Een korte handleiding voor het geven van een pitch
{
DE ELEVATOR PITCH
DE ELEVATOR PITCH DE ELEVATOR PITCH
DE ELEVATOR PITCH
DE ELEVATOR PITCH
DE ELEVATOR PITCH
DE ELEVATOR PITCH
Inhoud 1. Inleiding 2. De Pitch 3. De Pitch in 10 seconden 4. Tips en Adressen
Inleiding
Je bent uitgenodigd om je verhaal te vertellen. Het verhaal van je bedrijf. Of je hebt een afspraak gemaakt bij een investeerder om je bedrijf toe te lichten. Of je bent spreker op een congres. Allemaal situaties waarin je een pitch moet houden. Je staat voor een groep mensen of een persoon en je hebt een korte tijd om je boodschap over te brengen. Elk jaar horen wij ruim veertig pitches aan. Sommige zijn erg goed, maar de meeste zijn of te lang, of te saai, of te onduidelijk. Soms is de spreker erg zenuwachtig, soms is de aandacht al na 1 minuut verdwenen. Zelden blijf je geboeid luisteren naar de pitch en heb je direct na afloop allemaal vragen. In deze korte handleiding vind je de hoofdlijnen van een goede pitch. De meeste klinken erg logisch, maar toch zien wij ze niet vaak terug in de pitches. Doe er je voordeel mee en bereid je goed voor. Je krijgt over het algemeen maar één kans. Succes! Drs. Bernd W. Mintjes Maxwell Group Amsterdam
DE PITCH Bij een pitch gaat het uiteraard om de inhoud, maar de vorm is minstens zo belangrijk. Bij een beoordeling van precies dezelfde pitch door verschillende mensen op verschillende manieren bleek 70% van het kwaliteitsoordeel over de pitch te berusten op de vorm waarin deze gegeven werd. Een ander onderzoek wijst uit dat, indien een inhoudsloze pitch gegeven wordt door een geweldige pitcher (dus de vorm is uitstekend en de inhoud is eigenlijk helemaal niets), dat desalniettemin het merendeel van de toehoorders deze pitch als prima bestempelt. Daarom een aantal tips om de pitch te verbeteren:
Inhoud De luistercurve geeft aan dat de aandacht van je gehoor maximaal is ongeveer 15 seconden na de start van de pitch. De aandacht neemt vervolgens af tot het moment dat je iets doet waardoor je de aandacht weer vangt (een sheet of iets anders laten zien, heen en weer lopen, een stilte laten vallen, iets met je handen doen). Wederom heb je dan een moment van maximale aandacht. Profiteer van deze paar momenten in de pitch door jouw kernboodschap te presenteren op deze momenten. Je kunt maar een beperkt aantal boodschappen presenteren in de pitch. In een korte pitch slechts 2 en in een iets langere pitch (5 minuten) maximaal 3 boodschappen. Meer boodschappen kan een toehoorder niet onthouden. Het korte termijn geheugen kan maar een beperkt aantal boodschappen opslaan. Focus je dus op een paar hoofdboodschappen en herhaal deze zonodig. Bepaal de kern van de pitch. Deze kern moet je in 1 zin kunnen noemen. Daar draait het om, de rest is bijzaak.
Veelal werkt het als je eerst een probleem schetst dat herkenbaar is voor je publiek en vervolgens aangeeft welke oplossing je hebt voor dat probleem. Hoe herkenbaarder het probleem en de oplossing hoe beter de pitch gewaardeerd wordt.
Je wacht nu 15 seconden, je blik gaat door de zaal, het publiek heeft tijd om aan jou te wennen. De aandacht is maximaal. Dan start je door je voor te stellen. Het gehoor went aan je stem en is klaar voor de boodschap.
Bedenk dat het doel van de pitch is om interesse te wekken bij het publiek. Interesse voor jouw bedrijf, jouw idee, jouw oplossing, jouw boodschap.
Maak contact met het publiek: een anekdote, iets herkenbaars, een toespeling op de plaats of de locatie waar je bent. Gebruik de luistercurve in het betoog.
Je hoeft dus niet allesomvattend te zijn of een totaalplaatje weer te geven. Het is genoeg om de informatie zodanig te presenteren dat het vragen oproept bij het publiek. Vragen oproepen betekent interesse wekken.
Gebruik de 4-secondenregel: na elk punt dat je gemaakt hebt, bouw je vier seconden rust in. Tel in jezelf mee. Vier seconden lijkt een eeuwigheid, maar is voor het publiek precies goed.
Houding
Het einde
Kijk je publiek aan. Focus op een paar mensen in het publiek en kijk hen even aan wanneer je een rustmoment inbouwt. Laat je blik ook dwalen over het publiek. Kijk van links naar rechts en stop soms even bij een bepaald persoon.
Je nadert het einde van de pitch. Nu is het weer opletten geblazen. Je kondigt het einde aan: “dit is de laatste sheet”, “tot slot”.
Let erop dat je net boven de hoofden van mensen kijkt en zo nu en dan even iemand persoonlijk aankijkt.
Dan laat je een stilte vallen. En daarna vervolg je met een vraag, een uitnodiging aan het publiek om te reageren. “Is dit idee interessant voor u?” “Wilt u hierin investeren?” “Past dit bedrijf in uw portfolio?”
Je handen kunnen ondersteunen maar ook afleiden. Gebruik je handen functioneel om het betoog te ondersteunen. Nooit je handen in je zakken stoppen en ook nooit naar iemand wijzen.
Denk eraan dat je diegene aankijkt aan wie de vraag gericht is. Na de vraag volgt stilte, je nodigt de ander uit tot reageren, geef hem de tijd voor een reactie.
Blijf naar je publiek kijken. Lees niet mee met de sheets. Alleen indien je iets wilt onderstrepen kan het helpen om je om te draaien en dat punt aan te wijzen op de sheet. Deze focus geeft dan meteen een belangrijke boodschap weer in de pitch.
Er is maar één persoon die de pitch geeft en dat is de ondernemer. Ben je met twee dan kies je een pitcher, de ander luistert en licht hooguit vragen toe.
De start Je komt op en gaat staan. Zet je voeten in de “10 voor 2”-houding, je benen iets uit elkaar. Je staat stevig, gaat niet wiebelen en kan beginnen. Neem deze positie telkens weer in nadat je hebt rondgelopen of iets hebt aangewezen. Stabiel en rustig staan geeft een rustige indruk.
Tot slot
Gebruik je sheets, houd je aan de richtlijn: 1 sheet per 1 minuut spreektijd. Gebruik ze echter zo min mogelijk en gebruik ze ter ondersteuning. Op de sheets: weinig tekst, zo mogelijk een plaatje, foto of illustratie. Als je iets kunt laten zien (een prototype bijvoorbeeld), neem deze mee. Laat het zien, maar besteed er verder geen tijd aan. Heeft men interesse dan vraagt men wel om een presentatie na afloop van de pitch.
DE PITCH In 10 seconden
Een van de belangrijkste marketinginstrumenten van de ondernemer is zijn marketingboodschap in 10 seconden (ook wel de korte elevator pitch genoemd). Omdat iedereen die je in je dagelijkse leven ontmoet in potentie een klant van je kan zijn, of je ernaar kan doorverwijzen , moet je goed nadenken over deze boodschap en zorgen dat hij de interesse van de ander opwekt. Wat zijn 10-secondenboodschappen die werken? De meeste ondernemers antwoorden op de vraag: “En wat doe jij?” bijvoorbeeld iets als “Ik ben autonoom kunstenaar” of “Ik ben organisatieadviseur”. Of ze praten over hun proces: “Ik ben een trainer die veel werkt met psychodramatechnieken” of “Ik geef trainingen persoonlijke effectiviteit”. Prima, maar wat heeft de ander eraan? Met deze boodschappen communiceer je niet duidelijk en niet specifiek genoeg wat je echt te bieden hebt. Je laat die vertaalslag over aan de ander. Mensen zijn eigenlijk niet zo in jou of je proces geïnteresseerd. Ze willen weten hoe je hen kunt helpen, wat ze van je kunnen krijgen. Het interesseert ze wat jouw expertise voor hen kan opleveren. Daarom zul je in eerste instantie ook duidelijk moeten maken op wie je je richt met jouw dienst. Dan weten ze meteen of je hun iets te bieden hebt of niet. En ook zul je het probleem duidelijk moeten maken, waar jij jouw oplossing voor hebt. Ze kunnen zich dan herkennen in dat probleem en geïnteresseerd zijn hoe jij ze van dat probleem kunt afhelpen. De ideale boodschap bestaat dus uit vier elementen: wie je helpt met jouw oplossing (het soort klanten op wie je je richt) het probleem waar jij jouw oplossing voor hebt de oplossing die je daarvoor hebt wat jouw oplossing oplevert Enkele voorbeelden van goede marketingboodschappen: “Ik coach zelfstandige dienstverleners (wie) die worstelen met hun acquisitie (probleem) om meer klanten te vinden (oplossing) waardoor ze hun inkomen kunnen vergroten (opbrengst).”
“Ik begeleid teams en afdelingen (wie) die onvoldoende presteren (probleem) om meer energie en plezier te krijgen (oplossing) waardoor ze productiever zijn in het werk (opbrengst).” “Voor mensen (wie) die last hebben van migraine en rugklachten (probleem) geef ik Cranio-Sacraal behandelingen (oplossing) waardoor hun klachten in korte tijd verdwijnen (opbrengst).”
Tips & Adressen Kunstenaars&CO, de Kunstenaarslijn Maxwell Group www.kunstenaarsenco.nl www.creativecomakership.nl www.higherlevel.nl www.ccaa.nl www.kapitaaltrein.nl Voor meer informatie, zie ook ons boek: Ondernemingsplan Voor de creatieve ondernemer
{
ONDERNEMINGSPLAN Voor de creatieve ondernemer
ONDERNEMINGSPLAN ONDERNEMINGSPLAN
ONDERNEMINGSPLAN
ONDERNEMINGSPLAN
ONDERNEMINGSPLAN
ONDERNEMINGSPLAN
Dit is een uitgave van: Maxwell Group BV Science Park 400 1098 XH Amsterdam T 020 692 63 00 W www.maxwellgroup.nl E
[email protected]
