PROGRAM PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN PERUSAHAAN DENMARX
PROYEK AKHIR oleh DODDY ADRIANTO NIM : 29105053
Program Magister Administrasi Bisnis Sekolah Bisnis dan Manajemen INSTITUT TEKNOLOGI BANDUNG 2007
PROGRAM PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN PERUSAHAAN DENMARX
oleh DODDY ADRIANTO NIM : 29105053
Program Magister Administrasi Bisnis Sekolah Bisnis dan Manajemen Institut Teknologi Bandung Menyetujui Pembimbing Akademik (Dwi Larso, PhD)
PROGRAM PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN PERUSAHAAN DENMARX DODDY ADRIANTO NIM :29105053 Tanggal Lulus Ujian Akhir (21/6/2007) Tanggal Wisuda ( 21/7/2007) Program Pascasarjana, Institut Teknologi Bandung, 2007 Pembimbing: Dwi Larso, PhD ABSTRAK Usaha Kecil Menengah (UKM) menjadi pembahasan berbagai pihak, bahkan UKM ini dianggap penyelamat perekonomian Indonesia di masa krisis pada periode 1998‐ 2000. Usaha Kecil Menengah ini memiliki ciri khas yaitu, modal kecil, risiko yang sedikit tinggi tetapi return juga tinggi dan membawa kewirausahaan bagi pemiliknya. Peran UKM untuk perekonomian Indonesia sangat besar, dimana hal ini terbukti, bahwa pada tahun 2006 UKM memberikan kontribusi kepada PDB nasional Indonesia sebesar 53,3 persen dari total PDB nasional. Perkembangan UKM tersebut hanya dari segi kuantitas belum dari segi kualitas UKM yang memadai terutama dari proses pemasaran produk‐produk UKM. Dengan adanya kesulitan pemasaran yang dihadapi oleh UKM ini menyebabkan UKM tidak dapat berkembang baik secara nasional maupun internasional. Jika UKM tidak dapat berkembang maka akan banyak pengusaha UKM yang ”gulung tikar” karena mengalami kerugian. Permasalahan kesulitan pemasaran ini dapat diatasi dengan melakukan penyusunan program‐program pemasaran yang sesuai dengan kondisi internal dan eksternal dari UKM sendiri, sehingga akan menghasilkan program pemasaran yang tepat sasaran. Dengan membuat program pemasaran yang tepat sasaran maka akan membuat para pengusaha UKM dapat bertahan dan bersaing secara nasional dan internasional. Tugas akhir ini fokus pada program pemasaran untuk meningkatkan penjualan Perusahaan Denmarx, yang bergerak di bidang garment kemeja muslim lelaki dan kemeja resmi lelaki. Perusahaan Denmarx ini mengalami masalah pemasaran karena mengalami penurunan omzet dan volume penjualan dibandingkan dengan sebelum krisis moneter. Dalam menentukan program pemasaran yang sesuai untuk Perusahaan Denmarx ini dilakukan dengan melihat cara‐ cara pemasaran yang sudah dilakukan oleh para pengusaha UKM yang sukses di Indonesia. Adapun cara‐cara pemasaran yang digunakan para pengusaha UKM Indonesia adalah pemasaran strategis, pemasaran taktis dan strategi pemasaran dari Halomoan Tamba. Pemasaran strategis meliputi, strategi segmentasi pasar, strategi penentuan target pasar, dan strategi penentuan posisi pasar, sedangkan proses pemasaran taktis meliputi marketing mix (4P) yang terdiri atas
i
strategi produk (product), strategi harga (price), strategi promosi (promotion), dan strategi distribusi (distribution). Strategi pemasaran dari Halomoan Tamba ini meliputi, penetrasi pasar, perluasan pasar, pengembangan produk UKM dengan melakukan modifikasi terhadap produk yang sudah ada atau membuat produk yang baru, dan melakukan diversifikasi produk UKM yang sudah ada sekarang. Penelitian yang dilakukan menghasilkan empat (4) strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi internal dan eksternal dan dapat meningkatkan penjualan dari Perusahaan Denmarx, yaitu strategi penetrasi pasar (market penetration), strategi perluasan pasar (market expansion), strategi penentuan posisi (positioning), dan strategi promosi (promotion). Implementasi dari ke empat strategi pemasaran di Perusahaan Denmarx tersebut dilakukan: Strategi penetrasi pasar dilakukan dengan membuat kemasan produk yang menarik untuk kemeja muslim dan kemeja resmi, memperketat pengendalian kualitas, dan pemberian training kepada penjahit setiap 3 bulan sekali. Strategi perluasan pasar dilakukan dengan melakukan pemasaran ke Pulau Sumatera, Jawa Tengah, dan Jawa Timur. Strategi penentuan posisi pasar dilakukan dengan penanaman image Perusahaan Denmarx di benak konsumen dan memberikan jaminan kualitas. Strategi promosi dilakukan dengan pemasangan iklan dengan menggunakan spanduk di toko‐toko langganan dan melakukan program‐program sales promotion yang menarik. Kata Kunci: program pemasaran, empat strategi pemasaran
ii
MARKETING PROGRAM TO INCREASE THE SALE OF DENMARX COMPANY DODDY ADRIANTO NIM :29105053 Tanggal Lulus Ujian Akhir (21/06/2007) Tanggal Wisuda ( 21/7/2007) Program Pascasarjana, Institut Teknologi Bandung, 2007 Pembimbing: Dwi Larso, PhD ABSTRACT Small and Medium Enterprise (SME) became discussions of various sides, even this SME was considered as the Indonesian economic rescuer in the crisis period in year 1998‐ 2000. This small and medium enterprise had the typical characteristics that is, small capital, the somewhat high risk but return also high and brought entrepreneurship for his owner. The SME role for the Indonesian economy was very big, where this was proven, that during 2006 SME gave the contribution to Gross Domestic Product (GDP) national Indonesia of 53.3 percent of the total of GDP national. This SME development only from the aspect of the quantity not yet from the aspect of the SME quality that was adequate especially from the process of the marketing of SME products. With the marketing difficulty that was dealt with by SME, this caused SME not to be able to develop both nationally and internationally. If SME could not develop then would many the SME entrepreneur will be closed because of experiencing the loss. The problem of this marketing difficulty could be overcome by carrying out the compilation of the marketing program that in accordance with the internal and external condition from SME personally, so as to produce the marketing program which is gain the target. By making the exact marketing program then will make the SME entrepreneur could remain and compete nationally and internationally. The focus of this final project is in the marketing program to increase the sale of the Denmarx Company, which is specialized in garment formal shirt field and the shirt of the Muslim manʹs. This Denmarx Company experienced the problem of the marketing because of experiencing the decline in the decrease of revenue and the volume of the sale compared with before the monetary crisis. In determining the marketing program that was appropriate for this Denmarx Company was carried out by seeing the marketing method that has been carried out by SME entrepreneur that was successful in Indonesia. As for the marketing method that was used by the Indonesia SME entrepreneur was the strategic marketing, the tactical marketing and the marketing strategy from Halomoan Tamba. The strategic marketing covered, the segmentation strategy of the market, the targeting strategy, and the positioning strategy, whereas the process of the tactical marketing covered marketing mix (4P) that consisted of the product strategy, the price strategy, the promotion strategy, and the distribution strategy (place). The marketing
iii
strategy from Halomoan Tamba this covered, penetration of the market, the expansion of the market, the development of the SME product by carrying out the modification against the available product or making the new product, and carried out diversification of the SME product available now. The research that was carried out produced four (4) the marketing strategy that in accordance with the internal and external condition and could increase the sale from the Denmarx Company, that is the market penetration strategy, the market expansion strategy, the positioning strategy, and the promotion strategy. Implementation from to four marketing strategies in this Denmarx Company was carried out: The penetration Strategy of the market was carried out by making the package of the product that was interesting for the Muslim shirt and the formal shirt, tighten the control of the quality, and giving training to the tailor every time 3 months very much. The expansion Strategy was carried out by carrying out the marketing to the Sumatran Island, Central Java, and East Java. The determination Strategy was carried out with planting of the image of the Denmarx Company on the consumerʹs marrow and gave the quality guarantee. The promotion Strategy was carried out with the advertisement fitting by using the banner in the shop‐ the customerʹs shop and carried out the sales promotion programs that were interesting. Key Words: marketing program, four marketing strategy
iv
KATA PENGANTAR Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan YME karena berkat rahmatNya, penulis dapat menyelesaikan penyusunan tugas akhir ini. Tugas akhir ini dibuat sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi pada Program Master Administrasi Bisnis Teknologi, Institut Teknologi Bandung. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan dan berguna bagi pemilik Perusahaan Denmarx untuk meningkatkan penjualan dan omzet perusahaan untuk produk kemeja muslim lelaki dewasa dan anak‐ anak dan kemeja resmi lelaki dewasa. Pada kesempatan ini, penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada Bapak Dwi Larso, PhD selaku dosen pembimbing, Bapak Deny Kristianto selaku pemilik Perusahaan Denmarx, rekan‐ rekan angkatan eksekutif 33, serta kepada orang tua, adik dan Herlina Sentosa untuk semua dukungan dan doanya. Penulis menyadari bahwa upaya yang telah dibuat masih banyak kekurangannya, karena itu dengan rendah hati dan tangan terbuka penulis menerima saran dan kritik dari semua pihak. Selanjutnya penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu dan memberikan dorongan sehingga tugas akhir ini dapat selesai. Akhir kata kami berharap semoga laporan ini dapat bermanfaat bagi pihak‐pihak yang memerlukannya. Kritik dan saran yang membangun akan kami terima dengan tangan terbuka. Bandung, Juni 2007
Penulis
x
DAFTAR ISI ABSTRAK ………………………………………………………………………….
i
ABSTRACT ………………………………………………………………..............
iii
DAFTAR ISI ……………………………………………………………….............
v
DAFTAR LAMPIRAN…………………………………………………….............
vii
DAFTAR GAMBAR……………………………………………………….............
viii
DAFTAR TABEL…………………………………………………………..............
ix
KATA PENGANTAR……………………………………………………………..
x
Bab I
Pendahuluan ……………………………………………………
1
1.1
Latar Belakang…………………………………………..
1
1.2
Profil Perusahaan ………………………………………
4
1.2.1
Sejarah Perusahaan ……………………………………..
4
1.2.2
Lingkup Bidang Usaha …………………………………
7
1.2.3
Unit of Analysis…………………………………………..
8
1.2.4
Isu Bisnis …………………………………………………
9
Bab II
Eksplorasi Isu Bisnis ……………………………………………...
10
2.1
Conceptual Framework……………………………………
10
2.2
Analisis Situasi Bisnis Usaha Kecil Menengah ……….
11
2.3
Akar Masalah ……………………………………………
16
Bab III
Solusi Bisnis ……………………………………………………….
20
3.1
Alternatif Solusi Bisnis…………………………………..
21
3.2
Analisis Solusi Bisnis ……………………………………
27
Bab IV
Rencana Implementasi dan Kebutuhan Sumber Daya ……….
39
4.1
Rencana Implementasi ………………………………….
39
4.1.1. Strategi Penentuan Posisi Pasar………………………..
39
4.1.2. Strategi Promosi ………………………………………..
40
4.1.3. Strategi Penetrasi Pasar ………………………………..
41
v
4.1.4
Strategi Perluasan Pasar ………………………………...
42
4.2
Kebutuhan Sumber Daya ………………………………
43
DAFTAR PUSTAKA………………………………………………………………
44
vi
DAFTAR TABEL Tabel 4.1
Pembuatan Dus Pembungkus…………………………………….
39
Tabel 4.2
Pertukaran Barang…………………………………………….........
40
Tabel 4.3
Pembuatan Spanduk ........................................................................
41
Tabel 4.4
Sales Promotion.................................................................................
41
Tabel 4.5
Pelaksanaan Training .......................................................................
42
Tabel 4.6
Daftar Kebutuhan untuk Implementasi Solusi Bisnis ................
43
ix
DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1
Skema Peta Pemikiran Konseptual.......................................................
11
Gambar 2.2
Strategi Generik ......................................................................................
15
Gambar 3.1
Strategi Pemasaran .................................................................................
27
viii
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran A...................................................................................................................
45
Lampiran B ..................................................................................................................
46
Lampiran C ..................................................................................................................
47
Lampiran D...................................................................................................................
48
Lampiran E ..................................................................................................................
49
Lampiran F ...................................................................................................................
50
vii
