Co je výhodnější pevná franšíza nebo volná obchodní aliance? David Vejtruba
Agenda Pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?
• pk Solvent historie franšízy v ČR • MO strategie pk Solvent
• Teta Drogerie pevná franšíza • TOP drogerie obchodní aliance
pk Solvent s.r.o. • Česká firma podnikající v oblasti maloobchodu • Více jak 2 000 zaměstnanců, 360 vlastních prodejen, více jak 300 franšízantů • Obrat skupiny dosahuje téměř 7 mld. Kč ročně (údaj 2013) • V roce 2012 akvizice prodejen Schlecker
pk solvent s.r.o Velkoobchodní činnost
Maloobchod Drogerie
Teta
Vlastní prodejny Franšíza
Lékárny
Top
Nezávislý trh
Výhradní zastoupení
Kamenné
P&G
Eshop sleky.cz
L´Oreal
Cotty
Výkon vlastních prodejen stagnoval Akvizicí pod značku Teta v roce 2012 jsme zastavili propad výkonu bývalých Schlecker prodejen Graf vývoje prodeje na jednu prodejnu Drogerií Teta obrat na prodejnu
-8,6%
-11,4%
-10,3%
7,8%
meziroční změna
4,8%
-2,2%
0,3%
1,6%
meziroční změna
obrat na prodejnu
2008
2009
2010
2011
2012
Teta Drogerie v minulosti rostla zejména díky schopnosti zvyšovat pokrytí vyšším počtem prodejen 900
Graf vývoje počtu prodejen Drogerií Teta
145
800 700
600
644
500
516
400
680
680
571
394
300 200
676
247
271
278
326
100
0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2012 Teta
Schlecker
Složení MO sítě drogerií Q4 2015 Počet prodejen Nová Teta vlastní
110
Nová Teta pevná franšíza
365
232
Žlutá Teta vlastní / TOP Drogerie Žlutá Teta franšíza / TOP Drogerie
80
30
Žlutá Teta obchodní aliance / TOP Drogerie
Agenda Pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?
• pk Solvent historie franšízy v ČR • MO strategie pk Solvent
• Teta Drogerie pevná franšíza • TOP drogerie obchodní aliance
Sortiment, cena a dostupnost klíčové faktory při výběru prodejny Široký sortiment, velký výběr 23 Blízkost domova/ zaměstnání / příhodná poloha 36 Akční ceny, slevy 14 Příznivé ceny v prodejně celkově 9 13 Kvalitní zboží 2 5 10 Příznivé ceny jen u konkrétního zboží 5 6 4 Ochotný personál 1 4 7 Snadná orientace v prodejně 1 4 6 Sbírání bodů za nákup, věrnostní program 2 2 5 Možnost nákupu autem 1 3 3 Příjemné prostředí, čistá prodejna 2 1 3 Dlouhá prodejní doba 1 4 Sousedství dalších obchodů a služeb 1 3 Rychlé odbavení, malé fronty 1 3 Přítomnost značkového zboží 11 2 Přítomnost českého zboží/ regionálního zboží / místního…111 Dostupný personál 1 Možnost platit platební kartou
22
9
8 15
18
5
9
první jmenovaný druhý jmenovaný třetí jmenovaný
Důvody pro výběr prodejny (1. – 3. důvod) data v %
N = 1003 (celý vzorek)
PKS maloobchodní strategie Vize 2016+ TRIM Kvalita služeb 90 - Obsluha 80 - Design - Prostor - Komunikace 70 - Cena
DM
Ros
Růst
60
HM
Dostupnost Personál Dobré ceny
50 Discont
SM
40
1 000
2 000
Stabilita
4 000
5 000
Investice do prostředí Široký sortiment Dostupnost Personál Dobré ceny
8 000
14 000
sortiment
Měsíční útrata za drogerii (Kč)
Rozdělení trhu s drogerií 2015
% domácností nakupujících v daném řetězci (průměr za měsíc)
Měsíční útrata za drogerii (Kč)
Trh s drogerií po rozdělení sítě Teta
Vyjednávací síla
% domácností nakupujících v daném řetězci (průměr za měsíc)
PKS – 7 mld
Schwarz – 6,8 mld
Rewe – 4,0 mld
Agenda Pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?
• pk Solvent historie franšízy v ČR • MO strategie pk Solvent
• Teta Drogerie pevná franšíza • TOP drogerie obchodní aliance
Pevná franšíza • Jednotný vzhled (interiér, exteriér) • Jednotný sortiment a cenotvorba • Jednotná pravidla fungování prodejny • Jednotný systém a obchodní aktivity • Jednotná komunikace
Teta drogerie předstihla DM Drogerie v mnoha parametrech (Q3 2015)
Kvartální data 05 / 2013
Teta drogerie posílila měsíční útratu z 330Kč na 400Kč i penetraci mezi nakupujícími drogerii MAT Q3 2015
Rok 2012
Agenda Pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?
• pk Solvent historie franšízy v ČR • MO strategie pk Solvent
• Teta Drogerie pevná franšíza • TOP drogerie obchodní aliance
Volná franšíza / obchodní aliance • Pouze sjednocený exteriér a cenovky • Podpora obchodními aktivitami – jednoduchý design • Systémy – Není nutné systémové sjednocení – Minimální pravidla pro fungování (jednotná exekuce obchodních aktivit) – Volná cenotvorba
Franšíza - nutné se rozhodnout
Stabilita
Růst
Rozhodnutí
Současný stav
Investice
Závěrem • 90 léta – ve znamení obchodních aliancí • Posun k pevné franšíze, od chytře nakoupím a dobře prodám k prodám více zákazníkům • Pevná franšíza je investiční rozhodnutí, ale na testovaných modelech • Volná franšíza je vhodná při spolutvorbě nových konceptů, ale s větším rizikem výsledků
