21_25_artikel_44
04-04-2006
15:07
Pagina 21
&
FINANCE
CONTROL
Treasury management
We lke factore n be pale n de waarde e n wat is hun impact?
DEBITEURENPORTEFEUILLES EN SCHULDVORDERINGEN Een groot aantal ondernemingen heeft te maken met een zekere mate van debiteurenproblematiek, met als gevolg moeilijk te innen of uiteindelijk zelfs (deels) oninbare vorderingen. Zolang het hier om een zeer klein percentage van de totale omzet gaat en de bedragen die als oninbaar afgeboekt dienen te worden verwerkt zijn in de prijsmodellen van producten en diensten lijkt er in eerste instantie niet zoveel aan de hand. Feit is echter dat bedrijven vaak op voorhand geen goed inzicht hebben in de waarde van hun uitstaande schuldvorderingen, zeker wanneer een groot gedeelte hiervan is overgedragen aan een extern incassobureau, een gerechtsdeurwaarder of een (incasso)advocaat. Met andere woorden: wat is de waarde van deze uitstaande schuldvorderingen? Welke waardebepalende factoren spelen hierbij een belangrijke rol? En hoe zetten wij als onderneming deze waarde om in liquide middelen?
D O O R N I CO S C H U U R B I E R S
V
oor de waardebepaling van een debiteurenportefeuille dient een inschatting gemaakt te worden van de toekomstige kasstromen die voortvloeien uit het innen van de schuldvorderingen. Hoe nauwkeuriger deze bepaald kunnen worden, des te beter de waardering van de debiteurenportefeuille. Gerechtsdeurwaarders met een (grote) incassopraktijk beschikken over de nodige databestanden en informatie om de waarde van een debiteurenportefeuille op voorhand bij benadering in te kunnen schatten. Betalingsgedrag van debiteuren gerelateerd aan hun profiel, hoofdsommen, ambtelijke en minnelijke kosten en recidivisten zijn bekend en kunnen op de voet gevolgd worden. Door jarenlange ervaring op dit werkterrein en de enorme hoeveelheid beschikbare informatie kan een gerechtsdeurwaarder beter dan menig andere partij inschatten wat een debiteurenportefeuille nog kan opleveren (welke debiteuren nog gaan betalen), hoeveel kosten hiermee gemoeid zijn en welke termijnen hieraan verbonden zijn. Nadeel is echter dat waardebepaling van deze debiteurenportefeuilles voor zowel gerechtsdeurwaarders als incassobureaus geen kernactiviteit is, des te meer omdat zij in de zogenoemde negatieve zaken (schuldvorderingen waarop niets wordt geïnd) vaak nog een bedrag in rekening mogen brengen bij de opdrachtgever.
Hierdoor is het financiële risico dat zij lopen beperkt. Kanttekening hierbij is wel dat grotere opdrachtgevers (zorgverzekeraars, telefoniebedrijven, nutsbedrijven) mondiger worden en steeds minder bereid zijn marktconforme tarieven te betalen voor schuldvorderingen waarop (vrijwel) niets geïnd wordt. Er zijn verscheidene factoren die de waarde van een debiteurenportefeuille kunnen bepalen. Sommige van deze factoren zijn kwalitatief van aard (zie figuur 1), andere meer kwalitatief (zie figuur 2). Belangrijk hierbij is steeds dat invloedfactoren op individueel debiteurenportefeuille niveau onderling verband met elkaar houden. ~ Dispuut over factuur. ~ Liquiditeitstekort debiteur. ~ Ouderdom van de schuldvordering. ~ Profiel van de debiteur. ~ Debiteurenbeheer en reeds afgelegde incassotraject. ~ Soort dienst en bedrijfstak. ~ Hoofdsom van de schuldvordering. ~ Aantal schuldvorderingen per debiteurenportefeuille. ~ Werkzaamheden in het incassotraject. ~ Looptijd van de schuldvorderingen.
APRIL 2006
|
21
W W W. K L U W E R F I N A N C I E E L M A N A G E M E N T. N L
21_25_artikel_44
04-04-2006
15:07
Pagina 22
&
FINANCE
Dispuut over factuur Een veelvoorkomende reden voor een debiteur om niet tot betaling over te gaan is omdat deze het niet eens is met de factuur. Gefactureerde bedragen kloppen niet of zijn onduidelijk. Ook is het goed mogelijk dat men niet betaalt vanwege onvrede over geleverde diensten. Wanneer blijkt dat er veel disputen zijn over de factuur zal dit een groot negatief effect hebben op de waarde van een debiteurenportefeuille. Onderliggende contracten, voorwaarden en reeds gevoerde correspondentie tussen leverancier en afnemer spelen hierbij een belangrijke rol. Liquiditeitstekort debiteur Een andere belangrijke reden die ten grondslag ligt aan de oninbaarheid van een schuldvordering is liquiditeitstekort bij de debiteur. Het gefactureerde bedrag is hierbij een belangrijke variabele. Het is dus wenselijk om een inschatting te maken van de liquiditeitspositie van de debiteur. NAW-gegevens en de koppeling met mogelijke andere uitstaande schuldvorderingen (lopend en afgehandeld) kunnen een indicatie geven. Tevens kunnen instanties als BKR en WSNP-bestanden de nodige hulp bieden. Voor de zakelijke debiteuren zijn er voldoende organisaties die de kredietwaardigheid van bedrijven kunnen bepalen en verhaalsrapporten samenstellen. Een liquiditeitstekort bij particuliere debiteuren heeft (mits er geen sprake is van WSNP) een minder negatief effect op de waarde van een debiteurenportefeuille. Als de debiteur traceerbaar is zijn er vaak nog verhaalsmogelijkheden (loonbeslag, beslag roerend). Een lange adem en de juiste monitoring van gemaakte betalingsafspraken zijn echter wel vereist. Ouderdom van de schuldvordering De ouderdom van de schuldvorderingen waaruit een debiteurenportefeuille is opgebouwd kan een bepalende factor zijn in de waardebepaling. Het is echter een algehele misvatting dat oudere schuldvorderingen per definitie slechter inbaar zouden zijn. De ouderdom van de schuldvordering moet in relatie worden gebracht met het debiteurenbeheer, de administratieve organisatie van de leverancier, het reeds afgelegde incassotraject van de schuldvordering en het soort debiteur. Profiel van de debiteur Slecht betalende zakelijke debiteuren (bedrijven) zijn door de bank genomen makkelijker te traceren dan particulieren (consumenten). Ook verloopt de communicatie gedurende het incassotraject veelal professioneler. Bijkomend nadeel is wel dat er meer sprake is van disputen over de factuur. Bij consumenten kunnen NAW-gegevens en een eventuele werkgever het nodige inzicht verschaffen in de verhaalbaarheid van een schuldvordering. Een goed voorbeeld hiervan zijn de
22
|
CONTROL
ziektekostenverzekeringspremies. De praktijk wijst uit dat particulier verzekerden hun achterstallige premies beter betalen dan ziekenfondsverzekerden. Kanttekening hierbij is wel dat zorgverzekeraars bij hun ziekenfondsverzekerden beschikken over de gegevens van de werkgever wat beslag op periodieke inkomsten (loon) kan vergemakkelijken. Dit komt de kwaliteit van de waardebepaling ten goede. Overigens zal hier in de nabije toekomst door de introductie van de basisverzekering verandering in komen. Verzekerden dienen zelf premies te gaan betalen en de koppeling aan de werkgever komt (deels) te vervallen. Ook is de verwachting dat door deze eigen verantwoordelijkheid van de verzekeringnemer en de stijging van de nominale premies het aantal uitstaande schuldvorderingen bij zorgverzekeraars en op termijn het aantal onverzekerde personen enorm zal stijgen. Debiteurenbeheer en reeds afgelegde incassotraject Een groot aantal ondernemingen heeft te maken met een zekere mate van debiteurenproblematiek, met als gevolg moeilijk te innen of uiteindelijk zelfs (deels) oninbare vorderingen. Zolang het hier om een zeer klein percentage van de totale omzet gaat en de bedragen die als oninbaar afgeboekt dienen te worden verwerkt zijn in de prijsmodellen van producten en diensten, lijkt er in eerste instantie niet zoveel aan de hand. Feit is echter dat bedrijven vaak op voorhand geen goed inzicht hebben in de waarde van hun uitstaande schuldvorderingen, zeker wanneer een groot gedeelte hiervan is overgedragen aan een extern incassobureau, een gerechtsdeurwaarder of een (incasso)advocaat. Met andere woorden: wat is de waarde van deze uitstaande schuldvorderingen? Welke waardebepalende factoren spelen hierbij een belangrijke rol? En hoe zetten wij als onderneming deze waarde om in liquide middelen? Het debiteurenbeheer van de leverancier en het reeds doorlopen traject van een uitstaande schuldvordering kunnen zeer bepalend zijn voor de waarde van een debiteurenportefeuille. Een slecht debiteurenbeheer en creditmanagement impliceren dat de opdrachtgever administratief het inzicht en overzicht in de uitstaande schuldvorderingen (gedeeltelijk) kwijt is. Afhankelijk van de situatie die aangetroffen wordt bij de leverancier kan een inschatting gemaakt worden van de mogelijke impact op de waarde van de debiteurenportefeuille. Van belang hierbij is tevens of de schuldvorderingen al ter incasso aangeboden zijn aan een externe incassopartner. Indien dit het geval is moet onderzocht worden welke activiteiten hier al ondernomen zijn om de schuldvorderingen alsnog te innen. Werkwijzen, procedures, benadering van debiteuren en doorlooptijden kunnen nogal verschillen bij diverse partijen. Van niet te onderschatten belang is ook de automatisering in dit traject, zowel bij de opdrachtgever als
APRIL 2006
21_25_artikel_44
04-04-2006
15:07
Pagina 23
&
FINANCE
bij eventuele incassopartners die ingezet worden. Bovenal zijn het de mensen die uiteindelijk het succes van een incassoorganisatie maken of breken. Soort dienst en bedrijfstak Het aangeboden product of de aangebonden dienst is een belangrijke factor in de waardebepaling van een debiteurenportefeuille. Mobieletelefonieschuldvorderingen worden anders gewaardeerd dan software en medische zorg. De aangeboden dienst kan voor een deel de verhaalbaarheid van een schuldvordering bepalen. Tevens is de bedrijfstak waarin de leverancier actief is een indicator in het waarderingsproces. In sommige bedrijfstakken is het algemeen aanvaard om facturen zeer laat te betalen, terwijl andere bedrijfstakken werken met vooruitbetaling. Een andere belangrijke factor die samenhangt met soort dienst en bedrijfstak is de fase waarin een bedrijf
CONTROL
verkeert en de strategie waarvoor het bedrijf gekozen heeft. Een goed voorbeeld hiervan is op dit moment de energiemarkt. Door de liberalisatie in deze markt treden nieuwe maatschappijen (prijsvechters) toe. Deze nieuwe aanbieders hebben marktaandeel hoog in het vaandel staan. De kwaliteit van de klant verschuift daarbij veelal naar het tweede plan wat weer tot gevolg heeft dat het betalingsgedrag van de gemiddelde klant minder goed is. Hoofdsom van de schuldvordering De hoofdsom van een schuldvordering bestaat uit het totaal van de nominale bedragen van de uitstaande schuldvordering en is de belangrijkste factor in de waardebepaling van een debiteurenportefeuille. Veelal zijn hoofdsommen de originele factuurbedragen, eventueel verhoogd met rentebedragen, administratie- en dossierkosten en afkoopsommen voor het
Figuur 1 Waardebepalende kwalitatieve factoren Waardebepalende factor
Lage waarde
Hoge waarde
Profiel debiteur
• • • • •
Slechte NAW-gegevens. Jonge schuldenaren. Geen vast inkomen/werkloos. Niet/weinig liquide. Veel schuldeisers.
• • • • •
• • • •
Slecht op orde/chaotisch. Niet geautomatiseerd. Onderbezetting. Weinig capabele FTE´s.
• Goed gestroomlijnd. • Geautomatiseerd en procesmatig. • Gestructureerd protocol. • Slagkrachtige proactieve FTE´s.
Voorafgaand debiteurenbeheer ~Debiteurenbeheer schuldeiser *
Goede NAW- gegevens. Middelbare leeftijd. Vast inkomen. Gezond liquide. Geen andere schulden bedrijf (geen faillissement).
~Externe incasso-organisatie
• Vorderingen overgedragen. • Portefeuille uitgemolken.
• • • •
Soort dienst en bedrijfstak
• Zorg, energie, telecom, woninghuur.
• Pensioenpremies, verzekeringen, software(licenties).
Ouderdom schuldvordering (aantal dagen na 1e factuur)
• Zeer oud.
• Jonger dan 3 maanden, afhankelijk van hoofdsom, betalingstermijn en branche.
• Veel dispuut. • Onduidelijke facturatie.
• Weinig of geen disputen. • Heldere facturatie en uitleg.
~ Geldtekort debiteur
• Veel financiële problemen, WSNP, faillissement.
• Gezond, liquide, winstgevend, vast inkomen.
Marktomstandigheden en strategie van bedrijf (schuldeiser)
• Prijsvechtersmarkt, veel concurrentie, koopjesjagers, weinig loyale klanten (debiteuren).
• Langetermijncontracten, weinig concurrentie, loyale klanten, sterke afhankelijkheid tussen klant en leverancier.
Oorzaak van oninbaarheid ~ Dispuut over factuur
Vorderingen niet overgedragen. Voorziening getroffen. Verlies ten laste van resultaat. Oninbaarheid verwerkt in pricing.
*Een chaotisch, slecht geautomatiseerd debiteurenbeheer kan betekenen dat er nog een groot aantal schuldvorderingen uitstaat bij de debiteuren en (na het scheppen van orde) geïnd kunnen worden. Op voorhand is dus heel moeilijk te bepalen in welke mate het debiteurenbeheer van de schuldeiser (opdrachtgever) van invloed is op de waarde van de debiteurenportefeuille
APRIL 2006
|
23
W W W. K L U W E R F I N A N C I E E L M A N A G E M E N T. N L
21_25_artikel_44
04-04-2006
15:07
Pagina 24
&
FINANCE
CONTROL
Figuur 2 Waardebepalende kwantitatieve factoren
Waardebepalende factor
Correlatie
Lage waarde
Hoge waarde
Gemiddelde looptijd van reeds afgehandelde schuldvorderingen
Negatief
• Zeer lange gemiddelde looptijd met geen of zeer lage wettelijke/contractuele rentepercentages.
• (Zeer) korte gemiddelde looptijd, tenzij schuldvorderingen definitief oninbaar zijn.
Reeds verrichte werkzaamheden in het incassotraject
Variabel
• Veel werkzaamheden verricht (zowel buiten-gerechtelijk als gerechtelijk), echter schuldvorderingen zeer moeilijk te innen.
Aantal schuldvorderingen per debiteurenportefeuille
Negatief
• Weinig schuldvorderingen.
• Veel schuldvorderingen.
Positief; geen hoger rendement als % van totale hoofdsom
• Lage totale nominale hoofdsom.
• Hoge totale nominale hoofdsom.
Negatief
• Hoge hoofdsom per vordering.
• Lage hoofdsom per vordering.
Nominale hoofdsom ~Totale debiteurenportefeuille
~Individuele schuldvordering
uitdienen van het contract. Overigens heeft de totale hoofdsom van een debiteurenportefeuille geen voorspellende waarde voor het rendement op de desbetreffende debiteurenportefeuille, uitgedrukt als percentage van de totale hoofdsom van deze debiteurenportefeuille. Aantal schuldvorderingen per debiteurenportefeuille Het behoeft geen uitleg dat een debiteurenportefeuille met een groot aantal schuldvorderingen een hogere waarde kent dan een vergelijkbare debiteurenportefeuille met dezelfde soort maar een kleiner aantal schuldvorderingen. Echter een debiteurenportefeuille die bestaat uit meerdere schuldvorderingen met een totale nominale hoofdsom die gelijk is aan een debiteurenportefeuille die opgebouwd is uit een kleiner aantal schuldvorderingen, heeft voor een externe incasso-organisatie meer waarde. Dit komt door de tarieven (in zowel het buitengerechtelijke als het gerechtelijke traject) die bij de debiteur in rekening gebracht mogen worden. Deze tarieven hebben namelijk een omzetverhogend effect omdat ze op lagere hoofdsommen procentueel een groter deel van het totale uitstaande bedrag voor hun rekening nemen dan op hogere hoofdsommen. Werkzaamheden in het incassotraject De vergoedingen voor buitengerechtelijke werkzaamheden (dossiervorming, nabellen, sommeren, inwinnen van informatie etc.) en ambtelijke handelingen (betekenen van dagvaardingen, tenuitvoerlegging van vonnissen, beslaglegging
24
|
op roerende zaken etc.) worden bij verhaalbaarheid van de schuldvordering verkregen van de debiteur. Indien de debiteur deze gelden niet kan betalen of de rechter bepaalt dat de debiteur (gedeeltelijk) van betaling gevrijwaard is, moet de crediteur (deels) opdraaien voor deze kosten. De tarieven voor buitengerechtelijke werkzaamheden (veelal incassoprovisie, gerelateerd aan de hoofdsom) worden met enige regelmaat niet in rekening gebracht bij de schuldeisende organisaties (de zogenoemde no-cure-no-pay regelingen hebben vrijwel altijd betrekking op het buitengerechtelijke traject). De vergoedingen voor ambtelijke werkzaamheden (BTAG), uitgevoerd door een gerechtsdeurwaarder, worden in negatieve zaken echter wel voor een groot deel in rekening gebracht bij de schuldeisende partij (lees: crediteur). De werkzaamheden die in het incassotraject uitgevoerd dienen te worden hebben hierdoor invloed op de waarde van een debiteurenportefeuille. Het is echter zeer moeilijk om kwantitatief te bepalen wat deze invloed op de waarde van de schuldvordering is. Meer werkzaamheden kan betekenen dat de schuldvordering uiteindelijk nog geïnd wordt. In dit geval heeft het aantal en de duur van de werkzaamheden een positieve invloed op de waarde van de schuldvordering. Wanneer de werkzaamheden niets of vrijwel niets opleveren en de kosten hiervan nog doorberekend worden aan de schuldeiser hebben deze werkzaamheden een negatief effect op de waarde van de schuldvordering. Een goede inschatting van de verhaalbaarheid door de incasso-organisatie waaraan deze schuldvordering is overgedragen, is hierbij essentieel.
APRIL 2006
21_25_artikel_44
04-04-2006
15:07
Pagina 25
&
FINANCE
Looptijd van de schuldvorderingen Indien de looptijd om een schuldvordering af te handelen goed ingeschat kan worden is dit een belangrijke factor in de waardebepaling van een uitstaande schuldvordering. De invloed van de looptijd op de waarde van een schuldvordering hangt ook samen met bijvoorbeeld in rekening te brengen rentepercentages bij de debiteur. Contractuele rentes kunnen dusdanig hoog zijn dat, mits de schuldvordering verhaalbaar is, een lange looptijd een hogere waarde van de schuldvordering tot gevolg heeft. Een kortere looptijd betekent bij overdracht van de schuldvordering aan een incasso-organisatie (lees: incassobureau, gerechtsdeurwaarder of (incasso)advocaat) veelal dat de schuldvordering in het buitengerechtelijke traject afgehandeld wordt. Bij een niet te verhalen schuldvordering betekent dit dus dat de schuldeisende partij geen onnodig hoge kosten voor ambtelijke werkzaamheden doorberekend krijgt. Dit komt de waarde van de schuldvordering weer ten goede. Waardebepaling: voor wie? De incassomarkt is in beweging. In het verleden werd binnen grotere organisaties de incasso van uitstaande schuldvorderingen (onbetaalde facturen) veelal verricht door de afdeling debiteurenbeheer. Inmiddels is een groot aantal creditmanagementorganisaties toegetreden tot de markt en kiezen bedrijven er steeds meer voor zich op kernactiviteiten te richten en debiteurenbeheer, incasso, maar soms zelfs ook facturatie uit te besteden aan externe partijen. Dit heeft geleid tot bijna 800 incassobureaus en 200 (gerechts)deurwaarderskantoren die op dit moment in Nederland actief zijn. Daarnaast zijn er nog velerlei andere dienstverleners actief in deze markt zoals factormaatschappijen, kredietverzekeraars, creditmanagementsoftwarebedrijven, creditratingaanbieders, incassoadvocaten en opkopers van debiteurenportefeuilles. Uiteindelijk is de waardebepaling van een debiteurenportefeuille het meest van belang voor organisaties die het financiële risico dragen van deze uitstaande schuldvorderingen. De belangrijkste zijn de schuldeisers (eigenaren van de schuldvorderingen), incasso-organisaties die activiteiten verrichten op basis van no-cure-no-pay afspraken en bedrijven die het (economische en juridische) eigendom van schuldvorderingen overnemen. De trend die het afgelopen jaar is ingezet en zich naar verwachting zal doorzetten is dat steeds meer organisaties hiertoe overgaan. Belangrijke redenen die hieraan ten grondslag liggen zijn: ~ verbeteren van de balanspositie (met name wanneer de schuldvorderingen reeds zijn afgeschreven ten laste van het resultaat); ~ afgeven van een signaal richting (voormalige) klanten en opdrachtgevers dat de schuldeisende organisatie het er niet
CONTROL
bij laat zitten en de uitstaande schuldvordering uiteindelijk toch betaald dient te worden; ~ wegnemen van administratieve rompslomp en frustratie; ~ verlagen van de interne incassokosten met als logisch gevolg verhoging van het werkkapitaal op middellange termijn. Mede gezien deze veranderende marktomstandigheden wordt waardebepaling steeds belangrijker voor veel organisaties die kampen met een grote mate van debiteurenproblematiek en grote bedragen aan (moeilijk) te innen schuldvorderingen uit hebben staan. Conclusie Diverse factoren en variabelen zijn van invloed op de waarde van uitstaande schuldvorderingen en debiteurenportefeuilles. Belangrijk hierbij is dat zowel de factoren zelf als de intensiteit waarmee ze de waarde bepalen per soort schuldvordering en per debiteurenportefeuille zal verschillen. Waardebepalende factoren kunnen niet los van elkaar gezien worden en onderlinge verbanden dienen in ogenschouw te worden genomen. Zo zal bijvoorbeeld de looptijd om een schuldvordering af te handelen nauw samen kunnen hangen met de hoofdsom van deze vordering. Ook disputen over een factuur hebben weer invloed op de ouderdom van een schuldvordering. Ander belangrijk feit is dat de waarde die een debiteurenportefeuille heeft voor een crediteur sterk kan verschillen van de waarde die deze debiteurenportefeuille heeft voor de organisatie waaraan deze debiteurenportefeuille ter incasso overgedragen wordt. Onderlinge tariefafspraken tussen schuldeiser en incasso-organisatie en afspraken over te volgen (incasso)procedures spelen hierbij een grote rol. Ook de interne kostenstructuur van een incasso-organisatie is hierin van belang. Efficiency en slagvaardigheid in de afhandeling van schuldvorderingen kan een hogere waarde van een debiteurenportefeuille tot gevolg hebben. Ook de mensen die deze schuldvorderingen af dienen te handelen zijn van niet te onderschatten waarde. Tot slot kan gesteld worden dat de waarde van een debiteurenportefeuille niet eenduidig vast te stellen is. Waarde kan uitgedrukt worden in geld of in een percentage van de uitstaande hoofdsom. De methodiek van waardebepaling speelt hierbij een belangrijke rol. Ook ervaringscijfers uit het verleden en relevante statistieken dienen hierbij in ogenschouw genomen te worden. Drs. N.A. Schuurbiers studeerde bedrijfseconomie aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en is directeur van Debt Consulting Group (www.debtconsultinggroup.nl)
APRIL 2006
|
25
W W W. K L U W E R F I N A N C I E E L M A N A G E M E N T. N L
