BAB V ALTERNATIF SOLUSI DAN REKOMENDASI
Pada bab ini kami merumuskan alternatif solusi beserta kelebihan dan kekurangannya yang bisa dipertimbangkan oleh Castrol dalam menjalankan bisnis kedepannya, kami juga memberikan rekomendasi kami beserta alasan pemilihan
rekomendasi
tersebut dengan perangkat perceptual map yang
berhubungan langsung dengan konsumen.
5.1. Alternatif Solusi Konsumen yang telah terbagi menjadi 4 tipe golongan pasar, yakni faktor yang mempengaruhi adalah konsumen yang terpengaruh oleh iklan TV dan loyalitas konsumen. Sehingga dapat tercipta pasar yang konsumennya terpengaruh iklan TV rendah dan loyalitas tinggi atau pasar tipe 1 yang didominasi oleh Federal dan Repsol, serta merupakan pasar yang terbesar. Pasar yang konsumennya terpengaruh iklan tinggi dan loyalitas tinggi atau pasar tipe 2 yang didominasi oleh TOP1, merupakan pasar kedua terbesar. Sedangkan pasar yang konsumennya terpengaruh iklan TV rendah dan loyalitas rendah atau tipe 3 yang merupakan pasar ketiga terbesar dan merupakan pasar yang didominasi oleh Castrol dan Shell. Yang terakhir adalah pasar tipe 4 dimana konsumennya terpengaruh oleh iklan TV tinggi dan loyalitasnya rendah, dan merupakan pasar terkecil dari 4 tipe pasar ini.
75
76
Dari tipe pasar tersebut kami dapat memberikan alternative solusi bagi Castrol apa yang dapat diambil dalam melangkah lebih lanjut selnjutnya, yakni : 1.
Alternatif pertama adalah tetap menggarap pasar tipe 3 yang merupakan pasar yang telah terbentuk sebagai tipe konsumen Castrol, dimana konsumennya tidak mudah terpengaruh iklan TV dan loyalitasnya rendah.
2.
Alternatif kedua adalah mulai menggarap pasar tipe 1 yang merupakan pasar yang didominasi oleh Federal dan juga pasar terbesar dimana konsumennya tidak mudah terpengaruh oleh iklan TV dan loyalitasnya tinggi.
3.
Alternatif ketiga adalah mulai menggarap pasar tipe 2 yang merupakan pasar yang konsumennya mudah terpengaruh oleh iklan TV dan loyalitasnya tinggi, dimana didominasi oleh TOP1.
Gambar 5.1 - Alternatif Solusi dengan 4 Tipe Pasar
77
5.1.1
Alternatif pertama Castrol
membidik pasar tipe 3, dimana
konsumennya
tidak
mudah
terpengaruh oleh iklan TV dan loyalitas rendah. Pada tipe pasar ini Castrol herus meningkatkan aktivitas marketing yang bersifat mengedukasi pasar sehingga image Castrol yang berperforma tinggi dapat tercapai. (+)
Pros
:
Pada pasar tipe 3 merupakan pasar yang telah terbentuk sebagai konsumen Castrol. Castrol memiliki kesempatan lebih besar mempengaruhi konsumen, karena konsumen tipe 3 memiliki sifat loyalitas rendah. ( -)
Cons : Membangun image yang berperforma tinggi dengan mengedukasi pasar dan konsumen memerlukan waktu yang panjang, bukanlah aktivitas yang mendapatkan hasil yang instan. Pasar tipe 3 ini memiliki pasar yang relatif kecil dibandingkan dengan pasar tipe satu dan dua, serta Shell sebagai pesaing terdekat Castrol juga berada di pasar tipe 3 ini. Konsumen cenderung sulit untuk dipuaskan, sehingga Castrol perlu kerja extra untuk mempertahankan konsumen tipe 3 ini (loyalitas rendah).
78
5.1.2
Alternatif kedua Castrol mulai membidik pasar tipe 1, dimana konsumennya tidak mudah
terpengaruh oleh iklan TV loyalitas tinggi. Dalam melakukan penetrasi pada pasar tipe satu, Castrol harus lebih memberikan kegiatan-kegiatan yang mengarah pada experience product atau sharing experience konsumen terhadap produk Castrol, sehingga tercipta efek Word of Mouth (WOM) pada media-media komunikasi influencial, seperti : konsumen ke konsumen, mekanik ke konsumen, pemilik bengkel ke konsumen. (+)
Pros : Pasar tipe 1 merupakan pasar terbesar. Tingkat kepercayaan terhadap produk lebih panjang. Konsumen dengan tingkat loyalitas tinggi bisa berperan sebagai influential bagi potensi konsumen lain. Pesaing kurang melakukan aktivitas marketing yang gencar.
(-)
Cons : Merupakan tantangan yang besar dalam menghadapi konsumen yang loyalitas tinggi, diperlukan usaha yang keras pada even-even eksperience produk. Dalam melakukan aktivitas ini sulit untuk mengendalikan media komunikasi influencial melakukan atau merekomendasikan sesuai dengan Castrol inginkan.
79
5.1.3
Alternatif ketiga Castrol mulai membidik pasar tipe 2, dimana konsumennya mudah
terpengaruh iklan TV dan loyalitas tinggi. Dalam menghadapi tipe pasar ini, Castrol masuk dengan penetrasi iklan TV yang gencar serta materi, target, selera khalayak, dan endorcement yang tepat. (+)
Pros : Awareness produk cenderung tinggi dengan adanya iklan yang gencar. Dengan iklan yang tepat, konsumen lebih cepat memahami kelebihan produk Castrol.
(-)
Cons : Biaya pembuatan iklan yang representative tidaklah murah, perlu biaya yang besar. Termasuk mendapatkan agency yang tepat tidaklah mudah. Membuat materi iklan yang tepat, dan mendapatkan efek perhatian bahkan disire maupun action bukanlah perkara yang mudah.
5.2. Rekomendasi Kami merekomendasikan gabungan alternatif satu dan alternatif dua untuk Castrol. Adapun alasannya dari pengambilan keputusan ini adalah : 1. Pasar Castrol sudah terbentuk di pasar tipe 3 ini. 2. Pasar yang telah terbentuk harus terus digarap dan posisi Castrol belum betul-betul kuat, bila ditinggalkan akan direbut oleh pesaing terdekat, Shell.
80
3. Pasar tipe 1 merupakan pasar yang terbesar. 4. Konsumen pasar tipe 3 dengan konsumen tipe 1 memiliki karekter lebih dekat dibandingakan dengan konsumen tipe 2, sehingga diharapkan aktivitas marketing tidaklah berbeda jauh. Kami juga melihat ada kesempatan bagi Castrol untuk mengisi “gap-gap” yang kosong dimana Castrol dapat merebut positioning di pasar pelumas. Dengan edukasi pada pasar pelumas diharapkan dapat meningkatkan image perfoma tinggi, dapat dilihat pada gambar dibawa ini (gambar 5.2).
Gambar 5.2 - Rekomendasi Positioning Untuk Atribut Tingkat Performa Tinggi
81
Dengan menimbulkan dan meningkatkan efek world of mouth (WOM) diharapkan meningkatkan rekomendasi. Hal ini dapat dilihat pada gambar di bawa ini (Gambar 5.3).
Gambar 5.3 - Rekomendasi Positioning Untuk Atribut Rekomendasi yang bisa dipercaya tinggi
Adapun langkah-langkah yang dapat diambil Castrol dalam mengambil langkah rekomendasi ini, adalah :
82
1. Melakukan promosi yang bersifat experimental bagi konsumen, sehingga dapat menimbulkan efek WOM. 2. Tingkatkan Promosi, edukasi, dan rekomendasi melalui media influentials, mekanik dan pemilik bengkel. Karena mekanik dan pemilik bengkel bagaikan “dokter” bagi motor, biasanya nasihatnya akan diikuti oleh konsumen. 3. Memperbanyak event atau mensponsori kegiatan yang berhubungan dengan sepeda motor, dan bekerja sama dengan komunitas-komunitas sepeda motor. Karena akan meningkatkan efek WOM dan experiencing produk. 4. Cantumkan konteks/slogan yang dapat diusung produk, dimana dapat menggambarkan kelebihan produk, baik pada setiap media promosi maupun pada kemasan produk. Hal ini penting untuk mendeskripsikan produk tersebut dan positioning produk. Misalnya : Castrol Power1 “High performance”, dan Castrol Active “Strong Durability”. 5. Meningkatkan promosi yang berbentuk edukasi kepada pasar ataupun mengulas kelebihan Castrol bagi konsumen terutama performa produk. 6. Perbanyak aktifitas promosi melalui media cetak, media ini lebih efektif dalam mengulas kelebihan dan profil produk.
