grens onderscheidend ondernemen

Contacta KvK ‐ Goes ‐ 2015‐11‐05

Grensoverschrijdend ondernemen

KvK Kiosk

Martin Lammerteyn – Bedrijfsmentor Grensverleggend verkopen in Belgeland, hoe doe je dat?

“grens onderscheidend ondernemen” bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

starter Wie is hier aanwezig? Wie is ondernemer? Wie verkoopt er? Wie adviseert er? Wie wil verkopen aan mij? Wie wil klanten?

bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

www.bedrijfsmentor.com ‐ M 0476 544 833

1



aangename kennismaking

Martin Lammerteyn bedrijfsmentor commerciële begeleiding ik begeleid u naar effectieve en efficiënte verkoop met uw bedrijf bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

Ondernemen | reflectie

Ondernemen is om je heen kijken, wegen, kiezen, je toekomst bepalen en zorgen dat je er komt. Al die activiteiten moeten gebeuren naast de dagelijkse drukke praktijk. Dat vergt onderscheid tussen zaken die morgen af moeten zijn en beslissingen die pas overmorgen doorwerken. En aan beiden moet je vandaag beginnen. bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


2



kijk verder…

… dan de horizon


er was eens … The Story of Boer Teun en Boerin Janneke



3



aandacht verbonden in verscheidenheid


denk voorbij de clichés… verruim je gezichtsveld

… de krenterige Hollander € 210 t o v € 68

… de simpele Belg 45% t o v 32%



4



bedenking

nogal wat Nederlandse Ondernemingen in België bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

verleg je grenzen… op 3 niveau’s

1. fysiek 2. rationeel 3. emotioneel bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


5



meeneem punt

80‐20


magische formule Fase 1 organische groei Fase 2 structurele groei

+

Fase 3 ondersteunende vaardigheid

20 * V6 = € bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


6



FASE 1

organisch


hoe?  organisch



7



FASE 2

gestructureerd


hoe?  organisch

 gestructureerd methodisch 1. planmatig (efficiënt) 2. toepasbaar (effectief) bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


8



omkadering


werkmodel



9



Traject Naar een excellente en competitieve onderneming … van concurrentie naar competentie! Routeplan voor een Markt‐ en Klantgerichte Business … B2B ‐ B2C – Diensten – Retail Waarde creëren door middel van 20 waarde componenten … gestructureerde werkmethode bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

werkmodel



10



Waarde kiezen bedrijfsvoering omgeving markt strategie marketingresearch klantengedrag waarde selectie


bedrijfsvoering omgeving markt strategie marketingresearch klantengedrag waarde selectie Al mijn passies: kunst, design, mode, muziek en lekker eten die ga je in The Jane beleven

waarde kiezen

Sergio Herman bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


11



bedrijfsvoering omgeving markt strategie marketingresearch klantengedrag waarde selectie

waarde kiezen bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015




12





25/24




26/24

13



S.W.O.T

Sterktes

kennis expert Zwaktes

familie micro‐org

Kansen gezondheid g tijd – w geld

Bedreigingen

regelgeving grote spelers

Hoe kan ik mijn sterktes versterken om maximaal de kansen te benutten

Hoe kan ik mijn sterktes versterken om de bedreigingen af te wimpelen

pakketten

vers met zeer korte aanlevertijd, van veld op bord

Hoe kan ik mijn zwaktes versterken voor al eer de kansen te benutten

Hoe kan ik mijn zwaktes versterken opdat ik de bedreigingen kan afwimpelen

op maat

wie niet sterk is moet slim zijn





14





bedrijfsvoering omgeving markt strategie onderzoek klantengedrag waarde selectie



15








16





waarde selectie

Unique Satisfaction Proposition => Unique Product Offer => Unique Selling Proposition  Unique SatisfactionProposition bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


17



Waarde communiceren

reclame promotie persoonlijke verkoop



waarde communiceren bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


18





reclame (verkoop)promotie persoonlijke verkoop



38/24

19



reclame (verkoop)promotie persoonlijke verkoop


Waarde verschaffen

product introductie product prijs distributie



20



Waarde verschaffen



introductie van nieuwe producten



21



Waarde verschaffen

product introductie product prijs distributie bepalen van de verkoopprijs prijselasticiteit prijszetting prijs en positionering bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

Waarde verschaffen




22



Waarde implementeren

commercieel plan structuur verkoop plan verkooporganisatie resultaten vaardigheden






23










24










25






meeneem punt Geen clichés Uw fundament: Een sterke organisatie  Structuur  Methode



26



FASE 3

verkoop + marketing = vermarkten


Wat bedoelen we met commercieel zijn?

Uitwisselen Waardevol maken – wat waarde heeft voor een ander & Een ander is bereid iets waardevol in de plaats te geven “hoe kan ik helpen, … van dienst zijn, …?”

Communicatie bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


27



Waaruit bestaat communicatie?

20% woorden

30% lichaamstaal

50 % emoties bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

Hoe werken onze emoties?



28



Vaststelling

“Enthousiasme werkt aanstekelijk” bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

Hoe sta je tegenover verkopen? in België Vlaanderen  Hoe sta ik tegenover…verkopen in Vlaanderen?  Waarom wel verkopen in Vlaanderen? Wat zijn de voordelen?  Waarom niet verkopen? Wat zijn de nadelen?  Waarin ben ik een specialist? bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


29



Commerciële communicatie

V6 ‐ Methode


Waarom structureren? 1. Specifieke manier van communiceren 2. Checklijst als geheugensteun 3. Coaching model om te sturen



30



De V‐6 methode 1. 2. 3. 4. 5. 6.

V1 V2 V3 V4 V5 V6

voorbereiden vertrouwen verkennen voorstellen verkeerd verkocht



V1 ‐ Voorbereiden



31



V1 Hoe bereiden wij ons voor? … op papier  Product

wat kan ik verkopen?

 Plaats

waar ga ik verkopen?

 Prijs

hoeveel ga ik verkopen?

 Promotie

hoe ga ik verkopen?

 Publiek

aan wie ga ik verkopen?


Wat betekent “uniek”  Uniek Uniek Uniek – Uniek » Uniek

 Uniek Uniek » 

 ……. bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


32



V1 Hoe bereiden wij ons voor? … in gedachten Hoe sta ik t.o.v. …?

Sterk?

Zwak?

Uniek?



V2 ‐ Vertrouwen



33



V2 Hoe verzoenen wij ons met … de sfeer?

4 x 20  20 eerste woorden  20 eerste gebaren  20 eerste seconden  20 eerste centimeter bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

V2 Hoe verzoenen wij ons met … de sfeer? U krijgt geen tweede kans om de eerste indruk goed te maken



34



V2 Hoe verzoenen wij ons met … de klant?

“de kameleontechniek” Welke emoties toont de klant? Hoe loopt de klant er bij? Wat straalt de klant uit?



V3 ‐ Verkennen



35



Hoe verkennen we wat de klant ECHT wil?



V4 ‐ Voorstellen



36



V4 Welke voordelen zijn er o.a. ? G E Z A N G

gemak exclusief zekerheid aangenaam nieuw geld



V5 ‐ Verkeerd



37



V5 Wat doe je als het “verkeerd” loopt? “Akkoord het loopt niet zoals we willen … maar we doen er iets aan!”

A K K O O R D

aanvaarden

… niet persoonlijk …

konfirmeren

… als ik het goed begrijp …

krachtig

… ik begrijp het …

oogcontact

… ik neem je ernstig …

ogenblik

… de kracht van stilte …

respons – vraag

… wat wenst u? …

doel – verkopen

… wel ik stel voor om …


V5 Wat doe je als het “verkeerd” loopt? De meest voorkomende tegenwerping     

Te duur Geen tijd Eerst bespreken Er zijn nog andere voorstellen …



38




V6 ‐ Verkocht


V6 Het is VERKOCHT … daar ben ik zeker van! Je gaat er van uit dat je reeds verkocht hebt. Sterke signalen » Waar kan ik het zetten? » Hoe kan ik betalen? » Brengen jullie het thuis?

Zwakke signalen » Werk je hier al lang? » Welke kleuren zijn er nog? » Waarom denk je dat het mij past? bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


39



meeneem punt Geen clichés Uw fundament: Een sterke organisatie  Structuur  Methode Effectief en efficiënt verkopen bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015

en nu… … aan de slag Martin Lammerteyn joxé‐bedrijfsmentor P vredelaan 8 8370 Blankenberge T +32 50 41 61 51 M +32 476 544 833 E [email protected] I www.bedrijfsmentor.com bedrijfsmentor | commerciële begeleiding www.bedrijfsmentor.com © 1996‐2015


40

grens onderscheidend ondernemen

Recommend Documents