BAB II LANDASAN TEORI
2.1 Bauran Pemasaran Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai keberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap perusahaan
perlu
menyusun
strategi
pemasaran
yang
efektif
dengan
mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Dalam bauran pemasaran terdapat variabel-variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya. Strategi bauran pemasaran terdiri dari beberapa variabel yaitu; produk (product), harga (price), promosi (promotion), distribusi (place).
2.1.1 Produk / Product Menurut Kotler dan Armstrong (2002), yang dimaksud dengan produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Yang dimaksud dengan produk adalah objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.
6
a. Klasifikasi Produk Menurut Kotler dan Keller (2007), “Secara tradisional, pemasar mengklarifikasikan produk berdasar kan ciri-cirinya : daya tahan, wujud, dan penggunaan (konsumen atau industri)”. Terdapat beberapa cara untuk mengklasifikasikan produk tersebut, diantaranya adalah diketahui produk konsumen berbeda dengan produk bisnis maka pendekatan yang paling popular meliputi empat jenis, seperti : produk kemudahan, produk belanja, produk khusus, produk yang tidak dicari. Adapun pendekatan dari klasifikasi produk yang dikemukakan Mc Daniel (2002) dapat dilihat sepeti gambar berikut: Gambar 2.1 Klasifikasi dari produk konsumen Produk
Produk
Produk
Konsumen
Bisnis
Produk
Produk
Produk
Kemudahan
Belanja
Khusus
7
Produk yang tidak dicari
Pendekatan ini mengklasifikasikan produk bergantung pasa berapa besar upaya yang biasanya digunakan untuk membeli. Menurut Mc Daniel (2002) mengemukakan definisinya antara lain: 1. Produk Kemudahan (Convinience Product) merupakan jenis yang relative murah dan menggunakan sedikit upaya untuk berbelanja, sehingga konsumen tidak perlu bersusah payah. 2. Produk Belanja (Shoping Product) merupakan produk yang memerlukan perbandingan berberlanja, karena biasanya lebih mahal dengan produk kemudahan dan ditemukan lebih sedikit toko. 3. Produk Khusus (Specialty Product) merupakan suatu jenis produk yang dicari konsumen secara intensif dan konsumen enggan untuk menerima pengganti. 4. Produk yang tidak dicari (Unsought Product) suatu produk yang tidak dikenal oleh calon pembeli atau produk yang dikenal tetapi tidak aktif mencarinya. b. Diferensiasi Produk Setiap produk fisik berbeda-beda potensi diferensiainya. Di satu sisi kita menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit variasi, namun disini penjual menghadapi banyak sekali parameter rancangan, sepeti yang dikemukakan Kotler and Keller (2007) yaitu:
8
“Mencakup bentuk, fitur, kinerja, mutu kesesuaian, daya tahan, keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan rancangan, dan dimensi layanan seperti kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan, dan perbaikan” 1. Bentuk seperti ukuran, model atau struktur fiik produk. 2. Fitur merupakan kelengkapan yang melengkapi fungsi dasar produk tersebut. 3. Mutu kinerja merupakan level berlakunya karakteristik dasar produk. 4. Mutu kesesuaian merupakan kesesuaian mutu produk dengan standar atau spesifikasi yang tinggi. 5. Daya tahan merupakan ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi normal atau berat. 6. Kehandalan merupakan ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu. 7. Mudah diperbaki adalah ukuran kemudahan untuk memperbaiki produk ketika produk itu rusak atau gagal. 8. Gaya menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli.
9
c. Merek Pada dasarnya suatu merek juga merupakan janji penjual untuk secara konsisten menyampaikan serangkaian cirri-ciri, manfaat, dan jasa tertentu kepada para pembeli. Merek yag baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa jaminan kualitas. Menurut Kotler and Keller (2007) yaitu, Merek sebagai nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan, atau konbinasi dari semuanya, yang di maksudkan untuk mengindentifikasikan barang atau jasa penjual atau kelompok penjual dan untuk mendiferensiasikannya dari barang atau jasa pesaing. Ada pun beberapa tujuan penggunaan merek, yaitu: a) Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Ini akan memudakhan konsumen untuk mengenali saat berbelanja dan saat melakuan pembelian ulang. b) Alat promosi. Yaitu sebagai daya tarik produk. c) Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan jaminan kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen. d) Untuk mengendalikan pasar.
10
2.1.2 Harga / Price Menurut Kotler dan Armstrong (2002), yang dimaksud dengan harga adalah jumlah uang yang harus dibebankan atas suatu produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Harga merupakan hal penentu yang utama dalam pilihan pembeli. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa harga merupakan cara untuk mengukur sesuatu barang atau jas yang dinilai dengan uang untuk memperoleh barang atau jasa tersebut. Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan mamiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa. Harga merupakan faktor penentu yang mempengaruhi pilihan pembelian, hal ini masih menjadi kenyataan di negara-negara dunia ketiga, dikalangan kelompok-kelompok sosial yang miskin, serta pada bahanbahan pokok sehari-hari. Namun dalam dasawarsa terakhir ini, faktorfaktor lain selain harga telah beralih menjadi relatif lebih penting dalam proses pembelian. Harga dapat menunjukkan kualitas merek dari suatu produk, dimana konsumen mempunyai anggapan bahwa harga yang mahal biasanya mempunyai kualitas yang baik. Pada umumnya harga mempunyai pengaruh yang positif dengan kualitas, semakin tinggi harga maka semakin tinggi kualitas.
11
Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang positif antara harga dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara produk yang satu dengan produk yang lainnya, dan barulah konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Fandy Tjiptono (2002) mengatakan bahwa, harga memiliki dua peranan utama dalam mempengaruhi minat beli, yaitu: 1. Peranan alokasi dari harga Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya balinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. 2. Peranan informasi dari harga Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktorfaktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Presepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
12
Adapun setiap perusahaan memiliki kebijakan berbeda dalam menetapkan harga yang disesuaikandengan tujuan yang hendak dicapai oleh suatu perusahaan. Hal tersebut tidak lepas dari keputusan yang dibuat sebelumnya oleh perusahaan mengenai penempatan pasar. Sedangkan salah satu tujuan penetapan harga adalah tujuan yang berorientasi pada citra (Fandy Tjiptono, 2002). Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melauli strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani segmen pasar khusus. Dan hal ini paling banyak terjadi pada perusahaan-perusahaan yang menjual produk yang termasuk kategori spesial goods maupun produk yang membutuhkan keterlibatan tinggi dalam prosesn pembelian. Beberapa hal yang menjadi bahasan dalam startegi harga adalah: 1. Harga dalam strategi positioning. Keputusan strategik mengenai pasar sasaran, produk dan distribusi merupakan sekumpulan petunjuk untuk strategi harga dan promosi. Kualitas dan feature produk, tipe saluran distribusi, pelayanan pemakai akhir dan fungsi perantara, semuanya menjadi petunjuk untuk menetapkan suatu harga yang layak.
13
2. Situasi harga. Terdapat beberapa situasi penentuan harga yaitu: -
Keputusan bagaimana harga ditetapkan untuk produk baru atau lini produk baru.
-
Perubaan strategi positioning yang memerlukanmodifikasi harga yang sekarang.
-
Merespon tekanan dari perang harga dan ancaman dari persaingan lainnya.
3. Penggunaan harga di dalam strategi positioning. Harga dapat digunakan dalam berbagai cara di dalam strategi positioning program pemasaran, yaitu: -
Sinyal bagi pembeli
-
Alat dalam persaingan
-
Meningkatkan kinerja keuangan
-
Pertimbangan marketing mix
4. Proses penetapan strategi harga. Proses penetapan harga dapat dilakukan atas beberapa tahapan, yaitu: -
Menentukan tujuan harga
-
Analisis situasi penetapan harga
-
Menseleksi strategi harga
-
Menentukan harga spesifik dan kebjakan
5. Tujuan harga. Penentapan haga merupakan suatu keputusan yang diambil untuk mencapai satu atau beberapa tujuan tertentu, diantaranya: -
Memperoleh posisi pasar
14
-
Mencapai kinerja keuangan
-
Positioning produk
-
Mendorong permintaan
-
Mempengaruhi persaingan
-
Dan lain-lain.
2.1.3 Distribusi / Place Menurut Kotler dan Armstrong (2002), yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah seperangkat atau sekelompok organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternative saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha seperti produsen, pedagang bear, dan pengecer. Hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang secra efektif. Sering juga terjadi persaingan antara system distribusi dari produsen yang berbeda. Sebuah metode umum utntuk menggolongkan perantara adalah dengan dasar barang yang diperdagangkan. Dlam hal ini perantara digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu: a) perantara pedagang, dan b) perantara agen.
15
a) Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara dagang ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungan dengan pemindahan milk, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembagalembaga lain seperti bank, perusahaan asuansi, dan perusahaan angkutan, sebab walau lembaga-lembaga tersebut ikut membantu proses pemasaran tetapi tidak secara aktif terlibat dalam perjanjian pembelian dan penjualan. Ada dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu: 1) Pedagang besar, dan 2) Pengecer Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak sekaligis pedagang karena selain membuat barang tetapi juga memperdagangkannya.
b) Perantara Agen Perantara agen ini tidak mempunyai hak milik atas semua baran yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu: 1) Agen penunjang, dan 2) Agen pelengkap. Agen penunjang secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang dari produsen ke konsumen, seperti agen pengangkaan. Makelar, dan sebagainya. Sedangkan agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang tetapi mereka ikut memberikan bantuan serta memperlancar pemindahan tersebut, misalnya perusahaan asuransi, bank, dan sebagainya.
16
2.1.4 Promosi / Promotion Menurut Kotler dan Armstrong (2002), pemasaran modern tidak hanya memerlukan pengembangan produk yang baik, pebetapan harga yang menarik, dan membuatnya tersedia bagi konsumen sasaran, tetapi juga harus bisa mengadakan komunikasi dengan konsumen-konsumennya. Mengadakan komunikasi dengan konsumen tentang, produk yang dibuat, harga yang ditetapkan, dan saluran distribusi yang disediakan oleh perusahaan inilah yang disebut dengan promosi. Promosi merupakan salah satu aspek penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Untuk mengkomunikasikan produk, maka perlu disusun suati strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion-mix). Menurut Arif Isnaini (2005) bauan promosi dikenal degan lima cara komunikasi yang utama yaitu: a. Periklanan (Advertising) Semua bentuk penyajian non proposal, promosi dan ide tentang barang atau jasa oleh sponsor yang di tunjuk dengan mendapat bayaran. b. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Berbagai bentuk insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan konsumen untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
17
c. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Berbagai macam program untuk memelihara, menciptakan, dan mengembangkan citra perusahaan atau merek sebuah produk di mata masyarakat. d. Penjualan secara pribadi (Personal selling) Interaksi langsung dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan melakuan presentasi, menjawab pertanyaaa dan menerima pesanan. e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat komunikasi non personal lainnya untuk melakukan komunikasi secara langsung agar mendapatkan tanggapan langsung dari pelangan dan calon pelanggan.
2.2 Perilaku Konsumen Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi yang harus dijalankan perusahaan, khususnya dibidang pemasaran. Untuk itu perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut. Dalam menentukan jenis produk atau jasa, konsumen selalu mempertimbangkan tentang produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.
18
2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Swatha dan Handoko (2008), Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah kegiatan–kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang–barang dan jasa–jasa tersebut didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan–kegiatan tersebut. Dari kedua jenis definissi di atas dilihat ada dua hal penting dari prilaku konsumen yaitu proses pengembalian keputusan dan kegiatan fisik yang semuanya
ini
melibatkan
individu
dalam
menilai,
mendapatlkan
dan
mempergunakan barang-barang dan jasa secara ekonomis. Dengan kata lain prilaku konsumen adalah ilmu yang mempelajari tingkah laku konsumen dalam arti tindakan-tindakan yang dilakukan untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu. 2.2.2 Teori Perilaku Konsumen Untuk mengetahui dan memahami peoses motivasi dan mengarahkan perilaku konsumen, ada beberapa teori perilaku konsumen yaitu: a. Teori ekonomi mikro, ini didasarkan pada beberapa asumsi: 1.
Bahwa
konsumen
selalu
mencoba
untuk
memaksimumkan
keputusannya dalam batas-batas kemampuan potensialnya. 2.
Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternative sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
3.
Bahwa ia selalu bertindak dengan rasional. 19
b. Teori Psikologis Berdasarkan
pasa
faktor-faktor
psikologis
individu
yang
selalu
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Teori ini pada intinya merupakan
penerapan
dari
teori-teori
bidang
psikologis
dalam
menganalisa perilaku konsumen. Secara garis besar teori psikologis ini dibagi menjadi dua bagian yaitu: 1. Learning Theory Teori ini lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan. Jadi penafsiran dan peramalan terhadap proses belajar konsumen merupakan kunci mengetahui tingkah laku pembelinya. 2. Psychoanalitic Theory Teori
ini
didasarkan
pada
teori
dari
Sigmud
Freud
yang
mengemukakan bahwa perlikau konsumen dipengaruhi adanya motif yang tersembunyi dan juga menyatakan bahwa perilaku manusia merupakan hasil kerjasama dari kedua aspek dalam struktur kepribadian manusia, ayitu ego dan super ego. Ego merupakan aspek psikologis dari kepribadian dan timbul karena kebutuhan organism untuk berhubungan secara baik dengandunia kenyataan. Ego ini menjadi pusat perencanaan untuk menemukan jalan keluar
bagi dorongan-dorongan
nurani dalam
tindakan
bertentangan dengan norma social dan kebiasaan masyarakat.
20
yang
c. Teori Sosiologis Teori ini menjelaskan bahwa keinginan dan perilaku seseorang dibentuk oleh kelompok masyarakat di mana individu itu tinggal. Beberapa jenis konsumen cenderung menirupola social yang mempunyai pengaruh paling besar terhadap permontaan akan produk. d. Teori Antropologi Teori ini menekankan pada perilaku konsumen dari suatu kelompok masyarakat. Tetapi kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya luas, seperti kebudayaan, sub kebudayaaan, dan kelas social.
2.2.3 Variabel dalam Perlaku Konsumen Dalam perilaku konsumen ada beberapa variabel yang perlu kita ketahui untuk menganalisa perilaku konsumen dan memahaminya. Ada tiga variabel yaitu sebagai berikut: a. Variabel Stimulus Merupakan variabel yang berada di luar individu yang sangan mempengaruhi dalam proses pembelian, misalnya merek dan jenis barang. b. Variabel Respon Merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel stimulus, misalnya keputusan untuk membeli barang, member penialian terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk. 21
c. Variabel Intervening Merupakan variabel antara stimulus dan respon. Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa dan persepsi terhadap suatu barang. Sedangkan variabel yang paling penting dari perilaku konsumen yaitu: 1. Sikap Merupakan variabel penting dalam perilaku konsumen, karena sikap digunakan untuk meramal perilaku konsumen. Ikap juga dapat digunakan sebagai identifikasi kebutuhan konsumen, mengevaluasi kekuatan dan kelemahan suatu produk dan merancang pedoman untuk iklan. Sikap merupakan evaluasi konsumen tetang
kemamouan dari produk memuaskan
kebutuhan. 2. Kebutuhan Merupakan kekuatan yang mengarahkan konsumen pada pencapaian tujuan yang diinginkan. Kebutuhan konsumen dapat dikategorikan sebagai mafaat yang diinginkan oleh konsumen terhadap produk. Kebutuhan dari konsumen dapat ditunjukan pada adanya suatu kesempatan yang akhirnya akan dapat mengarahkan strategi pemasaran dari suatu perusahaan.
22
2.3 Keputusan Pembelian Konsumen Keputusan pembelian menurut Engel, Blackwell dan Miniard (2000) terdiri dari beberapa langkah yaitu Pengenalan kebutuhan, Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Pembelian, Hasil.
2.3.1 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Prilaku Pembelian Konsumen Menurut Kotler (2008) Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku pembelian konsumen yaitu : a. Faktor Kebudayaan Kebudayaan mempunyai penaruh paling luas dan mendalam terhadap prilaku konsumen. Terdiri dari budaya, sub budaya, dan kelas sosial. Budaya yang merupakan karakter paling penting dari suatu sosial yang membedakannya dari kelompok budaya lain menjadi penentu dan keinginan dan prilaku yang paling mendasar. Masing-masing budaya terdiri dari sub budaya yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi. Sub budaya adalah suatu kelompok homogeny atas sejumlah orang yang terbagi menjadi beberapa bagian dari keseluruhan suatu budaya. Masyarakat dalam suatu budaya dan sub budaya sesungguhnya terbagi dalam strata atau kelas sosial. Kelas sosial merupakan sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan diantara mereka sendiri.
23
b. Faktor Sosial Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Karena itulah lingkungan sosial memberikan pengaruh terhadap prilaku konsumen. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu : kelompok acuan, keluarga, dan peran. Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari. Sedangkan peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya. c. Faktor Pribadi Mulai dari bayi hingga dewasa dan menjadi tua, manusia selalu membutuhkan barang dan jasa. Pilihan barang yang dibeli secara otomatis dipengaruhi oleh keadaan ekonomi dan gaya hidup yang bersangkutan. Gaya hidup adalah cara hidup seseorang yang terlihat melalui aktivitas sehari-hari, minat dan pendapat seseorang. Seseorang dengan pendapatan yang tinggi dan gaya hidup mewah tentunya akan menentukan pilihan pada barang dan jasa yang berkualitas. Selain itu kepribadian dan konsep diri juga mempengaruhi pilihan produk. Konsep diri adalah bagaimana konsumen mempresepsikan diri mereka sendiri, yang meliputi sikap, persepsi, keyakinan, dan evaluasi diri. Karena sangat
24
berguna dalam menganalisis prilaku sonsumen sehingga banyak perusahaan menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian seseorang. d. Faktor Psikologis Sikap pembelian psikologis dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu : motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepercayaan. Motivasi merupakan kebutuhan yang mendorong seseorang dalam melakukan sesuatu sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai. Melalui motivasi proses pengamatan dan belajar seseorang memperoleh kepercayaan terhadap suatu produk yang secara otomatis
mempengaruhi
prilaku
pembelian
konsumen.
Para
konsumen
mengembangkan beberapa kenyakinan mengenai ciri-ciri dari suatu produk dan selanjutnya akan membentuk suatu sikap konsumen terhadap produk tersebut. Gambar 2.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Sumber : Kotler dan Amstrong, (2002)
25
2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler dan Armstrong, (2002)
a. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian: 1.
Pengenalan Masalah atau Kebutuhan
Tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen. 2.
Pencarian Informasi
Tahap proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen tergerak untuk mencari info tambahan, konsumen mungkin sekedar mengingatkan perhatian atau mungkin pula menari info secara aktif.
26
3.
Pengevaluasian Alternatif
Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan info untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan. 4.
Keputusan Pembelian
Tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. 5.
Perilaku setelah Pembelian Tahap proses keputusan pembelian konsumen melakukan tindakan lebih
lanjut setelah pembelian berdasarkan pada keputusan ketidakpuasan mereka.
b. Pihak-Pihak yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian Ada beberapa peranan yang dimainkan orang dalam sebuah pengambilan keputusan, antara lain: 1) Initiator (pencetus): seorang inisiator dalam proses pembelian. 2) Influence
(pemberi
pengaruh):
individu
yang
opininya
sangat
dipertimbangkan dalam memilih. 3) Deciden (pengambilan keputusan): orang dengan sewenang/ kekuasaan untuk mendektekan pilihan akhir. 4) Buyer (pembeli):
individu
yang melakukan
sesungguhnya.
27
transaksi pembelian
5) User (pemakai): individu yang menggunakan barang atau jasa yang dibelinya.
2.3.3 Keterlibatan Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Konsumen selalu terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Tetapi dengan tingkat yang berbeda antara konsumen satu dengan yang lainya. Tipe keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan, yaitu: a. Keterlibatan situasional; hanya terjadi seketika pada situasi khusus dan bersifat temporer. b. Keterlibatan tahan lama; berlangsung lebih lama dan bersifat permanen. Dalam keterlibatan jenis ini seorang konsumen akan lebih memperhatikan resiko social yang akan diterimanya.
2.4 Penelitian Terdahulu Penelitian yang dilalukan Edi Suryadi, Doni Hutomo MP (2008) dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian Kartu Prabayar IM3 Di Kota Pontianak”. Populasi dalam penelitian ini adalah semua pelanggan Kartu Prabayar IM3 di Kota Pontianak yang berjumlah 25.451 pada 2008. Metode yang digunakan untuk pengujian reliabilitas adalah metode belah dua (split-half method). Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis kuantitatif. Analisis kuantitatif dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil uji reliabilitas
28
instrument proses keputusan pembelian Kartu prabayar IM3 menunjukkan bahwa korelasi antara skor total item ganjil dan skor total item genap maupun sebaliknya menunjukkan angka sebesar 0,724 dengan tingkat signifikansi sebesar 0,01 (1%). Hasil korelasi ini kemudian akan diuji dengan menggunakan rumus Spearman Brown. Hasil perhitungan dengan menggunakan rumus Spearman Brown menunjukkan angka sebesar 0,839. Jika dibandingkan dengan r tabel dengan tingkat signifikansi 1% (0,256) dan 5% (0,195), maka angka Spearman Brown ini lebih besar dari r table yang berarti instrumen tersebut dapat dikatakan reliabel.
Selanjutnya penelitian yang di lakukan oleh Eka Umi Kalsum (2008) dengan judul “Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Mahasiswa Memilih Fakultas Ekonomi Universitas Al-Azhar Medan”. Populasi penelitian ini adalah Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Al-Azhar Medan yang berjumla 508 orang. Metode yang digunakan yaitu pengujian validitas dan reabilitas. Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linear berganda. Hasil pengujian dengan menggunakan uji regresi linear diperoleh bahwa status skreditasi mempunyai hubungan yang sangat erat dengan keputusan mahasiswa memilih pada Fakultas Ekonomi Universitas Al-Aazhar Medan. Hal ini berarti semakintinggi tingkat akreditasi yang dimiliki oleh Fakultas Ekonomi Al-Azhar Medan akan semakin banyak mahasiswa yang membuat keputusan memilih Fakultas Ekonomi Universitas Al-Azha Medan.
29
Penelitian berikutnya dilakkukan oleh Asih Purwanto (2008) dengan judul “Pengaruh Kualitas Produk, Promosi, dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor Yamaha Mio”. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen pengguna sepeda motor Yamaha Mio di Surakarta. Metode yang digunakan yaitu pengujian validitas dan reabilitas. Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linear berganda. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, artinya jika kualitas produk semakin tinggi akan mempengaruhi tingginya keputusan pembelian. Hal ini didukung oleh koefisien regresi kualitas produk sebesar 0,368 serta uji signifikansi parsial (uji t) yang menghasilkan nilai t hitung sebesar 4,713.
2.5 Kerangka Berfikir Setiap perusahaan tidak terlepas dari strategi bauran pemasaran yang meliputi barang, harga, promosi, dan distribusi. Strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan, karena biasanya harga digunakan sebagai indikator nilai bagi konsumen bila harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu produk. Penggunaan promosi sebagai bagian dari strategi pemasaran di perusahaan juga penting. Kegiatan promosi yang dilakukan Oriflame dengan penjualan langsung kepada konsumennya.
30
Untuk memperjelas hubungan antara variabel-variabel yang telah di jelaskan di atas dapat dilihat dalam model penelitian pada gambar 2.4 berikut:
Gambar 2.4 Model Penelitian
Produk (X1)
Harga (X2)
Distribusi (X3)
Promosi (X4)
31
Keputusan Pembelian Konsumen
