Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen (1) Shop-in-the-shop Shop-in-the-shop zorgt voor hogere vloerproductiviteit Het shop-in-the-shop-systeem levert detaillisten een verhoging van de vloerproductiviteit op. Bedrijven boren dankzij dit systeem nieuwe winstbronnen aan en tegelijkertijd wordt er expertise op andere deelgebieden in huis gehaald. De activiteiten die bij shop-in-the shop worden binnengehaald behoren niet direct tot de core business (hoofddoelstelling) van het bedrijf. Het gaat om diensten waarmee tegemoet wordt gekomen aan de wensen van de haastige consument. Konmar bijvoorbeeld vond dat de verkoop van lectuur en tabaksartikelen in een superstore niet mogen ontbreken. De supermarkt heeft daarom met Tobacco Corners afspraken gemaakt over de inrichting van zogenaamde concessiewinkels. Bij dit systeem mag in een grootschalige winkel een winkel worden geëxploiteerd, maar wel onder voorwaarden. Als de concessieverlener bijvoorbeeld scherpe prijzen hanteert, dan moet de concessiewinkel dat ook doen. (Helaas, helaas, sinds 2004 alweer gesloten i.v.m. de Konmar-problematiek (JH) zie ook de “noot” op bladzijde 2) Een ander systeem van shop-in-the-shop is multi-franchise. Hierbij wordt met meerdere merken en concepten gewerkt. Er zijn twee verschijningsvormen: de ondernemer(s) werken op een enkele locatie met meerdere merken/concepten of de ondernemer(s) werken op meerdere locaties met meerdere merken/concepten. Bron : Detailhandel Magazine nr. 4, 1-5-2002 Toelichting De activiteiten die bij shop-in-the shop worden binnengehaald behoren niet direct tot de core business (hoofddoelstelling) van het bedrijf. Het gaat om diensten waarmee tegemoet wordt gekomen aan de wensen van de haastige consument. Dit betekent dat er artikelen worden verkocht die je niet direct in die winkel zou verwachten, maar de klant pakt ze wel mee. Voor jou is er extra omzet en extra winst te behalen. Nog twee definities van Shop-in-the-shop (1) De shop-in-the-shop is een speciaalafdeling binnen een bepaalde winkel, waarvan de eigenaar eveneens het bedrijfsrisico van de shop-in-the-shop voor zijn rekening neemt. (2) … Ik wil eerst eens een vergelijking maken met de detailhandel. Ook daar zijn allerlei vormen van samenwerking in de keten ontstaan. Bijvoorbeeld de 'shop in the shop' waarbij grote winkels vierkante meters ter beschikking stellen aan speciaalzaken. Voorbeelden SHOP-IN-THE-SHOP = parelwinkel binnenin Hobby Select. Veel keuze en wordt nog uitgebreid! Het Italiaanse koffiemerk Segafredi-Zanetti is samengegaan met het Nederlandse TikTak Koffie uit Groningen. Het franchiseconcept is meegegaan en de TikTakformule beschikt nu over complete winkeloutlets maar ook shop-in-the-shops.
DK 402 Detailhandelsmarketing
1
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen Opdracht bij Shop-in-the-shop 1. Zoek op internet naar nog een definitie van shop in the shop. Gebruik Google en tik in de zoekbalk tussen aanhalingstekens “shop in the shop” (komt het laatste aanhalingsteken maar niet tevoorschijn: even op de spatiebalk drukken). 2. Kijk op internet bij www.tiktak-koffie.nl en zoek eens uit hoe ze daar het shop-in-the-shop concept kunnen regelen. (je vindt een kort antwoord …) Kan het ook in een supermarkt?
Noot Tobacco Corners Uitstel van betaling voor Tobacco Corners bij Konmar De 29 vestigingen van Tobacco Corners Nederland gaan definitief dicht. De rechtbank in Den Haag heeft het bedrijf vrijdag uitstel van betaling verleend. De tabakswinkels van Tobacco Corners zijn allen gevestigd in Konmar-supermarkten. Volgens FNV Bondgenoten hebben inmiddels ook de 120 werknemers te horen gekregen dat ze niet meer op hun werk hoeven te verschijnen. Werknemers kregen de laatste tijd al signalen dat het niet goed ging met de tabakswinkels, aldus bestuurder A. van der Pijl van de vakbond ‘De levering van producten werd steeds slechter, waardoor de voorraad onvoldoende werd aangevuld en aan klanten vaker 'nee' verkocht moest worden’, aldus Van der Pijl. Bij Tobacco Corners zelf was niemand bereikbaar voor commentaar. Publicatiedatum: vrijdag 27 februari 2004 Bron: ANP Auteur: Peter Smit
DK 402 Detailhandelsmarketing
2
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen 3. Service merchandising Service merchandising is het leveren van een complete productgroep aan een bestaand detailhandelskanaal, b.v. drogisterij-artikelen aan V&D, Bijenkorf, de Kappé-winkel op Schiphol. Leveranciers leveren dus een service in de vorm van producten en ondersteuning. Bij service merchandising zorgt een leverancier voor een stukje van de winkel waar zijn producten staan. De leverancier zorgt voor een mooie display (een rek om de spullen in te presenteren) en zorgt dat de spullen erin geplaatst worden. De ondernemer krijgt in ruil daarvoor een deel van de winst van de verkochte producten. De leverancier vult het display aan met nieuwe producten, maar neemt ook de producten die niet verkocht worden weer terug. Ook zorgt de leverancier voor reclame van de producten. De ondernemer krijgt dus een heel servicepakket bij een product, maar moet daarvoor wel ruimte in de winkel reserveren en krijgt niet de hele winst. Sorbo (huishoudproducten) gaat als leverancier bijvoorbeeld op deze manier met de detailhandelaren om. Bron: Internet: mediatheek.thinkquest.nl In 1962 startte Jac. H. de Jong het bedrijf Nedac: de Nederlandse Agenturen Combinatie. Nedac b.v. fungeerde als verkoopkantoor voor een aantal fabrikanten van schoonmaakartikelen en andere huishoudelijke producten. Om de schoonmaakartikelen meer als concept te marketen, werd in 1967 de merknaam SORBO ® gelanceerd, afgeleid van het woord “absorberen”. Onder dit merk kon de categorie actief richting consumenten worden ondersteund. De SORBO-producten werden ook toen al voornamelijk via het supermarktkanaal aangeboden. Om de logistieke complexiteit voor de klanten op te lossen, ontwikkelde De Jong het Service Merchandising systeem, weliswaar naar Amerikaans model, maar toegespitst op de Nederlandse detailhandel. Door de jaren heen, groeide het bedrijf uit tot specialist in nonfood, door zich verder te specialiseren in voor de retail aantrekkelijke, doch complexe assortimentsgroepen. Nedac Sorbo ontwikkelde op die wijze zowel een merk als een distributiemethode die in de Benelux inmiddels een fenomeen genoemd mag worden. In de loop der jaren is het aanbod van Nedac Sorbo gegroeid tot een pakket van zo’n 8.000 artikelen, verdeeld over ca. 25 verschillende categoriën. Het merk- en productaanbod is inmiddels zo breed, dat concepten voor klanten op maat gemaakt kunnen worden. Bovendien kan het productaanbod in iedere gewenste logistieke vorm worden aangeleverd, van bulkleveringen via DC, tot cross-dock tot en met het systeem van full service merchandising, waarbij uitlevering en dienstverlening letterlijk tot in de winkel reikt. Met al die mogelijkheden in huis is Nedac Sorbo een flexibele en veelzijdige partner voor haar afnemers. Sinds eind 2001 is Nedac Sorbo onderdeel geworden van de Spijker Holding. Als gevolg hiervan kan Nedac Sorbo o.a. putten uit het aanbod van haar zuster-maatschappijen; van tuinverlichting tot koffiezetapparaat; van handgereedschap tot stofzuiger. Om haar positie op de schoonmaakmarkt in de BeNeLux verder te verstevigen, heeft Nedac Sorbo op haar beurt per januari 2004 de Vero borstelfabrieken te Roosendaal overgenomen. Het merk Vero richt zich voornamelijk op de professionele markt. Na ruim 40 jaar ervaring kan met recht gezegd worden: Nedac Sorbo, specialist in non-food. Bron: Internet: www.sorbo.nl
DK 402 Detailhandelsmarketing
3
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen Opdracht Kijk op de website van: http://www.bvgservicemerchandising.nl/ Lees daar wat er staat over: •
Vaste meters en dan de keuze Beenmode Vraag: In welke winkels ziet BVG mogelijkheden voor de verkoop? Vraag: Is een meter beenmode een “goeie” voor de winkel?
•
Acties en kies dan een product uit deze categorie.
Kijk op de website van: http://www.mmi.nu/ en kijk nu naar de mogelijkheden die mmi biedt.
DK 402 Detailhandelsmarketing
4
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen 4. Consignatie als samenwerkingsvorm Twee voorbeelden: (1) In de sieradenbranche lopen de kosten steeds op en staan de marges onder druk; daarom bieden wij een aantal van onze collecties in consignatie aan voor starters en collega’s die om welke reden dan ook moeite hebben met investeren in alweer een nieuwe collectie. Tegen het voordeel om niet te hoeven investeren staan aan onze kant enkele voorwaarden. CONSIGNATIEVOORWAARDEN: · De collectie wordt door U verzekerd, maar blijft ons eigendom. · Het gaat steeds om een complete collectie (collecties) · De collectie dient altijd compleet te blijven en in goede staat. · Verkochte items worden direct nabesteld, aangevuld en binnen 8 werkdagen betaald. · De collectie krijgt een prominente plaats aan de straatkant. · De items worden uitsluitend en exclusief getoond op onze display. · Ten behoeve van de beeldbepaling worden collecties of delen daarvan niet gemengd getoond met andere collecties of delen daarvan. Dus: Als winkelier hebt een assortiment van een concessionair (zie onder); het assortiment is niet van je zelf. Je hoeft er dus niet in te investeren. Wel kan je het “assortiment in consignatie” tonen, en verkopen en je maakt ook nog een stuk van de winst. In z’n totaliteit is het een vorm van kostenbesparing. Je maakt wel minder winst omdat het product niet echt helemaal van jezelf is. (2) CONSIGNATIE Wanneer je zelf in eigen beheer een plaat of CD hebt uitgebracht (of een label hebt) en het past qua stijl binnen het aanbod van La La Land, kunnen we wellicht je release(s) in consignatie nemen. Kom langs in de winkel, neem een promo exemplaar mee zodat we er naar kunnen luisteren en de plaat eventueel in de winkel kunnen draaien. Als het wat voor ons is bieden we je een consignatie overeenkomst aan zodat je voor elk verkocht exemplaar netjes betaald wordt. We accepteren in geen geval zelf gebrande CD's of cassettes - alleen geperst vinyl en "échte" CD's. Uiteraard is promotiemateriaal (flyers, posters) ook altijd welkom om je plaat wat meer aandacht te geven in de winkel. Er is in deze vorm ruimte voor een Concessionair Een concessionair is een detaillist die in de ruimte van een ander bedrijf zijn winkel heeft. Bijvoorbeeld een bakker die in een warenhuis bij de ingang zijn broodboetiek heeft. Hij huurt de ruimte van een ander bedrijf, maar krijgt in ruil voor mogelijke concurrentie (b.v. een broodjesafdeling in het warenhuis zelf) wel veel klanten langs zijn winkel.
DK 402 Detailhandelsmarketing
5
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen 5. Dealers Leveranciers bepalen welke detaillisten een product mogen verkopen. De leverancier houdt dus volledig zijn greep op wie de producten afzet, waar (in de regio) de producten worden afgezet en de dealers mogen niet zelf bepalen wat het prijsniveau is. Wat de winst betreft weet je als leverancier dus ook waar je aan toe bent. Voor de dealer zelf is het ook aantrekkelijk, omdat hij in de regio geen concurrenten heeft. Een voorbeeld hoe Bike Totaal het heeft bedacht:
!"
#
$
- winkelinrichting en schappenplannen; - marketing/communicatie; - winkelautomatisering; - meetsystemen - Raleigh/private label; - bedrijfseconomisch advies; - opleidingen; - samenwerking met contractleveranciers. %
&
Bike Totaal dealers voeren een exclusief merk: Raleigh. Hierover staat op de site: &
!"
'
" & #
#
#
$
Grappig: kijk op beide sites eens naar waar de winkels gevestigd zijn. De samenwerking lijkt me duidelijk.
DK 402 Detailhandelsmarketing
6
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen 6. Single Brandstore Een winkel met alles van dat ene merk. Vaak is een Single Brandstore in een hoofdstad ook een winkel die het visitekaartje is voor alle andere Single Brandstores in dat land of die regio. Een voorbeeld hoe Score het bedacht had in 2002, voor het eigen merk: !
!"
( )
*+,' +.!*/ 01 #
!
!"
!
*+,' # 0
*+,'
!
+.!*/ 01
# *+,' , . #
'
#!
2 # !3
3 -
7. Factory Outlet Een Factory Outlet Center is een concentratie winkels waar fabrikanten en handelaren partijen goederen (meestal kleding) tegen hoge korting verkopen aan consumenten. In Nederland waren er in 2005 twee outlet centers: Bataviastad in Lelystad en McArthurGlen in Roermond. Begin 2006 zou er in Roosendaal een derde outlet center onder de naam Rosada worden geopend. Dit gebeurde echter nog niet toen doordat verschillende partijen rechtzaken voeren tegen de komst van het outletcenter. De bouw is al wel begonnen en rond november 2006 zal het openen. Bron: www.wikipedia.nl
Kijk eens op de site van: www.bataviastad.nl
DK 402 Detailhandelsmarketing
7
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen 8. De Pilot Store Een Pilot Store is een soort testwinkel. Een bestaande of nieuwe formule kan in de Pilot Store een aantal zaken testen. Meestal is er één Pilot Store in een land of in een grote regio. Twee Pilot Stores bieden wel interessante vergelijkingsmogelijkheden. Soms is het voor de klant niet of nauwelijks te merken: de Karwei hier in Gorinchem is vaak testwinkel geweest en ik had het nooit gemerkt, totdat één van de medewerkers me er op attent maakte (oud-leerling). Een voorbeeld van een organisatie (Retail Development Company) die een oude boekhandels formule heeft omgevormd naar een nieuwe formule:
Plantage Books & More is ontwikkeld met als basis gedachte om de assortimentsboekhandel toegankelijker te maken. Er is veel kennis in het boekenvak. Plantage Books & More wil de elitaire lading daar van afhalen door de klant veel actiever te informeren en te betrekken bij die kennis. Retail Development Company De holding Retail Development Company besloot medio 2004 de 20 eigen winkels van Plantage Boekhandel te verkopen om er een franchise formule van te maken. Retail Development Company heeft een grote franchise ervaring, de beslissing om met Plantage Boekhandel over te gaan naar een franchise vorm kon daarom snel worden genomen. De uitgebreide ondersteuning die het hoofdkantoor direct al kon bieden was daarbij een gezonde basis. Een winkel moest eigendom blijven van het hoofdkantoor om in volledige vrijheid de formule verder te kunnen ontwikkelen. Eind 2005 waren alle boekhandels verkocht en De Plantage Boekhandel in Apeldoorn was aangewezen als pilot store van de nieuwe formule Plantage Books & More. We want 'more' Retail Development Company wil van iedere franchise formule een succesvol merk maken. Bestudering van de markt leert dat Plantage Boekhandel de potentie heeft om in drie jaar tijd te groeien naar 80 winkels. Die ambitie dwong het hoofdkantoor wel om grote stappen te maken in de ontwikkeling van de formule. De formule moest 'more' bieden. Niet alleen voor de franchisenemers maar ook voor de hedendaagse consument.
DK 402 Detailhandelsmarketing
8
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen Kort samengevat nog wat aanvullende informatie over Vrijwillig filiaalbedrijf , Inkoopcombinatie en Franchising Bij een vrijwillig filiaalbedrijf (VFB) werkt een groothandel samen met een aantal winkeliers. De groothandel spreekt af dat de winkeliers alles bij deze groothandel kopen en ook gebruik maken van een gezamenlijke winkelformule (dat is de inrichting en de manier waarop de winkel op de klant overkomt). De detaillist doet dit - zoals het woord al zegt vrijwillig. De ondernemer heeft minder vrijheid, maar kan wel goedkoop inkopen, zodat hij kan concurreren tegen bijvoorbeeld een grootwinkelbedrijf. Voorbeelden van het vrijwillig filiaalbedrijf zijn Spar en C1000. De inkoopcombinatie. Hierbij kunnen ondernemers zich aansluiten, die niet direct voor een winkelformule willen kiezen, maar die samen goedkoper kunnen inkopen dan alleen. Soms maken ze wel gebruik van een gezamenlijke winkelformule. Combi-foto is bijvoorbeeld zo'n inkoopcombinatie waar veel fotovakhandelaren bij zijn aangesloten. Franchising Er wordt onderscheid gemaakt tussen drie verschillende hoofdvormen van franchising: 1. First Generation Franchise. Sterk productgericht, voornamelijk in de vorm van het dealersysteem (zie hierboven). Denk aan garagebedrijven en pompstations. 2. Trademark Franchise. Het product staat centraal. Deze vorm wordt voornamelijk in de industrie toegepast. Het is een vorm waarbij productie in licentie plaatsvindt (Coca-Cola) 3. Second generation Franchise. Dit is de vorm die in het lesboek wordt besproken. Niet het product staat zozeer centraal, het gaat vooral om een Total Business Concept. Alle onderdelen van de bedrijfsvoering, zoals marketing, verkoop, administratie, automatisering enz. worden integraal aangepakt. Binnen Second generation Franchise worden twee vormen onderscheiden: - Hard Franchising - Soft Franchising In de franchising heb je met allerlei fees te maken. Fees? Een Fee is een betaling voor een (deel van de) formule. Er bestaan de volgende vormen: 1. Franchise fee: Je betaalt voor het gebruik van de franchiseformule. Op de site van de KvK staat hierover de volgende informatie: Na de opstartfase mag u van de franchisegever permanente ondersteuning verwachten bij: • • • • • •
marktonderzoek en planning; reclameactiviteiten; assortimentssamenstelling en -aanpassing; administratieve zaken; automatisering; inrichting van de zaak;
DK 402 Detailhandelsmarketing
9
J. Huisman
Extra onderwerpen uit de Marketing, behorend bij het hoofdstuk over de Commerciële Samenwerkingsvormen • • •
scholing en bijscholing; juridische en fiscale aangelegenheden; permanente ondersteuning met raad en daad.
Aan het gebruik van het franchiseconcept en de daaraan gerelateerde ondersteuning zijn kosten verbonden. Dat periodieke bedrag wordt franchise-fee genoemd. Meestal is het een percentage van de behaalde omzet. Soms brengt de franchisegever bepaalde vormen van ondersteuning apart in rekening. 2. Entrance fee: Je wilt uitzoeken of je mee kunt doen aan een franchiseformule. Daarvoor moet je wat onderzoek doen en dat kost geld. Op de site van de KvK staat hierover de volgende informatie: Wat kunt u in de opstartfase van de franchisegever verwachten? • • • • •
plaatselijk marktonderzoek; een locatie (koop- of huurcontract); inrichting van de vestiging, inclusief het productassortiment; opleiding voor u als franchisenemer en voor uw personeel; voorbereiding van de openingsactiviteiten.
Waarschijnlijk moet u voor deze activiteiten entreegeld betalen aan de franchisegever. De hoogte daarvan hangt sterk samen met de bekendheid van de organisatie bij het beoogde publiek en de verwachte startomzet. Op de site van www.koelewijn.nl staat: Dez e v er g oe di ng w o r d t i n r e k e ni n g g eb r ac ht al s v er g oe di n g v o or de in ve s t e r i n ge n, z ow e l i n t ij d a ls i n g el d , d ie de f r anc h i s e - o r g an i s at ie he ef t ge da a n t e n be ho ev e va n de on t w i k k e li ng va n he t fr a nc hi s e c onc e p t . Ook w or d t e e n de e l v a n de ko s t en vo or he t ops t ar te n v an de z e s pe c if i ek e ve s t i gi n g h ie r ui t be t a al d. He t i s e en ee nma l ig be dr a g , i n ee ns te be t al e n bi j d e s t a r t v an d e s a me nw e r k i ng. 3. Service fee: is onderdeel van franchise fee: afdracht van een deel van de bruto-omzet. Handige internetadressen: www.kvk.nl www.mecolin.nl/franchise.htm (of de algemene site: www.mecolin.nl en dan even goed zoeken waar je moet zijn: eigen bedrijf enz.) www.franchiseformules.nl www.franchiseplus.nl
DK 402 Detailhandelsmarketing
10
J. Huisman
