Strategisch verkopen
Inhoudsopgave
Les 1
Les 3
De verkoop/distributie in het totale marketingconcept
Planning in de marketing en distributie
1. 1 Inleiding
3. 1 Inleiding
1. 2 Definitie van marketing
3. 2 Planningsprincipes
1. 3 De strategische ondernemings- en marketingplanning
3. 3 Planningsinstrumenten op het gebied van bestaande klanten
1. 4 Ontstaan en basisconcepten van de marketing
3. 4 Samenvatting
1. 5 Uitdagingen van de moderne marketing
3. 6 Huiswerkopgaven
1. 6 Verschillende marketingconcepten naar productcategorie
3. 7 Antwoorden oefenopgaven
1. 7 Samenvatting
3. 5 Oefenopgaven
Les 4
1. 8 Oefenopgaven 1. 9 Huiswerkopgaven 1.10 Antwoorden oefenopgaven
Concepten in het distributiemanagement 4. 1 Inleiding
Les 2 Het belang van de marktoriëntatie in de onderneming – van klantenwerving tot trouwe klanten
4. 2 Het forceren van de klantrelatie 4. 3 Customer Relationship Management (CRM) 4. 4 Maatregelen voor klantenbinding 4. 5 Key Account Management
2. 1 Inleiding
4. 6 Samenvatting
2. 2 Marktoriëntatie
4. 7 Oefenopgaven
2. 3 Taken van de verkoop/distributie
4. 8 Huiswerkopgaven
2. 4 Klantenwinning
4. 9 Antwoorden oefenopgaven
2. 5 Klanttevredenheid 2. 6 Klantenbinding en klantentrouw 2. 7 Samenvatting 2. 8 Oefenopgaven 2. 9 Huiswerkopgaven 2.10 Antwoorden oefenopgaven
© Copyright Laudius
Inhoudsopgave
Les 5
Les 8
Grondbeginselen en trends van het aankoopbeleid bij de B2B
Grondslagen van de consumentenpsychologie II – Communicatiegedrag en koopmotieven
5. 1 Inleiding 5. 2 Het aankoopbeleid bij overheidsinstanties 5. 3 Het aankoopbeleid in het bedrijfsleven
8. 1 Inleiding
5. 4 Grondbeginselen van het aankoopbeleid bij ondernemingen
8. 2 Persoonlijkheidsstructuur en communicatiegedrag
5. 5 Invloeden op het aankoopbeleid
8. 3 De analyticus – analytisch, zakelijk – meneer Getal
5. 6 Het proces van de inkoop bij ondernemingen
8. 4 Koopmotieven van consumenten
5. 7 Trends/concepten bij het aankoopbeleid
8. 5 Tips voor verkopers
5. 8 Samenvatting
8. 6 Samenvatting
5. 9 Oefenopgaven
8. 7 Oefenopgaven
5.10 Huiswerkopgave
8. 8 Huiswerkopgaven
5.11 Antwoorden oefenopgaven
8. 9 Antwoorden oefenopgaven
5.12 Interessante links
Les 9 Les 6 Maatschappelijke en consumptieve trends
Types verkopers en eisen aan verkopers 9. 1 Inleiding
6. 1 Inleiding
9. 2 Verkopers: mentaliteiten en typeringen
6. 2 Trends in de maatschappij
9. 3 Verwachtingen en eisen aan de verkoper
6. 3 Trends op het gebied van vrije tijd en media
9. 4 Optimalisatiegebieden in de verkoop
6. 4 Consumententrends
9. 5 Stap voor stap op weg naar een succesvol verkoper
6. 5 Samenvatting
9. 6 Samenvatting
6. 6 Oefenopgaven
9. 7 Oefenopgaven
6. 7 Huiswerkopgaven
9. 8 Huiswerkopgaven
6. 8 Antwoorden oefenopgaven
9. 9 Antwoorden oefenopgaven
Les 7
Les 10
Grondslagen van de consumentenpsychologie I – Grondslagen en invloedfactoren op het koopgedrag
Strategische uitgangspunten voor de productverkoop versus verkoop van oplossingen
7. 1 Inleiding
10. 1 Inleiding
7. 2 Model van het koopgedrag
10. 2 Uitdagingen voor hedendaagse ondernemingen
7. 3 Factoren die van invloed zijn op het gedrag van de consument
10. 3 Verkoop van producten versus verkoop van oplossingen
7. 4 Koopbeslissingsprocessen
10. 4 Voorbeelden van value-selling-concepten
7. 5 Samenvatting
10. 5 Samenvatting
7. 6 Oefenopgaven
10. 6 Oefenopgaven
7. 7 Huiswerkopgaven
10. 7 Huiswerkopgave
7. 8 Antwoorden oefenopgaven
10. 8 Antwoorden oefenopgaven
2
Inhoudsopgave
Les 11
Les 14
Grondbeginselen van de retoriek I
Relaties opbouwen en managen (Relatiemanagement)
11. 1 Inleiding 11. 2 Grondbeginselen van de retoriek
14. 1 Inleiding
11. 3 Soorten betogen en bedoelingen
14. 2 Grondbeginselen van relatiemanagement
11. 4 De stadia van een betoog
14. 3 Soorten relaties en uitgangspunten voor optimalisatie
11. 5 Argumentatie 11. 6 Samenvatting 11. 7 Oefenopgave 11. 8 Huiswerkopgave 11. 9 Antwoorden oefenopgaven
14. 4 Netwerken als vorm van relatiemanagement 14. 5 Samenvatting 14. 6 Oefenopgaven 14. 7 Huiswerkopgave
Les 12 Grondbeginselen van de retoriek II 12. 1 Inleiding 12. 2 Retoriek – communicatie-elementen
14. 8 Antwoorden oefenopgaven
Les 15 Hulpmiddelen in de verkoop
12. 3 Communicatiestrategieën voor verschillende types klanten
15. 1 Inleiding
12. 4 Samenvatting
15. 3 Hulpmiddelen voor het distributiewerk
12. 5 Oefenopgaven
15. 4 Samenvatting
12. 6 Huiswerkopgave
15. 5 Oefenopgaven
12. 7 Antwoorden oefenopgaven
15. 6 Huiswerkopgave
15. 2 Zelforganisatie en reflectie
15. 7 Antwoorden oefenopgaven
Les 13 Les 16 Zakelijke etiquette 13. 1 Inleiding
Succesvol verkopen met systeem
13. 2 Kleding – dresscode in de verkoop
16. 1 Inleiding
13. 3 Begroetingsrituelen/-gewoontes
16. 2 Processen in de distributie/verkoop
13. 4 ‘Hoe-hoort-het’ bij het persoonlijke gesprek
16. 3 Systematische voorbereiding
13. 5 Etiquette bij zakelijke etentjes
16. 5 Samenvatting
13. 6 Internationale businessetiquette
16. 6 Oefenopgaven
13. 7 Samenvatting
16. 7 Huiswerkopgave
13. 8 Oefenopgaven
16. 8 Antwoorden oefenopgaven
16. 4 AIDA en onderhandelingstechniek
13. 9 Huiswerkopgaven 13.10 Antwoorden oefenopgaven
3
Inhoudsopgave
Les 17
Les 20
Het verkoopgesprek
Beurzen en evenementen
17. 1 Inleiding
20. 1 Inleiding
17. 2 Soorten verkoopgesprekken
20. 2 Het belang van beurzen en evenementen
17. 3 Fases van het verkoopgesprek
20. 3 Voordelen/nadelen en doelen van beurzen en evenementen
17. 4 Rituelen bij onderhandelingen en etiquette
20. 4 Planning van de beursdeelname
17. 5 Samenvatting
20. 5 Samenvatting
17. 6 Oefenopgaven
20. 6 Oefenopgaven
17. 7 Huiswerkopgave
20. 7 Huiswerkopgaven
17. 8 Antwoorden oefenopgaven
20. 8 Antwoord oefenopgave
Les 18
Les 21
Succesvol verkopen aan de telefoon
Presentatietechniek
18. 1 Inleiding
21. 1 Inleiding
18. 2 Fases van het verkopen aan de telefoon
21. 2 Presentaties voorbereiden
18. 3 Instellen op verschillende types klanten
21. 3 Presentaties uitvoeren
18. 4 Succescriteria voor telefonische verkoop
21. 4 Samenvatting
18. 5 Samenvatting
21. 5 Oefenopgaven
18. 6 Oefenopgaven
21. 6 Huiswerkopgaven
18. 7 Huiswerkopgaven
21. 7 Antwoorden oefenopgaven
18. 8 Antwoorden oefenopgaven
Les 22 Les 19 Brieven en e-mails als verkoopmedium
Omgaan met bezwaren en conflictmanagement 22. 1 Inleiding
19. 1 Inleiding
22. 2 Soorten bezwaren
19. 2 Grondbeginselen voor het maken van wervende brieven
22. 3 Omgaan met bezwaren
19. 3 Eisen aan reclame-/verkoopbrieven
22. 5 Samenvatting
19. 4 Verschillen tussen brieven en e-mails
22. 6 Oefenopgaven
19. 5 Samenvatting
22. 7 Huiswerkopgaven
19. 6 Oefenopgave
22. 8 Antwoorden oefenopgaven
22. 4 Conflictmanagement
19. 7 Huiswerkopgaven 19. 8 Antwoord oefenopgave
Les 23 Onderhandelen over de prijs 23. 1 Inleiding 23. 2 Basisprincipes van het onderhandelen over de prijs 23. 3 Tactische overwegingen bij onderhandelingen over de prijs 23. 4 Samenvatting 23. 5 Oefenopgaven 23. 6 Huiswerkopgave 23. 7 Antwoorden oefenopgaven 4
Inhoudsopgave
Les 24
Les 27
Closing − afsluittechnieken
Vaste klanten managen – Key Account Management
24. 1 Inleiding 24. 2 Voorwaarden voor het sluiten van een koopovereenkomst
27. 1 Inleiding
24. 3 Het herkennen van koopsignalen
27. 3 Instrumenten t.b.v. (vaste)klantenbinding
24. 4 Afsluittechnieken
27. 4 Key-Account-Management
24. 5 Verkoop van aanvullende producten en afscheid
27. 5 Samenvatting
24. 6 Samenvatting
27. 7 Huiswerkopgaven
24. 7 Oefenopgaven
27. 8 Antwoorden oefenopgave
27. 2 Definitie en selectie van vaste klanten
27. 6 Oefenopgaven
24. 8 Huiswerkopgaven 24. 9 Antwoorden oefenopgaven
Les 25 B2B – Onderhandelen met kopersgroepen
Les 28 Distributiecontrolling 28. 1 Inleiding 28. 2 Taken en doelen van distributiecontrolling
25. 1 Inleiding
28. 3 Analyseinstrumenten van distributiecontrolling
25. 2 Het buying-center van een onderneming
28. 4 Kengetallen bij de distributie
25. 3 De protagonisten van een buying-center
28. 5 Samenvatting
25. 4 Analyse van het buying-center
28. 6 Oefenopgaven
25. 5 Toegang tot en omgang met het buying-center
28. 7 Huiswerkopgaven 28. 8 Antwoorden oefenopgaven
25. 6 Het selling-center 25. 7 Samenvatting 25. 8 Oefenopgaven 25. 9 Huiswerkopgave 25.10 Antwoorden oefenopgaven
Les 29 Verkoop in de detailhandel, verkoop van diensten 29. 1 Inleiding
Les 26
29. 2 Kenmerken van de verkoop van diensten
After sales en klachtenmanagement
29. 3 Componenten van de kwaliteit van diensten
26. 1 Inleiding
29. 4 Marketing en distributie van diensten
26. 2 After sales: taak en doel
29. 5 Verkoop in de detailhandel
26. 3 Soorten after sales
29. 6 Samenvatting
26. 4 Klachtenmanagement
29. 7 Oefenopgaven
26. 5 Samenvatting
29. 8 Huiswerkopgaven
26. 6 Oefenopgaven
29. 9 Antwoorden oefenopgaven
26. 7 Huiswerkopgave 26. 8 Antwoorden oefenopgaven
5
Inhoudsopgave
Les 30
Les 32
Indirecte distributie en de positie van de verkoper
Juridische aspecten bij verkoop
30. 1 Inleiding 30. 2 Doelen, vormen en mogelijkheden van indirecte distributie
32. 1 Inleiding 32. 2 Juridische basis van acquisitie, mededingingswet 32. 3 Prijsweergave
30. 3 Omzetting en vormgeving van het model indirecte distributie
32. 4 Wet op postorderbedrijven en ecommerce
30. 4 Taakgebieden van verkopers bij indirecte distributie
32. 5 Checklist juridische randvoorwaarden
30. 5 Conflictpotentieel bij indirecte distributie
32. 7 Oefenopgave
30. 6 Samenvatting
32. 8 Huiswerkopgave
30. 7 Oefenopgaven
32. 9 Antwoord oefenopgave
30. 8 Huiswerkopgaven
32.10 Afsluiting van deze cursus
32. 6 Samenvatting
30. 9 Antwoorden oefenopgaven
Les 31 Verkopen in internationale context 31. 1 Inleiding 31. 2 Principes van internationale verkoop 31. 3 Cultuurmodellen – culturele dimensies 31. 4 Interculturele competentie – vergelijking van landen 31. 5 Samenvatting 31. 6 Oefenopgaven 31. 7 Huiswerkopgaven 31. 8 Antwoorden oefenopgaven
6
