ANVR-Congres 2010
Wie maakt er eigenlijk de dienst uit in de automotive branche?
1
ANVR-Congres 2010
Agenda 1. Inleiding
2. Posities van partijen 2010 3. Veranderingen in de komende 5 jaar
4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie
2
ANVR-Congres 2010
Agenda 1. Inleiding
2. Posities van partijen 2010 3. Veranderingen in de komende 5 jaar
4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie
3
ANVR-Congres 2010
1.
Inleiding
Kort CV Arjen W. de Jong Marketing / Sales
4
•
1972 General Motors, Antwerpen (Belgie)
•
1975 British Leyland, Gouda (NL)
•
1978 Louwman en Parqui, Raamsdonkveer (NL)
1.
ANVR-Congres 2010
Inleiding
Kort CV Arjen W. de Jong Leidinggevend
5
•
1980
•
1982 - 1991 Volvo Car, Helmond / Göteborg / Frankfurt
Hyundai Motor Holland, Leidschendam (NL)
ANVR-Congres 2010
1.
Inleiding
Kort CV Arjen W. de Jong Eindverantwoordelijk
6
•
1991 Rover Group Nederland, Vianen (NL)
•
1999 BMW Group Nederland, Den Haag (NL)
•
2010 Zelfstandig
•
Opleiding
...
ANVR-Congres 2010
1.
Inleiding
De automobiel branche als “spiegel” voor uw reisbranche
7
ANVR-Congres 2010
1.
Inleiding
Waar ga ik het over hebben ?
8
*
Wat moet u doen en laten!
*
Hoe werkt u optimaal samen!
*
Wat moet de rol zijn van uw branchevereniging?
*
Hoe gaat u overleven?
ANVR-Congres 2010
1.
Inleiding
Wat wil ik vandaag bewerkstelligen bij u?
-
Reflectie Uw branche verandert !!
-
Business focus De klant
-
Positieve energie Eenheid tussen fabrikant en retailer (Touroperator – Reisburo)
-
Dialoog Stimuleren communicatie met leverancier, klant, personeel en branchevereniging
9
ANVR-Congres 2010
Agenda 1. Inleiding
2. Posities van partijen 2010 3. Veranderingen in de komende 5 jaar
4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie
10
ANVR-Congres 2010
2. Posities van partijen 2010 (autobranche)
4 partijen -
Fabrikant :
productie eigenlijk één partij
11
-
Importeur :
wholesale
-
Dealer
:
retail én service
-
Klant
:
eindgebruiker
ANVR-Congres 2010
2. Posities van partijen 2010 (terminologie)
Importeur
Touroperator
Dealer
Reisburo
NSC
Fabrieksvestiging
(National Sales Corporation)
Importeur
12
de klassieke groothandelaar
ANVR-Congres 2010
2. Posities van partijen 2010 Kostenreducties in de distributieketen (1)
1. Importeur taken centraliseren bij producent
synergie creëren
2. Importeurs reorganiseren en inkrimpen
kosten sparen
3. Doorschuiven importeurstaken naar dealer
kosten doorschuiven
13
ANVR-Congres 2010
2. Posities van partijen 2010 Kostenreducties in de distributieketen (2)
4. Aantal dealers verminderen
zonder volume / marktaandeel verlies
5. Verlaging dealermarges
voordelen schaalvergroting gaan naar producent
14
ANVR-Congres 2010
Goed nieuws voor de dealer:
Nieuw automatiserings systeem dat de fabrikant / NSC minder werk geeft maar u meer werk en kosten !!!
15
ANVR-Congres 2010
2. Posities van partijen 2010 Hoe werken importeurs met dealers (Negatief) -1
•
Overcapaciteit overal dumpen
•
Rechtsstreeks leveren aan groot gebruikers
•
Koppel verkoop ( „courant‟ koppelen aan „incourant‟)
16
ANVR-Congres 2010
2. Posities van partijen 2010 Hoe werken importeurs met dealers (Negatief) -2
•
Te veel verkoop punten hebben
•
Onderscheid in kortingen aan dealers
•
Eigen vestigingen / outlets bevoordelen
18
ANVR-Congres 2010
2. Posities van partijen 2010 Hoe werken importeurs met dealers (Positief) - 1
•
Consensus
maar importeur beslist
•
Iedereen moet geld verdienen
mits performance
•
Advies rol
bijsturen indien nodig
19
ANVR-Congres 2010
2. Posities van partijen 2010 Hoe werken importeurs met dealers (Positief) - 2
•
Alle business in huis houden
overtreders aanpakken
•
Advies korting respecteren
controle uitoefenen
20
ANVR-Congres 2010
Agenda 1. Inleiding
2. Posities van partijen 2010 3. Veranderingen in de komende 5 jaar
4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie
21
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar
Fabrikant (1)
• Consumenten-trends voorzien en op inspringen • Nog meer „push‟ (overcapaciteit) • Milieu is leidend in de E.U. • Nieuwe segmenten ontwikkelen, creëren
22
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar
Fabrikant (2)
• Branding (merkbeleving, merkenscheiding)
• Europese distributiewetgeving
• Europese pricing, marges, standards
24
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar
Fabrikant
is nu één partij NCS -
26
CRM Laatste integraties dealernetwerken „Vertalen‟ Europees marketingconcept Uitnutten specifieke omstandigheden land ...
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar
Fabrikant
is nu één partij NCS -
27
... Afstemming met retailorganisatie Leasing, financiering, verzekering Coördineren / faciliteren training en opleiding
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar Taken van fabrikant / NSC en dealer
De marketingmix nader uitgewerkt
28
1. Product 2. Prijs 3. Promotie
Fabrikant / NSC (Touroperator)
4. Plaats 5. Personeel
Dealer (Reisburo)
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar Taken van fabrikant / NSC en dealer
INSIDE OUT Fabrikant NSC
Dealer - Plaats: Aansturen meerdere vestigingen
- Personeel: Beste en gemotiveerd - Importeurstaken overnemen - Merchandising van diensten 29
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar De grootste verandering
- Customer Staircase - Outside in DE KLANT MOET IN FOCUS Dealer
NSC Fabrikant
30
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar De klant moet in Focus
• Wie is de klant ?
• Wat doet u aan C.R.M. ?
• Hoe up-to-date is uw Site ?
31
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar De Klant moet in Focus
• Weet u wat uw klant wil ?
• Is uw klant tevreden ?
• Hoe ziet de klant uw bedrijf ?
32
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar De klassieke posities
Klant
Fabrikant / NSC
33
Dealer
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar Doelstellingen Klant Maximale tevredenheid met product/prijs service
Fabrikant / NSC
Dealer
Volume, rendement, zero stock
Volume, rendement, zero stock
34
ANVR-Congres 2010
3. Veranderingen in de komende 5 jaar Samen sterker Klant Maximale tevredenheid met product/prijs service
Fabrikant / NSC Volume, rendement, zero stock
35
Dealer
ANVR-Congres 2010
Agenda 1. Inleiding
2. Posities van partijen 2010 3. Veranderingen in de komende 5 jaar
4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie
37
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Druk op de dealer door 4 partijen
Nationale / Europese overheid
Fabrikant / NSC
Dealer
Klanten 38
Concurrenten
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de overheid (1)
Sinds laatste 25 jaar:
- Milieu-eisen - Anti-auto beleid
- Fiscaliteit
39
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de overheid (2)
Komende jaren:
- Nieuwe selectieve distributie wetgeving - Meer rechten consumenten
- Garantie-wetgeving
40
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de fabrikant/NSC
Sinds laatste 25 jaar (1):
- Productie rationaliseren - Fusies en overnames
- Dealernetwerken herstructureren
41
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de fabrikant/NSC
Sinds laatste 25 jaar (2):
- Taken importeur naar dealer - Meer merkbeleving in en om het dealer bedrijf
43
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de fabrikant/NSC
Komende jaren als gevolg van nieuwe Europese wetgeving: - Margestructuur en bonussen verder onder druk
- Dealer standards nog meer opschroeven - Kwaliteitsprogramma‟s / audits - Versneld verminderen aantal dealers
44
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Clustering dealerbedrijven (1)
Voordelen:
- Minder intra-brand competition
- Schaalvoordelen - Toename professionaliteit
45
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Clustering dealerbedrijven (2)
Gevaren:
- Doorgaan op oude manier van werken - De algemeen manager verliest overzicht
- Verschillen in bedrijfscultuur - Klant voelt zich niet meer thuis
46
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Clustering dealerbedrijven (3)
Algemene opmerking:
Balans tussen NSC en dealer raakt verstoord
47
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Relatie tussen fabrikant/NSC en dealer
Herkent u dit? -In elkaars keuken kijken vinden we negatief en bemoeizuchtig
-Partijen hebben geen oog voor elkaars doelstellingen -Vergaderingen tussen dealerverenigingen en NSC‟s verzanden in details -Zelden complimenten, meestal negatieve kritiek
48
ANVR-Congres 2010
4.
Ontwikkeling rol dealer
-Taak branche vereniging
(faciliteren) Partijen bij elkaar brengen
-Dialoog, met oog voor elkaars probleem -Nooit conflicten naar de pers lekken
-Leden wijzen op trends (confronteren) -Samen sterker t.o.v. derden
49
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Druk van concurrenten
Wie zijn concurrenten van uw bedrijf ? (1)
51
Collega merkdealers
Nieuwe toetreders
Leasemaatschappijen / Rentals
ANVR-Congres 2010
4. Ontwikkeling rol dealer Druk van concurrenten
Wie zijn de concurrenten van uw bedrijf ? (2)
52
Direct sales via NSC Banken Verzekeraars Internet Eigen vestigingen
ANVR-Congres 2010
53
4. Ontwikkeling rol dealer Druk van klanten
•
Is niet altijd trouw
•
Mondiger
•
Beter geïnformeerd dan menig verkoper (internet)
•
Meer macht :
ontbinding contract bij prijsverhoging of te late levering
ANVR-Congres 2010
Agenda 1. Inleiding
2. Posities van partijen 2010 3. Veranderingen in de komende 5 jaar
4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie
54
ANVR-Congres 2010
Inspelen Welke dealers overleven deze druk?
“ Wie het beste inspeelt op de wensen en eisen van de klant heeft de toekomst. Daar kan (zelfs) geen wet tegenop”
55
ANVR-Congres 2010
Inspelen Wie maakt de dienst uit in onze branche?
De klant betaalt, dus bepaalt !
56
ANVR-Congres 2010
Inspelen Conclusie Belangen dealer en fabrikant/NSC liggen in één lijn (1)
57
-
Nieuwe distributiewetgeving wil positie klant verbeteren
-
De dealer is de beste schakel tussen fabrikant en klant
-
Klant is mondiger, beter geïnformeerd en wettelijk beter beschermd
ANVR-Congres 2010
Inspelen Conclusie Belangen dealer en fabrikant/NSC liggen in één lijn (2)
-
Uw klant wordt verleid door directe concurrenten
-
Voor een fabrikant is een rendabel dealernetwerk het beste distributiekanaal
58
ANVR-Congres 2010
Dit is het ideaal van de E.U. wetgever
... is dit wat de klant wil? 60
ANVR-Congres 2010
61
Of wil de klant dit?
ANVR-Congres 2010
Inspelen Conclusie
De klant wil „merkbeleving‟ Shop in shop / specialisatie Franchising oké, mits .......
62
ANVR-Congres 2010
Inspelen Conclusie
Product kennis, aandacht, keuze Bediening op „niveau‟ (personeel !!) Meer volume, meer winst, minder dealers
64
ANVR-Congres 2010
Inspelen Wie overleeft : (1) •
Informeer de klant op reguliere basis over „nieuwtjes en kansen‟
65
•
Medewerkers, die het de klant naar de zin maken
•
Meer contact momenten creëren
ANVR-Congres 2010
Inspelen Wie overleeft : (2) Diegene die de klant in het oog heeft:
66
•
U kent de klant en zijn wensen
•
Een goed klantenbestand beheren
•
Klantenbestand / beheer niet uitbesteden
ANVR-Congres 2010
Inspelen Kiezen – welke keuzes heeft u? Als mens: •
Baas of knecht
•
Doorgaan of stoppen
•
Eigen weg zoeken of aanpassen aan nieuwe
structuur
67
ANVR-Congres 2010
Inspelen Kiezen – welke keuzes heeft u? Als ondernemer/manager:
68
•
Overnemen of overgenomen worden
•
Single brand of multibrand
•
Lokaal of landelijk (zelfs internationaal?)
•
Franchise houder
ANVR-Congres 2010
Agenda 1. Inleiding
2. Posities van partijen 2010 3. Veranderingen in de komende 5 jaar
4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie
69
ANVR-Congres 2010
Samenvatting / toekomstvisie (1)
De branche is veranderd (internet, branding, minder dealers) Fabrikanten bezig met de laatste stap - snijden in distributiekosten Europese wetgeving versnelt veranderingsproces - verdere integratie - meer druk op dealers
70
ANVR-Congres 2010
Samenvatting / toekomstvisie (2)
De klant is koning en mondig
Het bedrijf dat zich aanpast, overleeft
Investeer in het „beste ‟personeel
71
