Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SAYURAN HIDROPONIK MEREK PAPAMAMA FARM Nomi Noviani1 Sri Wahyuni2 1,2 Universitas Muslim Nusantara Al Washliyah Abstrak
Hasil Penelitian menunjukkan bahwa Identifikasi internal perusahaan menghasilkan kekuatan perusahaan meliputi sistem budidaya yang lebih murah, lokasi di tiga tempat yang memiliki potensi perluasan usaha, sudah lama berpengalaman, jenis sayuran lebih beragam, kemasan menarik, sayuran bebas pestisida, merek sudah lama di pasar, serta brosur yang menarik. Sedangkan kelemahannya adalah produksi tidak stabil, skala produksi belum ekonomis, kualitass sayur tidak konsisten, sistem penentuan haga, sistem pengiriman, pemilihan pasar sasaran tidak fokus, serta strategi promosi tidak konsisten. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PapaMama Farm adalah kharakteristik konsumen, permintaan masih tinggi, sistem budidaya pesaing lebih mahal, tingkat kesulitan memasuki pasar bagi pesaing baru, peningkatan pendapatan dan tingkat pendidikan masyarakat, kelas sosial masyarakat yang semakin beragam, dan peningkatan teknologi. Ancaman yang dihadapi saat ini adalah tingkat kesetiaan konsumen, pelayanan pengecer, tekanan produk subtitusi, strategi harga dan strategi distribusi pesaing, dan resiko alam. Ancaman masa mendatang selain yang ada saat ini juga meliputi tingkat kemampuan mengikuti kemajuan teknologi, strategi pesaing yang lebih agresif, serta pendatang baru dengan tingkat efisiensi yang lebih tinggi. PapaMama Farm kurang jelas dalam strategi segmentasi, akibatnya adalah kurang fokus dalam memilih pasar sasaran utama yang hendak dilayani. Kondisi ini berakibat kurang efektifnya strategi bauran pemasaran yang dijalankan. Kata Kunci : Identifikasi Internal,Faktor eksternal Abstarct This research discusess about the analysis of marketing strategy of hiyrophonic vegetables in PapaMama Farm in which this research invesitgates both Internal identificationsand external factors PapaMama Farm company. The findings of the research showed that 1) the result of analysis of internal identification, PapaMama Farm company has some advantages and disavantages, the advantages are; three different locations, experienced, kinds of non-pecticide vegetables, catchy packaging, and communicative brochure. While, the disadvantages are: unstable production, uneconomical production scale, incosistent vegetable production, fixing price, shipping system, market choice. Then, the result of analysis of external factors, PapaMama Farm company has some disadvantages, such as; high customers’ demands, high competitor, the difficulty of going to the new market, the increasing of income, educated society, various social class of society, and the development of technology. In addition, PapaMama Farm company faces both today and future’s threats, today’s threats faced by PapaMama Farm company are; the level of customers’ loyalty, reseller service, the pressure of product substitution, price system strategy, distribution strategy, and disaster. In addition, the future threats are; sophisticated technology, aggressive competitor, and high effeciency of new comer. Shortly, segmentation strategy of PapaMama Farm company is not enough clear yet in which it causes this company is hard effectively to execute the new marketing strategy. 29
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
Keywords
: Internal identifications, external factors tinggi.Potensi keuntungan dan pemilihan
1. Pendahuluan
segmen
Perubahan ekonomi makro di Indonesia
telah
mendorong
yang
spesifik
menciptakan
persaingan antar produsen dan tingginya
minat
investor untuk menanamkan modal di
standar
bidang usaha yang tidak didominasi
pengecer.Produsen
komponen
Berdasarkan
menghasilkan produk yang berkualitas
pertimbangan tersebut, agribisnis adalah
tinggi, seragam, bersih, menarik, dapat
salah satu peluang usaha yang potensial
menyuplai
menghasilkan keuntungan. Mengacu pada
permintaan dan persyratan lainnya.
impor.
kerjasama
ditetapkan
harus
secara
Produsen
aspek komersialisasi penuh yang menjadi
yang
mampu
kontinu
dapat
menghasilkan
cirri usaha agribisnis, keberhasilannya
sayuran
dapat dicapai jika perhatian manajemen
penggunaan teknologi tepat guna, seperti
tidak terfokus hanya pada sisi produksi,
pemakaian
tetapi juga pada sisi pemasaran.
pemupukan berimbang, pemberantasan
mempengaruhi
pendapatan
dan
pola
varietas
baik unggul,
melalui teknik
hama dan penyakit secara bijaksana,
Perubahan factor ekonomi dan kependudukan
berkualitas
sesuai
penanganan pasca panen yang baik, dan
tingkat
pembudidayaan
konsumsi
secara
hidroponik.
masyarakat. Secara umum ada beberapa
Aplikasi teknologi tersebut memerlukan
hal
potensi
peningkatan pengetahuan, ketekunan, dan
keuntungan dalam agribisnis sayuran
ketelitian, bahkan memerlukan biaya
diantaranya adalah pertambahan jumlah
produksi yang lebih tinggi dibanding
penduduk, meningkatnya kesadaran akan
dengan
gizi, peningkatan pendapatan atau taraf
menghasilkan kualitas produk kurang
hidup,
baik.
yang
mempengaruhi
dan
peluang
ekspor.
Indonesia
budidaya cenderung
konvensional
yang
Secara logika produk sayuran
Perkembangan produksi, luas panen, dan produktivitas
cara
di
dengan kualitas dan kontinuitas yang
mengalami
lebih baik dapat dipasarkan dengan harga
sayuran
peningkatan.Kondisi ini mengakibatkan
yang
harga sayuran pada umumnya rendah,
produksi yang lebih tinggi dapat ditutupi
tetapi dengan pemilihan segmen pasar
oleh tingkat harga jual yang lebih
yang tepat khususnya konsumen kelas
baik.Tetapi ada hal penting yang harus
ekonomi
dapat
diperhatikan, hubungan antara kualitas
yang
dan harga juga sangat dipengaruhi oleh
menengah
menghasilkan
keatas
fropitabilitas
30
lebih
tinggi,
sehingga
biaya
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
kesanggupan konsumen untuk membayar
keseragaman,
lebih tinggi untuk kualitas produk yang
kontinuitas. Dalam persaingan ditambah
lebih baik dan layanan yang menyertai
lagi dengan atribut lain seperti kemasan,
produk tersebut.Semakin besar kesediaan
merek, dan keamanan mengkonsumsi. Peluang
konsumen untuk membayar lebih, maka semakin
terbuka
kesempatan
kebersihan,
keuntungan
untuk
untuk
yang
dan
mendapatkan
besar
pada
pasar
memasarkan sayuran berkualitas baik
sayuran untuk kelas menengah keatas
dengan harga yang lebih tinggi.
menjadi daya tarik produsen sayuran, mengakibatkan
Banyak jenis sayuran dengan
terjadinya
kualitas yang diharapkan kurang dapat
persaingan.Sehingga produsen dituntut
dikembangkan
untuk menerapkan strategi yang tepat
dengan
pertanian
konvensional. Salah satu cara produksi
dalam
sayuran guna menghasilkan sayuran yang
persaingan.Produsen
berkalitas baik adalah dengan jalan
menawarkan kualitas dan pelayanan yang
budidaya
hal
lebih baik serta kemampuan melihat
budidaya sayuran secara hidroponik,
potensi pasar merupakan syarat penting
MamaPapa merupakan salah satu pelopor
bertahan dan berkembang.
hidroponik.
Dalam
memenangkan yang
mampu
Kemampuan perusahaan dalam
sayuran hidroponikdi Indonesia yang membudidayakannya secara komersil.
memenangkan pasar dan memperoleh
1.2. Rumusan Masalah
marjin yang besar didukung dengan
Produsen sayuran sangat banyak sehingga
strategi
harga sayuran pada umumnya rendah dan
Strategi
tidak
berdasarkan kemampuan yang dimiliki
stabil
produssen
sehingga
sayuran
sebahagian
berusaha
pemasaran
yang
pemasaaran
diterapkan. dibentuk
perusahaan dihubungkan dengan posisi
untuk
perusahaan dalam persaingan.
memasuki ssegmen tertentu saja.Segmen
PapaMama
yang menjadi sasaran strategis adalah
Farm
sebagai
ekonomi
produsen sayuran daun hidroponik pada
menengah keatas.Hal penting yang perlu
awalnya merupakan market leader yang
diperhatikan produsen dalam melayani
memiliki
segmen ini adalah kesesuaian antara
tinggi.Dalam usaha merebut kembali
kemampuan
memenuhi
posisinya perlu memperhatikan pesaing
standar yang ditetapkan.Pasar sasaran ini
dan kepuasan konsumennya.Bukan hanya
menetapkan standar kualitas tinggi untuk
kepuasan konsumen yang menjadi tujuan
setiap sayur, seperti kualitas produk,
akhir, tetapi juga kepuasan orang dalam
konsumen
kalangan
kelas
perusahaan
31
marjin
keuntungan
yang
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
modal.
hidroponik dan aeroponik hanya dua,
Konsumen puas tetapi apabila tidak
tetapi karena segmen yang dituju sama
menghasilkan keuntungan bagi pemilik
sehingga
modal maka pemilik modal akan enggan
persaingan yang saling mempengaruhi.
perusahaan
dan
pemilik
diantara
keduanya
terjadi
berinvestasi serta tidak dapat memberikan
Berdasarkan uraian diatas ada
upah dan pelayanan yang memuaskan
beberapa hal yang perlu diteliti dalam
kepada orang dalam perusahaan.Orang
merumuskan strategi pemasaran, meliputi
dalam perusahaan juga mesti menerima
:
gaji dan pelayanan dari pemilik modal
1. Apakah
kekuatan
kelemahan
usaha
hidroponik
sehingga dapat memberikan pelayanan
pembeda
kepada konsumen dengan baik.
PapaMama Farm dalam kaitannya
PapaMama
Farm
pelopor dalam usaha hidroponik,
dengan pesaing ?
termasuk
2. Apakah peluang dan ancaman yang
sayuran daun
sehingga
pada
unit
dan
dihadapi saat ini maupun dimasa
awal
memasuki pasar tidak mengalami tekanan
mendatang
dari pesaing.Strategi pemasaran yang
dianggap penting ?
digunakan pesaing.
segmen
yang
kurang
memperhitungkan
3. Bagaimana strategi pemasaran sayuran
Dalam
perkembangan
hidroponik yang seharusnya ditempuh oleh PapaMama Farm ?
berikutnya setelah pesaing memasuki pasar,
dalam
PapaMama
Farm
belum
2. Metode
melakukan perubahan yang signifikan
Pengecer yang dijadikan sampel
untuk menghadapi pesaing baik dalam
penelitian ditentukan langsung oleh pihak
hal segmentasi, targeting, strategi produk,
PT.
strategi
pertimbangan
harga,strategi
promosi
dan
Pengecer
strategi distribusi. sayuran
hidroponik
kuartal
terakhir
menurun
tahun
usaha
tidak
lokasi
dengan
dan
ditentukan
ukuran. perusahaan
dianggap mewakili berdasarkan lokasi
sejak
2001
Farm
berdasarkan titik – titik lokasi yang
Tingkat produksi dan penjualan
pengembangan
PapaMama
maupun ukuran.
dan
berjalan
3. Hasil Dan Pembahasan
dengan baik.Berbeda dengan pesaing
3.1. Hasil dan Pembahasan Penelitian
yang
Audit Eksternal
mengalami
kemajuan
cukup
Lingkungan eksternal perusahaan
berarti.Pesaing utama adalah produsen sayuran
yang
dibudidayakan
aeroponik.Produsen
utama
mempengaruhi strategi pemasaran yang
secara
diterapkan
sayuran 32
PapaMama
Farm,
baik
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
2. Faktor Sosial
langsung maupun tidak langsung. Ada eksternal
Sayuran hidroponik belum banyak
perusahaan, yaitu lingkungan makro,
dikonsumsi di Indonesia. Dijual hanya di
lingkungan
swalayan tertentu dan karena harganya
tiga
bagian
lingkungan
industri
dan
lingkungan
mikro.
yang tinggi sehingga masih dikonsumsi
Lingkungan Makro
konsumen tertentu yang jumlahnya tidak
1. Faktor Ekonomi
banyak dibanding konsumen sayuran ekonomi
yang dibudidayakan secara konvensional.
berdampak pada peningkatan daya beli
Usaha sayuran hidroponikdalam
masyarakat. Daya beli yang meningkat
skala besar di Indonesia masih tergolong
memberikan
luas
baru. Konsumennya adalah masyarakat
kepada konsumen dalam diferensiasi
perkotaan dengan tingkat pendidikan
belanjaannya. Kondisi ini merupakan
sudah
potensi
Kemajuan
dibidang
kesempatan
lebih
Konsumsi
sayuran
hidroponik
berhubungan
dengan
sayuran hidroponik saat ini dan lebih lagi
pengetahuan
yang
dimasa mendatang.
konsumen. Pengetahuan akan bahaya
yang
baik
bagi
pemasaran
baik.
sayuran
mendukung
hidroponik. Bahkan pada tiga bulan
hidroponik.
permintaa
memenuhi
semua
permintaan
Budaya
terakhir tahun 2001 produsen tidak mampu
oleh
pestisida dan teknologi budidaya modern
Krisis ekonomi tidak langsung mempengaruhi
dimiliki
dinamis
pesanan
belanja
dengan
sayuran akan
semakin
tetap
majunya
pengecer. Hal ini membuktikan bahwa
perkembangan zaman. Orang semakin
kalaupun
terjadi
menghargai kualitas yang diwujudkan
perubahan pola belanja yang signifikan
dengan kesediaan membayar harga yang
terhadap sayuran hidroponik.
lebih tinggi untuk kualitas yang lebih
Dampak negatif akibat krisis ekonomi
baik. Gaya belanja yang konsumtif dan
adalah nilai tukar rupih yang menurun
keinginan untuk mengkonsumsi sesuatu
dan tidak stabil. Turunnya nilai tukar
yang berbeda merupakan potensi bagi
rupiah terhadap dolar Amerika Serikat
pemasaran
menyebabkan naiknya biaya operasi.
Penampilan sayuran hidroponik yang
Fluktuasi
pada
beda dan dengan kualitas yang lebih baik
baku
merupakan daya tarik di segmen ini.
masih
krisis
rupiah
ketidakstabilan
tidak
berdampak
harga
bahan
sayuran
3. Faktor Teknologi
produksi, dilain pihak harga jual kepada konsumen tetap. 33
hidroponik.
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
Perubahan
teknologi
manfaat juga mengurangi kesan yang
dapat
bersahabat dengan lingkungan.
menjadi pendorong kemajuan PapaMama Farm
sebagai
hidroponik.
produsen
Mewaspadai
Hal positif dari penggunaan green
sayuran house
perubahan
adalah
tidak
digunakannya
teknologi penting untuk menghindari
pestisida. Kerusakan ekosistem akibat
keusangan
inovasi.
pestisida pada sayuran tidak terdapat
Masuknya teknologi sistem produksi
pada PapaMama Farm. Hal ini juga
yang relatif lebih baru dengan adanya
menjadikan sayuran hidroponik memiliki
aeroponik
daya jual yang lebih tinggi kepada
dan
mendorong
merupakan
PapaMama
Farm.
ancaman
Sistem
bagi
konsumen
aeroponik
yang
peduli
terhadap
berpotensi memposisikan diri sebagai
gangguan kesehatan akibat efek negatif
sistem budidaya tercanggih saat ini di
penggunaan pestisida.
Indonesia
dengan
didukung
Ancaman yang mungkin timbul
kualitas akibat
produk yang dihasilkan. Antisipasi pemasaran
hidroponik
terhadap
penyempurnaan teknik sangat
alam
adalah
pada
budidaya
kegagalan
panen
akibat curah hujan yang tinggi dan terus
produksi dan
penting.
faktor
menerus
Sistem
yang
berakibat
terjadinya
budidaya hidroponik dan green house
kelembapan yang tinggi sampai taraf
yang dimiliki PapaMama Farm belumlah
tertentu yang tidak dapat ditoleransi oleh
sistem yang terbaik saat ini. Masih besar
pertumbuhan sayuran. Dibanding sayuran
kemungkinan
yang dibudidayakan secara konvensional,
dengan
datangnya
teknologi
produsen
produksi
sistem
dan
budidaya
hidroponik
dengan
pemasaran yang lebih baik.
penggunaan green house lebih mampu
4. Ekologi
meminimalkan faktor negatif gejala alam. Lingkungan Industri
Budidaya hidroponik didukung dengan
green
house
Sifat dan deraja persaingan dalam
kurangnya
luasan
suatu industri tergantung pada lima
penggunaan
berdampak
pada
penyerapan air oleh permukaan tanah. Air
kekuatan
hujan tidak dapat diserap dengan baik di
pendatang baru, kekuatan tawar-menawar
kebun sehingga terkumpul atau dialirkan
pembeli,
ke
pemasok, tekanan produk substitusi dan
selokan
atau
sungai.
Sayuran
atau
faktor
kekuatan
utama,
tawar-menawar
hidroponik menggunakan plastik yang
persaingan diantara anggota industri.
tidak
1. Ancaman Pendatang Baru
ramah
dengan
linngkungan.
Penggunaan plastik selain memberikan 34
yaitu
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
Perusahaan pendatang baru merupakan
Diferensiasi produk khususnya dalam hal
ancaman karena akan berusaha merebut
merek,
bagian
merupakan rintangan bagi pendatang
pasar.
Ketidakmampuan
merek
Delfarm
PapaMama Farm melayani pelanggannya
baru.
dengan
promosi dan waktu untuk mempengaruhi
baik
akan
memudahkan
Pendatang
baru
Vegetables
konsumen
sayuran hidroponik. Potensi pasar yang
Vegetables. Tetapi konsumen yang sering
masih besar dengan permintaan sekitar 66
dikecewakan
ton setiap bulannya memberikan ruang
Vegetables, sangat mudah bagi pesaing
gerak yang luas bagi pendatang baru.
untuk memasuki pasar dengan merek
Dari sekitar 66 ton permintaan perbulan,
baru.
baru sekitar 35 persen yang sudah
Tingginya modal awal dalam usaha
terpenuhi.
sayuran hidroponik merupakan hambatan
wawancara
ini
dengan
berdasarkan
kepala
oleh
merek
biaya
pendatang baru untuk memasuki pasar
Perkiraan
setia
butuh
merek
Delfarm Delfarm
bagi pendatang baru. Biaya awal lebih
divisi
hidroponik PapaMama Farm. Sayuran
banyak
yang
pembelian tanah, mesin, green house,
dimaksud
khusus
sayuran
pada
fasilitas
kendaraan
Walaupun potensi untuk memasuki pasar
Keuntungan per unit memang tinggi,
cukup tinggi, ada beberapa hal yang
tetapi butuh waktu yang lama untuk dapat
mempengaruhi tingkat persaingan bagi
menutupi biaya tetap terutama tanah dan
pendatang baru, meliputi skala ekonomis,
green house.
diferensiasi produk, kebutuhan modal,
PapaMama Farm telah enam tahun
hambatan biaya bukan karena skala, dan
melayani pasar hidroponik. Pengalaman
akses
Skala
ini tidak dimiliki pesaing baru. Kurva
gambaran
belajar yang dimiliki sudah panjang
mengenai menurunnya biaya persatuan
ditambah lagi dengan teknologi yang
sayuran
saluran
ekonomis
distribusi.
memberikan hidroponik
meningkat.
Skala
hidroponik
meliputi
peralatan
seperti
hidroponik/aeroponik daun.
ke
dan
tetap
lain.
pada
produksi
dikuasai. Ancaman dapat timbul kalau
ekonomis
industri
orang yang ada dalam perusahaan saat ini
ekonomis
keluar dan bergabung dengan perusahaan
skala
dalam produksi, riset, pemasaran dan
baru atau masuk ke perusahaan pesaing.
layanan. PapaMama Farm memiliki skala
PapaMama Farm telah memiliki akses
produksi relatif kecil sehingga tidak
yang baik kesaluran distribusi. Pendatang
efisien, akibatnya sangat rentan terhadap
baru butuh strategi untuk menyingkirkan
serangan pendatang baru.
pemain 35
lama
jika
memasuki
pasar
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
Farm
jumlah yang dipesan adalah kebebasan
konsisten dengan kualitas layanannya
menentukan harga jual kepada konsumen
maka akan sulit bagi pendatang baru
akhir. Seperti di Carrefour menetapkan
untuk bersaing. Tetapi dengan prestasi
harga rata-rata 150 persen dari harga beli.
yang ditunjukan beberapa bulan terakhir
Akibatnya terjadi perbedaan yang tinggi
akan lebih mudah bagi pesaing untuk
terhadap
memasuki pasar.
Sedangkan konsumen sebagai pemakai
2.Kekuatan Tawar-menawar Pembeli
akhir memiliki posisi tawar yang tinggi
Lembaga yang menjadi pembeli sayuran
karena
hidroponik adalah perusahaann pengecer.
Manfaat dasar telah dipenuhi dengan
Perusahaan
mengkonsumsi sayuran biassa.
hidroponik.
kualitas,
Jika
PapaMama
pengecer kuantitas
sayuran
yang
menetapkan
dan
antara
banyaknya
produk
pengecer.
distribusi.
3.Kekuatan Tawar-menawar Pemasok
kontinuitas
dikehendaki.
harga
Ancaman dari pemasok berupa
Apabila
PapaMama Farm mampu melakukan
kekuatan
seperti yang disepakati bersama maka
terhadap produsen sayuran hidroponik,
tidak akan ada masalah tekanan dari
berupa ancaman kenaikan harga atau
pengecer.
hubungan
penurunan kualita barang yang dibeli.
kerjasama terjadi apabila PapaMama
Kenaikan harga dari pemasok meningkat
Farm tidak mampu memasok sesuai
harga
perjanjian yang telah disepakati.
Untungnya
Produsen sayuran untuk jenis hidroponik
keutuhan untuk produksi banyak pilihan
maupun aeroponik untuk jenis sayuran
baik yang sama atau subtitusi.
daun
4.Tekanan dari Produk Pengganti
Pemutusan
hanya
dua
produsen
besar.
tawar-menawar
pokok
pemasok
produksi
adalah
sayuran.
pemasok
bahan
Keterbatasan produsen sayuran membuat
Produk pengganti sayuran hidroponik
posisi
adalah sayuran lain yang mempunyai
tawar
antara
produsen
dan
pengecer seimbang. Walapun demikian,
fungsi
pengecer tetap konsisten dengan standar
hidroponik. Produk pengganti meliputi
yang ditetapkannya. Sedangkan untuk
sayuran sejenis yang dihasilkan secara
penentuan harga jual kepada pengecer
konvensional, sayuran aeroponik dan
ditentukan
oleh
sayuran
perubahan
ada
produsen setelah
sendiri,
pembeli,
lain
sama
jenis
seperti
yang
sayuran
memiliki
persamaan kandungan gizi dan fungsi.
dibicarakan
Sejak tahun 1999 tekanan terbesar datang
bersama terlebih dahulu. Kekuatan
yang
selain
dari
dapat
sayuran
aeroponik
produksi
perusahaan x. Pesaing mampu merebut
menghentikan pasokan atau menyatakan 36
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
sayuran
15-20 persen, perusahaan X sekitar 8-10
produk
persen, dan produsen lain sekitar 10
pengganti cukup tinggi, termasuk dari
persen dari total permintaan yang dapat
sayuran
dipenuhi.
sebagian
pangsa
hidroponik.
pasar
Tekanan
yang
dari
dibudidayakan
secara
Pangsa
pasar
ini
khusus
konvensional. Hal ini disebabkan fungsi
sayuran daun hidroponik dan aeroponik.
sayuran dasar mengkonsumsi sayuran
Ada hal yang berbeda antara PapaMama
sudah terpenuhi pada sayuran yang
Farm dan perusahaan X sebagai pesaing
dihasilkan secara konvensional.
utama. Lokasi kebun pesaing berada di
Lingkungan Mikro
Lembang-Jawa
Barat,
lebih
jauh
Lingkungan mikro terdiri faktor-
ketempat pengecer bila dibanding dengan
faktor dalam situasi persaingan yang
PapaMama Farm yang berada disekitar
mempengaruhi keberhasilan PapaMama
kota Medan.
sayur
Dibanding pesaing, PapaMama
menguntungkan.
Farm memiliki pengalaman yang lebih
Faktor-faktor penting lingkungan mikro
lama dalam usaha sayuran. Selain itu juga
dalam pemasaran sayuran hidroponik
meiliki lahan yang luas yang dapat
adalah pesaing dan pelanggan/konsumen.
dijadikan sebagai lokasi pengembangan
1.Pesaing
produksi. Namun diakhir tahun 2001,
Pesaing utama PapaMama Farm bukan
PapaMama Farm mengalami penurunan
sesama produsen sayuran hidroponik
produksi
tetapi
ketidakstabilan distribusi.
Farm
dalam
hidroponik
memasarkan
secara
dari
hidroponik
tetapi
dari
dan
Pada
aeroponik produksi produsen X. Pada
berdampak
awalnya
pada
perusahaan
X
tahun 1999 perusahaan X sebagai pesaing
menggunakan strategi harga mengikuti
yang paling potensial memasuki pasar
harga yang ditetapkan PapaMama Farm
dengan produk yang sama tetapi dengan
sebagai pemimpin dasar dan perintis
sistem budidaya yang berbeda yaitu
pasar. Tetapi sejak awal September 2001,
aeroponik.
perkembangan
perusahaan X melakukan strategi harga
berikutnya, sayuran ini mampu merebut
yang berbeda dari kebijakan sebelumnya.
sebagian pangsa pasar dan pasar potensial
Harga
dari PapaMama Farm. Tidak ada catatan
perbedaan yang mencolok dari kebijakan
pasti berapa pangsa pasar dari pesaing.
sebelumnya.
Menurut
memiliki perbedaan yang mencolok dari
Hidroponik,
Dalam
perkiraan
Kepala
Divisi
dalam
keadaan
normal
harga
yang
ditetapkan Harga
sebelumnya.
yang
memiliki ditetapkan
sedangkan
di
berastagi supermarket rata-rata perbedaan
PapaMama Farm memiliki pangsa pasar 37
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
harga jual ke konsumen mencapai Rp
berpenghasilan
tinggilah
yang
lebih
2.000,00. Harga yang ditetapkan kedua
berpeluang membeli sayuran hidroponik.
produsen di Carrefour dapat dilihat pada
Konsumen sayuran hidroponik dapat
Lampiran 3.
dibedakn atas pasar sasaran primer dan
Harga jual ke konsumen pada
pasar sasaran skunder. Pasar sasaran
Lampiran 3 ditentukan oleh pengecer
primer PapaMama Farm terdiri dari
(berastagi supermarket). Perbedaan harga
konsumen
terjadi karena masing-masing produsen
fanatik atau pemakai setia. Pemakai setia
menetapkan harga yang berbeda kepada
biasanya belanja sayuran hidroponik
pengecer.
pembanding
secara rutin. Bagi konsumen ini yang
PapaMama Farm menjual dengan harga
terpenting adalah kualitas. Kalaupun
Rp2.500,00 per pcs (250 pergram) untuk
belum mengenal merek secara jelas,
jenis sayur selada keriting, selada betawi,
setidaknya
tomat, dan kailan. Sedangkan untuk jenis
dengan atribut yang dimiliki, khususnya
sayur caisim, kacang polong, pakcoy,
kemasan. Segmen ini merupakan segmen
sawi super dijual pengecer dengan harga
yang menguntungkan yang membutuhkan
Rp 2.950,00 untuk setiap pcs (350 gram).
pelayanan yang lebih baik.
Sebagai
yang
telah
Pasar
Harga sayuran produksi perusahaan X
tergolong
pemakai
mengenal
skunder
sayuran
terdiri
dari
lebih mahal berarti menetapkanharga
konsumen yang bukan pemakai fanatik.
lebih tinggi kepihak pengecer.
Konsumen skunder ada yang sekali-kali
2. Pelanggan(customer) dan konsumen
membeli atau baru dalam tahap mencoba-
(consumer)
coba. Masih banyak konsumen sayuran
Pengecer yang menjadi pelanggan
yang belum biasa menikmati sayuran
PapaMama Farm diantaranya sebagiaa.
hidroponik. Didukung dengan kemasan
Pelanggan
yang unik sebagian diantara konsumen
pada
umumnya
memiliki
kepekaan yang tinggi terhadap kualitas.
potensial tersebut tertarik untuk mencoba
Konsumen
membelinya.
sayuran
hidroponik
pada
Hanya sayuran tergolong tinggi
umumnya berpendapatan tinggi. Harga sayuran dibanding
hidroponik
tergolong
mahal
sayuran
sejenis
yang
dibudidayakan
secara
bagi
kebanyakan
penyebab sayuran
koncensional.
utama
orang
merupakan
sedikitnya
hidroponik.
Dan
pembeli memang
Biaya produksi mahal dan dibebankan
sayuran ini tidak ditargetkan untuk semua
kepada
kalangan. Tetapi diantara sekali-sekali
harga
sehingga
konsumen
membeli 38
pada
saat
ini
merupakan
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
PapaMama Farm tidak memiliki
konsumen yang potensial dimasa depan ataumembantu
memancing
strategi
konsumen
segmentasi
yang
rinci
dan
lainnya.
tertulis. Pengenalan dan pemetaan pasar
Konsumen skunder jumlahnya banyak
didasarkan pengalaman pemasaran tanpa
tetapi sumbangannya rendah terhadap
penelitian
total penjualan. Tetapi pasar ini tidak
segmentasi yang dilakukan masih umum
diabaikan
dan kurang fokus variabel pembeda yang
dengan
konsumen
pertimbangan
skunder
membutuhkan
digunakan
terkadang
waktu
khusus.
dalam
membedakan
untuk
Sehingga
strategi
menganalisa
konsumen.
dan
Kegagalan
mengkonsumsi lebih banyak atau setelah
mengenali konsumen berdampak pada
memiliki daya beli yang cukup. Kategori
kegagalan strategi pemasaran di segmen
ini antara lain konsumen masih muda
yang
dengan tingkat penghasilan yang belum
keuntungan yang besar bagi perusahaan.
sebenarnya
memiliki
potensi
tinggi. Pasar skunder dapat juga menjadi
Sedikitnya ada lima variabel yang
pemberi pengaruh pada konsumen lain
dapat membedakan konsumen sayuran
sehingga bersedia mencoba membeli.
daun hidroponik. Variabel yang satu
Segmentasi Pasar
dapat juga terkait denngan variabel yang lain.
Segmentasi dibentuk berdasarkan
Variabel
dapat
digolongkan
hasil audit eksternal ditujukan untuk
berdasarkan
membentuk hasil audit konsumen yang
manfaat,
dihubungkan dengan pasar. Segmentasi
berdasarkan generasi (cohorl).
pasar
Analisis SWOT
dilakukan
dengan
mengkotak-
demografi, tingkat
Untuk
kotakkan pasar yang heterogen kedalam
goegrafi,
kesetiaan
membuat
dan
keputusaan
kelompok-kelompok
“potensial
tentang sasaran pemasaran dan strategi
customer”
yang
memiliki
kesamaan
pemasaran
kebutuhan
atau
kesamaan
kharakter.
pemasaran guna mengetahui posisi unit
sama
diharapkan
usaha hidroponik PapaMama Farm saat
Kelompok
yang
telah
dilakukan
audit
dalam
ini. Audit pemasaran akan diringkas
membelanjakan uangnya untuk membeli
dalam analisis SWOT. Analisis SWOT
sayuran
Dengan
terdiri dari dua bagian utama, yaitu
penggolongan ini diharapkan perusahaan
identifikasi internal yang terdiri dari
dapat melayani konsumen lebih baik dan
kekuatan dan kelemahan serta identifikasi
sekaligus
eksternal berupa peluang dan ancaman.
memiliki
respon
yang
hidroponik.
memperbaiki
sama
kompetitif
1.Identifikasi kekuatan dan kelemahan
perusahaan. 39
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
Kekuatan dan kelemahan yang dianalisis
atau faktor keberhasilan kunci, terdiri dari
pada bagian ini adalah kekuatan dan
kinerja
kelemahan yang membedakan. Kekuatan
segmentasi dan pemilihan pasar, sistem
PapaMama Farm adalah keunggulan
distribusi,
pembeda dibanding pesaing. Kemampuan
pangsa pasar.
produk,
penerapan
kesetiaan
harga,
konsumen,
dan
sebagai
Berdasarkan total skor terbobot
kekuatan, karena hal itu merupakan harga
PapaMama Farm lebih lemah dibanding
yang harus dibayar untuk memasuki
pesaing utama. Perusahaan X lebih fokus
industri. Sedsngkan kelemahan pada
dalam memilih segmen pasar dibanding
umumnya
PapaMama Farm. Pemilihan segmen
dasar
tidak
digolongkan
meliputi
ketidakmampuan
pasar memiliki nilai bobot yang lebih
dasar. Pengidentifikasi
kekuatan
tinggi
dan
karena
secara
langsung
kelemahan perusahaan dilakukan dengan
mempengaruhi efektifitas strategi lain.
menganalisis variabel internal. Variabel
Berdasarkan strategi produk, keduanya
internal
dianggap
memiliki kinerja produk diatas rata-rata
berpengaruh erat dengan pemasaran.
tetapi tidak didukung dengan sistem
Variabel internal meliputi produksi dan
pendistribusian yang baik.
yang
dianalisis
Harga yang ditetapkan PapaMama
operasi, sumber daya manusia serta bauran
pemasaran
(produk,
Farm. Lebih rendah tetapi perusahaan X
harga,
distribusi, dan promosi).
memiliki kelebihan, mampu menjual
3.Identifikasi Peluang dan Ancaman
dengan harga yang lebih tinggi tanpa
Peluang dan ancaman analisis SWOT
mengakibatkan
berfokus pada pengidentifikasian peluang
Berdasarkan pangsa pasar, PapaMama
dan ancaman lingkungan makro maupun
Farm memiliki pangsa pasar yang jauh
mikro. Peluang dan ancaman makro
lebih tinggi dibanding dengan perusahaan
meliputi teknologi, sosial ekonomi dan
X. Tetapi faktor pembobotannya rendah
ekologis, sedangkan lingkungan mikro
karena dengan pangsa pasar yang lebih
meliputi
tinggi tidak menjamin keuntungan lebih
pelanggan/konsumen
dan
tinggi
pesaing.
justru
kelebihan
sebaliknya
pasokan.
berakibat
menurunnya kualitas pelayanan yang
Melalui matrik profil kompetitif akan dibandingkan PapaMama Farm
dapat diberikan.
dengan pesaing, terutama perusahaan X
Sasaran Pemasaran
sebagai pesaing utama. Faktor yang
Sasaran pemasaran dibentuk berdasarkan
dibandingkan adalah faktor yang strategis
hasil 40
audit
pemasaran
dan
analisis
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
SWOT. Berdasarkan analisa diketahui
produksi serta jalan untuk mencapai
bahwa masalah yang dihadapi PapaMama
sasaran jangka panjang.
Farm saat ini sangat kompleks, sehingga
Sasaran
sulit
Farm
mengembangkan produk baru di pasar
menyelesaikannya dalam waktu yang
yang baru (diversifikasi) dengan asumsi
bersamaan.
atas
sasaran pemasaran yang pertama telah
sasaran jangka pendek dan sasaran jangka
tercapai dengan baik. Produk dan pasar
panjang. Jangka menengah merupakan
yang
peralihan diantara kedunya. Sedangkan
sedangkan untuk segmen yang baru
ukuran lamanya waktu yang dibutuhkan
dihasilkan produk baru atau jenis produk
tergantung
perusahaan,
bisa saja tetap sama tetapi dilakukan
tetapi dengan batasan sasaran jangka
perbedaan tertentu (diferensiasi produk)
pendek tidak lebih dari satu tahun.
yang disertai diferensiasi strategi lain.
Sasaran jangka pendek adalah menjual
Strategi Pemasaran yang Disarankan
bagi
PapaMama Sasaran
dibedakan
kemampuan
jangka
lama
panjang
tetap
adalah
dipertahankan,
produk yang ada dipasar saat ini.
Sesuai dengan sasaran pemesanan
PapaMama Farm butuh usaha untuk
jangka pendek, perusahaan sebaiknya
mempertahankan posisinya di segmen
melakukan
yang dianggap menguntungkan. Sehingga
penciutan (retrenchment) yang dilakukan
tidak tertutup kemungkinan mengurangi
dengan menarik diri dari pasar yang
pelanggan
ini.
lama. Sedangkan dalam jangka panjang
Tujuannya agar perusahaan memiliki
melakukan strategi pertumbuhan (growth
konsentrasi untuk membenahi intrent
strategies).
perusahaan sehingga dapat melayani
dengan kaku, sebelum memasuki strategi
pelanggan/konsumen
jangka panjang ada peralihan dengan
yang
dilayani
saat
dengan
baik,dan
strategi
konselidasi
Sasaran
tidak
tipe
dibedakan
sebagai persiapan untuk perluasab pasar.
melakukan pengembangan pasar. Strategi
Sebelum
memasuki
panjang,
PapaMama
sasaran
jangka
dibagi dalam dua bagian, yaitu strategi
Farm
perlu
pemasaran untuk sasaran jangka pendek
memperluas pasarnya dengan menjual
dan strategi pemasaran untuk sasaran
produk yang ada di pasar yang baru. Hal
jangka panjang.
ini penting karena saat ini masih ada
4. Kesimpulan Berdasarkan
pasar potensial yang belum dimasuki
analisis
dengan produk yang ada serta pasar yang
aktivitas
ditinggalkan
hidroponik PapaMama Farm dapat ditarik
karena
keterbatasan
pemasaran
kesimpulan sebagai berikut: 41
unit
terhadap usaha
Vol 1, Nomor. 1 Mei, Th. 2016
perusahaan
strategi pesaing yang lebih agresif,
menghasilkan kekuatan perusahaan
serta pendatang baru dengan tingkat
meliputi sistem budidaya yang lebih
efisiensi yang lebih tinggi.
1. Identifikasi
internal
murah, lokasi di tiga tempat yang
Daftar Pustaka
memiliki potensi perluasan usaha,
Anggraini, Aulia. 1999. Budidaya Sayuran Hidroponik dengan Metode Nutrient Film Technique (NFT) Ditinjau dari Sisi Finansial dan Marjin Pemasaran. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. Andi.Yogyakarta. Fernandez, Ricardo R. 1996. Mutu Terpadu dalam Manajemen Pembelian dan Pemasok. Pustaka Binaman Presindo. Jakarta. Halim, Paulia. 2002. Faktor-faktor yang Mempengerahui Keputusan Pembelian Sayuran Hidroponik di PT. Hero Supermarket Cabang Pajajaran Bogor. Jurusan Ilmuilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Kartajaya, Hermawan. 2001. Marketing Plus 2000 Siasat Memenangkan Pasar Persaingan Global. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Kasali, Rhenald. 2000. Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting, dan Positioning. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
sudah
lama
sayuran
berpengalaman,
lebih
beragam,
jenis
kemasan
menarik, sayuran bebas pestisida, merek sudah lama di pasar, serta brosur
yang
menarik.
Sedangkan
kelemahannya adalah produksi tidak stabil, skala produksi belum ekonomis, kualitass sayur tidak konsisten, sistem penentuan haga, sistem pengiriman, pemilihan pasar sasaran tidak fokus, serta strategi promosi tidak konsisten. 2. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PapaMama Farm adalah kharakteristik konsumen, permintaan masih tinggi, sistem budidaya pesaing lebih
mahal,
tingkat
kesulitan
memasuki pasar bagi pesaing baru, peningkatan pendapatan dan tingkat pendidikan masyarakat, kelas sosial masyarakat yang semakin beragam, dan peningkatan teknologi. Ancaman
Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran. Edisi ke-9.Jilid 2.Prenhallindo. Jakarta.
yang dihadapi saat ini adalah tingkat kesetiaan
konsumen,
pelayanan
pengecer, tekanan produk subtitusi, strategi harga dan strategi distribusi pesaing, dan resiko alam. Ancaman masa mendatang selain yang ada saat ini juga meliputi tingkat kemampuan mengikuti
kemajuan
teknologi, 42
