BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
1.1 Kesimpulan
Penelitian ini bersifat deskriptif melalui pendekatan secara kualitatif. Data utama dalam penelitian diperoleh melalui hasil observasi dan wawancara dengan tiga narasumber yaitu General Sales Manager, Regional Sales Manager, dan Group produk manager produk ethical PT. Kalbe Farma. Peneliti juga menggunakan data pendukung berupa dokumen-dokumen atau kepustakaan yang berhubungan dengan penelitian ini. Penelitian diarahkan pada tahapan langkah-langkah personal selling PT. Kalbe dalam memasarkan produk ethical. Berdasarkan hasil penelitin, berikut beberapa kesimpulan yang dapat peneliti kemukakan : 1. Alat komunikasi pemasaran utama yang dijalankan oleh PT. Kalbe Farma dalam memasarkan produk ethicalnya adalah melalui strategi personal selling. Alat komunikasi pemasaran yang lain hanya sebagai penunjang untuk keberhasilan dari strategi personal selling yang dilakukan. 2. Bentuk strategi personal selling yang diterapkan oleh PT. Kalbe termasuk dalam bentuk strategi personal selling tenaga penjual kepada pembeli, yaitu penjualan yang dilakukan seorang tenaga penjual kepada seorang pelanggan dengan mendatangi langsung calon pelanggan dalam hal ini
122
123
adalah dokter spesialis yaitu di Rumah Sakit atau Apotek tempat praktek dokter atau pelanggan tersebut. 3. Strategi personal selling yang diterapkan oleh PT. Kalbe berfokus untuk membangun sebuah hubungan relationship yang baik dengan cara memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya terhadap para pelanggannya. Bentuk pelayanan dari PT. Kalbe Farma kepada customernya disebut dengan KSE yang merupakan kepanjangan dari “Kalbe Service Excelent”. 4. PT. Kalbe menerapkan strategi personal selling yang matang mulai dari tahap perencanaan, implementasi, dan evaluasi personal sellingnya sehingga PT. Kalbe Farma mampu menjadi pemimpin pasar industri farmasi Indonesia dan bahkan menjadi panutan bagi perusahaan farmasi lainnya. 5. Perencanaan personal selling PT. Kalbe disebut dengan POA, merupakan kepanjangan dari “plan of acton”dan disusun untuk jangka waktu tiga bulan. Perencanaan tersebut disusun dan disesuaikan dengan target penjualan yang telah diberikan oleh perusahaan, potensi masing-masing customer, serta target produk yang difokuskan oleh setiap divisi pemasaran. Yang terlibat dalam perencanaan ini adalah para tenaga pemasar, Supervisor, Regional Sales Manager, General Sales Manager, dan Produk Manager. Dan yang bertindak sebagai penanggung jawab adalah Supervisor dan Regional Sales Manager. 6. Dalam melaksanakan strategi personal selling, PT. Kalbe Farma mengikuti tahapan-tahapan personal selling berdasarkan konsep yang
124
dikemukakan oleh Churcili, Ford dan Walker yang dimulai dari identiifikasi calon pelanggan (prospecting for customer), pendekatan calon pelanggan (opening the relationship), menentukan calaon pelanggan (qualifying the prospect), presentasi produk (presenting the sales message), menutup penjualan (closing the sales), dan tindak lanjut setelah penjualan (servicing the acount). 7. Dari beberapa tahapan tersebut ada satu poin penting yang dapat menjadi kunci keberhasilan dari proses personal selling PT. Kalbe Farma yaitu komunikasi antar pribadi yang baik antara tenaga penjual dan pelanggan. 8. Kemampuan komunikasi antar pribadi yang baik merupakan hal yang utama dalam kegiatan personal selling sehingga setiap tenaga pemasar harus memiliki kecakapan yang baik dalam melakukan komunikasi antar pribadi dengan pelanggannya. 9. Penerapan personal selling PT. Kalbe Farma dengan menggunakan pendekatan strategi penjualan konsultatif, dimana para tenaga pemasar yang terlibat dalam pemasaran produk ethical diharuskan mampu bertindak sebagai advisor, yang tidak hanya menawarkan produk namun juga mampu menangani dan memberi solusi terhadap setiap keluhan pelanggan. 10. Terdapat temuan bahwa strategi personal selling yang dilakukan oleh PT. Kalbe Farma juga menggunakan strategi sponsorship dimana hal ini merupakan temuan yang bisa menjadi kajian baru yang mana biasanya
125
sponsorship merupakan sebuah strategi promosi tersendiri diluar dari strategi personal selling. 11. Kualitas tenaga pemasar PT. Kalbe Farma dipersiapkan dengan sangat baik melalui kegiatan training-training mengenai produk knowledge maupun tehnik komunikasi dan pemasaran, sehingga setiap tenaga pemasarnya mempunyai kualifikasi yang baik dan siap bekerja sebaik mungkin di lapangan dalam menghadapai persaingan yang ada. 12. Penggunaan program personal selling sebagai strategi komunikasi pemasaran PT. Kalbe Farma dinilai terbukti efektif dalam memasarkan produk ethicalnya dan memberikan dampak positif bagi perusahaan, hal ini ditunjukan dengan semakin meningkatnya penjualan dan laba bersih PT. Kalbe Farma tbk.
1.2 Saran Berdasarkan pembahasan dan hasil penelitian ini, ada beberapa saran yang dapat peneliti sampaikan. Saran tersebut terbagi ke dalam dua kategori yaitu saran akademis dan saran praktis.
1.2.1
Saran Akademis
1. Peneliti mengharapkan agar penelitian ini dapat menjadi referensi, masukan bagi mahasiswa yang melakukan penelitian serupa atau melakukan penelitian lanjutan atas topik yang sama.
126
2. Peneliti berharap agar topik ini dan pembahasan yang telah dipaparkan dapat menimbulkan rasa keingintahuan untuk mengadakan penelitian lanjutan, yaitu dengan cara mengadakan wawancara yang lebih mendalam dengan pihak-pihak terkait guna mendapatkan informasi yang lebih lengkap. 3. Masih jarang pembahasan yang khusus mengkaji tentang strategi personal selling sehingga referensi yang didapatkan masih terbatas, untuk itu masih perlu penyempurnaan dan kajian yang lebih mendalam.
1.2.2
Saran Praktis
1. Perusahaaan harus benar-benar membekali setiap tenaga pemasarnya dengan kemampuan komunikasi antar pribadi yang baik, mengingat bahwa personal selling merupakan strategi promosi utama yang digunakan untuk memasarkan produk-produk ethical dari PT. Kalbe, dimana kemampuan komunikasi antar pribadi dari tenaga pemasar merupakan kunci dari kegiatan personal selling yang diterapkan oleh perusahaan. 2. Kegiatan pelatihan dan training-training sebaiknya diadakan secara berkala kepada jajaran tenaga pemasar PT. Kalbe, tidak hanya diberikan untuk karyawan baru melainkan diberikan kepada seluruh karyawan secara continue, bila perlu dengan menghadirkan pembicara yang ternama di bidangnya.
127
3. Kontrol yang merupakan rangkaian dari kegiatan evaluasi personal selling
perlu diitingkatkan sehingga benar-benar memberikan dampak positif terhadap kinerja perusahaan.
