BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran mempunyai arti pairing bagi perusahaan, karena pemasaran merupikan sarana yang berhubungan dengan pasar (konsumai)
dalam keadaan dimana kekuatan tawar menawar berada di tangan pembeli. Dalam keadaan pasar yang dikuasai pembeli, perusahaan tidak dapat memproduksi produk tanpa meneliti terlebih dahulu produk apa yang
sebenarnya dibutuhkan oleh pasar (konsumen). Penelitian atas produk yang diinginkan/dibutuhkan dan bagaimana cara memuaskan konsumen adaloh niti daii kogialon pemasaran,
Para alili telah mengemukakan definisinya tentang pemasaran,
walaupun para ahli mendefinisikan dengan cara yang berbeda-beda tetapi mempunyai pengertian yang sama, perbedaan ini disebabkan oleh latar
belakang yang berbeda-beda, ada yang menitikberatkan pada segi barangnya, segi fungsi, segi kelembagaan, segi manajemennya, ada pula yang menitikberatkan pada semua segi dan menjadi satu kesatuan yang
tidak dapat dipisahkan dan tsrkait satu sama lain. Pengertian ini akan
bertambah terus menerus dimasa yang akan datang sejalan dengan perkembangan dari ilmu pengetahuan. Untuk lebih jelasnya di bawah ini terdapat beberapa pendapat dari pakar tentang pemasaran.
„..._ Buku ini mllifr
PERPUSTAKAAN Ha rap dtfaga
Menunit Basu Swastha dalam bukunya "Pengantar bisnis modern (2000:179)" mengatakan bahwa:
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang
dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Menurut Kotler dan Armstrong dalam bukunya "Prinsip-prinsip pemasaran, (2001:7)" mengatakan bahwa:
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
membuat individu dan kelompok memperoleh apayang mereka butuhkan
dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain,
Sedangkaii menurut Philip Kotler edisi millenium jilid 1 dalam bukunya "Manajemen peiTiasaran (2002:9)" mengatakan bahwa: Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengaii menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bemilai dengan pihak lain.
Jadi berdasarkan uraian di atas dapat dikatakan bahwa pemasaran
dapat tercipta karena adanya proses pertukaran yang dilakukan oleh seseorang atau kelompok dengan yang lain untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan.
B. Pengertian Manajernen Pemasaran
Gambaran umum seorang manajer pemasaran adalah seseorang yang tugas utamanya merar.gsang permintaan terhadap produk perusahaan. Namun
gambaran in. terlalu membatasi tugas manajer pemasaran. Manajemen pemasaran bertugas mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan
untuk membantu perusahaan mencapai sasarannya, Manajemen pemasaran
pada intinya manajemen permintaan. Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Philip Kotler, (2000:19) adalah sebagai berikut: "Proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan,
pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa
dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi".
Definisi ini menyadari bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, pelaksanaan dan pengawasannya juga mencakup
produk, jasa serta gagasan, berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.
C. Pengertian Bauran Pemasaran
Setiap perusabaan selalu berusaha untuk mempertahankan hidupnya,
berkembang, mampu bersaing dan mendapatkan lafaa, sotiap perusahaan selalu menetapkan strategi yang jitu dan cara pelaksanaan kegiatan pemasaran yang tepat, kegiatan pemasaran yang dilakukan, diarahkan untuk mencapai sasaran
8
perusahaan. Daiam hal ini pengambilan keputusan dibidang pemasaran selalu
berkaitan dengan bauran pemasaran yang merupakan strateginya cocok di
jalankan perusahaan tntuk dapat menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu.
Adapun beberapa definisi bauran pemasaran menurut para ahli adalah sebagai berikut:
"Bauran pemasaran adalah campuran dari variabel-variabel pemasaran
yang dapat dikendalikan yang dapat digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran". (Philip Kotler 2002:93).
Bauran pemasaran adalah "Kelompok variabel-variabel yang dapat
dipergunakan oleh perusahaan yang bersangkutan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli" (Winardi 2000:33).
Setiap perusahaan harus dapat mengkoordinasikan berbagai macam
elemen dari marketing mix tersebut daiam melaksanakan program pemasarannya. Dengan terbatasnya sumber daya, maka kombinasi dari
keempat variabel-variabel tersebut harus disesuaikan dengan keadaan perusahaan.
Untuk
memperjelas
pengertian
dari
variabel-variabel
dalam
pemasaran, maka penulis akan menyesuaikan secara singkat mengenai saluran pemasaran sebagai berikut:
1.
Produk
Tanggungjawab bagi pemasaran adalah membantu perusahaan tertentu mengidentiilkasi kebutuhan dan kesempatan alcan pasar yang bam serta menanggapi kebutuhan dan kesempatan tadi secara cermat dan efektif
dengan mencari jalan keluar atas pemecahan atas produk tersebut. 2.
Harga
Jumlah uang (ditambah beberapa produk bila mungkin) yang dibutuhkan untuk memperoleh sejumlah kombinasi dari barang dan servicenya dalam menentukan harga adalah menitikberatkan kepada kemampuan pembeli,
untuk harga yang cukup untuk menutup ongkos-ongkos dan menghasilkan laba. 3.
Tempat
Segala aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyampaikan barang dari produsen ke pasar sasaran dapat diperoleh dengan mudah oleh para konsumenya. 4.
Promosi
Mengadakan komunikasi dengan pasarnya, yang berupaya untuk menyebarkan informasi mempengaruhi mengingatkan pasar sasaran atas produk dan pemsahaan, sehingga mereka bersedia, menerima, membeli
dan loyalitas pada produk yang dikeluarkan tersebut. Intinya perusahaan mengharapkan dengan dilakukakannya promosi para konsuraen terdorong
untuk menggunakan barang dan jasa yang ditawarkan dan merupakan arus
informasi antara penjuai dan pembeli dalam mempengaruhi sikap dan
10
tingkah laku, dan kuncinya adalah selaJu mendapatkan tempat yang cocok yang
mewakili
hasrat
konsumen
yang
tertentu
terpenuhi
dan
memanfaatkan peluang tersebut secara agresif.
D. Pengertian Produk
Layaknya suatu perusahaan dalam melakukan aktifitasnya selalu
memproduksi barang yang dibutuhkan oloh kehidupan manusia, Adapun pengertian produk menurut WJ. Stanton, adalah sebagai berikut;
Produk adalah, "Sekumpulan atribut yang nyata (tangible) berupa barang dan tidak nyata (ingtangible) berupa jasa di dalamnya sudah tercakup wama, harga, kemasaran, prestise pabrik, prestise pengecer dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang bisa memuaskan keinginannya". (William J Stanlon, 1996:223).
Berd.is.vkan pengenian tersebut di atas, bahwa produk tidak hanya
berbentuk sjatu barang yang berwujud saja tetapi juga menerangkan sesuatu yang tidak berwujud yang dapat dirasakan. Produk merupakan elemen yang sangat penting sebab dengan produk inilah perusahaan dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen. Keputusan itu tidak dapat berdiri sendin namun produk berkaitan erat dengan target market yang dipilih dan dalam
marketing putusan yang paling penting adaJah Leputusan produk market.
Produk market tidak sama dengan produk concept, dalam produk concept yang baik adalah diukur baik tidaknya dari sudut produsen sedangkan di
dalam produk amrket diukur dari kuat dan tidaknya produk tersebut dalam memenuhi permintaan dan penawaran dari konsumen.
11
E. Pengertian Pengembangan Produk
Suatu perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen akan barang dan jasa diupayakan mengadakan penelitian yang
bertujuan untuk menciptakan suatu produk baru *tau memodifikasi yang sudah ada dan mengusahakan agar produk yang dihasilkan dapat selalu sesuai dengan kehendak konsumen.
Salah satu
upaya perusahaan dalam
mengadakan perubahan,
diperlukan informasi secara tems-menerus dari produsen ke kon&umen, terutama dalam hal perbaikan-perbaikan yang berkenaan dengan produk yang
sedang beredar, yang selanjutnya dapat memuaskan konsumen. Apabila perusahaan itu berhasil melaksanakan hal tersebut di atas maka dapat
dipelihara dan diperbaiki serta dapat dipertahankannya kedudukan perusahaan dalam menghadapi persaingan-persaingan baik terhadap pesaing dari perusahaan yang sejenis maupun pesaing dari luar perusahaan yang sejenis. Menurut Prof. Dr. Sukantor Reksohaddin Projo, Mxom.
Mengenai pengertian pengembangan produk adalah merupakan semua
tugas-tugas yang tidak rutin diperlukan untuk merubah penemuan baru
berdasarkan metode-metode kerja dalam membuat produk tertentu.
(Prof. Dr. Sukanto Reksohaddin Projo, Mxom, 1995:18).
Upaya pengembangan produk dapat dilaksanakan oleh perusahaan
dengan mengadakan penelitian yang dilaksanakan olsh perusahaan itu sendiri (inovasi intern), atau yang diselenggarakan dengan mengontrak ahli penelitian
dari luar atau satu badan pengembangan dalam produk baru (inovasi ekstern).
12
Suatu perusahaan selayaknya dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen melalui upaya antara lain ;
1
Suplai langsung kepaila pelanggan (costumer) dan pemakai (konsumen),
2.
Uji coba proyeksi.
3
Diskusi kelompok yang terarah.
4. Sistem kotak saran dan surat-surat yang diterima dari para pelanggan {costumer) dan pemakai (konsumen).
5. Penataan persepsi nan reierensi berkenaan dengan dana produk yang ada sebagai dasar mencari peluang-peluang baru.
Di samping menghadapi keadaan persaingan bisnis yang semakin
keras pada jaman modern ini dengan makin besar resiko yang akan dihadapi sejak kita mengadakan inovasi pada produk yang dihasilkan, tetapi juga
keinginan konsumen akan harang-barang industri senantiasa, mengharapkan produk-produk yang baru dan lebih sempurna yang sesuai dengan model saat ini.
F. Macam-macam Produk
Suatu pengembangan produk
membutuhkan perencanaan atau
rancangan produk yang efektif dan perlu membagi produk menjadi tiga tingkatan menurut Philip Kottlsr :
Tingkatan yang paling mendasar adalah produk inti (core product) yang merupakan barang yang sebenamya dibeli oleh pembeli. Suatu produk
sesungguhnya merupakan kemasan suatu service pemecahan masalah.
13
Pekerjaan pemasaran adalah untuk menyikapi kebutuhan yang tersembunyi dibalik setiap produk yang menjual manfaat bukan sekedar ciri-ciri (merk).
Tingkatan kedua, perencanana produk harus mengubah produk inti menjadi berwujud {tangible product) dan ciri-ciri dari produk tersebut ada lima yaitu :
1 - Tingkatan mutu produk. 2
Sifat produk.
3.
Mode! produk.
4.
Merk produk.
5.
Kemasaran produk.
Tingkatan ketiga, perencanaan produk dapat menawarkan maniiiat dan service tambahan yang membentuk apa yang dikenal dengan produk tambahan {auygmanted product). Diantara produk tambahan tersebut perhatian pribadi, pengiriman barang, uang kembali sebagai garansi dan sebagainya. Perusahaan
harus mencari cara yang cukup memuaskan untuk melakukan tawaran produknya. (Philip Kotler 2000:53).
Dengan demikian konsumen dapat membedakan setiap produk yang
ada di pasaran walaupun jenis sama tetapi ada ciri khas yang membuat produk tersebut lain dari pada yang Iain. Dari setiap produk dapat dikiasifikasikan atas dasar karakteristik produk diantaranya :
1
Klasifikasi barang mtnurut kemampuan fisiknya.
2. Klasifikasi barang konsumsi.
3. Klasifikasi barang industri.
14
Apabila dijelaskan satu per satu dari klasifikasi tersebut adalah sebagai berikut:
Ad 1. Klasifikasi barang menurut kemampuan wiijudnya (fisiknya) ada tiga macam yaitu :
a. Barang tidak tahan lama yaitu barang berwujud yang biasanya dikonsumsi satu atau beberapa kali.
b. Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya digunakan untuk waktu tahan lama. Penjualan dan penawaran untuk barang-barang ini lazimnya memerlukan pendekatan pribadi sehingga menghasilkan laba yang lebih besar serta memerlukan garansi dan pelayanan yang lebih baik.
c. Jasa adalah kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan
untuk dijud kepada konsumen. Jasa merupakan barang yang n'dak berwujud, tak terpisah, bembah-ubah dan cepat habis. Oleh sebab
itu bisanya lebih banyak memerlukan pengendalian kualitas, kredibUitas barang yang disesuaikan dengan kebutuhan konsummi. Ad. 2. Klasifikasi barang konsumsi
Pengklasifikasian barang konsumen, merupakan produk yang
dipakai oleh konsumen atau rumah tangga sebagai produk akhir dan sudah terbentuk sehingga mereka dapat memakainya tanpa proses selanjutnya.
Konsumen memiliki daya beli berbagai macam produk untuk
dikonsumsi, baik oleh rumah tangga, industri dan biasanya produsen
15
melemparkan produksi tersebut menjadi empat kelompok yaitu menurut Philip Kotller sebagai berikut:
a. Barang konvensi (convenience goods) adalah barang yang biasa
dan sering kali dibeli oleh pelanggan dengan segera dan dengan sedikit usaha dalam melakukan perbandingan dalam pembeli;in.
b. Baling toko (shopping goods) adalah barang yang dalam proses pembelian oleh konsumen terlebih dahulu dipertimbangkan .lengan matang, misalnya dengan membandingkan keserasian, mutu, harga, model.
c Barang special (specially goo*) adaiah barang yang mmmi
karakteristik dan merk untuk sekelompok pembeli tertentu dalam melakukan pembelian.
d. Barang yang tidak dicari (unsought goods) adalah barang yang tidak diketahui oleh konsumen tetapi bisa biasa tidak terpikir membelinya. Produk baru adalah barang yang tidak dicari sampai
tiba saatnya konsumen mengenalnya melalui iklan. (Philip Kotler, 2001:54-55).
Ad. 3. Klasifikasi barang industri
Dalam pengklasifikasian barang dapat ditinjau dari segi
bagaimana barang dimasukkan dalam proses produksi dan relatif
mahal. Menumt Buchori Alma mengelompokkan barang industri menjadi tujuh kategori yaitu :
16
1. Bahanmentah
Bahan tersebut merupakan bahan dasar yang menjadi bagian dari produk fisik (j)hisicalproduct) 2. Perlengkapan utama
Yang menjadi bagian meliputi atau mencakup alat-aiat yang besar dan mesin yan£ digunakan untuk berproduksi. 3. Perlengkapan tambahan
Perlengkapan ini bukan menjadi bagian akhir tetapi perlengkapan tersebut digunakan untuk produksi dan aktifitas kantor. 4. Bagian komponen
Komponen ini menjadi bagian fisik produk dan bagian produk
akhir yang akan disiapkan untuk dirakit atau diolah, yang hanya membutuhkan sedikit proses sebelum dirakit.
5. Bahan-bahan jadi yang langsung digunakan untuk produk yang lainnya,
produk
ini
bukan termasuk bagian komponen,
bagaimanapun juga proses bahan-bahan tersebut tidak rnudah untuk dikenali.
6. Fasilitas persediaan produksi dan operasi, tetapi persediaan tersebut tidak menjadi bagian produk akhir.
7. Jasa industri yaitu suatu produk yang tidak berwujud yang banyak
digunakan berbagai perusahaan industri tersebut (Buchori Alma, 2002:139).
Dengan demikian kita dapat membedakan barang industri itu menurut kebutuhan dari perusahaan yang mengkonsumsinya.
G. Tahap-tahap Pengcnibnngan Produk
Para ahli marketing memasukkan kegiatan pengembangan produk dalam kelompok yang agak berbeda, namun secara prinsip, maksud dan
tujuannya sama. Dalam hal ini penulis n.enjabarkan tahap-tahap pengembangan produk berdasarkan pada teori Basu Swastha, yaitu : 1
Tahap penyaringan gagasan
Tahap ini dilakukan setelah berbagai macam ide-ide tentang produk itu tersedia. Jadi, ini merupakan pemilihan sejumlah ide dari berbagai sumber,
baik itu berasal dari manajemen perusahaan, pesaing para ahli termasuk konsultan, para penyalur, langganan atau dari lembaga lain. 2. Tahap analisis bisnis
Masing-masing ide perlu dianalisis dari segi bisnis untuk mengetahui sampai seberapa jauh kemampuan ide tersebut dalam menghasilkan laba. 3. Tahap pengembangan
Ide-ide yang telah dianalisis dipilih yang perlu unruk dikembangkan. Misalnya ada enam ide dan kemudian terpilih yang paling tepat untuk dikembangkan.
4. Tahap pengujian
Merupakan keianjutan dari tahap pengembangan. Daiam hal tahap pengujian, yang tercakup di dalamnya adalah :
18
a.
Pengujian tentang konsep produk.
b. Penggujian terhadap kesukaan konsumen. c.
Test penggunaan.
d. Operasi pabrik percontohan. e.
Tahap komersialisasi
Tahap terakhir dalam rangkaian pengembangan produk baru ini
adaleh tahap komersialisasi. Pada tahap ini semua fasilitas sudah disiapkan sedemikian rupa baik fasilitas produksi maupun pemasarannya Semua kegiatan harus dikoord inasikan dengan baik (Basu Swastha, 2001:184). Pengolahan
kegiatan
pengembangan
produksi
ini,
bukanlah
merupakan tugas yang mucah apa lagi bagi perusahaan yang telah berhasil dengan produk barunya. Masalah-masalah yang sedang dihadapi saling
bersangkut paut dengan tanggungjawab, komunikasi dan koordinasi hubungan kerja antara berbagai departemen dalam perusahaan. A gar pengembangan produk dapat efektif maka kegiatan penjualan dan pemasaran harus kerja sama untuk meningkatkan volume penjualan.
H. Faktor-faktor yang Menghambat Pengembangan Produk
Dengan adanya kompetisi yang amat kuat dalam sebagian besar saat
ini, perusahaan yang gagal dalam mengembangkan produk baru akan menghadapi dirinya pada resiko kehancuran. Produk yang ada tidak tahan terhadap kebutuhan dan selesar konsumen yang te:us berubah, teknolojn' baru,
daur hidup, produk yang lebih singkat dan kompetisi dalam dan luai negeri
19
yang semakin meningkat. Atau produk sebenamya tidak didesain dengan baik atau salah satu penetapan di dalam pasar, tidak diiklankan dengan eftkttf atau
harga yang terlalu tinggi. Sering biaya pengembangaj produk baru lebih tinggi
daripada yang diharapkan atau pesaing memberikan reaksi yang lebih keras dari yang diharapkan.
Faktor-faktor yang menghambat pengembangan produk menurut Philip Kottler adalah sebagai berikut:
1. Kekurangan gagasan baru yarig penting di area tertentu. Mungkin hanya tersisa sedikit cara untuk memperbaiki beberapa cara para produk dasar. 2. Pasar yang terbagi-bagi
Persaingan ketat menyebabkan pasar terbagi-bagi {marketfragmentation). Perusahaan harus mengarahkan produk mereka kepada segmen yang lebih kecil.
3. Kendala sosial dan pemerintah
Produk baru harus memenuhi kriteria seperti keamanan konsumen dan keseimbangan fingkungan.
4. Mahalnya pengembangan proses produk baru
Suatu perusahaan umumnya harus menciptakan banyak gagasan produk baru untuk menemukan hanya satu yang layak di kembangkan. 5. Kekurangan modal
Beberapa perusahaan dengan gagasan-gagasan baik, tidak dapat mengumpulkan dana yang diperlukan untuk melakukan riset.
20
6. Waktu pengembangan yang lebih singkat
Banyak pesaing mendapatkan gagasan yang sama pada saat yang sama, dan kcmcnangan serins tliraih oleli yang lebih bait:. 7. Daur hidup produk yang singkat
Ketika suatu produk ban: berhasil, persaingan cepat meniru, sehingga daur hidup produk baru tersebut benar-benar dipercepat.
I. Daur Hidup Produk
Dalam skala kehidupan, produk merupakan suatu ikhtisar untuk mengenal tahap tahap khas tertentu dalam riwayat penjualan produk yang
bersangkut Sejajar dengan masing-masing tahap itu terdapat aneka peluang yang berkenaan dengan strategi pemasaran serta potensial laba produk itu.
Untuk mengetahui tahap manakah suatu produk itu ada berada atau ke arah tahap manakah dia sedang bergerak, maka perusahaan akan dapat merumuskan rencana-rencana pemasaran yang lebih tepat. Menurut Philip
Kottler daur hidup suatu produk dapat dibedakan dalam empat tal,ap yaitu : 1. Tahap pengenalau (introduction) adalah suatu priode yang menunjukkan pertumbuhan penjualan vang rendah karena produk tersebut baru
diperkenalkan pada pasaran. Pada tahap ini perusahaan tidak memiliki laba karena merupakan pengenalan produk yang membutuhkan biaya yang sangat iinggi.
2. Tahap pertumbuhan {growth) ada]ah suatu periode penerimaan yang cepat dan memiliki peningkatan dalam profit (laba).
21
3. Tahap kedewasaan (maturity) adalah suatu periode yang memperlihatkan penurunan yang lamban pertumbuhan penjualan karena produk telah
mencapai penerimaan oleh semua pcmbeli. Ha! ini menyebabkan profit menjadi stabil karena adanya peningkatan biaya pemasaran sebagai upaya mempertahankan produk dari ancaman persaingan.
4. Tahap penurunan {decline) adalah suatu periode pada waktu penjualan menunjukkan suatu penurunan yang tajam dan profit semakin meriurun, dimungkinkan perusahaan akan mengalami kehancuran (Philip Kottler, 1997:56).
Untuk lebih jelasnya keempat daur hidup produk dapat dilihat pada gambar di bawah ini:
POLA DAUR HIDUP PRODUK
z w
o
Gambar I
Keterangan :
I
- Introduction I tahap pengenalan
G
= Growth I tahap pertumbuhan
M = Maturity! tahap kedewasaan D
= Decline I tahap penurunan
22
Pada prirunpnya pada setiap produk akan melewati tahap-tahap daur
hidup yang digambarkan tersebut di atas. Sehingga setiap manajemen berharap bahwa penjualan akan tetap tinggi dan dapat bertahan lama. Namun perlu disadari bal.wa akan mengalami tahap decline (penurunan) walaupun sebenarnya dalam jangka waktu sangat lama dan sulit diduga sebelumnya Konsep DHP diterapkan oleh pemasaran sebagai kerangka kerja yang
bermanfaat untuk menguraikan mekanisme produk dan pasar kerja J. Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Banyak orang menganggap bahwa penjualan adalah sama dengan pemasaran. Anggarapan tersebut adalah salah, karena sebenamya
penjualan merupakan bagian dari pemasaran. Penjualan sering dianggap sama dengan pemasaran karena dalam usaha pemasaran umumnya yang
d.pandang sebagai tolak ukur keberhasilan adalah terciptanya penjualaa Padahal, penjualan hanya mencakup sebagian ke«l dari penjualan, karena selain penjualan masih banyak hal lainnya yang harus diperhatikan dalan, pemasaran.
Berikut pengertian penjualan menurut Swastha (2001:8) adalah sebagai berikut:
Zri"^^3!1.^3.^ dilakukan o.eh manusia untuk Kebutuhan
vans
dengan mbalaa m«"«nit harga yang
ataspersetujuanbersama."
23
2. Strategi dan Tujuan Penjualan
Dalam prakteknya penjualan agar mencapai target yang diinginkan
han.s menetapkan strategi penjualan. Yang dimaksud dengan strategi penjualan menurut Fandy Tjiptono (2001:249) adalah : "Memindihkan posisi pelanggan ketahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui tatap muka".
Tujuan dari penjualan itu sendiri pada umumnya diuyatakan pada
volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah cperasi satu per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operas, juga
biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum aau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesai'ng.
