BAB III PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 1. Sejarah Perusahaan PT. Asuransi Jiwasraya Jiwasraya dibangun dari sejarah teramat panjang. Bermula dari NILLMIJ, Nederlandsch Indiesche Levensverzekering en Liffrente Maatschappij van 1859, tanggal 31 Desember 1859. Perusahaan asuransi jiwa yang pertama kali ada di Indonesia (Hindia Belanda waktu itu) didirikan dengan Akte Notaris William Hendry Herklots Nomor 185. Pada tahun 1957 perusahaan asuransi jiwa milik Belanda yang ada di Indonesia dinasionalisasi sejalan dengan program Indonesianisasi perekonomian Indonesia. Tanggal 17 Desember 1960 NILLMIJ van 1859 dinasionalisasi berdasarkan Peraturan Pemerintah Nomor 23 tahun 1958 dengan merubah namanya menjadi PT Perusahaan Pertanggungan Djiwa Sedjahtera. Berdasarkan Peraturan Pemerintah Nomor 214 tahun 1961, tanggal 1 Januari 1961, 9 (sembilan) perusahaan asuransi jiwa milik Belanda dengan inti NILLMIJ van 1859 dilebur menjadi Perusahaan Negara Asuransi Djiwa Eka Sedjahtera.
Pada tanggal 1 Januari 1965 berdasarkan
Keputusan Menteri PPP Nomor BAPN 1-3-24, nama Perusahaan negara Asuransi Djiwa Eka Sedjahtera diubah menjadi Perusahaan Negara Asuransi Djiwa Djasa Sedjahtera.
32
Setahun kemudian tepatnya tanggal 1 Januari 1966, berdasarkan PP No.40 tahun 1965 didirikan Perusahaan Negara yang baru bernama Perusahaan Negara Asuransi Djiwasraja yang merupakan peleburan dari Perusahaan negara Asuransi Djiwa Sedjahtera. Berdasarkan SK Menteri Urusan Perasuransian Nomor 2/SK/66 tanggal 1 Januari 1966, PT Pertanggungan Djiwa Dharma Nasional dikuasai oleh Pemerintah dan diintegrasikan kedalam Perusahaan Negara Asuransi Djiwasraja. Berdasarkan Peraturan Pemerintah Nomor 33 tahun 1972, tanggal 23 Maret 1973 dengan Akta Notaris Mohamad Ali Nomor 12 tahun 1973, Perusahaan Negara Asuransi Djiwasraya berubah status menajdi Perusahaan Perseroan (Persero) Asuransi Jiwasraya yang Anggaran Dasarnya kemudian diubah dan ditambah dengan Akta Notaris Sri Rahayu Nomor 839 tahun 1984 Tambahan Berita Negara Nomor 67 tanggal 21 Agustus 1984 menjadi PT Asuransi Jiwasraya. Berdasarkan Undang-Undang Nomor 1 tahun 1995, diubah dan ditambah terakhir dengan Akta Notaris Imas Fatimah SH, Nomor 10 tanggal 12 Mei 1988 dan Akte Perbaikan Nomor 19 tanggal 8 September 1998 yang telah diumumkan dalam Tambahan Berita Negara Nomor 1671 tanggal 16 Maret 2000 dan Akte Perubahan Notaris Sri Rahayu H.Prasetyo,Sh, Nomor 03 tanggal 14 Juli 2003 menjadi PT Asuransi Jiwasraya (Persero). Anggaran dasar PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) telah beberapa kali diubah dan ditambah, terakhir dengan Akta Notaris Netty Maria Machdar, SH. Nomor 74 tanggal 18 November 2009 sebagaimana surat
33
penerimaan Pemberitahuan Perubahan Anggaran Dasar Departemen Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia Nomor AHU-AH. 01.10.01078 tanggal 15 Januari 2010, dan Akta Nomor 155 tanggal 29 Agustus 2008 teah mendaptkan persetujuan Menteri Hukasi um dan Hak Azasi Manusia Republik Indonesia sesuai dnegan keputusan Nomor AHU-96890.AH.01.02 tahun 2008 tanggal 16 Desember 2008.
2. Visi dan Misi PT. Asuransi Jiwasraya Visi JIWASRAYA "Menjadi perusahaan yang terpercaya dan dipilih untuk memberikan solusi
bagi
kebutuhan asuransi
dan perencanaan
keuangan." Misi JIWASRAYA Misi perseroan dapat dirinci sebagai berikut : 1) Misi Jiwasraya bagi Pelanggan "Selalu memberikan rasa aman, kepastian dan kenyamanan melalui solusi inovatif dan kompetitif bagi pelanggan
atas
kebutuhan asuransi dan perencanaan keuangan." 2) Misi Jiwasraya bagi pemegang saham "Menciptakan nilai pemegang saham (shareholder value creation) yang atraktif melalui pengelolaan operasional dan investasi perusahaan yang berlandaskan prinsip-prinsip good corporate governance."
34
3) Misi Jiwasraya bagi karyawan "Menjadi tempat pilihan untuk tumbuh dan berkembangnya karyawan menjadi profesional yang memiliki integritas dan kompetensi di bidang asuransi dan perencanaan keuangan." 4) Misi Jiwasraya bagi Agen "Berkomitmen
mengembangkan
agen
yang
memiliki
dedikasi, kemampuan dan integritas sehingga perusahaan menjadi tempat pilihan bagi agen yang ingin berkarier serta memiliki penghasilan tinggi." 5) Misi Jiwasraya bagi Masyarakat "Berpartisipasi
mewujudkan
peningkatan
kesejahteraan
melalui kontribusi dalam proses pembangunan masyarakat." 6) Misi Jiwasraya bagi Aliansi "Membangun kemitraan yang saling menguntungkan serta menciptakan sinergi bisnis untuk meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan." 7) Misi Jiwasraya bagi Distribusi "Meningkatkan penetrasi pasar dan kualitas pelayanan kepada pelanggan secara lebih efisien dan efektif melalui multiple distribution channel seperti bancassurance, direct marketing dan financial planning."
35
8) Misi Jiwasraya bagi Pemasok "Melakukan kerjasama dengan pemasok sesuai prinsip keterbukaan, fairness, saling menguntungkan dan berkembang sebagai 'partner in progres'." 9) Misi Jiwasraya bagi Regulator "Mewujudkan praktek pengelolaan bisnis asuransi dan perencanaan keuangan yang sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku." Core Values JIWASRAYA Adapun nilai-nilai utama yang mendasari kinerja perseroan adalah sebagai berikut : Integritas : melekat dengan pengetahuan tentang benar dan salah, kemampuan untuk menghindari kekeliruan, kesalahan dan kemauan untuk berdiri tegak demi kebenaran. Kompetensi : memiliki pemahaman bahwa setiap karyawan Jiwasraya memiliki semangat untuk maju, rasa tanggung jawab serta keinginan yang
kuat
untuk
selalu
mengambil
inisiatif
dan
melakukan
pengembangan diri menjadi karyawan yang dari waktu ke waktu meningkat kompetensinya. Customer Oriented atau berorientasi kepada pelanggan berarti ‘mendengarkan’ pelanggan, mengenali, memenuhi dan melebihi kebutuhan mereka; mengantisipasi kebutuhan mereka di masa datang. Memiliki makna menyesuaikan apa yang kita lakukan dan bagaimana kita melakukannya sesuai dengan ekspektasi pelanggan.
36
Business Oriented atau berorientasi ke bisnis berarti: mengerti dan paham benar bagaimana bisnis bekerja, bagaimana prinsip menciptakan dan mengambil kesempatan, mengelola risiko, mengambil inisiatif, cepat dan tanggap terhadap peluang bisnis, mengerti akan konsekuensi untung rugi dalam jangka pendek dan jangka panjang.
3. Produk-Produk Jasa PT. Asuransi Jiwasraya Jiwasraya secara berkesinambungan terus mengembangkan produk dan layanannya sehingga selalu up to date dan mampu memenuhi kebutuhan masyarakat. Keseriusan penanganan produknya dilakukan dengan mengefektifkan fungsi research and development (R&D) yang melibatkan tim ahli berpengalaman dalam proses perancangan produk-produknya. Jiwasraya berkerja secara cermat mengkaji produk yang sudah ada dan memnguji relevansinya dengan kebutuhan terkini masyarakat. Berdasarkan pengelompokkan bisnis, jiwasraya membagi produkproduknya ke dalam dua kategori, yaitu: produk individu dan produk kumpulan. a.
Produk Individu Produk-produk individu Jiwasraya dirancang untuk mampu memberikan perlindungan komperhensif yang sekaligus memiliki manfaat investasi menguntungkan. Produk – produk asuransi yang termasuk ketegori produk individu antara lain:
37
1) Js Prestasi Js Prestasi merupakan produk yang menjamin kepastian jenjang pendidikan masa depan bagi putra-putri nasabah Jiwasraya. Dengan pertambahan nilai sebesar 5 % secara majemuk selama masa pembayaran premi dan kemudahan pembayaran yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan dan kemampuan nasabah, Produk Js Prestasi menjadi produk yang memahami kebutuhan nasabah. 2) Personal Accident B Personal Accident pada dasarnya merupakan asuransi yang diarahkan untuk memberikan jaminan perlindungan khususnya atas Resiko yang diakibatkan oleh kecelakan. Manfaat yang diperoleh dari produk ini antara lain manfaat tetap cacat total, manfaat cacat tetap sebagaian, manfaat rawat inap, manfaat meninggal dunia. 3) Personal Accident A Personal Accident pada dasarnya merupakan asuransi yang diarahkan untuk memberikan jaminan perlindungan khususnya atas Resiko yang diakibatkan oleh kecelakan. Manfaat yang diperoleh dari produk ini antara lain manfaat tetap cacat total, manfaat cacat tetap sebagaian, manfaat meninggal dunia.
38
4) Js Siharta Js Siharta adalah produk yang memberikan jaminan pembayaran nilai Tabungan Hari Tua sebesar nilai tunai pada akhir masa asuransi atau berhenti dari kepesertaan yang disebabkan oleh keinginan Pemegang Polis atau sejumlah Uang Asuransi jika tertanggung mengalami risiko meninggal dunia maupun cacat. 5) Js Dana Multi Proteksi Plus Merupakan produk proteksi sekaligus investasi yang ditujukan bagi keluarga. Plan Asuransi Js Dana Multi Proteksi Plus memberikan proteksi tanpa mengabaikan kehandalan investasi. 300 % Uang Asuransi dapat dinikmati tertanggung pada akhir masa pertanggungan atau dibayarkan biaya kelangsungan hidup keluarga apabila tertanggung meninggal dunia pada masa pertanggungan ditambah benefit bulanan sebesar 1 % x Uang Asuransi. 6) Anuitas Sejahtera Prima Anuitas adalah produk asuransi jiwa yang memberikan manfaat pembayaran rutin secara bulanan kepada Pemegang Polis setelah memasuki masa pensiun. Produk ini memberikan variasi manfaat di masa yang akan datang. 7) Anuitas Sejahtera Ideal Anuitas adalah produk asuransi jiwa yang memberikan manfaat pembayaran rutin secara bulanan kepada Pemegang
39
Polis setelah memasuki masa pensiun. Produk ini memberikan variasi manfaat di masa yang akan datang. 8) Anuitas Ideal Anuitas adalah produk asuransi jiwa yang memberikan manfaat pembayaran rutin secara bulanan kepada Pemegang Polis setelah memasuki masa pensiun. Produk ini memberikan variasi manfaat di masa yang akan datang. b.
Produk Kumpulan Merupakan produk yang akan membantu meringankan beban pengusaha, sekaligus memberikan manfaat bagi karyawan. Produk–produk asuransi yang termasuk ketegori produk kumpulan antara lain: 1) Artha Dana Eksekutif Arthadana
Eksekutif
adalah
satu
program
pengembangan keuangan yang bertujuan untuk penyediaan dana bagi para eksekutif Perusahaan apabila berakhir diberhentikan dengan hormat atau berhenti atas permintaan sendiri. 2) Dwiguna Eksekutif Dwiguna Eksekutif adalah satu program pengembangan keuangan yang bertujuan untuk penyediaan dana bagi para eksekutif BUMN apabila berakhir diberhentikan dengan hormat atau berhenti atas permintaan sendiri.
40
3) Siharta Kumpulan Siharta Kumpulan merupakan produk yang memberikan jaminan pembayaran Nilai Tabungan Hari Tua sebesar nilai tunai pada saat akhir masa asuransi atau berhenti dari kepesertaan yang disebabkan oleh keinginan Pemegang Polis atau sejumlah uang asuransi jika tertanggung mengalami risiko meninggal dunia maupun cacat.
4. Struktur Organisasi PT. Asuransi Jiwasraya Kantor Cabang Surakarta
Sumber: PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta Gambar 3.1 Struktur Organisasi Berdasarkan Gambar 3.1, dalam melakukan tugas dan fungsinya PT Asuransi Jiwasraya Kantor Cabang Surakarta memiliki 15 jumlah
41
pegawai yang dipimpin oleh Slamet Budiyanto selaku Kepala cabang PT Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta. Kepala cabang membawahi 3 Kasi yaitu Kasi Operasional Penjualan, Kasi Keuangan &Umum serta Kasi Pertanggungan. Pada bagian Kasi Operasional & Penjualan terdiri dari 2 pegawai
yaitu
kepala kasi Operasional & Penjualan dibantu oleh
pegawai administrasi dan penjualan. Tugas dari seksi operasional dan penjualan yaitu mangawasi dan mengontrol proses administrasi penyetoran dan pelunasan premi pertama dan lanjuatan, mengawasi kegitan pemasaran dan pengadministrasian, melakukan perhitungan remunerasi dan komisi untuk agen. Kepala kasi Operasional & Penjualan membawahi tujuh Area manajer (AM), yaitu Area Manajer Solo baru (PK), Area manajer Mangkunegaran, Area Manajer Sragen, Area Manajer Klaten, Area manajer Wonogiri, Area Manajer Sukoharjo, Area Manajer Solo Baru (PP). Masing-masing manajer area terdiri dari seorang pegawai. Pada bagian Kasi keuangan & Umum terdiri 3 pegawai yaitu Kepala kasi Keuangan & umum yang membawahi pegawai administrasi keuangan & umum dan juga kasi uang yang tugasanya membantu kepala kasi keuangan sesuai dengan job description. Pada bagian kasi pertanggungan terdiri dari 2 pegawai yaitu Kepala kasi pertanggungan yang dibantu oleh pegawai administrasi pertanggungan.
42
Kepala masing-masing Kasi bertugas melakukan pengawasan dan pelaporan sesuai tugasnya masing-masing dan laporan diteruskan kepada Kepala cabang PT Asuransi Jiwasraya Surakarta.
B. LAPORAN MAGANG KERJA 1. Pengertian Magang Kerja Program magang kerja adalah suatu upaya mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat dan melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya. Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang sifatnya wajib, dengan berorientasi pada dunia usaha. Mahasiswa program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta diharapkan dapat mengamati permasalahan yang ada di dunia kerja. 2. Tujuan Magang kerja a. Mencoba untuk belajar menerapkan ilmu yang diperoleh dari bangku perkuliahan dengan realita yang ada dilapangan. b. Mahasiwa dapat melakukan adaptasi sebelum memasuki dunia kerja yang sesungguhnya, sehingga dapat menciptakan tenaga tarampil yang siap kerja serta mampu mengembangkan diri secara profesional sesuai dengan bidangnya. c. Digunakan sebagai syarat untuk melengkapi dan memenuhi dalam menempuh ujian Tugas Akhir.
43
3. Pelaksanaan Magang Kerja a. Waktu dan Pelaksanaan Magang Kerja 1) Waktu
: 25 Januari – 24 Maret 2016
2) Tempat
: PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta yang berlokasi Jl. Slamet Riyadi no 538 Surakarta.
b. Kegiatan Magang Kerja Pada magang kerja kali ini, penulis ditempatkan pada bagian kantor/office. Sistem magang di PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta berbeda dengan tempat magang lainnya. Kami dibagi menjadi dua shift yaitu pagi dan siang. Shift pagi dimulai dari jam 08.00 – 12.00 WIB. Sedangkan shift siang dimulai dari jam 13.00 – 17.00 WIB dan dilaksanakan pada hari senin sampai jumat. Pada minggu ke 1 penulis diberi pembekalan dan pengenalan tentang lingkungan perusahaan, ketentuan- ketentuan magang pada PT. Asuransi Jiwasaraya Cabang Surakarta. Pada waktu minggu ke 2 dalam kegiatan magang kerja, penulis ditempatkan
dibagian
pemasaran
melakukan
rapat
dengan
perwakilan tim riset jiwasraya cabang surabaya untuk melakukan survey lapangan didaerah surakarta. Minggu ke 3 penulis ditempatkan dibagian kantor melakukan kerja dengan membantu bagian penanggungan, kasir dan mengarsip dokumen digudang. Minggu ke 4 penulis mengikuti kegiatan diklat yang diselenggarakan selama 3 hari dari jam 08.00 – 17.00 WIB di kantor Jiwasraya Cabang Surakarta.
44
Minggu ke 5 dan 6 dalam kegiatan magang kerja, penulis ditempatkan dibagian kantor yaitu membantu keuangan dan mengarsip dokumen Bundelan Arsip Polis (BAP). Minggu ke 7 sampai minggu ke 9 penulis ditempatkan dibagian pertanggungan melakukan scan dan mencetak polis nasabah. Menginput dan mencetak tebus asuransi nasabah dan mengurutkan BAP.
C. PEMBAHASAN Kegiatan promosi yang dijalankan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta terdapat dua jenis kegiatan promosi yang dijalankan. Pertama kegiatan promosi yang telah direncanakan oleh kantor pusat baik besarnya dana maupun jenis kegiatan promosi yang akan dilakukan. Kedua kegiatan promosi yang direncanakan oleh kantor cabang, dimana kegiatan promosi yang dilakukan disesuaikan dengan kondisi dan perilaku masyarakat sekitar. Kegiatan promosi ini dilakukan dengan cara bagian operasional dan penjualan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta mengajukan proposal kegiatan ke Head Office. Proposal yang diajukan bisa disetujui oleh kantor pusat atau direvisi terlebih dahulu oleh Head Office. Apabila disetujui maka anggaran promosi akan ditransfer melalui Bagian Keuangan. Anggaran tersebut akan dikirim ke bagian operasional dan penjualan untuk digunakan sesuai dengan isi dari proposal kegiatan. Lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar 3.2.
45
Gambar 3.2 Kebijakan Promosi PT. Asuransi Jiwasraya
Unsur promosi dalam bauran pemasaran mempunyai peranan penting dalam membantu mengkomunikasikan pada konsumen. Begitu pula PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta merupakan suatu Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang menjual jasa asuransi jiwa baik perorangan maupun kolektif/kumpulan yang menggunakan promosi sebagai salah satu alat pemasarannya. Adapun tujuan dari kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta adalah: 1.
Menginformasikan keberadaan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta yang menjual jasa asuransi baik perorangan maupun kolektif/kumpulan.
46
2.
Membujuk para calon nasabah atau nasabah untuk menggunakan jasa asuransi jiwa pada PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta
3.
Mengingatkan Nasabah mengenai keberadaan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta
4.
Meningkatkan
jumlah
nasabah
sehingga
dapat
memberikan
keuntungan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta.
1.
Penerapan Promosi Yang Dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta Kegiatan promosi yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta yaitu: a. Periklanan (Advertising) Dengan memanfaatkan media periklanan, maka promosi dapat diterima oleh masyarakat luas. PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta mempromosikan asuransinya menggunakan berbagai media. Dalam hal ini, media yang digunakan oleh pihak PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta adalah: 1) Media cetak a) Brosur PT.
Asuransi
Jiwasraya
Cabang
Surakarta
menggunakan brosur sebagai sarana media promosi. Brosur merupakan media promosi yang ringan dan dapat menjangkau semua kalangan. Didalamnya menjelaskan tentang jenis produk asuransi, keuntungan beserta manfaat
47
dan syarat pengajuan asuransi. Brosur biasanya diberikan pada saat nasabah datang ke kantor Jiwasraya Cabang Surakarta. Brosur juga disebarkan oleh agen atau tenaga pemasaran atau personal selling saat memprospek nasabah yang potensial agar informasi yang diberikan benar-benar tepat sasaran. b) Iklan Outdoor Dalam hal ini, PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta juga menggunakan spanduk dan banner sebagai media promosi. Media ini digunakan dengan tujuan agar masyarakat dapat mengetahui adanya PT. Asuransi Jiwasraya
Cabang
Surakarta.
Penempatan
spanduk
ditempatkan di depan Kantor Jiwasraya Cabang Surakarta, sedangkan banner di pasang didalam kantor PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta. Penampilan visual dari media outdoor yang menarik, komposisi visual yang enak dilihat mata, serta bahasa yang informatif membuat calon konsumen menjadi ingin tahu lebih jauh tentang Asuransi Jiwasraya karena informasi yang menarik. c) Majalah Internal Bulanan Majalah internal Jiwasraya keluar setiap bulan sekali, hal tersebut bertujuan untuk memberikan informasi tentang informasi dan kegiatan-kegiatan yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya seluruh cabang jiwasraya dan
48
informasi lainnya mengenai asuransi. Sehingga para calon nasabah yang membaca akan tertarik. Setiap bulan setelah pencetakan selesai setiap cabang dikirim majalah internal sebanyak
50
Eksemplar,
majalah
tersebut
disebar
kenasabah, instansi dan dikantor cabang. Calon nasabah bisa membaca majalah tersebut dikantor asuransi jiwasraya cabang surakarta atau bisa download sendiri di website www.jiwasraya.co.id.
Sumber : Website PT. Asuransi Jiwasraya Gambar 3.3 Majalah Internal Bulanan Jiwasraya Bulan Februari 2016 2) Media Online PT. Asuransi Jiwasraya menggunakan Website dan sosial media seperti Instagram, Facebook dan Twitter sehingga para calon nasabah akan banyak lebih mengetahui dan dapat secara langsung mencari informasi melalui media internet. 3) Media Elektronik PT. Asuransi Jiwasraya menggunakan media promosi elektronik yaitu melalui iklan televisi. Iklan ditelevisi
49
merupakan startegi promosi yang paling efektif untuk sasaran konsumen yang luas dan cara yang tepat untuk mencapai berbagai pembeli yang tersebar secara geografis. Penyajian iklan bersifat umum untuk seluruh lapisan masyarakat, kemampuan
iklan
meresap
yang
tinggi,
iklan
dapat
diekspresikan sehingga mampu mendramisitir produk, serta iklan yang tidak memaksa. Dengan adanya iklan melalui televisi calon nasabah yang tidak bisa dijangkau oleh agen atau tenaga pemasaran bisa mengetahui mengenai Asuransi jiwasraya dikarenakan Rata-rata setiap masyarakat Indonesia mempunyai televisi di rumah masing-masing. Anggaran biaya promosi iklan televisi tidak disusun oleh PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta sendiri, melainkan sudah disusun oleh PT. Asuransi Jiwasraya Kantor Pusat. b. Promosi Penjualan PT.
Asuransi
Jiwasraya
Cabang
Surakarta
dalam
mempromosikan produk jasanya tidak lepas dari kegiatan promosi penjualan. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta dibagi dalam dua kelompok, pertama
kegiatan
yang
ditujukan
untuk
mendidik
atau
memberitahukan kepada nasabah mengenai apa itu asuransi dan manfat-manfaat yang diperoleh nasabah ketika menggunkan produk asuransi, yang dilakukan dengan brosur dan seminar mengenai asuransi. Kedua kegiatan yang ditujukan untuk
50
mendorong nasabah jiwasraya untuk meningkatkan premi asuransi yang dilakukan dengan memberikan hadiah. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta adalah: 1)
Memberikan payung, kalender, gelas mug buku tulis dan pulpen yang sudah diberi logo dan nama dari PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta kepada baik nasabah baru maupun nasabah lama dengan maksud nasabah dapat memperpanjang asuransinya kembali dikemudian hari.
2)
Memberikan boneka yang sudah diberi logo dan nama dari PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta yang dberikan kepada nasabah yang menggunakan asuransi JS Prestasi.
3)
Undian berhadiah nonton bareng Manchester City FC di Etihad Stadium diberikan kepada seluruh pemegang polis Asuransi Jiwasraya dengan ketentuan minimal premi poko berkala Rp. 500.000 yang diundi setahun sekali. Pemenang akan diumumkan lewat website, majalah internal, Facebook, dan Twitter Jiwasraya serta surat kepada pemenang.
4)
Open Stand Open Stand mengenai kegiatan Edukasi Keuangan Menggunakan Mobil Literasi Keuangan (SIMOLEK) dalam rangka edukasi literasi keuangan Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dilakukan pada tanggal 26 sampai dengan 29 Oktober 2015. Open Stand ini dilaksanakan diberbagai tempat pusat
51
keramaian seperti, Beteng Trade Center (BTC) Solo, Matahari Dept. Store/ Pasar Kota Klaten, Pasar Sukowati Kota Sragen, Rollan Dept. Store/ Depan RSUD Kota Wonogiri. Sasaran dari Open Stand tersebut adalah para pedagang, pengunjung pasar, pegawai/karyawan. Open Stand ini merupakan salah satu promosi dengan cara memberikan edukasi
mengenai
asuransi
kepada
calon
nasabah.
Dokumentasi (lihat lampiran 1) Evaluasi dari kegiatan SIMOLEK tersebut terdapat manfaat/keberhasilan dan tantangan yang dihadapi yaitu manfaat dan keberhasilan mengetahui bahwa asuransi sebenarnya sangat dibutuhkan, mendapatkan data prospek, mengetahui Asuransi yang dibutuhkan masyarakat sedangkan tantangannya menemui orang yang trauma terhadap Asuransi, ada orang yang tidak mau menemui petugas Asuransi. 5) Seminar Kegiatan seminar PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta merupakan kegiatan tahunan yang direncanakan oleh PT. Asuransi Jiwasraya Pusat. Kegiatan seminar tersebut seperti seminar Indonesia Marketing Foundation (IMF) yang diadakan pada bulan April 2016 yang diselenggarakan di Hotel Sunan. Seminar tersebut dihadiri 1000 marketers.
52
c. Penjualan Perorangan (Personal Selling) Dalam hal ini, PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta memliki
Agen/Marketing
Associate
yang
bertugas
untuk
mempromosikan produk yang dimiliki, menjelaskan keunggulan produk. Dalam hal ini, pihak PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta dituntut untuk bersikap luwes dalam berbicara, sopan, ramah, mampu membaca suasana dan menciptakan suasana yang nyaman sehingga konsumen dapat dengan mudah mengetetahui informasi secara jelas dan lengkap. Oleh karena itu, pihak PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta berharap memberikan pelayanan yang optimal akan menciptakan ketertarikan yang kuat kepada
nasabah
sehingga
nasabah
berkeinginan
untuk
menggunakan produk PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta. Setiap personal selling wajib memberikan pelayanan dan informasi kepada konsumen yang merasa bingung. Seperti syarat apa saja yang diperlukan untuk melakukan pengajuan asuransi. d. Hubungan Masyarakat Kegiatan Hubungan Masyarakan yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta menjadi sponsor diberbagai acara antara lain menjadi sponsor Perusahaan Daerah Air Minum Karanganyar (PDAM) dalam acara Penanaman 1 Juta Pohon yang dilaksanakan pada 22-23 April bersama Bupati Karanganyar. Menjadi sponsor di PT. BPR Arthasari Sentosa Sukoharjo.
53
Pada Hari Ulang Tahun (HUT) PT. Asuransi Jiwasraya, merupakan kegiatan rutin yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta untuk membangun hubungan dengan masyarakat sekitar kantor cabang maupun Instansi yang bekerja sama dengan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta. kegiatan tersebut diselenggrakan pada bulan Desember dengan berbagai kegiatan antara lain Lomba, jalan sehat, donor darah yang bekerja sama dengan Palang Merah Indonesia (PMI), kunjungan Panti Asuhan, Kunjungan Pensiunan. Tabel 3.1 Media atau Alat Promosi yang direncanakan PT. Asuransi Jiwasraya (Pusat ) No 1
Bauran Promosi Periklanan
Media/Alat Promosi a. Media Cetak 1) Brosur
2) Iklan Outdor
3) Majalah Internal bulanan
Keterangan
Semua brosur produk berasal dari pusat. Apabila persediaan cabang habis, divisi operasional dan penjualan menghubungi HO pusat agar brosur tersebut bisa dikirim kecabang segera. Spanduk maupun banner berasal dari pusat, apabila cabang memerlukan untuk berbagai acara ataupun untuk keperluan kantor cabang bagian operasional dan penjualan menghubungi HO pusat, agar barang tersebut bisa dikirim. Majalah internal bulanan dicetak satu bulan sekali. Apabila sudah dicetak pusat akan mengirimkan keseluruh cabang jiwasaraya. (Tabel tersambung ke halaman 55)
54
b. Media Online
2
Promosi Penjualan
Akun Website dan media sosial saat ini pusat yang mengendalikan, namun dalam media online tersebut terdapat alamat seluruh cabang Jiwasraya sehingga nasabah dapat menghubungi cabang yang hendak dituju. c. Media Elektronik media elektronik ini adalah iklan televisi. Iklan televisi dibiayai dan direncanakan oleh pusat. a. Merchandise Mercahandise ini antara lain buku tulis, pulpen, kalender, payung, gelas mug dan beneka yang diberikan kepada nasabah. b. b. Undian Undian berhadiah ini diselenggarakan oleh pusat. Undian tersebut di undi setiap satu tahun sekali dan berlaku untuk seluruh nasabah Jiwasraya seluruh cabang namun syarat dan ketentuan berlaku. c. Open Stand Open Stand ini merupakan kegiatan rutin yang direncanakan Pusat untuk seluruh cabang Jiwasaraya di Indonesia. Untuk cabang Suarakarta Open Stand tersebut mengenai edukasi keuangan menggunakan Mobil Literasi Keuangan (SIMOLEK) yang bekerja sama dengan Otoritas Jasa Keangan (OJK). Dokumentasi dapat dilihat pada lampiran 1. d. Seminar Kegiatan yang diagendakan oleh pusat untuk cabang. (sambungan dari hal 54)
55
Tabel 3.2 Media atau Alat Promosi yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta No 1
Bauran Promosi Promosi Penjualan
Media/Alat Promosi a. Open table
b. Merchandise
2
Penjualan perorangan
a. agen
b. Presentasi
Keterangan Open table ini dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta apabila ada sebuah Instansi ataupun perusahaan yang menginginkan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta untuk mengadakan kegiatan open table disana. Namun tidak terkecuali PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta mengajukan untuk mengadakan open table di Perusahaan atau Intansi tertentu. Merchandise ini seperti kalender, payung, gelas mug, pulen, buku tulis yang diberikan kepada nasabah PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta. Sedangkan merchandise boneka diberikan kepada nasabah yang mengikuti JS Prestasi. PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta merekrut calon agen setiap satu bulan sekali. Sebelum perekrutan agen, calon agen tersebut wajib mengikuti pelatihan dan diklat selama 3 hari dikantor PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta. Kegiatan diklat tersebut dipandu oleh instruktur yang ditunjuk oleh kantor pusat. Presentasi ini dilakukan oleh seorang agen ataupun team yang dilakukan secara pribadi untuk perusahaan maupun individu. Presentasi ini menjelaskan mengenai produk Asuransi Jiwasraya. (Tabel bersambung ke halaman 57)
56
No
Bauran Promosi
4
Hubungan Masyarakat
Media/Alat Promosi c. Proposal
a.
b.
2.
Keterangan
Proposal ini merupakan media promosi yang digunakan oleh agen untuk memprospek calon nasabah. Didalam prosposal ini dijelaskan secara rinci sesuai keadaan calon nasabah. Sponsor PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta menjadi sponsor diberbagai acara antara lain menjadi sponsor Perusahaan Daerah Air Minum Karanganyar (PDAM) dalam acara Penanaman 1 Juta Pohon yang dilaksanakan pada 22-23 April bersama Bupati Karanganyar. Menjadi sponsor di PT. BPR Arthasari Sentosa Sukoharjo. HUT PT. Lomba, jalan sehat, donar darah Asuransi yang bekerja sama dengan Jiwasraya Palang Merah Indonesia (PMI), Kunjungan Panti Asuhan, Kunjungan Pensiunan. (sambungan dari hal 56)
Strategi Promosi pada PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta Strategi promosi yang digunakan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta merupakan strategi yang telah direncanakan atau diatur oleh PT. Asuransi Jiwasraya Pusat.
Namun tetap dalam
menjalankan promosi dan strategi dikondisikan pada perilaku masyarakat Surakarta. Strategi promosi tersebut antara lain: a.
Periklanan Strategi yang digunakan PT. Asuransi Jiwasraya dalam mempromosikan produk jasanya menggunakan periklanan antara lain mengenai isi dari majalah bulanan yang isinya mengenai testimoni-testimoni dari berbagai nasabah Asuransi Jiwasraya
57
seluruh cabang di Indonesia. kegiatan-kegiatan yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya seluruh cabang jiwasraya dan informasi lainnya mengenai asuransi. Dan isu-isu hangat yang berhubungan dengan asuransi atau lainnya sehingga baik nasabah maupun calon nasabah lebih tertarik dalam membaca majalah bulanan Jiwasaraya. Startegi periklanan menggunakan media elektronik (Televisi) PT. Asuransi Jiwasraya menjalin kerja sama dengan Manchester City yang merupakan klub sepak bola Internasional asal Inggris, yang diharapkan akan meningkatkan brand Jiwasraya di mata masyarakat. b.
Promosi Penjualan Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta dibagi dalam dua kelompok, pertama kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan kepada nasabah mengenai apa itu asuransi dan manfat-manfaat yang diperoleh nasabah ketika menggunkan produk asuransi, yang dilakukan dengan brosur dan seminar mengenai asuransi. Kedua kegiatan yang ditujukan untuk mendorong nasabah jiwasraya untuk meningkatkan premi asuransi yang dilakukan dengan memberikan hadiah.
58
Strategi promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta adalah: 1)
Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik kepada nasabah Strategi
kegiatan
tersebut
antara
lain
dengan
mengadakan Open Stand dan seminar. Kegiatan Open Stand tersebut diadakan dipusat keramaian dan bekerja sama dengan lembaga seperti Otoritas Jasa keuangan (OJK). Kegiatan open stand tersebut PT. Asuransi Jiwasraya Cabang
Surakarta
dapat
memperoleh
data
seperti
manfaat/keberhasilan dan tantangan yang dihadapi yaitu manfaat dan keberhasilan mengetahui bahwa asuransi sebenarnya sangat dibutuhkan, mendapatkan data prospek, mengetahui Asuransi yang dibutuhkan masyarakat sedangkan tantangannya menemui orang yang trauma terhadap Asuransi, ada orang yang tidak mau menemui petugas Asuransi. 2)
Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong nasabah jiwasraya untuk meningkatkan premi asuransi. Strategi
kegiatan
tersebut
antara
lain
dengan
memberikan hadiah atau merchandise. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lainnya, seperti saat melakukan penjualan perorangan seorang agen sedang melakukan prospek terhadap calon nasabah, agen tersebut dapat memberikan hadiah/ merchandise kepada calon nasabah tersebut, hal tersebut untuk mendorong agar
59
nasabah tersebut tertarik untuk menggunakan Jasa Asuransi Jiwasraya. c.
Penjualan Perorangan Strategi yang digunakan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta agar agen/ Marketing Associate bekerja secara maksimal pihak PT. Asuransi Jiwasraya melakukan pelatihan peluang bisnis atau Business Opportunity Presentation (BOP) untuk para agen yang diadakan 3 bulan sekali dikantor masingmasing cabang. Dengan adanya pelatihan para agen diberi arahan oleh instruktur yang ditunjuk oleh kantor pusat Jiwasraya, dari kegiatan pelatihan tersebut diharapkan akan meningkatkan kemampuan dan memotivasi dalam bekerja para agen. Sehingga dapat mencapai target yang telah direncanakan oleh perusahaan. PT. Asuransi Jiwasraya merekrut calon agen setiap 1 bulan sekali dan mengadakan pelatihan terhadap calon agen 3 sekali hal tersebut untuk memperluas area pemasaran pihak. PT. Asuransi Jiwasarya cabang Surakarta dalam mencapai target, PT. Asuransi Jiwasarya cabang Surakarta menerapkan strategi pemasaran antara lain Marketing Area Manager (AM) diprioritaskan untuk penjualan produk yang single premi, seorang AM ditargetkan satu tahun mendapatkan premi 6 Milyar Rupiah/Tahun. Marketing Unit Manager (UM) diprioritaskan untuk penjualan produk sekaligus, seorang UM ditargetkan satu tahun mendapatkan premi 500 Juta Rupiah/Tahun. Sedangkan
60
marketing Agen diprioritaskan untuk penjualan produk yang berkala, seorang Agen ditargetkan satu tahun mendapatkan premi 120 Juta Rupiah/Tahun. Strategi- strategi yang dilakukan bagian pemasaran untuk mencapai target yaitu sering melakukan propsek kepada calon nasabah, satu hari melakukan prospek minimal 3 calon nasabah. Semakin sering memprospek kemungkinan mendapatkan nasabah semakin besar. Startegi lainnya melakukan presentasi bisnis pada perusahaan atau instansi. d.
Hubungan Masyarakat Strategi PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta dalam melaksanakan kegiatan hubungan masyarakat seperti menjadi sponsor Perusahaan Daerah Air Minum Karanganyar (PDAM) dalam acara Penanaman 1 Juta Pohon yang dilaksanakan pada 2223 April bersama Bupati Karanganyar. Menjadi sponsor di PT. BPR Arthasari Sentosa Sukoharjo. Startegi lainnya untuk mempererat hubungan dengan masyarakat sekitar Kantor Cabang Surakarta dan sekitarnya PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta secara rutin melakukan kegiatan lomba, jalan sehat, donor darah, kunjungan panti asuhan, menundang anak yatim piatu dan kunjungan pensiunan kegiatan tersebut dilaksanakan dengan bertepatan dengan Hari Ulang Tahun Jiwasraya yaitu bulan desember.
61
Promosi merupakan media untuk meningkatkan penjualan produkproduk yang dihasilkan oleh perusahaan yang bersangkutan. Oleh karena itu di dalam melakukan kegiatan promosi PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta dituntut untuk melakukan kegiatan promosi dengan tepat dan efektif. Kegiatan yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta sejauh ini berhasil dijalankan sesuai dengan rencana. PT.
Asuransi
Jiwasraya
Cabang
Surakarta
melakukan
penghitungan jumlah nasabah dengan satuan orang. Secara keseluruhan jumlah nasabah PT Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta pada bulan Januari 2013 hingga Desember 2015. Tabel 3.3 Jumlah Polis/Peserta dan Realisasi Premi Tahun 2013 – 2015 No
Tahun
Polis
Premi
% Premi Target Realisasi Tahunan 1 2013 820 61.312.000.000 20.707.357.613 33.37% 2 2014 626 70.508.800.000 14.477.688.094 20.53% 3 2015 542 46.900.000.000 15.641.081.665 33.35% Sumber : PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta Berdasarkan Tabel 3.3 jumlah polis/peserta PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta mengalami penurunan. Pada Tahun 2013 PT. Asuransi
Jiwasraya
Cabang Surakarta
berhasil
memperoleh
820
Polis/Peserta. Kemudian pada Tahun 2014 berhasil memperoleh 626 Polis/Peserta mengalami penurunan sebanyak 23,66% dari tahun sebelumnya. Kemudian pada Tahun 2015 berhasil memperoleh 542 Polis/Peserta mengalami penurunan kembali 13,42 % dari tahun 2014. Berdasarkan Tabel 3.3 walaupun jumlah polis/peserta menurun, tetapi jumlah premi meningkat dari tahun 2014 ke tahun 2015,
62
dikarenakan
nasabah
PT.
Asuransi
Jiwasraya
Cabang
Surakarta
menggunakan produk asuransi yang sekaligus, walaupun jumlah nasabah menurun tetapi jumlah premi meningkat. Penurunan jumlah polis/peserta PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta karena anggaran promosi yang dianggarakan oleh pusat tidak banyak dan setiap tahunnya yaitu sebesar Rp. 10.000.000/ tahun, Hal tersebut mengakibatkan kegiatan promosi PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta tidak maksimal sehingga perusahaan belum efektif dalam menggunakan strategi promosinya. Sementara perusahaan asuransi lainnya bermunculan didaerah Surakarta dan juga mengeluarkan produk yang hampir sama dengan PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta. Oleh karena itu PT. Asuransi Jiwasraya Cabang Surakarta dituntut untuk bekerja keras agar dapat berkompetisi dengan perusahaan lain. Strategi promosi yang dilakukan sebaiknya menggunakan inovasi dan ide-ide baru dalam menyampaikan berbagai macam produk yang ditawarkan perusahaan. Produk-produk tersebut diantaranya, produk perorangan dan produk kumpulan/kolektif. Produk-produk tersebut ditawarkan dengan menggunakan strategi promosi yang tepat salah satunya dengan menambahkan sumber daya manusia untuk memasarkan produk tersebut kepada para nasabah dengan menggunakan inovasi yang beragam untuk menyakinan minat para nasabah, diharapkan jumlah nasabah/peserta bertambah atau semakin meningkat ditahun selanjutnya.
63
