BAB II TINJAUAN PUSTAKA. tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli,

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori 2.1.1 Perilaku konsumen Menurut Kotler dan Keller (2009:166), Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Sementar itu, Mowen dan Minor (2002:6) mengatakan perilaku konsumen adalah studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan, barang, jasa, pengalaman serta ide-ide. Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan baha perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi. 2.1.1.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen. Kotler & Keller (2009:166) menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen di pengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu: 1. Faktor Budaya (Cultural Factors) Budaya merupakan penentu keinginan perilaku paling mendasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih

9 Universitas Sumatera Utara

memperlihatkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi semakin besar dan cukup makmur, perusahaan sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka. 2. Faktor Sosial (Social Factors) Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh factorfaktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran, dan status sosial. 3. Faktor Pribadi (Personal Factors) Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik peibadi tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli. 4. Faktor Psikologi (Psychological Factors) Psikologi penting meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori dapat mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai ransangan pemasaran. 2.1.2 Keputusan Pembelian Keputusan pembelian konsumen meliputi semua proses yang dilalui konsumen dalam mengenali masalah, mencari solusi, mengevaluasi alternatif, dan memilih di antara pilihan-pilihan pembelian mereka (Mowen dan Monir, 2002:6). Sedangkan menurut Kotler & Amstrong (2008:181) keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif


yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. 2.1.2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2009:184). Ketika membeli produk, secara umum konsumen mengikuti proses pembelian konsumen seperti (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, (5) perilaku pasca pembelian. Lima tahapan ini mewakili proses secara umum yang menggerakkan konsumen dari pengenalan produk atau jasa ke evaluasi pembelian. Proses ini adalah petunjuk untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat keputusan. Pengenalan

Pencarian

Evaluasi

Keputusan

Perilaku

masalah

informasi

alternatif

pembelian

pascapemb elian

Sumber:Kotler dan Keller (2009:185) Gambar 2.1 Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen

1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang-rasa lapar, haus, seks-naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan; atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal.


2. Pencarian Informasi Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok: a) Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan. b) Komersial. Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. c) Publik. Media masa, organisasi pemeringkat konsumen. d) Eksperimental.

Penangan,

pemeriksaan,

penggunaan

produk. 3. Evaluasi Alternatif Setelah

mendapatkan

informasi

dan

merancang sejumlah

pertimbangan dariproduk alternatif yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu keputusan. Konsumen akan menggunakan infomasi yang tersimpan di dalam ingatan, ditambah dengan infomasi yang diperoleh dari luar membangun suatu kriteria tertentu. 4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan, dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan: merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).


5. Perilaku pasca pembelian Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Kepuasan pascapembelian kepuasan merupaka fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan konsumen puas; jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Tindakan pascapembelian jika konsumen puas, mungkin ingin membeli produk itu kembali. 2.1.3 Gaya Hidup Konsep gaya hidup dan kepribadian sering kali disamakan, padahal sebenernya keduanya berbeda. Gaya hidup lebih menunjukan pada bagaimana individu menjalankan kehidupan, bagaimana membelanjakan uang dan bagaimana mamanfaatkan waktunya (Mowen dan Minor, 2002:333). Menurut Setiadi (2003:148), Gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai gaya hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka (aktivitas) apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia disekitarnya (pendapat). Gaya hidup suatu masyarakat akan berbeda dengan masyarakat yang lainnya. Bahkan, dari masa ke masa gaya hidup suatu individu atau kelompok masyarakat tertentu akan bergerak dinamis. Namun demikian,


gaya hidup tidak cepat berubah sehingga pada kurun waktu tertentu gaya hidup relatif permanen. 2.1.3.1 Pengukuran Gaya Hidup Konsumen Untuk mengetahui gaya hidup konsumen dapat dipergunakan pengukuran psikografis yang berisi pertanyaan-pertanyaan yang dirancang untuk menilai gaya hidup pasar sasaran, karakteristik kepribadian dan karakteristik demografi. Gaya hidup merupakan salah satu cara mengelompokan konsumen secara psikografis. Pertanyaan-pertanyaan yang umumnya dipakai mengungkapkan aktivitas, minat dan opini konsumen.

Sehingga

sering

diistilahkan

sebagai

AIO

statement.

Pertanyaan aktivitas, menanyakan apa yang dilakukan konsumen, apa yang dibeli konsumen dan bagaimana konsumen menghabiskan waktunya. Sedangkan pertanyaan minat menanyakan preferensi dan prioritas konsumen. Pertanyaan opini menanyakan pandangan dan perasaan konsumen mengenai berbagai topik kejadian-kejadian yang berlangsung di lingkungan sekitar, baik yang lokal maupun internasional, masalahmasalah ekonomi, sosial dan moral. Josep Plumer (dalam Suryani, 2008:74) menyatakan bahwa segmentasi gaya hidup mengukur aktivitas-aktivitas manusia dalam: a) Bagaimana mereka menghabiskan waktunya b) Minat mereka, apa yang dianggap penting disekitarnya c) Pandangannya terhadap diri sendiri maupun terhadap orang lain


d) Karakter-karakter

dasar

seperti

daur

kehidupan,

penghasilan,

pendidikan, dan tempat tinggal Tabel 2.1 menjelaskan bahwa gaya hidup akan berkembang pada masing-masing dimensi (aktivitas, interest, opini/AIO). Tabel 2.1 Inventarisasi Gaya Hidup Aktivitas

Interest

Opini

Bekerja

Keluarga

Diri mereka sendiri

Hobi

Rumah

Masalah-masalah sosial

Peristiwa sosial

Pekerjaan

Politik

Liburan

Komunitas

Bisnis

Hiburan

Rekreasi

Ekonomi

Anggota klub

Pakaian

Pendidikan

Komunitas

Makanan

Produk

Belanja

Media

Masa depan

Olahraga

Prestasi

Budaya

Sumber: Setiadi (2003:148)

Gaya hidup bisa merupakan identitas kelompok. Gaya hidup setiap kelompok akan mempunyai ciri-ciri unit tersendiri. Walaupun demikian, gaya hidup akan sangat relevan dengan usaha-usaha pemasar untuk menjual produknya. Pertama, kecendrungan yang luas dari gaya hidup seperti perubahan peran pembelian dari pria ke wanita, sehingga mengubah kebiasaan, selera dan perilaku pembelian. Dengan perkataan lain perubahan gaya hidup suatu kelompok akan mempunyai dampak yang luas pada berbagai aspek konsumen. (Setiadi 2003:148).


2.1.4 Harga Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. (Swastha dan Irawan, 2005:241). Sedangkan menurut Kotler & Amstrong (2008:345), harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. 2.1.4.1

Faktor-Faktor

yang

Perlu

Dipertimbangkan

Ketika

Menetapkan Harga Keputusan penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi baik oleh faktor-faktor internal perusahaan maupun faktor-faktor eksternal lingkungannya. 1. Faktor-faktor internal yang mempengaruhi penetapan harga meliputi tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, dan organisasi perusahaan. a) Tujuan Pemasaran Sebelum

menetapkan

harga,

perusahaan

seharusnya

menentukan strateginya atas produk tersebut. Jika perusahaan telah memilih pasar sasarannya dan memposisikannya dengan baik, maka strategi bauran pemasarannya, termasuk harga, akan berjalan dengan baik


b) Strategi Bauran Pemasaran Perusahaan-perusahaan

seringkali

menempatkan

produk

mereka melalui harga dengan mendasarkan keputusan bauran pemasaran lainnya lewat harga yang ingin mereka bebankan. c) Pertimbangan Organisasi Manajemen harus memutuskan siapa yang harus menetapkan harga di dalam organisasi tersebut. Perusahaan-perusahaan menangani penetapan harga dengan berbagai cara. Dalam perusahaan kecil harga sering ditetapkan manajemen puncak sedangkan dalam perusahaan besar penetapan harga biasanya ditangani oleh manajer-manajer divisi ataupun lini produk. 2. Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan-keputusan penetapan harga meliputi sifat penawaran dan permintaan, persaingan, dan elemen-elemen lingkungan lainnya. a) Pasar dan Permintaan Ketika biaya menjadi dasar penetapan batas bawah harga, pasar dan permintaan menjadi dasar penetapan batas atasnya. Baik konsumen maupun pembeli industri menyamakan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat dari memilikinya. b) Biaya, Harga dan Penawaran Pesaing Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan harga perusahaan adalah biaya dan harga pesaing


serta kemungkinan reaksi pesaing atas tindakan penetapan harga yang dilakukan perusahaan. c) Faktor-Faktor Eksternal Lainnya Ketika

menetapkan

mempertimbangkan

harga,

perusahaan

faktor-faktor lain

juga

dalam

harus

lingkungan

eksternalnya. Keadaan ekonomi dapat memiliki dampak yang besar terhadap strategi penetapan harga perusahaan serta faktor-faktor ekonomi seperti booming atau resesi, inflasi dan tingkat bunga yang mempengaruhi baik biaya produksi maupun persepsi konsumen terhadap harga dan nilai produk. 2.1.4.2 Tujuan Penetapan Harga Menurut Swastha (2001:186)

pada dasarnya ada empat jenis

tujuan penetapan harga, yaitu: 1. Mendapatkan Pengembalian Investasi yang Ditargetkan atau Pengembalian Pada Penjualan Bersih. Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan pula untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba perusahaan dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya. 2. Mencegah atau Mengurangi Persaingan Tujuan penetapan harga yang ini biasanya dipakai oleh perusahaan baru atau perusahaan yang sedang memasarkan


produk baru. Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijakan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan barang dengan harga yang sama.. 3. Mempertahankan atau Memperbaiki Market Share Memperbaiki market share mungkin dilaksanakan bila mana kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar, di samping juga kemampuan di bidang lain seperti bidang pemasaran, keuangan dan sebagainya. Dalam hal ini hal merupakan faktor yang penting. Bagi perusahaan kecil mempunyai kemampuan sangat terbatas, biayany penentuan harga ditujukan untuk sekedar mempertahankan market share. 4. Memaksimumkan Laba Dalam praktek, terjadinya harga memang ditentukan oleh penjualan dan pembelian. Makin besar daya beli konsumen, semakin

besar pula

kemungkinan

bagi

penjual

untuk

menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan demikian penjualan mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada. 2.1.5 Kelompok Referensi Kelompok referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung (tatap muka) terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. (Kottler dan Keller, 2009:170).


Kelompok referensi bisa juga disebut dengan kelompok acuan yang merupakan individu atau kelompok yang dijadikan rujukan yang mempunyai pengaruh nyata bagi individu. Konsumen yang mengacu perilakunya pada kelompok rujukan tertentu belum tentu menjadi anggota kelompok tersebut. (Suryani, 2008:215). Sementara itu Setiadi (2003:266) kelompok referensi melibatkan satu atau lebih orang yang dijadikan sebagai dasar epmbanding atau titik referensi dalam membentuk tanggapan afeksi dan kognisi serta perilaku seseorang. 2.1.5.1 Jenis Kelompok Referensi 1. Formal / Informal : formal memiliki struktur yang jelas, informal tidak 2. Primer / Sekunder : primer melibatkan interaksi langsung tatap muka, sementara grup sekunder tidak 3. Keanggotaan : seseorang menjadi anggota formal dari keanggotaan kelompok referensi 4. Aspirasional : seseorang bercita-cita bergabung atau menandingi kelompok referensi aspirasional 5. Disosiatif : seseorang berupaya menghindari atau menolak grup referensi disosiatif 2.1.5.2 Kelompok Referensi yang Relevan Dengan Perilaku Konsumen Menurut Suryani (2008:219) di masyarakat ada berbagai kelompok, namun demikian diantara berbagai jenis kelompok tersebut yang relevean bagi pemasar untuk di jadikan peluang dalam pemasran produk atau jasa dan dijadikan saran strategi pemasaran adalah:


1. Keluarga Keluarga merupakan bentuk kelompok primer yang berperan penting dalam sosialisasi anggotanya terhadap perilaku penggunaan produk. 2. Kelompok Persahabatan Kelompok persahabatan merupakan bentuk dari kelompok informal. Konsumen sebagai manusia membutuhkan hubungan sosial melalui persahabatan. 3. Kelompok Sosial Formal Di dalam masyarakat terdapat sekelompok orang-orang yang secara formal membentuk suatu kelompok. Misalnya kelompok arisan, kelompok keagamaan dan lain-lain. 4. Kelompok Pembelanja Kelompok ini mulai banyak bermunculan di kota-kota, sekelompok anak muda yang punya kesenangan jalan-jalan di mall, cuci mata dan berbelanja, karena kesamaan minat dan kebutuhan begabung dalam suatu kelompok. 5. Kelompok Kerja Bagi konsumen yang bekerja yang sebagian besar waktunya dihabiskan di tempat kerja, keterlibatan dalam kelompok kerja menjadi hal penting.


6. Kelompok Gerakan Konsumen Kosumen yang mempunyai kesadaran akan hak-haknya dan menyadari pentingnya kontrol terhadap pemenuhan hak-hak konsumen membentuk suatu kelompok yang disebut kelompok gerakan konsumen. 2.1.5.3

Faktor-Faktor

yang

Menentukan

Kekuatan

Pengaruh

Kelompok Referensi 1. Menginformasikan atau membuat individu lebih menyadari mengenai produk atau merek tertentu. Suatu kelompok pembelanja akan mempunyai pengaruh yang kuat dalam hal pemilihan merek kepada anggota yang bergabung dalam kelompoknya, jika kelompok tersebut mempunyai informasi yang banyak dan lengkap tentang berbagai merek dan dalam interaksi komunikasi tentang pentingnya memilih merek dan infromasi berbagai merek dan kinerjanya sering terjadi antara anggota kelompok. 2. Memberikan kesempatan untuk membandingkan dalam interaksi, menyampaikan ide dan bertanya kepada yang lainya. Pengaruh kelompok akan kuat jika dalam kelompok tersebut terdapat suasana untuk saling berbagi pengalaman dan diskusi untuk membanding berbagai pilihan dan perilaku belanja dan perilaku konsumsi. 3. Mempengaruhi individu untuk mengadopsi sikap kelompok yang mempunyai pengaruh kuat pada anggotanya untuk menyesuaikan sikap dengan sikap yang dikembangkan oleh kelompok, akan lebih


berpengaruh

dibandingkan

kelompok

yang

lemah

dalam

mempengaruhi perilaku anggotanya. 4. Melegitimasi keputusan individu untuk menggunakan produk yang sama dengan yang digunakan kelompok. Kelompok yang mempunyai kekuatan dalam memberikan rekomendasi dan bahkan mengharuskan anggotanya

untuk

menggunakan

suatu

produk

tertentu

akan

mempunyai pengaruh kuat terhadap perilaku konsumsi dan perilaku belanja anggotanya, sehingga secara langsung berpengaruh terhadap perilaku konsumen.

2.2 Penelitian Terdahulu Ada beberapa penelitian terdahulu yang dapat dijadikan sebagai acuan dalam penelitian ini, antara lain meliputi : Menurut Rizal (2010) dalam penelitiannya berjudul “Analisis Pengaruh Grup Referensi dan Keluarga terhadap Keputusan Pembelian Ponsel Qwerty” menyimpulkan bahwa Variabel Grup Referensi dan Keluarga berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian . Dalam penelitian ini diketahui secara parsial variabel Grup Referensi dan Keluarga berpengaruh signifikan terhadap variabel Keputusan Pembelian. Secara simultan variabel grup referensi dan keluarga berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.. Kelompok referensi berpengaruh posistif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Kelompok Referensi dengan uji t nilai thitung > ttabel (3,478 > 1,660) dan nilai signifikan (0,021) < 0,05. Yang artinya vaiabel kelompok referensi berpengaruh


positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini terlihat dari nilai signifikan (0,000) lebih kecil dari 0,05 dan nilai thitung > ttabel. Menurut Hariadi (2012), dalam penelitiannya yang berjudul “Pengaruh Produk, Harga, Promosi dan Distribusi Terhadap Keptusan Pembelian Konsumen Pada Produk Project Microvision”. Produk, Harga, promosi berpengaruh posistif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Dengan uji t nilai thitung > ttabel (3,442 > 1,660) dan nilai signifikan (0,001) < 0,05. Yang artinya vaiabel Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini terlihat dari nilai signifikan (0,000) lebih kecil dari 0,05 dan nilai thitung > ttabel. Menurut Puspita (2013), dalam penelitiannya yang berjudulu “Pengaruh Gaya Hidup, Fitur, Harga Terhadap Keputusan Pembelian Blacberry Curve 9300”. Gaya hidup, Fitur, Harga, berpengaruh posistif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian.Hasil penelitian dari data SPSS dengan uji t nilai thitung > ttabel (5,292 > 1,664) dan nilai signifikan (0,000) < 0,05. Yang artinya vaiabel gaya hidup berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini terlihat dari nilai signifikan (0,000) lebih kecil dari 0,05 dan nilai thitung > ttabel.

2.3 Kerangka Konseptual Kerangka konseptual merupakan sintesa tentang hubungan beberapa variabel yang diteliti, yang disusun dari berbagai teori yang dideskripsikan. (Sugiyono, 2004:49). Menurut Kotler dan Armstrong (2009:181) keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif


yang ada. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Keputusan pembelian dalam penelitian ini dapat dijelaskan dengan tiga variabel bebas yaitu Gaya Hidup, Harga, dan Kelompok Referensi. Menurut Setiadi (2003:148), Gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai gaya hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka (aktivitas) apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia disekitarnya (pendapat). Gaya hidup merupakan frame of reference yang dipakai sesorang dalam bertingkah laku dan konsekuensinya akan membentuk pola perilaku tertentu. Terutama bagaimana dia ingin dipersepsikan oleh orang lain, sehingga gaya hidup sangat berkaitan dengan bagaimana ia membentuk image di mata orang lain, berkaitan dengan status sosial yang disandangnya. Untuk merefleksikan image inilah, dibutuhkan simbol-simbol status tertentu yang sangat berperan dalam mempengaruhi perilaku konsumsinya. Gaya hidup berimbas pada perilaku konsumsi, dimana ketika seseorang mengkonsumsi atau membeli sesuatu bukan sekedar karena ingin membeli fungsi inheren dari produk tersebut, tetapi juga berkeinginan untuk membeli fungsi sosialnya. Menurut Kotler & Amstrong (2008:345), harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu prosuk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Sepanjang sejarahnya, harga telah menjadi faktor utama yang mempengaruhi pilihan para pembeli. Harga merupakan variabel yang dapat


dikendalikan dan menentukan diterima atau tidaknya suatu produk oleh konsumen. Harga semata-mata tergantung pada kebijakan perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan beberapa hal. Murah atau mahalnya harga suatu produk sangat relative sifatnya. Untuk mengatakannya perlu terlebih dahulu dibandingkan dengan harga produk serupa yang diproduksi atau dijual perusahaan lain. Perusahaan perlu memonitor harga yang ditetapkan oleh para pesaing agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atau sebaliknya, sehingga harga yang ditawarkan dapat menimbulkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian. Kelompok Referensi adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang,(Sumarwan 2003:250). Kelompok referensi memberikan standar (norma) dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berperilaku. Kelompok referensi digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respon afektif dan kognitif dan perilaku. Kelompok referensi mempengaruhi proses pembelian dalam dua cara. Pertama kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen. Kedua anggotaanggota kelompok sringkali membuat keputusan bersama-sama sebagai sebuah kelompok.


Gaya Hidup (X1) Harga

Keputusan Pembelian

(X2)

(Y)

Kelompok Referensi (X3)

Sumber:Sugiyono (2004), Setiadi (2003), Kotler & Amstrong (2008) , Sumarwan (2003) Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Penelitian

2.4 Hipotesis Berdasarkan permasalahan yang dikemukakan di atas, hipotesis penelitian dapat disimpulkan yaitu Gaya Hidup, Harga, dan Kelompok Referensi diduga mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Samsung Smartphone pada Mahasiswa/I Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.


BAB II TINJAUAN PUSTAKA. tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli,

Recommend Documents