Case Study: Online Leads genereren
Hoe KENK Architecten nieuwe klanten vindt met behulp van Snoobi Het is, onder meer in de bouwwereld en voor architecten, moeilijk om nieuwe klanten te vinden en er is veel concurrentie. Ook zijn er vaak maar weinig uren beschikbaar om actief aan acquisitie te doen. De website van KENK Architecten biedt veel informatie en heeft een behoorlijk aantal bezoekers. Bezoekers van de website vullen echter maar zelden een contactformulier in. Omdat KENK Architecten breed is georiënteerd, is het belangrijk om gerichte informatie te sturen naar bedrijven en instellingen die interesse hebben in de diensten van KENK Architecten. KENK Architecten heeft een goed beeld van het profiel van een nieuwe klant, of wel lead. Het proces ‘van suspect via prospect naar lead’ is goed in kaart gebracht, maar mist een toestroom van nieuwe bedrijven die klant kunnen worden.
De inzet van Snoobi Snoobi is in de basis een professioneel web- en leadsanalyse tool. Ontwikkeld in Finland in 2002 is het daar het belangrijkste analysetool voor websites en webshops. Sinds 2008 is Snoobi ook in Nederland actief. Inmiddels analyseert Snoobi meer dan 30.000 websites van kleine en grote bedrijven. Veel bedrijven doen leadsgeneratie met de website. Doel van de analytics implementatie voor KENK Architecten was niet alleen het optimaliseren van de website maar ook het herkennen van organisaties die een redelijke scoringskans hebben om als lead te worden aangemerkt. Om dit te bereiken werd in samenwerking met Snoobi de hierna volgende werkwijze toegepast.
Indeling in secties Om te beginnen werd van bepaalde onderdelen van de site een sectie gemaakt. Een sectie is ee cluster van pagina's die als één geheel kan worden geanalyseerd. Een sectie kan altijd worden gewijzigd omdat Snoobi de gehele historie van alle bezoek-kliks bewaart. Daarmee wordt het mogelijk de interesse van de bezoeker en de betrokkenheid bij specifieke content te meten.
© Snoobi B.V. 2013
Pagina 1
Case Study: Online Leads genereren
Een voorbeeld van secties Een deel van de website structure ziet er als volgt uit:
Sectie Woningbouw In het menu Projecten | Woningbouw zijn alle daaronder vallende pagina's in een sectie opgenomen met de naam Woningbouw. Om te voorkomen dat er contact wordt gezocht met bezoekers die zelf al via de website contact hebben gemaakt, is hiervan ook een sectie gemaakt. Contact via de website is bij KENK Architecten op twee manieren mogelijk: rechstreeks via e-mail (eventueel meerdere adressen) via het contactformulier op de website De naam die deze sectie heeft gekregen: Zelf contact gemaakt.
Classificatiegroep maken Vervolgens werd er een leadsscore of classificatiegroep gemaakt, om uit de bezoekerslijst de bezoekers aan te wijzen die voldoen aan bepaalde voorwaarden. Binnen een classificatiegroep wordt dat bereikt met het toekennen van zogenaamde leadregels. Voor elke regel kan een bepaalde score (of puntenaantal) worden vastgesteld). Voor classificatieregels in Snoobi geldt het volgende: Voor de regels onderling geldt de voorwaarde OF; binnen een regel kan een EN voorwaarde worden toegepast. Per regel kan een positieve of een negatieve score worden gegeven. Een regel kan ook worden gebruikt om een bezoek volledig te negeren.
© Snoobi B.V. 2013
Pagina 2
Case Study: Online Leads genereren Voor KENK Architecten werden de volgende regels gebruikt:
Toegepaste regels voor de classificatiegroep 1. 40 punten als er tenminste 2 pagina's in de sectie Woningbouw werden bezocht. 2. Als er een doel is bereikt (anders dan een contactverzoek) dan 10 extra punten. 3. De site architectenwerk.nl is een bekende, goede bron van leads; bezoek via deze bron krijgt dus 20 extra punten. 4. Als de bezoeker naar vacatures kijkt, dan trekken we 30 punten af van de score. Helemaal uitsluiten is hier niet goed – het is immers mogelijk dat ook mogelijke opdrachtgevers even naar vacatures kijken. 5. Om een goede betrokkenheid te meten, voegen we 20 punten toe aan het puntentotaal als de bezoeker tenminste 3 pagina's heeft bekeken en 45 seconden op de site is geweest. 6. Er is een mogelijkheid tot inloggen. Dat is uiteraard alleen voor bekende relaties dus worden die uitgesloten van de leadslijst. 7. Als er al op andere wijze contact is gemaakt (via e-mail of contactformulier) dan negeren we het bezoek voor deze leadslijst ook.
Extra filters Er zijn nog twee andere filters die globaal werken op alle binnenkomende bezoekers voor deze classificatiegroep: Geografische locatie – alleen bezoekers uit Nederland zijn interessant voor KENK Architecten. Type bezoeker – de standaard database van Snoobi kent de volgende types: 1. ISP (Internet Service Provider) 2. Publieke sector 3. Onderwijs 4. Bedrijf
© Snoobi B.V. 2013
Pagina 3
Case Study: Online Leads genereren Alleen van de laatste 3 zijn de namen van de bezoekende wereldwijde organisatie bekend en die zijn nodig voor leadsgeneratie. Er is veel bezoek uit de groep Onderwijs (van scholieren en studenten), maar KENK Architecten is niet werkzaam op dat gebied en er is veel bezoek van studenten die informatie zoeken voor opdrachten. Om die reden worden alleen bezoekers van herkenbare bedrijven (4) en de publieke sector (2) doorgelaten met het filter.
Filteren Zonder enig gebruik van filters geeft de lijst met bezoekers een resultaat van 327 organisaties in een bepaalde periode. (Vanwege de vertrouwelijkheid is gekozen voor een willekeurige maand). Hieronder de eerste tien:
Resultaat zonder filter Na toepassing van filters en bezoekersscores, blijven er 22 organisaties over met een score van 10 of hoger. Hieronder weer de eerste tien.
Resultaat mét filter: scores in de laatste kolom
© Snoobi B.V. 2013
Pagina 4
Case Study: Online Leads genereren Aan de hand van de score wordt bepaald hoe interessant een bezoeker kan zijn als lead. Maar alleen door het exacte klikpad van een bezoek te volgen, is te achterhalen waar de interesse van de bezoeker naar uitgaat. Ook vorige bezoeken kunnen van waarde zijn om meer "intelligence" over een bezoekend bedrijf te achterhalen.
Het klikpad van een bezoek Hierboven is te zien dat er relatief veel tijd is besteed op de pagina Middelhoogbouw. Onderaan het paneel is ook te zien dat dit bezoek nummer 1 is van een totaal van 4 in de gekozen periode.
Méér bezoekersinformatie Nog meer informatie over de bezoeker is te achterhalen binnen Snoobi Leads Analyse. Het is niet mogelijk (en in de meeste gevallen ook niet toegestaan), om persoonlijke contactgegevens van de bezoeker te herkennen en op te slaan zonder uitdrukkelijke toestemming. In de lijst met bezoekende organisaties staan naast de naam van de organisatie twee knoppen:
Additionele informatie over bezoekers Met behulp van deze knoppen is additionele informatie op te vragen over deze organisatie. Met behulp van de blauwe knop komt een koppeling tot stand met de database van DATA-collectief. De groene knop geeft een social media profiel van deze organisatie
Hieronder details van de op te roepen informatie.
© Snoobi B.V. 2013
Pagina 5
Case Study: Online Leads genereren De groene knop geeft een social media profiel van deze organisatie:
LinkedIn profiel, Facebook berichten, tweets en nieuws kunnen naar keuze aan een organisatie worden gekoppeld, bij herkenbare namen is dat vaak al automatisch:
© Snoobi B.V. 2013
Pagina 6
Case Study: Online Leads genereren Met behulp van de blauwe knop komt een koppeling tot stand met de database van DATA-collectief waaruit relevante bedrijfsinformatie op te roepen is:
Rapportage KENK Architecten gebruikt dagelijks of wekelijks een leadsrapport, waarbij zij niet de gehele analyse telkens opnieuw hoeft uit te voeren. De belangrijkste gegevens zijn in een e-mail rapport ter beschikking.
Leads-Assist Er komen natuurlijk ook al bekende bedrijven op de website. Met behulp van Leads-Assist for Snoobi kan dan ook vervolgens de lijst met bezoekende organisaties verder worden ingedeeld. Op basis hiervan worden dagelijkse of wekelijkse rapporten per e-mail gestuurd om op die manier de bezoekende organisaties te volgen.
© Snoobi B.V. 2013
Pagina 7
Case Study: Online Leads genereren
Het resultaat KENK Architecten heeft met behulp van Snoobi goede resultaten met de volgende aanpak: Aan de hand van de rapporten en de bezoekdetails wordt dagelijks of wekelijks geanalyseerd welke bezoekers leads zijn. Aan elk serieuze lead wordt per standaard post een informatiepakket, bestaande uit gerichte informatie, verzonden. Er wordt vervolgens nagebeld en contact gemaakt. Daarmee is het persoonlijke contact gelegd en er wordt een proces van lead nurturing opgestart. Lead nurturing houdt in dit geval in het regelmatig contact zoeken per telefoon of email, en informatie over nieuwe projecten sturen, vaak met een link naar de website. Door vervolgens via de website te volgen of de lead inderdaad weer de site bezoekt, wordt het normale verkoopproces voortgezet. Het werven van een nieuwe klant is soms iets voor de langere termijn. Er wordt dan ook gebruik gemaakt van een eenvoudig CRM systeem om leads ook gedurende langere tijd te kunnen blijven volgen.
Ook weten hoe Snoobi Leadsgeneratie werkt? Neem contact met ons op voor een demonstratie of vraag een vrijblijvende Pilot aan.
© Snoobi B.V. 2013
Pagina 8
