COMMERCIEEL MANAGEMENT VOOR EXECUTIVES LEIDINGGEVEN A AN COMMERCIE
L E A D E R S H I P, E N T R E P R E N E U R S H I P, STE WARDSHIP
NYENRODE. A REWARD FOR LIFE
INDEX Inleiding
2
Commercieel management voor executives Raad van Advies Voor wie? Waarom deelnemen Onderwerpen die aan bod komen Wat levert deze masterclass u op? Key benefits
3 3 3 3 4 4
Programma details Kerndocenten en praktijksprekers
5 6
Algemene Informatie Informatie en aanmelding
7 7
INLEIDING We komen uit een wereld waarin omzet genereren betrekkelijk eenvoudig was. Technologische ontwikkelingen zoals o.a. digitalisering en de klantvraag waren overzichtelijk. Het aantal concurrenten was beperkt. Door de grote veranderingen zijn veel organisaties beland in een wereld waarin hun producten of diensten worden gezien als weinig onderscheidend, een commodity en veelal beoordeeld worden op de (laagste) prijs. Veel organisaties beschikken zelfs over producten en diensten die nu al, of over niet te lange periode, overbodig zijn. Omzet en marge genereren geeft organisaties bestaansrecht. Het organiseren van commercie als onderscheidend vermogen is, om succesvol te overleven, belangrijker dan ooit! Sales wordt binnen veel organisaties ervaren als iets met een nare bijsmaak, iets wat men liever niet doet of aan collegae over laat. In functietitels wordt het woord ‘sales’ vaak vermeden en noemt men zich bij voorkeur adviseur, accountmanager, initiator, business developer, areamanager, etc. Er waren zelfs organisaties in het recente verleden die geen actieve sales deden. In veel besturen, managementlagen en Raden van Commissarissen (RvC) is marktdynamiek, commercie en marketing ondervertegenwoordigd en ontbreekt inzicht in de zeer snel innoverende (digitale) ontwikkelingen. De huidige commerciële werkwijzen zijn niet efficiënt en effectief meer. Zo ontstaan er veel verborgen kosten en dat terwijl grip op marge en voorspelbaarheid van de omzet significant afnemen. Tijd voor verandering. Door actief het commerciële DNA als tactische succesformule te omarmen en professioneel te bedrijven creëert u meerwaarde voor uw klant en aandeelhouders in de meest brede zin. Zo realiseert u ook hun ambities. Wie dat het beste kan en meest onderscheidend is verrast de klant positief. Op deze manier creëert u fans onder uw klanten en medewerkers waardoor de omzet en marge organisch groeien. Voor veel organisaties is de ultieme klantbediening in commercie èn uitvoering het enig onderscheidend vermogen dat het toekomstperspectief bepaalt. Waar staat u? In deze Masterclass ‘Commercieel Management voor Executives’ bespreken we de laatste commerciële ontwikkelingen in een combinatie van wetenschap en praktijk gericht op uw situatie als bestuurder, manager of lid van RvC. U krijgt persoonlijke feedback door ervaren docenten, sprekers en andere deelnemers, waardoor deze masterclass morgen toepasbaar is. Na afloop ontvangt u tevens een waardevol deelnamecertificaat van Nyenrode Business Universiteit.
2
COMMERCIEEL MANAGEMENT VOOR E XECUTIVES Raad van Advies
Waarom deelnemen?
• Michel Coenen, Commercieel directeur Terberg
U bent verantwoordelijk voor de richting en
Leasing
toekomstbestendigheid van uw organisatie. Veel
• Hans Taal, Chief Commercial Officer, Aon Risk
bedrijven hebben meer verleden dan toekomst,
Solutions
tenzij …
• Drs. Ing. Wessel Berkman MBA, oprichter Hoe maximaliseert u het organisatie bestaansrecht?
The Brown Paper Company, Nintes en Nedbricks
• Hoe gaat of blijft u uw markt domineren?
• Prof. dr. Bob de Wit, Hoogleraar Strategie,
• Maakt u van uw klanten echte fans?
Nyenrode Business Universiteit
• Wat verandert er de komende drie jaar in sales
• Prof. dr. Jeff Gaspersz, Hoogleraar Innovatie
(marketing en commercie) binnen uw organisatie?
Nyenrode Business Universiteit
• Hoe beoordeelt u de commerciële performance?
Voor wie?
• Is ontwrichting een kans of bedreiging voor het
Dit programma is speciaal bedoeld voor bestuurders
business model met klanten?
en directieleden (algemeen, marketing, commercie).
• Wat zijn succesvolle ontwikkelingen?
Het biedt inzicht in wat er nodig is om in de nieuwe
• Hoe scherpt u aan?
wereld van vandaag commercie en marketing
• Hoe verbetert uw eigen beoordelingsvermogen in
efficiënt en effectief te bedrijven en tot een succes
tijden van ontwrichtende vernieuwing?
te maken. Zowel modellen en situaties voor B2B, B2C als commercieel en publieke sector worden behandeld. Ook voor (leden van raden van) commissarissen is dit programma interessant om hun bestuurders uit te dagen.
3
Onderwerpen die aan bod komen De onderwerpen die aan bod komen worden vanuit de wetenschap en praktijk behandeld. Dit zijn o.a.: • Significante mondiale ontwikkelingen in commercie in een complex wordende omgeving • Digitale transitie • Business Canvas Model, Golden Circle (why, how, what), klantsegmentatie, portfolio management • Elementen van een efficiënt en effectief werkend commercieel systeem met: - Nationaal en internationaal key account management, multi level sales - CRM, funnel rapportages en besturingsmodel - De ultieme klantbediening, klantreis en de 9+ organisatie - Omgaan met normen, meten beloning en afrekenen • Funnel management, target setting, NPS, meetbaar maken van ontwikkeling benodigde competenties • Een commerciële cultuur creëren, meetbaar maken en laten werken: uitdagen en afrekenen • Van klanten fans maken, klanttevredenheid, klantdenken in het organisatie DNA • De rol van bestuurder, manager en lid van RvC specifiek gericht op marktstrategie, innovatie en omzet en marge groei
Wat levert deze masterclass u op? Key benefits: Na het volgen van deze masterclass met een hoge mate van ‘hands on’ bent u beter in staat om: • Beter in te spelen op en richting te geven aan de commerciële performance van uw organisatie • Het inrichten van een duidelijk, voor iedereen te begrijpen business plan en een implementeerbaar business model • Om te gaan met de commerciële (sales en marketing) inrichting, deze aan te scherpen of vorm te geven • Met kennis, begrip én vertrouwen commercieel verantwoordelijken (marketing en sales) uit te dagen hun teams te optimaliseren • Het in gang zetten van een grote verandering op de meest uitdagende manier, zonder het doen van concessies op de gemaakte afspraken • Het omgaan met een digitale transitie naar de meer digitale wereld ook in commercie • Het inrichten van een betere commerciële organisatie en zo de winstgevendheid te verhogen (hogere omzet met meer marge) • Hoe bent u beter in staat om de meest onderscheidende te worden in uw sector met de bijbehorende ultieme klantbediening? • Ultiem klantdenken / commercie implementeren in uw organisatie DNA • Concreet meten van commercie in resultaat én cultuur
4
PROGR AMMA DE TAILS Het programma bestaat uit twee zeer interactieve sessies met verschillende aandachtsgebieden van top sprekers, docenten en wetenschappers van elk twee dagen (inclusief overnachting).
sessie 1 Dag 1 - 10 mei 2016
Organisaties in roerige tijden: technologie, strategie
INLEIDING
en complexe management vraagstukken
Introductie programma Drs. ing. Wessel Berkman MBA
Prof. dr. Bob de Wit, hoogleraar Strategie, Nyenrode Business Universiteit
• Kennismaking deelnemers Executive Diner speaker: Jan Willem Bruggewirth,
(profielen vooraf bekend)
Director ILP World Wide at Brand Loyalty International
• Programma in detail • Verwachtingen en doelen
Dag 2 - 11 mei 2016 Reflectie dag 1
Ontwikkelingen in de wereld Drs. Siebren Zijlstra CFA, manager Strategie / Bus Development TenneT TSO en eigenaar Sinne Wente
Leiderschap in commerciële omgevingen
• Wat zijn de ontwikkelingen en trends in de
Prof. dr. Robbert Jan Blomme MLD CMC MSIM MSc BSc Euring
huidige samenleving?
• Wat is leiderschap in commerciële omgevingen?
• Wie zijn de concurrenten van de toekomst? • Wat betekent dat voor uw business?
Meerwaarde creëren Commercie tot in de haarvaten
Wat moet u morgen ondernemen?
& de ultieme klantbediening:
• Wat worden de nieuwe verdienmodellen?
Drs. ing. Wessel Berkman MBA Marktstrategie en commercie: duidelijke
• Wat is een commercieel organisatie-DNA?
richting
• Wat zijn de organisatie Gouden Stippen en bent u tastbaar onderscheidend?
Ferry van Halem MSc MBA, directeur
• De ultieme klantbediening, klantreizen en de 10+
Strategiemakers en mr Larry van der Schoor,
organisatie … Waar staat u?
directeur Brown Paper Accelerator
• Organische Groei Monitor: Hoe meet u de
• Waar en hoe gaat uw organisatie innoveren?
ontwikkeling van het commercieel DNA in cultuur?
• Is uw huidige marktvisie en richting compleet,
• Management Development: hoe meet u
duidelijk en voor iedereen te begrijpen?
ontwikkeling?
• Wat is uw bestaansrecht morgen en volgend
• Hoe richt je een commerciële Academy in voor
jaar?
blijvende ontwikkeling?
• In welke sectoren gaat u meerwaarde creëren? • Hoe gaat u dit aan de organisatie
Executive speaker: Commercie in moeilijke situaties.
communiceren?
John van de Ent
• Uw business en sales model innoveren: Business Model Canvas
Reflectie dag 2 en afsluiting
5
sessie 2 Dag 1 - 6 juni 2016
Commercie in de praktijk? Arno Nienhuis, directeur Oracle Alliances & Channels
Kansdenken in organisaties
• Commercieel management in de praktijk
Prof. dr. Jeff Gaspersz, hoogleraar Strategie
• Leiding geven aan team met complexe sales in
Nyenrode Business Unversiteit
andere tijden? • Commercie als onderscheidend vermogen?
Commercie in de digitale wereld
• Hoe verhoog je de commerciële productiviteit van
Ron Augustus, directeur Microsoft corporate markt
marketing en sales binnen je organisatie?
• Hoe veranderd de digitale wereld commercie de komende drie jaar?
Veranderen: hoe?
• De rol van technologie intern en extern?
Dr. Arend Ardon, partner Holland Consulting en auteur van Ontketen vernieuwing
Executive Diner speaker: Atlay Uslu, oprichter
• Hoe veranderen in een onstuimige wereld?
Corendon
• Waar moet u rekening mee houden: organisatie dymnamics?
Dag 2 - 7 juni 2016
• Complexe besluitvorming?
Commercie in de nieuwe wereld? Rik Vera, Extreme Customer Centricity Evangelist
Reflectie dag 2
& CEO @nexxworks • When digital becomes human: klantenrelatie
Evaluatie en afsluiting
in transformatie
Drs. ing. Wessel Berkman MBA, programmadirecteur Commercieel Management voor Executives • Uitreiking certificaten
Kerndocenten en praktijksprekers • Drs. Siebren Zijlstra CFA, manager Strategie / Bus Development TenneT TSO en eigenaar Sinne Wente • Ferry van Halem MSc MBA, directeur Strategiemakers • mr Larry van der Schoor, directeur Brown Paper Accelerator • Prof. dr. Bob de Wit, Hoogleraar Strategie, Nyenrode Business Universiteit • Jan Willem Bruggewirth, director ILP World Wide at Brand Loyalty International • Prof. dr. Robbert Jan Blomme MLD CMC MSIM MSc BSc Euring • Drs. ing. Wessel Berkman MBA, programmadirecteur Commercieel Management voor Executives • John van de Ent • Prof. dr. Jeff Gaspersz, hoogleraar Strategie Nyenrode Business Unversiteit • Ron Augustus, directeur Microsoft corporate markt • Atlay Uslu, CEO en oprichter Corendon • Rik Vera, Extreme Customer Centricity Evangelist & CEO @nexxworks • Arno Nienhuis, directeur Oracle Alliances & Channels • Dr. Arend Ardon, partner Holland Consulting en auteur van Ontketen vernieuwing
6
ALGEMENE INFORMATIE Informatie en aanmelding Het deelnamegeld bedraagt € 4.995,-(excl. 21% BTW). U kunt zich aanmelden door het inschrijfformulier te downloaden van de website en per e-mail op te sturen naar:
[email protected] Dit programma is ook inhouse voor organisaties specifiek beschikbaar. Dit is mogelijk met maatwerk als onderdeel van een Management Development programma, als leiderschapstraining of onderdeel van de commerciële of sales Academie. Wilt u meer informatie over deze masterclass? Dan kunt u op onze website kijken of contact opnemen met programma manager Carla Luit:
[email protected] 0346 291 468 www.nyenrode.nl/cme
7
Nyenrode Business Universiteit Straatweg 25, 3621 BG Breukelen Postbus 130, 3620 AC Breukelen 0346 291 468
[email protected] www.nyenrode.nl/cme
NYENRODE. A REWARD FOR LIFE
