Automotive Seminar Werving nieuwe klanten
Probleemstelling
Evaluatie
Doelstelling
Ingrediënten
Media
Creatie
Doelgroep
Timing
Concept
Case: sales Direct Mail i.s.m. Cardatapool Multimerk dealerholding met 10 vestigingen
Probleemstelling signaleren •
Realisatie verkoopdoelstelling
•
Afname grote partij van importeur
•
Nieuwe vestiging door overname
Doelstelling vaststellen Gezamenlijk een heldere doelstelling bepalen •
40 auto’s bovenop de reguliere aantallen
•
Eigen merk rijders behouden
•
Uitbreiden wagenpark, continuïteit aftersales
Is de doelstelling realiseerbaar? Cijfers uit de praktijk (meting op basis van facturatie) •
0,5% conversie op vreemd merk
•
0,7% conversie op eigen merk
•
40% meer conversie op eigen merk
Prospect
Conversie
Klant
Door de toename van kwalitatief beschikbare data zijn er weer voldoende adressen beschikbaar om een scherpe selectie van 8.000 adressen te realiseren.
Doelgroep in kaart brengen Huidig auto bezit is de beste voorspellende factor voor toekomstig autobezit. •
Selectie van modellen binnen B-Segment •
Brandswitch (conversie meting in het verleden)
•
Prijsklasse toevoegen
•
Brandstof/Motorinhoud
•
Particulier bezit
•
Bouwjaren 2008 t/m 2012
•
Minimaal 24 maanden in bezit (2e eigenaren)
•
Postcodegebied obv salesrayon
•
Toevoegen eigen klanten
Medium bepalen Inzet van de juiste media bepalen. Direct-mail Voor deze case is er gekozen voor een selfmailer in opvallend/afwijkend formaat. • Persoonlijke touch • Direct inruilvoorstel
Aanvullend • • • •
Online taxatietool Websitebanners Showroomstickers Advertenties
Concept & Creatie •
Merk/Model presentatie
•
Persoonlijk (volledig gepersonaliseerd printen)
•
Inspelen op toe te betalen bedrag
Evaluatie “Doelstelling behaald?” Traditioneel Hoeveel auto’s zijn er in de afgelopen periode verkocht?
Innovatief Hoeveel auto’s zijn er verkocht aan aangeschreven prospects? •
Analyse samenstellen
•
Vervolgstrategie bepalen
•
Conversiemeting
•
Loyaliteit creëren
•
Klantwaarde verhogen
Case: aftersales Direct Mail i.s.m. Cardatapool Internationale garageformule met 160 aansluitingen in NL
Probleemstelling? •
Weinig lokale naams- en productbekendheid van de formule en haar kernwaarden
•
Netwerk is minder enthousiast over het marketingbeleid
•
Formule wil meer betrokkenheid van leden. Pro-actieve houding
Doelstellingen •
Lokale bekendheid genereren van de propositie van de Garageformule aan eindklant van het aangesloten autobedrijf
•
Creëren van directe werkplaatstraffic voor het aangesloten autobedrijf
•
Activeren van netwerk
Doelgroep bepaling Bouwjaar: 2004 – 2011 Model: Personenauto’s, uitsluiting exclusieve merken
Onderhoudsmoment: APK vervaldatum (eerst volgende drie maanden) Bewerkingsgebied: Straal rondom vestigingsadres volgens volloopsyteem en reistijd
Timing November Koude maanden Winterbanden, wissels en pechhulp Oog op januari Grote keuringsmaand Achterliggende gedachte/onderbewustzijn van selectie APK verval “Hey mijn auto moet gekeurd worden, heb ik onlangs niet een leuk kaartje voorbij zien komen?”
Concept en creatie Visual en boodschap - Lokale feeling, gevoel dat consument om de hoek voor de juiste service terecht kan - Overbrengen van propositie - Volledig gepersonaliseerd
Actie - Product marketing vanuit de formule - Ruimte voor eigen inbreng binnen CI formule middels eigen content en actie Bereik Meer dan 120.000 autobezitters, verdeeld over 160 rayons
Media inzet •
Direct mail
Zet extra kracht bij campagne! Wees pro-actief voor nog betere resultaten! •
Ondersteuning middels lokale marketing menukaart Laagdrempelige lokale media, voor iedereen inzetbaar en hulp bij implementatie – – – –
Online Social media Advertenties P.O.S.
Interne communicatie •
Inlichting interne en externe organisatie – – –
•
Ins- en outs campagne E-mail nieuwsbrief intern Netwerkcontact centrum
Activatie netwerk – – –
Hulp bij campagne “content en persoonlijke actie” Extra kracht bijzetten middels menukaart Netwerkcontact centrum (in- en outbound)
Waarom: -
Ideale kick-off Voorkom misverstanden Iedereen raakt betrokken Campagne wordt sterker en je creëert synergie tussen leden en formule
Evaluatie campagne Positief resultaten in de vorm van: • • •
Nieuwe klanten op campagne Bewustwording individuele marketinginzet Tevreden netwerk
Positief na-effect: operationele organisatie Meten = weten, was in dit geval lastig, maar….
M3 - MyMarketingManager Import functie prospect data •
Klant kan worden uitgesloten
•
Conversie meting op harde euro en/of afgenomen product en diensten middels facturatie “Je kunt bijvoorbeeld omzetdoelstellingen opstellen op vestigingsniveau”
•
(Nieuwe) klant gaat automatisch mee in CRM
Vragen?
