BAB III OBJEK PENELITIAN
3.1
Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur Organisasi PT. Microreksa Infonet
Chief Executive Officer (CEO)
General Manager System
General Manager Networking
Product Specialist
Product Specialist
Professional Services Manager
Professional Services Manager
Sales Services
Sales Services
System Engineers
Networking Engineers
Sales Manager
Finance & Admin Manager
Sales Supervisor
Sales Executive
Marketing Communication
Tax Department
Customer Support
Purchasing
Operation Team
Invoicing
AR/AP
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT Microreksa Infonet Sumber PT Microreksa Infonet
35
Operational Manager
36
Struktur di atas merupakan struktur organisasi PT Microreksa Infonet dan berikut adalah struktur untuk divisi yang berkerjasama di bidang promosi yaitu dengan divisi Marketing Communication.
Chief Executive Officer (CEO)
General Manager System
General Manager Networking
Product Specialist
Product Specialist
Sales Manager
Sales Supervisor
Marketing Communication
Sales Executive
Gambar 3.2 Struktur untuk divisi yang bekerjasama di bidang promosi
3.1.1
Tugas dan Tanggung Jawab CEO (Chief Executive Officer) merupakan jabatan tertinggi di perusahaan yang
mempunyai tugas untuk memimpin suatu perusahaan dan bertanggung jawab untuk kestabilan perusahaan, pengembangan dan implementasi strategi perusahaan. Tugas lainnnya adalah pengambilan keputusan, dan mengelola seluruh kegiatan, serta sumbersumber di perusahaan.
37
General Manager System bertugas menetapkan langkah-langkah pokok dalam kebijakan, sasaran-sasaran perusahaan, dan semua kegiatan operasional yang berhubungan dengan System serta kontinuitas kegiatan perusahaan. General Manager Networking bertugas menetapkan langkah-langkah pokok dalam kebijakan, sasaransasaran perusahaan, dan semua kegiatan operasional yang berhubungan dengan Networking, serta kontinuitas kegiatan perusahaan. Product Specialist bertugas mengelola satu atau lebih brand, bertanggung jawab atas performa brand, menangani kegiatan sehari-hari yang berkaitan dengan brand, menyiapkan, melaksanakan atau mengkoordinasi program-program promosi bagi brand, menjalin hubungan dengan distributor maupun principal. Sales Manager betugas merencanakan, mengontrol dan mengkoordinir proses penjualan, memonitor perolehan order, menganalisa dan mengembangkan strategi marketing untuk meningkatkan jumlah pelanggan dan layanan sesuai dengan target yang ditentukan. Sales Supervisor bertugas mengkoordinir tim sales dalam meningkatkan tingkat penjualan, membantu tim sales dan memberikan pelatihan dalam mencari, melayani dan memaintain konsumen, membuat strategi-strategi penjualan, memonitoring aktivitas tim sales, memonitoring penjualan dan pembayaran pelanggan dari tim sales. Sales Executive bertugas melakukan penjualan kepada calon-calon pelanggan, membuat penentuan harga terhadap produk yang dibutuhkan pelanggan, melakukan komunikasi dan hubungan baik dengan calon-calon pelanggan, dan melakukan identifikasi kebutuhan pelanggan.
38
Marketing Communication bertugas menjaga dan meningkatkan kualitas komunikasi perusahaan kepada publik dan pelanggan, memperkenalkan atau mempromosikan perusahaan (produk) kepada masyarakat, menjaga citra perusahaan, menjadikan komunikasi perusahaan lebih baik dan lebih efektif khususnya yang berkaitan langsung dengan marketing dan promosi.
3.1.2
Visi dan Misi Perusahaan PT Microreksa Infonet memiliki visi untuk menjadi perusahaan terdepan dalam
penyedia produk, jasa dan solusi IT di Indonesia “Our Vision is to be the most leading company in providing IT Solutions, Products and Services in Indonesia”. Untuk mencapai visi tersebut, Microreksa menggunakan 5 (lima) misi yang mencakup sisi Pelanggan, Produk, Karyawan, Perusahaan, dan Pemegang Saham. Misinya adalah sebagai berikut : Bagi pelanggan Untuk menyediakan kualitas terbaik produk dan jasa. Bagi produk Untuk mempertahankan posisi kami sebagai pemimpin pasar untuk semua produk yang kami wakilkan.
39
Bagi karyawan Untuk menyediakan peluang karir bagi mereka, untuk memaksimalkan potensi mereka, dan memberikan penghargaan kepada mereka berupa perhitungan dan keuntungan di atas rata-rata pasar. Bagi perusahaan Untuk menegakkan nama baik perusahaan dengan menjadi anggota warga perusahaan yang bertanggung jawab. Bagi pemegang saham Untuk mencapai pertumbuhan jangka panjang sebuah ekuitas pemegang saham.
3.1.3
Logo Perusahaan
Gambar 3.3 Logo PT Microreksa Infonet Sumber PT Microreksa Infonet
Yang mempunyai arti sebagai berikut : -
Dua garis yang membentuk lancip yang artinya maju bersama dengan satu tujuan.
40
-
Garis vertikal yang di bawah artinya memiliki fondasi yang kuat.
-
Warna hijau berarti berkembang.
Bila disimpulkan makna dari logo tersebut adalah perusahaan yang memiliki fondasi yang kuat sebagai pegangan atau dasar dari prinsip perusahan yang mempunyai satu tujuan yaitu untuk maju bersama melalui Microreksa dan menjadi perusahaan yang dapat berkembang dengan cepat. Tagline dari Microreksa adalah “Best Solution Partner“.
3.1.4
Penghargaan
-
ECS Technology Best Partner 1995
-
3COM & HP Best Reseller 1997
-
Computel Top Sales Achievement 2000
-
HP Asia Pasific & HP Indonesia Distinguished Partner 2001
-
Cisco Premiere Certified 2002
-
Cisco System Tech Mastermind Asia Pacific Country Winner Indonesia 2004
-
IBM Value Partner Recognition Achievement Award 2004
-
HP Best Growth of Achievement 1HFY05 DOM MFT 2005
-
ECS Technology the Best Partner 2005
-
ECS Technology the Best Partner 2006
41
-
IBM Value Partner Award Most Consistent performer 2006
-
HP Partner Connect Achievers Club 2008 – TOP Performing Partner HP Industry Standard Server
-
HP Top Performing partner Industry Standard Server 2008
-
Lenovo Best SMB Reseller Transactional Business Q40708 2008
-
HP Top Performing partner Business Critical Servers 2009
-
Asia Pacific Best WSP Performer for Q4 '09
-
IBM System X Promo Top Five Contributor 2009
-
IBM Privilege One 2010
-
AMP Netconnect Certified Installer Partner 2010
-
Member of Lenovo Managed Partners (1 April 2011 - 31 March 2012)
-
Lenovo Business Partner 2012
-
HP The Highest Contributor for rPos 2012
42
3.1.5
Produk-produk PT Microreksa Infonet
3.1.5.1 Produk-produk System PT. Microreksa Infonet menyediakan beberapa produk untuk system dimana produk-produk yang diproduksi merupakan brand yang menjadi business partner perusahaan. Produk-produk tersebut yaitu Desktop, Notebook, Printing, Servers, Storage, dan Thin Client. Tabel 3.1 Produk-produk System Produk System
Merek / Brand
Desktop & Notebook
HP, Dell, Lenovo
Printer
HP
Server
HP, IBM, Lenovo
Storage
Dell, HP, IBM, NetApp
Thin Client
HP, NComputing
Berikut adalah produk-produk untuk system :
43
Gambar 3.4 Produk-produk System Sumber PT Microreksa Infonet 3.1.5.2 Produk-produk Networking Produk-produk tersebut diantaranya Application Acceleration, Bandwidth Management, Network Management, Physical Infrastructure, Routers, Security, Structured Cabling, Swithces, VOIP, dan WLAN. Tabel 3.2 Produk-produk Networking Produk Networking
Merek / Brand
Application Acceleration
Blue Coat, Cisco, Juniper, Riverbed
Bandwidth Management
Allot, Blue Coat
Network Management
Cisco, Solarwinds, WhatsUp Gold, Wild Packets
Physical Infrastructure
APC, Emerson
Router
3Com, Cisco, H3C, Juniper
Security
3Com, Check Point, Cisco, Fortinet, H3C, Juniper,
44
SonicWall, Watchguard Structured Cabling
AMP NetConnect, Panduit Products
Switch
3Com, Cisco, H3C, Juniper, ProCurve
VOIP
Audio Codes, Cisco, Quintum
WLAN
3Com, Air Live, Cisco, H3C, Motorola, Radwin
Berikut adalah produk-produk untuk networking :
45
Gambar 3.5 Produk-produk Networking Sumber PT. Microreksa Infonet
3.1.6
Partnership
Hardware Partnership
46
Software Partnership
47
3.1.7
Analisis Pesaing Penulis menggunakan analisa pesaing dalam obyek penelitian ini, karena dalam
proses komunikasi pemasaran terdapat noise atau gangguan berupa perusahaan pesaing atau kompetitor. Untuk merencanakan strategi promosi efektif, perusahaan hatus mencari tahu tentang pesaing. Perusahaan harus membandingkan strategi promosi, produk, harga, dan saluran. Analisis pesaing adalah proses mengidentifikasi, menilai, dan memilih pesaing kunci. Perusahaan pesaing adalah PT Metrodata Electronics Tbk. PT Metrodata Electronics, Tbk didirikan pada tanggal 17 Februari 1983 yang bertindak sebagai distributor. PT Metrodata Electronics, Tbk bekerjasama dengan berbagai perusahaan teknologi informasi, di antaranya adalah Adobe, Alcatel-Lucent, Altiris, APC, ASUS, Autodesk, Bank Trade, BigFix, Blue Coat, BMC Software, CheckPoint, Cisco Systems, Citrix Systems, DELL, EMC, Emerson Network Power, EPSON, F5, Fujitsu, Huawei, Hitachi Data Systems, Hewlett-Packard, ISS, IBM, Infor Global Solutions, Ironport, JDA Software, K2, Lenovo, Microsoft, mySPSSolution, Netscout, NetApp, Nucleus Software, Oracle, Pearson VUE, Prometric, RSA Security, SAP, Samsung, Salesforce.Com, Strategic Partner Solution, Symantec, Software AGwebMethods, S1 Postilion, Sonny Ericsson, Trend Micro, VMware, dan WebMethods. PT Metrodata Electronics Tbk merupakan salah satu perusahaan kompetitor dari PT Microreksa Infonet. Produk-produk yang dijual Metrodata cenderung lebih variatif walaupun pada umumnya tidak jauh berbeda dengan produk yang tersedia di Microreksa. Jadi penulis menggunakan Metrodata sebagai perbandingan dengan perusahaan pesaing. Dan strategi promosi yang digunakan adalah alat promosi dari
48
kombinasi promotion mix diantaranya advertising, public relations, direct marketing, sales promotion dan personal selling. Kelima alat promosi tersebut dijadikan sebagai strategi perusahaan dalam kegiatan promosinya. Berbeda dengan Microreksa yang menggunakan tiga dari lima kombinasi alat promotion mix, dan Microreksa hanya bertindak sebagai reseller bukan sebagai distributor. Selain itu, Metrodata juga memiliki website yang dapat diakses masyarakat. Microreksa sampai saat ini belum ingin merubahnya menjadi penyaluran distributor karena memiliki alasan dan pertimbangan terhadap kegiatan perusahaan kedepannya. Oleh karena itu, Microreksa tetap menjadi reseller dari sejumlah produk IT. Metrodata mempunyai PR (public relations) yang menangani sejumlah kegiatan promosi perusahaan seperti mengadakan event-event, mengikuti pameran dan kegiatan lainnnya yang berhubungan dengan promosi. Metrodata juga menggunakan direct mail dan telemarketing untuk melakukan follow up sebagai bentuk pemasaran langsung kepada pelanggannya. Sales promotion digunakan dalam bentuk seminar, pameran, souvenir, undian (lucky draw), serta berbagai bentuk lainnya. Metrodata juga menggunakan advertising dalam jasa percetakan seperti flyer, banner dan lainnya. Terdapat dua jenis sales pada Metrodata yaitu pre-sales dan aftersales. Pre-sales adalah sales yang pada umumnya bekerja sebagai tenaga penjualan seperti presentasi dalam menjelaskan kegunaan produk. Pre-sales digunakan untuk menjual produk, sedangkan after-sales adalah sales yang berfungsi untuk menjaga hubungan dengan konsumen yang lebih lanjut setelah proses pembelian, yang memberikan layanan purna jual seperti maintenance hardware.
49
Target pasar Metrodata adalah Large Enterprise Business, SMB (Small and Medium Business), dan reseller. Strategi promosi Metrodata lebih kompetitif karena seluruh peralatan promotion mix diterapkan dalam perusahaannya dan hasilnya Metrodata lebih unggul dari Microreksa. Walaupun terkadang harga dari Metrodata lebih mahal, namun banyak konsumen lebih memilih menggunakan produk yang dijual oleh Metrodata, hal tersebut dikarenakan banyaknya media promosi dan penawaranpenawaran yang digunakan oleh pihak Metrodata, sehingga konsumen lebih mengenal Metrodata dibandingkan dengan Microreksa. Disamping itu Metrodata juga memiliki cakupan konsumen yang lebih luas jika dibandingkan dengan Microreksa.
50
Gambar 3.6 Bentuk Promosi PT Metrodata Electronics Tbk
3.2
Prosedur yang berlaku Dalam melakukan pemasaran produk, jasa maupun solusi, PT Microreksa Infonet (atau disingkat PT MI) memiliki alur kerja (flowchart) atau prosedur yang berlaku pada di bidang promosi pada pemasaran, media promosi yang digunakan, menentukan peralatan promosi yang digunakan dari kombinasi bauran promosi atau bauran komunikasi pemasaran, dan proses akhirnya adalah kepada pelanggan dengan melakukan purchase order atau PO. Berikut merupakan Gambar 3.7 Diagram atau Flowchart Pemasaran di bidang Promosi PT Microreksa Infonet.
51
Pemasaran di bidang Promosi
Media Promosi
Strategi Promosi
Proses Akhir
PT MI
Data base Website Product Specialist
Marcom
Direct Marketing
Email Sales Promotion
Sales Manager
Customer
Sales PO
Gambar 3.7 Diagram atau Flowchart Pemasaran di bidang Promosi PT Microreksa Infonet
PT Microreksa Infonet adalah salah satu perusahaan IT di Jakarta yang sudah cukup lama berdiri. Sebagai sebuah perusahaan system integrator, PT Microreksa Infonet menyediakan berbagai solusi untuk menjawab kebutuhan para pelanggannya selain menjual produk dan jasa. Brand yang ditawarkan oleh PT Microreksa adalah brand-brand yang sudah memiliki nama di dalam industri IT, sebut saja Hewlett Packard (HP), IBM, DELL dan Cisco.
52
Posisi Marketing Communication (Marcom) sebagai ujung tombak perusahaan dalam mempromosikan atau memeperkenalkan perusahaan maupun produknya kepada masyarakat umumnya. Namun, PT Microreksa Infonet memiliki target pasar tersendiri yang ditentukan sesuai dengan kebutuhan para konsumen yang dikelompokkan menjadi dua yaitu, individual (perorangan) dan SMB (Small dan Medium Business) yang berupa end user (pengguna akhir) dari produk, jasa, maupun solusi. Untuk konsumen individual atau perorangan, tersedia kategori produk yang dapat dibeli untuk keperluan penggunaan sendiri dalam ukuran quantity kecil misalnya hanya membeli notebook, desktop, printer atau yang lainnya. Sedangkan SMB (Small dan Medium Business) adalah perusahaan atau organisasi yang terdiri dari 100 (seratus) atau lebih sedikit jumlah karyawannya dianggap kecil dan sementara untuk yang menengah jumlahnya 100 – 999 karyawan. Tentunya untuk ukuran SMB, penggunaan alat IT yang diperlukan juga lebih besar dibanding dengan perorangan atau individu yang hanya untuk konsumsi pribadi. Yang dilihat adalah manfaat produk yang dicari, waktu penggunaan dan merek. PT Microreksa Infonet lebih menitikberatkan target utamanya pada end user SMB karena kebanyakan produk yang dijual bukan produk umum yang dapat ditemukan di toko-toko, dan penggunaannya seperti produk networking kurang cocok dan kurang diperlukan untuk keadaan atau kondisi konsumen yang berada dirumah yang hanya digunakan untuk keperluan pribadi. Berdasarkan prosedur yang berlaku di bidang promosi pada pemasaran, dimulai dari database yang tersedia di PT Microreksa Infonet yang dipercayakan kepada Divisi Marketing Communication digunakan sebagai data pendukung dalam melakukan
53
kegiatan promosi perusahaan guna mendapatkan peluang (opportunity) bahkan sampai kepada proses akhir dari kegiatan promosi yaitu adanya permintaan atau pembelian. Tugas Marketing Communication di PT Microreksa Infonet adalah menangani kegiatan promosi perusahaan seperti menawarkan berbagai promo produk, memperkenalkan company profile sehingga membuat para pelanggan mengenal Microreksa yang selanjutnya memberikan respon positif dengan memberikan balasan berupa email adanya kebutuhan-kebutuhan yang kiranya dapat disediakan oleh PT Microreksa Infonet. Opportunity yang didapat ini selanjutnya akan diforward kepada Sales Manager perusahaan. Dari Sales Manager inilah yang memberikan keputusan sales mana yang berhak untuk menangani opportunity tersebut. Semakin baik kinerja seorang sales, semakin besar pula kesempatan yang didapat untuk menangani big account. Dari sales, penawaran permintaan harga selanjutnya akan diberikan kepada Product Specialist yang menangani produk yang akan diberikan penawaran harga tersebut. Product Specialist bertugas untuk mendapatkan harga terbaik, baik dari distributor maupun dari principal. Ada dua cara untuk penentuan kepada siapa harga tersebut akan diminta. Jika Microreksa sedang mengikuti suatu project atau tender dan membutuhkan proteksi harga, maka dari product specialist dapat meminta harga tersebut ke principal. Hal ini bertujuan agar harga yang didapat adalah harga yang terbaik dan harga yang terbaik ini hanya diberikan untuk suatu perusahaan, dengan begitu harga yang didapatkan adalah harga terbaik diantara para kompetitor di dalam suatu project atau tender. Jika permintaan barang adalah dalam jumlah quantity kecil dan tidak
54
memerlukan proteksi harga, seorang product specialist dapat meminta kepada distributor yang bersangkutan. Harga yang telah didapatkan dari seorang product specialist akan diberikan kepada sales yang selanjutnya seorang sales akan membuat penawaran harga dan diberikan kepada pelanggan. Ketika pelanggan setuju untuk membeli barang yang telah diberikan penawarannya oleh sales, maka mereka akan membuat PO (Purchase Order) yang diberikan kepada sales. Sales akan memproses PO tersebut dengan meminta tanda tangan Sales Manager dan Product Specialist sebagai tanda persetujuan antara PO yang dikeluarkan sama dengan penawaran yang telah diberikan. Selanjutnya PO tersebut akan diproses oleh bagian Purchasing perusahaan. Keberhasilan seorang Marcom menarik perhatian pelanggan terletak pada media promosi yang disampaikan, bagaimana promo-promo tersebut menjadi begitu menarik. Di sinilah tugas seorang product specialist bekerjasama dengan divisi Marcom untuk membuat promo-promo dengan bekerjasama dengan principal dan distributor. Media promosi yang digunakan PT Microreksa Infonet yaitu dengan email sebagai sarana utamanya dan juga website. Email digunakan untuk mengirim direct mail dan promosi penjualan dengan flyer. Flyer yang dimuat di dalam email tersebut hanya dalam bentuk gambar yang telah diedit, bukan seperti flyer pada umumnya yang menggunakan jasa pengiklan dalam mencetak flyer dan disebarkan (contoh flyer servers produk HP pada Gambar 3.6). Email tersebut berisi flyer yang dimuatkan gambar produk, jenis produk, spesifikasi, harga, syarat dan ketentuan, serta alamat yang dapat dihubungi. Dan website digunakan untuk mempublikasikan produk, jasa dan solusi yang
55
ditawarkan perusahaan agar dapat diakses seluruh masyarakat dan untuk mempermudah konsumennya melihat produk apa saja yang dijual pada PT Microreksa Infonet.
Gambar 3.8 Flyer Servers HP Sumber PT Microreksa Infonet
Strategi promosi yang digunakan PT Microreksa Infonet terdiri dari direct marketing, sales promotion dan personal selling. Direct marketing adalah pemasaran secara langsung yang dilakukan dengan direct mail dan telemarketing (follow up). Direct mail dilakukan dengan pengiriman email yang berisi flyer mengenai promosi produk secara langsung kepada konsumen yang sudah ditargetkan. Email dikirim dengan sistem email blaster yaitu pengiriman email secara massal kepada konsumen (contoh
56
email blaster pada Gambar 3.9). Data konsumen yang dikirim diperoleh dari database perusahaan yang tersedia, data tersebut diperoleh dari seminar-seminar yang sebelumnya pernah diselenggarakan Microreksa dengan kelompok bisnis yang lainnya (misalnya dengan Mitrasoft tetapi seminar tersebut atas nama Mitrasoft bukan Microreksa). Dengan menggunakan direct mail, informasi dapat dibaca secara langsung. Sistem ini merupakan cara marketing yang murah dan efisien. Telemarketing
melibatkan
penggunaan telepon untuk menjual secara langsung kepada konsumen dan pelanggan bisnis. Fungsi telemarketing disini adalah untuk penjualan sekaligus memfollow up para konsumen atau pelanggan yang telah menerima email dengan mengingatkan mereka bahwa PT Microreksa Infonet masih eksis di dunia perdagangan IT. Follow up dilakukan melalui telepon dan target per harinya dengan jumlah minimum sebanyak 20 (dua puluh) perusahaan.
57
Gambar 3.9 Isi Email Blaster Sumber PT Microreksa Infonet
Sales promotion atau promosi penjualan adalah rangsangan jangka pendek untuk mendorong pembelian. Di PT Microreksa Infonet promosi penjualan yang dilakukan menggunakan sarana berupa harga khusus (special price), gratis hadiah, dan mug. Sarana promosi penjualan yang digunakan Microreksa sebagian merupakan promosi penjualan dari principal dan distributor. Karena Microreksa hanya reseller yang menjembatani penjualan produk kepada konsumen. Berdasarkan sarana promosi penjualan yang telah dijelaskan sebelumnya, Microreksa menggunakan harga khusus berupa potongan harga (discount) atau harga paket, premi berupa harga khusus dengan mendapatkan iPhone 4S secara gratis, barang khusus iklan berupa mug Microreksa
58
(tergantung pada persediaan mug yang ada), dapatkan voucher belanja dengan nominal yang tertera pada flyer dan ekstra bonus berupa hadiah. Promosi penjualan yang dilakukan sesuai dengan syarat dan ketentuan yang berlaku serta masa berlakunya. Berikut adalah promosi penjualan yang dilakukan PT Microreksa Infonet dalam bentuk flyer yang dikirim melalui email.
59
60
Gambar 3.10 Promosi Penjualan PT Microreksa Infonet Sumber PT Microreksa Infonet Pada flyer produk HP yang tertera harga dari USD 1.000 mendapatkan voucher belanja Rp. 50.000,- dan mendapatkan ekstra bonus Wireless Access Point V-M200. Voucher belanja dan ekstra bonus disediakan dari principal HP karena Microreksa bekerjasama dengan HP sebagai Premier Enterprise Business Partner. Dan flyer di sebelahnya adalah produk IBM dengan menawarkan software Tivoli, apabila melakukan pemeblian dengan harga USD 50.000 akan mendapatkan hadiah gratis berupa Apple iPad 2 32GB. Hadiah yang diberikan secara gratis ini juga disediakan dari principal IBM yang merupakan Business Partner dari Microreksa. Untuk penawaran produk EMC dengan harga khusus dan mendapatkan gratis hadiah iPhone 4S merupakan promosi penjualan yang diberikan langsung dari Microreksa kepada konsumennya. Personal selling atau penjualan personal di PT Microreksa Infonet disebut sebagai sales yang berperan sebagai tenaga penjualan yang mewakili perusahaan dilakukan secara personal dua arah baik tatap muka, lewat telepon ataupun dengan cara lain untuk
61
melakukan satu aktivitas seperti mencari calon pelanggan, berkomunikasi, menjual, melayani, mengumpulkan informasi dan membangun hubungan. Sales bekerja dalam tim yang dibagi menjadi dua dan dibawah koordinasi masing-masing sales supervisor. Sales Manajer sebagai pemimpin penjualan berdasarkan struktur organisasi perusahaan yang membawahi 2 (dua) sales supervisor, dan masing-masing sales supersivor menangani 4 (empat) sales executive yang berkerja dalam tim. Sebagai seorang sales, ia mendapatkan gaji, komisi, bonus, dan insentif. Sales mempunyai tugas menjual atau menghasilkan penjualan
dan
meningkatkan
penjualan.
Karena
sales
dipercaya
mampu
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sales mewakili perusahaan melakukan penjualan dengan mempresentasi produk, jasa dan solusi kepada calon pelanggannya agar mereka dengan jelas dapat mengetahui apa saja produk atau jasa yang dijual perusahaan. Sebelum melakukan presentasi, biasanya sales membuat janji terlebih dahulu dengan calon pelanggan. Selain presentasi, sales juga memberikan company profile kepada calon pelanggannya yang dicetak (print) dalam kertas hvs dan dijilid rapi. Sales yang masuk di Microreksa akan mendapatkan training terlebih dahulu selama tiga bulan dan belum ditargetkan untuk penjualannya. Setiap sales ditargetkan dengan minimal harus mencapai 80% dari target yang ditentukan, apabila tidak mencapai minimal dari targetnya maka gaji pokok akan dipotong sebanyak 20% dan di PT Microreksa Infonet tidak terikat kontrak kerja bagi karyawannya. Jadi setiap bulan sales harus menjual 80% dari total target sebesar Rp. X/bulan. Komisi yang didapatkan
62
adalah 2% dari total penjualan tiap dua bulan dan komisi diberikan sebanyak dua kali karena dibagi menjadi dua kali dalam setahun (tiap enam bulan dihitung total penjualan sales). Bonus berupa penghargaan yang diterima sales sesuai kebijakan CEO yang dinilai melalui kinerja sales tersebut. Insentifnya berupa uang makan yang diperoleh tiap hari pada jam kerja kantor (senin-jumat) dan tunjangan lainnya adalah THR. Selain tiga alat promosi yang digunakan, PT Microreksa juga menggunakan Website untuk melakukan promosi agar dapat diakses masyarakat dengan mudah. Website tersebut selalu diupdate oleh Divisi Marketing Communication supaya masyarakat dapat mengetahui perkembangan dan kertersediaan produk yang dijual. Alamat websitenya adalah http://www.microreksa.com/
Gambar 3.11 Tampilan Website PT Microreksa Infonet Sumber PT Microreksa Infonet
63
3.3
Metode Pengumpulan Data Pada dasarnya penelitian adalah kegiatan untuk mencari kebenaran suatu masalah. Upaya mencari kebenaran ini melalui kegiatan mengumpulkan fakta-fakta, menganalisisnya, menginterpretasikan, dan menarik kesimpulan. Kegiatan untuk mendapatkan data tersebut mempunyai beberapa teknik pengumpulan data. Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian kualitatif, jadi data kualitatif adalah data yang berbentuk kata-kata, kalimat-kalimat, narasi-narasi. Dalam penelitian kualitatif, dimana proses penelitiannya berawal dari suatu observasi atas gejala, maka fungsi teori adalah membuat generalisasi-generalisasi yang abstrak melalui proses induksi. Teknik penetuan informan dilakukan dengan menggunakan purposive sampling dimana peneliti memilih sampel yang sesuai dengan tujuan penelitian (Mulyana, 2008:187). Sampel pada riset kualitatif disebut informan atau subjek riset, yaitu orangorang yang dipilih diwawancarai atau diobservasi sesuai tujuan riset (Kriyantono, 2010:165). Dari penelitian yang dilakukan, penulis mendapatkan data melalui observasi, wawancara mendalam (depth interview), dan studi pustaka. Kegiatan observasi dalah kegiatan yang setiap saat kita lakukan, dengan mengamati objek-objek di PT. Microreksa Infonet. Dengan kata lain disebut juga studi lapangan, karena penulis terjun langsung ke tempat yang menjadi objek penelitian, dan penulis juga melakukan kerja praktek di PT. Microreksa Infonet selama 3 (tiga) bulan,
64
yaitu dari tanggal 27 Februari 2012 – 28 Mei 2012, untuk mengetahui informasi yang berkaitan dengan tujuan penelitian yakni untuk mengetahui strategi promosi yang dilakukan perusahaan terhadap minat konsumen dan faktor-faktor yang mendukung kegiatan promosi tersebut. Wawancara mendalam (depth interview) suatu cara mengumpulkan data atau informasi dengan cara bertatap muka langsung dengan informan agar mendapatkan data lengkap dan mendalam. Informan dalam penelitian ini terdapat informan internal yaitu pihak perusahaan dan informan eksternal yaitu konsumen (pelanggan). Wawancara ini dilakukan untuk memperoleh data premier yang ditujukan kepada informan penelitian ini. Dalam penelitian ini penulis melakukan wawancara dengan informan internal yaitu Hengky Cuaca General Manager System yang telah bekerja sejak awal berdirinya Microreksa dan Tommy Wardhana Sales Manager PT. Microreksa Infonet. Wawancara tersebut dilakukan untuk mendapatkan informasi tentang sejarah perusahaan, prosedur yang berlaku, strategi promosi yang digunakan dengan peralatan promotion mix, dan sistem penjualan PT. Microreksa Infonet. Sedangkan untuk informasn eksternalnya penulis melakukan wawancara dengan konsumen yang telah menjadi langganan PT Microreksa Infonet. Studi pustaka dilakukan dengan cara membaca, mencatat, memperlajari bukubuku atau literatur yang berkaitan dengan permasalahan dalam penelitian ini. Studi kepustakaan ini dilakukan untuk mendapakan informasi yang bersifat teoritis, tentunya mengenai masalah yang akan diteliti sehingga penelitian mempunyai landasan yang kuat dari hasil penelitian yang dilakukan.
65
3.4
Permasalahan yang ada Permasalahan merupakan kendala dimana adanya faktor yang menghalangi pencapaian sasaran. Pada umumnya, perusahaan akan mengalami permasalahan atau kendala dalam perusahaannya. PT Microreksa Infonet juga seperti perusahaan lain mempromosikan atau memperkenalkan perusahaan mereka kepada masyarakat. Masalah yang dihadapi perusahaan adalah keterbatasan media promosi sehingga kurang bisa menjangkau khalayak luas dalam menjaring pelanggan-pelanggan baru karena membutuhkan dana yang besar untuk melakukan iklan atau kegiatan lainnya yang menurut perusahaan tidak terlalu efektif jika sudah mengeluarkan dana yang banyak tapi hasilnya sama saja. Perusahaan ingin mendapatkan pelanggan yang lebih banyak tetapi tidak ingin mengeluarkan dana jika hasilnya tidak sesuai dengan tujuannya. Perusahaan menginginkan pemasukan atau keuntungan yang lebih banyak atau adanya peningkatan penjualan.
3.5
Alternatif Pemecahan Masalah Setelah
peneliti
melakukan
wawancara
dengan
pihak
perusahaan,
permasalahannya terdapat di media promosi dan dana perusahaan. Oleh karena itu, terdapat alternatif pemecahan masalah yaitu menggunakan salah satu alat promosi yang belum pernah digunakan Microreksa selama ini misalnya iklan. Dan dana yang dikeluarkan Microreksa harus sesuai dengan hasil atau tujuan yang diinginkan. Solusi akan disampaikan di saran bab 5.
