Arjan de Putter Bekend van

Arjan de Putter Bekend van www.geleballon.nl

VOORWOORD Aan het begin van de vierde klas vraag ik aan mijn leerlingen: “bestaat directe ruil nog?” “Natuurlijk niet, we hebben geld” is het meest genoemde antwoord. Maar als ze nadenken of ze wel eens spullen geruild hebben komen ze allemaal wel met voorbeelden Bij wijze van experiment stuur ik mijn leerlingen daarna de straat op met een appel of een ei en laat ze aanbellen in de buurt. Ze komen nog geen uur later met de meest bijzondere spullen terug. De fauteuil die gebracht werd door bouwvakkers met een vorkheftruck staat met stip bovenaan in het lijstje. Mijn arme collega’s die na dit hilarische uur de klas weer tot rust moeten brengen, maar de leerlingen vergeten het nooit meer. Dit experiment bewijst dat economie helemaal niet saai hoeft te zijn en met een beetje creativiteit kunnen alle onderwerpen omgezet worden in activerende opdrachten. Mijn motto als docent is dan ook “laat leerlingen produceren in plaats van consumeren”. Samen met een groep docentes genaamd de vro(uwe)lijke economen wordt gewerkt aan nog meer bijzondere opdrachten het liefst ondersteund met praktijkvoorbeelden. Op Twitter kwam ik @geleballon tegen, al vanaf het begin volg ik de reis van Arjan en zijn ballon. Een geweldig voorbeeld om in de les te gebruiken. Ik was dan ook bijzonder vereerd toen hij bij ons op school gastcollege kwam geven. Creatief ondernemerschap is voor mijn leerlingen een abstract begrip. Terwijl als je een goed idee hebt je dit, zoals in het geval van Arjan, kunt uitbouwen tot een eigen bedrijf én een grote ontdekkingstocht. Dit boek geeft een inkijkje in deze tocht vol verrassingen. Het leest als een trein en geeft stof tot nadenken. Je kunt immers op elk moment in je leven een verrassende stap zetten. Evelien Hoekman Docent Economie Etty Hillesum Lyceum Deventer / www.citroengeel.nl

5

inhoudsopgave 11.

Inleiding

17. 19.

Visie Mijn visie op de maatschappij

25. 28.

Het ruilproces De marketingmix – de 4 P’s van Kotler

33. 33. 33. 34. 37.

41. 44. 49. 50. 51. 56. 58. 60.

Vaardigheden Doen! Beslissen Efficiënt organiseren Hoe heb ik me georganiseerd? Ruimte voor ideeën De kracht van kwetsbaarheid De snelheid van vertrouwen Netwerken Blog Social Media Verkopen Onderhandelen Doelen stellen + monitoren Monitoren

63.

Strategieën

74. 76. 77. 78. 79.

Persoonlijke groei Ken je zelf Personal branding Vertrouwen Loslaten

38. 39.

83. 83. 84. 85. 86. 87.

Lessons Learned Ruilmiddel Rekeneenheid Oppotmogelijkheden Mijn doelgroep En verder?

89.

Tot besluit

93.

Het ja-woord

97.

Samen wordt minder meer

102.

Literatuurlijst

Inleiding Op 14 februari 2012 bezocht ik een bijeenkomst die mijn leven voorgoed veranderde. Gelukkig was ik me daar op dat moment niet bewust van. Ik was op de ‘JA! Ik wil’-dag, gebaseerd op Durftevragen (vooral bekend van de hashtag #dtv op Twitter) en belandde in een workshop van Nils Roemen. En ik werd geraakt. Geraakt door de energie die de workshop me gaf. Geraakt door de hoeveelheid en de snelheid waarmee Nils nieuwe ideeën en oplossingen afvuurde. Ik werd keihard geraakt en ik wilde meer! Diezelfde avond begon ik te lezen in het boek “Durftevragen en de kracht van sociale overwaarde” van Nils Roemen en Fanny Koerts. Er stonden dingen in die ik eigenlijk al lang wist. Ik las geen nieuwe dingen, maar toch was het confronterend. Veel van wat erin stond, had ik als klein jongetje al geleerd maar veel van die vaardigheden was ik onderweg van jochie naar volwassen man volledig kwijtgeraakt. Geen wonder dat ik diep ongelukkig was en totaal was vastgelopen in mijn baan. En toen was het boek uit en ik dacht “Wat nu?!” Ik besloot het geleerde meteen toe te passen en niet meer zelf mijn eigen vragen te beantwoorden. Eerst in kleine kring, aan mijn vrouw en oudste zoon. Dat ging ongeveer als volgt: Ik: “In dit boek las ik een verhaal over een Canadees die in 2006 een rode paperclip ruilde tot een huis. Zou zoiets anno 2012 ook in Nederland kunnen?“ V: “Waarom niet?“ Ik: “Oké, als ik zoiets zou doen, waar zou ik dan mee moeten beginnen?“ Z: “Een ballon.”. Ik stelde mezelf de vraag “Wat heb ik nodig om te starten?“. Omdat ik nog niet zo geoefend was in het Durftevragen gaf ik daar zelf antwoord op: “een website en een twitter-account”.

11

Op 21 februari 2012 was rond 23:45 uur mijn website live. Mijn reis met mijn Gele Ballon was begonnen. Ik kon die nacht niet slapen. Ik voelde letterlijk een enorme stroom energie vanuit mijn hoofd langs mijn ruggengraat gaan. Het heeft mijn leven voorgoed veranderd. Ik ruilde mijn gele ballon voor een boek, dat voor een ander boek, dat voor een iPad en die weer voor een partij exclusieve wijnen. Inmiddels (juni 2014) ben ik in onderhandeling over een serie trainingen die ik ontvang in ruil voor een evenement bij een Deventer boekhandel. Èn ik ben in gesprek over mijn einddoel: een Saab 9-5. Mijn gele ballon bracht mij weer zelfvertrouwen en gaf het mij plezier om succesvol met heel veel anderen aan projecten te werken en doelen te behalen. Zo ontstond een positieve spiraal. Ik geniet met volle teugen en ontdek dat ik de lat steeds hoger durf te leggen. Ik groei! Inmiddels heb ik mijn eigen bedrijf en organiseer ik Gele Ballon Challenges. Wil je een Apple MacBook Pro? Een aanhangwagen? Een veranda? De deelnemers aan de Gele Ballon Challenge proberen het. De eerste ruilacties gaan gemakkelijk. Maar elke stap verder vraagt meer van je creativiteit, onderhandelingsvaardigheden en overtuigingskracht.

Voor je ligt een boek waarin ik mijn kennis en mijn visie met je deel.

En de volgende stap in mijn gele ballon challenge is dit boek, waarin ik mijn kennis en mijn visie deel. Ik heb het primair geschreven voor mensen die willen starten met een Gele Ballon Challenge. Maar ik denk dat het ook interessant is voor anderen: ik zie een wereld om me heen die in hoog tempo verandert: we zullen anders moeten nadenken over hoe we onze economie inrichten.

12

De huidige technologieën bieden mogelijkheden om anders samen te werken. Om de veranderingen om ons heen bij te houden zullen mensen en organisaties zichzelf anders moeten organiseren. Wellicht kan dit boek je daarbij op ideeën brengen.

Ik geniet nog dagelijks van wat de Gele Ballon mij gebracht heeft. Dat gun ik ook anderen.

Dit boek heeft kunnen ontstaan dankzij de hulp en inspiratie van talloze ondernemers uit het hele land die ik op mijn tocht met mijn gele ballon heb mogen ontmoeten. Ik ben ze erkentelijk voor hun verhalen, hun inspiratie en hun adviezen. Een aantal wil ik apart vermelden. Zo gaf Linda Commandeur mij al snel een aansporing om daadwerkelijk dit boek te gaan schrijven. Toen ik – een jaar later – zo ver was, vroeg ik haar om me regelmatig naar de voortgang te vragen. Zo fungeerde ze als mijn ‘stok achter de deur’. Een van mijn valkuilen is blindheid voor hetgeen ik zelf geschreven heb. In Trea ten Kate vond ik een scherpzinnig en diplomatieke redacteur die tal van correcties heeft voorgesteld. Ze bracht me ook in contact met Nadja Stegeman. Dat bleek voor mij een inspirerende ontmoeting: ze heeft niet alleen een stijl die me erg aanspreekt, maar bleek ook actief bezig met de thema’s die ik hier beschrijf. Nadja tekende voor de vormgeving. Al snel ontstond in deze samenwerking de energie en synergie om dit boek afwijkend van gangbaar te laten zijn. Daarom leverden Trea en Nadja een extra eigen bijdrage aan dit boek. Heel veel dank ben ik verschuldigd aan mijn gezin. Ze hebben me de afgelopen jaren vooral veel bezig gezien met telefoon en laptop en te weinig met activiteiten die horen bij een normaal gezinsleven.

13

Ze hebben me echter de ruimte gegeven en het geduld gehad om mij bezig te laten zijn met wat mij echt drijft. Als je een ballon opblaast en loslaat, weet je nooit waar hij terecht komt. Zo is het mij ook gegaan nadat ik begon met het ruilen van een gele ballon. Ik wens je veel leesplezier!

Arjan de Putter Deventer, zomer 2014.

14

Copy Left Gele Ballon bestaat bij de gratie van mensen die een ander iets gunnen. Ik moedig je daarom aan om zoveel mogelijk van dit boek te hergebruiken, er uit te knippen, te delen, te printen, wat dan ook. Je hebt volledig de vrije hand, want het helpt om de ideeën achter Gele Ballon verder te verspreiden. Ik vind het leuk als je Gele Ballon daarbij als bron noemt.

15

Mijn notities

16

Visie Vlak voor ik startte met mijn Gele Ballon project was ik volledig vastgelopen in mijn loopbaan. Ik had het gevoel dat ik niets kon en dat niets me nog interesseerde. Door die gekke gele ballon ging ik weer dingen doen die ik leuk vond en die deed ik op mijn manier. Dit project gaf me weer energie en bracht me het geloof in mijn eigen kwaliteiten weer terug. En langzamerhand ontdekte ik ook het waarom daarvan. Toen ik jaren terug mijn toenmalige leidinggevende naar zijn visie op de nabije toekomst van onze afdeling vroeg, kreeg ik een dooddoener als antwoord: “Visie, wat is visie?! Visie is voor mij een stip op de muur!” Een totaal andere reactie kreeg ik onverwachts van Coen van Veenendaal. Coen is één van de oprichters van de Alpe d’Huzes, de loodzware fietstocht waarmee deelnemers geld bijeen brengen voor de strijd tegen kanker. Zijn boek “Grensverleggend leven” inspireerde mij om een forse doelstelling aan mijn goede-doelenproject Geel en Snel te koppelen. Ik ging bij hem langs in het kader van ‘zoek je helden op’. Hij reageerde heel erg expliciet op een opmerking van mij over de financiële doelstelling van Geel en Snel: “Geld is helemaal niet belangrijk, geld is er genoeg! Visie, dat is wat we nodig hebben! Daarvan hebben we veel en veel te weinig!” Visie? Visie? Ik vroeg me af wat ik zelf eigenlijk bedoel met de term ‘visie’.

“De term visie verwijst naar het gewenste langetermijnperspectief van een organisatie. Er is slechts één visie per organisatie. De visie wordt afgeleid van, en is in overeenstemming met de missionstatement. Missie en principes vormen samen de visie.”

17

“Een visie is een algemene voorstelling van de toekomst van een organisatie. Het geeft aan waarvoor de mensen uit de organisatie gaan, wat hun toekomstdroom is. Omdat een visie over zaken gaat die in een verre toekomst eventueel kunnen plaatsvinden wordt een visie soms bijgesteld.” “Een visie is inspirerend. Een visie geeft een visionaire en ambitieus beeld van wat een organisatie wil zijn. In de definitie van de visie kijk je naar de wereld van nu en de kansen in de toekomst en beschrijf je de gewenste droomsituatie.” Eens kijken wat we hebben: langetermijnperspectief, een algemene voorstelling van de toekomst, een toekomstdroom, kansen in de toekomst en een aantal beperkingen en ‘regeltjes’ (één visie per organisatie). Dit lijken mij allemaal definities vanuit organisatiekundig perspectief. Eén visie per organisatie? Ik mag hopen dat er binnen elke organisatie verschillende mensen met een verschillende kijk op de toekomst rondlopen. Het woord “toekomstdroom” suggereert dat je visie niet realistisch is. De ‘regeltjes’ kunnen me gestolen worden en van beperkingen hou ik ook niet zo. Ik kom tot een volgende definitie:

“Visie is het doordachte beeld van een individu op het langetermijnsperspectief van een organisatie of maatschappij.”

Woorden als ‘inspirerend’ en ‘toekomstdroom’ heb ik bewust achterwege gelaten. Voor mij zijn dat woorden die te veel een functie aan die visie geven. Ze impliceren voor mij dat die visie ‘verkocht’ moet worden aan ‘stakeholders’ van de betreffende organisatie. Wat mij betreft mag een visie best somber zijn (“we gaan omzet verliezen”), zolang die visie maar ergens op gebaseerd is. Ook een onderbuikgevoel voldoet prima als onderbouwing.

18

MIJN VISIE OP DE MAATSCHAPPIJ De mensheid is begonnen als jager. Later werd hij boer. Toen kwam de mechanisatie op gang, gevolgd door industrialisatie. Hierop volgde het tijdperk van de automatisering. In mijn beleving bevinden we ons op dit moment in een transitie van een afgelopen tijdperk naar een nieuwe periode. Omdat we ons nog midden in die transitie bevinden, is er ook nog geen algemeen geaccepteerde naam voor de afgelopen èn de nieuwe periode. DE AFGELOPEN PERIODE In de afgelopen decennia zijn grote organisaties ontstaan als gevolg van fusies. Er was een algemeen geloof in een altijddurende vooruitgang. Omzet- en winstcijfers lieten een stijgende rechte lijn zien. Productiecijfers werden opgevoerd en er kwamen doelstellingen tot in detail, die nauwelijks of geen ruimte meer lieten voor compensatie van onvoorziene feiten. Mensen werden getraind in een specifiek onderdeel van een vak: het werden superspecialisten. De omvang van deze organisaties vereiste een navenante groei van bureaucratie en overlegstructuren. Mensen raakten langzaam maar zeker het zicht kwijt op de impact van hun dagelijkse werkzaamheden. De doelstellingen en processen boden een houvast. Hierdoor ontstond een vicieuze cirkel waarin een groot aantal mensen vastliep of opbranden. In Japan kent men hiervoor het begrip Karoshi – dood door overwerk. Steekwoorden die deze periode beschrijven: Optimalisatie Overlegstructuren Groepsgebonden Procesgestuurd Specialisme Doelstellingen Groei

19

Ik pretendeer overigens niet iets nieuws te ontdekken, het is al meer dan een decennium beschreven door onder andere Stephen Covey. DE NIEUWE PERIODE En toen werd het 2008. De mensheid had een economisch systeem gebouwd dat op wankele pijlers was gebaseerd. Met het faillissement van Lehman Brothers brokkelde dit economische systeem langzaam maar zeker af. Anno 2013 werd een duidelijke trend zichtbaar: grote Nederlandse bedrijven kondigden massaal reorganisaties aan en namen op grote schaal afscheid van medewerkers. Het aantal ZZP-ers (zelfstandigen zonder personeel) was al gestaag gegroeid, voor 2014 wordt een enorme stijging verwacht. Wat betekent dit? ’Zij die mogen blijven’ (de ‘bofkonten’ die hun baan behouden) moeten met significant minder mensen een productie realiseren die vrijwel even hoog is als voorheen. ’Zij die mogen vertrekken’ moeten op zoek naar een andere bron van inkomsten, wellicht verwisselen ze het werknemerschap voor het ondernemerschap èn mogelijk leren ze ook nog een ander vak. Dat vergt veel voor beide groepen: om te beginnen verloopt besluitvorming anders. Waar mensen zich vroeger konden verstoppen in de groep, zullen ze nu zelf beslissingen moeten nemen. De “achterblijvers” zullen veel meer een regierol gaan voeren, de “pechvogels” zijn zzp-ers en hebben domweg geen groep meer om zich in te verstoppen.

20

Steekwoorden voor het nieuwe tijdperk: Zelfontplooiing Snel en zelf beslissen Verantwoordelijkheid Ondernemersschap Kostenbewustzijn Generalist Snelheid VERANDEREN Van 1997 tot 2006 was ik werkzaam bij een landelijk adviesbureau. Ik heb in die periode (bijna) alle denkbare posities doorlopen: ik kwam als uitzendkracht binnen op het secretariaat, werd bedrijfsadviseur en vertrok uiteindelijk als hoofdverantwoordelijke voor de automatisering. Vooral die laatste functie was geweldig: ik heb er veel veranderingen door kunnen voeren in een redelijk hoog tempo. De beslislijnen waren kort: ik nam de tijd om over dingen na te denken en als ik overtuigd was van de noodzaak voor een volgende stap, besprak ik die met de directeur. Soms moest er dan nog wat aan geschaafd worden, of – in het geval van een besluit met grotere impact – moest er formeel een besluit vallen in een MT. Ik vond het heel overzichtelijk. In 2006 maakte ik de overstap naar een verzekeraar. De overstap van een bedrijf van 140 man naar een ‘enterprise’ met 22.000 medewerkers vond ik enerzijds verschrikkelijk interessant, anderzijds ook schokkend. Ik merkte al snel dat de afstand tot de core business en het vakinhoudelijke werk vele malen groter was dan in die ‘kleine’ organisatie waar ik voorheen werkte. Ik vroeg me af hoe ik binnen dit enorme bedrijf iets kon veranderen. Tot mijn grote frustratie slaagde ik daar niet in. Telkens liep ik vast. Ik heb enkele malen met een geweldig plan onder de arm het hele bedrijf doorkruist en ontmoette weliswaar

21

mensen die enthousiast meedachten, maar ik vond niemand die zei “we gaan dit gewoon doen!”. Door mijn ervaringen met die Gele Ballon ontdekte ik uiteindelijk hoe ik ook binnen een grote organisatie zaken kan veranderen. Een beetje laat, want Stephen Covey beschreef dit al vele jaren eerder. Veranderen begint bij jezelf. En vervolgens gaat het in heel veel kleine stapjes. “Ik hoor en ik vergeet, Ik zie en ik onthoud, Ik doe en ik begrijp.” (Chinees spreekwoord)

In de volgende hoofdstukken leg ik uit hoe je iets kleins tegen iets groters ruilt. Je mag de rest van dit boek ook overslaan. Pak een ballon, bij voorkeur een gele, en vraag je omgeving “wat wil je ruilen?”.

22

Arjan de Putter heeft elke woensdag een ‘gele ballondag’: een dag waarop hij vanuit huis aan zijn project werkt.

Door René Vorderman DEVENTER - Een gele ballon in tussenstappen omruilen voor een Saab 9-5. Met dat idee ging Deventenaar Arjan de Putter (44) in februari aan de slag. Inmiddels is hij in het bezit van een cheque van 4.250 euro. “Het project is aan het ontploffen”, zegt De Putter. Tsja, wie een ballon te hard opblaast, maakt dat deze ontploft. De Putter bedoelt zijn opmerking uiteraard figuurlijk. Zijn ruilactie heeft niet alleen een voucher van ruim vierduizend euro opgeleverd, De Putter runt inmiddels vier succesvolle zijprojecten en heeft een drukbezochte website. Basisschool De Wizard gaat 19 oktober proefondervindelijk uitzoeken hoe veel gele ballonnen er in een Saab passen. Het project is uitgedraaid op méér dan een ruilactie, zoveel is duidelijk. Het gaat wat ver om het een levensttijl te noemen, maar het komt in de buurt. “Ik sta ermee op en ga ermee naar bed”, zegt De Putter. Sms’jes ondertekent hij dikwijls met “Arjan/gele ballon’. Maak je dromen waar. Er zijn boeken over volgeschreven en menig goeroe bezigt het

foto Ab Hakeboom

zinnetje, als een soort mantra, maar al te graag. Tik de kreet in op Google en je bent wel even onder de pannen met het bezoeken van websites die beweren te helpen bij het waarmaken van doelen, wensen en verlangens. “Als je iets wilt, kun je dat realiseren”, gelooft De Putter. In februari bezocht hij een zogenoemde ‘Ja, ik wil-dag’ bij de verzekeraar waar hij in dienst is. Met als doel, simpel gezegd: als je iets wilt, stel dan de juiste vragen aan de juiste personen en je zult versteld staan hoe ver je komt. Grote indruk op De Putter maakte het verhaal van een Canadees die een rode paperclip in meerde stappen omruilde tot een villa. Verzonnen verhaal, dacht de Deventenaar, maar na een rondje googelen kwam hij erachter dat het echt was. Het zette De Putter aan tot een soortgelijke actie. Met een bewuste keuze voor de kleur geel, de De Putter associeert met vrolijkheid en creativiteit. Hij maakte een website en opende een Twitter-account. “Waar ben ik aan begonnen?”, dacht hij toen hij ging slapen, die bewuste februari-avond. “Wat voor verhaal heb ik online gezet?”

23

Mijn notities

24

het ruilproces De ruilspelletjes kennen we allemaal. Vooral kinderen houden zich er mee bezig. Volwassen doen er schamper of lacherig over. Zonde! Ruilen is de moederschoot van de handel! We zijn uit het oog verloren dat geld een ruilmiddel is. DIRECTE RUIL “Ruilen is het direct uitwisselen van goederen, diensten of producten, zonder dat er gebruikgemaakt wordt van een vergelijkende standaard als geld, goud, olie, aandelen, graan of een ander betaalmiddel.” INDIRECTE RUIL Een ruil waarbij je geld als intermediair gebruikt. HET PROCES Direct ruilen is lastig. Geld maakt dat een stuk makkelijker. Als je dat weet, waarom zou je dan nog gaan ruilen? Goede vraag, want dat betekent dat we moeten onderzoeken wat ‘ruilen’ precies oplevert. Laten we eerst een kijken naar het proces dat je doorloopt als je indirect ruilt (in gewoon Nederlands: als je iets koopt): 1. Je keurt het product of dienst. 2. Je maakt een afweging of het de vraagprijs waard is en of na aankoop in jouw behoefte is voorzien. 3. Je besluit tot aankoop of ziet er vanaf. Een overzichtelijk proces hè? Wat gebeurt er als je iets (direct) ruilt:

25

1. Je keurt het product of dienst dat je wilt hebben. 2. Je onderzoekt waar de tegenpartij behoefte aan heeft. 3. De tegenpartij onderzoekt het product of de dienst die jij aanbiedt. 4. De tegenpartij onderzoekt wat jouw behoefte is. 5. Gezamenlijk bepaal je of de ruil in jullie beider behoefte voorziet en of het verlies van het een de winst van het ander voldoende compenseert. Een stuk ingewikkelder hè? En nu kunnen we meteen het antwoord destilleren op de vraag “wat levert dat ruilen je nu precies op?”.

Stellingen: Kopen is éénrichtingsverkeer. Ruilen is tweerichtingsverkeer.

Dat ruilen mag dan lastig zijn, als je het serieus aanpakt, is het razend interessant! Je moet er namelijk heel wat voor kunnen en wat voor doen. Je moet je verdiepen in de behoefte van de andere partij. Die behoefte moet je eerst ontdekken. Vervolgens moet je onderzoeken of je kunt voorzien in die behoefte. De andere partij moet inzien dat jouw oplossing of voorstel een goede is. Kortom: je moet helder kunnen presenteren, argumenteren om draagvlak te creëren. Bij complexe ruilen, komt er vaak ook nog stevig rekenwerk aan te pas of moet je goed nadenken over de voorwaarden die je aan een ruil wilt verbinden. Strategisch denken dus, je verdiepen in een ander en in wat er allemaal kan gebeuren. Een bekend gezegde is “van ruilen komt huilen”. Als je het ruilen slordig aanpakt en onvoldoende goed bij de consequenties

26

(voor jezelf èn de ander) stilstaat, gaat dat gezegde zeker op. Als je het ruilen echter goed voorbereidt draagt een geslaagde ruil juist bij aan het versterken van de relatie. Met dit boek wil ik je helpen om de band met jouw relaties en jouw omgeving te verstevigen. Dat ga ik doen aan de hand van een theoretisch model. Om het makkelijk en begrijpelijk te houden vergelijk ik regelmatig met een handelsbedrijf heb dat producten verkoopt. Bijvoorbeeld: een kledingwinkel die spijkerbroeken verkoopt. De winkel koopt spijkerbroeken in voor € 50 per stuk. De winkel verkoopt spijkerbroeken voor € 100 per stuk. Ben je verbaasd dat deze winkelier zomaar het dubbele kan vragen (en nog krijgt ook) van wat hij ervoor betaalt? Als iemand bereid is om € 100 te betalen voor een spijkerbroek die deze winkelier voor € 50 heeft ingekocht, dan heeft die winkelier in economische termen € 50 aan waarde aan die spijkerbroek toegevoegd. Pardon, de winkelier heeft “waarde toegevoegd”? Ja zeker! De winkelier zorgt voor een prettige sfeer in de winkel, voor goed advies, voor een aantrekkelijke verpakking en presentatie. En hij zorgt dat je zelf geen moeite of risico’s hoeft te nemen Jij kunt ook spijkerbroeken inkopen voor € 50 per stuk, mits je er minstens 100 tegelijk afneemt. Omzetbelasting heet niet voor niets “Belasting op Toegevoegde Waarde”. De keerzijde van de medaille is dat die winkelier kosten heeft gemaakt. Hij moet een grote partij spijkerbroeken financieren (rentekosten) en loopt risico op onverkocht of zelfs gestolen spijkerbroeken (afschrijvingskosten). Hij moet zijn personeel betalen, de huur van een pand, verlichting, verwarming en hij moet zijn producten verkopen (verkoopkosten).

27

De uitdaging van deze ondernemer is om zijn toegevoegde waarde zo hoog mogelijk te maken en zijn kosten zo laag mogelijk. In elk geval: belangrijk lager dan zijn toegevoegde waarde. Dat verschil heet: winst . EN NU RUILEN Nu begint jouw ruilproces. Je begint met een gele ballon en je eindigt met een zelfgekozen doel. Het kan niet gek genoeg zijn. Stel jij wilt van de gele ballon een luxe droomvakantie maken. Als je daarin wilt slagen, moeten je net als die winkelier met spijkerbroeken winst maken. De ballon is maar een paar cent waard. Daar moet dus flink wat waarde aan toegevoegd worden. Winst = meer waarde toevoegen dan je aan kosten maakt. Streven naar een zo hoog mogelijke opbrengst, Tegen zo laag mogelijke kosten

marketingmix - de 4 p’s van kotler 1. product Hiermee wordt het feitelijke product (of dienst) bedoeld. Omschrijf je product of dienst zo exact mogelijk. Het gaat niet alleen om het product zelf, maar ook om de verpakking, het imago, de garantie en de service.

TIP Zorg dat je over praat: dat je hebt product dat te ruilen.

28

precies weet waar je zowel over het product en wilt ruilen als het je wilt ontvangen door

2. price Dit gaat over alle aspecten van de prijs: de huidige prijs, de verwachte prijsstijgingen of –dalingen, prijzen van concurrerende producten/diensten of aanbieders en de kostprijs van het product.

TIP Zorg dat je zo goed mogelijk weet wat de kostprijs van je product of dienst is. Als de kostprijs laag is en de marktprijs hoog, dan is dat interessante handel voor een ruilondernemer.

3. promotion Promotie omvat alle activiteiten die je onderneemt om met de markt te communiceren, zoals mond tot mond-reclame, radio en TV, adverteren in dagbladen, communiceren via websites, social media, et cetera, et cetera. De mogelijkheden zijn eindeloos. 4. place Vraag een makelaar naar wat de belangrijkste factor is voor een bedrijfspand en hij zal roepen: “locatie, locatie en locatie!”. Nog anders gezegd: voor een kopje koffie op het San Marcoplein in Venetië betaal je meer dan een identiek kopje koffie aan de Vaart Zuidzijde in Appelscha.

29

In de Gele Ballon Challenge geef ik de ‘Challengers’ standaard de opdracht om zelf een locatie voor een volgende bijeenkomst te organiseren. De gedachte daarachter is eenvoudig: de plaats waar je bent is van invloed op hoe je denkt en hoe je je gedraagt. Wil je je manier van denken en gedrag veranderen, verander dan eens van plaats. 5. purpose Aan de beroemde 4 P’s van Kotler is een vijfde toegevoegd: wat wil je bereiken met het product of de dienst die je aanbiedt? Onderschat deze P niet. Het is misschien wel de krachtigste van allemaal. Het blijkt dat consumenten bereid zijn om meer te betalen (Prijs) voor chocola in een minder mooie verpakking (Promotie), die wellicht minder lekker smaakt (Product) en niet overal verkrijgbaar is (Plaats) maar op basis van Fairtrade wordt geleverd.

30

TIP Wees alert op technische ontwikkelingen en mode. Als jij een geweldige deal doet en je krijgt een product in handen dat een week later technisch achterhaald is, dan heb je reële kans dat je volgende ruil een negatieve toegevoegde waarde heeft.

31

Mijn notities

32

VAARDIGHEDEN DOEN!

BESLISSEN Het leven van de hedendaagse mens is gevuld met keuzes. Terwijl ik deze alinea schrijf heb ik de neiging om mijn Facebook nog even te checken (gelukkig heb ik nu geen wifi) en achter me komen mensen uit een overleg, waar ik zo meteen een afspraak mee heb. Zal ik stoppen met schrijven of toch even doorgaan? Ik koos voor doorgaan. Het schiet me te binnen dat mensen geneigd zijn om meer tijd te besteden aan het keuzeproces dan aan het uitvoeren van hetgeen waarvoor ze kiezen. Soms kwellen ze daarmee zichzelf. Het keuzeproces ondervindt vaak heel veel vertraging doordat keuzes worden gerationaliseerd. Blijkbaar vinden we dat nodig. Het lastige alleen aan rationalisering is dat vrijwel niets 100% zeker is. Als we die absolute zekerheid zoeken, zijn we heel lang bezig. Gelukkig hebben mensen – en dat maakt ze mensen gevoel. Of noem het intuïtie, of onderbewustzijn. Dat stemmetje in je hoofd of die knoop of vlinder in je maag vertellen jou of een beslissing goed of slecht aanvoelt. In mijn leven heb ik vaak dat stemmetje genegeerd. Ik overrulede dat stemmetje met ratio, of door het stemmetje dood te zwijgen met kreten als “niet zeuren jij, het gaat echt wel goed!”. In meer dan 90% van alle gevallen had dat stemmetje het achteraf bij het rechte eind.

33

Weet je wat ik nou opmerkelijk vind? Dit stukje schreef ik vlak voor ik een afspraak inging. Wat denk je dat binnen er kwartier aan de orde kwam? Dat mensen tegenwoordig zo vreselijk veel keuzes moeten maken. Ik liet mijn gesprekspartners bovenstaande alinea’s lezen en toen hebben we smakelijk gelachen. Als een mens tegenwoordig zoveel keuzes moet maken, dan moet hij dat maar een beetje efficiënt doen hè? Over dit onderwerp zijn boeken vol geschreven. Ik ga er hier niet verder bij stilstaan. We gaan Doen!

Efficiënt organiseren Heb je wel eens nagedacht waarom topmensen (dus de voorzitters van Raden van Bestuur, ministers, presidenten) op die plek terecht zijn gekomen? Lees hun biografieën er maar eens op na, of beter nog: zoek ze op en vraag het ze! Maar ik kan het je verklappen: omdat ze zo vreselijk veel Doen! Dat Doen! Levert ze heel veel op: ze ontmoeten heel veel mensen, ze doen heel veel ervaring op, ze krijgen heel veel invloed en ze leren heel veel. Dat levert ze dus uiteindelijk een topfunctie op, met een navenante beloning. En dan bedoel ik niet alleen het salaris, de bonus of de winst. Maar hoe Doen ze dan zoveel tegelijkertijd in hun eentje? Het zijn toch ook maar mensen zoals jij en ik? Ik lees bijna alles wat los en vast zit (ik ben een leesjunkie) en een deel daarvan blijft hangen. Zo heb ik herhaaldelijk gelezen (ik weet niet meer waar) dat het geheim is: strak organiseren. Alle plannen en ideetjes en noodzakelijke informatie zo opbergen dat je er snel bij kunt.

34

Ik weet dat er mensen zijn die een notitieblok naast hun hebben liggen; als ze vlak voor het slapen gaan een idee krijgen, schrijven ze dat meteen op. En daarna kunnen ze een gerust hart de slaap vatten. Een goede vriend van me altijd papier en pen bij zich: als hij onderweg een idee of een naam hoort, schrijft hij het meteen op.

bed met heeft krijgt,

Er zijn ook andere manieren om goed te organiseren. Als je even Googlet vind je ontelbare boeken en mensen die je kunnen helpen bij het goed organiseren. Als je strak organiseert betekent dit niet dat je vanzelfsprekend in aanmerking komt voor een topfunctie. Ik geloof wel dat goed organiseren één van de noodzakelijkheden is. MIJN UITGANGSPUNTEN

Ik ben tot het inzicht gekomen dat mijn belangrijkste kwaliteit mijn ideeën zijn.

En ik heb de sterke innerlijke drive om mijn ideeën tot realiteit te zien opgroeien. Dat wil ik meemaken. En ik wil daarvan genieten. Ook ben ik tot het inzicht gekomen dat heel veel andere mensen om me heen heel veel zaken beter kunnen dan ik. Ze kunnen bijvoorbeeld beter structureren. Of beter een website bouwen. Of beter mensen aansturen. Of... Een ander belangrijk inzicht in mijn kwaliteiten is de kracht van mijn enthousiasme. Dat zorgt er voor dat mensen aan de slag willen met mijn ideeën.

35

Als ik dat allemaal vind en allemaal wil, dan moet ik dus: Heel veel ideeën genereren Heel veel ideeën helder communiceren In verbinding staan met heel veel mensen om: Ideeën te toetsen (wat vinden anderen ervan?) Ideeën te verbeteren Projecten voor te bereiden (onderzoek te doen), Projecten op te starten Projecten aan te sturen En dat allemaal tegelijkertijd! Hoe doe ik dat in vredesnaam?! Dat is de vraag die bij veel mensen leeft. Eén van mijn goede eigenschappen is dat ik lui ben. Ik ben zelfs heel erg lui. Niemand gelooft dat, want tegelijkertijd werk ik heel veel uren. Maar als je doet wat je leuk vind, maakt dat niet uit. Wat een ander als werk ziet (ijverig boeken schrijven), zie ik dat als ontspanning. Maar goed, ik ben dus lui en ik wil dus zo min mogelijk tijd en energie besteden aan repeterende werkzaamheden. Zoals: telefoonnummers of e-mailadressen onthouden. Als ik voor het eerst iemand moet bellen, denk ik automatisch: bestaat de kans dat ik die persoon in de toekomst nòg een keer wil bellen? Het antwoord is bijna altijd ‘ja’. Dus voer ik meteen de contactgegevens in in mijn adresboek. Als ik op een pc werk, ‘sleur en pleur’ ik telefoonnummers naar mijn adresboek. Wist je dat om iemand toe te voegen als Contactpersoon in Gmail je enkel met je muis op de afzender hoeft te staan en dan op “toevoegen als contactpersoon” te klikken? Wat ik doe, staat ook bekend als “life hacking”. Maak het jezelf zo makkelijk mogelijk. Ook hiervoor geldt: anderen kunnen dat beter uitleggen dan ik. Google even op lifehacking, of wees lui en ga naar http://lifehacking.nl/.

36

HOE HEB IK ME GEORGANISEERD? Ter illustratie leg ik hieronder uit hoe ik mezelf heb georganiseerd. Doe er je voordeel mee, of sla dit hoofdstuk over als je zelf het life al hackt. MIJN TELEFOON Vroeger, toen ik een telefoon nog als een speeltje zag, had ik allemaal spelletjes-apps. Angry Birds, Wordfeud, dat spul. Wil je efficiënt leven, sloop dan alles eraf wat je niet echt nodig hebt. Het zijn tijdverspillers. Wat hou ik over? Gmail Facebook Hootsuite (voor Twitter) Instagram (om foto’s op te leuken en te delen) Telefoon Agenda Adresboek Gmaps (en navigatie) Daarnaast heb ik Onedrive (toegang tot mijn gedeelde bestanden) en Onenote (hier hou ik mijn to do lijsten in bij, die ik deel met mijn verschillende projectleden), Google Drive (gebruik ik tegenwoordig vrijwel alleen voor Google Forms), Chrome (ik browse zelden op mijn telefoon). MIJN IPAD Een tablet leent zich meer voor echt bestanden bekijken. Maar Word- en Excelbestanden bewerken op een tablet vind ik nog niet zo’n succes. Daarvoor pak ik mijn laptop. Skydrive en Google Drive gebruik ik hier meer dan op mijn telefoon. En natuurlijk E-mail en Agenda. In mindere mate Contactpersonen (ik vind de Apple interface niet zo handig). De Twitter-app vind ik op de iPad een goeie.

37

Voor de ontspanning heb ik Autoscout24, ik blijf nu eenmaal een autogek. MIJN LAPTOP Kernapplicaties: Microsoft Office 2013 en Google Chrome. Omdat ik een internetman ben, zit er Filezilla op (bestanden naar webservers verplaatsen), 7zip (bestanden comprimeren en uitpakken) en Inkscape om plaatjes te maken. Voor de rest mag het geen naam hebben. MIJN NETWERK Op zolder heb ik nog een pc staan die ik gebruikte als ontwikkelmachine en als fileserver. Ik heb daar zelf Ubuntu op geïnstalleerd. Voor de leek: dat is een Linux-variant. In weerwil van wat de Ubuntu-beliebers zullen stellen: begin er dan enkel aan als je het leuk vindt om de netwerkbeheerder uit te hangen. Toen ik dat eenmaal ontdekte heb ik snel een kant en klare oplossing van het rek gekocht (iets waar elke ICT-profeet zijn neus voor ophaalt) en mijn bestanden overgezet. De Ubuntuserver is kaltgestellt en ik heb een zee van tijd over.

Ruimte voor ideeën Niet-ICT-ers zijn vermoedelijk afgehaakt in dit stuk. Wat kun je nou met bovenstaande wetenschap? Ik heb voor mezelf rust gecreëerd. Als mijn telefoon stuk gaat of gestolen wordt haal ik mijn schouders op. Ik heb de boel zo beveiligd dat ik vanaf een willekeurige ander device de eventueel gestolen telefoon de toegang tot mijn accounts kan ontzeggen. Ik kan op elk willekeurig device bij mijn bestanden. Lees: bij mijn ideeën. Ideeën die ik met anderen wil delen plaats ik in de cloud: Google Drive of Onedrive. Bestanden die ik voor mezelf wil houden plaats ik op mijn eigen server.

38

Omdat ik weet dat ik overal ter wereld toegang heb tot mijn ideeën, vanaf elk apparaat, kan ik elk idee goed opbergen. Daardoor hou ik mijn hoofd leeg. Dat levert behalve rust ook heel veel ruimte op voor andere, nieuwe ideeën.

Omdat ik ideeën meteen kan delen, zijn andere mensen in staat om die ideeën te verbeteren

En door mijn apparaten zo in te richten heb ik precies bereikt wat ik wil: Ik kan heel veel ideeën genereren Ik kan heel veel mensen bereiken (als ik wil) en Ik hou grip op mijn projecten (zie ook het kopje Social Media).

DE KRACHT VAN KWETSBAARHEID Voor mij zit hier een enorme paradox: iemand die zich kwetsbaar opstelt toont voor mij juist zijn kracht. En dat levert dus meteen vragen op. De belangrijkste: wat is dat dan, je kwetsbaar opstellen? Ik heb in mijn werkzame leven ontzettend veel verschillende banen gehad. En bij elke switch moest ik steeds van voor af aan het vak leren. Eén van die beroepen was het vak van vertegenwoordiger (commerciële medewerker buitendienst). Dat is een vak waarin ik mezelf tegenkwam. Keer op keer een ‘nee’ moeten incasseren. Soms was die ‘nee’ een hele botte ‘nee’, soms zat er een mooie strik omheen. Maar hoe mooi de ‘nee’ ook was verpakt, het was en bleef een ‘nee’.

39

En dat was lastig en beslist niet leuk. Ik leerde dus om die teleurstellingen te verwerken en ik analyseerde eenzaam in mijn auto van de zaak de gesprekken en overdacht hoe ik bij een ‘ja’ kon komen. Elke ‘nee’ rekende ik mezelf aan: ik was tenslotte degene die iets fout had gedaan. Want als ik het goed had gedaan, had ik een gevuld orderformulier gehad... Heel af en toe kwam ik ergens onderweg een collega tegen. In die tijd waren mobiele telefoons, laat staan social media, nog geen gemeengoed. Dat was voor beiden een feest. Dan konden we ons hart luchten: hoe doe jij dat? Heb jij dat ook? Hoe ga je daar mee om? Ik ontdekte dat een ander net zo hard worstelde met de zaken waar ik zelf mee worstelde. Ik ontdekte ook dat een ander soms betere oplossingen of ideeën had dan ikzelf. Ik kwam kortom tot de conclusie dat het heel erg handig was om de zaken waar ik zelf mee zat – en die ik mezelf aanrekende - tijdens zo’n ongepland collegiaal overleg te delen. En later ontdekte ik een patroon: ik merkte dat – met enige regelmaat – mensen uit mijn omgeving (mezelf incluis) ergens op vastliepen en dan koortsachtig zelf probeerden hun probleem op te lossen. Voor de reden dat ze dat zelf moesten doen hadden ze bijzondere argumenten: ze hadden het probleem zelf veroorzaakt, ze waren ervoor verantwoordelijk, ze konden een ander niet met hun sores opzadelen, of ze gaven een brevet van onvermogen af, wat zouden anderen wel niet zeggen als..., enzovoorts. Voor die situaties is er zo’n mooie quote van Albert Einstein: “If you always do what you always did, you will always get what you always got” Als ik zelf vast loop in mijn manier van denken en ik blijf daar mee door gaan, dan ben ik vruchteloos en inefficiënt bezig. Ik heb intussen ontdekt dat het efficiënter is om te zeggen

40

“Jongens, ik kan het niet. Ik weet het niet meer. Wie helpt me?”. Ik weet ook nog heel goed hoe ik me voelde toen ik op een dinsdagavond mijn website van de Gele Ballon live had gezet en wilde gaan slapen. Dat slapen wilde niet lukken. Ik lag de hele nacht wakker over de vraag “wat heb ik gedaan?! Wat zullen mensen wel niet denken?!”. Die uitroeptekens geven meteen al aan dat ik het antwoord op de vraag zelf invulde. In plaats van dat mensen me uitlachten vonden ze het geweldig. Dat ik dat durfde. Je kwetsbaar opstellen is vaak een teken van kracht. Soms is het domweg slim. De volgende anekdote hoorde ik van een vriend:

“Ik heb een collega die elke keer als hij een fout gemaakt heeft meteen naar zijn baas en andere collega’s rent en dan roept ‘o jongens, ik ben me toch een uilskuiken. Ik heb toch iets vreselijks stoms gedaan! Dat had ik nooit moeten doen!’. Door zich zo op te stellen, neemt hij iedereen de wind uit de zeilen: niemand kan nog zeggen dat hij iets stoms gedaan heeft, dat heeft hij zelf al gezegd. Niemand kan kwaad op hem worden. Sterker nog, omdat hij zelf ook met een voorstel komt hoe de ‘schade’ hersteld moet worden, vindt iedereen dat hij zijn werk fantastisch doet!” Het lijkt eigenlijk wel een fraai staaltje ‘omdenken’!

DE SNELHEID VAN VERTROUWEN Ik ga ervan uit dat de manier van werken in de thuiszorg alom bekend is: verpleegsters (m/v) die mensen thuis bezoeken, daar medische of huishoudelijke werkzaamheden verrichten en binnen een x aantal minuten weer weg moeten zijn. Want ze moeten productie

41

maken. De handelingen die ze uitvoeren moeten nauwkeurig worden vastgelegd, want ze moeten KPI’s (Key Performance Indicators) halen. Zo kan aan de geldverstrekker (de zorgverzekeraar) worden aangetoond dat het werk verricht is. En dan kunnen er mensen al die data analyseren om te kijken of het nog beter, sneller en goedkoper kan. Goed bezig! Begin 2014 kwam in het nieuws dat zulke thuiszorgers twee uur per dag bezig waren met het invullen van allerlei formulieren. Hoeveel werk hadden ze in die tijd wel niet kunnen verrichten? De snelheid van vertrouwen is volgens de beroemde socioloog Stephen Covey niet iets vaags, maar een keihard managementinstrument van de nieuwe economie. Hij schreef er een boek over met de titel “de snelheid van vertrouwen”. Ik heb dit boek niet gelezen. Wèl zijn boek “de achtste eigenschap”. Na het lezen van dit boek denk ik in combinatie met mijn eigen ervaringen kort te kunnen samenvatten waar het omdraait. Stel: je bent directeur van een fabriek. Daar worden producten gemaakt. De controleurs die jij moet betalen, dragen niet bij aan een hogere productie. Sterker nog: soms remmen ze het productieproces zelfs. En je moet ze salaris betalen. Het komt er dus op neer: hoe minder controle, hoe hoger je bedrijfsresultaat. Nu wordt het tijd om te gaan “ja-maren”.

42

Ja maar, hoe weten we dan dat er onderweg in het productieproces niets mis gaat? Ja maar, doet iedereen dan wel zijn best als er niet wordt gecontroleerd? Ja maar, kan de afnemer dan wel aan van de vereiste kwaliteit van de producten? Enzovoorts. Precies! De vragen moeten eigenlijk worden geherformuleerd:

Hoe bereiken we dat alles tijdens het productieproces goed gaat? Hoe bereiken we dat iedereen zijn best doet? Hoe bereiken we dat producten van de vereiste kwaliteit zijn? Het antwoord op die vragen is niet een-twee-drie te geven. Maar stel nou eens dat – wellicht na lang vergaderen – die antwoorden er zijn. En dat het fabricageproces op basis daarvan wordt ingericht. Wat heb je dan bereikt? Wat zou dat betekenen voor de werknemers van die fabriek? Hoe zouden ze zich voelen bij dat nieuwe proces? Ik heb bij mijn ruilproces met mijn Gele Ballon aan den lijve ondervonden hoe krachtig Vertrouwen (ja, met een hoofdletter V) werkt. Ik ontmoette onderweg een ondernemer die mij een design boekenkast wilde geven. “Geven?”, vroeg ik verbaasd. “Wat wil je er voor terug?”. Ik was immers bezig met een ruilproject! Na enig nadenken ontdekten we dat hij behoefte had aan iemand die een van zijn boeken voor hem wilde redigeren. Ik wist meteen wie ik daarvoor moest bellen. En deze onderneemster zei meteen “ja”, nog zonder dat ze precies wist wat het werk inhield. En wat ze ervoor terug wilde. De 4 P’s

43

van Kotler waren dus hoogst onduidelijk. Bovendien kon ik niet garanderen dat ik kon leveren wat zij wilde. Ik had er echter een goed gevoel bij en stelde voor dat beide ondernemers met elkaar kennis maakten. Omdat ook die kennismaking goed verliep, beloofde ik haar binnen een jaar te geven wat ze vroeg (een Off ice suite of een smartphone). Ze antwoorde dat dit wel goed kwam, ze had er alle vertrouwen in. Ondanks dat ik niet wist hoe ik dit voor elkaar moest krijgen, hadden we een deal. Mijn ruilproject kon verder. En geloof het of niet, binnen een maand had ik èn een Office suite èn een Samsung Galaxy III geruild.

NETWERKEN We weten het allemaal: ja, we moeten netwerken. Dat betekent: naar van die drukke borrels, interessant doen en visitekaartjes uitwisselen. En meteen vragen naar opdrachten, want we moeten scoren, scoren, scoren! Als dat jouw beeld van netwerken is, dan kan ik me voorstellen dat je er geen zin in hebt. Want zo werkt het namelijk letterlijk niet. Wat werkt dan wel? Ik val hier gewoon weer terug op mijn eigen ervaringen. In de twee jaar tijd dat ik met mijn gele ballon bezig ben is mijn LinkedIn-netwerk meer dan verdubbeld. Dat LinkedIn-netwerk is iets tastbaars (ik kan er cijfers van ophoesten), maar gevoelsmatig is mijn netwerk méér dan verdubbeld. Hoe heb ik dat aangepakt? Om te beginnen had ik – behalve die Saab 9-5 – geen andere doelstellingen. Wat op mijn pad kwam, dat kwam op mijn pad. Ik was geïnspireerd door het boek “Durftevragen en de kracht van sociale overwaarde”. Daar stond het advies in: zoek je helden op. Dat advies heb ik opgevolgd. Er volgden afspraken met voorzitters van Raden van Bestuur, captains of industry, auteurs, ondernemers, kunstenaars, maar ook bijstandmoeders.

44

Waarom? Ik heb simpelweg mijn gevoel gevolgd. Achteraf kan ik vaststellen dat ik dat nog niet goed genoeg gedaan heb. Ik had nog veel beter kunnen luisteren. En veel beter kunnen doorvragen. Want dat is waar netwerken omdraait: oprechte interesse in de ander. Bij elk gesprek met wie ik ook voer heb ik nu een doelstelling: ik probeer één ding te ontdekken over die persoon dat ik vóór dat gesprek nog niet wist. En dat is best moeilijk hoor, het vergt volle aandacht. In die gesprekken zit een patroon: hoe meer oprechte aandacht jij in die andere persoon investeert, des te meer aandacht krijg je terug. Zo simpel is het. Op een gegeven moment gaat die ander vragen aan jou stellen. En dan is het jouw beurt. Beloon die ander daar dan ook voor: vertel hem of haar iets over jezelf wat hij of zij nog niet van je wist. En wat moet dat uiteindelijk opleveren? Zoals ik het iemand heel mooi heb horen zeggen: “een gesprek in gaan met een verwachting, is een verachting voor de geest.” Daarmee werd bedoeld: als je een gesprek in gaat met een verwachting ben je onbewust gefocust op dat specifieke onderwerp. Daarmee heb je onbewust minder aandacht voor andere dingen die aan de orde komen. De volgende oefening maakt dat duidelijk: Je krijgt één minuut: kijk om je heen en onthoud alle gele dingen die je ziet. Is de minuut voorbij? Ogen dicht! Benoem nu alle groene dingen om je heen.

45

Verwacht dus niets. Luisteren is voldoende. Als een gesprek tot een vervolgactie leidt, is dat mooi meegenomen. Goed luisteren, echt goed luisteren is een hele kunst. Ik betrap mezelf erop dat ik het zelf nog steeds niet goed beheers. BLOG HUH? Dit kan wel eens de meest persoonlijke blog worden die ik ooit geschreven heb. Je bent gewaarschuwd!

Sinds ik met mijn Gele Ballon-project gestart ben, heb ik steeds beter geleerd om te vertrouwen op mijn gevoel. Sommige dingen kun je niet goed uitdrukken, dus ook niet uitleggen, maar die dingen voel je. Lekker vaag he? Afgelopen week heb ik de vaagste afspraak uit mijn leven gemaakt. Ik had een afspraak met Laura Koppenberg van Ja-maar / Omdenken. De reden om dit gesprek te plannen? Gewoon, ik had het gevoel dat het goed voor me zou zijn. Een concrete aanleiding was er niet, en ik had het gevoel dat Laura het ook maar een beetje vreemd vond. Sterker nog: terwijl ik van Utrecht Centraal naar de Oudegracht liep

46

(waar Ja-maar is gevestigd), kreeg ik het “lood-in-de-schoenen” gevoel. Ik had geen enkel idee wat ik kwam vertellen of aanbieden. Ik had helemaal niets...! Op tweehonderd meter vóór mijn bestemming overwoog ik zelfs om op te bellen en met een smoesje de afspraak te annuleren. Dat heb ik dus niet gedaan, zoals je al begreep. En dat is maar goed ook! Ik had al verteld dat Ja-maar aan de Oude Gracht is gevestigd. Laura nodigde me uit voor een kop koffie en zei “Kom, loop maar mee naar achteren”. Daar hebben ze dus een royaal terras, inderdaad: aan de Oude Gracht. Terwijl Laura binnen de koffie regelde, genoot ik van de rust die van de Oude Gracht hartje Utrecht! - uitstraalde. Die paar minuten rust gaven me een goed gevoel. Hoe dat gesprek gaat lopen, we zien wel! En zo kwam het dat ik dus plompverloren de volgende vraag stelde: “Goh, waar ik nou zo vreselijk van baal, dat zijn mijn oren! Ik ben al sinds mijn geboorte slechthorend, ernstig slecht horend zelfs. En dat is niet leuk. Kun je dat voor me ‘omdenken’?” Enfin, om een lang verhaal kort te maken, we hadden verder een prima gesprek! Zo prima zelfs dat ik nog een cadeautje meekreeg, een boek van Berthold Gunster, genaamd “Huh?!” Ik ben het meteen maar gaan lezen. ‘s Avonds was ik zelfs gevorderd tot ongeveer de helft. En toen brak mijn klomp...! Ik was aanbeland op pagina 131. Ik citeer even: Edison was vanaf zijn twaalfde doof. Ondanks die beperking patenteerde hij 1.093 uitvindingen en leidde hij in West Orange ‘s werelds eerste onderzoekslaboratorium, een voor die tijd nieuw fenomeen, dat aan de basis stond van het later succesvolle GE, General Electrics. (...) Was zijn doofheid een probleem? Edison zelf vond in elk geval van niet. Integendeel. Hij zei dat zijn doofheid hem behoedde voor het dagelijkse gebabbel en dat hij daardoor juist ongestoord kon nadenken. Ook in de liefde zag

47

hij vooral het voordeel. “Ik was redelijk verlegen, het gaf me een excuus om aanzienlijk dichterbij te komen dan ik anders had gedurfd.” Waarom brak mijn klomp nu? Sinds mijn tiende draag ik hoorapparaten en doe ik mijn uiterste best om “erbij te horen” door een zo normaal mogelijk leven te leiden. Voortdurend ben ik op zoek naar het nieuwste van het nieuwste op het gebied van hoorapparaten. En daarmee dacht ik positief bezig te zijn. Was ik dat? Eigenlijk niet. Ik ben voorbij gegaan aan de voordelen die mijn slechthorendheid (behalve de nadelen!) óók meebracht. Ook ik kan redelijk ongestoord blijven nadenken als er in de kantoortuin wordt gebabbeld. Toeval dat ik dit op één dag mee maak? Sinds ik met mijn Gele Ballon-project bezig ben geloof ik niet meer in toeval. Is mijn casus hiermee “omgedacht”? Nog niet volledig. Ik kan nu mijn “hoor-probleem” als een feit gaan accepteren. Dat is Stap Eén van de omdenk-strategie (Huh?!, pagina 19). Nu moet ik nog werken aan Stap Twee: “maak van het feit een mogelijkheid”. PS. Een dag later lees ik (toevallig?) een verhaal over een doof jongetje dat zijn eigen superheld krijgt... Deze blog schreef ik op 26 mei 2012 op www.geleballon.nl.

48

BLOG WAAROM BLOGGEN? Een blog geeft je de kans om jouw kijk op een bepaalde situatie te communiceren. Het is ook een manier om de mensen in jouw omgeving te informeren over waar jij mee bezig bent. In tegenstelling tot vluchtige social media (jouw tweet staat 2 minuten later een paar plekken lager in andermans tijdlijn en na een uur is hij uit beeld) heeft een blog een langere houdbaarheidsdatum. Maar het belangrijkste: als je wilt dat andere mensen jou helpen, met je meedenken, jouw producten kopen, dan zul je jouw fans aan je moeten binden. Eén van de manieren is om ze te vertellen waar je mee bezig bent en wat jouw redenen en jouw bedoelingen zijn. Als je dat zo helder uitlegt dat jouw omgeving het begrijpt, gaan ze vanzelf meedenken en meehelpen. En als jouw omgeving dat voor jou doet, is het minste wat je kunt terugdoen jouw omgeving daarvoor bedanken. En ook dat kan prima via een blog. HOE BLOGGEN? Als je googlet vind je tal van tips. Ontdek zelf wat jou het meest aanspreekt. In de kern komen ze neer op: Wees origineel Wees kort & bondig Wees persoonlijk Mijn adviezen Begin gewoon en ontdek wat helpt. Reserveer elke week ruimte in je agenda om een blog te schrijven. Geef het niet te snel op: het kost nu eenmaal tijd om een publiek op te bouwen.

49

SOCIAL MEDIA Facebook viert zijn tienjarig bestaan op het moment dat ik dit schrijf. Nog steeds ken ik in mijn omgeving tegenstanders van social media. Eerst wilde ik schrijven “voor- en tegenstanders”. Maar voorstanders ken ik niet. Die gebruiken social media gewoon waar het voor bedoeld is en die praten er niet over. Ik voel geen enkele behoefte om tegenstanders van de voordelen van social media te overtuigen. Ik ga toch ook niet roepen dat het nuttig is om iemand op te bellen? Of dat het leuk is om een praatje te maken met iemand? Dat spreekt gewoon vanzelf! En dat is precies wat die media zo social maakt. Het is er in allerlei smaken: Facebook, Twitter, Google+, Foursquare, LinkedIn, Pinterest en ga zo maar door. Elk medium heeft zijn eigen doelgroep en zijn eigen geschreven en ongeschreven regels. Als je die regels kent en begrijpt, kan het een prima en relatief goedkope manier zijn om binding te houden met jouw achterban. Relatief goedkoop? Het is toch gratis? Dat klopt, maar wil je het goed doen, dan zul je er structureel tijd in moeten investeren. Stel jezelf altijd de vraag: wat is jouw tijd waard? De kracht van social media zit hem in de ongekende versnelmomenten. We doen een gedachtenexperiment:

Je staat aan de rand van een enorme vijver. Het wateroppervlak is volkomen vlak. Als een spiegel! Je hebt een steentje in je hand en gooit dat zo ver mogelijk de vijver in. Wat zie je? Kringen die rond jouw steentje ontstaan. En naar mate ze verder van de plek van de steen komen, dempen ze uit.

50

Stel je voor dat je in plaats van een steen een enorme stoeptegel in de vijver slingert. Wat zie je nu? Een grotere plons en de kringen zijn hoger en komen verder. Bedenk dat de vijver oneindig groot is. Nu wordt het moeilijk… Stel je voor dat je een steentje in de vijver gooit. En in elke kring die rondom jouw steentje ontstaat wordt een nieuwe steen in de vijver gegooid. Door iemand anders. Wat zie je nu?

Dat is zoals ik social media zie. Het kan enorm snel gaan. Bedenk goed dat het twee kanten op kan: het kan vóór je en het kan tegen je werken. Er zijn tal van boeken geschreven en er zijn tal van goede experts en bureaus die je verder kunnen helpen op het gebied van social media. Doe er je voordeel mee!

VERKOPEN Rondom “verkopen” hangt weer dat moeilijke aura dat ook een beetje om “netwerken” hangt. Een verkoper is een man in een te blinkend pak, die je iets aansmeert dat je eigenlijk niet wil hebben en waar je vervolgens ook nog eens veel te veel voor betaald. In de tijd dat een “commercieel medewerker buitendienst” nog gewoon “vertegenwoordiger” heette kwamen ze bij ons thuis bij bosjes over de vloer. Mijn ouders hadden namelijk een winkel. En ik merkte dat mijn ouders onderscheid maakten tussen de vertegenwoordigers. Er waren vertegenwoordigers die in de winkel

51

moesten blijven staan en er waren vertegenwoordigers die bij ons aan de keukentafel mochten zitten (waar ik dan mijn huiswerk maakte). Ik heb dat jarenlang meegemaakt en merkte dat een vertegenwoordiger niet alleen een band opbouwde (sommigen gingen met pensioen en het contact werd weliswaar minder, maar het was er nog steeds) maar ook gezag had. En dat ze gruwelijk veel lijstjes van producten met een razend tempo uit hun hoofd konden opsommen. En dat ze het commerciële spel keihard speelden. Mijn ouders deden dat trouwens net zo hard. Er was wederzijds respect. Ik vond het mooi om te zien. En toen ik net de arbeidsmarkt betrad met een HTS-diploma Autotechniek met nauwelijks werkervaring in een automarkt die in die tijd op zijn gat lag, was het even heel erg moeilijk. Op een gegeven moment kon ik een baan krijgen. Als vertegenwoordiger. Ik kreeg een koffer, een kaartenbak en een set autosleutels. En een hand: veel succes! Man, dat was een zware periode! Wat heb ik daar veel geleerd. Vooral over mezelf. Ik was onzeker, en niet alleen slechthorend, maar ik luisterde ook slecht. En de wereld was gewoon: keihard. Dat veranderde echter niets aan mijn targets: die bleven wat ze bleven. Wat heb ik in die periode afgezien. Wat heb ik onder spanning gestaan. Elke vrijdag was ik opgelucht dat het drie uur was, dan mochten we stoppen. Elke zondagochtend bekroop me dat vervelende gevoel dat het morgen al weer maandag was. Ik had er de hele zondag last van. Ik heb het twee jaar volgehouden. Gelukkig heb ik er wel wat geleerd. Ik leerde dat ik niet de enige was die die spanning had. Ik leerde hoe mijn collega’s het aanpakten. Ik leerde ook dat ik vrolijkheid en zelfvertrouwen

52

moest uitstralen. Ik leerde ook dat opgeven niet loonde. Doorzetten daarentegen wel. Ik leerde ook dat ik degene was die de meeste nieuwe klanten binnenhaalde. Ik leerde dat ik “de pitbull” werd genoemd. Opgeven doe ik namelijk niet. Nooit! Wat maakt nu iemand tot een goede verkoper? Allereerst: verkopen doen we allemaal. Elke dag. Als je wilt dat je kind een extra schepje groente neemt, dan ben je die extra groente aan het verkopen. Als je met je partner naar een bepaalde film wil, dan ben je dat uitstapje (niet de film!) aan het verkopen. Om het verschil uit te leggen tussen een behoefte en een vraag, grijp ik het voorbeeld van de iPad erbij. Steve Jobs heeft op een gegeven moment de opdracht gegeven om een heleboel iPads te laten produceren. Terwijl er op dat moment geen vraag was naar tablets. Er was geen enkel marktonderzoek dat kon dienen als onderbouwing van deze beslissing. Steve Jobs had een behoefte ontdekt: mensen wilden makkelijk email lezen en kunnen internetten, any time, any place. Vervolgens creëerde hij de vraag naar iPads door te demonstreren wat je ermee kon. Elke geslaagde verkoop is een proces. Er zijn heel veel definities van die verkoopprocessen in omloop (en allemaal zijn ze net even anders). Ik schets ze op hoofdlijnen: 1. 2. 3. 4. 5.

Ontdekken van een behoefte. Bewust maken van een vraag. Analyseren van de oplossing. Onderhandelen. Nazorg.

53

1 Ontdekken van een behoefte Of eigenlijk: het ontdekken van een probleem. Dat ontdekken doe je door goed te luisteren en door te vragen. Benoem vervolgens het probleem en laat het door jouw potentiële klant (je ruilpartner!) bevestigen. Goede vragen zijn daarbij: Wat is je droom/ambitie/plan/doelstelling? Het spreekt voor zich dat je deze vragen niet plompverloren stelt. Je moet op een of andere manier al contact hebben, er moet een klik tussen jullie bestaan. 2 Bewust maken van een vraag Als de behoefte eenmaal is ontdekt, kun je overstappen naar de volgende fase: ontdekken of er sprake is van een vraag. Hoe belangrijk is die behoefte eigenlijk voor de ander? Hoe groot is het probleem? Wil de ander dat probleem daadwerkelijk opgelost hebben? Goede vragen daarbij zijn: Wat heb je nodig om...? Wat is dat je waard? Aan de hand van deze antwoorden kun je besluiten of je de volgende fase in wilt. 3 Analyseren van de oplossing Je hebt nu een behoefte ontdekt, je hebt een vraag ontdekt en je hebt ontdekt hoe belangrijk die vraag voor de ander is. Dan wordt het tijd om na te denken over mogelijke oplossingen. Ik zal dit globaal behandelen.

54

Heel belangrijk: stel je op als een adviseur. Bekijk de probleemstelling vanuit de ander en denk vanuit de ander. Als jij de ander was, zou jij dan ook voor die oplossing kiezen? Nog belangrijker: vul zelf geen antwoorden in, laat de ander daadwerkelijk beslissen. In deze fase kun je je echter verkoopkwaliteiten laten zien. Zorg dat je structureert: Benoem de behoefte. Benoem de vraag. Benoem de mogelijke oplossingsrichtingen. De combinatie van de behoefte en de vraag komt heel dicht in de buurt van de “Why” van Simon Sinek. De mogelijke oplossingsrichtingen vormen de “How”. Vanuit de “how” maak je een keuze en vervolgens maak je hem concreet: de “What”. Meer informatie: google op “golden circle Simon Sinek”. Bij het trechteren naar de “What” benoem je heel zakelijk zo veel mogelijk feiten. Hou je eigen mening voor je! Som de eisen en wensen op (indien mogelijk en indien het binnen de situatie past: schrijf ze zichtbaar voor beiden op). Benoem de voor- en nadelen van de oplossing. De beslissing of een oplossing wel of niet voldoet aan de vraag kan enkel genomen worden door jouw prospect. Als je dit proces heel zuiver doorloopt, verandert jouw prospect in een business partner. Als je van het doel van jouw business partner jouw doel maakt, zul je een geweldige flow ervaren: jij helpt jouw business partner bij het oplossen van zijn probleem!

55

Goed verkopen is een uiterst moeilijk vak. Bovenstaand stukje is geen uitputtende handleiding om een topverkoper te worden. Als je dit wilt leren, verdiep je dan in dit vak. Er zijn tal van goede trainers die jou naar een volgend niveau van meesterschap kunnen tillen. En je leert ook heel veel door het simpelweg te “Doen!”.

ONDERHANDELEN Onderhandelen is iets anders dan pingelen. Pingelen kunnen we allemaal en soms vinden we dat genant. Over onderhandelingen is veel theorie beschikbaar. Ook hier vat ik het weer kort samen. Je hebt een behoefte en een vraag vastgesteld. Inmiddels heb je één of meerdere oplossingen bepaald. Nu komt het er op aan om een overeenkomst te bereiken. Hoe pak je dat aan? Je somt op wat je levert en je noemt wat je ervoor terug wilt. Bij een indirecte ruil (dus in euro’s) is dat wat makkelijker: dan noem je een bedrag en eventueel betalingsvoorwaarden. Bij een directe ruil noem je wat jij levert en wat de ander levert. Nu kan de situatie ontstaan dat één partij van mening is dat deze leveranties niet in evenwicht zijn. Het helpt om dat te visualiseren:

56

In bovenstaand plaatje is de balans vlak weergegeven, maar natuurkundig klopt daar helemaal niets van. Denk maar aan de formule: moment = kracht maal arm. De balans zou naar rechts moeten vallen: de drie knikkers staan daar het verst van de centrale knikker (de as) af. De kunst bij het onderhandelen is dus om knikkers iets te verschuiven of er een knikker bij of af te doen. Dat doe je door met het doel (de behoefte en de vraag) voor ogen voortdurend creatief naar nieuwe manieren te zoeken om die knikkers te stapelen. Het is erg lastig, maar het goede nieuws: je kunt je hierin trainen. Goed onderhandelen is een hele kunst die heel veel andere vaardigheden van je vergt: structureren, analyseren, presenteren, psychologie, vakkennis, productkennis en creativiteit. Je leert het door te studeren en vooral heel veel Doen! Hou bij het onderhandelen jullie relatie na afloop van de deal goed voor ogen: verslechtert je relatie of wordt deze juist beter? Als de relatie verslechtert: is de deal dat waard? Ik heb gemerkt dat bij een goede deal de relatie verbetert. Ik probeer meer te leveren dan hetgeen door de ander verwacht is. Dat lijkt altruïstisch en niet zakelijk, maar het voelt als het tegenovergestelde: ik onderken de waarde van mijn netwerk. Zakenpartners die tevreden over me zijn, vertellen dat rond. Er is geen betere en goedkopere reclame dan een tevreden klant!

57

DOELEN STELLEN + MONITOREN Doelen stellen is misschien wel een van de allerlastigste vaardigheden. En misschien juist wel de makkelijkste. Dit wordt misschien wel het verwarrendste hoofdstuk van dit hele boek. Als je niet weet waar je naar toe wilt, is elke weg de juiste. Je kunt dan niet eens verdwalen. Waar je ook bent en in welke richting je gaat: het maakt niet uit. Alles is prima! Ik zal het eerlijk zeggen: ik benijd ze wel eens, die mensen die geen doel hebben. Ze gaan van negen tot vijf naar kantoor, doen keurig wat er van ze verwacht wordt. Daarna wijden ze zich aan het gezinsleven, gaan ‘s avonds sporten, in de tuin werken, iets huishoudelijks of kijken tv en doen in alle gevallen iets sociaals. Ze zijn - of in elk geval ze lijken - gelukkig. Ik vrees dat als ik ze zou vragen welk doel ze willen bereiken, ze me glazig aankijken en me vertwijfeld vragen wat ik bedoel. Ze zijn toch gelukkig? Een echte doelstelling daagt jou namelijk uit! Die zorgt ervoor dat je je grenzen verlegt! En dat zorgt ervoor dat je groeit. Dat zijn de zogenaamde Big Hairy Audacious Goals (BHAG). Doelen met een wow-factor. Doelen die je misschien niet haalt, maar omdat je je die tot doel gesteld hebt, gaan mensen je meehelpen. Stel je eens voor als een hele grote meerderheid van de werknemers een BHAG in hun persoonlijk ontwikkelingsplan zou schrijven... Dat lijkt me leuk om bij zo’n bedrijf te werken! Maar we dwalen af. Waarom zou je zelf een doel moeten stellen? Als je geen doel hebt, is immers alles goed. Als je wèl een doel hebt, maakt dat het leven makkelijker. Dat is een paradox hè? Heb je enig idee hoeveel beslissingen een mens dagelijks moet nemen? Een exact aantal is lastig te noemen, maar er lijkt

58

consensus te bestaan dat het er in elk geval veel zijn. Het begint ‘s ochtends al met “wat zal ik vandaag eens aantrekken?“. Als alles wat je doet goed is, kun je je helemaal in je besluitvormingsproces verliezen. Je kunt voor een zogenaamde optimalisatie gaan (met een bijbehorend prijskaartje). Laten we eens een gedachtenexperimentje doen:

Je zit in een roeiboot midden op een enorm groot meer. Dat roeien is nogal vermoeiend. Je wilt in een rechte lijn naar de wal. Dan hoef je vervolgens enkel nog je richting te bepalen. In principe kun je 360 graden rondom kiezen. Je kunt je er dan nog van vergewissen of dat meer een cirkelvorm heeft. Zo niet, dan is er dus per definitie een punt dat het meest dichtbij is. Vervolgens kun je nog een rol laten spelen waar je precies aan wilt komen. Moet je dan nog een stuk over land lopen? Moet je rekening houden met de windrichting? Dat roeibootje op dat meer kan een mooie metafoor zijn voor het echte leven. Als je voorzien bent van een goedgevulde picknickmand, prettig gezelschap en een heerlijk zonnetje, dan laat je je lekker dobberen en maak je je niet te druk. Je geniet! Misschien kies je er wel voor om af en toe een verfrissende duik te nemen. Als je daarentegen weinig proviand hebt, striemende regen in je gezicht (maar dan dus weer wel de wind mee), dan hang je aan de roeiriemen om zo snel mogelijk aan land te komen. Je bent moe, je moet doorzetten en het gaat door de golfslag alles behalve makkelijk. Als je boot ook nog eens water maakt, wordt het zelfs een hachelijke zaak.

59

Het kan ook zo maar gebeuren dat je heerlijk dobbert in het zonnetje. Geen vuiltje aan de lucht. Tot in de verte onweerswolken opdoemen. Je wilt snel naar land maar wordt toch overvallen door een forse bui. Voordat je het land bereikt hebt, is de bui echter weer overgedreven. Misschien kies je er wel voor om – nu de zon weer schijnt – weer lekker te genieten. Die natte kleren drogen wel.

Wat ik maar wil zeggen: de doelen die je hebt hangen samen met de situatie waarin je verkeert. Als de situatie wijzigt, stel je misschien ook je doelen bij. Daar is niets mis mee.

MONITOREN Ik noemde ze in de situatie van de thuiszorgers als: de Key Performance Indicators (KPI’s). Als je je doel eenmaal zorgvuldig bepaalt hebt, wil je ook kunnen zien hoe ver je bent en hoe ver je nog moet. Een KPI is daarbij een geweldig hulpmiddel. Stel: je zit in bovengenoemd bootje en je wilt zo snel mogelijk naar het door jou gekozen punt op de wal. Gelukkig heb je een smartphone bij je. Op je smartphone zie je dat je nog 2,3 kilometer moet roeien. Terwijl je roeit, heb je een bepaalde afstand afgelegd. De afstand die je nog te gaan hebt neemt af. De afgelegde afstand en de afstand die je nog moet zijn beide een mogelijke Key Performance Indicator. Om hem naar ruiltermen te vertalen: stel je wilt tot een auto ruilen met een marktwaarde van € 30.000. De marktwaarde van het product of dienst die je in handen hebt kan een KPI zijn. Een andere is het aantal ruilstappen dat je al gedaan hebt. Door regelmatig te kijken naar waar je bent, dwing je jezelf

60

om na te denken hoe je presteert. Soms ontstaat er het ongemakkelijk gevoel van ontevredenheid. Als dat ontstaat is dat mooi! Dat gevoel van ontevredenheid levert je namelijk nieuwe ideeën op die bijdragen aan het bereiken van je doel.

61

Mijn notities

62

Strategieën Je hebt nu kennis genomen van een hoop informatie, theorieën en inzichten. Laten we samen eens kijken hoe je dat kunt inzetten om van een gele ballon naar een door jou gekozen einddoel te ruilen. Kies je einddoel Het begint met het bepalen van je einddoel. In vrijwel alle gevallen van de kandidaten die tot nu toe gestart zijn met hun eigen Gele Ballon Challenge noemden ze een hoger doel. Zaken als een nieuwe baan of een bepaalde onderneming. Ik heb geleerd om nooit nooit te zeggen, maar laat ik vaststellen dat ik het zaken vond die ik onvoldoende concreet of tastbaar vond om te kunnen ruilen. Als je een nieuwe baan vind is er al sprake van een ruil: jij zet je in voor je nieuwe werkgever en je nieuwe werkgever betaalt jou een salaris. Als je letterlijk een baan zou ruilen, dan heb je de volgende denkbeeldige situatie: Je hebt een auto (een Saab 9-5 met laten we zeggen een marktwaarde van € 30.000). Jouw droombaan is autoverkoper worden. Piet is autoverkoper, jouw droombaan. Jullie komen overeen dat Piet ontslag neemt, jij zijn plek inneemt. En in ruil daarvoor ontvangt Piet jouw Saab 9-5. Ik zeg nogmaals nooit nooit, ik kan me zelfs voorstellen dat er een situatie is waarin dit zou gebeuren - Piet functioneert niet goed, werkgever wil van hem af, jij bent dé kandidaat en Piet wil eerder met pensioen, wil precies jouw Saab en Piet doet eventueel zelfs afstand van zijn rechten op een uitkering – maar dat vind ik te gezocht. Bovendien lijkt het me niet fair voor Piet, dus vind ik het zelfs een slechte ruil.

63

TIP Ik adviseer de deelnemers aan de Gele Ballon Challenge daarom om iets tastbaars te kiezen dat uitdagend is (een BHAG) en dat een symbool is van hun hogere doel.

Jacqueline wil een goede plek in een woonvorm voor haar dochter (met autisme). Zij koos uiteindelijk een tuinhuis waarin haar dochter kan schilderen als einddoel. Imke wil een sieraad in de vorm van een Phoenix. Haar droom is een baan bemachtigen in de uitvaartwereld. William wil een nieuwe baan als grafisch vormgever. Hij koos een Apple Macbook Pro als einddoel. Harry is een perfectionist. Pas als iets helemaal is uitgedacht, wil hij beginnen. Hij koos een veranda als einddoel. Als die er staat wil hij daar heerlijk ontspannen naar de sterren kijken. Hij wil er letterlijk ont-moeten. Mechtild wil anderen inspireren. Zij koos een aanhangwagen waarin ze haar attributen kan vervoeren. Tijdens haar Challenge werkt ze verder uit hoe die aanhangwagen er precies uit moet zien. Deze einddoelen zijn zowel heel concreet als een heel mooi symbool. Je kunt je natuurlijk nog allerlei vragen over stellen als: hoe groot moet dat tuinhuisje zijn, wat voor aanhangwagen en hoe ziet die veranda er precies uit? Van de Saab 9-5 die ik als doel stelde zijn ook nog tal van specificaties nog niet ingevuld: de kleur, de motor, de uitvoering enzovoorts.

64

Tegelijkertijd heeft die Saab 9-5 voor mij een betekenis: het is een symbool dat als je iets echt wilt en je volhoudt, dat je je doel kunt bereiken. Victor Muller heeft het – tegen de verwachting in – gepresteerd om Saab over te nemen van GM. Ik heb het motto van Spyker – waar Muller eigenaar van is – achter op mijn visitekaartje laten drukken: Nulla tenaci invia est via

(voor de volhouder is geen weg onbegaanbaar) Doe! Als je je einddoel eenmaal gekozen hebt is de allereerste stap Doen! En erover vertellen. Waarom heb je dit doel gekozen? Wat is jouw hogere doel? Wat wil je leren of ervaren? Waar ben je bang voor? Durf je van je kwetsbare kant te laten zien en blijf tegelijkertijd jezelf. Schrijf een blog en bind je eerste fans aan je. Je eerste ruil Je bent nu de trotse eigenaar van een Gele Ballon. En je wilt er zo snel mogelijk van af. En dat gaat je lukken, want je kunt terugvallen op je blog. Je hebt een schatkist aan bagage (je vaardigheden, je kennis, je netwerk) en als je wilt weten wat dat ook al precies is, dan lees je dit boek nog eens opnieuw. Je blog, je netwerk en je gebruik van social media maken jou nòg interessanter. Je zult een misschien bijzondere ontdekking doen: mensen willen je helpen. Omdat ze jou zo aardig vinden, maar ook omdat dat hun zelf een goed gevoel geeft.

De hamvraag is nu: hoe ga jij je eerste ruil doen?

65

Wat is belangrijk voor jou? Als je nog heel weinig zelfvertrouwen hebt wil je waarschijnlijk in een veilige omgeving je eerste ruil doen. Kies dan de geborgenheid van je vrienden of je familie. De ruil die je dan doet geeft je het vertrouwen dat de volgende stap ook gaat lukken: Als je voldoende zelfvertrouwen hebt, zorg je dat je een ruil doet die er voor zorgt dat veel mensen weten van jouw bestaan en jouw ruildoel op de hoogte komen. Realiseer je svp heel goed hoe belangrijk dat is: als je jouw ruildoel al kon behalen met de middelen die je nu hebt en de mensen die je nu kent, dan heb je je ruildoel niet uitdagend genoeg gekozen. Je zult per definitie nieuwe mensen moeten leren kennen. Zelf heb ik mijn eerste ruil als volgt aangepakt. Ik bedacht iemand die ik voldoende goed kende en waarvan ik vrij zeker wist dat hij me zou helpen. In dit geval was dat iemand die (onder andere) boeken schrijf. Op zijn site zocht ik een mooi boek op (concreet worden!) en via Twitter vroeg ik of hij dat boek wilde ruilen. Door via Twitter te communiceren kreeg ik meteen een mooi bereik. Vervolgens schreef ik enkele blogs waarover ik ook weer tweets plaatste. In hele korte tijd en met een hele lage investering creëerde ik mijn eerste bereik. PS Een hele goede KPI om de omvang van je netwerk in kaart te brengen is om een Excelletje te maken met de volgende kolommen:

66

A Datum

B LinkedIn

C Twitter

D Facebook

1-10-2013 1-11-2013 1-12-2013 1-01-2014 1-02-2014 1-03-2014

In de cellen zet je elke maand hoe veel contacten je die datum op LinkedIn had, hoeveel volgers op Twitter en hoeveel vrienden op Twitter. De volgende stappen Nu je eerste deals zijn gesloten wordt het lastiger. Je zult steeds strategischer na moeten denken: hoe ga je waarde toevoegen? Daarvoor zijn er een aantal opties: De Je Je Je

deal zelf heeft publiciteitswaarde. vergroot de waarde van je ruilobject. levert een extra bij je ruilobject. maakt gebruik van waardeverschillen.

Publiciteitswaarde In principe heeft elke ruil publiciteitswaarde: je blogt erover en meldt het via social media. Of het de krant of de radio haalt is een tweede.

67

Waarde vergroten van je object William had ooit een ladenkastje in zijn bezit. Mechtild opperde om elk laatje van een letter te voorzien. Die letter had een symbolische betekenis. Daarmee had het kastje een andere functie gekregen en was de waarde toegenomen. Zelf bedacht ik een ludieke toepassing voor een design boekenkast: ik maakte er een zwerfbibliotheek van en plaatste hem bij een boekhandel. Ik vroeg de burgemeester om de nieuwe functie van de boekenkast te onthullen en nodigde een aantal mensen uit voor deze feestelijke bijeenkomst. Het haalde de voorpagina van de lokale krant. Een extra bij je ruilobject Het voorbeeld van de Move on Time is tevens een voorbeeld van een extraatje bij je ruilobject leveren. Een ander voorbeeld: ik ruilde in het begin een partij wijn met het Deventer wijnhuis. Ik bedong daar een paar extra flessen bij. Die flessen gaf ik weg aan mensen in ruil voor een recensie. Die recensie publiceerde ik in mijn blogs. Natuurlijk koos ik de recensenten met zorg uit! Eén van de criteria was de omvang van hun netwerk en hun gebruik van social media. Behalve die recensie en de buzz rondom deze wijn bracht ik de importeur ook in contact met een potentiële klant. Kortom: een hoop extra’s! En nu vermeld ik de naam Aaldering al weer in dit boek.

68

De hoofdrolspelers in boekhandel Praamstra: Andries Heidema, Arjan de Putter en Edwin de Kuiper. Rechts Kuipers ‘klokkast’.

door René Vorderman DEVENTER - Er knapt nog een ballon. En nog één. Er liggen allemaal gele ballonnen in boekhandel Praamstra. Arjan de Putter draagt gele schoenen en burgemeester Heidema een gele stropdas. Ah, we hebben hier te maken met de ruilactie ‘van gele ballon naar Saab’. Tijdje niks van hem gehoord, maar daar is-ie weer: Arjan de Putter. Deze donderdagavond met zijn nieuwe ruilobject in Praamstra: een boekenkast (winkelwaarde 1895 euro) van de Deventer ontwerper Edwin de Kuiper. Via tussenruils hoopt Arjan de Putter ooit een Saab 9-5 te

bemachtigen. Het ruiltraject begon eind vorig jaar met een gele ballon. Daarvan slingeren er deze avond een heleboel in Praamstra. Rondom Heidema knapt er een aantal, hoewel de burgemeester zijn voeten keurig op de vloer houdt. Wellicht dat die ballonnen knappen omdat de burgervader toch een kleine revolutie ontketent: hij staat op het punt zijn derde Twitterbericht in vier jaar tijd te versturen. “Ik sta in de top vijf van burgemeesters die het minst Twitteren”, lacht Heidema. Waaron dan nu wel een berichtje tikken van 140 tekens? Dat hoort bij de ruilactie. De bedoeling is dat de aanwezigen - een

foto Ronald Hissink

mannetje of twintig - allen een boek uit de kast pakken en er een ander boek voor terugzetten. Dit tafereel dient gefotografeerd en vervolgens op Twitter gezet te worden. Opdat de kast van De Kuiper zo veel mogelijk aandacht krijgt; onderdeel van de ruilactie. De kast is ontworpen in de vorm van gewichten onder een oude klok. Beide elementen zijn bevestigd aan een touw dat over een katrol hangt. Het gewicht van de boeken aan beide zijden bepaalt hoe de elementen zich tot elkaar verhouden. De kast staat tot 1 januari bij Praamstra. Zal De Putter tegen die tijd al in een Saab 9-5 rijden?

69

Waardeverschillen Stel je de volgende situatie voor: jij hebt iets dat voor jou van weinig waarde is, of wat je weinig kost en je hebt iets nodig hebt waar je normaal gesproken fors voor moet betalen. Het ideale klimaat om te ruilen! Mijn advies aan alle Challengers: richt je op bedrijven. Handelaren werken met het principe van laag inkopen en hoog verkopen. Dat verschil is hun bruto marge (wat weer iets anders is dan winst). Als jij iets hebt waar een handelaar normaal € 75 voor moet betalen en hij heeft iets waar hij € 100 voor vraagt (met een inkoop van € 50), dan zouden jullie zo maar een ruil overeen kunnen komen. In zo’n geval zou je zelfs kunnen vragen of de andere partij reclame voor jou wil maken, per slot van rekening ga jij er over bloggen. Bij dienstverleners is het helemaal makkelijk: probeer gebruik te maken van niet benutte overcapaciteit. Stel: er zitten mensen bij een ICT-bedrijf “op de bank” en jij vraagt ze een website of applicatie te bouwen in ruil voor... (vul in wat je hebt). Bedenk wel dat niet elk bedrijf hier happig op is: hun kernproduct is hun core business. Ze zullen (en kunnen) dit niet snel zo maar iets “gratis” weggeven. Hou ze in dat geval ook voor dat ze dat niet doen: jij levert ook iets van waarde! Als je er voor kunt zorgen dat hetgeen je terug ontvangt, ook nog eens zo inzet dat dit waarde voor de ander oplevert, dan heb je een goeie deal.

70

Voorbeelden daarvan: De partij wijn die ik ontving van het Deventer Wijnhuis en ruilde met Bilderberg gebruikte ik om te bloggen. De ruil met Bilderberg leverde de wijnimporteur een nieuwe lead op. De voucher die Bilderberg mij gaf, leverde hun nieuwe gasten (en dus leads) op. De Move On Time die ik van Edwin de Kuiper ontving, werd een eye-catcher van jewelste bij Boekhandel Praamstra. Bovendien haalde hij hiermee de krant! Je einddoel Terwijl ik ’s nachts in mijn bed wakker lag te wezen van het feit dat ik mijn website live had gezet, was één van de vele vragen die ik me zelf stelde: wat wordt mijn einddoel?! Ik besefte dat ik zonder einddoel geen serieus project had. Maar wat was een goed einddoel? Wat moest ik kiezen? Ik vond (en vind nog steeds) dat het uitdagend moet zijn. Het moet een uitdaging voor jezelf zijn. En misschien moest het wel haast onmogelijk zijn. Ik had alles wat mijn hartje begeerde en besloot om iets te kiezen dat èn iets over mezelf vertelde èn een bepaalde mate van symboliek had. Zo kwam ik bij mijn Saab 9-5. Ik heb wat met het merk en de eigenzinnigheid, ik heb bewondering voor de prestatie van Victor Muller die het voor elkaar kreeg om Saab over te nemen èn ik kende het motto van Spyker: Nulla tenaci invia est via

(voor de volhouder is geen weg onbegaanbaar) Die symboliek is om twee redenen belangrijk: het houdt jezelf scherp en het spreekt je omgeving aan. De eerste Challenge kandidaten vielen me er twee meteen op: de één koos een

71

Macbook Pro (hij wil een nieuwe carrière starten als grafisch vormgever) de ander een aanhangwagen. Van die aanhangwagen waren de specificaties weliswaar nog niet helemaal duidelijk, maar het stond voor haar symbool voor wat ze met haar bedrijf wil bereiken. Maak je einddoel ook gerust een beetje “sexy”: als je omgeving roept: “dat zou ik ook wel willen”, dan zit je goed!

72

Eind februari liep Arjan de Putter als klant van Saab Service Deventer binnen bij zijn Saab-specialist voor het drinken van een kop koffie. Om vervolgens in de showroom tegen zijn droomauto aan te lopen: een Saab 9-5 ter waarde van € 45.940,- .

“Ik heb koffie voor Arjan gehaald en we zijn aan tafel gaan zitten”, blikt Peter Klunder van Saab Service Denter terug. “Vervolgens liet hij me een gele ballon zien. Of ik die wilde ruilen tegen de Saab 9-5 in onze showroom...” Wat Peter toen nog niet wist, was dat Arjan enkele dagen eerder een actie was gestart waarmee hij door verschillende ruiltransacties zijn gele ballon wil promoveren tot het nieuwste Saab-model. Met als achterliggende gedachte om een beroep te kunnen doen op mensen door simpelweg te durven vragen om hun bereidwilligheid. “Toen Arjan mij van zijn actie vertelde, vond het gedachtegoed wel grappig”, vervolgt Peter. “Het laat je toch even op een andere

manier over bepaalde zaken nadenken.” Drie weken en vier ruiltransacties na de start van zijn actie wist Arjan zijn gele ballon al in te wisselen voor een partij exclusieve wijn. “Ik denk nog minstens veertien ruilacties nodig te hebben om mijn doel te bereiken”, zegt hij. “Misschien heb ik er wel twee jaar voor nodig om dit te realiseren, al is het in de eerste weken wel al erg voortvarend gegaan. Door snel te schakelen via internet, email en Twitter kan het daarom misschien wil in kortere tijd.” Nieuw einddoel Arjan is geen onbekend gezicht bij Saab Service Deventer. Nadat hij eerder al een Saab 9.3 SportSedan

had gekocht voor zijn vrouw, schafte hij afgelopen najaar een Saab 9.3 Cabriolet aan bij Saab Service Deventer. Inmiddels heeft Arjan zijn einddoel verlegd naar het Zweedse Uppsala, waar hij recent een Saab te koop zag staan. “Via een internetforum vernam ik dat Victor Muller, oprichter van Spyker Cars, zelf nog in deze Saab heeft gereden. Het enige wat ik nog moet bedenken, is waar ik deze auto neer wil zetten, want een derde Saab past eigenlijk niet op onze oprit.” Om zijn doel te bereiken heeft Arjan de Putter een groot bereik nodig. Mensen die hem willen helpen, kunnen dit doen door hem te volgen via www.geleballon.nl of te retweeten via @geleballon.nl

73

Mijn notities

74

PERSOONLIJKE GROEI Waarom doe je nu zo’n Gele ballon Challenge? Wat doe je jezelf en je omgeving aan? Voor iedereen met een uniek ruildoel geldt: wat jij doet, heeft nog niemand anders gedaan. De kans daarop is in elk geval klein. Zo lang je je aan de spelregels houdt en elke keer een ruilstap maakt (het maakt niet uit wat), heb je een gigantische hoeveelheid keuzevrijheden. Sterker nog: het is net het echte leven. Hoe is de keus gemaakt voor je eerste school? En de middelbare school? En de eventuele vervolgstudie? Hoe heb je je partner leren kennen? Hoe kwam je aan je eerste baan? En de banen daarna? Welke sport beoefen je? Welke boeken lees je? Waar ga je naar toe op vakantie? Bij het één leken er misschien niet zo veel keuzes te zijn. Bijvoorbeeld de keuze van je eerste school. Dat deden je ouders voor je. Maar gaandeweg werd jouw invloed steeds groter. En al jouw keuzes zeggen iets over jezelf. Of het nu je opleiding, je baan, je partner, je auto, je sport of je boeken zijn: ze zeggen iets over jou. Met het ruilproces is het ook zo. Met je eerste ballon moet je een drempel over. Je bent me daar volwassen, goed opgeleid en je komt met zo’n kinderachtig stukje rubber vragen om iets groters. Je moet het maar durven! Precies! Ik kan je verklappen dat ik stoere kerels gezien heb, die dit gewoon niet durven. Die niet op een ander durven af te stappen met een simpele vraag “wil je me helpen?”. Want in alle gevallen is je eerste ruil daar op gebaseerd. Het moet wel heel toevallig zijn dat er iemand precies in die situatie zit en één ballon te kort komt. In dat geval heb je natuurlijk een werelddeal. En alle stappen die je na je eerste ruil zet: die zeggen iets over hoe jij denkt, doet en durft. Je komt ook gegarandeerd in de positie dat je het niet meer ziet zitten: je hebt geblogd dat

75

je een auto wilt ruilen en niemand wil zaken met je doen. Dan kom je jezelf tegen. Want… If you do what you always did, you will get what you always got

(Albert Einstein) Als het niet meer gaat, als je vast loopt, dan zul je dus iets moeten veranderen. En op een ander heb je geen invloed, enkel op je zelf.

KEN JE ZELF Gaandeweg heb ik ontdekt waar ik heel erg goed in ben. En ik heb ook gemerkt dat ik sommige dingen liever niet (meer) doe omdat ik er minder goed in bent. Maar het allermooiste is dat ik ontdekte dat ik veel meer dingen kon dan ik gedacht of gedurfd had. Het blijft een keuze (jouw keuze!) om te bepalen in welke vaardigheid je juist wel of juist geen energie meer steekt. Maar als je die afweging zorgvuldig wilt maken, is het vereist dat je dat inzicht hebt. Er zijn wat afgekloven clichés als “je kracht is ook je zwakte” en “een ondernemer moet zichzelf goed kennen”. Maar waar ligt de scheidslijn? Wanneer wordt jouw kracht je zwakte? Ik heb mijn hele werkzame leven kritiek gekregen dat ik te creatief was, te veel ideeën had, te veel dingen tegelijk deed of geen goed projectplan had. Dat ondervond ik ook na de start van mijn gele ballon-project. Ik leerde ervan dat mijn creativiteit mijn kracht is. Ik leerde ook dat het beter is om één idee tegelijk te vertellen (en de rest nog maar even te bewaren). Verder leerde ik dat het beter is om verschillende

76

activiteiten onder verschillende vlaggen of labels onder te brengen. Met elke ruilstap merkte ik ook dat het moeilijker werd. De belangen werden groter en de deals moeten gedetailleerder worden voorbereid. Ik blijf het lastig vinden om bij wijze van spreken complete projectplannen te moeten schrijven waarbij ik ook nog in moet vullen wat de andere partij denkt of wil. Ik ben inmiddels gewend dat laatste gewoon te vragen. Ik kom tot de conclusie dat je jezelf niet leert kennen door boeken te lezen. Je leert jezelf kennen door te Doen! Door te ervaren en te voelen. En daar hoort heel veel plezier bij en juist ook het tegenovergestelde. Als je je nooit oncomfortabel voelt, vind ik dat je wel heel veilig in je comfortzone zit. Het is prima hoor om daar lekker te zitten in je leunstoel met een krant bij de open haard. Maar als je jezelf wilt leren kennen, sta dan maar eens op. Trek een jas aan en ga naar buiten!

PERSONAL BRANDING In mijn vertegenwoordigerscarrière leerde ik al dat ik als verkoper alles – en dan ook echt alles - van een product moest weten. Mijn klanten stelden me namelijk de gekste vragen. Ze stelden me ook vragen waar ik het antwoord niet op wist. Dat dwong me om nog meer over mijn producten uit te zoeken en te leren. Is het erg dat ik niet alles meteen wist? Dat was onmogelijk. Ik leerde ook door te doen. En gaandeweg groeide ik in mijn productkennis. Daarmee overtuigde ik mijn klanten van het nut van mijn product. Zo simpel werkt verkopen (al moet je er hard voor werken).

77

De huidige maatschappij zit in een transitie. Is het je opgevallen dat er een enorm leger aan zzp-ers is onstaan? En dat op dit moment alle grote bedrijven massaal afscheid nemen van werknemers? Ze vliegen er met duizenden tegelijk uit. In mijn omgeving hoor ik meerdere geluiden dat het vaste dienstverband zoals wij dat nu kennen zijn langste tijd heeft gehad. En of je nu werknemer, ondernemer of zzp-er bent in alle gevallen zul je eerst jezelf moeten verkopen. Dat begint bij productkennis. Lees eventueel de voorgaande paragraaf nog eens over. Mijn advies is ook: doe eens iets anders dan je altijd deed. Het levert je gegarandeerd inzicht in je zelf op. Een belangrijk kenmerk van een merk is dat het onderscheidend is. Welk merk wil jij zijn: het grijze merk in het midden dat aan de minimum requirements voldoet en dat het allergoedkoopst is? Of ben je liever wat luxer aangekleed met extra mogelijkheden (en een navenant prijskaartje)? In autotermen: een Dacia Logan of een BMW 5? En al die kennis, inzichten en ervaringen die je opgedaan hebt en de keuzes die jij gemaakt hebt vormen jouw merk. Of je nu een Dacia Logan of een BMW 5 wilt zijn: je kunt en mag heel relaxed over jezelf vertellen.

VERTROUWEN “Vertrouwen komt te voet, maar gaat te paard.” Of een hele cynische “Wees vertrouwd, maar vertrouw niemand”. Een hele reflectieve: “Wie op niemand vertrouwt, weet dat hij zelf niet te vertrouwen is” (Bertold Auerbach). Je kent ze vast wel: die behulpzame collega’s op je afdeling die je elke keer op een hele vriendelijke en subtiele manier vragen

78

naar de voortgang van je werkzaamheden. En je kent misschien ook wel de minder elegante manier waarbij je voor morgen 12:00 uur een percentage op mag hoesten van de voortgang van jouw taken. Maar stel je voor: als men er nou eens op zou vertrouwen dat jij je werk vlekkeloos en op tijd doet? Dat zou toch een hoop controlewerk overbodig maken? Ik had het al eerder over de “Speed of trust” van Stephen Covey. Maar er is nog een rol waarin je je vaardigheid van vertrouwen kunt benutten. Ik heb ontdekt dat vertrouwen een beslissende factor is. Als ik niet meer in mezelf of in een bepaald project geloof, dan straal ik dat – al dan niet bewust – uit. Kortom: mijn omgeving merkt dat. Anton Chekhov zei het zo: “You must trust and believe in people or life becomes impossible.”

LOslaten Laten we eens resumeren: je kent jezelf, je weet jezelf te verkopen en je hebt ook je vaardigheid van vertrouwen ontwikkelt. Maar wat is het verschil tussen “vertrouwen” en “loslaten”? Het een heeft met het ander te maken. Voor mij betekent vertrouwen dat je de actieve houding of overtuiging hebt dat iets goed komt. Dat zegt iets over het eindresultaat. En dingen durven loslaten betekent voor mij dat het je niet uitmaakt via welke weg je bij dat eindresultaat komt.

79

Om het kernachtig te zeggen: je doel hou je vast, hoe je er komt laat je los.

Een praktijkvoorbeeld heb ik al gegeven (de ruil van het redigeerwerk tegen een Samsung smartphone en een Office-pakket), een ander mooi voorbeeld wil ik je niet onthouden. Het is een quote van een Jan Nijland, eigenaar van het bijzondere bedrijf Bella Macchina (www.bellamacchina.nl), bij wie we tijdens een Challenge-sessie te gast waren:

“Toen ik nog in loondienst was, keek ik een paar jaar vooruit. Als ondernemer heb ik een horizon van maximaal zes maanden. Verder vooruit kijken kan niet, daarvoor veranderen de marktomstandigheden te snel. Ik heb echter gemerkt dat ik op mijn eigen vaardigheden kan vertrouwen. Ik weet dat ik kan bijsturen en dat voelt geweldig!”

80

Deventer - Op vrijdag 15 juni was #geel heel eventjes het trending topic op Twitter. Dat was te danken aan de leerlingen van Het Vlier die tijdens een gastcollege Economie in de weer gingen met hun smartphone! De praktijk binnen de schoolmuren halen is een van de doelstellingen van het economie-keuze programma op de vrijdagochtend. Economiesommen maken kan soms best een beetje saai zijn, maar de leerlingen die op de vrijdag een keuze-uur economie volgen hebben daar geen last van. Het programma is zeer gevarieerd, de ene week een groepsopdracht, dan een (online)game, een lezing of een gastcollega. Alles is uiteraard ecnomisch verantwoord. De afgelopen jaren draait Evelien Hoekman dit programma met veel plezier. “Ik probeer mijn leerlingen economie te laten ervaren in een andere context. Ik merk dat mijn leerlingen de lessen waarderen. De keuzelessen zijn goed bezocht.”

Op 15 juni werd een heel bijzonder gastcollege gegeven. Arjan de Putter gaf een college over “dromen waarmaken”. Eind februari is Arjan gestart met zijn “Gele Ballon”. Doel van dit project is niet alleen om een gele ballon via een aantal tussenstappen te ruilen tot een Saab 9-5, maar ook om andere mensen te inspireren. De grote noemer is “dromen waarmaken”. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. In het gastcollege lichtte Arjan de Putter toe wat zijn aanpak is. Als afsluiting hebben zo’n 400 leerlingen hun droom opgeschreven en deze aan een gele ballon op laten stijgen. Behalve een droom van Arjan komen daarmee hopelijk nog veel meer dromen in vervulling. De actie wordt gesteund door Etty Hillesum Lyceum Het Vlier en Jumbo Supermarkt Boreel. (foto Moric van der Meer)

81

Mijn notities

82

lessons learned Geld bestaat al duizenden jaren. Als ruilmiddel, rekeneenheid en oppotmiddel. Geld is niet meer weg te denken uit onze hedendaagse economie? Of toch wel?

ruilmiddel Toen ik met mijn gele ballon-ruilproject startte had ik nog geen idee waar ik precies aan begon. Ik ontdekte dat ik feitelijk ging inkopen en verkopen. Ik was een handelaar en een marketeer geworden. Ik ontdekte al snel, door schade en schande, dat ik de marktkansen goed in moest schatten van hetgeen ik geruild had. Zou er vraag zijn? Wie is de doelgroep? Wat heeft de doelgroep er voor over? En kan ik dat dan weer verder ruilen? Als ik elke vraag uitputtend zou onderzoeken en voor zekerheid zou kiezen, was dit project nooit van de grond gekomen. Dan had ik de hele keten van gele ballon tot Saab 9-5 in kaart moeten brengen. Een onmogelijke opgave. Dus moest ik risico’s nemen, mensen vertrouwen en goed naar mijn gevoel luisteren. Om mijn geruilde producten weer verder te ruilen had (en heb) ik hulp (producten en diensten) nodig van derden. Dit boek is bijvoorbeeld tot stand gekomen met hulp van Trea en Nadja. De deal: zij krijgen een aantal pagina’s in dit boek. Hoewel ik veel plezier ervaar in deze vorm van samenwerking vergt elke deal veel creativiteit, veel energie, een groot netwerk en een hoge gun-factor. Voor dit project vind ik het fantastisch. Ik geniet met volle teugen. Maar voor mijn overige activiteiten merkte ik al snel dat ik mensen graag betaal voor hun diensten. In harde euro’s. En ik verstuur graag offertes en facturen in euro’s.

83

CONCLUSIE Geld is nog steeds een superhandig en efficiënt ruilmiddel.

REKENEENHEID Wat me bij het ruilen opviel is dat veel mensen waar ik mee sprak behoefte hadden om hetgeen ik aanbood te vertalen naar euro’s. En vervolgens stelden ze iets beschikbaar met een vergelijkbare waarde. Dat vond ik lastig, ik wil immers ’winst’ maken. Want ik wil van een ballon naar een Saab! Tegelijkertijd zag ik dat mensen die louter naar euro’s keken weinig oog hadden voor de mogelijkheden en waarde van hun product of dienst. Ik vond het killing voor hun creativiteit. Zo ontdekte ik meteen mijn eigen USP (Unique Selling Point): oog voor de ‘onzichtbare valuta’: namelijk de eigenschappen van hetgeen ik ruilde. Ik denk dat het volgende voorbeeld dat handig illustreert: Bij de ruil met de partij Aaldering-wijn bedong ik vier flessen (van pak hem beet € 25 per stuk) extra. Ik vroeg vier anderen een review te schrijven in ruil voor een fles wijn. Laat zo’n proeverij plus blog schrijven eens een uur in beslag nemen. Dan is € 25 een koopje. En beschouw dit eens als een kleinschalige reclamecampagne voor mezelf als tijdelijke wijnleverancier. Dan is € 100 toch peanuts? En eerlijk is eerlijk: zelf reken ik ook steeds een ruil om in euro’s. Tegelijkertijd kan ik die bedragen enorm relativeren, omdat ik een andere wijsheid ontdekt heb: iets is zoveel waard als een ander bereid is er voor te geven.

84

CONCLUSIE Geld is nog steeds een handige rekeneenheid. Maar het kan geen kwaad om de waarde van producten en diensten te relativeren.

OPPOTMOGELIJKHEDEN Met oppotten wordt bedoeld dat je iets opzij kunt zetten of kunt bewaren om later weer te gebruiken. Meestal wordt dat ‘sparen’ genoemd. Als je een hoeveelheid geld hebt die je niet direct nodig hebt, kun je dat ‘oppotten’: je parkeert het op een spaarrekening, koopt er aandelen voor of leent het uit. Met ruilen gaat dat nog steeds op. Zo heb ik bijvoorbeeld nog steeds een uitgewerkt Interactie Ontwerp plus een Grafisch Ontwerp in een la liggen. Op een geschikt moment haal ik dat tevoorschijn en zet ik het in. Het ontwerp kan in waarde (=wat een ander bereid is ervoor te betalen!) toenemen of dalen naar gelang de situatie van dat moment.

CONCLUSIE Net als geld heeft ruilen oppotmogelijkheden.

85

MIJN DOELGROEP Rogers beschrijft zijn innovatietheorie hoe de adoptie van nieuwe ideeën verloopt. Grafisch ziet dat er als volgt uit:

Innovators

Early Adopters

Early Majority

Late Majority

2,5 %

13,5 %

34 %

34 %

Laggards

16 % Product Levens Cyclus

Tijd

Een totaal nieuw product wordt als eerste opgepikt door de Innovators. Dat zijn de mensen die altijd als eerste elk nieuw snufje willen hebben. Ik heb ontdekt dat mijn doelgroep bestaat uit dergelijke Innovators. Een ander kenmerk is dat het beslissers zijn. Verder zijn ze nieuwsgierig en kunnen ze omgaan met de onzekerheid. Ze durven risico’s te nemen. Nu ik dat weet hoef ik ze enkel nog maar te bereiken. Maar hoe doe je dat? Ik ontdekte echter al snel dat deze doelgroep vanzelf naar me toekomt. Ik ben bezig met iets nieuws, iets anders en dat trekt juist nieuwsgierige mensen aan, de beslissers, de durfals, degenen die het aandurven om een gekke ruil met mij aan te gaan. Het is een kwestie van doen wat ik leuk vind en daar vooral mee blijven doorgaan.

86

EN VERDER? Mijn Gele Ballon heeft me ongelooflijk veel inzicht in mezelf gegeven. In mijn mogelijkheden en in mijn beperkingen. Ik heb geleerd te denken als een handelaar: hoe kan ik iets inkopen, en wat moet ik doen om het succesvol te verkopen? Ik heb geleerd te denken als een marketeer: hoe maak ik een verhaal over een product of dienst? Hoe kan ik samenwerken met andere mensen terwijl ik schaarse tijd en middelen heb? Die vragen op betrekkelijk micro-niveau leidden ook naar vragen op een hoger niveau. Wat ben ik zelf eigenlijk aan het doen? Wat zijn mijn denkprocessen? En wat zijn mijn handelingsprocessen? Welke waarde voeg ik eigenlijk toe? Waar zit hem dat in? En vandaar uit kom ik op vragen op macro-niveau: Wat gebeurt er op dit moment eigenlijk precies in organisaties en in onze maatschappij? Wat drijft mensen? Ik heb ruim de tijd gehad om daarover na te denken en te doen. Ik heb gezien dat niets is wat het lijkt. Ik heb gezien dat kleine bedrijven veel sterker kunnen zijn dan ze zelf denken. Ik heb de enorme kwetsbaarheid gezien van juist die grote bedrijven. Met Geel en Groei wil ik organisaties helpen antwoord op die macro-vragen te geven. Dat doe ik in kleine en simpele stapjes. En vervolgens laat ik dat verder vanzelf groeien. Hoe de toekomst er verder uit gaat zien? Ik heb er geen flauw idee van. Maar ik hou me vast aan de uitspraak van Jan Nijland. En ik roep met volle overtuiging ’Jaaaa!’ tegen de toekomst!

87

Mijn notities

88

TOT BESLUIT Ik hoop dat dit boek je geïnspireerd heeft. Als je zelf wilt ervaren wat ruilen met je doet, dan kan ik je daar bij helpen. Daarvoor heb ik de Gele Ballon Challenge ontwikkeld. Kijk voor de mogelijkheden op www.geelengroei.nl.

89

HET ja-woord Het was op mijn 37e verjaardag dat ik bewust ja-knikker werd. Die dag realiseerde ik me dat ik ouder was dan mijn vader ooit geworden is. Ik weet zeker dat hij graag nog wat langer was gebleven. Niet om te ja-maren of ja-misschienen, maar om Ja te zeggen. Ja tegen het leven. Inmiddels ben ik overtuigd jaknikker. Ja is positief, Ja levert altijd iets op en Ja brengt je op plaatsen waar je met Nee nooit gekomen was. “Ik zoek een journalist voor een vakblad over licht, is dat wat voor jou?”, was de vraag die mij in 2010 werd gesteld. “Ja, natuurlijk”, riep ik. En ik dacht: “Schrijven over licht? Dat is vast sáái.” Maar opeens was ik freelance journalist. Ik kom op plaatsen waar ik nog nooit van had gehoord, ik zie dingen die ik nog nooit had gezien en ik interview gepassioneerde vakmensen. En léuk dat het is! Toen ik de vraag kreeg of ik communicatieadviseur wilde worden bij Mindfit, zei ik “Ja! Wanneer kan ik beginnen?” En ik dacht: “Kán ik dat wel? Maak ik de verwachtingen waar? Kan ik deze jonge organisatie een stapje vooruit helpen?” Ik kwam erachter dat ik het gewoon kan, dat ik opgewassen ben tegen hoge verwachtingen en ongezouten kritiek en dat ik steviger in mijn schoenen sta dan ik dacht. En dat voelt goed! “Wil je mijn boek redigeren? “, vroeg Arjan de Putter. Ik zei: “Ja, wat is de deadline?” en ik dacht: “Oei, waar haal ik de tijd vandaan?” Ik kreeg me toch een inspirerend boek onder ogen én ik kreeg de vrije hand om zelf een bijdrage te leveren. En zie hier, mijn verhaal, zwart op wit in een écht boek. En dat is gaaf! Al die Ja’s brengen me steeds weer in contact met nieuwe mensen, die Ja terug zeggen. En brengen me in situaties waar ik met Nee niet geweest was. Opeens sta je met een gele panty aan routebeschrijvingen uit te delen aan honderden blije mensen

93

in gele auto’s. Hang je in een opblaasbare klimwand, schaaf je je knieën en ellebogen op de stormbaan en heb je buikpijn van het lachen tijdens de Euifeestbattle. Beland je in het theater met iemand die je een jaar geleden nog niet kende. Ga je ijsjes proeven in Zwolle en kom je tot de conclusie dat die van Saluti’s toch echt de lekkerste zijn. Sta je met je oranje hoed en boa op een boot op de Theems in Londen honderden sloeproeiteams toe te juichen. Krijg je spontaan het aanbod om een werkplek te delen met een collega-freelancer en sta je opeens taarten te bakken met de nieuwe buurvrouw. JA is het leven dóen. Bedankt paps! Trea ten Kate

94

Trea ten Kate (1969) is tekstschrijver/journalist/ communicatieadviseur/sloeproeier/social-mediaaddict en overtuigd ja-knikker. In ruil voor het redigeren van dit boek schreef ze speciaal voor de Gele Ballon over haar motto: het leven dóen! www.tenkatecommunicatie.com

95

96

Drielaags affiche op transparant. Wanneer je recht voor het affiche staat gaan alle delen samenwerken en is de boodschap leesbaar.

SAMEN WORDT MINDER MEER In 2013 begon ik aan het laatste jaar van mijn studie graphic design op Artez, de kunstacademie. Ik zou gaan afstuderen in een periode waarin Nederland langzaam uit de financiële crisis lijkt te kruipen, maar waarin het nog steeds lastig is om een baan te krijgen en te houden. In mijn afstudeeronderzoek liet ik zien dat de crisis ook de grafische sector hard heeft geraakt. Maar ik laat vooral zien dat de sector zich niet uit het veld laat slaan. Wij zijn steeds op zoek naar nieuwe kansen en zetten onze creativiteit in om werk te genereren. Er gebeurt veel op het gebied van social design en er ontstaan nieuwe vormen van samenwerking: ontwerpers slaan steeds vaker de handen ineen om samen nieuwe initiatieven te ontplooien. Er ontstaan co-creaties met verschillende disciplines binnen de creatieve sector, maar ook daarbuiten en er wordt buiten de kaders van het grafisch ontwerp gedacht. Een moeilijke tijd voor een beginnende grafisch ontwerper? Ja, dat zeker. Maar ook een boeiende tijd vol kansen en mogelijkheden, waarbij je je ogen, oren en je creatieve geest wijd open moet houden en waar de meest bijzondere samenwerkingen kunnen ontstaan. En toen kwam ik in contact met Arjan de Putter. Mijn ideeën, zoals ik die in mijn afstudeeronderzoek en –ontwerpen laat zien, komen overeen met de manier waarop Arjan leeft en werkt. Zoals mijn drielaags affiches met de boodschap: ‘samen wordt minder meer’. Een boeiend gesprek leverde dat op met als gevolg een ruil: ik geef zijn boek vorm en krijg een podium om mijn werk te laten zien. Nadja Stegeman

97

98

De crisis heeft ook geleid tot een grote waardering voor ambacht en verantwoording nemen met betrekking tot duurzaamheid is niet meer weg te denken. Daarom is deze scriptie gedrukt op gerecycled papier in een light font in 80% zwart. Alleen bij de verschillende quotes die door de scriptie zijn verweven is gebruikt gemaakt van kleur en deze zijn aangebracht met de zeefdruktechniek.

Nadja Stegeman (1990) is grafisch ontwerper met een grote passie voor fotograferen. Nadja creëert samen. Samen met haar opdrachtgevers, collega ontwerpers of een samenwerking die verder reikt dan haar eigen vakgebied. Voor samenwerkingen zoals de Gele Ballon zegt ze graag JAAAA! www.nadjastegeman.com

99

LITERATUURLIJST Tijdens mijn ontdekkingsreis met mijn gele ballon heb ik me laten inspireren door onder meer de volgende boeken. Ik kan ze jou van harte aanraden. De achtste eigenschap – Stephen Covey Durftevragen en de kracht van Sociale Overwaarde – Nils Roemen en Fanny Koerts De creatiespiraal – Marinus Knoope Huh? – Berthol Gunster Durven doen wat je raakt – Marja den Boer Ondernemen met lef – Arko van Brakel Modern Naoberschap – Linda Commandeur en Tanja Abbas Voordenken – Marco van Zalingen

103

Op Valentijnsdag 2012 zat ik bij een workshop van Durftevragen. Die heeft mijn leven drastisch veranderd. Precies één week later had ik de website van een nieuw project live: www.geleballon.nl. De doelstelling van dit project was om een gele ballon met tussenstappen te ruilen tot een Saab 9-5. Sindsdien heb ik tal van bijzondere ervaringen en bijzondere ontmoetingen met bijzondere mensen achter de rug. Als vanzelf kwamen op het juiste moment de juiste mensen op mijn pad. Ze reikten me de juiste inzichten aan. Simpele zaken als “Eerste stap naar het waarmaken van een droom is hardop zeggen” (Linda Commandeur), “Geef het geleerde door” (Stephen Covey). En sommigen zeiden: “Leuk dat je een boek gaat schrijven! Maar zou je dan niet eens beginnen met je ervaringen vast te leggen?”. De Gele Ballon heeft verwarring en verbazing gezorgd. Hoe kun je in hemelsnaam een boek ruilen tegen een iPad?! Hoe kun je iets met een waarde van € 1.125 ruilen voor iets dat vier keer zo veel kost?! In dit boek licht ik mijn strategieën en mijn inzichten toe. Over de auteur: Arjan de Putter begon in 2012 een gele ballon te ruilen tot een Saab 9-5. Sindsdien kwam er van alles op zijn pad. Eindredactie: Trea ten Kate Vormgeving: Nadja Stegeman