Bedrijfsanalyse apotheek BEZINT EER GE BEGINT
PS, Groningen 22 januari 2015
Agenda Deel 1: Externe analyse
Korte pauze Deel 2: Interne Analyse Deel 3: Strategie vorming Evaluatieformulier Einde / Borrel
Voorstelronde -
Hoe ver ben je in de studie? Wanneer ga je aan het werk? Waar wil je gaan werken Wat verwacht je van deze workshop?
Wie is POLOS en wat doen we?
Advies en Coaching Apotheken en kleinere ketens Huisartsen, specialisten Instellingen V&V, ziekenhuis, zorggroepen, Laboratoria
(Interim) management, procuratie en beheer Huisartsen en –groepen, Huisartsenpost Tandartsengroepspraktijken Apotheken en –ketens
Eigendom van 2 tandartsenpraktijken
Doelstelling : bezint eert ge begint
Op welke manier besluit je of een apotheek interessant genoeg is om over te nemen
Programma:
Hoe schat je de toekomst in? Hoe analyseer je de omgeving van de apotheek Externe analyse Interne analyse
Kansen en bedreigingen Analyse van de organisatie zelf Bespreken van diverse scenario’s, met voor- en nadelen Risico’s en valkuilen Rechtsvormen van een onderneming
EXTERNE ANALYSE
apot heek
STEP / PEST FACTOREN
Vraag 1
Maak een opsomming van alle overige PEST factoren
Is het een kans of een bedreiging?
POLITIEK: de troonrede 2014/2015
Toegang tot goede zorg is voor veel Nederlanders het bewijs van de kwaliteit van de samenleving. Nederland heeft een van de beste en meest toegankelijke zorgstelsels ter wereld. Het is in het belang van alle mensen in ons land dat dit zo blijft. Goede zorg is een onmisbare basisvoorziening.
de kosten van onze zorg harder groeien dan onze economie. Daarom zijn met alle partijen uit de zorg afspraken gemaakt over vergroting van het kostenbewustzijn, tegengaan van verspilling en de aanpak van fraude. Feit is dat
Zo worden besparingen bereikt met behoud van kwaliteit. De kostenontwikkeling valt dit jaar voor het eerst sinds vele jaren mee ten opzichte van de oorspronkelijke ramingen. Die gingen uit van een stijging met 16 miljard euro tussen 2013 en 2017. Door het ingezette beleid zal de stijging per saldo uitkomen op 6 miljard euro.
taken in de thuiszorg en de jeugdzorg en voorzieningen voor mensen met een arbeidsbeperking over naar gemeenten. Per 1 januari 2015 gaan
Door dit dicht bij mensen te organiseren, wordt bureaucratie aangepakt en kan beter rekening worden gehouden met specifieke behoeftes en voorkeuren.
flexibel stelsel van goede en toegankelijke voorzieningen dat aansluit bij de behoeftes en keuzevrijheid van het individu. Het doel is een
Ook zo versterken we de veerkracht van Nederland.
Techn. Ontw. Aangaande de apotheek
Logistiek verbeteringen: Lean, Smart filling / Central filling / Kluisjes Uitgifte en vul-robot Labwaarden, genetische profiling LSP Uitbesteding magistrale bereidingen Instellingsmarkt / Baxteren / zorg op afstand Directe leveringen van biologicals en injectables incl. toediening Dure middelen via ziekenhuis Medische technologie gaat het ‘fixen’ Zelf-management via App’s Preventie Eenmalige vaccins CQI index en mystery shopper onderzoeksresultaten
Algemene economische ontwikkelingen
Het inkoopbeleid van de zorgverzekeraars
Populatiebekosting
Per ziekteprofiel Per wijk
Beschikbaarheid gekwalificeerd personeel
Andere voorwaarden van verzekeraars Dagprijzen Aanbestedingen Eisen bij plus-contract Versoberen van het basispakket
Aantal apothekers en huisartsen is nog steeds beperkt Aantal apothekers-assistenten en verpleegkundigen ook nog beperkt Voldoende ongeschoold personeel zoals AOM’ers
Inkomen stijgt niet echt
Filmpje over de apotheek in 2020 http://www.youtube.com/watch?v=OjN5Uy7DK9g
Sociale ontwikkelingen
24 uurs economie Social media Informatie en producten kun je scheiden Veel minder personeel in de apotheek Vanaf ZZP 5 pas opgenomen in een verpleeghuis dus cliënten in eerste lijn zijn veel zieker Thuiszorg is belangrijke samenwerkingspartner Aantal mensen met een aanvullende verzekering daalt Hoger eigen risico
Ken de wereld waarin je werkt deel je kennis; blijf vooruit op de rest
Kansen of bedreigingen op micro niveau Offerteronden bij Instellingen / Thuiszorg
Wie is de concurrent/Wat doet de concurrent
Vergrijzing van de bevolking
Lokale krimp of groei van de bevolking
Sociale samenstelling van de bevolking
Mate van teruggang in winkelaanbod; minder loop
De gezondheidstoestand van de populatie
Huisartsen naar gezondheidscentrum
Nieuwe wijk erbij / Vernieuwing van de wijk
Poliklinische apotheek
Samenwerkingspartners gaan failliet
Porter’s Five Forces
Voorbeeld
Voorbeeld Markt
Produkt
Vervangers Sonja / Lidl app
Geneesmiddln
Modifast
Diëtiste 1e lijn
De obese patiënt
Gedragstherapie
Personal trainer
Obesitas kliniek Maagband zkhs
Operatie
Gen-reparatie
Externe analyse van de apotheek
Informatie verzamelen
KvK De landkaart / google maps
Ga in gesprek (veel koffiedrinken) Toets of je informatie klopt Vertalen van informatie naar Kansen
Hoe kom ik aan informatie?
De KvK
Op adres zoeken
Het locale krachtenveld
Analyseer op gezamenlijkheid van belangen en mate waarin je kunt vertrouwen Maak kennis met de andere apothekers en huisartsen, thuiszorg en therapeuten Ga in gesprek Toets of de informatie klopt die de basis vormt voor je analyse Vertaal informatie naar kansen
Neem initiatief !!!
Overeenstemming
Grote
Fysiotherapeut
Coalitiepartners
Franchise Huisartsen Groep A
Apo 1 Opportunisten
Overeenstemming
patiënten
Geringe
Bondgenoten
Huisartsengroep B
AIS firma Twijfelaars
Groothandel Apo 2 PKA ZV’s Tegenstanders
Weinig vertrouwen
Opponenten
Veel vertrouwen
Tussenstand: de basis is gelegd Geografische in kaart gebracht waar de apotheek mee te maken heeft Krachtenveldanalyse is gedaan en je weet wie je potentiele medestanders zijn Zakelijk weet je hoe de partijen juridisch en financieel in elkaar steken M.b.v. Porter heb je een analyse gemaakt van de concurrentiekracht Je hebt een beeld waar de bedrijfstak naar toe gaat en wat bedreigingen zijn Je houdt bij hoe de politiek en alle relevante partijen over de farmacie denken Je weet wat er macro-economisch gebeurd en welke impact dat heeft op deze onderneming
Pauze
Een interne analyse Informatie verzamelen Ga in gesprek met je stagemeester / baas Toets of je informatie klopt
INFORMATIE uit de APOTHEEK
AIS CBS : Populatie / % allochtonen Gemeentekaart KvK Jaarstukken van de accountant Omzet gegevens, bruto marge Info / Feedback van leveranciers SFK
% specialistenreceptuur # regels Generiek
Retourinformatie van de zorgverzekeraar IMS data
Boston Consultancy Matrix
BCG-matrix Relatief marktaandeel
Hoog Medium Laag
Groeipotentieel
Hoog
Medium
Laag
• Medicatiebeoordelingen • Contractuele • Advies over samenwerking met geneesmiddelgebruik de lokale thuiszorg o.b.v. gen-typeringen en (baxter) labwaarden
• Dure medicatie die rechtstreeks wordt geleverd incl. Verplk.
• Incontinentiezorg
• OTC verkoop • Wondverzorging
• Diabetes hulpmiddln • Ondervoeding
• Geneesmiddelen horend • Leveren aan bij de huisartsenzorg lokale / regionale verpleeghuizen
• Stomazorg
PORTFOLIO ANALYSE (I) Periode X Balie omzet Rx 1e uitgifte Instructies Baxterregels regulier Medicatie beoordelingen Dagprijzen omzet Balie omzet OTC Baxter thuiszorg Baxter instellingen AWBZ Rx na specialistenbezoek Dienst Rx Hulpmiddelen Diensten zonder product Artikelen zonder dienst
Aantal
Groei
Marge
Omzet
Efficiency in de apotheek Ma
Uren /min AA’s (zonder of met pauzes) Uren apo’s (netto/ bruto) Omzet (in EUR) of Omzet (Per mens) Aantal regels Rx Aantal uren besteed aan Bedrijfsvoering, logistiek, inkoop Aantal uren dienstverlening klant Aantal uren bezig met klachten en problemen oplossen
Aantal uren netwerken / samenwerken Stress factor waardering
Di
Wo
Do
Vrij
Zat
Zon
Van wie of wat is de apotheek afhankelijk?
Analyseer je omzet (80/20 regel) Waar zitten de 100 belangrijkste klanten Waar loopt de apotheek risico om de omzet kwijt te raken Waar heeft de apotheek invloed?
KLANT ANALYSE (II)
Aantal recepten per groep cliënten 900 800 700
HA 1
600 500
HA 2
400
HA 3
300
HA 4
200 Tandarts specialisten HA 5 HA 4 HA 3
100 0 y 0-10
y11-20
y21-30
y31-40
y41-50
HA 2 y51-60
y61-70
Y71-80
HA 1 y81-90
y91- 200
HA 5
specialisten Tandarts
Organisatie van de onderneming
Kan men geografisch om de apotheek heen? Is men afhankelijk van de belangrijkste leverancier Is men aangesloten bij een zorgmakelaar / intermediair Gaat men voor hoge toegevoegde waarde Is er een helder contractenoverzicht; kent men de verplichtingen Zijn de contracten met personeel goed op orde Staan alle afspraken tussen aandeelhouders op schrift Is de kwaliteit aantoonbaar op orde
Hoe zit personeelsbestand eruit?
Evenwichtige leeftijdsopbouw? Krijgt men het salaris dat hoort bij de functie? Is de bezettingsplanning op orde? Is de vakantieplanning in control? Zijn de onderlinge verhoudingen goed? Zijn eventuele problemen bespreekbaar? Er zijn geen wrijvingen of onbesproken gelaten issues? Is men bereid om te veranderen en te vernieuwen?
De waardenmatrix
Wat is de Leiderschapsstijl?
Vertrouwen niet beschamen Doe wat je zegt en zeg wat je doet Streef naar win-win in je zakelijke relaties Kom je afspraken na Telkens je partners verrassen met innovatie in kleine stapjes Zitten de juiste mensen op de juiste plek? vaak zijn mensen van de start niet de mensen voor de continuïteit En wat zijn jouw leiderschapskwaliteiten?
Winst en Verlies
Financiële parameters
Ebitda Cashflow Renteverplichtingen (goodwill, rekening courant, etc) Mate waarin privé en zakelijk gescheiden zijn Huurverplichtingen Andere vaste lasten Snelheid van rapportage Accuraatheid van die rapportage Aansluiting tussen AIS en financiële rapportage
En nu van een SWOT naar Strategie
Risicoanalyse van de omzet Weinig invloed
Groot Risico voor huidige omzet
Geringe Risico voor de omzet
Veel Invloed
• Wethouder voor ruimtelijke ordening • Uw financier (bank) • Thuiszorg
• Dr. Jansen • Fysio Peters • Ziekenhuis zonder PKA
• Trombosedienst • Huisartstenlab
• Assistente Marie (van dokter P.) • Huisartsen Jos, Manja en Teun
Risico’s voor de onderneming Beschrijf Hoe aannemelijk is dat dit gebeurt? (Percentage) Impact op omzet / rendement Risico (EUR) = % * omzet /rendement En wat hou je dan over?
Aannemelijk PKA
5%-25%
HA in GOED zonder apotheek
Impact op omzet Effect van risico -€ 400,000
-€20,000 -€ 100.000
1%
-€ 1.000.000
-€ 20,000
Contract Instelling
33%
+ € 250.000
+ €80,000
Zorggroep gaat zelf inkopen voor diabeten
5%
€ 50.000
- € 2.500
OMZETMAXIMALISATIE
Aantal cliënten
Volledig potentieel cliëntenbestand
Huidig
Huidige waarde cliëntenbestand
Duur van de relatie (cliëntbehoud)
Potentieel
1= hoge prio 4= lage prio
groot
Aantrekkelijk voor de apotheek
PRODUCTONTWIKKELING
1 2 3
4
klein
Moeite van realisatie groot
klein
Hoe groter de ‘bubble’ , hoe vaker vraag naar dit product / dienst zal zijn
RECHTSVORM van de ONDERNEMING
Eenmanszaak BV VOF Maatschap Is er verpand aan de bank? Is er een oud-eigenaar die als financier optreedt Deelnames in PKA of DAP
Vraag: Waar kun je als apotheek / apotheker je meerwaarde laten zien
Waar kan het apotheekbedrijf nog aanmerkelijk verbeteren?
Meerwaarde Kwaliteit en procedures
Verbeterpotentieel Bejegening en klantgerichtheid
Kennis van medicatieveiligheid
Duidelijkheid naar personeel over wat van hen verwacht wordt Kennis van geneesmiddelen bij Kennis van andere partijen in de ouderen, diabetes, COPD, CVRM, (zorg)keten Toegankelijk voor klanten die uit zichzelf komen
Kennis van balie/handverkoop
Laagdrempelig in de ogen van de cliënten Signaleren van therapie-ontrouw voordat de cliënt bij de POH komt voor de jaarlijkse controle
Efficiency /Lean
First time right Wachttijden Preventie Communicatie
Wat heeft de apotheek logistiek te bieden?
LEAN Proactief herhalen / Synchroniseren Locaal Formularium => lagere voorraad Thuiszorg: Baxter / buitenbaxter / toedienlijst / AMO
En wat doe je met al deze info?
Zet alle info op een rij Bespreek met je baas/ stagemeester je observaties
Vraag wat hij ervan vindt Probeer diverse scenario’s (3-5) voor de toekomst te bedenken met voor- en nadelen en prioriteer
Maak een business case op meer dan alleen financiële cijfers uit het verleden; kijk 10 jaar vooruit Maak voor jezelf een plan van aanpak hoe jij verder zou gaan en óf je dat zou willen Wat heb je nodig voor uitvoer?
Schrijf het businessplan
Vragen?
? ?
? ? ?
? ??
? ? ? ?
?
?
Literatuur
Boek Marketing Nima A en B Michael Porter: Redefining Health Care Boek over Lean managent: Wat is lean six sigma? Boek ‘als Disney de baas was in uw ziekenhuis’ Versnel & Koppenol: De waardenmatrix John Kotter: Leading Change én Help onze ijsberg smelt Ben Tiggelaar: Dromen Durven Doen E. Wintzen: Eckart’s Notes
Evaluatieformulier
