8
důležitých online marketingových nástrojů,
které by měl znát každý marketér checklist pro úspěch Vašeho online marketingu
8 důležitých online marketingových nástrojů | Obsahová personalizace a segmentace
důležitých online marketingových nástrojů,
které by měl znát každý marketér Využíváte při své online marketingové činnosti těchto 8 nástrojů, které mají zásadní význam pro úspěch? Pokud ne, nevyužíváte nejmodernější způsoby, jak pečovat o perspektivní klienty a konverzi zákazníků. Jejich společným využíváním můžete ze svých webových stránek udělat účinnou prodejní a marketingovou hnací sílu!
1
Obsahová personalizace a segmentace
Jistě, vaše webové stránky umějí mluvit, ale dovedou i naslouchat? Generický marketing vychází z předpokladu, že všichni návštěvníci stránek jsou stejní, a chrlí znovu a znovu stejný starý materiál, přestože jsou zákazníci různorodí a mají širší škálu zájmů. Rozpoznáte-li specifické potřeby svých návštěvníků, můžete s nimi navázat lepší vazby tím, že na tyto potřeby v reálném čase zareagujete. Rozčleněním klientské základny do více skupin jednotlivců, kteří sdílejí stejná hodnotová kriteria (podle informací, získaných z Vašich webových stránek), se můžete na všechny přesněji zaměřit personalizovaným obsahem a přitom v rámci každé klasifikace rozšířit svůj dosah. Získané informace obsahují směs osobních údajů a chování na webu: • místo • pohlaví • věk • pozice
• navštívené stránky • zakoupené produkty • stáhnuté dokumenty • a další
Vyzbrojeni tímto dodatečným náhledem mohou Vaše webové stránky automaticky dodávat zákazníkům ten nejdůležitější obsah. Taková personalizace je klíčem k lepší vazbě s návštěvníkem, protože zkrátíte cestu mezi nimi a jejich cíli. To následně pomáhá vytvořit nadšené příznivce. A nadšení příznivci jsou marketingový tým sami o sobě!
2 | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Obsahová personalizace může mít dramatický dopad na konverzi a umožňuje Vám rozdělit co nejúčinněji marketingové prostředky. Když dodáte to, co zákazník chce a kdy to chce, dáte najevo zájem, čímž na sebe upozorníte; dokážete, že zákazníkům nasloucháte a reagujete na jejich potřeby. Tomu se říká skvělá podpora! 68% marketérů říká, že personalizace vycházející z behaviorálních údajů má velký vliv na návratnost investic, a 74% říká, že má velký vliv na aktivitu návštěvníka. Ale jen 19% ji využívá. (Zdroj: Econsultancy)
Kentico EMS dodává nástroje pro segmentaci zákazníků a obsahovou personalizaci. Podporuje tradiční segmentaci s použitím demografických údajů a jiných podobně statických atributů, jakož i dynamickou segmentaci vycházející z hodnot, založených na činnosti a aktivitách oddělujících kontakty podle definovaných kvalifikací, čímž minimalizuje náklady na udržování a pěstování vztahů.
Hodnocení potenciálních klientů | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Hodnocení potenciálních klientů Děkuje Vám obchodní oddělení za nažhavené potenciální klienty, které jim posíláte?
Modul hodnocení potenciálních klientů Kentico EMS Vám umožní zavést snadno vlastní hodnotící systém s kombinací demografických údajů (ty podle hodnot v jejich profilu ukážou, zda se potenciální klient „hodí” k Vaší společnosti) s údaji behaviorálními (na základě jejich aktivit ukážou vhodnost potenciálního klienta pro Váš produkt). Můžete také přidělovat určitý počet bodů za každé splněné pravidlo a definovat počet bodů, které musí potenciální klient nashromáždit, aby byl identifikován jako „žhavý“. Body mohou po určité době propadnout nebo dokonce můžete udělovat záporné body při varovných signálech, například pokud potenciální klient zruší odebírání Vašeho bulletinu.
• uvedou název firmy a corporate e-mail • mají firemní e-mail • uvedou telefonní číslo • navštěvují konkrétní stránky
• stáhnou daný počet konkrétních dokumentů • hledají konkrétní klíčové slovo • a jiné
Získáte tím zřetelnější představu o tom, jak moc klienti slyší na Vaši nabídku a jak dobře se hodí pro Váš obchod — základní informace, jejichž zkombinováním Vám poskytnou hluboký náhled do jejich „žhavosti” a o tom, jaké byste měli podniknout další kroky. Nejenže se tím více vyjasní osobnosti Vašich klientů, ale přinese to také větší produktivitu obchodním a marketingovým týmům, víc uzavřených obchodů a větší růst výnosů. Teď tedy můžete zajistit, že se k obchodnímu oddělení dostanou ti nejžhavější potenciální klienti a také podstatné informace získané identifikačním procesem. 61% B2B marketérů posílá všechny potenciální klienty přímo k prodejcům; ale pouhých 27% těchto klientů je vhodných pro další jednání. (Zdroj: MarketingSherpa)
Jak dobře se potenciální klient hodí pro náš obchod
Ve většině případů je pouze malé procento potenciálních klientů považováno za připravené k prodeji a ostatní jsou ponecháni tak, jak jsou. Pokud ale proměníte své webové stránky ve světelnou tabuli, na níž můžete okamžitě rozpoznat ty nejžhavější potenciální klienty a zapojit příslušné aktivity, aby se nažhavili i ostatní, máte před ostatními bodový náskok v připravenosti k prodeji. Můžete se dokonce prozatím přestat zabývat těmi nejchladnějšími a soustředit úsilí na ty, u nichž máte větší pravděpodobnost konverze. Když spojíte sílu obsahové personalizace a hodnocení potenciálních klientů (spolu s marketingovou automatizací vysvětlenou později), můžete nejenom dodat správné poselství správným lidem ve správném čase, ale také s nimi srovnat krok v prodejním procesu pro přiměřenou a tu správnou péči. Potenciálním klientům tím pomůžete projít nákupním trychtýřem tak, aby se cítili příjemně a pochopeni. Potenciální klienty můžete rozpoznat pomocí přidělování bodů návštěvníkům, kteří:
Zájem potenciálního klienta o náš produkt
Hot Lead „žhavý“ potenciální klient
Warm Lead „horký“ potenciální klient
Cold Lead „studený“ potenciální klient
8 důležitých online marketingových nástrojů | 3
8 důležitých online marketingových nástrojů | A/B a multivariantní testování
A/B a multivariantní testování Získáváte z Vašich stránek poctivou zpětnou vazbu? Víte, že různé stránky a různé prvky stránek mají s ohledem na výkon velmi odlišné výsledky. Koho je lepší se zeptat na efektivitu Vašich stránek než těch, kdo je používají? A/B a multivariantní testování Vám pomůže rozpoznat ono kouzlo, které zaujme většinu návštěvníků a vytváří tudíž nejvíc konverzí Kontrolním porovnáním různých stránek můžete rychle identifikovat stránky, které fungují nejlépe. Toto A/B testování může být posléze doladěno experimentováním s variantami v rámci stránky, což vám pomůže najít optimální kombinaci pro konverzi. Multivariantní testování může zahrnovat: • Obsah stránky • Design stránky • Grafiku
• Obrázky • Uspořádání • Tlačítka
Ze snadno pochopitelných zpráv získáte průběžně zpětnou vazbu o výkonu a zájmu klientů o Váš produkt. A čím víc testujete, tím víc se zlepšujete. Takže nejenom vylepšujete své stránky pro Vaše klienty a SEO, ale také optimalizujete výkon stránek z hlediska maximálního návštěvníkova zájmu a konverzí. Tak tomu se říká optimalizace! A/B testování prokazatelně generuje o 100% víc potenciálních klientů prostřednictvím našeho hlavního hodnotícího nástroje (Zdroj: HubSpot)
A/B testování a multivariantní testovací moduly v námi dodávaném řešení Kentico EMS skýtají robustní a snadné prostředky pro vykonání požadovaných testů, které Vám pomohou zřetelně identifikovat stránky a komponenty vedoucí k nejvíce konverzím. Na rozdíl od Google Optimizer a podobných externích služeb je toto plně integrované řešení, které Vám umožní provést testy bez technických znalostí a vidět okamžitě zřetelné a vykonatelné výsledky. Bezbolestné testování!
4 | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Testování A/B
Testování MVT
Webová analytika | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Webová analytika Kdo chce být vševěd? Přece Vy! Úspěch Vašich stránek vede ke konverzi jejich návštěvníků. Úroveň Vašeho úspěchu tedy nespočívá ve zvyšování počtu návštěvníků, ale ve zvýšení počtu těch správných návštěvníků, porozumění typu návštěvníků, jejich chování a reagování na jejich potřeby. Analyzováním jasných zpráv o návštěvnících webových stránek a jejich chování na Vašich stránkách můžete svou online marketingovou strategii dovést k dokonalosti. Na pozadí se přitom shromažďují údaje jako třeba: • Návštěvníci: místo, čas návštěvy, prohlížeč • Provoz: zdroj, odkazující stránky, vložená klíčová slova • Obsah: náhledy, strávený čas na stránce, vstupní & výstupní stránky, stahování, klíčová slova hledaná na stránce, nefunkční stránky • Kampaně: konverze, zřetelný přehled a snadný management • A mnoho dalších webových metrik
Pomocí komunikačních kanálů můžete sledovat úspěch kampaní prostřednictvím počtu konverzí, které přinesou.
Kentico EMS skýtá silné měřicí nástroje, které Vám umožní vytvářet zprávy o klientech vyhovující Vašim specifickým potřebám a vést roční, měsíční, denní a hodinovou statistiku v reálném čase, takže nedochází k prodlevě při hodnocení účinnosti vašich kampaní.
Dva z pěti marketérů (39%) přiznávají, že nemohou vytěžit ze svých údajů použitelný přínos. (Zdroj BRITE NYAMA Marketing ROI Study)
Řízení kampaně a konverze Mohl byste u kampaně kdykoli uvést návratnost investic (ROI)? Je snadné sledovat počet kliknutí, ale jak se dozvíte, jestli Vaše kampaně skutečně přinášejí obchodní výsledky? Řízení konverze Vám pomůže změřit úspěch Vašich kampaní a marketingového plánu. Konverze nastává, když návštěvník Vašich webových stránek přistoupí k předem definované požadované akci na Vašich stránkách, například uskuteční online koupi, registraci nebo předplatné. Procento návštěvníků, kteří takový krok učiní, je konverzní poměr (a tudíž míra Vašeho úspěchu). Nahraďte dohady interaktivním přístupem, který Vám na základě online provozu pomůže vylepšit výkonnost webových stránek. • sledujte hodnotu konverze • identifikujte prodejní zdroje • spojte kampaně s výsledky • zjistěte reálnou výši ROI • spojte kampaně s náklady
Řízení kampaně a konverze tedy poskytuje nejenom způsob, jak vést kampaně, ale i jasný důkaz o jejich efektivitě, což Vám umožňuje přiměřené přidělování marketingových prostředků pro co největší účinek. V roce 2013 kampaně s řízením potenciálních klientů integrující 4 nebo víc digitálních kanálů překonají kampaně na jediném nebo dvou kanálech o 300 %. (Zdroj: Gartner)
Vestavěný modul Kentico EMS pro řízení kampaní Vám dodá snadno vyhodnotitelné výsledky, které lze přímo porovnat s náklady. Okamžitě se dozvíte, které kampaně jsou ziskové a které by měly být ukončeny.
8 důležitých online marketingových nástrojů | 5
8 důležitých online marketingových nástrojů | E-mailový marketing
E-mailový marketing Vedete se svými zákazníky monolog nebo dialog?
Relevantní emaily vedou k 18 x vyššímu výnosu než e-maily rozesílané ve velkém
E-mailový marketing je nejpřímější způsob komunikace pro konverzi k prodeji, protože přesunuje konverzaci do osobnější roviny. Jako cenově efektivní nástroj péče o potenciální klienty, komunikaci se stávajícími zákazníky a podnícení zájmu o produkty a služby může e-mailový marketing rozšířit Vaši klientskou základnu a budovat důvěru při nákupním procesu. Můžete také snadno udržovat kontakt se stávajícími klienty prostřednictvím bulletinů; e-most mezi konverzací a konverzí. Pamatujte, obecná rovina je pro konverzi ubíjející, takže nejenom můžete rozčlenit svou klientskou základnu a posílat personalizované e-maily s obsahem, který je pro příjemce vysoce relevantní, ale můžete také provádět A/B testy prostřednictvím e-mailů rozesílaných malým skupinám, abyste našli ještě před hromadným rozesíláním pošty dokonale fungující kombinaci tématu, obsahu, uspořádání, výzev k akci apod. A nejlepší z toho všeho? Navzdory velké míře úspěšnosti je e-mailový marketing cenově nejefektivnější z Vašich marketingových snah.
(Zdroj: Jupiter Research)
Vestavěný modul Kentico EMS pro e-mailový marketing umožňuje marketérům rozšířit svou klientskou databázi a pečovat o potenciální klienty budováním důvěry při nákupním procesu. Můžete také snadno udržovat kontakt se stávajícími klienty prostřednictvím bulletinů a personalizovat obsah segmentací a řízením kontaktů. E-mailový marketingový modul také přináší účinné prvky pro webovou analýzu, pokročilé A/B testování k vyhodnocování a snadnou optimalizaci Vašich e-mailových kampaní.
Personalizované e-maily
Doručitelnost
A/B testování Segmentace/Cílení Subscription management Automatizované odpovědi & notifikace
6 | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Analytika & Reporting
E-mailový Marketing
Contact management Dynamické newslettry Mobilní zařízení
Contact Management | Marketingová automatizace | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Contact Management Chcete seznam jmen? Nebo výkonný generátor potenciálních klientů? Umíte si své zákazníky představit ze všech úhlů a nabízíte jim vždy to, co chtějí? Věděli jste vůbec, že je tohle možné? Contact management je oporou personalizace a segmentace obsahu, hodnocení potenciálních klientů, A/B a multivariantního testování, e-mailového marketingu a marketingové automatizace. Contact management je víc než jen seznam jmen, adres a telefonních čísel: jde spíš o to, kam putují Vaše poznatky o chování, dodané i zjištěné údaje a hodnocení obchodních příležitostí a na co může aktivně navázat prodejní tým plně informovaný o tom, jaké má každý kontakt zkušenosti s Vaší značkou. Mohou pak dodat to, co je pro Vaše perspektivní klienty důležité, dokázat, že jim na nich záleží, a pěstovat s nimi udržitelné vztahy. Lidé obchodují s těmi, kteří se jim líbí. Poznejte své návštěvníky prostřednictvím získaných údajů: • navštěvované stránky • kampaně a konverze • vyplněné online formuláře • stáhnutá data • koupené produkty
• hledání přes Google i na Vaší www stránce • odebírání newslettrů • příspěvky na fórech, hlasování a komentáře
84% lidí by odešlo od společnosti, pokud někdy chybovala v důsledku toho, že se nestarala o názory jednotlivých zákazníků. (Zdroj: Experian QAS)
Kentico EMS přichází s výkonným modulem Contact management, který sleduje činnost Vašich registrovaných i anonymních návštěvníků, čímž Vám umožňuje vizualizaci provozu a chování v reálném čase a poskytnutí toho nejrelevantnějšího obsahu nejúčinnějším způsobem. Na rozdíl od ostatních CMS Vám zařazený integrační systém umožňuje snadné propojení těchto údajů s Vašimi existujícími systémy CRM. Můžete tedy využít Vaše údaje získané offline k personalizaci obsahu u online klientů, což je opravdu všudypřítomný přístup k marketingu.
Marketingová automatizace Stává se Váš marketingový plan manuálne nezvládnutelný? Jak už jsme zjistili, Vaším úkolem marketéra je angažovat velké množství potenciálních klientů a zákazníků na webových stránkách, které neustále optimalizujete, a ve správnou chvíli doručit správné sdělení všem jednotlivým kontaktům, přitom zaznamenávat jejich aktivitu na Vašich stránkách, měřit jejich angažovanost a připravenost k prodeji a předávat prodejnímu oddělení neustálý tok „žhavých“ potenciálních klientů! Nápověda: Marketingová automatizace Jako velmi výkonný nástroj Vám Marketingová automatizace umožňuje snadno definovat a vykonat automatizované marketingové
kampaně, které angažují nové zákazníky, pečují o potenciální klienty, neustále udržují konverzaci se zákazníky způsobem přiměřeným pro jejich segment a zasahují do prodejního procesu... to vše najednou. Můžete vytvořit automatizované postupy vůči svým kontaktům a automatizovat: • rozesílání e-mailů • předplatné a posílání newslettrů • úpravy účtu a detailů • vyhledávání dalších detailů z Data.com • synchronizaci s Vašim CRM např. Salesforce • předání obchodníkovi • a mnohem více 8 důležitých online marketingových nástrojů | 7
8 důležitých online marketingových nástrojů | A/B a multivariantní testování
S využitím Marketingové automatizace tedy můžete očekávat zlepšení marketingové efektivity, víc potenciálních klientů připravených k prodeji v kratší době a s lepšími výsledky, posílení zákaznické zkušenosti, doživotní hodnotu a potenciál pro dramatický nárůst návratnosti investic a podnikových příjmů! Firmy pečující s MA o perspektivní klienty mají 451% nárůst kvalifikovaných potenciálních zákazníků. (Zdroj: The Annuitas Group)
Marketingová automatizace
Marketingová Automatizace Kentico EMS posiluje všechny tyto online marketingové prvky se zásadním významem pro úspěch a uspořádává je do zvládnutelného procesu za účelem automatizované péče o potenciální klienty, drip marketing a pěstování vztahů se zákazníky a perspektivními klienty.
Péče
Automatizace prodeje Potenciální klient připravený k prodeji
potenciální klient nepřipravený k prodeji
ČASOVANÉ ÚKOLY
Hodnocení potenciálních klientů
Email(y)
Webinář(e)
Personalizace webu
Vlastní akce
PRODEJ
“Nástroje od Kentico EMS transformují náš přístup k digitálnímu marketingu a zásadně mění naši schopnost dosahovat měřitelných výsledků. Přetvářejí brožurní webové stránky na živoucí a dýchající konverzní nástroje, s nimiž přibývá nových obchodů prostřednictvím dynamické péče o potenciální klienty a zvyšování prodeje stávajícím zákazníkům díky vylepšené customer experience. A nakonec prostředky marketingové automatizace rozšiřují schopnosti marketingových týmů s omezenými prostředky a umožňují jim vytvářet inteligentní, cílené kampaně, které se dovedou přizpůsobit chování uživatelů. Tímhle se mění hra. Tečka.
“Naším cílem je vytváření poptávky po produktech a značkách našich klientů a Kentico EMS nám poskytuje kompletní a cenově efektivní řešení. Každý aspekt životního cyklu moderního marketingu je snadno, efektivně a centrálně řízený — od tvorby a distribuce emailů přes sledování efektivnosti cílových stránek až k personalizaci obsahu stránek a vystavení obsahu na více zařízeních. Kentico EMS nám poskytuje platformu pro to, abychom se soustředili více na marketing a angažovanost zákazníků a méně na technologii.”
Ben Cash,
Robert Bean,
Digital Strategist & Managing Director, BlueKey Web Solutions
Vice President, Interaktivní ředitel Burns Marketing, CO, USA
8 | 8 důležitých online marketingových nástrojů
| 8 důležitých online marketingových nástrojů
vedení kampaní user experience
hodnocení kampaní
marketingová automatizace identifikace kvalifikovaných potenciálních klientů
generování potenciálních klientů péče o potenciální klienty
“Využití platformy Kentico EMS a jejich moderních marketingových prvků jako Lead scoring, Personalizace a A/B nebo Multivariantní testování by mělo dát všem vývojářům nebo designérům náskok v podobě kreativní a proveditelné funkčnosti. V konečném výsledku byste měli být schopni dodávat rychleji, s větší funkčností a zvýšenou výdělečností. Vše, co může zvýšit návratnost investicí našich zákazníků, je pro obchod dobré.” Brian McKeiver, Partner and Senior Developer at BizStream, Ml, US
Kentico Enterprise Marketing Solution (EMS) je integrované řešení pro řízení customer experience, které skýtá marketérům větší možnosti v oblasti marketingu v reálném čase a soustředěném na zákazníka napříč mnoha kanály. Poskytuje nástroje nezbytné pro rychlé a efektivní vytváření a řízení kampaní, péči o potenciální klienty a angažování zákazníků. Kentico EMS je zcela první technologií, která zahrnuje vysoce účinný řídící systém pro zpracování velkého objemu dat a navíc vysoce kvalitní marketingové řešení, které pozvedne Vaše marketingové úsilí na vyšší úroveň. Pro více informací navštívte naši stránku: http://webomat.sprinx.com/
8 důležitých online marketingových nástrojů | 9
