TUGAS AKHIR PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

TUGAS AKHIR

PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA

Oleh :

LENI PUSPITA DEWI NIM:F.3207133

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2010 commit to user


digilib.uns.ac.id

commit to user


digilib.uns.ac.id

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas Akhir dengan judul PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma 3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta

Surakarta, 31 Juli 2010 Tim Penguji Tugas Akhir

Wiyono, Drs, MM

NIP. 19550505 198503 1 002 Penguji

Anastasia Riani Suprapti, Dra, MSi NIP. 19590330 198601 2 001

Pembimbing

commit to user


digilib.uns.ac.id

MOTTO

Sederhanalah dalam mencintai, kalau-kalau orang yang kamu cintai menjadi musuhmu dibelakang hari. Dan sederhanakanlah dalam membenci, kalau-kalau orang yang kamu benci menjadi sahabat di kemudian hari. (Al Hadits)

Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan taqwa, dan jangan tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. (Al Maidah : 2)

Jadikanlah sabar dan shalat sebagai penolongmu dan sesungguhnya yang demikian itu sungguh berat, kecuali bagi orang-orang yang khusyu’.

Hidup ini hanya sementara, maka jangan kau sia-siakan.

Siapa yang tak siap hari ini, tak akan pernah untuk esok hari.

commit to user


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Karya ini penulis persembahkan untuk : 1. Orang tuaku, terima kasih atas segala doa dan kasih sayangnya. 2. Some 1 special yang selalu memberi semangat, masukan, dan selalu menemaniku. Makasih ya……. 3. Teman-teman seperjuanganku. 4. Semua orang yang telah membantu aku selama ini, terima kasih semuanya. 5. Almamaterku.

commit to user


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur bagi Allah SWT, karena hanya dengan izin-Nya penulis dapat menyelesaikan tugas akhir yang berjudul “PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA” guna melengkapi syarat mencapai gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Dalam penulisan tugas akhir ini penulis banyak mengalami kesulitan, namun berkat bantuan dari berbagai pihak akhirnya kesulitan-kesulitan yang timbul dapat teratasi. Oleh karena itu, penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada : 1. Prof. DR. Bambang Sutopo, M.Com., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret. 2. Drs. Harmadi, MM.selaku Ketua Jurusan Program Studi Manajemen Pemasaran. 3. Anastasia Riani Suprapti, Dra, MSi selaku Dosen Pembimbing. 4. Semua dosen pengajar yang memberikan bimbingan kepada penulis selama duduk di bangku kuliah. 5. Orang tua yang selalu memberikan doa dan dorongan dalam menyelesaikan tugas akhir. 6. AJB Bumiputera 1912. Penulis menyadari bahwa tugas ini tidak lepas dari kekurangan baik isi maupun penyajiannya. Untuk itu kritik dan saran yang bersifat membangun sangatlah penulis harapkan demi penyempurnaan tugas akhir ini.

commit to user


digilib.uns.ac.id

Semoga tugas akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pembaca serta dapat menambah khasanah keilmuan untuk masa sekarang dan masa yang akan datang.

Surakarta, 25 Juli 2010 Penulis

Leni Puspita Dewi

commit to user


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN HALAMAN JUDUL…………………………………………………………...

i

ABSTRACT………………………………………………………………………. ii ABSTRAK…………………………………………………………………….. iv HALAMAN PERSETUJUAN………………………………………………… vi HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………… vii HALAMAN MOTTO…………………………………………………………. viii HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………………………. ix KATA PENGANTAR………………………………………………………. .

x

DAFTAR ISI………………………………………………………………….. xii DAFTAR GAMBAR………………………………………………………….. xiv DAFTAR TABEL……………………………………………………………... xv

BAB I.

PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah…………………………………………. 1 B. Perumusan Masalah……………………………………………… 4 C. Tujuan Penelitian……………………………………………….... 5 D. Manfaat Penelitian……………………………………………….. 5 E. Metode Penelitian………………………………………………... 5

BAB II. LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran…………………………………………… 8 B. Pengertian Asuransi……………………………………………... 8 C. Pengertian Strategi Pemasaran………………………………….. 10 D. Pemilihan Strategi pemasaran…………………………………… 11 E. Pasar Sasaran……………………………………………………. 12 F. Bauran Pemasaran……………………………………………… 21 commit to user


digilib.uns.ac.id

G. Kerangka Pemikiran……………………………………………. 28

BAB III. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan.......................................................

30

B. Laporan Magang Kerja………………………………………..

39

C. Pembahasan……………………………………………………

40

BAB IV. KESIMPULAN DAN SARAN A. KESIMULAN………………………………………………….

53

B. SARAN…………………………………………………………

55

DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………….. …

57

LAMPIRAN

commit to user


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR

HALAMAN

1.1 Kerangka Pemikiran……………………………………………………………… 28 2.1 Struktur Organisasi Perusahaan………………………………………………….. 35

commit to user


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

TABEL

HALAMAN

1. Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, Penempatan Pasar………………………………………………………………… 13

commit to user


digilib.uns.ac.id

ABSTRACT MARKETING STRATEGY ROLE IN EFFORT TO INCREASE SALES OF PRODUCTS SERVICES BUMIPUTERA INSURANCE Leni Puspita Dewi F.3207133 The marketing strategy is a plan detailing the company's expectations of the impact of various marketing programs activities or to request product or product lines in certain target markets. Goals to be achieved in this research is to find marketing strategies that have been done Bumiputera. This research using descriptive analysis, yaiu explain the real state of the marketing strategy by Bumiputera, and then a conclusion. While data collecting technique that used this research is by observation, interviews, library research, and view corporate documents Based on research conducted on the marketing strategy by Bumiputera, it can be concluded: 1. Bumiputera implement marketing strategies using the marketing strategy of the STP (Segmentation, Targeting, Positioning). Determination of market segmentation is to determine the selected Bumiputera market, so as to take advantage of market opportunities is the largest consumer in the local area Solo. And the principal target group of consumers Bumiputera is standard. With the target fixed by the insurance market from the Bumiputera to Bumiputera to concentrate the distribution of insurance products to target markets. In performing the positioning, Bumiputera always maintain the good name of the company. 2. Factor in determining consumers' desire for determination of consumer products into target market. 3. Determination of price by Bumiputera companies aiming for survival is to get the maximum profit. 4. Implementation of promotion by Bumiputera been effective because the media are quite informative. Consumers were satisfied, because the ease of getting information about products and companies. 5. Bumiputera in distributing their products using direct distribution channels and indirect distribution channels. For distribution channels not directly, Bumiputera using agents in distributing the product. With the agents, the company is very helpful in the marketing of products and processes over premium payments made by consumers. So that transactions can be done easily and efficiently. Based on the conclusions above, so we can put forward suggestions that could benefit the company if, among others, are as follows: 1. Bumiputera has a limited staff so that each employee retains all the existing fields. The result is not effective in providing service to consumers. So Bumiputera should add a few employees so that even more effective in improving service to consumers is to give an explanation that sedetailnya about insurance products that are owned by the company and also more efficient in completing the job in every field. 2. Bumiputera should further enhance the marketing of products Partners Rainbow, Eka Left Ideal, Mitra Permata, Jasmine Mitra, Mitra Abadi, Partners Health, Smart Partner, Partner Prima, Oetama Partners, Partners as an inheritance. To be more enthused by the community,

commit to user


digilib.uns.ac.id

and can compete with a superior product that is the product Bumiputera Partners Scholarship Planning. 3. Now this competition in the insurance world increasingly stringent, since many foreign insurance companies entered in Indonesia. Therefore Bumiputera to be precise in applying marketing strategies, improve service, increase the promotion that has been done, simplify the filing of insurance. So that people are more interested to purchase insurance products in the Bumiputera compared with other insurance companies. And Bumiputera will stay ahead of the competition.

Keywords : Marketing Strategy, Marketing Mix, Insurance

commit to user


digilib.uns.ac.id

ABSTRAKSI PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA

Leni Puspita Dewi F.3207133 Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang telah dilakukan Bumiputera. Penelitian ini menggunakan analisis diskriptif, yaiu menjelaskan keadaan sesungguhnya tentang strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera, dan kemudian diambil kesimpulan. Sedangkan teknik pengumpulan data yang dipakai penelitian ini adalah dengan observasi, wawancara, studi pustaka, dan melihat dokumen perusahaan. Berdasarkan penelitian yang dilakukan mengenai strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera, maka dapat disimpulkan : 1. Bumiputera melaksanakan strategi pemasaran dengan menggunakan strategi pemasaran STP ( Segmentasi, Targeting, Positioning ). Penentuan segmentasi pasar tersebut dapat menentukan pasar yang dipilih Bumiputera, sehingga mampu memanfaatkan peluang pasar yaitu konsumen terbanyak pada daerah lokal Solo. Dan sasaran pokok konsumen Bumiputera adalah kelompok standar. Dengan ditentukannya target pasar dari asuransi Bumiputera maka Bumiputera dapat mengkonsentrasikan penyaluran produk asuransinya kepada sasaran pasar. Dalam melaksanakan positioning, Bumiputera selalu menjaga nama baik perusahaan. 2. Faktor keinginan konsumen sangat menentukan dalam penentuan produk karena konsumen menjadi sasaran pasar. 3. Penentuan harga yang dilakukan Bumiputera bertujuan untuk kelangsungan hidup perusahaan yaitu mendapatkan laba yang maksimal. 4. Pelaksanaan promosi yang dilakukan Bumiputera sudah efektif karena menggunakan media-media yang cukup informatif. Konsumen merasa puas, karena kemudahan mendapatkan informasi mengenai produk dan perusahaan. 5. Bumiputera dalam menyalurkan produknya menggunakan saluran distribusi langsung maupun saluran distribusi tak langsung. Untuk saluran distribusi tak lansung, Bumiputera menggunakan agen dalam mendistribusikan produk. Dengan adanya agen, perusahaan sangat terbantu dalam pemasaran produk dan proses berjalannya pembayaran premi yang dilakukan oleh konsumen. Sehingga transaksi dapat dilakukan dengan mudah dan efisien. Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat dikemukakan saran yang sekiranya dapat bermanfaat bagi perusahaan, diantaranya adalah sebagai berikut : 1. Bumiputera mempunyai karyawan yang terbatas sehingga setiap karyawan menguasai semua bidang yang ada. Akibatnya tidak efektif dalam memberikan commit to user


digilib.uns.ac.id

pelayanan terhadap konsumen. Maka Bumiputera hendaknya menambah beberapa karyawan supaya lebih efektif lagi dalam meningkatkan pelayanan terhadap konsumen yaitu memberikan penjelasan yang sedetailnya tentang produk asuransi yang dimiliki oleh perusahaan dan juga lebih efisien dalam menyelesaikan pekerjaan disetiap bidangnya. 2. Bumiputera harus lebih meningkatkan pemasaran produk Mitra Pelangi, Eka Waktu Ideal, Mitra Permata, Mitra Melati, Mitra Abadi, Mitra Sehat, Mitra Cerdas, Mitra Prima, Mitra Oetama, Mitra Poesaka. Agar lebih diminati oleh masyarakat, dan dapat bersaing dengan produk unggulan Bumiputera yaitu produk Mitra Beasiswa Berencana. 3. Sekarang ini persaingan di dunia asuransi semakin ketat, karena banyaknya perusahaan asuransi asing yang masuk di Indonesia. Oleh karena itu Bumiputera harus tepat dalam menerapkan strategi pemasaran, meningkatkan pelayanan, meningkatkan promosi yang telah dilakukan, mempermudah dalam pengajuan asuransi. Sehingga masyarakat lebih tertarik untuk melakukan pembelian produk asuransi di Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lainnya. Dan Bumiputera akan tetap unggul dalam persaingan. Kata kunci: Strategi Pemasaran, Bauran Pemasaran, Asuransi

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Permasalahan Penelitian

Di dalam suatu perusahaan diperlukan manajemen yang baik demi kelangsungan

hidup

perusahaan.

Manajemen

mencakup

fungsi-fungsi

perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengawasan, dan penyusunan personalia. Didalam suatu perusahaan terdiri dari beberapa manajemenmanajemen yang terintegrasi, seperti manajemen keuangan, manajemen produksi, manajemen pemasaran, dan sebagainya. Dan manajemen-manajemen tersebut merupakan satu kesatuan dalam perusahaan. Setiap manajemen mempunyai tugas masing-masing sesuai dengan bidangnya., dan harus saling berhubungan dengan manajemen yang lainnya. Seorang manajer pemasaran mempunyai tugas dalam menyusun strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Dalam penerapannya, kerap kali berbagai program pemasaran dipadukan atau dilaksanakan secara bersama-sama. Namun kadangkala ada juga situasi di mana manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang terbaik dikarenakan keterbatasan anggaran. Dalam menentukan pilihan program pemasaran terbaik, manajer pemasaran harus terlebih dulu menyusun dan commit to user mengkomunikasikan strategi pemasaran yang jelas. 1


digilib.uns.ac.id

Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karateristik yang sama yang akan dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta pasar target (target market). Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu segmentasi pasar,

penetapan pasar

sasaran, penempatan produk. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk commit to user mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau 2


digilib.uns.ac.id

kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran. (Kotler dan Armstrong, 2008) Unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) adalah sebagai berikut strategi produk, strategi price/harga, distribusi, strategi promosi. Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan strategi tertentu yang jelas dan tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa commit to user

3


digilib.uns.ac.id

perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar. Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat dipastikan

perusahaan

akan

dapat

menentukan

dengan

baik

strategi

pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya. Bumiputera sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa, yaitu asuransi jiwa juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar Bumiputera dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka Bumiputera

harus dapat menciptakan

kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan memenangkan persaingan. Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah strategi pemasaran yang dijalankan oleh Bumiputera dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu penulis memilih judul Tugas Akhir,

”PERANAN

STRATEGI

PEMASARAN

DALAM

UPAYA

MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA”. B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang di atas, perumusan masalah ini adalah, Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BUMI PUTERA untuk commit to user meningkatkan penjualan? 4


digilib.uns.ac.id

C. Tujuan Penelitian Tujuan penulisan penelitian dengan judul di atas adalah untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BUMI PUTERA dalam upaya meningkatkan penjualan.

D. Manfaat Penelitian Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan memperoleh manfaat sebagai berikut : 1. Bagi Penulis a. Dapat menambah pengetahuan, wawasan dan pengalaman dibidang pemasaran dan untuk menerapkan ilmu yang diperoleh dari mata kuliah yang sudah diberikan sebelumnya. b. Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk memberi gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia kerja. 2. Bagi Perusahaan Penelitian

ini

diharapkan

sebagai

bahan

pertimbangan

dalam

pengambilan keputusan terutama tentang penerapan strategi pemasaran. 3. Bagi Pihak Lain Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan referensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya. E. Metodologi Penelitian 1. Ruang Lingkup Penelitian commit to user

5


digilib.uns.ac.id

Lokasi penelitian dilakukan di BUMI PUTERA yang terletak di JL Slamet Riyadi No. 12, Surakarta. 2. Sumber Data a. Data Primer Merupakan keterangan atau fakta yang diperoleh langsung dari objek penelitian, dengan melakukan wawancara ke tempat penelitian mengenai strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi Putera. b. Data Sekunder Adalah data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi, berupa datadata yang sudah dikumpulkan oleh pihak lain, dan dari literatur bukubuku yang berkaitan dengan topik penelitian, dalam hal ini diambil dari dokumen perusahaan. Data tersebut yaitu: gambaran umum perusahaan, dan struktur organisasi. 3. Teknik Pengumpulan Data a. Observasi Melaksanakan pengamatan langsung obyek yang diteliti. Dengan cara datang langsung ke lokasi penelitian, yaitu di Bumi Putera. b. Wawancara Metode pengumpulan data dengan jalan tanya jawab langsung kepada karyawan Bumi Putera. Misalnya bertanya tentang : 1) Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi Putera ? commit to user 2) Apakah dampak dari strategi pemasaran yang telah ditetapkan ?

6


digilib.uns.ac.id

c. Studi pustaka Mengumpulkan

data

dengan

membaca

buku-buku

yang

berhubungan dengan masalah yang dibahas sebagai bahan reverensi yang relevan. d. Melihat dokumen perusahaan Yaitu dengan melihat dokumen Bumi Putera, misalnya mengenai strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan, sejarah berdirinya Bumi Putera, dan struktur organisasinya. Serta melihat tugas akhir peneliti-peneliti lainnya. 4. Teknik Pembahasan Penelitian ini menggunakan teknik analisis diskriptif, yaitu dengan mendiskripsikan dan menjelaskan tentang strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi Putera.

commit to user

7


digilib.uns.ac.id

BAB II LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997) Dari pengertian diatas dapat diambil simpulan bahwa kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenali dan merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumen. B. Pengertian Asuransi Asuransi

atau

dalam

bahasa

Belanda

”verzekering”

berarti

pertanggungan. Dalam suatu asuransi terlibat dua pihak, yaitu yang satu sanggup menanggung atau menjamin, bahwa pihak lain akan mendapat penggantian suatu kerugian, yang mungkin akan ia derita sebagai akibat dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau semula belum dapat ditentukan saat akan terjadinya. Suatu kontra prestasi dari pertanggungan ini, pihak yang ditanggung itu, diwajibkan membayar sejumlah uang kepada pihak yang menanggung uang tersebut akan tetapi menjadi milik pihak yang menanggung. Apabila kemudian ternyata peristiwa yang dimaksud itu tidak terjadi. ( Prodjodikoro Wirjono, 1981 ) commit to user

8


digilib.uns.ac.id

Pengertian resmi atau otentik, ini disebutkan dalam pasal 248 Tahun 1843 KUHD yang menetukan bahwa : “Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana seseorang penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan, keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu.”

Asuransi merupakan kontrak (perjanjian) pertanggungan resiko antara tertanggung dengan penanggung. Penanggung berjanji akan membayar ganti kerugian yang disebabkan resiko yang dipertanggungkan kepada tertanggung. Sedangkan tertanggung membayar premi secara periodic kepada penanggung. Jadi tertanggung mempertukarkan kerugian besar yang mungkin terjadi dengan pembayaran tertentu yang relatif kecil. (Abdulkadir Muhammad, 2002)

Menurut ketentuan Pasal 1 angka (1) Undang-Undang Nomor 2 Tahun 1992 tentang usaha Perasuransian. “Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan, commit to user

9


digilib.uns.ac.id

keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkinakan diderita oleh tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. Terdapat tiga unsur tentang pengertian asuransi, yaitu : 1. Unsur ke 1

: Pihak terjamin berjanji membayar uang premi kepada

penjamin, sekaligus atau berangsur-angsur. 2. Unsur ke 2 : Pihak penjamin berjanji akan membayar sejumlah uang kepada pihak terjamin, sekaligus atau berangsur-angsur apabila terlaksana unsur ke 3. 3. Unsur ke 3 : Suatu peristiwa yang semula belum jelas akan terjadi.

C. Pengertian Strategi Pemasaran Strategi perusahaan terdiri dari menentukan lingkup dan tujuan dari bisnis dimana tujuannya, untuk menentukan kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memperoleh tujuan tersebut. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. (Tjiptono, 2008) Karena hubungan yang dekat ini, sangat penting untuk

memeriksa

aspek-aspek

utama

commit to user mengimplementasikan strategi bisnis.

10

dari

mendesain

dan


digilib.uns.ac.id

D. Pemilihan strategi pemasaran Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi ( Tjiptono, 2008 ) : 1. Tujuan atau sasaran produk Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani. Sebaliknya, apabila tujuan produk lebih menekankan pada aliran kas dan profibilitas, maka strategi pemasarannya difokuskan pada mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini. 2. Peluang pasar Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi pemakaian produk (dan juga situasi yang tidak menggunakan produk), dan faktor-faktor yang mempengaruhi kesediaan dan kemampuan untuk membeli, informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam memilih commit to user

11


digilib.uns.ac.id

strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau tingkat pemakaian. 3. Kesuksesan pasar Manajer pemasaran harus memahami jelas keunggulan bersaing dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami

siapa

pesaingnya,

seberapa

besar

tingkat

intensitas

persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara efektif menghadapi para pesaing merek langsung ( strategi permintaan selektif ) atau para pesaing kelas produk yang tidak langsung ( strategi permintaan primer ). E. Pasar sasaran Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut. Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan commit to user perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih

12


digilib.uns.ac.id

dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar. Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karateristik yang sama yang akan dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu: 1. Segmentasi Pasar 2. Penetapan Pasar Sasaran 3. Penempatan Produk TABEL I Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, Penempatan Pasar Segmentasi Pasar 1.Identifikasi variabel

Menetapkan Pasar Sasaran 1.Mengevaluasi daya tarik

segmentasi dan

masing-masing segmen

mensegmentasi

2.Memilih segmen (segmen-

pasar

segmen) pasar

2.Mengembangkan

Penempatan Produk 1.Mengidentifikasi konsep penentuan posisi yang memungkinkan bagi masingmasing segmen sasaran 2.Memilih, mengembangkan,

gambaran segmen

dan mengkomunikasikan

yang dihasilkan

konsep penentuan posisi

commit to user

13

yang dipilih


digilib.uns.ac.id

Sumber : Philip Kotler 1997

1. Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar adalah proses pembagian pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. (Kotler dan Armstrong, 2008) Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Ada empat kriteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu: a. Terukur (Measurable) Segmen pasar tersebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut. b. Terjangkau (Accessible) Segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif. c. Cukup luas (Substantial) commit to user

14


digilib.uns.ac.id

Sehingga dapat menguntungkan bila dilayani. d. Dapat dilaksanakan (Actjonable) Sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif. Kebijakan

segmentasi

pasar

haruslah

dilakukan

dengan

menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar : a. Segmentasi atas dasar geografis Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah. b. Segmentasi atas dasar demografis Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain. c. Segmentasi atas dasar psikografis Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain. Mengevaluasi dan memilih segmen pasar commit to user

15


digilib.uns.ac.id

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, suatu perusahaan perlu memperhatikan dua faktor penting yaitu keseluruhan daya tarik segmen dan sumberdaya dan tujuan perusahaan. Daya tarik segmen dapat dilihat dari ukuran, tingkat pertumbuhan, keuntungan, skala ekonomis, dan risiko. Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan dapat memilih lima pola pemilihan target pasar, yaitu a. Konsentrasi pasar tunggal Perusahaan memusatkan perhatian pada satu segmen tertentu yang dipilihnya. Dengan berkonsentrasi pada segmen yang telah dipilihnya, maka perusahaan dapat mencurahkan segala kekuatan, pengetahuan, pemikiran dan energinya untuk mengembangkan bisnisnya berdasarkan segmen pilihannya. Sebagai konsekuensinya, pasar bidiknya juga terbatas. b. Sebuah perusahaan memilih beberapa segmen bidikannya yang memiliki daya tarik dan memiliki prospek kedepan yang baik. Dalam hal ini, perusahaan harus dapat memilih segmen secara selektif baik segmen yang memiliki keterkaitan atau berbeda. Namun, yang terpenting adalah bahwa segmen yang dipilih harus menguntungkan dalam perspektif bisnis. c. Spesialisasi produk Suatu perusahaan membuat produk tertentu yang dipasarkan ke berbagai segmen yang berbeda. d. Spesialisasi pasar

commit to user

16


digilib.uns.ac.id

Suatu perusahaan yang hanya melayani kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan

akan memperoleh kekuatan pasar karena

kekhususannya dalam memberikan pelayanan kepada kelompok pasar tertentu. e. Cakupan pasar penuh Perusahaan berusaha memberikan pelayanan secara penuh kepada kelompok pelanggan yang mereka butuhkan. 2. Penetapan Pasar Sasaran ( Target Market ) Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan dapat memasuki satu atau beberapa segmen tersebut. Penetapan target pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu. Yang dimaksud penetapan target Pasar itu sendiri yaitu proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. (Kotler dan Armstrong, 2008) Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. commit to user

17


digilib.uns.ac.id

Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. 3. Penempatan produk ( Product Positioning) Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana mendiferensiasikan penawaran pasarnya untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin ditempatinya dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat yang diduduki produk relatif terhadap pasaingnya dalam pikiran konsumen. Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk mereka. Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan poduk lainnya di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya. Pengertian positioning adalah perancangan dan penawaran citra (image) perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap penting posisi perusahaan dimata pesaing. Jadi bila segmentasi bacara mengenai bagaimana perusahaan memilih pasar (konsumen), sementara positioning bicara mengenai bagaimana perusahaan membedakan jasanya dengan

pesaing.

Tujuan

dilakukannya

positioning

adalah

untuk

membedakan persepsi perusahaan berikut produk jasanya dari pesaing. commit to user

18


digilib.uns.ac.id

Positioning dalam teorinya memang banyak mengedepankan unsur komunikasi, dalam produk jasa atribut yang dikomunikasikan seputar karakteristik dari jasa. Istilah positioning mengacu pada upaya penempatan suatu jasa kesuatu tingkat yang diinginkan dan sesuai dengan perhatian konsumen. Positioning merupakan konsep psikologis yang terkait dengan bagaimana konsumen yang ada ataupun calon konsumen dapat menerima produk jasa perusahaan tersebut dibandingkan dengan perusahaan lain. Langkah-langkah dalam positioning Menurut Kotler, ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yaitu : 1) Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing. 2) Memilih keunggualan-keunggulan yang paling menonjol. 3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar. Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang bisa ditampilkan ke pasar, tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler, sebuah keunggulan yang patut ditampilkan harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut : a. Penting Keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang dianggap sangat penting oleh banyak pembeli. b. Berbeda

commit to user

19


digilib.uns.ac.id

Belum ada pesaing yang menawarkan atau keunggulan itu atau mereka sudah ada yang menawarkannya namun masih dengan cara yang lebih umum. c. Superior (unggul) Keunggulan itu lebih baik dibandingkan dengan produk jasa lain yang dimiliki pesaing. d. Dapat dikomunikasikan Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi parhatian pembeli atau calon pembeli. e. Pelopor Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut. f. Harga terjangkau Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang dimiliki tersebut. g. Menguntungkan Perusahaan dapat memperoleh laba dari keunggulan tersebut. Hal terakhir yang perlu dihindari adalah kesalahan-kesalahan dalam melakukan postiioning. Kotler menyatakan ada beberapa kesalahan positioning yang sedapat mungkin harus dihindari seperti : a. Underposisioning Dimana si konsumen tidak mengenali kekhususan produk atau merek yang dikomunikasikan. b. Overpositioning commit to user

20


digilib.uns.ac.id

Dimana konsumen mempunyai gambaran yang terlalu sempit mengenai satu atribut. c. Confused positioning Dimana konsumen tidak merasa pasti dengan citra suatu produk karena terlalu banyak janji yang diberikan atau positioning yang selalu berubah. d. Doubtful positioning Konsumen merasa ragu dengan janji produk jasa tersebut, seperti kemampuan jasa, harga, dan manfaat.

F. Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam

pasar

sasarannya.

Variabel

atau

kegiatan

tersebut

perlu

dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan commit to user

21


digilib.uns.ac.id

berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran. (Kotler dan Armstrong, 2008)

Empat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut adalah sebagai berikut: 1) Produk 2) Harga ( Price ) 3) Distribusi ( Place ) 4) Promosi

Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:

1) Produk Pada dasarnya sebagian besar keuntungan yang didapat oleh perusahaan berasal dari kepuasan konsumen dalam menikmati produknya. Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan to user menyukai produk yangcommit berkualitas dengan harga yang relatif murah.

22


digilib.uns.ac.id

Untuk itu perusahaan dalam proses kegiatan produksi haruslah mengerti dan tahu dengan benar akan arti dari produk itu sendiri. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akuisasi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang atau jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen. Namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk atau jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. 2) Harga ( Price ) Setiap

perusahaan

selalu

mengejar

keuntungan

guna

kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta to user harga erat kaitannya dengan laba dari perusahaan. commit Kebijaksanaan

23


digilib.uns.ac.id

keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang. a. Tujuan penetapan harga : 1. Mendapatkan laba maksimal Terjadinya harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin besar daya beli konsumen, makin besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Maka penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimal sesuai dengan kondisi yang ada. commit to user

24


digilib.uns.ac.id

2. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditergetkan atau pengembalian pada penjualan bersih Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambil dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperolehapabila harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya. 3. Mencegah atau mengurangi persaingan Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan barang dan harga yang sama. 4. Mempertahankan atau memperbaiki market share Memperbaiki market share hanya mungkin dilakukan apabila kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar, disamping juga kemampuan dibidang lain: seperti pemasaran, keuangan, dan sebagainya. 3) Distribusi ( place ) Place adalah lokasi atau tempat dimana jasa itu ditawarkan atau diberikan dan kemudahan dalam pencapaiannya adalah faktor penting dalam memasarkan jasa. Tetapi disini tidak berarti fisik saja (misalnya lokasi), tetapi juga cara berkomunikasi dan kontak dengan penerima commit to user

25


digilib.uns.ac.id

jasa. Termasuk dalam hal ini adalah jenis saluran distribusi yang dilakukan. Bentuk saluran distribusi di bagi menjadi dua, yaitu : a. Saluran Distribusi Langsung Dalam distribusi produsen melakukan transaksi langsung dengan konsumen. b. Saluran Distribusi Tak langsung produsen

menyalurkan

produknya

melalui

perantara

yang

kemudian disalurkan kepada konsumen akhir. Beberapa bentuk perantara yang digunakan misalnya melalui agen. Penyaluran produk ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk atau jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk atau jasa tersebut. Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk atau jasa dari produsen ke konsumen. Penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. 4) Promosi ( Promotion) commit to user

26


digilib.uns.ac.id

Aspek

ini

berhubungan

dengan

berbagai

usaha

untuk

memberikan informasi pada pasar tentang produk atau jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain 1. Periklanan (advertising) Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Tujuan periklanan: a. Iklan bersifat memberikan informasi, iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa guna menciptakan permintaan atas produk tersebut. b. Iklan membujuk, iklan yang bertujuan untuk membujuk konsumen untuk dapat melakukan pembelian. c. Iklan pemgingat, bertujuan untuk menjaga konsumen agar selalu ingatakan produk tersebut. d. Iklan pemantapan, yang bertujuan untuk meyakinkan para konsumen bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. 2. Penjualan pribadi (Personal Selling) commit to user

27


digilib.uns.ac.id

Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. 3. Promosi penjualan (Sales Promotion) Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkanya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 4. Publisitas (Publicity) Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk mensosialisasikan.

G. Kerangka Pemikiran Salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan usaha adalah kegiatan strategi pemasaran. Perusahaan harus menggunakan strategi yang commit to user

28


digilib.uns.ac.id

tepat agar hasil penjualan produk asuransi yang ditargetkan dapat tercapai. Untuk memudahkan dalam menjabarkan permasalahan yang diangkat maka dibuat kerangka pemikiran sebagai berikut :

Gambar 1.1

Strategi

pemasaran

yang

dilakukan

Bumiputera

meliputu

segmentasi, targeting, positioning dan dikembangkan dengan marketing mix. Dengan variabel strategi pemasaran tersebut diharapkan dapat mengidentifikasi,

mengarahkan

pemasaran

kepada

konsumen

dan

mencapai posisi dimana konsumen mempunyai persepsi positif yang mendalam terhadap produk Asuransi Bumiputera. Sehingga Bumiputera dapat meningkatkan penjualan produk.

commit to user

29


digilib.uns.ac.id

BAB III DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan 1.

Sejarah dan Perkembangan Perusahaan Asuransi jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan jiwa nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang Jawa Tengah dengan nama ”Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoean GoeroeGoeroe Hindia Belanda” atau disingkat O.L.Mij. PGHB. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosewojo, seorang guru di Yogyakarta yang juga sekretaris Boedi Oetomo sebuah organisasi yang mempelopori gerakan kebangkitan nasional, Dua orang guru lainnya yaitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan perusahaan ini, masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara. Bersama R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang juga anggota O.L.Mij. PGHB ini menjadi pemegang polis yang pertama. Bumiputera memulai usahanya tanpa modal. Pembayaran premi yang pertama oleh kelima tokoh tersebut dianggap sebagai modal awal perusahaan, dengan syarat Uang Pertanggungan tidak akan dibayarkan kepada ahli waris Pemegang Polis yang meninggal sebelum berjalan tiga tahun penuh. Para pengurus saat itu juga tidak mengharapkan commit to user honorarium, sehingga mereka bekerja dengan sukarela. 30


digilib.uns.ac.id

Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah Hindia

Belanda,

kemudian

perusahaan

memperluas

jaringan

pelayanannya ke masyarakat umum, dan mengganti namanya menjadi O.L.Mij. Boemi Poetra, yang sekarang dikenal sebagai AJB Bumiputera 1012. Pada tahun 1921, perusahaan pindah ke Yogyakarta. Pada tahun 1934 perusahaan melebarkan sayapnya dengan membuka cabang-cabang di Bandung, Jakarta, Palembang, Medan, Pontianak, Banjarmasin dan Ujung Pandang. Dengan demikian berkembangnyaAJB Bumiputera 1912, maka pada tahun 1958 secara bertahap kantor pusat dipindahkan ke Jakarta, dan pada tahun 1959 secara resmi kantor pusat AJB Bumiputera 1912 berdomisili di Jakarta. Selama lebih sembilan dasawarsa, Bumiputera telah berhasil melewati berbagai rintangan yang amat sulit, antara lain pada masa penjajahan, masa revolusi, dan masa-masa krisis ekonomi seperti sanering di tahun 1965 dan krisis moneter yang dimulai pertengahan tahun 1997. Salah satu kekuatan Bumiputera adalah pada kepemilikan dan bentuk perusahaannya yang unik, dimana Bumiputera adalah satusatunya perusahaan di Indonesia yang berbentuk ”mutual” atau ”usaha bersama”, artinya pemilik perusahaan adalah pemegang polis, bukan pemegang saham. Jadi perusahaan tidak berbentuk PT atau Koperasi. Hal ini dikarenakan premi yang diberikan kepada perusahaan sekaligus commit to user

31


digilib.uns.ac.id

dianggap sebagai modal. Badan Perwakilan Anggota yang merupakan perwakilan para pemegang polis ikut sertya menetukan garis-garis besarhaluan perusahaan, memilih dan mengangkat direksi, dan ikut serta mengawasi jalannya perusahaan. Kini,

kantor

pusatnya

di

Jakarta,

pengurus

Bumiputera

mengendalikan perusahaan yang jaringannya tersebar di seluruh penjuru tanah air dan melakukan hubungan internasional dengan rekan-rekan di negara lain. Sekitar 2.900 karyawan, dan 23.000 agen, dan 610 kantor melayani lebih dari 9 juta pemegang polis dan peserta. Pengurus juaga mengendalikan kelompok usaha Bumiputera yang terdiri dari anak perusahaan, asosiasi dan penyertaan, antara lain : Anak Perusahaan / Yayasan : a. Bumiputeramuda 1967 – Bumida (Asuransi Kerugian) b. PT Wisma Bumiputera (Peroperti) c. PT Mardi Mulyo (Pemerbitan & percetakan) d. PT Eurasia Wisata (Tour & Travel) e. Bank Bumiputera (Perbankan) f. PT Informatics OASE (Teknologi Informasi) g. PT Bumiputera Multimedia (Rumah Produksi) h. PT Bumi Wisata (Perhotelan : Bumi Wiyata Hotel-Depok, Hyatt Regency, Surabaya) i. PT Bumiputera Mitrasarana (jasa Konstruksi) commit to user

32


digilib.uns.ac.id

j. Yayasan Dharma Bumiputera (Pendidikan : STIE Dharma Bumiputera) k. Yayasan Bumiputera Sejahtera (Pengelolaan Kesejahteraan Karyawan) l. Dana Pensiunan Bumiputera (Pengelola Dana Pensiun Karyawan) m. Bumiputera capital Indonesia

Asosiasi / Penyertaan : a. PT Bumiputera BOT Finance (Leasing & Financing) b. PT Bapindo Bumi Sekuritas (Sekuritas) c. PT Damai Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf) d. PT Sukapraja Padang Golf ( Pengelola Padang Golf) e. PT Kreton Nusantara (Pengelola Padang Golf) f. PT Kyoai Medical Centre ( medical heck Up) g. PT Langen Kridha Pratyangga (Pengelola Padang Golf)PT Pembangunan Jaya (Kontraktor) h. PT Dago Endah (Pengelola Padang Golf) i. PT Pondok Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf) j. Asean Re, Ltd. (Pengalola Padang Golf) k. PT Merapi Padang Golf (Pengelola Padang Golf) l. PT Martabe Sejahtera (Pengelola Padang Golf)

commit to user

33


digilib.uns.ac.id

Di abad ke-21 ini, dalam kiprahnya membangun bangsa di tengah arus globalisasi sekaligus mewujudkan cita-cita dan idealisme para pendiri AJB Bumiputera 1912, di benak dan di hati para pemegang polis serta masyarakat Indonesia ingin selalu berada dan menjadi asuransinya bangsa Indonesia.

2. Visi dan Misi Perusahaan 1)

Visi dan Misi Korporat a. Visi : Menjadikan AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan asuransi jiwa terkemuka di Indonesia. b. Misi : ·

AJB

Bumiputera

pembangunan

1912

bangsa

turut dan

berperan

peningkatan

serta

dalam

kesejahteraan

masyarakat melalui jasa asuransi jiwa. ·

AJB Bumiputera 1912 senantiasa menyediakan produk yang inovatif, berkualitas tinggi dan nilai tambah uang optimal kepada pemegang polis.

·

AJB Bumiputera 1912 senantiasa mangadakan pelatihan dan pendidikan serta peningkatan profesionalisme bagi karyawan / karyawati dengan kompensasi uang sebanding dengan prestasi sekaligus memperbaiki kesejahteraannya.

2) Visi dan Misi Direktorat Pemasaran commit to user

34


digilib.uns.ac.id

a. Visi Menjadikan

Direktorat

Pemasaran

sebagai

pilar

utama

terwujudnya AJB Bumiputera 1912 Perusahaan asuransi jiwa terkemuka di Indonesia. b. Misi 1. Produk yang kompetitif 2. Sistem yang memadai 3. SDM pemasaran yang berkualitas 4. Implementasi budaya Bumiputera 3) Visi dan Misi Divisa Asper a. Visi Menjadikan

divisi

asper

sebagai

organisasi

pemasaran

“SEHATI” (Sehat, Kuat dan Sinergi) untuk mendukung terwujudnya pertumbuhan Market Share dan profit. b. Misi Mewujudkan pertumbuhan bisnis yang sehat & organisasi yang kuat dengan cara : 1. Meningkatkan kualitas Sumber Daya Manusia, bisnis, pelayanan 2. Produktivitas 3. Efisiensi

3. Struktur Organisasi Perusahaan commit to user

35


digilib.uns.ac.id

Kantor Cabang

Unit Operasional

Unit Pemasaran

Unit administrasi & Keuangan

Agen Gambar 2.1 Struktur Organisasi Bumiputera

4. Tugas dan Wewenang Jabatan a. Kepala Cabang Kepala cabang Asper adalah seorang pejabat yang karena tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan untuk memimpin sebuah organisasi Kantor Cabang Asper, kepala cabang berperan dalam melaksanakan pengembangan organisasi keagenan, kegiatan operasional produksi, operasional konservasi, operasional pengelolaan dana, kegiatan sdministrasi keuangan, kehumasan dan pelayana kepada pemegang polis, serta melaksanakan pengendalian dan evaluasi atau pelaksanaannya. b. Kepala Unit Administrasi & Keuangan (KUAK) commit to user

36


digilib.uns.ac.id

Kepala Unit Administrasi dan keuangan adalah seorang pejabat yang karena tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan untuk berperan dalam melaksanakan, membina, mengawasi dan mengendalikan kegiatan administrasi keuangan, serata pelayanan kepada pemegang polis, agen Koordinator dan agen. c. Kepala Unit Operasional (KUO) Kepala Unit Operasional adalah seseorang yang berperan dalam melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan operasional konservasi dan pelayanan kepada pemegang polis. d. Kasir Kasir adalah seseorang pejabat fungsional perusahaan yang berperan dalam melaksanakan tertib administrasi, sirkulasi dan laporan keuangan.

e. Pegawai Administrasi Pegawai

administrasi

adalah

seseorang

karyawan

yang

tugasnya melaksanakan pekerjaan-pekerjaan administrasi. f. Tenaga SPIK Tenaga kontrak (SPIK) adalah seorang pekerja berstatus kontrak kerja dengan perusahaan dalam batas waktu tertentu, (sopir, tenaga keamanan dan tenaga kebersihan kantor). Tugasnya membantu melaksanakan pekerjaan-pekerjaan di luar pekerjaan administrasi g. Agen Koordinator

commit to user

37


digilib.uns.ac.id

Agen Koordinator adalah agen yang mempunyai kewajiban pokok melakukan pengawasan, pengendalian dan pembinaan terhadap agen produksi atau agen debit yang berada di bawah koordinasinya. h. Agen Produksi Agen produksi adalah agen yang mempunyai kewajiban melakukan kegiatan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai dengan segmen pasarnya. i.

Agen Debit Agen debit adalah agen yang mengelola porfolio polis pada suatu wilayah debit dengan kewjiban pokok melakukan kegiatan pengutipan premi dan pelayanan terhadap pemegang polis dan wilayah debit, dibawah pengawasan dan koordinasi agen koordinator/ Kepala Unit Operasional.

5.

Prosedur Masuk Asuransi 1.)

Mengisi dan menandatangani surat permintaan SP dilampira fotocopy bukti diri

2.)

Membayar premi pertama dan segel polis

3.)

Melengkapi pemeriksaan kesehatan jiwa

4.)

Usia tertanggung dibawah 50 tahun

5.)

Uang pertanggungan diatas Rp 5.000.000,00

6.)

Menunggu proses penerbitan polis penyerahan polis kepada pemegang

commit to user

38


B.

digilib.uns.ac.id

Laporan Magang Kerja Magang kerja merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan oleh mahasiswa secara kelompok atau individu dengan terjun langsung ke dunia kerja. 1. Tujuan dilaksanakan magang kerja antara lain : a.

Supaya mahasiswa dapat memahami dan menguasai materi-materi perkulihaan, sehingga dapat menerapkan secara nyata teori yang selama ini diperoleh selama perkuliahan.

b.

Supaya memperoleh pengalaman dan pengetahuan yang berharga di tempat magang kerja.

c.

Dapat mengamati persoalan yang dihadapi di dalam dunia kerja dan belajar mengatasi persoalan tersebut.

d.

Untuk melengkapi dan memenuhi persyaratan dalam mencapai gelar (A.Md) ahli madya.

2. Proses Pelaksanaan Magang Kerja a. Waktu dan tempat magang kerja Waktu

: 15 April – 15 Mei 2010 08.00 WIB - 15.00 WIB

Tempat

: AJB Bumiputera 1912 Jalan Slamet Riyadi No. 12 Surakarta.

b. Kegiatan Magang Kerja Pada minggu pertama pelatihan kerja di Bumiputera, mahasiswa mendapat penjelasan tentang sejarah dan awal berdirinya commit to user

39


digilib.uns.ac.id

Bumiputera. Kemudian mahasiswa diperkenalkan dengan seluruh karyawan yang ada. Mulai dari nama karyawan, jabatan, tugas masing-masing karyawan dan system kerjanya disetiap bidang. Mahasiswa juga mendapat pengarahan tentang tugas yang harus dilakukan. Pada minggu kedua mahasiswa mulai pelatihan kerja untuk membantu karyawan di masing-masing bidang. Seperti pembuatan buku besar, penulisan polis, memasukkan data pembayaran premi, dan lain sebagainya. Pada minggu ketiga dan keempat, tugas mahasiswa masih sama seperti dengan minggu kedua. Dan saat hari terakhir magang, mahasiswa berpamitan dengan seluruh karyawan yang ada di Bumiputera.

C. Pembahasan 1. Strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera Surakarta Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan perusahaan. Meskipun beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang digunakan dapat berbeda-beda. Penerapan strategi pemasaran yang terarah akan dapat membantu perusahaan dalam menyampaikan produk pada konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya akan informasi. commit to user

40


digilib.uns.ac.id

Dalam kondisi persaingan produk asuransi yang semakin ketat saat ini, Bumiputera perlu melaksanakan strategi pemasaran yang terarah agar mampu mempertahankan dan menghadapi persaingan antar perusahaan asuransi di kodya Surakarta, dengan menggunakan strategi pemasaran STP ( Segmentasi, Targeting, Positioning )

2. Pengaruh STP terhadap penjualan produk asuransi pada bumi putera Surakarta. a. Segmentasi pasar 1.) Kondisi pasar Produk

asuransi

di

pasarkan

kepada

konsumen

yang

mempunyai kebutuhan, tingkat sosial ekonomi, pekerjaan, penghasilan, dan gaya hidup yang berbeda-beda. Berdasarkan kondisi pasar yang demikian komplek, maka Bumiputera menggolongkan pasar yang bersifat heterogen menjadi pasar yang bersifat homogen, agar memudahkan dalam pemilihan pasar sasaran yang akan dituju. 2.) Dasar segmentasai a) Geografis Membagi pasar menurut tempat tinggal, yang diutamakan oleh asuransi Bumiputera adalah masyarakat yang tinggal di perkotaan.

Karena

masyarakat

di

perkotaan

lebih

to user memahami commit arti penting dari asuransi daripada masyarakat

41


digilib.uns.ac.id

yang tinggal di pedesaan. Sehingga masyarakat di perkotaan lebih berminat untuk menggunakan asuransi. b) Psykografis Membagi pasar menurut kelas sosial, Asuransi Bumiputera melayani masyarakat kelas standar, yang artinya asuransi Bumiputera melayani semua kalangan masyarakat. Baik msyarakat kalangan menengah ke atas maupun masyarakat kalangan menengah ke bawah. 3.) Dampak segmentasi pasar terhadap pemasaran produk Penentuan segmentasi pasar tersebut dapat menentukan pasar yang dipilih Bumiputera, sehingga mampu memanfaatkan peluang pasar yaitu konsumen terbanyak pada daerah lokal solo. Dan sasaran pokok konsumen Bumiputera adalah kelompok standar. Dengan demikian perencanaan strategi pemasaran dapat lebih mudah diidentifikasikan.

b. Penetapan pasar ( Targeting ) 1.) Dasar penentuan target pasar Penentuan target pasar ditentukan dengan cara menilai segmen pasar. Segmen yang dipilih Bumiputera untuk memasarkan produk adalah kelompok standar, yakni kelas menengah keatas dan kelas menengah ke bawah. Dan mengutamakan masyarakat yang tinggal di perkotaan, khususnya wilayah Solo. commit to user

42


digilib.uns.ac.id

2.) Dampak targeting terhadap pemasaran produk Dengan ditentukannya target pasar dari asuransi Bumiputera maka Bumiputera dapat produk

asuransinya

mengkonsentrasikan

kepada

sasaran

pasar.

penyaluran Selanjutnya

dikembangkan program pemasaran khusus yaitu strategi bauran pemasaran agar kebutuhan dan keinginan konsumen dapat terpenuhi.

c. Penempatan produk ( Positioning ) Dalam strategi positioning ini, Bumiputera mengidentifikasikan, mengembangkan, dan mengkomunikasikan keunggulan produknya sehingga asuransi Bumiputera dapat dipersepsikan lebih baik dibandingkan dengan perusahaan asuransi pesaing lainnya. 1.) Langkah-langkah positioning yang dilakukan yaitu : a.) Menentukan pasar yang relevan Berdasarkan segmentasi dan targeting, sasaran konsumen asuransi Bumiputera adalah kelas standar, yaitu kalas menengah keatas maupun kelas menengah ke bawah. Dan lebih mengutamakan masyarakat yang tinggal di perkotaan. b.) Mengidentifikasikan pesaing Bumiputera memiliki beberapa pesaing yang memiliki orientasi lokal terutama di Solo. Misalnya saja asuransiasuransi prudential, BNI life, dan lain-lain. commit to user

43


digilib.uns.ac.id

c.) Merencanakan dan melaksanakan positioning Dalam

melaksanakan

positioning,

Bumiputera

selalu

menjaga nama baik perusahaan. Hal itu dilakukan dengan cara memberikan kemudahan pengajuan polis, pelayanan yang cepat dan prima, asuransi yang dapat dipercaya dan bisa

memberikan

informasi

mengenai

keunggulan-

keunggulan produk. Sehingga perusahaan mempunyai citra yang baik dimata konsumen ataupun masyarakat untuk menjadikan Bumiputera sebagai asuransi jiwa yang terkemuka di Indonesia. d.) Kesimpulan Penempatan

produk

(positioning)

dimata

konsumen

mengenai Bumiputera, yaitu kemudahan pengajuan polis, pelayanan yang cepat dan prima, asuransi yang dapat dipercaya, sehingga membuat brand name Bumiputera sudah melekat pada benak konsumen. Sehingga, jika konsumen mendengar kata asuransi berfikirnya langsung tertuju pada asuransi Bumiputera. 2.) Dampak srategi positioning terhadap pemasaran produk Positioning yang dilaksanakan untuk memasarkan produk akan berpengaruh terhadap persepsi konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Sehingga Bumiputera memperoleh keunggulan bersaing dengan menawarkan mutu produk yang berkualitas. commit to user

44


digilib.uns.ac.id

Dampak selanjutnya dari strategi ini apabila berhasil akan mampu melekatkan citra yang baik tentang produk dibenak konsumen, sehingga dapat memancing niat konsumen untuk memilih dan membeli produk asuransi yang berkualitas dari Bumiputera.

Bauran pemasaran Pemasaran pada suatu perusahaan selalu menitikberatkan pada bauran pemasaran atau marketing mix yang terdiri dari empat variabel yang merupakan kegiatan inti dari system pemasaran perusahaan. Adapun empat variabel dari marketing mix adalah : 1) Produk Produk yang ditawarkan oleh Bumiputera bermacam-macam, yaitu a.) Mitra Pelangi Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, yang menyediakan warisan bagi orang yang Anda cintai selama masa asuransi. Atau penerimaan 100% Uang Pertanggungan pada saat kontrak asuransi berakhir. b.) Eka waktu ideal Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, memberikan warisan bagi orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai tertanggung mengalami risiko meninggal dunia pada masa asuransi. commit to user

45


digilib.uns.ac.id

Serta pengembalian premi apabila tidak terjadi risiko sampai akhir kontrak asuransi. c.) Mitra Beasiswa Berencana Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk anak, mulai Taman Kanak-Kanak hingga Perguruan Tinggi. Memberikan jaminan proteksi sebesar 100% Uang Pertanggungan sebagai warisan untuk orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai orang tua sekaligus tertanggung ditakdirkan meninggal dunia. d.) Mitra Permata Program Asuransi yang menggabungkan 3 unsur. Yakni Jaminan santunan meninggal dunia, tabungan, dan pengembangan dana investasi yang kompetitif dengan tingkat pengembelian yang dijamin minimal 4,5% e.) Mitra Melati Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat. Meliputi Proteksi, Tabungan, Dan perolehan hasil investasi yang kompetitif, dengan jaminan pengembangan dana minimal 4,5%. f.) Mitra Abadi Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yakni; jaminan santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit, serta pengembangan dana investasi yang kompetitif, dengan tingkat jaminan pengembalian minimal 4,5%. g.) Mitra Sehat

commit to user

46


digilib.uns.ac.id

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yakni; jaminan santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit, serta pengembangan dana investasi yang kompetitif, dengan tingkat jaminan pengembalian minimal 4,5%. h.) Mitra Cerdas Program asuransi pendidikan mulai dari TK sampai Perguruan Tinggi. Mitra Cerdas menggabungkan proteksi meninggal dunia, tabungan, dan perolehan hasil investasi yang kopetitif. i.) Mitra Prima Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi meninggal dunia pada masa asuransi atau Penerimaan manfaat sebesar 100% Uang Pertanggungan pada akhir kontrak asuransi. j.) Mitra Oetama Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal yang fleksibel. Menggabungkan 3 manfaat, yakni; Santunan meninggal dunia sebesar 100% Uang Pertanggungan, atau 200% Uang Pertanggungan jika tertanggung meninggal akibat kecelakaan. Nilai proteksi bisa ditingkatkan dengan penambahan premi. Jika sakit, diberikan biaya rawat inap. Jika tidak terjadi risiko pada akhir kontrak akan dibayarkan dana investasi dan pengembangannya. k.) Mitra Poesaka Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal. Yang merupakan gabungan unsur tabungan dan proteksi meninggal commit to user

47


digilib.uns.ac.id

dunia. Pemegang polis leluasa meningkatkan nilai proteksi melalui penambahan premi.

1. Tujuan Penentuan Produk Bertujuan untuk berorientasi pada laba. Maka tujuan penentuan produk juga untuk menambah pendapatan dalam rangka mempertahankan hidup perusahaan dan sebagai target yang harus dipenuhi oleh perusahaan. Pendapatan perusahaan diperoleh dari hasil penjualan fisik. 2. Faktor yang mempengaruhi penentuan produk Penentuan produk asuransi Bumiputera dipengaruhi oleh berbagai jenis kebutuhan. Misalnya saja kebutuhan akan kesehatan, kebutuhan akan biaya pendidikan, dan lain-lain. Faktor

keinginan

konsumen

sangat

menentukan

dalam

penentuan produk karena konsumen menjadi sasaran pasar. 3. Dampak strategi produk terhadap pemasaran produk Dengan penerapan strategi produk tersebut, maka dari hasil analisis produk yang banyak diminati oleh masyarakat adalah Mitra

Beasiswa

Berencana.

Jadi,

Bumiputera

lebih

mengutamakan pemasaran produk Mitra Beasiswa Berencana dibandingkan dengan produk lain. Tetapi Bumiputera juga tetap lebih giat dalam memasarkan produk lain agar dapat meningkatkan volume penjualan produk-produk tersebut. commit to user

48


digilib.uns.ac.id

2) Harga ( Price ) Dalam menetapkan harga untuk produk, biasanya setiap perusahaan menggunakan metode yang berbeda-beda. Bumiputera menggunakan cara :

x UP (Uang Pertanggungan)

a. Misalnya saja konsumen membeli produk Mitra Beasiswa Berencana, usia 21 tahun, dengan uang pertanggungan sebesar Rp 50.000.000,00 Pembayaran

dilakukan

dalam

jangka

6

tahun.

Maka

perhitungannya sebagai berikut : x 50.000.000 = 9.020.000 I th Dalam arti pembayaran premi dilakukan tiap tahun sebesar Rp 9.020.000,00 b. Jika pembayaran dilakukan 6 bulan sekali, maka 51% x premi 1 th 51% x 9.020.000 = 4.600.200 Jadi, pembayaran premi sebesar Rp 4.600.200,00 c. Jika pembayaran dilakukan 3 bulan sekali, maka 51% x premi ½ th commit to user

49


digilib.uns.ac.id

51% x 4.600.200 = 2.346.102 Jadi, pembayaran premi sebesar Rp 2.346.102,00

3) Promosi Promosi

merupakan

komunikasi

yang

bertujuan

untuk

menginformasikan kepada masyarakat bahwa adanya suatu produk. Promosi terdiri dari empat komponen, dan komponen yang dipakai oleh Bumiputera adalah sebagai berikut: a.) Periklanan (Advertising) Periklanan adalah bentuk promosi satu arah yang dibayar oleh pemasar.

Media

mengiklankan memasang

yang

produknya website

di

digunakan adalah

Bumiputera

internet

internet,

dalam

yaitu

dengan

alamatnya

adalah

www.bumiputera.com . di dalam website tersebut berisi company profile, penjelasan mengenai produk, dan sebagainya. Bagi Bumiputera manfaat yang didapat dari website ini adalah dapat dilihat dimana dan kapan saja oleh masyarakat luas, dan juga menciptakan sebuah citra pada produk dan perusahaan. b.) Penjualan perorangan (Personal Selling). Merupakan bentuk promosi dua arah dengan cara menawarkan produk kepada pembeli atau calon pembeli. Dengan kesadaran diri

konsumen

yang

datang

ke

perusahaan

untuk

mengasuransikan.kemudian pihak dari Bumiputera memberikan commit to user

50


digilib.uns.ac.id

pendekatan persuasif kepada konsumen dengan menjelaskan persyaratan, keunggulan, dan harga produk asuransi tersebut. Jika konsumen bersedia dengan persyaratan tersebut, kemudian pihak dari perusahaan membuat polis. c.) Hubungan Masyarakat (Publicity) Hubungan masyarakat dilakukan untuk menjaga hubungan baik dengan publik untuk menciptakan atau menjaga citra atau image perusahaan dan produk, sehingga timbul kepercayaan publik kepada perusahaan. Untuk mendapatkan kepercayaan publik khususnya konsumen, Bumiputera selalu memberikan solusi kepada konsumen mengenai masalah produk atau di luar masalah produk, serta memberikan layanan tambahan, supaya timbul kepercayaan dan kepuasan dari konsumen terhadap perusahaan.

4) Distribusi Agar produk dari perusahaan dapat sampai ke tangan konsumen perlu adanya kegiatan distribusi. Perusahaan dapat memilih saluran distribusi yang mereka gunakan untuk menyalurkan produk mereka untuk sampai ke tangan konsumen. Bumiputera dalam menyalurkan produknya menggunakan saluran distribusi langsung maupun saluran distribusi tak langsung.

Untuk

saluran

distribusi

tak

lansung,

Buniputera

menggunakan agen dalam mendistribusikan produk, alasan perusahaan commit to user

51


digilib.uns.ac.id

menggunakan agen sebagai perantara adalah karena agen mampu memasarkan produk dari Bumiputera kepada masyarakat dengan baik dan sasaran yang dituju tepat. Dengan cara mendatangi dari rumah ke rumah untuk menawarkan produk, sehingga konsumen tidak perlu repot untuk mendatangi perusahaan. Dengan adanya agen, perusahaan sangat terbantu dalam pemasaran preoduk dan proses berjalannya pembayaran premi yang dilakukan oleh konsumen. Sehingga transaksi dapat dilakukan dengan mudah dan efisien.

commit to user

52


digilib.uns.ac.id

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan mengenai strategi pemasaran pada Bumiputera di Surakarta, maka dapat disimpulkan : 1. Dalam memasarkan produknya, Bumiputera menerapkan strategi pemasaran

STP

yang

terarah

meliputi

segmentasi,

targeting,

positioning serta pengembangan marketing mix yang terdiri dari produk, ,harga, promosi, dan distribusi. 2. Dampak atau pengaruh strategi STP terhadap pemasaran produk yaitu segmentasi pasar yang dipilih perusahaan terdapat pada daerah perkotaan, walupun tidak menutup kemungkinan untuk daerah pedesaan. Selain itu juga kalangan standar, yang artinya kalangan masyarakat menengah keatas maupun kalangan masyarakat menengah kebawah. Target pasar dapat menentukan segmen pasar yang dituju dan mengkonsentrasikan pada penyaluran produk kepada pasar sasaran. Sedangkan untuk penempatan produknya, kemudahan pengajuan polis, pelayananya yang cepat dan prima, asuransi yang dapat dipercaya dan mampu memberikan citra yang baik.

Sehingga Bumiputera

mempunyai keunggulan bersaing dengan menawarkan mutu produk yang berkualitas. commit to user

53


digilib.uns.ac.id

3. Di dalam memasarkan produknya, Bumiputera lebih mengutamakan pemasaran produk Mitra Beasiswa Berencana. Karena produk tersebut lebih diminati oleh masyarakat. Tetapi Bumiputera juga tetap memasarkan produk lain agar dapat meningkatkan volume penjualan produk-produk tersebut. 4. Penetapan harga yang ditetapkan oleh Bumiputera bertujuan untuk kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut Bumiputera menetapkan harga sesuai dengan Uang Pertanggungan yang akan dibayar. 5. Pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh Bumiputera selama ini sudah efektif karena menggunakan media-media yang cukup informatif sehingga mampu menarik minat konsumen untuk melakukan asuransi. Konsumen merasa puas karena kemudahan mendapatkan informasi mengenai produk, syarat yang diperlukan, serta prosedur cara masuk asuransi.. 6. Dalam mendistribusikan produknya agar sampai ke tangan konsumen, Bumiputera menggunakan saluran distribusi tak langsung dan langsung. Untuk saluran distribusi tak langsung, menggunakan

agen

sebagai

perantara.

Agen

Bumiputera

berfungsi

untuk

memudahkan agar produk sampai ke tangan konsumen dan memudahkan dalam pembayaran premi.

commit to user

54


digilib.uns.ac.id

B. Saran Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat dikemukakan saran yang sekiranya dapat bermanfaat bagi perusahaan, diantaranya adalah sebagai berikut : 1. Bumiputera mempunyai karyawan yang terbatas sehingga setiap karyawan menguasai semua bidang yang ada. Akibatnya tidak efektif dalam memberikan pelayanan terhadap konsumen. Maka Bumiputera hendaknya menambah beberapa karyawan supaya lebih efektif lagi dalam meningkatkan pelayanan terhadap konsumen yaitu memberikan penjelasan yang sedetailnya tentang produk asuransi yang dimiliki oleh perusahaan dan juga lebih efisien dalam menyelesaikan pekerjaan disetiap bidangnya. 2. Bumiputera harus lebih meningkatkan pemasaran produk Mitra Pelangi, Eka Waktu Ideal, Mitra Permata, Mitra Melati, Mitra Abadi, Mitra Sehat, Mitra Cerdas, Mitra Prima, Mitra Oetama, Mitra Poesaka. Agar lebih diminati oleh masyarakat, dan dapat bersaing dengan produk unggulan Bumiputera yaitu produk Mitra Beasiswa Berencana. 3. Sekarang ini persaingan di dunia asuransi semakin ketat, karena banyaknya perusahaan asuransi asing yang masuk di Indonesia. Oleh karena itu Bumiputera harus tepat dalam menerapkan strategi pemasaran, meningkatkan pelayanan, meningkatkan promosi yang telah dilakukan,

mempermudah

dalam

pengajuan

asuransi.

Sehingga

masyarakat lebih tertarik untuk melakukan pembelian produk asuransi commit to user

55


digilib.uns.ac.id

di Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lainnya. Dan Bumiputera akan tetap unggul dalam persaingan.

commit to user

56

TUGAS AKHIR PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA

Recommend Documents