PENGARUH FAKTOR PROMOTIONAL MIX TERHADAP PENINGKATAN CITRA PELUMAS PRIMA XP PT. PERTAMINA. Oleh SERLY VIRGIOLA H

PENGARUH FAKTOR PROMOTIONAL MIX TERHADAP PENINGKATAN CITRA PELUMAS PRIMA XP PT. PERTAMINA

Oleh SERLY VIRGIOLA H24070064

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011

RINGKASAN SERLY VIRGIOLA. H24070064 Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Citra pelumas Prima XP Pertamina. Di bawah bimbingan H. MUSA HUBEIS. Salah satu persaingan bisnis ekonomi yang melaju pesat adalah bisnis automotif yang pertumbuhannya dapat dilihat dari bertambahnya jumlah kendaraan bermotor di Indonesia. Pertambahan kendaraan bermotor juga berdampak pada permintaan akan kebutuhan pelumas, sehingga permintaan produk pelumas meningkat dari tahun ke tahun. Perusahaan dalam negeri yang terkenal di bidang pelumas ini adalah PT. Pertamina. Demi mempertahankan pelanggan dan mendapatkan pelanggan baru di tengah persaingan ketat, maka komunikasi efektif seperti promosi menjadi kegiatan penting dilakukan oleh PT. Pertamina Persero. Penelitian ini bertujuan untuk (1) mengetahui kegiatan dan strategi promosi yang dilakukan oleh PT Pertamina, khususnya pada produk pelumas Prima XP dalam meningkatkan citra perusahaan, (2) menganalisis pengaruh promosi secara keseluruhan terhadap peningkatan citra perusahaan dan (3) menganalisis peubah promosi yang paling berpengaruh terhadap peningkatan citra Pelumas Prima XP. Informasi dan data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak manajemen dan pengisian kuesioner oleh responden. Data sekunder berupa studi literatur, data perusahaan dan publikasi elektronik. Pengambilan 100 responden dengan metode judgment sampling. Uji validitas kuesioner dilakukan dengan uji Product Moment Pearson dan uji reliabilitas dengan teknik Cronbach’s Alpha, serta Analisis Regresi Linear Berganda dengan bantuan Microsoft Excel 2007 dan software SPSS versi 17. Strategi promosi yang dilakukan Pertamina Pelumas adalah advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas. Kegiatan promosi di bidang advertising melalui media elektronik (TV commercial dan iklan radio) dan media cetak (spot iklan di surat kabar). Kegiatan promosi di bidang sales promotion salah satunya dengan menyelenggarakan mudik mekanik, gathering mekanik dan melakukan promosi beli Prima XP SAE 10W-40 di outlet Oli Mart gratis lunch box. Kegiatan di bidang personal selling adalah membuat stand di event road race. Kegiatan promosi terakhir adalah publisitas dengan melakukan kegiatan donasi ke universitas-universitas di Indonesia. Dari alat analisis regresi linear berganda didapatkan 67,6% peubah promotional mix dapat menjelaskan peubah citra Pelumas Prima XP Pertamina, Uji F menunjukan peubah promotional mix secara simultan berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina dan uji t menjelaskan advertising, sales promotion dan publisitas berpengaruh nyata terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina. Pada penelitian ini dapat diketahui bahwa koefisien beta sales promotion terbesar (0,456), sehingga dapat dinyatakan Advertising memiliki pengaruh paling dominan terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina.

PENGARUH FAKTOR PROMOTIONAL MIX TERHADAP PENINGKATAN CITRA PELUMAS PRIMA XP PT. PERTAMINA

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar SARJANA EKONOMI Departemen Manajemen Fakultas ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh : SERLY VIRGIOLA H24070064

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011

Judul Skripsi

: Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP Pertamina

Nama

: Serly Virgiola

NIM

: H24070064

Menyetujui, Dosen Pembimbing

(Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing, DEA) NIP : 195506261980031002

Mengetahui, Ketua Departemen

(Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc) NIP : 196101231986011002

Tanggal Lulus:

RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Bogor 09 September 1989 sebagai putri terakhir dari (5) lima bersaudara pasangan (Alm) Bental Mukadas dan Hj. Elly Djuwita Mpd. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di Sekolah Dasar (SD) Ciawi 1 dan melanjutkam ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama (SLTP) Negeri 1 Bogor dan Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 3 Bogor. Tahun 2007 Penulis diterima di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM), IPB. Selama menjadi mahasiswa, penulis aktif dalam berbagai kepanitiaan dan kegiatan mahasiswa diantaranya adalah menjadi staf divisi acara Banking Goes to Campus, staf divisi konsumsi Sportakuler, staf divisi humas Family Day dan menjadi koordinator divisi acara Malam Keakraban (Makrab) Manajemen. Penulis juga aktif di Unit Kegiatan Mahasiswa (UKM) Saman Bungong Puteh.

iv

KATA PENGANTAR Puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT, karena atas limpahan rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi berjudul “Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP PT. Pertamina” Skripsi ini diajukan guna melengkapi syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini membahas mengenai empat (4) peubah promotional mix, yaitu advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas serta menganalisis peubah yang paling berpengaruh terhadap peningkatan citra. Penulis sadar skripsi ini masih banyak kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat membangun dari berbagai pihak. Penulis juga memohon maaf atas segala kekurangan yang terdapat pada skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi kita semua.

Bogor, 12 April 2011

Penulis

v

UCAPAN TERIMAKASIH Segala puji bagi Allah SWT atas berkat rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi berjudul ”Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP Pertamina” yang merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini tidak akan terwujud tanpa dukungan, bantuan dan kerja sama dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA sebagai dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, arahan serta motivasi selama penulis melakukan penelitian. 2. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, MEc dan Hardiana Widyastuti, Shut, MM selaku dosen penguji yang telah banyak memberikan masukan dan saran demi perbaikan skripsi ini.

3. Dr. Ir. Jono Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen Manajemen, FEM IPB. 4. Seluruh staf pengajar dan karyawan Departemen Manajemen, FEM IPB. 5. Ir. H. Sugeng Riyadi SE, MM yang telah membantu penulis melaksanakan penelitian di PT. Pertamina Pelumas. 6. Bapak Syafaat sebagai Asisstant Manager Passanger Card Motor Oil (PCMO)

yang telah mengizinkan penulis melaksanakan penelitian, Ibu

Christin, Bapak Ferdiansah dan seluruh karyawan PT. Pertamina Pelumas yang tidak dapat disebutkan satu per satu atas segala bantuan dan kesediaan untuk memberikan ilmu pengetahuan. 7. Kedua orang tua, (Alm) Bental Mukadas dan Hj Elly Djuwita Mpd atas doa, nasihat, semangat, dukungan, pengertian dan kasih sayang yang tiada henti yang telah diberikan kepada penulis. 8. Ir.Toha dan Yetty Suryati atas doa, nasihat dan dukungan baik materiil maupun nonmateriil kepada penulis.

vi

9. Keluarga besar Sylvia Ratnasari, Fitri Avianti, Muh Makmur, Yudith, Dadi Japandi, Siti Fatimah, Devi Novita dan Dudi Hudaya yang selalu memberi dukungan baik materiil maupun non materiil. 10. Raden Rauf yang selalu memberikan dukungan, semangat dan doa kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini hingga selesai. 11. Sahabat tersayang (Upeh, Sheilla, Sarah, Resty, Atis, Dika, Lope, Maya dan Agung) yang selalu memberikan bantuan dan menghibur penulis baik suka maupun duka. 12. Teman-teman satu bimbingan (Elis, Lena, Rari, Upeh, Devi, Suci, Arif dan Yodia) yang telah memberikan dukungan, semangat, dan doanya. 13. Sahabat Slytherin (Una, Oimeh, Ira dan Upeh) yang telah menciptakan dunia kuliah penulis menjadi lebih berwarna. 14. Sahabat Lacoste (Yodia, Uki, Badoq, Fikhy, Christ, Duta, Edho, Arlan, Yuben, Sani, Keken dan Jawa) yang banyak memberikan keceriaan dan pengetahuan bagi penulis. 15. Teman-teman manajemen 44 yang telah memberikan banyak kenangan indah dan kebersamaan selama penulis kuliah. 16. Semua pihak yang tidak disebutkan namanya dalam kesempatan ini yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Semoga Allah SWT membalas semua kebaikan yang telah diberikan oleh semua pihak baik yang tersebutkan maupun yang tidak tersebut hingga penyusunan skripsi ini dapat selesai pada waktunya. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa masih banyak kekurangan dan kelemahan dalam penyusunan skripsi ini. Harapan penulis semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang memerlukannya.

Bogor, 12 April 2011

Penulis

vii

DAFTAR ISI

Halaman RINGKASAN RIWAYAT HIDUP .............................................................................................. iv KATA PENGANTAR .......................................................................................... v UCAPAN TERIMAKASIH................................................................................. vi DAFTAR ISI ......................................................................................................... viii DAFTAR TABEL ............................................................................................... x DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xi DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................ xii I.

PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang ......................................................................................... 1.2.Perumusan Masalah ................................................................................. 1.3.Tujuan Penelitian ..................................................................................... 1.4.Ruang Lingkup Penelitian .......................................................................

1 6 6 6

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pemasaran ............................................................................................... 2.2. Bauran Pemasaran .................................................................................. 2.2.1. Product ......................................................................................... 2.2.2. Price ............................................................................................. 2.2.3. Promotion ..................................................................................... 2.2.4. Place.............................................................................................. 2.3. Bauran Promosi ....................................................................................... 2.3.1. Pengertian Promosi ...................................................................... 2.3.2. Tujuan dan Sasaran Promosi ........................................................ 2.3.3. Peubah Promosi............................................................................. 2.3.4. Menyusun Anggaran Promosi ....................................................... 2.4. Pencitraan ............................................................................................... 2.5. Penelitian Terdahulu........................................................................... .....

8 10 10 10 11 11 12 12 12 15 16 17 18

III. METODE PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian .............................................................. 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian .................................................................. 3.3 Pengumpulan data.................................................................................... 3.3.1 Data primer ................................................................................... 3.3.2 Data Sekunder .............................................................................. 3.4 Pengolahan dan Analisis Data ................................................................ 3.4.1 Uji Validitas ................................................................................. 3.4.2 Uji Reliabilitas ............................................................................. 3.4.3 Analisis Regresi Linear Berganda .................................................

22 23 23 23 25 25 25 26 27

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum PT. Pertamina Persero................................................. 33 4.1.1 Sejarah PT. Pertamina Persero ..................................................... 33 4.1.2 Sejarah PT. Pertamina Pelumas ................................................... 36 4.2 Produk Pelumas Prima XP ....................................................................... 38 4.3 Karakteristik Responden........................................................................... 40 4.4 Strategi Bauran Promosi Pelumas Pertamina ........................................... 42 4.5 Hasil uji validitas dan reliabilitas ............................................................. 46 4.6 Pengaruh Promotional Mix Terhadap Citra Pelumas Prima XP Pertamina 46 4.7 Implikasi Manajerial ................................................................................. 51

viii

KESIMPULAN DAN SARAN 1. 2.

Kesimpulan .................................................................................................... 54 Saran ............................................................................................................... 54

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 56 LAMPIRAN .......................................................................................................... 58

ix

DAFTAR TABEL

No

Halaman

1. Pasar perusahaan pelumas Pertamina................................................................ 3 2. Strategi bauran promosi Pertamina Pelumas..................................................... 44

x

DAFTAR GAMBAR

No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.

Halaman Perkembangan penjualan mobil di pasar domestik........................................ 2 Pangsa pasar pelumas nasional 2010 ............................................................. 5 Bauran promosi barang konsumsi.................................................................. . 16 Bauran promosi barang industri..................................................................... . 16 Kerangka pemikiran penelitian........................................................................ 22 Struktur organisasi PT. Pertamina Persero ..................................................... 36 Struktur organisasi Pertamina Pelumas .......................................................... 38 Karakteristik responden berdasarkan usia....................................................... 40 Karakteristik responden berdasarkan pendapatan. .......................................... 41 Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan. ............................................ 41 Karakteristik responden berdasarkan pendidikan. .......................................... 42

xi

DAFTAR LAMPIRAN

No 1. 2. 3. 4. 5.

Halaman Wawancara....................................................................................................... Kuesioner penelitian ........................................................................................ Hasil uji validitas, reliabilitas dan normalitas .................................................. Hasil uji multikolinearitas dan diagram pencar ............................................... Hasil analisis regresi, uji F dan uji t .................................................................

xii

59 60 64 66 67

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Perubahan teknologi yang begitu dinamis dan perkembangan dunia bisnis yang semakin pesat telah memunculkan banyaknya pesaing-pesaing di dunia perekonomian. Para pesaing yang muncul di era global ini memiliki kemampuan kompetitif sangat ketat. Selain para pesaing lama, juga dihadapkan

dengan

banyaknya

perusahaan-perusahaan

baru

yang

bermunculan dari dalam maupun luar negeri. Tetapi tidak menutup kemungkinan perusahaan-perusahaan lama yang tidak mampu berkompetisi akhirnya gulung tikar. Oleh karena itu, manajemen pemasaran yang baik perlu dilakukan oleh setiap perusahaan, mengingat pemasaran merupakan hal utama yang dilakukan oleh setiap perusahaan. Untuk tetap bertahan di tengah ketatnya persaingan, maka perusahaan tidak hanya sekedar mengembangkan produk yang baik dan penawaran harga bersaing, tetapi juga perlu memiliki kemampuan berkomunikasi dengan para pelanggan, pengecer, pemasok, masyarakat umum

dan pihak-pihak yang memiliki kepentingan dengan

perusahaan. Informasi itu sangat penting dalam pemasaran, agar setiap pihak yang berkepentingan mengerti maksud dari usaha atau produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, dalam penyampaian informasi tersebut diperlukan adanya suatu kegiatan komunikasi yang efektif atau biasa disebut dengan kegiatan promosi. Promosi merupakan alat bauran pemasaran yang meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Menurut Kotler (2004), ada empat (4) komponen bauran promosi, yakni iklan (advertising), penjualan personal (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity). Komponen ini sangat penting dilakukan agar konsumen mengerti dan mengetahui tentang keunggulan dan keistimewaan produk, sehingga konsumen tertarik membeli produk tersebut dan mempengaruhi volume penjualan produk yang pada akhirnya akan meningkatkan citra perusahaan atas produk tersebut.

2

Seiring dengan bertambahnya jumlah kendaraan bermotor di

Indonesia yang telah memberikan dampak terhadap permintaan akan kebutuhan pelumas. Permintaan produk pelumas meningkat dari tahun ke tahun, dengan jumlah dana yang dibelanjakan ± Rp 7 triliun pada tahun 2003 atau naik 3% dibandingkan tahun sebelumnya (Majalahtrust, (Majalahtrust, 2010). Peningkatan kebutuhan pelumas ini merupakan hal posifif bagi perusahaan pelumas untuk memperluas pangsa pasarnya. Penjualan mobil mencapai rekor tertinggi. berdasarkan data Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo) yang dipublikasikan PT. Astra Internasional, penjualan mobil mencapai 69.653 unit atau tertinggi

dalam tujuh bulan terakhir. Sementara untuk whole sales atau dari Agen Tunggal Pemegang Merk (ATPM) ke dealer 72.130 unit, juga tertinggi pada

tahun ini. Selama tahun 2010 penjualan mobil dari anggota GAIKINDO (tidak termasuk importir umum atau perusahaan yang belum menjadi anggota), untuk ritel sudah mencapai 422.749 unit dan whole sales 442.338

unit. Dibandingkan dengan periode yang sama pada tahun lalu untuk ritel kenaikkan mencapai 65% , yaitu dari 256.297 unit menjadi 422.749 unit. Sedangkan lebih tinggi lagi 75% dari 252.290 unit menjadi 442.338 unit, seperti dimuat pada Gambar 1.

80000 60000 40000 Ritel

20000 WS 0

Gambar 1. Perkembangan penjualan mobil di pasar domestik (Lawan, 2010). Perusahaan dalam negeri yang terkenal di bidang pelumas ini adalah PT. Pertamina. Pada awalnya, PT Pertamina adalah perusahaan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang sempat memonopoli suplai pelumas kekalangan

3

industri hingga memperoleh pangsa pasar 90%. Namun setelah tidak diberlakukannya Keppres No. 18/1988 dan berubah menjadi Keputusan Presiden (Keppres) No. 21/2001 tentang tidak berlakunya hak monopoli maka Pertamina yang tadinya BUMN berubah menjadi Pertamina (Persero). Perubahan menjadi PT Pertamina (Persero) ini dilakukan tanggal 17 September 2003 berdasarkan undang-undang Republik Indonesia No. 22 tahun 2001 tanggal 23 November 2001 tentang Minyak dan Gas bumi (Pertamina, 2009). Hal ini dilakukan Pertamina mengingat munculnya pesaing-pesaing baru dengan lebih dari 40 perusahaan pelumas beserta 220 merek pelumas kendaraan bermotor khususnya di Indonesia. Perusahaan tersebut ada yang bertindak selaku produsen pelumas di dalam negeri (local blending) atau perusahaan yang hanya bertindak selaku importir. Data yang dikeluarkan oleh Departemen Perindustrian pada tahun 2004 mencatat nilai impor pelumas 3.764,9 juta US$ atau meningkat 79,27% dari tahun sebelumnya. Beberapa perusahaan tersebut tercantum pada Tabel 1. Tabel 1. Beberapa perusahaan yang berperan dalam pasar Pelumas Nasional No

Perusahaan

Merek Pelumas

1

PT Arta Boroindo

PC

2

PT Alberta Mulia Abadi

Igol

3

PT Atlas Petro

Idemitsu

4

PT Astra Komponen Indonesia

Maxima

5

PT Agip Lubrindo Pratama

Agip, Agip 2T Plus, Agip 4T Supra

6

PT Bersama Eka

F1

7

PT Borobudur Agung

BP, Vistra

8

PT Castrol Indonesia

Castrol

9

PT Citra Makmur Sekata

Motul

10

PT Dirga Sarana Buana

Valvoline, Fuji, Union

11

PT Fuch Indonesia

Titan

4

Lanjutan Tabel 1 No

Perusahaan

Merek Pelumas

12

PT Harapan Sakti

Bertdal

13

PT Indo Sarana

Seiken

14

PT Indo Trans

Trust

15

PT Indocitra Sugiro

Indomobil

16

PT Jumbo Power

Jumbo

17

PT Nusaraya Agung

Recder, Penlube

18

Syntium

19

PT Petronas Niaga Indonesia PT Sabda Patria

20

PT Shell Indonesia

Shell Helix

21

PT Sukabumi Trading

Repsol

22

PT Topindo Atlas Asia

TOP-1

23

PT Pertamina

Mesran, Prima XP, Mediteran, Fastron

24

PT Wiraswasta Gemilang

Pennzoil, Evalube, Molytex

Adnoc

Indonesia Sumber : Swa, 2004 Setelah diberlakukannya Keppres No. 21 tahun 2001 terjadi penurunan market share 40-50% dari tahun sebelum diberlakukannya Keppres yang baru. Namun lambat laun terjadi peningkatan pada Pelumas Pertamina, seiring dengan dikeluarkannya produk-produk baru oleh Pertamina. Bisnis pelumas adalah usaha prospektif mengingat Pertamina merupakan Market Leader pasar pelumas dalam negeri selama lebih dari 30 tahun. Bisnis Pelumas Pertamina terdiri atas bisnis dalam negeri untuk segmen retail maupun segmen industri dan bisnis pelumas luar negeri. Di samping produk jadi, Pelumas Pertamina melayani kebutuhan Base Oil Group I dan Base Oil Group III. Pangsa pasar saat ini mencapai 57% di segmen retail dan 58% di segmen industri. Pemasaran Pelumas Pertamina di dalam negeri, didukung oleh 7 Sales Region, 180 Agen Pelumas dan 45 Oli

5

Mart, yang tersebar dari Sabang sampai Merauke, Merauke, seperti dimuat pada Gambar 2.

10%

3% 2%

1%

1%

11% 15%

57%

Pertamina castrol Penzoil dan Evalube TOP 1 shell Agip Motul Lain-lain

Gambar 2. Pangsa pasar pelumas nasional 2010 2010 (Ditjenmigas,2010) Produk Pelumas Pertamina terdiri dari 25 merek yang diproduksi selama ini, diantara 25 merek pelumas tergolong primadona adalah Prima XP. Produk ini menyumbang hampir 50% dari total penjualan Pertamina yang mencapai 350 ribu liter setiap tahun. Belum lama ini Prima XP mendapatkan

gelar TOP Brand Award untuk ketiga kalinya dalam kategori pelumas mobil yang dilaksanakan oleh Frontier Consulting Group dan Majalah Marketing

(Pertamina, 2009) . Prima XP merupakan merupakan pelumas Pertamina yang membidik segmen kelas menengah, khususnya pengendara mobil tahun 2000-an ke atas. Produk ini telah mendapatkan pengakuan global dengan diterimanya sertifikat mutu dari lembaga sertifikasi internasional American Petroleum Institute (API) dan Association Des Constructeurs Europeens d' Automobiles (ACEA). Keunggulan lain dari Prima XP adalah soal endurance, tidak perlu penambahan oli selama 175 jam. Juga telah dievaluasi dari perbandingan

keausan, sludge (Lumpur), varnish, serta perbandingan kandungan angka batas total (Total Base Number atau TBN) dan kekentalan. Saat ini sudah dikembangkan varian baru Prima XP 10W-40 API SL dengan bahan dasar semi sintetik. Produk baru ini sangat cocok untuk mobil-mobil berteknologi

VVT-i, i-dsi seperti merek Toyota, Suzuki dan sejenisnya. Peraihan predikat Top Brand akan menjadikan kinerja pemasaran Unit Pelumas harus semakin

6

baik lagi, sehingga menjamin kelangsungan hidup kedua merek dalam bersaing dengan merek-merek lain (Pertamina, 2009). Untuk menjaga kelangsungan umur bisnis di tengah ketatnya persaingan yang datang dari pesaing dalam negeri maupun investor mancanegara, PT. Pertamina (Persero) perlu melakukan berbagai komunikasi efektif , yaitu promosi dari berbagai komponen di bidang pelumas. Salah satu produk pelumas yang menjadi primadona dan memiliki kemampuan bersaing dengan pelumas- pelumas lainnya adalah Pelumas Prima XP. Pemasaran yang baik didukung oleh promosi tepat akan memberikan pengaruh bagi citra perusahaan, yaitu PT. Pertamina (Persero) pada khususnya, maka dilakukan penelitian berjudul pengaruh promotional mix terhadap peningkatan citra produk pelumas Prima XP PT. Pertamina. 1.1 Perumusan masalah Dari hal yang telah dikemukakan pada latar belakang, disusun perumusan masalah berikut : 1. Bagaimana karakteristik konsumen dan faktor promotional mix terhadap produk Pelumas Prima XP untuk meningkatkan citra perusahaan ? 2. Peubah promosi yang paling berpengaruh dan Pengaruh promosi secara keseluruhan terhadap peningkatan citra produk Pelumas Prima XP Pertamina ? 1.2 Tujuan Penelitian Tujuan penelitian ialah : 1. Mengidentifikasi karakteristik konsumen beserta faktor-faktor promotional mix terhadap pasar pelumas dalam meningkatkan citra perusahaan. 2. Menganalisis peubah promosi yang paling berpengaruh dan pengaruh promosi secara keseluruhan terhadap peningkatan citra Pelumas Prima XP Pertamina. 1.3 Ruang Lingkup Ruang lingkup penelitian ini hanya terbatas pada mempelajari kegiatan promosi produk Pelumas Prima XP yang dilakukan oleh PT. Pertamina ( Persero ), respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan oleh Pelumas Prima XP Pertamina, mengetahui pengaruh dari promosi tersebut

7

dengan peningkatan citra produk Pelumas Prima XP dan PT. Pertamina pada khususnya. Sedangkan konsumen yang dijadikan responden dalam penelitian ini adalah pengguna Pelumas Prima XP yang mengetahui program promosi yang dilakukan dan bersedia untuk mengisi kuesioner.

8

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pemasaran Dari sejumlah definisi yang ditawarkan mengenai pemasaran terdapat perbedaan antara definisi sosial dan definisi manajerial. Pemasaran menurut definisi sosial adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan

dinginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Untuk definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk (Kotler, 2004). Relevan untuk menekankan bahwa pandangan yang tepat tentang pemasaran adalah kegiatan yang mencakup penilaian kebutuhan konsumen, penelitian pemasaran, pengenalan pasar sasaran, pengembangan produk, penentuan harga jual, dan distribusi produk. Oleh karena itu, tepat apabila dikatakan bahwa pemasran merupakan kegiatan manusia yang diarahkan kepada pemuasan kebutuhan dan keinginan orang atau pihak lain melalui proses pertukaran. Pemahaman yang tepat tentang makna hakiki dari pemasaran harus dilihat dari berbagai komponen dari konsep marketing yaitu kebutuhan, keinginan, permintaan, produk, pertukaran, transaksi dan pasar (Suwanto dan Rasto, 2003) a. Kebutuhan Kebutuhan manusia (human need) adalah keadaan seperti perasaan kehilangan dalam diri seseorang. Kebutuhan meliputi : 1) Kebutuhan fisik

: makanan, pakaian, kehangatan dan keamanan.

2) Kebutuhan sosial : rasa memiliki, pengaruh dan kasih sayang. 3) Kebutuhan Pribadi: ilmu pengetahuan dan ekspresi diri. b. Keinginan Keinginan manusia (human want) adalah bentuk yang berasal dari kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan pribadi seseorang. Dengan berkembangnya masyarakat, maka keinginan anggota masyarakat tersebut berkembang pula.

9

c. Permintaan Keinginan manusia menjadi permintaan, apabila didukung daya beli. Seseorang memilih produk yang memenuhi kepuasan bagi keinginan sesuai harga atau seseorang memilih produk yang memberinya manfaat terbaik sesuai nilai uangnya. d.

Produk Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada pasar agar diperhatikan, diminta, dipakai, atau dikonsumsi sehingga mungkin memuaskan keinginan atau kebutuhan.

Produsen harus mencari para

konsumen dan memahami keinginannya sebagai calon pembeli, dan kemudian harus mempersiapkan produknya sedemikian rupa agar bisa memenuhi keinginannya. e. Pertukaran Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang diinginkan dari seseorang dengan memberikan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran adalah salah satu cara dari empat cara untuk mendapatkan barang yang diinginkan oleh seseorang. Cara lainnya adalah memproduksi sendiri, mencuri, dan mengemis. Pertukaran paling banyak dipilih orang, karena orang dapat memusatkan diri untuk memproduksi barang sesuai dengan keahliannya dan mempertukarkannya dengan barang kebutuhannya yang diproduksi orang lain. f. Transaksi Transaksi merupakan perdagangan nilai antara dua pihak. Transaksi dapat dilakukan, bila : 1) Paling tidak ada dua barang yang bernilai. 2) Ada syarat-syarat yang disepakati. 3) Waktu kesepakatan. 4) Tempat kesepakatan. g. Pasar Pasar adalah sekelompok pembeli aktual dan potensial sebuah produk.

10

2.2 Bauran Pemasaran Pemasar menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasarannya. Alat-alat itu membentuk suatu bauran pemasaran. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus

mencapai

tujauan

McCarthy

pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2004).

mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat (4) kelompok disebut 4P dalam pemasaran. Secara garis besar keempat alat tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan berikut : 2.2.1 Product Definisi produk menurut Kotler (2004) adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pengembangan sebuah produk mengharuskan sebuah perusahaan manfaat-manfaat apa yang akan diiberikan oleh produk itu. Manfaat ini dikomunikasikan dan hendaknya dipenuhi oleh atribut produk . 2.2.2 Price Definisi harga menurut Kotler (2004) adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah

keseluruhan

nilai

yang

ditukarkan

konsumen

untuk

mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Penetapan masalah harga dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah utama yang dihadapi oleh perusahaan. pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga (3) perangkat perimbangan berikut : a. Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya). 1) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus) metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.

11

2) Break Event Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran). Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga, apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari. b. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai), metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga. c. Competition-Based

Pricing

(Penetapan

harga

berdasarkan

persaingan) 1) Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku), perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing,

serta

kurang

memperhatikan

biaya

dan

permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya. 2) Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup) Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya, atau permintaan perusahaan. 2.2.3 Promotion Promosi berkaitan dengan bagaimana cara mengkomunikasikan suatu produk kepada masyarakat, agar produk tersebut dapat dikenal dan akhirnya dibeli oleh masyarakat. 2.2.4 Place (Tempat distribusi) Definisi distribusi menurut Kotler (2004) adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan

melibatkan

pemikiran

tentang

bagaimana

cara

mengirimkan, atau menyampaikan jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan, karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi

12

dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk

atau

pelayanan

untuk

digunakan

atau

dikonsumsi.

Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas. Sebagai salah satu peubah bauran pemasaran, distribusi atau tempat mempunyai peranan sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. 2.3 Bauran Promosi Dalam mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran memerlukan suatu rancangan strategi dan program-program penjualan yang efektif dan efisien. Promosi penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dari marketing mix sebagai usaha untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan. 2.3.1 Pengertian Promosi Pengertian dasar dari promotional mix berbeda-beda, menurut (Swastha dalam Angipora, 2002) promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari peubah-peubah periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. 2.3.2 Tujuan dan Sasaran Promosi Secara mendasar menurut Angipora (2002) tujuan utama dari promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan terdiri dari beberapa alternatif, yaitu : a. Menginformasikan Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui secara jelas. Kegiatan yang dilakukan untuk menginformasikaan berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen berupa :

13

1) Menginformasikan pasar mengenai produk baru. 2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. 3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. 4) Menjelaskan cara kerja produk. 5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan. 6) Meluruskan kesan yang salah. 7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. 8) Membangun citra perusahaan. b. Mempengaruhi dan Membujuk Pelanggan Sasaran Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli dan mengalihkan pembelian terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan. Kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran, dengan tujuan utama : 1) Menentukan pilihan merk. 2) Mengalihkan pilihan ke merk lain. 3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. 4) Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga. 5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. c. Mengingatkan Sebagai alternatif dari tujuan promosi yang akan dilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merkmerk produk yang dihasilkan tetap setia dan konsisten melayani konsumennya. Kegiatan promosi yang bersifat mengingat terdiri atas : 1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. 2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang akan menjual produk perusahaan

14

3) Membuat konsumen tetap ingat, walaupun tidak ada kegiatan kampanye iklan. 4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Dalam berbagai kegiatan bisnis yang nyata, dimana kegiatan promosi

yang

akan

dilakukan

tidak

hanya

sekedar

mengkomunikasikan tujuan, tetapi kegiatan promosi tersebut harus menentukan secara jelas sasaran promosi yang ingin dicapai dalam periode waktu tertentu. Sasaran promosi ini lebih lanjut perlu diterjemahkan kedalam sasaran yang lebih spesifik dan berorientasi kepada tindakan berikut : 1) Sasaran penjualan Sasaran penjualan harus ditetapkan secara jelas dengan mencantumkan secara spesifik kenaikan penjualan dari prtoduk tertentu diharapkan dari kegiatan promosi yang dilakukan, baik dalam dollar, rupiah, volume penjualan, atau presentase pangsa pasar yang akan dijangkau. Namun didalam penetepan sasaran penjualan yang disebabkan konsekuensi dari sasaran promosi, perlu memperhatikan tiga (3) karakteristik dasar berikut : i) Sasaran harus spesifik dan dapat diukur. ii) Sasaran harus dapat dicapai dalam waktu yang terbatas. iii) Sasaran harus dapat diidentifikasikan dengan suatu hasil yang sebenarnya. 2) Sasaran Konsumen. Dengan menetapkan sasaran konsumen secara jelas, maka perusahaan dapat menentukan dengan tepat apa yang ingin disampaikan, disampaikan, menyampaikan,

bagaimana dimana serta

menyampaikannya,

disampaikan pemilihan

dan atas

siapa

kapan yang

peubah-peubah

promotional mix yang akan dilakukan, disamping atas media yang akan digunakan menjadi lebih jelas dan terarah sesuai

15

biaya yang disediakan. Disamping itu, dalam menetapkan sasaran konsumen juga harus ditetapkan secara jelas geographic dan demographic segmentation yang akan dituju, agar didalam memiliih dan menetapkan media yang akan digunakan, serta jangkauan peredaran atau frekeuensi dapat disesuaikan dengan sasaran konsumennya, sehingga kegiatan promosi yang dilakukan dapat efektif dan efisien bagi perusahaan. 2.3.3 Peubah Promosi Menurut (Kotler dan Armstrong, 2004) peubah–peubah yang ada di dalam promotional mix ada 5, yaitu : a. Periklanan (advertising) Segala

biaya

melakukan

yang

harus

dikeluarkan

sponsor

untuk

presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk

gagasan, barang atau jasa. b. Penjualan personal (personal selling) Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan

penjualan

dan

membangun

hubungan dengan pelanggan. c.

Promosi penjualan (sales promotion) Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

d. Publisitas ( Publicity ) Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan. Menurut (Swastha dalam Angipora, 2002) publisitas adalah sejumlah informasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawas dari sponsor. Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling dan sales promotion. Biasanya, media bersedia memplubisitaskan suatu

16

cerita, apabila materinya dirasakan cukup menarik atau patut dijadikan berita. Dalam memasarkan barang konsumsi, iklan memegang peranan terpenting, karena penggunaan produk tersebut tidak memerlukan penjelasan secara rinci, seperti dimuat pada Gambar 3. Iklan Promosi Penjualan Penjualan Personal Publisitas

Gambar 3. Bauran promosi barang konsumsi (Suwanto dan Rasto, 2003) Didalam memasarkan barang industri, justru penjualan personal memegang peranan terpenting, karena penggunaan produknya memerlukan penjelasan secara lebih rinci, seperti dimuat pada Gambar 4. Penjualan personal Promosi penjualan Iklan Publisitas

Gambar 4. Bauran promosi barang industri (Suwanto dan Rasto, 2003) 2.3.4 Menyusun Anggaran promosi. Menurut Suwanto dan Rasto (2004), anggaran promosi dapat disusun dengan mengikuti salah satu metode di bawah ini : a. Metode menurut kemampuan Banyak perusahaan menyusun anggaran promosi menurut perkiraan yang dapat dibiayai perusahaan. Metode penyusunan anggaran ini sama sekali mengabaikan pengaruh promosi terhadap volume penjualan. Metode ini menjurus ke suatu anggaran promosi tahunan

17

yang tidak menentu, sehingga mempersulit perencanaan pasar jangka panjang. b. Metode menurut persentase penjualan Perusahaan menyusun anggaran promosi berdasarkan persentase khusus dari penjualan atau dari harga jual. 2.4 Pencitraan Citra menunjukan pada suatu gambaran (image), suatu kesan penghayatan yang menangkap arti bagi seseorang. Citra memang tidak jauh dari guna namun lebih bertingkat spiritual, lebih menyangkut derajat dan martabat manusia didalamnya. Citra menunjukan tingkat kebudayaan, sedangkan guna lebih menuding pada segi keterampilan atau kemampuan. Seperti mesin mobil, misalnya tidak berbeda tugas dengan kuda atau gerobak tetapi jauh berganda hasil tariknya. Demikian juga rumah dapat dipandang sebagai suatu alat untuk mempergandakan hasil proses kehidupan dan kediaman dalam arti hasil proses produksi dan lain sebagainya. Lebih dari itu, rumah atau bangunan atau sesuatu wadah lain mempunyai citra, cahaya pantulan jiwa dan cita-cita, merupakan lambang yang membahasakan

segalanya

yang manusiawi, keindahan

dan

keagungan, kesederhanaan dan kewajaran yang memperteguh hati setiap manusia, atau bahkan sebaliknya. Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya. Citra dipengaruhi

oleh banyak faktor yang diluar kontrol perusahaan

(Kotler, 2004). Citra yang efektif melakukan tiga (3) hal. Pertama, menetapkan karakter produk usulan nilai. Kedua, menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda, sehingga tidak dikacaukan dengan karakter pesaing. Ketiga, memberikan kekuatan emosional lebih dari sekadar citra mental. Supaya berfungsi, citra itu harus disampaikan melalui setiap sarana komunikasi yang tersedia dan kontrak merek. Menurut (Angipora, 2002) pesan harus disampaikan dan diekspresikan melalui lambang-lambang, media tertulis dan audivisual, suasana dan perilaku karyawan. Rinciannya sebagai berikut :

18

a. Lambang Citra dapat diperkuat dengan menggunakan simbol-simbol yang kuat. Perusahaan dapat memilih sebuah simbol seperti apel pada Apple computer. Merek dapat dibangun disekitar orang-orang terkenal seperti pada parfum passion dengan spokesperson Elizabeth Taylor. Perusahaan juga mungkin memilih suatu warna pengidentifikasi seperti biru dan kuning pada kodak atau potongan suara/musik khusus. b. Media Citra yang dipilih harus ditampilkan dalam iklan yang menyampaikan suatu cerita, suasana hati dan pernyataan yang jelas berbeda dengan yang lain. Pesan itu harus tampak di laporan tahunan, brosur, katalog, peralatan kantor perusahaan dan kartu nama. c. Suasana Ruang fisik yang ditempati organisasi merupakan pencipta citra yang kuat lainnya. Hotel-hotel mengembangkan suatu citra tersendiri melalui lobby atriumnya. Suatu bank yang ingin tampak ramah harus memilih rancangan gedung, rancangan interior, tata letak, warna, material dan perabotan yang tepat. d. Peristiwa Suatu peusahaan dapat membangun suatu identitas melalui jenis kegiatan yang disponsorinya. 2.5

Penelitian Terdahulu yang Relevan Aurora (2010) dalam penelitiannya yang berjudul Faktor-Faktor Customer Experience Management (CEM) yang berpengaruh terhadap peningkatan Citra Telkom Speedy Pada PT TELKOM Kandatel Bekasi. Penelitian ini bertujuan untuk (1) mempelajari faktor-faktor CEM Telkom Speedy di PT TELKOM Kandatel Bekasi, (2) menganalisis pengaruh dari faktor-faktor CEM terhadap citra Telkom Speedy, (3) menganalisis peubah CEM yang berpengaruh dominan terhadap citra Telkom Speedy dan (4) merekomendasikan strategi penerapan CEM efektif untuk PT TELKOM Kandatel Bekasi. Informasi dan data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data primer melalui wawancara dan pengambilan contoh sebanyak

19

100 orang menggunakan metode convenience sampling dan data sekunder. Alat analisis adalah analisis regresi linear berganda dengan bantuan software SPSS versi 16. Pada analisis regresi linear berganda didapatkan 68,8% peubah CEM dapat menjelaskan peubah citra TELKOM Speedy dan dinyatakan peubah tersebut memiliki pengaruh nyata terhadap citra TELKOM Speedy secara keseluruhan. Sedangkan hasil olahan uji t menunjukkan bahwa hanya tiga dari lima (5) peubah CEM, yaitu produk, promosi dan merek yang berpengaruh secara nyata terhadap citra Telkom Speedy (Y). Peubah yang paling berpengaruh terhadap Y adalah produk dengan nilai koefisien 0,561. Tiyas (2010) dalam studi penelitian mengenai Analisis Pengaruh Promosi terhadap Penjual Penyedap Masakan (MSG) “X” yang bertujuan (1) mengidentifikasi dan menganalisis kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT. TNS (2) menganalisis pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS`terhadap peningkatan penjualan dan (3) menganalisis peubah promosi yang berpengaruh dominan terhadap tingkat penjualan. Pengambilan contoh dengan menggunakan purposive sampling sebanyak 165 responden. Analisis data dalam penelitian ini adalah analisis regresi linear berganda, Uji khi kuadrat dan analisis deskriptif. Pengolahan data dibantu dengan Microsoft Excel 2007 dan SPSS versi 13 for Windows. Hasil analisis regresi linear berganda menunjukan bahwa, kegiatan promosi sangat berpengaruh terhadap penjualan. Walaupun tanpa melakukan kegiatan promosi apapun PT. TNS akan menerima keuntungan, yang ditunjukan oleh koefisien regresi 150,6 artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi hadiah langganan satu (1) poin, maka akan memberikan tambahan penerimaan penjualan 150,6 poin. Andhika (2009) dalam penelitian yang berjudul Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spagheti Restaurant (DBC), yang bertujuan (1) mempelajari strategi dan kegiatan promosi DBC & Spagheti Restaurant, (2) mengetahui Respon Konsumen terhadap efektivitas promosi DBC & Spagheti Restaurant dan (3) menganalisis hubungan antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan

20

jumlah penjualan produk DBC & Spagheti Restaurant yang berlokasi di jalan Ceremai No. 22, Bogor. Analisis menggunakan uji validitas dan reliabilitas, empathy, persuasion, impact dan communication (EPIC Model), Direct Rating Method dan analisis korelasi product moment pearson dengan SPSS 15 for Windows dan Microsoft Excel. Hasil

pengukuran

efektivitas

promosi

dengan

EPIC

Model

menunjukan bahwa dimensi empati dan persuasi masuk dalam skala efektif. Sedangkan, dimensi dampak dan komunikasi hanya masuk dalam skala cukup efektif. Hasil pengukuran secara keseluruhan menunjukan bahwa promosi DBC & Spagheti Restaurant. Hasil pengukuran secara keseluruhan menunjukan bahwa promosi DBC & Spagheti Restaurant masuk dalam kategori promosi efektif (EPIC rate 3,44). Pengukuran efektivitas promosi DBC & Spagheti Restaurant masuk dalam kategori baik (total skor direct rating 70,32). Berdasarkan analisis korelasi dengan SPSS 15 for Windows, diperoleh nilai koefisien korelasi antara biaya promosi Above The Line (ATL) dengan jumlah penjualan -0.999. Sedangkan, nilai koefisien korelasi antara biaya promosi Below The Line (BTL) dengan jumlah penjualan 0,410. Hal ini menginterpretasikan bahwa ada korelasi negatif yang nyata antara biaya promosi ATL dengan jumlah penjualan dan tidak ada korelasi nyata antara biaya promosi BTL dengan jumlah penjualan.

21

III. METODE PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian Semakin banyaknya usaha persaingan di bidang pelumas nasional menimbulkan kompetisi persaingan yang semakin ketat. Dalam persaingan yang sangat kompetitif ini PT. Pertamina (Persero) membutuhkan pengetahuan mendalam tentang bagaiman praktik promosi efektif agar mampu bertahan dan mencapai tujuan perusahaan. Promosi merupakan alat bauran pemasaran yang meliputi semua kegiatan yang dilakuakan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Dalam praktiknya terdapat empat peubah dari bauran promosi yakni iklan (advertising), penjualan langsung (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan hubungan manusia (publicity). Komponen ini sangat penting dilakukan, agar konsumen tertarik membeli produk tersebut dan mempengaruhi volume penjualan produk, sehingga akhirnya akan meningkatkan citra perusahaan atas produk Pelumas Prima XP. Untuk melihat pengaruh strategi promosi yang dilakukan PT. Pertamina digunakan analisis regresi linear berganda. Berdasarkan hasil tersebut, maka PT. Pertamina dapat menentukan peubah promosi yang paling berpengaruh terhadap peningkatan penjualan produk Prima XP Pertamina dan mengetahui langkah-langkah promosi yang harus dilakukan untuk meraih, meningkatkan, dan mempertahankan pangsa pasarnya. Untuk lebih jelas, kerangka penelitian dapat dilihat pada Gambar 5.

22

PT. Pertamina (Persero)

Strategi Promosi

Promotional Mix

Advertising

Personal Selling

Sales promotion

Analisis regresi Linear Berganda

Pengaruh Promosi

Peningkatan Citra Gambar 5. Kerangka pemikiran penelitian

Public Relation

23

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Pertamina (Persero) yang berlokasi di jalan MH Thamrin kav.55 Jakarta Pusat 10350, Autobirdal Padjajaran, Autobridal Mawar dan Autopit pada bulan Januari- awal Maret 2010. Pemilihan obyek penelitian dilakukan secara (judgment sampling) dengan mempertimbangkan bahwa PT. Pertamina (Persero) merupakan Perusahaan Pelumas Nasional terbesar di Indonesia. 3.3 Pengumpulan Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. 3.3.1

Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan langsung dilapangan oleh orang yang melakukan penelitian (Hasan, 2002).

Data

ini

diperoleh

melalui

pengamatan

langsung,

wawancara, pengisian kuesioner atau bukti transaksi. a.

Pengamatan langsung Pengamatan ini dilaksanakan dengan melihat langsung ke PT. Pertamina (Persero)

dan lokasi penjualan untuk

mendapatkan data atau keterangan yang diperlukan seperti hasil pelaksanaan kegiatan promosi. b.

Wawancara Diperoleh dari hasil wawancara (Lampiran 1) dengan pihak

yang terkait dalam kegiatan promosi PT. Pertamina

(Persero). Informasi yang ingin diperoleh peneliti berupa gambaran umum perusahaan, struktur organisasi perusahaan, kegiatan promosi yang dijalankan oleh perusahaan, serta volume penjualan sebelum dan sesudah kegiatan promosi selama tahun 2009-2010. c.

Kuesioner Angket

adalah

teknik

pengumpulan

data

dengan

menyerahkan atau mengirimkan daftar pertanyaan untuk diisi oleh

responden

(Hasan,

2002).

Penyebaran

Kuesioner

24

(Lampiran 2) dilakukan kepada responden yaitu konsumen PT. Pertamina yang menggunakan pelumas Prima XP. Metode pengambilan contoh yang digunakan dalam penelitian ini adalah nonprobability sampling dengan prosedur judgement sampling atau pertimbangan tertentu terhadap unsur populasi yang dipilih sebagai contoh (Istijanto, 2005).

Kriteria

konsumen yang akan dijadikan responden adalah : a. Konsumen sudah pernah melakukan pembelian pelumas Prima XP. b. Konsumen dinilai mampu untuk mengisi kuesioner. c. Konsumen bersedia mengisi kuesioner yang disediakan. d. Dalam satu rombongan keluarga hanya diambil satu orang yang menjadi responden. e. Dalam satu rombongan teman atau kenalan, mengisi masing-masing satu kuesioner. Penentuan kriteria tersebut ditujukan agar responden dapat benar-benar memberikan penilaian secara obyektif. Penentuan jumlah contoh atau responden ditentukan berdasarkan hasil perhitungan menggunakan rumus Slovin (Umar, 2005), yaitu : 


 

… … … … … … … … . . … … … … . 1

Keterangan : N = Jumlah konsumen yang membeli oli di SPBU dan oli mart di kota Bogor. n = Ukuran contoh (responden) e = Persen kelonggaran ketidaktelitian yang masih bisa ditolerir sebesar 10%. Dalam penelitian, nilai kritis yang digunakan adalah 10% karena dengan nilai ini akan diperoleh jumlah contoh yang cukup dalam penelitian dan sudah merupakan standar yang cocok untuk penelitian sosial. Jumlah populasi yang digunakan adalah jumlah olimart dan SPBU di kota Bogor, yaitu 15600

25

dengan nilai kritis (e) yaitu 10%, sehingga diperoleh jumlah contoh (n) yang digunakan adalah 100 contoh. Berikut adalah perhitungan jumlah contoh yang dibutuhkan : 


  ,


 


 99,36~100

3.3.2

Data sekunder Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari pihak lain bukan diusahakan sendiri pengumpulannya (Supranto, 1988). Data sekunder bisa bersumber dari data primer yang diolah lebih lanjut oleh pihak pengumpul data primer atau diperoleh dari pihak lain dari berbagai sumber studi literatur antara lain buku-buku, internet, majalah, koran, data-data dari perusahaan dan hasil-hasil penelitan terdahulu. Data tersebut digunakan untuk mendukung data primer yang ada.

3.4 Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan Software Statistical Package for Social Sciences (SPSS) 17. Dalam hal ini dilakukan uji validitas dan reliabilitas untuk menguji keandalan kuesioner, analisis regresi untuk melihat pengaruh kegiatan promosi dengan pencitraan PT. Pertamina dan mengetahui peubah promosi yang paling berpengaruh terhadap peningkatan citra PT. Pertamina (Persero). 3.4.1 Uji Validitas Uji validitas merupakan ukuran yang menunjukkan tingkat kesahihan suatu alat ukur atau instrumen (kuesioner). Validitas menunjukkan sejauh mana alat dapat mengukur apa yang ingin diukur (Umar, 2005), untuk uji validitas diketahui dengan cara menghitung nilai korelasi (r) antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai rumus teknik korelasi Product Moment Pearson berikut :

26



∑ ∑  ∑ 

 ∑  ∑  ! ∑  ∑  !

… … … … … … … … . 2

Keterangan :

 = Koefisien validitas yang dicari n = Jumlah responden X = Skor masing-masing pertanyaan X Y = Skor masing-masing pertanyaan Y Pengujian validitas diolah dengan menggunakan SPSS 17. Uji validitas dilakukan terhadap 30 responden dimana bila diperoleh r hitung lebih besar dari r tabel yang ditentukan, yaitu 0,361, sehingga kuesioner dinyatakan valid dan dapat digunakan. 3.4.2 Uji Reliabilitas Reliabilitas (keandalan) adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat ukur didalam mengukur gejala yang sama (Umar, 2005). Kuesioner reliabel adalah kuesioner yang apabila dicobakan secara berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Uji reliabilitas data kuesioner dilakukan dengan menggunakan perhitungan metode Cronbach’s Alpha berikut : ∑ ) *+ % # $ ' (1 & , … … … … … … … . … … … … … … … 3 %&1 ) *

Dimana :

 %

) *

#

Reliabilitas instrumen

 Banyak butir pertanyaan  Jumlah ragam total

∑ ) * +  Jumlah ragam butir Rumus untuk mencari nilai ragam adalah : )* 

∑ - * 



∑ -* &

Dimana :

… … … … … … … … … … … … … … … . . … . . 4

) *  Ragam


 Jumlah contoh (responden) -  Nilai skor yang dipilih

27

Pengujian reliabilitas diolah dengan menggunakan SPSS 17. Uji reliabilitas dilakukan terhadap 30 responden dimana reliabilitas peubah dikatakan baik, apabila memiliki nilai Cronbach’s Alpha lebih dari 0,60. 3.4.3 Analisis Regresi Linear Berganda 1. Uji Asumsi Klasik Statistik

Model regresi linear berganda dapat disebut sebagai model yang baik jika model tersebut bebas dari asumsi klasik statistik (Nugroho, 2005). Proses pengujian asumsi klasik statistik dilakukan bersama-sama dengan proses uji regresi, sehingga langkah-langkah yang dilakukan dalam pengujian asumsi klasik statistik menggunakan media kotak kerja yang sama dengan uji regresi SPSS. a. Normalitas Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah residual yang diteliti terdistribusi normal atau tidak. Nilai residual berdistribusi normal merupakan suatu kurva berbentuk lonceng yang kedua sisinya melebar sampai tidak terhingga. Distribusi data dikatakan tidak normal karena terdapat nilai ekstrem dalam data yang diambil. Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov. Kurva nilai residual terstandarisasi dikatakan menyebar dengan normal apabila nilai asymp.sig. (2-tailed) > α. b. Multikolinearitas Uji multikolinearitas diperlukan untuk mengetahui ada tidaknya peubah independen yang memiliki kemiripan dengan peubah independen lain dalam suatu model. Kemiripan antar peubah independen akan menyebabkan terjadinya korelasi yang sangat kuat antara suatu peubah independen dengan peubah independen

yang

lain.

Selain

itu,

deteksi

terhadap

multikolinearitas juga bertujuan untuk menghindari kebiasan dalam proses pengambilan keputusan mengenai pengaruh pada

28

uji parsial masing-masing peubah independen terhadap peubah dependen (Nugroho, 2005). Deteksi terhadap multikolinearitas pada suatu model dapat dilihat dari nilai Variance Inflation factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance tidak kurang dari 0,1 pada kotak kerja hasil pengolahan data SPSS. c. Heteroskedastisitas Uji asumsi heteroskedastisitas ini dimaksudkan untuk mengetahui, apakah terdapat pengaruh sistematis antara peubah yang

diidentifikasi

dengan

residual

absolutnya.

Cara

memprediksi adanya heteroskedastisitas pada suatu model yang dilihat dari pola gambar diagram pencar model regresi pada hasil pengolahan data (Nugroho, 2005). Analisis pada diagram pencar menyatakan model regresi linear berganda tidak terdapat heteroskedastisitas jika, Titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau di sekitar angka 0. Titik-titik data tidak mengumpul hanya di atas atau di bawah. Penyebaran titik-titik data tidak boleh membentuk pola bergelombang melebar kemudian menyempit dan melebar kembali. Penyebaran titiktitik data sebaiknya tidak berpola. 2. Persamaan Regresi

Regresi bertujuan untuk menguji pengaruh pengaruh antara satu peubah terhadap peubah lain. Peubah yang dipengaruhi disebut peubah tergantung atau dependen, sedangkan peubah yang mempengaruhi disebut peubah bebas atau peubah independen (Umar, 2005). Dalam regresi berganda, persamaan regresi mempunyai lebih dari satu peubah independen. Untuk memberi simbol peubah independen yang terdapat dalam persamaan regresi berganda adalah dengan melanjutkan simbol yang digunakan pada regresi sederhana, yaitu dengan menambah tanda bilangan pada setiap peubah independen tersebut, dalam hal ini "0 , 0* , … , 0 . "

Dalam penelitian ini, ada lebih dari satu peubah independen yang mempengaruhi satu peubah dependen. Maka, penelitian ini

29

menggunakan analisis regresi linear berganda. Peubah dependen yang dimaksud adalah citra PT. Pertamina. Sedangkan peubahpeubah independen adalah produk, pelayanan, saluran, promosi dan merek. Rumusnya adalah :

Y = a +b x +b* x* +b3 x3 4 b5 x5 + e……………...(5) Di mana : Y = citra produk Pelumas XP Pertamina

x = Iklan (Advertising)

x* = Penjualan personal (Personal Selling) x3 = Promosi penjualan (Sales Promotion) 05 = Publisitas

a, b , b* , b3 , b5 = koefisien regresi e = error term (galat) Formulasi di atas kemudian diolah dengan menggunakan software SPSS versi 17 untuk mendapatkan hasil dari pengaruh peubah independen terhadap peubah dependen. Dapat juga terlihat peubah promotional mix yang memberi pengaruh paling besar terhadap citra produk Pelumas Prima XP Pertamina. 3. Uji F dan Uji t

Untuk mengetahui apakah suatu persamaan regresi yang dihasilkan baik untuk mengestimasi nilai variabel dependen, maka perlu dilakukan uji simultan (uji F) dan uji parsial (uji t). Uji simultan bertujuan untuk mengetahui apakah semua peubah independen mempunyai pengaruh yang sama terhadap peubah dependen. Pengujian terhadap pengaruh peubah independen secara bersama-sama (simultan) terhadap dependen

dilakukan

melalui

perubahan nilai peubah

pengujian

terhadap

besarnya

perubahan nilai peubah dependen yang dapat dijelaskan oleh perubahan nilai semua peubah independen. Langkah pertama dalam melakukan uji simultan adalah menentukan perumusan hipotesis. Hipotesis nol dan hipotesis tandingannya ditentukan sebagai berikut :

30

H0 : bi = 0

(X1 dan X2 secara bersama-sama tidak memiliki

pengaruh nyata terhadap Y) H1 : bi ≠ 0

(X1 dan X2 secara bersama-sama memiliki pengaruh

nyata terhadap Y) Kemudian menentukan nilai Fhitung dengan menggunakan rumus : F=

6²/9

: /3

… … … … … … … … … … … … 6

dimana:

; * = Koefisien determinasi k = Jumlah peubah n = Jumlah contoh Pengambilan keputusan dilakukan berdasarkan perbandingan antara nilai Fhitung dengan nilai Ftabel sesuai dengan taraf nyata yang digunakan. Jika Fhitung lebih kecil daripada Ftabel atau p-value lebih besar dibandingkan dengan nilai α yang digunakan, maka keputusannya adalah menerima daerah penerimaan hipotesis nol (H0). Artinya, secara statistik dapat dibuktikan bahwa semua peubah independen (X1 dan X2) tidak berpengaruh terhadap peubah dependen. Sedangkan jika nilai Fhitung lebih besar daripada nilai Ftabel atau p-value lebih kecil dibandingkan dengan nilai α yang digunakan, maka keputusannya adalah menolak H0 dan menerima Ha. Artinya, secara statistik data yang digunakan membuktikan bahwa semua peubah independen (X1 dan X2) berpengaruh terhadap peubah dependen. Uji parsial bertujuan untuk memastikan apakah peubah independen yang terdapat dalam persamaan tersebut secara individu berpengaruh terhadap nilai peubah dependen. Caranya adalah dengan melakukan pengujian terhadap koefisien regresi setiap peubah independen. Langkah pertama dalam melakukan uji parsial adalah menentukan perumusan hipotesis. Hipotesis nol dan hipotesis tandingannya ditentukan sebagai berikut : H0 : b1 = 0

(X1 tidak memiliki pengaruh nyata terhadap Y)

H1 : b1 ≠ 0

(X1 memiliki pengaruh nyata terhadap Y)

31

H0 : b2 = 0

(X2 tidak memiliki pengaruh yang nyata terhadap Y)

H1 : b2 ≠ 0

(X2 memiliki pengaruh nyata terhadap Y)

Langkah selanjutnya adalah menghitung nilai t untuk setiap koefisien regresi dengan menggunakan rumus (8) yang telah disebutkan di atas. Hasil yang diperoleh dibandingkan dengan ttabel. Jika thitung suatu koefisien regresi lebih kecil daripada t tabel atau pvalue lebih besar dibandingkan dengan nilai α yang digunakan, maka keputusannya adalah menerima H0. Artinya koefisien regresi peubah independen, yaitu X1 dan X2 tersebut tidak berpengaruh terhadap nilai peubah dependen (Y). Sedangkan jika pada pengujian terhadap suatu koefisien regresi, thitung lebih besar daripada nilai ttabel. atau p-value lebih kecil dibandingkan dengan nilai α yang digunakan, maka keputusannya adalah menolak H0 dan menerima H1. Artinya koefisien regresi peubah independen (X1 dan X2) berpengaruh terhadap peubah dependen (Y). Untuk mengetahui pernyataan peubah independen mana yang paling berpengaruh terhadap peubah dependen digunakan analisis regresi dengan metode stepwise. Regresi stepwise melibatkan dua jenis proses, yaitu forward selection dan backward elimination. Teknik ini dilakukan melalui beberapa tahapan. Pada masingmasing tahapan, akan diputuskan peubah mana yang merupakan prediktor terbaik untuk dimasukkan ke dalam model. Peubah ditentukan berdasarkan uji-F, peubah ditambahkan ke dalam model selama nilai p-valuenya kurang dari nilai kritik α. Kemudian peubah dengan nilai p-value lebih dari nilai kritik α akan dihilangkan. Proses ini dilakukan terus menerus hingga tidak ada lagi peubah yang memenuhi kriteria untuk ditambahkan atau dihilangkan. Untuk mengetahui nyata peran peubah antara digunakan koefisien

determinasi.

besarnya

sumbangan

Koefisien peubah

determinasi

independen

menunjukkan

terhadap

peubah

dependen. Bila peubah tersebut memiliki koefisien determinasi

32

lebih besar daripada koefisien determinasi kedua peubah lainnya, maka peubah tersebut berkedudukan sebagai peubah antara.

33

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum PT. Pertamina Persero. 4.1.1 Sejarah PT. Pertamina Persero.

Pertamina adalah perusahaan minyak dan gas bumi yang dimiliki Pemerintah Indonesia (National Oil Company), yang berdiri sejak tanggal 10 Desember 1957 dengan nama PT. Permina. Pada tahun 1961, perusahaan ini berganti nama menjadi PN Permina dan setelah merger dengan PN Pertamin di tahun 1968, namanya berubah menjadi PN Pertamina. Dengan bergulirnya Undang Undang No. 8 Tahun 1971 sebutan perusahaan menjadi Pertamina. Sebutan ini tetap dipakai setelah Pertamina berubah status hukumnya menjadi PT. Pertamina (Persero) pada tanggal 17 September 2003 berdasarkan UndangUndang Republik Indonesia Nomor 22 tahun 2001 pada tanggal 23 November 2001 tentang Minyak dan Gas Bumi. Pendirian PT. Pertamina dilakukan menurut ketentuan-ketentuan yang tercantum dalam Undang-Undang No. 1 tahun 1995 tentang Perseroan Terbatas, Peraturan Pemerintah No. 12 tahun 1998 tentang Perusahaan Perseroan (Persero), dan Peraturan Pemerintah No. 45 tahun 2001 tentang Perubahan atas Peraturan Pemerintah No. 12 tahun 1998 dan peralihannya berdasarkan PP No.31 Tahun 2003 "Tentang pengalihan bentuk perusahaan petambangan minyak dan gas bumi negara (Pertamina) menjadi perseroan (Persero)". Sesuai dengan akta pendiriannya, maksud dari Perusahaan Perseroan adalah untuk menyelenggarakan usaha di bidang minyak dan gas bumi, baik di dalam maupun di luar negeri, serta kegiatan usaha lain yang terkait atau menunjang kegiatan usaha di bidang minyak dan gas bumi tersebut. Tujuan dari Perusahaan Perseroan adalah : a. Mengusahakan

keuntungan

berdasarkan

prinsip

pengelolaan

Perseroan secara efektif dan efisien. b. Memberikan kontribusi dalam meningkatkan kegiatan ekonomi untuk kesejahteraan dan kemakmuran rakyat.

34

Untuk mencapai maksud dan tujuan tersebut, Perseroan melaksanakan kegiatan usaha yaitu menyelenggarakan usaha di bidang minyak dan gas bumi beserta hasil olahan dan turunannya. Sesuai dengan ketentuan dalam Undang-Undang Minyak dan Gas (MIGAS) baru, Pertamina tidak lagi menjadi satu-satunya perusahaan yang memonopoli industri MIGAS, melainkan kegiatan usaha minyak dan gas bumi diserahkan kepada mekanisme pasar. Untuk memenuhi hal yang dimaksud diatas, maka disusun visi dan misi berikut : Visi : menjadi perusahaan minyak nasional kelas dunia. Misi : menjalankan usaha inti minyak, gas dan bahan bakar nabati secara terintegrasi, berdasarkan prinsip-prinsip komersial yang kuat. Tata Nilai Pertamina : 1. Clean (Bersih). Dikelola secara profesional, menghindari benturan kepentingan, tidak menoleransi suap, menjunjung tinggi kepercayaan dan integritas. Berpedoman pada asas-asas tata kelola korporasi yang baik. 2. Competitive (Kompetitif). Mampu berkompetisi dalam skala regional maupun internasional, mendorong pertumbuhan melalui investasi, membangun budaya sadar biaya dan menghargai kinerja. 3. Confident (Percaya Diri). Berperan dalam pembangunan ekonomi nasional,

menjadi

pelopor

dalam

reformasi

BUMN,\

dan

membangun kebanggaan bangsa. 4. Customer Focused (Fokus pada Pelanggan). Berorientasi pada kepentingan pelanggan dan berkomitmen untuk memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan. 5. Commercial (Komersial). Menciptakan nilai tambah dengan orientasi komersial, mengambil keputusan berdasarkan prinsipprinsip bisnis yang sehat. 6. Capable (Berkemampuan). Dikelola oleh pemimpin dan pekerja yang profesional dan memiliki talenta dan penguasaan teknis tinggi,

35

berkomitmen

dalam

membangun

kemampuan

riset

dan

pengembangan. Untuk mencapai visi dan misi tersebut, maka Pertamina mempunyai ciri khusus dengan adanya lembaga Dewan Komisaris Pemerintah untuk Pertamina (DKPP) yang mempunyai tugas dan wewenang berikut : 1. Menetapkan kebijaksanaan umum, mengawasi manajemen dan mengusulkan pemerintah langkah apa yang perlu diambil dalam rangka penyempurnaan manajemen, termasuk pula dalam susunan Direksi Pertamina. 2. Bertanggungjawab kepada Presiden. 3. Berhak meminta segala keterangan-keterangan yang diperlukan kepada Direksi. Kepengurusan DKPP sebagai berikut : Ketua : Menteri Pertambangan dan Energi Wakil : Menteri Keuangan Anggota : i.

Menteri Negara Perencanaan Pembangunan Nasional

ii. Menteri Sekretaris Negara iii. Menteri Negara Riset dan Teknologi Struktur organisasi Pertamina ditentukan menurut Keputusan Presiden No. 44/1975 pada pasal 4 tentang pokok-pokok organisasi bahwa Pertamina dipimpin oleh suatu direksi yang terdiri dari seorang Direktur Utama dan sekurang-kurangnya lima (5) orang direktur. Masing-masing direktur memimpin sebuah direktorat yang pada saat ini ada tujuh (7) direktorat. Struktur organisasi Pertamina Persero dapat dilihat pada Gambar 6. Direktur Utama bertanggungjawab kepada Pemerintah melalui DKPP sepanjang menyangkut pengawasan produksi, pengawasan keselamatan kerja dan kegiatan lain dalam pertambangan minyak dan gas bumi yang menyangkut kepentingan umum, maka Direksi bertanggung jawab kepada Menteri Pertambangan.

36

President Director & CEO

HEAD OF INTEGRATED SUPPLY CHAIN

CORPORATE SECRETARY

HEAD OF CORPORATE LEGAL

HEAD OF INTERNAL AUDIT

HEAD OF LNG BUSINESS

Director, Investment Planning & Risk Management

Director Upstream

Director Refinery

Director Marketing & Trading

Director General Affairs

Director Human Resources

Director Finance

Gambar. 6 Struktur organisasi PT. Pertamina Persero 4.1.2 Sejarah PT. Pertamina Pelumas

Pelumas Pertamina merupakan bisnis pelumas yang prospektif mengingat Pertamina merupakan Market Leader pasar pelumas dalam negeri selama lebih dari 30 tahun. Bisnis Pelumas Pertamina terdiri atas bisnis dalam negeri untuk segmen retail maupun segmen industri dan bisnis pelumas luar negeri. Di samping produk jadi, Pelumas Pertamina juga melayani kebutuhan Base Oil Group I dan Base Oil Group III. Pangsa pasar saat ini mencapai 54% di segmen retail dan 58% di segmen industri. Untuk segmen retail di dalam negeri, Pelumas Pertamina memasarkan lebih dari 17 Brand, sementara untuk segmen industri sebanyak 18 Brand. Untuk pasar luar negeri, Pertamina memasarkan tiga (3) Brand yang merupakan extension dari Brand di dalam negeri. Untuk Lube Base Oil, Pertamina memasarkan lima (5) jenis kekentalan untuk LBO Group I, dan dua (2) jenis kekentalan untuk LBO Group III. Pemasaran Pelumas Pertamina di dalam negeri, didukung oleh 7 Sales Region, 180 Agen Pelumas, dan 45 Oli Mart, tersebar dari Sabang sampai Merauke.

37

Untuk mendukung pencapaian hal yang dilakukannya, disusun visi dan misi berikut : Visi : Menjadi partner solusi Pelumasan terbaik. Misi : Memasarkan produk Pelumas dan base oil di pasar dalam negeri, serta secara selektif di pasar internasional, utamanya ASEAN, melalui penciptaan nilai tambah pada konsumen dan perusahaan. Untuk mencapai visi dan misi tersebut maka organisasi PT. Pertamina Pelumas dipimpin oleh seorang Vice President Lube (Gambar 7). Posisi dibawah Vice President Lube yaitu Manager Retail Marketing, Manager Industry Marketing, Manager production and Business, Manager Production Supply Chain, Manager Overseas Marketing dan manager Sales Region I s.d VII Sabang s/d Merauke. Untuk

produk

Pelumas

Pertamina

sendiri

berada

di

bawah

tanggungjawab Manager Retail Marketing dan bertugas untuk hubungan dengan volume penjualan, jalur distribusi pelumas otomotif, mengelola brand

roda empat (4) dan menentukan harga penjualan

produk otomotif. Di bawah Manager Retail Marketing terdapat Asisstant Passanger Card Motor Oil (PCMO), Assistant Small Engine Oil, Assistant Brand and Communication, Assistant Management Channel Management dan Assistant Customer Service. Asisstant PCMO bertanggungjawab terhadap produk-produk oli otomotif seperti Fastron, Prima XP dan Mesran, Assistant Small Engine Oil bertanggungjawab untuk oli-oli motor roda dua. Assistant Brand and Communication bertanggungjawab untuk promosi dan peningakatan citra pelumas. Assistant Management Channel Management bertugas uuntuk jalur distribusi ke agen, dealer dan bengkel. Assistant Customer Service bertanggungjawab untuk melayani keluhan di call centre 500000.

38

Vice President Lubes

Manager Retail Marketing

Manager Industry Marketing

Ass. Manager Passanger Card Motor Oil

Manager Production & Business

Ass. Manager Small Engine Oil

Manager Production Supply Chain

Ass. Manager Brand & Communication

Manager Overseas Marketing

Manager Sales Region I sd VII Sabang sd Merauke

Ass. Manager Channel Management

Ass. Manager Customer Service

Gambar 7. Struktur organisasi Pertamina Pelumas 4.2 Produk Pelumas Prima XP a. Prima XP 20W – 50 Prima XP SAE 20W-50 adalah pelumas mesin bensin yang diformulasikan dari bahan dasar pilihan bermutu tinggi dari jenis High Viscosity Index (HVI) dengan aditif hasil teknologi mutakhir dalam jumlah, jenis dan komposisi yang optimal, antara lain detergent dipersant, anti oksidasi, anti aus dan (VII) Viscosity Index Improver yang kesemuanya mampu memberikan perlindungan maksimal terhadap bagian-bagian mesin yang dilumasi. Prima XP SAE 20W-50 memiliki keunggulan utama, yaitu mempunyai kekentalan ganda (multigrade), mantap pada suhu tinggi dan rendah, sehingga mesin mudah dihidupkan pada waktu suhu rendah dan pelumas tetap mempunyai kekentalan yang sesuai untuk pelumasan pada suhu dan kecepatan tinggi. Formula pelumas ini dikembangkan khusus untuk memberikan perlindungan terhadap pembentukan endapan dan mempunyai ketahanan terhadap degradasi, serta mempunyai karakteristik tingkat penguapan yang sangat kecil, sehingga konsumsi pelumasnya lebih hemat. Prima XP Sae 20W-50 merupakan generasi pelumas terbaru sebagai upaya peningkatan mutu pelumas Mesran Prima generasi sebelumnya. Pelumas ini diakui dan memperoleh sertifikat dari The

39

American Petroleum Institute (API) Engine Oil Licensing and Certification System (EOLCS). Kehandalan pelumas Prima XP Sae 20W-50 ini ditunjukkan dengan kemampuan kerjanya yang telah memenuhi persyaratan API Service Classification SJ/CF, (ACEA) A2-98/B2-98 dan MB 226.1. Penggunaan Pelumas Prima XP Sae 20W- 50 ini direkomendasikan untuk digunakan pada mesin kendaraan terbaru dengan bahan bakar bensin. Kendaraan kendaraan terbaru masa kini dengan multi katup yang dilengkapi sistem DOHC atau Twin Cam merupakan pengguna yang sesuai, yang memerlukan pelumas dengan performance level API service SJ/ CF, ACEA A2- 98/B2-98 dan MB 226.1. Pelumas Prima XP Sae 20W-50 dapat juga digunakan pada kendaraan bensin yang mensyaratkan API Service SH dan sebelumnya. Pelumas Prima XP Sae 20W-50 cocok juga digunakan untuk kendaraan mesin diesel tugas sedang. b. Prima XP 10W-40 Prima XP merupakan pelumas Pertamina yang membidik segmen kelas menengah, khususnya pengendara mobil tahun 2000-an ke atas. Produk ini telah mendapatkan pengakuan global dengan diterimanya sertifikat mutu dari lembaga sertifikasi internasional (API) dan (ACEA). Keunggulan lain dari Prima XP adalah soal endurance, tidak perlu penambahan oli selama 175 jam. Hal lainnya dilakukan evaluasi dari perbandingan keausan, sludge (lumpur), varnish dan perbandingan kandungan angka batas total (Total Base Number atau TBN) dan kekentalan. Saat ini Prima XP 10W-40 API SL merupakan varian baru dengan bahan dasar semi sintetik. Prima XP 10W-40 merupakan Pelumas kendaraan mesin bensin yang diformulasikan dengan syntethic force oil untuk city cars dengan kondisi stop and go. Produk baru ini sangat cocok untuk mobil-mobil berteknologi VVT-i, i-dsi seperti merek Toyota, Suzuki dll.

40

4.3 Karakteristik Responden Penyebaran kuesioner dilakukan terhadap 100 orang konsumen

pengguna Pelumas Prima XP dengan berbagai karakteristik yang telah ditetapkan. Karakteristik konsumen Pelumas Prima XP dalam penelitian ini dapat dilihat dari jenis kelamin, usia, pendapatan per bulan, pekerjaan dan pendidikan terakhir.

a.

Jenis Kelamin Berdasarkan karakteristik jenis kelamin, dari 100 responden

konsumen Pelumas prima XP terdapat 80% berjenis kelamin laki-laki dan 20% berjenis kelamin perempuan. b. Usia Berdasarkan hasil penelitian kepada 100 responden diketahui bahwa sebagian besar konsumen Pelumas Prima XP berada di usia produktif 20 –

29 tahun (59%) dan kedua adalah usia 30 – 39 tahun (14%). Konsumen dengan kisaran usia tersebut merupakan konsumen yang sudah memiliki penghasilan sendiri dan mampu mengambil keputusan untuk melakukan

pembelian Pelumas Prima XP PT. Pertamina. Seperti dimuat pada Gambar 8. 18% 9%

59% 14%

20-29 tahun 30-35 tahun 40-50 tahun >50 tahun

Gambar 8. Karakteristik responden berdasarkan usia.

c. Pendapatan Berdasarkan hasil penelitian kepada konsumen Pelumas Prima XP (62%) konsumen memiliki rataan pendapatan per bulan Rp 1.000.000 – Rp 3.000.000 dan 26% (Rp 6.000.000 – Rp 9.000.000). Rataan terkecil (5%) memiliki pendapatan Rp. 6.000.000 - Rp 9.000.000. Hal ini sesuai dengan segmentasi Pelumas Prima XP yang membidik kelas menengah. Rincian lengkap pendapatan konsumen dapat dilihat pada Gambar 9.

41

Gambar 9. Karakteristik responden berdasarkan pendapatan. d. Pekerjaan Hasil penelitian menunjukan sebagian besar konsumen Pelumas Prima XP memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta (37%) karena pegawai swasta merupakan profesi yang banyak memerlukan mobilisasi di luar perusahaan menggunakan kendaraan roda dua maupun kendaraan roda empat dan terkecil memiliki profesi sebagai profesional (1%). Rincian pekerjaan lainnya dapat dilihat pada Gambar 10.

Gambar 10. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan. e. Pendidikan Tingkat pendidikan seseorang mempengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian. Semakin tinggi tingkat pendidikan seseorang maka cara pandangnya akan lebih luas dan cara berpikirnya lebih kompleks dalam memutuskan sesuatu termasuk dalam memutuskan pembelian. Berdasarkan pendidikan terakhir, rataan konsumen berpendidikan Sarjana (45%) dan terkecil (12%) bependididkan terakhir S2/S3. Oleh karena itu, Pertamina Pelumas harus memberikan informasi lengkap agar tidak salah sasaran dan menjadi bahan pertimbangan cukup, sehingga mempengaruhi

42

konsumen dalam memilih Pelumas Prima XP. Rincian lengkap pendidikan terakhir konsumen Pelumas Prima XP disajikan pada Gambar 11.

Gambar 11. Karakteristik responden berdasarkan pendidikan. 4.4 Strategi Bauran Promosi Pelumas Pertamina a. Advertising ( Iklan) Periklanan (advertising) merupakan salah satu bentuk promosi yang paling umum digunakan oleh perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan merupakan bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang

disusun

sedemikian

rupa,

sehingga

menimbulkan

rasa

menyenangkan untuk mengubah pikiran seseorang dan melakukan pembelian. Untuk mempromosikan produk Pelumas Prima XP, Pertamina melakukan strategi dengan membuat iklan Pelumas pada tahun 2010 di media elektronik dan media cetak. Pada media elektronik Pelumas Pertamina membuat TV commercial dengan Rifat Sungkar dan Rizal Sungkar sebagai bintang sekaligus spokesperson Pelumas prima XP. Selain di televisi Pelumas Prima XP juga melakukan strategi promosi di radio – radio nasional dengan membawa tagline dari Prima XP, yaitu “Extreme protection”. Pada Media cetak strategi yang dilakukan Pelumas Prima XP adalah memasang billboard-billboard mini di SPBU (Stasiun Pengisian Bahan bakar Umum) milik Pertamina dan iklan-iklan spot di koran-koran nasional. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 2. b. Sales Promotion (Promosi penjualan) Promosi penjualan (Sales promotion) adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan perusahaan

43

dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan

membeli lebih banyak atau

menyerang aktivitas pesaing. Pada Tahun 2010 promosi penjualan yang dilakukan oleh Pelumas Prima XP dikelompokan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, yaitu : 1) Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. Contohnya beli 4 l / 1 galon Prima XP gratis tumbler bola keren. 2) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang dari Pelumas Pertamina. Contohnya Beli Prima XP SAE 10W-40 di outlet Oli Mart gratis lunch box dan pada bulan ramadhan Pelumas Pertamina memberikan Mudik gratis bagi para mekanik dengan nama “Mudik Mekanik”, tetapi bengkel tersebut beserta mekaniknya dapat melakukan penjualan oli sesuai syarat yang ditentukan Pertamina Pelumas. 3) Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Contohnya, jika melakukan POP (Pemesanan Oli Pertamina) di call centre 500000 dengan jumlah pemesanan berapa saja dan langsung diantar ke alamat tujuan, serta setiap 3 bulan sekali akan diadakan undian dengan hadiah 1 buah televisi (Tabel 2). c. Personal Selling (Penjualan personal) Kegiatan komunikasi langsung atau tatap muka antara pihak Pelumas Prima XP dengan calon pelanggan tidak begitu ditekankan dalam strategi promosi Pelumas Prima XP karena pihak Manajemen Pertamina Pelumas merasa produk Prima XP merupakan Pelumas yang sudah memasuki tahap aman (Top Brand), sehingga promosinya lebih ditekankan pada promosi penjualan dan iklan. Untuk tahun 2010, skala

44

personal selling di Prima XP ini tergolong kecil di event-event otomotive, contohnya bazzar di pameran otomotive (Tabel 2). d. Publicity (Publisitas) Publisitas yang dilakukan Pertamina Pelumas lebih mengarah pada pemanfaatan nilai-nilai untuk membentuk citra dari Pelumas Prima XP itu sendiri. Salah satu contoh Publisitas yang lebih ditekankan oleh Pelumas prima XP adalah berita mengenai TOP Brand Image yang diperoleh sejak tahun 2001 – 2010. Publisitas selanjutnya dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Strategi bauran promosi Pertamina Pelumas NO

PROMOTIONAL

JENIS

MIX

KEGIATAN

1

Advertising

• Media elektronik a. TV commercial b. Iklan radio • Media cetak Spot iklan di surat kabar

2

Sales promotion

• Customer promotion

KETERANGAN

a. Beli 4L/1 galon Prima XP gratis tumbler bola keren. b. Beli Prima XP di bengkel Prima XP berhadiah tas pinggang keren atau topi selama persediaan masih ada

• Trade promotion

a. Beli Prima XP SAE 10W-40 di outlet Oli Mart gratis lunch box. b. Mudik mekanik di bulan Ramadhan c. Gathering mekanik d. Sehat bersama Pertamina

45 Lanjutan Tabel 2. NO

PROMOTIONAL

JENIS

MIX

KEGIATAN • Business

promotion

3

Personal selling

4

Publisitas

KETERANGAN POP di call centre 500000 dengan hadiah 1 buah televisi diundi pada setiap 3 bulan sekali.

• Membuat stand di event-event road race. • Membuat Stand di Festival Pertamina untuk Pelanggan. XP – Menjalin • Prima Bossowa Taxi

hubungan

kerjasama

dengan

pihak ketiga, yaitu Bosowa

Taxi

dan

Kirin • • Sekolah Xkull

Kegiatan Prima sponsorship ke kampus-kampus dan sekolah.

• Pertamina Goes to Kegiatan donasi ke Campus.

UniversitasUniversitas di Indonesia.

• Berita di Surat kabar Berita Penghargaan Nasional dan Media International Pertamina

(surat maupun berita TOP

kabar

milik Brand mengenai

Pertamina)

Prima XP.

Sumber : Hasil wawancara dengan Martanto, 2011

46

4.5 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner yang telah disampaikan kepada responden dalam penelitian ini diuji dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabillitas. Validitas kuesioner dapat dilihat dari nilai korelasi (r) antara skor total dengan skor masing-masing pertanyaan. Pengujian kuesioner dilakukan terhadap 30 orang responden yang menggunakan pelumas Prima XP di tiga besar bengkel penjual pelumas di bogor (Autobridal Padjajaran, Autopit dan Autobridal Mawar). Uji validitas dilakukan dengan menggunakan metode Product Moment Pearson pada tingkat kepercayaan 90% (α=0,1). Butir pertanyaan dinyatakan valid jika nilai r hitung lebih besar dari r tabel. Hasil pengujian tingkat validitas menunjukkan bahwa r hitung atribut dalam pertanyaan tersebut memiliki nilai korelasi atau r hasil antara 0,422 sampai dengan 0,827 dan tidak ada yang lebih kecil dari r tabel 0,361. Hasil tersebut menunjukkan bahwa pertanyaan-pertanyaan di dalam kuesioner dinyatakan valid. Uji validitas dilanjutkan dengan uji reliabilitas setelah pertanyaanpertanyaan dalam kuesioner tersebut dinyatakan valid. Metode yang digunakan untuk menguji reliabilitas dalam penelitian ini adalah teknik Cronbach’s Alpha yaitu teknik mencari reliabilitas melalui software SPSS 17. Berdasarkan hasil pengujian dengan hasil tersebut menunjukkan bahwa nilai alpha sebesar 0,928 untuk 30 orang responden. Nilai alpha tersebut lebih besar dari 0,60, hal ini mengandung pengertian bahwa pertanyaan di dalam kuesioner tersebut dapat dikatakan reliabel. Hasil pengujian validitas dan reliabilitas dapat dilihat pada Lampiran 3. 4.6 Pengaruh Promotional Mix terhadap Peningkatan Citra Pelumas Prima XP Pertamina. a. Uji Asumsi Klasik Uji asumsi klasik digunakan untuk mengetahui ada tidaknya normalitas, multikolinearitas dan heteroskedastisitas. Model regresi linear berganda dapat disebut sebagai model yang baik, jika model tersebut bebas dari asumsi klasik statistik. Dalam hal ini tidak dibahas uji autokorelasi, karena data yang digunakan bukan bersifat time series ataupun cross section.

47

1) Normalitas Uji kenormalan menggunakan uji Kolmogorov Smirnov, karena skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert dan data yang digunakan merupakan data ordinal. Pada output SPSS dengan menggunakan uji Kolmogorov Smirnov diketahui bahwa nilai asymp sig (2-tailed) adalah 0,527, yaitu lebih besar dari alpha 0,05, maka dapat dikatakan bahwa nilai residual terstandarisasi dan data memenuhi normalitas. Hasil Uji normalitas dapat dilihat pada Lampiran 3. 2) Multikolinearitas Uji multikolinearitas diperlukan untuk mengetahui ada tidaknya peubah independen yang memiliki kemiripan dengan peubah independen lain dalam satu model. Kemiripan antar peubah independen akan menyebabkan terjadinya korelasi yang sangat kuat antara suatu peubah independen dengan peubah independen lainnya. Deteksi terhadap multikolinearitas juga bertujuan untuk menghindari kebiasaan

dalam

proses

pengambilan

kesimpulan

mengenai

pengaruh pada uji parsial masing-masing peubah independen terhadap peubah dependen. Deteksi multikolinearitas pada suatu model dapat dilihat dari nilai Variance Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance tidak kurang dari 0,1.

Nilai VIF digunakan untuk

mengetahui ada atau tidaknya multikolinieritas. Jika nilai VIF lebih besar dari 5, maka peubah bebas tersebut memiliki hubungan linear dengan peubah bebas yang lain di dalam model (multikolinear). advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas masingmasing memiliki nilai (1,740) (1,760) (2,624) dan (1,915) Semua nilai peubah bebas tersebut berada di bawah 5. Hal ini menunjukkan bahwa peubah bebas advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas tersebut tidak multikolinear atau tidak memiliki hubungan linear satu sama lain. Hasil uji multikolinearitas dapat dilihat pada Lampiran 4.

48

3) Heteroskedastisitas Model diagram pencar digunakan untuk memprediksi ada tidaknya heteroskedastisitas. Analisis diagram pencar menyatakan bahwa pada model regresi linear berganda tidak terdapat heteroskedastisitas, bila titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau di sekitar angka nol dan homogen. Sisaan cenderung berkumpul pada titik residual sama dengan nol. Hal ini menunjukkan bahwa asumsi nilai harapan atau rataan sisaan sama dengan nol. Selain itu, plot ini memiliki lebar pita yang sama. sehingga menunjukkan bahwa asumsi ragam sisaan homogen untuk setiap nilai X homoscedasticity. Diagram pencar pada model regresi dapat dilihat pada Lampiran 4. b. Persamaan Regresi Linear Berganda Peubah independen pada penelitian ini adalah advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas. Sedangkan peubah dependen adalah citra. Untuk mengetahui seberapa besar kemampuan peubah independen menjelaskan peubah dependen pada regresi linear berganda dapat dilihat dari nilai Adjusted R Square pada Tabel Model Summary (Lampiran 5). Pada tabel Model Summary terdapat nilai Adjusted R Square 0,676 atau 67,6%, yaitu 67,6% keragaman citra dapat dijelaskan oleh faktor yang ada di dalam model advertising, sales promotion, personal selling dan Publisitas. Sedangkan 32,4 % keragaman citra dapat dijelaskan oleh faktor lain yang tidak dimasukkan ke dalam model. Pada Tabel Model Summary, peubah promotional mix terhadap Pelumas Prima XP Pertamina (Y) (Lampiran 5), diketahui bahwa nilai R 83% yang merupakan nilai untuk mengukur keeratan hubungan antara peubah citra Pelumas prima XP Pertamina dengan semua peubah promotional mix. Error term yang terdapat pada model regresi adalah 32,358%. Data yang digunakan untuk membuat persamaan regresi adalah besaran koefisien regresi pada kolom Unstandardized Coefficient pada tabel Coefficient ß (Lampiran 8). Berdasarkan hal tersebut, model regresi pada penelitian ini adalah

49

Ŷ= -0,142 + 0,456 X1 + 0,368 X2 +0,078 X3 + 0,110 X4…….(7) Peubah X1 – X4 dinyatakan memiliki pengaruh terhadap Ŷ apabila nilai nyata t hitung kurang dan sama dengan 0,05, maka hasil olahan data yang diperoleh dengan model regresi di atas dapat diinterpretasikan sebagai berikut : 1) Nilai koefisien konstanta adalah –0,142 maka bila nilai peubah independen X1 – X5 adalah konstan, maka peubah dependen (Ŷ) bernilai -0,142. 2) Peubah X1 (adevertising) memiliki tingkat nyata (α) 0,000 dengan nilai koefisien regresi positif 0,456 dan memiliki pengaruh terhadap Ŷ. 3) Peubah X2 (sales promotion) memiliki tingkat nilai nyata (α) 0,000 dengan nilai koefisien regresi positif 0,368 dan memiliki pengaruh terhadap Ŷ. 4) Peubah X3 (personal selling) memiliki tingkat nilai nyata (α) 0,328 dengan nilai koefisien regresi positif 0,078 dan tidak berpengaruh terhadap Ŷ. 5) Peubah X4 (publisitas) memiliki tingkat nilai koefisien regresi yang dimiliki positif 0,110 dan berpengaruh terhadap Ŷ. Berdasarkan penjelasan di atas, dapat dibuat persamaan regresi yang melibatkan peubah X dan berpengaruh terhadap peubah Ŷ, yaitu : Ŷ= -0,142 + 0,456 X1 + 0,368 X2 + 0,110 X4……………..................(8) Identifikasi peubah promotional mix yang paling berpengaruh terhadap Ŷ dilakukan dengan melihat koefisien regresi pada tabel Coefficients kolom Unstandardized Coefficients yang paling besar. Tiga peubah X yang memiliki pengaruh nyata terhadap Ŷ adalah X1, X2 dan X4, dengan nilai koefisien masing-masing 0,456, 0,368 dan 0,110. Koefisien regresi X1 lebih besar daripada X2 dan X4, sehingga dapat dinyatakan bahwa peubah X1 (Advertising) memiliki pengaruh paling dominan terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina. Hasil pengolahan analisis regresi linear berganda dapat dilihat pada Lampiran 5.

50

1) Uji F Pengolahan uji F dilakukan dengan bantuan software SPSS Data Editor untuk memunculkan tabel ANOVA. Hasil Uji F digunakan untuk menguji secara simultan peubah independen berpengaruh atau tidak terhadap peubah dependen. Pada Lampiran 8, nilai nyata dari uji F adalah 0,000. nilai pada kolom Sig dibandingkan taraf nyatanya yaitu 0,00 kurang dari (0,05) maka peubah respon (citra) memiliki hubungan linier minimal dengan satu (1) peubah penjelas promotional mix. Hasil pengolahan Uji t dapat dilihat pada Lampiran 5. 2) Uji t Pengolahan uji t dilakukan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing peubah independen secara individual (parsial) terhadap peubah dependen. Hasil uji ini pada output SPSS dapat dilihat pada tabel Coefficient. Sebagai ilustrasi, nilai dari uji t dapat dilihat dari nilai pada kolom Sig untuk masing-masing peubah independen dibandingkan taraf nyatanya, yang digunakan (0,05). Dari empat peubah X yang diidentifikasi hanya tiga (3) peubah promotional mix yang berpengaruh terhadap citra Pelumas prima XP Pertamina, yaitu peubah advertising, sales promotion dan publisitas. Nilai pada kolom standard error pada Tabel Coefficients merupakan nilai toleransi (rentang nilai yang dibolehkan) yang terjadi pada masing-masing koefisien regresi. Nilai yang kecil pada kolom standard error menunjukan nilai koefisien tidak mudah berubah. Hasil pengolahan Uji t dapat dilihat pada Lampiran 5. 3) Uji Hipotesis Uji hipotesis digunakan untuk melihat pengaruh peubah promotional mix terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina secara keseluruhan dan secara parsial. a. Uji secara keseluruhan

Hipotesis yang diusulkan adalah H0 = Faktor-faktor promotional mix secara bersama-sama tidak berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina dan H1 = Faktor-faktor

51

promotional mix secara bersama-sama berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina. Hasil pengolahan data menunjukkan nilai nyata uji F adalah 0,000 lebih kecil dari nilai alpha 0,05, sehingga kesimpulan yang didapatkan adalah tolak H0 dan terima H1. Melalui hasil ini dapat dikatakan bahwa secara keseluruhan, minimal ada satu peubah dari advertising, sales promotion, personal selling dan publisitas berpengaruh dalam peningkatan citra Pelumas Prima XP Pertamina. b. Uji secara parsial

Hipotesis yang digunakan adalah H0 = Peubah X tidak berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina dan H1 = Peubah X berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina. i)

Nilai nyata X1 (0,000) lebih kecil dari alpha (0,05), sehingga tolak H0 dan terima H1.

ii) Nilai nyata X2 (0,000) lebih besar dari alpha (0,05), sehingga terima H0 dan tolak H1. iii) Nilai nyata X3 (0,328) lebih besar dari alpha (0,05), sehingga terima H0 dan tolak H1. iv) Nilai nyata X4 (0,110) lebih kecil dan sama dengan alpha 0,05, sehingga tolak H0 dan terima H1. 4.7 Implikasi Manajerial Kegiatan-kegiatan promosi PT.Pertamina Pelumas dilakukan untuk mempengaruhi konsumen dengan menggunakan peubah-peubah promotional mix agar konsumen bersedia memilih produk Pelumas Prima XP. Dan hasil penelitian diketahui bahwa terdapat pengaruh yang nyata dari peubah promotional mix terhadap citra Pelumas Pertamina Prima XP, maka perlu tinjauan lebih lanjut tentang implikasi manajerial bagi peningkatan citra Pelumas Prima XP Pertamina. Kegiatan yang perlu dilakukan dari implikasi manajerial berhubungan dengan peubah advertising sebagai peubah promosi yang paling berpengaruh

52

terhadap peningkatan citra perusahaan, yaitu Manajemen Pertamina Pelumas perlu membuat TV Commercial terbaru dengan merekrut Allida Alexandra

Nurluthvia atau atau lebih dikenal Alexandra Asmasoebrata sebagai pembalap wanita nasional yang memiliki citra positif di dunia balap nasional maupun tingkat Asia. Dari perekrutan Alexandra ini diharapkan terjadi peningkatan citra tidak hanya kaum pria saja tapi juga kaum wanita mulai membeli, memakai Prima XP dan mempercayakan Prima XP sebagai pelumas kendaraan. Implikasi manajerial berhubungan dengan peubah Publisitas dilakukan melalui peningkatan mutu citra Pelumas Prima XP sebagai middle teer pelumas Pertamina yang telah terbukti mutunya. Hal ini dapat dilihat dari berbagai penghargaan yang diperoleh Prima XP salah satunya adalah penghargaan sebagai TOP BRAND diantara pelumas-pelumas sejenis. Namun Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan masyarakat luas. Oleh karena itu, Pertamina Pelumas perlu membuat sebuah acara talkshow di media elektronik yang mencakup kegiatan-kegiatan positif Pertamina Pelumas diselingi oleh acara musik agar penonton tidak terlalu jenuh. Salah satu kegiatan positif yang perlu ditampilkan, yaitu membuat berita menyenangkan tentang perusaah dan produk pelumas, kegiatan-kegiatan pemberian dana sponsor, mengundang para eksekutif Pertamina Pelumas untuk menjawab pertanyaan dari masyarakat atau wartawan seputar produk dan kegiatan-kegaiatan layanan masyarakat atau Corporate Social Responsibility (CSR). Untuk mendukung keberhasilan dari kualitas produk sebagai TOP BRAND pelumas nasional, maka perlu dilakukan kegiatan yang berhubungan dengan sales promotion. Sesuai dengan tagline Pertamina “Kita Untung Bangsa Untung” dan tagline Prima XP “Ektreme Protection maka perlu dilakukan inovasi dari sales promotion . Salah satu alat promosi penjualan yang biasa dilakukan oleh perusahaan adalah menawarkan kemasan harga, maka Pertamina Pelumas perlu

53

membuat penawaran terbaru dari kemasan harga, yaitu Pelumas Prima XP 4l hadir dengan kemasan baru gratis 1l dan harga yang tidak jauh berbeda dengan harga sebelumnya. Promosi ini bersifat limited edition didukung oleh strategi (WOM) agar penyampaian informasinya cepat sampai ke telinga konsumen.

54

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan 1) Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui (80%) konsumen laki-laki sebagai konsumen Pelumas Prima XP Pertamina dan Perempuan (20%), didominasi oleh usia 20 - 29 tahun (59%) dan mayoritas konsumen memiliki pendapatan Rp. 1.000.000-Rp. 3.000.000 (62%), dengan tingkat pendidikan sebagian besar sarjana (45%) dengan pekerjaan beragam, akan tetapi didominasi oleh pegawai swasta (37%). 2) Dari analisis regresi linear berganda didapatkan 67,6% peubah promotional mix secara keseluruhan dapat menjelaskan peubah citra Pelumas Prima XP Pertamina, uji F menunjukan peubah promotional mix secara bersama-sama berpengaruh terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina dan uji t menjelaskan advertising, sales promotion dan publisitas berpengaruh secara nyata terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina. Hal lainnya Pada penelitian ini diketahui bahwa koefisien beta advertising adalah yang terbesar (0,456), sehingga dapat dinyatakan advertising memiliki pengaruh paling dominan terhadap citra Pelumas Prima XP Pertamina. 2. Saran a. Saran Akademik Perlu dilakukan penelitian lanjutan untuk mengetahui pengaruh promotional mix terhadap peningkatan citra dari segi riset pemasaran melalui strategi promosi yang relevan. b. Saran Praktis 1) Peubah advertising merupakan peubah promosi yang paling berpengaruh terhadap peningkatan citra perusahaan, maka Manajemen Pertamina Pelumas perlu membuat TV Commercial terbaru dengan merekrut Allida

Alexandra Nurluthvia atau atau Alexandra Asmasoebrata sebagai pembalap wanita nasional yang memiliki citra positif di dunia balap nasional maupun tingkat Asia.

55

2) Publisitas merupakan salah satu bauran promosi yang mempengaruhi peningkatan citra, maka Pertamina Pelumas perlu membuat sebuah acara talkshow di media elektronik yang mencakup kegiatan-kegiatan positif Pertamina Pelumas diselingi oleh acara musik agar penonton tidak terlalu jenuh. Sales promotion merupakan salah satu peubah dari promotional

mix yang berpengaruh terhadap peningkatan citra. Oleh karena itu, Pertamina Pelumas perlu membuat penawaran terbaru dari kemasan harga, yaitu Pelumas Prima XP 4l hadir dengan kemasan baru gratis 1l dan harga yang tidak jauh berbeda dengan harga sebelumnya. Promosi ini bersifat limited edition didukung oleh strategi WOM agar penyampaian informasinya cepat sampai ke telinga konsumen.

56

DAFTAR PUSTAKA Andhika, PDJ. 2009. Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spageti Restaurant, Bogor. Skripsi pada Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, Bogor. Angipora, PM. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran. PT Rajagrafindo Persada, Jakarta. Aurora, NA. 2010. Faktor-Faktor Customer Experience Management yang berpengaruh terhadap peningkatan Citra Telkom Speedy Pada PT TELKOM Kandatel Bekasi. Skripsi pada Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, Bogor. Ditjenmigas. 2010. Tingkatkan Daya http://www.migas.esdm.go.id/. [15 April 2010]

Saing

Pelumas.

Hasan, MI. 2002. Metode Penelitian dan Aplikasinya. Penerbit Ghalia Indonesia. Istijanto. 2005. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT Prenhallindo, Jakarta. ________-. and G. Armstrong. 2001. Principles of Marketing. Prentice Hall, New Jersey. Lawan, 2010. Grafik Penjualan Mobil 2010. http://www.lawan.us/. [24 November 2010] Majalahtrust, 2010. Berebut Pasar www.majalahtrust.com. [24 Desember 2010]

yang

Makin

Licin.

Nasution, S. 2007. Metode Research. Edisi 1, cetakan 9. PT Bumi Aksara, Jakarta. Nugroho, B. A. 2005. Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian Dengan SPSS. Penerbit Andi, Yogyakarta. Pertamina, 2009. Media Pertamina. www.pertamina.com. [23 November 2010] Supranto. 1988. Riset Operasi untuk Pengambilan Keputusan. Universitas Indonesia Press, Jakarta Suwanto dan Rasto. 2003. Manajemen Perusahaan Suatu Pendekatan Operatif dan Sistem Informasi. Universitas Pendidikan Indonesia, Bandung. Swa, 2004. Strategi bisnis. www.swa.co.id [23 November 2010] Tiyas, SH. 2009.Analisis Pengaruh Promosi terhadap Penjual Penyedap Masakan (MSG) “X” oleh Distributor di kota Bogor (studi kasus PT. TNS). Skripsi

57

pada Program Studi Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, Bogor. Umar, H. 2005. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. PT Rajagrafindo Persada, Jakarta.

58

LAMPIRAN

59

Lampiran 1. Wawancara 1. Bagaimana sejarah dan perkembangan PT Pertamina ? 2. Apa saja Visi, Misi dan Tujuan PT Pertamina? 3. Bagaimana gambaran umum mengenai produk Pelumas Pertamina Prima XP ? 4. Berapa Jumlah Penjualan dari produk pelumas Prima XP dalam satu bulan ? 5. Apa saja kegiatan promosi poduk Pelumas prima XP yang dilakukan oleh PT. Pertamina Persero ? 6. Apakah Pertamina menawarkan undian dan bonus bagi pelanggan Pelumas prima XP ? 7. Sejauh ini apakah yang dilakukan PT. Pertamina Persero dalam meningkatkan kualitas produk Pelumas Prima XP ? 8. Bagaimana Citra Pelumas Prima XP di mata konsumen ? 9.

Apakah promosi yang dilakukan oleh PT. Pertamina dirasakan hasilnya terhadap peningkatan citra Pelumas Prima XP maupun perusahaan itu sendiri ?

60

Lampiran 2. Kuesioner penelitian No. Kuesioner : Kuesioner ini digunakan sebagai bahan untuk penyusunan skripsi mengenai “PENGARUH FAKTOR PROMOTIONAL MIX TERHADAP PENINGKATAN CITRA PRIMA XP PT. PERTAMINA” Oleh : Serly Virgiola (H24070064) Mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Peneliti mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu/Sdr/I untuk dapat meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner ini secara lengkap dan benar agar tercapai hasil yang akurat. Semua kerahasiaan responden akan terjaga atas bantuan dan partisipasinya diucapkan terima kasih.

I.

II.

Screening 1. Apakah Anda menggunakan produk Pelumas XP dari PT. Pertamina ? a. Ya Jika Ya, Lanjutkan ke pertanyaan berikutnya b. Tidak Jika Tidak, Stop. Identitas Responden a. Nama : b. Jenis Kelamin : Laki-laki/Perempuan (coret yang tidak perlu) c. Alamat : d. No. Telp/HP : DAFTAR PERTANYAAN

Petunjuk Pengisian : 1) Berilah tanda “X” pada jawaban yang sesuai dengan pilihan Anda. 2) Pada pertanyaan yang sifatnya terbuka, tuliskan jawaban anda pada tempat yang telah disediakan.

61

Lanjutan Lampiran 2. 1. Berapa usia Anda saat ini : a. < 20 tahun, sebutkan..... b. 20 - 29 tahun c. 30 - 39 tahun

d. 40 - 50 tahun e. > 50 tahun, sebutkan……

2. Berapakah Pendapatan Anda per bulan ? a. < Rp. 1.000.000 b. Rp. 1.000.000 – Rp. 3.000.000 c. Rp. 3.000.000 – Rp. 6.000.000 d. Rp. 6.000.000 – Rp. 9.000.000 e. Rp. > Rp. 9.000.000, sebutkan 3. Apa pekerjaan Anda saat ini ? a. Pegawai Negeri d. Pelajar/ Mahasiswa b. Pegawai Swasta e. Profesional c. Wiraswasta f. Pegawai BUMN d. Ibu Rumah Tangga h. Lainnya, sebutkan.... 4. Pendidikan Terakhir a. SD d. Diploma g. Lainnya....... b. SLTP / Sederajat e. Sarjana c. SMU / Sederajat f. S2/S3 III.

Pendapat Responden Terhadap Promosi Pelumas Prima XP Keterangan dalam pengisian kuesioner, mohon tandai kotak yang sesuai dengan pilihan Anda, dengan cara memberi checklist (√), dengan pilihan berikut : SS : Sangat Setuju (5) S : Setuju (4) C : Cukup (3) TS : Tidak Setuju (2) STS : Sangat Tidak Setuju (1) Faktor Periklanan ( Advertising )

NO

PROMOTIONAL MIX

1.

Saya merasa tertarik dengan iklan Pelumas Pertamina Prima XP di media massa. Iklan memberitahu saya tentang karakteristik Pelumas Pertamina Prima XP.

2.

Alternatif Jawaban SS S C TS STS

62

Lanjutan Lampiran 2. NO 3.

4.

NO 1. 2.

3.

4.

NO 1.

2.

3.

4.

PROMOTIONAL MIX SS

Alternatif Jawaban S C TS STS

SS

Alternatif Jawaban S C TS STS

SS

Alternatif Jawaban S C TS STS

Iklan Pelumas Pertamina Prima XP menyediakan informasi yang membantu saya dalam pembuatan keputusan pembelian. Iklan memberikan informasi mengenai manfaat menggunakan Pelumas Pertamina Prima XP Faktor Sales Promotion PROMOTIONAL MIX Saya sangat tertarik dengan pameran Pelumas Pertamina Prima XP Pelumas Pertamina Prima XP memberikan contoh/sample, kupon, stiker yang memuaskan kepada konsumen. Saya Puas dengan undian atau kontes berhadiah yang diberikan Pelumas Pertamina Prima XP Promosi dagang alat iklan gratis seperti bolpoin, pensil, asbak dan lain-lain yang mencantumkan nama pelumas Pertamina Prima XP diberikan dengan baik Faktor Personal Selling PROMOTIONAL MIX Salesman dan Salesgirl Pelumas Prima XP memberikan informasi tentang produk dengan baik. Saya tertarik dengan Salesman dan Salesgirl Prima XP karena memiliki kecakapan dan bermutu. Saya puas dengan bengkel dan toko yang menjual Pelumas Prima XP karena memberikan tata cara penggunaan dan kelebihan dari produk tersebut. Saya setuju dengan bengkel dan toko yang memberikan informasi pengisian ulang pelumas pada kendaraan pribadi.

63

Lanjutan Lampiran 2. Faktor Publisitas ( Publicity ) NO

PROMOTIONAL MIX SS

1.

2.

3. 4.

VI.

Berita di Surat kabar mengenai Pelumas pertamina Prima XP lebih bisa dipercaya daripada iklan. Berita Top Brand pada Prima XP menjadi salah satu publisitas yang bermutu bagi konsumen Prestasi Pelumas Prima XP di sampaikan dengan baik di halaman surat kabar. Saya tertarik dengan Pelumas prima XP karena prestasi dan penghargaan international di berbagai media masa. Citra Produk Keterangan dalam pengisian kuesioner, mohon tandai kotak yang sesuai dengan pilihan Anda, dengan cara memberi checklist (√), dengan pilihan sebagai berikut: SS S C TS STS

: Sangat Setuju (5) : Setuju (4) : Cukup (3) : Tidak Setuju (2) : Sangat Tidak Setuju (1)

NO

Citra Produk

1.

Saya merasa tertarik menggunakan Pelumas Pertamina Prima XP, karena bermutu dan promosi yang menarik Saya sangat puas dengan mutu Pelumas Pertamina Prima XP dan akan merekomendasikannya kepada orang lain. Saya akan mengatakan hal-hal positf mengenai Pelumas Pertamina Prima XP kepada orang lain Pelumas Pertamina Prima XP merupakan oli pertama untuk kendaraan saya.

2.

3.

4.

Alternatif Jawaban S C TS STS

Alternatif Jawaban SS S C TS STS

64

Lampiran 3. Hasil uji validitas, reliabilitas dan normalitas P1 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P2 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P3 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P4 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P5 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P6 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P7 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P8 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P9 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P10 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

.649** .000 30 .422* .000 30 .627** .000 30 .445* .000 30 .564** .000 30 .649** .000 30 .660** .000 30 .767** .000 30 .827** .000 30 .764** .000 30

P11 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P12 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P13 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P14 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P15 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P16 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P17 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P18 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P19 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N P20 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

.599** .000 30 .782** .000 30 .577** .000 30 .596** .000 30 .549** .000 30 .763** .000 30 698** .000 30 .742** .000 30 .616** .000 30 .698** .000 30

65

Lanjutan Lampiran 3. Case Processing Summary N Cases

Valid a

Excluded Total

% 30

100.0

0

.0

30

100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics Cronbach's Alpha

N of Items .756

21

Hasil uji normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Predicted Value N Normal Parameters

100 a,,b

Most Extreme Differences

Mean

3.2675000

Std. Deviation

.47231509

Absolute

.081

Positive

.081

Negative

-.055

Kolmogorov-Smirnov Z

.811

Asymp. Sig. (2-tailed)

.527

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

66

Lampiran 4. Hasil uji multikolinearitas dan diagram pencar

a

Coefficients Unstandardized

Standardized

Collinearity

Coefficients

Coefficients

Statistics Toleranc

Model

B

Std. Error

Beta

t

Sig.

e

VIF

1(Constant)

-.142

.271

Advertising

.456

.094

.364

4.828 .000

.575

1.740

SalesPromotion

.368

.064

.433

5.709 .000

.568

1.760

Personal Selling

.078

.080

.091

.983 .328

.381

2.624

Publisitas

.110

.071

.122

1.548 .011

.522

1.915

a. Dependent Variable: Citra

-.526 .600

67

Lampiran 5. Hasil analisis regresi, uji F dan uji t Descriptive Statistics Mean

Std. Deviation

N

Citra

3.2675

.56882

100

Advertising

3.5375

.45418

100

SalesPromotion

3.0925

.66918

100

Personal Selling

3.4900

.66184

100

Publisitas

3.5150

.63546

100

b

Model Summary

Model

R

1

.830

R Square a

Adjusted R

Std. Error of the

Square

Estimate

.689

.676

.32358

a. Predictors: (Constant), Publisitas, Advertising, SalesPromotion, PersonelSelling b. Dependent Variable: Citra b

ANOVA Model 1

Sum of Squares Regression Residual Total

df

Mean Square

F

22.085

4

5.521

9.947

95

.105

32.032

99

52.733

Predictors: (Constant), Publisitas, Advertising, SalesPromotion, PersonelSelling Dependent Variable: Citra

Coefficients

Model 1

a

Unstandardized

Standardized

Coefficients

Coefficients

B

Std. Error

Beta

t

Sig.

(Constant)

-.142

.271

-.526 .600

Advertising

.456

.094

.364 4.828 .000

SalesPromotion

.368

.064

.433 5.709 .000

PersonelSelling

.078

.080

.091

Publisitas

.110

.071

.112 1.548 .011

.983 .328

Sig. .000

a

68