Multilevel Marketing jako forma přímého prodeje

Bankovní institut vysoká škola Praha Bankovnictví a pojišťovnictví

Multilevel Marketing jako forma přímého prodeje Diplomová práce

Autor:

Kateřina Vernerová Ekonomika a management, Finance

Vedoucí práce:

Ing. Pavel Pešek, CSc.

Odborný konzultant:

Ing. Zdeňka Suchomelová

Praha

Duben, 2011

Prohlášení Prohlašuji, ţe jsem diplomovou práci zpracovala samostatně a v seznamu uvedla veškerou pouţitou literaturu. Svým podpisem stvrzuji, ţe odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámena se skutečností, ţe se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací. V Libochovicích 11. dubna 2011

Kateřina Vernerová

Poděkování Za vedení své práce bych ráda poděkovala Ing. Pavlovi Peškovi, CSc.. Dále bych ráda poděkovala Kateřině Drobné, za ochotu a trpělivost, se kterou mi poskytovala informace. Poděkování patří i těm, kteří mi během zpracovávání práce pomáhali.

Anotace Tématem diplomové práce je „Multilevel Marketing jako forma přímého prodeje“. V první kapitole je definován pojem Multilevel Marketing (MLM) a popsán jeho historický vývoj. Ve druhé kapitole je provedena komparace s tradičním marketingem a jsou rozvedena specifika současného MLM. Dále je upozorněno na moţná rizika spojená s tímto systémem. Praktická část je zaměřena na rozbor dvou vybraných společností podnikajících systémem MLM. Pozornost je věnována SWOT analýzám podnikání v těchto společnostech, na jejichţ základě jsou předloţeny návrhy na zlepšení některých problémů. Závěrem práce je posouzen nejvhodnější způsob fungování MLM. Annotation The topic of this thesis is "Multilevel Marketing as a Form of Direct Selling”. The first chapter defines a concept of Multilevel Marketing (MLM) and describes its historical development. In the second chapter is performed a comparison with traditional marketing and are elaborated specifics of nowadays MLM. It also points out the risks associated with this system. The practical part is focused on analyses of two selected companies doing business through MLM system. Attention is paid to SWOT analyses of enterpreneurship in these companies, on which basis improvements of these problems are proposed. As a conclusion, the most appropriate way of MLM is proposed, based on previous comparison.

OBSAH Úvod ...................................................................................................................................... 6 1. Pojem Multilevel Marketing a jeho historický vývoj ................................................... 8 2. Specifika současného Multilevel Marketingu ............................................................. 13 2.1 Komparace MLM s tradičním marketingem ............................................................. 14 2.2 Jak nastartovat MLM ................................................................................................. 16 2.2.1 Výhody podnikání v oblasti MLM ..................................................................... 16 2.2.2 Začátky MLM podnikání .................................................................................... 19 2.2.3 Školení ................................................................................................................ 20 2.2.4 Provizní systém .................................................................................................. 21 2.2.5 Budování sítě ...................................................................................................... 24 2.3 Nástrahy na cestě za úspěchem ................................................................................. 26 2.3.1 Myšlení lidí ......................................................................................................... 26 2.3.2 (Ne)etické/nelegální chování firem .................................................................... 31 2.3.3 Informační mýtus a dezinformace ...................................................................... 37 3. Principy Multilevel Marketingu uplatňované ve vybraných společnostech ............ 41 3.1 Mary Kay ................................................................................................................... 41 3.3.1 Filozofie firmy a její historie .............................................................................. 41 3.3.2 Produkty firmy Mary Kay .................................................................................. 42 3.3.3 Kariéra ................................................................................................................ 44 3.3.4 SWOT analýza podnikání a návrhy na řešení .................................................... 52 3.2 Společnost XY ........................................................................................................... 55 3.2.1 O společnosti ...................................................................................................... 55 3.2.2 Kariéra ................................................................................................................ 56 3.2.3 SWOT analýza podnikání a návrhy na řešení .................................................... 62 4. Zhodnocení prodeje ....................................................................................................... 66 4.1 Modelová situace ....................................................................................................... 66 4.2 Komparace za účelem nalezení nejvhodnějšího způsobu fungování MLM .............. 70 Závěr ................................................................................................................................... 73 Seznam použité literatury ................................................................................................. 75

5

Úvod Věřím, ţe s „fenoménem“ Multilevel Marketing se setkal jiţ kaţdý z nás a někdy i cestou aniţ by věděl, ţe se o MLM vlastně jedná. Ti schopní jedinci, kteří dokázali plně vyuţít všech moţností, který tento propracovaný systém skýtá, o něm hovoří jako o nepřekonatelném a jedinečném. Existuje však i skupina osob, které mají negativní zkušenost s tímto systémem a pak také osoby, které se s pojmem MLM nikdy nesetkaly, tedy neví, co znamená, jak funguje, čím je specifický, co nám můţe nabídnout a jaká jsou jeho úskalí. Kdyţ jsem se o tento systém začala hlouběji zajímat, zjistila jsem, ţe získat kvalitní a ucelené informace není vůbec jednoduché. O všech specifikách MLM pojednává jen velmi malý počet autorů odborné literatury, nesetkáme se s jeho prezentací v odborných televizních pořadech, nedočteme se o jeho struktuře a principech v odborném ani denním tisku. Napadá mne otázka, proč není přímo prezentován a medializován? Ţijeme ve světě ovládaném médii, a přesto o MLM víme jen velmi málo. Všechny tyto nezodpovězené otázky a skutečnosti mne přivedly k zamyšlení a sepsání diplomové práce právě na toto téma. V mé práci představuji systém Multilevel Marketing, který je povaţován za jednu z celosvětově nejúspěšnějších metod prodeje. Tento desítkami let prověřený obchodní model vyuţívá v České republice a zvláště pak v zahraničí bezpočet společností. U nás patří mezi nejznámější OVB, Amway, Partners, Just, Vorwerk a jiné. Pomocí této metody dochází k distribuci produktů prostřednictvím sítě distributorů, coţ samo o sobě není aţ tak revoluční. Jeho jedinečnost spočívá v tom, ţe členi mohou do systému zapojovat další osoby a získávat provize z jejich úspěšných prodejů. Díky variabilitě této metody lze vyuţít MLM v podstatě ve všech oborech. Nejčastěji se prodávají finanční produkty, drogerie, doplňky do domácnosti, potravinové doplňky a jiné. Dále provádím charakteristiku jeho vývoje, blíţe vysvětluji jak funguje, objasňuji proč lidé vstupují do MLM společností a na co by si měli dát pozor. Zvláštní pozornost věnuji dvěma vybraným společnostem vyuţívajících tuto specifickou formu přímého prodeje ke svému podnikání. S vyuţitím metody SWOT provádím analýzy podnikání v těchto společnostech a na základě jejich výstupů, předkládám návrhy, které by podle mého názoru mohly vést ke zlepšení podmínek podnikání a zároveň pozitivně přispět k rozvoji 6

společností. Závěrem práce porovnávám nejpodstatnější prvky MLM systémů vybraných společností. Všemi těmito kroky bych chtěla dosáhnout naplnění cíle práce: „Posoudit nejvhodnější způsob fungování Multilevel Marketingu ve vybraných společnostech a předloţit návrhy na řešení problémů.“ Pro vypracování této práce jsem vyuţila metody deskripce, dedukce, indukce analýzy, a závěrem metodu syntézy zjištěných poznatků.

7

1. Pojem Multilevel Marketing a jeho historický vývoj Multilevel Marketing (MLM) – pro někoho Strašák pro jiného příleţitost, ostatně jak sám píše ve svých knihách Toman.1 Názory na tuto prodejní metodu jsou velmi rozdílné. Lidé, kteří se MLM systémem ţiví, si jej nemohou vynachválit. Hovoří o něm jako o něčem, co jim od základu změnilo ţivot a poskytlo jim příleţitost k osobnímu rozvoji. Ovšem nelze říci, ţe takto MLM vnímají všichni. Druhou stranu mince tvoří její odpůrci. Jedná se o osoby, které se s MLM buď přímo setkali, nebo jej znají z doslechu. Tak či onak, jsou reakce těchto lidí povětšinou více negativní nebo neutrální neţ pozitivní. Důvodem toho, je spojení MLM s dnes jiţ nelegálním způsobem podnikání, kterého někteří byli svědky, byli do něj sami zapojeni, nebo se o těchto nekalých praktikách dozvěděli prostřednictvím médií. Řeč je o „letadle“ někdy téţ „pyramidě“, tedy o nezákonném způsobu podnikání, který lidem zapojeným do tohoto systému způsobil psychickou újmu a připravil je i o mnoho peněţních prostředků. Na MLM dodnes bývá pohlíţeno ve špatném světle, a to zejména zásluhou vychytralých lidí, kteří jej zneuţili ve svůj prospěch, nikoliv tedy MLM systémem jako takovým. Během psaní své diplomové práce jsem se setkala i s mylnou představou některých lidí, ţe systém MLM je vlastně reklamou. Jaký je tedy vůbec význam tohoto sofistikovaného slovního spojení Multilevel Marketing? Následující definice by měly vysvětlit tento pojem, neboť se jedná o definice uvedené v odborné literatuře. Definice

MLM

podle

Clothiera:„Metoda

prodeje

zboží

přímo

spotřebitelům

prostřednictvím sítě tvořené nezávislými distributory, kteří do ní uvádějí další distributory; důchod je tvořen maloobchodními a velkoobchodními zisky z plateb založených na celkovém prodeji skupiny vystavěné kolem jednoho distributora.“2 Ludbrook ve své knize „Nová příleţitost“ definuje MLM následovně: „MLM je forma network

1 2

marketingu

založená

na

přímém

prodeji,

kde

samostatně

TOMAN, Ivo. Multilevel marketing – strašák nebo příležitost? TAXUS Internetional, 1995 CLOTHIER, Peter. MULTI-LEVEL MARKETING. Pelikán s.r.o., 1995, str. 47

8

výděleční

networkeři(nazývaní distributoři nebo poradci) nakupují od společnosti zboží a prodávají je za maloobchodní zisk přímo zákazníkovi.“3 Asociací osobního prodeje (AOP) je MLM definován jako: „Přímý prodej výrobků a služeb prováděný osobně přímo spotřebitelům v jejich domácnostech nebo v místě mimo stálou provozovnu prostřednictvím nezávislých distributorů nebo prodejců, kteří mohou získávat svoji odměnu jednak za vlastní prodejní obrat, jednak v závislosti na prodejním obratu těch, které k tomuto podnikání oni nebo jiné osoby přivedli.“4 Osobně

se

přikláním

k

obecné definici

Asociace

osobního

prodeje.

Povaţuji

ji za nejvýstiţnější a snáze pochopitelnou. Vývoj MLM v letech 1920 – 1959 Základní koncepce MLM se praktikuje jiţ desítky let, kdo přesně ale přišel na myšlenku vícestupňového zhodnocování produktu, to se dnes jiţ nedozvíme. Některé zdroje uvádí, ţe samotné principy tohoto systému se začaly vytvářet jiţ v 20. letech minulého století ve Spojených státech amerických. V té době byl ustanoven zákaz výroby a prodeje alkoholu. Prohibice, která tenkrát platila, se ale minula svým účinkem. Ze zákazu totiţ těţili pašerácké gangy, které s vidinou rychlého zbohatnutí začaly do USA pašovat alkohol z okolních zemí. Dychtivost po penězích samotných bossů těchto gangů byla natolik silná, ţe je nutila neustále přemítat nad způsoby, jak dosáhnout navýšení prodejů. Aniţ by to tehdy tušili, povedlo se jim vymyslet systém prodeje, který se rychle šířil, byl dlouhodobý a hlavně motivující. Pašeráci byli nově odměňováni podle tří kritérií, a sice: kolik sami prodají, kolik seţenou kompliců, kteří by byli ochotni se tímto způsobem ţivit, a kolik tito nový kumpáni sami prodají. Jiţ toto byl v podstatě počátek MLM systému, samozřejmě nelegální. Jedno mu ale nelze odepřít, fungoval výborně. Prodávalo se pětkrát více alkoholu neţli na začátku prohibice, coţ vedlo po několika letech k jejímu úplnému zrušení.5 S vyuţitím legálního vícestupňového distributorského systému přišla ve 40. letech 20. století americká firma California Vitamins, časem přejmenovaná na Nutrilite. Tato 3

LUDBROOK, Edward. Nová příležitost, proč network marketing prožívá konjunkturu a co to pro vás znamená. Nakladatelství Alman, 1999, str. 15 4 Dostupné z: 5 TOMAN, Ivo. Jak začít multilevel marketing – strašák nebo příležitost? TAXUS International, 1995

9

firma nebyla v oblasti přímého prodeje jediná na trhu, nicméně byla první, která umoţnila svým lidem, aby přivedli další zájemce o tzv. sponzorství do oblasti prodeje vitamínů a potravinových doplňků. Firma byla přesvědčena, ţe více distributorů by jí mohlo přinést větší příjmy, tudíţ nabídli partnerství stávajícím spokojeným zákazníkům, jejichţ převáţnou část tvořili přátelé a rodinní příslušníci distributorů. Tímto krokem se začala v podstatě vytvářet nezávislá organizace distributorů, která nejenţe si řídila sama své prodejní aktivity, ale taktéţ si školila své nové prodejce. Kaţdá osoba tak měla příleţitost vybudovat si svou vlastní prodejní síť a získat za práci nově přivedených lidí 3% bonus. Společnosti se dařilo aţ do konce 50. let, poté začala stagnovat. Hromadící se potíţe uvnitř společnosti, týkající se jejího vedení a správy, měly dopad i na obchody samotných distributorů. Prodejci, kteří během cca 10 let vybudovali ty největší distributorské týmy, se začali intenzivně zajímat o zajištění plynulého zásobování těchto skupin. S tím souvisela i obava nejen o jejich vlastní budoucnost, ale i o budoucnost lidí, které do obchodování zapojili. K podstatné změně došlo aţ v roce 1959, kdy se dva vedoucí prodejci se svými skupinami distributorů od společnosti oddělili a naplánovali zrod nového podniku. Měli v úmyslu pustit se do výroby vlastního zboţí a svým lidem zamýšleli poskytnout kromě ziskovosti také bezpečnost, respektive jistotu zaměstnání, kterou u předešlé firmy tolik postrádali. Rich De Vos a Jay Van Andel zaloţili vlastní firmu – The Amway Corporation, která se později stala jednou z největších společností network marketingu na světě. Amway byla zaloţena na stejném konceptu síťového marketingu jako Nutrilite (všichni distributoři byli odměňováni podle výsledků svých prodejů), avšak spustila výrobu naprosto odlišných výrobků, soustředila se pouze na čisticí prostředky pro domácnosti. Ironií osudu však bylo, ţe o pár let později Amway, jakoţto úspěšná a rozvíjející se společnost, odkoupila Nutrilite a později začala vyrábět i základní potravinové články. Marketingový plán, který byl vypracován v 50. letech společností Nutrilite za účelem zvýšení odbytu společnosti, se stal inspirací i pro ostatní společnosti fungující na principu přímého odbytu. Pro pouţívání podobných technik se rozhodlo i několik úspěšných distributorů společnosti Stanley Home Products, kteří od firmy odešli a zaloţili si po vzoru 10

R.D.Vose a J.V.Andela své vlastní MLM společnosti – Mary Kay Cosmetics, Home Interiors and Gifts, Tupperware.6 Vývoj v letech 1960 - 1980 Mezi lety 1960 – 1975 fungovalo na trhu zhruba třicet společností, které pouţívaly systém MLM. V té době se na scéně obchodního odvětví MLM objevila také výrazná a nezapomenutelná osobnost, jeţ dokázala ovlivnit myšlení mnoha tisíců lidí. Tou osobou byl Glen Turner, vynikající řečník a motivátor, který nabízel lidem kolem sebe nový ţivot. S vidinou svého ohromného úspěchu se Glen Turner pustil do budování vlastního podniku, tehdy známého jako Turner Enterprises. Tato společnost zastřešovala řadu menších MLM firem s rozsáhlým sortimentem zboţí. Jejím prostřednictvím byly však nabízeny produkty, které byly nanejvýš diskutabilní nebo neexistovaly vůbec. Peníze, se kterými se v tomto podnikání disponovalo, nepocházely z prodeje výrobků, jak by tomu mělo být, ale z náboru nových členů. Legislativa, která měla usměrňovat tento druh podnikání, bohuţel stále chyběla, proto pan Turner mohl i nadále pokračovat ve svém podnikání. S postupem času se ale okolnosti začaly měnit. Díky tomu, ţe vstoupili v platnost nové zákony, zaměřující se na tento problém, byl Turner nakonec stíhán a později skončil i ve vězení. 7 Přelomový rok 1975 – FTC napadlo odvětví MLM Odvětví Multilevel Marketingu se rozvíjelo aţ do sedmdesátých let, kdy bylo soudně napadeno Federal Trade Commission (FTC) tzv. Pyramidovým zákonem. Amway stála v čele boje za zlegalizování tohoto systému. Soudní spory se táhly celé čtyři roky a stály několik milionů dolarů. Zlom nastal v roce 1979, kdy soud rozhodl ve prospěch obţalovaných MLM společností a prohlásil tento způsob obchodování za zcela legální.8 Vývoj po roce 1980 Úspěch společnosti Amway způsobil první konjunkturu odvětví mezi léty 1979 aţ 1984. Tato doba dala vzniknout stovkám novým společností formou MLM. Podle Americké asociace přímého prodeje se tehdy do odvětví zapojilo přes milion lidí. Díky úspěchům, které slavil network marketing v Americe se společnosti začaly rozšiřovat dále do světa. 6

CLOTHIER, Peter. MULTI-LEVEL MARKETING. Pelikán s.r.o., 1995 Dostupné z: 8 Tamtéţ 7

11

Rozmach v tomto odvětví nastal nejdříve v Austrálii, Japonsku a Velké Británii. Později zasáhl i Evropský kontinent, dále Rusko, Asii, Střední a Jiţní Ameriku a nakonec Afriku. Zasaţena tímto trendem tak byla téměř celá planeta. Ne vše bylo ale tak jednoduché, jak se mohlo na první pohled zdát. Razit cestu novému odvětví nebyl snadný úkol a tak není divu, ţe se průkopníci dopouštěli spousty chyb. Na místo investování do rozvoje svých systémů, které by umoţnili uspět kaţdému, se zaměřovali na zapojení co největšího počtu lidí. Důsledkem toho bylo, ţe příliš mnoho lidí neuspělo, a proto také docházelo k velké fluktuaci a k očerňování MLM systému. Leadeři (zakladatelé MLM společností) se díky této nešťastné situaci dostali do boje o samotné přeţití. Začali se zaměřovat na své vlastní výdělky a ponoukali distributory k nákupu velkého mnoţství výrobků na sklad. Důsledky těchto jednání na sebe nenechali dlouho čekat a po roce 1984 došlo v USA k výraznému zpomalení „boomu“ network marketingu. Pro některé leadery se stala tato skutečnost výzvou. Hledali nové nápady a technologie, aby své programy MLM zefektivnili. Jejich snaha nepřišla nazmar a lidé začali opět vstupovat do řad prodejců. Nová konjunktura začala rokem 1994 a celkový počet zapojených lidí vzrostl během několika málo let o miliony. Lze tedy konstatovat, ţe i přes počáteční problémy se MLM prosadil a byl nakonec přijat širokou veřejností. Nic jiţ dále nebránilo jeho dalšímu rozvoji.9 Nejvyspělejší společnosti začali klást v posledních letech důraz především na zjednodušení svých systémů a díky vyuţívání nejmodernějších technologií došlo také k ulehčení práce distributorů. Ti nejsou nuceni v současné době hromadit tak velké skladové zásoby, jako tomu bylo dříve, stejně tak se starat o papírování a jiné podobné aktivity. Většinu těchto činností dnes jiţ zajišťuje společnost, nikoliv distributor. Díky těmto změnám se objevily mezery, které umoţnily další zvyšování produktivity práce jednotlivých networkerů, jejichţ posláním se stalo především rozvíjení strategií, řešení problémů a navazování vztahů s jinými lidmi.10

9

LUDBROOK, Edward. Nová příležitost, proč network marketing prožívá konjunkturu a co to pro vás znamená. Nakladatelství Alman, 1999 10 POE, Richard. Třetí vlna – nová epocha network marketingu- Nakladatelství Alman, 1998

12

2. Specifika současného Multilevel Marketingu Základní a velmi důleţitou informací pro pochopení koncepce Multilevel Marketingu je fakt, ţe toto podnikání probíhá formou přímého prodeje. Jedná se o metodu, která poloţila základy MLM a od níţ se v průběhu desetiletí následně odvinul. Ráda bych proto věnovala pár následujících řádků této nejstarší prodejní technice na světě. Přímý prodej vznikl jako vedlejší produkt průmyslové revoluce. V dřívějších dobách neexistovala hustá doprava mezi centry populace, a tak rodiny ţily, pracovaly a umíraly v místech svého rodiště. Veškeré potřebné věci se vyráběly, směňovaly a spotřebovávaly mezi příslušníky tamějších společenství. S příchodem industrializace a díky masové produkci výrobků se tato střediska postupně rozvíjela, zlepšovala se doprava i obchod. Velká část populace však stále ţila v malých vesnicích, nedotčena těmito změnami. Vysvobozením se pro ně stali aţ cestující obchodníci. Ti přinesli moderní svět továrenských výrobků spotřebitelům přímo do domu. Vznikla tak koncepce prodeje „z očí do očí“, která se uchytila jako etický a úspěšný způsob uskutečňování obchodu.11

Nyní jiţ víme, ţe systém víceúrovňového marketingu se nechal inspirovat zákonitostmi převzatými z přímého prodeje. Tím mám na mysli především princip jediného prostředníka mezi společností a spotřebitelem. Ovšem pro úplnost je nutné doplnit, ţe MLM ovlivnila ještě jiná prodejní metoda, a sice frančízing, která je podle některých nazývaná téţ „lidovou variantou“ síťového marketingu. Frančízing je zjednodušeně řečeno„způsob obchodní činnosti a marketing výrobků nebo služeb, který je používán v různých odvětvích průmyslu a obchodu. Jedná se o poskytnutí práva užívat obchodní známku a znalosti vlastněné nějakou korporací pro své vlastní podnikání.“

12

Z frančízy byl přejat pro účely

MLM princip nezávislé distribuce prováděné v úzkém vztahu k výrobci. Spojením typických vlastností z těchto dvou výše zmíněných prodejních metod se systému MLM podařilo eliminovat jejich jednotlivé nevýhody. K zahájení podnikání MLM systémem není potřeba tak vysoký kapitál, jako pro zakoupení frančízové licence a prodejní metody nezávislých distributorů se zase liší od metod podomních obchodníků. 11

LUDBROOK, Edward. Nová příležitost proč network marketing prožívá konjunkturu a co to pro vás znamená. Nakladatelství Alman, 1999 12 Dostupné z:

13

2.1 Komparace MLM s tradičním marketingem MLM je jedním z mnoha způsobů odbytové politiky ve smyslu prodeje zboţí a sluţeb. Tuto úspěšnou a přímočarou odbytovou koncepci lze aplikovat v podstatě na jakýkoliv výrobek či sluţbu. Existuje několik zákonitostí, které odlišují tuto metodu od jiných konvenčních metod distribuce výrobků. Pro jednoduší pochopení a nastínění těchto principů vyuţiji dvou následujících schémat s popisy. Obrázek č. 1 dokumentuje obvyklý způsob prodeje. Snahou výrobce, který je v tomto zjednodušeném schématu na vrcholu, je prodat co největší mnoţství svých výrobků a samozřejmě s co největším ziskem. Nic se však neprodá samo o sobě, proto musí výrobce zaměstnat odbytové pracovníky. Tímto krokem se výrobce krom nákladů na výrobu daného produktu potýká ještě s dalšími náklady, a sice na mzdy, na distribuci, reţii, reklamu a další. V momentě, kdy výrobky doputují do velkoobchodů, nastává ten samý problém. Velkoobchod musí zajistit (pokud chce být ziskový) prodej co největšího mnoţství výrobků, v této fázi jiţ maloobchodníkům a ti opět řeší tu samou situaci. Obrázek č. 1 Grafické znázornění distribuční cesty od výrobce ke spotřebiteli

Náklady na:

VÝROBCE

mzdy, VELKOOBCHOD

prostory, zásoby,

MALOOBCHOD

režii,

SPOTŘEBITELÉ

reklamu apod.

Pramen: CLOTHIER, Peter. MULTI-LEVEL MARKETING, Pelikán s.r.o., 1995. Upraveno autorem DP.

14

Kaţdý stupeň distribučního kanálu si ţádá investice do zařízení, inventáře, prostor a dalších nezbytně nutných věcí od výroby přes uskladnění a dopravu aţ po konečné předání výrobku spotřebiteli. Náklady na jednotlivých stupních se musí nutně promítnout do ceny výrobků. Kaţdé zvýšení ceny představuje tzv. přidanou hodnotu. Obecně také platí, ţe čím větší odběry distributoři provádí, tím větší slevy jsou jim od zásobovatele poskytovány, coţ je pro kaţdého ţádoucí, jelikoţ všichni vykonávají svou činnost za účelem dosaţení zisku. Zvýšit svou ziskovost mohou také neustálým hledáním nových odběratelů a zákazníků, jeţ by mohli v budoucnu zásobovat. Distribuční síť u MLM vypadá v základech stejně jako u tradičního marketingu. Při pohledu na obrázek č. 2 je opět výrobce nejvyšším článkem ve schématu, nicméně velkoobchodníci a maloobchodníci jsou zde jiţ nahrazeni distributory dané MLM společnosti. Další patrný rozdíl je také v tom, ţe kaţdý distributor můţe zásobovat jak zákazníky, tak sebe samého. Nezávislý distributoři, kteří jsou samostatnými podnikateli, prodávají výrobky na kaţdé organizační úrovni, přičemţ od tohoto principu je odvozen termín „Multilevel Marketing“, jinak řečeno víceúrovňový prodej. Obrázek č. 2 Grafické znázornění distribuční cesty v MLM

Pramen: CLOTHIER, Peter. MULTI-LEVEL MARKETING, Pelikán s.r.o., 1995. Upraveno autorem DP.

15

2.2 Jak nastartovat MLM Jak přesně funguje Multilevel Marketing? To je otázka, na kterou mnoho lidí nezná odpověď, ačkoliv se dennodenně s touto metodou prodeje setkává. Nastiňme si nyní zjednodušeně, co vše je nezbytně nutné, aby společnost, rozhodnutá obchodovat systém víceúrovňového prodeje, udělala v začátcích svého podnikání. Předpokládejme také, ţe společnost jiţ disponuje kvalitním výrobkem, který hodlá tímto způsobem distribuovat. V prvé řadě je potřeba najít a obklopit se mnoha nadšenými lidmi, kteří se stanou distributory společnosti v její základní linii. Bez těchto lidí by ţádná MLM společnost neměla reálnou šanci vůbec rozběhnout své podnikání. V momentě, kdy je tento úkol splněn, dostává se společnost do další fáze a tou je nutnost proškolení samotných networkerů. Bez kvalitních informací, jak o produktech, tak o pouţitém marketingovém plánu a o strategii firmy nevyjímaje, by prodejci jen těţko obstáli na současném konkurenčním trhu, kdy zákazníci častěji neţ kdy dříve vyţadují nejen kompletní informace, ale téţ 100% servis. Následně je nutné, aby společnost vytvořila kvalitní zázemí pro své prodejce a mohla tak poskytovat distributorům v základní linii asistenci při získávání nových prodejců a jejich sponzorování. K usnadnění jejich práce by měla také pořádat nejrůznější semináře a mítinky. Úspěch společnosti zcela jistě závisí na úspěchu její distribuční sítě při prodeji výrobků, sponzorování a zaučování nových distributorů. Je tedy nutné mít na paměti, ţe vše, co společnost pro své distributory udělá, se jí několikanásobně vrátí. Nyní si proberme detailně jednotlivé kroky, které by nás jako jedince neznalého tohoto oboru, mohly zajímat v momentě, kdy bychom se s některou MLM společností setkali a uvaţovali nad tím, zdali začít s touto firmou spolupracovat, respektive, zdali se stát jejím distributorem.

2.2.1 Výhody podnikání v oblasti MLM V této části své DP předkládám důvody k zamyšlení nad tím, proč bychom vlastně měli zváţit moţnost podnikání v oblasti MLM. Co nám MLM jako takový můţe vůbec nabídnout? Kaţdý z nás jistě od této podnikatelské příleţitosti bude očekávat něco jiného, 16

viz. důvody rozebrané dále. Obecně lze ovšem konstatovat, ţe podnikat v MLM můţe kaţdý, bez ohledu na jeho finanční situaci, věk, zdraví, pohlaví, vzdělání či sociální postavení. MLM nikoho nediskriminuje. Samozřejmě ti, jeţ mají s obchodováním zkušenosti, případně jsou znalí v oboru, ve kterém zároveň působí i MLM společnost, budou mít nepochybně lepší startovací podmínky. Nicméně nic z toho není vyloţeně podmínkou pro to, abychom se mohli stát distributorem určité společnosti. Tyto společnosti mají většinou dveře otevřené pro všechny, kteří projeví zájem o spolupráci. Záleţí na kaţdém individuálně, zda má dostatečné odhodlání pro takovýto krok, coţ je v podstatě jediný faktor, který vám můţe stát v cestě. Důleţité je také zmínit, ţe zisky se stejně jako v kaţdém jiném podnikání odvíjí pouze a jen od vašeho vynaloţeného úsilí. Jaké jsou hlavní důvody podnikání v MLM? Finanční možnosti Asi kaţdý znáte větu: „peníze hýbou světem“. Někteří tvrdí, ţe tomu tak není, já se však domnívám, ţe toto tvrzení má svůj opodstatněný smysl. S MLM podnikáním je spojen neomezený potenciál, coţ je pro mnohé zajisté jedno z velkých lákadel. Podle slov lidí působících v tomto oboru, neexistuje horní hranice příjmu, jako je tomu například u zaměstnaneckého poměru. Společnost nemá ţádný důvod omezovat vaše příjmy, a jestliţe by tak činila, byla by pouze sama proti sobě. Nehledě na to, ţe právě snaha získat více finančních prostředků je pro mnohé právě tím stimulem k rozjetí jejich MLM podnikání. Úspěch distributorů jak na poli prodeje výrobků, tak později např. i při akvizici a vedení nových členů bývá MLM společnostmi zpravidla náleţitě oceněn. Těm jedincům, kterým se podaří dokonce i vybudovat velkou distributorskou síť, se můţe vyplnit přání brzkého odchodu do důchodu. Nejsou nuceni jiţ dále pracovat, jelikoţ jejich příjmy jsou vytvářeny pracujícími distributory pod v hierarchii pod nimi. Samozřejmě nelze říct, ţe tohoto bodu dosáhne kaţdý, ovšem příleţitost se o to pokusit není nikomu odepřena. Více času Jednou z největší výhod úspěšného podnikání systémem MLM je to, ţe nám můţe poskytnout dostatek dnes tolik vzácného času. Na začátku podnikání je moţné, ţe distributor, který např. stále ještě pracuje v jiném zaměstnání, bude pociťovat pravý opak. To jest normální jev, který se nedotýká jen této činnosti, ale zpravidla všeho, co děláme, respektive činností, které děláme poprvé. 17

Čas je jediná nutná investice, kterou tento „byznys“ vyţaduje. Mnoho lidí jej proto v začátcích provozuje na částečný úvazek a obětují třeba jen několik hodin týdně. Pracují po večerech nebo o víkendech, jednoduše jak jim vyhovuje. Pouze na nás samotných záleţí s kolika zákazníky a v jakou hodinu si domluvíme schůzku. Na rozdíl od klasického zaměstnání, nejsme nuceni pracovat určitý počet hodin. Obchod se jednoduše přizpůsobuje nám samotným. Ţádná jiná činnost provozovaná za účelem dosaţení zisku není tak pruţná jako MLM. Čas je jediné, čeho máme všichni stejně, a jen na nás záleţí, jak jej vyuţijeme. Uznání V kaţdém aspektu našeho ţivota je uznání více neţ potřebné. Motivuje nás k vyšším výkonům a je nejlepší odměnou za vynaloţené úsilí, často mnohem významnější neţli peníze. Bohuţel v praxi není častým jevem, aby nás někdo pochválil za odvedenou práci, případně nás dával za vzor jiným lidem. V systému MLM to ale funguje naprosto odlišně. Jelikoţ nejsme zaměstnanci firmy, nýbrţ pracujeme sami na sebe, soudcem je nám pouze naše vlastní svědomí. V MLM společnostech bývá pravidlem, ţe pokud se vám podaří dosáhnout některé z úrovní moţného postupu (např. díky vysokým prodejům nebo budování úspěšných týmů), bude váš úspěch veřejně uznán a zviditelněn. Moţností je mnoho a záleţí vţdy na konkrétní společnosti, jakou formu vyuţije k tomu, aby vyzdvihla vaše zásluhy. Nejčastěji se však k tomuto účelu vyuţívá firemní časopis, ve kterém budete dáváni za vzor jiným distributorům, běţně se také udělují různá osvědčení a medaile a v neposlední řadě téţ různé hmotné dary (v závislosti na motivačních programech). Touha mít své vlastní podnikání Finanční risk při zahájení MLM podnikání je v případě pozorného výběru solidní společnosti zanedbatelný. Riziko v podstatě nemůţe být větší, neţli je náklad na počáteční nákup příruček, předváděcího zboţí, apod. Krom toho většina MLM společností je ke svým distributorům natolik vstřícná, ţe jim dokonce nabízí i zpětný odkup výrobků (neprodaných zásob) a jiných pomůcek nakoupených od společnosti k výkonu dané činnosti13. Jsme-li začínající distributor, nehrozí nám tedy, ţe bychom zkrachovali nebo se zadluţili, jako by tomu mohlo být v případě klasického podnikání. Naopak, u zavedených MLM firem jiţ byly všechny procesy, týkající se tohoto podnikání, předem vyzkoušeny a upraveny tak, aby mohl podnikat kaţdý a jeho začátky tak byly 13

Platí za určitých společností předem stanovených podmínek, např. zboţí musí být nepoškozené, originálně zabalené a pouze např. do půl roku od nákupu zboţí od společnosti.

18

co nejjednodušší. Společnost jiţ dopředu zabezpečila vše od výroby po zásobování, vzorky, literaturu, školení a jiné podpůrné systémy nutné k výstavbě vlastního podnikání. Kaţdý nový zájemce tak od společnosti, respektive od jejích nejzkušenějších distributorů, dostane uţitečné rady o tom, jak postupovat v samotných začátcích podnikání, čeho se vyvarovat, na co se soustředit apod. Některými společnostmi mohou být tyto rady prezentovány jako návod vedoucí k úspěchu. Samozřejmě to ale nelze brát doslovně, jelikoţ velkou roli v tomto ohledu hrají naše schopnosti, myšlení, vůle, odhodlanost. Svoboda v rozhodování Systém MLM vyuţívá formy úplné obchodní nezávislosti, coţ znamená, ţe firma nemá ţádné zaměstnance. Kaţdý obchoduje sám na sebe a téţ nese vlastní odpovědnost za své činy. Sponzoři se nestaví do role našich nadřízených, z pohledu začínajícího distributora jsou s námi v rovnoprávném postavení. Jejich úkolem není nás kontrolovat a ani přímo ovlivňovat běh našeho obchodování, jako je tomu u klasického zaměstnání. Naopak měli by nás motivovat, stát se našimi pomocníky a rádci. Jejich zájmem je naše úspěšnost, jelikoţ od toho se odvíjí jak naše tak i jejich provize a také postup na vyšší post v hierarchickém ţebříčku společnosti.

2.2.2 Začátky MLM podnikání Do obchodní příleţitosti pracovat pro MLM firmu nás v převáţně většině případů zasvětí distributor, tedy člověk, který jiţ v této oblasti nějakou dobu podniká. Tato osoba na nás získá kontakt zpravidla od našich přátel či známých, kteří jsou jejími zákazníky. Samozřejmě nebývá to pravidlem, distributora MLM společnosti, která nás zaujala, si můţeme vyhledat a následně kontaktovat sami. Nutno ale připustit, ţe k tomuto kroku se uchylují spíše lidé, kteří jiţ s tímto druhem podnikání mají určité zkušenosti a jsou např. rozhodnuti rozšířit nebo změnit oblast svého působení v MLM. Podaří-li se distributorovi nás přesvědčit, abychom vstoupili do společnosti, stává se dotyčný/á naším „sponzorem“. V druhém případě, pokud naváţeme kontakt sami, určí sponzora společnost. Jeho úkolem a téţ v jeho zájmu je podporovat nás v začátcích našeho podnikání. Později nás vede při budování naší obchodní sítě a předává nám jeho vlastní zkušenosti. V praxi se tato činnost nazývá „sponzorováním“.

19

Prvním krokem k tomu, abychom se mohli stát distributorem je podepsání smlouvy s danou společností. Svým podpisem se zavazujeme k dodrţování společností stanovených pravidel, jimiţ si firma zajistí ochranu svého dobrého jména. Na druhou stranu společnost se uzavřením smlouvy zavazuje, ţe nám bude dodávat výrobky, vyplácet provize a případně poskytovat podpůrné sluţby přislíbené v plánu prodeje (např. školení). Rovněţ by se smlouvou mělo stvrdit, ţe obchod je uskutečňován na legálních a etických principech. U některých společností souběţně s podpisem smlouvy zaplatíme vstupní poplatek, který pokrývá náklady na zaškolení a základní pracovní materiály, jako jsou obchodní příručky, informace o výrobcích, objednávkové tiskopisy, noviny nebo časopisy společnosti, letáky a jiné reklamní prospekty. Součástí této sady někdy bývají i vzorky výrobků, avšak ve většině případů je platíme zvlášť.

2.2.3 Školení Poté, co uzavřeme smlouvu se společností a staneme se jejím distributorem, by mělo následovat proškolení. Je samozřejmé, ţe pokud jsme úplnými začátečníky v oboru (tzn. nikdy jsme nepracovali pro ţádnou

MLM společnost, nemáme ani předchozí

zkušenosti s obchodem a ani jsme se nikdy předtím nesetkali s podobnými produkty), jistě pro nás bude důleţité, aby nám společnost poskytla co nejvíce informací o výrobcích, prodejních taktikách, případně aby nás seznámila s jinými nezbytně nutnými záleţitostmi, které nám pomohou nastartovat naše podnikání. Pro tyto účely jsou pořádány nejrůznější školení a motivační semináře. Tato podpora ze strany společnosti by měla být poskytována nejen začínajícím distributorům, ale kompletně všem lidem, jeţ jsou zapojeni v distribuční síti, a to bez ohledu na délku jejich působnosti v ní. Pro úspěšné obchodování je nezbytně nutné pravidelné vzdělávání distributorů, podpora jejich prodeje a jejich neustálá motivace. Tyto prvky platí dvojnásobně právě v MLM. Firma dále vyuţívá jako podpůrné prostředky broţury, zahrnující detailní popis veškerých výrobků, někdy téţ videonahrávky, informační bulletiny a jiné interní zprávy, díky nimţ lze získat nové a aktuální informace. Následně poté, co získáme dostatek potřebných informací, by se dalo říci, ţe nestojí jiţ nic v cestě začátkům našeho obchodování. Přirozeně nám nemůţe nikdo bránit v tom, abychom si sami začali hledat své zákazníky a nabízeli jim produkty firmy dle našeho zváţení. Na základě proškolení, pověří konkrétního sponzora, aby nám pomohl 20

v začátcích. Pomocí je například myšleno účastnit se několika prvních setkání distributora s jím oslovenými klienty. Kaţdý nováček v oboru z počátku tápe, jak vést jednání se zákazníky a někteří jsou i suţováni obavami z případných otázek, na které by zatím nemuseli znát odpověď. Účast sponzora tak má na schůzkách svůj smysl. Jako profesionál znalý oboru, nás můţe zastoupit v jednání a téţ zodpovědět všechny klientovo otázky, kterých bývá často mnoho. Lze se tak vyvarovat spoustě trapných situací a i svého osobního zklamání. Pro nás jako pro začátečníka je zpočátku jistě vhodnější pozorovat celý průběh jednání a učit se od zkušených sponzorů. Jako názorný příklad bych ráda zmínila často pořádané hromadné „párty“. Distributor, který se v těchto případech většinou stává hostitelem, pozve své potencionální zákazníky a svého sponzora k sobě domů nebo na jiné předem vybrané místo. Sponzor všem zúčastněným představí jak společnost, tak nejrůznější druhy produktů, jeţ jsou distribuovány. Kaţdý má moţnost si vše osobně vyzkoušet a v případě jeho spokojenosti i zakoupit. Výhodou těchto „párty“ je, ţe většina lidí pozvání přijme uţ z toho důvodu, ţe mají moţnost se setkat např. i se svými přáteli. Distributor totiţ zpravidla pozve skupinu lidí, která se vzájemně zná, čímţ si předem zajistí uvolněnou a příjemnou atmosféru. Pochopitelně tyto „párty“ se nedají pouţívat k propagaci všech typů produktů. Velmi záleţí, v jakém oboru podnikáme. Tato setkání lze aplikovat např. u kosmetických výrobků, zdravotních preparátů či elektronických přístrojů, apod. Určitě není vhodné je pořádat, pokud se věnujeme prodeji jakýchkoliv finančních produktů. V těchto případech si přeci jen klient bude přát, zachovat určité soukromí.

2.2.4 Provizní systém Provizní systém, někdy téţ kompenzační plán či marketingový plán, je označení z oblasti síťového marketingu pro způsob odměňování distributora za vynaloţené úsilí. Kaţdá MLM společnost má svůj specifický systém ohodnocování, který nepochybně závisí na oboru, ve kterém firma působí. Jednoduše řečeno jinak budou odměňováni distributoři, kteří poskytují určité sluţby (finanční)a jinak ti, kteří nabízejí konkrétní zboţí (kosmetika). U MLM společnosti, u níţ je základem podnikání poskytování finančního poradenství, je distributorův příjem závislý na mnoha faktorech – druh finančního produktu (ţivotní 21

pojištění, pojištění automobilu), výše částky, na kterou je smlouva uzavřena, délka trvání smluvního závazku. Uvaţujme nyní situaci, kdy distributor prodává určité nespecifikované zboţí. Obecně v těchto případech platí, ţe z počátku si můţe vydělat extra peníze pouze maloobchodním prodejem daných výrobků. Ty nakupuje od firmy za velkoobchodní ceny a prodává je zákazníkům za určenou maloobchodní cenu. Rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou tvoří zisk, jehoţ výše je závislá na aktivitě distributora. Výrobky si ve většině případů objednává přímo u společnosti, eventuálně přes svého sponzora. Obecně platí, ţe čím vyšší je objem nakoupených výrobků distributorem, tím vyšší slevy můţe dosáhnout (záleţí na pravidlech společnosti). Tento způsob výdělku pro nás můţe být zpočátku poměrně motivující, otázkou ale je, jaké výše odbytu jsme schopni dosáhnout, abychom neustále zvyšovali svůj zisk (pokud je to vůbec moţné)? U většiny firem je totiţ předem daná nejvyšší moţná sleva, kterou lze svými odběry získat. To tedy znamená, ţe abychom docílili neustálého navyšování zisku, museli bychom prodávat stejné objemy výrobků (nebo větší) stávajícím zákazníkům a zároveň bychom museli pravidelně získávat nové a nové zákazníky, kteří by od nás ovšem také museli pravidelně nakupovat. Tato moţnost je ale podle mého názoru vyloučena, jelikoţ i kdyby se nám po nějakou dobu takto dařilo, dříve nebo později by jistě nastala situace, kdy ne kaţdý zákazník by byl schopen odebírat to samé mnoţství výrobků, co doposavad. Tím by klesli naše odběry, výše konečné slevy a v neposlední řadě i náš zisk. Další neopomenutelnou věcí je, ţe v dnešním velmi konkurenčním prostředí není nikým zaručeno, ţe budeme získávat pravidelně kaţdý měsíc více a více nových zákazníků. Přeci jen nejsme na trhu sami, soupeříme jak s ostatními distributory (ve smyslu získávání potenciálních klientů), tak s konkurenčními firmami. Samozřejmě není vyloučeno, ţe by se nenašel člověk, kterému by se díky jeho entusiasmu a jiným duševním schopnostem toto po nějakou dobu nedařilo, nicméně se domnívám, ţe při určitém počtu zákazníků jiţ není moţné vše obstarávat pouze vlastními silami. Tím mám na mysli, věnovat se dostatečně stávajícím zákazníkům, aby pravidelně realizovali své nákupy v určitých výších a zároveň vyhledávat, resp. získávat nové zákazníky, a v neposlední řadě téţ vyřizovat objednávky a zajišťovat předání výrobků zákazníkům. 22

Z výše uvedeného vyplývá, ţe chce-li distributor neustále navyšovat svůj zisk, musí se zabývat nejen klasickým prodejem výrobků, ale i sponzorováním, tj. náborováním a vedením nových distributorů a tedy vytvářením své vlastní prodejní sítě (bude rozebráno dále). „Příjem distributora zpravidla sestává ze čtyř následujících zdrojů: 1. zisky z maloobchodního prodeje – pocházejí z přímého prodeje zboží zákazníkům, 2. zvláštní odměny – procento velkoobchodního zisku vyplacené konkrétnímu distributorovi z těch větví jeho prodejní organizace, které se odtrhly, 3. bonusy.“14 Nákup a pouţívání výrobků samotnými distributory s sebou přináší jistý přínos. Ať jiţ prodáváme cokoliv, je podle mého názoru vţdy výhodou, pokud máme s výrobkem osobní zkušenost. V očích zákazníka jistě vypadáme lépe, pokud referujeme o něčem, co máme sami vyzkoušené. Rovněţ my, jako prodejci, se cítíme nepochybně více sebejistí a obchodování tak pro nás můţe být i o dost snazší. Z praktického hlediska lze také konstatovat, ţe pravidelné uţívání výrobků distributory v celé síti, zvyšuje obchodní objem a tedy i příjmy všem zainteresovaným. Samozřejmě není nikde psáno, ţe všichni distributoři musí či budou pouţívat výrobky společnosti. To jest kaţdého svobodná volba. Na druhou stranu se ale domnívám, ţe člověk, který se rozhodne podnikat tímto způsobem, by měl být stoprocentně přesvědčený o kvalitě daného produktu, případně jeho funkčnosti, a poté tedy nevidím důvod, proč by on sám měl pouţívat výrobky jiné společnosti a ne ty, které sám prodává a vychvaluje. Závěrem této podkapitoly bych ráda poznamenala, ţe získat dostatečně velké příjmy prostřednictvím této metody lze pouze opakovaným prodejem výrobků a sluţeb a zde zdůrazňuji „spokojeným“ zákazníkům. Toto je v podstatě nejlepší reklama, jakou můţe společnost vůbec získat a také nejjednodušší způsob, jak se udrţet co nejdéle na trhu a zároveň ze svého MLM podnikání profitovat.

14

POE, Richard. Třetí vlna – nová epocha network marketingu. Nakladatelství Alman, 1998, str. 87

23

2.2.5 Budování sítě MLM v sobě skrývá obrovský potenciál, který lze vyuţít k vytvoření neomezeného bohatství, o němţ se v souvislosti s tímto systémem prodeje tak často diskutuje. Správnou a jedinou cestou k dosaţení tohoto cíle je vybudování vlastní prodejní sítě. Je to také jediný způsob, jak oslovit více zákazníků a tím následně zvýšit i prodej. Naše úsilí věnované budování skupiny distributorů, bude v případě jejího úspěchu (míněn úspěch při prodeji produktů)vykompenzováno vyššími, často nadprůměrnými příjmy. U většiny MLM organizací je tato aktivita téţ spojena s postupem na vyšší pozici v jejich kariérovém ţebříčku. Ke kaţdé úrovni kariéry se dále váţe i získání zajímavých bonusů, slev a jiných benefitů. Samozřejmě vše se odvíjí od dosaţených výsledků, tedy jen výsledná čísla rozhodují o našich příjmech. V zájmu kaţdého podniku, vyuţívající metodu vícestupňového prodeje ke svému podnikání, je poskytnout začínajícím networkerům cenné rady a ověřené metody, jak vybudovat nové odbytové sítě, případně jak rozšířit ty stávající. Pokud by se podnik nevydal touto cestou a nepomáhal by svým distributorům při těchto aktivitách, mohlo by to pro něj do budoucna znamenat nejen výrazný úbytek klientely, ale téţ by mohl přijít i o moţnost, stát se silnou a prosperující společností. Jsem si ovšem jista, ţe většina MLM společností si je tohoto nepsaného pravidla velmi dobře vědoma, a proto věnují velkou pozornost právě vytváření pevných základen pro podporu prodejů a téţ i nejrůznějších motivačních programů. Při budování nové skupiny je třeba obrnit se trpělivostí a dělat věci vţdy jednoduše, tím ovšem nemám na mysli bez rozmyslu nebo snad zbrkle. Aby bylo dosaţeno správného procesu duplikace, který je mimo jiné jedním z principů MLM, je nanejvýš důleţité prezentovat vše týkající se tohoto podnikání v co nejsrozumitelnější formě. To jest tak, aby byli schopni všichni distributoři toto jednání, resp. činnosti svého sponzora, napodobovat. Sponzor hraje v tomto ohledu velmi důleţitou roli, neboť vše co se od něj naučíme, dále vyuţíváme v našem podnikání. Měl by nám nejen poradit, jak obstát při nelehké zkoušce získávání nových distributorů, při jejich školení, motivování a následném vedení, ale zároveň by nám měl předat i své zkušenosti a rady. Právě způsob, jakým tak bude činit, můţe do budoucna ovlivnit to, zda budeme při budování vlastní skupiny 24

úspěšní či nikoliv. Bude-li totiţ sponzor vykonávat a prezentovat vše související s tímto podnikáním příliš sloţitě, hrozí, ţe by svým jednáním mohl jiţ v začátcích odradit své přímé spolupracovníky (distributory) od další spolupráce, případně jim velmi zkomplikovat jejich snahu o vybudování distributorské sítě. Tato sponzorova chyba by mohla do budoucna znamenat obrovskou ztrátu, která můţe být vyjádřena jak v peněţních jednotkách, tak i ve ztrátě moţnosti získat zpět odrazené klienty distributorem. Nutno také podotknout, ţe sponzor nám můţe ukázat pouze cestu, jak vybudovat svou skupinu, ale tvrdá práce a rozhodnutí, kolik svého času obětujeme, zůstává jen na nás samotných. Velmi častou chybou, které se naopak dopouští začínající distributoři, je snaha o změnu zavedeného způsobu duplikace. Činí tak v domnění, ţe právě jejich způsob bude úspěšnější. Toto tvrdohlavé jednání však můţe skončit fiaskem, k čemuţ také v praxi často dochází. V distributorech se pak následně probudí z důvodu jejich vlastního neúspěchu zášť vůči tomuto obchodnímu modelu a tuto negativní zkušenost dále šíří, coţ je pro společnost neţádoucí. Existují-li tedy osvědčené a úspěšné způsoby budování sítí, je rozhodně přínosné se jich drţet a nevymýšlet za kaţdou cenu nové postupy, byť by podle nás mohly být mnohem efektivnější. Základní schéma sponzorování a vzdělávání (viz. obrázek č. 3). Obrázek č. 3 – Základní schéma sponzorování a vzdělávání Sponzor Úkolem sponzora je naučit obchod kaţdého přímého spolupracovníka (distributora) V dalším kroku sponzor dohlíţí, jak náš spolupracovník učí obchod své přímé spolupracovníky. V poslední fázi sponzor kontroluje, jak umí obchod spolupracovníci několik linií pod ním, resp. jak je to naučili jeho přímí spolupracovníci. Učí tak nejen své přímé, ale i další spolupracovníky ve své síti. Pramen: TOMAN, Ivo. Jak budovat Multi level marketing. Upraveno autorem DP. Při budování vlastní distributorské sítě bychom měli mít stále na paměti, ţe v tomto podnikání nejsme sami a chceme-li uspět, musíme věnovat velké úsilí rozvoji našich skupin. Jinými slovy řečeno neustále podporovat distributory, jelikoţ právě na jejich prodejních úspěších jsme závislí. Pokud se naučí znásobit prodej, budeme z toho profitovat 25

stejně tak, jako profituje daná společnost z nás samotných od počátku našeho vstupu. Podaří-li se nám vybudovat vlastní prosperující síť, postupem času se můţeme vypracovat na pozici, na které jiţ nebudeme muset hledat nové přímé spolupracovníky. Existují ovšem systémy, ve kterých osoba, jíţ se podaří vystoupat na tuto úroveň, jiţ nemusí dále pracovat a je jí pravidelně vyplácena fixní renta.

2.3 Nástrahy na cestě za úspěchem 2.3.1 Myšlení lidí Jedinou a podle mého názoru i klíčovou věcí, kterou pro práci v MLM potřebujeme je trvalý pozitivní přístup ke všem činnostem, které s MLM souvisejí. Logicky ne kaţdý oplývá tímto přístupem. Mnoho lidí volí spíše opačnou variantu, kdy zcela dobrovolně podléhají negativnímu přístupu a věci kolem sebe zbytečně komplikují. Dostávají se tak sami do nepříjemných situací, které mnohdy nejsou schopni zvládnout. Uvědomme si proto, ţe pouze na nás samotných záleţí, jaký přístup zvolíme. U tohoto podnikání jakoby se stávalo pravidlem, ţe lidé se vzdávají dříve, neţli skutečně s tímto podnikáním začnou. Proč tomu tak je? Padnou totiţ do několika léček, které jiţ v začátcích jejich snaţení potlačí moţnost na jakýkoliv případný úspěch. Jednou z těchto pastí jsou právě mýty spojené s MLM podnikáním a s tím související i myšlení lidí. V momentě, kdy máme zjištěna všechna fakta o společnosti, o jejím produktu, vzdělávání distributorů apod., by se mohlo zdát relativně jednoduché přijmout rozhodnutí, zda vstoupit do společnosti, či nikoliv. Jestliţe jsme s něčím spokojeni, volba by měla být jasná. V opačném případě není o čem dále polemizovat. Pravdou ale je, ţe poté, co získáme veškeré informace a vytvoříme si určitý názor k této záleţitosti, vyvstanou v naší hlavě další otazníky, které mohou zcela zvrátit naše předchozí rozhodnutí. Otázek nás můţe napadnout desítky ba stovky. Ráda bych vás nyní seznámila s těmi, které já osobně povaţuji za ty nejpodstatnější a zároveň k nim předkládám i odpovědi, se který jsem se setkala a jeţ povaţuji z mého pohledu za přijatelné k jejich zodpovězení.

26

Nejedná se náhodou o letadlo - pyramidu -podvod? Tuto otázku jsem si dovolila uvést jako první, jelikoţ se jedná podle mého názoru o první myšlenku, která napadne většinu lidí ve spojení s MLM. Zde je nutno objasnit, ţe pyramida je systém, který je vyuţíván v podstatě ve všech větších obchodních i výrobních společnostech (mimo jiné se s tímto schématem setkáme i v armádě, v církvi, u politických stran a vlády), coţ si kolikrát lidé ani neuvědomují. Jedná se o hierarchické schéma, kdy na pomyslném vrcholu pyramidy, tedy na nejvyšším stupni, je majitel, dále vedení společnosti, následuje management, další spolupracovníci a nakonec běţní zaměstnanci. Ve vztahu k MLM není na tomto systému nic špatného, pokud se prodává hodnotné zboţí či sluţba, coţ znamená, ţe proti penězům existuje určitá protihodnota. Bohuţel v minulosti došlo k několika podvodným událostem, které na dlouhou dobu spojily koncepci MLM s pojmem pyramida. Nutno ale odlišit, ţe tehdy se jednalo opravdu o nelegální systém, ve kterém se prodával výrobek, který byl buď pochybných kvalit, nebo neexistoval vůbec. Vynaloţené peníze na nákup, tak byly nenávratně ztraceny nebo v lepším případě znehodnoceny. Tento systém poškodil mnoho lidí, a tak není divu, ţe MLM utrpěl na pověsti. Pyramidové hry jsou jiţ ale zakázány, a proto tedy opusťme tento mýtus. Samozřejmě není vyloučeno, ţe se s takovou společností nemůţeme jiţ nikdy setkat. Lidé jsou v tomto ohledu velmi vynalézaví. Nicméně v dnešním světě moderních technologií má kaţdý moţnost si danou společnost prověřit. Nalezneme-li něco podezřelého a nebudeme-li si jisti, nikdo nás nenutí, respektive by nás neměl nutit, do spolupráce s touto pochybnou společností. Pouze na nás samotných záleţí, jaký krok uděláme. Jen my sami neseme odpovědnost za své činy. Je vůbec možné ještě vydělat peníze v této zavedené společnosti? Odpověď zní: budeme-li důkladní při výběru společnosti, pak máme moţnost uspět a vydělat si vţdy. Navíc to můţe být časem snazší, protoţe čím delší dobu je firma na trhu, tím více je známá a (ostatními lidmi) i prověřená. Pamatujme si také, ţe MLM není o rychlém zbohatnutí bez práce, a to i kdyţ to tak můţe být některými firmami, respektive jejími distributory či sponzory prezentováno.

27

Není trh již přesycen? Podle Tomana: „Trh je velký pro toho, kdo jej velký mít chce a naopak.“15 Já se s tímto tvrzením naprosto ztotoţňuji. Existuje totiţ neustálá fluktuace zákazníků a distributorů, a tím je zajištěn opakovaný přísun potenciálních zájemců. Se změnou ţivotní situace lidí, (přicházejí o práci, mladí zase po dokončení studií nemohou najít zaměstnání) dochází stále častěji k tomu, ţe se lidé více zajímají o nové alternativy svého pracovního uplatnění. Šanci jim v těchto momentech nabízí právě práce v různých oborech Multilevel Marketingu.16 Z druhého úhlu pohledu, tedy převedeme-li mýtus nasycení na výrobky, je situace podobná. Poloţme si nyní otázku - došlo snad na trhu s auty, televizemi nebo kosmetikou k nasycení? Domnívám se, ţe nikoliv. Zákazníci dnes chtějí dostat to, co potřebují, po čem touţí a je jim v podstatě jedno, jakým způsobem jim to bude nabídnuto. Krom toho, v dnešní době se většina společností snaţí neustále upravovat a rozšiřovat své portfolio produktů, aby obstály v konkurenčních bojích a zároveň zvětšily potenciální trh pro své zboţí. Mám na práci v této firmě vůbec dostatek času? Lidé se kolikrát mylně domnívají, ţe aby mohli začít podnikat v MLM, potřebují mnoho času a nutně se tedy musí vzdát svého současného zaměstnání. To je ovšem naprosto scestné. V začátcích, kdy získáváme finanční prostředky pouze z realizovaných prodejů konkrétních produktů zákazníkům, můţeme podnikání věnovat třeba jen hodinu, dvě denně. Časem, aţ se nám začne dařit, získáme více zkušeností, zákazníků apod., můţeme obětovat i více hodin. Vţdy však záleţí pouze na nás samotných, nejsme nikým nuceni pracovat určitý počet hodin. Je také dobré, si předem ujasnit, co vlastně od tohoto podnikání očekáváme. Chtěli bychom si pouze přivydělat nebo směřujeme výš a našim cílem je stát se sponzorem, který např. během pěti let vybuduje svou vlastní prodejní skupinu? V podstatě jiţ odpověď na tuto otázku nám můţe napovědět, kolik času bude vhodné či nezbytně nutné obětovat. Půjde-li nám např. pouze o přivýdělek, bude zajisté postačovat, kdyţ se podnikání budeme věnovat pouze pár hodin týdně. Přikloníme-li se ovšem k druhé variantě, měli bychom tomuto cíli 15 16

TOMAN, Ivo. Audio nahrávka: Strategie, 2008 TOMAN, Ivo. Jak začít multilevel marketing – strašák nebo příležitost? TAXUS International, 1995

28

přizpůsobit téţ naše pracovní výkony a i myšlení. Logicky nelze očekávat, ţe při stejném úsilí jako u předchozí varianty, senám podaří během pár let vybudovat prosperující distributorskou síť, leda by se stal zázrak. Chceme-li v budoucnu profitovat z obchodů uzavíraných našimi distributory, musíme se jiţ dnes vzdát svého času ve prospěch dosaţení těchto vyšších cílů. Mám dostatek známých, kteří by měli zájem koupit daný produkt? Tato otázka napadne podle mého názoru snad úplně kaţdého. Zkušený distributor by nám odvětil, ţe kaţdý člověk zná alespoň pár desítek lidí a pokud ne, nikdo nám přeci nebrání v tom, oslovovat i pro nás cizí lidi. K druhé části otázky by se vyjádřil asi takto: „nedělejte rozdíly mezi lidmi, prostě jim produkt nabídněte a neuvaţujte nad tím, zda o něj budou mít zájem či nikoliv!“ Rada zkušených sponzorů zní: „nerozhodujte za jiné, oni se dokáţí rozhodnou sami!“ Toto doporučení by si měl vzít k srdci kaţdý začínající distributor. Pokud tak neučiní, zbytečně se bude trápit a komplikovat si rozjezd svého podnikání. Podpoří mě v mém rozhodnutí rodina? Na tuto otázku není lehké odpovědět, jelikoţ se jedná o věc velmi individuální. Zpravidla však ten, kdo se s MLM nikdy předtím nesetkal a jeho rodina nevyjímaje, bývá následně poté co, přijde ze své první prezentace nadšený domů (s vidinou nových začátků), ostatními příslušníky rodiny sice vyslechnut, později ale od této podnikatelské příleţitosti odrazován. Důvodů je hned několik: ostatní členové rodiny o této obchodní metodě nic nevědí, jsou proto velmi podezřívaví dotyčný nepamatuje si základní fakta o MLM společnosti dotyčný nedokáţe ostatním správně vysvětlit, jak funguje prodejní systém dané MLM spol. dotyčný nezná nebo neumí vylíčit výhody produktu/ů, které jsou MLM společností distribuovány dotyčný nedokáţe ostatním vysvětlit, proč by se vůbec chtěl stát distributorem MLM společnosti Pochopitelně zcela odlišná situace můţe nastat, jsme-li ostřílení obchodníci s letitou praxí a mnoha cennými zkušenostmi, kteří zároveň mají povědomí o prodejním systému MLM, 29

znají jeho úskalí i výhody. Domnívám se, ţe poté jak naše reakce na případné otázky rodinných příslušníků, tak zároveň i jejich přístup k této obchodní příleţitosti, bude zcela odlišný, oproti předcházejícímu případu. Dovětek, který mne k tomuto problému napadá: Reakce našeho okolí dopředu nelze nikdy předpokládat, jelikoţ závisí na mnoha faktorech, lze se ale vyvarovat případnému zklamání tím, ţe si dopředu zjistíme všechny podstatné informace o MLM společnosti, o podmínkách vstupu, o způsobu odměňování distributorů, o produktech a zároveň si ujasníme důvod, proč bychom se chtěli do systému zapojit. Jsem vůbec ta správná osoba pro prodej? Právě s MLM je více neţ s kteroukoliv jinou obchodní metodou spojen faktor osobního růstu. Logicky se ale sami, ze dne na den, lepšími a zkušenějšími nestaneme. Tento fakt vede mnoho lidí k úvahám o moţnostech jejich úspěchu, respektive k přemítání o pravděpodobnosti, ţe dojde k opačnému jevu. Mějme v této fázi úvah na mysli, ţe ţádný učený z nebe nespadl. Jakékoliv úvahy podobného typu jsou proto naprosto zbytečné. Pokud se neodhodláme vyzkoušet něco nového, nemáme ani moţnost zjistit, zda se na danou činnost hodíme, respektive zda máme ambice v ní pokračovat, či nikoliv. Budou mi ostatní věřit, že „to“ funguje? Při obchodování v MLM prodáváme z velké části sami sebe. Jakým způsobem se vnímáme, jakou máme sebedůvěru, to vše působí i na naše zákazníky. Není divu, ţe kdyţ si člověk nevěří, nejspíš mu nebudou věřit ani ostatní. K tomu abychom se stali úspěšnými prodejci, potřebujeme čas, trpělivost, chuť učit se novým věcem, a to nejdůleţitější – pozitivně myslet. O vše ostatní by se měl postarat náš sponzor, v jehoţ vlastním zájmu je rozvíjet naši osobnost, posilovat naši sebedůvěru a pomáhat nám překonávat veškeré nástrahy. Pokud tento krok zvládneme, dojdeme nejen vlastního uspokojení a seberealizaci, ale odměnou nám téţ bude respekt a uznání ze strany našich zákazníků. Způsob, jakým si člověk dokáţe zodpovědět výše zmíněné otázky, souvisí podle mého názoru s tím, jaká je osobnost. Začátky jakékoliv činnosti jsou vţdy spojeny s určitou pochybností a pouze na nás samotných záleţí, jak se k těmto výzvám postavíme. Někdo zaujme jiţ od počátku aktivní přístup, a i kdyţ jej všichni kolem budou odrazovat, stejně 30

si tento člověk půjde svou vlastní cestou. Jiný naopak bude jiţ od počátku pochybovat a zaujme vůči dané záleţitosti nedůvěřivý postoj, coţ je asi případ většiny lidí. Pokud chceme v ţivotě uspět a něco dokázat, neměli bychom se nechat příliš ovlivňovat svým okolím, ale naopak najít si svůj „styl“ řešení takovýchto situací.

2.3.2 (Ne)etické/nelegální chování firem Síťový marketing je jiţ od roku 1979 uznán jako legální způsob prodeje výrobků a sluţeb. Bohuţel ale i dnes se najdou lidé, kteří tento systém zneuţívají ve prospěch svého rychlého zbohatnutí. A právě z tohoto důvodu bývá MLM dodnes zaměňován za tzv. „pyramidové hry“, jinak řečeno „letadlo“, či „lavinový prodej“. V tomto ohledu jde o velice diskutabilní téma, jelikoţ je velmi těţké rozpoznat, zda se jedná o plně morální způsob vydělávání peněz skrze prodej výrobků, nebo zda systém nenese některé prvky tzv.„letadla“. Nelegální činnost Pyramidová hra, u nás známá spíše jako „letadlo“, je podvodný model prodeje, který je v mnoha zemích včetně České republiky zákonem zakázán.17 Tento obchodní model s sebou přináší několik efektů, o jejichţ morálnosti nemůţe být ani řeč. Jediným účelem zaloţení letadla je totiţ obohacení jeho zakladatelů, coţ je v prvé řadě nelegální a zároveň i nemorální. Firma čili letadlo nevytváří ve většině případů ţádnou přidanou hodnotu. Jinak řečeno prostřednictvím tohoto modelu není nabízen ţádný produkt ani sluţba, nýbrţ pouhý příslib moţných budoucích výdělků plynoucích ze získání dalších účastníků (pouze přerozděluje peněţní prostředky). Celý systém je zaloţen na tzv. duplikačním efektu. V praxi to znamená, ţe povede-li se nám přivést někoho nového, získáme část peněz z jím uhrazeného „povinného“ vstupního poplatku. Zde by mohla být na místě otázka, co se stane se zbylou částí peněz? Zbylá část peněz plyne vzhůru k zakládajícímu článku systému, přičemţ platí, ţe čím výš se člověk nachází, tím více si můţe vydělat. Podstatná je také výše vstupního poplatku, která se můţe pohybovat i v řádech desetitisíců korun. Pro mnohé důvěřivé lidi to tak můţe znamenat ztrátu jejich celoţivotních úspor. Poloţme si nyní otázku, kolik lidí má sílu z letadla vystoupit poté, co zaplatili tak drahou letenku? Mnoho jich asi nebude, a právě zde tkví nebezpečí tohoto systému – v morálním 17

Dostupné z

31

hazardu. Jeho dokonalá funkčnost, zaloţená na strachu ze ztráty peněţních prostředků, přinutí většinu lidí jednat neetickým způsobem a tedy zapojovat do sítě další a další lidi. Někteří mohou mít při náboru nových členů štěstí, pokud to lze takto vůbec vyjádřit, a podaří se jim vydělat vloţené peníze zpět bez ohledu na neštěstí a zklamání, které tento čin přinese desítkám jiných investorů. Díkybohu, ţe trh je omezený, a proto tento systém nemůţe fungovat do nekonečna. Je tedy jen otázkou času, kdy se řetězec zhroutí a letadlo spadne. Bohuţel v momentě, kdy k tomu dojde, prodělají nejvíce právě ti, kteří se zapojili naposledy. Jakákoliv naděje na vrácení jejich peněţních prostředků tímto zmizí navţdy. Je to kruté, ale kaţdý v této síti zaplatí za svou neopatrnost. Jediným smyslem tohoto podvodu je pouhé obohacení zakladatelů a ochuzení všech ostatních (nepodaří-li se jim zapojit do systému někoho nového).18 Pro názornost uvádím několik charakteristických znaků, které by měli pomoci tento nelegální systém odhalit: sliby vysokých zisků bez práce příjem plyne pouze z odměny za získání nových členů, coţ je hlavní priorita – v praxi je tato činnost známá pod pojmem „lovení duší“ systémem neputuje ţádné zboţí ani sluţba malé nebo ţádné informace o společnosti, vyhýbavé odpovědi lidí jiţ zapojených nevratné vstupní poplatky – v řádech tisíců aţ desetitisíců nulové záruky vrácení počátečních vkladů – neexistuje moţnost odstoupení bez ztráty (v tomto sytému vţdy někdo prodělává) zastaví-li se příliv lidí, systém se rozpadá účastníci, kteří vstoupili poslední vţdy prodělají, naopak ti, jeţ vstoupili mezi prvními, si zpravidla vydělají hrozba rozpadu vzájemných vztahů, připravíme-li někoho o peníze

Neetické jednání Smutným faktem je, ţe právo v tomto ohledu zaostává za vývojem praxe, a i kdyţ jsou pyramidové hry ve všech vyspělých zemích zakázány, je stále velmi obtíţné systém rozpoznat a bezohledné organizátory usvědčit. Těmto vychytralým lidem se totiţ povedlo 18

RATHOUSKÝ, Vašek. Etika MLM. Uherské Hradiště, 1999

32

najít způsob, jak šikovně obejít zákon, a tak v podstatě dosáhnout zlegalizování jejich nečestného podnikání. Pro takovou situaci se nabízí rčení: „aby se vlk naţral a koza zůstala celá.“ Aţ překvapivě jednoduchý je způsob, jakým tak bylo učiněno. Stačilo zaloţit firmu (skryté letadlo), u níţ nově příchozí členové po zaplacení vstupního poplatku obdrţí určitou protihodnotu, čímţ se firma vyhne nařčení z nelegálního jednání. Pravdou ovšem je, ţe získaný produkt je mnohdy nízké kvality a jeho hodnota ani zdaleka neodpovídá výši zaplaceného vstupního poplatku, nýbrţ je několikanásobně niţší. Po tomto zjištění se novému distributorovi nabízí pouze dvě moţnosti. Buď bude pokračovat ve spolupráci s firmou a prodávat předraţené výrobky (posuďme sami, zda je morální nabízet a šířit dál takové produkty) či lákat do ochodu nové duše, nebo se rozhodne pro morálnější variantu a toto partnerství s firmou ukončí. Samozřejmě pouhé přerušení vzájemných kontaktů asi málokoho uspokojí poté, co do obchodu investoval nějaký finanční obnos. Určitou výhodou tak oproti předchozí situaci, kdy jsme neměli v ruce absolutně ţádný výrobek je, ţe nyní máme vyšší šanci získat alespoň část peněz zpět. Bohuţel ke smůle všech důvěřivých a neopatrných lidí, výše popsané situace nejsou jedinými příklady neetického chování, s jakým se můţeme v této branţi setkat. Velmi silným nástrojem vyuţívaným k náboru nových členů je „brainwashing“, česky řečeno „vymývání mozků“. Nejedná se o nic drastického, pokud pomineme fakt, ţe jediným účelem je přinutit lidi k investování většinou vyšší částky peněz do „zaručeného byznysu“. Kolotoč nemorálního jednání se často roztáčí jiţ na úvodní prezentaci firmy. Člověk se doslova během chvíle ocitne v luxusním prostředí, kde jej vyšňoření podnikatelé svými

jednoznačnými

argumenty

přesvědčují

o

výhodnosti

dané

investice

a o jednoduchosti budoucího výdělku. Člověku je navozen pocit, ţe je jen otázkou času, kdy bude stejně úspěšný a bohatý jako zde vystupující řečníci. Prezentace promyšlené do sebemenšího detailu míří na city všech přítomných. Kaţdý má své sny a kaţdý touţí po penězích. Tohoto poznatku je zde náleţitě vyuţito k manipulaci s lidským myšlením. Zúčastněným jsou naslibovány takové příjmy, ţe jejich investice se vedle toho jeví jako směšně malá. Ti z přítomných, kteří se nechají omámit argumenty řečníka a budou souhlasně přikyvovat na jeho výklad, navodí ostatním pocit, ţe to musí být pravda. V této situaci dochází ke konfrontaci logiky davu versus logiky jednotlivce.19

19

RATHOUSKÝ, Vašek. Etika MLM. Uherské Hradiště, 1999

33

Existují také systémy, u nichţ byly vstupní členské poplatky sice sníţeny na minimum, i tak v nich ale probíhají investice, neboť se to zdá být výhodné kvůli tzv. načítacímu systému odměňování. Díky šanci koupit vyšší pozici v síti a dosáhnout vyšší slevy oproti ostatním členům, sklouzává tento systém do nemorální praxe. Pokud máte šanci v pyramidě postoupit skokově, byť za cenu investice, asi to zkusíte. Budete mít spoustu kamarádu nad sebou, kteří vám nezištně poradí jak na super pozici vylétnout co nejbleskověji. Nepochybuji o tom, ţe se najdou tací vypočítaví lidé, kteří ses vidinou vysokých zisků rádi nechají zlákat pro takový obchod. Těmto lidem pak nejde o nic jiného, neţli o získání meziprovizí za to, kdyţ přimějí někoho dalšího koupit si v systému „trvalou pozici“. Toto jednání s sebou nese i řadu problémů, které mohou ovlivnit nejen pověst celé firmy, ale téţ jednotlivých členů, nemluvě o dopadu na samotné obchodování s výrobky. Při nákupu určité pozice se jim sice vrátí část peněz (ve formě provize od společnosti), ovšem zbylou část za „x“ set tisíc Kč budou mít uloţenou ve zboţí. Logicky jediným způsobem, jak získat hotové peníze, je výrobky prodat. Jakým způsobem to ale učinit, kdyţ máte doma zboţí v takové hodnotě? Mnoho lidí bude jistě ochotno se jej zbavit třeba i nekalým způsobem (i kdyţ je to zakázáno). Výrobky prodají buď hodně pod cenou, čímţ mohou značně znevýhodnit ty členy, kteří jsou teprve na začátku svého podnikání a kvalifikují se na dané pozice postupně. Jinou variantou je, ţe přiřknou výrobkům neexistující vlastnosti a díky takové klamavé reklamě se jim můţe podařit prodat celý sortiment. Další problém, zapříčiněný vidinou vysokých výdělků (za registraci nových členů na určité pozice), můţe být v podobě vyvíjení nátlaku a pouţití nepřiměřené argumentace. Ať tak či onak, riziko tohoto systému spočívá v tom, ţe ke zlým praktikám navádí. Obstojí sice před soudem legislativním, nikoliv ale před soudem morálním. Jediným řešením je usměrňování tohoto chování. Pro obecné blaho je nutné, aby kaţdá organizace MLM a kaţdý z jejích distributorů respektovali etická pravidla. Za tímto účelem vznikla na evropské úrovni Federací evropských asociací přímého prodeje Federation of European Direct Selling Associations – FEDSA) a na celosvětové úrovni Světová federace asociací přímého prodeje (World Federation of Direct Selling Associations – WFDSA). Tyto asociace vytvořily etické směrnice, které musí jejich členové dodrţovat. Dobrou zprávou je, ţe v současné době jiţ celá řada společností MLM na směrnice přistoupila a zakotvila jejich principy do smluv, jimiţ zavazuje své distributory. Nepoctivý distributor, 34

který poruší pravidla, ztratí oprávnění podnikat (krom toho porušením pravidel slušného chování poškozuje krom své pověsti, také pověst firmy a i celé profese). Existují dvě skupiny pravidel: pravidla poctivého profesionálního chování – jedná se o usměrňování ve smyslu ochrany spotřebitele (pravost výrobku, záruky od společnosti, dostupnost pravdivých a podrobných informací o výrobku, kvalitní servis, poprodejní podpora) pravidla upravující profesionální chování prodejce a firmy – usměrnění, co se týká náborových metod, písemných smluv, vstupních poplatků, školení, dodávek zboţí Etická pravidla pro společnost 1. Nízké vstupní poplatky – z etického hlediska, by měla mít společnost nastavenu takovou výši vstupního poplatku, která bude odpovídat nákladům, které společnosti vzniknou v souvislosti s přijetím nového distributora. 2. Ţádné závazky nakupovat zásoby zboţí – ze smlouvy uzavřené mezi společností a distributorem by mělo vyplynout, ţe není stanovena ţádná povinnost odběru zboţí. 3. Povinnost odkoupit neprodané zboţí – kaţdá slušná společnost by se měla zavázat k odkupu neporušeného, nepoškozeného zboţí od distributora v případě, ţe se rozhodne s podnikáním skončit. 4. Ţádný přehnaný zisk z reklamních a školicích materiálů – pro nové distributory jsou tyto materiály nutným základem (důleţité pro osvojení obchodních znalostí) pro rozjezd jejich podnikání. Pokud vezmeme v potaz, ţe budoucí úspěch distributora bude úspěchem i pro firmu (bude z toho profitovat), tak by mělo být v zájmu firmy poskytovat tyto materiály za co nejniţší ceny, respektive pouze za náklady na vytvoření materiálů (nikoliv na materiálech vydělávat). Etická pravidla pro distributora 1. Pravdivé informace o výrobku – existuje zde hrozba, ţe se distributor nechá unést vlastním nadšením nad výrobkem a bude jej tudíţ prezentovat s ohledem na tuto skutečnost, např. zveličováním schopností produktu či přisuzováním neexistujících vlastností. Pokud se distributor dopustí této chyby a bude poskytovat nepravdivé informace zákazníkům (v naději, ţe výrobek prodá a on vydělá), hrozí, ţe způsobí značné komplikace ostatním distributorům a i firmě (kteří následně s těmito zavádějícími informacemi budou muset od ostatních zákazníků potýkat). Ústní podání je dvousečnou zbraní, která nás můţe dostat do velmi nepříjemných situací (pozitivní 35

informace se šíří rychle, ovšem negativní hodnocení se pohybuje dvojnásobnou rychlostí). Nadšení je velkým přínosem pro dosaţení úspěchu, distributor by měl ale zůstat objektivní a pravdivý. MLM je stejně jako jiné formy podnikání regulován předpisy, které zakazují klamavou reklamu a podvod. 2. Pravdivé informace o rozsahu práce – kaţdý začínající distributor by měl být srozuměn s tím, ţe vybudování prosperujícího obchodu vyţaduje mnoho vytrvalého úsilí. Rozhodně by nebylo správné tvrdit, ţe pro získání významných příjmů nemusíte nic dělat, jelikoţ si vás peníze najdou sami. V MLM vám sice nikdo neomezuje hranici příjmů, na druhou stranu v legálním a zároveň i etickém podnikání nezískáte nic zadarmo. 3. Respekt před právními formalitami – kaţdá země má svá vlastní legislativní pravidla, které je nutno dodrţovat a jelikoţ profese distributora MLM je obchodní povahy (nejedná se o zaměstnanecký poměr), je nutné příjmy z této činnosti přiznat a zdanit. Zatajení příjmů je bráno jako podvod. Sponzor má povinnost nového distributora na tuto skutečnost upozornit, avšak je v zájmu kaţdého jedince, aby si ověřil všechny skutečnosti sám. 20 Budou-li dodrţena všechna pravidla, stane se systém MLM vynikajícím prostředkem podnikání s nízkými investicemi a skutečnou příleţitostí pro kaţdého, kdo chce začít v nové profesi. Nejlepší obranou kaţdého jedince se stává pouze jeho vlastní informovanost. Všeobecně lze doporučit, abychom si při výběru společnosti zvolili takovou, která má v prvé řadě dobře rozvinutou síť distributorů a s tím související i jejich podporu, dále poskytuje různé formy školících programů, neustále inovuje své produkty. V neposlední řadě nás bude zajímat i její historie a finanční stabilita. Toto je několik málo bodů, na které je přinejmenším vhodné se soustředit, pokud se brzy nechceme dostat do problémů, ať jiţ po finanční či psychické stránce. Jelikoţ se jedná opravdu o závaţné otázky, budu se nyní blíţe věnovat těmto skutečnostem. V následující části uvádím doporučení, která mě napadají v souvislosti se vstupem do MLM společnosti. Čemu věnovat zvýšenou pozornost, abychom „nenaletěli“?

20

DEWANDRE, Paul; MAHIEU, Corinne. Budoucnost network marketingu v Evropě. Nakladatelství Alman, 1998

36

2.3.3 Informační mýtus a dezinformace Publicita firmy, reklama, pověst Je samozřejmostí, ţe pokud přijdeme do styku s nějakou MLM společností, zajímá nás krom jejího názvu a oboru působnosti téţ její pověst a publicita. Naší snahou je získat co nejvíce informací. K tomu vyuţíváme internet, noviny a jiné mediální prostředky. Naprosto přirozenou věcí je téţ kontaktovat naše známé ve snaze zjistit, zda náhodou oni sami nemají nějakou zkušenost s touto společností nebo alespoň neznají někoho, kdo by věděl více. Tento postup je podle mého názoru správný, ovšem měli bychom si dát pozor na to, jak budeme získané informace hodnotit. Trocha dobré publicity pro danou firmu sice není nikdy na škodu, avšak ne kaţdá společnost zabývající se síťovým prodejem je dost velká a slavná na to, aby se o ní všeobecně vědělo a psalo, coţ můţe být první kámen úrazu. Pokud se nám nepodaří získat informace ze sdělovacích prostředků či z našeho okolí, ještě to nemusí nutně znamenat, ţe je daná firma špatná a automaticky ji vyhodnotit jako podvodnou. Dilema můţe nastat i v momentě, kdy o dané společnosti zjistíme aţ příliš mnoho informací a ještě různého typu, tedy budou jak kladné, tak záporné. Zde bychom měli být opravdu velmi opatrní s hodnocením. V prvé řadě, novináři se mohou dopustit chyb – jsou to jen lidé, a za druhé je dobré si uvědomit, ţe mediální činnost je podnikání jako kterékoliv jiné. Ostatně jak vtipně poznamenal Clements: „Není v zájmu sdělovacích prostředků podporovat network marketing, který vůbec nevyužívá reklamu.“21 Z toho jasně plyne, berme si poučení ze získaných informací, ale nevěřme jim bezvýhradně. Oddělme reklamu od skutečnosti, zajímejme se pouze a jen o fakta. Informace o produktu Podle mého názoru jednou z nejdůleţitějších věcí, která by nás měla zajímat, neţ se připojíme k určité společnosti, je samotný produkt. Zvláště tedy jeho přednosti a kvalita. Někteří tvrdí, ţe bychom měli být výrobkem přímo nadšeni a téţ si být stoprocentně jisti jeho kvalitou a výjimečností, protoţe jen tak budeme úspěšní při jeho prodeji.„Nejlepší produkty jsou podle doktora Rao ty, které se neprodávají v běžné obchodní síti. Produkty 21

POE, Richard. Třetí vlna – nová epocha network marketingu. Nakladatelství Alman, 1998, str. 78

37

zdravé výživy a kosmetické přípravky jsou vynikající, neboť jejich účinek velmi závisí na osobním vnímání a na jisté míře tajemství.“22 Jestliţe jsme nováčky v oboru, mohlo by být pro nás velmi těţké posoudit, jak kvalitu, tak například i cenu výrobku (zda není předraţený vzhledem ke srovnatelnému zboţí na trhu). Řešením je v tomto případě vyhledat odborníky a vše s nimi detailně zkonzultovat. Jen tak budeme mít jistotu, ţe jsme získali kvalitní informace a poté pro nás bude zajisté mnohem snazší odpovědět si na otázku, zda jsme schopni prodávat daný produkt. Věříme v jeho kvality? Koupili bychom si jej, kdyby nám jej někdo nabídl? Interní procesy – podpora ze strany firmy Pro úspěch jak mateřské společnosti, tak i distributora, je důleţité rozdělení jejich práce. Předpokládám, ţe úkoly distributora, jakoţto osoby zajišťující prodej a získávání nových zákazníků, jsou jasné. Zaměřme tedy opět pozornost na danou společnost a na úroveň podpory, kterou poskytuje svým distributorům. Ohledně pohybu zboţí by nás mělo zajímat například jaká je rychlost dodávek distributorem objednaného zboţí, zda společnost vydává potvrzení přijatých objednávek, jestli můţe distributor objednat pouze jednu jednotku určitého zboţí (nebo jsou stanovené minimální odběry), je pro zákazníky k účelům objednání zboţí zřízena bezplatná telefonická linka? S pohybem zboţí souvisí i zpětná vazba poskytovaná distributorovi. Má se distributor na koho obrátit v případě dotazů na určitý produkt? Je k těmto účelům například zřízena bezplatná telefonní linka? A má s kým řešit organizační záleţitosti? V tomto bodě se asi většina lidí působících v síťovém marketingu shodne, ţe pro objasnění jakýchkoliv nejasností bychom měli kontaktovat našeho sponzora. V jeho zájmu by přirozeně mělo být, poskytovat nám odpovídající zázemí. Hezky to zní, avšak ne vţdy tomu tak musí být. Sponzoři jsou jen lidé a lidé dokáţou být různí. Je proto dobré znát i jiné moţnosti, jak získat potřebné informace a nespoléhat se slepě jen na našeho sponzora. Z pohledu distributora pro nás budou jistě zajímavé i informace typu, jaké jsou objemy prodeje konkrétní skupiny, případně zda společnost provádí a uveřejňuje průzkumy nákupních zvyklostí zákazníků.

22

POE, Richard. Třetí vlna – nová epocha network marketingu. Nakladatelství Alman, 1998, str. 73

38

Velmi zásadní věcí je téţ podpora prodeje a s tím spojený marketing. Pokud jsme úplnými začátečníky v oboru, jistě pro nás bude důleţité, zdali nám společnost poskytne nějaké pomocné materiály slouţící k propagaci jak společnosti, tak produktů. Můţe se jednat například o informační bulletiny, videonahrávky či jiné interní zprávy, díky nimţ lze získat nové a aktuální informace. Rovněţ by nás mělo zajímat, jakým způsobem jsou tyto podpůrné materiály poskytovány. Věnuje je společnost svým začínajícím distributorům nebo je prodává, a za jakou cenu? V druhém případě platí, ţe by společnost rozhodně neměla vydělávat na prodeji svých propagačních materiálů, k tomuto účelu slouţí přeci produkty. Prodejní cena by tak neměla být vyšší, neţli jsou výrobní náklady těchto materiálů. Další neméně podstatnou záleţitostí jsou školící programy a motivační semináře. Dnes velmi rozšířená a bezpochyby důleţitá věc, zvláště pro začínající distributory. Otázkou je, jak často, jakým způsobem (zdarma/za poplatek) a kde (v dostupné vzdálenosti?) společnost tato školení zajišťuje. Pokud jsme v nějaké společnosti právě začali a nemáme zrovna statisíce na kontě, mohlo by pro nás být několikatisícové školení na druhé straně republiky téměř nedostupnou záleţitostí. Ovšem bez základních informací o společnosti a o produktu jsme předem odsouzeni k neúspěchu, proto se neopomeňme informovat na tyto věci včas. Hodnocení informací – Informační náskok Mějme na paměti, ţe před uzavřením jakékoli závazné smlouvy je nanejvýš vhodné ověřit si všechny souvislosti, tedy všechny námi získané a pro nás důleţité informace. Tento postup nám sice sám o sobě ještě nezaručí úspěch v tomto podnikání, ale můţeme tak zvýšit pravděpodobnost odhalení případných nekalých praktik či jiného podvodného jednání dané společnosti. Onasis kdysi napsal: „úspěšně obchodovat znamená vědět něco, co neví nikdo jiný“.23 Podle mého názoru to platí v jakémkoliv podnikání, tedy i v systému MLM. Důkazem nám mohou být například všem známé pyramidové hry. Neţli se tedy čemukoliv upíšeme, věnujme dostatek času získání kvalitních informací a vytvořme si na danou věc svůj vlastní názor. Nevšímejme si tisku, doporučení přátel berme s rezervou a taktéţ i pomluvy. Hledejme pouze a jen fakta! I na dobrou společnost mohou být vzneseny stíţnosti, ať uţ od těch, kteří neuspěli a nyní se mstí nebo kvůli nevhodnému jednání samotných distributorů. Samozřejmě důvodů můţe být mnoho. Nenechme však

23

POE, Richard. Třetí vlna – nová epocha network marketingu. Nakladatelství Alman, 1998, str. 91

39

bez povšimnutí tyto varovné signály (vyšetřování, soudní pře apod.) a zajímejme se především o způsob, jakým společnost reagovala a jak vzniklou nepříjemnost řešila. Poučení se nám můţe dostat od společnosti Nu Skin, která se ve svých začátcích potýkala s nepříznivými ohlasy v tisku, a to díky neukázněnosti jejích prodejců. Jak se totiţ později zjistilo, distributoři lákali nové zájemce přísliby neskutečně velkých zisků a různými přesvědčovacími metodami je nutili k vytváření zbytečně velkých zásob, kterých se poté nemohli zbavit. Reakce podniku na vzniklé problémy byla velmi funkční, a sice Nu Skin liberalizovala podmínky týkající se vrácení zboţí. Dále zavedla štědrý kompenzační plán a v neposlední řadě upevnila kázeň svých distributorů, coţ bylo asi krokem nejdůleţitějším, pokud se chtěla dále rozvíjet.24 Informace o všech stíţnostech, které byly v minulosti proti jakékoliv společnosti vzneseny, nalezneme v obchodním rejstříku a v pobočce obchodní a hospodářské komory. Pomoci nám téţ můţe dotázat se u AOP a Mezinárodní asociace víceúrovňového marketingu. Samozřejmě způsob, jakým si informace budeme zjišťovat, závisí pouze na nás samotných. Dáte pouze na svou intuici a rady přátel nebo zvítězí racionální uvaţování?

24

POE, Richard. Třetí vlna – nová epocha network marketingu. Nakladatelství Alman, 1998

40

3. Principy Multilevel Marketingu uplatňované ve vybraných společnostech Pro účely mé diplomové práce jsem si vybrala dvě společnosti, které shodně vyuţívají systém MLM, ale podle mých zjištění kaţdá naprosto diametrálním způsobem. Obě společnosti

mají

detailně

propracovaný

systém,

od

nejjednodušších

postupů

aţ po nejsloţitější prodejní modely. Firma XY25byla pokroková v tom směru, ţe zboţí doposud prodávané pouze ve specializovaných maloobchodech, začala prodávat prostřednictvím MLM systému. Firma Mary Kay se dokázala prosadit na velmi konkurenčním trhu kosmetických výrobků díky vysoké kvalitě svého sortimentu a především díky profesionálnímu přístupu svých nezávislých kosmetických poradkyň k jejich zákazníkům. Mou snahou je poukázat na přednosti a nedostatky vyuţití MLM jednotlivými společnostmi. Podle mého názoru je vhodné pro komplexní hodnocení podnikání v daných společnostech vyuţít SWOT analýzu, neboť má velké vypovídací schopnosti.

3.1 Mary Kay 3.3.1 Filozofie firmy a její historie Společnost Mary Kay byla zaloţena v Dallasu v roce 1963paní Mary Kay Ash a v dnešní době se řadí mezi jeden z největších kosmetických gigantů na světě. Hlavním posláním společnosti je prodej výrobků spolu s poskytováním kosmetického poradenství. Mary Kay vyvíjí, testuje, vyrábí a balí většinu vlastních přípravků. V současné době nabízí zhruba okolo 200 různých druhů výrobků, do nichţ lze zahrnout např. pleťovou a dekorativní kosmetiku, vůně a ostatní doplňkové přípravky. Mary Kay funguje na principu přímého prodeje, kdy všechny nezávislé kosmetické poradkyně nakupují přímo od společnosti přípravky za předem stanovených podmínek (velkoobchodní ceny)a následně je prodávají svým zákazníkům (za maloobchodní ceny). 25

„Jelikoţ jsem vázána mlčenlivostí o specifikách produktů, jakoţto i samotné firmy, bude v následujícím textu firma uváděna jako společnost XY. V kaţdém případě se jedná o existující společnost, vyuţívající MLM systém ke svému podnikání, coţ je pro účel mé práce rozhodující.“

41

Mary Kay byla zaloţena na jednoduché a smysluplné filozofii, na tzv. Zlatém pravidle, které zní: „Chovej se k druhým tak, jak chceš, aby se oni chovali k tobě“, a na ţebříčku hodnot, kde na prvním místě stojí víra, na druhém rodina a na třetím kariéra. Víra je vnímána jako nepostradatelný zdroj ţivotní síly a duševní opory kaţdé poradkyně. Ostatně jak sama řekla paní Mary Kay Ash, oceněna titulem nejlepší podnikatelky v americké historii, vydáte-li se na cestu k úspěchu, je nutné drţet se dvou základních pravidel – „začít“ a „nevzdat to“. Podnikání s Mary Kay nabízí jednotlivým poradkyním dostatečný prostor pro trávení času s rodinou a také příleţitost k budování vlastní kariéry, coţ jsou mimo jiné další ze základních hodnot, na nichţ společnost MK stojí přes více jak 45 let. Paní Mary Kay Ash, vybudovala své podnikání na solidních etických principech a na své osobní zainteresovanosti. Touto cestou chtěla dát ţenám moţnost seberealizovat se, získat nadstandardní finanční prostředky, a umoţnit jim osobní růst. Mary Kay je celosvětově velmi úspěšná, zvláště v USA je jednou z nejlépe prodávaných značek pleťové a dekorativní kosmetiky. Pro firmu pracuje ve více jak 35 zemích světa okolo 1.900.000 nezávislých kosmetických poradkyň. Světovými ekonomy byla MK dokonce zařazena mezi nejlepší společnosti nabízející práci ţenám. Úspěchy ovšem Mary Kay sklízí i v České a Slovenské republice, kde byla v roce 2003 oceněna jako nejdynamičtěji rostoucí pobočka na celém světě a od té doby neustále roste. Za vysoký růst a udrţení vysoce pozitivních trendů získala MK ocenění i v následujících letech. V České republice byla pobočka zaloţena v roce 1997 a jejím sídlem se stala Praha. O tři roky později vznikla pobočka i na Slovensku, se sídlem v Bratislavě. V obou zemích pracuje více jak 7000 nezávislých kosmetických poradkyň.

3.3.2 Produkty firmy Mary Kay Mary Kay je společnost, která si bezvýhradně stojí za kvalitou svých výrobků. Kaţdoročně vynakládá miliony dolarů na výzkum a testování svých přípravků, aby si ověřila jejich účinnost, kvalitu a splnění nejvyšších standardů bezpečnosti. S ohledem na tyto fakta společnost poskytuje 100% záruku vrácení peněz nebo výměnu přípravku za jiný v případě zákazníkovi nespokojenosti. MK byla také jednou z prvních kosmetických firem, která přestala testovat přípravky na zvířatech a dodnes se tohoto závazku drţí. Aktivně proto 42

podporuje výzkum alternativního způsobu testování přípravků, u něhoţ se stala celosvětovým lídrem. Kosmetické přípravky Mary Kay lze rozčlenit do těchto základních kategorií: Péče o pleť – tato kategorie je jednoznačně základem nabídky společnosti MK. Zahrnuje v sobě přípravky Time Wise, coţ je kosmetika určená k boji proti stárnutí pleti, dále Základní péči o pleť, Péči o pleť s akné a přípravky Velocity, které byly vyvinuty speciálně pro mladou pleť. Souhrnně se jedná o čtyři různé řady kosmetických výrobků, díky nimţ se lze přizpůsobit potřebám zákaznic v kaţdém věku a pro kaţdý typ pleti. Mimo jiné v této kategorii můţeme nalézt téţ kosmetiku určenou pro muţe a různé druhy doplňkových přípravků, jako např. speciální séra, gely a krémy, masky, odličovače, speciální péči o rty, ubrousky pohlcující mastnotu apod. Péče o tělo – je skupina výrobků, která v sobě zahrnuje nejrůznější druhy sprchových gelů, dále tělová mléka, sady pro modelování postavy, samoopalovací přípravky, péči o ruce a nohy apod.

Dekorativní kosmetika – tato kategorie zahrnuje výrobky jak pro individuální uţivatele, tak pro profesionály. Jedná se o dekorativní kosmetiku na oči, rty, různé druhy korektorů, tvářenek, pudrů a doplňkového sortimentu v podobě kosmetických kazet. Parfémy – jsou poslední kategorií v nabídce společnosti MK a jsou v ní zahrnuty jak dámské, tak pánské vůně a různé další doplňkové a dárkové sady. MK nejenţe prodává své výrobky prostřednictvím nezávislých kosmetických poradkyň, ale především poskytuje touto cestou své sluţby. Prodejem je v podstatě míněno poskytování kompletního servisu zákaznici. Neznamená to tedy pouhou snahu o uzavření jednorázového obchodu v co nejvyšší moţné peněţité výši. Naopak, prodejem obchodní sluţby je podle filozofie MK míněno budování přátelského vztahu se zákaznicí. V praxi to znamená, ţe zákaznici je nejprve poskytnuta rada ohledně výběru vhodného kosmetického přípravku. Po jeho zakoupení je zákaznice následně kontaktována kosmetickou poradkyní za účelem zjištění, zdali je s přípravkem spokojena. Tímto krokem 43

ovšem vzájemná komunikace nekončí. Poradkyně je se zákaznicí dále ve styku a poskytuje jí informace o nových přípravcích, nabízí jí zvláštní propagační akce a zjišťuje, zdali je zákaznice spokojená a nepotřebuje další přípravky. Při zvláštních příleţitostech jako jsou narozeniny či jiná ţivotní jubilea zašle zákaznici přání nebo jí poskytne individuální slevu na produkty MK.26

3.3.3 Kariéra MK je celosvětově známou společností a jak jiţ bylo zmíněno výše, na území České republiky i poměrně velmi úspěšnou (zvláště co se týká dynamiky rozvoje jejích poboček v posledních letech). I přestoţe MK nevyuţívá ke svému zviditelnění a propagaci multimediální prostředky, bývá v podvědomí velké většiny ţenské populace, a to právě z důvodu nabídky svého úzce zaměřeného sortimentu, který je ţenám tolik blízký. Právě dobrá image společnosti MK, její kvalitní produkty, moţnost osobního rozvoje a zlepšení finanční situace, jsou podle mého názoru nejběţnější impulsy, které přivádí ţeny k myšlence, stát se nezávislou kosmetickou poradkyní MK. Oslovení potenciálních zákaznic a pozvání na „seminář péče o pleť“ Je několik moţností, jak se můţeme o společnosti Mary Kay dozvědět. Jednou z nich jsou internetové stránky firmy, na něţ se můţeme dostat, pokud budeme vyhledávat kosmetické výrobky na internetu. Další a mnohem častější variantou je, ţe nám společnost nebo spíše její produkty doporučí někdo z našeho okolí. V tomto směruje nejvíce vyuţívanou formou oslovení ţen prostřednictvím písemné pozvánky na tzv. „Hodinku krásy“ (téţ seminář péče o pleť). Tuto hodinku vede kosmetická poradkyně MK za účelem představení společnosti a její základní kosmetické řady. Během setkání je pozvané provedena jednoduchá analýza pleti, na jejímţ základě kosmetická poradkyně zvolí nejvhodnější přípravky k vyzkoušení. Aplikaci přípravků ovšem neprovádí poradkyně, ale dotyčná osoba sama. Po celou dobu hodinky krásy se totiţ nesmí dotýkat ruce poradkyně pleti dotyčné. Jedná se o jednu z hlavních zásad společnosti, díky níţ se MK zásadně odlišuje od jiných firem. Pozvaná ţena má tak moţnost si zdarma vyzkoušet kvalitní kosmetické přípravky a zároveň se dozvědět uţitečné informace o tom, jakým způsobem pečovat o svou pleť. Závěrem 26

Příručka MK - Průvodce nezávislé kosmetické poradkyně

44

schůzky je provedena jakási rekapitulace všech a na dotyčné je, aby sama zhodnotila kvalitu otestovaných kosmetických přípravků a uţitečnost získaných informací. V případě spokojenosti bývá dotyčnou jiţ během první schůzky zakoupena základní kosmetická řada (nejběţnější situace) případně jiné přípravky MK a následně domluven i termín druhé schůzky. Je zde téţ prostor pro zodpovězení případných dotazů, a to jak ohledně společnosti, tak i jejich produktů. V momentě kdy se zákaznici cokoliv nezdá, není nikým nucena k nákupu přípravků a schůzku můţe kdykoliv přerušit. Při druhém setkání (2. hodinka krásy) je provedena kontrola pleti za účelem zjištění, zda daný výrobek zákaznici vyhovuje a zda splňuje její očekávání. Je-li zákaznice plně spokojena, můţe ji téţ poradkyně představit další zajímavé produkty firmy MK a zároveň nabídnout líčení. I v tomto případě platí, ţe se kosmetická poradkyně dle zásad společnosti nesmí dotýkat pleti zákaznice, proto pouze ukázkově předvádí, jak se má dotyčná sama nalíčit. Tento přístup je podle mého názoru velmi praktický, jelikoţ provádí-li líčení zákaznice sama na sobě. Je to pro ni jakési praktické cvičení, které je poté schopna dennodenně opakovat, na rozdíl od situace, kdy by byla nalíčena profesionálem a viděla tak pouze konečný efekt bez jednotlivých kroků. Zákaznicím, kterým bude kosmetika MK vyhovovat, a budou rozhodnuté ji dále pouţívat, se nabízí v podstatě dvě moţnosti, jak tyto přípravky získávat. První z nich je, nákupem od kosmetické poradkyně MK, u které absolvovaly úvodní Hodinku krásy (z pohledu příleţitostí, které MK nabízí, tak zůstanou pouhými zákaznicemi). Poradkyně jim bude zároveň poskytovat poradenství v oblasti kosmetických výrobků, tzn. zodpovídat jejich dotazy, zasílat jim informace o novinkách, a své VIP zákaznice (tj. ty které pravidelně objednávají)zvát na nejrůznější akce, pořádané za účelem představení a vyzkoušení nových přípravků. Druhou moţnou variantou je, ţe se zákaznice stane samo-spotřebitelkou a bude si přípravky objednávat sama přímo u společnosti MK. K tomuto kroku je ale nezbytně nutné, aby zákaznice podepsala smlouvu se společností a zakoupila si jeden ze základních balíčků, který společnost MK nabízí. Splněním těchto dvou nezbytných podmínek (popsaných detailněji v další části)zároveň dochází k tomu, ţe se zákaznice stává nezávislou kosmetickou poradkyní MK – byť tak činí pouze za účelem vlastních nákupů. 45

Určitá výhoda, která plyne z tohoto jednání, je šance získat slevu z maloobchodních cen přípravků MK. Ovšem vzhledem k tomu, ţe slevy jsou vázány na objednávky ve vyšších peněţních částkách, nejedná se o příliš častou záleţitost. Kaţdá zákaznice, která zvolí tuto variantu, musí také počítat s tím, ţe jsou společností MK stanovena určitá pravidla (např. nutnost učinit alespoň 1x za půl roku objednávku ve výši minimálně 3.585,- Kč, při jejichţ nedodrţení dojde k automatickému vyřazení z evidence nezávislých kosmetických poradkyň MK a tedy i ke ztrátě výhod, za jejichţ účelem se dotyčná stala samo-spotřebitelkou. V průběhu první či druhé hodinky se poradkyně můţe spokojeným zákaznicím zmínit i o moţnostech spolupráce, ve smyslu podnikání, se společností MK. V kaţdém případě záleţí vţdy pouze na individuálním posouzení dané poradkyně, komu tuto moţnost nabídne (nevyţádá-li si to přímo zákaznice sama). Nebývá pravidlem, ţe je spolupráce, respektive sponzorování, nabídnuto kaţdé pozvané ţeně. V kaţdém případě pro mnohé ţeny můţe tato „nabídka“ znamenat příleţitost ke zcela novému začátku, i úplné změny profese. Pro ţeny, které jsou např. na mateřské dovolené, můţe šance stát se poradkyní MK znamenat moţnost určitého přivýdělku a následně po jejím skončení i jakési východisko pro jejich pracovní uplatnění. V momentě, kdy se jiţ činnosti mohou věnovat naplno, se tak z pouhého přivýdělku můţe rázem stát hlavní výdělečná činnost. Podmínky vstupu do společnosti Ţeny, které jsou rozhodnuty stát se nezávislou kosmetickou poradkyní MK, musí v prvé řadě podepsat smlouvu, v níţ se zavazují k dodrţování společností stanovených pravidel, tak aby nedošlo k poškození jejího dobrého jména. Společnost například zakazuje prodej svých přípravků v maloobchodní síti, proto se lze s přípravky společnosti MK setkat pouze na tzv. Dnech Krásy (tj. společností povolená akce na propagaci výrobků) nebo na seminářích pořádaných jednotlivými distributory. Ţádná kosmetická poradkyně nesmí přípravky

prodávat

na

veřejnosti.

V případě,

ţe

bude

přípravky

vystavovat

ve své kanceláři, nesmí je vystavovat spolu s produkty od jiného výrobce a nesmí uvádět jejich cenu. Společnost předchází stanovením těchto přísných pravidel případnému poškození svého dobrého jména. Chrání tak svou image, kterou dlouhá léta budovala a zároveň se zajišťuje před ztrátou klientely.

46

U společnosti MK si volí nové poradkyně zároveň s podpisem smlouvy i jeden ze startovacích kufříků. Smyslem tohoto závazného nákupu kosmetických přípravků je, aby měly poradkyně určité výrobky do začátku svého podnikání. Startovací kufřík nabízí společnost ve dvou podobách: Mini Showcase - startovací kufřík obsahuje nejzákladnější sadu pomůcek, nezbytnou literaturu a vzorky přípravků. Celková hodnota tohoto balení je ve výši 2.286,- Kč, přičemţ začínajícím kosmetickým poradkyním je prodáván za 790,- Kč. Showcase Deluxe – je ideální volbou pro ţeny, které chtějí okamţitě rozjet svou kariéru u MK. Díky sloţení tohoto startovacího kufříku lze totiţ ihned organizovat semináře péče o pleť. I zde platí, ţe hodnota, kterou poradkyně získají nákupem tohoto balení, vysoce převyšuje cenu, kterou zaplatí. Celková hodnota kufříku je 9.083,- Kč, cena pro poradkyni je 2.990,- Kč. Začínajícím poradkyním je pro usnadnění začátků jejich podnikání určen program s názvem Perfektní start. Jedná se v podstatě o moţnost zakoupit během prvních tří měsíců od registrace za velmi výhodných podmínek řadu přípravků, které pak můţe poradkyně nabízet svým zákaznicím k vyzkoušení. Program Perfektní start se skládá ze dvou kroků, přičemţ kaţdý krok obsahuje předem vybrané výrobky – ty, které se řadí mezi nejprodávanější nebo takové, které byly vybrány na základě doporučení Top Sales Directors. V případě zájmu ze strany poradkyně mohou být tyto balíčky s výrobky MK objednané s 50% slevou. U obou dvou kroků je ovšem nutné podat objednávky dle následujících pravidel: pro „Krok 1“ platí nutnost podání objednávky buď v měsíci registrace (0. měsíc) nebo v prvním následujícím měsíci (1. měsíc) „Krok 2“ lze vyuţít pouze tehdy, zakoupila-li kosmetická poradkyně krok první a objednávka musí být podána během 2. měsíce od registrace, nelze dříve. Pro oba dva balíčky poté platí, ţe je lze zakoupit pouze jednou.

47

Podstatnou výhodou, kterou skýtá tento program, je 50% sleva na vybrané přípravky, které by poradkyně při individuálním nákupu produktů klasickou cestou, tj. přes objednávku, nedosáhla. Procentní slevy se totiţ odvíjí od celkové hodnoty nákupu a jsou neměnné. Poradkyně by tak při individuálním sestavení dosáhla pouze na slevu ve výši max. 40 %. Díky tomuto programu se poradkyním nabízí šance, vytvořit si základní sklad přípravků. Krom toho, jako bonus za splnění obou kroků dostanou od společnosti zvláštní prémii.27 Kariéra u společnosti MK Začátek podnikání s MK je z mého pohledu velmi jednoduchý a časově nenáročný. V podstatě stačí pouze uzavřít smlouvu o spolupráci a zakoupit si jeden z nabízených balíčků popsaných výše (tj. Showcase Deluxe nebo Showcase Mini). Další aktivity spojené s tímto podnikáním jsou jiţ zcela v naší reţii, jinak řečeno získáváme časovou flexibilitu, moţnost řídit své podnikání bez zásahu kohokoliv jiného a s moţností vlastního ovlivnění našich příjmů. U všech MLM společností bývá zvykem, ţe sponzor pomáhá „nováčkovi“ v rozjezdu jeho podnikání.

U MK tomu není jinak, tuto úlohu zastává zpravidla

kosmetická poradkyně, která nám představila tuto podnikatelskou příleţitost. V první fázi podnikání je nutné se soustředit na získávání věrných zákaznic a v souladu s filozofií MK si tak vytvářet stabilní zákaznickou základnu. Většina začínajících poradkyň zve za tímto účelem své nejbliţší na tzv. seminář péče o pleť neboli hodinku krásy. Poradkyně si pro účely prezentace a vyzkoušení přípravků MK zpravidla pozve jednu nebo i více kamarádek či známých. Pro tuto příleţitost vyuţívá právě obsah předváděcího kufříku, který si poradkyně zakoupila při podpisu smlouvy. Sponzor čili zkušenější poradkyně, můţe být na přání nováčka (začínající poradkyně) z počátku přítomna na těchto individuálních akcích, a to z toho důvodu, aby pomohla začínající poradkyni s prezentací výrobků a jejich prodejem. Inkasované peněţní prostředky z těchto akcí jsou často prvním příjmem začínajících poradkyň. Skrze toto individuální kosmetické poradenství rozšiřuje poradkyně nejen povědomí o firmě, ale i jejich produktech a novinkách. S vyuţitím pozvánek na hodinku krásy, které má moţnost věnovat zúčastněným osobám pro jejich okruh známých, si tak dále můţe zajistit neustálý přísun nových kontaktů, který je v tomto podnikání tolik nezbytný.

27

Příručka MK - Kariéra s Mary Kay, Perfektní start

48

S přibývajícími zkušenostmi poradkyně se poradkyni naskýtá další varianta, jak získat nové zákaznice, a tím si zajistit i více objednávek. Jedná se o moţnost uspořádání „předváděcí akce“ ve vkusně zařízeném obchodě s oblečením, např. ve vyhlášeném butiku v daném městě. Během tohoto „Dne krásy“ můţe poradkyně kromě prezentace společnosti a kosmetického poradenství nabídnout příchozím ţenám téţ krátký minikurz líčení. Zkušenější poradkyně pro rozšíření své zákaznické základny a pro podporu svého prodeje můţe téţ vyuţít moţnosti, která se díky širokému sortimentu společnosti MK přímo nabízí, a sice uspořádat pro současné nebo potenciální zákaznice minikurz líčení. Pro takovouto akci je jiţ ale nutné mít zkušenosti v oblasti vizáţistiky (např. absolvování kurzu, vystudování odborně zaměřené školy), pokud tedy nechceme, aby skončila fiaskem. Budeli poradkyně za tento minikurz inkasovat peněţní prostředky, je nezbytné si pro tyto účely pořídit i ţivnostenský list. Osobně se domnívám, ţe tato činnost je jednou z nejefektivnějších způsobů, jak zviditelnit přípravky MK, jak posílit vztah se zákaznicemi a v neposlední řadě si zajistit zvýšení odbytu. „Podnikatelské trajektorie“ Mary Kay nabízí svým nezávislým kosmetickým poradkyním moţnost svobodně rozhodovat o výši jejich příjmů. Právě jejich neomezená výše bývá hlavním lákadlem, které přivádí mnoho ţen do tohoto podnikání. Jsou moţné pouze dvě cesty, kterými se poradkyně mohou vydat: a) prostřednictvím prodeje výrobků společnosti Mary Kay Kaţdá poradkyně MK začíná svou podnikatelskou činnost prezentací a prodejem výrobků společnosti. Výše jejích příjmů se v tomto momentě odvíjí pouze od velikosti objednávky, kterou učiní. Společnost MK poskytne na základě zaslané objednávky poradkyni slevu dle platného objednávkového formuláře (tzn. slevu z navrhovaných maloobchodních cen, coţ pro poradkyni v podstatě znamená, ţe nakupuje výrobky za velkoobchodní ceny, viz. tabulka č. 1).

49

Tabulka č. 1 Systém slev MK MOC s DPH

Sleva

Méně neţ 3.585,-

ţádná

3.585,- aţ 7.169,-

35 %

7.170,- aţ 19.119,-

40 %

19.120,- a více

45 %

Pramen: Příručka MK – Kariéra s Mary Kay Z tabulky je patrné, ţe zašle-li poradkyně objednávku ve výši alespoň 3.585,- Kč, dosáhne slevy 35 % z maloobchodních cen. Tato sleva se od objednávky okamţitě odečítá, poradkyně tedy za objednané produkty zaplatí pouhých 2.330,- Kč a zbylých 1.255,- Kč pro ni představuje zisk. Bude-li ovšem objednávka niţší neţli zmíněných 3.585,- Kč, nebude poradkyni poskytnuta ţádná sleva a výrobky budou vyfakturovány za plnou cenu. V pravidlech MK je také uvedeno: „Podá-li poradkyně první objednávku v kalendářním měsíci s vysokou slevou, počítá se jí tato vyšší sleva na všechny další objednávky zpracované v daném měsíci podle platných podmínek, i kdyby měly nižší hodnotu, ale musí být alespoň v minimální výši 1,5 basics. Objednávky, které nedosáhnou minimální výše 1,5 basics nemají nárok na slevu.“28 Objednávky lze podat několika způsoby: o zaslání poštou na adresu Mary Kay o zaslání faxem o osobním podáním v kanceláři MK v Praze o telefonicky o přes internet Pro kladné vyřízení objednávky musí být uhrazena předem, a to v plné výši – nelze provést platbu formou dobírky. Platba je akceptována aţ po připsání částky na účet MK včetně všech detailů platby. Dodací lhůta pro řádně objednané a uhrazené zboţí je 5 pracovních

28

Příručka MK - Kariéra s Mary Kay, Kariérový ţebříček, str. 14

50

dnů. Při zaslání zboţí na adresu je k objednávce připočteno dopravné (cca 110,- Kč), při osobním odběru manipulační poplatek (cca 40,- Kč). b) kombinace - prodej výrobků MK + budování a vedení týmu/ů poradkyň Budování týmů je činnost, která zahrnuje soustavné náborování nových kosmetických poradkyň, jejich zaučování, školení a vedení, a to takovým způsobem, aby se staly úspěšnými a byly stále aktivní ve své podnikatelské činnosti, tj. v prodeji výrobků. Tento princip je v MLM společnostech oním jádrem k dosaţení neomezených výdělků a bohatých benefitů. V případě společnosti MK se jedná o druhý moţný zdroj příjmů kosmetické poradkyně, ovšem nelze tento příjem získat, aniţ by poradkyně byla sama ve své podnikatelské činnosti aktivní. Pro účely rozšiřování sítě a tím navyšování prodejů, má společnost MK téţ sestaven svůj kariérový plán. Ten představuje motivační sloţku pro kaţdou ambiciózní distributorku. Společnost MK se smlouvou zavazuje platit kaţdé nezávislé poradkyni s jedním či více aktivním členem v týmu měsíční provizi na základě celkových měsíčních nákupů (nejsou zde zahrnuty předváděcí kufříky) poradkyň v 1. linii ve velkoobchodních cenách bez DPH. Aktivním členem je myšlena poradkyně, která podala za poslední 3 kalendářní měsíce alespoň jednu objednávku v minimální výši 3.585,- Kč. A maximálně 2 po sobě jdoucí kalendářní měsíce nemá ţádnou objednávku. Systém vyplácení provizí je uveden v následující tabulce č. 2. Poradkyním na pozici Senior Consultant aţ Team Leader budou provize připsány na účet Mary Kay jako záloha na příští objednávku. Provize poradkyním na pozici Future Sales Director a výše budou převedeny na jejich bankovní účet.29 Od této výše je také nutné zaloţit si ţivnostenský list pro daný typ činnosti. Tabulka č. 2 Systém provizí (za tým poradkyň) Pozice

Počet členek v týmu

Provize

Senior Consultant

1-2 aktivní členky v osobním týmu

2%

Star Recruiter

3-4 aktivní členky v osobním týmu

4%

Team Leader

5-7 aktivních členek v osobním týmu

8%

Future Sales Director

8 a více aktivních členek v osobním týmu

12 %

Pramen: Kariéra s Mary Kay 29

Příručka MK - Kariéra s Mary Kay, Kariérový ţebříček

51

Za podstatné povaţuji také zmínit, ţe z náborování nových členek nejsou dotyčné poradkyni společností vypláceny ţádné provize. Chce-li poradkyně dosahovat vysokých příjmů prostřednictvím tohoto podnikání, je nezbytné, aby byla sama neustále aktivní v prodeji výrobků a zároveň se starala i o svůj osobní tým, tj. školila jej, poskytovala mu rady, podporu apod. Školení Pro své zdokonalení a načerpání nových a aktuálních informací má poradkyně moţnost účastnit se 1 x měsíčně týmové schůze se svou sponzorkou. Na této skupinové poradě jsou prezentovány nové produkty společnosti a začínajícím poradkyním jsou téţ poskytovány rady ohledně prodejních technik a bliţší informace k přípravkům MK. Ze strany společnosti je pro podporu vzdělávání připraveno Produktové školení v Praze, které probíhá 4 x do roka a je zdarma či za malý poplatek.

3.3.4 SWOT analýza podnikání a návrhy na řešení Pro účely mé DP jsem se rozhodla vyuţít SWOT analýzu, díky níţ je moţné komplexně vyhodnotit hlavní přednosti podnikání a jeho nedostatky. Při hodnocení je důleţité brát v úvahu téţ příleţitosti k moţnému zlepšení a i hrozby, které by mohly mít negativní vliv na tuto podnikatelskou činnost. Prvním krokem této metody je přesně vymezit, co je hlavním předmětem hodnocení. Dále je důleţité blíţe identifikovat a ohodnotit jednotlivé faktory zmíněné výše. Tímto krokem ovšem průběh analýzy nekončí, jelikoţ jejím hlavním smyslem je na základě vyhodnocení získaných informací předloţit určitá doporučení, které přispějí k pozitivnímu vývoji. SWOT analýza podnikání u MK Silné stránky: zázemí silné společnosti – zvýšené povědomí o firmě a jejích produktech, jelikoţ MK působí na trhu cca 45 let, prodej výrobků spotřebního charakteru – zaručení opakovaných nákupů, minimální náklady do začátku podnikání – povinný výběr ze dvou kosmetických balíčků (maximální náklad 2.990,- Kč), 52

pravidlo uplatňované v tomto podnikání: „nejdřív vyzkoušejte, pak kupte“ – nikdy nejste nuceni k nákupu produktu, aniţ by Vám bylo nabídnuto jeho otestování, nadstandardní zákaznické sluţby – je uplatňován individuální přístup k zákaznicím, při kterém je zároveň zaručena výměna přípravku za jiný či vrácení peněz, a to následujících situacích: nebude-li výrobek zákaznici vyhovovat nebo nepozná-li poradkyně typ pleti a doporučí špatný výrobek, základní materiály jsou zahrnuty do počáteční investice – ke kosmetickému balíčku poradkyně téţ obdrţí podpůrné prodejní materiály, školení zdarma či za malý poplatek- snahou MK je, aby měly poradkyně vţdy aktuální informace a byly dobře proškolené o výrobcích, které distribuují, proto se za školení neplatí. Maximálně se poradkyně skládají, aby pokryly náklady spojené s pronajmutím přednášecích sálů zpětné odkoupení skladových zásob firmou – pokud se poradkyně rozhodne skončit, společnost od ní odkoupí zásoby kosmetických přípravků za 90 % jejich ceny časová flexibilita – poradkyně nemá pevně vymezenu pracovní dobu svobodné rozhodování – poradkyně nemá ţádného nadřízeného, nemá stanoven plán prodejů a termíny jejich plnění. Rozhoduje sama o výši svého výdělku, který je závislý na jejím výkonu, případně na výkonu jejího týmu, přátelská atmosféra - mezi jednotlivými poradkyněmi nevládne vzájemná rivalita, naopak se vzájemně podporují, a to napříč týmy (např. zkušenější poradkyně školí zdarma poradkyně z jiných týmů), motivační stránkou je moţnost získat ocenění v podobě drahých šperků – a to vţdy při překročení stanovených limitů za realizované prodeje produktů MK. Slabé stránky: poradkyně nemá ţádného nadřízeného, tudíţ je nutná silná sebedisciplína nelze ovlivnit rozšíření portfolia výrobků - o skladbě sortimentu výrobků MK pro jednotlivé země se rozhoduje na centrále v USA, nelze ovlivnit zúţení sortimentu výrobků – opět z důvodu centrálního rozhodování. nutnost platby předem za objednané zboţí – kaţdá poradkyně musí při kaţdé objednávce provést platbu předem, není umoţněna platba formou faktury

53

Příležitosti: zařazení nového produktu se specifickými vlastnostmi do sortimentu – společnosti MK se podaří vyvinout ojedinělý produkt, kterým předstihne konkurenci,

Hrozby: konkurence v oblasti kosmetických výrobků – v současné době panuje na trhu velká rivalita mezi kosmetickými firmami, hrozba napodobování - konkurence začíná zavádět podobné praktiky jako společnost MK legislativní změny – nová legislativa by mohla nepříznivě ovlivnit prodej produktů MK (např. zvýšení DPH> nárůst cen > problémy s prodejem), poškození dobrého jména společnosti MK – ze strany společnosti existuje pouze velmi malá moţnost kontroly činností jednotlivých poradkyň, a tak je moţné, ţe by některé svým jednáním mohly zapříčinit poškození dobrého jména spol. (např. prodej výrobků na internetu, který je společností výslovně zakázán) Návrhy řešení vycházející z výsledků SWOT analýzy Na základě provedené SWOT analýzy vyvozuji následující návrhy na řešení zjištěných nedostatků, které by mohly vést ke zlepšení podmínek pro podnikání a k moţnému rozvoji společnosti. Pro další rozvoj navrhuji společnosti zřídit krajská zastoupení. Společnost by vytvořila určitá reprezentativní místa - „salónky“, která by slouţila nezávislým kosmetickým poradkyním MK k prezentaci výrobků a poskytování poradenství. Po naplánování schůzky se zákaznicí by si poradkyně online zarezervovala tento prostor na vymezenou dobu potřebnou k prezentaci. Tyto prostory by zároveň mohly slouţit ke školení poradkyň atd. Pro společnost MK by tyto prostory jistě představovaly nové náklady, které by se ale mohly vrátit v podobě zisku z prodaných výrobků. Povaţuji za prospěšné zřídit kontrolní oddělení, které by mělo na starost monitorování internetových obchodů a aukcí. U tohoto MLM podnikání je totiţ velmi 54

malá moţnost kontroly činností nezávislých poradkyň společnosti. Tento fakt vede právě některé distributorky k vymýšlení nových způsobů prodeje přípravků MK, které by jim usnadnily práci. Bohuţel většinou se ale jedná o činnosti, které jsou v rozporu s pravidly společnosti (např. distribuce výrobků prostřednictvím internetu), coţ následně vrhá špatný stín na společnost a její dobré jméno. Doporučuji společnosti důsledněji zvažovat, zda výrobek v limitované edici, který byl úspěšný, nezavést do stávajícího sortimentu. Společnost by měla přes svá ředitelství v jednotlivých zemích provádět detailní analýzu zaměřenou i na výrobky v limitované edici (nebrat je pouze jako jednorázovou akci) a to proto, aby eliminovala případnou nespokojenost zákaznic, ţádajících si produkt, který jiţ ale není dostupný. Navrhuji dále soustředit výzkumné laboratoře do zemí s vysokým invenčním potenciálem (v současné době je výzkum soustředěn pouze v USA). Některá z těchto laboratoří by mohla například vymyslet způsob, jakým zdokonalit stávající sortiment či vymyslet revoluční kosmetický přípravek, kterým by MK předstihla konkurenci. U

dvou

největších

konkurenčních

kosmetických

společností

(zaloţených

na katalogovém prodeji) se objevují náznaky kopírování poradenského servisu MK. V návaznosti na tento fakt doporučuji společnosti stále pokračovat v zaběhnutém systému profesionálních školení a dále ho rozvíjet. Rozhodně se neorientovat na kroky konkurence, jelikoţ to vede ke zvyšování nákladů.

3.2 Společnost XY 3.2.1 O společnosti Společnost XY je českou společností působící na trhu od roku 2005, zabývá se prodejem drahých kovů. Firma byla podle mého názoru v době svého vzniku velmi inovativní, jelikoţ jako jedna z prvních vyuţila formu přímého prodeje na daný sortiment produktů. Svou činnost zahájila na českém trhu, ale jelikoţ u nás nebyl trh na daný sortiment připraven, rozhodla se o expanzi na mezinárodní trhy. Velkého růstu dosáhla zejména 55

na trzích v Číně a Rusku. Pro představu, obrat společnosti za rok 2008 činil téměř 500 milionů korun českých. Z roku 2008 na rok 2010 zaznamenala společnost XY stoprocentní nárůst obratu (souhrnně za všechny pobočky).

3.2.2 Kariéra Společnost prodává své produkty pomocí maloobchodu, ale také pomocí systému MLM. V rámci rozšiřování své distributorské základny pro svůj „business“ vyuţívá několika cest. Jednou z nich je vyuţití internetové inzerce, kde nabízí pracovní pozici obchodního manaţera. Uţ tento inzerát je poněkud zaráţející. Pozice je vhodná pro lidi bez jakékoliv praxe a pro absolventy škol. Pracovní náplní je vedení obchodní skupiny o cca. 10 lidech spojená s prodejem této výjimečné komodity drahých kovů. Předpokládaný příjem je 25-50.000,- Kč měsíčně. V této chvíli je člověk, který na inzerát narazí v podstatě klamán. Jelikoţ zde není uveden bliţší popis pracovní pozice, systém jakým vůbec společnost funguje, místo výkonu práce atd. Pokud se budeme snaţit vyhledat detailnější informace o společnosti, tak na internetových stránkách se dozvíme jen obecné informace o historii, základní informace o produktech a emailové kontakty na jednotlivé pobočky ve světě. V závěru inzerátu je uvedeno - pokud Vás pracovní nabídka zaujala, pošlete prosím svůj ţivotopis na níţe uvedenou emailovou adresu. Zkontaktování společnosti bylo tedy moţné jen přes elektronickou poštu. Předpokládám, ţe takovýto inzerát dokáţe zaujmout velké spektrum lidí. Nemusím mít praxi a jsem schopen vydělávat cca. 30.000,- Kč měsíčně, tak to je úţasné. S chutí tedy odešlu své osobní informace uvedené v ţivotopise a čekám. Během dvou aţ pěti dní mně telefonicky osloví jakýsi manaţer obchodního oddělení, ţe by mně chtěl touto cestou pozvat na schůzku, která rovnou navazuje na základní seminář, kde se dozvím všechny podstatné informace, týkající se pozice, společnosti produktů atd. Říkám si tedy paráda, jsem pozván na pohovor. Uţ to je úspěch. Dalším moţným způsobem náborování nových členů je jejich přímé oslovení prostřednictvím stávajících distributorů. Oslovení většinou bývají z jejich blízkého okolí. Kontaktování probíhá prostřednictvím velmi krátkého a cíleného telefonického rozhovoru, při kterém je dotyčný pozván na schůzku, na které mu bude sdělena „velmi zajímavá nabídka podnikání“. Na takto předem naplánované schůzce je kromě distributora, který pozvání učinil také jeho sponzor, tedy zkušenější a ostřílenější kolega. Jeho přítomnost je 56

velice účelná, neboť má bohaté zkušenosti s vedením takto naplánované schůzky. Cílem je dotyčného zaujmout a říci jen takové informace, které podnítí jeho zvědavost. Ve většině MLM společností nábor nových distributorů probíhá stejným způsobem, ovšem s tím rozdílem, ţe pozvanému jsou sděleny konkrétní informace o společnosti, produktech, systému a podmínkách vstupu. U společnosti XY je cíl schůzky jediný, a sice dostat dotyčného na seminář. Poslední moţnou cestou, která se vyuţívá pro zajištění co největšího počtu účastníků na semináři, je zaslání pozvánky, jejímţ předmětem je představení společnosti. Ta bývá obvykle luxusního vzhledu a zasílá se jen předem vytipovaným lidem, o kterých se ví, ţe jsou jedni z majetnějších. Všechny výše uvedené způsoby oslovení potenciálních distributorů směřují vţdy k účasti na semináři, coţ představuje zároveň jedinou moţnost jak se dozvědět více o společnosti. Seminář – probíhá ve velice komfortním prostředí hotelu či jiných společenských budovách. Dotyčný většinou dorazí v doprovodu svého distributora, poté co je uvítán a představen zástupcům společnosti, je mu nabídnuto občerstvení a následně poté je vyzván k zaplacení poplatku (pokrytí nákladů na oběd). Následně je poţádán o podpis smlouvy o mlčenlivosti, která je ovšem prezentována jako doklad o účasti na semináři. Po podpisu všech účastníků následuje prezentace společnosti, jejího „pozitivního vývoje“, produktů a jejich specifik. Následuje přestávka, při které je předána účastníkům další smlouva k podpisu. V tomto případě je vysvětleno, ţe se jedná o smlouvu rezervační (ovšem smlouva není rezervační ale kupní). Smlouva nabývá plné platnosti v momentě zaplacení určité minimální peněţní částky (forma vstupního poplatku), která je stanovená ve smlouvě. Pokud se ovšem člověk v tomto okamţiku rozhodne nepokračovat ve spolupráci, musí smlouvu písemně vypovědět do 30 dnů, ode dne podpisu. Po podpisu této smlouvy následuje druhá část semináře, ve které je představen velmi zjednodušeně provizní systém a moţnosti zaplacení „vstupního poplatku“ (nákup produktu viz. kupní smlouva). V závislosti na sloţení přítomných hostů je prezentován důvod vstupu do společnosti dvěma způsoby: majetní – jednorázový nákup produktu, za něţ získají doţivotní slevu na nákup dalších produktů ve výši 20 %, 57

ostatní – nabídnuto partnerství, které je ovšem opět podmíněno jednorázovým nákupem. Dále jsou účastníkům prezentovány moţnosti zaplacení uvedené částky, která podle mého názoru není zanedbatelná. Jedná se totiţ o sumu převyšující trojnásobek průměrného měsíčního příjmu v ČR. Na konci semináře se všichni účastníci přesunou na oběd, na kterém jsou hromadně podporováni k zaplacení uvedené částky. Musím zmínit jednu velmi podstatnou informaci – semináře se konají pouze o víkendech a zaplacení částky je vyţadováno nejpozději do pondělí. Účastník má tak zpravidla den maximálně dva pro rozhodnutí. Během této krátké doby je mimo jiné kontaktován distributorem, který provádí tzv. „dosledování“, jinak řečeno naposledy ovlivňuje dotyčného ke kladnému rozhodnutí (tj. k zaplacení jednorázového nákupu produktu/ů společnosti). Nyní jsou pouze dvě cesty, kterými se dotyčný můţe vydat, buď nezaplatí danou částku a je „free“ (tedy ještě pokud podá písemně odstoupení od smlouvy), anebo uhradí danou částku a stane se partnerem. Při placení si můţe vybrat ze dvou variant, a sice: účastník je rozhodnut k zaplacení celé částky na místě (získá slevu odpovídající ¼ celkové částky) účastník nemá dostatek peněţních prostředků pro zaplacení celé sumy, proto zvolí úhradu po etapách. ¼

celkové částky uhradí do 30 dnů (ale je ovlivňován

k zaplacení na místě nebo max. do dvou dnů) další ¼ celkové částky uhradí do 60 dnů a poté zbytek do konce 1roku od podepsání smlouvy. Po zaplacení celé sumy vzniká dotyčnému nárok na doţivotní slevu na produkty společnosti ve výši cca. 20 %. Zároveň po zaplacení celé částky obdrţí produkty v dané výši dle vlastního výběru (viz uzavřená kupní smlouva). Posledním krokem, který by ale podle mého názoru v etických MLM společnostech měl být krokem prvním, je uzavření partnerství. V tomto případě se jedná o závěrečný krok, který je vázán na podpis mandátní smlouvy. Pokud dotyčný jiţ částku zaplatil tak nemá důvod nepodepsat mandátní smlouvu, jelikoţ jejím podpisem mu vzniká právo účastnit se provizního systému. 58

Začátek podnikání na základě uzavřeného partnerství Po splnění všech nutných podmínek pro vstup se stáváme oficiálním partnerem společnosti a můţe tedy započít naše podnikání. První doporučení, jak postupovat při zahájení podnikání nám poskytnou stávající členové společnosti. Existuje několik způsobů, jak k této „podnikatelské příleţitosti“ přistupovat: A) Prodejem produktů - Prvním avšak méně častým přístupem k podnikání je skrze prodej produktů společnosti. Všeobecně lze říci, ţe prodej je velmi náročnou činností a je o to náročnější, obchoduje-li se s produkty takto vzácnými a omezenými. Podle mého názoru je pravděpodobnost úspěchu v prodeji těchto produktů v porovnání s prodejem spotřebního zboţí velmi malá. Pokud se člověk rozhodne pro koupi tohoto typu produktu, bývá to zpravidla jen párkrát za ţivot (často při zvláštních příleţitostech), neboť nákup je spojen s velkým finančním výdajem. Cílová skupina zákazníků je proto velmi úzká. Patří sem zejména majetnější vrstvy obyvatelstva, které obvykle vyţadují dokonalý a ojedinělý produkt. Aby prodejce uspěl u této skupiny zákazníků, je třeba umět tento produkt dokonale prezentovat a zároveň mít výbornou znalost všech jeho parametrů. Pro tento účel bývají zhotoveny právě nejrůznější podpůrné materiály a příručky, které usnadní prodejcům nejen samotný prodej, ale i načerpání vědomostí. Z mého pohledu jsou tyto dokumenty jedním ze základních nástrojů nutných pro rozjetí podnikání, a proto by je také měla společnost poskytovat zcela zdarma nebo jen za symbolickou cenu. Společnost XY svým partnerům sice tyto materiály poskytuje, ovšem za cenu přesahující dva tisíce Kč, coţ je vzhledem k výši zaplaceného poplatku (povinný nákup produktů společnosti) další významný výdaj. Společnost nabízí svým partnerům téţ moţnost účastnit se různých druhů školení za účelem nabytí důleţitých informací o produktech, prodejních technikách a prezentačních dovednostech. Bohuţel tato činnost organizovaná společností je také zpoplatněna. Partner si hradí ubytování, jídlo a podle mého zjištění i poplatek připadající společnosti na zajištění pronájmu prostor a rezervaci hotelu. Tato školení obvykle bývají pořádány v různých částech republiky, tudíţ je nutné připočítat ještě vzniklé náklady na dopravu. Rozhodne-li se partner vydat touto cestou, závisí pouze na něm, jakým způsobem bude oslovovat své potenciální zákazníky. Společností je zakázán prodej prostřednictvím internetových aukcí a internetových obchodů. V případě uzavření obchodu objedná partner daný produkt pro svého zákazníka přímo u společnosti. Zákazník je zároveň poţádán 59

o provedení platby. Po zhotovení je produkt předán zákazníkovi a partnerovi jsou vyplaceny provize, resp. zisk, který mu náleţí z uzavřeného obchodu. Příjem z prodeje tvoří rozdíl mezi cenou pro partnery a doporučenou koncovou cenou (DPC). Způsob výpočtu je vysvětlen na následujícím příkladě: produkt doporučená koncová cena v Kč cena A

pro

partnery

(DPC)

(tj. zvýhodněná cena)

100.000,-

80.000,-

v

Kč

Prodá-li partner produkt A za DPC získá maximální výši provize, tj. 20.000,- Kč (100.000 Kč – 80.000 Kč). Prodá-li ale partner produkt za 80.000,- Kč, nezíská z uzavřeného obchodu ţádnou provizi. B) Akvizicí nových členů – Přístupem více uplatňovaným u této MLM společnosti je činnost zaměřená na vyhledávání nových zájemců o partnerství. Zajisté na náborování nových členů není nic špatného, děje-li se tak za účelem rozšíření obchodních týmů a tedy s cílem navýšit odbyt skrze prodej produktů. U společnosti XY je patrné, ţe odbyt produktů je sice částečně zajišťován prostřednictvím aktivních členů (viz. přístup A), nicméně většina odbytu vychází právě z uzavřených partnerství (podmíněné nákupem produktu). Zajišťovat odbyt tímto způsobem je podle mého názoru na hranici etických pravidel. S náborováním je spojen určitý předem osvědčený postup, který začínajícímu partnerovi doporučí jeho sponzor. Prvním krokem je vytvoření jmenného seznamu lidí, které bude partner kontaktovat s ţádostí o schůzku. Setkání probíhá na předem domluveném místě a pod vedením zkušeného sponzora. Účelem schůzky je namotivovat pozvaného na budoucí spolupráci a zajistit si jeho účast na semináři, resp. prezentaci společnosti. Seminář je velmi promyšleným nástrojem společnosti, jak přesvědčit všechny přítomné k uzavření partnerství. Společnost si tímto způsobem zajistí odbyt svých produktů a stávající partneři získají nemalé odměny za akvizici nových členů. Odměňování partnerů za nové členy se váţe na zaplacení kupní smlouvy. Pokud nově příchozí osoba zaplatí „vstupní poplatek“ (kupní smlouvu), získá partner, který ji přivedl provizi ve výši 10 % dle následujících podmínek:

60

a) zaplatí-li nově příchozí osoba poplatek v plné výši, je vyplacena stávajícími partnerovi jednorázová provize, b) zaplatí-li nově příchozí osoba poplatek po částech (tj. ¼ ihned, ¼ druhý měsíc a zbylou část do konce jednoho roku od podpisu smlouvy), jsou provize vypláceny postupně. Jedná se o náborování v první linii (viz. obrázek č. 4). Provize jsou vypláceny pokaţdé, přivede-li partner osobně nového člena. Obrázek č. 4 Náborování v 1. linii

Vytvořeno autorem DP. V případě, ţe nového člena přivede partner v 1. linii náleţí mu provize ve výši 10 % a sponzor nad ním získává meziprovizi ve výši 7 %. (viz. obrázek č. 5). Obrázek č. 5 Náborování ve 2. linii

Vytvořeno autorem DP. 61

Náborování nových členů je spojeno i s postupem v kariérovém ţebříčku společnosti, od kterého se odvíjí i výše vyplácených provizí a téţ meziprovizí, plynoucí z náborování nových členů ostatními v linii pod námi. Postup v kariérovém ţebříčku je silnou motivační sloţkou. Systém tohoto MLM je velmi sloţitý a proto lze pro vysvětlení zjednodušeně říci, ţe pro postup na vyšší pozici je vţdy nutné přivést určitý počet nových členů napřímo (např. 2. pozice- 3členi, 3. pozice – 6 členů atd.). Kombinace obou přístupů v MLM systémech je nezbytná. Správný poměr nelze přesně stanovit. Jisté je, ţe by měla vţdy převaţovat činnost zaměřená na prodej produktů společnosti, a to právě z důvodu hrozby neetického jednání spojeného s náborováním nových členů.

3.2.3 SWOT analýza podnikání a návrhy na řešení Silné stránky: společnost nabízí jedinečné produkty – unikátní produkt zajišťuje podnikání jedinečnost, z pohledu partnera je to moţnost získání vysokých provizí oproti jiným MLM společnostem – nadstandardní finanční ohodnocení za přivedení nových partnerů, sponzoři s velkými zkušenostmi a s vynikajícími motivačními technikami – i v tomto podnikání je důleţité mít „dobrého trenéra“, který nám ukáţe první kroky a bude nás na cestě za úspěchem neustále podporovat, flexibilní pracovní doba – pouze na nás závisí, kolik času podnikání budeme věnovat, ţádný šéf – nikdo nám nestanovuje závazné plány pro splnění.

Slabé stránky: poskytnutí neúplných informací na první schůzce - podstatné informace týkající se podnikání jsou vázány na účast na semináři, ţádným jiným způsobem nelze tyto informace získat, velmi matoucí podmínky vstupu - tj. nutnost podpisu různých druhů smluv – smlouva o mlčenlivosti, rezervační smlouva, mandátní smlouva,

62

nátlak

k rychlému

rozhodování

–

vyuţívání

psychologických

metod

jako

např. „Brainwashing“ (egocentrická manipulace) - technika směřující k ovlivňování jednoho nebo více lidí tak, aby změnil svoje názory nebo chování, a to ve prospěch toho, kdo „Brainwashing“ provádí, vysoká vstupní investice – vyšší neţ 3násobek průměrného měsíčního příjmu v ČR, základní materiály nutné k prodeji nejsou zahrnuty v počáteční investici - jejich prvotní nákup je poměrně nákladný, činnost zaloţena spíše na náborování nových lidí, neţli na prodeji samotných produktů – základní nesoulad v poměru mezi prodejem a náborováním, velmi malé moţnosti prodeje získaného produktu – tzn. pokud se rozhodneme s podnikáním skončit je velmi malá šance tento produkt dále prodat a dosáhnout tak navrácení vynaloţených vstupních investic do podnikání, poměrně dlouhá cesta produktu od výroby k zákazníkovi – trvá cca. déle neţ 1 měsíc neţ si produkt můţe zákazník převzít. Příležitosti: moţnost přivýdělku v neomezené výši - není stanovena horní hranice příjmu, společnost uvede na trh nový investiční produkt – tj. společnost přijde s inovativním nápadem jak vyuţít tuto komoditu, rozšíření sítě kamenných obchodů v ČR – příleţitost jak dosáhnout zvýšení povědomí o značce, rozsáhlá mediální kampaň - s cílem navýšit odbyt a opět zvýšení povědomí o značce, vytvoření ojedinělé image firmy spojením se se známými osobnostmi – příleţitost jak navodit u zákazníků pocit jedinečné přidané hodnoty. Hrozby: ocitnutí se ve finančních obtíţích – z důvodu vysoké vstupní investice, ztráta dobrého jména, přátel – kvůli uvedení blízkých do finančních obtíţí, vznik konkurenční společnosti se stejným produktem – poskytování lepších sluţeb, průhlednější podmínky vstupu, objevení nového naleziště této komodity – by mohlo vést k výraznému znehodnocení této komodity.

63

Návrhy řešení vycházející z výsledků SWOT analýzy: Na základě získaných informací ze SWOT analýzy bych ráda uvedla doporučení o kterých si myslím, ţe by mohly vést k úspěšnému rozvoji společnosti, k vyřešení nedostatků a zároveň k eliminaci moţných hrozeb tohoto MLM podnikání. Jednou z největších předností společnosti je jedinečný produkt. Proto bych vyuţila tohoto vedoucího postavení společnosti a doporučila rozšířit portfolio výrobků obsahující tento produkt (nové pouţití produktu). Další moţností jak zvýšit odbyt produktů společnosti je investovat do rozsáhlé reklamní kampaně, jeţ zajistí zvýšení povědomí o značce u široké veřejnosti a zároveň bude slouţit partnerům jako skvělý marketingový nástroj k prodeji. Podobného efektu můţe společnost dosáhnout spojením své značky se jménem významné osobnosti. Domnívám se, ţe společnost XY by měla poskytovat osloveným osobám prostřednictvím svých partnerů všechny podstatné informace o nabízené podnikatelské příležitosti již při první schůzce. Tím mám na mysli zvláště informace týkající se samotné společnosti, jejích produktů, dále objasnění způsobu podnikání skrze MLM systém (co to obnáší), a základní informace o způsobu odměňování partnerů. Rozhodně by získání informací tohoto typu nemělo být podmíněno účastí na jakýchkoliv seminářích, tak jak je to praktikováno touto společností. Z mého pohledu má mít kaţdý oslovený právo na tyto informace, právě z toho důvodu, aby se mohl sám svobodně rozhodnout, zdali je pro něj nabízená podnikatelská příleţitost zajímavá. Pokud ano, nechť se dotyčný dále účastní navazujících schůzek či seminářů, nicméně bez poskytnutí těchto informací je v podstatě klamán. Společnost XY by měla dále zjednodušit a zprůhlednit podmínky vstupu, jelikoţ současný stav je podle mého názoru silně matoucí. Doporučuji následující postup, který je transparentnější: před začátkem prezentace společnosti by měl kaţdý její účastník podepsat prohlášení o mlčenlivosti (tj. ţe nebude šířit know-how společnosti), 64

po skončení prezentace, na které byly sděleny kompletní informace, by si účastníci, mající zájem o spolupráci, individuálně vyţádali smlouvu opravňující ke spolupráci. Společnost by rozhodně měla přehodnotit vstupní podmínky pro své potenciální partnery. Ty by neměly být vázané na nákup produktu/ů společnosti (jako je tomu nyní) a uţ vůbec ne ve výši trojnásobku průměrného měsíčního platu v ČR. Nevidím totiţ jediný důvod, proč by si člověk, který se rozhodne být partnerem společnosti, musel koupit její produkt.

Doporučuji společnosti, aby odstranila tento povinný

vstupní krok (nákup produktu) a zavedla místo něj povinný nákup podpůrných prodejních materiálů v symbolické hodnotě 1.000,- Kč. Pokud by společnost zavedla toto doporučení, sníţila by tak mimo jiné případné riziko finančních potíţí (spojené s nákladnou vstupní investicí) pro potenciální partnery na minimum. Podle mého názoru by společnost měla zrušit vyplácení provizí za nově přivedené partnery. Doporučuji vyplácet provize aţ z aktivní činnosti (tj. prodej produktů) nově přivedeného partnera.

65

4. Zhodnocení prodeje Na základě mých zjištění o MLM systém uplatňovaných ve vybraných společnostech hodnotím na modelové situaci prodejní úsilí, které je nutné vynaloţit na dosaţení čistého měsíčního výdělku 10.000,- Kč. Závěrem provádím komparaci nejdůleţitějších prvků MLM systému v jednotlivých společnostech za účelem nalezení nejvhodnějšího způsobu fungování MLM.

4.1 Modelová situace Abych mohla provést zhodnocení, je nezbytné si nejdříve zvolit předmět hodnocení. Předmětem hodnocení je poměr vynaloţeného úsilí k výši výdělku, který nám soustavná činnost přinese. Vše dokládám na konkrétních činnostech a přibliţných výších příjmů. Jedinec podnikající v MLM systému společnosti Mary Kay: A) Berme v úvahu pouze činnost zaměřenou na prodej produktů – Při prodeji produktů společnosti tvoří náš příjem rozdíl mezi doporučenou prodejní cenou a naší nákupní (partnerskou/velkoobchodní) cenou. Ze zkušeností vedoucích poradkyň vyplývá, ţe se průměrně na semináři „Péče o pleť“ prodá kosmetika MK v hodnotě cca 2.000,- Kč. Tato částka odpovídá souhrnné ceně čtyř přípravků ze skupiny Základní péče o pleť, které jsou na semináři prezentovány a tvoří u MK jakýsi prodejní základ. Cílového čistého výdělku 10.000,- Kč lze dosáhnout: Týdně realizováním čtyř seminářů (toto je velmi individuální, jelikoţ záleţí na schopnostech poradkyně), přičemţ se předpokládá, ţe na kaţdém z nich se prodají přípravky dle zmíněného průměru, tj. za 2.000,- Kč. Cílem je, aby hodnota týdenní objednávky překročila hranici 7.170,- Kč (v maloobchodních cenách), nutnou pro získání slevy ve výši 40 %. Tímto způsobem lze v jednom týdnu dosáhnout zisku od 2.868,- Kč (při objednávce 7.170,- Kč) do 3.200,- Kč (při objednávce za 8.000,- Kč). Bude-li poradkyně tímto tempem pokračovat po zbytek měsíce, tedy objedná-li kaţdý týden přípravky za více jak 7.170,- Kč, dosáhne na konci měsíce vytyčeného výdělku,

66

Podáním měsíční objednávky na produkty MK ve výši cca. 22.223,- Kč (tj. prodej zboţí v hodnotě cca. 5.500,- Kč týdně), čímţ získáme slevu ve výši 45 % (22.223,- x 0,45 = cca 10.000,-). Tento způsob lze praktikovat, stojí-li za poradkyní sponzorka, která má jiţ vytvořeny skladové zásoby a nabídne poradkyni moţnost si odebírat během jednoho kalendářního měsíce přípravky dle její potřeby. Na konci měsíce pak sponzorce veškeré odebrané přípravky vrátí. Tato podpora představuje pro poradkyni, zvláště pak začínající, velkou výhodu, jelikoţ se můţe soustředit na pořádání seminářů a nezabývat se kaţdý týden dodrţováním výše objednávky ve snaze dosáhnout poţadované slevy. B) Berme v úvahu, ţe příjmy poradkyně se budou skládat z jí realizovaných prodejů přípravků MK a zároveň z provizí získaných z činnosti vybudovaného týmu – Co se týká odměňování za budování týmů, povaţuji za nutné připomenout, ţe provize jsou sponzorkám (poradkyně, které přivedly novou členku) vypláceny pouze v případě, jsou-li ony samy v měsíci, ve kterém jim mají být provize vyplaceny, aktivní30. Budeme-li uvaţovat kombinaci prodeje výrobků a vyplácení provizí za činnost týmu, lze dosáhnout poţadovaného výdělku u začínající sponzorky následovně. Situace, kdy je sponzorka sama aktivní a má 1 přímou poradkyni, která je téţ aktivní. Uvaţujme zjednodušenou situaci (viz. tabulka č. 3), kdy sponzorka prodá v průměru za 2.000,- Kč na třech úspěšných schůzkách za týden (stejně tomu bude i v dalších 3 týdnech) a dále se bude spoléhat na provize získané za aktivní činnost přivedené poradkyně, které bude během celého měsíce pomáhat při poskytování poradenství a tedy i při prodeji výrobků. Poradkyně bude následně stejně úspěšná jako sponzorka, tj. kaţdý týden v měsíci prodá výrobky za 6.000,- Kč. Tabulka č. 3 Objednávka v týdnu

Výše objednávky

Dosaţená sleva

Zisk v Kč

1.

6.000,- Kč

35 %

2.100,-

2.

6.000,- Kč

35 %

2.100,-

3.

6.000,- Kč

35 %

2.100,-

4.

6.000,- Kč

35 %

2.100,-

Celkem

24.000,- Kč

8.400,-

Vytvořeno autorem DP. 30

Aktivní poradkyně je taková, která podala za poslední 3 kalendářní měsíce alespoň jednu objednávku v min. výši 3.585,- Kč.

67

Pro výpočet provizí je nutné znát celkovou peněţní částku z realizovaných prodejů za daný měsíc poradkyní MK. V tomto případě se pro výpočet pouţije částka 24.000,- Kč a z ní se následně vypočtou 2 %. Sponzorka tak obdrţí provizi ve výši 480,- Kč. Přičteme-li tuto sumu k výdělku samotné sponzorky, zjistíme, ţe dosáhla měsíčního příjmu pouhých 8.880,- Kč. Ačkoliv byla sama aktivní a měla i jednu aktivní členku, nezískala poţadovaný příjem. Z tohoto příkladu je patrné, ţe vyplacená provize není nijak horentní, a tudíţ se poradkyně nemůţe spoléhat na to, ţe výdělek 10.000,- Kč ji bude zajištěn prostřednictvím aktivní činnosti její přímé poradkyně. Situace by nebyla o mnoho lepší, ani v případě, kdy by sponzorky měla 2 aktivní členky, které by měsíčně prodaly zboţí souhrnně za 48.000,- Kč (tedy 24.000,- Kč kaţdá). Za aktivní činnost kaţdé z nich by totiţ obdrţela provizi pouhých 480,- Kč, dohromady tedy 960,- Kč. Aby bylo dosaţeno čistého výdělku 10.000,- Kč je nutné, aby sponzorka sama vynaloţila větší úsilí při prodeji výrobků a zároveň, aby se snaţila i o akvizici dalších nových členek do týmu. Pro názornou ukázku uvádím níţe výše provizí, které by mohla aktivní sponzorka získat, pokud by se jí podařilo rozšířit svůj tým vţdy o určitý počet aktivních členek, přičemţ kaţdá by měsíčně prodala zboţí za 24.000,- Kč. Výpočet provizí dle systému odměňování MK (popsaného na str. 51) by byl následovný: Velikost týmu

Výše provizí

2 aktivní členky týmu……………….……960,- Kč/měsíčně + vlastní činnost sponzorky 4 aktivní členky týmu………………..…3.840,- Kč/měsíčně + vlastní činnost sponzorky 7 aktivních členek týmu… ………...….13.440,- Kč/měsíčně + vlastní činnost sponzorky 9 aktivní členek týmu……………….....25.920,- Kč/měsíčně + vlastní činnost sponzorky Závěrem lze poznamenat, ţe systém odměňování je ze strany společnosti velmi dobře nastaven. Sponzoři nezískávají za nově zapojené lidi do systému ţádné provize, čímţ je zabráněno účelnému náborování. Tímto pravidlem je vyřešeno nejen případné neetické chování poradkyň, které by mohly ve vidině získávat tučné provize pouze náborovat nové členy, ale zároveň to představuje i motivační faktor pro samotné sponzory. Jelikoţ je systém nastaven tak, aby provize byly vypláceny pouze v návaznosti na prodej výrobků MK, tedy za aktivní činnost, sponzoři jsou motivováni neustále pomáhat členům svého 68

týmu/ů v jejich podnikání (tj. nejen v začátcích, ale i během celé doby vykonávání této činnosti). Jedinec podnikající v MLM systému společnosti XY A) Berme činnost zaměřenou jen na prodej produktů: I v tomto případě tvoří čistý příjem partnera rozdíl mezi partnerskou cenou a doporučenou prodejní cenou. Tento rozdíl je pevně nastaven na 20 %, a to pro celý sortiment produktů. Na základě zkušeností a statistik dlouholetého sponzora společnosti se dá říci, ţe z deseti realizovaných schůzek se mu povede nejméně dvakrát prodat (samozřejmě toto je opět velmi individuální, ale stejně tak jako u předešlé společnosti budu i zde pro zjednodušenou ukázku vycházet z těchto údajů). Jelikoţ produkty společnosti jsou velmi hodnotné, tak i samotné provize získané za prodej těchto produktů jsou vysoké a zároveň velmi motivující. Podotýkám, ţe následující výpočet je jednoduchý, ale čas jaký bude muset partner prodeji věnovat, zaleţí vţdy a jen na jeho úsilí a schopnostech. Za důleţité povaţuji také zmínit, ţe nejlevnější produkty společnosti se pohybují okolo částky cca 12.000,- Kč. Cílového čistého měsíčního výdělku 10.000,- Kč lze dosáhnout: Jednorázovým prodejem produktu společnosti v celkové hodnotě 50.000,- Kč, kdy je na základě vyplacené provize okamţitě dosaţeno poţadovaného výdělku. Další moţností je kombinace několika prodejů v niţších peněţních částkách. Prodá-li partner produkt např. v hodnotě 12.000,- Kč = náleţí mu provize 2.400,- Kč. Pro dosaţení cílového příjmu 10.000,- Kč, tak musí uskutečnit minimálně 5 úspěšných prodejů produktu v této hodnotě (souhrnně budou prodány produkty za 60.000,- Kč). B) Berme v úvahu pouze činnost zaměřenou na náborování: Za nově přivedenou osobu, partnerovi náleţí provize. Výše provize je ovšem závislá na způsobu zaplacení „vstupního poplatku“. Tím je míněno, zda nově přivedená osoba zaplatí částku v plné výši, anebo se vydá cestou postupného placení. Při zaplacení celkové částky („vstupního poplatku“) novým partnerem, náleţí sponzorovi provize 10 %. Jedná se o částku pohybující se okolo 9.000,- Kč, tzn. sponzor musí přivést

69

minimálně dva nové partnery, kteří zaplatí v plné výši, pokud chce dosáhnout čistého příjmu 10.000,- Kč za měsíc. Druhou moţnou variantou jak této částky dosáhnout je přivedení 1 schopného nového člena, který v ten samý měsíc přivede dalšího nového člena. Poté se jedná o náborování jak v první tak i v druhé linii. Sponzorovi je vyplacena provize ve výši cca. 9.000,- Kč (náborování v 1.linii) + získává provizi ve výši cca. 6.300,- Kč (náborování v 2.linii). Při zaplacení pouze ¼ celkové hodnoty vstupního poplatku = provize 10 % ze zaplacené částky. Jedná se o částku cca. 2.500,- Kč. tzn. je nutné přivést minimálně 4 nové partnery (kteří vyuţijí této moţnosti postupného placení), abychom dosáhli měsíčního příjmu 10.000,- Kč. Pro následující měsíc se dá říci, ţe má sponzor vyděláno, jelikoţ nově přivedení partneři musí podle pravidel společnosti zaplatit druhou čtvrtinu do 60 dnů od podpisu smlouvy.

4.2 Komparace za účelem nalezení nejvhodnějšího způsobu fungování MLM Ačkoliv obě společnosti vyuţívají MLM systém zcela odlišným způsobem, přeci jen lze u nich nalézt určité shodné základní prvky, jsou jimi: distribuce kvalitních produktů (na základě vlastních zkušeností mohu konstatovat, ţe se jedná o velmi kvalitní produkty), silné motivační zázemí ze strany proškolených distributorů (podpora zejména v začátcích podnikání), rozsáhlá nabídka nejrůznějších druhů benefitů ze strany společností (jedná se o motivační faktory, které lze získat splněním podmínek stanovených danou spol.). Ovšem z předchozích rozborů vyplývají taktéţ určité odlišnosti, tj. způsob vyuţívání MLM kaţdou společností svým specifickým stylem. Nejvýznamněji se MLM systémy odlišují v následujících bodech:

70

a) podmínky vstupu MLM systém, který vyuţívá společnost Mary Kay pro své podnikání, považuji za legální a naprosto etický. V mém přesvědčení mne utvrzuje i členství MK v nejrůznějších asociacích přímého prodeje (tj. v WFDSA, FEDSA a AOP v zemích, kde má své pobočky), které se zavázaly k dodrţování etického kodexu. Známkou čestného podnikání pomocí MLM systému jsou pro mne i zcela jednoznačné a přehledné podmínky spolupráce nabízené potenciálním zájemkyním. Stejného dojmu jsem ovšem, co se etické stránky podnikání týká, nenabyla u společnosti XY. Legálnost její činnosti nemůţe být ţádným způsobem popřena, avšak způsob jakým oslovuje a poskytuje informace potenciálním zájemcům o dané podnikatelské příleţitosti, je z mého pohledu na hranici etických pravidel. Jiţ od první schůzky s partnerem (tedy stávajícím členem) společnosti XY, jsou záměrně poskytovány neúplné informace, a to z toho důvodu, aby se dotyčný zúčastnil prezentace společnosti. Ten kdo tak učiní, musí ještě předtím, neţli se vůbec dozví pouze základní informace, podepsat mlčenlivost. Pochopila bych tento krok ze strany společnosti v případě, kdy by byly hned od začátku této prezentace vysvětlovány kompletní podmínky odměňování členů, či jiné další interní informace. Jelikoţ se ale jedná pouze o obecné informace, které by měly být dotyčnému podle mého názoru řečeny jiţ na první úvodní schůzce, povaţuji tento postup vůči osloveným lidem za naprosto nekorektní. Další pro mě zaráţející záleţitostí je, ţe zúčastněnému je během prezentace předloţena k podpisu další smlouva, ze které se ovšem potenciální zájemce stále nemá moţnost dozvědět úplné informace o způsobu odměňování. S těmito informacemi je totiţ během prezentace nakládáno velmi obezřetně a sdělují se jen v obecné podobě a sporadicky. Podpis zmíněné smlouvy shledávám za matoucí a naprosto zbytečný krok. V této fázi by totiţ měla být zájemcům předloţena k nahlédnutí smlouva o spolupráci, ve které jsou jednoznačně uvedeny podmínky spolupráce a způsob odměňování, coţ je běţnou praxí u všech společností podnikajících etickým způsobem. b) vstupní investice Pro započetí podnikání u MK je nutné na základě stanovených podmínek vynaloţit peněţní částku, jejíţ maximální výše nepřesáhne 3.000,- Kč. Oproti tomu u společnosti XY je 71

pro tento samý účel nutné vynaloţit částku mnohokrát vyšší. Podle mého názoru by měl být tento poplatek max. do výše 1.000,- Kč, coţ je v případě MK splněno. Tato částka by neměla být vysoká, aby se nově příchozí osoba nedostala do finančních obtíţí. c) školení V případě společnosti MK jsou veškerá školení poradkyň poskytována zdarma či za symbolický poplatek. Naopak u společnosti XY jsou veškerá školení zpoplatněna, a to i v řádech tisíců Kč. Přístup zvolený společností MK je strategicky velmi dobrý, neboť si tímto způsobem zajistí odborně proškolené poradkyně. d) provizní systém Společnost XY vyplácí provize svým partnerům za kaţdého nově přivedeného člověka, který podepíše smlouvu (tedy se zaváţe k odběru produktů), nehledě na to, zde tento člověk je v podnikání dále aktivní, tj. jestli prodává produkty společnosti či nikoliv. Oproti tomu společnost MK vyplácí svým poradkyním provize pouze z aktivní činnosti nově přivedeného člověka, a to s podmínkou, ţe poradkyně musí být samy aktivní (v daný měsíc, ve který má být provize vyplacena). Osobně se domnívám, ţe princip odměňování společnosti MK je spravedlivější, jelikoţ provize je vázána na aktivní činnost všech poradkyň, tzn. jak nově přivedených, tak stávajících. Myslím si, ţe díky tomuto způsobu odměňování se zabraňuje neetickému chování poradkyň. Na základě komparace nejpodstatnějších prvků těchto specifických MLM systémů je podle mého názoru systém vyuţívaný společností Mary Kay nejen vhodnějším, ale i naprosto etickým v porovnání se systémem druhé společnosti. Závěrem bych ráda podotkla, ţe i kdyţ povaţuji systém MK za lepší, neznamená to ale, ţe jej shledávám zcela dokonalým a bezchybným. Za nejvhodnější způsob fungování MLM v jakékoliv společnosti, považuji systém, který využívá společnost MK, ovšem s implementací mnou navržených změn.

72

Závěr Ve své diplomové práci jsem se snaţila velmi podrobně rozebrat oblast Multilevel Marketingu. Od charakteristiky samotného vývoje, přes způsob jakým MLM funguje, aţ po nástrahy se kterými se lze u tohoto systému setkat. Hlavní pozornost byla věnována dvěma vybraným společnostem - Mary Kay a XY. Záměrně jsem si pro svou práci vybrala tyto společnosti, neboť obě shodně vyuţívají systém MLM, ale kaţdá naprosto diametrálním způsobem. Na společnosti XY poukazuji na moţná úskalí, se kterými se lze ve spojení s MLM systémem setkat. Naopak u společnosti Mary Kay uvádím, jak vyuţívat systém MLM zcela etickým způsobem. Pro naplnění cíle své práce jsem nejprve provedla SWOT analýzy podnikání v jednotlivých společnostech za účelem zjištění hlavních nedostatků. Za hlavní nedostatky u společnosti Mary Kay povaţuji absenci nadřízeného, nemoţnost kosmetické poradkyně ovlivnit rozšíření či zúţení sortimentu výrobků a dále nutnost platit předem kaţdou objednávku. Doporučuji společnosti změnit centrální rozhodování na rozhodování na lokální úrovni, zřídit kontrolní oddělení, zřídit krajská zastoupení, zaloţit výzkumné laboratoře v zemích s vysokým invenčním potenciálem. Za hlavní nedostatky u společnosti XY povaţuji poskytování neúplných informací, matoucí podmínky vstupu, vysokou vstupní investici, činnosti partnerů zaloţené převáţně na náborování. Navrhuji společnosti XY, aby zprůhlednila podmínky

vstupu, poskytovala kompletní informace o podnikání,

přehodnotila výši vstupní investice, zrušila vyplácení provizí za akvizici nových partnerů. Tyto návrhy by podle mého názoru měly vést ke zlepšení podmínek podnikání v jednotlivých společnostech. Následně jsem provedla komparaci nejdůleţitějších prvků MLM systému v jednotlivých společnostech, abych došla ke zjištění který způsob fungování MLM je ten nejvhodnější. Osobně povaţuji za nejvhodnější způsob fungování MLM takový, který je legální a zároveň i etický. Systém by měl být zaloţen na transparentních podmínkách vstupu, tzn. zájemcům o vstup do společnosti by měly být sděleny kompletní informace o pravidlech podnikání. Minimální výše vstupní investice by měla být maximálně 1.000,- Kč, aby neuvedla zájemce do finančních obtíţí. Protihodnotou za tuto částku by měly být podpůrné materiály a produkt dle vlastního výběru v této hodnotě. Školení nových členů by mělo být poskytováno zcela zdarma či za symbolický poplatek. Členi by 73

měli být odměňováni za vlastní prodejní činnost a zároveň získávat provize z aktivní prodejní činnosti svých týmů. Do systému by měl být zakomponován také kariérní postup, aby byli členi motivováni k dosahování vyšších výkonů. Výhodu pro tento systém by měly představovat jeho produkty, které by měli být svým způsobem ojedinělé a kvalitní. Z mého pohledu se k tomuto nejvhodnějšímu způsobu fungování MLM přibliţuje právě systém, který vyuţívá společnost Mary Kay. Ráda bych závěrem své práce poznamenala: „Multilevel Marketingu nelze apriori obecně hodnotit jako dobrý nebo špatný. Záleţí vţdy na lidech, kteří ho provozují a na strategii, taktice a způsobech jeho vyuţívání.“

74

Seznam použité literatury Tištěné monografie BOEOVÁ, Anne. Úspěšný networking – zábavné a prosperující obchodní vztahy. Nakladatelství Alman, 2000. ISBN 80-86135-10-1. CLOTHIER, Peter. MULTI-LEVEL MARKETING. Pelikán s.r.o., 1995. ISBN 80-9673111-4. DEWANDRE, Paul; MAHIEU, Corinne. Budoucnost network marketingu v Evropě. Nakladatelství Alman, 1998. ISBN 80-86135-02-0. KIYOSAKI, Robert. Škola byznysu. Pragma, 2001. ISBN 80-7205-941-6. LUDBROOK, Edward. Nová příležitost, proč network marketing prožívá konjunkturu a co to pro vás znamená. Nakladatelství Alman, 1999. ISBN 80-86135-11-X. POE, Richard. Třetí vlna – nová epocha network marketingu, Nakladatelství Alman, 1998. ISBN 80-86135-03-9. RATHOUSKÝ, Vašek. Etika MLM. Uherské Hradiště, 1999. TOMAN, Ivo. Jak budovat multilevel marketing – kudy cesta vede a kudy ne, TAXUS International, 2008. TOMAN, Ivo. Multilevel marketing – strašák nebo příležitost? TAXUS Internetional, 1995. VALENTINE, James Lee. Síla MLM – networking. Pragma, 2004. ISBN 80-7205-160-1.

75

Tištěné seriály Průvodce nezávislé kosmetické poradkyně Mary Kay Příručka MK – Kariéra s Mary Kay

Internetové zdroje Historie Multilevel Marketingu. [online] c2006. Dostupné z: Přímý prodej vs. nepoctivé obchodní praktiky.[online] c2010. [cit. 2011-02-04]. Dostupné z: Frenčízing. [online] c2006. [cit. 2011-02-15]. Dostupné z:

Audio dokumenty TOMAN, Ivo. Audio nahrávka: Strategie, 2008

76