Blue Ocean Strategy voor vernieuwing & kostenbesparing Prof.dr. Will J.M. Reijnders TiasNimbas Business School Tilburg University 24 januari 2014
2
Generieke marktontwikkelingen
- Marktverzadiging - Overaanbod: vraag < aanbod - Emotiementisme agv Recessie - Product commoditisering - Markt-transparantie - Beperkt onderscheidend vermogen - Hevige prijsconcurrentie
3
Ontwikkelingen (generiek) -
Marktverzadiging Overaanbod: vraag < aanbod Emotiementisme agv recessie Product commoditisering Markt-transparantie Beperkt onderscheidend vermogen Hevige prijsconcurrentie
Voorbeelden: • Apple: iPhone; iTunes; Ipad • Nike+ • Zara: Fast Fashion • H&M • IKEA • Cirque du Soleil • www.Albert.nl • Buurtzorg • LEGO • www.bol.com • Linux • Zalando
-Sterke drang tot klantgerichte innovaties 4
van een
Verkopersmarkt naar een
Kopersmarkt
INSPIRATIERUIMTE IN EEN IKEA-WINKEL
SUGGESTIES UIT DE CATALOGUS VAN IKEA
IKEA MARKETINGCAMPAGNE OP EEN METROSTATION
6 ZELF-SERVICE MAGAZIJN
IKEA: Facts & Figures
7
9
Relatief voordeelniveau
hoog
IKEA’s waardecurve 9
9
9
9
9
5
1,5 laag
1
1
0,5 SERVICE
PRIJS
SCOPE (ASSORTIMENT) IKEA
RECREATIE
0,5 DESIGN
WACHTTIJD
Traditioneel Noot: Een hoge prijs betekent een lagere klantwaarde
8
hoog
Belang/tevredenheid-matrix Continue aandacht
tevredenheid
Boven verwachting
• Prijs • Design • Kwaliteit • Display & routing • 90 dagen retour garantie • Restaurant & kinderverblijf
• Parkeren • Medewerker service • Voorraad doorzoeken • Voorraad meenemen • Check-out • Levering • Installeren
Ruimte voor verbetering
laag
Minder relevant
laag
belang
hoog
9
IKEA’s Emotional Curve winkelbezoek positief gevoel
Product trial Product kwaliteit In-store decoratie
Restuarant
Emotie beleving
Display indeling
Winkellocatie
DIY hulpmiddelen
IKEA winkel
Labels & Kindersigning verblijf
Toilet
Parkeren Zoeken in magazijn Prijs
Dwingende route
Kassa Installatie mogelijkheden
Medewerker service
Meenemen uit magazijn
Vervoers mogelijkheden
negatief gevoel
10
Van productgerelateerde waardecreatie naar klantgerelateerde waardecreactie (Value in Use)
De traditionele, productgerelateerde visie op waardecreatie organisatie Design
Ontwikkelen
Back office
De creatie van Value in exchange
Productie
klant Verkoop & distributie
Value in use
Front office
Value in exchange
De creatie van Value in use
Bron: Grönroos & Vioma, (2013)
12
Traditionele vorm van waardecreatie?
13
De klantgerelateerde visie op waardecreatie Organisatie als fascilitator
klant
Waarde facilitering
Interactiezone
Value in use
De creatie van Potentiële Value in use De creatie van Value in use dmv interactie
Bron: Grönroos & Vioma, (2013)
14
Een goed begin
15
Wat is value-in-use …………. ???? RESULTAAT Wat krijg ik?
+
Producten Diensten Ondersteuning Infrastructuur
INTERACTIE Hoe krijg ik het? Levering Interacties Interfaces Service herstel
Moeite (positief) + Wat wil ik er voor doen? Tijd Energie Zorg Veiligheid
EMOTIE (positief) + Wat voel ik erbij? Imago Reputatie Ervaringen
Value in use = PRIJS Hoeveel kost het?
+
Prijsstelling Prijsfluctuaties Prijsdifferentiatie
MOEITE Wat moet ik er voor doen? Tijd Energie Zorg Onveiligheid
+
EMOTIE (negatief) Wat voel ik erbij?
Ergernissen Teleurstellingen Miscommunicatie
Bron: Wentink, Reijnders, 2007, 2011 op basis van J.Heskett, 1996
16
Focus in het vervolg van deze voordracht RESULTAAT Wat krijg ik?
INTERACTIE Hoe krijg ik het?
+
Producten Diensten Ondersteuning Infrastructuur
Levering Interacties Interfaces Service herstel
MOEITE (positief) EMOTIE (positief) + Wat wil ik er voor + Wat voel ik erbij? doen? Tijd Imago Energie Reputatie Zorg Ervaringen Veiligheid
Value in use = PRIJS Hoeveel kost het?
+
Prijsstelling Prijsfluctuaties Prijsdifferentiatie
MOEITE Wat moet ik er voor doen? Tijd Energie Zorg Onveiligheid
+
EMOTIE (negatief) Wat voel ik erbij?
Ergernissen Teleurstellingen Miscommunicatie
Bron: Wentink, Reijnders, 2007, 2011: op basis van J.Heskett, 1996
17
Het domein van de Verpleegkundig Specialist
Value in Use: Sturen op Waardedrijvers Generieke vs Specifieke waardedrijvers! •
Belangrijke generieke waardedrijvers zijn: • Klantproductiviteit • Eenvoud • Gemak • Snelheid • Fun/plezier • Risicoreductie • Imago / vertrouwen • Duurzaamheid
• Belangrijke specifieke waardedrijvers voor IKEA zijn: • Service • Design • Recreatief winkelen • Wachttijd • Prijs • Assortiment (keuze) 18
Generieke waardedrijvers Stel de volgende vragen: •
Hoe maak ik het voor de klant productiever?
•
Hoe kan ik het eenvoudiger maken voor de klant?
•
Hoe kan ik het gemakkelijker maken voor de klant?
•
Hoe kan ik het plezieriger maken voor de klant?
•
Hoe kan ik de klant meer vertrouwen geven?
•
Hoe kan ik het sneller doen voor de klant?
•
Hoe kan ik de door de klant gepercipieerde risico’s beter managen?
•
Hoe kan ik het duurzamer maken voor de klant?
19
Buurtzorg Nederland (350 vestigingen)
Opdracht: geef naar aanleiding van de film minimaal 8 redenen (waardedrijvers) waarom de thuiszorgklant voor Buurtzorg kiest en dus niet voor een concurrerende thuiszorgorganisatie. 20
Value in use & Buurtzorg WAARDECURVE BUURTZORG (fictief) 12 10
10
10
9 8
10 8,5
8 7
9
7
8,5 7
6
Me Too zone 5
5
4 3 2
3,5
5
5
3
3
2
2
0 bereikbaarheid
persoonlijk
beperkt aantal verzorgende aan bed
betrouwbaar
één loket
kwalitaitef goede zorg
familie gevoel
????????
21
Blue Ocean • Een onderscheidende Value in Use • Tegen lagere kosten • Ergo: Welke rol kunnen jullie als verpleegkundig specialisten spelen bij het verhogen van de door de klant gepercipieerde waarde ………. en ….. dit alles tegen lagere kosten
22
Opdracht 1 • Definieer de belangrijkste waardedrijvers in jouw markt. Let op: doe dit vanuit klantperspectief (VALUE IN USE); • Wat is de rol van de verpleegkundig specialist bij de realisatie van deze waardedrijvers? • Geef aan hoe jij denkt dat jouw organisatie scoort op de genoemde waardedrijvers. Dus wederom redeneren vanuit klantperspectief; • Teken de waardecurve; • Welke verbetermogelijkheden zie je op basis van een andere / betere inzet van verpleegkundig specialisten? 23
“Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg!”
Albert Einstein (1879 - 1955)
Blue Ocean: een balans tussen kosten en differentiatie Welke factoren/aspecten dienen geëlimineerd te worden die op dit moment in onze bedrijfstak als vanzelfsprekend worden beschouwd? Welke factoren/aspecten dienen onder het bedrijfstakgemiddelde te worden gereduceerd?
Kosten
Waardeinnovatie
Kostenbesparing door ‘elimineren en reduceren’
Kostenvoordeel door ‘Hoog volume’
Welke factoren dienen boven het bedrijfstakgemiddelde te worden opgetrokken/verhoogd? Welke factoren/aspecten dienen te worden gecreëerd die voorheen door niemand in de bedrijfstak zijn aangeboden?
Klantwaarde
Superieure waarde door ‘verhogen en creëren’
25
Verkennen van waarde-innovatie mogelijkheden
1. Inspelen op een trendbreuk in
Reduceer
klanten-wensen
Welke factoren dienen onder het bedrijfstakgemiddelde te worden gereduceerd?
2. Verkennen andere klantdefinitie 3. Mixen van waarde-factoren van Creëer
Elimineer Welke factoren/aspecten dienen geëlimineerd te worden die als vanzelfsprekend worden beschouwd
Nieuwe
waardecurve
Welke factoren dienen te worden gecreëerd , die voorheen door niemand zijn aangeboden?
substituutproducten 4. Mixen van waarde-factoren van
directe concurrenten 5. Verander de emotionele lading
Verhoog Welke factoren dienen boven het bedrijfstakgemiddelde te worden verhoogd?
6. Creëer een oplossing 7. Verander de kanalen 8. Tracht dure processen te elimineren;
26
Relatief voordeelniveau
Zara
8
1,5 1 1,5 OUT OF STOCK (UNIEK)
8,5 8
DISCOUNT / SALES
1
DUURZAAMHEID KLEDING
2
OUT OF STOCK (TRADITIONEEL)
hoog
8,5
CENTRAAL GELEGEN WINKELS
5
8
CELEBRITY ADVERTISING
8
VERNIEUWING ASSORTIMENT
3
8
WINKELBELEVING
8
BREEDTE ASSORTIMENT
8
MODE
PRIJS
laag
Vergelijking waardecurve Zara versus H&M 7
8
6
5
3 1
H&M
27
Digitale poli Hartfalen UMC St. Radboud
28
Sneldiagnostiek UMC Utrecht Cancer Center
29
Opdracht 2 • Welke nieuwe, onderscheidende waardedrijvers kun je toevoegen aan de waardecurve voor jouw organisatie door een andere / betere inzet van verpleegkundig specialisten? • Welke bestaande waardedrijvers kun je door een andere / betere inzet van verpleegkundig specialisten tegen beperkte kosten verbeteren;
30
Tot Slot: Tour du ALS, 30 mei 2014
31
Tour du ALS, Team TiasNimbas • Op 30 mei bedwingt een team van TiasNimbas voor Stichting ALS de Mt. Ventoux. • ALS (amyotrofische laterale sclerose) is een neuromusculaire aandoening die leidt tot het onvoldoende of niet functioneren van de spieren • Het TiasNimbas team (# 16) zet zich in voor ALS patiënten en in het bijzonder een collega bij wie ALS gediagnosticeerd is.
• Per persoon wordt er minimaal € 1500,- sponsorgeld verwacht: met de opbrengst wordt wetenschappelijk onderzoek mogelijk gemaakt. • Volg ons op: https://www.facebook.com/tiasnimbastourduals • Bank: 162420161, TiasNimbas, o.v.v. 154HD010
TiasNimbas
TiasNimbas fietst ALS de wereld uit! Datum: 30 mei 2014 Locatie: Mont Ventoux
33
