BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil observasi, survei via telepon dan analisa berbagai data serta fakta yang dilakukan di BNI untuk meningkatkan daya saing, dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut : 1. Market share DPK BNI sejak tahun 2005 hingga kuartal-3 2009 terus mengalami penurunan. Hal ini dikarenakan pertumbuhan yang rendah sebagai hasil dari strategi promosi yang belum optimal. 2. BNI mempunyai jaringan yang luas, namun tidak punya wilayah yang dominan untuk dijadikan basis kekuatan. Hal ini dikarenakan BNI terlalu umum dalam membidik pasar. 3. Perbaikan yang dilakukan BNI masih terfokus pada brick & mortal channel, hal ini terlihat dari pesatnya penambahan dan penyegaran kantor cabang dan ATM. Namun untuk virtual channel, khususnya internet banking belum dimaksimalkan.
114
115
4. Hasil survei via telepon menunjukkan rendahnya tingkat aktifasi internet banking BNI. Hal ini karena targeting yang belum terarah, edukasi yang kurang kepada para pengguna dan tahap aktivasi yang lebih lama dari pesaing.
5.2 Saran
Untuk meningkatkan daya saingnya, BNI dapat melakukan beberapa hal sebagai berikut : 1. Sulit untuk bersaing dengan ratusan bank kecil yang sudah menguasai niche market dengan baik. Karena itu lebih baik BNI melawan rival utama yaitu Mandiri, BCA dan BRI. Namun karena kondisi resources BNI yang lebih terbatas, maka tidak boleh dengan frontal langsung berkompetisi dengan mereka. Promosi above the line efektif sebagai pengingat brand BNI, namun butuh dana besar untuk membuatnya menjadi media promosi yang kuat. Karena itu jangan terlalu mengandalkan cara promosi ini. Lakukan lebih banyak aktifitas below the line pada segmen yang lebih kecil dan potensial, siapkan konsep yang menarik dan undang reporter untuk meliput. Cara ini dapat membina hubungan baik dengan nasabah karena adanya interaksi langsung antara bank dengan nasabah. Manfaat lainnya adalah publikasi gratis yang dapat menghemat biaya iklan.
116
2. Sulit untuk menguasai semua pasar, karena butuh sumber daya yang sangat besar. Karena itu fokuslah ke beberapa daerah yang punya kesempatan lebih besar untuk dikuasai oleh BNI. Dari Tabel 4.18 dapat dilihat bahwa market share BNI di Jawa Timur, Jawa Tengah dan Jawa Barat lebih baik dibandingkan dengan daerah Jakarta dan Banten.
Karena itu alokasikan lebih banyak sumber daya dan berusahalah untuk menjadi dominan di daerah tersebut dengan cara pendekatan pada komunitas yang potensial di daerah tersebut. Hal ini sangat penting karena basis nasabah yang kuat selain tidak mudah berpindah ke bank lain, transaksi dan dana mereka akan berputar terus di BNI.
3. Percepat langkah BNI yang sudah berjalan karena internet banking sangat potensial untuk transaksi non-tunai. Hal ini sudah dibuktikan oleh BCA yang pada akhir tahun 2008, nilai transaksi internet banking-nya sebesar Rp 991,8 Triliun melebihi nilai transaksi ATM-nya sebesar Rp 807,6 Triliun.
4. Memperkenalkan produk teknologi tidak sama dengan produk lainnya. Karena itu dalam memperkenalkan internet banking, BNI dapat melakukan beberapa cara sebagai berikut
117
¾ Mulai dari segmen pasar yang kecil dan usia yang lebih muda karena mereka lebih mudah menerima dan memakai teknologi. Mahasiswa dan pengusaha muda dapat menjadi prioritas untuk memulai. Usia yang lebih muda sebagai early adopter dapat menjadi jembatan menuju early majority, segmen utama yang sebenarnya ingin dicapai, yaitu usia lebih tua yang memiliki kekuatan finansial lebih baik. ¾ Direct selling merupakan cara paling ampuh untuk menjual layanan berbasis teknologi. Karena butuh biaya besar untuk merekrut tenaga penjual baru, akan lebih murah dan mudah untuk memanfaatkan customer service sebagai ujung tombak pemasaran. Karena hampir setiap nasabah pernah ke customer service, minimal untuk mengganti buku tabungan. Latih mereka agar dapat memberikan penjelasan dengan baik dan beri insentif untuk setiap nasabah yang melakukan aktifasi internet banking agar mereka lebih rajin dalam menjual. ¾ Ubah sistem BNI sekarang yang membutuhkan 10 hari untuk mendapatkan token. Bank pesaing sudah langsung menyediakan token di setiap cabangnya sehingga nasabah dapat langsung melakukan aktifasi setelah registrasi, ikuti cara mereka yang terbukti lebih baik. ¾ Edukasi merupakan kunci keberhasilan layanan berbasis teknologi. Karena itu BNI harus punya education center untuk layanan internet banking, sehingga nasabah punya tempat khusus untuk bertanya dan belajar memakai layanan ini. Lokasi dan kelengkapan education center dapat disesuaikan dengan budget yang ada.
118
¾ Manfaatkan sarana yang sudah ada sebagai media promosi agar lebih menghemat biaya. Contohnya TV di semua kantor cabang yang selama ini menyiarkan sinetron dan gosip dapat diganti menjadi video yang menayangkan berbagai fasilitas, produk dan layanan terbaru dari BNI. Cara ini lebih efektif karena nasabah pada saat itu sedang menunggu atau antri, sehingga mereka punya waktu luang untuk fokus melihat video promosi tersebut. Juga lebih efektif dari iklan video di mesin ATM, karena biasanya nasabah langsung memasukkan kartunya saat tiba di mesin ATM, jadi kemungkinan untuk melihat video iklan tersebut secara utuh menjadi lebih kecil.
