1
PENGARUH KOMUNIKASI PERSUASIF SALES PROMOTION GIRL ROKOK DJARUM BLACK MILD TERHADAP MINAT BELI KONSUMEN DI SUMARECON MALL SERPONG SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Humas Program Studi Ilmu Komunikasi
Oleh Siti Muhalifah NIM 6662110839
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SULTAN AGUNG TIRTAYASA SERANG, 2015 1
2
2
3
3
4
4
5
ABSTRAK Siti Muhalifah, NIM 6662110839. Skripsi. Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Terhadap Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong. Pembimbing I: Prof. Dr.H. A. Sihabudin, M.Si Dan Pembimbing II: Teguh Imam Prasetya, SE, M.Si Sales Promotion Girl Adalah salah satu profesi sebagai promosi yang menggunakan komunikasi persuasif dalam kegiatan untuk mengenalkan suatu produk. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild terhadap Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong. Penelitian ini menggunakan teori AIDDA yang menjelaskan attentions atau perhatian menimbulkan suatu rasa ingin tahu, interest atau minat menimbulkan suatu gairah, desire atau hasrat menimbulkan suatu keinginan, decision atau keputusan menimbulkan hasil pertimbangan, dan actions atau tindakan menimbulkan suatu hasil sikap. Pendekatan dalam penelitian ini adalah kuantitatif. Metode yang digunakan adalah metode survei, Dengan data yang diperoleh melalui kuesioner yang disebar kepada 60 orang responden. Penelitian menunjukkan nilai thitung yang didapat sebesar 8,56 lebih besar dibanding nilai ttabel 0,2542, Hal ini menyatakan Jika Ha diterima bahwa terdapat Pengaruh Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl Djarum Black Mild terhadap Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong, Dengan nilai korelasi 0,747 yang berarti hubungan antar kedua variabel kuat, dengan nilai koefisien determinasi yang menandakan sebesar 55,89% variabel minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong adalah kontribusi dari variabel komunikasi Persusif Sales Promotion Girl. Kata Kunci : Sales Promotion Girl, Komunikasi Persuasif, Teori AIIDA
iii
5
6
ABSTARCT Siti Muhalifah, NIM 6662110839. Thesis. Influence of Persuasive Communication Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Concerning of Buy Decision on Summarecon Mall Serpong. Preceptor I: Prof. Dr.H. A. Sihabudin, M.Si Dan Preceptor II: Teguh Imam Prasetya, SE, M.S Sales Promotion Girl Is One For Promotion Professions That Use Persuasive Communication In An Event To Introduce Products. This research Do To Know How Much Influence Persuasive Communication Sales Promotion Girl Djarum Black Mild To Buy Consumer Interests In Summarecon Mall Serpong. Using this research AIDDA Theory That Explains attentions Or Attention Stirs A Curiosity, Interest or Interests Potential One Passion, Desire or Desire Potential One Desire, Decision or Decision Raises Results considerations, and Actions or Measures Cause An Attitude results. The approach in this research is quantitative. The method used is a survey method; the data obtained through questionnaires distributed Respondents to 60 People. Study Shows Value obtained at 5,56 Larger Than Value 0,2542, It Is Declared If Accepted That There Influence Communication Persuasion Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Against Interests Buy Consumers In Summarecon Mall Serpong, By Value Correlation 0.747 That means Interpersonal Second Variable Strong, Rated Coefficient of Determination The Denotes much as 55,89% Variable Interest Buy Consumers In Summarecon Mall Serpong is Contributions From Variable Communication Persuasive Sales Promotion Girl.
Keywords: Sales Promotion Girl, Persuasive Communication, Theory AIIDA
iv
6
7
MOTTO
Cintai dirimu, cintai hidupmu, berdoalah… Yakin kamu bisa lihatlah mereka bisa mengapa kamu tidak bisa..
Skripsi untuk orang-orang yang mencintai saya, mama dan bapak Keluargaku, dan kamu..
v
7
8
KATA PENGANTAR
Assalamu‟alaikum Wr. Wb. Segala puji bagi allah swt penulis panjatkan atas limpahan rahmat dan nikmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi guna memenuhi salah satu syarat untuk meraih gelar kesarjanaan strata (S1) pada program studi Ilmu Komunikasi konsentrasi hubungan masyarakat di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. Skripsi ini berjudul ”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong”. Penulis menyadari skripsi ini masih jauh dari kata sempurna, untuk itu kritik dan saran sangat penulis harapkan. Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas segala doa, dukungan, motivasi, bimbingan, dan bantuan yang tak terhingga dalam proses penelitian serta penyusunan skripsi ini kepada : 1. Bapak Prof. Dr. Soleh Hidayat, M.PD. Selaku Rektor Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. 2. Bapak Dr. Agus Sjafari, S.Sos., M.Si. Selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. 3. Ibu Neka Fitriyah, S.Sos, M.Si. Selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.
vi 8
9
4. Ibu Puspita Asri Praceka, S.Sos, M.I.Kom. Selaku Wakil Prodi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. 5. Nurprapti Wahyu Widyastuti, S.Sos., M.Si. Selaku Dosen Pembimbing Akademik. 6. Prof. Dr.H. A. Sihabudin, M.Si Selaku Dosen Pembimbing I Skripsi Yang Membantu Memberikan Arahan Serta Masukan Untuk Menyelesaikan Skripsi Ini. 7. Bapak Teguh Imam Prasetya, SE, M.Si Selaku Dosen Pembimbing II Skripsi Yang Membantu Memberikan Arahan Serta Masukan Untuk Menyelesaikan Skripsi Ini. 8. Kedua Orang Tua Ku H. Endjat Sudjatmika Dan Ibu Hj. Siti Mariam, Terimakasih Atas Doa, Dukungan, Motivasi, Kebahagiaan, Dan Kesabaran Yang Tak Pernah Putus. 9. Kepada Kakak Ku Nike Aryanti. S.Pd, Dhanny Suhardana S.E, Siti Masyuqoh S.E, Rina Marlina S.Psi Dan Khoerun Nupus, Terimakasih Atas Doa, Dukungan, Motivasi, Dan Keceriaan Yang Selalu Ada Untuk Penulis. 10. Kepada Andro Makopa Hartaslam Rahmat. S.H selaku teman spesial sudah memberikan masukan, semangat, inspirasi, motivasi yang tidak pernah henti, bantuan, kebahagian, kasihsayang terimakasih. 11. Kepada PT. Djarum Indonesia dan PT. Sumarecon Mall Serpong yang sudah mengizinkan untuk meminta data Terima kasih.
vii
9
10
12. Orang-Orang Terkasih Juan, Agung, Oki, Eko, Maul, Firman, Rendi. Yang Selalu Menjadi Penyemangat, Penghibur, Pendengar Setia, Terima Kasih Untuk Doa Dan Dukungannya Selama Ini. 13. Sahabat-Sahabat Gengs Jands, Laras, Neni, Tanya dan Ifat Yang Selalu Menjadi Keluarga dari semester satu sampai terakhir, kalian adalah segalanya Sedih, Bahagia, Terharu, Penyemangat, Penghibur, Dan Pendengar Setia. 14. Sahabat-Sahabat SMA Sinta, Nia, Cici, Fitri, Orent, Ifat Dan Ka Bilkis(bundadari) Terima Kasih Masih Memberi Warna, Waktu Dan Keceriaan Untuk Penulis. 15. Teman-Teman C Komunikasi 2011 Dan C Humas 2011 Untuk Hari-Hari Penuh Warnanya. 16. Teman-Teman Mahasiswa Komunikasi Humas Dan Jurnalistik Angkatan 2011. 17. Pihak-Pihak Yang Tidak Dapat Penulis Sebutkan Satu Per Satu Yang Telah Membantu Dalam Proses Penyelesaian Skripsi Ini. Kiranya Tidak Ada Balasan Yang Lebih Baik Kecuali Yang Datang Dari Allah SWT, Terimakasih Untuk Segalanya. Semoga Skripsi Ini Bermanfaat Bagi Semua, Khususnya Bagi Penulis Dan Pihak Yang Berkepentingan. Wassalamualikum Wr. Wb. Serang, September 2015 Siti Muhalifah
viii 10
11
DAFTAR ISI LEMBAR PEENYATAAN ................................................................................. i LEMBAR PERSETUJUAN................................................................................ ii ABSTRAK………………………………………………………………………iii ABSTRACTS……………………………………………………………………iv MOTTO………………………………………………………………………….v KATA PENGANTAR ….. ........................................................................ ……vi DAFTAR ISI ...................................................................................................... ix DAFTAR TABLE ………………………..…………………………………….xii DAFTAR GAMBAR …………………..………………………………………xv DAFTAR LAMPIRAN ……………………………………………………….xvi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah .................................................................... 1 1.2 Rumusan Masalah ............................................................................. 6 1.3 Identifikasi Masalah .......................................................................... 6 1.4 Tujuan dan Kegunaan Penelitian ...................................................... 7 1.5 Manfaat Penelitian ............................................................................ 7 BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS 2.1 Ilmu Komunikasi .............................................................................. 9 2.1.1 Jenis Komunikasi .................................................................. 10 2.1.2 Proses Komunikasi ............................................................... 12 2.1.3 Tujuan Komunikasi............................................................... 14 2.1.4 Komunikasi Persuasi............................................................. 14 2.1.5 Model Komunikasi Persuasi ................................................. 19 2.1.6 Perencanaan Komunikasi Persuasi ....................................... 21 2.2 Sales Promotion Girl....................................................................... 23 2.2.1 Tujuan Sales Promotion Girl ................................................ 25 2.2.2 Teknik-Teknik Sales Promotion Girl .................................... 27 2.3 Minat Beli........................................................................................ 34 ix
11
12
2.3.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen ..................................................................... 39 2.3.2 Minat Pembelian Ulang (Future Intention) ........................... 40 2.4 Teori AIDDA .................................................................................. 41 2.5 Kerangka Berpikir ........................................................................... 46 2.6 Kerangka Operasional Variabel ...................................................... 47 2.7 Hipotesis Penelitian......................................................................... 49 2.8 Penelitian Terdahulu ....................................................................... 50
BAB III METODE DAN OBJEK PENELITIAN 3.1 Metode Penelitian............................................................................ 52 3.2 Paradigma Penelitian....................................................................... 53 3.3 Sifat Penelitian ................................................................................ 54 3.4 Teknik Penelitian ............................................................................ 54 3.5 Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 56 3.5.1 Survei Lapangan ................................................................... 56 3.5.2 Lokasi dan Jadwal Penelitian ................................................ 57 3.5.3 Kuesioner .............................................................................. 58 3.6 Sumber Data ................................................................................... 60 3.6.1 Populasi................................................................................. 60 3.7 Tahap Pengujian Instrumen............................................................. 60 3.7.1 Uji Validitas (Test of Validity) ............................................. 61 3.7.2 Uji Realibilitas (Test of Reliability) ..................................... 61 3.8 Hasil Uji Validitas dan Realibilitas ................................................. 63 3.9 Uji Normalitas Data ........................................................................ 65 3.10 Teknik Analisis Data dan Uji Hipotesis ...................................... 66 3.11 Lokasi dan Jadwal Penelitian ....................................................... 71 3.11.1 Lokasi Penelitian ............................................................. 71 3.11.2 Jadwal penelitian .............................................................. 72
x
12
13
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Objek Penelitian.............................................................. 73 4.1.1 Profile Perusahaan PT Djarum Indonesia ............................. 73 4.2 Deskripsi Data ................................................................................. 81 4.2.1 Analisis Data Responden ...................................................... 81 4.2.2 Deskripsi Hasil Data Penelitian ............................................ 83 4.2.2.1 Deskripsi Variabel Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild (Variabel X) ............................ 83 4.2.2.2 Deskripsi Variabel Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (Variabel Y ............................................... 89 4.3 Hasil Analisis Data ...................................................................... 95 4.3.1 Hasil Analisis Deskriftif Presentase ................................. 95 4.4 Hasil Uji Normalitas Data ......................................................... 96 4.5 Hasil Uji Koefisien Korelasi ..................................................... 97 4.6 Hasil Analisis Regresi Linear Sederhana ................................ 100 4.7 Hasil Uji Hipotesis .................................................................. 101 4.8 Pembahasan Hasil Penelitian ................................................... 103 BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan …………………………………………………… 109 5.2 Saran ………………………………………………………….. 111
xi
13
14
DAFTAR TABEL Tabel 2.1 Operasional Variabel ...................................................................... 47 Table 3.1 Skor Penilaian Berdasarkan Skala Likert ....................................... 51 Tabel 3.2 Tingkat realibilitas berdasarkan nilai Alpha .................................. 62 Tabel 3.3 Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel X (Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild) ....................................................................... 63 Tabel 3.4 Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel Y (Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong) ................. 64 Tabel 3.5 Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild (variabel X) .................................................................................... 64 Tabel 3.6 Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Terhadap Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (variabel Y) .................................................................................... 65 Tabel 3.7 Kriteria Analisis Deskriptif Presentase .......................................... 67 Tabel 3.8 Pedoman untuk memberikan Interpretasi terhadap Nilai Koefisien Korelas ........................................................................... 69 Tabel 4.1 Umur............................................................................................... 81 Tabel 4.2 Jenis Kelamin ................................................................................. 82 Tabel 4.3 Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan ucapan cukup jelas kepada anda..................................................... 84 Tabel 4.4 Gaya bicara SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan memberikan simpati membuat anda tertarik untuk mendengarkan ................................................................................ 84 Tabel 4.5 Gaya berpakaian/ seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda ................................................................................ 85 Tabel 4.6 Gesture (tubuh, make up, dan wajah) dan seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda ............................................... 85 Tabel 4.7 Pesan yang disampaikan SPG Black Mild sesuai kenginan anda sebagai pecinta produk djarum .............................................. 86 xii
14
15
Tabel 4.8 Promosi yang disampaikan SPG Black Mild memberikan ketertarikan akan mencoba rokok djarum black mild .................... 86 Tabel 4.9 Promosi rokok memberikan keuntungan untuk anda karena anda seorang perokok ......................................................... 87 Tabel 4.10 Kegiatan promosi SPG Black Mild menimbulkan anda menjadi tahu tentang produk baru .................................................. 87 Tabel 4.11 Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan anda untuk berminat membeli................................................................. 88 Tabel 4.12 Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black Mild menimbulkan hasrat untuk membeli produk tersebut ........................................... 89 Tabel 4.13 Sifat SPG yang mempersuasif/ merayu/ memaksa/ mempengaruhi keputusan untuk berminat membeli produk .......... 88 Tabel 4.14 Komunikasi persuasif dalam minat beli tersebut mempengaruhi keputusan untuk membeli produk ......................... 90 Tabel 4.15 Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG Black Mild memberikan keputusan untuk anda membeli produk ..................... 90 Tabel 4.16 Anda mengetahui bahwa SPG Black Mild merupakan bagian promosi dari suatu produk terbaru ...................................... 91 Tabel 4.17 Anda mengetahui SPG Black Mild merupakan ahli dalam bidang promosi untuk menjual rokok............................................. 91 Tabel 4.18 Anda mengetahui bahwa fungsi SPG Black Mild adalah untuk mempengaruhi konsumen .................................................... 92 Tabel 4.19 Anda mengatahui bahwa seorang SPG Black Mild merupakan SPG yang cantik, seksi, dan menarik .......................... 92 Tabel 4.20 Anda memahami bahwa di Summarecon Mall serpong adanya promosi rokok djarum Black Mild ..................................... 93 Tabel 4.21 Anda memahami bahwa SPG Black Mild berperan penting dalam memasarkan produk ini ....................................................... 93 Tabel 4.22 SPG Black Mild diharuskan berpenampilan menarik, cantik, dan seksi 94
xiii
15
16
Tabel 4.23Anda memahami bahwa fungsi dari SPG adalah untuk mempromosikan suatu Tabel 4. 24 Anda dapat memberikan tindakan apakah anda berminat membeli produk Black Mild setelah adanya upaya persuasive ....................................................................................... 95 Tabel 4.25 Anda melakukan penerimaan atau penolakan setelah adanya penawaran dari SPG Black Mild secara sukarela dan tanpa paksaan .......................................................................... 95 Tabel 4. 29 Normalitas Data.............................................................................. 96 Tabel 4.30 Korelasi .......................................................................................... 97 Tabel 4. 31 Koefisien Determinasi .................................................................... 99 Tabel 4.33 Regresi .......................................................................................... 100 Tabel 4.34 Regresi XY ................................................................................... 100 Tabel 4.35 Hipotesis XY ................................................................................. 101 \
xiv
16
17
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 Summarecon Mall Sepong ............................................................ 57 Gambar 2 Logo PT. Djarum ........................................................................... 73 Gambar 3 Struktur PT. Djarum Indonesia ..................................................... 77 Gambar 4 Kemasan Rokok Djarum Blackmild ............................................ 79 Gambar 5 Sales Promotion Girl Djarum Blackmild ...................................... 80
xv 17
18
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
Kuesioner …………………………………………………… 114
Lampiran 2
Data Jawaban Responden ………………………………….. 119
Lampiran 3
Dokumentasi ………………………………………………… 123
Lampiran 4
Data Nama Responden ……………………………………… 125
Lampiran 5
Buku Bimbingan ……………………………………………. 126
Lampiran 6
Biodata Penulis ……………………………………………… 128
xiv 18
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah Dalam kehidupan sehari-hari di masyarakat sekitar kita banyak sekali kita temui seseorang perokok dan merokok dimanapun itu. Merokok merupakan selera bagi seorang perorok, tapi merokok merupakan hal sudah biasa dikacamata sehari-hari. Merokok adalah kegiatan yang sangat berhubungan dekat dengan pria. Dalam suatu perusahaan yang besar seperti perusahaan djarum yang bernaung di perusahaan rokok tersebesar di Indonesia, dalam melakukan penjualan Rokok Djarum membutuhkan sekali minat beli dalam mengenalkan produk baru dari perusahaan. Di zaman modern ini banyak sekali perusahaan rokok yang memperkenalkan produknya dan menjadi suatu hal yang bisa orang-orang menikmati produk favorite yang mereka gunakan, salah satunya PT. Djarum Indonesia yang memiliki banyak variant produk dari Kenyataannya, hasil dari sebuah penelitian adalah top of mind merek rokok mild masih didominasi oleh Sampoerna A Mild (79,5%), diikuti oleh Star Mild (12,1%). Djarum Super Mezzo berada di peringkat ketiga (4,2%). Untuk merek kedua yang diingat setelah merek pertama yang terlintas atau unaided awareness dikuasai oleh Star Mild (39,5%), Sampoerna A Mild (18,4%) dan Djarum Super Mezzo (14,7%).
1
2
Bukan itu saja produk dari PT. Djrum Indonesia kini mengeluarkan variant baru yaitu Djarum Black Mild dengan rasa yang memiliki karakteristik akan personality dan association yang mirip. Djarum Black Mild dipersepsikan memiliki sifat yang santai dan easy going, berpenampilan menarik, dan penuh percaya diri, namun merek ini juga memiliki posisi yang sama dengan Star Mild yang dekat dengan atribut menikmati kehidupan malam, menyukai petualangan dan maskulin. Pengenalan produk terbaru ini tidaklah mudah dikenal oleh masyarakat, karena masyarakat sudah memiliki daya tarik dan menikmati rokok produk lain yang cukup bersaing, maka PT. Djraum Indonesia memulai minat beli di media cetak, media sosial, maupun minat beli langsung yang dilakukan sales promotion girl salah satunya berlokasi di summarecon mall serpong yang memiliki minat yang tinggi menurut PT. Djarum Indonesia disalah satu bagian dari wawancara penelitian ini, karena dilihat setelah wawncara yang saya lakukan PT. Djarum Indonesia mengaatakan di Summarecon mall serpong merupakan penjualan terbaik dan memiliki daya tarik minat beli yang paling tinggi ini memunculkan spekulasi apa dibalik seorang daya pikat SPG untuk memberikan komunikasi persuasi yang baik untuk minat beli konsumen. SPG adalah asset dari perusahaan yang juga memiliki nilai penting dalam menunjang tercapainya keberhasilan dan tujuan perusahaan. Suatu perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa hampir dipastikan membutuhkan SPG yang bertugas sebagai penghubung dari perusahaan
2
3
kepada konsumen dan juga memberi masukan atau informasi tentang karakteristik konsumen kepada perusahaan. Kondisi ini menyebabkan posisi SPG tak kalah pentingnya dengan posisi-posisi lain di perusahaan.1 Mengapa produk baru harus menggunakan seorang profesi Sales Promotion Girl, karena ditinjau dari konsumen hanya sekedar mengetahui bahwa produk itu hanya baru dipasaran tidak tahu apa isi kandungan yang didalamnnya. Di summarecon mall serpong rokok djarum black mild mempunyai minat beli yang cukup banyak, usaha SPG dalam menawarkan rokok ini diakui baik tetapi secara konsumen hanya berminat membeli hanya sekali tidak ada pengulangan kembali, inilah tugas seorang SPG selain menawarkan dan konsumen membeli rokok ini, apakah ia akan kembali membeli produk. Dengan memakai Teori AIDDA seorang SPG harus di breafing dahulu sebelum melakukan penjualan di summarecon mall serpong. Minat beli konsumen dilihat dari segi pekerjaan, ekonomi, jenis kelamin, status dan sosial. Dimana konsumen akan tambah terlihat apabila ia mengetahui produk tersebut, disanalah peran SPG untuk memperkenalkan produk tersebut Minat beli dengan menggunakan bantuan SPG yaitu sales promotion girl yang tidak diragukan lagi dalam menjualkan produk dalam menjalin komunikasi sosial yang lancar dengan para perokok yang dekat dengan pria, dan memiliki daya persuasi yang tangguh, adalah SPG rokok dalam menjualkan barang minat belinya.
1
McCarthy dan Perrealut, 1993
3
4
Profesi sebagai sales promotion girl atau biasa disingkat SPG bagi sebagian orang dianggap sebagai profesi yang negatif. SPG identik dengan cewek yang sexy cantik dan nakal. Padahal sebenarnya job description SPG adalah menawarkan produk kepada konsumen, mengenalkan produk dan menjelaskan segala hal yang berkaitan dengan produk tersebut dengan tujuan supaya konsumen mau membeli produk tersebut. Meskipun terkadang seragam SPG sangat seksi, tapi itu bukan berarti dia menjual tubuhnya. Dia menjual produk, bukan tubuh. Perusahaan memberi seragam sexy supaya dengan penampilan yang seksi SPG dapat menarik perhatian konsumen khususnya konsumen pria. Seragam sexy ini sering digunakan oleh SPG rokok. Seorang SPG yang sering kita jumpai salah satunya berlokasi di Sumarecon mall serpong yang berdominasi kalangan mengengah ke atas ini, seorang SPG harus bisa dan wajib mempunyai sifat persuasi atau mengajak konsumen untuk membeli produknya. Di lengkapi wajah yang cantik dan seragam putih yang sexy ini, dimulailan SPG Djarum Mild ini berjualan dari shift siang dan malam dimulai dri jam 10.00 – 17.00 dan shift malam dimulai dari jam 17.00 – 11.00. para SPG biasanya menawarkan kepada pria yang sedang berduduk santai, lalu ia mendekati konsumen lalu mengucapkan kata “selamat siang pak, maaf mengganggu. Rokok djarumnya pak harganya 13.000” dengan senyuman dan sikap yang manis. Ada dua kemungkinan dijawab oleh konsumen setelah ditawari rokok, pertama “engga mba terima kasih” dan kedua “boleh mba”. Disinilah kita akan bahas bagaimana
4
5
pengaruh SPG dalam menawarkan rokok kepada konsumen, dengan target 12 slop selama shiff berjualan. Setiap sales Promotion girl yang ingin bekerja pada PT. Djarum harus memenuhi beberapa kriteria yang telah ditentukan oleh PT. Djraum sendiri. Setiap Sales Promotion Girl yang dipekerjakan akan diberikan gaji atau biasanya disebut vee sebesar Rp. 500.000/hari untuk sales promotion girl grade A, dan untuk sales promotion girl grade B sebesar Rp. 300.000/hari. Penentuan grade berdasarkan tinggi badan dan kemampuan selling perindividu. Sedangkan setiap sales promotion girl harus memenuhi target penjualan tiap harinya sebesar 4 slop rokok atau sebanyak 40 bungkus tiap harinya, jika tidak maka vee akan dipotong sebesar Rp. 50.000,00/hari. Seorang SPG mampu berkomunikasi dan diwajibkan berpenampilan menarik dengan paras wajah yang cantik, sewaktu ia sedang menawarkan produk yang dijual seorang SPG harus memberitahu dan menjelaskan produk yang ditawarkan, apa yang dijual, kandungan yang dalam produk, keunggulan produk, manfaat produk, dan harga produk yang ditawarkan. Dengan metode yang digunakan penelitian ini mengunakan Teori AIDDA yaitu, Attentions, Interest, Desire, Decision, dan Actions. Apakah seorang SPG dapat mempersuasi dan adanya perubahan pendapat, perilaku, sikap, dan sosial. Penjualan yang dilakukan SPG rokok merupakan penjualan minat beli memasarkan dan mengenalkan produk baru, tapi dari segi kacamata modern penjualan bisa hanya dilakukan dengan iklan di media ternyata belumlah
5
6
cukup. Disinilah peran SPG untuk mengajak para perokok untuk mencoba dan membeli produk yang ditawarkan dengan komunikasi persuasi yang dikeluarkan seorang SPG akan menimbulkan ajakan untuk membeli. Dan dengan rayuan seorang wanita cantik dan sexy siapa pula seorang lelaki tidak tergoda dan membeli produk yang ditawarkan, dengan keahlian komunikasi persuasi seorang dari peran SPG dalam menjalankan minat beli kepada konsumen maka dari itulah saya akan mendeskripsikan bagaiman komunikasi persuasi dari seorang SPG rokok djarum Black mild ini menjual produk yang mendapatkan penjualan besar dan menguntungkan bagi perusahaan.
1.2. Rumusan Masalah Dari uraian latar belakang diatas, maka rumusan masalahnya adalah : Sejauh Mana Pengaruh Komunikasi Persuasi SPG Rokok Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong.
1.3. Identifikasi Penelitian Berdasarkan latar belakang masalah di atas, untuk lebih mudah mengarahkan dan memudahkan analisis data, maka peneliti menetapkan identifikasi masalah yaitu : 1. Sejauhmana Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl Rokok Djarum Terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong?
6
7
2. Sejauhmana Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong setelah ditawari atau diminat belikan Sales Promotion Girl? 3. Seberapa Besar Pengaruh Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl Rokok Djarum Terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong?
1.4. Tujuan dan Kegunaan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui permasalahan yang ingin diteliti, yaitu: 1. Mengukur krediabilitas komunikasi persuasi dalam kegiatan Sales Promotion Girl rokok djarum terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong. 2. Mengukur seberapa besar Komunikasi Persuasi dalam kegiatan minat beli oleh SPG rokok djarum terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong. 3. Mengukur keputusan Minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong.
1.5. Manfaat Penelitian Penulis berharap penelitian ini dapat memberikan manfaat baiksecara teoritis maupun secara praktis : 1. Manfaat Teoritis Penelitian ini diperuntungkan sebagai studi dalam menerapkan teori public relations dan ilmu komunikasi yang ada, yang didapat dari 7
8
pihak akademik dan buku-buku referensi dengan fenomena dan peristiwa komunikasi baik di perusahaan, instansi, dan lainnya. 2. Manfaat Praktis Sebagai kontribusi pemikiran yang berguna bagi perusahan, meningkatkan pemahaman akan teori-teori komunikasi dengan mengimplementasikannya, dan sebagai masukan dan evaluasi yang berguna bagi pemerintahan serta lembaga yang terkait penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada peneliti.
8
9
BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS
2.1 Ilmu Komunikasi Menurut
Onong
Uchjana
Effendy
Komunikasi
adalah
pross
penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain untuk memberitahu, mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, baik secara lisan (langsung) ataupun tidak langsung (melalui media) atau langsung. Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris Communication bersal dari kata latin communicatio, dan bersumber dari kata Comunis yag artinya membuat kebersamaan atau membangun kebersamaan antara dua orang atau lebih.2 Dalam definisi secara khusus mengenai komunikasi itu sendiri menurut Hovland adalah “proses mengubah prilaku orang lain. Ilmu komunikasi jika di aplikasikan secara benar akan mampu mncegah dan menghilangkan konflik antar pribadi, berkelompok, tersuku, antar ras, dan dapat membina persatuan dan kesatuan umat manusia di bumi ini. “Komunikasi merupakan suatu hal yang sangat mendasar dalam kehidupan manusia. Dan bahkan komunikasi telah menjadi suatu fenomena bagi terbentuknya suatu masyarakat atau komunitas yang terintegrasi oleh informasi, dimana masing – masing individu dalam masyarakat itu sendiri
2
Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi (Suatu Pengantar), Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2005, hal-41.
9
10
saling berbagi informasi (informasi sharing) untuk mencapai tujuan bersama”.3 Dalam kehidupan kita sehari-hari komunikasi memegang peranan yang sangat penting. Kita tidak bisa berkomunikasi dan beraktifitas yang kita lakukan tanpa komunikasi, dikarenakan kita dapat membuat beberapa perbedaan yang esensial disaat kita berkomunikasi dengan orang lain. “Definisi lain tentang komunikasi seperti yang dikemukakan Moor adalah penyampaian pengertian antar individu. Dikatakannya semua manusia dilandasi
kapasitas
untuk
menyampaikan
maksud,
hasrat,
perasaan,
pengetahuan, dan pengalaman dari orang yang satu kepada orang yang lain”.4 Demikian pula sebaliknya, orang lain akan berkomunikasi dengan baik, baik dalam jangka pendek ataupun jangka panjang. Cara kita berhubungan satu dengan lainnya, bagaimana suatu hubungan kita bentuk, bagaimana cara kita memberikan konstribusi sebagai anggota keluarga, kelompok, komunitas, organisasi, dan masyarakat luas membutuhkan suatu komunikasi. Sehingga menjadikan komunikasi tersebut menjadi hal yang sangat fundamental dalam kehidupan kita. 2.1.1
Jenis Komunikasi Komunikasi Intrapersonal Yaitu komunikasi yang di lakukan oleh satu orang saja atau diri sendiri. Merupakan komunikasi yang di lakukan seseorang pada
33 4
Syaiful Rohim, Teori Komunikasi, Rineka Cipta , Jakarta, 2009, hml. 8. Syaiful Rohim, Teori Komunikasi, Rineka Cipta , Jakarta, 2009, hml. 11.
10
11
dirinya sendiri seperti, saat kita sedang menghayal, melamun dan bertanya pada diri sendiri. Komunikasi Interpersonal Yaitu komunikasi yang di lakukan oleh lebih dari satu orang. Biasanya komunikasi jenis ini di lakukan dua orang secara tatap muka walaupun terkadang tidak di lakukan secara tatap muka komunikasi seperti ini merupakan komunikasi yang lebih efektif karena pesan dan informasi dapat tersampaikan antara orang yang satu kepada yang lainnya. Komunikasi Dalam kelompok kecil Yaitu suatu proses komuniksiyang di lakukan pada suatu kelompok kecil. Seperti halnya dalam suatu organisasi yang beranggotakan sedikit. Komuniksi seperti ini di lakukan lebh dari dua orang dimana setiap individunya memiliki pandangna dari setiap pesan yang di sampaikan. Komunikasi Public Komunikasi yang di lakukan dalam ruang lingkup yang besar, komunikasi yang terjadi lebih kompleks. Hal ini setiap individu mempunyai pandangan dan
dikarenakan
pemikiran yang
berbeda dalam sebuah kelompok atau organisasi. Komunksi Massa Merupakan komunkasi yang bersifat massif. Efek dari komunikasi ini dapat menjangkau banyak komunikan. Komunikasi jenis ini
11
12
bisa sangat efektif dalam menyampaikan sebuah pesan namun bisa pula tidak efektif karena antara komunikator dengan komunikan tidak saling mengenal sehingga menimbulkan banyak makna dari banyak komunikan yang terlibat di dalamnya. Berdasarkan keterampilan dalam berkomunikasi yang di lakukan oleh komunikator, teknik komunikasi diklasikasikan sebagai berikut : 1. Komunikasi informatif, 2. Komunikasi persuasif, 3. Komunikasi Pervasif, 4. Komunikasi Koersif, 5. Komunkasi instruktif, 6. Hubungan manusiawi.5 2.1.2
Proses Komunikasi Proses komunikasi adalah setiap langkah mulai dari saat menciptakan
informasi
sampai
dipahaminya
informasi
oleh
komunikan. Komunikasi adalah suatu proses, suatu proses dimana komponen-komponennya
saling
terkait,
dan
bahwa
arah
komunikatornya beraksi dan bereaksi sebagai satu kesatuan dan keseluruhan.6 Selanjutnya ada lima faktor yang mempengaruhi proses komunikasi menurut Willian G. Scott, yakni : 1. The Act (Perbuatan) Perbuatan komunikasi menginginkan pemakaian lambanglambang yang dapat dimengerti secara baik dan hubungan-
5
Onong Uchjana Effendy, Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi, (Bandung: PT. Citra Aditia Bakti, 2002), hml. 55. 6 Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hml. 23.
12
13
hubungan yang dilakukan oleh manusia. Pada umumnya lambang-lambang tersebut dinyatakan dengan bahasa atau dalam keadaan tertentu tanda-tanda lain dapat digunakan. Biasanya yang diartikan dalam SPG lambang-lambang seperti senyuman manis dari seorang SPG untuk menarik perhatian seorang konsumen. 2. The Scene (Adegan) Adegan sebagai salah satu faktor dalam komunikasi. Adegan ini menjelaskan apa yang dilakukan, simbol apa yang digunakan, dan arti apa yang dikatakan. Dengan kata lain dengan
menggunakan
simbol
apa
sesuatu
dapat
dikomunkasikan. Biasanya adegan yang dilakukan seorang SPG melakukan selling berkeliling mencari konsumen yang benarbenar akan berminat biasanya seorang SPG bisa membaca konsumen dan berinteraksi dengan konsumen sesuai dengan status, seperti : umur, pekerjaan, gaya hidup, dan orang-orang disekeliling. SPG akan mengikuti adegan sesuai dengan konsumen agar terlihat lebih mengenal dan nyaman dengan konsumen. 3. The Agent (Pelaku) Individu-individu yang mengambil bagian dalam hubungan komunikasi disebut pelaku komunikasi. Pengirim (komunikator) dan penerima (komunikan) yag terlibat adalah contoh pelaku
13
14
komunikasi
terebut,
dan
peranannya
seringkali
saling
menggantikan dalam situasi komunikasi yang berkembang. SPG adalah seorang pelaku komunikasi yang disebut komunikator, karena
seorang
SPG
bertugas
untuk
melakukan
memperkenalkan produk kepada konsumen, apakah konsumen tersebut akan berminat membeli setelah seorang SPG telah berinteraksi dengan konsumen, nah disitulah apakah berhasil menimbulakn minat dan si konsumen membeli artinya tugas seorng SPG berhasil
menjadi
pelaku komunikasi
atau
komunikator. 4. The Agency (perantara) Alat-alat yang digunaka dalam komunikasi dapat membangun terwujudnya perantara itu. Alat-alat itu selain berwujud komunikasi lisan, tatap muka, dapat juga alat komunikasi tertulis, seperti surat perintah, memo, buletin, nota, surat tugas, dan jenis lainnya. Biasanya dalam suatu pengamatan saya selama penelitian, seorang SPG tidak hanya memperlihatkan produknya yang ia jual tetapi ia juga memberikan isi kandungan produk dalam sebuah brosur untuk konsumen mengetahui apa saja isi dalam kandungan produk tersebut. 2.1.3
Tujuan Komunikasi Adapun tujuan dapat diuraikan sebagai berkut : 1. Perubahan sikap (attitude change) 2. Perubahan pendapat (opinion change) 14
15
3. Perubahan perilaku (behavior change) 4. Perubahan sosial (social change) Inti dari tujuan komunikasi diatas adalah untuk mengharapkan pengertian, dukungan, gagasan, dan tindakan komunikan. Dalam tujuan di atas seorang SPG berperan untuk membuat konsumen melakukan adanya perubahan sikap, pendapat, perilaku, dan sosial. Setelah melalukan persuasi minat beli kepada konsumen. 2.1.4
Komunikasi Persuasi Komunikasi persuasi adalah komunikasi dengan tujuan persuasi, yaitu membujuk dan mempengaruhi komunikan sesuai dengan
yang
dikehendaki
persuander.
Dibandingkan
dengan
komunikasi informatif, komunikasi persuasive lebih sulit sebab, jika komunikasi
informativ
bertujuan
hanya
untuk
memberitahu,
sedangkan persuasiv bertujuan mengubah sikap, pendapat, dan perilaku.7 Persuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus terutama pada karakteristik komunikator dan pendengar. Sehingga komunikasi persuasif lebih jelasnya merupakan komunikasi yang berusaha untuk mengubah sikap receiver melalui penggunaan pesan yang dilakukan sender. 8
7
Onong Ucjana Effendy, Dinamika Komunikai (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2004) hml. 21. 8 Hafied Cangara, Pengantar Ilmu Komunikasi. Edisi Revisi. Jakarta. Raja Grafindo Persada. 2008. Hml. 45.
15
16
“De Vito menjelaskan komunikasi persuasif dalam buku Komunikasi Antarmanusia sebagai berikut: Pembicaraan persuasif mengetengahkan
pembicaraan
yang
sifatnya
memperkuat,
memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.” 9 Dari penjelasan tersebut, De Vito mengemukakan terdapat dua macam tujuan atau tindakan yang ingin kita capai dalam melakukan pembicaraan persuasif. Tujuan tersebut dapat berupa untuk mengubah sikap atau perilaku receiver atau untuk memotivasi perilaku receiver. Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah. “Istilah
persuasif
diambil
dari
istilah
bahasa
Inggris
“persuation” yang juga berasal dari bahasa latin “persuasio” persuasi mengandung bujukan, merayu, meyakinkan dsb”10
9
Naniek afrilla Framanik, Komunikasi Persuasi, Sayuti.com, Serang, 2011, hml 34 Onong Uchjana Effendy, Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi, (Bandung: PT. Citra Aditia Bakti, 2002), hml. 22. 10
16
17
Berikut ini adalah pengertian tentang komunikasi sebagaimana dikemukaan oleh ahli komunikasi, sebagai berikut: Bruce Berger (1996) menyebutkan bahwa, yang dimaksud dengan komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah dan mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan komunikator.11 Sementara komunikasi
itu
persuasi
Budi
Santoso
adalah
mengemukakan
upaya
seseorang
bahwa, dalam
mengkomunikasikan pesan kepada orang lain yang sikapnya ingin diubah atau dibentuk. Komunikasi persuasi biasanya banyak digunakan pada pekerjaan yang mempengaruhi orang lain seperti psikolog. Menurut Joseph A. Hardo, persuasi adalah kenyataan yang tidak bisa dinafikan dalam kehidupan sehari-hari. Hardo mengatakan bahwa anda semua hidup dalam sebuah dunia yang surat akan katakata. Kita terus digempur oleh pesan-pesan yang akan mempengaruhi kita.12 Para produsen yang memasang iklan, khotbah-khotbah di masjid, kampanye pemilu dan lain agar menuruti apa yang kita inginkan, misalnya merayu orang tua agar diberi uang saku lebih, merayu teman untuk bermain, merayu teman, dan sebagainya.
11
Bruce Berger Ph.D. Persuasive Communication Part 1. U.S Pharmacist a Jobson Publication 1996. http://academia.edu//komunikasi-persuasi 12 Deddy Mulyana,. Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hal. 35.
17
18
Burgon dan Huffner meringkas beberapa pendapat dari beberapa ahli mengenai definisi komunikasi persuasi sebagai berikut: Proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan komunikator. Proses komunikasi yang mengajak dan membujuk orang lain dengan tujuan mengubah sikap, keyakinan, dan pendapat sesuai keinginan komunikator. Pada definisi ini, ajakan dan bujukan adalah tanpa usur paksaan atau ancaman/paksaan. Komunikasi persuasif, eksistensi persuader benar-benar dipertaruhkan. Oleh karena itu, ia harus memiliki ethos yang tinggi. Ethos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, afeksi, dan konasi. Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi, dicirikan oleh kesiapan, kesungguhan, ketulusan, kepercayaan, ketenangan, keramah-an, dan kesederhanaan. Jika komunikasi persuasif ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan transitif. Variabel kepribadian dan ego yang rumit merupakan dua kelompok konsep yang berpengaruh terhadap penerimaan persuadee terhadap komunikasi, termasuk juga faktor persepsi dan pengalaman.13 Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap,
13
Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hal. 88.
18
19
pendapat, dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat, dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal.14 Dalam Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan pengertian kepada penerima. Pesan bisa berbentuk verbal dan nonverbal. Pesan verbal terdiri dari pesan verbal yang disengaja dan tak disengaja. Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal disengaja dan tak disengaja. Saluran merupakan perantara, di antara orang-orang yang berkomunikasi. Bentuk saluran tergantung pada jenis komunikasi yang dilakukan. Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat, umpan balik bisa berbentuk internal dan eksternal. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang disampaikannya. Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan yang disampaikannya. Umpan balik eksternal bisa bersifat langsung, dapat pula tidak langsung. “Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuader sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui
14
Suparlan Suhartono,. Filsafat Ilmu Pengetahuan. Yogyakarta: Ar Ruzz. 2005. Hal. 67.
19
20
proses komunikasi, efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap pendapat dan tingkah laku.”15 Jadi pengertian persuasi adalah suatu teknik mempengaruhi manusia dengan jalan memanfaatkan atau mengunakan data dan fakta pshycolos dan sosiologi dari komunikasi yang hendak dipengaruhi. Dengan kata lain, komunikasi persuasi adalah suatu teknik komunikasi
yang
pesan
penyampaiannya
bermaksud
untuk
mempengaruhi dan membujuk komunikan untuk memperoleh respons tertentu.16 2.1.5
Model Komunikasi Persuasi Ronald L. Apple Baum dalam Sholeh Soemirat membuat komunikasi persuasi dengan asumsi bahwa tidak ada model yang ideal atau lengkap. Model pada dasarnya adalah mereflesikan kepentingan tertentu dan asum-asumsi kta. Jadi, dengan adanya model, kita dapat mengilustrasikan bentuk dan unsur-unsur komunikasi persuasive sehingga dapat terlihat lebih jelas bagaimana operasi terjadi dalam kejadian atau peristiwa persuasive.17 Proses persuasive terjadi dalam periode waktu yang spesifik dan sedikitnya terdiri dari dua orang. Banyak peristiwa persuasive yang terjadi dalam lingkungan khusus, lingkungan tersebut dapat berupa kampanye, periklanan, kampanye politik, didalam kelas,
15
Naniek afrilla Framanik Komunikasi Persuasi, Sayuti.com, Serang, 2011 hml 34 Drs. Shaleh Soemirat, Msi. Modul Komunikasi Persuasif, Universitas Terbuka. 2008. Hml 28. 17 Deddy Mulyana. Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hal. 91. 16
20
21
didalam rumah, dan lain sebagainya. Semua itu merupakan lingkungan eksternal proses persuasive terdiri dari 4 unsur utama, yakni sumber (sourches), penerima (leceiver), pesan (mesagge) dan saluran (channel). Sumber
(source)
adalah
yang
berinisiatif
untuk
berkomunikasi,18 sumber tersebut biasa berupa individu atau kelompok yang berinisiatif berkomunikasi tersebut adalah pengirim (sender) atau pembicara yang melalukannya secara verbal dan/atau nonverbal dengan tujuan berkomunikasi. Contoh sumber yaitu, istri, direktur, buku, guru, sumber adalah unsur dari proses yang berusaha untuk menghasilkan efek persuasiv. Penerima (recceiver) informasi adalah individu atau kelompok yang merupakan sasaran dari sumber komunikasi. Sumber bertindak untuk membuat perubahan sikap, nilai, dan perilaku penerima. Contoh penerima misalnya pendengar, penonton televisi, pelajar, dan lainlain. Pesan (Message) adalah informasi yang dioperkan antara sumber dan pennerima. Terdapat dua bentuk pesan, non verbal dan verbal. Pesan verbal termasuk ekspresi wajah, gerakan tubuh, kontak mata, intonasi dan penampilan. Semua pengoperan informasi antara sumber dan penerima tanpa menggunakan kata-kata non verbal.19
18
Onong Uchyana Effendy. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung. Remaja Rosdakarya. 1994. Hal. 74 19 Onong Uchyana Effendy. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung. Remaja Rosdakarya. 1994. Hal. 77
21
22
Pesan verbal merupakan produk dari pengertian sumber komuikasi ke dalam bahasa kode. Pada umumnya kita menggunakan bahasa verbal. Pada umumnya kita menggunakan bahasa Indonesia sebagai dasar untuk menyampaikan pesan verbal kita. 2.1.6
Perencanaan Komunikasi Persuasi Komunikasi persuasive menimbulkan dampak yang lebih tinggi kadarnya dibandingkan komunikasi informative, yakni dampak kognitif, afektif, dan dampak behavioral. Agar komunikasi persuasive itu mencapai tujuannya dan sasarannya, maka diperlukan perencanaan yang matang. Perencanaan dilakukan berdasarkan komponenkomponen proses komunikasi sebagaimana diutarakan dimuka. Komponen komunikasi adalah komunikator, pesan, komunikan. Bagi seorang komunikator, sebuah komunikator sebuah pesan yang akan disampaikan sudah jelas isinya, yang perlu dipikirkan adalah bagaimana pengeleloaan pesan tersebut tersebut agar dimengerti oleh komunikan. Pesan harus dikemas dan ditata sedemikian rupa sesuai dengan karakteristik dari si komunikan. Dalam hal ini, seorang komunikator harus bertanya terhadap diri sendiri siapa komunikan yang akan dijadikan sasaran? Apakah seorang atau sekelompok orang? Apakah homogen atau heterogen/ dan sebagainya. Apabila komunikan yang dijadikan sasaran sudah jelas dan media yang digunakan memadai juga telah ditetapkan, maka kini telah tiba giliran untuk menata pesan. Sehubungan dengan proses komunikan persuasive itu berikut ini adalah teknik-teknik yang dapat dipilih: 22
23
a. Teknik Asosiasi Teknik asosiasi adalah penyajian pesan komunikasi dengan cara menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang sedang menarik perhatian Khalayak. Teknik ini sering dilakukan oleh kalangan bisnis atau politik. Contohnya dengan adanya iklan ditelivisi iklan djarum balck mild yaitu dengan iklan skyboard diartikan dengan menyenangkan, penuh tantangan, dan bebas itulah adrenalin yang diciptakan pada produk baru ini, skyboard adalah jenis olahraga baru yang mengacu pada kebebasan dan menarik perhatian khalayak. b. Teknik Integrasi Yang dimaksud dengan Teknik integrasi disini adalah kemampuan komunikator untuk menyatukan diri secara komunikatif dengan komunikan. Ini berarti bahwa, melalui kata-kata verbal atau nonverbal, komunikator menggambarkan bahwa ia “senasib” dank arena itu menjadi satu dengan komunikan. contohnya, seorang SPG akan melakukan persuasi minat beli kepada konsumen dengan teknik integrasi adalah dengan cara pendekatan bahwa bukan hanya konsumen yang mendapatkan keuntungan tapi seorang SPG dan konsumen karena dari kata „kita‟ ada kata „saya‟ dan „anda‟, setelah adanya perbincangan : ayo dong ka, bukan kaka aja yang untung saya juga, „kita‟ kaka dapat produknya saya dapat hasilnya.
23
24
c. Teknik Ganjaran Teknik ganjaran adalah kegiatan untuk mempengaruhi orang lain dengan cara mengimping-imingi hal yang menguntungkan atau menjanjikan harapan.
Contohnya
konsumen akan
mendapatkan keuntungan dari membeli produk yang sidah dipersuasiai oleh SPG, selain konsumen mendapatkan produk baru ia kan bonus-bonus dari harga yang lebih murah dan mencoba produk baru, konsumen tidak akan rugi setelah membeli produk tersebut. d. Teknik Tataan Yang dimaksud dengan tataan disini adalah upaya menyusun pesan komunikasi sedemikian rupa, sehingga enak didengar atau
dibaca
secara
termotivasikan
untuk
melakukan
sebagaimana disarankan oleh pesan tersebut. Teknik tataan dalam komunikasi persuasi ialah seni menata pesan dengan imbauan emosional sehingga komunikan menjadi tertarik.20 Contohnya seorang SPG sebelum mereka melakukan selling, adanya brefing untuk memberikan masukan kepada SPG untuk mengetahui bagaimana seorang SPG melakukan minat beli kepada konsumen diharuskan seroang SPG mengetahui saiapa lawan main ia berbicara, apabila ia berbicara dengan seorang anak muda ia juga harus mengikuti gaya dan sikap kepada anak muda, sebalikanya apabila melalukan kepada konsumen
20
Onong uchjana effendi, hal 22-24.
24
25
yang lebih berumur diharuskan seorang SPG berkomunikasi secara sopan dan menarik minat konsumen.
2.2 Sales Promotion Girl Sales Promotion girl Merupakan suatu profesi yang bertugas untuk bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera. Definisi minat beli penjualan menurut institute of sales promotion in England adalah minat beli penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.21 Minat beli penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiahhadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, minat beli penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Minat beli penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan minat beli penjualan adalah 3070. Pertumbuhan minat beli penjualan yang mencerminkan prioritas 21
http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-promotion--525460.html
25
26
perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing (RM).22 Minat
beli
Penjualan (Sales
Promotion) adalah
suatu
kegiatan
perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan (Lubis, 2004). 23 Menurut Hanafie (2010) minat beli penjualan merupakan program dan penawaran khusus dalam jangka pendek yang dirancang untuk memikat para konsumen (kebanyakan langsung kepada konsumen akhir) yang terkait agar mengambil keputusan pembelian yang positif. Minat beli ini seringkali menghabiskan banyak biaya, tetapi banyak yang menganggap bahwa pengaruhnya sangat besar terhadap keputusan konsumen. Keanekaragaman minat beli penjualan lebih rumit lagi dalam usaha penjualan kepada konsumen perantara atau penyalur. Persaingan penjualan dengan insentif berupa perjalanan liburan sudah sedemikian membudaya.24 Minat beli penjualan merujuk pada aktivitas minat beli, selain periklanan, publisitas dan penjualan personal yang merangsang ketertarikan, percobaan atau pembelian dari para pelanggan (Cannon et al., 2009).25 22
Erna Ferrinadewi dan S. Pantja Djati. 2004. “Upaya Mencapai Loyalitas Konsumen Dalam Perspektif Sumber Daya Manusia” . Jurnal Manajemen & Kewirausahaan, Vol. 6, No. 1, Maret 2004: 15 – 26. 23 Belch, George E & Belch, Michael A, 2004, Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective, The McGraw-Hill Companies, 6th Edition 24 Karta jaya Hermawan. 2003. Marketing in Venus. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama. Hal. 58 25 Augusty Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Semarang : Badan Penerbit Undip. Hal. 11.
26
27
Minat beli penjualan merupakan alat yang menawarkan insentif pada pembeli dan terdiri atas: Minat beli konsumen, seperti sampel, kupon, penawaran uang kembali, pengurangan harga, hadiah, premi, kontes, peragaan, dan stker. Minat beli dagang, seperti jaminan pembelian, hadiah barang iklan bersama, kerjasama iklan dan pemanjangan, pengembalian uang, kontes penjualan para penyalur. Minat beli wiraniaga, seperti pemberian bonus, kontes dan kereta penjualan (Lubis, 2004).26 2.2.1. Tujuan Sales Promotion Girl Kotler et al (2008) bahwa tujuan minat beli penjualan sangat beragam. Penjual bisa menggunakan minat beli pelanggan untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang.27 Minat beli penjualan biasanya digunakan bersama iklan, penjualan personal, atau sarana bauran minat beli lainnya. Minat beli konsumen biasanya harus diiklankan dan dapat 42 menambah gairah serta memberikan kekuatan tarikan pada iklan. Secara umum, dari pada hanya menciptakan penjualan jangka pendek atau penukaran merek sementara, minat beli penjualan harus memperkuat posisi produk atau jasa dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Jika dirancang dengan benar, Sales promotion girl bertugas menjalankan 26
http://duniakerjaekonomi.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-sales-promotion--525460.htmll Kotler, Philip.1993. Manajemen Pemasaran, Perencanaaan, Implementasi dan Kontrol. Jakarta. Hal. 23. 27
27
28
tugasnya untuk memminat belikan produk baru kepada masyarakat atau konsumen dan ia menjalankan bujukan apakah si konsumen tertarik untuk mecoba atau minat unutk membeli produk tersebut, semua sarana minat beli penjualan mempunyai potensi untuk membangun gairah jangka pendek maupun hubungan konsumen jangka panjang. 28 Berikut ini adalah tugas dan tujuan Sales Promotion Girl : Sales promotion girl bertugas memminat belikan produk baru dan Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian Sales promotion girl Peningkatan frekuensi dan kuantitas produk yang diminat belikan Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship Tujuan sales promotion adalah untuk mempengaruhi pembeli agar mencoba menggunakan produk atau menganjurkan agar konsumen menggunakan produk secara rutin. Tujuan dasar dari dilakukannya sales promotion adalah untuk mendorong pembeli agar bertindak, memulai rangkaian perilaku yang mengakibatkan aktivitas pembelian. Tindakan ini
terjadi
pada
tahap
konatif
28
dari
rangkaian
perilaku.
Itu
Kotler, Philip.1993. Manajemen Pemasaran, Perencanaaan, Implementasi dan Kontrol. Jakarta. Hal, 61.
28
29
mengambarkan
high
involvement
atau
low
involvement,
dan
menandakan proses kognitif.29 Jika tujuan pemasaran adalah untuk memperkenalkan produk baru atau bermaksud untuk memasuki pasar baru, maka tujuan berhubungan dengan keputusan low involvement dan proses mendorong konsumen baru untuk mencoba produk. Jika high involvement maka kegiatan sales promotion tidak dilakukan hingga tingkat yang pantas dari perkembangan sikap telah dilakukan melalui kegiatan periklanan dan public relations.30 Jika produk telah tersedia di pasar, maka tujuan dilakukannya sales promotion adalah adalah untuk mendorong peningkatan angka pembelian dan menarik konsumen dari produk pesaing. Tujuannya adalah untuk meningkatkan pengkonsumsian produk yang sudah ada atau mendorong pembeli baru untuk mencoba menggunakan produk. 2.2.2. Teknik-Teknik Sales Promotion Girl Teknik-teknik Sales Promotion Girl, sebagai berikut : 1. Sales Promotion : Manufacturers to Resellers Buying allowance Dalam pembelian tertentu yang berlangsung pada waktu tertentu, biasanya reseller akan mendapatkan potongan harga sebesar x% dari harga sebenarnya. Dampaknya adalah peningkatan dari pesanan rata-rata, mendorong toko baru untuk 29
http://duniaspg.com/2012/12/minat beli-penjualan-sales-promotion.html Karta jaya Hermawan. 2003. Marketing in Venus. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama. Hal, 34. 30
29
30
mencoba
produk
dari
perusahaan,
atau
menstimulasi
pemesanan berikutnya. Count and recount allowance Adanya allowance apabila produk perusahaan dipajang di toko dalam periode waktu tertentu. Proses matematikanya adalah sebagai berikut : Opening stock+purchases-closing stock = stock entitled to receive the agreed allowance Tujuan dari allowance tipe ini adalah mencegah toko kehabisan stok atas produk perusahaan, terutama dalam masa minat beli.31 Buy-back allowance Allowance tipe ini meneruskan count and recount allowance, dimana pembelian setelah coun and recount alowance akan mendapatkan bonus untuk mendorong pihak toko membeli lagi produk perusahaan, bukan produk kompetitor. Merchandise allowance Tipe sales minat beli yang ini adalah menyediakan hadiah kepada reseller apabila reseller membeli produk perusahaan dalam ukuran tertentu. Bagi perusahaan, keuntungannya adalah biaya administrasi dan transportasi rendah karena menyatu dengan pesanan produk. Sementara bagi reseller, mereka bisa 31
David Loudon dan Albert J. Della Bitta. 1993.Consumer Behaviour Concept and Application, Penerbit Mc Grow Hill Book Co. hal. 129.
30
31
mendapat keuntungan di atas rata-rata dengan barang-barang gratis . Advertising allowance Advertising allowance bisa terjadi apabila reseller bisa menunjukkan bahwa mereka bisa melakukan promotional campaign yang melibatkan produk perusahaan. Persentase allowance akan diberikan dalam pembelian produk perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Vertical advertising Dalam vertical advertising, perusahaan mau berkontribusi dalam minat beli pihak reseller. Horizontal advertising Dalam horizontal advertising, kompetitor ikut bergabung untuk memminat belikan the product class dan dengan begitu dapat menstimulasi permintaan utama. Keuntungan advertising allowance bagi perusahaan adalah perusahaan bisa membeli lebih banyak space atau waktu karena iklannya bersifat lokal, bukan nasional. Juga bisa memacu reseller baru untuk menjadi distributor jika tujuannya untuk trial.32
32
David Loudon dan Albert J. Della Bitta. 1993.Consumer Behaviour Concept and Application, Penerbit Mc Grow Hill Book Co. hal 134.
31
32
Hostaging Adalah kondisi dimana reseller memiliki kekuasaan di atas perusahaan untuk memaksa perusahaan membuat trade promotion dalam waktu yang berkesinambungan. Strategi untuk menghindari hostaging adalah mengurangi frekuensi kesepakatan minat beli, mengalihkan biaya yang digunakan dalam perminat beli pada iklan atau minat beli, , dan memfokuskan diri pada differentiating merek dengan harga yang murah. Other forms of sales promotions aimed at reseller Misalnya dealer contest yang bisa mengarahkan pada peningkatan penggunaan produk perusahaan, dan lain-lain. 2. Sales Promotion : Resellers to Consumers Minat beli yang dilakukan reseller atas produk perusahaan biasanya
meningkatkan
jumlah
pembeli
baru
dan
hanya
mempengaruhi sedikit pembeli lama. 3. Sales Promotion : Manufacturers to Consumers Methods for encouraging new users to try a product – Sampling Merupakan miniatur produk yang dibagikan secara gratis yang ditujukan untuk meraih pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama. Sample bisa berupa demonstrasi atau trial size pack yang dibagikan dalam periode waktu tertentu.
32
33
Coupon Adalah voucher atau sertifikat yang membuat konsumen dapat membeli produk perusahaan dengan harga yang lebih murah dalam jangka waktu tertentu. Tujuannya adalah mendorong masyarakat untuk mencoba produk baru dan mempertahankan kestabilan penjualan. Ada tiga cara pendistribusian kupon : a. Consumer direct distribution Kupon dikirim melalui pos atau dari pintu ke pintu. b. Media direct distribution Merupakan penyisipan kupon dalam media massa dengan berbagai cara, misalnya free standing insert (memisahkan lembaran yang berisi sejumlah kupon berbeda-beda), onpage coupon (disisipkan dengan iklan), pop up (kupon di print pada kartu dan disisipkan pada majalah), dan tips in (kupon dilem pada cover majalah) c. Package direct distribution Kupon disisipkan dalam produk yang akan dijual, dengan tujuan meminimalisir biaya distribusi. Consumer deals - Price off Adalah
pemotongan
harga
secara
langsung
penawarannya tampak jelas dalam kemasan atau display.
33
yang
34
- Bonus packs Bonus packs menawarkan produk yang lebih banyak dalam harga yang sama dengan biasanya. - Bonus packs Refund dan rebate Digunakan untuk membuat konsumen mengirimkan bukti pembelian dan mereka akan mendapatkan pengembalian sejumlah
uang
(cash
refund).
Sangat
efektif
untuk
meningkatkan trial pada produk baru. Methods for encouraging increased consumption-usage -
Premium Adalah merchandise yang ditawarkan dengan gratis atau dengan harga murah apabila kita membeli produk tertentu. Premium digunakan untuk meningkatkan penjualan dengan menarik pembeli untuk membeli ulang produk perusahaan, menstimulasi
dorongan
untuk
membeli,
mendorong
konsumen untuk berganti merk,dan membatasi ruang gerak kompetitor. a. Direct premium Mensyaratkan konsumen untuk hanya membeli produk dan mereka akan mendapatkan merchandise secara gratis. b. Self-liquidating Mensyaratkan konsumen untuk ikut berkontribusi dalam membiayai merchandise yang mereka dapatkan, namun dengan harga di bawah harga yang sebenarnya. 34
35
-
Contest and sweepstake Contest adalah bentuk sales promotion dimana customer berkompetisi untuk memenangkan hadiah atau uang berdasarkan kemampuan mereka. Tipe ini membutuhkan bukti pembelian dan pemenang ditentukan dengan beberapa kriteria. Sementara sweepstakes adalah sales promotion dimana pemenang ditentukan dengan undian dan bukti pembelian tidak dibutuhkan.
4. Sales Promotions : The Sales Force Contest Memotivasi para pihak yang terlibat di dalamnya untuk berkompetisi
dengan
tujuan
meningkatkan
keuntungan
perusahaan. Sales meeting Merupakan bentuk usaha yang dilakukan pihak manajemen untuk memberikan informasi mengenai produk pada sales force, bisa berupa sales training dan sebagainya. 5. Other sales promotion aids Brosur adalah bentuk sales promotion yang digunakan untuk memandu konsumen, reseller, dan sales force mengenai produk perusahaan. Sales literature adalah bentuk sales promotion yang digunakan untuk menumbuhkan kesadaran mengenai the potential needs
35
36
juga berguna untuk menjelaskan produk secara teknis dan kompleks.33
2.3 Minat Beli Minat (intention) merupakan suatu kecenderungan untuk melakukan tindakan terhadap obyek (Assael 1998, dalam Ikhwan Susila dan Faturrahman 2004). (Dharmmesta 1998, dalam Ferrinadewi dan Pantja,2004) menjelaskan, minat terkait dengan sikap dan perilaku. Minat dianggap sebagai suatu “penangkap”
atau
perantara
antara
faktor-faktor
motivasional
yang
mempengaruhi perilaku, minat juga mengindikasikan seberapa keras seseorang mempunyai kemauan untuk mencoba. Minat menunjukkan seberapa banyak upaya yang direncanakan seseorang untuk melakukan sesuatu dan minat berhubungan dengan perilaku.34 Minat konsumen tumbuh karena suatu motif berdasarkan atribut-atribut sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya dalam menggunakan suatu pelayanan jasa, berdasarkan hal tersebut maka analisa mengenai bagaimana proses minat dari dalam diri konsumen sangat penting dilakukan. Perilaku minat konsumen adalah hasil dari evaluasi terhadap merek atau jasa. Tahapan terakhir dari proses tersebut adalah pengambilan keputusan secara kompleks termasuk menggunakan merek atau jasa yang diinginkan,
33
Belch, George E & Belch, Michael A, 2004, Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective, The McGraw-Hill Companies, 6th Edition 34 Karta jaya Hermawan. 2003. Marketing in Venus. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama. HAL 15.
36
37
mengevaluasi merek atau jasa tersebut pada saat digunakan dan menyimpan informasi untuk digunakan pada masa yang akan datang. (Assael 1998 dalam Ikhwan Susila dan Faturrahman 2004) lebih lanjut menjelaskan, bahwa pada saat seorang konsumen melakukan evaluasi terhadap merek atau jasa, konsumen cenderung akan menggunakan merek atau jasa yang memberikan tingkat kepuasan tertinggi. 35 Bigne (2005), Ekinci dan Hosany (2006), Alampay (2003), dan Rosen (1987) menjelaskan kecenderungan seseorang menunjukkan minat terhadap suatu produk atau jasa dapat dilihat berdasarkan ciri-ciri36 : 1. Kemauan untuk mencari informasi terhadap suatu produk atau jasa Konsumen yang memiliki minat, memiliki suatu kecenderungan untuk mencari informasi lebih detail tentang produk atau jasa tersebut, dengan tujuan untuk mengetahui secara pasti bagaimana spesifikasi produk atau jasa yang digunakan, sebelum menggunakan produk atau jasa tersebut. Kegiatan selling seorang SPG selain menawarkan produk bagaimana kosumen berminat untuk membeli produk serorang SPG diwajibkan memperlihatkan brosur dan menjelaskan isi kandungan dan citra rasa dari si produk terbaru agar kosumen dapat memahami produk yang ingin mereka beli terdapat detail yang aman untuk dikonsumsi. 2. Kesediaan untuk membayar barang atau jasa Konsumen yang memiliki minat terhadap suatu produk atau jasa dapat dilihat dari bentuk
35
Karta jaya Hermawan. 2003. Marketing in Venus. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama. hal. 16. 36 Augusty Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Semarang : Badan Penerbit Undip. Hal. 90.
37
38
pengorbanan yang dilakukan terhadap suatu barang atau jasa, konsumen yang cenderung memiliki minat lebih terhadap suatu barang atau jasa akan bersedia untuk membayar barang atau jasa tersebut dengan tujuan konsumen yang berminat tersebut dapat menggunakan barang atau jasa tersebut. Suatu kesedian seorang kosumen untuk melakukan pembayaran adalah suatu hasil dari interkasi persuasi seorang SPG untuk melalukan selling dan menimbulkan minat beli kepada konsumen untuk bersedia membayar produk yang ditawarkan. 3. Menceritakan hal yang positif Konsumen yang memiliki minat besar terhadap suatu produk atau jasa, jika di tanya konsumen lain, maka secara otomatis konsumen tersebut akan mencitrakan hal yang positif terhadap konsumen lain, karena konsumen yang memiliki suatu minat secara eksplisit memiliki suatu keinginan dan kepercayaan terhadap suatu barang atau jasa yang digunakan. Melalukan selling seorang SPG diharuskan melalukan good service untuk konsumen agar kosumen memberikan apresiasi untuk seorang SPG bukan hanya dari segi produk yang menjanjikan, produk dijamin akan disukai konsumen apabila SPG memberikan good service dan good selling. 4. Kecenderungan untuk merekomendasikan Konsumen yang memiliki minat yang besar terhadap suatu barang, selain akan menceritakan hal yang positif, konsumen tersebut juga akan merekomendasikan kepada orang lain untuk juga menggunakan barang atau jasa tersebut, karena seorang yang memiliki minat yang besar terhadap suatu barang akan
38
39
cenderung memiliki pemikiran yang positif terhadap barang atau jasa tersebut, sehingga jika ditanya konsumen lain, maka konsumen tersebut akan cenderung merekomendasikan kepada konsumen lain. Indikator untuk minat dalam penelitian ini meliputi: 1) Kesediaan untuk membayar barang atau jasa 2) Menceritakan hal yang positif 3) Kecenderungan untuk merekomendasikan Minat beli adalah suatu keputusan personal dari seseorang yang sudah di minat belikan dan dipasarkan oleh si penjual produk dan ia merasakan bahwa memutuskan untuk membeli atau tidaknya produk tersebut.37 Kecenderungan yang terarah secara intensif kepada suatu obyek yang dianggap penting. Jadi hubungan antara perhatian dan minat erat karena timbulkan perhatian itu oleh adanya rasa tertarik sehingga berkecimpung dalam bidang itu. Sehubungan dengan itu maka dapat dikatakan bahwa perhatian adalah suatu gejala kejiwaan yang ada hubungan dengan dorongan minat dan kegiatan sendiri. Minat seseorang terhadap sesuatu objek memiliki tingkatan tertentu. Schiffman dan Kanuk (2004:25), menjelaskan bahwa pengaruh eksternal, kesadaran akan kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi alternatif adalah hal yang dapat menimbulkan minat beli konsumen.
37
Rambat Lupiyoadi. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Hal 58.
39
40
Pengaruh eksternal ini terdiri dari usaha pemasaran dan faktor sosial budaya.38 Menurut Simamora (2002:131) minat adalah sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan sikap, individu yang berminat terhadap suatu obyek akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut. Menurut Kotler, Bowen dan Makens (1999:156) mengenai minat beli : minat beli timbul setelah adanya proses evaluasi alternatif dan di dalam proses evaluasi, seseorang akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai produk yang hendak dibeli atas dasar merek maupun minat.39 Menurut Kotler dan Keller (2003:181), customer buying decision – all their experience in learning, choosing, using, even disposing of a product.Yang kurang lebih memiliki arti minat beli konsumen adalah sebuah perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk. 40 Menurut Kotler dan Keller (2003:186) the consumer may also form an intention to buy the most preffered brand yang berarti bahwa konsumen mempunyai keinginan untuk membeli suatu produk berdasarkan pada sebuah merek.41
38
Kotler, Philip.2000. Manajemen Pemasaran. Jakarta. Hal 28, Kotler, Philip.2003. Manajemen Pemasaran. Jakarta. Hal 51 40 Kotler, Philip.1993. Manajemen Pemasaran, Perencanaaan, Implementasi dan Kontrol. Jakarta. Hal 91. 41 Karta jaya Hermawan. 2003. Marketing in Venus. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama. Hal. 231 39
40
41
Menurut
Boyd,
Walker,
dan
Larreche
(2000:6-7),
seseorang
menginginkan produk, merek, dan jasa tertentu untuk memuaskan kebutuhan. Selain itu keinginan orang juga dibentuk oleh pengaruh sosial, sejarah masa lalu, dan pengalaman konsumsi.42 2.3.1
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Swastha dan Irawan (2001) mengemukakan faktor-faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli, ketidakpuasan biasanya menghilangkan minat.43 Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi minat44, yaitu : a. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain. b. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang mempunyai sosial ekonomi rendah.
42
Kotler, Philip.1993. Manajemen Pemasaran, Perencanaaan, Implementasi dan Kontrol. Jakarta. Hal. 45. 43 William Stanton. 1993. Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga. Hal. 310. 44 Rambat Lupiyoadi. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Hal 83.
41
42
c. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya. d. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja. e. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang. Sedangkan menurut Kotler, Bowen, dan Makens (1999) terdapat dua faktor yang mempengaruhi minat beli seseorang dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu situasi tidak terduga (Unexpected situation) dan sikap terhadap orang lain (Respect to Others).45 2.3.2
Minat Pembelian Ulang (Future Intention) Pembelian ulang (repeat purchase) menurut Peter/Olsen (2002)adalah : Kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali atau beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen, dapat mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko tempat dia membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan halhal yang baik kepada orang lain.46
45
Rambat Lupiyoadi. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Hal 85. Reinartz Werner, et al. 2004. “The Customer Relationship management Process: It‟s measurement and Impact on Performance”. Journal of Marketing Research. Hal. 24. 46
42
43
Menurut Schiffman & Kanuk (2000) perilaku pembelian ulang itu sangat berhubungan dengan konsep dari brand loyalty, dimana kebanyakan perusahaan mendukung karena hal ini memilki kontribusi yang besar untuk kestabilan yang baik di dalam marketplace.47 Zeithalm et al (1996) menekankan bahwa pentingnya mengukur minat beli kembali (future intention) pelanggan untuk mengetahui keinginan pelanggan yang tetap setia / meninggalkan suatu barang / jasa. Konsumen yang merasa senang dan puas akan barang / jasa yang telah dibelinya, akan berpikir untuk membeli ulang kembali barang / jasa tersebut. Pembelian yang berulang akan membuat konsumen menjadi loyal terhadap suatu barang / jasa (Band, 1991).48
2.4 Teori AIDDA Teori AIDDA menjadi landasan teori dalam penelitian ini. Teori ini menjelaskan bahwa sebuah kegiatan persuasi diawali dengan menarik perhatian (Attentions) dan di akhiri dengan perubahan perilaku (Action). Sebuah kegiatan persuasi menurut Onong Uchjana Effendi akan berhasil apabila melalui sebuah tahapan-tahapan komunikasi persuasif. Teori AIDDA ini digunakan oleh peneliti karena berkaitan dengan bagaimana seseorang menerima pesan persuasif. Teori ini menyatakan, seorang individu akan terkena dampak persuasi apabila perhatian, minar, dan 47
Swastha Basu. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta Liberty. Hal. 111. Sutisna dan Pawirtra. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung : PT Remaja Rosdakarya. Hal 51. 48
43
44
hasratnya telah tersentuh. Perilaku seorang komunikan dapat berubah dengan menarik perhatian, minat, dan hasratnya telah tersentuh. Perilaku seorang komuniksn dapat berubah dengan menarik perhatian, minat, dan hasrat, individu tersebut terhadap objek persuasi. Objek persuasi disini adalah berupa perubahan minat beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong yang diminat belikan oleh Sales Promotion Girl Djarum Black Mil. Demi berhasilnya komunikasi persuasive perlu dilaksanakan secara sistematis. Tampaknya suat formula yang biasa disebut AIDDA dapat dijadikan landasan pelaksanaan. Formula AIDDA merupakan kesatuan singkatan dari tahap tahap komunikasi persuasive. Penjelasannnya sebagai berikaut : A- Attention- perhatian I- Interest-minat D- Desire-hasrat D- Decition-keputusan A- Action-tindakan/sikap49 Formula tersebut sering pula dinamakan AA procedure sebagai singkatan dari Attention-Action-Prosedure, yang berarti agar komunikan dalam melakukan kegiatan dimulai dahulu dengan menumbuhkan perhatian. Berdasarkan formula AIDDA itu, komunikasi persuasive didahukan dengan upaya membangkitkan perhatian. Upaya ini tidak hanya dilakukan dalam gaya bicara dengan kata-kata yang merangsang, tetapi juga dalam
49
Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy, M.A dinamika komunikasi Bandung tahun 1992, hal-12
44
45
penampilan (appearance) ketika menghadapi khalayak. Senyum yang tersungging pada wajah yang cerah sudah bisa menimbulkan perhatian kepada khalayak. Apabila perhatian sudah berhasil dibangkitkan, kini menyusul upaya menimbulkan minat. Upaya ini bisa berhasil dengan hal menyangkut kepentingn komunikan. Karena itu komunikator harus mengenal siapa komunikan
yang
dihadapinya.
“Know
Your
Audience,
Kenalilah
Khalayakmu”, demikian nasehat para ahli komunikasi. Tahap berikutnya adalah memunculkan hasrat pada komunikasi untuk melakukan ajakan, bujukan, atau rayuan komunikator. Disini imbauan emosional (emotional appeal) perlu ditampilkan oleh komunikator, sehingga pada tahap berikutnya komunikan mengambil keputusan untuk melakukan suatu kegiatan sebagai diharapkan dari padanya. Tata cara petahanapan komunikasi persuasive, sebagi mana dipaparkan diatas, bisa diketahui hasilnya dalam beberapa saat saja, tetapi bisa bertahuntahun. Dari proses komunikasi itu tampak bahwa petahapan yang dimulai dari upaya membangkitkan perhatian sampai menimbulkan kegiatan, belangsung singkat saja. Contoh mengenai kegiatan yang ditimbulkan berlangsung lama sejak dimulainya proses komunikasi adalah penerapan tentang keluarga berencana. Kegiatan beranak hanya 2 sebagai mana diharapkan komunikator, tidak mungkin diketahui pada waktu kampanye dilancarkan : memerlukan waktu bertahun-tahun. Tetapi dalam komunikasi seperti itu, pernyataan komunikan
45
46
dalam bentuk kesanggupan untuk melakukan seruan komunikator untuk beranak hanya 2, dapat diangggap memadai. Dalam rangka upaya agar komunikan melakukan kegiatan sebagai mana komunikator, hanya mengekspresikan kesanggpuan sudah dapat dijadikan pegangan oleh komunikan. Cara membuat komunikan menyatakan sesuatu secar verbal sering dilakukan dalam gaya kepimpinan demokratis. Dalam suatu komunikasi kelompok untuk memecahkan suatu masalah, diupayakan agar setiap orang agar yang hadir mengekspresikan sesuatu ; kalo perlu hanya hanya perlu mengucapkan kata “Ya” sebagai pernyatan setuju terhadap gagasan komunikator atau gagasan rekan lain. Dengan pernyataan itu ia merasa dibebani tanggung jawab untuk mengsukseskan hasil keputusan pertemuan itu. Demikian beberapa hal mengenai teknik komunikasi persuasive yang meliputi perencanaan dan pentahapan.50 Dalam hal ini, yang ingin peneliti lakukan adalah bagaimana pengaruh komunikasi persuasi kegiatan minat beli yang dilakukan oleh sales promotion girl djarum black mild kepada konsumen setelah diberikan informasi tentang produk yang dijual, daya tarik dari si komunikator kepada komunikan. Karena adanya suatu produk dalam sebuah brand ternama sekelas Djarum yang mengelurkan rokok jenis baru, apabila tidak diminat belikan menyeluruh oleh seorang sales promotion girl, konsumen hanya mengenal begitu saja tetapi apabila di minat belikan oleh sales promotion girl adanya daya tarik persuasi untuk konsumen.
50
Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy, M.A dinamika komunikasi Bandung tahun 1992. Hal.13.
46
47
Teori AIDDA dapat dijadikan dasar untuk menjelaskan bagaimana pesan dari kegiatan minat beli yang disampaikan oleh komunikasi persuasi dapat berjalan sesuai dengan apa yang dikehendaki persuander. Kaitannya terhadap penelitian ini adalah sebuah komunikasi persuasi dalam kegiatan minat beli sales promotion girl djarum black mild terhadap minat beli di Summarecon Mall Serpong yang dapat mempengaruhi komunikan apabila seorang persuander dapat menimbulkan perhatian (Attentions) para konsumen. Setelah perhatian konsumen didapat, tahap selanjutnya adalah menumbuhkan minat (Interest) konsumen. Dengan mengutarakan hal-hal yang menyangkut kebutuhan dan kepentingan konsumen. Apabila minat para konsumen telah tumbuh, tahap selanjutnya adalah memunculkan hasrat (Desire) dengan melakukan himbauan daya tarik kepada konsumen. Setelah itu, peminat beli membuat sebuah keputusan (Decision) apakah ia akan membeli atau tidak produk yang sudah ditawarkan oleh sales promotion girl tersebut. Keputusan positif akan memberikan tindakan positif demikian pun sebaliknya. Tindakan tersebut disebut (Action) tindakan itulah yang akan menimbulkan hasil apakah komunikasi persuasi yang dilakukuan sales promotion girl djarum black mild tersebut berpengaruh besar atai tidak dalam melakukan minat beli. Pengaruh antara komunikasi perusiasi yang terjadi antara sales promotion girl dengan konsumen dalam kegiatan minat beli dengan teori AIDDA Dapat digambarkan melalui bentuk kerangka pemikiran sebagai berikut:
47
48
2.5 Kerangka Berpikir Teori AIDDA Pengaruh komunikasi persuasif sales promotion girl rokok djarum black mild terhadap minat beli konsumen di summarecon mall serpong
Minat beli konsumen di summarecon mall serpong (variabel Y)
Komuniasi persuasif SPG rokok djarum black mild (Variabel X)
Tahapan Komunikasi Persuasif
Mempengaruhi
Indikator Minat Beli Konsumen
TEORI AIDDA Pengetahuan
Attentions Interest Desire Decision actions
Pengalaman tindakan
Tidak Terdapat / Terdapat pengaruh komunikasi persuasi sales promotion girl terhadap minat beli konsumen di summarecon mall serpong
48
49
Berdasarkan Kerangka Berpikir Penelitian „Pengaruh Komunikasi Persuasi Sales Promostion Girl Rokok Djarum Terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Summarecon Mall Serpong. Dari bagan di atas dijelaskan penelitian ini, pengaruh persuasi Sales Promotion Girl Rokok Djarum adalah Variabel X, dan terhadap keputusan minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong adalah Variabel Y. Indikator dari variable X adalah peran spg dalam mempengaruhi persuasi di antaranya, attentions, interest, desire, decision, dan actions. Dan variable X indikatornya minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong adalah, pengetahuan, pengalamn, tindakan.
2.6 Kerangka Operasional Variabel Kerangka operasional berfungsi sebagai pendoman dalam menyusun draft pertanyaan dalam bentuk kuisioner yang merupakan salah satu teknik pengumpulan data yang dipakai oleh peneliti. Kerangka operasional umumnya terdiri dari variabel X dan variabel Y, sub Variabel X dan Y, indicator dari sub variable X dan Y, dan keterangan skala pengukur yang dipakai penelitian dalam penelitian ini. Pada penelitian ini yang menjadi variable X adalah komunikasi persuasif dalam kegiatan minat beli sedangkan yang menjadi variable Y adalah minat beli konsumen di summarecon mall serpong. Kuesioner disusun berdasarkan tabel operasional konsep sebagai berikut:
49
50
Tabel 2.1 Operasional Variabel Variabel Penelitian
Dimensi 1.
Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild (Variabel X) Teori AIDDA Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy (1992:11) Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy (1992:11)
Indikator
Attentions (perhatian) Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy (1992:11)
Skala
No. urut pernyataan
1. Daya tarik Fisik 2. Gaya bicara 3. penampilan
Likert 1,2,3,4
2. Interest (Minat) Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy (1992:11)
1. Meimbulkan ketertarikan komunikan 2. Mengutarakan pentingnya minat beli dan pesan yang disampaikan
Likert 5,6
3. Desire (Hasrat) Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy (1992:11)
1. Kelebihan pesan persuasi 2. Kenggulan pesan persuasi 3. Kemahiran dalam suatu ilmu atau profesi
Likert 7,8
4. Decision (keputusan) Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy (1992:11)
1. Kuputusan mematuhi Likert 9,10 pesan persuasi 2. Keputusan untuk membeli pesan persuasi
5. Actions (Tindakan) Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy (1992:11)
1. Hasil dari sebuah Likert 11,12 proses 2. Membeli produk atau menolak produk 3. Pembelian ulang
50
51
Terhadap Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong (Variabel Y)
1. Pengetahuan
1. Mengetahui siapa Likert 13.14.15,16 itu SPG 2. Mengetahui adanya minat beli
2. Pemahaman
1. Memahami terhadap isi pesan Likert 17,18.19.20 dari SPG 2. Ketertarikan untuk mencoba
3. Tindakan
1. Hasil dari sebuah Proses 2. Beli/tidak produk 3. Pembelian ulang produk
Likert 21,22
2.7 Hipotesis Penelitian Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat sementara atas pertanyaan penelitian yang dijaukan terhadap masalah yang telah dirumuskan sampai terbukti melalui data yang terkumpul. Adapun hipotesis menurut penulis adalah sebagai berikut : a. Hipotesis deskriptif Ho
= tidak ada Pengaruh Komunikasi Persuasi Spg Rokok Djarum
Terhadap Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong Ha = ada Pengaruh Komunikasi Persuasi Spg Rokok Djarum Terhadap Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong b. Hipotesis statistik a) Ho = ρ = 0 b) Ha = ρ ≠
51
52
2.8 Penelitian Terdahulu Peneliti mengawali dengan menelaah penelitian terdahulu yang berkaitan dan relevan dengan penelitian yang akan dilakukan peneliti. Dengan demikian peneliti mendapatkan rujukan pendukung, pelengkap, pembanding, dan memberi gambar awal mengenai kajian terkait permasalahan dalam Penelitian terdahulu yang berkaitan dengan pengaruh komunikasi persuasif sales promotion girl rokok djarum mild terhadap minat beli konsumen adalah oleh siti muhalifah yang mencari referensi dari penelitian-penelitian sebelumnya sebagai berikut: 1. Nadia Putri Riyanti (UNTIRTA Banten) Nadia Putri Riyanti mengangkat penelitian dengan judul komunikasi persuasi sales promotion girl PT. Djarum dalam minat beli rokok djarum super mild dikota tangerang. Penelitian ini tujuan untuk mengetahui tekniktekni SPG dengan cara umum dan cara khusus. Penelitian ini menggunakan metedologi kualitatif, dengan teori pemprosesan – informasi. Hasil dari penelitian ini mengunakan cara mewancari dan mengukur kegiatan spg dalam berinterkasi di sekitar kota tangerang yaitu, supermall karawaci, tangerang city mall, dan summarecon serpong mall. 2. Septian Hadi Rahmawan (UNTIRTA Banten) Septian Hadi Rahmawan mengangkat penelitian dengan judul komunikasi persuasif terhadap kesadaran pajak peminat beli pasar rangkasbitung. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahu apakah ada hasil dari komunikasi persuasive yang dilakukan oknum pajak dalam budaya
52
53
membayar pajak di asar rangkasbitung. Penelitian ini menggunakan teori AIDDA, mengunakan metodelogi kuantitaif. referensi dari penelitianpenelitian sebelumnya sebagai berikut:
1
Judul
Komunikasi persuasi sales promotion girl PT. Djarum dalam minat beli rokok djarum super mild di kota tangerang
Penelitian B (Septian Hadi Rahmawan) Pengaruh komunikasi persuasif terhadap kesadaran pajak peminat beli pasar rangkasbitung
2
Tahun
2015
2015
Pengaruh komunikasi persuasi sales promotion girl djarum mild terhadap minat beli konsumen di summarecon mall serpong 2015
3
Lokasi
Tangerang
Rangkasbitung
Serpong
4
Teori
Teori AIDDA
Teori AIDDA
5
Kuantitatif
Kuantitatif
6
Metodelog i Hasil
Pemprosesaninformasi Kualitatif
7
persamaan
8
Perbedaan
9
Sumber
No .
Item
Penelitian A (Nadia PutriRiyanti)
Penelitian C (penulis)
Terdapat komunikasi Terdapat pengaruh Ada tidaknya persuasive dari cara antara variable X pengaruh antara khusus dan umum dan Y variable X dan Y Mencari tahu apakah adanya pengaruh dari tindakan komunikasi persuasi
Mencari tahu apakah adanya pengaruh dari tindakan komunikasi persuasi Metodeologi berbeda Sampling ordinal http://repository.fisip -untirta.ac.id
http://repository.fisi p-untirta.ac.id
53
Mencari tahu apakah adanya pengaruh dari tindakan komunikasi persuasi Sampling accidental
54
BAB III METODE DAN OBJEK PENELITIAN
3.1 Metode Penelitian Metode penelitian yang digunakan dilihat dari tingkat eksplanasi. Tingkat eksplanasi (level of explanation) menurut David Kline dalam Sugiyono ialah “tingkat penjelasan”. Jadi penelitian yang disasarkan atas tingkat eksplanasi merupakan penelitian yang menjelaskan kedudukan variabel-variabel penelitian dan hubungan antara variabel yang satu dengan variabel lainnya. Penelitian eksplanasi itu dibedakan menjadi tiga macam, yaitu deskriptif, komparatif, dan asosiatif. Jenis penelitian ini merupakan penelitian diskriptitf kuantitatif yaitu penelitian tentang data yang dikumpulkan dan dinyatakan dalam bentuk angka-angka, meskipun juga berupa data kualitatif sebagai pendukungnya, seperti kata-kata atau kalimat yang tersusun dalam angket, kalimat hasil konsultasi atau wawancara antara peneliti dan informan. Teknik kuantitatif dipakai sebagai pendekatan dalam penelitian ini, karena teknik ini untuk memahami dan mendeskripsikan realitas rasional sebagai realitas subjektif khususnya konsumen Summarecon Mall Serpong. Dokumentasi yang didukung observasi dan wawancara mendalam bersifat sangat utama dalam pengumpulan data, yang diharapkan mampu menggali data yang diperlukan sesuai kebutuhan penelitian.
54
55
3.2 Paradigma Penelitian Paradigma pada penelitian ini adalah paradigma positivistik. Salah satu cirinya adalah mengeneralisasi populasi kedalam sampel, sampel dianggap mewakili populasi yang ada. Paradigma positivistik dinyatakan sebagai paradigma tradisional, eksperimental atau paradigma empiristatis yang dikembangkan oleh para ahli seperti, Comte, Durkheil, dan Mill.51 Pendekatan positivistik mengarah pada metode kuantitatif dengan teknik statistiknya yang mendominasi analisis penelitian. Pendekatan ini bersumber dari wawasan filsafat positivisme. Positivisme merupakan paradigma ilmu pengetahuan yang paling awal muncul dalam dunia ilmu pengetahuan. Keyakinan dasar aliran ini berakar dari paham ontologi realisme yang menyatakan bahwa realitas ada (exist) dalam kenyataan yang berjalan sesuai dengan hukum alam (natural laws). Dengan kata lain, Positivisme merupakan suatu aliran filsafat yang menolak aktifitas yang berkenaan dengan metafisik. Tidak mengenal adanya spekulasi, semua didasarkan pada data empiris. Menurut positivisme, ilmu yang valid adalah ilmu yang dibangun dari empirik. Dengan
pendekatan
positivisme
dan metodelogi
penelitian
kuantitatif, generalisasi dikonstruksikan dari rerata keragaman individual atau rerata frekuensi dengan memantau kesalahan yang mungkin. 3.3 Sifat Penelitian Penelitian ini bersifat eksplanatif. Penelitian kuantitatif yang bersifat eksplanatif adalah penelitian yang menjelaskan hubungan, perbedaan atau
51
Ulber, Silalahi. Metode Penelitian Sosial. Bandung : Refika Aditama. 2009. Hal 71
55
56
pengaruh satu variabel dengan variabel lain. Hasil akhir dari penelitian ini adalah gambaran mengenai hubungan sebab akibat. Tujuan dari penelitian eksplanatif adalah: a. Menghubungkan pola-pola yang berbeda namun memiliki keterkaitan. Beberapa pakar mengatakan penelitian yang bersifat eksplanatif memiliki kredibilitas untuk mengukur, menguji hubungan sebab-akibat dari dua atau lebih variabel dengan menggunakan analisis statistik inferensial. Artinya penelitian ini mengukur seberapa besar pengaruh komunikasi persuasi SPG Djarum Black MILD terhadap keputusan minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong.
3.4 Teknik Penelitian Sesuai permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini adalah permasalahan asosiatif, yaitu suatu pertanyaan peneliti yang bersifat menghubungkan dua variabel atau lebih. Hubungan variabel dalam penelitian adalah hubungan kausal, yaitu hubungan yang bersifat sebab akibat. Ada variabel independent (variabel yang mempengaruhi) dan variabel dependent (dipengaruhi). Variabel independent dalam penelitian ini pengaruh pemasaran SPG rokok djarum dan variabel dependent adalah terhadap Pengaruh Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong (Y). Selanjutnya untuk menganalisa data yang diperoleh dari hasil penyebaran angket, dari sejumlah pertanyaan yang terdapat dalam angket kemudian ditabulasi silang dan dianalisis berdasarkan frekuensi yang paling sering
56
57
muncul kemudian dipresentasikan dengan menggunakan rumus sebagai berikut : P
fi x100% N
Keterangan : P= Presentase jumlah responden yang memberikan jawaban fi= Frekuensi responden yang memberikan jawaban N= Jumlah responden Teknik pengumpulan data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Studi Kepustakaan (library research), yaitu penelitian yang dilakukan dengan mencari, mengumpulkan dan mempelajari buku-buku, literaturliteratur, dokumen-dokumen, dan bahan-bahan tertulis lain yang ada kaitannya dengan masalah yang diteliti. 2. Studi Lapangan (Field research), yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara mengadakan pengamatan langsung ke objek yang diteliti, dilaksanakan dengan cara sebagai berikut : a. Wawancara (interview), yakni proses atau upaya yang dilakukan untuk mendapatkan data dan informasi yang diperlukan melalui tanya jawab langsung dengan pihak-pihak yang terkait. b. Angket,
yaitu
teknik
pengumpulan
data
dengan
cara
menyebarkan daftar pertanyaan tertulis dan terstruktur kepada responden guna memperoleh keterangan mengenai masalahmasalah yang sedang dibahas. Jenis angket yang disebarkan 57
58
adalah angket tertutup, yaitu angket yang berisi pertanyaanpertanyaan dengan disertai alternatif jawaban yang telah disediakan. 3.5 Populasi dan Sample 3.5.1 Populasi Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek atau subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya52. Populasi dari penelitian ini adalah konsumen yang berada di Summarecon Mall Serpong Sebagai konsumen yang berada di summarecon mall serpong yang berada dilingkuangan menegah keatas dari segi pekerjaan, ekonomi, status, jenis kelamin dan sosial menengah keatas dianggap memiliki daya analisis yang lebih responsive dalam menentukan sikap dengan apa yang ada disekitarnya serta dinilai mampu memahami juga menilai sebuah komunikasi persuasif, baik berupa peranannya, fungsi, dampak atau efek dari interkasi dengan seorang Sales Promotion Girl, usia konsumen di Summareon Mall Serpong yang dikategorikan sebagai usia dewasa.
52
Sugiyono. 2002. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. Hal.61
58
59
3.5.2 Sampel Sampel adalah sebagian individu yang diselidiki dari keseluruhan individu penelitian53. Dalam penelitian ini memakai teknik Purposive sampling merupakan salah satu teknik pengambilan sampel yang sering digunakan dalam penelitian. Secara bahasa, kata purposive berarti = sengaja. Jadi, kalau sederhana nya, purposive sampling berarti teknik pengambilan sampel secara sengaja. Maksudnya, peneliti menentukan sendiri sampel yang diambil karena ada pertimbangan tertentu. Jadi, sampel diambil tidak secara acak, tapi ditentukan sendiri oleh peneliti. Dengan menggunakan purposive sampling, diharapkan kriteria sampel yang diperoleh benar-benar sesuai dengan penelitian yang akan dilakukan. Memilih sampel berdasarkan purposive sampling tergantung kriteria apa yang digunakan. Jadi ditentukan dulu apa kriteria-kriteria sampel yang diambil : Konsumen yang berada di Summarecon Mall Serpong. Konsumen yang berada pada Usia 17 -32 tahun Konsumen pria dan Wanita yang aktif merokok
53
Bungin, Burhan. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana Predana
Media Group. Hal.99
59
60
3.5 Teknik Pengumpulan Data Metode pengumpulan data adalah teknik atau cara-cara yang dapat digunakan periset untuk mengumpulkan data.54 Ada beberapa teknik pengumpulan data yang dapat dilakukan oleh peneliti. Pada penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif, maka pengumpulan data yang dilakukan adalah : 3.5.1
Survei Lapangan Menurut Sugiyono, “populasi merupakan wilayah generalisasi yang terdiri atas objek / subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”. Populasi dari penelitian ini adalah kalangan pria, dimana yang dimaksud adalah pria yang merokok dan pernah ditawarkan rokok oleh spg rokok djarum. Sampel adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh suatu populasi. Sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representatif. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan teknik pengambilan sampel purposive sampling, karena sampel yang diambil adalah para konsumen yang menurut kriteria diatas yang berada di summarecon mall serpong. Teknik pengambilan yang disesuaikan purposive sampling dengan
tujuan
penelitian.
Ukuran sampel
tidak
dipersoalkan
sebagaimana di dalam purposive sampling. Perbedaannya terletak pada
54
Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. 2009. Hal 94
60
61
pembatasan sampel dengan hanya mengambil unit sampling yang sesuai dengan tujuan penelitian. Adapun pihak-pihak yang dijadikan sample adalah pria dan wanita di sumarecon mall serpong sebanyak 60 sample yang yang akan digunakan dalam penelitian ini. 3.5.2
Lokasi dan Jadwal Penelitian
Gambar 1 : Summarecon Mall Serpong
Penelitian Pengaruh Komunikasi Persuasi Spg Rokok Djarum Terhadap Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong ini akan berlangsung selama dua minggu, yang akan berlokasi di sekitar mall dan Target sasaran adalah pria dan wanita yang pernah atau tidak pernah ditawari oleh Sales Promotion Girl rokok Djarum black mild. Pelaksanaan penelitian akan dilaksanakan berlangsung dari tanggal 17 juli sampai dengan 01 agustus 2015. 3.5.3
Kuesioner Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis
61
62
kepada responden untuk dijawab.55 Kuesioner sering disebut juga angket. Tujuan kuesioner adalah mencari informasi yang lengkap mengenai suatu hal dari responden tanpa merasa khawatir apabila responden menjawab pertanyaan yang salah. Responden dalam penelitian ini adalah konsumen pria dan wanita yang sedang berada di summarecon mall serpong. Kuesioner yang akan dibuat oleh peneliti berisi pernyataan sesuai dengan objek penelitian yang akan disebarkan kepada responden yang telah ditentukan. Bentuk umum sebuah angket terdiri dari bagian awal pendahuluan berisikan petunjukan pengisian angket, bagian identitas berisikan identitas responden seperti nama, alamat, umur, jenis kelamin, status dan sebagainya, kemudian baru memasuki isi angket.56 Namun dalam penelitian ini, peneliti hanya memfokuskan identitas responden berupa umur dan jenis kelamin. Peneliti
menggunakan
skala
Likert
sebagai
skala
pengukurannya. Dalam skala Likert, akan dibuat serangkaian pernyataan dalam kuesioner yang diisi oleh responden. Setiap responden diminta menjawab atau mengisi pernyataan dalam kuesioner yang mengacu pada pengukuran skala Likert. Pada skala Likert umumnya menggunakan 5 pilihan jawaban yang terdiri dari “sangat setuju”, “setuju”, “ragu-ragu”, “tidak setuju”, dan “sangat tidak setuju”. Namun dalam penelitian ini hanya menggunakan 4 pilihan jawaban. Hal ini dilakukan untuk menghindari jawaban keragu-raguan
55 56
Moh, Nazir. Metode Penelitian. 2007. Hal 142 Burhan Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana Media Group. 2009. Hal 123
62
63
dari responden bila disediakan jawaban ditengah. Peneliti menganggap bahwa jawaban ragu-ragu adalah jawaban yang tidak konsisten sehingga tidak perlu dicantumkan. Disediakan jawaban ditengahtengah akan menghilangkan banyaknya data dalam riset, sehingga data yang diperlukan banyak yang hilang. Jawaban ragu-ragu ini mencakup juga sering, cukup puas, agak, sedang, dan lainnya. 57 Adapun skala pengukuran adalah sebagai berikut : Tabel 3.1 Skor Penilaian Berdasarkan Skala Likert Jawaban
Skor
Sangat Setuju
4
Setuju
3
Tidak Setuju
2
Sangat Tidak Setuju
1
Skala likert dikatakan ordinal karena pernyataan sangat setuju mempunyai tingkat atau preferensi yang lebih tinggi dari setuju, dan setuju lebih tinggi dari tidak setuju, dan seterusnya. 58
3.6 Sumber Data 3.6.1
Populasi Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik
57 58
Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. 2009. Hal 137 Danang , Sunyoto. Analisis Regresi dan Uji Hipotesis. Yogyakarta : Med Press. 2009. Hal 67
63
64
kesimpulan.59 Populasi dalam penelitian ilmiah juga merujuk pada istilah untuk menyebutkan serumpun atau sekelompok objek yang menjadi sasaran penelitian. Oleh karenanya, populasi penelitian bisa dikatakan sebagai keseluruhan (universum) dari objek penelitian yang dapat berupa manusia, hewan, nilai peristiwa, dan sebagainya sehingga objek-objek ini dapat menjadi sumber penelitian.60 Populasi yang didapat dari orang-orang disekitar yang berada di summarecon mall serpong.
3.7 Tahap Pengujian Instrumen Karena pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan menggunakan kuesioner, maka kesungguhan dan kesiapan responden dalam menjawab pertanyaan yang diberikan merupakan hal yang patut diperhatikan dalam penelitian. Tingkat keabsahan dan kevalidan sesuatu penelitian ditentukan oleh alat ukur yang digunakan. Apabila alat ukur yang digunakan tidak tepat, maka hasil penelitian yang dilakukan tidak dapat menginterpretasikan keadaan yang sesungguhnya. Untuk mengatasi permasalahan tersebut dilakukan dua macam pengujian yaitu, uji validitas dan uji realibitas, untuk menguji kesungguhan jawaban dari responden.
59 60
Burhan, Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif. 2009. Jakarta : Kencana. Hal 90 Ibid hal 99
64
65
3.7.1
Uji Validitas (Test of Validity) “Validitas alat ukur adalah akurasi alat ukur terhadap yang diukur walaupun dilakukan berkali-kali dan dimana-mana.61 Uji validitas dimaksudkan untuk menyatakan sejauh mana instrument (kuesioner) akan mengukur dengan apa yang ingin diukur. Uji validitas dan uji reliabilitas dalam penelitian penulis menggunakan program aplikasi SPSS (Stratistic Package Social Science) versi 2.0 Uji validitas dalam penelitian dilakukan untuk memastikan bahwa masing-masing pertanyaan yang diajukan kepada responden telah dinyatakan valid atau tidak. Pengujian instrumen dilakukan dengan teknik analisis item instrumen. Yaitu dengan cara mengkorelasikan skor tiap item variabel pertanyaan independen dengan skor total pertanyaan variabel tersebut dengan menggunakan koefisien korelasi (r). Apabila angka korelasi yang diperoleh diatas angka r tabel maka penyataan itu valid. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan program SPSS versi 2.0 untuk menguji kevaliditasan tiap item pertanyaan.
3.7.2
Uji Realibilitas (Test of Reliability) Setelah melakukan uji validitas, peneliti melakukan uji reliabilitas yang bertujuan untuk mengetahui konsistensi hasil pengukuran variabel. Pengukuran yang reliabel akan menunjukkan instrument yang sudah dipercaya dan dapat menghasilkan data yang
61
M. Burhan, Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif Komunikasi, Ekonomi, dan kebijakan publik serta ilmu-ilmu sosial lainnya edisi pertama. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2009. Halaman 97
65
66
dapat dipercaya pula. Peneliti akan menguji kehandalan dengan menghitung dari masing-masing instrumen dalam suatu variabel. Disebut reliabel bila alat ukur tersebut secara konsisten memberikan hasil atau jawaban yang sama terhadap gejala yang sama, walau digunakan berulang kali. Reliabilitas mengandung arti bahwa alat ukur tersebut stabil, dapat diandalkan dan tetap. Dalam penelitian ini menggunakan metode Alpha Cronbach hasil pengujian dapat dilihat pada tabel Reliability Statistik, lalu hasil tersebut dibandungkan dengan tingkat reliabilitas berdasarkan nilai Alpha, jika nilai Alpha hitung lebih besar dari 0,6 yang artinya item pertanyaan yang ada didalam seluruh variabel tersebut reliabel. Sebagai alat ukur yang digunakan, analisis ini dilakukan menggunakan komputer dengan program SPSS 2.0. Tabel 3.2 Tingkat realibilitas berdasarkan nilai Alpha Alpha
Tingkat Reliabilitas
0,00 s/d 0,20
Kurang Reliabel
>0,20 s/d 0,40
Agak Reliabel
>0,40 s/d 0,60
Cukup Reliabel
>0,60 s/d 0,80
Reliabel
>0,80 s/d 1,00
Sangat Reliabel
66
67
3.8 Hasil Uji Validitas dan Realibilitas Menentukan besarnya nilai r tabel dengan ketentuan df = jumlah kasus – 2 atau 60 – 2 = 58 dengan tingkat signifikasi sebesar 5 % atau 0,05, angkanya = 0,2542. Analisis output dapat dilihat pada bagian Pearson Correletad. Tabel 3.3 Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel X (Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild)
Pertanyaan 1
Pearson Correlation (r hitung) 0,557
r Tabel (signifikansi 0,05) 0,254
Valid
Pertanyaan 2
0,629
0,254
Valid
Pertanyaan 3
0,557
0,254
Valid
Pertanyaan 4
0,629
0,254
Valid
Pertanyaan 5
0,400
0,254
Valid
Pertanyaan 6
0,355
0,254
Valid
Pertanyaan 7
0,275
0,254
Valid
Pertanyaan 8
0,320
0,254
Valid
Pertanyaan 9
0,355
0,254
Valid
Pertanyaan 10
0,273
0,254
Valid
Pertanyaan 11
0,355
0,254
Valid
Pertanyaan 12
0,320
0,254
Valid
Item Pertanyaan
Keterangan
(Sumber: Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015)
67
68
Tabel 3.4 Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel Y (Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong)
Pertanyaan 18
Pearson Correlation (r hitung) 0,275
r Tabel (signifikansi 0,05) 0,254
Valid
Pertanyaan 19
0,273
0,254
Valid
Pertanyaan 20
0,400
0,254
Valid
Pertanyaan 21
0,273
0,254
Valid
Pertanyaan 22
0,400
0,254
Valid
Pertanyaan 23
0,355
0,254
Valid
Pertanyaan 24
0,400
0,254
Valid
Pertanyaan 25
0,273
0,254
Valid
Pertanyaan 26
0,273
0,254
Valid
Pertanyaan 27
0,355
0,254
Valid
Item Pertanyaan
Keterangan
(Sumber: Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Dari tabel di atas dapat disimpulkan bahwa semua butir pertanyaan yang terdapat pada variabel X dan Y adalah Valid. Dikatakan Valid karena, nilai r hitung pada setiap butir pertanyaan di atas adalah > 0,2542. Tabel 3.5 Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild (variabel X) Reliability Statistics Cronbach's Cronbach's Alpha Alpha Based on Standardized Items .802 .805
N of Items
12
(Sumber: Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) 68
69
Dari tabel diatas terlihat bahwa nilai cronbach’s alpha dari pertanyaan dalam instrumen ”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild (variabel X) adalah sebesar 0,802 berdasarkan tabel reliabilitas cronbach alpha, nilai ini berada diantara >0,80 s/d 1,00 yang berarti instrumen variabel ”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild Sangat Reliabel. Tabel 3.6 Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Minat Beli Konsumen Di Summarecon Mall Serpong” (variabel Y) Reliability Statistics Cronbach's
Cronbach's
Alpha
Alpha Based on
N of Items
Standardized Items .820
.836
10
Dari tabel diatas terlihat bahwa nilai cronbach’s alpha dari pertanyaan dalam instrumen minat beli konsumen di summarecon mall serpong(variabel Y) adalah sebesar 0,820 berdasarkan tabel reliabilitas cronbach alpha, nilai ini berada diantara >0,80 s/d 1,00 yang berarti instrumen variable Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong”. Sangat Reliabel.
3.9 Uji Normalitas Data Uji normalitas data dilakukan untuk mengetahui apakah data yang diteliti berdistribusi normal atau tidak. Jika data berdistribusi normal dapat dilakukan pengujian hipotesis. Pengujian normalitas dalam penelitian menggunakan teknik one sample kolmogorov smirnov test, karena jumlah
69
70
responden >50 orang atau berjumlah 60 orang, pengujian dilakukan dengan bantuan SPSS 20 dasar pengambilan keputusan dengan melihat signifikasi α 5% dengan ketentuan : 1. Probabilitas >0,05 maka data berdistribusi normal 2. Probabilitas <0,05 maka data berdistribusi tidak normal.
3.10 Teknik Analisis Data dan Uji Hipotesis Data yang diperoleh dari hasil penelitian akan dianalisis ke dalam beberapa bentuk penyajian sebagai berikut kemudian ditentukan apakah hipotesis diterima atau ditolak. a. Analisis Deskriptif Analisis
Deskriptif
adalah
metode
yang
digunakan
untuk
mendeskripsikan masing-masing variabel yaitu variabel X dan Y. Dalam analisis ini, perhitungan yang digunakan untuk mengetahui tingkat persentasi skor jawaban dari masing-masing variabel dengan rumus sebagai berikut: P
fi x100% N
f = skor empiric (skor yang diperoleh) n = jumlah seluruh skor perhitungan deskriptif presentase ini mempunyai langkah-langkah sebagai berikut:
70
71
1. Menentukan persentase maksimal skor maksimal x100 % skor maksimal
4 x100 % 100 % 4
2. Menentukan persentase minimal skor maksimal x100 % skor maksimal
1 x100 % 4
25%
3. Rentang presentase = 100% - 25%= 75% 4. Interval kelas presentase = 75% : 4 = 18,75% Untuk mengetahui tingkat kriteria tersebut, selanjutnya skor yang diperoleh (dalam %) dengan analisis deskriptif presentase sebagai berikut : Tabel 3.7 Kriteria Analisis Deskriptif Presentase Rentang Presentase
Kriteria
81,25% – 100%
Sangat Baik
62,5% – 81,25%
Baik
43,75% – 62,5%
Tidak Baik
25% – 43,75%
Sangat Tidak Baik
b. Pengujian Koefisien Korelasi Teknik korelasi ini digunakan untuk mencari hubungan dan membuktikan hipotesis hubungan dua variabel bila kedua data berbentuk interval atau ratio, dan sumber data dari dua variabel atau lebih tersebut sama.62 Koefisien korelasi ialah pengukuran
62
Prof. Dr. Sugiyono. Statistika untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. 2012. Hal 228
71
72
statistik kovarian atau asosiasi antara dua variabel. Teknik korelasi ini digunakan untuk mencari hubungan dan membuktikan hipotesis hubungan dua variabel bila data kedua variabel berbentuk likert, dan sumber data dari kedua variabel itu sama.63 Besarnya koefisien korelasi antara +1 s/d -1. Koefisien korelasi menunjukkan kekuatan hubungan linear dan arah hubungan dua variabel. Jika koefisien korelasi positif, maka kedua variabel mempunyai hubungan searah. Artinya jika nilai variabel X tinggi, maka nilai variabel Y akan tinggi pula. Sebaliknya, jika koefisien korelasi negatif maka kedua variabel mempunyai hubungan terbalik. Artinya jika nilai variabel X tinggi, maka nilai variabel Y akan menjadi rendah. Pengujian koefisien korelasi menggunakan bantuan SPSS versi 2.0. Untuk mengetahui hubungan antara variabel X dan variabel Y dapat diketahui penafsiran koefisien korelasi. Setelah melalui pengujian dan hasilnya signifikan, maka untuk menentukan keeratan hubungan bisa digunakan dengan penelitian kriteria sebagai berikut :
63
Sugiyono. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. 2007. Hal 228
72
73
Tabel 3.8 Pedoman untuk memberikan Interpretasi terhadap Nilai Koefisien Korelasi Interval Koefisien
Tingkat Hubungan
0,00 – 0,19
Sangat Rendah
0,20 – 0,39
Rendah
0,40 – 0,59
Sedang
0,60 – 0,79
Kuat
0,80 – 1,0
Sangat Kuat
Sumber : Sugiyono (183 : 2005) Analisis Regresi Korelasi c. Koefisien Determinasi Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui persentase besarnya pengaruh dari variabel X (Brand ambassador dalam iklan) terhadap variabel Y (keputusan membeli) dengan rumus sebagai berikut :64 Kd = r2 x 100%
Dimana : Kd = Koefisien Determinasi r = Koefisien Korelasi d. Analisis regresi linear sederhana Setelah menentukan koefisien determinasi selanjutnya adalah menghitung persamaan regresi dari penelitian. Persamaan regresi digunakan untuk menguji signifikasi pengaruh variabel bebas (Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild) terhadap variabel terikat (Keputusan membeli). Pengujian regresi untuk
64
Sugiyono. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. 2007. Hal 215
73
74
mengetahui seberapa besar kekuatan variabel X berhubungan dengan variabel Y menggunakan SPSS versi 2.0. Sementara rumus menghitung persamaan regresi adalah : 65 Y = a + Bx Dimana : Y = Variabel Tidak Bebas X = Variabel Bebas a = Nilai intercept (constant) b = Koefisien Regresi e. Pengujian Hipotesis Uji t-test ini digunakan untuk menguji ada atau tidaknya pengaruh dua variabel yang berpasangan, yaitu variabel independen adalah Brand ambassador dalam iklan dan variabel dependennya adalah keputusan membeli. Langkah – langkah dalam menguji hipotesis adalah dengan cara sebagai berikut : 1. Hipotesis Statistik Statistik uji t hitung : 66 t
r n 1 r
2 2
Dimana : t = nilai uji r = koefisien korelasi n – 2 = derajat kebebasan Statistik uji t tabel : Derajat kebebasan (dk) = (n-2) 65
Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta : Kencana Prenada Media Group. 2008. Hal 183 66 Opcit. Rachmat Kriyantono. Hal 175
74
75
Taraf signifikasi (α) = 5% yaitu 0,05 2. Penentuan nilai t hitung dan t tabel a. Hipotesis diterima, apabila t
hitung
> t
tabel
, artinya Terdapat
Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong. b. Hipotesis ditolak, apabila t hitung < t tabel , artinya Tidak terdapat Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong.
3.11 Lokasi dan Jadwal Penelitian 3.11.1 Lokasi Penelitian Untuk lokasi atau tempat penelitian dilakukan di lingkungan summarecon mall serpong karena disana ada promotion girl. Selain itu disana Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong ini akan berlangsung selama dua minggu, yang akan berlokasi di sekitar mall dan Target sasaran adalah pria dan wanita yang pernah atau tidak pernah ditawari oleh Sales Promotion Girl rokok Djarum black mild. Pelaksanaan penelitian akan dilaksanakan berlangsung dari tanggal 17 juli sampai dengan 01 agustus 2015. Keputusan Membeli konsumen di Sumarecon Mall Serpong ini akan berlangsung selama dua minggu, yang akan berlokasi di sekitar mall dan Target sasaran adalah pria dan wanita yang pernah atau tidak 75
76
pernah ditawari oleh Sales Promotion Girl rokok Djarum black mild. Pelaksanaan penelitian akan dilaksanakan berlangsung dari tanggal 17 juli sampai dengan 01 agustus 2015. 3.11.2 Jadwal penelitian No 1 2 3 4 5
Kegiatan *Prariset Bab 1-3 Outline Bab 4-5 Sidang Skripsi
Des
Jan
Feb
Mar
76
Apr
Mei
Jun
Sep
77
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Deskripsi Objek Penelitian 4.1.1
Profile Perusahaan PT Djarum Indonesia
Gambar 2 : Logo PT. Djarum Indonesia
PT. Djarum merupakan salah satu produsen rokok terbesar di Indonesia dan juga telah membentuk kehadiran internasional yang kuat. Tumbuh dari kekuatan demi kekuatan, meskipun PT. Djarum telah berhasil, Djarum tetap berakar kuat dikota kudus. PT. Djarum merupakan perusahan rokok kretek terkemuka di Indonesia dan menguasai pangsa pasar industri rokok kretek terbesar ke tiga di Indonesia. PT. Djarum didirikan oleh Oei Wie Gwan dari sebuah pabrik rokok kecil di Kudus yang dibelinya pada tahun 1951. Perusahaan ini nyaris punah pada saat terbakar dan saat Oei Wie Gwan wafat. Karena kegigihan dari dua bersaudara putra dari Oei Wie Gwan yang membangun kembali puing-puing yang tersisa sehingga PT. Djarum dapat tetap bertahan. Mengawali sukses dengan sigaret kretek
77
78
tangan (SKT), Djarum kemudian sukses juga merambah sigaret kretek mesin (SKM).67 PT. Djarum menempati posisi ke tiga dalam industri rokok kretek di Indonesia dengan jumlah produksi 20,9 milyar batang rokok dengan porsi SKM 9,3 milyar batang (44,5%). Pada Tahun 1985 dan 1986 PT. Djarum pernah menduduki tempat teratas dalam produksi rokok kretek dalam negeri meninggalkan PT. Gudang Garam.68 Adapun produk rokok yang diproduksi PT. Djarum Indonesia di paparkan pada tabel berikut : Djarum Super Djarum Coklat Djarum 76 Djarum Super Mezzo Djarum Istimewa Djarum Black LA Lights Produk-produk Djarum disalurkan ke seluruh pelosok Indonesia dan
mancanegara
terkomputerisasi
melalui
yang
jaringan
dibangun
distribusi
untuk
terpadu
memberikan
dan
layanan
profesional dan tepat waktu pada pelanggan. Distribusi pasar nasional dikelola oleh tiga perusahaan yaitu:
67 68
http://www.djarum.co.id , diakses pada tanggal, 18 juni 2015, pukul 11.10 (Sumarno,2002 :10)
78
79
1. PT. Anindita Multiniaga Indonesia, untuk wilayah Jawa Timur, Sulawesi, Kalimantan Timur, Kalimantan Selatan, Kalimantan Tengah, Bali, Nusa Tenggara dan Papua. 2. PT. Lokaniaga Adipermata, untuk wilayah Jawa Tengah dan Jawa Barat. 3. PT. Adiniaga Sentra Persada, untuk wilayah Jabotabek, sebagian Jawa Barat, Sumatera, dan Kalimantan Barat.69 Dalam perjalanannya, Djarum menjadi perseroan terbatas (PT) pada 1983. Perusahaan yang telah memiliki 76 lokasi kerja 70 di Kudus, 3 di Pati, 1 di Rembang, dan 2 di Jepara ini mempekerjakan sekitar 75.000 karyawan. Perusahaan ini memproduksi jenis rokok kretek, cerutu, dan rokok putih. Produk Djarum tak hanya dijual di Indonesia, tetapi juga diekspor ke mancanegara, seperti AS, Australia, Belanda, Jerman, Spanyol, Turki, dan Malaysia. Bahkan, di negeri jiran, Malaysia, rokok putih LA Light mendapat tempat di hati para pemuda. Setidaknya, Djarum telah mencatatkan nilai ekspor hampir US$16 juta pada 2007. Di Indonesia, Djarum Black tak hanya menjadi produk, tetapi juga memiliki komunitas khusus, terutama bagi pemuda kreatif.70 Kontribusi Djarum terhadap pemngembangkan rokok kretek antara lain :
69 70
Berdasarkan hasil wawancara pada tanggal 25 mei 2015 http://www.djarum.co.id , diakses pada tanggal, 18 juni 2015, pukul 11.10
79
80
1. Mengembangkan rokok pertama rendah tar, rokok kretek rendah nikotin didunia. 2. Mengembangkan Cigarillo kretek pertama di dunia. 3. Mengembangkan kretek kertas cokelat. 4. Mengembangkan kretek Hitam – paper. 5. Mengembangkan kretek rasa ceri dan vanilla rasa. 6. Mengembangkan satu-satunya di dunia Superfine Clove mix. 1. Visi dan Misi PT. Djarum To satisfy the global smoker’s needs PT. Djarum memiliki visi “untuk menjadi rokok yang dibutuhkan didunia dan menjadi yang terbesar dalam nilai penjualan dan profitabilitas di industry rokok Indonesia”. Sedangkan misi yang di angkat adalah “PT. Djarum hadir untuk memuaskan kebutuhan merokok para perokok”. Uraian Visi dan Misi PT. Djraum adalah sebagai berikut : 1. Kepimpinan dalam pasar dengan cara menghasilkan produk-produk 2. Yang berkualitas tinggi secara konsisten dan inovatif untuk memuaskan konsumen. 3. Penciptaan citra positif yang kuat untuk perusahaan dan merk-merk. 4. Manajemen professional yang berdedikasi serta SDM yang kompeten.
80
81
Budaya Perusahaan Setiap perusahaan yang melakukan bisnis di bidang apapun itu, hal utama yang menjadi tujuannya yaitu bagaimana perusahaan tersebut dapat berjalan dengan baik dalam arti tercapainya keberhasilan yang baik. Untuk mencapai tujuan itu, diperlukan suatu strategi manajemen yang sudah pasti dimiliki setiap perusahaan. Dalam Era ini dan dari tahun ke tahun, dapat dirasakan intensitas kompetesi bisnis berlangsung dengan cepat. Tanpa kesadaran akan faktor-faktor atau nilai penentu keberhasilan (key success factors), maka suatu perusahaan boleh jadi akan gagap mengelola dirinya, untuk kemudian terkapar mati ditelan arus perubahan aman.
Gambar 3 : struktur PT. Djarum Indonesia
PT. Djarum telah membuktikan hal tersebut dengan diraihnya
beberapa
penghargaan
antara
lain.
Penghargaan
Keselamatan dan Kesehatan Kerja tahun 2002 (Zero Accident Acknowlegment), Audit Exterl Keselamatan Kerja tahun 2004 81
82
dengan hasil 87%. Tahun 2005 berhasil mendapatkan Bendera Emas (Bendera Emas : Pemberian penghargaan untuk perusahaan dalam pengelolaan lingkungan yang baik bagi perusahaan dengan produksi
bersih) dan Tahun 2007 mendapat
hasil
93%.
Penghargaan lain Certificate of Compliance ISO 9001-1994 (Penghargaan tahun 2001) kemudian diperbaharui menjadi ISO 9001-2000. Dengan melihat prestasi tersebut diatas, muncul pertanyaan lagi bagaimana cara PT. Djarum dapat memperoleh keberhasilan tersebut. Akhir tahun 2007, PT. Djarum telah pembayar cukai pada pemerintah sebesar Rp.7,642 triliun, Rp.25.475/hari,dengan
jumlah
karyawan
74.490.dengan
manajemen yang terstruktur memungkinkan perusahaan ini berkembang. PT. Djarum memiliki, 5 nilai-nilai inti dalam pengembangan perusahan. Nilai-nilai itu adalah : 1. Fokus pada pelanggan 2. Profesionalisme 3. Organisasi yang terus belajar 4. Satu Keluarga 5. Tanggung Jawab Sosial71
71
http://www.djarum.co.id , diakses pada tanggal, 18 juni 2015, pukul 11.10
82
83
Strategi Bisnis
Gambar 4 : kemasan rokok djarum black mild
PT. Djarum mengeluarkan beberapa produk diantaranya Djarum Super, Djarum Coklat, Djarum 76, Djarum Istimewa. Kesemuanya merupakan rokok berjenis kretek. Akan tetapi djrum melihat pangsa pasar ini stagnan sehingga PT. Djarum merambah pasar rokok mild, diantaranya adalah L.A Light, L.A Menthol, Djarum Super Mezzo, Djarum Black dan Djarum Black Menthol. Selain itu Djarum mengembangkan
cita
rasa
yang
lebih
varian
dengan
mengkombinasikan cita rasa cappucino, dan Teh yang dikenal dengan nama Brand Djarum Black Tea dan Djarum Black cappuccino. Produk dalam kategori rokok mild diluncurkan oleh PT Djarum di akhir tahun 2005, perusahaan ini meluncurkan rokok mild dengan merek Djarum Black Mild untuk melengkapi portofolio produk Djarum Black Mild dan merambah segmen premium serta menjadi alternatif pilihan rokok mild baru dengan cita rasa tinggi. Khusus untuk peluncuran PT Djarum membuat program minat beli modern dengan menggunakan balon mini zeppelin yang berputar-putar disekitar wilayah Jakarta selama 3 minggu. Program tersebut juga diiringi dengan iklan televisi
83
84
yang menampilkan visual yang luar biasa, iklan televisi Black Mild versi olahraga “flyboard” PT Djarum menggunakan pendekatan strategi yang berbeda dalam membangun merek Djarum Black Mild, yaitu dengan menambahkan kata “Djarum Super” dalam merek rokok mild tersebut, merek Djarum Super yang sudah memiliki awareness yang tinggi dan brand image yang kuat di tengah konsumen diharapkan mampu mengangkat penjualan produk mild yang baru ini masuk ke pasar rokok mild.
Gambar 5 : SPG Djarum Black Mild
Djarum Black Mild memiliki karakteristik akan personality dan association yang mirip. Djarum Black Mild dipersepsikan memiliki sifat yang santai dan easy going, berpenampilan menarik, dan penuh percaya diri, namun merek ini juga memiliki posisi yang sama dengan Star Mild yang dekat dengan atribut menikmati kehidupan malam, menyukai petualangan dan maskulin.
84
85
4.2 Deskripsi Data 4.2.1
Analisis Data Responden Deskripsi data dalam penelitian ini menginterpretasikan hasil penelitian di lapangan yang telah diolah dari data mentah (kuesioner) dengan menggunakan teknik analisis data yang relevan dan akurat. Deskripsi data penelitian ini hanya terdiri dari deskripsi data variabel penelitian. Peneliti telah melakukan pengumpulan data melalui penyebaran kuesioner dengan cara total sampling. Kuesioner disebarkan kepada 60 konsumen di summarecon mall serpong berjenis kelamin pria dan wanita. Kuesioner terdiri dari 27 item pernyataan dan 2 pertanyaan yang diajukan untuk memperoleh data responden yaitu mengenai umur dan jenis kelamin. Tabel 4.1 Umur Frequency
Valid
32 tahun 28 tahun 27 tahun 26 tahun 25 tahun 24 tahun 23 tahun 22 tahun 21 tahun 20 tahun 19 tahun 18 tahun 16 tahun Total
Percent
4 2 3 5 17 7 7 3 8 6 4 2 0 66
6.1 3.0 4.5 7.6 25.8 10.6 10.6 4.5 12.1 9.1 6.1 3.0 0 100.0
Valid Percent 6.1 3.0 4.5 7.6 25.8 10.6 10.6 4.5 12.1 9.1 6.1 3.0 0 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan , Tahun 2015)
85
Cumulative Percent 6.1 8.5 11.1 16.7 42.4 53.0 63.6 68.2 80.3 89.4 95.5 98.5 100.0
86
Berdasarkan tabel 4.1 menunjukkan bahwa umur responden 32 tahun berjumlah 4 orang dengan persentase 6,1%, umur responden 28 tahun berjumlah 2 orang dengan persentase 3,0%, umur responden 27 tahun berjumlah 3 orang dengan persentase 4,5%, umur responden 26 tahun berjumlah 5 orang dengan persentase 7,6%, umur responden 25 tahun berjumlah 17 orang dengan persentase 25,8%, umur responden 24 tahun berjumlah 7 orang dengan persentase 10,6%, umur responden 23 tahun berjumlah 7 orang dengan persentase 10,6%, umur responden 22 tahun berjumlah 3 orang dengan persentase 4,5%, umur responden 21 tahun berjumlah 8 orang dengan persentase 12,1%, umur responden 20 tahun berjumlah 6 orang dengan persentase 9,1%, umur responden 19 tahun berjumlah 4 orang dengan persentase 6,1%, umur responden 18 tahun berjumlah 2 orang dengan persentase 3,0%, dan umur responden 16 tahun berjumlah tidak ada dengan persentase 0,0%. Ternyata kebanyakan di antara umur 23 – 25 tahun yang berminat beli dalam berinterkasi dengan Sales Promotion Girl selain itu meraka juga merespon apa yang seorang Sales Promotion Girl tawarkan kepada konsumen di umur 23 -25 tahun. Konsumen yang merespon Sales Promotion Girl setelah saya amati memang diantaranya membeli produk yang Sales Promotion Girl suguhkan diartikan, selain penyampaian, penjelasan, dan daya tarik Sales Promotion Girl diminati di umur 23 -25.
86
87
Tabel 4. 2 Jenis Kelamin Responden Jenis_Kelamin Frequency
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
Laki-Laki
52
87,0
87,0
87,0
Perempuan
8
13,0
13,0
100,0
60
100,0
100,0
Total
Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa dari 60 responden yang berpatisipasi dalam penelitian ini, jumlah responden lebih banyak daripada jumlah responden laki-laki. Dengan komposisi jumlah responden laki-laki berjumlah 52 orang atau 87,0 % persen dan responden perempuan berjumlah 8 orang atau 13,0%. Dari data responden diatas menunjukan bahwa minat beli konsumen terletak pada konsumen pria yang berumur diantara 23-25 reponden melihat daya tarik dari selling seorang Sales Promotion girl. 4.2.2
Deskripsi Hasil Data Penelitian Pada sub-bab ini akan dijelaskan mengenai deskripsi data hasil penelitian yang diperoleh melalui penyebaran kuesioner, data tersebut kemudian dianalisis berdasarkan perhitungan frekuensi dan presentase yang disajikan dalam bentuk tabel oleh peneliti. Peneliti melakukan pembahasan berdasarkan indikator pada operasional variabel. 4.2.2.1 Deskripsi Variabel Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild (Variabel X) Penilaian
mengenai
acara
Pengaruh
Komunikasi
Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild 5 indikator yaitu A- Attention- perhatian, I- Interest- minat, D-
87
88
Desire- hasrat, D- Decition-keputusan, A- Action- tindakan, Kelima indikator tersebut dikembangkan lagi menjadi 17 pernyataan. Tabel 4.2 Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan ucapan cukup jelas kepada anda Q1 Frequency
Valid
tidak setuju Setuju sangant setuju
6 39 15
Total
60
Percent
Valid Percent 10.0 10.0 65.0 65.0 25.0 25.0
100.0
Cumulative Percent 10.0 75.0 100.0
100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4.3 menunjukkan bahwa 6 responden atau 10,0 % menjawab tidak setuju mengenai penyampain spg disampaikan dengan ucapan cukup jelas, dan 39 responden atau 65.0% menjawab setuju dan 15 responden menjawab sangat setuju 25,0%. Attentions (perhatian) adalah daya tarik komunikasi dari Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan ucapan cukup jelas kepada anda, itulah sebab konsumen mengatakan setuju dikarenakan keahlian sales promotion girl dalam penyampaiaan yang membuat kosumen berminat membeli. Keahlian
yang
dimaksud
adalah
kemampuan
untuk
menjelaskan produk yang dijual. Apa jadinya jika sales tidak tahu menahu tentang produk yang bersangkutan. Bukannya meningkatkan penjualan, malah mengurangi penjualan karena 88
89
konsumen yang tidak puas akan jawaban dan penyampaian seorang
Sales
Promotion
Girl,
selain
dituntut
untuk
berpenampilan menarik, juga harus memiliki kecerdasan dalam gaya bicaranya agar terdengar meyakinkan. Body Language dari para sales promotion girl juga menentukan keseluruhan, skill yang harus dimiliki oleh sales promotion girl. Seorang sales diharuskan bisa berinteraksi dengan siapapun dari anak muda sampai berumur, dan warga Indonesia atau warga asing beberapa konsumen di summarecon mall serpong warga asing yang tidak dapat menggunakan bahasa Indonesia sales girl yang bagus dapat menjelaskan produk dalam bahasa inggris, sehingga menjadi nilai tambah. Konsumen pun akan merasakan good service dari seorang sales promotion girl. Tabel 4.3 Gaya bicara SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan memberikan simpati membuat anda tertarik untuk mendengarkan Frequency
Valid
Q2 Percent Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
3 35 22
5.0 58.3 36.7
5.0 58.3 36.7
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 5.0 63.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan
Tabel
4.3
menunjukkan
bahwa
3
responden atau 5,0 % menjawab tidak setuju mengenai Gaya bicara SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan memberikan
89
90
simpati membuat anda tertarik untuk mendengarkan, dan 35 responden atau 58,3 % menjawab setuju dan 22 responden menjawab sangat setuju 36,7%. Gaya bicara yang mengundang perhatian (attentions) SPG Black Mild yang
nyaman, manja, dan memberikan
simpati membuat konsumen tertarik untuk mendengarkan, ini merupakan daya tarik seorang sales promotion girl kapada konsumen. SPG telah menjadi salah satu mata rantai penting saat event suatu perusahaan apapun itu. Lewat sosok mereka yang berpenampilan menarik serta kadang-kadang seksi ini, terjadi interaksi dengan kosumen. Dengan penyampaian yang nyaman, manja, dam memberikan simpati kepada konsumen merupakan salah satu daya tarik karena sifat SPG seperti ini sangat memberikan simpati oleh konsumen pria, konsumen pria akan merasakan terpancing apabila ada seorang wanita cantik berbicara sangat menarik, manja dan menggoda. Seorang spg event dihasruskan mengetahui semua tentang produk karena apabila seorang konsumen bertanya ia harus sigap dan dapat menjelaskan secara tepat, dengan penyampaian yang nyaman, manja serta eneak didengarkan untuk konsumen akan terpacing hati nuraninya ketika di tawari produk oleh seorang SPG, di rata-rata respondeng yang menyetujui ini
90
91
sebnayak 58% dan sangat setuju 36,7% ini membuktikan cara seorang SPG untuk memberikan minat beli kepada konsumen. Tabel 4.4 Gaya berpakaian/ seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda
Valid
Frequency
Q3 Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
1 32 27
1.7 53.3 45.0
1.7 53.3 45.0
Total
60
100.0
100.0
Valid Percent
Cumulative Percent 1.7 55.0 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan
Tabel
4.3
menunjukkan
bahwa
1
responden atau 1,7 % menjawab tidak setuju Gaya berpakaian/ seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda, dan 32 responden atau 53,3 % menjawab setuju dan 27 responden menjawab sangat setuju 45.0 %. Gaya berpakaian/seragam (attentions) SPG Black Mild menarik perhatian konsumen, merupakan salah satu upaya atau cara perusahaan memberikan menawaran untuk para konsumen di summarecon mall serpong utnuk melihat SPG Djarum Black Mild berpenampilan menarik selain ditinjau cari fisik seragam pun rata-rata sangat sexy.berpenampilan menarik tetapi tutur katanya ketus dan tidak ramah merupakan sales yang tidak boleh digunakan, menjual produk itu harus diawali dengan komunikasi yang baik antara sales dengan konsumen. Karena
91
92
itu, selain spg berpenampilan menarik dengan seragam yang sexy mereka juga di tuntut menarik kosumen. Tabel 4.5 Gesture (tubuh, make up, dan wajah) dan seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda
Valid
Frequency
Q4 Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
3 35 22
5.0 58.3 36.7
Valid Percent 5.0 58.3 36.7
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 5.0 63.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 3 responden atau 5,0 % menjawab tidak setuju Gesture (tubuh, make up, dan wajah) dan seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda, dan 35 responden atau 58,3 %
menjawab setuju dan 22
responden menjawab sangat setuju 36,7 %. Seorang sales promotion girl diharuskan berpenamilan menarik dengan fisik atau gesture (tubuh, make up, dan wajah) agar kosumen sangat senang melihat wanita canti datang menghampiri konsumen pria adalah satah satu perhatian (attentions), selain itu SPG Djarum Black Mild mempunyai Grade A – C, maksudnya adalah PT. Djarum Indonesia mengelurkan SPG Grade A untuk event yang berada di Summarecon Mall Serpong karena selain penampilan fisik yang tidak diragukan lagi memiliki keindahan yang cantik dan tubuh
92
93
yang menarik, sexy, dan ramping. Grade A ini merupakan SPG yang mempunyai keahlian good service dan good selling. Tabel 4.6 Minat beli dan Pesan yang disampaikan SPG Black Mild memberikan ketertarikan akan mencoba rokok djarum black mild Frequency
Valid
Q5 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
16 31 13
26.7 51.7 21.7
26.7 51.7 21.7
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 26.7 78.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 16 responden atau 27,6 % menjawab tidak setuju Minat beli yang disampaikan SPG Black Mild memberikan ketertarikan akan mencoba rokok djarum black mild, dan 31 responden atau 51.7 % menjawab setuju dan 13 responden menjawab sangat setuju 21,7 %. Interest (minat) adalah Ada beberapa alasan yang perlu diketahui jika memakai jasa SPG khusus untuk event seperti di Summarecon Mall Serpong ini, yaitu : sebagai daya tarik pengunjung terhadap produk rokok yang dipersuasikan, Sebagai sumber informasi yang dapat menjelaskan soal produk yang dipersuasikan, manaikan grafik dari penjualan produk, dapat menjaring pembeli baru, dan sales dapet memonitoring keersediaan produk yang diminati konsumen. Minat beli dan
93
94
pesan yang disampaikan SPG memberikan ketertarikan akan mencoba produk Rokok Djarum Black Mild. Tabel 4.7 Minat beli rokok memberikan keuntungan untuk anda karena anda seorang perokok Frequency
Valid
Q6 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
7 41 12
11.7 68.3 20.0
11.7 68.3 20.0
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 11.7 80.0 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 7 responden atau 11,6 % menjawab tidak setuju Minat beli rokok memberikan keuntungan untuk anda karena anda seorang perokok, dan 41 responden atau 68,7 % menjawab setuju dan 12 responden menjawab sangat setuju 20,0 %. Minat (interest) adalah menimbulkan ketertarikan komunikan membeli rokok memberikan keuntungan untuk anda kerana anda seorang perorok, lihat dari responden yang menjawab keuntungan bagi anda seorang perokok yang ditawari oleh SPG untuk membeli rokoknya tersebut, selain keuntungan di summarecon mall serpong anda tidak perlu jauh-jauh mencari rokok karena disana ada SPG rokok djarum black mild selain itu anda yag sedang bersantai di summarecon maal serpong menjadi tidak repot, yang kedua dengan kandungan rokok djarum black mild yang mempunyai cita rasa yang bebas, penuh semangat 94
95
mengbrol dengan teman-teman andapun lebih nikmat, dan dengan variant rasa seta harga yang lebih murah dibanding anda membeli di minimarket atau warung-warung rokok terdekat. Tabel 4.8 Kegiatan minat beli SPG Black Mild menimbulkan anda menjadi tahu tentang produk baru Frequency
Valid
Q7 Percent Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
8 43 9
13.3 71.7 15.0
13.3 71.7 15.0
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 13.3 85.0 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 8 responden atau 13,3% menjawab tidak setuju Kegiatan minat beli SPG Black Mild menimbulkan anda menjadi tahu tentang produk baru, dan 43 responden atau 71,1 % menjawab setuju dan 9 responden menjawab sangat setuju 15,0 %. Kelebihan dari pesan peruasi yaitu desire (hasrat) yang bertujuan
seorang
Sales
promotion
girl
bertugas
memberitahukan produk baru dan Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian , Sales promotion girl Peningkatan frekuensi dan kuantitas produk yang diminati belikan. Itu merupakan tugas seorang SPG untuk menjelaskan prduk yang ditawarkan kepada konsumen. Tujuan sales promotion adalah untuk mempengaruhi pembeli agar mencoba menggunakan produk atau menganjurkan
95
96
agar konsumen menggunakan produk secara rutin. Tujuan dasar dari dilakukannya sales promotion adalah untuk mendorong pembeli agar bertindak, mengetahui serta yakin produk yang mereka beli setelah ditawari sales promotion girl. Tabel 4.9 Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan anda untuk berminat membeli Frequency
Valid
Q8 Percent Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
16 31 13
26.7 51.7 21.7
26.7 51.7 21.7
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 26.7 78.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 16 responden atau 26,7 % menjawab tidak setuju Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan anda untuk berminat membeli, dan 31 responden atau 51,1 %
menjawab setuju dan 13 responden
menjawab sangat setuju 21,7 %. Keunngulan pesan persuasif dan kemahiran profesi yaitu desire (hasrat) Strategi meningkatkan penjualan merupakan fokus utama dari seorang SPG, meningkatan penjualan yang efektif dan efisien untuk produk yang dijual oelh seroang SPG. Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan konsumen untuk berminat membeli, karena kosumen akan melakukan pembelia dengan jumlah besar akan memperoleh harga yang lebih murah, berbeda dengan harga eceran. Harga yang
96
97
kompetitif
merupakan
salah
satu
strategi
meningkatkan
penjualan, dengan harga yang terjangkau dan produk yang berkualitas bagus dan mampu mendongkrak penjulan dan diminati oleh konsumen, selain itu konsumen juga bisa melakukan pembelian ulang terhadap produk yang ditawari sales promotion girl. Tabel 4.10 Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black Mild menimbulkan hasrat untuk membeli produk tersebut Frequency
Valid
Q9 Percent
Valid Percent
Setuju sangat setuju
37 23
61.7 38.3
61.7 38.3
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 61.7 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 37 responden atau 61.7 % menjawab Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black Mild menimbulkan hasrat untuk membeli produk tersebut responden 23 dengan 38,3 % sangat setuju. Decision (Keputusan) keputusan untuk mematuhi pesan persuasif adalah Fenomena kehadiran sales promotion girl dalam event di summarecon mall serpong bukannyahanya dapat meningkatkan pejualan, tetapi daya tarik konsumen yang datang ke mall sangat meningkat. Merokok atau rokok itu dekat dengan lelaki, dan karib pula dengan kegiatan kegiatan sosial lelaki. Makhluk yang paling bisa di andalkan untuk mendekati lelaki,
97
98
menjalin komunikasi sosial yang lancar, memiliki daya persuasi yang tangguh, sales promotion girl yang cantik ini juga disyaratkan
pula
untukk
menguasai
kemamapuan
berkomunikasi, kemampuan persuasi, dan pemahaman product knowledge. Kemampuan sales promotion girl untuk persuasif/ bujukan/ rayon tidak bisa dihindari oleh konsumen pria yang juga ssangat senang ditawari oleh sales promotion girl. Tabel 4.11 Sifat SPG yang mempersuasif/ merayu/ memaksa/ mempengaruhi keputusan untuk berminat membeli produk Frequency
Valid
Q10 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
16 31 13
26.7 51.7 21.7
26.7 51.7 21.7
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 26.7 78.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 16 responden atau 26,7 % menjawab tidak setuju Sifat SPG yang mempersuasif/ merayu/ memaksa/ mempengaruhi keputusan untuk berminat membeli produk, dan responden 31 dengan 51,7 % setuju. Dan 13 responden atau 21,7 % menjawab sangat setuju. Masyarakat juga sudah mengetahui sifat dari seorang sales
promotion
girl
yaitu
mempersuasif,
merayu
dan
mempengaruhi konsumen agar membeli produk yang ia tawari. Decision (keputusan) keputusan untuk konsumen kepada 98
99
Seorang wanita yang menawarkan suatu produk kepda seseorang hal demikian dipoles dengan kata yang indah dengan retorika bahasa yang terkemas, kata rayuan yang digunakan oleh seorang SPG sudah tidak asing lagi dikalngan masyarkat seperti produk kecantikan, kesehatan, makanan, bahkan rokok dan sebgainya, SPG memerlukan keahlan khusu walaupun dengan model yang tidak begitu membuat tertarik hanya dengan pandai beretorika konsumen dapt terbius oleh persuasif, rayuan. Tabel 4.12 Komunikasi persuasif dalam minat beli tersebut mempengaruhi keputusan untuk membeli produk Frequency
Valid
Q11 Percent
Valid Percent
ttidak setuju Setuju sangat setuju
8 43 9
13.3 71.7 15.0
13.3 71.7 15.0
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 13.3 85.0 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 8 responden atau 13,3 % menjawab tidak setuju Komunikasi persuasif dalam minat beli tersebut mempengaruhi keputusan untuk membeli produk, dan responden 43 dengan 71,7 %
setuju. Dan 9
responden atau 15,0 % menjawab sangat setuju. Actions (Tindakan) komunikasi persuasif dalam minat beli tersebut mempengaruhi keputusan untuk membeli produk dengan tujuan adanya perubahan sikap (attitude change), perubahan pendapat (opinion change), perubahan perilaku 99
100
(behavior change), perubahan sosial (social change) Inti dari tujuan
komunikasi
diatas
adalah
untuk
mengharapkan
pengertian, dukungan, gagasan, dan tindakan komunikan. Dalam tujuan di atas seorang SPG berperan untuk membuat konsumen melakukan adanya perubahan sikap, pendapat, perilaku, dan sosial. Setelah melalukan persuasi minat beli kepada konsumen. Tabel 4.13 Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG Black Mild memberikan keputusan untuk anda membeli dan pengulangan membeli produk Q12 Frequency Percent
Valid
tidak setuju Setuju sangat setuju
12 38 10
Total
60
Valid Percent Cumulative Percent 20.0 20.0 20.0 63.3 63.3 83.3 16.7 16.7 100.0
100.0
100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 12 responden atau 20,0 % menjawab tidak setuju Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG Black Mild memberikan keputusan untuk anda membelidan pengulangan membeli produk, dan responden 38 dengan 63,3 %
setuju. Dan 10 responden atau 16,0 %
menjawab sangat setuju. Tindakan (actions) adalah Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG Black mild memberikan keputusan untuk anda membeli dan pengulangan membeli produk didasari oleh Kegiatan selling seorang SPG selain menawarkan produk bagaimana kosumen
100
101
berminat untuk membeli produk, seorang SPG adalah the agent (pelaku) sebagai Individu-individu yang mengambil bagian dalam hubungan komunikasi disebut pelaku komunikasi. Pengirim (komunikator) dan penerima (komunikan) yang terlibat adalah contoh pelaku komunikasi terebut, dan peranannya seringkali saling menggantikan dalam situasi komunikasi yang berkembang. SPG adalah seorang pelaku komunikasi yang disebut komunikator, karena seorang SPG bertugas untuk melakukan memperkenalkan produk kepada konsumen, apakah konsumen tersebut akan berminat membeli setelah seorang SPG telah berinteraksi dengan konsumen, nah disitulah apakah berhasil menimbulakn minat dan si konsumen membeli artinya tugas seorng SPG berhasil menjadi pelaku komunikasi atau komunikator. Konsumen akan menjawab apakah ia berminat membeli produk yang ia tawarkan, komunikasi persuasive dalam memberikan keputusan untuk membeli dan pengulangan pembelian. 4.2.2.2 Deskripsi
Variabel
Terhadap Keputusan
Minat Beli
Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (Variabel Y) Penilaian mengenai Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong terdiri dari 3 indikator yaitu Pengetahuan (Knowledge), Pemahaman (Comprehension),
101
102
Tindakan (Actions) Ketiga indikator tersebut dikembangkan lagi menjadi 10 pernyataan. Tabel 4.14 Anda mengetahui bahwa SPG Black Mild merupakan bagian minat beli dari suatu produk terbaru Frequency
Valid
Y13 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
7 41 12
11.7 68.3 20.0
11.7 68.3 20.0
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 11.7 80.0 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 7 responden atau 11,7 % menjawab tidak. Anda mengetahui bahwa SPG Black Mild merupakan bagian minat beli dari suatu produk terbaru, dan responden 41 dengan 68,3 %
setuju. Dan 12
responden atau 20,0 % menjawab sangat setuju. Pengetahuan seorang konsumen terhadap sales promotion girl adalah sifat universal karena konsumen mengetahui dimana saja, seperti di mall. Produk apapun itu dimana saja sebuah perusahaan akan membutuhkan SPG hal demikian berkaitan dengan obyek masyarakat yang banyak terpengaruhi dengan seorang SPG dalam menjualkan produknya. Tujuan sales promotion adalah untuk mempengaruhi pembeli agar mencoba menggunakan produk atau menganjurkan agar konsumen menggunakan produk secara rutin. Tujuan dasar dari dilakukannya sales promotion adalah untuk mendorong
102
103
pembeli agar bertindak, memulai rangkaian perilaku yang mengakibatkan aktivitas pembelian. Tindakan ini terjadi pada tahap konatif dari rangkaian perilaku. Itu mengambarkan high involvement atau low involvement, dan menandakan proses kognitif.72 Tabel 4.15 Anda mengetahui SPG Black Mild merupakan ahli dalam bidang minat beli untuk menjual rokok Frequency
Valid
Y14 Percent
Setuju sangat setuju
37 23
61.7 38.3
Valid Percent 61.7 38.3
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 61.7 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 37 responden atau 61.7 % menjawab Anda mengetahui SPG Black Mild merupakan ahli dalam bidang minat beli untuk menjual rokok, responden 23 dengan 38,3 % sangat setuju. Pengetahuan mengenai Kehalian seorang SPG didalam bidang menawarkan produk terbaru memang sangat sudah diketahui, apabila suatu produk baru tidak ada sales, bagaikan ada yang kurang, keahlian menjual yang baik, setiap event di summarecon mall serpong yang memperkerjakan sales sering memasang target penjualanyang harus dicapai. Akan ada bonus yang menanti diluar pembayaran honor. Tidak heran jika salessales yang ada di event segala cara akan ditempuh agar produk 72
http://duniaspg.com/2012/12/minat beli-penjualan-sales-promotion.html
103
104
laris manis, ini pun diketahui oleh konsumen, banyak konsumen juga yang memanfaatkan kesempatan ini. Tidak mudah tergoda oleh konsumen. Godaan menjadi sales girl sungguh berat juga apabila mendapati konsumen pria yang sedikit nakal dan berani kepada sales promotion girl, maka diharapkan sales promotion girl berjualan dengan good service, good selling, dan good manner. Tabel 4.16 Anda mengetahui bahwa fungsi SPG Black Mild adalah untuk mempengaruhi konsumen Frequency
Valid
Y15 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
12 38 10
20.0 63.3 16.7
20.0 63.3 16.7
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 20.0 83.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 12 responden atau 20,0 % menjawab tidak setuju Anda mengetahui bahwa fungsi SPG Black Mild adalah untuk mempengaruhi konsumen, dan responden 38 dengan 63,3 % setuju. Dan 10 responden atau 16,0 % menjawab sangat setuju. Pengetahuan konsumen tentang seorang SPG Black Mild disummarecon mall serpong adalah untuk mempengarui konsumen disekitar mall untuk berminat beli. Minat konsumen tumbuh karena suatu motif berdasarkan atribut-atribut sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya dalam menggunakan suatu
104
105
pelayanan jasa, berdasarkan hal tersebut maka analisa mengenai bagaimana proses minat dari dalam diri konsumen sangat penting dilakukan. Perilaku minat konsumen adalah hasil dari evaluasi terhadap merek atau jasa. Tahapan terakhir dari proses tersebut adalah pengambilan keputusan secara kompleks termasuk menggunakan merek atau jasa yang diinginkan, mengevaluasi merek atau jasa tersebut pada saat digunakan dan menyimpan informasi untuk digunakan pada masa yang akan datang. Tabel 4.17 Anda mengetahui bahwa seorang SPG Black Mild merupakan SPG yang cantik, seksi, dan menarik
Valid
Frequency
Y16 Percent
Setuju sangat setuju
35 25
58.7 32.3
58.7 32.3
Total
60
100.0
100.0
Valid Percent
Cumulative Percent 58.7 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 35 responden atau 58.7 % menjawab Anda mengetahui bahwa seorang SPG Black Mild merupakan SPG yang cantik, seksi, dan menarik, dan responden 25 dengan 32,3 % sangat setuju. Konsumen mengetahui bahwa SPG merupakan mahluk wanita yang cantik, sexy dan menarik perhatian konsumen para pria. Siapa tak senang apabila seorang SPG mendatangi konsumen pria. Dilihat dari responden spss umur sekitar diatas 23 – 25 sangat senang dan merespons persuasif yang di 105
106
tawarkan oleh SPG dan yan kosumen setuju dan sangat setuju dengan pertanyaan ini. Tabel 4.18 Anda memahami bahwa di Summarecon Mall serpong adanya minat beli rokok djarum Black Mild Frequency
Valid
Y17 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
11 41 8
18.3 68.3 13.3
18.3 68.3 13.3
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 18.3 86.7 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 11 responden atau 18,3 % menjawab tidak Anda memahami bahwa di Summarecon Mall serpong adanya minat beli rokok djarum Black Mild, dan responden 41 dengan 68,3 % setuju. Dan 8 responden atau 13,3 % menjawab sangat setuju. Pemahaman perilaku konsumen yang sudah mengetahui adanya SPG Djarum Black mild yang sedang belangsung di summarecon mall serpong, pemaham perilaku konsumen dinilai dari bagaiman konsumen bertindak disekitar mall, apabila ia sudah mengetahui sales tidak perlu repot menawarkan dn menjelaskan. Pemahan konsumen dilihat apakah ia merasa puas dengan good service seorang SPG, bila tidak konsumen tidak akan kembali membeli produk tersebut. Konsumen adalah asset paling berharga bagi semua kegiatan selling, tanpa dukungan mereka suatu selling tidak bisa eksis. Sebaliknya bila sales 106
107
memberikan good servive, konsumen akan berminat membeli produk kita. Tabel 4.19 Anda memahami bahwa SPG Black Mild berperan penting dalam memasarkan produk ini Frequency
Valid
Y18 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
16 31 13
26.7 51.7 21.7
26.7 51.7 21.7
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 26.7 78.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 16 responden atau 26,7 % menjawab tidak setuju Anda memahami bahwa SPG Black Mild berperan penting dalam memasarkan produk ini, dan responden 31 dengan 51,7 % setuju. Dan 13 responden atau 21,7 % menjawab sangat setuju. Sebagian konsumen mengetahui adanya pemahaman pekerjaan sales berperan penting dalam penjualan. Ada berbagai macam sales promotion girl, yaitu Sales Promotion : Manufacturers to Resellers bertugas biasanya reseller akan mendapatkan potongan harga sebesar x% dari harga sebenarnya dan menegluran produk yang didiskon dengan waktu yang terbatas. Yang kedua sales promotion : ressellers to consumers bertugas meningkatkan jumlah pembeli baru dan hanya mempengaruhi sedikit pembeli lama. Yang ketiga sales promotion : manufactursrs to consumers bertugas memberikan
107
108
kupon belanja kepada konsumen untuk berbelanja menggunkan kupon tetapi konsumen juga membeli kupon dengan harga yeng terjangkau dengan syarat-syarat tertentu. Yang keempat sales promotion : the sales force bertugas memotivasi para pihak yang terlibat
di
dalmnya
untuk berkompetisi
dengan tujuan
meningkatkan keuntungan perusahaan. Yang kelima other sales promotion aids bertugas memberikan brosur dan menjelaskan kepada konsumen dan menumbuhkan kesadaran mengenai produk. Banyak sekali peran SPG dalam mempengaruhi konsumen untuk ikut serta dalam meningkatkan penjulan produk baru. Tabel 4.20 Anda akan tertarik kepada produk yang ditawarkan dan akan kembali membeli produk Frequency
Valid
Y19 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
8 38 14
13.3 63.3 24.0
13.3 63.3 24.0
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 13.3 83.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 8 responden atau 13,3 % menjawab tidak setuju Anda akan tertarik kepada produk yang ditawarkan dan akan kembali membeli produk dan responden 38 dengan 63,3 % setuju. Dan 14 responden atau 24,0 % menjawab sangat setuju.
108
109
Konsumen tertarik pada produk dan akan membeli produk yang ditawarkan, menurut
Pembelian ulang (repeat purchase)
menurut Peter/Olsen (2002)adalah : Kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali atau beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen, dapat mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko tempat dia membeli
barang
tersebut
sehingga
konsumen
dapat
menceritakan hal-hal yang baik kepada orang lain.73 Menurut Schiffman & Kanuk (2000) perilaku pembelian ulang itu sangat berhubungan dengan konsep dari brand loyalty, dimana kebanyakan perusahaan mendukung karena hal ini memilki kontribusi yang besar untuk kestabilan yang baik di dalam marketplace.74 Zeithalm et al (1996) menekankan bahwa pentingnya mengukur minat
beli kembali
mengetahui
(future
keinginan
intention) pelanggan untuk
pelanggan
yang
tetap
setia
/
meninggalkan suatu barang / jasa. Konsumen yang merasa senang dan puas akan barang / jasa yang telah dibelinya, akan berpikir untuk membeli ulang kembali barang / jasa tersebut.
73
Reinartz Werner, et al. 2004. “The Customer Relationship management Process: It‟s measurement and Impact on Performance”. Journal of Marketing Research. Hal. 24. 74 Swastha Basu. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta Liberty. Hal. 111.
109
110
Pembelian yang berulang akan membuat konsumen menjadi loyal terhadap suatu barang / jasa (Band, 1991).75 Tabel 4.21 Anda memahami bahwa fungsi dari SPG adalah untuk menjual suatu produk secara menarik dan memberitahu kepada konsumen lain Frequency
Valid
Y20 Percent
Valid Percent
Setuju sangat setuju
40 20
65.0 35.3
65.7 35.3
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 65.0 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 40 responden atau 65,0 % menjawab Anda memahami bahwa fungsi dari SPG adalah untuk menjual suatu produk secara menarik, dan memberitahu kepada konsumen lain responden 20 dengan 35,3 % sangat setuju. Penjualan yang menarik oleh seorang SPG adalah sutu daya pikat untuk konsumen merasakan kepuasan dan ingin mencoba dan membeli lagi serta akan memberitahukan atau menceritakan kepada konsumen lain ini adalah faktor dari good service, good selling, good manners dan good product. Kecenderungan untuk merekomendasikan Konsumen yang memiliki minat yang besar terhadap suatu barang, selain akan menceritakan hal yang positif, konsumen tersebut juga akan merekomendasikan kepada orang lain untuk juga menggunakan 75
Sutisna dan Pawirtra. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung : PT Remaja Rosdakarya. Hal 51.
110
111
barang atau jasa tersebut, karena seorang yang memiliki minat yang besar terhadap suatu barang akan cenderung memiliki pemikiran yang positif terhadap barang atau jasa tersebut, sehingga jika ditanya konsumen lain, maka konsumen tersebut akan cenderung merekomendasikan kepada konsumen lain. Indikator untuk minat dalam penelitian ini meliputi: Kesediaan untuk membayar barang atau jasa, Menceritakan hal yang positif. Kecenderungan untuk merekomendasikan. Minat beli adalah suatu keputusan personal dari seseorang yang sudah di minat belikan dan dipasarkan oleh si penjual produk dan ia merasakan bahwa memutuskan untuk membeli atau tidaknya produk tersebut.76 Tabel 4. 22 Anda dapat memberikan tindakan apakah anda berminat membeli produk dan akan pengulangan pembelian rokok Black Mild setelah adanya upaya persuasif Frequency
Valid
Y21 Percent
Valid Percent
Setuju sangat setuju
37 23
61.7 38.3
61.7 38.3
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 61.7 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 37 responden atau 61.7 % menjawab Anda dapat memberikan tindakan apakah anda berminat membeli produk dan akan pengulangan
76
Rambat Lupiyoadi. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Hal 58.
111
112
pembelian rokok Black Mild setelah adanya upaya persuasif, responden 23 dengan 38,3 % sangat setuju. Tindakan Minat beli adalah didukung oleh Perbedaan pekerjaan,
artinya
dengan
adanya
perbedaan
pekerjaan
seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat dicapainya. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya. bagaimana
Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya
seseorang
menggunakan
waktu
senggangnya.
Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja. Perbedaan usia, berbeda minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang. Seorang SPG harus berkomunikasi atau berinterkasi sesuai dengan pekerjaan, ekonomi, hobi, jenis kelamin dan usia. Tabel 4.23 Anda melakukan penerimaan atau penolakan setelah adanya penawaran dari SPG Black Mild secara sukarela dan tanpa paksaan Frequency
Valid
Y22 Percent
Valid Percent
tidak setuju Setuju sangat setuju
16 31 13
26.7 51.7 21.7
26.7 51.7 21.7
Total
60
100.0
100.0
Cumulative Percent 26.7 78.3 100.0
(Sumber : Hasil Penelitian Lapangan, Tahun 2015) Berdasarkan Tabel 4. menunjukkan bahwa 16 responden atau 26,7 % menjawab tidak setuju Anda melakukan penerimaan
112
113
atau penolakan setelah adanya penawaran dari SPG Black Mild secara sukarela dan tanpa paksaan, dan responden 31 dengan 51,7 % setuju. Dan 13 responden atau 21,7 % menjawab sangat setuju. Tindakan
konsumen
setelah
ditawari
oleh
sales
mendapatkan respon apakah konsumen akan melakukan penerimaan datau penolakan, pembelian dan pembelian ulang ini disertai oleh serorang SPG diwajibkan memperlihatkan brosur dan menjelaskan isi kandungan dan citra rasa dari si produk terbaru agar kosumen dapat memahami produk yang ingin mereka beli terdapat detail yang aman untuk dikonsumsi. Setelah itu konsumen bersedia untuk membayar produk. Menceritakan hal yang positif Konsumen yang memiliki minat besar terhadap suatu produk, jika di tanya konsumen lain, maka secara otomatis konsumen tersebut akan mencitrakan hal yang positif terhadap konsumen lain, karena konsumen yang memiliki suatu minat secara eksplisit memiliki suatu keinginan dan kepercayaan terhadap suatu produk yang digunakan. Melalukan selling seorang SPG diharuskan melalukan good service untuk konsumen agar kosumen memberikan apresiasi untuk seorang SPG bukan hanya dari segi produk yang menjanjikan, produk dijamin akan disukai konsumen apabila SPG memberikan good service
dan
good
113
selling.
Kecenderungan
untuk
114
merekomendasikan Konsumen yang memiliki minat yang besar terhadap suatu produk, selain akan menceritakan hal yang positif, konsumen tersebut juga akan merekomendasikan kepada orang lain untuk juga menggunakan produk yang sudah ditawarkan oleh SPG tersebut, karena seorang yang memiliki minat yang besar terhadap suatu produk, sehingga jika ditanya konsumen lain, maka konsumen tersebut akan cenderung merekomendasikan kepada konsumen lain. Itulah tindakan atau sikap
konsumen
apabila
konsumen
merasakan
manfaat
keuntungan dari ia membeli produk yang ditawarkan SPG rokok djarum black mild, komunikasi persuasif yang kuat konsumen akan membeli dan akan melalukan pembelian ulang apabila SPG melakukan dengan good service dan good selling.
4.3 Hasil Analisis Data 4.3.1
Hasil Analisis Deskriftif Presentase Setelah mendeskripsikan masing-masing butir pertanyaan disetiap variabel X dan variabel Y, maka peneliti mengukur berapa besar presentase di masing-masing variabel, hasilnya yaitu sebagai berikut : a.
Analisis deskriptif variabel X, Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild.
114
115
n x100% N 2275 % x100% 2880 % 78,99% %
Perhitungan diatas menunjukan bahwa komunikasi persuasive sales promotion girl djarum black mild menghasilkan persentase sebesar 78,99%, hal ini masuk dalam kriteria yang sangat baik karena terletak pada skala 78,99% – 100%. b.
Analisis deskriptif variabel Y, Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong. n x100% N 1882 % x100% 2400 % 78,41% Perhitungan diatas menunjukan bahwa tingkat minat beli %
konsumen di summarecon mall serpong menghasilkan persentase sebesar 78,41%, hal ini masuk dalam kriteria yang sangat baik karena terletak pada skala 78,41% – 100%. 4.4 Hasil Uji Normalitas Data Penentuan uji normalitas data menggunakan SPSS 20 yang dilakukan dengan teknik one sample kolmogorov smirnov test, karena responden berjumlah diatas 50 orang atau sebesar 60 orang. Dasar pengambilan keputusan dengan melihat signifikasi α5% dengan ketentuan : 1. Probabilitas >0,05 maka data berdistribusi normal 2. Probabilitas <0,05 maka data berdistribusi tidak normal 115
116
Hasil uji normalitas data pada Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild. (variabel X) Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (variabel Y) dapat dilihat pada tabel 4.29 sebagai berikut : Tabel 4. 29 Normalitas Data One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Variabel_X N 60 Mean 37.92 a,b Normal Parameters Std. Deviation 3.950 Absolute .142 Most Extreme Differences Positive .142 Negative -.097 Kolmogorov-Smirnov Z 1.098 Asymp. Sig. (2-tailed) .179 a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.
Variabel_Y 60 31.37 3.598 .141 .141 -.085 1.089 .187
Berdasarkan tabel hasil uji normalitas data pada variabel Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild. (variabel X), Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (variabel Y) diatas, terlihat bahwa nilai sig pada kolom Asympgn.Sig.(2-Tailed) Menunjukkan Angka Sebesar 0,179 pada variable X dan kolom kedua pada variable Y 0,187. Kedua nilai tersebut lebih besar dari 0,05 sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa data sampel pada variabel X dan variabel Y berdistribusi normal.
4.5 Hasil Uji Koefisien Korelasi Pengujian koefisien korelasi bertujuan untuk melihat derajat hubungan diantara dua variabel. Penelitian ini menggunakan rumus statistik Pearson Product Moment Correlations. Angka korelasi berkisar antara 0 – 1. 116
117
Perhitungan koefisien korelasi pada penelitian ini bertujuan untuk meneliti hubungan antara Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild (variabel X), Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (variabel Y). Dapat dilihat pada tabel 4.30 sebagai berikut : Tabel 4. 30 Korelasi Correlations Pearson Correlation
Variabel_X 1
Sig. (2-tailed) Variabel_X
Variabel_Y ** .747 .000
Sum of Squares and Crossproducts Covariance N Pearson Correlation Sig. (2-tailed)
920.583
626.833
15.603 60 ** .747
10.624 60 1
.000
Sum of Squares and Cross626.833 products Covariance 10.624 N 60 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). Variabel_Y
763.933 12.948 60
Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa hubungan antara variabel adalah Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild (variabel X), Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (variabel Y). sebesar 0,747. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antar kedua variabel bernilai Reibel, karena berada pada interval korelasi 0,60 - 0,80. Koefisien korelasi pada penelitian ini menunjukkan angka yang positif, maka kedua variabel mempunyai hubungan searah. Artinya jika nilai variabel X tinggi, maka nilai variabel Y akan tinggi pula.
117
118
Signifikasi hubungan dua variabel tersebut dapat dianalisis dengan ketentuan sebagai berikut: a. Jika probabilitas < (lebih kecil dari) 0,05 maka hubungan antar kedua variabel adalah signifikan. b. Jika probabilitas > (lebih besar dari) 0,05 maka hubungan antar kedua variabel adalah tidak signifikan. Pada tabel
terlihat angka probabilitas hubungan antara variabel
”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong” adalah sebesar 0,000 angka probabilitas antar variabel tersebut < (lebih kecil dari) 0,05 sehingga bisa dikatakan bahwa hubungan antara kedua variabel dinilai signifikan. Setelah mengetahui bahwa terdapat hubungan yang kuat, positif dan signifikan antara variabel independen yaitu Sales Promotion Girl Djarum Black Mild dalam Konsumen Summarecon Mall Serpong dependen yaitu Keputusan membeli Peneliti selanjutnya ingin melihat seberapa besar variabel independen dapat mempengaruhi variabel dependen. Tabel 4. 31 Koefisien Determinasi Model Summary Model
1
R
R Square
a
.747
.559
a. Predictors: (Constant), Variabel_X
118
Adjusted R
Std. Error of the
Square
Estimate .551
2.411
119
Dari tabel diatas dapat terlihat bahwa nilai R (koefisien korelasi) menunjukkan nilai sebesar 0,849. Apabila dimasukkan kedalam persamaan koefisien determinasi, maka hasilnya : Kd = (R)² X 100% Kd = (0,747)² X 100% Kd = 55,8009 % Hal ini berarti 55,8009 % variabel “minat beli konsumen di summarecon mall serpong” adalah kontribusi dari variabel “komunikasi peruasif sales promotion girl djarum black mild”. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 44,1991% (100%-55,8009%) dapat dijelaskan oleh sebab-sebab lain. R square berkisar pada angka 0 sampai 1, dengan catatan semakin kecil R square maka semakin lemah hubungan antar kedua variabel.
4.6 Hasil Analisis Regresi Linear Sederhana Pengujian regresi linier sederhana digunakan untuk mengetahui seberapa besar kekuatan variabel independen (variabel X) berhubungan dengan variabel dependen (variabel Y). Kedua variabel tersebut diolah dengan menggunakan analisis regresi linear pada program SPSS 20. Tabel 4.33 Variables Entered/Removeda Model Variables Entered Variables Method Removed 1 Variabel_Xb . Enter a. Dependent Variable: Variabel_Y b. All requested variables entered.
119
120
Tabel
diatas
menunjukkan
variabel
yang
dimasukkan
adalah
Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild, dan tidak ada variabel yang dikeluarkan (removed). Tabel 4.34 Coefficients Model
Unstandardized Coefficients
a
Standardized
t
Sig.
Coefficients B
Std. Error
(Constant)
5.549
3.029
Variabel_X
.681
.079
Beta 1.832
.072
8.569
.000
1 .747
a. Dependent Variable: Variabel_Y
Persamaan yang didapat dari tabel diatas adalah : Nilai konstanta a sebesar 5,549 dan nilai konstanta b sebesar 0,681 Dari hasil tersebut didapat persamaan regresi : Y = a + bX Y = 5,549 + 0,681X Atau dengan kata lain konstanta sebesar 5,549 menyatakan bahwa apabila tidak ada pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl, maka keputusan minat beli konsumen di summarecon mall serpong yang dihasilkan adalah 0,681. Nilai b adalah positif, menujukkan bahwa hubungan antara variabel positif. Ini berarti jika variabel X naik nilainya sebesar satu satuan, maka variabel Y akan bertambah nilainya sebesar 0,681.
120
121
4.7
Hasil Uji Hipotesis Dalam penelitian ini untuk menguji hipotesis, peneliti menggunakan uji t untuk melihat ada tidaknya pengaruh dua variabel yang berpasangan yaitu antara variabel X dan variabel Y. Dengan pengambilan keputusan : a
ANOVA Model
1
Sum of Squares
Df
Mean Square
Regression
426.816
1
426.816
Residual
337.117
58
5.812
Total
763.933
59
F 73.433
Sig. .000
b
a. Dependent Variable: Variabel_Y b. Predictors: (Constant), Variabel_X
1. Menentukan tabel pada taraf signifikasi 5% a. Jika angka signifikansi penelitian <0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima b. Jika angka signifikansi penelitian >0,05 maka H0diterima dan Ha ditolak Berdasarkan tabel diatas diperoleh angka signifikansi sebesar 0,000. Hal ini menunjukkan jika nilai signifikansi 0,000 > 0,05 artinya H0 ditolak dan Ha diterima. Artinya ada hubungan linear (searah) antara variabel X dan variabel Y. 2. Pengujian hipotesis dengan ketentuan sebagai berikut: a.
Hipotesis diterima, apabila thitung > ttabel Ha : terdapat pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl terhadap minat beli konsumen di sumarecon mall serpong.
b.
Hipotesis ditolak, apabila thitung < ttabel
121
122
H0 : tidak terdapat pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl terhadap minat beli konsumen di sumarecon mall serpong.. Pengujian hipotesis juga dapat dilakukan dengan rumus : t
r n 2 1 r2
0,747 60 2
0,747 58
1 (0,747) 2
1 (0,559)
0,747(7,615) 0,49
5,688 8,56 0,665
Selanjutnya mencari ttabel pada taraf signifikansi 5%. DK (derajat kebebasan) = n – 2 = 60 – 2 = 58 Pada tabel distribusi nilai ttabel diperoleh ttabel dengan derajat kebebasan (dk) pada taraf signifikansi 5% yaitu sebesar 0,2542. Untuk pengujian hipotesis tahap selanjutnya adalah membandingkan ttabel dengan thitung. Berdasarkan perhitungan diatas diperolah nilai thitung sebesar 8,56 sedangkan besar nilai ttabel adalah0,2542 sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa nilai thitungl > ttabel. 8,56 > 0,2542 penjabaran tersebut menyatakan jika H0 ditolak dan Ha diterima. Artinya terdapat hubungan atau terdapat pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl terhadap minat beli konsumen di sumarecon mall serpong.
4.8 Pembahasan Hasil Penelitian Proses persuasif terjadi dalam periode waktu yang spesifik dan sedikitnya terdiri dari dua orang. Banyak peristiwa persuasif yang terjadi dalam lingkungan khusus, lingkungan tersebut dapat berupa kampanye, periklanan, kampanye politik, didalam kelas, didalam rumah, dan lain sebagainya. Semua itu merupakan lingkungan eksternal proses persuasive terdiri dari 4 unsur
122
123
utama, yakni sumber (sourches), penerima (leceiver), pesan (mesagge) dan saluran (channel). Sumber (source) adalah yang berinisiatif untuk berkomunikasi.77 Sales promotion girl
adalah suatu kegiatan perusahaan untuk
memperkenalkan atau menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan, serta mengetahui tentang produk yang diluncurkan. Dalam penelitian ini Sales promotion girl djarum black mild termasuk kedalam produk baru yang di unggulkan dalam perusahan PT. Djarum Indonesia, yang menciptakan cita rasa yang tinggi untuk konsumen dengan menggunakan rasa Djarum Black Mild memiliki karakteristik akan personality dan association yang mirip. Djarum Black Mild dipersepsikan memiliki sifat yang santai dan easy going, berpenampilan menarik, dan penuh percaya diri, dekat dengan atribut menikmati kehidupan malam, menyukai petualangan dan maskulin. Dalam sebuah produk baru
terdapat beberapa elemen-elemen yang
harus diperhatikan sebagai landasan cara memperkenalkan produk dengan cara menarik dan mendapat tempat dimata konsumen Minat beli dengan menggunakan bantuan SPG yaitu sales promotion gilr yang tidak diragukan lagi dalam menjualkan produk dalam menjalin komunikasi sosial yang lancar dengan para perokok yang dekat dengan pria, dan memiliki daya persuasi 77
Effendy, Onong Uchyana. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung. Remaja Rosdakarya. 1994. Hal. 74
123
124
yang tangguh, adalah SPG rokok dalam menjualkan barang minat belinya. Melalui sales promotion girl djarum black mild peneliti ingin melihat feedback dari konsumen setelah ditawari produk tersebut yang ditandai dengan timbulnya perhatian, Minat, hasrat, keputusan dan diakhiri dengan tindakan. Teori AIDDA menjadi landasan teori dalam penelitian ini. Teori ini menjelaskan bahwa sebuah kegiatan persuasi diawali dengan menarik perhatian (Attentions) dan di akhiri dengan perubahan perilaku (Action). Sebuah kegiatan persuasi menurut Onong Uchjana Effendi akan berhasil apabila melalui sebuah tahapan-tahapan komunikasi persuasif. Teori AIDDA ini digunakan oleh peneliti karena berkaitan dengan bagaimana seseorang menerima pesan persuasif. Teori ini menyatakan, seorang individu akan terkena dampak persuasi apabila perhatian, minat, dan hasratnya telah tersentuh. Perilaku seorang komunikan dapat berubah dengan menarik perhatian, minat, dan hasratnya telah tersentuh. Perilaku seorang komuniksn dapat berubah dengan menarik perhatian, minat, dan hasrat, individu tersebut terhadap objek persuasi. Objek persuasi disini adalah berupa perubahan minat beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong yang diminat belikan oleh Sales Promotion Girl Djarum Black Mil. Berdasarkan formula AIDDA itu, komunikasi persuasive didahukan dengan upaya membangkitkan perhatian. Upaya ini tidak hanya dilakukan dalam gaya bicara dengan kat-katayang merangsang, tetapi juga dalam penampilan (appearance) ketika menghadapi khalayak. Senyum yang
124
125
tersungging pada wajah yang cerah sudah bisa menimbulkan perhatian kepada khalayak. Apabila perhatian sudah berasil dibangkitkan, kini nenyusul upaya menimbulkan minat. Upaya ini bisa berhasil dengan hal menyangkut kepentingn komunikan. Karna itu komunikator harus mengenal siapa komunikan
yang
dihadapinya.
“Know
Your
Audience,
Kenalilah
Khalayakmu”, demikian nasehat para ahli komunikasi. Tahap berikutnya adalah memunculkan hasrat pada komunikasi untuk melakukan ajakan, bujukan, atau rayuan komunikator. Disini imbauan emosional (emotional appeal) perlu ditampilkan oleh komunikator, sehingga pada tahap berikutnya komunikan mengambil keputusan untuk melakukan suatu kegiatan sebagai diharapkan dari padanya. Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori perbedaan individu. Menurut teori ini individu-individu sebagai anggota khalayaknya sasaran media massa secara selektif, menaruh perhatian kepada pesan-pesan, terutama jika berkatian dengan kepentingannya, konsisten dengan sikapsikapnya, sesuai dengan kepercayaannya yang didukung oleh nilai-nilainya. Teori ini mengandung rangsangan-rangsangan khusus yang menimbulkan interaksi yang berbeda dengan watak-watak perorangan anggota khalayak, bahwa manusia amat bervariasi dalam organisasi psikologisnya secara pribadi. Maka secara alamiah dapat diduga akan muncul efek atau feedback
125
126
yang bervariasi sesuai dengan perbedaan individu itu78. Hal ini sesuai dengan responden yang diambil peneliti yaitu remaja, karena usia remaja didalam diri individu masih bergejolak dan tidak tetap. Penelitian ini merujuk pada pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Terhadap Minat Beli Konsumen Di Summarecon Mall Serpong Tujuan
dari penelitian ini adalah untuk
mengetahui ada tidaknya pengaruh antara kedua variabel dan mengukur seberapa besar pengaruh antara kedua variabel tersebut. Setelah peneliti melakukan kegiatan penyebaran kuesioner dan mengkaji data dari 60 orang responden yang dijadikan sebagai sampel. Pada variabel X indikator durasi menjadi indikator yang paling dominan dengan rata-rata presentase sebear 78,99 %. Konsumen menganggap sales promotion girl djarum black mild sebagai memperkenalkan produk djarum terbaru dengan cara yang menarik perhatian konsumen di summarecon mall serpong. Pada variabel Y indikator perhatian menjadi indikator yang paling dominan dengan rata-rata presentase sebesar 78,41%. Terlihat dari jawaban responden yang sebagian besar memberikan jawaban positif, hal ini berarti indikator yang terdapat pada variabel X berpengaruh pada minat konsumen di summarecon mall serpong (variabel Y). Nilai koefisien korelasi sebesar 0,747, Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antar kedua variabel bernilai Reibel, karena berada pada interval
78
Onong Uchjana Effendy. 2007. Ilmu, Teori dan Filsafat Komunikasi. Bandung : PT. Citra Aditya Bakti. Hal. 275.
126
127
korelasi 0,60 - 0,80. Koefisien korelasi pada penelitian ini menunjukkan angka yang positif, maka kedua variabel mempunyai hubungan searah. Artinya jika nilai variabel X tinggi, maka nilai variabel Y akan tinggi pula. terlihat angka probabilitas hubungan antara variabel ”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong” adalah sebesar 0,000 angka probabilitas antar variabel tersebut < (lebih kecil dari) 0,05 sehingga bisa dikatakan bahwa hubungan antara kedua variabel dinilai signifikan. Setelah mengetahui bahwa terdapat hubungan yang kuat, positif dan signifikan antara variabel independen yaitu Sales Promotion Girl Djarum Black Mild dalam Konsumen Summarecon Mall Serpong dependen yaitu Keputusan membeli Peneliti selanjutnya ingin melihat seberapa besar variabel independen dapat mempengaruhi variabel dependen. Penghitungan koefisein determinasi dengan nilai korelasi sebesar 0,747 dihasilkan sebesar 55,8009 % variabel “minat beli konsumen di summarecon mall serpong” adalah kontribusi dari variabel “komunikasi peruasif sales promotion girl djarum black mild”. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 44,1991% (100%-55,8009%) dapat dijelaskan oleh sebab-sebab lain. Dari uji regresi linear sederhana didapat persamaan Y = 5,549 + 0,681X Atau dengan kata lain konstanta sebesar 5.549 menyatakan bahwa apabila tidak ada pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl, maka keputusan minat beli konsumen di summarecon mall serpong yang dihasilkan adalah 0,681. Nilai b adalah positif, menujukkan bahwa hubungan antara
127
128
variabel positif. Ini berarti jika variabel X naik nilainya sebesar satu satuan, maka variabel Y akan bertambah nilainya sebesar 0,681. Sesuai dengan teori AIDDA perbedaan individu bahwa setiap individu berbeda-beda dalam menanggapi dan merespon pesan yang didapatnya dari sebuah minat beli, serta berbeda-beda dalam tindak mengikuti hal yang ditampilkan yang dalam penelitian ini berupa kegiatan berpetualang. Dari data yang diperoleh terdapat adanya pengaruh Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild terhadap minat beli konsumen di summarecon mall serpong.
128
129
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan Berdasarkan penjabaran pembahasan dan hasil penelitian yang telah diuraikan pada bab-bab sebelumnya mengenai pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl djarum black mild terhadap minat beli konsumen di summarecon mall serpong yang peneliti kaji menggunakan teori AIDDA (attentions, interest, desire, decision, actions), maka peneliti dapat menarik kesimpulan sebagai berikut : 1.
Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild yang dijadikan sebagai variabel X dengan indikator perhatian, minat, hasrat, keputusan tindakan memiliki nilai presentase sebesar 78,99%, artinya bahwa Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild dikategorikan sangat baik. Dengan nilai yang diperoleh menandakan jika Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild menjadi minat beli yang menarik perhatian konsumen karena komunikasi persuasive. Ternyata mempunyai hubungan antara pengaruh komunikasi persuasive sales promotion girl djarum black mild terhadap minat beli konsumen di sumarecon mall serpong. 2. Minat beli konsemen di summarecon mall serpong dengan indikator pengetahuan, pemahaman, dan tindakan untuk terlibat memiliki nilai presentase sebesar 78,41%, artinya bahwa pemunculan Minat beli
129
130
konsumen di summarecon mall serpong untuk membeli dikategorikan sangat baik. Sedangkan pengaruh atau uji hipotesis antara variabel X dan variabel Y dengan melakukan uji t. Setelah dilakukannya penghitungan didapat nilai thitung sebesar 8,56. Dengan derajat kebebasan sebesar 60 didapatkan t tabel sebesar 0,2542. Selanjutnya thitung dibandingkan dengan nilai ttabel. Nilai thitung > ttabel. 8,56 > 0,2542 penjabaran tersebut menyatakan jika H0 ditolak dan Ha diterima. Artinya terdapat hubungan atau pengaruh antara Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild terhadap Minat beli konsumen di summarecon mall serpong Dari uji regresi linear sederhana didapat persamaan Y = 5,549 + 0,681X 3. 3. Ini berarti jika variabel Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild naik nilainya sebesar satu satuan, maka variabel Minat beli konsumen di summarecon mall serpong akan bertambah nilainya sebesar 0,681. Setelah dilakukan pengujian koefisien korelasi didapatkan nilai sebesar 5,549 yang menunjukkan jika hubungan diantara kedua variabel bernilai kuat, karena berada pada interval korelasi 0,60 - 0,799. Hasil perhitungan besaran pengaruh antara variabel Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild terhadap Minat beli konsumen di summarecon mall serpong adalah sebesar 0,55 atau 55,8009%, hal ini dapat dijelaskan bahwa sebesar 55,8009 % variabel “Minat beli konsumen di summarecon mall
130
131
serpong” adalah kontribusi dari variabel “variabel Komunikasi persuasif sales promotion girl djarum black mild”.
5.2 Saran Adapun saran-saran yang peneliti berikan setelah meneliti masalah ini antara lain : 1. Minat beli yang dilalukan Sales Promotion Girl Djarum Black Mild sudah cukup baik dimata konsumen dan perusahaan, karena terbukti adanya pengaruh persuasive yang dilakukan SPG mendapatkan minat konsumen di summarecon mall serpong. Selain itu SPG memang diharuskan berpenampilan menarik dan berwawasan luas, tapi SPG harus memberikan pelayanan yang baik dan sopan sehingga konsumen tidak lagi berpikiran bahwa profesi ini adalah profesi negative dimata konsumen. Maka dari itu PT. Djarum mengharuskan tidak hanya SPG hanya mengutamakan cantik dan sexy, tetapi harus mempunyai Good Manner, dan Good Attitude. 2. Peneliti melihat setelah konsumen berminat dan membeli produk djarum black mild, konsumen akan terus membeli dan menjadi rokok yang diminati karena adanya persaingan dari perusahan lain yang selalu membuat produk yang baru. Disinilah PT. Djarum Indonesia harus terus menjadi pemasok, menciptakan daya beli tinggi, kekuatan pembeli dan membuat produk rokok yang diminati konsumen.
131
132
3. Perlu ditambahkan faktor-faktor yang juga berpengaruh pada konsumen dalam melakukan pembelian ulang selain dari faktorfaktor kepuasan konsumen. 4. Dengan tingginya minat konsumen khususnya para perokok terhadap cara minat beli yang dilakukan SPG, hendaknya bagi perusahaan perlu diperhatikan dalam menyajikan SPG yang akan mempunyi skill, agar konsumen merasa nyaman, dan senang. SPG harus mengenali siapa konsumen yang ia minat belikan ”know your audience”
karena
konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk. Serta memenuhi kebutuhan konsumen yang sedang bersantai di sekitar summarecon mall serpong, selain itu lebih menekankan pada sisi informasi dan bukan hanya sekedar mengutamakan segi ekonomi semata melainkan tanpa melupakan unsur minat beli yang menarik konsuem. Karena dapat dilihat hubungan diantara minat beli SPG dengan keinginanan untuk melakukan membeli rokok djarum black mild.
132
133
DAFTAR PUSTAKA
Santoso Slamet. 2010. Teori-teori Psikologi Sosial. Bandung. PT Refika Adiatma Effendy Onong. 2007. Ilmu Teori dan Filsifat Komunikasi. Bandung. PT Citra Aditya Bakti 254 – 256 Sumanto. 2009. Hubungan Industri. Jakarta. PT Buku Seru Rohim Syaiful. 2009. Teori Komunikasi. Jakarta. PT Rineka Cipta Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif Alfabeta
Kualitatif R&D. Jakarta. PT
Komala Lukiati. 2006. Ilmu Komunikasi. Jakarta. PT Widya Rangkuti Freddy. 2013. Riset Pemasaran. Jakarta. PT Gramedia Pustaka Tanarto Harry. 2011. Kunci Sukses Sales. Jakarta. PT BIP Gramedia Fairweather Alan. 2013. How To Make Sales When You Don’t Like Selling. Jakarta. PT Gramedia Pustaka Tjiptono Fandy. 2006. Pemasaran Jasa. Jakarta. PT Bayu Media Publishing Framanik Nanik. 2011. Komunikasi Persuasi. Serang. Sayuti.com Ulber, Silalahi. Metode Penelitian Sosial. Bandung : Refika Aditama. 2009. Moh, Nazir. Metode Penelitian. 2007 Burhan Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana Media Group. 2009 M. Burhan, Bungin. Metode Penelitian Kuantitatif Komunikasi, Ekonomi, dan kebijakan publik serta ilmu-ilmu sosial lainnya edisi pertama. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2009. Prof. Dr. Sugiyono. Statistika untuk Penelitian. Bandung : Alfabeta. 2012. Rachmat, Kriyantono. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta : Kencana Prenada Media Group. 2008
133
134
Sumber lain Septian Hadi Rahmawan, komunikasi persuasive terhadap kesadaran pajak pedagang pasar rangkasbitung, 2015. http://repository.fisip-untirta.ac.id/ Nadia Putri R, komunikasi persuasi sales promotion girl PT. Djarum dalam promosi rokok djarum super mild dikota tangerang http://repository.fisip-untirta.ac.id/ Pengertian PT. Djarum Indonesia, dalam https://www.google.co.id/search?q=djarum+black+mild&oq=djarum +black+mild&aqs=chrome..69i57j0l5.19102j0j4&sourceid=chrome &es_sm=93&ie=UTF-8 (15/07/2015) Komunikasi Persuasif, dalam http://erpandsima.blogspot.co.id/2014/05/teori-dalam-komunikasipersuasif.html (03/05/2015) http://duniakerjaekonomi.com/marketing/2013/02/04/apa-itu-salespromotion525460.html (09/08/2015) http://duniaspg.com/2012/12/minat beli-penjualan-salespromotion.html www.sumreconmallserpong.com www.spss.com
134
135
Lampiran 1 KUESIONER Saya Siti Muhalifah (6662110839) Mahasiswa Ilmu Komunikasi jurusan Hubungan Masyarakat Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. Saat ini sedang melakukan penelitian mengenai “Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Terhadap Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong” sebagai syarat kelulusan untuk memperoleh Gelar Strata 1. Sehubungan dengan hal ini, saya mohon sekiranya berkenan untuk menjawab kuesioner ini sesuai dengan petunjuk yang sudah tertera. Saya berharap kuesioner ini dijawab dengan kenyataan yang sebenarnya guna keabsahan penelitian. Adapun identitas dan jawaban responden saya jamin kerahasiaannya. Adapun alternatif jawabannya adalah : -
Sangat Setuju (SS)
-
Setuju (S)
-
Tidak Setuju (TS)
-
Sangat Tidak Setuju (STS) Contoh:
No
Pernyataan
SS
Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan
1
S
TS
STS
√
ucapan cukup jelas kepada anda
*Jika jawaban Anda Sangat Setuju (SS) dengan pernyataan yang diajukan, maka berilah tanda (√) pada kolom yang tersedia.
135
136
A. DATA RESPONDEN 1. No. Responden
:
2. Umur
:
3. Jenis Kelamin
:
Pertanyaan Umum (Karakteristik)
:
1. Apakah anda pernah melihat Sales Promotion Girl Djarum Black Mild? 2. Apakah anda membeli produk Rokok Djarum Black Mild? B. DATA PENELITIAN Jawaban No
Pertanyaan SS Aspek Atentions
1
Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan ucapan cukup jelas kepada anda
2
Gaya bicara SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan memberikan simpati membuat anda tertarik untuk mendengarkan
3
Gaya berpakaian/ seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda
4
Gesture (tubuh, make up, dan wajah) dan seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda
136
S
TS
STS
137
Aspek Interest 5
Minat beli dan pesan yang disampaikan SPG Black Mild memberikan ketertarikan akan mencoba rokok djarum black mild
6
Minat beli rokok memberikan keuntungan untuk anda karena anda seorang perokok Aspek Desire
7
Kegiatan minat beli SPG Black Mild menimbulkan anda menjadi tahu tentang produk baru
8
Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan anda untuk berminat membeli
9
Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black Mild menimbulkan hasrat untuk membeli produk tersebut Aspek decisios
10
Sifat SPG yang mempersuasif/ merayu/ memaksa/ mempengaruhi keputusan untuk berminat membeli produk
11
Komunikasi persuasif dalam minat beli tersebut mempengaruhi keputusan untuk membeli produk
137
138
Aspek Action 12
Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG Black Mild memberikan keputusan untuk anda membeli dan pengulangan membeli produk Aspek Pengetahuan
13
Anda mengetahui bahwa SPG Black Mild merupakan bagian minat beli dari suatu produk terbaru
14
Anda mengetahui SPG Black Mild merupakan ahli dalam bidang minat beli untuk menjual rokok
15
Anda mengetahui bahwa fungsi SPG Black Mild adalah untuk mempengaruhi konsumen
16
Anda mengatahui bahwa seorang SPG Black Mild merupakan SPG yang cantik, seksi, dan menarik Aspek Pemahaman
17
Anda memahami bahwa di Summarecon Mall serpong adanya minat beli rokok djarum Black Mild
18
Anda memahami bahwa SPG Black Mild berperan penting dalam memasarkan produk ini
138
139
19
Anda akan tertarik kepada produk yang ditawarkan dan akan kembali membeli produk
20
Anda memahami bahwa fungsi dari SPG adalah untuk menjual suatu produk secara menarik dan memberitahu kepada konsumen lain Aspek Tindakan
21
Anda dapat memberikan tindakan apakah anda berminat membeli produk dan akan pengulangan pembelian rokok Black Mild setelah adanya upaya persuasif
22
Anda malakukan penerimaan atau penolakan setelah adanya penawaran dari SPG Black Mild secara sukarela dan tanpa paksaan
139
140
Lampiran 2
Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
Q1 3 3 2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 4 3
Q2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 4 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 4 2 4 3 4 3
Q3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 4 4 4 3 4 3
Q4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 4 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 4 2 4 3 4 3
Q5 4 3 3 3 3 4 4 3 2 3 2 2 3 4 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 4 2 4 3 4 3
Variabel X Pertanyaan Q6 Q7 Q8 3 2 3 3 2 4 2 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3 4 4 2 3 4 3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 2 2 3 3 2 4 3 2 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 4 4 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 2 3 3 2 3 3 3 3 4 4 4 3 2 4 3 3 2 2 2
140
Q9 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 4
Q10 3 4 2 3 3 3 3 2 4 4 3 3 3 2 2 2 3 3 3 3 4 2 3 2 2 3 3 3 4 2 2 3 4 2 3 2
Q11 2 2 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 3 2 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 2
Q12 3 3 2 3 3 2 3 3 3 3 2 2 2 4 4 2 2 3 2 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
TOTAL 35 36 32 37 36 36 37 34 40 37 34 36 35 37 40 33 41 36 36 36 38 37 37 37 36 36 36 41 38 35 38 34 46 35 42 32
141
37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60
2 3 4 3 4 3 2 3 4 3 2 4 4 3 4 4 3 4 4 2 4 3 3 4
2 3 4 3 4 3 3 3 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
2 4 4 3 4 3 3 3 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
2 3 4 3 4 3 3 3 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
2 3 4 3 4 3 3 3 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
2 3 3 3 4 3 3 3 4 4 4 3 4 3 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3
3 3 4 3 3 3 2 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 3 3 3 4 3 3
141
3 3 3 4 3 3 2 3 4 4 3 3 3 3 4 4 3 2 3 2 2 3 4 4
3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
3 3 3 4 3 3 2 3 4 4 3 3 3 3 4 4 3 2 3 2 2 3 4 4
3 3 4 3 3 3 2 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 3 3 3 4 3 3
2 3 3 3 3 3 3 3 4 2 3 3 3 4 4 4 4 4 4 2 2 3 3 3
29 38 43 39 42 36 31 36 46 38 37 44 42 39 48 45 39 42 43 32 39 38 43 44
142
Variabel Y Pertanyaan NO Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
Y13 3 3 2 3 3 3 2 3 3 2 3 3 3 2 3 4 4 3 3 3 3 4 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 2
Y14 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 4
Y15 3 3 2 3 3 2 3 3 3 3 2 2 2 4 4 2 2 3 2 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Y16 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 4
Y17 3 3 2 3 3 2 3 3 3 3 2 2 2 4 4 2 2 3 2 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
142
Y18 3 4 2 3 3 3 3 2 4 4 3 3 3 2 2 2 3 3 3 3 4 2 3 2 2 3 3 3 4 2 2 3 4 2 3 2
Y19 3 3 2 3 3 2 3 3 3 3 2 2 2 4 4 2 2 3 2 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Y20 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 4
Y21 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 4
Y22 3 4 2 3 3 3 3 2 4 4 3 3 3 2 2 2 3 3 3 3 4 2 3 2 2 3 3 3 4 2 2 3 4 2 3 2
TOTAL 30 29 24 30 30 27 33 28 32 31 27 31 27 34 35 26 32 30 31 37 32 29 34 27 28 30 30 30 32 32 28 30 36 29 31 31
143
37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60
2 3 3 3 4 3 3 3 4 4 4 3 4 3 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3
3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
2 3 3 3 3 3 3 3 4 2 3 3 3 4 4 4 4 4 4 2 2 3 3 3
3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
2 3 3 3 3 3 3 3 4 2 3 3 3 4 4 4 4 4 4 2 2 3 3 3
143
3 3 3 4 3 3 2 3 4 4 3 3 3 3 4 4 3 2 3 2 2 3 4 4
2 3 3 3 3 3 3 3 4 2 3 3 3 4 4 4 4 4 4 2 2 3 3 3
3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
3 4 3 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 4
3 3 3 4 3 3 2 3 4 4 3 3 3 3 4 4 3 2 3 2 2 3 4 4
26 34 30 36 31 30 28 30 40 30 35 34 31 33 40 39 33 36 37 25 29 30 36 36
144
Lampiran 5 Dokumentasi
144
145
Lampiran 6 Data Nama Responden No.
Nama Responden
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Ezio Zovy Narayya Muhammas Atto M donis brata Dhanar Giyari Hendriana Jony Rifat Al Gzali Queensha Anabil Zeta Rif Atulya Reza Mahendra Fikri Amaliden Angga Surya Dea Joe Ariana Rudi Darmawan Halili Mahpad Wahyu Manurung Rangga Titas Rudy Harny Hary Wibowo Adi Purnama Humam Mufqi Erik Saputra Pri Eko Rizki Nanda Tito Rizki Maulana Indra Gunawan Ryan Guntur Wanda Kusnandar Reva Tuliyah Rama Hassan Diaz Tresno
31
Muhamad Nana
32 33 34
Rizky Jana Milanto Rezky Satrio
No. 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60
145
Nama Responden Rizki Hermansyah Andika Indra Muhamad Bahrul Putra Awang Rapiudin Praktik Viktor Radi Farif Ikbal Madyani Topic Heru Yahya Dedy Ivan Aji Andri Sahrul Muklas Ramdi Jerry Saputra Ending Fahri Abdul Zakariyah Adam Hidayat Surya Arifin Zulfikar Akbar Naufal Rizky Rendy Habibi Aulia Halili Emma Farwati Sisi Bella Dimas Wibowo Teguh Danang Kaka Putra Taiban
146
Lampiran 7 Buku Bimbingan
146
147
147
148
Lampiran 8
BIODATA PENULIS
Nama
: Siti Muhalifah
Tempat Tanggal Lahir
: Tangerang, 07 Juli 1993
Agama
: Islam
Jenis Kelamin
: Perempuan
Email
:
[email protected]
No. Hp
: 081310679922
Alamat
: Jl. Raya Serang Km. 24 Balaraja - Tangerang
Riwayat Pendidikan: 2011 - 2015
Universitas Sultan Ageng Tirtayasa
2008 - 2011
SMA Negeri 1 Kabupaten Tangerang
2005 - 2008
SMP Negeri 1 Balaraja
1999 - 2005
SDN 1 Balaraja
1997- 1999
TK Nurul Huda
Pengalaman Organisasi: Marching Band Widya Gita Basket Ball SMA Negeri 1 Kabupaten Tangerang Agency Dshe-Plus di Serang, Tangerang, Jakarta.
148
