Financiële planning Hoe wordt u de trusted advisor van uw cliënt? 29 september 2015 Ramón Wernsen MFP, CFP

Financiële planning Hoe wordt u de trusted advisor van uw cliënt? 29 september 2015 Ramón Wernsen MFP, CFP®

PROGRAMMA      

Wat verwacht uw klant? Financiële planning en kenmerken Trusted advisor en kenmerken Toepassing Advies Vragenronde

OPWARMERTJE In mijn relatie met mijn klanten … 1 Stel ik geïnteresseerde vragen [vaak / soms / zelden] 2 Luister ik goed naar de ander [vaak / soms / zelden] 3 Wil ik graag meer weten over de ander [vaak / soms / zelden] 4 Houd ik graag rekening met de gevoelens van mijn klant [vaak / soms / zelden] 5 Geef ik graag proactief advies dat uitmondt in een persoonlijk financieel plan [vaak / soms / zelden]

WAT VERWACHT UW KLANT?  Ruim 80% van de ondernemers wil dat de accountant verder kijkt dan de jaarrekening en advies geeft voor de lange termijn.  Bijna 90% wil dat de accountant als sparringpartner naast hem of haar staat.

Bron: klantenonderzoek onder mkb-ondernemers, uitgevoerd door kantorenkoepel SRA en de Universiteit van Leiden (2013).

WAT VERWACHT UW KLANT? 1. Persoonlijk advies en empathie. 2. Luisteren. 3. Belangstelling tonen door regelmatig contact op te nemen. Bron: klantenonderzoek onder mkb-ondernemers, uitgevoerd door kantorenkoepel SRA en de Universiteit van Leiden (2013).

Hoe wordt u de trusted advisor van uw cliënt?

DEFINITIE FINANCIËLE PLANNING  Financiële planning is het proces dat leidt tot het voorbereiden, het opstellen en het uitvoeren van een gestructureerd integraal financieel plan, waarbij de wensen en doelstellingen van de klant leidend zijn.

Bron: Memo Financiële Planning: Kluwer, 2015

KENMERKEN FINANCIËLE PLANNING (1)  Financiële planning zorgt voor proactief in plaats van reactief adviseren.  Financiële planning gaat uit van relatiegerichte benadering in plaats van opdrachtgericht.  Financiële planning biedt goed aanknopingspunt voor overige financiële vraagstukken.  Financiële planning zorgt voor integratie ondernemer en onderneming.  Financiële planning is optimaal bedieningsconcept, de klant staat echt centraal.

KENMERKEN FINANCIËLE PLANNING (2)  Financiële planning gaat levenslang mee, doelen komen en gaan, life events volgen elkaar op.  Veel financiële producten en diensten worden een commodity waarvan de omzet steeds verder terugloopt.  Financiële planning levert meer omzet op of zorgt voor behoud van omzet.  Financiële planning goede stap naar titel trusted advisor en hiermee naar een langdurige klantrelatie.

FINANCIËLE PLANNINGSPROCES

Bron: Memo Financiële Planning: Kluwer, 2015

Bron: Memo Financiële Planning: Kluwer, 2015

KENMERKEN FINANCIËLE PLANNING

Privé

BV

Echte financiële planning Bron: Het financieel plan, Kluwer, 2014.

WAT IS EEN TRUSTED ADVISOR?  Een trusted advisor is een expert in het opbouwen, onderhouden en in stand houden van relaties met klanten als het leveren van vakinhoudelijke, onderbouwde adviezen, die toegevoegde waarde leveren voor de klant. Bron: Maister, D.H. e.a. (2000). The Trusted Advisor. New York: Free Press.

EIGENSCHAPPEN VAN EEN TRUSTED ADVISOR

EQ

IQ

Trusted advisor Bron: Het financieel plan, Kluwer, 2014.

UW KLANT IS OP ZOEK NAAR …

Trusted advisor

COMBINEREN EQ & IQ Huwelijksvermogensrecht- en erfrecht Waarom hebt u destijds gekozen om te trouwen in […]? Bent u tevreden over uw […]?

Past dit huwelijksgoederenregime nog bij deze cliënt? Mijn advies is […] Zal ik meegaan naar uw notaris?

COMBINEREN EQ & IQ Huwelijksvermogensrecht- en erfrecht Wat is uw doel met uw […] testament? Bent u tevreden over uw […]?

Past dit […] testament nog bij deze cliënt? Mijn advies is […] Zal ik meegaan naar uw notaris?

COMBINEREN EQ & IQ Huwelijksvermogensrecht- en erfrecht Hebt u weleens nagedacht over een levenstestament? Mijn advies is […] Zal ik meegaan naar uw notaris?

COMBINEREN EQ & IQ Huwelijksvermogensrecht- en erfrecht Stel dat u komt te overlijden, laat u dan uw nabestaanden goed verzorgd achter?

Hoe ziet de financiële situatie van deze cliënt eruit bij overlijden? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Huwelijksvermogensrecht- en erfrecht Stel dat u komt te overlijden, wat gebeurt er dan met uw onderneming?

Wat zijn de gevolgen van de onderneming bij overlijden van deze cliënt? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Huwelijksvermogensrecht- en erfrecht In hoeverre maakt u gebruik van de schenkingsfaciliteiten?

Welke mogelijkheden zijn er gelet op de persoonlijke- en financiële situatie van deze cliënt? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Pensioenen en verzekeringen (oudedagsvoorziening) Wat is uw gewenste pensioenleeftijd? Is dit haalbaar gelet op de persoonlijke- en financiële situatie van deze cliënt? Mijn advies is […]

Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Pensioenen en verzekeringen (oudedagsvoorziening) Hebt u voldoende inzicht in uw lijfrentepolissen? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Pensioenen en verzekeringen (oudedagsvoorziening) Wilt u na uw pensionering uw huidige levensstijl handhaven? Hoeveel geld hebt u daarvoor nodig?

Is dit haalbaar gelet op de persoonlijke- en financiële situatie van deze cliënt? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Sparen en beleggen Bent u tevreden met het huidige rendement op uw spaargeld en beleggingen?

Kan dit geoptimaliseerd worden gelet op de persoonlijke- en financiële situatie van deze cliënt? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Financieringen Bent u tevreden hoe uw eigen woning, onderneming, bedrijfsonroerendgoed is gefinancierd?

Kan dit geoptimaliseerd worden gelet op de persoonlijke- en financiële situatie van deze cliënt? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Financieringen Wilt u uw kinderen helpen bij de aankoop van een eigen woning?

Is dit mogelijk gelet op de persoonlijke- en financiële situatie van deze cliënt en zijn overige doelstellingen? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

COMBINEREN EQ & IQ Financieringen Hebt u voldoende inzicht in de levensverzekering die gekoppeld is aan uw hypotheek?

Kan dit geoptimaliseerd worden gelet op de persoonlijke- en financiële situatie van deze cliënt? Mijn advies is […] Zal ik u in contact brengen met […]?

SMART = KEN UW KLANT SMART S = Specifiek M= Meetbaar A = Aanwijsbaar/Actiegericht R= Relevant/Realistisch T =Tijdsgebonden

KEN UW KLANT (1)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Naam cliënten: Naam adviseurs: Datum: Betreft: overzicht doelstellingen en vraagstukken (SMART)

SMART

Wat wil de cliënt bereiken? Waarom wil de cliënt dit bereiken? Hoe belangrijk is het bereiken van de doelstelling voor de cliënt? (schaal 1-5) Wat heeft de cliënt ervoor over om de doelstelling te bereiken? Wanneer/tot wanneer wil de cliënt de doelstelling bereiken? Welk bedrag is nodig om de doelstelling te bereiken? Wie moeten erbij betrokken worden om de doelstelling te bereiken? Wie moet wat doen om de doelstelling te bereiken? Hoe ziet het actieplan eruit? Wat is de startdatum? Wanneer is de doelstelling bereikt? Hoe wordt de doelstelling bewaakt?

S S R S T M S A A T M M

Antwoord en toelichting

UITKOMST COMBINEREN EQ & IQ

ADVIES VIA FINANCIEEL PLAN

TAKEN TRUSTED ADVISOR  Vangnet voor de familie: mocht u iets overkomen dan heb ik alle gegevens en is dat geen zoektocht voor uw partner, de kinderen of andere nabestaanden. Laten we daarom minimaal een keer per jaar alles doornemen en de wijzigingen bespreken. Het is belangrijk dat ook uw partner daar bij aanwezig is.  Samen naar de bank: ik weet dat u niet al teveel vertrouwen heeft in de bank. Ik kan periodiek met u mee naar de bank zodat we samen die bespreking over beleggingen doen. Dan kunnen we direct bekijken of de beleggingsmix nog past bij uw risicoprofiel.  Schenken aan de kinderen: als u flinke bedragen gaat schenken aan uw kinderen is het verstandig dat in goede banen te leiden. Ik kan dat voor u doen of we doen dat samen.  Financiële keuzes: stel dat u toch besluit om eerder te stoppen met werken dan kan ik de gevolgen nu eenvoudig doorrekenen. Ik heb alle gegevens en die staan nu ook in de rekensoftware. Dat geldt bijvoorbeeld ook bij het oversluiten van uw hypotheek. Met dat soort vragen kunt u bij mij terecht.

WORDT U DE TRUSTED ADVISOR VAN UW CLIËNT?

ANTWOORD OP CENTRALE VRAAG    

Hoe wordt u de trusted advisor van uw cliënt? 1 IQ 2 EQ 3 Opstellen persoonlijk financieel plan + advies

Bedankt voor uw aandacht!