Van
Tot
Credit management solutions Copyright 2013 by Tacstone La Rive. Private for the client. This report or any part of it, may not be copied, circulated, quoted without prior written approval from Tacstone La Rive
Over Tacstone…
Over Janpieter Koning…
Opgericht door ex-KPMG partners in 2006
1983-1987: VU Amsterdam BE
Consulting: 35 FTE in Finance, IT and Credit management
1991 – 2002 : KPMG Consulting
Outsourcing Credit management: 40 FTE
1988 – 1991: KPMG Accountants 2002 – 2006: Atos KPMG Consulting
2006 – heden: Tacstone La Rive Tacstone Consulting: SSC, Fast close, Credit management
Venturing: 5 ventures live
Directeur X-PACT
Tacstone Ventures: Commissaris PAL-V Directeur Houttuyn Wellness river resort Suriname Nieuwe ventures
© Tacstone La Rive, 2013
-2-
De credit manager is bepaald géén keyplayer in vele organisaties….
Te hoge werkvoorraden… Klagende klanten… Kritisch management… Geen tijd voor analyses of verbeteringen… Geen ruimte voor goeie ICT… Geen digitalisering… Geen tijd voor bellen… Personeel niet opgeleid in credit management…
Commercie
CM
Te weinig invloed op afdelingen eerder in de keten Geen lid van het MT… Weggestopt…
© Tacstone La Rive, 2013
-3-
…Maar -in meer of mindere mate- het afvalputje Nog een paar‘lijken’ uit het verleden
Ach, klanten klagen toch altijd..
Onbetrouwbare stamgegevens
Help!! Procedures? Heel belangrijk, maar niet in dit geval. We praten hier over een ‘major opportunity’!
storno’s
DSO, overdues en frustratie stijgen
Geen tijd voor administratief geneuzel, ik moet verkopen!!
…de plek waar alle problemen naar boven komen en dus ook de plek van waaruit vele verbeteringen geïnitieerd kunnen worden! © Tacstone La Rive, 2013
-4-
…Hoe komt dat nou?
© Tacstone La Rive, 2013
-5-
…En hoe zouden we het graag willen zien? Keyplayer: Lid MT Coordinator O2C keten Bij iedere groot verkoopcontract betrokken Initiator van vele verbeteringen in de organisatie Toegang tot meetings accountmanagement Bijdrage aan kwaliteitsmgt en klantbehoud Duidelijke KPI’s en daar goed op scorend Werkvoorraad en risico’s onder controle Afdelingen houden zich aan afspraken Tijd voor analyse en continue verbeteringen Top salaris
…Crisis? What Crisis? © Tacstone La Rive, 2013
Jaarlijks ruim investerings- en opleidingsbudget Goed team, goed opgeleid en beloond personeel -6-
Dus: Serieus genomen worden Bijdrage die gezien wordt en erkent Senior positie Gewaardeerd team Bewonderd én gevreesd ‘Onkwetsbaar’ door goed presteren en presenteren Dito beloning en mogelijkheden
© Tacstone La Rive, 2013
-7-
Makkelijker gezegd dan gedaan: Waar begin je?
? © Tacstone La Rive, 2013
-8-
Waar zou u beginnen?
© Tacstone La Rive, 2013
-9-
Tacstone hanteert een combinatie van twee modellen hiervoor: Klaverblad en Plateau planning Management & Organisatie
Klaverblad model:
Processen/ methodieken
Resultaten Credit Management
Mens & Cultuur
©10 Tacstone La Rive, 2013
- 10 -
ICT/Tooling
Tacstone hanteert een combi van twee modellen hiervoor: Plateau planning en Klaverblad PLATEAU 3 PERFORMANCE MGT
Plateauplanning model:
PLATEAU 2 NIEUWE TOOLING
PLATEAU 1 START: OPSCHONEN
1 JAN 2015
1 JULI 2014
PLATEAU 0 HUIDIGE SITUATIE 1 JAN 2014
© Tacstone La Rive, 2013
- 11 -
PLATEAU 4 STATE-OF-THE-ART CREDIT MGT
Zo zou het kunnen:
1.
Persoonlijk Investeren in presentatie vaardigheden
Investeren in maken overtuigende presentaties: Evt 1e keer bureau inhuren 2.
Opstellen en presenteren ambiteuze business case en verkrijgen sponsorschap CM beleid
Financiele business case Plan van aanpak met quick wins Ambitie! 3.
Opschoonactie via Co-sourcing deal No-cure-no-pay Direct toegang tot: Goede ICT Digitale tooling Werkkracht
Direct scoren -> geeft vertrouwen
© Tacstone La Rive, 2013
- 12 -
Zo zou het kunnen:
1.
Persoonlijk Excelleren in presentatie vaardigheden en in maken overtuigende presentaties Koppelen beloning aan resultaten
2.
Presenteren resultaten Plateau 1 en maken afspraken voor periodieke presentaties
3.
Realiseren dashboards (wk, mnd, kwartaal)
4.
Finaliseren Opschoonactie via Co-sourcing deal
5.
Invoeren segmentatie en nieuwe workflows
6.
Optimaliseren bankverwerking
7.
Opleiden en coachen medewerkers (productiviteit, klantgerichtheid, analyse, communicatie), bepalen persoonlijke PI’s per team en medewerker
8.
Inrichten definitieve ICT en samenwerking met cosourcingspartner
9.
Verbeteren contract en prestaties incassobureau en GDW
10. Opstellen SLA’s met aanleverende afdelingen in de keten
11. Sales bonussen -> cash ipv sales 12. Invoeren dispuut management proces
© Tacstone La Rive, 2013
- 13 -
Zo zou het kunnen: 1.
Persoonlijk Claimen plek in MT en commerciele meetings
2.
Presenteren resultaten Plateau 2 en plan Plateau 3
3.
Presenteren naar organisatie, buiten organisatie, schrijven artikelen: erkenning!
4.
Blijven benchmarken en optimaliseren prestaties afdeling, keten en co-sourcingspartner
5.
Invoeren scripting
6.
Samenspel met callcenter/klantcontact
7.
Verder digitaliseren
8.
Systeemintegratie en documentmgt
9.
Strak sturen op PI’s teams en medewerkers
10. Coachen medewerkers: draag ook uit! 11. Signaleren en wegnemen knelpunten voor de afdeling binnen één kwartaal 12. Introduceren PI’s klantbehoud/tevredenheid 13. Dashboards met één druk op de knop beschikbaar en gedistribueerd
© Tacstone La Rive, 2013
- 14 -
Zo zou het kunnen: 1.
Persoonlijk
Salaris gerealiseerd Tijd over voor worden van goeroe in de markt Goeroe in bedrijf
© Tacstone La Rive, 2013
2.
Presenteren resultaten Plateau 3 en plan Plateau €
3.
Borgen en perfectionaliseren
4.
Laatste efficiency verbeteringen en afvloeiingen
5.
Blijven presteren en presenteren hoe goed je het doet (m.n. tov andere organisaties)
6.
Truc bij andere vestiging herhalen of baas worden van heel Europa…
7.
Zorg voor opvolging in eigen afdeling
8.
Genieten van de resultaten………
- 15 -
Voorbeeld resultaten Company profile: a large European IT company that delivers systems integration solutions and managed operation (IT outsourcing) services Situation at the start of the project: » High DSO » High Write offs » Very old overdues » Unpredictable cash flow » Inexperienced and unmotivated staff » Unclear responsibilities » Weak system functionalities » Unreliable and late invoicing » Unreliable management information » Weak procedures » No follow up on client disputes » Poor cooperation between departments
© Tacstone La Rive, 2013
Which led to a perfect case for improvement: #
Item
1
Days Sales Outstanding
Old situation New situation
120
60
Saving 60/365 days* 8% (WACC) * € 1 bln = 13,2 mln
2
Write-offs
2%
0,1%
1,9% * € 1 bln = 19 mln
3
Number of credit management employees
10
5
5 * 50K = 0,25 mln
4
External dunning costs
PM
PM
PM
5
Total savings
- 16 -
32,5 mln each year
Conclusie
Zorg voor de kennis en vaardigheden bij jou en je team Zorg voor een partij die je operationeel helpt verder te komen en die kan cosourcen: no-cure-no-pay Maak een ambitieuze business case en durf deze te presenteren: leg je hoofd op het hakblok dus! Doe niet alles ineens maar zorg voor een goede volgorde Zorg voor quick wins en presenteer deze Vraag om beloning voor je resultaten
© Tacstone La Rive, 2013
- 17 -
Dank voor jullie aandacht
Vragen ..
Informatie: Janpieter Koning
[email protected] Tel 06 14 013 193 © Tacstone La Rive, 2013
- 18 -
