DOPORUČOVÁNÍ VÝROBKŮ PRŮVODCE GO GUIDE
VYBAVTE SE
VYBAVTE SE
ÚVOD
DOPORUČOVÁNÍ VÝROBKŮ CO A PROČ
WARM-UP
Stejně jako se pan Bowerman snažil poskytnout svým sportovcům vítěznou výhodu, i vaším úkolem je zajistit, aby zákazníci získali to nejlepší vybavení, které jim pomůže dosáhnout požadovaných cílů. Určili jste potřebu zákazníka a teď je nutné doporučit správný výrobek.
Vzpomeňte si na situaci, kdy jste nakupovali, a prodejce vám pomohl najít přesně to, co jste potřebovali. Co udělal, abyste nalezli přesně to, co jste hledali?
Potřeba zákazníka
Znalost výrobků
Doporučení
V souvislosti s doporučováním výrobků existují tři základní dovednosti: • Nabídněte zákazníkovi výrobek, který odpovídá jeho potřebám. • Informujte o výhodách výrobku. • Vyzvěte zákazníka k vyzkoušení výrobku. Pusťme se do toho.
© ČERVEN 2015 NIKE, INC. POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ
DOPORUČOVÁNÍ VÝROBKŮ
2
VYBAVTE SE
SKILLS & DRILLS
NABÍDNĚTE VÝROBEK Někteří zákazníci mohou vědět, co hledají, ale jiní nemusí vědět, kde začít. Budete-li se snažit poznat zákazníka a budete-li naslouchat jeho odpovědím, budete schopni identifikovat položku, která splní jeho potřeby. Doporučte prvotní výrobek na základě toho, co jste se dozvěděli o potřebách zákazníka: • Zákazník ví, co hledá: Potřebuje boty na trénink na svůj první závod Je úžasné, že jste se zaregistrovali do svého prvního závodu. Rozhodně musíme začít s běžeckými botami. • Zákazník neví, kde začít: Chodí na hodiny jógy Na hodiny jógy vám nesmí chybět elastické kalhoty na cvičení.
DRILL Trénujte nabízení prvotního výrobku zákazníkům na základě jejich potřeb. Pracujte společně se svým tréninkovým partnerem. Zákazník
Jak byste nabídli prvotní výrobek?
Potřebuje bundu na běhání v dešti Připravuje se na fotbalovou sezónu
© ČERVEN 2015 NIKE, INC. POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ
DOPORUČOVÁNÍ VÝROBKŮ
3
VYBAVTE SE
SKILLS & DRILLS
SDÍLEJTE VÝHODY Při nabízení výrobku zákazníkům nejprve vysvětlete výhody, aby zákazník chápal, jak výrobek splní jeho potřeby. I když zákazníky mohou zajímat vlastnosti výrobku, kupují ho kvůli výhodám. • Výhoda – co výrobek udělá pro zákazníka, jak mu pomůže • Vlastnost – fakt, charakteristika designu nebo konstrukce výrobku VÝHODA „Tohle je skvělé tričko! Udrží vás v pohodlí a v suchu během fyzické aktivity, protože materiál Dri-FIT odvede pot od vaší pokožky.“ VLASTNOST Soustřeďte se na výhody, které jsou pro konkrétní potřeby zákazníka nejdůležitější. Sdílení příliš mnoha vlastností a výhod může zákazníka zahltit.
DRILL Trénujte identifikaci výhod a jejich sdělení zákazníkům propojením jednotlivých výhod a vlastností. Pracujte společně se svým tréninkovým partnerem.
© ČERVEN 2015 NIKE, INC. POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ
Výhody
Vlastnosti
Udrží vás v suchu
Free: Hluboké ohebné drážky
Vynikající tvar, který zabrání nechtěnému pohybu chodidla v botě
Dri-FIT: Odpařuje pot z povrchu
Umožňuje přirozené pohyby nohy
Flywire: Strategicky umístěná, pevná lanka
DOPORUČOVÁNÍ VÝROBKŮ
4
VYBAVTE SE
SKILLS & DRILLS
VYZKOUŠEJTE JE Jakmile má zákazník svůj prvotní výrobek, vyzvěte ho k vyzkoušení výrobku. Je důležité zajistit správnou velikost a ověřit, zda výrobek padne, protože velikosti se mohou u jednotlivých stylů lišit. • V případě oblečení doprovoďte zákazníka ke zkušební kabince. Doporučuji vyzkoušet si tato trička, abyste zjistil, které vám nejlépe padne. Pojďme do zkušební kabinky.
• V případě obuvi najděte zákazníkovi místo, kam se může posadit. To jsou skvělé boty! Posaďte se a můžete si je tady vyzkoušet.
DRILL Trénujte vyzvání zákazníka k vyzkoušení výrobku. Pracujte společně se svým tréninkovým partnerem.
Oděvy
Obuv
© ČERVEN 2015 NIKE, INC. POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ
DOPORUČOVÁNÍ VÝROBKŮ
5
VYBAVTE SE
KONTROLNÍ SEZNAM
PŘIPRAVENI? Doporučte zákazníkovi výrobek na základě zjištění jeho potřeb, sdělte mu výhody výrobku a vyzvěte zákazníka, aby si výrobek vyzkoušel. Toto prvotní doporučení výrobku je prvním krokem ve vybavení zákazníka od hlavy až k patě těmi nejlepšími výrobky pro pobyt na hřišti i mimo něj.
PŘIPRAVENI? Jak nabídnete zákazníkovi výrobek, který odpovídá jeho potřebám? Jak informujete zákazníka o výhodách výrobku? Jak vyzvete zákazníka, aby si výrobek vyzkoušel?
© ČERVEN 2015 NIKE, INC. POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ
DOPORUČOVÁNÍ VÝROBKŮ
6
