STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. TIGA SERANGKAI INTERNASIONAL BRANCH OFFICE SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk melengkapi Tugas-tugas dan Memenuhi Syarat-syarat guna memperoleh Gelar ahli Madya Manajemen Pemasaran
Oleh:
NOVI LESTARI NIM:F.3207147
PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2010
1
2
HALAMAN PENGESAHAN
Tugas akhir dengan Judul : STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. TIGA SERANGKAI INTERNASIONAL BRANCH OFFICE SURAKARTA
Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
Surakarta, Agustus 2010 Tim Penguji Tugas Akhir
1. Bambang Saroso, SE, M.Si NIP. 131474093
(
)
2. Drs. Heru Purnomo, MM NIP. 195701221986031003
(
)
3
MOTTO Jangan takut mencoba sesuatu yang baru,, karena pengalaman adalah pelajaran yang paling berharga (Penulis)
Sesungguhnya sesudah kesulitan akan datang kemudahan, maka kerjakanlah urusanmu dengan sungguh-sungguh dan hanya kepada Allah hendaknya kamu berharap (Q.S Nasyah 6-8)
Orang yang kuat adalah orang yang bisa menguasai dirinya ketika sedang marah (H.R Bukhari Muslim)
Berbahagialah yang dihidupkan hatinya dengan cinta, waspadalah yang dibutakan hatinya dengan cinta, seindah-indahnya cinta adalah kepada penggenggam alam semesta kepada yang maha mencintai yang tiada terputus (AA’ GYM)Demi masa, sesungguhnya manusia itu benar-benar berada dalam kerugian, kecuali orang-orang yang beriman dan mengerjakan amal sholeh dan nasehat menasehati supaya mentaati kebenaran dan nasehat menasehati supaya menetapi kesabaran (QS 103 : 1-3)
4
HALAMAN PERSEMBAHAN
Karya sederhana ini penulis persembahkan:
Bapak dan Ibu tercinta.
Kakak-kakakku tersayang.
Orang-orang yang mencintaiku.
Semua teman-teman Manajemen Pemasaran angkatan 2007.
5
Almamaterku tercinta UNS.
KATA PENGANTAR
Dengan mengucap puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan
rahmat
dan
hidayahnya,
sehingga
penulis
dapat
menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul ” STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. TIGA SERANGKAI INTERNASIONAL BRANCH OFFICE SURAKARTA”. Tugas Akhir ini disusun dan diajukan untuk memenuhi syarat kelulusan Program Diploma 3 Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Penulisan ini berdasarkan data yang penulis peroleh selama melaksanakan penelitian di PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta. Berbagai kesulitan penulis hadapi dalam menyusun Tugas Akhir ini, namun berkat bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak baik moral maupun spiritual, dan langsung maupun tidak langsung penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini. Oleh sebab itu, dengan kerendahan dan ketulusan hati penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada : 1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak selaku dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Bapak Drs. Harmadi, MM. Selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 3. Bapak Drs. Heru Purnomo, MM selaku Pembimbing Tugas Akhir yang telah memberikan pengarahan selama penyusunan Tugas Akhir.
6
4. Bapak Bambang Saroso, SE, M.Si selaku penguji Tugas Akhir yang telah memberikan pengarahan selama dilaksanakannya ujian. 5. Seluruh dosen program D3 Manajemen Pemasaran, semua dosen Fakultas Ekonomi UNS Surakarta. 6. Bapak Sapto Wiyono selaku BM (Branch Manager) Surakarta yang memberikan kesempatan penulis untuk melakukan magang kerja. 7. Segenap para karyawan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta yang telah membantu penulis dalam melaksanakan penelitian. 8. Bapak dan Ibu tercinta terima kasih atas doa, pengorbanan, dan perjuangan demi putra putrinya serta kasih sayang tiada batas. 9. Kakak-kakakku tersayang yang senantiasa memberi semangat dalam menjalani kehidupan. 10. Teman-teman Manajemen Pemasaran angkatan 2007 terima kasih atas perhatian, dukungan dan kebersamaan kita selama ini. 11. Semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan penulisan Tugas Akhir ini yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan Tugas akhir ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, saran dan kritik yang bersifat membangun dari pembaca sangat penulis harapkan. Penulis berharap agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi pembaca sekalian.
Surakarta,
Penulis
7
Juli 2010
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL …………………………………………........................
i
HALAMAN ABSTRAK ............................................................................
ii
HALAMAN PERSETUJUAN ………………………………………….........
iii
HALAMAN PENGESAHAN ....................................................................
iv
HALAMAN MOTTO ................................................................................
v
HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................................
vi
KATA PENGANTAR .............................................................................. vii DAFTAR ISI ...........................................................................................
ix
DAFTAR GAMBAR ................................................................................
xi
DAFTAR TABEL .................................................................................... xii BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ........................................................
1
B. Rumusan Masalah .................................................................
4
C. Tujuan Penelitian ...................................................................
5
D. Manfaat Penelitian .................................................................
5
E. Metodologi Penelitian ............................................................
6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran (Management) .................................
9
B. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ................... 11 C. Pengertian Strategi Pemasaran ............................................ 24 D. Konsep Pemasaran .............................................................. 29
8
E. Volume Penjualan ................................................................. 31 F. Kerangka Pemikiran .....................................................................
32
BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah dan Perkembangan Umum Perusahaan ............ 33 2. Lokasi Perusahaan .......................................................... 40 3. Visi dan Misi Perusahaan ................................................ 41 4. Personal Perusahaan ...................................................... 42 5. Struktur Organisasi dan Tugas personal ......................... 43 B. Laporan Magang Kerja .........................................................
49
C. Pembahasan ........................................................................
52
1. Peningkatan volume penjualan pada tahun 2005 sampai dengan tahun 2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta .................................................... 52 2. Penerapan strategi pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan pada PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta ............................................................... 55 BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan ...........................................................................
67
B. Saran ....................................................................................
70
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
9
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran ..................................................
31
Gambar 3.1 Struktur Organisasi .....................................................
43
10
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1
Jadwal Magang Kerja ...................................................
49
Tabel 3.2
Volume Penjualan tahun 2005-2009 ............................
52
Tabel 3.3
Data Kenaikan dan Penurunan tahun 2005-2009 .........
52
Tabel 3.4
Data promosi tahun 2007-2009 .....................................
63
Tabel 3.5
Data personal selling per daerah tahun 2007 ...............
64
Tabel 3.6
Data personal selling tahun 2008 ..................................
65
Tabel 3.7
Data personal selling tahun 2009 ..................................
66
11
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Dewasa ini perkembangan dunia usaha menciptakan persaingan yang sangat kuat, dimana setiap perusahaan diharuskan untuk berusaha dan dapat menguasai pasar yang seluas-luasnya agar dapat
mencapai
perkembangan
tujuan
dunia
yang
usaha
diinginkan ini
perusahaan.
perusahaan
Dalam
dituntut
untuk
menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi daya beli konsumen. Oleh sebab itu, perusahaan harus melaksanakan pola pada manajemen yang profesional dalam operasi perusahaan. Sehingga, perusahaan akan dapat mencapai tujuan dan kelangsungan perusahaan akan tetap berjalan. Salah satu langkah yang dilakukan adalah dengan meningkatkan volume penjualan. Untuk itu diperlukan suatu strategi yang dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan menggunakan strategi pemasaran. Strategi pemasaran ditujukan agar produknya dapat diterima dan kemudian disenangi oleh pasar. Produk yang diterima oleh pasar berarti produk itu laku dijual atau sering disebut laris. Tidak semua produk dapat diterima oleh pasar. Supaya produk dapat diterima oleh pasar
haruslah
dilakukan
berbagai
kegiatan,
seperti
kegiatan
pemasaran. Tanpa kegiatan pemasaran produk tidak akan dikenal oleh
12
pasar. Hal ini merupakan tantangan bagi pihak perusahaan untuk mengadakan kegiatan pemasaran yang efektif. Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar ”(Indriyo Gitosudarmo, 1999:1)”. Saat ini perusahaan harus dapat memilih strategi pemasaran yang tepat untuk bisa meningkatan volume penjualan perusahaanya. Adapun strategi pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan tersebut bisa melalui strategi produk, strategi promosi, strategi distribusi, strategi harga. Jika dikaitkan dengan volume penjualan, maka kegiatan pemasaran mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan suatu perusahaan. Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh dengan melalui kepuasan konsumen. Dengan laba ini, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang, dapat menggunakan kemampuan yang lebih besar pada konsumen, dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen, serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan. Dalam pemasaran, strategi yang ditempuh oleh perusahaan dapat terdiri dari 3 tahap yaitu : memilih konsumen yang dituju, mengidentifikasikan keinginan mereka, menentukan marketing mix ”(Basu Swasta dan Irawan, 1990:61)”. Apabila strategi pemasaran tersebut dilaksanakan dengan sungguh-sungguh atau tepat maka
13
perusahaan akan dapat meningkatkan penjualannya, sehingga bisa mendapatkan laba yang maksimal. Tapi, jika strategi pemasaran tersebut tidak dilaksanakan dengan sungguh-sungguh atau tepat maka perusahaan tidak akan dapat meningkatkan penjualannya, sehingga tidak akan bisa memperoleh laba. Dalam stategi pemasaran suatu sarana juga berpengaruh dalam peningkatan volume penjualan. Sarana tersebut merupakan alat atau senjata bagi produsen untuk mempengaruhi konsumen. Adapun senjata itu terdiri dari 4 macam yaitu : produk (product), harga (price), promosi (promotion), distribusi (placement) ”(Indriyo Gitosudarmo, 1999:13)”. PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang distribusi. Perusahaan ini dikenal sebagai perusahaan yang memiliki jaringan distribusi yang cukup baik dan terorganisir yang menerapkan strategi pemasaran yang sudah efektif dan efisien. Strategi pemasaran merupakan kegiatan pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Banyaknya produk-produk sejenis yang beredar dipasaran akan menimbulkan persaingan. Hal tersebut memicu terjadinya persaingan mendapatkan
antar
perusahaan
pelanggan.
Cara
14
untuk
saling
bersaing
untuk
mendapatkan
dalam
pelanggan
sebanyak-banyaknya PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta berupaya menentukan strategi pemasaran yang sesuai dalam memasarkan produknya, maka akan mendorong tercapainya hasil penjualan yang optimal. PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta dalam usahanya melayani penjualan buku materi pelajaran anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA, buku umum, buku anak. Dari uraian latar belakang masalah di atas, penulis tertarik membuat Tugas Akhir ini dengan judul ” STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. TIGA SERANGKAI INTERNASIONAL BRANCH OFFICE SURAKARTA.”
B. RUMUSAN MASALAH Dengan melihat dan memperhatikan latar belakang masalah yang telah dikemukakan diatas maka rumusan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimana peningkatan volume penjualan pada tahun 2005 sampai dengan tahun 2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta ? 2. Bagaimana penerapan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta?
15
C. TUJUAN PENELITIAN Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui peningkatan volume penjualan pada tahun 2005 sampai dengan tahun 2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta. 2. Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Tiga serangkai Internasional Surakarta.
D. MANFAAT PENELITIAN Dengan adanya penelitian ini penulis mengharapkan hasil ini dapat memberikan manfaat bagi : 1. Perusahaan Penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan yang bermanfaat bagi perusahaan, untuk dapat menetapkan strategi pemasaran yang tepat sasaran sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. 2. Penulis Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan penulis mengenai manejemen pemasaran khususnya mengenai strategi pemasaran serta untuk menambah pengalaman bagi penulis
pada
masa
perkulihaan,
16
sehingga
penulis
dapat
membandingkan teori-teori tersebut dengan penerapan yang sebenarnya di lingkungan dunia usaha yang nyata. 3. Pembaca Penelitian ini di harapkan dapat memberikan manfaat serta ilmu pengetahuan yang lebih luas dan dapat juga dijadikan sebagai bahan penelitian lebih lanjut.
E. METODOLOGI PENELITIAN Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di perusahaan PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta yang beralamatkan di Jl. Yosodipuro No. 92 Surakarta Jawa Tengah. Waktu penelitian pada bulan Februari-Maret 2010. 2. Jenis dan Sumber Data a) Jenis Data 1. Data kualitatif yaitu data yang bukan berbentuk angka-angka atau bilangan tetapi berupa keterangan informasi mengenai struktur organisasi, sejarah dan perkembangan perusahaan serta pelaksanaan strategi pemasaran pada PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta. 2. Data Kuantitatif yaitu data yang diukur dan biasanya berupa angka-angka atau bilangan-bilangan, misalnya data yang
17
berkaitan dengan jumlah karyawan dan jam kerja pada PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta. b) Sumber Data 1. Data primer, yaitu data yang diperoleh langsung dari obyek penelitian dengan wawancara terhadap pimpinan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta, yaitu tentang sejarah berdirinya perusahaan, sarana yang dimiliki, dan strategi pemasaran yang diterapkan. 2. Data Sekunder, meliputi data-data atau informasi yang dikumpulkan secara tidak langsung dari berbagai sumber seperti laporan, arsip, literatur, dokumen dan hasil penelitian lain yang ada kaitannya dengan strategi pemasaran. 3. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini berupa : a. Observasi Penulis mengadakan pengawasan secara langsung ke obyek penelitian yaitu penelitian langsung ke PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta. b. Wawancara Metode pengumpulan data dengan memberikan pertanyaanpertanyaan atau tanya jawab langsung kepada pimpinan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta sebagai pihak yang
18
dapat memberikan informasi tentang masalah yang sedang diteliti. c. Study Pustaka Mengumpulkan data-data atau bahan-bahan ke perpustakaan yang berupa buku-buku, literatur (referensi) yang berhubungan dengan masalah yang diteliti agar mendapatkan gambaran atau pengertian secara akurat. 4. Metode Analisis Data Metode analisis data yang digunakan adalah analisis data deskriptif yaitu metode penulisan yang dipergunakan dalam memecahkan masalah yang lebih akurat yakni dengan cara mengumpulkan data, mengklasifikasikan data, menganalisis data dan menginterpretasikannya.
19
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
G. Pengertian Pemasaran (Management) Pemasaran
mempunyai
peranan
penting
dalam
pertumbuhan dan perkembangan ekonomi, banyak peluang karier yang
menyenangkan
dan
menguntungkan
dalam
pemasaran.
Pemasaran memberikan kesempatan bagi pelanggan untuk memilih produk yang disukainya. Apabila produk yang ditawarkan memuaskan pelanggan, selanjutnya dapat timbul kesempatan kerja, penghasilan yang lebih besar, dan standart hidup yang lebih tinggi. Dalam bukunya Stanton
menyatakan
Swasta dan Irawan (1990:5), William J.
bahwa
pemasaran
adalah
suatu
sistem
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan,
dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Jadi, kita meninjau pemasaran sebagai suatu sistem dri kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli. Pada umumnya, dalam pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang diciptakan
20
untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Namun demikian, pemasaran juga
dilakukan
untuk
mengembangkan,
mempromosikan,
dan
mendistribusikan program-program dan jasa yang disponsori oleh organisasi non laba. Jadi, tugas manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan organisasi. Menurut Jerome McCarthy dan William D.
Perreault
(1993:8), pemasaran dapat diartikan sejumlah kegiatan yang dilakukan oleh organisasi dan sekaligus merupakan proses sosial. Dengan kata lain, pemasaran pada tingkat mikro dan makro. Terdapat dua cakupan definisi, yaitu : Pemasaran Mikro Adalah pelaksanaan sejumlah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai tujuan organisasi, dengan mengantisipasi kebutuhan pelanggan, serta mengarahkan arus barang dan jasa yang dibutuhkan dari produsen kepada pelanggan dan klien. Pemasaran Makro Adalah proses sosial yang mengarahkan arus ekonomi barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, yang secara efektif menyesuaikan penawaran dan permintaan serta mencapai tujuan masyarakat.
21
Menurut Kotler (1994:5), definisi dari pemasaran adalah satu proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Definisi pemasaran tersebut bertumpu pada konsep pokok sebagai berikut : kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai (value), dan kepuasaan.
H. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ini merupakan variabelvariabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dari keinginan konsumen. Menurut Swasta dan Irawan (1990:78) bauran pemasaran (marketing mix), adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Kegiatan-kegiatan yang dimaksudkan dalam definisi tersebut adalah termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel, yaitu : a. Produk Keputusan-keputusan
tentang
produk
ini
mencakup
penentuan bentuk penawaran secara fisik, merknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjaulan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan
22
pemasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusankeputusan tentang harga, distribusi, dan promosi dapat diambil. b. Harga Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijakan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark up, mark down, dan sebagainya. c. Distribusi Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusankeputusan tentang distribusi (tempat), Aspek tersebut adalah : sistem transportasi perusahaan. sistem penyimpanan, dan Pemilihan saluran distribusi. d. Promosi Definisi promosi (promotional) menurut beberapa para ahli, yakni : Menurut Jerome McCarthy dan William D. Perreault (1993:294), definisi
dari
promosi
(promotional)
yaitu
Kegiatan
mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku.
23
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:145), promosi yaitu, komunikasi
dari
para
pemasar
yang
mnginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam
rangka
mempengaruhi
pendapat
mereka
atau
memperoleh suatu respon. Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memilki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Fandi Tjiptono (2008:222) mengemukakan ada beberapa tugas khusus itu atau yang sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix), adalah : 1. Personal Selling Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)
antara
penjual
dan
calon
pelanggan
untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman
pelanggan
terhadap
produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal selling antara lain : a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atu lebih. b. Cultivition, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
24
c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk
mendengar,
memperhatikan
dan
menanggapi. Aktifitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut: a. Prospecting,
yaitu
mencari
pembeli
dan
menjalin
hubungan dengan mereka. b. Targeting,
yaitu
mengalokasikan
kelangkaan
waktu
penjual demi pembeli. c. Communicating,
yaitu
memberi
informasi
mengenai
produk perusahaan kepada pelanggan. d. Selling,
yaitu
mendekati,
mempresentasikan
dan
mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. f. Information Gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar. g. Allocation, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
25
a. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian. b. Negotiating Penjual
harus
mempunyai
kemampuan
untuk
bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. c. Relationship Marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. 2. Mass Selling Mass menggunakan
Selling media
merupakan komunikasi
pendekatan untuk
yang
menyampaikan
informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas. a) Periklanan Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. langsung,
Iklan yang
adalah
bentuk
didasari
pada
komunikasi informasi
tidak
tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun
26
sedemikian
rupa
sehingga
menimbulkan
rasa
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut : a. Public Presentation Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan. b. Pervasiveness Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi. c. Amplified Expressiveness Tidak
mampu
produknya
mendramatisasi
melalui
gambar
perusahaan dan
suara
dan untuk
menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak. d. Impersonality Iklan
tidak
bersifat
memperhatikan
dan
memaksa
khalayak
menanggapinya,
untuk karena
merupakan komunikasi yang monolog (satu arah). b) Publisitas Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atu organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita
27
yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena
pembenaran
(baik
langsung
maupun
tidak
langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan. Namun demikian, karena tidak
ada
diuntungkan
hubungan dan
perjanjian
pihak
antara
pihak
yang
maka
pihak
yang
penyaji,
diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas itu disajikan. Menurut Kotler (1987:276), publisitas merupakan bagian dari konsep yang luas yaitu dari hubungan masyarakat.
Dewasa
ini
mereka
yang
melakukan
hubungan masyarakat melakukan fungsi-fungsi sebagai berikut : 1. Hubungan dengan pers Tujuan dengan pers adalah untuk menempatkan informasi yang pantas ke dalam media berita guna menarik perhatian kepada seseorang, barang atau jasa.
28
2. Publisitas barang-barang Publisitas hasil-hasil produksi meliputi berbagai usaha untuk mempublisir melalui media berita dan media lain, barang-barang yang khusus dan kejadian-kejadian yang berhubungan dengan barang-barang tersebut. 3. Komunikasi perusahaan Kegiatan ini meliputi intra dan ekstra komunikasi untuk memberi perhatian dan pengertian kepada lembaga itu. 4. Bercakap-cakap
untuk
mempengaruhi
orang
lain
(lobbying) Lobbying menunjukan usaha untuk berbincang-bincang dengan para anggota parlemen dan pejabat-pejabat resmi pemerintahan untuk menggagalkan peraturan atau perundang-undangan yang tidak diinginkan dan atau mempromosikan peraturan atau perundangundangan yang diinginkan. 5. Bimbingan Bimbingan adalah perlengkapan dari nasehat umum kepada perusahaan mengenai apa yang terjadi dalam masyarakat
dan
apa
yang
mungkin
dilakukan
perusahaan dalam hal merubah cara-cara atau untuk meningkatkan komunikasinya.
29
3. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian
produk
dengan
segera
dan
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,
mendorong
pelanggan
membeli
lebih
banyak,
menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulsi buying
(pembelian
tanpa
rencana
sebelumnya),
atau
mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi : Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan konsumen akhir. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.
30
Terdapat alat untuk promosi penjualan konsumen yang dikemukakan oleh Lamb, Hair, McDaniel (2001:227), yaitu :
Kupon Kupon adalah sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen untuk mendapatkan potongan hargasecara langsung
saat
mereka
membeli
produk.
Kupon
kemungkinan juga dapat meningkatkan jumlah produk yang dibeli.
Rabat (potongan harga) Adalah serupa dengan kupon dalam hal menawarkan kepada pembeli suatu potongan harga, tetapi pembeli harus mengirimkan kembali dalam formulir rabat dan biasanya bukti pembelian, imbalanya tidak langsung diperoleh saat ini.
Premi Premi
adalah
barang
ekstra
ditawarkan
kepada
konsumen, biasanya dengan menukarkan beberapa bukti bahwa produk telah dibeli. Premi memperkuat keputusan membeli
konsumen,
meningkatkan
konsumsi,
dan
membujuk yang bukan pengguna untuk berpindah merek.
Program pemasaran loyalitas
31
Desain program promosi untuk membangun dalam jangka panjang, keuntungan yang saling terkait di antara perusahaan dan bagi pelanggan.
Kontes dan undian Kontes dan undian umumnya dibuat untuk menciptakan minat pada barang dan jasa, seringkali untuk mendorong perpindahan merek. Kontes adalah promosi di mana para peserta
menggunakan
beberapa
keahlian
atau
kemampuan untuk bersaing guna mendapatkan hadiah. Undian umumnya menarik peserta sebanyak sepuluh kali lebih banyak dibandingkan kontes. Pada saat menyusun kontes dan undian, manajer promosi penjualan harus memastikan bahwa hadiah akan menarik target pasar.
Pemberian sampel (sampling) Program
promosi
yang
mengizinkan
konsumen
kesempatan untuk mencoba produk atau jasa secara gratis.
Promosi di tempat pembelian (point of purchase) Meliputi segala macam pajangan promosi yang disusun pada lokasi pengecer untuk membangun lalu lintas, mengiklankan produk, atau membujuk pembelian impulsif.
32
4. Public Relation (hubungan masyarakat) Public relation (hubungan masyarakat) merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai
kepentingan
dan
kemampuan
perusahaan
dalam
dapat
mempengaruhi
mencapai
tujauannya.
Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak atau orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah serta media massa. Kegiatan-kegiatan public relation meliputi hal-hal sebagai berikut : a. Press relations Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas atau layak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk, jasa atau organisasi. b. Product Publicity Aktivitas
ini
meliputi
berbagai
mempublikasikan produk-produk tertentu.
33
upaya
untuk
c. Corporate Communication Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi. d. Lobbying Lobbying merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat
undang-undang
dan
pejabat
pemerintah
sehingga perusahaan mendapatkan informsi-informasi penting yang berharga. e. Counseling Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan. 5. Direct Marketing Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau transaksi disembarangan lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen yang bersangkutan baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar.
34
Bila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan. promosi penjualan berupaya mendorong pembelian, public relations membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.
I. Pengertian Strategi Pemasaran Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu
rencana
keseluruhan
untuk
mencapai
tujuan.
Strategi
pemasaran merincikan pasar target dan bauran pemasaran (marketing mix) yang berkaitan. Menurut Jerome McCarthy dan William D.
Perreault
(1993:32) menyatakan, bahwa strategi pemasaran adalah gambar besar yang memperlihatkan hal-hal yang akan dilakukan perusahaan dalam pasar tertentu. Ada dua bagian yang diperlukan, yaitu : a. Pasar Target, yaitu sekelompok konsumen yang agak homogen (serupa) yang akan dihimbau perusahaan. b. Bauran
Pemasaran,
yaitu
sejumlah
variabel
yang
dapat
dikendalikan yang digabungkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan kelompok target.
35
Pada tahap ini, seorang manajer mulai memaparkan secara garis besar strategi pemasaran yang akan digunakannya sepanjang periode yang akan datang. Menurut Kotler (1994:401), strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dulu. Didalamnya tercantum
keputusan-keputusan
pokok
mengenai
target
pasar,
penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Menurut Swasta dan Irawan (1990:75), ada 5 konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran yaitu : a. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai : Kebutuhan yang berbeda-beda. Pola pembelian yang berbeda-beda. Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran.
36
Adapun
faktor-faktor
yang
harus
dipertimbangkan
untuk
menunjang usaha segmentasi secara efektif, yaitu : Measurability Yaitu tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur. Accessibility Yaitu tingkat dimana perusahaan secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilh. Misalkan kegiatan periklanannya, belum tentu sama antara segmen yang lama dengan segmen yang baru. Substantiality Yaitu suatu tingkat di mana segmen itu adalah luas dan cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran tersendiri. Swasta dan Irawan (1990:89). b. Penentuan Posisi Pasar Konsep yang kedua sebagai dasar dari strategi pemasaran adalah penentuan posisi pasar (market positioning). Di sini perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor.
37
Dalam menentukan posisi pasar ini terdapat dua macam strategi, yakni : Konsentrasi segmen tunggal Konsentrasi segmen tunggal ini merupakan strategi yang dapat ditempuh perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu segmen saja. Konsentrasi segmen ganda Merupakan strategi dimana perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Hal ini didasarkan pada suatu keadaan bahwa kekuatan dalam satu segmen akan memberikan keuntungan pada segmen lainnya. Swasta dan Irawan (1990:76). c. Strategi Memasuki Pasar Konsep ketiga yang mendasari strategi pemasaran adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Perusahaan dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu dengan : Membeli perusahaan lain. Berkembang sendiri. Mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain. Swasta dan Irawan (1990:77).
38
d. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat unsur pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. William J.Stanton Y.Lamarto (1994:45).
e. Strategi Penentuan Waktu Konsep kelima dari strategi pemasaran adalah Strategi Penentuan Waktu (timing). Apabila perusahaan telah menemukan kesempatan
yang
baik
kemudian
menetapkan
tujuan
dan
mengembangkan suatu strategi pemasaran, ini tidak berarti bahwa perusahaan tersebut dapat segera beroprasi. Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan waktu yang tepat sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya. Swasta dan Irawan (1990:80).
39
J. Konsep Pemasaran Menurut Swasta dan Irawan (1990:10), konsep pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Menurut William J.Stanton Y.Lamarto (1994:13), konsep pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis yang mengatakan bahwa kepuasan keinginan dari konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi kehidupan sebuah perusahaan. Tujuan
dari
konsep
pemasaran
yaitu
memberikan
kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Apabila konsumen tidak puas, maka mereka akan bereaksi mulai dari reaksi yang pasif dan tidak berbahaya bagi perusahaan sampai dengan reaksi yang berbahaya bagi perusahaan. Dalam konsep ini pengusaha berpikir untuk memperoleh posisi persaingan yang lebih unggul dibandingkan dengan para pesaingnya dalam melayani konsumen. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Swasta dan Irawan (1990:8), mengemukakan konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukan tiga elemen pokok, yakni :
40
Orientasi konsumen, pasar dan pembeli Pada dasarnya, perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen ini harus : a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya. c. Menentukan produk dan program pemasarannya. d. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan keinginan, sikap, serta tingkah laku mereka. e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah, atau model yang menarik. Volume penjualan yang menguntungkan Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan
perlu
dilakukan
konsumen.
41
untuk
memberikan
kepuasan
K. Volume Penjualan
Menurut Swasta dan Irawan (1990:141), Analisa volume penjualan merupakan suatu studi mendalam tentang masalah penjualan bersih
dari laporan
rugi laba
perusahaan
(laporan
perusahaan). Manajemen perlu menganalisa volume penjualan total, dan juga volume itu sendiri. Analisa tersebut dapat didasarkan pada :
a. Product line b. Segmen Pasar (teritoral, kelompok pembeli dan sebagainya).
Dalam
menganalisa,
manajer
dapat
membandingkan
penjualannya dengan sasaran perusahaan dan juga dengan penjualan industri.
F. Kerangka Pemikiran Perencanaan Pemasaran
Strategi Pemasaran
Penerapan strategi bauran pemasaran: 1. Strategi Produk 2. Strategi harga 3. Strategi Promosi 4. Saluran Distribusi
Meningkatkan Volume Penjualan Gambar 1.1 (Kerangka Pemikiran)
42
KETERANGAN :
PT.
Tiga
Serangkai
Internasional
harus
menentukan
perencanaan pemasaran dengan baik dan tepat. Karena, dengan perencanaan akan dapat menentukan strategi pemasaran yang sesuai dalam memasarkan produknya. Dalam strategi pemasaran memerlukan penerapan strategi bauran pemasaran yang baik maka perusahaan akan dapat meningkatkan volume penjualan dan memperoleh laba yang maksimal.
43
BAB III PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 1. Sejarah Berdirinya Perusahaan Pada tahun 1958 pasangan guru SD yaitu Bapak H. Abdullah Marzuki dan istrinya, yaitu Ibu Hj. Siti Aminah merintis sebuah usaha kecil-kecilan untuk menambah penghasilannya dengan membuat lembar kerja yang dikirimkan ke sekolah-sekolah dasar. Karena himpitan ekonomi pada saat itu, usahanya tersebut terus ditekuni disamping juga melaksanakan tugas mengajarnya sebagai guru. Berawal dari lembaran-lembaran yang dihasilkannya, lambat laun Bp H.A. Marzuki berupaya juga untuk membuat buku karena pada saat itu beliau melihat bahwa prospek untuk berusaha membuat buku akan bagus hasilnya. Dengan peralatan yang sederhana Bp H.A marzuki dan istrinya berhasil membuat buku pelajaran untuk anak-anak TK. Dan untuk memasarkan buku hasil karyanya tersebut Bp. H.A Marzuki bekerjasama dengan toko buku ”TIGA” yang berlokasi di Mangkunegaran – Surakarta. Dari toko buku ”TIGA” itulah hasil karya Bp. H.A Marzuki dan istrinya mulai dikenal oleh masyarakat.
44
Karena hasil karya beliau mendapatkan tanggapan yang bagus dari konsumen, maka pada tahun 1959, Bp. H.A Marzuki bersama istrinya berusaha lagi untuk membuat buku pelajaran yang dibutuhkan oleh tingkatan yang lebih tinggi. Hanya bermodalkan mesin cetak yang masih sederhana, yaitu stensil Bapak H. Abdullah Marzuki bersama istrinya berhasil mencetak buku Himpunan Pengetahuan Alam (HPA) dan Himpunan Pengetahuan Umum (HPU) untuk anak-anak SD yang pada awalnya hanya di pasarkan di lingkungan sekitarnya, yaitu SD Watu kelir sukoharjo. dan untuk mendapatkan konsumen yang lebih banyak, Bapak H. Abdullah Marzuki terus bekerjasama dengan toko buku ”TIGA” untuk memasarkan bukunya. Karena perkembangan semakin maju dan buku hasil karyanya mendapat tanggapan yang bagus dari konsumen, maka pada tahun 1969 usaha percetakan tersebut dipindahkan ke JL. hayam Wuruk II B Solo yang sekarang bernama JL. Dr. Soepomo No. 23 Surakarta. Adapun yang menjadi alasan pemindahan lokasi tersebut
adalah
untuk
memperoleh
kemudahan
dalam
mendapatkan bahan baku, lokasi mudah dijangaku oleh konsumen dan mudah untuk memasarkan produknya karen transportasi lancar, sehingga semuanya menjadikan gerak langkah perusahaan menjadi leluasa. Untuk mengenangnya, usah percetakan tersebut diberi nama ”TIGA SERANGKAI”.
45
Awal meningkatnya usaha penerbitan dan percetakan Tiga Serangkai adalah tahun 1970 dimana perusahaan mendatangkan mesin Heidelberg Cord untuk pertama kalinya. kemudian pada tahun 1972 mulai dibangun gedung Tiga Serangkai sebagai tempat beroperasi. Pada tahun 1977 Tiga Serangkai yang semula merupakan
usaha
perseorangan
mendaftarkan
diri
menjadi
Penerbit dan Percetakan Tiga Serangkai. Sebagai penerbit dan toko buku, kemudian merekrut karyawan dari daerah sekitar untuk mengembangkan usahanya. Sejak saat itu usaha berubah menjadi CV. Seiring dengan perjalanannya CV. Tiga Serangkai yang berkembang lebih maju untuk turut membangun dan mencerdaskan bangsa mendapat respon dari segenap konsumaen dari luar kota dan mendapatkan banyak permintaan. Untuk menunjang pelaksanaan produksi, pada tahun 1980 melengkapi peralatannya dengan mesin produksi modern. Pada tahun 1989 mulai mendatangi peralatan foto sparasi scanner untuk meningkatkan kualitas percetakan berwarna. Pada tahun 1990 menambah mesin cetaknya dengan memasang mesin offset rotary web 4 warna unyuk melengkapi peralatan cetak yang sudah ada. Pada tahun 1991 tepatnya di bulan mei, Bapak H. Abdullah Marzuki sebagai perintis percetakan buku meninggal dunia. Untuk melanjutkan usahanya CV. Tiga Serangkai berusaha untuk lebih maju lagi dengan komitmen di bidang pendidikan dengan
46
menyediakan buku-buku yang berkualitas. Pada tanggal 19 Desember 1991 CV. Tiga Serangkai perusahaan penerbitan dan percetakan buku-buku pelajaran maupun buku-buku umum dengan lima orang pemegang saham. Kini dengan adanya pemasaran yang lebih dari tiga puluh kota besar di seluruh Indonesia, PT. Tiga Serangkai siap untuk melayani kebutuhan buku-buku bermutu sebagai penunjang untuk anak-anak TK, SD, SMP, SMU hingga masyarakat umum. Sebagai upaya untuk menjaga dan meningkatkan kualitas pelayanan kepada masyarakat, PT. Tiga Serangkai turut aktif dalam organisasi perusahaan Penerbit Buku di Indonesia, yaitu dengan menjadi anggota IKAPI adalah menjaga konsistensi pengadaan naskah, mutu cetak dan pemasaran. Nama Perusahaan : PT. TIGA SERANGKAI PUSTAKA MANDIRI Alamat
: Jl. Dr. Soepomo No. 23 Surakarta Jawa Tengah Telp. (0271) 714344
Bidang Usaha
: Penerbitan dan Percetakan
Adapun yang menjadi dasar hukum berdirinya PT. Tiga Serangkai adalah sebagai berikut : 1. Penerbit Tiga Serangkai didirikan di surakarta tanggal 12 April 1977 melalui Akta 9 Notaris No. 17 oleh R. Soegondo Notodisoerjo, dengan nama Penerbit dan Toko Buku Tiga
47
Serangkai dengan berbentuk perusahaan perseorangan atau swasta. 2. Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) dari Departemen Perdagangan RI dengan Nomor SIUP : 25/11.2/PB/XI/1986, tertanggal 25 November 1986. 3. Tanda daftar perusahaan dari Departemen Perdagangan RI dengan Nomor pendaftaran : 11602085 tertangga 17 Desember 1986. 4. Ijin HO No. 503/591/I/III/1988. tertanggal 20 November 1989. 5. Ijin
Perindustrian
dari
Departemen
Perindustrian
RI,
berdasarkan SK Menteri Perindustrian RI No. 464/DJA/TUTDV/NON.PMA-PMA-PMDN/IX/1987 tertanggal 7 September 1987.
Tujuan
utama
didirikan
perusahaan
adalah
untuk
mendapatkan keuntungan. Tujuan tersebut tidak lepas dari faktor sosial masyarakat. adapun yang menjadi tujuan utama PT. Tiga Serangkai adalah : 1. Ikut serta membangun bangsa, khususnya meningkatkan kecerdasan Bangsa degan menyediakan buku-buku pendidikan, melalui
pencarian
naskah,
produksi,
memasarkannya pada seluruh masyarakat.
48
penerbitan
dan
2. Ikut aktif dalam upaya untuk meningkatkan kesejahteraan umum dengan menydiakan lapangan pekerjaan.. Karena perkembangan pasar semakin pesat, dibukalah kantor perwakilan dan sub perwakilan di kota-kota besar di seluruh Indonesia. Usaha tersebut dimulai sejak 1988. Fungsi pendirian kantor perwakilan adalah mengambil alih sebagian tugas dari kantor Pusat (PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri). Di samping itu pembukaan kantor perwakilan tersebut juga merupakan salah satu langkah untuk mengembangkan diri agar lebih maju, khususnya di bidang penerbitan dan percetakan. Kantor perwakilan yang dibuka diberi nama sebagai Kantor Unit Pemasaran. Unit pemasaran yang di buka merupakan yang melaksanakan kegiatan pemasaran dan terbagi menjadi beberapa wilayah yaitu seperti berikut : 1. Unit Pemasaran DIY dan Jawa Tengah Meliputi : Surakarta, Yogyakarta, Magelang, Purwokerto, Tegal, Semarang dan Kudus. 2. Unit Pemasaran DKI Jakarta dan Jawa Barat Meliputi : Jakarta Pusat, Jakarta Utara, Jakarta Selatan, Jakarta Barat, Cirebon, Bandung, Bogor, Tasikmalaya, Tangerang, dan Bekasi. 3. Unit pemasaran Jawa Tengah Meliputi : Surabaya, Malang, Madiun, Jember dan sidoarjo.
49
4. Unit Pemasaran Sumatera dan Riau Meliputii : Medan, baturaja, Pematang Siantar, Padang, Bengkulu, Pekan Baru, jambi, Palembang, dan Lampung. 5. Unit Pemasaran NTT dan Bali Meliputi : Denpasar. 6. Unit Pemasaran Kalimantan Meliputi
:
Banjarmasin,
Palangkaraya,
Samarinda
dan
Pontianak. 7. Unit Pemasaran Sulawesi Meliputi : Palu, Makasar, manado dan Pare-pare. Tiga serangkai unit pemasaran Surakarta didirikan pada tahun 1988 oleh Bapak Tohjali. Pada awal pendirian, karyawan yang ada berjumlah 20 orang yang berasal dari daerah Surakarta dan sekitarnya. Dalam usaha untuk menjangkau konsumen yang lebih jauh Tiga Serangkai Unit Pemasaran Surakarta membuka kantor sub perwakilan yang ada di setiap kabupaten. Hal tersebut dilakukan karena permintaan cukup banyak dan peluang pasarnya cukup
bagus.
Disamping
itu
juga
sebagai
upaya
untuk
mendekatkan diri dengan konsumen yang berada di luar kota sehingga dapat memberikan pelayanan yang lebih cepat. Pada Pemasaran
tanggal
1
Surakarta
Januari namanya
2001,
Tiga
berubah
serangkai menjadi
Unit TIGA
SERANGKAI INTERNASIONAL yang merupakan distributor dari
50
produk-produk Tiga Serangkai Pustaka Mandiri yang melaksanakan kegiatan di bidang distribusi dan pemasaran. Nama Perwakilan
:PT.TIGASERANGKAI INTERNASIONAL
Alamat
: Jl. Yosodipuro No. 92 Surakarta Telp. (0271) 718049
Bidang Usaha
: Distribusi dan Pemasaran
Wilayah Pemasaran : Seluruh Karisidenan Surakarta dan sekitarnya meliputi: Sragen, Karanganyar, Sukoharjo, Klaten, Boyolali dan Wonogiri.
2. Lokasi Perusahaan PT. Tiga Serangkai Internasional berlokasi di Jl. Yosodipuro No. 92 Surakarta dengan menempati tanah seluas 1.500 m. Tanah tersebut dibangun antara lain untuk kantor, gudang dan beberapa kamar untuk tempat tinggal karyawan, tempat parkir dan halaman. Adapun yang menjadi dasar pemilihan lokasi tempat perusahaan tersebut adalah : 1) Pemasaran PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta terletak di tempat yang cukup strategis, karenanya memudahkan konsumen untuk mengetahui dan menghubungi perusahaan. Dengan demikian penjualan barang dapat berjalan dengan lancar dan biaya dapat ditekan serendah mungkin.
51
2) Konsumen PT.
Tiga
Serangkai
Internasional
Surakarta
terletak
di
lingkungan sekolah-sekolah mulai dari TK sampai SMA. Sehingga waktu dan biaya untukmemberikan pelayanan pada konsumen dapat dilakukan dengan efektif dan efisien. 3) Tenaga Kerja PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta terletak di pinggiran kota Surakarta, dimana merupakan daerah perkampungan yang padat penduduknya sehingga tenaga kerja mudah untuk didapat. 4) Transportasi PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta terletak di pinggir jalan raya, sehingga memudahkan transportasi dan hubungan perusahaan dengan produsen, tenaga kerja, antar cabang baik dalam kota maupun luar kota. Sehingga, semua menjadikan gerak langkah perusahaan menjadi leluasa dan cepat.
3. Visi dan Misi Perusahaan a. Visi PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta: Menjadi perusahaan marketing dan distribusi berskala nasional yang menjual buku pelajaran, buku umum, buku anak, serta barang dagangan lain yang berkualitas tinggi dengan harga terjangkau.
52
b. Misi PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta : 1. Berada dan dikenal di seluruh pasar utama di Indonesia 2. Mengembangkan seluruh cabang yang ada untuk menjadi profit centre. 3. Menjual produk dengan kualitas tinggi dan harga yang terjangkau di bidang buku sekolah dan barang dagang lainnya.
4. Personal Perusahaan Dalam melaksanakan aktivitas pendistribusian buku, PT. Tiga Serangkai Internasioanal tidak terlepas dari personal-personal yang melaksanakan tugas yang berhubungan dengan administrasi dan penjualan, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai secara maksimal. Sampai saat ini, personil yang ada pada PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta berjumlah 47 orang, yang terdiri dari : Branch Manager
:1
Deputy Branch Manager
:4
Chief Administration
:4
Supervisor Operational
:2
Sales Representatif
: 29
Sales Administration
:4
Shipper
:1
53
Driver
:1
Helper
:1
__________________________ Jumlah
: 47
__________________________ Dalam
menjalankan
fungsinya,
PT.
Tiga
Serangkai
Internasional mempekerjakan personil selama 6 hari kerja dalam satu minggu dengan jam kerja sebagai berikut : Senin-Kamis
: 08.00-16.00, Istirahat pukul 12.00-13.00
Jum’at
: 08.00-16.00, Istirahat pukul 11.30-13.00
Sabtu
: 08.00-13.00, Istirahat pukul 12.00-13.00 Dengan memberikan jadwal jam kerja yang terencana, maka
karyawan diharapkan mampu memanfaatkan waktu yang ada untuk melaksanakan tugas dan fungsinya dengan sebaik-baiknya.
5. Struktur Organisasi dan Tugas Personal Struktur organisasi adalah gambaran secara skematis tentang hubungan, kerjasama dari orang-orang yang terdapat dalam rangka usaha mencapai tujuan. Adapun struktur organisasi PT. Tiga Serangkai Internasional dapat dilihat pada bagan berikut :
54
Gambar 3.1 Stuktur Organisasi PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta
Area Manager Branch Manager Deputy Branch Manager
Decicated Sales Supervisor (Sales Office) Dedicated Salesrep TK/SD, SMP/SMA
Decicated Sales Supervisor
Dedicated Salesrep Instituation
Dedicated Salesrep TK/ SD
Dedicated Salesrep SMP/ SMA
Chief Administration
Shipper
Sales Administration
Cashier
Driver
Helper
55
Tugas dan tanggung jawab masing-masing personil PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta adalah sebagai berikut : 1. Area Manager a. Bertanggung jawab atas seluruh operation di areanya (misal : Jatengdan DIY) untuk mengkoordinir seluruh Branch Office yang ada di wilayahnya. b. Bertanggung jawab langsung kepada Operation Director. c. Dalam menjalankan tugas dibantu oleh seluruh Branch Manager beserta staff di wilayahnya. 2. Branch Manager a. Bertanggung jawab atas seluruh operational di CABANG (tiap 1 karasidenan) untuk mengkoordinir seluruh yang ada di wilayahnya. b. Bertanggung jawab langsung kepada Area manager. c. Dalam menjalankan tugas dibantu oleh seluruh Deputy Branch manager beserta staff dan supervisor cabangnya. d. Bertanggung jawab atas fasilitas kerja (inventaris) dan keberhasilan cabang pemasaran. e. Meloby atau memasarkan produk dari PT. Tiga Serangkai Internasional Group ke instansi-instansi Dati II, instansi yang mengelola proyek pembukaan. f. Mensupport, membina sumber daya manusia.
56
3. Deputy Branch Manager a. Bertanggung jawab atas seluruh aktifitas operational di cabang, mengkoordinir seluruh Sales Supervisor yang ada di cabangnya. b. Bertanggung jawab langsung kepada Branch Manager. c. Dalam menjalankan tugas dibantu oleh seluruh Sales Supervisor beserta Sales Representatif di cabangnya. d. Bertanggung jawab atas pendapatan pasar. e. Mensupport, membina bawahannya. 4. Chief Administration a. Bertanggung jawab atas penyediaan data dan penyelenggaran administrasi di Branch Manager. b. Bertanggung jawab langsung kepada Branch Manager. c. Pelaksanaan pekerjaan dibantu oleh Staf Administrasi di cabang. d. Bertanggung jawab atas koordinasi antar administrasi di cabang. e. Bertanggung jawab atas seluruh pekerjaan administrasi. f. Bertanggung jawab atas kebenaran laporan. g. Bertanggung jawab atas surat menyurat, penyediaan data, pengamanan data. h. Mengendalikan anggaran. 5. Sales Supervisor a. Bertangggung jawab atas seluruh aktifitas operational di Sales Office
di
setiap
kabupaten,
mengkoordinir
Representatif yang ada di Sales Office.
57
seluruh
Sales
b. Bertangggung jawab langsung kepada Branch Manager. c. Dalam menjalankan tugas dibantu oleh seluruh Sales Representatif di Sales Office. 6. Dedicated Sales Representatif a. Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di masingmasing daerah binaanya. b. Melakukan seluruh transaksi penjualan dengan customer. c. Memasarkan, mencontohkan, mengirimkan dan menagih. 7. Shipper / Supplay Staff a. Bertanggung jawab atas sirkulasi produk dan pengawasannya. b. Bertanggung jawab langsung kepada Chief Administration. c. Dalam bertugas dibantu oleh Helper. d. Menyiapkan barang yang akan dikirim kepada customer atau cabang lain. e. Menerima barang dari kantor pusat atau cabang lain. f. Melakukan input LPB (Laporan Penerimaan Barang) dari kantor pusat atau cabang lain. g. Input buku transfer antar cabang. h. Input buku contoh. i.
Mencatat transaksi kartu stok atau kartu persediaan.
j.
Pengecekan dan pencocokan data yang diinput dengan print out.
k. Pengarsipan dokumen yang menjadi tanggung jawabnya.
58
8. Chasier / Finance staff a. Bertanggung jawab atas sirkulasi budget, pembiayaan cash flow dan pengawasannya. b. Bertanggung jawab langsung kepada Chief Administration. c. Input BKM (buku kas masuk). d. Input BKK (buku kas keluar). e. Pengecekan dan pencocokan mutasi saldo kas. f. Pemeliharaan dan pembenahan data-data. g. Pengarsipan dokumen yang menjadi tanggung jawabnya 9. Sales Administration a. Bertanggung jawab atas perlangkapan data transaksi dan pengawasan kredit. b. Bertanggung jawab langsung kepada Chief Administration. c. Input retur penjualan kredit. d. Pengecekan dan pencocokan data dengan print outnya yang diinputnya. e. Pengecekan dan pencocokan mutasi rekening piutang dagang. f. Pengecekan dan pencocokan laporan saldo piutang dagang. g. Pengarsipan arsip yang telah dicocokan yang menjadi tanggung jawabnya. 10. Helper Membantu tugas bagian gudang penataan dan perhitungan barang.
59
11. Driver a. Membantu Branch Manager dalam melakukan kunjungan ke instansi-instansi. b. Mengirimkan buku ke seluruh Sales Office bersama petugas gudang.
B. LAPORAN MAGANG KERJA 1. Pengertian Magang Kerja Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang dilaksanakan oleh mahasiswa dengan diterjunkan secara langsung ke dunia kerja dengan tujuan agar mahasiswa dapat melihat secara langsung aplikasi dari berbagai teori yang telah dipelajari dalam perkuliahan. 2. Tujuan Magang Kerja Adapun tujuan dari magang kerja adalah sebagai berikut : a. Kemudahan dalam identifikasi masalah TA. b. Kemudahan dalam akses data pada instansi terkait untuk keperluan penulisan TA. c. Memperoleh sertifikat magang kerja. d. Memperkenalkan kepada mahasiswa tentang berbagai aktifitas dalam dunia kerja.
60
3. Pelaksanaan Magang Kerja a. Tempat atau lokasi magang kerja Magang kerja dilaksanakan di PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta yang beralamatkan di Jl. Yosodipuro No. 92 Surakarta Jawa Tengah. b. Waktu dan pelaksanaan magang kerja Magang kerja dimulai pada tanggal 1 Februari sampai dengan 31 Maret 2010. Jadwal masuk magang kerja sama dengan jadwal masuk karyawan, yakni setiap hari senin sampai sabtu jam 07.30 – 16.00. 4. Kegiatan Magang Kerja Selaku Branch Manager Bapak Sapto memberikan instruksi kepada saya untuk membantu bagian administrasi dan saya juga diperbolehkan untuk ikut sales representative mengunjungi sekolah binaan. Sebelum saya menjelaskan kegiatan selama proses magang kerja, jadwal magang kerja sebagai berikut : Tabel 3.1 Jadwal Magang Kerja Jam
Kegiatan
07.30 - 08.00
Tausiyah
08.00 – 12.00
Magang Kerja
12.00 – 13.00
Istarahat
13.00 – 16.00
Magang Kerja
61
Rincian kegiatan magang saya antara lain : Tanggal 1 Februari Perkenalan dengan lingkungan PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta. Tanggal 2 Februari sampai 23 Maret Menstempel
nota
pesanan
dan
menempel
kwitansi
pembayaran pesanan. Menulis total penjualan yang dilakukan salas representative pada akhir bulan. Menginput kwitansi-kwitansi ataupun nota-nota pembayaran ke dalam komputer . Memasukan daftar piutang ke dalam buku rekening piutang dan buku retur ataupun input pesanan ke dalam komputer. Dalam PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta ada sebuah sistem yang bernama CCP, CCP adalah daftar kunjungan salas representative setiap hari ke sekolah-sekolah binaan. Input
data CCP dari para sales representative ke
dalam komputer. Merekapitulasi data-data pesanan ke dalam komputer. Tanggal 24 sampai 30 Maret Observasi langsung ke lapangan, dengan mendampingi salah satu sales representative mengunjungi sekolah-sekolah yang sudah
menjadi
langganan
62
menggunakan
buku-buku
Tiga
Serangkai. Sebagian besar konsumen yang saya kunjungi adalah sekolah-sekolah dasar di seputaran kota solo. Tanggal 31 Maret Perpisahan dengan para staff dan karyawan PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta. Pemberian gaji dari pihak PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta kepada saya sebesar Rp 150.00, 00. Tanggapan perusahaan terhadap magang kerja saya yaitu cukup memuaskan dan diterima dengan baik.
C. ANALISIS DAN PEMBAHASAN Dalam bagian ini penulis menjelaskan tentang penjabaran inti masalah yang diangkat oleh penulis. Yaitu, masalah bagaimana peningkatan volume penjualan pada tahun 2005 sampai dengan tahun 2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta. 1. Volume Penjualan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta Berikut ini adalah tabel volume penjualan selama kurun waktu 5 tahun ( 2005-2009), sebagai berikut :
63
Tabel 3.2 Volume penjualan tahun 2005-2009 Tahun
Volume penjualan (Rp)
2005
3.094.204.677
2006
5.706.398.111
2007
6.486.830.043
2008
5.917.710.503
2009
5.804.883.860
Jumlah
27.010.027.194
Sumber : Data Keuangan Bagian Administrasi PT. Tiga Serangkai
Tabel 3.3 Data kenaikan dan penurunan volume penjualan tahun 2005-2009 Tahun
Volume Penjualan
Kenaikan
Penurunan
Persen
(Rp)
(Rp)
(Rp)
(%)
2005
3.094.204.677
-
-
-
2006
5.706.398.111
2.612.193.434
-
84,4%
2007
6.486.830.043
780.431.932
-
25,2%
2008
5.917.710.503
-
569.119.540
18,3%
2009
5.804.883.860
-
112.826.643
3,6%
Sumber : Data Keuangan Bagian Administrasi PT. Tiga Serangkai
64
Keberhasilan
yang
diperoleh
PT.
Tiga
Serangkai
Internasional bukan semata-mata hal yang mudah diperoleh, perbaikan demi perbaikan kebijakan perusahaan akan terus dibuat untuk meningkatkan volume penjualan yang diraih. Dari data di atas dapat dilihat bahwa volume penjualan tahun 2005 sebesar Rp 3.094.204.677,00. Untuk tahun 2006 volume penjualan sebesar Rp 5.706.398.111,00 berarti tahun 2006 mengalami
kenaikan
sebesar
Rp
2.612.193.434,00
atau
persentasi kenaikan sebesar 84,4%. Kenaikan ini disebabkan karena meningkatnya permintaan pesanan dalam jumlah banyak di sekolah-sekolah dan pesanan tersebut dapat terpenuhi semua. Volume penjualan untuk tahun 2007 Rp 6.486.830.043,00. Pada
tahun
780.431.932,00
2007 atau
mengalami persentasi
kenaikan kenaikan
sebesar sebesar
Rp
25,2%.
Kenaikan ini disebabkan karena kenaikan permintaan pesanan dalam jumlah yang sedikit. Volume penjualan tahun 2008 Rp 5.917.710.503,00. Pada tahun ini PT. Tiga Serangkai Internasional mengalami penurunan volume penjualan yang cukup besar dari tahun 2007, penurunan tersebut sebesar Rp 569.119.540,00 atau kalau dipersentasikan sebesar
18,3%. Penurunan ini terjadi disebabkan karena
beberapa faktor yaitu berubah-ubahnya kurikulum dalam periode terlalu pendek, ada konsumen yang memesan barang produksi
65
lama akan tetapi perusahaan sudah tidak lagi memproduksinya, barang pesanan kosong atau belum tersedia, banyak sekolahsekolah yang tidak pesan, dan pesaing semakin banyak sehingga perusahaan harus berusaha merebut hati konsumen. Volume penjualan pada tahun 2009 Rp 5.804.883.860,00. Pada tahun ini PT. Tiga Serangkai Internasional juga mengalami penurunan dari tahun 2008. Tapi penurunan ini tidak sebesar pada
tahun
2008
yaitu
Rp
112.826.643,00
atau
kalau
dipersentasikan sebesar 3,6%. Penurunan ini terjadi karena rendahnya tingkat permintaan pesanan dan barang belum tersedia.
2. Penerapan
strategi pemasaran
untuk meningkatkan
volume
penjualan pada PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta. Dalam menerapkan strategi pemasaran PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta menggunakan 4 variabel strategi bauran pemasaran (marketing mix) sebagai berikut : 1) Strategi produk Dalam mengambil keputusan dalam hal produk yang dibuat, setiap produsen harus dapat mengikuti perkembangan jaman. Strategi produk yang digunakan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta yaitu :
66
a) Perencanaan Produk PT.
Tiga
Serangkai
Internasional
Surakarta
merupakan kantor cabang dari kantor pusat PT. Tiga Serangkai,
PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta
hanya sebagai distributor. Untuk perencanaan produkproduk yang akan di distribusikan yaitu berasal dari : PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri ( TSPM). Wangsa Jata Lestari. Inti Medina. PT. Pustaka Tiga Kelana yang berada di Jakarta. b) Jenis-jenis Produk Secara
umum,
buku-buku
yang
disediakan
mempunyai kelebihan yaitu kesederhanaan dalam bahasa, metode
dan
penyajian.
Produk
PT.
Tiga
Serangkai
Internasional Surakarta dapat dibagi menjadi tiga macam, yaitu : Buku materi anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA. Buku umum. Buku anak.
67
2) Strategi Harga Penentuan harga jual merupakan hal yang penting dalam kebijakan pemasaran. Hal-hal penting dalam menyusun kebijakan
harga
oleh
PT.
Tiga
Serangkai
Internasional
Surakarta adalah sebagai berikut : a) Tujuan Penetapan Harga
Meningkatkan volume penjualan Dalam
memajukan
perusahaannya diusahakan
maka
terus
dan dalam
meningkat
mengembangkan volume
dan
dapat
penjualan bertahan
sehingga perusahaan tidak mengalami kemunduran.
Mencapai laba maksimal Untuk mencapai laba maksimal PT. Tiga Serangkai Internasional berusaha memenuhi kepuasan konsumen dengan cara memberikan produk yang berkualitas baik sehingga konsumen merasa tidak kecewa dan bersedia memesan kembali.
b) Metode penetapan harga Dalam metode penetapan harga sudah ditentukan oleh kantor pusat PT. Tiga Serangkai Surakarta. Metode penetapan yang digunakan yaitu :
68
Penetapan harga didasarkan pada biaya Dalam menetapkan harga didasarkan pada biaya yang menggunakan metode cost plus pricing method yaitu harga jual : jumlah biaya + laba yang diinginkan.
Penetapan harga berdasarkan persaingan Menggunakan
penetapan
harga
sama
dengan
pesaing atau dibawah pesaing yang diperuntukan untuk pelanggan dan keluarga sendiri. c) Cara Pembayaran
Kredit Pembeli hanya membayar sebagian dari harga produk, dan sisanya akan dibayarkan beberapa hari kemudian atau beberapa kali dalam jangka waktu batas maksimal tiga bulan.
Tunai Pembeli membayar seluruh harga pada saat pembelian.
d) Potongan Harga PT.
Tiga
Serangkai
Internasional
Surakarta
memberikan potongan harga tiap sekolah-sekolah sebesar 38% per buku.
69
3) Strategi Promosi Promosi merupakan salah satu unsur dari pemasaran. Kegiatan
promosi
dilakukan
oleh
perusahaan
untuk
memperkenalkan produk sehingga diharapkan dapat menarik konsumen sehingga dapat meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta antara lain : a) Periklanan Periklanan yang sering dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai
Internasional
Surakarta
adalah
dengan
menggunakan katalog, memasang spanduk di sekolah maupun instansi, dan memberikan brosur ke sekolah maupun instansi. b) Personal Selling Personal selling yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta dengan mengadakan kunjungan langsung kepada konsumen baik itu ke rumahrumah, sekolah maupun instansi. c) Publisitas (Hubungan Masyarakat) PT.
Tiga
Serangkai
Internasional
Surakarta
mengadakan kunjungan ke sekolah maupun instansi, dengan menyelenggarakan kegiatan non formal bersamasama dengan pelanggan, seperti : tenaga penjual (sales) ikut
70
dalam berbagai club olah raga di sekolah atau instansi, turut andil
dalam
dunia
pendidikan
dengan
memberikan
sumbangan buku contoh kepada guru. Sedangkan untuk promosi produk baru, PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta lebih mengutamakan untuk mengadakan sebuah acara (launching) buku baru kepada pihak yang dijadikan sasaran seperti : guru. PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta juga pernah mengadakan seminar di seluruh Karasidenan Surakarta, seminar tersebut mengenai kisi-kisi ujian nasional dan tentang cara meningkatkan kompetensi siswa sebelum tahun ajaran baru. d) Promosi Penjualan Promosi Penjualan yang sering dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta adalah dengan mengadakan pameran buku, memberikan sampel produk baru kepada sekolah maupun instansi, memberikan hadiah (payung, kaos). Dan, memberikan rabat kepada konsumen.
71
4) Strategi Distribusi Kegiatan distribusi merupakan salah satu hal yang penting dalam bidang pemasaran. Setelah produk selesai dibuat, maka langkah selanjutnya adalah mendistibusikannya kepada
konsumen.
Kegiatan
distribusi
ini
meliputi
cara
penyebaran produk dan cara memberikan pelayanan kepada konsumen. Jika suatu perusahaan dapat memproduksi barang yang sangat baik tetapi tidak mampu untuk mendistribusikannya secara efisien, maka keuntungan yang didapatkan kurang optimal. Banyaknya produk-produk sejenis yang beredar di pasaran akan menimbulkan persaingan. Hal tersebut memicu terjadinya persaingan antar perusahaan untuk saling bersaing dalam mendapatkan pelanggan. Cara untuk mendapatkan pelanggan sebanyak-banyaknya adalah dengan meningkatkan kualitas dan pelayanan yang baik sesuai dengan harapan konsumen. Sebagai
perusahaan
yang
bergerak
di
bidang
distribusi, PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta berupaya mengambil tindakan yang sebaik-baiknya dalam melakukan distribusi dengan mendistribusikan buku-buku yang berkualitas serta berusaha untuk menciptakan pelayanan yang baik bagi konsumen.
72
Dengan
menetapkan
sasaran
pasar
dan
cara
pendistribusian yang baik, maka akan mendorong tercapainya hasil penjualan yang optimal. Adapun yang menjadi sasaran pasar adalah : Anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, dan siswa SMA. Instansi-instansi pendidikan. Masyarakat umum.
PT.
Tiga
Serangkai
Internasional
surakarta
menerapkan dua sistem strategi distribusi, yaitu : a) Strategi distribusi langsung. Strategi distribusi langsung dilakukan melalui tenaga jual (sales) yang setiap saat akan mengunjungi relasi sekolah-sekolah yang berada di Surakarta sekitarnya dan menawarkan produk yang dijual. Hasil dari kegiatan ini diharapkan terjadi transaksi penjualan kepada pelanggan. Permintaan akan buku tersebut akan di kirim oleh tenaga penjual kepada pemesan. b) Strategi distribusi tidak langsung. Salah satu cara untuk mendistribusikan buku kepada konsumen, selain menggunakan tenaga penjual yaitu melalui toko-toko
buku.
Toko
buku
itu
merupakan
alat
pendistribusian secara tidak langsung dari perusahaan.
73
Karena,
melalui
toko
buku
itulah
konsumen
bisa
mendapatkan buku tanpa harus datang ke perusahaan.
Strategi pemasaran yang paling efektif yaitu strategi promosi. Dan, yang sangat mempengaruhi kenaikan volume penjualan yaitu kegiatan personal selling karena cara promosi ini sangat efektif dan efisien dalam menjualkan produk. Apabila kegiatan personal selling meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat. Berikut ini data promosi dan personal selling pada tahun 2007-2009.
Tabel 3.4 Data promosi tahun 2007-2009 Tahun
Periklanan
Promosi
Publisitas
Total
(Rp)
Penjualan (Rp)
(Rp)
(Rp)
2007
7.543.000
25.975.000
35.556.743
69.074.743
2008
4.778.600
22.365.667
32.665.450
59.812.717
2009
3.986.000
27.403.876
37.972.680
69.362.556
Jumlah
198.250.016
Sumber : Data Bagian Keuangan Administrasi PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta.
74
75
76
77
BAB IV PENUTUP
Bab ini merupakan bagian akhir keseluruhan laporan TA yang penulis kerjakan. Penulis akan membahas mengenai kesimpulan dari hasil penulisan
dan
memberikan
saran
yang
mungkin
bisa
dijadikan
pertimbangan bagi PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta.
A. Kesimpulan Dari hasil pembahasan dapat diambil beberapa kesimpulan, yaitu : 1. Data volume penjualan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta Pada tahun 2005 sebesar Rp 3.094.204.677,00 . Pada tahun 2006 sebesar Rp 5.706.398.111,00 mengalami kenaikan 84,4%. Volume penjualan pada tahun 2007 sebesar Rp 6.486.830.043,00 mengalami kenaikan 25,2%. Sedangkan pada tahun 2008 volume penjualan sebesar Rp 5.917.710.503,00, tapi pada tahun ini mengalami penurunan sebesar 18,3%. Pada tahun 2009 pun sama mengalami penurunan tapi tidak sebesar pada tahun 2008, pada tahun ini volume penjualan sebesar Rp 5.804.883.860,00 dan mengalami penurunan 3,6%.
2. Penerapan strategi pemasaran PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta menggunakan 4 variabel strategi bauran pemasaran (marketing mix), sebagai berikut : a. Strategi Produk 1. Perencanaan Produk Perencanaan
produk-produk
PT.
Tiga
Serangkai
Internasional Surakarta yang akan di distribusikan yaitu berasal dari : PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri ( TSPM). Wangsa Jata Lestari. Inti Medina. PT. Pustaka Tiga Kelana yang berada di Jakarta. 2. Jenis-jenis Produk Jenis-jenis Produk pada PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta dibagi menjadi tiga macam, yaitu : Buku materi anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA.. Buku umum. Buku anak.
lxxix
b. Strategi harga Hal-hal penting dalam menyusun kebijakan harga oleh PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta adalah sebagai berikut :
1. Tujuan Penetapan harga. 2. Metode penetapan harga. 3. Cara pembayaran. 4. Potongan harga. c. Strategi Promosi Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta antara lain : 1. Periklanan. 2. Personal Selling. 3. Publisitas (hubungan masyarakat). 4. Promosi Penjualan. d. Strategi Distribusi 1. Strategi distribusi langsung. 2. Strategi distribusi tidak langsung.
Strategi pemasaran yang paling efektif yaitu strategi promosi. Dan, yang sangat mempengaruhi kenaikan volume penjualan yaitu kegiatan personal selling.
lxxx
B. SARAN Adapun saran-saran yang penulis sampaikan adalah sebagai berikut : 1) Perusahaan harus lebih memanfaatkan sarana promosi yang lain, misalkan : pada jenis promosi periklanan, dengan menggunakan media elektronik seperti radio atau televisi. 2) Perusahaan harus berani memberikan rabat yang cukup besar misalkan rabat 50%, supaya konsumen tetap loyal terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. 3) Sales representative harus lebih profesional dalam menjalankan tanggung jawabnya supaya volume penjualan dapat meningkat, dengan
cara
meningkatkan
mutu
hubungan baik terhadap konsumen.
lxxxi
pelayanan
dan
menjalin
DAFTAR PUSTAKA
Gitosudarmo, Indriyo. 1999. Manajemen Pemasaran. Edisi 1. Yogyakarta : BPFE
Kotler, Philip. 1987. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Hendro Teguh, SE, Ak. Edisi 4. Jilid 2. Jakarta : Erlangga Kotler, Philip. 1994. Manajemen Pemasaran. Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian. Terjemahan Ronny A. Rusli, SE, Ak. Jilid 1. Jakarta : Erlangga Lamarto, Stanton, William. 1994. Prinsip Pemasaran. Terjemahan Drs. Sadu Sundaru. Edisi 7. Jilid 1. Jakarta : Erlangga McCarthy, Jerome, dan William D. Perreault. Terjemahan David Octarevia. 1993. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi 5. Jakarta : Erlangga
Mcdaniel, Lamb, Hair. 2001. Pemasaran. Terjemahan Ridwan Nurmala. Buku 2. Jakarta : Salemba Empat
Tjiptono, Fandi. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Andi Offset
Swasta DH, Basu, Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty
lxxxii
