Exportplan Turkije. Fresh Hummus Powder. Sanne Verël Codrico Rotterdam BV 1 juli 2013

‘12–‘13 Exportplan Turkije “Fresh Hummus Powder”

Sanne Verël Codrico Rotterdam BV 1 juli 2013

‘12–‘13 Exportplan Turkije “Fresh Hummus Powder”

Sanne Verël 10010041 Technische Bedrijfskunde Begeleid door Jeanette Blokland

Bedrijfsmentor: Arnoud van der Pol Sales Director bij Codrico Rotterdam BV

Sanne Verël

Codrico Rotterdam BV

1 juli 2013

1

Voorwoord Beste lezer, Voor u ligt het exportplan dat ik, Sanne Verël, heb geschreven voor het bedrijf Codrico Rotterdam BV. Dit rapport is uitsluitend bedoeld voor Codrico Rotterdam BV en de begeleidende docenten aan de Haagse Hogeschool in Delft. In dit rapport vindt u de bevindingen die ik heb opgedaan gedurende de 22 weken van mijn stageperiode. Dit exportplan is geschreven in het kader van een stageopdracht, waaruit een bruikbaar advies voort moet komen. Gedurende de 22 weken van mijn stageperiode heb ik mij bezig gehouden met het verzamelen van informatie over de markt voor hummus in Turkije, de import- en exportregelingen voor Turkije, de transportmogelijkheden naar Turkije en de knelpunten die Nederlandse bedrijven ondervinden met het exporteren naar Turkije. Hier zijn gegevens uit naar voren gekomen waar ik mijn aanbevelingen op heb gebaseerd. Deze zijn terug te lezen aan het einde van dit rapport. In het bijzonder wil ik Mevr. Jeanette Blokland bedanken. Mede dankzij haar intensieve begeleiding gedurende mijn stageperiode is dit plan tot stand gekomen. Verder wil ik ook Dhr. Erik van der Kraan bedanken. Spijtig genoeg heeft hij mij enkel in de eerste maand kunnen begeleiden, omdat hij een nieuwe kans heeft kunnen aangrijpen bij een ander bedrijf. Als laatst – maar zeker niet het minst belangrijk – wil ik deze kans aangrijpen om Dhr. Arnoud van der Pol bedanken. Na het vertrek van Dhr. Erik van der Kraan heeft hij de rol van begeleider overgenomen en steeds zijn kritische blik op mijn activiteiten losgelaten. Mede dankzij hem heb ik veel geleerd en mijn geweldige stageperiode met, vanuit mijn oogpunt, een positief resultaat af kunnen sluiten.

Sanne Verël Rotterdam, 1 juli 2013

Sanne Verël


2

Managementsamenvatting Omdat niet iedereen de tijd heeft om het hele plan te lezen, is er een samenvatting van gemaakt. Deze samenvatting is zo beknopt als mogelijk gehouden en vertelt chronologisch de inhoud van dit plan. Codrico heeft een nieuw product ontwikkeld, namelijk het “Fresh Hummus Powder”. Dit product moet afgezet worden op de Turkse markt, maar daar is nog geen beeld van. Daarom is een globale marktanalyse van de Turkse markt gedaan. Hieruit is gebleken dat er zeker potentie ligt in de Turkse markt. Het land is economisch gezien stabiel en er is een grote groep potentiële afnemers. Daarnaast zijn er een aantal instanties die kunnen ondersteunen in het betreden van de Turkse markt. Het is niet bekend of er daadwerkelijk interesse is in het product van Codrico, omdat het een relatief nieuw product is en het niet mogelijk was om vanuit Nederland interviews af te nemen bij Turkse bedrijven. Dit is echter iets waar iedere innovatieve onderneming mee te maken krijgt. De praktijk zal uitwijzen of er daadwerkelijk interesse is. De doelstelling van dit plan is om voor 08-02-2013 in kaart te hebben gebracht waar Codrico rekening mee moet houden met de export naar Turkije. De hoofdvraag en deelvragen zijn: Waar moet Codrico rekening mee houden bij de export naar Turkije? I. Wat zijn de transportmogelijkheden bij de export naar Turkije? II. Hoe zit het met de import- en exportregelingen bij de export naar Turkije? III. Wat zijn de knelpunten bij het zakendoen met Turkije? Met de beantwoording van de hoofdvraag en deelvragen kan Codrico goed voorbereid beginnen aan de export naar Turkije. Codrico moet er rekening mee houden dat de minimale prijs per ton kikkererwtenpoeder €1.295,07 moet zijn. Hierbij is de transporthoeveelheid 13 ton (één container van 20ft). Dit is dus de prijs die minimaal gevraagd moet worden bij het zakendoen met Turkije, om de kosten te dekken. Hier zit geen marge op en zijn de laagste transportkosten naar de haven van Istanbul en alleen de noodzakelijke documenten meegenomen. De meest voordelige wijze van transport naar de haven van Istanbul in Turkije is met Hovetra via de weg naar een schip van Van Donge en de Roo. Vervolgens wordt via de zee getransporteerd naar Istanbul. De totale kosten hiervan, inclusief de ISPS en Bill of Lading, zijn dan 986,-. Er zijn een aantal documenten die zeker meegestuurd moeten worden, maar er zijn er ook een aantal die niet mee hoeven maar misschien toch gewenst zijn bij de Turkse douane. Omdat de import- en exportregelingen aan verandering en interpretatie onderhevig zijn, is het altijd aan te raden om een instantie zoals de Nederlandse ambassade in Ankara te benaderen die op de hoogte is van deze regelingen, alvorens daadwerkelijk te transporteren. Het belangrijkste aandachtspunt bij de export naar Turkije is de communicatie. Die verloopt anders dan bijvoorbeeld hier in Nederland. Het belangrijkste hierbij is om de Turkse zakenpartner eerst goed te leren kennen, hem te respecteren en de tijd te geven, voordat je over zaken gaat praten. De volgende stap is om eerst één of twee personen naar Turkije te sturen. Een beurs op het gebied van voedsel is hierbij aan te raden, omdat er veel bedrijven in relatief korte tijd benaderd kunnen worden. Codrico heeft al een stand op de Gulfood in Dubai waar een groot Turks gedeelte is. Dan kan dus meteen bekeken worden of er wel interesse is in het product van Codrico. Als er dan geen interesse is, is de investering minimaal geweest. Als er wel interesse is, is het zaak om eerst relaties op te bouwen met de Turkse zakenmensen alvorens zaken met ze te gaan doen. Dan kan ook bekeken worden of er met een agent gewerkt gaat worden of niet. Het is aan te raden om met een agent te gaan werken. Die agent moet wel ervaring hebben met de import van voedselproducten, omdat er bepaalde vergunningen voor nodig zijn en er specifieke procedures gelden. Ook moet de agent gecontroleerd worden op zijn kredietwaardigheid, in verband met de bijkomende kosten voor de import in Turkije. Ditzelfde zou uiteraard ook gelden voor potentiële klanten, in het geval dat er niet met een agent gewerkt gaat worden. Sanne Verël


3

Inhoudsopgave 1.

INLEIDING ................................................................................................................................................ 6 1.1 BEDRIJFSCONTEXT ....................................................................................................................................... 6 1.2 AANLEIDING .............................................................................................................................................. 7 1.2.1 Hummus ................................................................................................................................................ 7 1.2.2 Het product van Codrico: “Fresh Hummus Powder” .............................................................................. 8 1.3 PROBLEEMTYPERING ................................................................................................................................... 8 1.4 GLOBALE AANPAK EN LEESWIJZER................................................................................................................... 9

2.

DE MARKT.............................................................................................................................................. 10 2.1 INTRODUCTIE ........................................................................................................................................... 10 2.2 DE MACRO-OMGEVING .............................................................................................................................. 10 2.2.1 Demografisch ...................................................................................................................................... 10 2.2.2 Economisch .......................................................................................................................................... 11 2.2.3 Sociaal-cultureel .................................................................................................................................. 12 2.2.4 Technologisch ...................................................................................................................................... 12 2.2.5 Ecologisch ............................................................................................................................................ 12 2.2.6 Politiek-juridisch .................................................................................................................................. 13 2.3 DE MESO-OMGEVING ................................................................................................................................ 13 2.3.1 De afnemers ........................................................................................................................................ 13 2.3.2 De bedrijfstak ...................................................................................................................................... 15 2.3.3 Distributie ............................................................................................................................................ 17 2.3.4 Interessante organisaties .................................................................................................................... 17 2.4 CONCLUSIE MARKT.................................................................................................................................... 18

3.

PROBLEEMSTELLING .............................................................................................................................. 19 3.1 3.2 3.3

4.

DOELSTELLING ......................................................................................................................................... 19 VRAAGSTELLING ....................................................................................................................................... 19 AANPAK.................................................................................................................................................. 19

TRANSPORT ........................................................................................................................................... 20 4.1 INCOTERMS ............................................................................................................................................. 20 4.2 TRANSPORT ............................................................................................................................................. 21 4.2.1 Zeetransport ........................................................................................................................................ 21 4.2.2 Luchttransport ..................................................................................................................................... 22 4.2.3 Wegtransport ...................................................................................................................................... 22 4.2.4 Koeriersdiensten .................................................................................................................................. 22 4.3 SAMENVATTING ....................................................................................................................................... 23

5.

IMPORT- EN EXPORTREGELINGEN .......................................................................................................... 24 5.1 5.2 5.3 5.4

6.

INCOTERMS ............................................................................................................................................. 24 UITVOER UIT NEDERLAND........................................................................................................................... 24 INVOER IN TURKIJE .................................................................................................................................... 25 AANDACHTSPUNTEN ................................................................................................................................. 26

KNELPUNTEN BIJ HET ZAKENDOEN MET TURKIJE ................................................................................... 27 6.1 VERANTWOORDING INTERVIEWS.................................................................................................................. 27 6.2 KNELPUNTEN ........................................................................................................................................... 27 6.2.1 Bureaucratie ........................................................................................................................................ 27 6.2.2 Vertrouwen .......................................................................................................................................... 28

Sanne Verël


4

6.2.3 De taal ................................................................................................................................................. 29 6.2.4 NON-GMO ........................................................................................................................................... 29 6.3 CULTUURVERSCHILLEN ............................................................................................................................... 29 6.3.1 Zakencultuur ........................................................................................................................................ 29 6.3.2 Tijd ....................................................................................................................................................... 30 6.4 ADVIEZEN BIJ DE EXPORT NAAR TURKIJE ........................................................................................................ 30 7.

CONCLUSIES & ADVIEZEN ...................................................................................................................... 32 7.1 7.2

CONCLUSIES & ADVIEZEN........................................................................................................................... 32 AANBEVELING ........................................................................................ FOUT! BLADWIJZER NIET GEDEFINIEERD.

8.

LITERATUURLIJST ................................................................................................................................... 34

9.

BIJLAGEN ............................................................................................................................................... 35 BIJLAGE I DE PRODUCTEN DIE CODRICO LEVERT ........................................................................................................... 35 BIJLAGE II DE BEREIDINGSWIJZE VAN HUMMUS ............................................................................................................ 36 BIJLAGE III DE GROEI VAN DE TURKSE BEVOLKING......................................................................................................... 36 BIJLAGE IV DEMOGRAFISCHE FACTOREN IN TURKIJE...................................................................................................... 38 BIJLAGE V DE TURKSE ECONOMIE ............................................................................................................................. 43 BIJLAGE VI GRAFIEK OVER DE LANDBOUWINDUSTRIE IN TURKIJE...................................................................................... 48 BIJLAGE VII IMPORT- EN EXPORTCIJFERS VAN KIKKERERWTEN IN TURKIJE .......................................................................... 49 BIJLAGE VIII DE PRIJZEN VAN KIKKERERWTEN .............................................................................................................. 50 BIJLAGE IX LIJST VAN POTENTIËLE AFNEMERS IN TURKIJE ............................................................................................... 51 BIJLAGE X BEZOEKVERSLAG TURKS CONSULAAT ROTTERDAM ......................................................................................... 52 BIJLAGE XI E-MAIL NEDERLANDSE AMBASSADE IN ANKARA, TURKIJE ............................................................................... 53 BIJLAGE XII ONDERHANDELEN IN TURKIJE ................................................................................................................... 54 BIJLAGE XIII LIJST VAN INTERESSANTE INSTANTIES IN TURKIJE ......................................................................................... 55 BIJLAGE XIV INCOTERMS 2010 ................................................................................................................................ 57 BIJLAGE XV TARIEVEN UPS NAAR TURKIJE, PER KG....................................................................................................... 58 BIJLAGE XVI TRANSSCRIPTIE INTERVIEW HERCULAN...................................................................................................... 59 BIJLAGE XVII TRANSSCRIPTIE INTERVIEW DENKAVIT...................................................................................................... 64 BIJLAGE XVIII VERSLAG TELEFONISCH INTERVIEW XIDOOR ............................................................................................. 70 BIJLAGE XIX BARRIÈRES BIJ HET ZAKENDOEN MET TURKIJE ............................................................................................. 71 BIJLAGE XX ARTIKEL TURKIJE CORRESPONDENT............................................................................................................ 73 BIJLAGE XXI MEEST VOORKOMENDE KNELPUNTEN – ZAKENDOEN IN TURKIJE .................................................................... 75 BIJLAGE XXII KOSTPRIJSCALCULATIE “FRESH HUMMUS POWDER” NAAR TURKIJE ............................................................... 76

Sanne Verël


5

1. Inleiding In opdracht van Codrico Rotterdam BV (hierna Codrico) is dit exportplan opgesteld. In dit hoofdstuk wordt Codrico besproken, alsmede waarom en hoe dit plan is geschreven.

1.1

Bedrijfscontext

Codrico is een middelgroot bedrijf dat actief is op de business-to-business markt en zich specialiseert in het bewerken van o.a. maïs en tarwe tot halffabricaten. Zelf beschrijven ze hun vakgebied: “CODRICO is a private independent company operating business to business in the fields of hydro thermal treatment of grain products and flours by extrusion and maize milling, for the production of grits for the corn-flaking, brewing, snack and corn flourindustries.” Het bedrijf is in 1969 (door)gestart onder de naam Codrico. Codrico heeft een gemiddelde omzet van 45 miljoen euro per jaar en er werken momenteel 65 mensen, waarvan de structuur in het organogram hieronder weergegeven is. De totale productiecapaciteit van Codrico omvat meer dan 260,000 MT per jaar. Fi gu u r 1. 1 O r ga n og r a m C o d ri c o CEO

Personal Assistant

Procurem ent

Reception & Adm inistration

HR

Logistics

Operations

Logistics

Warehousing & Packaging

Com m erce

Finance

R&D / QA

Proces Engineering

Control

R&D

Training/coaching

IT/Facilities

QA

Production

Lab

Plant Cleaning

Technical Service department

Sanne Verël


6

1.2

Aanleiding

Codrico is een bedrijf dat halffabricaten levert aan andere bedrijven. Deze andere bedrijven gebruiken deze halffabricaten om een eindproduct te maken voor de consument. Codrico bewerkt maïs, tarwe, linzen, rijst, erwten en kikkererwten tot verschillende halffabricaten. Deze halffabricaten zijn o.a. Suprex1 maïs, Suprex tarwe, Suprex linzen, Suprex erwten, maïsgrutten en maïsmeel. Alle restproducten en de producten die niet voldoen aan de eisen van de klant, gaan naar de veevoederindustrie. Zo blijft geen enkel deel van de mais onbenut. In bijlage I is een lijst te vinden van de verschillende producten die Codrico levert. Codrico levert zowel bulkproducten als maatwerk. Codrico is nu bezig met een nieuw product, namelijk: “Fresh Hummus Powder”. Het zelf maken van hummus is een tijdsintensief proces. De kikkererwten moeten eerst 10-12 uur weken en vervolgens nog twee uur koken, alvorens de rest van de ingrediënten toegevoegd kunnen worden. In bijlage II wordt de bereidingswijze van traditionele hummus behandeld. Aan het “Fresh Hummus Powder” van Codrico hoeven echter alleen koud water en de andere ingrediënten voor de smaak toegevoegd te worden om de hummus te maken. Zo heb je in een handomdraai verse hummus die minimale energie kost en helemaal naar eigen recept en eigen smaak aangepast kan worden. In de volgende paragraaf “Hummus” vindt u meer over hummus. Codrico werkt in een aantal landen samen met een agent die de marketing en verkoop van de producten in die gebieden verzorgt. Het bedrijf is nu geïnteresseerd in de Turkse markt. Daar werkt Codrico echter nog niet met een agent en het bedrijf heeft nog weinig tot geen gegevens over deze markt. Intern gezien en kijkend naar de huidige activiteiten van het bedrijf, heeft Codrico bewezen een geschikt bedrijf te zijn voor export. Er zijn voldoende middelen, al vereist export maar een minimale investering en het bedrijf heeft al ervaring met de export naar andere (omliggende) landen. 1.2.1 Hummus Hummus is een van oorsprong Arabisch (bij-) gerecht dat gemaakt is van kikkererwten, tahini, olijfolie, citroensap, zout en knoflook2. In bijlage II is te vinden hoe hummus thuis bereid kan worden. Hummus valt in Turkije onder de “meze” en wordt voornamelijk gegeten met brood. “Meze” is een verzamelnaam voor koude bijgerechten (zoals salades). De naam hummus komt van het Arabische woord voor kikkererwt. De volledige naam voor hummus is: “ ‫ ب طح ي نة‬ḥummuṣ bi ṭaḥīna”, wat kikkererwten met tahini betekent. Hummus wordt op verschillende manieren gespeld. De meest voorkomende is hummus, maar ook onder andere hommos, hommous, hummous en humos worden gebruikt. Het woord “hummus” lijkt op het woord “humus” en deze moeten niet met elkaar verward worden. Humus staat namelijk voor een organische stof die stabiel is: een stof die zichzelf niet verder afbreekt en in dezelfde staat blijft voor eeuwen, als het niet millennia zijn3.Hoe lang hummus al bestaat, f i g u ur 1. 2 R e c o r dp o gi ng Li ba n o n is niet zeker. Verschillende bronnen beweren dat hummus eeuwenoud is, maar daar is geen bewijs van te vinden. Waar het precies vandaan komt is dus ook niet zeker, maar wel is bekend dat het ergens in de Arabische regio ontstaan is. Libanon en Israel zitten zelfs in strijd, omdat ze beide vinden dat hummus van origine uit hun land komt. Dit uit zich in de recordpoging van Libanon: een schaal met 9979kg hummus4.

1

Suprex is een geregistreerde merknaam voor producten die geëxtrudeerd zijn. Als een product geëxtrudeerd wordt, wordt het met enorme druk door een matrijs geperst. Zo wordt het zetmeel dat gewoonlijk niet verteerbaar is door het menselijk lichaam uit elkaar getrokken en bewerkt, zodat het wel verteerbaar is. 2 http://en.wikipedia.org/wiki/Hummus 3 http://en.wikipedia.org/wiki/Humus 4 http://www.telegraph.co.uk/foodanddrink/foodanddrinknews/7701856/Lebanon-escalate-hummus-warwith-Israel.html Sanne Verël


7

1.2.2 Het product van Codrico: “Fresh Hummus Powder” In de vorige subparagraaf is verteld wat verstaan wordt onder hummus. Zoals al eerder verteld heeft Codrico een nieuw product ontwikkeld, namelijk het “Fresh Hummus Powder”. Dit bestaat eigenlijk uit enkel een kikkererwtenpoeder. Daarom wordt in dit plan vanaf nu de term “kikkererwtenpoeder” gebruikt. Aan dit poeder moet koud water toegevoegd worden om een kikkererwtenpasta te maken. Aan die pasta hoeven dan alleen nog de smaakmakers, zie bijlage II, toegevoegd te worden om de hummus te maken. Één ton kikkererwtenpoeder kost €1170,045 en de mengverhouding poeder : water is 1 : 2,6. Als je dus 2,6 ton water aan één ton kikkererwtenpoeder toevoegt, heb je 3,6 ton kikkererwtenpasta. Daar moeten uiteraard nog wel de smaakmakers aan toegevoegd worden, maar omdat dit verschilt per consument of bedrijf wordt daar verder niets over gezegd.

1.3

Probleemtypering

Codrico wil groeien. Dat is ook de reden dat het kikkererwtenpoeder ontwikkeld is. Groeien kan volgens Ansoff6 op verschillende manieren. Je kan namelijk de markt penetreren (hetzelfde product op dezelfde markt), de markt ontwikkelen (hetzelfde product op een nieuwe markt), een product ontwikkelen (nieuw product op een bekende markt), of kiezen voor diversificatie (nieuw product op een nieuwe markt). Omdat de markt voor maïs grotendeels verzadigd is heeft Codrico ervoor gekozen om een nieuw product, het kikkererwtenpoeder, te ontwikkelen. Dit product wordt al op bekende markten geïntroduceerd, maar ook is Codrico geïnteresseerd in een onbekende markt, namelijk Turkije. Codrico heeft dus eerst gekozen voor productontwikkeling, maar in verband met de beschikbare capaciteit heeft Codrico ook voor diversificatie gekozen. De markt is dus onbekend. Fi gu u r 1. 3 P r o du c t i n n ov at i e pr oc es 7

Volgens het bovenstaande model van het productinnovatieproces volgen de verschillende fasen elkaar op en kan pas aan een fase begonnen worden als de fase ervoor is doorlopen. Uiteraard kan in een fase blijken dat de voorgaande fase niet juist is doorlopen. In dat geval kan er wel teruggekoppeld worden. Uit het model blijkt dat er in de beginfase informatie uit de markt moet komen voordat het proces helemaal doorlopen kan worden. Deze informatie uit de markt is namelijk nodig, zodat deze geanalyseerd kan worden en er een programma van eisen over opgesteld kan worden. Dit duidt op een strategisch marketingprobleem binnen het productinnovatieproces: tijdens de productinnovatie is de fase waarin informatie uit de markt gehaald moet worden niet doorlopen.

5

Kostprijscalculatie sales afdeling. Dit is de basiskostprijs, dus de inkoopkosten + de vaste en variabele kosten. http://www.intemarketing.nl/marketing/modellen/ansoff-model 7 Bron: Roozenburg & Eekels, 1991 6

Sanne Verël


8

1.4

Globale aanpak en leeswijzer

Codrico wil gaan exporteren naar Turkije. Voordat ze dit kunnen doen moet het probleem van de onbekende markt opgelost worden. Daarnaast wordt bekeken wat de transportmogelijkheden zijn, hoe het zit met de import- en exportregelingen en wat de knelpunten bij het zakendoen met Turkije zijn. Deze factoren zullen respectievelijk in de volgende hoofdstukken behandeld worden. Aan het eind van het verslag worden deze factoren samengenomen en worden er conclusies uit getrokken en adviezen op gebaseerd. Als blijkt dat Turkije een aantrekkelijke markt is, kan Codrico met dit plan goed voorbereid beginnen aan de export naar Turkije. Waar gebruik is gemaakt van bronnen, staat een verwijzing die onderaan dezelfde pagina wordt toegelicht. Aan het einde van dit rapport, nog vóór de bijlagen, is een literatuurlijst bijgevoegd waar nogmaals alle bronnen staan weergegeven. Vreemde termen worden onderaan de pagina toegelicht met een voetnoot. Omdat er maar weinig vreemde termen worden gebruikt, is ervoor gekozen om geen woordenlijst bij het verslag te voegen.

Sanne Verël


9

2. De markt 2.1

Introductie

Codrico wil het kikkererwtenpoeder afzetten op de Turkse markt, maar heeft geen beeld van de betreffende markt. De marketingomgeving ziet er als volgt uit8: Fi gu u r 2. 1 M a rk et i n g o mg ev i n g

De omgeving van een bedrijf bestaat dus uit de macro-, meso- en micro-omgeving. De micro-omgeving gaat over de interne situatie van het bedrijf. Codrico heeft al bewezen intern gezien in staat te zijn om te exporteren en verder is dit plan niet bedoeld voor een interne analyse. Daarom wordt deze factor buiten beschouwing gelaten. De macro-omgeving gaat over factoren die invloed kunnen uitoefenen op een markt, die niet beïnvloedbaar zijn door het bedrijf. Deze worden in de volgende paragraaf toegelicht en behandeld. Ten slotte gaat de meso-omgeving over de directe omgeving van het bedrijf. Deze wordt in paragraaf 2.3 toegelicht en behandeld.

2.2

De macro-omgeving

De macro-omgeving wordt in kaart gebracht met behulp van de DESTEP-analyse9. Er is gekozen voor deze analyse, omdat deze op de meest uitgebreide manier de omgeving beschrijft. Daarnaast is dit veelal de meest gebruikte methode. De macro-omgevingsfactoren zijn de factoren die de omgeving van een bedrijf in kaart brengen, waar het bedrijf zelf geen invloed op kan uitoefenen. Sommige factoren kunnen minder belangrijk blijken dan anderen, omdat ze weinig tot geen invloed hebben op de markt die Codrico wil gaan bewerken. Hieronder worden de aparte factoren besproken en zal blijken in hoeverre welke factoren in de macro-omgeving invloed hebben op de markt voor hummus. Hierna zal blijken of Turkije in het algemeen een aantrekkelijke markt is. 2.2.1 Demografisch Turkije heeft een inwonersaantal van 79.749.46110 (2012). Hiervan wonen 12,5 miljoen mensen in Istanbul en 4,1 miljoen in Ankara, de hoofdstad van Turkije. De overige steden in Turkije met meer dan één miljoen inwoners zijn: Izmir (3,1 miljoen), Bursa (2,1 miljoen) en Adana (1,6 miljoen). Zoals in bijlage III is te zien, groeit de bevolking in Turkije. De sterkte van deze groei neemt wel af, maar er blijft een waar te nemen groei. Daarnaast is in bijlage IV te zien dat de bevolking jong is: de helft van de bevolking is onder de 29 jaar (2010). Uit de bijlage is te concluderen dat de werknemers in Turkije goedkoop zijn, relatief gezien hoog geschoold, ze werken hard en ze zijn zeer gemotiveerd. Hummus wordt dagelijks geconsumeerd door de bevolking in het Midden-Oosten en de omringende landen11.

8

http://www.intemarketing.nl/marketing/marketingomgeving/marketingomgeving_van_een_onderneming Alsem, K.J., 2009, “Strategische Marketingplanning”, Groningen: Noordhoff Uitgevers, p. 156 t/m 165 10 http://nl.wikipedia.org/wiki/Turkije 11 Bron: Dhr. Erik van der Kraan, (ex-)salesdirector bij Codrico Rotterdam BV en http://www.natuurwinkel.nl/index.php?option=com_content&view=article&id=718%3Aerwten&catid=10%3Ap roductgroepen&Itemid=387 9

Sanne Verël


10

2.2.2 Economisch Turkije is een land dat snel groeit, zoals te zien is in bijlage V. Het bruto binnenlands product is 772 miljard USD (2011) en groeit gemiddeld 5.2% per jaar. Dit is heel veel vergeleken met omringende landen, zoals ook te zien is in de bijlage. Daarnaast is Turkije de snelst groeiende economie van Europa12. Turkije heeft zich snel weten te redden uit de economische crisis en heeft de staatsschulden al voor een groot deel weg kunnen werken. Uit de cijfers kan geconcludeerd worden dat Turkije economisch gezien een stabiel en betrouwbaar land is. Fi gu u r 2. 2 E c o no mi s c h e s t ru c t u ur v a n T ur k i j e

De economische structuur van de bijdrage aan het BBP13 van Turkije ziet er als volgt uit14: Zoals te zien is, bestaat de Turkse economie voor 67% uit services, 9% uit landbouw en 24% uit industrie. De landbouw bestaat uit de categorieën zoals die in figuur 2.3 zijn weergegeven. In bijlage VI is te zien dat de landbouwindustrie groeit.

Fi gu u r 2. 3 S a me n s t e l l i ng v a n d e l a nd b o u wi n du s t ri e

In figuur 2.3 hiernaast is de landbouwindustrie opgedeeld in verschillende categorieën. Hummus, het product dat Codrico op de markt wil brengen, is gemaakt van kikkererwten. Deze vallen onder de peulvruchten. De peulvruchten omvatten in 2008 samen met de oliehoudende gewassen 11.3% van de totale landbouwindustrie.

De peulvruchten staan hieronder opgedeeld in kikkererwten, linzen, sperziebonen en overige. Het gaat hier om de kikkererwten en er is te zien dat de hoeveelheid kikkererwten dat geproduceerd wordt redelijk constant blijft. Het verschil in productie van de linzen is te verklaren door de droogte in Turkije. De droogte heeft ook effect op de kikkererwten, maar dat is aanzienlijk minder15. Het is echter wel een reden voor Turkije om meer te importeren. In 2007 was de totale importwaarde van peulvruchten 78.8 miljoen USD en in 2008 was dit 333 miljoen USD. Daarna zakte dit in 2009 weer naar 207 miljoen USD. De droogte is dus een belangrijke reden voor Turkije om meer te gaan importeren. Fi gu u r 2. 4 P r o d uc t i e v a n pe ul v r uc ht e n 16

12

Bijlage V, figuur V.3 BBP: Bruto Binnenlands Product: de totale geldwaarde van alle in een land geproduceerde finale goederen en diensten (Wikipedia). 14 www.nttd.com.tr 15 “Turkish agriculture industry report”, Juli 2010, p. 7 16 “Turkish agriculture industry report”, Juli 2010, p. 8 13

Sanne Verël


11

In bijlage VII zijn grafieken van de import- en exportcijfers van de kikkererwten in Turkije te vinden. Er is te zien dat de import en export schommelen. Een reden is de droogte in Turkije, maar of er nog andere oorzaken zijn is niet bekend. De import gaat omhoog en de export gaat omlaag. Of deze cijfers zich dezelfde richting op ontwikkelen is ook niet met zekerheid te zeggen. In bijlage VIII zijn twee tabellen te vinden. De linkertabel geeft de verkoopprijs van de kikkererwten weer bij een tijdsinterval van een maand per keer. Er is te zien dat de prijs van kikkererwten steeds wat omhoog gaat. De rechtertabel van de bijlage geeft per maand aan hoeveel de productieprijs van kikkererwten is af- of toegenomen in procenten. Er is te zien dat de productieprijs daalt. Of deze daling aanhoudt is niet te zeggen, aangezien de productieprijs in augustus 2011 ook plotseling omhoog schoot. De verkoopprijs van kikkererwten gaat dus omhoog, terwijl de productieprijs daalt. 2.2.3 Sociaal-cultureel Hummus bestaat al heel lang, maar niemand weet precies hoe lang, zoals in de subparagraaf over hummus al is besproken. Het maakt al jaren deel uit van het dagelijkse eten in het Midden-Oosten en de omringende landen. Ook in Turkije is hummus een populair (bij)gerecht. Omdat hummus al zo lang wordt gegeten, wordt er geen negatieve verandering in het koopgedrag van mensen verwacht. Verder is Codrico op verschillende gebieden gecertificeerd: BRC, IFS, ISO 9001:2008, GMP+ International, TrustFeed, Kosher (parve) en Halal17. Deze certificaten worden constant up-to-date gehouden. Daarnaast produceert Codrico uitsluitend Non-GMO18 producten. Op het gebied van eisen aan voedsel is het bedrijf dus voorbereid. 2.2.4 Technologisch Op technologisch gebied komen er steeds nieuwe ontwikkelingen, ook in Turkije. Dit kan op de markt voor hummus resulteren in nieuwe mogelijkheden om de hummus te maken, vooral omdat het maken van hummus een tijdsintensief proces is. Al jaren wordt hummus op dezelfde manier gemaakt, zoals beschreven in bijlage II. Dit is door nieuwe ontwikkelingen op technologisch gebied al iets veranderd. Zo zijn er bijvoorbeeld al voorgeweekte en –gekookte kikkererwten. Ook kan je in de supermarkt kant en klare hummus kopen en ze hebben zelfs ingeblikte hummus. Dit is echter niet zo vers (en lekker) als wanneer je de hummus zelf maakt. Codrico heeft daarom het “Fresh Hummus Powder”, het kikkererwtenpoeder, ontwikkeld, waarmee je wel zelf binnen no time verse hummus kan maken. Dit is dus ook een technologische ontwikkeling op het gebied van hummus. Ook technologische ontwikkelingen op het gebied van kikkererwten zijn relevant. In Turkije is de agrarische sector zich volop aan het ontwikkelen en daarom kunnen er ook mogelijkheden komen waarmee kikkererwten steeds goedkoper geproduceerd (geoogst en verwerkt) kunnen worden. 2.2.5 Ecologisch Op ecologisch gebied kan op voorhand gezegd worden dat de droogte een grote rol speelt in Turkije. Dit is aan de eerder besproken cijfers te zien. De droogte kan voor Codrico als kans gezien worden. De wereld is zich steeds meer bewust van het milieu. Ook in Turkije zal dit belangrijk zijn. Deze factor is echter op dit gebied niet zo zeer van belang, omdat Codrico zich al “vanzelfsprekend” bezighoudt met duurzaamheid. Dit is ook te zien aan het nieuwe product, het kikkererwtenpoeder. De productie van het kikkererwtenpoeder door Codrico is een naar eigen zeggen eenvoudig en kort proces in verhouding met de traditionele wijze om hummus te maken19. Om vervolgens de hummus te maken is alleen koud water en de rest van de ingrediënten zoals weergegeven in bijlage II nodig. Het zelf maken van de hummus is dan niet belastend voor het milieu. Dit houdt in dat de gehele keten, dus 17

http://www.codrico.nl/en-GB/Why-Codrico/Quality-Assurance GMO staat voor genetically modified organism. Non-GMO betekent dus dat geen van de producten genetisch gemodificeerd zijn. 19 De salesafdeling van Codrico 18

Sanne Verël


12

van kikkererwt tot verse hummus en van boer tot eindgebruiker, minder belastend is voor het milieu ten opzichte van de traditionele keten. Dit omdat, in deze keten, de enige belasting van het milieu van het productieproces van Codrico komt. 2.2.6 Politiek-juridisch Turkije is druk bezig zichzelf op de kaart te zetten voor investeerders vanuit het buitenland. Het land is onder andere bezig met de onderhandelingen over het toetreden tot de EU. Dit zou ervoor zorgen dat de barrières om zaken te doen met Turkije kleiner worden. Er zijn nu verschillende instanties die zich bezighouden met het stimuleren van de handel met Turkije. Zij helpen bedrijven om contacten te leggen in het land en informeren bedrijven over de markt en de weten regelgeving. Codrico doet al zaken met andere landen in het Midden-Oosten, zoals Israel. Hier gelden vergelijkbare wetgevingen en richtlijnen met betrekking tot de voedselindustrie, omdat Israel net zoals Turkije een grote islamitische bevolking heeft. Zoals al eerder is gebleken bij het sociaalculturele aspect, voldoen de producten van Codrico aan de richtlijnen van verschillende certificeringen, zoals die van Halal en Koosjer. Deze worden constant up-to-date gehouden. Er is nog niet bekend of Turkije wil toetreden tot de EU en of het land zich wil aanpassen aan de eisen die daarbij horen. Turkije wil wel de handel stimuleren, dus dat kan enkel positieve gevolgen hebben. Mocht het land toetreden tot de EU, dan is het alleen maar nog positiever voor Codrico, omdat een groot gedeelte van de huidige handelsbarrières dan wegvallen. Over die handelsbarrières wordt meer in de volgende hoofdstukken verteld. Verder moet bij deze factor ook nog de strijd met de Koerden genoemd worden. Oorspronkelijk vochten zij voor een eigen staat, met al het geweld dat daarvoor nodig was20. Tegenwoordig hebben ze onder andere een eigen staatszender en recht op onderwijs in het Koerdisch. De PKK (Koerdische arbeidspartij) heeft in 2009 aangegeven met de gewelddadige strijd te willen stoppen. Daarom wordt niet verwacht dat hier gebeurtenissen vandaan zullen komen die significante invloeden uitoefenen op de markt voor hummus.

2.3

De meso-omgeving

De meso-omgeving bestaat uit factoren van de markt waarop de onderneming actief is21. Dit zijn factoren waar het bedrijf niet direct, maar wel indirect invloed op kan uitoefenen. De mesoomgeving kan geanalyseerd worden met behulp van de ABCD-analyse22. Hier is ook voor gekozen, omdat dit veelal de meest gebruikte methode is en alle vier de factoren beschrijft waarop Codrico actief (kan) zijn. De ABCD-analyse bestaat uit: de Afnemers, de Bedrijfstak, de Concurrenten en de Distributie. De concurrenten worden hierbij niet apart meegenomen, maar gezien als onderdeel van de bedrijfstak. Daarom worden de concurrenten behandeld in de bedrijfstakanalyse. Verdere uitleg hierover is ook te vinden in de bedrijfstakanalyse. Er is nog één groep die in de ABCD-analyse ontbreekt, maar zeker niet vergeten moet worden: interessante organisaties. Dit is bijvoorbeeld de Nederlandse Ambassade in Ankara, maar ook de “all food importers association”. Tot slot wordt deze groep behandeld in de subparagraaf “interessante organisaties”. 2.3.1 De afnemers23 Bij het analyseren van de afnemers is gebruik gemaakt van de 6 W’s van Ferrell. In verband met de beschikbare informatie zijn hierbij alleen de “wie” en de “wat” meegenomen. Wie zijn de potentiële afnemers De potentiële afnemers van Codrico zijn alle bedrijven die kikkererwten verwerken tot hummus, voedselproducenten (van natte en/of droge sauzen en/of salades), en distributeurs (groothandels en 20

http://www.informatieturkije.nl/politiek-turkije.html http://www.intemarketing.nl/marketing/marketingomgeving/meso-omgeving 22 http://www.intemarketing.nl/marketing/analyses/abcd-analyse 23 http://www.intemarketing.nl/marketing/analyses/afnemersanalyse 21

Sanne Verël


13

supermarkten). Er wordt enkel naar de middelgrote en grote bedrijven gekeken, omdat kleine bedrijven naar verwachting zodanig kleine orders zullen plaatsen, dat het voor hen niet de moeite waard is om vanuit Nederland te importeren. In bijlage IX is een lijst te vinden van potentiële afnemers in Turkije. Deze lijst is samengesteld met behulp van internationale handelswebsites zoals alibaba.com, de “All Food Importers Association” en een rapport van de Business Monitor International waarin de grootste spelers in de markt worden besproken. De grootte van de lijst is uiteraard niets vergeleken bij het totaal aantal voedselbedrijven in Turkije. Bij de Chamber of Commerce in Istanbul alleen al staan 958 voedselproducenten geregistreerd. Dit is/zijn dus alleen (een deel van de) bedrijven die in de omgeving Istanbul gevestigd zijn. Volgens de vereniging van voedsel en drank in Turkije24 waren in 2010, 34315 bedrijven actief in alleen de voedselindustrie, terwijl in 2008, 22092 bedrijven actief waren in zowel de voedsel- als de drankindustrie. Wat doen de potentiële afnemers met het product van Codrico Er zijn verschillende manieren waarop de potentiële afnemers het product van Codrico kunnen gebruiken. Het geleverde product van Codrico bestaat eigenlijk uit enkel een kikkererwtenpoeder. Allereerst kunnen bedrijven het poeder opkopen, het verpakken en er een merknaam op zetten. Daarnaast kunnen ze er ook voor kiezen om (eigen) smaakmakers bij het product te verkopen of aan het product toe te voegen en het zo door te verkopen. De afnemers kunnen ook de hummus kant en klaar maken en het zo doorverkopen. Ten slotte is het kikkererwtenpoeder ook toe te passen in andere producten, zoals een vervanger voor mayonaise in bijvoorbeeld salades. De eindgebruikers In de afnemersanalyse mogen uiteraard de eindgebruikers niet ontbreken. Zij bepalen mede wat de tussenschakels (de potentiële afnemers) doen. Daarom is contact opgenomen met twee organisaties: Het “Turks Consulaat” in Rotterdam en “De ambassade van het koninkrijk der Nederlanden in Ankara”. Eerstgenoemde heeft informatie gegeven tijdens een gesprek, waar een bezoekverslag van is gemaakt. Deze is te vinden in bijlage X. Met “De ambassade van het koninkrijk der Nederlanden in Ankara” is via de mail contact opgenomen. De email die van deze instantie is ontvangen, is te vinden in bijlage XI. Hummus maakt al jaren deel uit van de keuken van landen ten oosten van de Middellandse Zee25, maar behoort (nog) niet tot het dagelijkse eetpatroon van het grootste deel van de Turkse bevolking, met uitzondering van het zuidoostelijke gebied van Turkije. Het wordt meer tijdens speciale gelegenheden gegeten. De eindgebruikers zijn de mensen die kikkererwten kopen om er hummus van te maken, of hummus kopen in welke vorm dan ook. Ze kunnen de hummus kant en klaar kopen (eetgelegenheden en supermarkten), maar ze kunnen ook kikkererwten kopen om het helemaal zelf te maken (boeren en supermarkten), of een gulden middenweg kiezen. Dan kopen de consumenten kikkererwten die al zijn voorgeweekt en/of –gekookt (supermarkten). In de gezinnen waarbij de vrouw fulltime huisvrouw is, wordt al het eten vers bereid. De vrouw staat het grootste gedeelte van de dag in de keuken. In de (meer westerse) gezinnen waarbij de vrouw wel werkt, worden steeds meer kant en klare en ingeblikte (tijdbesparende) voedingsmiddelen gebruikt. Dit komt vooral voor in de grote steden26. Het is bekend dat de Turkse consumenten het vers bereide eten uit de eigen keuken het lekkerst vinden27. Het product van Codrico zou hier een uitkomst 24

http://tgdf.org.tr/english/ Bron: Dhr. Erik van der Kraan, (ex-)salesdirector Codrico Rotterdam BV en http://www.natuurwinkel.nl/index.php?option=com_content&view=article&id=718%3Aerwten&catid=10%3Ap roductgroepen&Itemid=387 26 http://www.turkish-cuisine.org/english/article_details.php?p_id=22&Pages=Articles&PagingIndex=0 27 http://www.turkish-cuisine.org/english/article_details.php?p_id=22&Pages=Articles&PagingIndex=0 25

Sanne Verël


14

kunnen bieden, omdat de consumenten bij het kikkererwtenpoeder nog alle ingrediënten voor de smaak kunnen toevoegen om naar hun eigen smaak de “verse” hummus te maken. De mensen in de landelijke gebieden van Turkije zijn arm. Volgens de verenigde naties leeft zo’n 28% van de Turkse bevolking onder de armoedegrens28. Het gemiddelde inkomen van de Turkse bevolking ligt op ongeveer 30% van het Europese gemiddelde. Er wordt dus verwacht dat de consumenten in de armere gebieden geen geld te besteden hebben, of in ieder geval niet aan luxe producten zoals een instant poeder voor hummus. Dit geldt helemaal als het alternatief de stuk goedkopere kikkererwten zijn (die eventueel zelfs zelf verbouwd kunnen worden). Overig Het is aan te raden aan Codrico om alleen voor de grote steden te gaan met het zoeken naar potentiële afnemers. Istanbul is hiervoor de meest gunstige stad, ook omdat die een eigen haven heeft en goed te bereiken is. Ankara is bijvoorbeeld een heel stuk minder gemakkelijk te bereiken, omdat er dan vanuit de haven van Istanbul nog een heel eind per vrachtwagen getransporteerd moet worden. Izmir is ook goed geschikt als locatie voor potentiële afnemers, omdat die ook een eigen haven heeft. Met het zoeken naar potentiële afnemers op het internet is het handig om een aantal veelgebruikte woorden van de Turkse taal te kennen. De meeste grotere bedrijven hebben wel een Engelse website, maar die is niet altijd up to date en er staan vaak fouten in. Op de Turkse websites van de bedrijven wordt bij “Hakkimizda” verteld over het bedrijf, bij “Ürunler” (of een woord dat daarmee begint) wordt het assortiment weergegeven en “Iletişim” staat voor contact. Ten slotte is “Gida” Turks voor voedsel, “Nohut” Turks voor kikkererwt en wordt hummus net zo gespeld als in het Nederlands en Engels: zie subparagraaf 1.2.1: Hummus. De praktijk zal uitwijzen of een cursus Turks of eventueel zelfs een tolk gewenst is. 2.3.2 De bedrijfstak De bedrijfstakanalyse bestaat uit de macro-omgevingsanalyse, de algemene marktfactoren en de concurrentie op de markt. De macro-omgevingsanalyse is al eerder behandeld in paragraaf 2.2. De algemene marktfactoren bestaan uit de marktomvang, de marktgroei en de conjunctuur- en seizoensgevoeligheid. Er zijn geen statistische gegevens beschikbaar over de markt voor hummus in Turkije en de rest is al besproken in de macro-omgevingsanalyse en de afnemersanalyse. Daarom worden de algemene marktfactoren weggelaten. Ten slotte is er dan nog de concurrentie op de markt. Deze wordt hieronder behandeld. Om de concurrentie op de markt, als onderdeel van de bedrijfstakanalyse, duidelijk te ordenen en te bespreken wordt vaak gebruik gemaakt van het vijfkrachtenmodel van Porter29. Deze is hier ook gebruikt en wordt op de volgende pagina besproken.

28 29

http://www.prahna.org/turkije.htm Alsem, K.J., 2009, “Strategische Marketingplanning”, Groningen: Noordhoff Uitgevers, p. 171 t/m 173

Sanne Verël


15

Fi gu u r 2. 5 V i j f k ra c ht en mo d e l v a n P o rt e r

Concurrentie tussen bestaande aanbieders Het product van Codrico is een naar eigen zeggen nieuw product. Er zijn waarschijnlijk nog geen, of enkelen, die een vergelijkbaar product verkopen. Alle bedrijven die kikkererwten verwerken tot een product voor/als hummus kunnen gezien worden als concurrentie. Codrico is echter niet geïnteresseerd in de concurrenten. Dit omdat er naar verwachting nog weinig concurrenten zijn en zij eventueel ook klanten kunnen zijn. Alle bedrijven die hummus als eindproduct verkopen kunnen er ook voor kiezen om het poeder van Codrico aan te schaffen en daarmee hun hummus te produceren. Zo kunnen zij zowel concurrent als afnemer van Codrico zijn. Codrico is niet geïnteresseerd in de concurrenten, maar wel in de afnemers30. Dreiging van potentiële toetreders Onder potentiële toetreders worden zowel de concurrenten als de afnemers verstaan. Dit zijn dus zowel de bedrijven die kikkererwten verwerken als de bedrijven die hummus als eindproduct produceren. Er is bekend dat Turkije de internationale handel wil stimuleren. Om deze reden wordt verwacht dat de toetredingsdrempel op dat gebied laag is. Het produceren van hummus is wel een tijdsintensief proces en de benodigde apparatuur is ook “duur”, dus de toetredingsdrempel om zelf kikkererwten te gaan verwerken/produceren wordt als hoog verwacht. Het produceren van hummus uit al verwerkte kikkererwten wordt als een gemiddelde drempel gezien. In grote hoeveelheden is er “dure” apparatuur nodig, maar in kleine hoeveelheden kan hummus ook met de hand geproduceerd worden. Onderhandelingsmacht van leveranciers en afnemers De leveranciers zijn de bedrijven die kikkererwten leveren en/of verwerken tot halffabricaten en die doorverkopen aan bedrijven die er hummus van maken. Zoals in de macro-omgevingsanalyse is gebleken, schommelt de prijs van kikkererwten. De productieprijs is tijdens dezelfde periode gezakt, dus daar zal het niet aan liggen. Een oorzaak zou wel kunnen liggen bij de macht van de leveranciers. Als er weinig leveranciers zijn, kunnen de prijzen makkelijker omhoog gaan. Het is dan voor afnemers niet altijd mogelijk om bij een alternatieve leverancier in te kopen. Turken zijn slimme onderhandelaars31. Het belangrijkste kernpunt bij de onderhandelingen met Turkse bedrijfsmannen (of -vrouwen) is: neem de tijd. Daarnaast is het ook zeer belangrijk om eerst een relatie op te bouwen en deze te onderhouden, omdat vertrouwen een zeer grote (als niet de grootste) rol speelt in het bedrijfsleven in Turkije. In bijlage XII is een artikel te vinden van Dhr. Couzijn, die zich onder andere specialiseert in het geven van advies over cultuurverschillen. In dit artikel worden meerdere tips gegeven over het onderhandelen met Turkse mensen. 30 31

Bron: Dhr. Erik van der Kraan, (ex-)salesdirector bij Codrico Rotterdam BV http://finiecouzijn.blogspot.nl/2011/05/onderhandelen-voor-gevorderden.html

Sanne Verël


16

Dreiging van substituutproducten Er zijn verschillende substituutproducten ten opzichte van het product van Codrico, allereerst de kikkererwten zelf. Daarnaast zijn de kikkererwten ook in voorgeweekte en/of voorgekookte vorm verkrijgbaar. Dat zijn ook substituutproducten. Ten slotte is kant-en-klare hummus ook in verschillende vormen verkrijgbaar: ingeblikt en vers. Of alle subsituutproducten als dreiging gezien moeten worden is nog de vraag. Het product van Codrico moet voordelen bieden ten opzichte van de bovengenoemde producten. Het bespaart veel tijd, terwijl het wel ervoor moet zorgen dat je zelf vers de hummus kan maken en deze aan kan passen op je eigen smaak. Om deze reden heeft Codrico weinig interesse in de concurrenten.32 2.3.3 Distributie Turkije is zeer eenvoudig te bereiken via zowel de weg als de zee en de lucht. Personen kunnen binnen 3,5 tot 4,5 uur in Turkije zijn. Onder de distributie valt ook het transport. Het transport (de export) van de producten wordt besproken in hoofdstuk 4: Transport. Codrico is actief op de business-to-business markt en levert enkel vanuit de eigen locatie. Bij de distributie moeten eerst een aantal beslissingen gemaakt worden. De eerste vraag die hierbij gesteld moet worden is of er via een tussenpersoon gedistribueerd gaat worden, of dat er direct met de klanten gehandeld wordt. Aan beide opties zitten voor- en nadelen. Als er zonder tussenpersoon wordt gewerkt, is het moeilijker om klanten te vinden, al bouw je wel een beter klantennetwerk op wanneer je direct contact hebt met de klanten. Daarnaast krijg je een veel beter gevoel over Turkije en de manier van werken. Ten slotte ligt er meer winstpotentieel, omdat er niet nog een tussenpersoon tussen zit die ook meedeelt in de winst. Aan de andere kant is de wetgeving rondom de export naar Turkije zeer complex en aan verandering en interpretatie onderhevig, dus is het gemakkelijker om een tussenpersoon te hebben die dat iedere keer regelt. Als er geen tussenpersoon is, moeten de klanten die zaken regelen en met iedere nieuwe klant kost het dan weer extra moeite (en geld) om de export succesvol te laten verlopen. Daarnaast moeten de klanten bij het importeren van voedsel bepaalde vergunningen hebben. Omdat de wetgeving rondom de export zo ingewikkeld is, zitten er ook meer risico’s voor zowel Codrico als de klant aan vast. Daarnaast is het voor bedrijven in Turkije, ook in verband met de wetgeving, efficiënter om hun producten uit Turkije te halen. In hoofdstuk 6 worden de ervaringen van andere bedrijven op dat gebied besproken. Er zijn verschillende vormen van tussenpersonen, je hebt: agenten, distributeurs en partners, om maar even de meest voorkomende te noemen. Agenten handelen niet uit eigen naam, maar uit de naam van de leverancier en distributeurs kopen producten op en verkopen ze vervolgens (soms onder eigen naam) door. Veel bedrijven gebruiken deze termen door elkaar en de essentie is hetzelfde (iemand regelt de marketing en verkoop van de producten in het land), daarom wordt in dit verslag de term “tussenpersoon” gebruikt. 2.3.4 Interessante organisaties In Nederland en Turkije zijn verschillende organisaties die steun kunnen bieden bij de export naar Turkije. In bijlage XIII is een lijst te vinden van interessante organisaties in zowel Nederland als Turkije. In het bijzonder wordt hier de Maco Customs Service33 genoemd. Dit is een complete douane adviseur: Maco kan alle formaliteiten regelen omtrent de export, maar kan ook op zoek gaan naar alternatieve oplossingen op dat gebied.

32 33

Bron: Dhr. Erik van der Kraan, (ex-)salesdirector bij Codrico Rotterdam BV www.maco.nl

Sanne Verël


17

Verder is er de EVD, dit is nu het Agentschap NL34. Dit is van het ministerie van economische zaken. Hier werken meerdere adviseurs die met alle plezier ondersteuning bieden aan het MKB35 bij de internationale handel. Ze hebben een groot internationaal netwerk en kunnen een groot aantal vragen beantwoorden. De adviezen zijn voornamelijk gratis, zo niet, dan wordt dit duidelijk vermeld. Ook is er de landbouwafdeling van de ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden in AnkaraTurkije36. Deze instantie is op de hoogte van alle weten regelgevingen in Turkije en kan dus ook op dat gebied veel betekenen. Daarnaast heeft de ambassade een groot netwerk in Turkije en kan het veel vragen van bedrijven beantwoorden. De service van deze instantie is gratis. Ten slotte zijn er in Turkije verschillende brancheorganisaties. Deze vertegenwoordigen een groep bedrijven die iets gemeen hebben (zoals het importeren van voedselproducten).

2.4

Conclusie markt

Met betrekking tot de macro-omgevingsanalyse kan geconcludeerd worden dat er geen significante negatieve ontwikkelingen worden verwacht. Turkije is een land met een grote en jonge bevolking en het is economisch gezien sterk. Hummus wordt al jaren geconsumeerd in Turkije en ook hier worden geen negatieve veranderingen in verwacht. Er kunnen wel technologische ontwikkelingen plaatsvinden, maar dat is een risico waar je in ieder land en iedere sector mee te maken krijgt. Ecologisch gezien probeert Codrico op ieder gebied voorbereid te zijn en op het gebied van de wetgeving worden ook enkel positieve veranderingen verwacht. Dit omdat Turkije buitenlandse handel juist wil stimuleren. Mocht Turkije toetreden tot de EU, dan wordt het voor Codrico alleen maar nog gunstiger om zaken te doen met Turkije. Tot slot dient er wel rekening gehouden te worden met het klimaat in Turkije. Als er bijvoorbeeld lang droogte is geweest, zal Turkije meer gaan importeren. Verder is er een groot aantal potentiële afnemers. Er ligt ook veel potentie in de markt, mede doordat Codrico nog de enige producent van het product is. Aan de andere kant, omdat het zo’n nieuw product is, is weer niet goed te bepalen of er ook daadwerkelijk interesse is in het product. Dit is echter een risico waar iedere innovatieve onderneming mee te maken krijgt. Alleen de praktijk zal uitwijzen of er interesse is in het product van Codrico. Codrico moet verder beslissen of het via een tussenpersoon of direct met de klanten gaat werken in Turkije. Aan beide opties zitten voor- en nadelen en ook de volgende hoofdstukken spelen een rol in die beslissing. In de conclusies en aanbevelingen aan het einde van dit verslag wordt hier een aanbeveling op gegeven. Ten slotte kan Codrico bij de export (gratis) hulp vragen bij verschillende organisaties in Nederland en Turkije. In het algemeen kan dus geconcludeerd worden dat er veel potentie ligt in Turkije.

34

www.agentschapnl.nl MKB: Midden- en klein bedrijf 36 http://turkije.nlambassade.org/ en/of http://www.nlankagr.com/hollanda1alt.htm 35

Sanne Verël


18

3. Probleemstelling Op basis van de hiervoor besproken marktanalyse is een doelstelling en vraagstelling opgesteld. De doelstelling geeft het doel van het plan weer en de vraagstelling bestaat uit een hoofdvraag, deelvragen en de randvoorwaarden. Het is de bedoeling dat met het antwoord op de deelvragen de hoofdvraag wordt beantwoord en daarmee het doel wordt gehaald. Hierbij dienen de randvoorwaarden nagestreefd te worden.

3.1

Doelstelling

De doelstelling van dit plan is om voor 08-02-2013 in kaart te hebben gebracht waar Codrico rekening mee moet houden met de export naar Turkije.

3.2

Vraagstelling

Hoofdvraag Waar moet Codrico rekening mee houden bij de export naar Turkije? Deelvragen I. Wat zijn de transportmogelijkheden bij de export naar Turkije? II. Hoe zit het met de import- en exportregelingen bij de export naar Turkije? III. Wat zijn de knelpunten bij het zakendoen met Turkije? Toelichting Na verschillende pogingen om interviews af te nemen bij Turkse bedrijven is gebleken dat dit niet mogelijk is vanuit Nederland. Omdat de opzet van dit plan vanuit Nederland plaats moet vinden, is gekozen om Codrico zo goed mogelijk voor te bereiden op de export naar Turkije. Er is al bepaald dat de markt aantrekkelijk is. Omdat Codrico een nieuw product heeft ontwikkeld, is op voorhand vanuit Nederland niet te bepalen of er interesse is in het product van Codrico. Dit is echter een risico waar ieder innoverend bedrijf mee te maken krijgt. Nu zijn er dus andere factoren die invloed uitoefenen op de export naar Turkije. Het transport is hier een onderdeel van, maar ook de import- en exportregelingen en de knelpunten bij het zakendoen met Turkije spelen een rol. Als deze onderwerpen zijn behandeld, kan in de conclusie antwoord gegeven worden op de hoofdvraag. Randvoorwaarden Er zijn randvoorwaarden opgesteld waar aan voldaan moet worden tijdens de opzet van dit plan:     

Het exportplan wordt uitsluitend gemaakt tussen 03-09-2012 en 08-02-2013; Het exportplan zal zich uitsluitend bezig houden met Turkije; De opzet van het exportplan vindt uitsluitend vanuit Nederland plaats; Het exportplan is uitsluitend bedoeld voor Codrico Rotterdam BV en de begeleidende docent; Het maken van het exportplan mag in beginsel geen geld kosten.

3.3

Aanpak

De deelvragen zijn beantwoord met behulp van verschillende internetbronnen. Bij de eerste deelvraag is ook contact opgenomen met verschillende transporteurs en is de expertise van de logistieke afdeling van Codrico gebruikt. Bij de tweede deelvraag is contact opgenomen met de Maco Customs Service, een complete douane dienstverlener. Voor de derde deelvraag zijn drie bedrijven die al exporteren naar Turkije geïnterviewd en is gebruik gemaakt van diverse artikelen over de export naar Turkije.

Sanne Verël


19

4. Transport In dit hoofdstuk wordt het transport van Codrico naar Turkije behandeld. Er is gekozen voor Istanbul als bestemming, omdat hier de meeste potentiele klanten van Codrico gevestigd zijn. Dit hoofdstuk valt nauw samen met hoofdstuk 5: de import- en exportregelingen, omdat hier documenten en procedures zijn besproken die bij het transport meegenomen moeten worden. Bij het transport zijn er twee onderwerpen die meegenomen worden: de incoterms en het daadwerkelijke transport. Deze worden hieronder behandeld.

4.1

Incoterms37

De incoterms zijn internationale leveringsafspraken die de kosten en de risico’s van de koper en verkoper in kaart brengen. Voordat er overgegaan wordt op levering naar een klant, moet voor beide partijen duidelijk en vastgelegd zijn welke incoterms gehanteerd worden. In bijlage XIV wordt in een plaatje duidelijk waar de kosten en risico’s voor de koper en verkoper liggen. Bovenaan de lijst wordt begonnen met Ex Works. Bij deze incoterm liggen alle risico’s en kosten bij de koper. De verkoper stelt de goederen enkel beschikbaar, zodat de koper deze kan (laten) ophalen. Helemaal aan de andere kant is er de DDP (Delivered Duty Paid) incoterm. Bij deze incoterm liggen alle risico’s en kosten bij de verkoper. De verkoper zorgt dan dat de goederen tot de voordeur van de koper getransporteerd worden en het risico ligt ook geheel bij de verkoper. Nu worden deze incoterms meestal bepaald in overleg met de koper, maar toch is het zaak om hier van tevoren al over na te hebben gedacht. Omdat de wetgeving in Turkije heel onduidelijk en aan interpretatie onderhevig is, is het aan te raden om alle procedures in Turkije, zoals de inklaring, bij het risico van de klant te houden. Er kan ook gekozen worden voor een expediteur die al deze zaken regelt, maar dit brengt weer extra kosten met zich mee die niet nodig (hoeven te) zijn. Als (het risico van) de inklaring niet bij de verkoper mag liggen, betekent het dat de incoterms DAT, DAP en DDP al afvallen. Of het noodzakelijk is om de te transporteren goederen te verzekeren zal pas blijken nadat er is getransporteerd. Om de mogelijkheden iets te verkleinen worden in dit geval de twee incoterms met verzekering (CIP en CIF) ook buiten beschouwing gelaten. Ten slotte wordt ook Ex Works buiten beschouwing gelaten, omdat Codrico bij deze incoterm helemaal niets hoeft te doen, behalve het beschikbaar stellen van de goederen. Nu zijn er voor zeetransport nog de volgende incoterms: FAS, FOB en CFR. Verder zijn er nog de FCA en CPT incoterms die gebruikt kunnen worden bij de export naar Turkije (bij elk type vervoer). De meest gunstige (voor de verkoper) is hierbij FCA, waarbij het risico van de verkoper naar de koper gaat op het moment dat de goederen zijn afgeleverd bij een door de koper aangewezen vervoerder. Het vervoer en alles dat daarna komt is dan voor rekening (en risico) van de koper. Bij deze incoterm hoeft dus geen transport geregeld te worden en daarom wordt deze verder niet meer behandeld bij de paragraaf “Transport”. Bij het zeetransport is FAS na FCA het meest gunstig, waarbij de verkoper enkel hoeft te zorgen dat de goederen op de kade naast het schip van de door de koper uitgekozen vervoerder komen. De rest van het transport is dan, net als bij FCA, voor rekening (en risico) van de koper. Daarom wordt ook FAS niet verder meer besproken. Ten slotte is er nog FOB. Deze gaat net iets verder dan FAS. Bij FOB gaat het risico van de verkoper over naar de koper op het moment dat de goederen aan boord van het schip van de door de koper gekozen vervoerder zijn gezet. Wél verzorgt de verkoper nog de exportdocumenten voor uitvoer uit NL. Ook bij FOB wordt het transport niet geregeld door de verkoper, dus die wordt ook verder niet meer besproken. Bovenstaande incoterms zijn dus gunstiger, maar er moet in gedachten gehouden worden dat er een relatie moet ontstaan tussen Codrico en de klant of tussenpersoon in Turkije. In dat geval wil je een zo gunstig mogelijke incoterm voor beide partijen uitkiezen, waarbij het risico en de kosten zo eerlijk 37

http://www.juridischevoorwaarden.nl/artikel/5/Algemene-voorwaarden-&-Incoterms-2010

Sanne Verël


20

mogelijk verdeeld worden. Dan kom je bij weg- en luchttransport op CPT en bij zeetransport op CFR. Dit zijn dus ook de incoterms die zijn gebruikt bij het bepalen van de transportkosten in de volgende paragraaf.

4.2

Transport

Het transport naar Turkije kan op verschillende manieren plaatsvinden. Er kan getransporteerd worden via de zee, de lucht en de weg, of een combinatie van deze. Deze drie transportmogelijkheden worden in deze paragraaf toegelicht. Tot slot zijn er nog de koeriersdiensten die gebruikt kunnen worden bij het versturen van kleinere zendingen, zoals monsters. Deze zullen ook behandeld worden in deze paragraaf. Codrico is gevestigd in één van de Rotterdamse havens en kan de goederen dus direct – zonder tussenkomst van wegtransport – via het water transporteren. Omdat de meeste potentiele klanten in Istanbul gevestigd zijn, wordt Istanbul als plaats van levering gebruikt. Het maximale gewicht dat in Turkije over de weg mag is 44 ton38. Dit is inclusief het gewicht van de auto. Dit komt uit op ongeveer 24 ton lading per trailer. Verder wordt van twee maten containers gebruik gemaakt: de 20ft en de 40ft. In de 20ft container past ongeveer 13 ton en in de 40ft container past ongeveer 26 ton kikkererwtenpoeder. Hier kan dus uit geconcludeerd worden dat, als rekening gehouden wordt met het wegtransport in Turkije, in de 40ft container maximaal 24 ton geladen mag worden. Het kikkererwtenpoeder moet intermodaal getransporteerd worden. Dit houdt in dat het vanaf het begin- tot het eindpunt in hetzelfde omhulsel moet blijven zitten, zoals een container, maar wel via verschillende vervoersmodaliteiten wordt getransporteerd (bijvoorbeeld via zowel de weg als de zee). Een probleem bij het aanvragen van de offertes was wel dat in Istanbul, de goederen nog naar de klant getransporteerd moeten worden via de weg. Die kosten verschillen dus per klant en zijn te veranderlijk om eenduidige uitspraken over te doen. Bij luchttransport is daarom de luchthaven van Istanbul als bestemming genomen en bij zeetransport is de haven van Istanbul als bestemming genomen. 4.2.1 Zeetransport Zeetransport is in verhouding de meest langzame, maar ook de goedkoopste vorm van transport. Er zijn verschillende mogelijkheden bij zeetransport. Vanaf Codrico kan via de weg getransporteerd worden naar het schip waarmee naar Istanbul wordt gevaren. Ook kunnen de goederen bij Codrico zelf meteen op een schip geladen worden. Dit is afhankelijk van de transporteur. Bij het aanvragen van de offertes is Codrico als vertrekpunt genomen en Istanbul als bestemming. De gekozen incoterm is CFR, waarbij het gehele transport tot de afgesproken bestemming geregeld moet worden. De tarieven die door de logistieke afdeling van Codrico zelf39 zijn opgevraagd, bleken ruimschoots de meest voordelige te zijn. Bij WLS40 bijvoorbeeld, moest al gerekend worden op 14001500 euro. Bij de tarieven die door Codrico zelf zijn opgevraagd, wordt eerst via de weg met Hovetra naar een schip getransporteerd. Vervolgens wordt met dat schip door Van Donge en de Roo via de zee getransporteerd naar de haven van Istanbul. Bij zowel de 20ft als de 40ft container kost het wegtransport €275,-. Bij het zeetransport kost de 20ft container €650,- en de 40ft container €750,-. De totale kosten van het zeetransport zijn dan 925,- bij een 20ft container. De bijkomende documenten/procedures (B/L en ISPS) zitten hier niet bij inbegrepen. De ISPS is €16,- en de B/L is 38

http://www.neele.nl/transport-turkije-nederland Dhr. Sebastiaan van der Vlies, Logistics accountmanager, Codrico Rotterdam BV 40 http://www.wls-int.nl/ 39

Sanne Verël


21

€45,-. De rest van de benodigde documentatie is niet specifiek voor zeetransport en wordt bij het volgende hoofdstuk besproken. De totale kosten van het zeetransport komen dan op €986,- bij een 20ft container en €1086 bij een 40ft container. 4.2.2 Luchttransport Luchttransport is in verhouding de snelste vorm van transport. Als er gekozen wordt voor luchttransport, moet het hele transport vanaf Codrico tot de afgesproken locatie van bestemming geregeld worden door dezelfde transporteur41. De goederen worden dan met wegtransport van Codrico naar de luchthaven getransporteerd en vanaf daar overgevlogen naar de luchthaven in Istanbul. Vervolgens worden daar, afhankelijk van de afspraken met de koper, de goederen opgehaald door een vervoerder van de koper, of worden de goederen verder via de weg getransporteerd naar de locatie van bestemming. Een groot voordeel van luchttransport is dat alle douanezaken geregeld worden door de transporteur. De transporteur heeft daar ook meer ervaring mee. Bij deze transportmogelijkheid is er dus minder kans op bijkomende kosten door problemen bij de douane. Op de website van de transporteur KDZ42 is het mogelijk om zelf de tarieven te berekenen. Bij één zak van 20kg liggen de kosten al boven de 1000 euro. Bij een zending van totaal 13 ton zullen de kosten dus door het plafond gaan. Dit betekent dat het niet wordt aangeraden om gebruik te maken van luchttransport. In het geval dat een zending heel snel in Turkije moet zijn, zijn er ook andere mogelijkheden om dit te realiseren. Zo kan er bijvoorbeeld gebruik gemaakt worden van spoedzendingen bij transporteurs waar Codrico al zaken mee doet. Zij kunnen betere aanbiedingen doen dan transporteurs waar eenmalig gebruik van gemaakt wordt. Daarnaast kunnen ze beter naar oplossingen zoeken, omdat ze Codrico en alle eisen en wensen kennen. Hier wordt verder niet meer op ingegaan, omdat het afhankelijk is van een groot aantal factoren. Het is bijvoorbeeld afhankelijk van of er ook nog andere zendingen op dat moment met spoed naar Turkije moeten, ook is het afhankelijk van hoe spoedig spoed is en verder verschillen de tarieven per week en soms zelfs per dag. 4.2.3 Wegtransport De snelheid van wegtransport ten opzichte van de andere twee mogelijkheden ligt gemiddeld. Het is sneller dan zeetransport en langzamer dan luchttransport. Bij het aanvragen van de offertes is weer de incoterm CPT gebruikt. Codrico is weer als vertrekpunt genomen en Istanbul als bestemming. Na bij meerdere transporteurs offertes te hebben opgevraagd over wegtransport, bleek dat deze vorm van transport ontzettend duur is ten opzichte van de tijd die je ermee wint. Daarnaast verschillen de prijzen enorm. Bij WLS bijvoorbeeld, moest bij wegtransport Rotterdam – Istanbul gerekend worden op 2500-2900 euro voor een 20ft container. Daar zit dus al een speling van +-400 euro tussen. Daarnaast was bij hen het zeetransport 1400-1500 euro. Dit terwijl de transittijd43 van wegtransport 8-10 dagen is en zeetransport ongeveer 11 dagen. Dat is dus bijna geen verschil, maar in de kosten zit wel een verschil van meer dan duizend euro. Wegtransport is dus geheel af te raden, omdat de extra kosten niet opwegen tegen de vermindering van transittijd. 4.2.4 Koeriersdiensten Voordat er echt zaken gedaan kunnen worden met bedrijven in Turkije, moeten zij eerst weten wat het product is en of het voldoet aan hun eisen. In die gevallen worden eerst monsters van het product gestuurd. Dit zijn vaak zodanig kleine hoeveelheden, dat het voordeliger is om deze via een koerier te versturen. Codrico heeft een overeenkomst met UPS, waardoor het gebruik van deze koerier een heel stuk voordeliger is ten opzichte van andere koeriers. Wel zijn bij andere koeriers ook 41

Mevr. Tine de Bakker, Logistics accountmanager, Codrico Rotterdam BV http://www.kdz.com/nl/tarief-berekenen/255 43 De tijd die het kost om de goederen van A naar B te transporteren 42

Sanne Verël


22

de prijslijsten bekeken, maar meteen werd duidelijk dat UPS een stuk voordeliger was. Bij Fedex bijvoorbeeld, kost het verzenden van een envelop naar Turkije €80,-, terwijl dat bij UPS maar €13,47 is. Het gewicht van de monsters verschilt vaak zodanig veel, dat hier verder geen specifieke tarieven per gewicht genoemd worden. De tarieven per gewicht zijn te vinden in bijlage XV. Bij de tarieven komt nog wel een brandstoftoeslag van 18%.

4.3

Samenvatting

Allereerst waren er de incoterms. Hierbij waren de incoterms die met de F begonnen het meest gunstig en die met de D begonnen het minst gunstig voor Codrico. Daarom wordt altijd aangeraden om voor de F incoterms te gaan. Aan de andere kant wil je juist een relatie opbouwen met de Turkse zakenpartner en daarom wil je voor een incoterm gaan die het meest gunstig is voor beide partijen en dus het risico en de kosten gelijkmatig verdeelt. Bij zeetransport is dit CFR en bij de andere vormen van transport is dit CPT. Voor zeetransport is het transport het meest voordelig bij transporteurs waar Codrico al zaken mee doet. Dit is voor het eerste stukje over de weg Hovetra en over de zee Van Donge en de Roo. De totale transportkosten inclusief ISPS en B/L voor een 20ft container zijn dan €986,-. Luchttransport wordt afgeraden, omdat dit ontzettend duur is vergeleken bij de andere transportmogelijkheden. Ook wegtransport wordt afgeraden, omdat dit duurder is dan zeetransport en maar één a twee dagen sneller is. Als er spoed achter de zending zit, kan beter gebruik gemaakt worden van de transporteurs waar Codrico al zaken mee doet, omdat die beter in staat zijn om goede aanbiedingen te doen en oplossingen te zoeken. Als laatst zijn er nog de koeriersdiensten waarbij aan wordt geraden om gebruik te blijven maken van de huidige koerier, UPS. Deze is stukken goedkoper dan alternatieve koeriers.

Sanne Verël


23

5. Import- en exportregelingen44 In dit hoofdstuk worden de import- en exportregelingen met betrekking tot de handel met Turkije behandeld. Dit hoofdstuk wordt opgedeeld in: de uitvoer vanuit Nederland en de invoer in Turkije. Allereerst moet hierbij duidelijk gemaakt worden dat de wetten in Turkije met betrekking tot de export aan veranderingen en interpretatie onderhevig zijn. Turkije is in overleg met de EU hard bezig met het vergemakkelijken van de wetten, maar is daar bij de landbouwproducten nog niet in geslaagd. Dit is te zien aan de grote verscheidenheid aan documenten die wel of niet meegestuurd moeten worden en het hoge invoertarief. Turkije probeert op die manier de binnenlandse markt nog een beetje te beschermen. Op de website van de Market Access Database45 worden de import- en exportregelingen up-to-date gehouden, maar omdat hier niet goed duidelijk wordt gemaakt welke documenten wel en niet mee moeten is contact opgenomen met de Maco Customs Service.

5.1

Incoterms

Bij het bepalen van welke documenten door wie (de verkoper of de koper) verzorgd moeten worden, moeten eerst de leveringsafspraken (incoterms) tussen de twee partijen duidelijk zijn. In de eerste paragraaf van het vorige hoofdstuk werden de incoterms nader toegelicht en is bekeken welke incoterms wel en niet te hanteren zijn bij de export naar Turkije. Allereerst zijn er de incoterms FCA en FAS. Bij deze twee incoterms moet de koper alles regelen, van de uitvoer uit Nederland tot de invoer in Turkije. Eigenlijk betekent dit dat alle benodigde documentatie door de koper verzorgd moet worden, maar in de praktijk is dat niet zo. De commercial invoice, de paklijst en de vrachtbrie(f)(ven) moeten toch door de exporteur opgemaakt worden. Daarnaast moet het certificate of analysis ook aangevraagd worden door de verkoper bij een erkend laboratorium. Dan blijft nog het Ex-A document over, maar ook die moet verzorgd worden door de verkoper. Eigenlijk moet de verkoper, ongeacht de incoterms, altijd de documentatie voor de uitvoer uit Nederland verzorgen. Nu zijn er ook nog de incoterms FOB, CFR en CPT die geschikt kunnen zijn. Bij deze incoterms moet de gehele uitvoer uit Nederland verzorgd worden door de verkoper en de invoer in Turkije door de koper. Toch wordt de invoer in Turkije hier besproken, omdat het handig is om te weten welke documenten de koper nodig heeft. Ook kunnen eventuele problemen makkelijker opgelost worden als iedereen op de hoogte is van de procedures.

5.2

Uitvoer uit Nederland

Eerst moeten de goederen Nederland uit. Ze moeten aangegeven worden voor uitvoer bij de douane. Dit kan zelf digitaal gedaan worden, of een douane agent kan dit doen. Wanneer bekend is hoe de goederen getransporteerd gaan worden moeten de vrachtbrief of vrachtbrieven opgesteld worden:     

CMR, staat voor Convention Relative au Contrat de Transport International de Marchandises par Route. Dit is een benodigd document voor wegtransport. TIR Carnet: benodigd document voor wegtransport voorbij de Europese grens. Bill of Lading: benodigd document voor zeetransport. ISPS code: benodigd voor zeetransport Air Waybill: benodigd document voor luchttransport.

Wegtransport maakt eigenlijk altijd deel uit van het totale transport. Als de goederen namelijk in de haven van Istanbul aankomen, moeten ze nog per vrachtwagen getransporteerd worden naar de 44

Voor dit hoofdstuk zijn meerdere websites en instanties geraadpleegd, zoals die van de Nederlandse Ambassade in Turkije en de KvK en maar door vele onduidelijkheden is contact opgenomen met “Maco Customs Service”. Daar heeft meneer R. Rothheudt uitgebreid, maar wel geheel vrijblijvend advies gegeven. 45 http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm met HS-code 2005 (9980) Sanne Verël


24

koper. De CMR moet dus altijd opgesteld worden en verder hangt het af van de wijze van transport. Als er voor zeetransport wordt gekozen, moet de Bill of Lading mee en moet voldaan worden aan de ISPS code. Dan komt een persoon controleren of Codrico en het schip beiden voldoen aan de veiligheidsvoorschriften van de ISPS code46. Als er voor luchttransport wordt gekozen moet de Air Waybill mee. Als ten slotte het wegtransport ook over de Europese grens plaatsvindt, moet er ook een TIR Carnet document mee. Bij de uitvoer uit Nederland zijn nog een aantal andere documenten nodig:  Het Ex-A document  Het Certificate of Analysis  De Paklijst  De Commercial Invoice  Optioneel: een TIR Carnet of T2 document De paklijst en de commercial invoice spreken voor zich. Codrico heeft hier standaard formats voor, dus die worden hier verder niet meer besproken. Het Ex-A document is het exportdocument dat nodig is voor de uitvoer uit Nederland. Deze moet op naam van de verkoper staan en wordt opgemaakt aan de hand van de commercial invoice. Het certificate of analysis is een document dat aangeeft dat de te exporteren goederen (medicijnen en dier- en plantenproducten) voldoen aan de eisen die aan de betreffende goederen gesteld zijn. Dit certificaat kan alleen opgemaakt worden door een erkend laboratorium in het land van oorsprong in de Turkse of Engelse taal. Ten slotte is er nog het TIR Carnet of het T2 document. Het TIR Carnet is nodig bij wegtransport over de Europese grens. Dit document moet buiten de EU bij elke grens die gepasseerd wordt afgestempeld worden. Bij het transport naar Turkije hoeft dit maar één keer, bij de Europese grens. Dit kan via Griekenland of Bulgarije. Verder kunnen met zowel het TIR Carnet als het T2 document de goederen getransporteerd worden naar de locatie van bestemming en dus de Turkse grens passeren. Pas op de bestemming moet de aangifte ten invoer gedaan worden. Op deze manier kunnen lange wachttijden aan de grens voorkomen worden. Deze documenten kunnen enkel opgemaakt worden door een douaneagent/expediteur.

5.3

Invoer in Turkije

Voor de invoer in Turkije moet de importeur de goederen aangeven bij de douane en de eerder opgestelde documenten overleggen:  De Commercial Invoice  De vrachtbrief (CMR en/of Bill of Lading en/of Air Waybill)  De paklijst  Het Certificate of Analysis  Optioneel: het TIR Carnet of T2 document Deze zijn in de paragraaf hiervoor al behandeld. Naast bovenstaande documenten moet de importeur in Turkije nog een aantal documenten aanvragen bij “The Ministry of Food, Agriculture and Livestock47” voordat de goederen ingeklaard kunnen worden in Turkije. Dit zijn:  Control Certificate for Agricultural Products  Certificate of Conformity for Agricultural Products  Pre-notification Form for Food and Feed of Plant Origin 46

ISPS Code: International Ship and Port facility Security Code, bedoeld voor het beveiligen van schepen en havenfaciliteiten tegen terroristische aanslagen. 47 http://www.tarim.gov.tr/en.html Sanne Verël


25

Ten slotte bedragen de invoerheffingen 39% over de prijs van de te exporteren goederen48. Bij invoer is de importeur ook nog 8% belasting verschuldigd, maar die berekent hij weer door aan zijn klanten. Daar hoeft dus verder geen rekening mee gehouden te worden. Wellicht handig om te weten: de invoerheffing van kikkererwten is 19,3%.

5.4

Aandachtspunten

Alle documenten die meegestuurd moeten worden, moeten in drievoud meegestuurd worden. Dit is niet verplicht, maar het wordt wel op meerdere websites zoals de KvK aangegeven. Daarnaast moeten alle documenten in het Engels of Turks. Een aantal instanties vermelden dat alleen Turks voldoet, maar Maco geeft aan dat Engels ook moet kunnen voldoen. Verder is op het internet geen eenduidige lijst van benodigde documenten te vinden. Verschillende instanties geven verschillende documenten aan die nodig zijn bij de export naar Turkije. Zoals eerder vermeld komen alle gegevens van de Maco Customs Service en mag verwacht worden dat de informatie die zij leveren uit betrouwbare bronnen komt. Echter, de drie geïnterviewde bedrijven (hoofdstuk 6) gaven aan altijd een ATR certificaat49 mee te sturen ongeacht of de preferentiële tariefbehandeling voor die producten geldt. Maco gaf aan dat dit komt doordat het ATR certificaat aangeeft dat de producten uit de EU komen en dus als betrouwbaar gezien kunnen worden door de Turkse douane. Nu is er ook nog het Eur-1 certificaat. Dit heeft een vergelijkbare functie ten opzichte van het ATR certificaat, maar is voor producten die niet in aanmerking komen voor het ATR certificaat. Dit zijn onder andere landbouwproducten en daar valt het kikkererwtenpoeder ook onder. Ook van het Eur1 certificaat is het doel om korting of vrijstelling op invoerrechten te krijgen bij het land van bestemming. Het is geen verplicht certificaat, maar kan eveneens de procedures bij de douane in Turkije versnellen. Wel moet ook hier bedacht worden dat het kikkererwtenpoeder niet in aanmerking komt voor kortingen of vrijstellingen op de invoerrechten. Zowel het Eur-1 als het ATR certificaat is dus niet nodig. De praktijk zal echter uitwijzen of één van de twee certificaten wel gewenst is bij de Turkse douane. In ieder geval is het bij gebruik van het ATR certificaat gewenst om een “Suppliers’ Declaration” mee te sturen en bij het Eur-1 certificaat moet een “Certificaat van Oorsprong” meegestuurd worden. Beide documenten geven aan wat de oorsprong van de verzonden goederen is. Het is altijd aan te raden om vlak voor de daadwerkelijke export een instantie in Turkije te benaderen die up-to-date is over de benodigde informatie. Dit kan de importeur/dealer/agent/partner zijn als die er al ervaring mee heeft en anders de landbouwafdeling van de Nederlandse Ambassade in Turkije (contactgegevens in bijlage XI) of de Turkse douane. Een tweede mogelijkheid is een douane-agent/expediteur. Deze heeft ervaring met de douane in Turkije en is op de hoogte van alle procedures en regelingen. Zo kunnen (bijna) alle problemen bij de grens voorkomen worden. In verband met de hoge kosten en omdat er genoeg bedrijven zijn die wel succesvol het transport naar Turkije in eigen hand hebben, wordt dit afgeraden. Mocht een douane-agent/expediteur wel gewenst zijn, dan wordt ook de Maco Customs Service aangeraden. Zij kunnen ondersteunen in alles dat te maken heeft met de export (dus ook de in- en uitklaring). Ze geven gratis advies, tenzij het te diepgaand wordt, maar dan zullen ze dat ook aangeven. Het moet duidelijk zijn dat documenten die onjuist zijn samengesteld en/of ingevuld hele lange wachttijden en hoge kosten met zich mee kunnen brengen. In die gevallen kan het kostentechnisch toch een stuk voordeliger zijn om de documentatie door een douaneagent/expediteur te laten regelen. 48

Dit komt uit de lijst van de “Turkish Customs Tariffs 2010”, en is te vinden op de volgende website: http://eski.gumruk.gov.tr/tr-tr/anasayfa/Sayfalar/default.aspx 49 Een ATR certificaat is een certificaat die de oorsprong van de verzonden goederen weergeeft. Het certificaat is nodig als de goederen van oorsprong uit de EU komen en in aanmerking komen voor een preferentiële tariefbehandeling. De Turkse douane heeft een lijst van de producten die daarvoor in aanmerking komen. Sanne Verël


26

6. Knelpunten bij het zakendoen met Turkije50 In dit hoofdstuk worden de knelpunten bij het zakendoen met Turkije besproken. Voor dit hoofdstuk zijn een aantal bedrijven geïnterviewd en is het internet geraadpleegd. Bij de interviews stond één vraag centraal: “Welke knelpunten ondervindt u bij het zakendoen met Turkije?”. Hier kwamen knelpunten uit naar voren, maar ook cultuurverschillen die niet zo zeer als knelpunten gezien hoeven te worden. Ten slotte gaven de geïnterviewde bedrijven en internetbronnen een aantal adviezen die ook behandeld worden in dit hoofdstuk. In bijlage XVI en XVII zijn de transscripties van de interviews met respectievelijk Herculan en Denkavit te vinden. In bijlage XVIII is het verslag van het telefoongesprek met XiDoor te vinden. In bijlage XIX is een artikel te vinden van Fenedex en FMECWM over de Barrières bij het zakendoen met Turkije en in bijlage XX is een artikel te vinden uit de Turkije Correspondent. Ten slotte is in bijlage XXI een deel uit het rapport van het Trade & Investment Center te vinden. Naast deze bronnen en die in de voetnoot waren er nog meer bronnen te vinden, maar omdat daar niets nieuws werd verteld zijn die voor de overzichtelijkheid weggelaten. Er moet hier wel rekening gehouden worden met het feit dat veel Turkse zakenmensen al zodanig verwesterd zijn dat onderstaande knelpunten en cultuurverschillen geen (of een kleinere) rol meer spelen.

6.1

Verantwoording interviews

Het was de bedoeling om het begrip “interview” zoveel mogelijk los te laten. Toch worden het hier interviews genoemd, omdat er bij de drie interviews dezelfde vraag centraal stond: “Welke knelpunten ondervindt u bij het zakendoen met Turkije?”. Vervolgens zijn hier interviews over gevoerd, die meer weg hadden van open gesprekken. In dit geval was dat ook de beste manier van werken, omdat er op die manier meer uit de geïnterviewde gehaald kon worden. Bij het vaststellen van specifieke vragen is er minder ruimte om uit te wijken naar geheel nieuwe (en nog onbekende) onderwerpen die zeker ook van toepassing zijn op het onderwerp. Uiteindelijk is het gelukt om drie bedrijven over dit onderwerp te interviewen. Twee bedrijven zijn persoonlijk bezocht en één bedrijf is telefonisch geïnterviewd. Over de betrouwbaarheid en representativiteit van de interviews zelf kan niets gezegd worden, omdat er maar drie van de ongeveer 175051 Nederlandse bedrijven die actief zijn in Turkije zijn geïnterviewd. Naast de interviews is daarom ook gebruik gemaakt van verscheidene internetbronnen. Om het verwerken van de interviews zo objectief mogelijk te houden, zijn de twee persoonlijke interviews opgenomen met een voicerecorder en uitgewerkt tot transscripties. Het was echter niet mogelijk om het telefonische interview op te nemen. Om die reden zijn daar tijdens het interview op de laptop aantekeningen over gemaakt en zijn deze zo objectief mogelijk verwerkt tot een verslag.

6.2

Knelpunten

6.2.1 Bureaucratie Er worden veel knelpunten ondervonden bij het zakendoen met Turkije, maar de bureaucratie is veruit de meest voorkomende. Voor ieder klein dingetje moeten er vele verschillende documenten meegestuurd worden die tot op de letter moeten kloppen. Kloppen ze niet, dan komen de goederen

50

-

In dit hoofdstuk is gebruik gemaakt van de volgende bronnen: ABN AMRO, MKB Nederland (juli 2007), Kansrijk Turkije: Praktijkverhalen over zakendoen. De Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden LNV-bureau Ankara (mei 2007), De handelsbarrières die Nederlandse exportbedrijven in de fytosanitaire sector ondervinden bij hun handel met Turkije. http://www.fenedex.nl/bedrijfsleven-attendeert-verhagen-op-handelsbarrieres-in-turkije.html Guillet, M., “Kansen in Turkije blijven onbenut”, Het Financieele Dagblad, 15 april 2012. 51 Bijlage XX Sanne Verël


27

vast te staan aan de grens en is heel moeilijk te overzien wat er gedaan moet worden om ze voorbij de grens te krijgen. Dit brengt hoge kosten en veel tijd met zich mee. Dit heeft ook te maken met de veranderlijke en aan interpretatie onderhevige weten regelgeving. Turkije is hard bezig met het verbeteren van deze problemen, maar is daar nog niet geheel in geslaagd. Dit blijkt uit een uitspraak van Dhr. Vreekamp: “Het is mij gewoon letterlijk verteld dat import via de ene haven, dat lukte niet, en hetzelfde product met dezelfde documenten via een andere haven ging gewoon wel naar binnen toe. Nou goed, dan praten we over 4 jaar terug dat dat voorgevallen is”. Ook FME-CWM en Fenedex geven aan dat de weten regelgeving in Turkije aan interpretatie onderhevig is. De Turkse douane mag bijvoorbeeld hogere prijzen hanteren voor geïmporteerde goederen, dan is afgesproken tussen agenten. Ook de invoertarieven zijn niet altijd even duidelijk en kunnen daardoor hoger uitvallen dan van tevoren duidelijk was. Dit doet de Turkse douane vooral om de binnenlandse markt te beschermen. Ten slotte wordt aangegeven dat bij producten waar kwaliteits-/gezondheidsstandaarden vereist zijn, ook veel vertraging veroorzaakt wordt. Ook hier heeft het te maken met de ondoorzichtige en aan verandering onderhevige weten regelgeving. In het rapport van het LNV-bureau worden specifieke gevallen besproken van problemen die bedrijven hebben ondervonden bij de grens. Het overgrote deel van deze problemen heeft te maken met schadelijke en niet schadelijke organismen die gevonden waren op de verzonden goederen. Op het moment dat er namelijk een organisme in gevonden wordt, dat niet op de lijst van de Turkse douane staat, mogen de goederen het land niet in. Dit is ongeacht of de organismen schadelijk zijn of niet en er wordt ook niet gekeken naar de EU-wetgeving op dat gebied. De oplossingen zijn bij (bijna) elk geval hetzelfde: contacteer het LNV-bureau in Ankara en zij zullen de Turkse autoriteiten benaderen. Het Trade & Investment Center geeft ook (in bijlage XXI) een aantal knelpunten bij het zakendoen met Turkije. Deze knelpunten hebben vooral betrekking op de importeur. De importeur moet namelijk: bekend zijn, vergunningen voor de import van bijvoorbeeld voedselproducten hebben en de financiële middelen hebben om de importheffingen en btw te kunnen betalen. Dat de importeur bekend moet zijn lijkt natuurlijk logisch, maar toch komt het veelvuldig voor dat bedrijven goederen naar Turkije sturen en dat bij de inklaring blijkt dat niet bekend is wie de importeur is of wordt. Dit is wel van belang, omdat goederen alleen ingeklaard kunnen worden door een persoon (of entiteit) dat in het bezit is van een Turks belastingnummer. In het artikel uit het Financieele Dagblad vertelt Michael Westenberg, directeur van het Trade & Investment Center, dat de meeste knelpunten simpelweg liggen aan de voorbereiding van de Nederlandse bedrijven. “Als je de regels gewoon volgt, de juiste documentatie bij de zending doet, de benodigde regelingen treft, dan is er meestal geen probleem”. Als in de EU wordt gehandeld, moet ook veel gebruik gemaakt worden van contracten en documenten om alles dicht te timmeren. Daarom wordt in het artikel aangegeven dat het vreemd is, dat veel bedrijven dat vergeten op het moment dat ze zaken gaan doen met Turkije. 6.2.2 Vertrouwen Vertrouwen is ontzettend belangrijk in Turkije. Je moet echter wel al je zaakjes goed op orde hebben en alles vastleggen in contracten, zoals de uitspraak van Dhr. Peelen aangeeft: “Realiseer je dat als je gaat exporteren naar Turkije dat het een ander wereldje is waar mensen heel anders over zaken denken. Ik ga niet zeggen dat ze niet eerlijk zijn, maar je moet heel goed je zaakjes van tevoren op orde hebben. Goed vastgelegd.” Dhr. Westenberg vertelde over een Nederlands bedrijf dat blindelings vertrouwde op zijn Turkse partner. Het bedrijf maakte zonder afspraken en contract geld over om in Turkije te investeren. Dat bedrijf is nu het geld kwijt en is belazerd. Als alles vast was gelegd in contracten had dit niet gebeurd. Met een goede voorbereiding had dit dus voorkomen kunnen worden.

Sanne Verël


28

6.2.3 De taal In Turkije wordt Turks gesproken, maar bij een groot deel van de internationaal georiënteerde bedrijven wordt ook Engels gesproken. De taal wordt daarom als minder groot probleem gezien, maar toch wel op een aantal plaatsen genoemd. Zoals Dhr. Peelen zegt: “Niet iedere Turk begrijpt en schrijft en leest Engels op die manier zoals wij dat hier doen”. Om die reden moeten contracten duidelijk opgesteld worden en door beide partijen ondertekend worden. Dan is iedereen op de hoogte van alle risico’s en verplichtingen en kunnen een hoop problemen voorkomen worden. Voor de communicatie binnen Turkije is het volgens Dhr. Brancatisano belangrijk om iemand te hebben die de Turkse taal spreekt. Dit omdat de weten regelgeving in het Turks is. Daarnaast hebben kleinere bedrijven minder vaak werknemers die de Engelse taal beheersen. 6.2.4 NON-GMO52 Één van de geïnterviewde bedrijven, Denkavit, gaf aan dat Turkije heel streng is op NON-GMO. GMO producten komen het land niet in. Hier wordt op de verschillende internetbronnen niets over gezegd, maar toch moet het even genoemd worden. Dit omdat het ook kan gelden voor de producten van Codrico. Dhr. Vreekamp geeft aan dat deze problemen voorkomen kunnen worden door de producten op GMO te laten analyseren door een erkend laboratorium. Het analysecertificaat stuur je dan mee met de producten.

6.3

Cultuurverschillen

Naast de knelpunten die hierboven zijn genoemd, zijn er nog andere knelpunten die veroorzaakt worden door cultuurverschillen. Eigenlijk hoeven dit dan ook geen knelpunten genoemd te worden, omdat er op ingespeeld kan worden. Het belangrijkst is dat je van de culturele verschillen op de hoogte bent en ze respecteert. 6.3.1 Zakencultuur In Turkije zijn ze aan de ene kant heel formeel, maar aan de andere kant weer totaal niet. Persoonlijke relaties zijn één van de belangrijkste, als niet dé belangrijkste sleutel tot succes. Hier moet dus ook eerst in geïnvesteerd worden, alvorens er gepraat wordt over het zakelijke deel. Met investeren in persoonlijke relaties wordt bedoeld dat je regelmatig je Turkse “vrienden” bezoekt. Neem dus ook rustig de tijd om te kletsen, de Turkse zakenpartner geeft wel aan wanneer het tijd is voor het zakelijke deel. Gezondheid is een populair onderwerp om over te praten, politiek absoluut niet. Turken praten ook over zaken die voor ons, in Nederland, als privé worden geacht. Dit blijkt ook uit een uitspraak van Dhr. Peelen: “En daar vinden ze: dit is mijn huis, het heeft zoveel gekost, en ik heb zes kinderen, en ik verdien zoveel en ik, weetjewel.” Ook vertelt Dhr. Peelen over zijn Turkse zakenpartner die, toen zij dochtertje was geboren, meteen een foto had gemaakt en die naar iedereen die contactpersoon was binnen Herculan had gestuurd. Hij was ontzettend trots. Dit duidt dus op een hele informele zakencultuur. Maar het kan ook van een andere kant bekeken worden. Status is heel belangrijk in Turkije. Je laat, door het praten over zulke persoonlijke dingen, namelijk wel zien wat je bereikt in je leven. Meltem Ücer, uitvoerder van het vervolgonderzoek naar vermeende en reële culturele verschillen in zakendoen met Nederland en Turkije, vertelt dat valse bescheidenheid niet werkt in Turkije. Dhr. Ücer geeft ook aan dat je je academische en andere titels op je kaartjes moet vermelden. Ook wordt aangegeven dat je je formeel moet kleden (pak met das). Zelfs als wordt verteld dat informeel goed is, is toch vaak een pak met das de bedoeling. Oudere en hoger gepositioneerde mensen moeten met respect behandeld worden, zoals Dhr. Brancatisano aangeeft. Hiërarchie is erg belangrijk in Turkije. Zoals Dhr. Ücer ook aangeeft: “Respect en status hangen niet zozeer af van kennis en ervaring als van leeftijd en positie in de hiërarchie”.

52

Een product is NON-GMO als het niet genetisch gemodificeerd is.

Sanne Verël


29

Kijk daarom ook bij een afspraak goed met wie in de hiërarchie je contact hebt. Als je bijvoorbeeld een afspraak hebt met een hooggeplaatst persoon, zorg dan dat je zelf ook iemand meeneemt van vergelijkbare “status”. Ten slotte zijn er nog een paar simpele verschillen, zoals het opnemen van de telefoon tijdens vergaderingen. In Nederland is dat niet normaal, maar in Turkije wel. Ook de eetgewoontes zijn natuurlijk anders. Turken eten bijvoorbeeld geen varkensvlees, dus het is zaak daar rekening mee te houden bij afspraken. Verder, als je uit eten gaat in Turkije betaalt de gastvrouw of –heer. Ga daar ook niet over in discussie. Stuur de gastvrouw of –heer in plaats daarvan een bedankbriefje en nodig hem of haar uit voor een volgende keer. Turken zijn van nature echte onderhandelaars. Dit onderhandelingstraject kan ook erg lang duren. In bijlage XII zijn tips te vinden voor het onderhandelen met Turkse zakenmensen. Het belangrijkste hierbij is, dat je de Turkse zakenpartner niet onder druk zet door bijvoorbeeld deadlines of ultimatums in te stellen. Hiervan zijn Turken totaal niet onder de indruk en kunnen dat juist omdraaien door bijvoorbeeld te dreigen met het stoppen van de onderhandelingen. 6.3.2 Tijd Alles duurt allemaal net iets langer in Turkije. Dhr. Peelen geeft aan dat de bouwprojecten een stuk langer duren dan hier in Nederland. Het geld is dan op of ze krijgen even geen subsidie en dan ligt de bouw een tijdje stil tot er weer geld is. Dhr. Brancatisano geeft aan dat afspraak in Turkije niet altijd afspraak is. Als er wordt gezegd: “ik bel jou vandaag”, dan kan dat ook “ik bel jou volgende week” betekenen. Ook Dhr. Vreekamp had hiervan gehoord, maar zijn huidige Turkse partner is westers georiënteerd en heeft daardoor minder problemen met op tijd komen. De collega van Dhr. Vreekamp had wel anders meegemaakt: “Hij zegt ook wel, dat was ik ook niet gewend in Turkije, want inderdaad een uur later komen doen ze normaal gesproken helemaal niet moeilijk over.” De drie geïnterviewden geven alle drie aan dat het geen probleem is. Als je van tevoren weet dat je wat langer op een email moet wachten, of dat iemand later bij de vergadering is, dan kan je daar rekening mee houden. Als je een afspraak maakt met je Turkse zakenpartner doe je er ook goed aan om die van tevoren nog even te bevestigen.

6.4

Adviezen bij de export naar Turkije

Er zijn een hoop punten genoemd waarop de export naar Turkije fout kan gaan. Er zijn echter genoeg bedrijven die wel succesvol exporteren naar Turkije. De sleutel tot succes is uiteraard voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding, maar er zijn ook een aantal specifieke punten die meegenomen moeten worden. Deze zijn opgesteld naar aanleiding van de knelpunten en moeten ervoor zorgen dat de knelpunten voorkomen of verminderd worden.  Nogmaals, bereid je voor. Neem contact op met verschillende instanties (Bijlage XIII) en schakel een douaneagent in die op de hoogte is van de Turkse weten regelgeving;  Ga naar Turkije en bouw eerst een relatie op met de Turkse zakenmensen, alvorens over te gaan op de daadwerkelijke zaken. Gezondheid is een populair onderwerp om over te praten;  Bezoek Turkije regelmatig om de persoonlijke relaties te onderhouden;  Zorg dat je importeur of klant de douaneregels begrijpt en die je op tijd kan informeren hoe de documenten moeten worden opgemaakt. Vraag altijd alle gegevens, inclusief belastingnummer, van de importeur of klant op en verifieer altijd zijn kredietwaardigheid;  Omdat je Turkse zakenpartner(s) de douaneregels moet(en) kennen, is het verstandig om een tussenpersoon te hebben. Daarnaast kent die ook de taal en de cultuur. Zowel de geïnterviewde bedrijven als de andere bronnen adviseren ook om een tussenpersoon in Turkije te hebben;  Maak gebruik van incoterms waarbij in ieder geval de inklaring onder het risico van de koper in Turkije valt. Dit zijn alle F- en C- incoterms. Gebruik nooit DDP. Sanne Verël


30

Op basis van de besproken cultuurverschillen zijn onderstaande adviezen gebaseerd:            

Zoals een ondernemer die meedeed aan het onderzoek van de ING zei: “Een succesvolle ondernemer in Turkije is als een kameleon”. Pas je dus aan, maar voor zover je je daarbij niet ongemakkelijk voelt. Blijf dus wel jezelf; Nogmaals, bouw eerst een relatie op met je Turkse zakenpartner alvorens over zaken te praten; Respecteer de Turkse gewoonten; Houd er rekening mee dat Turken niet altijd op tijd komen en het beantwoorden van e-mails langer kan duren dan je gewend bent; Kleed je formeel; Gebruik academische of andere titels op je visitekaartjes en spreek de Turkse zakenpartner ook aan met zijn (of haar) titels; Wees niet te bescheiden over je status; Bekritiseer nooit een Turkse zakenman waar anderen bij zijn. Wil je toch kritiek geven, doe dat dan apart en verpak je kritiek als een constructieve suggestie; Stel geen deadlines of ultimatums, omdat de Turkse zakenman dit kan omdraaien naar zijn eigen voordeel (bijvoorbeeld het stoppen van de onderhandelingen); Heb respect voor oudere en hoger gepositioneerde mensen in Turkije. Respect en status hangen meer af van leeftijd en positie, dan van kennis en ervaring; Maak duidelijke afspraken met je Turkse zakenpartner en leg alle risico’s en verplichtingen vast in contracten; Neem een cursus, of een aantal lesjes, Turks. Dit kan alleen maar handig uitpakken omdat niet iedereen in Turkije vloeiend Engels spreekt, en het kan enkel positieve reacties losmaken bij de Turkse zakenpartners.

Sanne Verël


31

7. Conclusies & adviezen 7.1

Conclusies & Adviezen

In de conclusie van dit plan wordt antwoord gegeven op de hoofdvraag. Dit is de hoofdvraag: Waar moet Codrico rekening mee houden bij de export naar Turkije? Allereerst wordt hierbij een minimale prijscalculatie gedaan. Hierbij worden de kosten uit de verschillende hoofdstukken samengenomen. De prijs die hieruit komt is dus de prijs die minimaal gevraagd moet worden bij het zakendoen met Turkije, om de kosten te dekken. Hier zit geen marge op. In bijlage XXII is de kostprijscalculatie te vinden. Hierbij zijn de laagste transportkosten naar de haven van Istanbul en alleen de noodzakelijke documenten meegenomen. Codrico moet er dus rekening mee houden dat de minimale prijs per ton kikkererwtenpoeder €1295,07 is. Hierbij is de transporthoeveelheid 13 ton (één container). De invoerrechten van 39% zitten hier niet bij. Wellicht handig om te weten: de invoerrechten van kikkererwten zijn 19,3%. Bij de kostprijsberekening is aangenomen dat de benodigde analyses per order worden gedaan. Dit kan echter ook per geproduceerde lading en daarvan kunnen meerdere orders gedaan worden. Als de analyses bijvoorbeeld voor de hoeveelheid van twee orders gedaan worden, wordt de prijs van de analyse per order gehalveerd. Dan is de minimale prijs €1286,88 per ton kikkererwtenpoeder. De minimale prijs is dus afhankelijk van het aantal orders dat gedaan kan worden op één analyse. Er was al bepaald dat de markt in Turkije aantrekkelijk is in de marktanalyse. Of er ook daadwerkelijk interesse is in het kikkererwtenpoeder is niet bekend, omdat dit niet vanuit Nederland onderzocht kan worden en omdat het een nieuw product is. Dit is echter een risico waar iedere innovatieve onderneming mee te maken krijgt. Vervolgens is er het transport. Het is mogelijk om te transporteren via de weg, de zee of de lucht. Wegtransport maakt altijd deel uit van het transport. De meest voordelige wijze van transport naar de haven van Istanbul in Turkije is met Hovetra via de weg naar een schip van Van Donge en de Roo. Vervolgens wordt via de zee getransporteerd naar Istanbul. De totale kosten hiervan, inclusief de ISPS en Bill of Lading, zijn dan 986,-. Dan zijn er nog de import- en exportregelingen. Er zijn een aantal documenten die zeker mee moeten, maar er zijn er ook een aantal die niet mee hoeven maar misschien toch gewenst zijn bij de Turkse douane. Omdat de import- en exportregelingen aan verandering en interpretatie onderhevig zijn, is het altijd aan te raden om een instantie te benaderen die op de hoogte is van deze regelingen, alvorens daadwerkelijk te transporteren. Voor de noodzakelijke documenten verwijs ik u door naar hoofdstuk 5. Ten slotte zijn er de knelpunten bij het zakendoen met Turkije. Er zijn er een hele hoop, zoals duidelijk wordt in hoofdstuk 6, maar ze hoeven geen knelpunten te zijn. Een groot gedeelte kan worden gezien als cultuurverschillen waar simpelweg rekening mee gehouden moet worden. Het belangrijkste is dus om op de hoogte te zijn van de knelpunten die zich voor kunnen doen en het is aan te raden om de lijst uit paragraaf 6.4 hierbij te houden. De knelpunten op het gebied van de import- en exportregelingen kunnen niet altijd voorkomen worden, maar er worden een aantal instanties besproken in subparagraaf 2.3.4 die hiermee kunnen helpen. De volgende stap is om eerst één of twee personen naar Turkije te sturen. Een beurs op het gebied van voedsel is hierbij aan te raden, omdat er veel bedrijven in relatief korte tijd benaderd kunnen worden. Zo kan meteen bekeken worden of er wel interesse is in het product van Codrico. Als er dan geen interesse is, is de investering minimaal geweest. Als er wel interesse is, is het zaak om eerst

Sanne Verël


32

relaties op te bouwen met de Turkse zakenmensen alvorens zaken met ze te gaan doen. Dan kan ook bekeken worden of er met een agent gewerkt gaat worden of niet. Naar aanleiding van de knelpunten die in hoofdstuk 6 worden besproken, is het aan te raden om met een agent te gaan werken. Die agent moet wel ervaring hebben met de import van voedselproducten, omdat er bepaalde vergunningen voor nodig zijn en er specifieke procedures gelden. Ook moet de agent gecontroleerd worden op zijn kredietwaardigheid, in verband met de bijkomende kosten voor de import in Turkije. Ditzelfde zou uiteraard ook gelden voor potentiële klanten, in het geval dat er niet met een agent gewerkt gaat worden. Om problemen door cultuurverschillen te voorkomen, is het zaak om de personen die naar Turkije gaan de adviezen over de cultuurverschillen uit paragraaf 6.4 mee te geven. Codrico heeft een stand op de Gulfood 53 die 25-28 februari plaatsvindt en daar is een gedeelte speciaal bedoeld voor de Turkse markt. Het kan dus geen kwaad om daar rond te kijken. Met geen extra investeringen kan dan bekeken worden of er op de Turkse markt interesse is in het product van Codrico. Een volgende kans is de FoodIST54 in Istanbul. Deze vindt plaats op 21-23 november 2013.

53 54

http://www.gulfood.com/ http://www.tuyap.com.tr/webpages/foodist-en/index.php/

Sanne Verël


33

8. Literatuurlijst In dit hoofdstuk wordt weergegeven van welke bronnen gebruik is gemaakt tijdens de opzet van dit onderzoek. Deze worden opgedeeld in boeken, internetbronnen en artikelen. Bij de internetbronnen zitten ook artikelen, maar omdat ze makkelijker terug te vinden zijn via een internetadres zijn ze bij de internetbronnen gezet. De artikelen uit het kopje “artikelen” komen eveneens van het internet, maar die hadden geen eigen webpagina. Als er meerdere pagina’s van één website zijn gebruikt, is alleen de algemene website weergegeven in deze literatuurlijst. De specifieke webpagina’s zijn te vinden als voetnoten op de plaatsen waar ze zijn gebruikt in dit plan. Naast de genoemde bronnen is gebruik gemaakt van de kennis van de medewerkers van Codrico. Ten slotte is ook contact opgenomen met de Turkse ambassade in Nederland en de Nederlandse ambassade in Ankara, Turkije. Boeken  Alsem, K.J., 2009, “Strategische Marketingplanning”, Groningen: Noordhoff Uitgevers  Verhage, B., 2009, “Grondslagen van de marketing”, Groningen: Noordhoff Uitgevers Internetbronnen  http://www.fenedex.nl  http://www.wimbosman.nl  http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm  http://www.maco.nl  http://www.agentschapnl.nl  http://www.turkstat.gov.tr  http://www.invest.gov.tr  http://www.faostat3.fao.org  http://www.wikipedia.nl  http://www.intemarketing.nl  http://www.codrico.nl  http://www.nttd.com.tr  http://tgdf.org.tr/english  http://www.juridischevoorwaarden.nl/artikel/5/Algemene-voorwaarden-&-Incoterms-2010  http://www.neele.nl/transport-turkije-nederland  http://www.tarim.gov.tr/en.html  http://www.kdz.com/nl/tarief-berekenen/255  http://www.wls-int.nl/  http://eski.gumruk.gov.tr/tr-tr/anasayfa/Sayfalar/default.aspx  http://www.kooklesvanjulia.nl/2011/03/hummus  http://www.turkijecorrespondent.nl/2010/05/16/%E2%80%98alles-wordt-vloeibaar-onder-drukbehalve-in-turkije%E2%80%99  http://www.telegraph.co.uk/foodanddrink/foodanddrinknews/7701856/Lebanon-escalatehummus-war-with-Israel.html  http://www.natuurwinkel.nl/index.php?option=com_content&view=article&id=718%3Aerwten& catid=10%3Aproductgroepen&Itemid=387  http://www.informatieturkije.nl/politiek-turkije.html  http://www.turkishcuisine.org/english/article_details.php?p_id=22&Pages=Articles&PagingIndex=0  http://www.prahna.org/turkije.htm  http://finiecouzijn.blogspot.nl/2011/05/onderhandelen-voor-gevorderden.html Artikelen  ABN AMRO, MKB Nederland, “Kansrijk Turkije: Praktijkverhalen over zakendoen”, juli 2007  De Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden LNV-bureau Ankara, “De handelsbarrières die Nederlandse exportbedrijven in de fytosanitaire sector ondervinden bij hun handel met Turkije”, mei 2007  Guillet, M., “Kansen in Turkije blijven onbenut”, Het Financieele Dagblad, 15 april 2012  “Turkish agriculture industry report”, Juli 2010 Sanne Verël


34

9. Bijlagen Bijlage I De producten die Codrico levert Bron: Dhr. Ed Keij, Hoofd Laboratorium Codrico Rotterdam BV

                   

Suprex maïs Suprex tarwe Suprex erwten Suprex kikkererwten Suprex linzen Suprex bruine bonen Suprex cornflakes Suprex faba bonen Suprex soya Suprex rijst Suprex tapioca Suprex instant maïsmeel Suprex instant tarwemeel Suprex instant rijstmeel Instant hummus poeder Maïsgrutten Maïsmeel Maïskiemen Cornflakes grutten Instant Snackmix (om buggles chips mee te maken)

Codrico levert veel maatwerk. Dit betekent dat veel van de bovenstaande producten nog extra, of op een speciale manier, bewerkt worden om te voldoen aan de eisen van de klant. Daarnaast kan op verzoek van de klant een heel nieuw product ontwikkeld worden, maar uiteraard alleen als dat winstgevend kan zijn.

Sanne Verël


35

Bijlage II De bereidingswijze van hummus Bron: http://www.codrico.nl/en-GB/products-categories/Salads-and-Dips-Industry-Products/FreshHummus-powder, http://www.kooklesvanjulia.nl/2011/03/hummus/ en Dhr. Erik van der Kraan, (ex-)salesdirector Codrico Rotterdam BV

Het vers bereiden van hummus is een tijdrovend proces. Hieronder wordt uitgelegd hoe je thuis hummus kan maken. Benodigdheden: -

Kikkererwten Tahini (sesampasta) Olijfolie Citroensap Zout Knoflook

Bereidingswijze: De droge kikkererwten laat u eerst 10-12 uur weken in vers water met zout of soda. Vervolgens ververst u het water en laat u de kikkererwten 2 uur koken. Dan zijn ze eindelijk klaar om hummus mee te maken volgens uw eigen recept. Stop alle ingrediënten samen in de blender en maal ze tot een gladde pasta. De hoeveelheden van de verschillende ingrediënten hangen af van uw eigen smaak. Proef van de verkregen pasta en voeg meer en/of andere kruiden toe als het nog niet naar uw smaak is. Is de hummus te droog? Voeg nog wat olijfolie toe. Is de hummus naar uw smaak? Schep het in een schaal en bedek de hummus met uw eigen decoratie. Fi gu u r I I . 1 Tr a di t i o n el e h u mmu s

Sanne Verël


36

Bijlage III De groei van de Turkse bevolking Bron: www.turkstat.gov.tr Fi gu u r II I. 1 J a a rl i j k s e g ro ei c i j f e rs v an Tu r k i j e

Sanne Verël


37

Bijlage IV Demografische factoren in Turkije Bron: www.invest.gov.tr 1. DEMOGRAPHY Turkey is located in the UTC+2 (GMT+2) time zone, which enables it to communicate with both eastern and western countries during the same working day. Area Turkey’s 783,562.38 km2 of land is divided into seven geographical regions: the Marmara, the Aegean, the Mediterranean, the Southeastern Anatolia, the Eastern Anatolia, the Central Anatolia, and the Black Sea. The country is surrounded by four seas: the Mediterranean Sea, the Aegean Sea, the Sea of Marmara, and the Black Sea. Population Turkey has a total population of 74 million, with half of the population under the age of 29.3. Fi gu u r IV . 1 P o p ul at i o n - A g e G ro up s P y ra mi d ( 2 01 0 )

Source: Turkish Statistical Institute (TurkStat) and United Nations (UN)

Sanne Verël


38

2. LABOR FORCE Turkey has a total population of 74 million, of which more than 25 million people are active in the labor force. Turkey has the 4th largest labor force when compared with the EU countries. Fi gu u r IV . 2 l a b o r F or c e ( i n mi l l i on s ) - 20 1 0

Source: International Labor Organization (ILO)

Turkey’s young population is an important contributor to labor force growth and has helped Turkey to rank above its competitors. The distribution of the workforce among many diverse sectors reflects the wealth of opportunities offered to investors. Turkey is very competitive in terms of labor cost and productivity. It has witnessed a stable increasing trend in labor productivity, together with a decreasing trend in real unit wage. Fi gu u r IV . 3 : P r od uc ti v i t y an d R ea l U ni t W a g es I nd e x i n I n d us t r y (P e r W or k e r; 20 0 5= 10 0 )

Source: Turkish Statistical Institute (TurkStat)

Sanne Verël


39

Fi gu u r IV . 4 L a bo r C os t P er H o u r (U S D ) 20 1 0*

Source: Economist Intelligence Unit (EIU) *Average cost of labor per hour (pay and non-pay costs)

The Turkish labor market is one of the best in the world thanks to the qualifications, skills, dedication, and motivation it offers. Fi gu u r IV . 5 A v ai l a bi l i ty o f Q ual i f i e d La b o r F or c e s c o r es ( 2 01 0 )

Availability of Qualified Labor Force Scores 2010 Skilled

Qualified

Labor

Engineers

5.94

7.75

6.42

Poland

Competent

Language

IT

Average

Skills

Skills

Score

6.22

5.17

7.48

6.51

6.55

4.85

5.64

7.82

6.26

5.87

6.55

5.28

6.16

7.23

6.22

Hungary

4.65

6.16

4.42

3.19

7.08

5.10

Bulgaria

3.97

5.66

2.97

5.00

7.21

4.96

Romania

4.97

5.12

3.94

5.15

5.35

4.91

Turkey Czech Republic

Senior Managers

Source: IMD World Competitiveness Yearbook 2010 Scores (0: Not Available, 10: Available)

Turkey has a young, dynamic labor force, and a strong work ethic is an important part of Turkey's work culture. The workplace as an institution is cherished in Turkey, as it allows individuals to utilize their skills and to work towards selfadvancement. The labor force's dedication to work is shown via Turkey's high productivity, low absenteeism, and its status as one of the countries with the highest annual working hour rates.

Sanne Verël


40

Fi gu u r IV . 6 A v e ra g e N u mb e r o f S i c k D ay s P e r E mp l oy ee P er Y e ar i n E u ro p e ( 20 0 8)

Source: MERCER-Pan-European Employer Health Benefits Issues Survey 2008 Fi gu u r IV . 7 H ou rs W o rk ed P er W eek o f F ul l Ti me E mp l o y me nt - A n nu al A v e ra g e ( 20 1 0)

Source: Eurostat

Sanne Verël


41

3. EDUCATION   

Around 3 million students in tertiary education Approximately 500,000 graduates from 156 universities World-class engineering education Fi gu u r IV . 8 N u mb e r of S t u de nt s E n r ol l e d i n T e rt i a ry E d uc a t i on – 2 00 9

Source: Eurostat Fi gu u r IV . 9 N u mb e r of G r ad u at e s i n T e rt i a ry E d uc a t i o n – 2 0 0 9

Source: Eurostat

Sanne Verël


42

Bijlage V De Turkse economie Bron: www.invest.gov.tr Fiscal discipline and a tight fiscal policy continue to be the main pillars of Turkey's economic program, and both have contributed substantially to disinflation, as well as to the strong growth performance. In addition to its sound macroeconomic policies, Turkey has implemented a comprehensive and far-reaching structural reform agenda. Compared with the experiences of other countries, Turkey's success has been remarkable, primarily on the back of its speed in carrying out structural and institutional changes. Indeed, Turkey has made great progress in restructuring its financial sector, as well as in improving public sector governance and its business environment. The structural reforms that have been implemented are aimed at:

  

increasing the role of the private sector in the Turkish economy enhancing the efficiency and resiliency of the finance sector placing the social security system on a more sound basis. These reforms have strengthened macroeconomic fundamentals of the Turkish economy. Economic Growth Sound economic policies combined with vigorous economic reforms have yielded favorable results; the economy has sustained robust economic growth over the last eight years. Due to resolutely implemented structural reforms and successful macroeconomic policies, Turkey has become one of the fastest-growing economies in its region. Stability and High Performance in the Economy Between 2002 and 2011:

   

GDP increased by 234 percent reaching USD 772 billion Annual average real GDP growth of 5.2 percent Public debt stock decreased from 74 percent of GDP to 39.4 percent of GDP Budget deficit decreased from 10 percent of GDP to less than 3 percent of GDP Fi gu u r V . 1 C o mp o u nd A n nu al G ro w t h R a t e (C A G R ) o f G D P (% ) - C o ns t a n t P ri c e s

Source: Turkish Statistical Institute (TurkStat)

Sanne Verël


43

In the past eight years, the Turkish economy has been one of the fastest-growing emerging economies.

Fi gu u r V . 2 A v e r ag e A n n u al R e a l G D P G ro w t h (% ) 2 00 2 -2 0 11

Source: IMF World Economic Outlook April 2012, Turkish Statistical Institute (TurkStat)

Turkey was the fastest-growing economy in Europe and one of the fastest-growing economies in the world in 2010 and 2011. Fi gu u r V . 3 R e al G D P G r o w t h (% )

Source: IMF World Economic Outlook April 2012, Turkish Statistical Institute (TurkStat)

While the Turkish economy has been growing steadily, living standards have increased significantly. GDP per capita

Sanne Verël


44

increased from the level of USD 3,492 in 2002 to USD 10,444 in 2011. Fi gu u r V . 4 GD P p e r C a pi t a - C u rr e nt P ri c es ( U S D )

Source: Turkish Statistical Institute (TurkStat) Fi gu u r V . 5 GD P - C u rr e nt P r i c e s 20 1 1 (U S D bi l l i o n )

Source: IMF World Economic Outlook, April 2011

Sanne Verël


45

Prudent Fiscal Policy Fiscal discipline continues to be the cornerstone of the macroeconomic performance of the Turkish economy. Thanks to this prudent fiscal policy, Turkey has reduced its debt stocks, becoming one of the best performers among the European economies in reducing government debt. The general government debt stock ratio has been meeting the EU Maastricht Criteria, 60%, since 2004. Fi gu u r V . 6 E U - D e fi ne d G e ne r al G o v e r n me n t D e bt S t oc k (% o f G D P )

Source: Undersecretariat of the Treasury

Sanne Verël


46

Fi gu u r V . 7 Ge n er al G o v e r n me nt D eb t S t o c k 2 0 1 1 (% of G D P )

Source: Undersecretariat of the Treasury and Eurostat

Sanne Verël


47

Bijlage VI Grafiek over de landbouwindustrie in Turkije Bron: “Turkish agriculture industry report”, Juli 2010, p. 5 Figuur VI.1 De total e produc tie waarde van de landbouwindustrie in Turkije

Sanne Verël


48

Bijlage VII Import- en exportcijfers van kikkererwten in Turkije Bron: faostat3.fao.org Fi gu u r V II . 1 C i j f e rs i mp o rt v an k i k k er e r w t e n

Import kikkererwten 25000 20000 15000 10000 5000 0

Import kikkererwten (in tonnen per jaar)

Fi gu u r V II . 2 C i j f e rs e x p o rt v an k i k k er e r w t e n

Export kikkererwten 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0

Export kikkererwten (in tonnen per jaar)

Sanne Verël


49

Bijlage VIII De prijzen van kikkererwten Bron: Turkstat

Ta bel V III . 1 v e rk o op p ri j s v a n k i k k e r er w t e n

Month in 2011 January February March April May June July August September October November December Average

Sanne Verël

T ab el V I I I . 2 v e ra n de ri n g i n p r od uc t i e p ri j s v a n k i k k er e r wt e n

Price (TL per kg) 1.74 1.79 1.80 1.78 1.81 1.86 1.98 2.26 2.42 2.53 2.59 2.69 2.11


Year

Month

Change in %

2011

January

-0,99

2011

February

4,13

2011

March

-0,67

2011

April

-1,27

2011

May

2,30

2011

June

0,66

2011

July

3,28

2011

August

14,94

2011

September

9,81

2011

October

7,36

2011

November

1,15

2011

December

4,09

2012

January

6,50

2012

February

1,52

2012

March

3,75

2012

April

-0,63

2012

May

-1,74

2012

June

-1,83

2012

July

-4,77

2012

August

-9,54

50

Bijlage IX Lijst van potentiële afnemers in Turkije T ab el x x x . 1 Li j s t po t en t i ël e af ne me r s i n T u rk i j e

Naam bedrijf Metro Group Türkiye Temsilcilik Ofisi Bim Birleşik Mağ. A.Ş. Migros Türk TAS Hatay Has Kral Sofrası Tukas Turgutlu Konserve San AS Artemis Gida San ve Tic AS Denimeks Food Ege Hazir Yiyecek Aral Endüstri Ürünleri San.Ve Tic.A.Ş Bonus Gurme Gida San Ve Tic.Ltd.Şti. Doga Bitkisel Ürünleri San.Tic.A.Ş. Dolfin Gida Diş Tic.Aş. Ekol Gida Paz.San.Diş. Tic.Ltd.Şti. Fasdat Gida Dağitim San.Ve Tic.A.Ş. Fudi Gida San Ve Tic. Ltd.Şti. Genim Genel Gida İht.Mad. San.Tic.A.Ş. Iglo Dondurulmuş Gida Hizmetleri Ltd.Şti. Kraft Gida San.Ve Tic.Aş. Lami Turizm Gida San Ve Tic.Ltd.Şti. Mania Gurme Gida Tar.Tur. San.Ve Diş Tic.Ltd.Şti. Nestle Türkiye Gida Sanayi A.Ş. Seyran Gida Sanayi Ve Ticaret A.Ş. Tibet İth.İhr.Koz.San.Aş Yeni Mağazacilik A.Ş.(- A101 -) Yildiz Holding A.Ş.(Ülker) Tat Konserve Sanayii AS Tamek Gida ve Konsantre Sanayi AS Unilever Sanayii ve Ticaret Türk AS Bagdat Gida San Ltd Sti Penguen Gida Sanayii AS Carl Kuhne Fermantasyon ve Gida San ve Tic AS Pinar Süt Mamülleri Sanayi ve Ticaret AS Burcu Gida Konserve ve Salca San AS Gulsan Sekerleme San ve Ticaret AS Marsan Gida San ve Tic AS Baktat Gida San Konya Şeker

Sanne Verël

Website http://www.metro-group.com.tr/ http://www.bim.com.tr/ http://www.migroskurumsal.com/en/Default.aspx http://www.hatayhaskralsofrasi.com/aksaray/tr/iletisim.asp http://www.tukas.com.tr/?l=en http://www.meziz.com/ingilizce/index.html http://www.denimeks.com/default.asp http://www.egehaziryiyecek.com.tr/ http://www.aralfood.com/en/index.php http://www.bonusgurme.com/default2.asp http://www.doga.com/en/about_1.asp http://www.dolfin.com.tr/enu/hakkimizda.aspx http://www.ekolfood.com.tr/en/aboutus.aspx http://www.fasdat.com.tr/# http://www.fudi.com.tr/ http://www.genim.com.tr/urunlerimiz.htm http://www.igloturk.com/sebzeler.asp http://www.kraftfoodscompany.com/tr/tr/home/index.aspx http://www.lamigida.com/urunlerimiz/urunlerimiz.html http://www.mania.com.tr/ http://www.nestle.com.tr/Pages/home.aspx http://www.seyran.com.tr/en/index.html http://www.tibet.com.tr/ http://www.a101.com.tr/en/ http://www.ulker.com.tr/en http://www.tat.com.tr/en http://www.tamek.com.tr/en/ http://www.unilever.com.tr/ http://www.bagdatbaharat.com.tr/ http://www.penguen.com.tr/KURUMSAL/Sirket_Profili http://www.kuehne.com.tr/en/index.asp http://eng.pinar.com.tr/default.aspx http://www.burcu.com/index.php http://www.gulsangida.com/ing/index.php http://www.marsangida.com/default.aspx http://www.baktat.com.tr/en/index.php http://www.konyaseker.com.tr/


Hummus in assortiment? Distributeurgroep (supermarkt etc.) Hummus in koelvak (discounter) Hummus in koelvak (supermarkt) Grote eetgelegenheid, hummus Hummus in glazen pot Hummus Hummus als dip in glazen pot Hummus Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee Nee

51

Bijlage X Bezoekverslag Turks Consulaat Rotterdam

Bezoek Turks Consulaat Rotterdam Gesproken met: mevrouw Beratiye Öncü Er moet vermeld worden dat het Turks Consulaat eigenlijk bedoeld is voor de Turkse bedrijven die zaken willen doen met Nederland, en de bedrijven die producten willen importeren vanuit Turkije. Toch wou mevrouw Öncü kijken wat ze voor me kon doen. Van tevoren had ik al duidelijk gemaakt wat ik precies wilde onderzoeken. Mevrouw Öncü had daarom al een aantal dingen klaarliggen toen ik binnenkwam. Allereerst had ze een lijst gemaakt van importeurs in Turkije die ze kon vinden, die actief zijn op het gebied van voeding. Daarnaast had ze een aantal links bij elkaar gezocht van verenigingen die mij misschien verder konden helpen. Ze had ook nog de HS code opgezocht voor de import en export wetten, maar dat bleek niet de juiste HS code. Nadat ze mij de bovenstaande documenten had gegeven, heeft ze me het een en ander verteld over hummus. Ze vertelde eerst dat hummus een heel specifiek product is. In het westen van Turkije is dit nog niet heel bekend, maar in het zuid-oosten van Turkije, dat dicht bij het Midden-Oosten ligt, wordt het meer geconsumeerd. Wel is het in heel Turkije te verkrijgen. Het behoort niet tot het dagelijkse eetpatroon van de meeste Turken, maar het wordt meer tijdens speciale gelegenheden geconsumeerd. Het wordt verder niet méér in een bepaald seizoen geconsumeerd dan in een ander seizoen. Wel gaf mevrouw Öncü aan dat het slim is om het product in de grotere steden af te zetten, omdat daar de grotere bedrijven gevestigd zijn. Ook verwacht zij dat daar meer kansen liggen voor een nieuw soort hummus, dat in veel minder tijd bereid kan worden, omdat de vrouwen in de landelijke gebieden hun eten geheel zelf bereiden (en daar de tijd ook voor hebben). De traditionele Turkse huisvrouw staat bijna de hele dag in de keuken en besteedt veel aandacht aan het eten. In de grotere steden echter, gaan steeds meer vrouwen werken, waardoor ze minder tijd kunnen besteden aan het koken. Dan worden vaker kant-en-klare producten gebruikt. Daarnaast vertelde mevrouw Öncü dat, ook in de moderne gezinnen, er nog steeds uitgebreid wordt gegeten met veel verschillende hapjes. Veel werkende Turkse vrouwen bereiden het eten dan een dag van tevoren. Op de dag zelf staan ze niet langer dan een uur in de keuken, omdat ze daar simpelweg geen tijd voor hebben. Tot slot vertelde mevrouw Öncü dat de Turkse bevolking het heel belangrijk vindt dat het eten vers wordt bereid. Aan de hummus worden geen specifieke eisen gesteld, omdat de meeste huisvrouwen toch hun eigen smaak aan de gerechten toevoegen. Wel moet de hummus zo zijn zoals wordt verwacht: een romige pasta.

Sanne Verël


52

Bijlage XI E-mail Nederlandse Ambassade in Ankara, Turkije

Email Van: De ambassade van het koninkrijk der Nederlanden Landbouw afdeling, Ankara-Turkije. Afzender: Dhr. Ugur Isin, Assistant to the Agricultural Counselor Dear Ms. Sanne Verël Referring to your e-mail message of 13 September 2012 to our office, I have the pleasure sending you herewith the following information which I hope will be useful to you. First of all, as you know, hummus is mainly originating from Middle East region (Syria, Lebanon) but also a popular savory food in Turkey. Hummus is very popular food especially in southern east region of Turkey which is close to Syrian border. However, during the last decade due to increase in retail chain (supermarkets / hypermarkets as well as increase in number of restaurants) it is almost available all over the country. Besides Turkish families like also preparing the hummus themselves according to their taste. Most of the large scale supermarkets/hypermarket have their savory food department which most of savory foods including hummus is prepared daily by their staff. Besides we have been informed that there are also few companies which produce hummus in industrial way but their number is limited at this moment. If you look at the consumption pattern, I can easily say that Turkish people like to consume hummus fresh (either they buy chick peas and make it themselves or they buy it from the savory food departments of the supermarkets which is produced daily). In general, this is a typical characteristic of the Turkish customer, they like to consume everything fresh. Unfortunately there is not so much information available regarding the companies which produce hummus (ready to eat). I could only find the following companies which might help you to open more doors for more information. MEZIZ http://www.meziz.com/

TASTEKIN MEZE http://www.tastekinmeze.com.tr/ Tel: +90 232 329 61 10 Fax: +90 232 329 64 11 GSM: +90 532 662 09 30

Hatay Has Kral Sofrası http://www.hatayhaskralsofrasi.com/aksaray/tr/iletisim.asp Tel: +90 212. 534 97 07 / 08 Fax: +90 212. 533 36 19 [email protected] [email protected] ALIOGLU CATERING Adres Cihangir Mah. Sanayi Sk. No:4 Avcılar / İSTANBUL Telefon +9 0212 - 422 20 20 (6 hat) Faks +90 212 - 422 20 26 E-mail [email protected]

If you need further information, please do not hesitate to call our office. Kind regards, Ugur Isin, Assistant to the Agricultural Counsellor Phone: (+90) 312-4091861 Fax: (+90) 312-4091892 Internet: www.nlankagr.com E-mail: [email protected]

Sanne Verël


53

Bijlage XII onderhandelen in Turkije Bron: Dhr. Finie Couzijn: http://finiecouzijn.blogspot.nl/2011/05/onderhandelen-voorgevorderden.html Turkije biedt op zakelijk gebied veel mogelijkheden. Sommige bedrijven laten daar kleding produceren vanwege de lagere loonkosten. Het bijkomende voordeel is dat de afstand naar Turkije in korter dan vier uur te overbruggen is waardoor je makkelijker in levende lijve met je zakenpartners kunt communiceren. Houd de volgende richtlijnen in gedachte als je de onderhandeling met Turkse zakenpartners aangaat.  





 





Je succes wordt in hoge mate bepaald door jouw talent om effectieve, persoonlijke betrekkingen aan te knopen in combinatie met een duidelijk omlijnd en goed geformuleerd voorstel. Zakendoen is persoonlijk omdat veel bedrijven nog steeds in familiebezit zijn en ook door de familie worden gerund. Turken willen zakendoen met degenen die ze mogen en vertrouwen en waarbij ze zich op hun gemak voelen en waarmee ze een relatie op de lange termijn kunnen aangaan. Als ze vermoeden dat je iets te verbergen hebt of als ze een beetje wantrouwig zijn over jouw motieven, dan kom je zeker niet ver en kun je het zakendoen al snel vergeten. Het opbouwen van een persoonlijke relatie met je Turkse zakenpartner is doorslaggevend voor je succes. Tijdens de eerste ontmoeting moet je je aandacht hoofdzakelijk op het kennismaken richten. Wees niet ongeduldig, neem de tijd. Na dit stadium kun je veilig overgaan op zakelijke onderwerpen. Turken zijn slimme onderhandelaars. Zorg ervoor dat het zakelijk voorstel duidelijk de wederzijdse voordelen en winstgevendheid aantoont. Het is echter niet altijd nodig om de aandacht alleen te vestigen op de financiële voordelen van het voorstel. Ook het onderstrepen van het belang van aanzien, invloed, eer, respect en andere niet-financiële aansporingen kan van invloed zijn om tot een overeenkomst te komen. Turken geven vooral de voorkeur aan mondelinge en visuele communicatie. Probeer daarom zoveel mogelijk om je informatie te geven door middel van gesprekken en presentaties die door diagrammen en dergelijke ondersteund worden. Het nemen van besluiten kan veel tijd in beslag nemen. Meestal word je eerst door de minder belangrijke managers of familieleden ontvangen, maar als blijkt dat je vertrouwenswaardig bent en je voorstel bovendien financieel haalbaar is, word je al snel voorgesteld aan de belangrijker managers/familieleden. De uiteindelijke beslissing wordt genomen door het hoofd van het bedrijf of de familie. Tijdens de onderhandeling beginnen Turkse onderhandelaars vaak met een extreem bod om te taxeren hoe dat bij je valt. Het is daarom van groot belang dat je jezelf goed hebt voorbereid en precies weet tot hoever je wilt gaan. Neem de tijd om langzaam maar zeker naar je streefdoel te werken. Doe deelconcessies en laat blijken dat je dit alleen doet omdat je je partner respecteert en hoogacht, maar stem alleen in met de concessies als er een tegenprestatie tegenover staat. Noem geen deadlines en oefen geen druk uit want je zakenpartner zal deze tactiek vaak weten om te draaien naar eigen voordeel door b.v. te dreigen met het stopzetten van de onderhandelingen. Nogmaals, blijf geduldig.

Er is nog één punt dat je vooral niet moet vergeten: onderhoud het contact met je zakenpartner, ook na de afhandeling van de overeenkomst. Informeer af en toe hoe het gaat en refereer aan de prettige samenwerking. Dit verstevigt de relatie en het zal toekomstige onderhandelingen een stuk eenvoudiger maken.

Sanne Verël


54

Bijlage XIII Lijst van interessante instanties in Turkije

www.agentschapnl.nl www.minbuza.nl (= Nederlandse Ambassades en consulaten in Turkije)

www.tarim.gov.tr

www.turkishconsulate.nl www.nfia-turkey.com

www.fenedex.nl

www.handelsbevordering.nl

www.nabsoturkey.com

www.tobb.org.tr

Food importers association www.tugider.org.tr

Association of Food Additives and Ingredients manufacturers www.gidakat.org.tr

Sanne Verël


55

Federation of Food and Drink Industry Associations of Turkey www.tgdf.org.tr

Agricultural Products, Cereals and Pulses Processing and Packaging Industrialists Association www.pakder.org.tr www.hcgturkije.nl

www.maco.nl

http://www.turkijeinstituut.nl/

Sanne Verël


56

Bijlage XIV Incoterms 2010 Bron: Wim Bosman (Logistiek dienstverlener) www.wimbosman.nl

Fi gu u r V . 1 I n c o t er ms 20 1 0

Sanne Verël


57

Bijlage XV Tarieven UPS naar Turkije, per kg Bron: Tarieflijst UPS (speciaal voor Codrico)

Fi gu u r x x x . 1 T ar i e v e n d e el 1

Fi gu u r x x x . 2 T ar i e v e n d e el 2

Documenten

Pakketten (en documenten >2,5 kg)

Pakketten (en documenten >2,5 kg)

UPS naar Turkije Gewicht in kg Bedrag in € Envelop 13,47 0,5 16,28 1 17,31 1,5 18,34 2 19,38 2,5 20,42 0,5 20,01 1 21,01 1,5 22,01 2 23,02 2,5 24,01 3 25,18 3,5 26,17 4 27,15 4,5 28,13 5 29,12 5,5 30 6 30,87 6,5 31,73 7 32,6 7,5 33,46 8 34,34 8,5 35,21 9 36,07 9,5 36,94 10 37,81

UPS naar Turkije Gewicht in kg Bedrag in € 11 38,58 12 39,75 13 40,94 14 42,13 15 43,3 16 44,49 17 45,68 18 46,85 19 48,04 20 49,22 22 51,95 24 54,69 26 56,96 28 59,21 30 61,47 35 64,45 40 68,69 45 72,93 50 77,19 55 81,43 60 85,67 65 89,92 70 94,17 >70 Per Kg 1,35 Minimum bedrag bij >70 94,17

+ 18% brandstoftoeslag

Sanne Verël


58

Bijlage XVI Transscriptie interview Herculan Dhr. Sjohn Peelen is manager bij Herculan. Herculan is een bedrijf dat zich specialiseert in oplossingen voor sportoppervlakken, zoals tennisvelden en voetbalvelden en zowel binnen als buiten. Ook heeft Herculan een tak die zich bezighoudt met synthetische oplossingen voor verschillende industriële toepassingen. S: Dhr. Sjohn Peelen I: Interviewer Via de mail waren alle algemene gegevens alsmede de inhoud van het interview al duidelijk gemaakt. Zo konden we meteen van start gaan. Eerst vertelde Dhr. Peelen iets over Herculan en ik iets over Codrico. Vervolgens begon Dhr. Peelen: S: Turkije is een land denk ik, wat in twee werelden leeft, dus aziatisch en de europezen, ze willen het beste van beide. Als je kijkt naar de cultuur en de geschiedenis van Turkije, het is natuurlijk een land dat heel veel expansiebericht heeft gekend, maar is ook overheerst geweest. Er is echt een splitsing denk ik, er zijn heel rijke mensen, er zijn heel arme mensen. Ze produceren veel, ze hebben veel grondstoffen, maar ze hebben daarnaast ook nog eens een keer een redelijk goede toeristenindustrie. Maarja, de mensen verdienen niet zo veel en dat zouden ze graag willen maar ze lopen achter. I: Hmhm. En doen jullie dan vooral zaken met het westen of juist.. S: Nee, hoofdzakelijk het westen. Het wat meer geciviliseerde deel. Alleen het is zo opgebouwd. Wij werken in een x aantal landen met geselecteerde agenten. Dat zijn mensen die wij opgeleid hebben. Dat zijn mensen die wij door schade en schande vertrouwen, maar waar wij ook dankbaar gebruik van maken, van de mens en de materieelen die daar zijn, om werken in landen om Turkije heen uit te kunnen voeren. Dus we hebben klanten, maar het is vaak, als je een atletiekbaan aan moet leggen, of een binnensportbaan, voor badminton, voor basketbal en dat soort dingen, daar komt nogal wat bij kijken. Het is niet het leveren van het materiaal, maar je moet ook de know-how, het technisch gedeelte, het begeleiden erbij doen. In Turkije hebben wij een hele goede agent, de firma Ketoe (niet juist gespeld) die regelt voor ons dat soort zaken. En die koopt ook bij ons. I: Oké, dus hij koopt eigenlijk bij jullie in en vervolgens doet hij het dan distribueren? S: Ja, er zijn twee mogelijkheden: hij koopt het in voor eigen gebruik dus dan gaat hij zelf het project aan, het risico aan. Hij laat de spullen naar Turkije komen en gaat dan ermee doen wat ie wil. Daarnaast heeft ie de mogelijkheid om, als wij bij wijze van spreken een project hebben daar in die regio, dan zegt hij: ik verhuur mijzelf als adviseur, als supervisor, met het materiaal wat ik heb waar ik m’n eigen banen of binnensportzaaltjes mee doe. Aan jullie stuur ik er een rekening voor, jullie betalen die aan mij en ik zorg ervoor dat jullie materialen daar goed verwerkt worden. I: Oké en jullie doen dan eigenlijk alleen maar zaken met die persoon en dus niet met andere bedrijven. S: Ja, rechtstreeks. Hij heeft een exclusieve overeenkomst natuurlijk. Anders gaan we onder zijn duiven schieten. I: Ja, Is hij hier opgegroeid, of daar? S: Nee, nee, het is een Turkse meneer maar hij is hier wel opgeleid. Hij doet al heel lang zaken met

Sanne Verël


59

ons. I: Oké en qua cultuur? Merkt u daar iets in? S: Nee, niet direct, omdat we natuurlijk vaak via hem zaken regelen. I: Dus jullie zijn al vrienden.. S: Ja, eigenlijk wel. Het is een relatie die je opbouwt. Met schade en schande zullen we maar zeggen. Maar op een gegeven moment selecteer je gewoon, het is niet het eerste bedrijf die zich bij ons gemeld heeft. We hebben natuurlijk in het verleden wel eens een aantal bedrijven gehad en op een gegeven moment selecteer je er 1. En, ja, gaat het goed dan, nou dan bouw je dat zo langzamerhand uit. Met als het gevolg zoals ik net al zei, dus zowel hem kunt gebruiken voor het appliceren, als adviseur, of hij koopt de materialen en die vrijheid geven we hem. Maar we merken wel dat we af en toe emailtjes voorbij zien komen met vragen van zijn klanten, waar hij niet direct antwoord op kan geven. En dan denk je ja eh, er zit een zekere laag van corruptie in het land, wat er gewoon niet uit te krijgen is. Het is de cultuur. Ik weet niet of je wel eens in die regio geweest bent. Maar Griekenland, Turkije en dergelijke, daar gelden andere regels. Ze beginnen met een bouw en dan stoppen ze na een jaar want dan is het geld op of ze krijgen geen subsidie op dat moment en dan moeten ze weer ff wachten en dan is er weer wat geld en dan gaan ze weer verder. Wij bouwen hier gewoon in één moeite door. I: Precies. Maar merken jullie dat dan ook als jullie een project daar gaan uitvoeren? S: Ja, dat duurt ook langer. Dan denk je dan goed het zal toch nou wel klaar zijn en dan is het weer stilgelegd. I: Oké, en met levering van de producten daar naartoe? Ik bedoel, je hebt die verschillende incoterms. Verschilt dat heel erg, of is dat toch vaak wel hetzelfde? S: Ehh standaard incoterm Free carrier. Dat betekent dat wij in principe leveren tot aan de deuren tot het sluiten van de deuren van de vervoersmodaliteit. Dat is over het algemeen een vrachtwagen of container. I: Oké, dat is dus over de weg, dus niet over zee? S: Nee, hier is geen zee, dus ze gaan altijd over de weg dus het zit of in een trailer of in een zeecontainer al. Dat is afhankelijk van wat de klant dan wil. Het komt voor dat wij, mits wij hem vertrouwen, en wij denken van hij gaat ook betalen, en anders gaat er niks weg zonder dat er iets betaald is of minimaal een dusdanig deel dat we zeggen van oké dit kunnen en willen we aan. Dit risico. I: Dus het is toch eigenlijk wel dat je toch een beetje bang bent voor het risico daar in Turkije. Zou dat in bijvoorbeeld Nederland hetzelfde zijn? S: Nou in Nederland hebben we dat ook, maar dan heb je bedrijven natuurlijk waarbij je het kunt verzekeren en dan kun je veel beter bij de kvk nagaan en die hebben een verleden wat inzichtelijker is en in Turkije weet je maar nooit. Daarom hebben we daar een agent waar we mee werken. Hij kent de cultuur, hij kent de gebruiken, hij spreekt de taal, zijn klanten vertrouwen hem en die komen niet bij ons over de vloer. I: Oké. Ehmm.. Vanaf het begin. In het begin leer je hem kennen, dat is niet zonder slag of stoot gegaan vertelt u net. Misschien ga ik er nu te diep op in, maar is er iets wat u daar over kunt

Sanne Verël


60

vertellen? Waarom ging dat zo moeilijk? S: Nou omdat je moet wennen aan de cultuur. Wij hebben gewoon gezegd dit is onze werkwijze en dat is niet de werkwijze die ze in Turkije gebruiken. Hij zegt: ik krijg pas betaald op het moment dat het project af is. U vraagt mij nu geld te geven voor producten die u gaat produceren, maar dan ben ik aan het voorfinancieren. Daar moet je ergens een modus zien te vinden van, oké, wij zijn bereid tot het leveren van een bepaal deel, heb je je geld, dan betaal je ons. Maar wij willen duidelijk aangeven: in de toekomst gaan we het anders doen. Dus je neemt een beperkt risico. Als je je gebied uit wil breiden moet je risico’s nemen. Als je alleen maar zegt tegen een bedrijf dat in principe nog niet de financiële middelen, mogelijkheden heeft om zelf zo’n project te dragen, van, je moet alles vooruitbetalen, dan zegt ie ja sorry, maar dat kan ik niet. Ik zou het wel willen, maar dat kan ik niet. Ik heb niet die mogelijkheden. Dus óf je gaat vooruitbetalen, misschien niet alles, maar wel een deel, dan hebben wij in ieder geval wat, dan dek je je al deels in, en we gaan uit de fabriek versturen dus het vrachtdeel is dus ook voor uw rekening. Wij gaan niet het risico lopen dat dat ergens aan de grens vast komt te staan, omdat u niet bereid bent of in staat bent om op een fatsoenlijke manier die materialen in te klaren langs de douane. Dan blijven ze daar staan en dat is dan voor rekening van ons, dat schiet natuurlijk niet op. I: Nee precies, want dat is inderdaad ook iets, hoe het met die papieren enzo zit. S: Ja, je moet een goede factuur maken, je moet een Eur-1 verklaring, een preferentiële verklaring, of in dit geval heel vaak een A.TR. certificaat. Zo’n A.TR. certificaat hebben ze gewoon nodig om een korting of een gehele vrijstelling van invoerrechten te verkrijgen. Er is een douane-unie tussen Europa en Turkije. Nouja goed, daarin wordt voorgeschreven welke papieren moet je overleggen op het punt van inklaring en je moet naar Turkije om aanspraak te maken op preferentiële regeling. Dat betekent wel dat je, je moet dat ding opmaken, ik heb een voorbeeldje hier, dat teken je, het is van een mindere waarde dan bij wijze van spreken een Eur-1 moet ik zeggen, want die moet vaak via de KvK. Deze hoeft niet via de KvK maar hij moet wel bij eh, nadat de uitvoeraangifte, dus dat hij de buitengrens van de Europese grens verlaat moet ie wel door de douane afgestempeld worden met daarop aangegeven het uitvoerdocument, het Ex A formulier welk kantoor het is, welk land dat ie eruit gaat en er moet een dikke vette stempel op van een douane autoriteit. Staat dat er niet op, dan heeft het geen waarde. Ik: Oké, dus je moet eigenlijk maar hopen dat ze dat doen. S: Nou, nee. Voor ons maakt dat niet uit. De ontvangende partij die moet hopen dat het goed gaat. Dus dat zeggen we ook, van nou wij nemen tot en met daar de verantwoordelijkheid. De knelpunten zijn dus eigenlijk A. Hoe gaan we betalen, hoe wordt er in de eventuele toekomst geleverd, wat spreken wij af van welke termijnen geleverd wordt, welke documenten leveren wij op en waar liggen onze verantwoordelijkheden. Betalingsrisico en incoterms natuurlijk. Stel je voor dat de goederen verloren gaan, die worden gestolen, waar liggen de risico’s. Duidelijk aangeven, wij leveren conform incoterms 2010. Dat kunt u nazien. Welke papieren. Paklijst, CMR, Factuur, drievoud, A.TR. moet in dit geval in eenvoud, vrachtbrief en dat soort dingen, alles wat erbij moet. I: Oké, dus als je al die documenten dan hebt, dan weet jij eigenlijk zeker dat je niets fout kan doen? S: Ja maargoed, dat is dus aan de ontvangende partij. I: Oké dus daar kan jij eigenlijk helemaal niks aan doen. Zolang jij maar zorgt dat dat allemaal in orde is. S: Jij hebt een overeenkomst met de partij die jou gaat betalen. En daar moet je goede afspraken over maken. Dat hij problemen heeft in Turkije met het feit dat de burgemeester wat geld wil

Sanne Verël


61

hebben, dat de uitvoerder niet helemaal te vertrouwen is, ja dat is dan zijn probleem. I: Oké. Is er dan nog iets anders waarvan u zoiets heeft, dat moet ik nog even vertellen? S: Ja, nouja, dit is specifiek voor ons bedrijf. Ik zou je aanraden, het beste wat je kan doen is even naar het productschap bellen. Vertel dat je wil exporteren en vergewis je van wat je valkuilen zijn. Dat betekent dat je bij de KvK moet gaan vragen, dat betekent dat je bij het productschap moet over voedsel. Want de grens. Ieder land heeft zo zijn grensbescherming. Net als dat de Europese unie zegt, wij willen hier geen materialen …. I: Ik weet wel dat het product is toegestaan in Turkije. S: Ja, maar daar heb je dan een keuringscertificaat voor nodig, waaruit blijkt dat het inderdaad getest is en dat het goed voedsel is. Niet dat er iets van gemaakt wordt en er blijkt ineens dat het dorp waar het geleverd is de mensen doodziek geworden zijn, of erger. Want dan is dat rechtstreeks terug te voeren naar de productie van het bedrijf waarvoor jij dan die zaakjes opgelost dacht te hebben. I: Oké dus eigenlijk raadt u dan gewoon aan dat voordat je dat daadwerkelijk gaat doen, gewoon nog even goed informeren bij de KvK en het productschap.. S: Ja, de valkuilen en welke papieren heb ik nodig, vraag de douane waar heb ik rekening mee te houden. Een expediteur die ervaring heeft met export op Turkije die zal je vaak ook heel veel informatie kunnen geven. Maar is er al bepaald welke leveringscondities je hanteert? I: Ja we zeiden al van ja we kijken wat de klanten willen, maar als u nu al zegt het is een te groot risico om de inklaring mee te nemen, dan kan ik dat in ieder geval al zeggen en dat is in ieder geval al een grote hulp. S: Oké ik ga daar niet over oordelen, gewoon omdat dat een beslissing is dat bij een ander bedrijf ligt. I: Ja, maar het is ook inderdaad eigen ervaring en als u al zegt het is echt gevaarlijk, omdat het niet altijd even goed gaat daar met de papieren, dan is het wel duidelijk voor ons. S: Ja, je moet het traject goed inschatten en zeggen waar zijn mijn valkuilen en als jij zegt, we gaan doen wat de klant wil, is dat niet de goede insteek. Je moet doen wat je kan doen en waarvan je denkt dat het het risico waard is. De klant wil het materiaal. Prima. Je bedrijf wil dat verkopen. Maar geen van beide partijen wil een te groot risico lopen. Dus je moet ergens een modus zien te vinden van, wat is voor mij acceptabel, en niet dat maar één partij bepaalt. Als je zo erin moet, dan gaat het gegarandeerd fout. I: Ja, Oké! Ik denk dat we het zo gaan afsluiten, tenzij u nog iets heeft. S: Ja, nou, realiseer je dat als je gaat exporteren naar Turkije dat het een ander wereldje is. Waar mensen heel anders over zaken denken. Ik ga niet zeggen dat ze niet eerlijk zijn, maar je moet heel goed je zaakjes van tevoren op orde hebben. Goed vastgelegd. Dus als je een probleem krijgt, dat je terug kunt vallen op wat je met ze afgesproken hebt en nooit waardepapieren uit handen geven en als ze zeggen van eh weetje eh, da komt allemaal wel, de betaling komt, nee, als de betaling binnen is, onherroepelijk, dan gaat het risico over van de ene naar de andere partij. I: Oké. Ja dan heb ik toch nog iets anders. Ik weet alleen niet of u daar wat over kunt zeggen omdat u maar met één persoon contact heeft daar, maar zijn er dan toch nog bepaalde verschillen, die geen knelpunten hoeven te zijn, waar u mee te maken krijgt?

Sanne Verël


62

S: Met een Turk heb je 1 gemeenschappelijke taal en dat is Engels. Niet iedere Turk begrijpt en schrijft en leest Engels op die manier zoals wij dat hier doen. Dus je moet er, ja het is vaak heel simpel, Engels, maar daarom is het belangrijk om problemen te voorkomen en goed je contract af te sluiten door beide partijen ondertekend, dan weten beide partijen ook waar ze aan toe zijn en waar ze aan moeten voldoen. Er kunnen hele gekke dingen gebeuren, stel je voor, ze keuren een partij af. Wat doe je dan? Er zijn 5 pallets verstuurd en er komen er maar 4 aan, in de transportketen is ergens een pallet verdwenen, wat doe je daarmee. Wie neemt het risico. Er zitten gaten in de zakken, ja toen het bij jou wegging was het prima. Dus dat zijn dingen ja, wat zijn de risico’s. Heeft ook een beetje met de materiaalsoort te maken. Bederfelijke waar. Ik weet niet hoelang dat goed is, maar ook bijvoorbeeld natte omstandigheden, vocht, dat is misschien weer niet zo goed. I: Dan krijg je ineens allemaal zakken met hummus. Nee goed, in de cultuur merk je dus eigenlijk … S: Ja Turkije die mannencultuur daar begint het al mee. Voor vrouwen is er wat minder ruimte. Als je het binnenland ingaat, en dan bij de familie thuiskomt. Dan gelden weer andere regels. I: Oké dus dat heeft u ook gedaan? S: Ja, ik ben wel eens bij zijn familie daar geweest ja. De mensen willen je er goed verzorgen. Die zijn vriendelijk. Veel closer. Hier krijg je als je geluk hebt een koekje bij de koffie en daar moet je gewoon mee eten. I: Oké en dan praat je ook over.. S: Ja, ze zijn wat ehh.. Ben je getrouwd. Hoeveel geld verdien je. Dat soort dingen. Des te oostelijker je gaat des te.. Wij zijn wat nuchter van, weet je, wat ik verdien dat is mijn pakkie an. Hoe hoog mijn hypotheek is gaat jou niks aan en daar vinden ze, dit is mijn huis, het heeft zoveel gekost, en ik heb 6 kinderen, en ik verdien zoveel en ik, weetjewel. Wij zijn veel meer van, doe maar normaal, dat is al gek genoeg. Ze vragen je dus dingen die voor ons vrij persoonlijk overkomen. Waarvan ik denk van nou misschien moet ik daar wat eh ja wat terughoudend in zijn. I: Dus stel wij gaan bellen naar een bedrijf in Turkije en wij zeggen hoi, met blabla, en ehm, hoe gaat het met je kinderen… S: Ja, nou dat gebeurt wel. Dat geeft.. Ze onthouden het ook he, want zij horen van jou dat jij weet dat je onthouden hebt dat zij 3 kinderen hebben. Ik heb een emailtje van die meneer van Ketoe (niet juist gespeld), op het moment dat zijn dochtertje geboren was. Het eerste wat hij heeft gedaan is een foto laten maken van zichzelf, zijn vrouw op het kraambed bij wijze van spreken, dat kind was schoongemaakt, en het kind en dat ging dan naar iedereen die binnen het Eputan c.q. Herculan zijn contactpersonen waren, zovan kijk! De eerste erfgenaam is er! Hij was er heel trots op. I: Leuk! Het is dus toch een stuk meer informeel? S: Ja. Inderdaad. I: Oké. Nou ik denk dat we het hiermee wel kunnen afsluiten. S: Mijn advies is de communicatie en laat je goed inlichten over de risico’s. Vervolgens hebben we nog wat nagepraat, heb ik Dhr. Peelen vriendelijk bedankt voor zijn tijd, en heb ik van Dhr. Peelen een tas met wat promotie artikelen gekregen.

Sanne Verël


63

Bijlage XVII Transscriptie interview Denkavit I: Interviewer H: Herman Vreekamp Dhr. Vreekamp is officemanager bij Denkavit. Denkavit levert met name jongdiervoeders voor de veevoederindustrie. Eerst stelden we ons beiden voor en vertelde ik waar het interview over zou gaan en hoe de verslaglegging in zijn werk ging. Vervolgens begon meneer Vreekamp te vertellen. H: Wij zijn zelf eigenlijk dit jaar pas weer begonnen in Turkije. We hebben 7 jaar geleden onze eerste contacten daar gelegd. Turkije is op dit moment een van de, nou in Europa denk ik dé groeimarkt voor onze producten en dat zal voor Codrico misschien voor een deel ook wel gelden want het is met name de agrarische sector daar die is heel sterk in ontwikkeling. Wij zijn daar toen begonnen met een hele grote melkverwerker.. I: Oké, als partner? H: Ja. Ja wij werken eigenlijk altijd met een lokale distributeur. Daar wordt dan naar gezocht. We hebben nog altijd de gelukkige omstandigheid dat ze heel vaak bij ons zich melden, van hé, ik wil wel jullie product gaan verkopen in mijn eigen land. Zo was dat bij deze ook. Ze hebben ons een keer op een beurs even kort gesproken en daarna is er een emailcontact ontstaan. Daar is wat uit ontstaan. Achteraf gezien zijn we erachter gekomen, dat is toen daarna ook weer gestopt, er was daar één persoon daar binnen de organisatie die heel actief was met het verkopen van onze producten, maar zij verwerkten zelf ook heel veel melk naar meer humane consumptieproducten. Maar die deden dat allemaal onder een private label en ze waren heel erg gefocust op hun eigen merk en achteraf gezien niet zo sterk in het verkopen van een ander merk naast hun eigen merk. Die persoon die daar toen op focuste en het ook op zich twee jaar lang goed gedaan heeft, die ging daar andere dingen doen en onze afzet kelderde van ja best wel een leuke afzet naar bijna niets meer. Nou ja goed, dan ga je daar eens achteraan, ga je eens wat puzzelen en uiteindelijk kwamen we er dus achter van hey ze zijn heel erg gefocust op hun eigen merk, en eventueel een private label. Dat hebben we ze toen ook nog aangeboden maar dat wilden ze op dat moment niet. Vervolgens is er een andere partij om de hoek gekomen, een vrij jonge organisatie, daar doen we nu zaken mee. En ja.. Waar lopen we nou tegenaan, want dat is wat jij graag horen wilt. I: Ja H: De weten regelgeving is daar wel aan het veranderen, wordt ook wel beter, ze richten zich steeds meer op de EU wetgeving. Maar waar wij wel nog wel eens tegen aangelopen zijn is dat wetten verschillend geïnterpreteerd kunnen worden. Het is mij gewoon letterlijk verteld dat import via de ene haven dat lukte niet, en hetzelfde product met dezelfde documenten via een andere haven ging gewoon wel naar binnen toe. Nou goed, dan praten we over 4 jaar terug dat dat voorgevallen is. Ik merk dat dat nu wel beter is. Maar ze zijn op heel veel vlakken nog wel heel, heel erg strikt. We hebben recent nog weer gehad dat we promotiemateriaal meestuurden in een container. Ja, dat is een drama van de bovenste plank geweest. De container heeft daar in de haven bijna drie weken vastgestaan omdat wij de twee, ja dat zijn van die houten koetjes die wij dan meegeven, we hadden er twee meer ingestopt dan we op papier hadden gezet. En daar moesten verklaringen bij komen en alle vrachtbrieven moesten aangepast worden en dat heeft een vermogen gekost van dat we zeggen, dat doen we dus nooit meer op deze manier. Dus dat is wel een van de dingen waar wij tegen aanlopen. Ja, ze zijn best wel strak in het naleven van alle regels. I: En vangen jullie dat dan ook op een bepaalde manier op? Want, ik bedoel bijvoorbeeld met de

Sanne Verël


64

incoterms, dat je gewoon zorgt dat het risico bij de ander ligt? H: Ja in dit geval, hebben we dat risico gedeeld. Zij hebben er wat aan betaald en wij hebben er wat aan betaald dus in principe de incoterms ehhh was.. Wij leveren het liefst geleverd in de haven van waar het land van bestemming zit als we over boottransport gaan. In dit geval dachten zij het transport goedkoper te kunnen organiseren en hebben we FOB geleverd, dus FOB Rotterdam, eigenlijk heeft dat niet onze voorkeur. Wij leveren het liefst, of FCA, dus helemaal, wij zetten het hier klaar en jullie komen het ophalen, of geleverd in de haven van bestemming met verzekering en alles, het transport aan onze kant geregeld. Ja één van die twee. I: Dus de inklaring zit wel bij de ander? H: Ja. Inklaring is het risico van de ander en maargoed, omdat wij in hun beleving die telfout hadden gemaakt, hebben wij ook gezegd van oké, we gaan daar niet helemaal star over zijn, want we zaten nog in de opstartfase. Dus op die manier hebben we wel geprobeerd om de kosten wat te verdelen. Ehm, en in het land zelf. Ik ben er zelf nooit geweest. Collega’s zijn er wel geweest, maar die zijn er nu niet anders hadden die je ook wel te woord kunnen staan, maar die zitten op het moment zelf ook veel in het buitenland. Mijn ervaring, want ik heb ze hier ook wel een aantal keer ontmoet, ze zijn erg gastvrije en vriendelijke en open mensen. Ze zijn ook zeker gedreven in dat waar ze mee bezig zijn. In sommige delen van Turkije, waar wij niet zitten maar wat we dan wel horen, is het toch nog wel een islamitisch land. I: Dus jullie zitten veel meer westelijk, bij Istanbul enzo? H: Ja. Dat is ook wel een beetje het veehouderijgebied zegmaar. Istanbul iets meer die hoek, daar zit wel heel veel de veehouderij, daar zit ook echt een grote, de grote rundveebedrijven waarmee wij wel wat kunnen doen. Maar wij verkopen bijvoorbeeld ook biggenvoer en dat is nog even niet aan bod daar. Daar hebben ze het ook niet over. Dus beginnen wij er ook nog maar even niet over. Eerst maar eens kijken of we het met kalvermelk goed op de rit krijgen. Ja, dat is eigenlijk even in een notendop onze ervaring. Als jij specifieke vragen hebt dan.. I: Ehm, ja. Hoe zit het met de certificeringen van jullie producten? H: Ja. Wij hebben een eigen certificering, GMP+, ja goed dat zit natuurlijk wel tegen voedselproductie aan ofja die wetgeving, en wij hebben een eigen ISO certificering hier op onze fabriek en daarmee hangen we ook onder het HACCP. Dat is het internationale ding zegmaar. I: Oké en hoe zit het met de formulieren die mee moeten? H: Ja, ik ben weer de naam van dat document kwijt. Er is één document, dat is specifiek voor Turkije. I: ATR certificaat? H: Ja. Dat is echt een specifiek document voor Turkije. I: Maar dat werkt alleen bij industriële goederen, toch? In ieder geval niet bij agricultureel toch? H: Nee, wij doen hem er altijd wel bij, maar wel ook voor ons met het idee, het slaat eigenlijk nergens op. Maar als je hem er niet bij doet, vragen ze er wel om. Net zoals ik aangaf met die promotieartikelen, daar moest dus een apart ATR voor promotieartikelen bij. Ja, dat slaat natuurlijk ook helemaal nergens op. Maar goed, op het moment dat ze dat vragen vullen wij dat formuliertje wel weer in. I: En dat Eur-1 certificaat? Dat is dan eigenlijk in plaats van het ATR..

Sanne Verël


65

H: Ja, daar was de laatste keer inderdaad nog wel een discussie over. Toen hebben we gezegd van ja, wij werken liever gewoon met een Eur-1 en niet meer met die ATR. Nou dat ligt nu daar, of dat de volgende keer zou kunnen. I: Oké. En met de communicatie, met de partner daar, merk je daar dingen in die anders zijn dan in de Nederlandse communicatie? H: Ja, dat is wel grappig. We hebben daar twee contacten. Ze zijn echt totaal verschillend. Wat dat betreft niet anders dan hier in Nederland. De ene partij, waar we nu zaken mee doen, daar zit een dame. Die is vrij jong nog. Die dame is zelfstandig consultant. Die verhuurt zich aan dat bedrijf. En die is heel erg direct en ook redelijk dwingend. Als ze jou een vraag stelt en ze heeft niet de volgende dag antwoord dan komt de vraag gewoon nog een keer. I: Een echte inkoper? H: Ja, zo gedraagt ze zich wel een beetje ja. En de andere partij. Daar hebben we nog steeds geen zaken gedaan en ik geloof ook niet dat dat ooit nog gaat gebeuren, maargoed. Dat loopt een beetje parallel dat hindert elkaar ook niet, dat is een ander segment en dat is meer iemand van: als het hem uitkomt en hij heeft tijd voor je dan moet ie alles van je weten en als het hem even niet uitkomt dan hoor je ook gewoon maandenlang niets van hem. I: Gaat het daar ook allemaal wat langzamer? H: Over het algemeen wel. Het is onze ervaring wel ja, men bepaalt daar of het uitkomt ja of nee en of ze tijd voor je hebben ja of nee, maar als het niet uitkomt dan laten ze je ook gewoon rustig 1 of 2 weken wachten. I: Dus het gaat hen er meer om, gaat het mij wat opleveren ja of nee? H: Ja, dat is wel een beetje de instelling waar we best vaak tegenaan lopen. In meerdere landen daar in die hoek, want we zitten daar in Israel. Daar zitten we al bijna 30 jaar inmiddels. Ja goed, daar heb je inmiddels een dusdanige band met iemand dat het daar wel wat anders is, maar in een aantal landen in het Midden-Oosten heb je die cultuur wel wat meer. Op het moment dat het geld oplevert dan gaan ze er 100% voor en op het moment dat het effe wat lastiger is dan ja. Men is daar toch wel heel erg gericht op een stukje business. En ja, ik denk dat wij daar heel anders in staan. Ik denk dat, met name in de agrarische sector, dat is lang niet zo’n professionele sector als dat hier in Nederland is en nu wel heel sterk in ontwikkeling, maar dat is natuurlijk jarenlang daar min of meer een … geweest. Er waren wat boertjes, die hadden koeien, nouja, de ene had er 10 en de ander had er 20 en daar deden ze het mee. Maar nu zie je daar heel sterk een ontwikkeling van bedrijven met 2, 3, 4000 koeien en een eigen melkfabriek die zegmaar het hele inkoop en verkoop van hun product in eigen hand hebben. I: Oké. En cultuurverschillen? Merkt u daar iets van? H: Nou ik heb ook wel een beetje het gevoel dat onze partner een erg westers georiënteerde partner is. Want ze importeren nog een aantal andere dingen. Bijna allemaal uit West-Europa. 3 Of 4 partijen hier in Nederland, een partij in België, daar zijn zij importeur voor in Turkije. Dus dat zijn ze misschien in de 10 jaar dat ze bestaan al een beetje afgeleerd. Dat zou best kunnen. En dat merk je ook in die hele Midden-Oosten hoek steeds meer. Dat een deel van de bevolking heel erg verwestert. We hebben behoorlijk zaken gedaan in Iran en ja onze partner daar dat was ook gewoon een westerling. Alleen als hij dan wel eens klanten meebracht, dan hadden we zoiets van, oké zo kan het dus ook. Dus echt gewoon op de gezette tijden apart in een kamertje moesten zitten want dan moesten ze bidden. Dan werd gewoon een bidkleedje uitgerold en dan waren ze gewoon, midden in een

Sanne Verël


66

vergadering hoor, dat boeit niks en ja klaar. Ja en je zit met bepaalde eetgewoonten en dat soort dingen. Ik vind ook dat is onze plicht om daar rekening mee te houden. Dat is hun cultuur en als zij dat zo willen dan moeten wij ons daarop aanpassen. I: En tijdens de vergaderingen, merkt u nog andere dingen? H: Ja, het opnemen van de telefoon doen ze heel makkelijk. Absoluut. Ze zijn wat dat betreft, de dingen die wij als not done beschouwen, daar hebben zij een beetje lak aan. I: Oké, en met het maken van afspraken en dergelijke? H: Ja, nou goed dan heb je weer een beetje hetzelfde. Daar zit toch de Westerse cultuur in dat bedrijf en er werken maar 6 of 7 man, ze zijn niet heel groot. Want dat was juist, de laatste keer dat mijn collega er was was hij daar nog heel verbaasd over, dat dat zo goed geregeld was, want zijn ervaring was in bepaalde landen in die regio en ook in Turkije anders uit het verleden. Die jongen heeft in het verleden bij een ander bedrijf gewerkt, ook in Turkije zaken gedaan, en die zei ook van, ik ben anders gewend. Maar het was nu inderdaad zo dat dus er werd gebeld van joh over een half uur staat er een taxi op de stoep, die komt je ophalen. Dus dat is gewoon echt heel goed geregeld. I: Zo! H: Ja, hij zegt ook wel, dat was ik ook niet gewend in Turkije, want inderdaad een uur later komen doen ze normaal gesproken helemaal niet moeilijk over. Ja het is een beetje, hun cultuur zit anders in elkaar. Ja en wat dat betreft is het, ja wij zijn heel blij dat we weer een partij in Turkije gevonden hebben. I: Oké, dus je raadt in ieder geval altijd aan om met een partner daar zaken te doen? H: Ja hangt ook een beetje van je eigen structuur van het bedrijf af, kijk wij werken in alle landen op die manier en dat komt ook een beetje omdat de producten die wij verkopen, daar kan iemand, nou goed in België hebben we dat als enige land wel, dat we een distributeur hebben die bestaat van de producten die wij verkopen, maar in alle andere landen van de wereld waar we zaken doen hebben we een distributeur die naast onze producten ook nog een aantal andere producten verkoopt, omdat ons product eigenlijk voor hem, voor zijn bedrijf te klein is om helemaal van te kunnen bestaan. We hebben in het verleden, niet in Turkije maar wel in andere landen in de wereld gewoon eigen vestigingen gehad, daar zijn we overal mee gestopt omdat dat toch gewoon lastig is om dat goed op de benen te houden. We zijn nu wel weer voorzichtig bezig om bijvoorbeeld in Azië wel iemand neer te zetten die misschien daar ook wel gaat wonen. Want dan zit je toch echt met een afstand, maar een land als Turkije is prima te bereiken. En ja nogmaals, als ik kijk hoe daar de afgelopen 6-7 jaar de agrarische sector zich ontwikkeld heeft dan is dat wel één van de grote groeimarkten in Europa. Als niet van de hele wereld. I: Oké. En ja, jullie doen dus altijd zeetransport? H: Ja. Naar Turkije wel. I: Oké en is daar nog een reden voor? H: Dat is puur een kostenplaatje, ja. We hebben het ooit één keer over de weg gedaan, en dat had er toen mee te maken dat her en der om Turkije heen nogal veel gestaakt werd en men toen niet kon garanderen dat het er binnen een bepaalde tijd zou zijn en dat is met een auto natuurlijk wat makkelijker. Maar, ja, hij was er toen heel snel, maar zeetransport heeft wel onze voorkeur.

Sanne Verël


67

I: Oké. Ja. En is er nog iets anders waarvan je zegt, daar lopen we tegenaan? H: Ja iets wat heel specifiek voor onze producten geldt is alles rondom GMO. Want daar zijn ze heel scherp op. Wij produceren dan een aantal producten waar soja in zit. Nou goed, Turkije is heel strak in het handhaven van dat NON-GMO en dat is voor ons ook wel een struikelblok geweest want we hebben een periode wat moeilijk gezeten, omdat we niet altijd helemaal dat goed in de vingers hadden met onze productie. Maar we moesten dus hier onze producten analyseren en dat duurt een week ongeveer, en dat moet gewoon een week hier blijven staan en daar moest eerst een analyserapport overhandigen aan hun om te laten zien, ook voor onze eigen veiligheid om te voorkomen dat het daar in de haven geblokkeerd staat, van dat het goed bevonden was en dat moest dan een internationaal geaccrediteerd laboratorium zijn die dat onderzocht had. Nou wij hebben een partij in Italië die dat voor ons doet en daar hebben we overigens ook een eigen vestiging, vandaar dat we dat in Italië doen. En we hebben toen zelfs een tijdje een vluchtroute gehad dat we, dat er een agent in Bulgarije tussen zat dat mocht het dan alsnog in Turkije fout gaan, dat de producten naar Bulgarije konden. Want daar zijn ze echt heel erg strak op. Je moet, in onze producten als het dus NON-GMO is, moet je onder de wettelijke norm van 0,9 zitten en ze hebben zelfs een periode gehad dat het 0,1 moest zijn. Nou dat is eigenlijk onmogelijk. En dat is wel iets, dat is zich wel aan het veranderen. Men is zich steeds meer een beetje, aan het volgen hoe dat in de Europese regelgeving in elkaar zit. Maar zo af en toe kom je dingen tegen dat je denkt van ja, wie heeft dit nou weer bedacht. I: Oké, want jullie producten zijn toch gewoon NON-GMO? H: Ja. I: Maar dat is dus niet genoeg? H: Nee. Wij konden toen aantonen van, we kopen gegarandeerd NON-GMO soja in. We hebben een productieproces waarin we een spoelregime hebben. Want we gebruiken dus ook GMO soja. We gebruiken meer GMO soja dan NON-GMO soja. Maar dan nog zeggen ze van ja allemaal leuk en aardig, maar wij kennen jullie fabriek niet dus toon maar aan dat dat echt zo is. I: Oké. En moeten jullie dat dan met iedere zending doen? H: Ja. Maar dat is nu ook wel gewoon voor onszelf een regel geworden. Als het naar Turkije gaat, en inmiddels hebben we het prima in de vingers en gaat het al zo lang als dat we met deze partij zakendoen goed, daar hebben we nog nooit problemen mee gehad, maar het zijn dus wel dingen waar ze heel scherp op letten. We hebben ook gehad met bepaalde verhoudingen van nutriënten in onze producten die in Turkije heel anders zijn en ook wettelijk vastgesteld zijn, bijvoorbeeld het Calciumfosforgehalte. Dat is een bepaald gegeven daar zit nu een bepaalde verhouding in en dat, in Turkije hadden ze daar iets anders voor bedacht. Dat is inmiddels ook weer veranderd, maar in de beginjaren dat we daar zaken deden moesten we steeds, een product dat we al jaren over de hele wereld verkopen, dat moest daar dan een eigen samenstelling krijgen vanwege hun eisen. Dus dat zijn dingen waar je denk ik per product even goed op moet letten van zijn er specifieke eisen binnen de Turkse wet en regelgeving voor dit product. Want daar zijn wij dus wel al een aantal keren tegenaan gelopen. En als die regels er zijn dan kijken ze er ook echt naar. Er zijn wel meer landen in de wereld die roepen dat ze alles NON-GMO willen hebben, maar in Scandinavië: Noorwegen bijvoorbeeld is ook zo’n land, wij hebben nog nooit ervaren dat ze dat ook daadwerkelijk controleren. Als je maar op papier zet dat je je best doet om het zo te krijgen dan is het al goed. En in Turkije zijn ze echt zo van nou allemaal leuk en aardig maar ik wil het zeker weten. En ze controleren dat zelf ook. I: Oké. Ja. Want is het daar in Turkije dan ook een beetje corrupt?

Sanne Verël


68

H: Ja. Wat ik inderdaad al aangaf, als jij de juiste mensen binnen de douane kent in Turkije dan krijg je soms dingen voor elkaar die een ander niet voor elkaar krijgt. I: Oké. En dan als laatste nog even: jullie producten vallen dus niet onder de regeling dat jullie een korting of vrijstelling op de invoerrechten krijgen toch? H: Nee. I: Oké ik denk dat ik dan alles wel heb. Vervolgens praatten we nog even na en bedankte ik voor het gesprek.

Sanne Verël


69

Bijlage XVIII Verslag telefonisch interview XiDoor Dhr. Brancatisano is exportmanager bij XiDoor. XiDoor is een bedrijf dat zich, de naam zegt het al, bezighoudt met deuren. Ze leveren creatieve en innovatieve oplossingen voor binnendeuren en – kozijnen. Dhr. Brancatisano had alleen telefonisch heel kort de tijd om mij te woord te staan. Het was daardoor niet mogelijk om dit gesprek op te nemen met een voicerecorder en daarom kon er geen transscriptie gemaakt worden van het gesprek. Daarom zijn tijdens het gesprek met de laptop aantekeningen gemaakt en is er een zo objectief mogelijk verslag gemaakt van het gesprek. Ik had via de mail al een beetje verteld over mijzelf en Codrico, en waar het gesprek over zou gaan. Vervolgens vertelde Dhr. Brancatisano kort wat Xidoor was en ging hij kort maar krachtig van start over wat volgens hem de kernpunten waren bij het zakendoen met Turkije. Deze waren op te sommen tot de volgende punten: 



 



  



Het is vooral belangrijk om Iemand in Turkije hebben die Turks kan spreken in verband met de Turkse weten regelgeving en de bedrijven in Turkije waar geen Engels gesproken wordt. XiDoor heeft daarvoor een strategische partner in Turkije, zoals Dhr. Brancatisano het zelf noemt, maar ook noemt hij het een distributeur. Je moet eerst zelf naar Turkije gaan om daar contact te maken met potentiële klanten om dan vervolgens met je partner rond de tafel te gaan zitten en te kijken hoe en wat. Het onderhouden van de relaties met zowel je klanten als je partner is één van de belangrijkste, als niet hét belangrijkste onderdeel van het zaken doen met Turkije. Afspraak is niet afspraak daar. Ik bel jou vandaag kan ook ik bel jou over een week zijn. Maar dat maakt volgens Dhr. Brancatisano niet uit, je moet het weten en er rekening mee houden. Turken zijn ook niet straight-to-the point zoals in Nederland. Het is echt belangrijk om eerst de mensen en hun familie te leren kennen. Je moet écht investeren in de relatie voordat je gaat praten over je product. Ik vroeg daarop hoe ik me dat dan moest voorstellen over de telefoon, maar Dhr. Brancatisano gaf meteen aan dat zoiets niet over de telefoon gebeurt. Je moet er echt naartoe. Dan komen de (persoonlijke) gesprekken vanzelf. Het woord collega bestaat ook niet in Turkije, het zijn daar allemaal vrienden van elkaar. Hiërarchie is ook heel belangrijk daar. Hier in Nederland kun je vaak wel “je” zeggen, maar in Turkije is dat niet wenselijk. Senioren, of ouderen, zijn in Turkije ook heel belangrijk, omdat ze meer ervaring hebben. Je moet ze met respect behandelen. Het is ook niet de bedoeling dat je rechtstreeks naar hen toe gaat bij het zaken doen, je moet geïntroduceerd worden. XiDoor maakt gebruik van de incoterm ExWorks, maar gebruikt soms ook CIF. Gebruik nooit DDP, omdat de douane daar heel streng is. In verband met de ingewikkelde weten regelgeving adviseert Dhr. Brancatisano om contact op te nemen met een douaneagent die gespecialiseerd is in Turkije. De weten regelgeving in Turkije is streng en ingewikkeld. Je moet er goed van op de hoogte zijn, maar wel zoveel mogelijk overlaten aan de partner of douaneagent. Het is bijvoorbeeld wel belangrijk om op de hoogte te zijn van de kosten van de benodigde analyses, zodat er niet teveel voor wordt betaald. XiDoor maakt gebruik van het ATR certificaat, omdat hun producten vallen onder de regeling waarbij ze vrijgesteld worden van de invoerrechten.

Sanne Verël


70

Bijlage XIX Barrières bij het zakendoen met Turkije Bron: FME-CWM en Fenedex

Sanne Verël


71

Sanne Verël


72

Bijlage XX Artikel Turkije correspondent Bron: http://www.turkijecorrespondent.nl/2010/05/16/%E2%80%98alles-wordt-vloeibaar-onderdruk-behalve-in-turkije%E2%80%99/

‘Alles wordt vloeibaar onder druk behalve in Turkije’ 16 MEI

2010 Door: Marc Guillet In: Tulpia Culturele verschillen vormen het belangrijkste struikelblok voor zakendoen met Turkije, zo blijkt uit twee recente onderzoeken. “Een Turkse zakenpartner kritiseren waar anderen bij zijn, is zeker not done.” Onderzoekers van ING vroegen ruim 220 ondernemers naar de marktkansen en knelpunten die zij ervaren bij het zakendoen met Turkije. “De zakenlijke markt in Turkije verwestert weliswaar snel, maar de manier van werken en de sociale waarden en normen zijn er duidelijk anders”, aldus een van de conclusies van het rapport ‘Kansrijk Turkije’. “Zo blijkt het opbouwen van een zakelijk netwerk lastig doordat formele netwerken nauwelijks bestaan. Ook andere knelpunten waar ondernemers tegenaan lopen lijken beïnvloed door sociale en culturele aspecten”. Een vervolgonderzoek naar vermeende en reële culturele verschillen in zakendoen in Nederland en Turkije werd uitgevoerd door Meltem Ücer van de Universiteit Twente. In samenwerking met professor A. Kadir Varoğlu van de Başkent Universiteit in Ankara werd een vragenlijst voorgelegd aan 133 Nederlandse, Turks-Nederlandse en Turkse ondernemers in Istanbul en Ankara Bovendien werden met diverse hooggeplaatste onderhandelaars diepte-interviews gehouden. “De nationale geschiedenis en de cultuur van een land zijn van grote invloed op de waarden en normen die typerend zijn voor een land”, aldus Meltem Ücer. “In Turkije is sprake van een strakke, gecentraliseerde machtsstructuur. Die kwam al tot uiting in symbolen als de sultan, en in de moderne tijd in de Republikeinse bureaucratie die in Ankara zit. In Nederland is er vanouds sprake van weinig hiërarchie en van veel lokale autonomie. Dat blijkt bijvoorbeeld uit de waterschappen die de polders beschermen met het lokale onderhoud van de dijken”. Er is sprake van verschuivingen in de cultuur van het zakendoen doordat Turkije als opkomende markt deelneemt aan het globaliseringsproces en hard bezig is om de wetgeving aan te passen aan de weten regelgeving van de Europese Unie. “Turkse bedrijven werken steeds vaker samen met buitenlandse partners”, zegt Ücer. “Daardoor komen ze steeds vaker in aanraking en werken ze samen met buitenlandse collega’s. Daarnaast hebben in de particuliere sector de meesten in het middenkader een hoge opleiding – steeds vaker ook in het buitenland – en hebben een westerse levenstijl en manier van denken”. De manier van zakendoen is aan het veranderen, en begint in de grotere bedrijven in de westelijke steden van Turkije steeds meer te lijken op die in Europa en de Verenigde Staten. Maar de Turkse

Sanne Verël


73

normen en waarden blijven duidelijk anders dan Nederlandse ondernemers gewend zijn. ‘Een succesvolle ondernemer in Turkije is als een kameleon’, zo zei een van de ondernemers die meedeed aan het onderzoek van ING. Het onderzoek van Meltem Ücer bevestigt dat beeld. “Al moet je als ondernemer niet klakkeloos alles overnemen wat in de Turkse cultuur gebruikelijk is”, zegt Lily Sprangers, directeur van het Turkije Instituut die nauw betrokken was bij het onderzoek van Meltem Ücer. Samen geven ze workshops over de cultuur van het zakendoen in Turkije. (www.turkijeinstituut.nl). Sprangers: “Pas je aan voor zover je je daarbij niet ongemakkelijk voelt. Blijf jezelf en ga bijvoorbeeld niet zakenpartners op de wangen zoenen bij een begroeting zoals Turken gewend zijn te doen”. De belangstelling van Nederlandse ondernemers om zaken te doen met Turkije is de afgelopen jaren explosief gestegen. Er zijn inmiddels circa 1750 Nederlandse bedrijven actief in Turkije. En Nederland staat wat betreft de directe buitenlandse investeringen steevast in de top drie. Het handelsvolume is gegegroeid van €2,9 miljard in 2000 tot €5,5 miljard in 2008. Minister van Buitenlandse Handel, Zafer Calayan, kondigde in december, tijdens zijn bezoek aan Rotterdam, aan dat hij het handelsvolume de komende drie jaar wil opkrikken tot €15 miljard. Turkije wordt door steeds meer Nederlandse ondernemers gezien als een veelbelovende opkomende markt. “Een aantrekkelijke en snel groeiende afzetmarkt en een goedkoper, kwalitatief goed productieland”, zo zeggen ondernemers die ik in Turkije tegenkom. Voor ondernemers die ook de stap willen wagen om zaken te gaan doen met Turkije heeft Meltem Ücer nog wel een paar tips. “In de Turkse zakencultuur speelt formaliteit een grotere rol dan in de Nederlandse. Kleed je daarom formeel. Gebruik academische of andere titels op je visitekaartjes. Wees niet te bescheiden over je status of behaalde resultaten. Valse bescheidenheid werkt niet in Turkije”. Wat ook averechts werkt tijdens onderhandelingen in Turkije is het stellen van ultimatums of deadlines. “Uit ervaring blijkt dat de stelregel dat alles vloeibaar wordt onder druk in Turkije niet opgaat”, zo zegt Lily Sprangers. “Investeren in persoonlijke relaties met je zakenpartner is heel belangrijk in Turkije”, zo benadrukt Ücer. “En respect en status hangen niet zozeer af van kennis en ervaring als van leeftijd en positie in de hiërarchie.” Een typisch Nederlandse karaktertrek waar Nederlanders over het algemeen trots op zijn – ‘wij zijn eerlijk en recht-door-zee’ – werkt in Turkije absoluut contraproductief. Net als in de rest van de wereld. Ücer: “Dat ‘eerlijk en oprecht’ wordt in Turkije meestal gezien als ongemanierd en onbeschaafd. “De meeste Turken zijn veel gevoeliger voor kritiek dan Nederlanders.” Kritiek dient volgens haar altijd verpakt te worden als een constructieve suggestie. En een Turkse zakenpartner kritiseren waar anderen bij zijn is zeker ‘not done’.

Sanne Verël


74

Bijlage XXI Meest voorkomende knelpunten – Zakendoen in Turkije Bron: Fenedex Turkije Desk

Sanne Verël


75

Bijlage XXII Kostprijscalculatie “Fresh Hummus Powder” naar Turkije De basiskostprijs, ofwel de inkoopprijs plus de vaste en de variabele kosten is: €1170,04 per ton “Fresh Hummus Powder”. Bij deze basiskostprijs komt, in het geval van orders kleiner dan 5 ton, nog een kleine ordertoeslag. Dit is €150,- bovenop de basiskostprijs bij orders kleiner dan 1 ton. Bij hogere tonnages (tot 5 ton dus) wordt deze €150,- gedeeld door het aantal tonnen. Een order van 5 ton heeft dan een kleine ordertoeslag van 150/5= €30,-. Ook komt bovenop de basiskostprijs een bepaald percentage commissie, in het geval dat er met een agent wordt gewerkt. Omdat er niet wordt verwacht dat bedrijven in Turkije een order kleiner dan 5 ton zullen plaatsen, wordt de kleine ordertoeslag buiten beschouwing gelaten. Een bedrijf in Turkije zal namelijk niet zo’n kleine order plaatsen als de transportkosten en de kosten van de benodigde documentatie hetzelfde zijn als bij een order van 13 ton. Vervolgens zijn er nog de logistieke kosten en de kosten van de benodigde documentatie. Voor het transport is de meest goedkope wijze genomen. Voor de documentatie is ook alleen de noodzakelijke documentatie meegenomen. De documentatie die wettelijk gezien niet nodig is, maar misschien wel gewenst is door de Turkse douane, is niet meegenomen. De kostprijscalculatie is gedaan bij een order van 13ton, omdat dit overeenkomt met precies één volle container.

Basiskostprijs per ton Fresh Hummus Powder Emballage, 20kg zakken Certificate of analysis, gelegaliseerd Analyse ten behoeve van Certificate of analysis55 Transport CFR 20ft container ISPS Bill of Lading Prijs Fresh Hummus Powder excl. marge

Totaal, bij 13ton €15.210,52

€416,€10,50 €212,91 €925,€16,€45,€16.835,93

Per ton € 1.170,04

In verband met afrondingsverschillen is de totaalprijs gedeeld door het aantal tonnen, om onderstaande prijs per ton uit te rekenen.

€1.295,07

Hieronder nog wel even de prijzen van de documentatie die niet noodzakelijk is, maar wel gewenst kan zijn.  Eur-1 certificaat: €17,50  Certificate of Origin: €23, TIR Carnet (in geval van wegtransport en/of het passeren van de Turkse grens om de inklaring pas op de plaats van bestemming te laten geschieden): deze kan voor €150,- bij de Maco Customs Service opgemaakt worden.

55

Niemand wist precies welke analyses uitgevoerd moesten worden. Na raadpleging van de Market Access Database kon Dhr. Reinder Markerink vertellen welke analyses in ieder geval noodzakelijk waren. Deze zijn dus ook meegenomen bij de kostprijsberekening. De gebruikte analyses zijn: de weenderanalyse, de salmonella analyse en het micropakket. Sanne Verël


76

Exportplan Turkije. Fresh Hummus Powder. Sanne Verël Codrico Rotterdam BV 1 juli 2013

Recommend Documents