De toekomst van handelsmissies

De toekomst van handelsmissies 1

Deze rapportage is een uitgave van het lectoraat International Business. Lectoraat International Business School of Business, Media en Recht Windesheim│ Campus 2-6 Postbus 10090│8000 GB│ Zwolle│ 088469 7271 www.windesheim.nl Het is toegestaan (delen van) de inhoud van deze publicatie te citeren of te verspreiden mits daarbij Hogeschool Windesheim en deze publicatie als bronnen worden vermeld. Aan deze publicatie kunnen geen rechten worden ontleend.

2

Juni 2014

Een onderzoek van: René de Lange (projectonderzoeker Lectoraat International Business) Onder supervisie van: Dr. Huub Ruël (Lector International Business) Contact: [email protected] of [email protected]

3

Inhoud rapport

Introductie

p. 5

Handelsmissies: wat is het doel?

p. 6

Methode

p. 7

Onderzoeksresultaten: de toekomst van de handelsmissie

p. 8

Aanbevelingen

p. 10

4

Introductie Een handelsmissie is een belangrijk instrument om bedrijven te helpen internationaal zaken te gaan doen. In Nederland worden jaarlijks veel handelsmissies en –reizen georganiseerd door overheden, bedrijvenkringen, banken, ondernemersverenigingen en belangenorganisaties, en commerciële aanbieders van handelsreizen. Dat leidt tot de vraag wat handelsmissies daadwerkelijk opleveren, maar ook hoe de handelsmissies er de komende jaren uit zouden moeten zien? Dit rapport presenteert de resultaten, conclusies en aanbevelingen van een onderzoek naar de toekomst van de handelsmissie. Het onderzoek is uitgevoerd door het Lectoraat International Business van Hogeschool Windesheim. De centrale vraag is hoe handelsmissies zich de komende jaren zullen ontwikkelen als instrument voor export bevordering en voor internationaal zakendoen in het algemeen.

5

Een handelsmissie: wat is het doel? Een handelsmissie kent grofweg twee doelen: om te leren over de bedrijfscultuur en het doen van zaken in een buitenlandse markt (handelsmissie als learning experience), en om export te ontwikkelen en te bevorderen (export development tool). Handelsmissies bieden de mogelijkheid om kennis te vergaren over de cultuur van een buitenlandse markt en over het lokale zakendoen. Door in het doelland ondernemers en vertegenwoordigers van overheden te ontmoeten krijgen ondernemers inzicht in en kennis van marktkansen en mogelijkheden tot zakendoen. Toegang tot bestuurders, politici, ondernemers, grotere invloed op een markt, verhogen van de bewustheid over andere markten, educatieve ervaring voor onervaren exporteurs en ook de contacten tussen handelsmissiedeelnemers onderling kunnen van grote waarde zijn voor deelnemende bedrijven. Als exportontwikkelings- en bevorderingsinstrument kunnen handelsmissies bedrijven helpen effectiever te worden in de ontwikkeling van hun export. Handelsmissies gelden als een market-entry instrument, oftewel om een markt te betreden, of om uit te breiden in een bepaalde markt.

6

Methode Voor het onderzoek zijn allereerst een selecte groep van deskundigen uit het bedrijfsleven en overheid op het gebied van handelsmissies geïnterviewd aan de hand van de centrale vraag. Er is bewust gekozen voor een selectie van verschillende deskundigen (bedrijfsadviseurs, deelnemers van handelsmissies en organisators van handelsmissies) om op deze manier een breder inzicht te verkrijgen in de toekomst van handelsmissies. Uiteindelijk zijn semigestructureerde interviews afgenomen met vier deelnemers; een bedrijfsadviseur en drie personen die ervaring hebben met het organiseren van handelsmissies. Het doel van de vier semigestructureerde interviews was om een goed (kern)inzicht te ontwikkelen in handelsmissies. De geïnterviewden zijn gevraagd hun ervaringen en ideeën over de ontwikkelingen omtrent handelsmissies (het nut, de organisatie, de vorm, de effecten, de voorbereiding, de opvolgingen en de invloeden) te delen. De uitkomsten van de interviews zijn vervolgens gebruikt voor de ontwikkeling van een online-vragenlijst, bestaande uit 18 stellingen. Deze vragenlijst is voorgelegd aan een groep van 234 deelnemende bedrijven aan handelsmissies en aan organiserende partijen van handelsmissies in de private, semi-publieke en publieke sector. Uiteindelijk hebben 53 respondenten de vragenlijst ingevuld.

7

Onderzoeksresultaten: de toekomst van de handelsmissie De resultaten van het onderzoek worden hieronder per thema gepresenteerd. Organisatie Onderzoeksresultaten tonen aan dat er meer afstemming met het bedrijfsleven moet plaatsvinden bij het organiseren van handelsmissies. Figuur 1 toont aan dat maar liefst 70% van de respondenten het eens, of volledig eens is met deze stelling. Voor het organiseren van zinvolle handelsmissies is het daarnaast erg belangrijk om een scherpe blik te werpen op landen die in de nabije toekomst van economisch belang zullen zijn. De respondenten geven daarbij aan dat handelsmissies niet per se georganiseerd moeten worden in landen waar de overheid grote invloed heeft op het zakendoen (bijvoorbeeld in opkomende economieën). Verder blijkt dat de respondenten het oneens zijn met de stelling dat handelsmissies wellicht effectiever zouden zijn wanneer deze door meerdere landen gezamenlijk georganiseerd zouden worden. Vorm Figuur 1: "Er moet meer afstemming komen met het bedrijfsleven bij het organiseren van handelsmissies". Een groot gedeelte van de respondenten gelooft dat handelsmissies in de komende jaren sectoraal georganiseerd worden. Verder vinden ze het niet noodzakelijk om handelsmissies te combineren met andere activiteiten, zoals beurzen. Wel zien de respondenten mogelijkheden om in de toekomst gebruik te maken van digitale toepassingen (zoals Skype) bij het organiseren van handelsmissies. Met behulp van digitale mogelijkheden kunnen bedrijven tijdens de voorbereiding van handelsmissies alvast in contact komen met potentiële zakenpartners.

8

Effect Het succes van handelsmissies is lastig te meten. Dit komt voornamelijk door het hanteren van verschillende criteria hiervoor. Wanneer is een handelsmissie een succes? Afhankelijk van de criteria die men hanteert kan er beweerd worden dat handelsmissies zowel weinig als veel invloed hebben op bilaterale handelsrelaties. Om het succes van handelsmissies beter te kunnen meten en inzichtelijker te maken wordt gekeken naar drie verschillende effecten: financiële effecten (1); de groei van export, exportaandeel en werkgelegenheid van een bedrijf, niet-financiële effecten (2); de groei van het aantal exportmarkten en de pre-sales activiteiten, en de algemene subjectieve effecten (3); de algemene en specifieke waarde van een handelsmissie (het gevoel overgehouden aan handelsmissie), de cultuur en de competitieve kennis van bedrijven. De respondenten geven aan dat herhaaldelijk georganiseerde handelsmissies essentieel zijn om een (bilaterale) relatie met een land op te bouwen. Handelsmissies blijven een goed instrument om een land of regio als geheel te promoten, maar volgens de respondenten zullen handelsmissies die vanuit de regio worden georganiseerd niet meer effect hebben dan landelijk georganiseerde handelsmissies. De respondenten geven wel aan dat het kunnen omgaan met cultuurverschillen belangrijker wordt voor het bereiken van een zakelijk resultaat tijdens een handelsmissie. Voorbereiding en follow-up De onderzoeksresultaten tonen aan dat er meer aandacht moet worden besteed aan zowel de voorbereiding als de follow-up op handelsmissies. Vooral de aandacht voor follow-up scoort hoog. Maar liefst 85% van de respondenten is het eens, of volledig eens met deze stelling (zie figuur 2). Toekomst Volgens de respondenten ziet de toekomst van handelsmissies er positief uit. Zij geven aan dat er mogelijk meer handelsmissies worden georganiseerd in de komende jaren. Handelsmissies zullen niet verdwijnen door de opkomst en sterke groei van het internet, ook verwachten de respondenten dat handelsmissies in de toekomst meer geld en contracten zullen opleveren. De respondenten geven tevens aan dat de behoefte aan handelsmissies vanuit het bedrijfsleven zal blijven. Maar liefst 47 van de 53 respondenten zijn het eens, of volledig een met deze stelling (zie figuur 3).

Partly disagreepartly agree

8

13

Agree 32 Totally agree Figuur 2: "Er moet meer aandacht worden besteed aan follow-up na afloop van handelsmissies".

Totally agree Agree Partly… Count

Disagree Totally disagree 0

10

20

30

40

Figuur 3: "De behoefte van het bedrijfsleven om op handelsmissie te gaan zal blijven".

9

Aanbevelingen Voor het organiseren van handelsmissies zal een nog betere afstemming met het bedrijfsleven steeds belangrijker worden. Dit geldt voor de voorbereiding van de handelsmissie, de handelsmissie zelf en de follow-up. Deze afstemming is zeer belangrijk tijdens de voorbereidingsfase, omdat in deze fase de meeste beslissingen worden genomen over de uitvoering van de handelsmissie. Ook zal afgestemd moeten worden of er technologische middelen ingezet moeten worden, en of handelsmissies in combinatie met andere activiteiten georganiseerd kunnen worden. Daarnaast zal het in toenemende mate belangrijker worden een scherpe blik te werpen op landen die in de nabije toekomst van economisch belang zijn. Handelsmissies zullen qua vorm meer op maat gemaakt moeten worden. Handelsmissies zullen in toenemende mate ‘sectoraal’ worden georganiseerd. Kleine handelsmissies zijn effectiever dan handelsmissies met een groot aantal deelnemers. Een kleinere groep deelnemers is eenvoudiger te ondersteunen voor, tijdens en na de handelsmissie. Bovendien kunnen ‘matchmaking’ programma’s eenvoudiger op maat gemaakt worden doordat de deelnemende partijen in dezelfde sector actief zijn. Dit komt ten goede aan de kwaliteit van de handelsmissies. Het gebruik van digitale mogelijkheden is geen bedreiging voor handelsmissies, het biedt juist kansen. In de voorbereidingsfase kan gebruik worden gemaakt van technologische middelen om voorafgaand aan een handelsmissie in contact te komen met potentiële zakenpartners. Het voordeel hiervan is een meer op maat gemaakte match-making, omdat deelnemers beter kunnen inschatten of bepaalde relaties geschikt zijn voor samenwerking. De handelsmissie zal naast het promoten van individuele bedrijven ook een andere functie moeten hebben, namelijk het zogenaamde ‘nation branding’ of ‘region branding’. Hierbij wordt naast het promoten van de bedrijven die participeren aan een handelsmissie, ook het land, regio of business cluster als geheel gepromoot. Cultuur is nog steeds een aspect van de handelsmissie waaraan onvoldoende aandacht wordt geschonken. Het is van belang om goed voorbereid te zijn op de cultuur van het doelland. Voor wat betreft de voorbereiding en de follow-up op handelsmissies zullen bedrijven hier zelf verantwoordelijk voor moeten zijn; de organisatoren zouden hier een meer ondersteunende rol in moeten spelen.

10

Er moet meer aandacht worden besteed aan de voorbereiding van handelsmissies. De beste manier om potentiële deelnemers van handelsmissies te benaderen is via gerichte mailingen. Organiserende instanties moeten ook hun eigen werknemers, die direct met klanten in contact staan, goed informeren over aankomende handelsmissies. Zodra een groep met deelnemers is geselecteerd, moeten organiserende instanties de deelnemers helpen met het ontwikkelen van verkoopkansen, het verzamelen van informatie over het doelland, het leren waarderen van culturele verschillen en eventueel ondersteunen bij het vinden van accommodaties. De follow-up zou ook een basis moeten creëren voor het plaatsvinden van volgende handelsmissies. Handelsmissies die met regelmaat worden gehouden zijn effectiever gebleken in het opbouwen en onderhouden van een relatie met het desbetreffende land. Hierbij kan het gebruik van technologische middelen een belangrijke rol spelen. De behoefte van het bedrijfsleven om op handelsmissie te gaan zal blijven. Daarom zullen er meer handelsmissies georganiseerd moeten worden.

11