady, výnosy a návratností investic. 8. Minimální vkládaná částka by se měla pohybovat kolem 1–2,5 milionu korun (s ohledem na výši investic do daného nebytového prostoru a především jeho velikostí). Přibližně 1 milion korun na postavení butiku, 300 000 Kč na zakoupení nábytku a zařízení, které je možné splácet. Na první rozvoz zboží je nutno počítat přibližně s 1 milionem Kč. Zbytek je rezerva na první platy zaměstnanců a další výdaje. 9. V počáteční fázi je nutné hradit cenu objednávaného zboží předem. Pokud Váš zájem trvá, neváhejte se na nás obrátit s případnými dotazy. Yves Rocher s.r.o. Opletalova 4 Praha 1 - 110 00 Tel: 02/2419 0931 Fax: 02/2419 0935
B
B
FIRMA MCDONALD’S
23
Firma McDonald’s
Franchising je moderní způsob prodeje a koupě zboží a služeb. Jedná se o smluvně podložený dlouhodobý vztah mezi právně nezávislými partnery: mezi tím, kdo franchise uděluje (McDonald’s), a tím, kdo se stává jejím držitelem (franchisant). Franchisant získává koupí franchise vybavení restaurace, oprávnění 20 let používat obchodní známku a další práva společnosti McDonald’s. Stává se zároveň součástí systému McDonald’s, který mu umožňuje využít veškerých výhod z toho plynoucích, např. centrálního nákupu, marketingových kampaní McDonald’s a veškerého dalšího know-how spojené se značkou McDonald’s. Na druhé straně je povinen dodržovat standardy společnosti v oblasti kvality, servisu a čistoty a odvádět poplatky z pronájmu prostor a za poskytnutí franchise, které odpovídají určitému procentu z obratu restaurace. Provozování restaurace McDonald’s nabízí franchisantovi možnost podnikatelské seberealizace. Franchisa se navíc stává hodnotou, která se dědí z generace na generaci. Franchisantem naší společnosti může být pouze fyzická osoba, není možné, aby se držitelem franchise stala právnická osoba. Od franchisanta se zároveň očekává osobní zapojení do řízení restaurace nebo restaurací.
Základní informace o požadavcích na franchisanta Požadované vlastnosti jsou zhruba následující. • Určitou podnikatelskou zkušenost. Ta však nemusí být nutně z oblasti gastronomie. • Touhu být úspěšní, tvrdě pracovat a stát se součástí týmu. • Ochotu projít náročným tréninkem a vzdělávacím programem v rozsahu zhruba jednoho roku. • Chuť zapojit se osobně a věnovat veškeré úsilí každodennímu řízení restaurace. • Profil silné a úspěšné osobnosti s důrazem na manažerské schopnosti a interpersonální dovednosti. • Případný uchazeč o franchise musí absolvovat výběrové řízení skládající se z několika pohovorů a praktického testu. • Základní přihlášku do výběrového řízení najdete v této části našich stránek v sekci Kontakt. • Případný uchazeč musí po úspěšném absolvování výběrového řízení a před podpisem franchisové smlouvy projít tréninkem, který by ho měl připravit na provozování restaurace.
24
C
C
FIRMA AVON CSOMETICS
Firma Avon Csometics
Kariéra s Avonem AVON Cosmetics je největší společností zabývající se službou přímého prodeje na světě. Společnost AVON na všech trzích, které již obsadila, stále roste a nadále expanduje po celém světě. S tím také stoupá potřeba získávat pracovníky s vysokým pracovním nasazením v různých oborech. Společnost Avon byla založena v roce 1991 a na českém trhu tedy působí již jedenáct let. V současné době zaměstnává 60 lidí v odděleních zákaznického servisu, zpracování objednávek, podpory prodeje, marketingu, PR, informačních tchnologií a financí. Vedení společnosti Avon si uvědomuje, že nejhodnotnějším zdrojem prosperity v obchodě a v podnikání jsou lidé, a proto nám záleží na kariérovém postupu každého zaměstnance. Rozhodnete-li se budovat svoji profesní kariéru s Avonem, určitě se máte na co těšit.
Zaměstnanecké výhody Společnost Avon si váží každého zaměstnance, který svojí prací přispívá k dosažení zisku společnosti a jejímu přednímu postavení na českém trhu. Jako zaměstnanec Avonu můžete očekávat balíček výhod, který zahrnuje: • Konkurenční platové podmínky • Týden dovolené navíc, nad rámec stanovený zákonem • Kariérový postup • Každoroční zaměstnanecký podíl na zisku společnosti • Příspěvek na obědy formou stravenek • Možnost nákupu kosmetických produktů za sníženou cenu • Finanční příspěvek na dovolenou, jazykový kurs, sportovní vyžití Připojte se k miliónům žen a mužů na celém světě, kteří mají za sebou zázemí přední mezinárodní kosmetické společnosti přímého prodeje. Všichni tito Avon Gentlemeni a Avon Ladies jsou nadšeni tím, že si mohou samostatně a bez omezení vytvářet svůj zisk. Staňte se i vy Avon Lady nebo Avon Gentlemanem. „Chceme být společností, která nejlépe chápe a uspokojuje potřeby žen, a to nejen v oblasti výrobků, ale i služeb a současně umožňuje seberealizaci ženám na celém světě.ÿ • Začátek Vás nic nestojí • Vstupní materiály zdarma • Doručení zboží přímo domů zdarma • 100% záruka na výrobky • Objednávání je jednoduché • Nový katalog 13x ročně • Příjemná možnost výdělku • Práce v čase, který vám vyhovuje • Možnost vyzkoušení vzorků
C
FIRMA AVON CSOMETICS
• • • • • •
•
• • • • • • • • • •
• • • •
• • •
25
Výběr produktů v pohodlí domova Seznámení s novými lidmi Poznatky o nových trendech v kosmetice AVON Cosmetics Společnost AVON Cosmetics, Inc. byla založena v roce 1886. Je světovou jedničkou v oblasti přímého prodeje Americká společnost AVON prodává svoje výrobky ve více než 140 zemích světa. Každoročně je vytištěno 600 miliónů katalogů, které 2,7 miliónů poradkyň představí více než 100 miliónům zákazníků na celém světě. Historie společnosti je jako pohádkový příběh. Na konci 19. století dostal obchodní cestující s knihami David McConnel nápad – ke knihám, které prodával, vždy přidal voňavý dárek. Později dospěl k názoru, že prodej parfémů je výhodnou příležitostí k založení prosperujícímu obchodu. Společnost, kterou založil, nazval podle rodiště svého nejoblíbenějšího spisovatele Williama Shakespeara: Stradford-upon-Avon – AVON. Avon Cosmetics je vlastníkem více než 80 patentů O vývoj stovek nových výrobků ročně se stará oddělení výzkumu a vývoje společnosti Avon, Skin Care Laboratories Nabízí zboží špičkové kvality za příznivé ceny, prodávaný sortiment je přibližně 16 000 výrobků na světě Poskytuje na každý výrobek 100 Jako první velká kosmetická společnost přestala testovat své výrobky na zvířatech Příspívá na prevenci nádorového onemocnění prsu Pod hlavičkou společnosti nabízí ženám možnost kariéry. Záleží na vás, jak velký budete mít úspěch. Začátek vás nic nestojí a všechny vstupní materiály obdržíte zdarma. Zákazníky můžete najít kdekoliv! Náš katalog můžete představit příbuzným, přátelům, kolegům, ve škole, sousedům, u kadeřníka, ve fitness centru, v kosmetickém salónu. Více zákazníků pro vás znamená větší obrat a vyšší výdělek. Pravidelnou péčí o vaše zákazníky a objednáváním až čtyřikrát v každé kampani, můžete získat maximum! O procentu slevy rozhoduje součet hodnot všech vašich objednávek v kampani. To je pro vás nejvýhodnější! Vaše procento slevy, kterého je dosaženo (díky součtu vašich objednávek) v aktuální kampani, vám může být převedeno do další kampaně i pokud výše vaší nové objednávky tentokrát nedosáhla takové částky. Zboží vám bude do týdne dodáno zdarma. Splatnost faktury za vaší objednávku je do 14 dnů. Avon pro vás připravuje několikrát ročně speciální provize a motivační soutěže, o kterých budete jako AL/AG přesně a včas informováni.
26
C
FIRMA AVON CSOMETICS
• Pokud budete velmi úspěšná, stanete se členkou našeho Top Clubu, který poskytuje dokonce ještě více výhod. • Aktuálně probíhá soutěž pro nové AL/AG, ve které můžete v průběhu 6 kampaní získat zdarma dárky v hodnotě 2400,– Kč navíc k vaší provizi. Všechno zboží Avonu je zajištěno 100% zárukou. Za každý výrobek, se kterým nejste po koupi úplně spokojeni, můžete u Avonu nárokovat prostřednictvím Avon Lady / Avon Gentlemana vrácení peněz nebo provést výměnu původních výrobků za nové nebo jiné zboží. Tato záruka platí v lhůtě maximálně do tří měsíců od koupě výrobku.
Celková hodnota objednávky – Celková sleva 10 000 – Kč a více 5 000 – 9 999,– Kč 2 500 – 4 999,– Kč 0 – 2 499,– Kč
30 % 25 % 20 % 15 %
Potřebuji prodejní zkušenosti? Ne, potřebujete především dostatek nadšení. Zpočátku s vámi bude v častém kontaktu vaše koordinátorka nebo oblastní manažerka, aby vám zodpověděla všechny vaše dotazy. I později jsou vždy připraveny vám poradit a pomoci, také vás budou vašimi prvními kampaněmi provázet. Pomohou vám doporučit výrobky pro vaše zákazníky, poradí v péči o pleť, ve výběru dekorativní kosmetiky i v ostatních oblastech.
Co když se zákazníci ptají na otázky týkající se produktů? Budete dostávat pravidelné časopisy pro AL/AG „Panoramaÿ, „Novinkyÿ a letáky k novinkám. Tyto materiály obsahují spoustu informací o novém zboží a také šikovné prodejní typy. Navíc každý katalog přináší informace o zboží k prodeji. Nové výrobky si můžete vyzkoušet na pravidelných obchodních setkáních pro AL/AG a zákazníkům je představíte pomocí vzorečků. O správném používání výrobků získáte informace na kosmetickém minimu, což je základní kosmetický kurs. Zde vám doporučíme vhodné Avon výrobky pro vás a vaše zákazníky.
Jsou ještě jiné výhody, proč se stát Avon Lady/AG? Jako nezávislá Avon Lady/AG budete oprávněn(a) ke speciálním nabídkám, také k mnoha motivačním programům. Budete si moci kupovat zboží za speciální ceny. Pokud budete velmi úspěšný/ná, stanete se členkou našeho Top Clubu, který poskytuje dokonce ještě více výhod a otevírá příležitost vyhrát netradiční dovolenou, a to dle vašeho výběru.
C
FIRMA AVON CSOMETICS
27
Co, když chce zákazník vrátit zboží? Všechno zboží Avonu je zajištěno zárukou 100zákazník chce vrátit zboží, ať už z jakéhokoliv důvodu, jednoduše jej prostřednictvím Avon Lady/AG zašle zpět a ti zajistí výměnu zboží nebo vrácení peněz.
Jsou nějaká omezení? Jediným požadavkem je, že vám musí být minimálně 18 let, abyste se mohla stát Avon Lady/AG.
