PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN RUMAH PADA PERUMAHAN D, CASSABLANCA DI SAMARINDA

eJournal Administrasi Bisnis, 2016, 4 (2): 590-604 ISSN 2355-5408 , ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id © Copyright 2016

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN RUMAH PADA PERUMAHAN D, CASSABLANCA DI SAMARINDA Irum 1 Abstrak Hasil analisis dengan menggunakan SPSS Versi 19 menunjukkan bahwa secara simultan variabel periklanan dan promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Samarinda. Secara parsial, variable periklanan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Samarinda dan variabel promosi penjualan tidak berpengaruh secarasignifikan terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Samarinda. Saran bagi perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri adalah perlu lebih gencar meningkatkan kegiatan promosi seperti promosi melalui pameran, penyebaran brosur-brosur dan lain-lain agar dapat lebih meningkatkan volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda dan agar dapat mempertahan kan dan mengembangkan kelangsungan hidup perusahaannya. Kata Kunci : Periklanan, Promosi Penjualan, Dan Volume Penjualan Pendahuluan Kebutuhan perumahan merupakan salah satu kebutuhan pokok masyarakat, selain sandang dan pangan. Perumahan dan pemukiman seperti telah digariskan oleh kebijaksanaan pemerintah bahwa pembangunan perumahan dan pemukiman diarahkan untuk meningkatkan kualitas kehidupan keluarga dan masyarakat, menciptakan kerukunan, serta kesetiakawanan sosial masyarakat. PT. Bumi Agung Mandiri merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penjualan rumah yang beralamatkan di jalan Batu Besaung Kota Samarinda. D’Cassablanca Mansion adalah kawasan eksotik di lokasi prospektif dengan penataan lingkungan yang asri unik dan memunculkan kenyamanan tinggal bagi penghuninya dan kantor pemasarannya adalah PT. Bumi Agung Mandiri. Saat ini, tidak semua orang di Kota Samarinda yang mengetahui tentang perumahan D’Cassablanca Mansion, artinya promosi penjualan perumahan yang diterapkan oleh perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri kurang. Kurang variatifnya jenis produk yang ditawarkan, rendahnya ketersediaan produk yang ditawarkan, rendahnya ketersediaan produk yang dipasarkan dan tidak adanya 1

Mahasiswa Program S1 Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Mulawarman. Email: [email protected]

Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)

jaminan atas produk yang telah dibeli. Akibatnya banyak pelanggan kurang berminat dengan produk perumahan yang ditawarkan. Seharusnya pihak perusahaan harus senantiasa memperhatikan pentingnya bauran promosi pemasaran yang ditawarkan kepada pelanggan. Penerapan promosi sebagai bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau untuk meningkatkan permintaan produk. Oleh sebab itu perusahaan real estate seperti PT. Bumi Agung Mandiri harus lebih gencar mengenalkan perumahan ini pada masyarakat Kota Samarinda agar mendapatkan volume penjualan yang diharapkan oleh perusahaan perumahan. Promosi yang diterapkan yaitu periklanan (advertising) dan promosi penjualan (sales promotion). Kerangka Dasar Teori Pengertian Pemasaran Menurut Assauri (2004) pengertian pemasaran dapat diartikan sebagai hasil prestasi kerja kegiatan usaha langsung yang dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan berhasilnya perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu: a. Lingkungan eksternal sistem pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing. b. Variabel internal sistem pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan, terdiri dari dua kolompok yaitu: sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi, keuangan dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi: harga, promosi, dan distribusi. Menurut Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah sesuatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli maupun pembeli potensial. Berdasarkan berbagai pengertian pemasaran yang dikemukakan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan oleh beberapa pihak atau kesimpulan orang (organisasi) yang dikordinir dengan baik yang disebut dengan produsen yang bertujuan menyalurkan barang maupun jasa kepada konsumen secara tepat sasaran serta dapat memuaskan konsumen dan juga menguntungkan pihal-pihak dari produsen tersebut. Tujuan Pemasaran Tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa, sehingga produk cocok dengannya dan dapat dijual dengan sendirinya, idealnya, pemasaran menyebabkan pelangan siap membeli, sehingga produsen harus berusaha agar produknya tetap tersedia. 591

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604

Menurut Philip Kotler (2007:6) Tujuan pemasaran adalah menghasilkan standar hidup yang lebih tinggi agar konsumen memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Berdasarkan pendapat-pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan dari pemasaran itu adalah untuk memahami keinginan dan kebutuhan pelanggan agar produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen dapat cocok dihati konsumen maupun pelanggan. Bauran Pemasaran Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran perusahaan mengkombinasikan keempat variabel yang sangat mendukung didalam menentukan strategi pemasaran, kombinasi itu dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix). Menurut Assauri (2004:198) marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Dari beberapa pengertian tersebut dapat diartikan bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang dikombinasikan dari empat variabel yaitu: produk , harga, promosi dan distribusi/tempat yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar tujuan pemasaran. Promosi Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan oleh perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sedangkan, dipihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan menghadapi persaingan di pasar. Untuk memahami lebih jauh lagi tentang promosi, Basu Swastha (2009:237) mengatakan, promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Tujuan Promosi Menurut Kismono (2001:374) perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas. Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih tujuan, yaitu sebagai berikut ini: a. Memberikan informasi Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan beberapa harga yang diterapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam keputusan pembelinya. b. Meningkatkan penjualan 592


kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, sampel peroduk, dan sebagainya. Untuk membujuk konsumen agar tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan. c. Menstabilkan penjualan. pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti. d. Mempromosikan produk. Perusahaan perlu mempromosikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi yang tepat, seperti iklan dapat membantu perusahaan. e. Membentuk citra produk kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu membentuk image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun citra produknya dimata konsumen. Bauran Promosi (Promotion mix) Bauran promosi (promotion mix) adalah bauran tertentu dari pemasaran iklan, penjualan personal,promosi penjualan,hubungan masyarakat, dan alatalat pemasaran langsung yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasangan iklan dan pemasaran Menurut Basu Swastha (2009:238) Dalam bukunya asaz-asaz marketing mengemukakan bahwa, promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal seling, dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel promotional mix selain periklanan dan penjualan pribadi, pada pokoknya bauran promosi (promotional mix) terdiri dari empat variabel, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), publisitas (publicity) 1. Periklanan (Advertising) Menurut Peter dan Olson(2002:181), menyatakan bahwa periklanan (advertising) adalah penyajian informasi non personal tentang suatu produk, merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Pada iklan biasanya ditampakan organisasi yang mensponsorinya. Iklan ditujukan untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen, evaluasi, perasaan, pengatahuan, makna, kepercayaan, sikap, dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek. Menurut Basu Swastha (2009:245) mendefinisikan bahwa periklanan (Advertising) adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya,

593


melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. 2. Promosi Penjualan (sales promotion) Menurut Peter dan Olson (2002:181) promosi penjualan (sales promotion) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Menurut Philip Kotler (2005:264) Promosi penjualan (sales promotion) adalah berupa insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan membeli suatu produk atau jasa. Berdasarkan pendapat ahli yang telah dikemukakan maka dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan (sales promotion) adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, publisitas, ynag mendorong efektifitas konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi. Hal tersebut dilakukan untuk merangsang konsumen malakukan pembelian. 3. Penjualan Pribadi (personal selling) Menurut Philip Kotler (2005:264) penjualan pribadi (personal selling) merupakan interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan. Dari definisi yang telah dikemukakan oleh para ahli diatas maka dapat disim pulkan bahwa penjualan pribadi (personal selling) adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman terhadap produk tersebut sehingga tecifta hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dari kedua pihak. Penjualan personal dapat menjadi metode yang hebat untuk paling tidak untuk dua alasan berikut. Pertama, komunikasi personal dengan salesmen dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan proses pengambilan keputusan. Kedua, situasi komunikasi saling silang/interaktif memungkinkan salesmen mengadaptasi apa yang disajikannay agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli potensial. 4. Publisitas (publicity) Menurut Peter dan Olson (2002:181) Publisitas (publicity) adalah bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau merek si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran.. Selanjutnya Menurut Basu Swastha (2009:273) publisitas (publicity) dapat difinisikan sebagai sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor. Berdasarkan pendapat ahli yang telah dikemukakan maka dapat disimpulkan bahwa publisitas (publicity) adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang, dan jasa secara non personal, yang mana orang atau 594


organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas bermanfaat untuk menumbuhkan citra positif terhadap perusahaan dan produknya. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Biaya Promosi Efektifitas cara promosi berbeda antara pasar barang konsumen dan pasar barang industri. Perusahaan yang memproduksi barang konsumen biasanya menggunakan dana mereka untuk iklan diikuti oleh promosi penjualan, perorangan, dan publisitas. Perusahaan yang memproduksi barang industri menggunakan dana mereka untuk penjualan perorangan diikuti promosi penjualan, iklan, dan publisitas. Umumnya penjualan tatap muka lebih sering digunakan untuk barang-barang yang mahal dan penuh resiko. Menurut Swastha dan Irawan (2008:355) faktor-faktor yang mempengaruhi biaya promosi adalah : 1. Jumlah Dana Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas. 2. Sifat Pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi: a. Luas pasar secara geografis Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. b. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macam-macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. c. Macam pembeli Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya. 3. Jenis Produk Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Produk konsumsi juga bermacam-macam misalnya konvenien, shopping atau barang spesial. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan periklanan. Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan penjualan pribadi. 595


4.

Tahap Daur Hidup Produk Ada empat tahap daur hidup suatu produk yaitu : a. Tahap perkenalan Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru, sehingga kegiatan promosi lebih ditonjolkan. b. Tahap pertumbuhan Tahap ini kegiatan promosi yang dilakukan untuk menstimulasi permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekankan pentingnya periklanan. c. Tahap kedewasaan Pada tahap ini perusahaan menghadapi persaingan sangat tajam yang mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang besar untuk promosi. d. Tahap penurunan Situasi pasar tahap ini ditandai dengan menurunnya tingkat laba dan penjualan, maka promosi harus dikurangi. Volume Penjualan Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan dengan memasarkan produknya baik berupa barang maupun jasa. Kegiatan penjualan yang dilakasanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan. Menurut Basu Swastha (2005:403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciftakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha yang dilakaukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlikan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas persetujuan bersama. Menurut Mulyadi (2008:202) penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi tersebut dan penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang atau jasa dari penjual ke pembeli. Apabila kedua definisi diatas dibandingkan maka dapat kita tarik sebuah kesimpulan bahwa pada dasarnya penjualan adalah interaksi yang dilakukan dalam menjual barang atau jasa dengan harapan memperoleh laba atau keuntungan. Kegiatan penjualan merupakan suatu kegitan yang dilakukan oleh perusahaan dalam rangka mencapai tujuan perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2008:404) menyatakan pada umumnya perusahaan mempunyai tiga tujuan umum dalam proses penjualan yaitu : 1) Mencapai volume penjualan tertentu 596


Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan, yang dapat mencapai volume penjualan sesuai dengan apa yang telah ditentukan sebelumnya. 2) Mendapatkan laba tertentu Keuntungan atau laba merupakan puncak tujuan dari perusahaan yang telah ditetapkan. Dengan mendapatkan keuntungan atau laba maka perusahaan akan dapat menjalankan roda usahanya. 3) Menunjang pertumbuhan perusahaan Pertumbuhan perusahaan dapat dilihat dari tingkat sejauh mana tingginya suatu penjualan yang terjadi pada perusahaan tersebut ini dapat menentukan baik tidaknya pertumbuhan suatu perusahaan. Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya, hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan atau para panjual. Dalam hal ini perlu adanya kerja sama yang rapi diantara fungsionalis dalam perusahaan (seperti yang membuat produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang menyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaganya, bagian promosi dan sebagainya) maupun dengan penyalur. Namaun semua ini tetap menjadi tanggung jawab dari pimpinan atau top manajer, dan dialah yang harus mengukur seberapa besar sukses atau kegagalan yang dihadapinya untuk maksud tersebut pimpinan harus mengkoordinir semua fungsi dengan baik termasuk didalamnya fungsi penjualan. Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Philip Kotler (2005:55) faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain: a. Harga jual Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran. b. Produk Produk merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penjualan sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakh sesuai dengan tingkat kebutuhan para konsumen. c. Biaya promosi Biaya promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberikan informasi-informasi membujuk pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasajasa yang ditawarkan. d. Saluran distribusi Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dan menyalurkan barang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang ditujunya. 597


e. Mutu Mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor ynag mempengaruhi volume penjualan. dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tersebut, begitu pula sebaliknya apa bila mutu produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpaling produk lain. Adapun fungsi penjualan menurut Basu Swasta (2005: 29), yaitu: a. Menganalisis pasar Dalam menganalisis pasar, termasuk juga mengadakan peramalan penjualan pada masa yang akan datang, mengatahui dan mengawasi para pesaing dan memperhatikan lingkungan sosial dan perekonomian. b. menentukan calon konsumen Fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciftakan pesanan baru dari lan ganan yang ada dan mengatahui keinginan pasar. c. Mengadakan komunikasi Fungsi komunikasi ini tidak menitik beratkan pada membujuk atau mempengaruhi tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan dengan langanan atau calon pembeli. d. Mengadakan pelayanan Pelayanan yang diberikan kepada langganan, dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi yang menyangkut keinginan dan masalahmasalah yang dihadpai langganan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan keuangan, melakukan pengantara barang ke rumah dan lain-lain. e. Memajukan langganan Fungsi termasuk juga pemberian saran secara pribadi saran tentang masalah pengawasan kebijakan harga. f. Mempertahankan langganan Mempertahankan langanan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciftakan good will serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan. g. mendefinisikan masalah hal ini melakukan dengan memperhatikan dan mengikuti permintaan konsumen ini berarti perusahaan harus mengadakan analisis tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. h. Mengatasi masalah Mengatasi masalah merupakan fungsi yang menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibel penemuan langganan. Jika suatu masalah menemukan sumber-sumber dari berbagai perusahaan, jadi tenaga penjualan dapat bertindak sebagai konsultan.

598


Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan juga menurun. Menurut Basu Swasta (2005:65) Volume penjualan merupakan penjualan bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan bersih diperoleh melelui hasil penjualan seluruh produk (line produk) selama jangka waktu tertentu, dan hasil penjualan yang dicapai dari market share (pangsa pasar) yang merupakan penjualan yang potensial, yang dapat terdiri dari kelompok tritorial dan kolompok pembeli selama jangka waktu tertentu. Metode Penelitian Metode analisis data yang dilakukan adalah dengan menggunakan metode analisis data secara deskriptif kuantitatif, yaitu mengumpulkan data yang berisi uraian, paparan, tentang objek sebagaimana adanya pada suatu waktu. Untuk menganalisa data secara deskriptif peneliti mempergunakan metode analisis deskriptif, yaitu data yang diperoleh dipilih dan disusun secara sistematis kemudian dianalisa berdasarkan kajian teori untuk mendapatkan deskripsi tentang pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan rumah D’Cassablancadi Samarinda kemudian menguji data dalam bentuk kuesioner berdasarkan skala Likert dengan metode analisis regresi linear sederhana. Variabel Independen dan Dependen Penelitian No. 1.

Variabel Penelitian Periklanan/ Advertising(X1)

Definisi Operasional Salah satu cara yang dilakukan oleh PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda untuk memperkenalkan produk kepada khalayak ramai yaitu melalui media cetak dengan bahasa dan gambar yang menarik.

2.

Promosi Penjualan/Sales Salah satu teknik yang digunakan oleh PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda dalam Promotion (X2) memperkenalkan produknya secara langsung. Seperti melalui pameran, peragaan (Display), dan pemberian hadiah langsung.

3.

Volume Penjualan (Y)

Merupakan besarnya penjualan yang diperoleh perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri pada Perumahan D’Cassablanca 599


Mansion untuk semua type yang dinyatakan dalam unit rumah yang terjual. Kriteria Penilaian Keterangan Sangat setuju (SS) Setuju (S) Ragu-ragu (R) Tidak setuju (TS) Sangat tidak setuju (STS) Sumber: Sugiyono (2010:133)\

Bobot Nilai Positif Negatif 5 1 4 2 3 3 2 4 1 5

Hasil Penelitian Uji Validitas menunjukkan di dapat nilai korelasi untuk item 19 nilai kurang dari 0,355, maka dapat disimpulkan bahwa item tersebut tidak berkorelasi signifikan dengan skor total (dinyatakan tidak valid) sehingga harus dikeluarkan atau diperbaiki. Sedangkan pada item-item lainnya nilainya lebih dari 0,355 dan dapat disimpulkan bahwa butir instrumen tersebut valid. Hasil Uji Reliabilitas Dari hasil output, diketahui bahwa nilai Alpha sebesar 0,937, kemudian nilai ini kita bandingkan dengan nilai r tabel signifikansi 5% yaitu 0,355. Kesimpulannya Alpha = 0,937 > r tabel = 0,355, artinya item-item angket Kuesioner wawancara pada karyawan PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda dapat dikatakan reliabel atau terpercaya sebagai alat pengumpul data dalam penelitian Hasil Analisis Korelasi Ganda (R2) Berdasarkan tabel diperoleh angka R sebesar 0,809. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang sangat kuat antara variabel Periklanan dan variabel Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda. Kemudian dari tabel diperoleh nilai R2 (R Square) sebesar 0,654 atau 65,4%. Hal ini menunjukkan bahwa prosentase pengaruh variabel periklanan dan variabel promosi penjualan terhadap variabel volume penjualan sebesar 65,4% sedangkan sisanya sebesar 34,6% dipengaruhi atau dijelaskan oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini. Sedangkan Standard Error The Estimate adalah 0,186. Artinya kesalahan dalam prediksi volume penjualan sebesar 0,186. Hasil Uji Simultan Dari hasil output analisis regresi dapat diketahui nilai F hitung sebesar 28,411. Dengan menggunakan tingkat keyakinan 95%, α = 5%, df 1 (jumlah 600


variabel – 1) = 2, dan df 2 (n – k – 1) atau (33 – 2 – 1) = 30 (n adalah jumlah kasus dan k adalah jumlah variabel independen), hasil diperoleh untuk F tabel sebesar 3,316. Nilai F hitung > F tabel (28,411 < 3,316), maka H0 ditolak, artinya ada pengaruh secara signifikan antara periklanan (X1) dan promosi penjualan (X2) secara bersama-sama terhadap volume penjualan (Y). Jadi kesimpulannya bahwa periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda. Hasil Uji Parsial Kemudian dari hasil output diperoleh t hitung periklanan (X1) sebesar 2,552. Tabel distribusi t dicari pada α = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan derajat kebebasan (df) n – k – 1 atau 33 – 2 – 1 = 30. Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,042. Nilai t hitung > t tabel (2,552 > 2,042), maka H0 ditolak, artinya secara parsial ada pengaruh signifikan antara periklanan dengan volume penjualan. Jadi dari kasus ini dapat disimpulkan bahwa secara parsial periklanan berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda. Dari hasil output diperoleh t hitung promosi penjualan (X2) sebesar 0,226. Tabel distribusi t dicari pada α = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan derajat kebebasan (df) n – k – 1 atau 33 – 2 – 1 = 30. Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,042. Nilai t hitung < t tabel (0,226 < 2,042), maka H0 diterima, artinya secara parsial tidak ada pengaruh signifikan antara promosi penjualan dengan volume penjualan. Jadi dari kasus ini dapat disimpulkan bahwa secara parsial promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda. Pembahasan Analisis Regresi Variabel Periklanan/Advertising (X1) dan Variabel Promosi Penjualan (X2) Terhadap Volume Penjualan (Y) Dari hasil analisis dapat dilihat bahwa secara simultan variabel periklanan/advertising dan variabel promosi penjualan/sales promotion berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda. Ini artinya periklanan maupun promosi penjualan yang baik akan meningkatkan volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda. Betapapun besarnya manfaat produk atau jasa yang diciptakan oleh perusahaan dalam memuaskan konsumennya, produk atau jasa tersebut tidak akan pernah dapat mencapai sendiri pembelinya. Untuk itu perusahaan harus menciptakan strategi pemasaran atas produknya dengan jalan memberitahukan kepada konsumen, bahwa perusahaan dating menawarkan produk tertentu dengan menyakinkan mereka, produk tersebut dapat memberikan manfaat bagi mereka sehingga tergerak hatinya untuk mencoba. Begitu pula yang dilakukan oleh perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri yaitu dengan mengadakan periklanan dan promosi penjualan dalam rangka memperkenalkan pada para konsumen akan produk penjualannya yaitu perumahan D’Cassablanca Mansion 601


di Kota Samarinda dengan berbagai macam fasilitas sarana dan prasarana yang disediakan. Maka dari itu periklanan dan promosi penjualan sangat penting untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri. Dari hasil output diperoleh bahwa secara parsial variabel periklanan ada pengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda. Ini berarti periklanan sangat mempengaruhi tingkat volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Kota Samarinda.Tentunya PT. Bumi Agung Mandiri mempunyai keinginan agar perumahan D’Cassablanca dapat terjual seperti yang diharapkan. Dalam hal ini, perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat, maka perlu melakukan strategi pemasaran yang tepat. Periklanan merupakan bagian dari promosi dalam penjualan perumahan D’Cassablanca mansion yang tujuannya antara lain untuk memperkenalkan perumahan tersebut kepada khalayak, membujuk, menciptakan kesan dan memberi informasi, dengan periklanan yang tepat maka akan tercapai suatu hasil yang diharapkan dan nantinya dapat mempengaruhi tingkat volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda. Oleh karena itu, PT. Bumi Agung Mandiri harus memaksimalkan kegiatan periklanan demi kemajuan dan kelangsungan hidup perusahaan. Mengingat semakin ketatnya persaingan dalam menembus pasar, maka diperlukan suatu perencanaan yang tepat atas kegiatan periklanan tersebut sehingga target volume penjualan tercapai sesuai dengan tujuan yang ditetapkan. Dari hasil penelitian terbukti bahwa periklanan sangat berperan dalam peningkatan volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda. Dari hasil output untuk variabel promosi penjualan diperoleh bahwa secara parsial promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda. Ini berarti promosi penjualan yang dilakukan oleh Perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri belum dapat meningkatkan volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Kota Samarinda. Dalam penelitian ini, indikator variabel dari promosi penjualan adalah pameran, peragaan (display), dan pemberian hadiah langsung. PT. Bumi Agung Mandiri dalam melakukan kegiatan promosi penjualan yang meliputi beberapa indikator tersebut sudah berusaha keras agar kegiatan yang dilakukan dapat berjalan sesuai dengan harapan, akan tetapi dalam hal ini tidak semudah yang dibayangkan, dikarenakan sangatlah sulit mengumpulkan khalayak ramai untuk mengadakan kegiatan pameran, peragaan dan pemberian hadiah langsung. Perlu diketahui bahwa, untuk mengadakan kegiatan seperti pameran memerlukan biaya yang sangat besar, dikarenakan pameran tentunya memerlukan tempat yang ramai yang selalu dikunjungi khalayak ramai seperti di mall-mall yang sudah pasti perusahaan harus menyewa tempat tersebut. 602


Dalam setiap perusahaan menemukan kendala-kendala dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen serta meningkatkan profit akan selalu ada, kendala-kendala dapat diketahui dengan menurunnya tingkat penjualan dalam perusahaan tersebut. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan pendekatan dengan kebijakan manajemen melalui pendekatan bauran pemasaran (marketing mix) secara optimal. Kegiatan pameran yang dilakukan oleh PT. Bumi Agung Mandiri untuk perumahan D’Cassablancan mansion tidak lepas dari biaya yang dikeluarkan demi mencapai hasil yang efektif, oleh karena itu perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri harus menganggarkan biaya promosi dengan sebaik mungkin untuk menghindari terjadinya kerugian dengan menyesuaikan bentuk promosi yang dilakukan. Dalam hal ini, perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri memang kurang dalam mempromosikan perumahan D’Cassablanca mansion dalam hal mengadakan pameran, peragaan dan pemberian hadiah langsung dikarenakan kegiatan tersebut memerlukan biaya yang besar. Diharapkan kedepannya kegiatan tersebut dapat diwujudkan sesuai dengan yang diharapkan dengan pengaturan manajemen yang baik. Penutup Terdapat pengaruh signifikan antara periklanan terhadap volume penjualan. Artinya, jika periklanan lebih ditingkatkan, maka akan lebih berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda. Tidak terdapat pengaruh signifikan antara promosi penjualan dengan volume penjualan. Artinya, jika promosi penjualan ditingkatkan, maka akan sangat berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda. Terdapat pengaruh secara signifikan antara periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan. Jadi kesimpulannya bahwa periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda. PT. Bumi Agung Mandiri perlu lebih gencar meningkatkan kegiatan promosi seperti promosi melalui pameran, penyebaran brosur-brosur dan lainlain agar dapat lebih meningkatkan volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda dan agar dapat mempertahankan dan mengembangkan kelangsungan hidup perusahaannya. PT. Bumi Agung Mandiri harus mempertahankan bahkan meningkatkan kegiatan periklanan pada media cetak dengan bahasa yang mudah dimengerti dan gambar yang menarik agar dapat diketahui banyak orang tentang perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda.

603


Daftar Pustaka Aji, Johan, 2010, Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten. Skripsi. Assauri, Sofjan. 2004. Manajeman Pemasaran. Raja Grafindo Persada. Jakarta. Hamdani, A. 2012. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat. Hasan,2005. Analisis Data Penelitian Dengan Statistik. Surabaya. Henry Simamora 2002. Manajemen Pemberdayaan Manusia. Yogyakarta :STIE YKPN Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi 12 jilid 1. Jakarta : Indekspretice Hall Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran : Analisis perencanaan dan pengandalain. Edisi VI. Jilid 1. Jakarta : Erlangga. Kismono, Gugup. 2001. Manajemen Bisnis. Edisi 1. BPFE. Yogyakarta. Mulyadi, 2008. Strategi Penjualan. Cetakan Keempat. Jakarta : Selemba Empat. Peter dan Olson 2002. Consumer Behavir. Edisi Keempat. Cetakan pertama. Penerbit Erlangga. Jakarta. Rangkuti, Freddy. Strategi Promosi Yang Kreatif. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama, 2009. Satir, Khaerul. 2015. Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Rumah Pada PT. Haji Satir di Kota Makassar. Skripsi. Siegel, S. 1994. Statistik NonparametrikUntuk Ilmu-Ilmu Sosial. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Simamora, Henry. 2004. Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Ke-3. STIE YKPN. Yogyakarta. Swastha, Basu. 2005 Pengantar Bisnis Modern. Jakarta : Salemba Empat. Swastha, Basu. 2009. Asaz-Asaz Marketing. Edisi ketiga. Cetakan ketujuh. Penerbit: Liberty. Yogyakarta. Swastha dan Irawan, 2008. Srategi Pemasaran Modern, Edisi Kedua, Cetakan ke dua belas, Liberty Offset, Yogyakarta. Sugiyono, 2010. Metode Penelitian Bisnis. Bandung : CV. Alfabeta. Santoso, Singgih. 2000. Buku Latihan SPSS Statistik Parametik. Jakarta : PT Elex Komputindo. Sudarmanto, R. Gunawan.2005. Analisis Linier Berganda dengan SPSS Edisi Pertama. Yogyakarta : Graha Ilmu. Umar, Husein. 2003. Metode Riset Bisnis. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utampa

604

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN RUMAH PADA PERUMAHAN D, CASSABLANCA DI SAMARINDA

Recommend Documents