ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MINUMAN JAMU INSTAN LANGSING RAMPING PT BIOFARMAKA INDONESIA. Oleh : MUHAMMAD ALIY ABDULLOH A

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MINUMAN JAMU INSTAN ”LANGSING RAMPING” PT BIOFARMAKA INDONESIA

Oleh : MUHAMMAD ALIY ABDULLOH A14104064

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

RINGKASAN Muhammad Aliy Abdulloh. Analisis Strategi Pemasaran Minuman Jamu Instan “Langsing Ramping PT Biofarmaka Indonesia. (Di bawah bimbingan BAYU KRISNAMURTHI.) Sebagai perusahaan baru, PT biofarmaka Indonesia menghadapi kendala berupa keterbatasan modal. Hal tersebut sementara seharusnya dapat diatasi dengan penjualan dan penerimaan perusahaan yang stabil dan baik. PT Biofarindo membutuhkan suatu perumusan dalam menentukan prioritas strategi pemasaran yang akan dilakukan berkaitan dengan jumlah penerimaan dan penjualan yang masih belum stabil. Selain itu, tingkat persaingan dalam industri jamu dan obat tradisional semakin ketat. Hal ini dibuktikan dengan semakin banyaknya perusahaan IOT maupun IKOT di Indonesia. Hal tersebut membuat posisi perusahaan semakin sulit bertahan di tengah kondisi tersebut. Oleh karena itu, PT Biofarindo merancang sedemikian rupa strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk mencapai visi dari PT Biofarindo. Hal ini yang membuat dibutuhkannya penelitian mengenai prioritas strategi yang akan dijalankan oleh PT Biofarindo untuk produk jamu instan Langsing Ramping. Tujuan dari penelitian ini adalah : (1) Mengidentifikasi strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh PT Biofarmaka Indonesia untuk minuman jamu instan “Langsing Ramping”, (2) Menentukan prioritas strategi pemasaran yang tepat untuk dijalankan PT Biofarmaka Indonesia untuk minuman jamu instan “Langsing Ramping”. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara dan pemberian kuesioner kepada pihak perusahaan. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka dan literatur yang terkait dalam penelitian ini. Alat analisis yang digunakan adalah Proses Hierarki Analitik (PHA). Dan diolah dengan program komputer “Expert Choice 2000”. Berdasarkan wawancara kepada pihak menajemen perusahaan, dapat diidentifikasi strategi pemasaran yang telah dilakukan PT Biofarindo melalui bauran pemasaran yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Strategi produk yang telah dijalankan baru menyentuh manfaat inti dari produk yaitu membantu membentuk tubuh ideal dengan peluruhan lemak pada bagian perut. Strategi harga yang diterapkan adalah menetapkan harga di bawah pesaing karena menyesuaikan mutu yang ditawarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Strategi promosi yang telah dilakukan adalah melalui bebrbagai media cetak dan pameran-pameran. Promosi penjualan yang telah dilakukan adalah dengan pemberian potongan harga atau discount. Lalu strategi distribusi yang telah dilakukan adalah distribusi langsung melalui kios herbal dan bekerja sama dengan perusahaan distributor kecil dalam menyalurkan produk jamu instan Langsing Ramping. Berdasarkan hasil analisis dengan metode Proses Hierarki Analitik (PHA) dapat diketahui bahwa prioritas menyeluruh menempatkan sasaran penjualan diurutan pertama. Prioritas kedua adalah sasaran pangsa pasar. Sedangkan sasaran daya saing yang merupakan sasaran jangka panjang perusahaan menempati prioritas ketiga.

ii

Hasil analisis menunjukkan bahwa untuk analisis terhadap prioritas bauran pemasaran yang akan dijalankan, strategi distribusi menempati prioritas pertama karena secara simultan dapat meningkatkan penjualan dan pangsa pasar secara langsung. PT Biofarindo menilai bahwa strategi distribusi yang baik akan memperluas daya jangkau produk jamu instan Langsing Ramping kepada konsumen. Prioritas kedua ditempati oleh strategi harga karena merupakan salah satu indikator yang dapat memposisikan produk diantara pesaing yang ada. Selain itu penetapan harga yang tepat akan menjadi daya tarik konsumen untuk membeli produk jamu instan Langsing Ramping. Prioritas ketiga adalah strategi promosi. Promosi merupakan alat untuk mengkomunikasikan keberadaan dan keunggulan suatu produk yang dimiliki perusahaan sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, serta merupakan cara untuk mendapatkan kedekatan pelanggan secara berkesinambungan. Prioritas terakhir ditempati strategi produk. Suatu produk dengan kualitas yang baik akan dipilih oleh konsumen dan mereka akan loyal terhadap produk tersebut. Hanya saja strategi ini membutuhkan sumberdaya penelitian yang tidak sedikit. Keempat bauran pemasaran tersebut kemudian dijelaskan dengan taktiktaktik yang setelah dianalisis juga dengan metode PHA dan diprioritaskan menurut masing-masing strategi. Berdasarkan hasil analisis dapat disimpulkan alternatif strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan adalah memprioritaskan produk dengan kemasan yang lebih baik dengan tingkat harga di bawah pesaing, menggunakan promosi penjualan dengan pemberiaan discount dan cash back, serta menggunakan jasa distributor besar untuk membantu memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Berdasarkan penelitian ini, maka dapat direkomendasikan beberapa saran yaitu : (1) Perlu diadakan penelitian lebih lanjut mengenai preferensi konsumen jamu instan Langsing Ramping. Hal ini dimaksudkan untuk memberikan evaluasi produk dan hasilnya dapat digunakan sebagai pedoman peningkatan mutu produk. (2) Berkaitan dengan keterbatasan penelitian ini, maka perlu diadakan penelitian lebih lanjut mengenai positioning produk jamu instan Langsing Ramping bagi konsumen serta implikasinya terhadap startegi pemasaran yang dilakukan perusahaan. Penelitian ini dilakukan untuk mengidentifikasi keberadaan produk tersebut di pasar sasaran, serta untuk melihat posisi PT Biofarindo terhadap para pesaingnya di pasar, (3) Selain itu, perlu juga diadakan penelitian mengenai stategi pemasaran produk lain dari PT Biofarindo. Hal ini dimaksudkan untuk menciptakan keseimbangan penjualan keseluruhan produk yang dihasilkan oleh PT Biofarindo.

iii

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MINUMAN JAMU INSTAN ”LANGSING RAMPING” PT BIOFARMAKA INDONESIA

Oleh : MUHAMMAD ALIY ABDULLOH A14104064

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

iv

Judul Skripsi : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MINUMAN JAMU INSTAN ”LANGSING RAMPING” PT BIOFARMAKA INDONESIA Nama : Muhammad Aliy Abdulloh NRP : A14104064

Menyetujui, Dosen Pembimbing Skripsi

Dr. Ir. Bayu Krisnamurthi, MS NIP 131 846 869

Mengetahui Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP.131 124 019

Tanggal Lulus :

v

PERNYATAAN DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL ” ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MINUMAN JAMU INSTAN “LANGSING RAMPING” PT BIOFARMAKA INDONESIA.” ADALAH KARYA SENDIRI DAN BELUM DIAJUKAN DALAM BENTUK APAPUN

KEPADA

PERGURUAN

TINGGI

MANAPUN.

SUMBER

INFORMASI YANG BERASAL ATAU DIKUTIP DARI KARYA YANG DITERBITKAN MAUPUN TIDAK DITERBITKAN DARI PENULIS LAIN TELAH DISEBUTKAN DALAM TEKS DAN DICANTUMKAN DALAM DAFTAR PUSTAKA DI BAGIAN AKHIR SKRIPSI INI. Bogor, Agustus 2008 Muhammad Aliy Abduloh A14104064

vi

RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Bogor, Provinsi Jawa Barat pada tanggal 21 Oktober 1987 dari keluarga Bapak Ir. Dede Dirgahayu, M.Si dan Ibu Ir. Nani Rachmayati yang merupakan anak pertama dari sembilan bersaudara. Tahun 2004 penulis lulus dari SMA Negeri 28 Jakarta dan pada tahun yang sama lulus seleksi masuk IPB melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI). Penulis memilih Program Studi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian. Selama mengikuti perkuliahan, penulis pernah menjadi asisten Mata Kuliah Ekonomi Umum pada tahun ajaran 2007/2008. Selain itu, pada periode tahun 2005-2008 penulis adalah penerima beasiswa Yayasan Tanoto Foundation. Sejak tingkat satu penulis aktif di berbagai kegiatan dan kelembagaan kampus. Organisasi yang pernah dimasuki penulis adalah BEM TPB (periode 2004-2005) sebagai Sekretaris Umum. Tahun 2005/2006 penulis menjadi Ketua Divisi Kajian Pertanian Departemen Pertanian BEM Fakultas Pertanian. Kemudian tahun 2006/2007 penulis menjabat sebagai Ketua Umum Himpro MISETA. Organisasi-organisasi lain yang diukuti penulis antara lain IAAS LC IPB, LPQ Al-Huriyah, dan Agria Swara IPB. Penulis juga pernah terdaftar menjadi pengurus organisasi Ikatan Senat Mahasiswa Petanian Indonesia (ISMPI) Regional II. Penulis juga aktif di kompetisi atau lomba-lomba karya tulis ilmiah, baik yang diadakan di tingkat IPB maupun tingkat nasional. Salah satu yang pernah penulis ikuti adalah Kompetisi Pemikiraan Kritis Mahasiswa Nasional tahun 2007 yang berhasil meraih Juara I Bidang Ekonomi. Kompetisi lain yang pernah diikuti antara lain LKTM Bidang IPS 2006, PIMNAS IXX 2006, dan MTQ Nasional Mahasiswa 2005.

vii

KATA PENGANTAR Dengan segala kerendahan hati penulis panjatkan puji dan syukur ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, karunia, dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini berjudul ” Analisis Strategi Pemasaran Produk Minuman Jamu Instan “Langsing Ramping” PT Biofarmaka Indonesia”. Judul penelitian ini didasarkan atas rasa ketertarikan yang besar dari penulis terhadap bidang manajemen pemasaran secara umum dan pengembangan produk-produk jamu, herbal atau yang berbahan baku biofarmaka pada umumnya. Rasa tertarik ini tidak terlepas dari ketatnya persaingan industri obat-obatan lalu muncul produk-produk jamu sebagai suatu yang lebih dari sekedar alternatif. Penulis menyadari dalam menyelesaikan skripsi ini banyak pihak yang telah membantu memberikan bimbingan, bantuan, dukungan, dan doa yang akan selalu penulis kenang dan syukuri. Penulis berusaha mewujudkan kesempurnaan dalam menyajikan skripsi ini. Namun, penulis menyadari bahwa sebagai manusia pasti memiliki kekurangan dan keterbatasan. Untuk itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun ke arah penyempurnaan skripsi ini. Penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan. Bogor, Agustus 2008 Muhammad Aliy Abduloh A14104064

viii

UCAPAN TERIMA KASIH

Penulis menyadari sepenuh hati bahwa skripsi ini tidak akan tersusun dan selesai tanpa bantuan berbagai pihak. Oleh karena itu dari lubuk hati yang teramat dalam, perkenankanlah Penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada : 1. Ir. Dede Dirgahayu, M.si dan Ir. Nani Rachmayati selaku ayah dan ibu serta Adik-adikku tercinta. 2. Dr. Ir. Bayu Krisnamurthi, MS sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah memberikan bimbingan dalam penyelesaian skripsi ini. 3. Dr. Ir Suharno sebagai dosen penguji utama. 4. Faraby Faletehan, SP, ME sebagai dosen penguji dari wakil komisi pendidikan 5. Agus Fachrudin Kosim sebagai Manajer Umum PT Biofarmaka Indonesia. 6. Sekretariat Program Studi Manajemen Agribisnis (Mbak Dian, Mbak Dewi, dan Mas Hamid). 7. Rizal Syahrudin yang telah bersedia menjadi pembahas seminar. 8. Teman-teman satu bimbingan skripsi (Widi, Neneng, Rani, Widya, Rizal) atas support dan kerja sama selama menyelesaikan penelitian ini. 9. Teman-teman Manajemen Agribisnis 41 (Gerry, Duta, Yudi, Anggoy, Fanny, Nunik, Saut, Nunu, Evan, Sastro, David, semuanya) atas kebersamaan selama 4 tahun ini 10. Pihak-pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, namun tidak menghilangkan rasa terima kasih atas bantuan dan dukungan kepada penulis

ix

DAFTAR ISI Halaman DAFTAR TABEL........................................................................................

xii

DAFTAR GAMBAR...................................................................................

xiii

DAFTAR LAMPIRAN................................................................................

xiv

I.

II.

PENDAHULUAN

1

1.1 Latar Belakang.............................................................................

1

1.2 Perumusan Masalah.....................................................................

6

1.3 Tujuan Penelitian.........................................................................

9

1.4 Kegunaan Penelitian....................................................................

9

1.5 Ruang Lingkup Penelitian............................................................

10

TINJAUAN PUSTAKA

11

2.1 Deskripsi dan Jenis-Jenis Jamu....................................................

11

2.2 Perkembangan Industri Jamu di Indonesia..................................

12

2.3 Pemanfaatan dan Kegunaan Jamu Sebagai Pelangsing Tubuh....

15

2.4 Konsep Pemasaran.......................................................................

16

2.5 Strategi Pemasaran.......................................................................

17

2.6 Bauran Pemasaran........................................................................

19

2.7 Product Life Cycle.......................................................................

24

2.8 Proses Hierarki Analitik (PHA) ..................................................

28

2.9 Penelitian Terdahulu ...................................................................

31

2.10 Kerangka Pemikiran....................................................................

33

III. METODE PENULISAN

35

3.1 Waktu dan Tempat Penelitian......................................................

35

3.2 Jenis dan Sumber Data.................................................................

35

3.3 Teknik Pengambilan Sampel dan Pengumpulan Data ................

36

3.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data........................................

37

x

IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

V.

46

4.1 Sejarah PT Biofarmaka Indonesia................................................

46

4.2 Lokasi Perusahaan .......................................................................

47

4.3 Visi dan Misi PT Biofarmaka Indonesia .....................................

48

4.4 Struktur Organisasi .....................................................................

49

4.5 Produk-Produk PT Biofarmaka Indonesia...................................

51

4.6 Operasional Kegiatan Perusahaan................................................

54

4.6.1

Pengadaan Bahan Baku ....................................................

54

4.6.2

Proses Produksi.................................................................

55

4.6.3

Penjualan Produk..............................................................

57

4.7 Produk Jamu Instan langsing Ramping........................................

59

IDENTIFIKASI STRATEGI PEMASARAN JAMU INSTAN LANGSING RAMPING

61

5.1 Strategi Produk..............................................................................

61

5.1.1 Level Produk........................................................................

61

5.1.2 Klasifikasi Produk............................................................ ...

63

5.1.3 Bauran Produk.....................................................................

63

5.2 Strategi Harga...............................................................................

64

5.2.1 Penetapan Harga...............................................................

64

5.2.2 Tingkat Harga.....................................................................

66

5.2.3 Cara Pembayaran.............................................................

66

5.3 Strategi Distribusi......................................................................

67

5.4 Strategi Promosi.........................................................................

68

VI. ANALISIS PRIORITAS STRATEGI PEMASARAN JAMU INSTAN LANGSING RAMPING

70

6.1 Analisis Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Bauran Pemasaran.....................................................................................

70

6.2 Analisis Prioritas Sasaran............................................................

75

6.3 Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran...........................

77

xi

6.4 Analisis Hasil Prioritas Taktik Strategi Pemasaran.....................

82

6.4.1 Analisis Prioritas Taktik Strategi Distribusi........................

83

6.4.2 Analisis Prioritas Taktik Strategi Harga..............................

85

6.4.3 Analisis Prioritas Taktik Strategi Promosi...........................

86

6.4.4 Analisis Prioritas Taktik Strategi Produk............................

87

6.5 Perumusan Strategi Pemasaran....................................................

89

VII KESIMPULAN DAN SARAN

95

7.1 Kesimpulan..................................................................................

95

7.2 Saran............................................................................................

97

DAFTAR PUSTAKA

98

xii

DAFTAR TABEL Tabel 1

Halaman Tujuh Tanaman Obat Uggulan dengan Nilai Ekonomis Tinggi di Indonesia...............................................................

2

Perkembangan Industri Obat Tradisional (IOT) dan Industri Kecil Obat Tradisional (IKOT) di Indonesia............

4

3

Permintaan Obat Tradisional di Indonesia.............................

5

4

Data Penjualan Produk Jamu Instan Langsing Ramping.......

8

5

Perbedaan antara Obat Tradisional, fitofarmaka, dan obat farmasi....................................................................................

12

Ikhtisar Karakteristik, Tujuan Pemasaran, dan Strategi Pemasaran Pada Siklus Hidup Produk.................................

27

7

Jenis dan Sumber Data...........................................................

35

8

Nilai Skala Banding Berpasangan..........................................

40

9

Nilai Random Konsistensi Indeks (RI)..................................

44

10

Produk-Produk PT Biofarmaka dan Kontribusinya Terhadap Pemasukan Perusahaan........................................

52

11

Skema Discount dan Cash back PT Biofarmaka Indonesia ....

69

12

Hasil Pengolahan Elemen Sasaran........................................

75

13

Hasil Pengolahan Elemen Bauran Pemasaran........................

77

14

Hasil Pengolahan Menyeluruh Strategi Bauran Pemasaran...............................................................................

80

Hasil Pengolahan Menyeluruh Elemen Taktik Strategi Distribusi................................................................................

84

Hasil Pengolahan Menyeluruh Elemen Taktik Strategi Harga....................................................................................

85

Hasil Pengolahan Menyeluruh Elemen Taktik Strategi Promosi.................................................................................

87

Hasil Pengolahan Menyeluruh Elemen Taktik Strategi Produk..................................................................................

88

Rekomendasi Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran.........

92

2

6

15 16 17 18 19

xiii

DAFTAR GAMBAR Gambar

Halaman

1

Konsep Pemasaran ...............................................................

17

2

Bauran Pemasaran................................................................

19

3

Product Life Cycle...............................................................

25

4

Model Struktur Hierarki.......................................................

32

5

Kerangka Pemikiran Operasional ........................................

34

6

Rancangan Model Struktur Hierarki....................................

38

7

Matriks Pendapat Individu...................................................

41

8

Matriks Pendapat Gabungan................................................

41

9

Saluran Distribusi.................................................................

68

10

Hirarki Analitik Pemilihan Strategi Pemasaran......... ..........

73

xiv

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran

Halaman

1

Struktur Organisasi Perusahaan .........................................

101

2

Kuesioner Penelitian .........................................................

102

3

Hasil Pengolahan Metode PHA .........................................

108

I. PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang Indonesia termasuk salah satu pusat keanekaragaman hayati. Meskipun

mempunyai keanekaragaman hayati yang melimpah namun sebagian besar belum diketahui manfaatnya. Berbagai literatur menyatakan bahwa Indonesia memiliki tidak kurang dari 7000 spesies tanaman dan tumbuhan yang memiliki khasiat obat. Hutan Indonesia memiliki spesies biofarmaka tidak kurang dari 9606 spesies. Dari jumlah itu, baru 3 – 4 persen yang sudah dibudidayakan dan dimanfaatkan secara komersial atau tercatat 350 biofarmaka telah diidentifikasi mempunyai khasiat obat. Tingkat pemanfaaatan tumbuhan obat yang ada dapat dinyatakan masih jauh dari potensi yang ada di alam1. Padahal beberapa tanaman obat, yang telah lama ditemukan dan dimanfaatkan, telah terbukti memiliki tingkat permintaan yang cukup tinggi baik permintaan pasar domestik maupun ekspor. Pada Tabel 1 dapat dilihat tujuh tanaman obat unggulan yang tingkat permintaannya cukup tinggi dan pasar ekspornya terbuka lebar, yaiu tanaman temulawak, kunyit, jati belanda, sambiloto dan daun salam, mengkudu, dan cabe jawa. Hampir semua jenis tanaman obat dibutuhkan sebagai bahan baku oleh berbagai industri jamu atau obat tradisional.

1

Anonim. 2007. Pasar Tumbuhan obat;Agrofarmasi. www.bisnisfarmasi.wordpres.com. Diakses tanggal 5 Februari 2008.

2

Tabel 1. No

Tujuh Tanaman Obat Unggulan dengan Nilai Ekonomis Tinggi di Indonesia Jenis Tanaman Obat

Hasil Panenan

Kegunaan

Bumbu masak, zat pewarna makanan, bahan obat tradisional zat pewarna tekstil, makanan 2 Kunyit (Kunir) Curcuma domesticae Rimpang Bumbu masak Bumbu masak , bahan obat tradisional (pelangsing tubuh) 3 Jati belanda (Guazumae ulmifolia) Daun Bumbu masak , bahan obat tradisional 4 Sambiloto (Andro grapha p.) Daun Bumbu masak , bahan obat tradisional 5 Daun Salam (Izygium polyanti) Daun Bahan makanan , bahan baku obat tradisional 6 Mengkudu (Morinda citrifolia) Buah Bahan makanan , bahan obat 7 Cabe Jawa (Piper retrofractum) Buah tradisional Sumber : Dirjen Bina Produksi Hortikultura, Departemen Pertanian (2007) 1

Temu lawak (Curcuma xanthorrhiza)

Rimpang

Pemanfaatan tanaman obat atau biofarmaka sebagai bahan baku dilakukan oleh perusahaan-perusahaan farmasi di Indonesia, seperti PT Sido Muncul, PT Nyonya Meneer, PT Mustika Ratu sebagai perusahaan modern, maupun yang perusahaan-perusahaan tradisional. Tanaman obat tersebut biasa dimanfaatkan dalam bentuk segar ataupun simplisia. Simplisia merupakan bentuk kering dari tumbuhan segar, dengan kata lain simplisia adalah bahan alamiah yang belum mengalami pengolahan apapun selain dikeringkan2. Masyarakat indonesia secara turun-temurun mengenal obat dari alam dan dibuat ramuan dalam bentuk jamu. Jamu adalah obat tradisional Indonesia yang dibuat dari tumbuhan, bahan hewan, bahan mineral, sediaan sarinan (galenik) atau campuran dari bahan tersebut, yang secara turun-temurun telah digunakan untuk pengobatan berdasarkan pengalaman (Harmanto, 2007). Pengalaman-pengalaman tersebut yang akhirnya dijadikan pedoman kepercayaan masyarakat untuk menggunakan jamu sebagai alternatif dalam menjaga kesehatan tubuh mereka. 2

Djauhari, Edi. 2008.Prosedurr Operasional Standar Pengolahan Pasca Panen Tanaman Biofarmaka. Pusat Studi Biofarmaka LPPM IPB

3

Fenomena lain yang mendukung keberadaan jamu di masayarakat adalah bahwa obat sintetis modern yang dibuat secara kimiawi sering menimbulkan efek samping yang merugikan dan meninggalkan residu berbahaya di tubuh (Putricia, 2002). Banyak masyarakat yang beralih kepada jamu atau obat tradisional. Obat sintetis mulai ditinggalkan karena terlalu mahal dan lagi memiliki efek samping yang cendrung berbahaya. Selain itu pemerintah juga sudah mulai meningkatkan perhatian terhadap produk jamu dalam negri yang merupakan salah satu produk kekayaan alam Indonesia. Jamu yang merupakan salah satu dari bukti kekayaan alam negara Indonesia menjadi sangat penting bagi pemerintah Indonesia untuk segera mengakui jamu sebagai produk asli milik negara Indonesia. Salah satu dari perhatian tersebut adalah acara seminar nasional Deklarasi Jamu, Brand Indonesia yang pada bulan Maret 2008 diadakan di Hotel Borobudur Jakarta. Acara tersebut melibatkan seluruh elemen masyarakat, baik dari seluruh pengusaha jamu tekemuka di Indonesia, Ikatan Dokter Indonesia, pemerintah sebagai pengambil kebijakan kesehatan hingga pengamat sejarah. Selain itu dikatakan oleh Bayu Krisnamurthi Deputi Menko Perekonomian bidang Pertanian dan Kelautan, bahwa bisnis jamu ini memiliki sumbangan yang cukup besar bagi perekonomian dengan menyumbangkan 3 juta orang tenaga kerja dan juga industri jamu ini memiliki nilai bisnis Rp 4 triliun per tahunnya karena pertumbuhan permintaan industri jamu di Indonesia adalah sebesar 20 persen per tahun. Perkembangan permintaan jamu di Indonesia 60-70 persen permintaan adalah untuk industri jauh lebih besar dibandingkan untuk kesehatan yang tidak mencapai 20 persen. Oleh karena itu,

4

jamu harus dikembangkan dalam dimensi ekonomi tidak lagi hanya untuk kesehatan saja. Saat ini pasar yang menyerap produk agribisnis hulu dan hilir biofarmaka adalah 1.023 perusahaan industri obat tradisional (IOT) yang terdiri dari 118 IOT (aset > Rp. 600 juta) dan 905 IKOT (industri kecil obat tradisional, aset < Rp. 600 juta) . Daya serap IKOT/IOT dan industri farmasi rata-rata sebesar 63 persen, ekspor 14 persen, dan konsumsi rumah tangga 23 persen3. Sesuai data dari badan POM (Pengawasan Obat dan Makanan), pada Tabel 2

ditunjukan daftar

perkembangan IOT dan IKOT. Jumlah IOT dan IKOT dari tahun 1998 sampai dengan tahun 2002 saja yang tersebar di 26 propinsi sudah mencapai 1.012 perusahaan, yang terdiri dari 105 IOT dan 907 IKOT. Tabel 2. Tahun

Perkembangan Industri Obat Tradisional (IOT) dan Industri Kecil Obat Tradisional (IKOT) di Indonesia. IOT

Pertumbuhan (persen)

1998 79 1999 87 9,19 2000 93 6,89 2001 98 5,37 2002 105 7,14 Sumber : Badan POM, 2004

IKOT 608 722 856 899 907

Pertumbuhan (persen) 18,75 18,55 5,02 0,89

Total 687 809 949 997 1012

Pertumbuhan (persen) 17,75 17,3 5,05 1,50

Dari Tabel 2 terlihat bahwa industri jamu tradisional semakin diminati oleh para pengusaha. Hal ini ditandai dengan peningkatan jumlah perusahaan jamu setiap tahunnya. Peningkatan jumlah produsen jamu tersebut linear dengan meningkatnya kesadaran masyarakat untuk memanfaatkan bahan-bahan alami termasuk memanfaatkan jamu atau obat tradisional untuk perawatan kesehatan dan penyembuhan penyakit. Hal ini menyebabkan jamu atau obat tradisional menjadi alternatif pengobatan yang populer di tengah masyarakat Indonesia. 3

Anonim. 2007. Pasar Tumbuhan obat;Agrofarmasi. www.bisnisfarmasi.wordpres.com. Diakses tanggal 5 Februari 2008.

5

Permintaan jamu atau obat tradisional diprediksi akan terus meningkat hingga tahun 2010 seperti terlihat pada Tabel 3. Tabel 3. Permintaan Obat Tradisional di Indonesia Tahun 2003 2005 2010 Sumber: LIPI (diolah), 2003

Obat Tradisional Permintaan (Rp triliun) Pangsa Pasar (persen) 2 10,5 2,9 7,2 16,0

Bagi masyarakat Indonesia mengkonsumsi jamu bukan hanya bagian dari usaha pengobatan penyakit dan menjaga kesehatan, tetapi juga usaha untuk menambah kebugaran, meningkatkan kecantikan, meningkatkan keperkasaan pria, hingga usaha untuk mendapatkan tubuh ideal (melangsingkan tubuh). Hal yang terakhir tersebut merupakan fenomena dan tren kebutuhan jamu pada saat ini. Dengan tubuh yang ideal atau langsing produktivitas seseorang untuk beraktivitas akan meningkat. Selain itu mencapai bentuk tubuh yang ideal, dengan kata lain mengurangi jumlah makanan yang masuk ke dalam tubuh, akan memperpanjang usia atau menahan laju penuaan seiring dengan berkurangnya jumlah kalori yang masuk dari makanan. Bentuk tubuh yang ideal juga menghindarkan seseorang untuk terjangkit penyakit seperti diabetes (Wardoyo, 2007) Tanaman obat yang umum digunakan adalah tanaman Jati Belanda (Guazumae ulmifolia) yang merupakan salah satu tanaman obat unggulan dengan nilai ekonomis tertingi di Indonesia. Zat alami pada tanaman tersebut berguna untuk mengurangi jumlah kolesterol dalam darah sehingga tubuh akan mencapai bentuk yang ideal. Akan tetapi beberapa produk pelangsing yang beredar di masyarakat, selain mengandung ekstrak dari tanaman Jati Belanda, juga mengandung beberapa zat alami dari lain guna mendapatkan khasiat pelangsing

6

yang lebih baik diantaranya adalah tanaman Kunyit (Curcuma domesticae), Bangle (Zingiberis purpurei rhizoma), dan ekstrak Lidah Buaya (Aloe vera). Beberapa

perusahaan

yang

tergolong

IOT/IKOT

telah

banyak

yang

megembangkan produk pelangsing tubuh ini. PT Biofarmaka Indonesia yang terletak di jalan Kencana Bogor adalah salah satu perusahaan industri obat tradisional kategori jamu telah memproduksi produk jamu yang berkhasiat untuk meluruhkan lemak guna mendapatkan tubuh yang ideal. PT Biofarmaka Indonesia ini berasal dari sebuah sub divisi produk Pusat Studi Biofarmaka IPB yang pada tahun 2005 mendirikan badan usaha komersial berbentuk Perseroan Terbatas (PT). Pengembangan produk ini didasarkan pada hasil penelitian yang menyatakan bahwa tanaman obat tradisonal atau jamu adalah komoditas yang dapat memberikan banyak manfaat kesehatan pada manusia.

I.2

Perumusan Masalah PT Biofarmaka Indonesia adalah salah satu perusahaan yang termasuk

dalam IKOT (Industri Kecil Obat Tradisional) yang ada di kota Bogor. PT Biofarmaka Indonesia (Biofarindo) merupakan Satuan Usaha Akademik (SUA) dari Institut Pertanian Bogor dan berada di bawah Pusat Studi Biofarmaka (PSB IPB). Didirikan pada tahun 2005 sebagai Badan Usaha Komersial berbentuk Perseroan Terbatas (PT) yang merupakan pengembangan dari Divisi Produk PSB IPB. Bekerjasama dengan para ahli dari PSB, PT Biofarmaka Indonesia mengkhususkan diri dalam pengembangan jamu atau produk-produk herbal oleh

7

hasil uji dan riset yang mengedepankan mutu, kualitas dan efek efikasi dari setiap produk. Produk minuman jamu instan Langsing Ramping yang termasuk dalam lini produk jadi minuman instan pada PT Biofarindo. Selevel dengan produk minuman instan lainnya yaitu Beras kencur, Gano Instan, dan Alora Instan. Dari 15 persen kontribusi minuman instan untuk pendapatan perusahaan, minuman instan Langsing Ramping merupakan produk unggulan di levelnya karena penjualannya memiliki kontribusi lebih besar dari produk minuman instan lainnya yaitu mencapai 5 persen dari total pendapatan. Produk ini merupakan produk penunjang dari produk utama atau unggulan yaitu produk Biolangsing. Produk minuman jamu instan Langsing Ramping ini merupakan salah satu produk andalan dari PT Biofarmaka Indonesia. Produk ini baru saja menjalani beberapa tes dan penelitian bekerjasama dengan peneliti di Institut pertanian Bogor. Penelitian ini membuktikan khasiat bangle yang merupakan bahan dasar dari produk ini, mampu meluruhkan lemah di sekitar perut dan mempu mengencangkan otot perut yang telah kendur dalam waktu kurang lebih tiga minggu. Kendala utama PT Biofarindo yang merupakan perusahaan baru adalah kurangnya modal dalam berusaha. Sementara itu, PT Biofarindo memiliki visi besar, yaitu menjadi perusahaan yang bergerak di semua segmen dalam industri jamu dan obat tradisional ini, mulai dari produksi hingga penjualan. Hal ini tentunya membutuhkan modal investasi yang besar, contohnya seperti alat produksi, alat laboratorium, hingga biaya pemasaran. Oleh karena itu, saat ini cash flow perusahaan masih bernilai negatif. Selain itu, perusahaan juga belum

8

mendapatkan izin resmi sebagai IOT yang memproduksi obat fitofarmaka (jamu yang telah diakui secara klinis), sehingga promosi belum dapat dilakukan secara optimal. Ditambah lagi dengan ketatnya persaingan yang terjadi pada industri minuman jamu instan. Di kota Bogor saja terdapat beberapa IOT/IKOT lainnya yang juga mulai mengembangkan dan memproduksi produk sejenis, diantaranya yaitu PT Lisna Agung, CV Taman Syifa dan CV Fatimah. Belum lagi produk dari perusahaan IOT yang besar seperti produk PT Sido Muncul, PT Nyonya Meneer, PT Mustika Ratu dan lain sebagainya yang menjadi market leader di pasar jamu atau obat tradisional. Kebutuhan modal besar yang belum terpenuhi dan ditambah lagi dengan persaingan yang ketat, membuat perusahaan berusaha keras dalam penjualan produk-produknya. Hal tersebut menjadi salah satu penopang kebutuhan pembiayan operasional perusahaan agar perusahaan bisa bertahan. Penjualan produk Langsing Ramping yang merupakan produk unggulan masih belum stabil dalam setahun terakhir (data dapat dilihat pada Tabel 4). Hal ini membuat posisi perusahaan menjadi kurang menguntungkan di tengah kondisi tersebut

Oleh

karena itu, PT Biofarmaka Indonesia sangat perlu segera membuat strategi pemasaran yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan. Tabel 4.

Data Penjualan Produk Jamu Instan langsing Ramping

Tahun

2007

Bulan

Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus

Penjualan Langsing Ramping (sachet) 280 240 240 80 80 40 200 40

9

2008

September Oktober November Desember Total Januari Februari Maret Total

440 0 95 160 1898 4175 1265 765 6205

Sumber : PT Biofarmaka Indonesia (2008)

Berdasarkan

uraian

tersebut,

maka

dapat

dirumuskan

beberapa

permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini, yaitu : 1. Bagaimana strategi pemasaran yang selama ini diterapkan PT Biofarmaka Indonesia untuk minuman jamu instan “Langsing Ramping”? 2. Bagaimana prioritas strategi pemasaran yang sesuai dan efektif untuk diterapkan diterapkan PT Biofarmaka Indonesia untuk minuman jamu instan “Langsing Ramping”?

1.3

Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka tujuan dari penelitian ini

adalah untuk : 1. Mengidentifikasi strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh PT Biofarmaka Indonesia untuk minuman jamu instan “Langsing Ramping”. 2. Menentukan prioritas strategi pemasaran yang tepat untuk dijalankan PT Biofarmaka Indonesia untuk minuman jamu instan “Langsing Ramping”

1.4

Kegunaan Penelitian Kegunaan penelitian ini adalah sebagai berikut:

10

1. Bagi pemilik usaha, hasil dari peneltian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan bagi pengembangan usaha PT Biofarmaka Indonesia 2. Bagi pemerintah, hasil dari penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan dalam menetapkan kebijakan pengembangan agribisnis produk jamu di Indonesia 3. Bagi pembaca, hasil dari peneltian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan dan informasi mengenai usaha produk minuman jamu instan berbahan baku biofarmaka dan sebagai referensi bagi penelitian selanjutnya

1.5

Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian Ruang lingkup analisis dan pembahasan dalam penelitian ini meliputi

gambaran umum perusahaan yang terdiri dari sejarah, lokasi, visi dan misi perusahaan, lingkup kegiatan, dan struktur organisasi perusahaan. Penelitian ini ditekankan

pada

analisis

strategi

bauran

pemasaran

perusahaan

serta

mengidentifikasi dan merumuskan strategi yang tepat bagi perusahaan sehingga dapat menjawab permasalahan dan tujuan penelitian yang ada. Penelitian mengenai strategi pemasaran produk minuman jamu instan pada PT Biofarmaka Indonesia ini dibatasi hanya pada tahap formulasi strategi dengan menggunakan metode Proses Hierarki Analitik (PHA). sedangkan implementasinya diserahkan sepenuhnya kepada manajemen PT Biofarmaka Indonesia.

11

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1

Deskripsi dan Jenis-Jenis Jamu Jamu merupakan obat yang berasal dari bahan tumbuh-tumbuan, hewan

dan mineral atau kombinasi dari ketiganya (Putricia, 2002). Konotasi tradisional selalu melekat pada jamu karena memang telah dikenal sebelum farmalogi modern masuk ke Indonesia. Tidak ada yang dapat memastikan sejak kapan tradisi meracik dan meminum jamu ini muncul, namun diyakini tradisi ini telah berjalan ratusan ribuan tahun. Sehingga dapat disimpulkan bahwa jamu merupakan obat hasil ramuan tumbuh-tumbuhan asli alam yang tidak menggunakan bahan kimia sebagai aditif (Supriadi, 2000) Jamu dikatakan sebagai obat tradisional dikarenakan bahan atau ramuan bahan obat tradisional tersebut berupa tumbuha-tumbuhan, bahan hewan, bahan mineral, sediaan gelinik atau campuran dari bahan tersebut (Peraturan Menkes No. 246/Menkes/Per/V1990 tentang Usaha Industri Obat Tradisional). Tabel 5. Perbedaan antara Obat Tradisional, fitofarmaka, dan obat farmasi. Obat Tradisional 1. Idividual

Fitofarmaka 1. Berlaku umum

Obat farmasi 1. Berlaku umum

2. Belum ada standar

2. Standar ada

2. Satandar ada

3. Efektivitas berdasarkan

3. Efektivitas teruji

3. Pharmacodynamic uji

4. Obat bebas

4. Obat keras

4. Obat bebas

5. pemasaran melalui dokter

5. Pemasaran melalui dokter

5. Pemasaran dengan iklan

dan iklan

tradisi

Sumber : Sirait dalam Susanto, 2003

Secara umum produk obat yang beredar di Indonesia terbagi menjadi tiga yaitu obat tradisional, obat fitofarmaka, dan obat farmasi atau sintetis. Tabel 5 di

12

atas menunjukan perbedaan antara obat tradisional (jamu), obat fitofarmaka, dan obat farmasi atau sintesis. Jamu sendiri sebagai Obat Bahan Alam Indonesia, menurut Keputusan Kepala Badan POM RI NO. 00.05.4.2411 Tahun 2004, berdasarkan cara pembuatan serta jenis klaim penggunaan dan tingkat pembuktian khasiat, dikelompokkna menjadi tiga jenis yaitu (Harmanto, 2007) : a.

Jamu, yang merupakan obat tradisional warisan nenek moyang

b. Obat herbal tersatandar, yang dikembangkan berdasarkan bukti-bukti ilmiah dan dan uji pra klinis serta standarisasi bahan baku c. Fitofarmaka, yang dikembangkan berdasarkan uji klinis dan uji pra klinis sesuai dengan persyaratan fomal produk pengobatan, standarisasi bahan baku serta sudah bisa diresepkan dokter.

2.2

Perkembangan Industri Jamu di Indonesia Usaha jamu banyak dikenal oleh masyarakat adalah usaha jamu racikan,

usaha jamu gendongan, serta usaha jamu industri kecildan industri besar jamu tradisional

(IKOT dan IOT). Usaha jamu racikan merupakan usaha peracikan

pencampuran atau pengolahan obat tradisional dalam bentuk rajangan, serbuk, tapel, pilis, parem, dalam sekala usaha yang kecil, dijual di suatu tempat tanpa penandaan atau merek dagang. Usaha jamu gendongan merupakan usaha peracikan, pencampuran, pengolahan, dan pengedaran obat tradisional dalam bentuk cairan, pilis, tapel, atau parem tanpa merek dagang serta dijajakna langsung untuk langsung dikonsumsi atau digunakan. Usaha jamu industri kecil (IKOT) merupakan usaha jamu yang sudah berkembang menjadi industri rumah

13

tangga (home industry) yang masih menggunakan teknologi proses pembuatan sederhana dengan total asset tidak lebih dari 600 juta Rupiah tidak termasuk harga tanah dan bangunan. Sedangkan industri besar jamu tradisisonal (IOT) merupakan industri dengan teknologi proses produksi yang tinggi dengan total aset di atas 600 juta Rupiah tidak termasuk harga tanah dan bangunan. Catatan pertama tentang industri jamu telah ada sejak hampir 200 tahun yang lalu, dirintis oleh Ny. Item dan Ny. Kembar di Ambarawa, Jawa Tengah pada tahun 1825. setelah itu di era tahun 1900 mulai bermunculan pambik-pabrik jamu lain diantaranya Djamoe Iboe, Djamu Djago, Nonya Meneer, Sido Muncul, Air Mancur, Mustika Ratu dan Martina Berto (Bermawi dkk, 2008). Hingga tahun 2006 terdapat 1.023 perusahaan industri obat tradisional (IOT) yang terdiri dari 118 IOT dan 905 IKOT yang tersebar di seluruh Indonesia. Selama beberapa dekade terakhir industri jamu bertahan tanpa dukungan memadai dari pemerintah maupun industri medis. Dokter dan apoteker belum dapat menerima jamu sebagai obat yang dapatmereka rekomendasika kepada pasien, sehingga pemasaran produk jamu belum bisa menggunakan tenaga detailer, seperti pada obat farmasi. Di pihak dokter, sistem pendidikan masih mengacu pada pengobatan barat/modern dan tidak menyentuh substansi pengobatan dengan bahan alam. Hal ini disebabkan oleh fakta yang menyebutkan bahwa pengolahan bahan alami untuk jamu atau obat herbal sangat diragukan kualitas dan kebersihannya, di samping itu uji klinis dan pra klinis belum sepenuhnya dilakukan pada produk jamu yang ada.

14

Kondisi di atas menjadi salah satu alasan sulit berkembangnya produk jamu di Indonesia. Padahal dengan jumlah masyarakat Indonesia yang mencapai 200 juta jiwa, merupakan potensi pasar yang potensial bagi produk jamu. Terlebih lagi fenomena tren back to nature yang memicu permintaan terhadap produkproduk alami yang bahannya berasal dari alam. Akan tetapi, jamu atau obat tradisional saat ini telah mendapatkan perhatian yang lebih besar dari pemerintah. Jamu yang merupakan salah satu dari bukti kekayaan alam negara Indonesia menjadi sangat penting untuk segera diakui oleh bangsa Indonesia sebagai produk asli milik negara Indonesia. Bukti dari perhatian tersebut adalah deklarasi Jamu, Brand Indonesia yang belum lama diadakan di Jakarta dan melibatkan seluruh elemen masyarakat, baik dari seluruh pengusaha jamu tekemuka di Indonesia, Ikatan Dokter Indonesia, pemerintah sebagai pengambil kebijakan Kesehatan hingga pengamat sejarah. Selain itu dikatakan oleh Deputi Menko Perekonomian bidang Pertanian dan Kelautan Bayu Krishnamurti bahwa bisnis jamu ini memiliki sumbangan yang cukup besar bagi perekonomian dengan menyumbangkan 3 juta orang tenaga kerja dan juga industri jamu ini memiliki nilai bisnis Rp 4 triliun per tahunnya karena Pertumbuhan permintaan industri jamu di Indonesia adalah sebesar 20 persen per tahun. Perkembangan permintaan jamu di Indonesia 60-70 persen permintaan adalah untuk industri jauh lebih besar dibandingkan untuk kesehatan yang tidak mencapai 20 persen. Oleh karena itu, jamu harus dikembangkan dalam dimensi ekonomi tidak lagi hanya untuk kesehatan saja

15

2.3

Pemanfaatan dan Kegunaan Jamu Sebagai Pelangsing Tubuh Jamu (Djamoe) adalah produk ramuan bahan alam asli Indonesia, yang

digunakan untuk pemeliharaan kesehatan, pencegahan penyakit, pengobatan penyakit, pemulihan kesehatan, kebugaran dan kecantikan (Bermawi dkk, 2008). Dewasa ini pemanfaatan jamu untuk kecantikan dan perawatan tubuh termasuk pula di dalamnya pembentukan tubuh ideal memang sedang digemari. Keamanan dan anti efek samping yang melekat pada jamu menjadi alasan utama konsumen mengkonsumsi jamu untuk merawat tubuh mereka. Tubuh yang ideal merupakan keinginan dari setiap orang. Dengan tubuh yang ideal atau langsing produktivitas seseorang untuk beraktivitas akan meningkat. Selain itu mencapai bentuk tubuh yang ideal, dengan kata lain mengurangi jumlah makanan yang masuk ke dalam tubuh, akan memperpanjang usia atau menahan laju penuaan seiring dengan berkurangnya jumlah kalori yang masuk dari makanan. Bentuk tubuh yang ideal juga mengahindarkan seseorang untuk terjangkit penyakit seperti diabetes (Wardoyo, 2007) Jamu yang berasal dari tanaman obat tradisional memiliki berbagai manfaat kesehatan. Salah satu diantaranya adalah dengan manfaat melangsingkan tubuh. Ada beberapa cara yang dapat dilakukan untuk mendapatkan tubuh yang langsing. Tubuh akan mencapai bentuk idealnya jika tubuh memiliki jumlah kolesterol yang ideal dalam darah. Langsing juga berarti tubuh memiliki kemampuan maksimal untuk menghancurkan lemak-lemak berlebih serta tubuh yang memiliki kemampuan metabolisme yang ideal untuk dapat melancarkan zatzat sisa (feses) untuk keluar dari dalam tubuh. Tanaman obat yang memiliki kegunaan-kegunaan diataslh yang biasanya terdapat pada jamu pelangsing tubuh.

16

Tanaman-tanaman obat yang biasa berada pada jamu pelangsing antara lain adalah Jati belanda (Guazumae ulmifolia), merupakan tanaman obat yang bermanfaat untuk mengurangi jumlah kolesterol dalam darah. Bangle (Zingiberis purpurei rhizoma) adalah tanaman obat dengan manfaat memberikan tubuh kemampuan untuk dapat menghancurkan lemak yang berlebih terutama yang bearda dalam perut. Lalu tanaman lidah buaya (Aloe vera) yang secaran turun temurun dipercaya untuk melancarkan sistem pencrnaan terutama pembuangan zat sisa dalam tubuh. Ketiga manfaat tersebut merupakan menfaat-manfaat yang berguna untuk mendapatkan tubuh yang ideal.

2.4

Konsep Pemasaran Menurut Kotler (2005), pemasaran merupakan proses sosial yang dengan

proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Swastha (2000), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kotler (2005), konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan

para

pesaing

dalam

menciptakan,

menyerahkan,

mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.

dan

17

Sedangkan menurut Swastha (2000), bagian pemasaran mempunyai peranan aktif sejak dimulainya proses produksi semua kegiatan perusahaan untuk menghasilkan dan menjual barang yang didasarkan pada masalah pemasaran, sehingga secara definitif dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Konsep pemasaran berdiri diatas empat pilar yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terintegrasi, dan kemampuan menghasilkan laba. Konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam dimana konsep ini dimulai dari pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua aktivitas yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba dengan memuaskan pelanggan. Hal ini terlihat pada Gambar 1 berikut.

Pasar sasaran

Kebutuhan pelanggan

Pemasaran terintegrasi

Laba melalui kepuasan pelanggan

Sumber : Kotler (2005)

Gambar 1. Konsep Pemasaran

2.5

Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan, luas, terintegrasi, dan

komprehensif yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat oleh organisasi. Strategi

18

pemasaran dapat didekati dengan konsep bauran pemasaran atau marketing mix (McCarthy dalam Kotler, 2002), yang merupakan kumpulan variabel produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi (promotion). Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan, sasaran, kebijakan, dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan, serta alokasinya sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah (Assauri, 2004). Menurut Kartajaya (2003), yang dimaksud dengan strategi pemasaran pada dasarnya adalah Segmentation, Targetting dan Positioning. Segmentation adalah membagi pasar menajadi dari yang sifatnya homgen menjadi bersifat heterogen. Ada tiga cara dalam membagi pasar yaitu berdasarkan demografi (who to buy), berdasarkan psikografi (why to buy), dan berdasarkan perilaku (how to buy) Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki. Terdapat lima cara dalam menentukan target pasar. Perusahaan dapat menyatakan bahwa semua orang (everyone) sebagai sasaran pasar, memilih orang yang cocok (suitable one), memilih orang dalam jumlah banyak (a few good ones) atau melayani pelanggan sebagai orang penting (someone) bagi perusahaan. Positioning adalah menawarkan produk yang terdiferensiasi kepada pasar sasaran dengan mengutamakan keunggulan kompetitif yang dimiliki peusahaan.

19

2.6

Bauran Pemasaran Menurut Kotler (2002), bauran pemasaran (marketing mix) adalah

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Alat-alat tersebut dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek. Swastha dan Sukotjo (2000) menyatakan bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Keputusan-keputusan dalam bauran pemasaran dapat dikelompokkan menjadi empat elemen yang biasa disebut 4P pemasaran : produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion).

Bauran Pemasaran

Pasar Sasaran

Produk • Keragaman produk • Kualitas • Design • Ciri • Nama Merek • Kemasan • Ukuran • Pelayanan • Garansi • Imbalan

Tempat

Promosi Harga • Daftar harga • Rabat/diskon • Potongan harga khusus • Periode pembayaran • Syarat kredit

• Promosi penjualan • Periklanan • Tenaga penjualan • Kehumasan • Pemasaran langsung

Sumber: Kotler, 2005

Gambar 2. Bauran Pemasaran.

• Saluran pemasaran • Cakupan pasar • Pengelompokkan • Lokasi • Persediaan • Transportasi

20

1. Produk Elemen pertama dan yang paling penting dari bauran pemasaran adalah produk. Produk adalah elemen kunci dalam tawaran pasar. Produk diartikan sebagai segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Bauran produk (product mix) didefinisikan sebagai kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan penjual kepada pembeli mencakup barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan. (Kotler, 2002). Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu (kualitas), penampilan, pilihan (option), gaya (style), merek, pengemasan, jenis produk dan macam produk (item). Mutu produk menurut Kotler (2002) berarti menunjukkan kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi keluwetan, keandalan, ketepatan, kemudahan dipergunakan dan diperbaiki serta atribut lain. Dalam pengembangan suatu produk, produsen harus menetukan tingkat kualitas yang mendukung posisi produk itu dalam pasar sasaran. Kualitas produk merupakan keseluruhan ciri serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya yang memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Kegiatan memperkenalkan dan mempopulerkan merek dagang suatu produk merupakan syarat berhasilnya pemasaran. Menurut Kotler (2002), merek adalah nama, istilah, tanda, simbol atau kombinasi dari semuanya yang dimaksudkan untuk membedakannya dari produk pesaing. Pengemasan adalah kegiatan merancang dan memproduksi kemasan atau pembungkus suatu produk. Kemasan yang didesain secara tepat dan baik akan menciptakan nilai khusus bagi konsumen yang merupakan sarana promosi.

21

2. Harga Harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran paling fleksibel, harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti feature produk dan perjanjian distribusi. Harga juga merupakan salah satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lainnya menimbulkan biaya (Kotler, 2002). Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya atau bahkan lebih dari itu, yakni dapat memberikan laba atau keuntungan finansial bagi perusahaan. Jika harga ditetapkan terlalu tinggi akan berakibat negatif bagi perusahaan. Dampak yang terjadi adalah jumlah pembeli yang menurun, volume penjualan yang berkurang, semua biaya mungkin tidak dapat tertutupi dan pada akhirnya perusahaan akan menderita kerugian. Salah satu prinsip bagi manajemen adalah kemauan dan kemampuan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutupi biaya produksi serta menghasilkan laba. Menurut Kotler (2005), harga adalah nilai barang yang dapat dinyatakan dengan uang. Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diterapkan produsen yaitu : 1. Skimming Price yaitu menetapkan harga yang setinggi-tingginya. Strategi ini mungkin apabila produk diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi dan produk yang dipasarkan adalah produk baru dan istimewa. 2. Penetration Price yaitu menerobos produk yang banyak di pasaran, perusahaan mencoba merebut pasar dengan menentukan harga yang lebih rendah dari pasaran

22

3. Strategi harga mengikuti harga pasar yaitu perusahaan menetapkan harga yang sama seperti harga di pasar karena ada kekhawatiran jika harga diturunkan akan ada perang harga yang sangat berbahaya. Harga (price) diartikan sejumlah nilai uang yang tersedia dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk. Dalam strategi penetapan harga terdapat beberapa tujuan yaitu berorientasi laba, berorientasi volume (volume pricing objective), berorientasi citra (image of value), tujuan stabilitas harga serta tujuan lain yang meliputi nilai sosial (social price), mempertahankan loyalitas konsumen. Strategi harga meliputi strategi penetapan harga, keseragaman harga, potongan harga, tingkat harga, dan syarat-syarat pembayaran.

3. Distribusi Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang bertujuan menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi pemasaran dengan menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen, yang digunakan sesuai keperluan (jenis, jumlah, harga, tempat dan waktu). Proses ini memperlancar arus pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non fisik. Saluran distribusi merupakan serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi (Kotler, 2002). Saluran distribusi terdiri dari seperarangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikan dari produsen ke konsumen (Bucklin dalam Kotler, 2002). Lemabaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran barang dan jasa

23

antara lain produsen, perantara dan konsumen akhir. Jumlah perantara atau lembaga yang digunakan tersebut akan menentukan panjangnya saluran distribusi. Dilihat dari jauh pendeknya rantai distribusi, saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi dua (Kotler, 2002) yaitu : 1. Saluran distribusi langsung, yaitu saluran distribusi dimana produk dari produsen langsung ke tangan konsumen tanpa melalui perantara atau penyalur. 2. Saluran distribusi tidak langsung, yaitu perusahaan dalam mendistribusikan produknya menggunakan penyalur/agen perantara dan juga pengecer sebelum sampai ke tangan konsumen.

4. Promosi Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung. Menurut Kotler (2002) promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Menurut Swastha (2000), promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai “proses berlanjutan” karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Oleh karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

24

Menurut Kotler (2002), bauran promosi terdiri dari lima cara utama yaitu : 1. Periklanan, yaitu semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. 2. Promosi penjualan, yaitu insentif jangka panjang untuk mendorong keinginan untuk mencoba atau membeli produk atau jasa. Promosi penjualan terdiri dari cara promosi pelanggan (sampel, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, promosi gabungan, promosi silang, tanpilan di tempat pembelian dan demonstrasi), promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan, dan pajangan barang gratis) dan promosi bisnis wiraniaga (pameran perdagangan dan konveksi, kontes bagi wiraniaga dan iklan khusus). 3. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. 4. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian. 5. Hubungan masyarakat dan publisitas melalui berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya

2.7

Product Life Cycle Sebuah produk memiliki tahapan – tahapan tertentu yang terangkum dalam

suatu siklus yang dikenal sebagai daur hidup produk atau Product Life Cycle. Perubahan dalam tahapan siklus hidup produk ini memiliki kaitan yang erat

25

dengan penjualan produk dan situasi pemasaran yang terjadi. Tiap tahapan dalam daur hidup produk ini memiliki pengaruh tersendiri dalam perumusan strategi pemasaran setiap perusahaan. Kurva daur hidup produk diGambarkan seperti bentuk lonceng (Gambar 3). Daur hidup produk memiliki empat tahapan yaitu tahap perkenalan (Introdution), tahap pertumbuhan (Growth), tahap kedewasaan (Mature), dan tahap penurunan (Decline).

Sumber : http://www.quickmba.com/marketing/product/lifecycle/

Gambar 3. Product Life Cycle

1) Tahap Perkenalan atau Introducing Dalam tahap perkenalan, perusahaan berusaha untuk membangun kesadaran konsumen terhadap produk dan mengembangkan suatu pasar baru untuk produk mereka. Pada tahap ini, perusahaan memperkenalkan produk baru dengan memperkenalkan merek dan kualitas produknya. Penetapan harga dapat dilakukan dengan dua pilihan yaitu harga rendah untuk mendapatkan pangsa pasar yang besar ataupun harga yang ditetapkan tinggi untuk menutupi biaya pengembangan produk. Saluran distribusi masih dipilih secara selektif sampai konsumen menunjukkan ketertarikan terhadap produk. Promosi yang dilakukan perusahaan

26

ditujukan untuk membangun kesadaran konsumen tentang produk dan mengedukasi calon konsumen potensial tentang produk mereka. 2) Tahap Pertumbuhan atau Growth Perusahaan yang produknya berada dalam tahap pertumbuhan akan mencari cara untuk membangun suatu preferensi konsumen terhadap merek yang digunakan dan meningkatkan pangsa pasar. Kualitas produk dipertahankan, perusahaan menambah fitur – fitur baru, dan menambah jasa pendukung. Harga dijaga agar tetap sementara perusahaan menghadapi peningkatan permintaan dengan sedikit persaingan. Saluran distribusi diperbanyak untuk menghadapi peningkatan permintaan. Promosi ditujukan untuk pasar yang lebih besar. 3) Tahap Kedewasaan atau Mature Saat tahap kedewasaan, pertumbuhan penjualan yang kuat akan mulai menurun. Para pesaing akan bermunculan dengan produk yang sejenis. Tujuan perusahaan pada tahap ini adalah mempertahankan pangsa pasar yang mereka miliki dan memaksimalkan keuntungan yang didapatkan. Perusahaan yang berada dalam tahapan ini akan memperbaiki fitur yang terdapat pada produknya sebagai diferensiaso dari produk pesaing. Adanya pesaing – pesaing baru dapat menyebabkan harga menjadi turun. Distribusi akan lebih diintensifkan dan diperhatikan dengan baik. Promosi dilakukan untuk lebih menjelaskan diferensiasi produk. 4) Tahap Penurunan atau Decline Saat penjualan produk telah mengalami penurunan, maka perusahaan memiliki beberapa pilihan. Perusahaan dapat mempertahankan produk dengan cara memperbaharui produk. Produk dapat diberikan fitur baru atau menambahkan

27

fungsi produk tersebut. Atau

Memperkecil skala produksi, hal ini dilakukan

untuk mengurangi biaya sembari tetap menawarkannya kepada konsumen yang loyal. Atau juga menghentikan produksi, menjual persediaan produk yang masih tersimpan atau menjualnya kepada perusahaan lain yang ingin meneruskan produksi. Strategi pemasaran dalam perusahaan juga harus berubah seperti halnya produk yang mengalami perubahan fase dalam siklus hidup produk. Ikhtisar mengenai karakteristik, tujuan pemasaran, serta strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan dalam siklus hidup produk disasikan pada Tabel 6. Tabel 6. Ikhtisar Karakteristik, Tujuan Pemasaran, dan Strategi Pemasaran Pada Siklus Hidup Produk Karakteristik 1. Penjualan 2. Biaya 3. Laba 4. Pelanggan 5. Pesaing Tujuan Pemasaran Strategi 1. Produk

Perkenalan

Pertumbuhan

Kedewasaan

Penurunan

Penjualan Rendah Tinggi Negatif Inovator Sedikit Menciptakan kesadaran dan keinginan untuk mencoba produk

Meningkat Rata-rata Meningkat Pemakai awal Bertambah Memaksimumkan Pangsa pasar

Pucak penjualan Rendah Tinggi Mayoritas Stabil – turun Memaksimumkan laba dan mempertahankan pangsa pasar

Menurun Rendah Menurun Pemakai telat Menurun Mengurangi pengeluaran dan melakukan pembenahan merek

Tawarkan produk dasar

Tawarkan perluasan produk, pelayanan, jaminan

Diversifikasi merek dan model

Lepas jenis produk yang lemah

Kenakan Biaya-plus

Harga menembus pasar

Harga sama /lebih dari pesaing

Gunakan banyak promosi penjualan untuk menarik pencoba

Kurangi pengambilan keuntungan

Tingkatkan mendorong peralihan merek

Bangun distribusi selektif

Bangun distribusi intensif

Lebih banyak distribusi intensif

Turunkan harga 2. Harga 3. Promosi

4. Distribusi

Sumber : Kotler, 2000

Kurangi sampai tingkat minimum

Bersikap selektif

28

2.8

Proses Hierarki Analitik (PHA) Ketepatan menganalisis masalah dan menetapkan prioritas merupakan hal

yang sangat mutlak. Dalam sistem perusahaan dalam menangani persoalanpersoalan yang kompleks diperlukan penyusunan peringkat/prioritas bagi tiap persoalan yang ada. Sehingga dalam jangka pendek, permasalahan yang utama atau yang menduduki prioritas tertinggi akan terpecahkan terlebih dahulu.. Metode Proses Hierarki Analitik (PHA) yang akan digunakan dalam penelitian ini, mencoba menjadikan permasalahan yang kompleks dan menunjukkan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke pandapat kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah dalam menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia. Hasil yang diharapkan akan lebih mencerminkan efisiensi, baik itu efisiensi waktu dan tenaga dalam pengambilan keputusan nantinya. Menurut Saaty (1993), ada dua fokus umtuk memecahkan permasalahan : 1. Ancangan deduktif, memfokuskan pada bagian-bagian 2. Ancangan sistem yang memutuskan pada bekerjanya sistem secara keseluruhan. Metode Proses Hierarki Analitik (PHA) pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari University of Pitsburg, Amerika Serikat pada awal tahun 1970-an. PHA adalah suatu model yang luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-

29

masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan. PHA merupakan proses yang ampuh untuk menanggulangi berbagai persoalan yang kompleks. PHA measukkan pertimbangan-pertimbangan untuk menghasilkan skala prioritas relatif. PHA dapat digunakan untuk merangsang timbulnya gagasan untuk melaksanakan kegiatan kreatif dan untuk mengevaluasi keefektifan tindakan tersebut. Selain itu untuk membantu para pemimpin menetapkan informasi apa yang patut dikumpulkan guna mengevaluasi pengaruh faktor-faktor relevan dalam situasi

kompleks.

PHA

juga

dapat

melacak

ketidakkonsistenan

dalam

pertimbangan dan preferensi peserta, sehingga para pemimpin mampu menilai mutu pengetahuan para pembantu mereka dan kemantapan pemecahan itu (Saaty, 1993). Keuntungan menggunakan PHA adalah : 1. Memberikan suatu model tunggal yang sangat mudah untuk dimengeerti dan luwes terhadap segala permasalahan. 2. Memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan permasalahan yang kompleks. 3. Dapat menangani saling ketergantungan antar faktor dalam suatu sistem. 4. Melacak konsistensi logis dari berbagai pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas. 5. Menuntun ke arah suatu taksiran menyeluruh terhadap kebaikan setiap alternatif. 6. mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan pemilihan alternatif terbaik berdasarkan tujuan utama yang ingin dicapai.

30

7. Mensintesis suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda. Permasalahan yang kompleks hanya akan terpecahakan apabila terlebih dahulu dipecahkan menjadi elemen-elemen yang kecil dan kemudian masingmasing elemen disusun berdasarkan pertimbangan dari yang tertinggi sampai yang terendah untuk menghasilkan skala prioritas relatif. Hirarki merupakan alat yang mendasar yang digunakan untuk mengelompokkan berbagai elemen yang homogen ke dalam tingkatan tertentu.

G

Tingkat 1 : Fokus Tingkat 2 : Faktor

F1

F2

F3

Fn

Tingkat 3 : Pelaku

A1

A2

A3

An

Tingkat 4 : Tujuan

O1

O2

O3

On

Tingkat 5 : Skenario

S1

S2

S3

Sn

Sumber : Saaty, 1993

Gambar 4. Model Struktur Hierarki Dalam menyusun suatu hirarki, tidak ada batasan atau prosedur untuk menempatkan tujuan, kriteria dan kegiatan yang terdapat dalam hirarki. Semuanya bergantung pada tujuan apa yang hendak dicapai dalam menghadapi kompleksnya permasalahan tersebut. Setiap permasalahan, baik itu sosial, ekonomi maupun manajemen, dalam penyusunan hirarki tidak harus sama strukturnya, tetapi dilihat dahulu faktor-faktor pendukungnya.

31

Kelemahan model Proses Hierarki Analitik, yaitu : 1. Jika rasio inkonsistensi lebih dari 10 persen, maka mutu informasi harus diperbaiki dengan memperbaiki penggunaan pertanyaan ketika membuat perbandingan berpasangan atau melakukan pengisisan ulang kuesioner. 2. Respoden

adalah

yang

benar-benar

menguasai,

mempengaruhi

pengambilan kebijakan perusahaan atau mengetahui informasi yang dibutuhkan.

2.9

Penelitian Terdahulu Penelitian dengan menggunakan pendekatan manajemen strategis untuk

menganalisis strategi pemasaran suatu perusahaan telah dilakukan, namun untuk komoditas yang berbeda. Nasution (2005), melakukan penelitian analisis strategi pemasaran produk baru pestisida (herbisisda glifosat 75 persen WSC) pada PT Agricon Ltd., Bogor. Berdasarkan hasil analisis dengan metode Proses Hierarki Analitik (PHA) dapat diketahui bahwa prioritas menyeluruh menempatkan tujuan penguasaan pasar diurutan pertama. Prioritas kedua adalah tujuan meningkatkan penjualan dan prioritas ketiga adalah mendapatkan keuntungan yang berkesinambungan. Sedangkan tujuan menjadi pimpinan pasar pada segmen yang dipilih menjadi prioritas terakhir. Dari hasil analisis tersebut diambil kesimpulan bahwa PT Agricon Ltd. lebih memprioritaskan faktor promosi karena ini sangat penting dalam memasarkan produk baru herbisida glifosat 75 persen WSC dan diperlukan promosi yang gencar agar konsumen mengetahui keberadaan produk tersebut

32

beserta manfaat dan keunggulannya. Prioritas selanjutnya berturut-turut adalah faktor harga, faktor produk dan faktor distribusi. Prioritas-prioritas utama dari taktik-taktik tersebut untuk masing-masing faktor adalah kuantitas untuk faktor produk, penetapan harga dibawah pesaing utama untuk faktor harga, penggunaan distributor untuk faktor distribusi serta pertemuan kelompok tani untuk faktor promosi. Rahmayanti (2006), melakukan penelitian analisis pengambilan keputusan strategi bauran pemasaran bumbu masak olahan pada UD Gerak Tani (UD. GT). Berdasarkan hasil analisis untuk analisis bauran pemasaran, strategi promosi menempatkan prioritas pertama. Prioritas kedua ditempati oleh harga. Prioritas ketiga dan keempat berturut-turut ditempati oleh produk dan distribusi. Keempat strategi bauran pemasaran tersebut kemudian dijabarkan menjadi strategi taktik yang setelah dilakukan analisis dengan metode Proses Hierarki Analitik (PHA) dapat diprioritaskan menurut masing-masing strategi. Prioritas-prioritas utama strategi taktik untuk masing-masing strategi adalah kuantitas untuk sebagai produk, penetapan harga pesaing untuk strategi harga, penjual langsung untuk strategi distribusi dan promosi penjualan untuk strategi promosi. Dari hasil analisis tersebut diambil kesimpulan bahwa strategi yang tepat dilaksanakan oleh UD. GT adalah lebih memprioritaskan tujuan meningkatkan penjualan dengan strategi promosi sebagai prioritas pertama. Untuk mendukung strategi promosi ini pembenahan strategi promosi penjualan lebih diprioritaskan, sehingga

diharapkan

dengan

melakukan

memenangkan persaingan di industri ini.

strategi

ini

perusahaan

dapat

33

2.10

Kerangka Pemikiran Salah satu pendekatan yang digunakan dalam mengidentifikasi strategi

pemasaran adalah bauran pemasaran. Melalui bauran pemasaran, strategi pemasaran menjadi lebih mudah diidentifikasi berdasarkan produk, harga, promosi dan distribusi. Hal ini sangat penting untuk melihat sejauh mana faktorfaktor tersebut berperan dalam penyusunan strategi pemasaran, maka digunakan metode PHA dengan menyusun suatu hierarki dan menentukan prioritasnya. Diagram alir kerangka pemikiran memperlihatkan bahwa perusahaan yang berlandaskan pada visi dan misi dari perusahan harus memilih suatu strategi pemasaran yang efektif. Dalam penelitian ini, langkah pertama adalah mengidentifikasi strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan kemudian mencoba merumuskan strategi pemasaran yang baru berdasarkan bauran pemasaran. Kemudian masalah yang harus dipecahkan adalah pemilihan skenario dari masing-masing bauran pemasaran. Dengan metode PHA, dianalisis tindakan atau skenario paling efektif untuk dijalankan perusahaan, sehingga pada akhirnya didapatkan suatu prioritas strategi pemasaran yang terdiri dari kombinasi skenario masing-masing komponen dari bauran pemasaran. Strategi pemasaran ini adalah strategi yang dianggap tepat dan strategis untuk dijalankan perusahaan dalam menghadapi persaingan yang ketat dan juga memperluas pangsa pasarnya. Untuk lebih jelasnya diagram alir kerangka pemikiran dari penelitian ini akan diperlihatkan pada Gambar 5.

34

PT Biofarmaka Indonesia Visi, Misi, dan Tujuan

Strategi Pemasaran PT Biofarmaka Indonesia Saat Ini

Alternatif Strategi

Strategi Produk

Strategi Harga

Strategi Distribusi

Strategi Promosi

Analisis Prioritas menggunakan metode PHA

Rekomendasi Pemilihan Alternatif Strategi

Gambar 5. Kerangka Pemikiran Operasional

35

III. METODE PENELITIAN

3.1

Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada produk minuman jamu instan merek

Langsing Ramping PT Biofarmaka Indonesia yang terletak di Jl. Taman Kencana No.3 Bogor, Jawa Barat. Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa perusahaan tersebut merupakan perusahaan yang bermula dari Pusat Studi Biofarmaka IPB sehingga perusahaan ini memiliki dasar penelitian biofarmaka atau tanaman obat sebagai bahan dasar jamu yang kuat. Sedangkan pemilihan produk merupakan permintaan dari perusahaan terkait hasil penelitian yang telah dilakukan perusahaan bersama dengan Pusat Studi Biofarmaka IPB tentang manfaat tanaman obat Bangle yang merupakan bahan dasar produk jamu pelangsing mereka. Penelitian berlangsung pada bulan Mei sampai dengan Juni 2008.

3.2

Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini ada dua macam yaitu data

primer dan data sekunder. Data-data yang digunakan dalam penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 7.

Tabel 7. Jenis dan Sumber Data No Jenis Data 1 Data primer

Sumber Data Manajemen PT Biofarmaka Indonesia

Bentuk Data - Data-data tertulis mengenai penjualan, jumlah kunjungan, struktur organisasi, sejarah, proses produksi dll - pengamatan langsung, kuesioner, dll

36

2

Data sekunder

Badan Pusat Statistik, Departemen Pertanian, Departemen Perindustrian dan Perdagangan Internet, majalah, dll Penelitian terdahulu

Data-data tertulis yang terkait dengan penelitian ini, diantaranya : - Statistik Perkembangan industri obat tradsional - Jumlah permintaan obat trasisional di Indonesia - Pengetahuan tenntang jamu dan pelangsing

Data primer dalam penelitian ini diperlukan untuk mengetahui kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh pihak manajemen dalam memasarkan minuman jamu instan Langsing Ramping. Sedangkan data sekunder merupakan data pelengkap dari data primer, yaitu data yang didapat dari literatur dan instansi terkait

3.3

Teknik Pengambilan Sampel dan Pengumpulan Data Metode pengumpulan data primer dilakukan melalui wawancara dengan

panduan kuisioner dengan pihak manajemen PT Biofarmaka Indonesia yang terkait langsung dan mengetahui secara benar kegiatan pemasaran minuman jamu instan Langsing Ramping sebanyak dua orang. Wawancara yang dilakukan berkaitan dengan kegiatan bauran pemasaran PT Biofarindo, tujuan dari berdirinya PT Biofarindo, tujuan dari kegiatan pemasaran yang dilakukan dan pemilihan alternatif strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan tujuan PT Biofarindo. Selanjutnya, untuk pengisian matriks pendapat gabungan dilakukan dengan memberikan kuisioner kepada pihak-pihak yang berperan dalam pengambilan keputusan prioritas strategi pemasaran. Dalam penelitian ini, kuisioner diberikan kepada dua orang yaitu CEO atau general manager dan manajer keuangan

37

administrasi PT Biofarindo. Pemilihan responden dilakukan secara sengaja dan tidak menggunakan responden yang berasal dari luar perusahaan dengan mempertimbangkan faktor pemahaman mengenai strategi pemasaran jamu instan Langsing Ramping.

3.4

Metode Pengolahan dan Analisis Data Data yang telah terkumpul selanjutnya akan diolah terlebih dahulu.

Tujuannya adalah menyederhanakan seluruh data yang terkumpul dari hasil pengisian kuesioner oleh responden dan mengajukannya dalam susunan yang baik dan rapi untuk kemudian dianalisis. Pengolahan data diperlukan untuk menerjemahkan angka-angka yang didapat dari hasil penelitian maupun untuk menjawab tujuan penelitian yaitu mendapatkan priorotas strategi pemasaran minuman jamu instan Langsing Ramping pada PT Biofarmaka Indonesia. Pengolahan data untuk memilih strategi pemasaran yang diprioritaskan, dilakukan dengan menggunakan metode Proses Hierarki Analitik (PHA) Berdasarkan kerangka kerja PHA, penelitian ini akan diawali dengan pengumpulan data dan informasi untuk membuat hierarki. Struktur hierarki yang telah tersusun akan menjadi dasar dalam membuat kuesioner. Kuesioner diberikan untuk mengetahui pembobotan setiap elemen pada seluruh tingkat hierarki dengan memberikan prioritas menurut relatif pentingnya pada matriks berpasangan dan yang terakhir adalah konsistensi dalam menetapkan prioritas terhadap elemenelemen tersebut untuk memperolah hasil yang valid. Data yang akan diperoleh kemudian akan diolah dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan hasilnya akan disajikan dalam bentuk uraian, gambar dan tabel.

38

PHA mempunyai lagkah kerja utama. Penjelasan delapan langkah kerja PHA (Saaty, 1993) yaitu : 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. Hal yang perlu diperhatikan dalam langkah ini adalah penguasaan masalah secara mendalam, karena yang menjadi perhatian adalah pemilihan tujuan, kriteria dan elemen-elemen yang menyusun struktur hierarki. 2. Membuat struktur hierarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh. Penyusunan hierarki ini berdasarkan keputusan yang akan diambil. Pada tingkat puncak hierarki hanya terdiri dari satu elemen yang disebut dengan fokus, yaitu sasaran keseluruhan yang bersifat luas. Tingkat berikut dibawahnya dapat terdiri dari beberapa elemen yang dibagi dalam kelompok homogen agar dapat dibandingkan dengan elemen-elemen yang berada pada tingkat sebelumnya. Fokus

PEMILIHAN STRATEGI PEMASARAN JAMU INSTAN LAGSING RAMPING PT BIOFARMAKA INDONESIA

Sasaran

Alternatif

Alternatif

PP

PRODUK

PN

HARGA

DS

PROMOSI

DISTRIBUSI

MVR

HBP

C&D

KH

MM

HSP

UB

DK

MPK

DB

Gambar 6. Rancangan Model Struktur Hierarki

39

Keterangan : Tingkat 1 Tingkat 2 PP PN DS Tingkat 3 Tingkat 4 MVR MMK MPK HBP HSP C&D UB KH DK DB -------------

: Fokus (strategi pemasaran Jamu Instan Lagsing Ramping) : Sasaran : Pangsa pasar : Penjualan : Daya saing : Alternatif Bauran Pemasaran : Alternatif Taktik atau strategi operasional : Menambah variasi rasa : Meningkatkan mutu kemasan : Meningkatkan pelayanan konsultasi : Harga di bawah pesaing : Harga sama dengan pesaing : Promosi pejualan dengan Cash back dan discount : Promosi penjualan dengan Undian berhadiah : Menambah outlet kios herbal : Menambah distributor kecil : Membidik distribusor besar : Garis putus-putus merupakan batasan hierarki utama

3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matris banding berpasangan dimulai dari hierarki, yang merupakan dasar untuk melakukan pembandingan berpasangan

antar

elemen

yang

terkait

dibawahnya.

Pembandingan

berpasangan antar elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hierarki yaitu : F1, F2, F3 dan seterusnya sampai Fn. 4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan peringkat matriks di langkah tiga. Setelah matriks perbandingan antar elemen dibuat, dilakukan pembandingan berpasangan antar elemen pada kolom ke-j dengan setiap elemen pada baris ke-i dengan fokus X. Pembandingan berpasangan antar elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan : seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hierarki (X), dibandingkan dengan kolom ke-j. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 8. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya

40

suatu elemen dibanding dengan elemen yang lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Tabel 8. Nilai Skala Banding Berpasangan Intensitas Pentingnya

Definisi

Penjelasan Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas elemen lainnya Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen lainnya Satu elemen dengan kuat disokong dan dominan telah terlihat dalam praktek Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan

1

Kedua elemen sama pentingnya

3

Elemen yang satu sedikit lebih penting dari pada elemen yang lain

5

Elemen yang satu sangat penting dari pada elemen yang lain

7

Satu elemen jelas lebih penting dari pada eleman yang lain

9

Satu elemen mutlak lebih penting dari pada elemen lainnya

2,4,6,8

Nilai-nilai antara diantara dua pertimbangan yang berdekatan

Kebalikan

Jika untuk aktifitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya dengan i

Kompromi diperlukan diantara dua pertimbangan

Sumber : Saaty, 1993

5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama, penentuan prioritas dan pengujian konsistensi. Angka 1 sampai 9 digunakan bila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hierarki (X) dibandingkan Fj. Sedangkan bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibanding dengan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks dibawah garis diagonal utama diisi dengan nilai kebalikannya. 6. Melaksanakan langkah 3,4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hierarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada setiap

41

tingkat keputusan yang terdapat pada hierarki, berkenaan dengan kriteria elemen diatasnya. Matriks pembanding dalam model PHA dibedakan menjadi 1) Matriks pendapat individu (MPI) dan 2) Matriks pendapat gabungan (MPG). MPI adalah matriks pembandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij yaitu elemen pada matriks pada baris ke-i dan kolom ke-j. Matriks pendapat individu dapat dilihat pada Gambar 7 dibawah ini. X

Produk

Harga

Promosi

Distribusi

Produk

a11

a12

a13

a14

Harga

a21

a22

a23

a24

Promosi

a31

a23

a33

a34

Distribusi

an1

an4

an3

a44

Gambar 7. Matriks Pendapat Individu MPG adalah susunan matriks baru elemen baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu yang resiko inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10 persen, dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari satu MPI dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilihat pada Gambar 8 X

Produk

Harga

Promosi

Distribusi

Produk

g11

g12

g13

g14

Harga

g21

g22

g23

g24

Promosi

g31

g32

g33

g34

Distribusi

gn1

gn2

gn3

gn4

Gambar 8. Matriks Pendapat Gabungan

42

Rumus matematika yang digunakan untuk memperoleh rata-rata geometri adalah : m

gij =

m

∑ (a ) k ij

k =1

Dimana : gij

= elemen MPG baris ke-i kolom ke-j

(aij )k

= elemen baris ke-i kolom ke-j jadi MPI ke-k

k

= indeks MPI dari individu ke-k yang memenuhi syarat

m

= jumlah MPI yang memenuhi syarat

7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas. Ada dua tahap didalam melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas yaitu : 1) pengolahan horizontal dan 2) pengolahan vertikal. Kedua jenis pengolahan tersebut dapat dilakukan untuk MPI dan MPG. Pengolahan vertikal dilakukan setelah MPI dan MPG diolah secara horizontal, dimana MPI dan MPG harus memenuhi persyaratan Rasio Konsistensi. a. Pengolahan horizontal, meliputi penentuan vektor Eigen, vektor prioritas, uji konsistensi, dan revisi MPI dan MPG yang memiliki rasio inkonsistensi tinggi. •

Vektor Eigen (Vei) dengan rumus : n

∏ (aij)k :

(i, j = 1,2,3,...., n)

VEi =

n

(aij)k

= elemen baris ke-i kolom ke-j dari MPI atau MPG ke-k

k =1

n

∏

= perkalian dari elemen k=1 sampai k=n

n

= jumlah elemen pada setiap tingkat

k =1

•

Vektor prioritas (VPi) dengan rumus :

43

VPi =

VE ∑VE i

i =1

•

dengan VP = (VPi ) untuk i = 1,2,3,....,n

n

i

Vektor antara (VA) = (aij) x VP

dengan VA=(VAi)

(baris) Nilai Eigen (VB) =

•

1 n

n

∑VB i =1

i

Perhitungan indeks Inkonsistensi (CI) dengan rumus :

λ

CI = •

dengan VB=(VBi)

Perhitungan nilai Eigen maksimum ( λ maks ) dengan rumus :

λ maks = •

VA VP

maks

−n

N −1

Perhitungan Rasio Inkonsistensi (CR) dengan rumus : CR =

CI RI

RI = indeks acak (Random Indeks) yang dikeluarkan oleh Oak Ridge Laboratory (Saaty, 1993) dari matriks berorde 1 sampai dengan 15 yang menggunakan sampel berukuran 100 (Tabel 9). Nilai rasio inkonsistensi (CR) yang lebih kecil atau sama dengan 0,1 merupakan nilai yang mempunyai tingkat konsistensi yang baik dan dapat dipertanggungjawabkan. Hal ini karena CR merupakan tolak ukur bagi konsistensi atau tidaknya suatu hasil perbandingan berpasangan dalam suatu matriks pendapat (Saaty, 1993)

44

Tabel 9. Nilai Random Konsistensi Indeks (RI) Matriks berordo 1 sampai 15 Orde (n) 1 2 3 4 5

RI 0.00 0.00 0.58 0.90 1.12

Orde (n) 6 7 8 9 10

RI 1.24 1.32 1.41 1.45 1.49

Orde (n) 11 12 13 14 15

RI 1.51 1.48 1.56 1.57 1.49

Sumber : Saaty, 1993

b. Pengolahan vertikal, yaitu menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hierarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama atau fokus. Apabila CVij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh setiap elemen ke-j pada tingkat ke-i terhadap sasaran utama, maka : CVij =

∑

CHij(t,I-1) x VWt (i-1)

Untuk i = 1,2,3,.......,p j = 1,2,3,.......,r t = 1,2,3,.......,s dimana : CHij (t,i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-i terhadap elemen ke-t pada tingkat diatasnya (i-1), yang diperoleh dari hasil pengolahan horizontal VWt (i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat ke (i-1) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil perhitungan horizontal. p

=

jumlah tingkat hierarki keputusan

r

=

jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i

s

=

jumlah elemen yang ada pada tingkat ke (i-1)

8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hierarki. Langkah ini dilakukan dengan mengalikan setiap indeks inkonsistensi dengan prioritas-prioritas

45

kriteria yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Untuk memperoleh hasil yang baik, Rasio Inkonsistensi hierarki harus bernilai kurang dari atau sama dengan 10 persen. Jika Rasio Inkonsistensi mempunyai nilai lebih besar dari dari 10 persen, maka informasi itu harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisisan ulang kuesioner dan dengan lebih mengarahkan responden yang mengisi kuesioner.

46

IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1.

Sejarah PT Biofarmaka Indonesia

PT Biofarmaka Indonesia atau biasa disingkat PT Biofarindo berasal dari Sub Divisi Produk Pusat Studi Biofarmaka IPB, merupakan sub divisi yang bergerak dalam kegiatan produksi dan pengolahan produk-produk berbahan baku biofarmaka di Pusat Studi Biofarmaka LPPM IPB. Sub divisi ini dibentuk berdasarkan keinginan untuk memproduksi produk-produk yang berkaitan dengan biofarmaka untuk kepentingan komersialisasi sehingga mendukung kemandirian dan menghasilkan sumber pendanaan sendiri. Hingga akhirnya mulai akhir tahun 2005 menjadi badan usaha komersial. Sub divisi ini dibentuk pada tanggal 25 Februari 2003, setelah ada permintaan dari para stakeholder dan seiring dengan salah satu dari tujuan PSB untuk mengaplikasikan dan mengkomersialkan hasil-hasil penelitian yang berkaitan dengan biofarmaka serta pengabdian pada masyarakat. Sub divisi ini bertugas mengembangkan produk dan membuat contoh-contoh produk, baik berbasis penelitian, paten maupun informasi etnofarmaka. Seiring dengan berkembangnya manajemen sub divisi tersebut, dan adanya keinginan untuk mempertajam tujuan PSB mensinergiskan maksud komersialisasi dan pelayanan masyarakat, dibentuklah perseroan terbatas dengan nama PT Biofarmaka Indonesia. Saat ini Biofarindo merupakan Satuan Usaha Akademik (SUA) Pusat Studi Biofarmaka Institut Pertanian Bogor. Bekerjasama dengan para ahli biofarmaka pada lembaga Pusat Studi Biofarmaka Institut Pertanian Bogor, PT

47

Biofarindo mengkhususkan dirinya dalam pengembangan produk-produk herbal (jamu) dengan konsep back to nature dilandasi oleh hasil uji dan riset yang mengedepankan mutu dan kualitas serta efek efikasi dari setiap produknya sebagai jaminan untuk meraih kepuasan konsumen yang ingin diraih. Walaupun telah menjadi badan usaha perseroan terbatas, PT Biofarindo masih termasuk dalam indusri kecil dan rumah tangga. Hal ini dapat dilihat dari teknologi yang digunakan masih secara manual, belum menggunakan mesinmesin produksi besar dan jumlah karyawan yang tidak banyak, serta dalam hal pengembangannya PT Biofarindo masih menanggung modal dan memerlukan dana mandiri dan investor.

4.2

Lokasi PT Biofarmaka Indonesia

PT Biofarmaka Indonesia berlokasi di Kampus IPB Taman Kencana Jl. Taman Kencana No.3, Bogor. Lokasi PT Biofarindo cukup strategis karena berada di pusat kota Bogor, dilalui banyak kendaraan umum dan dekat dari jalan utama. Bangunan PT Biofarindo masih menjadi satu dengan Pusat Studi Biofarmaka (PSB) mengingat PT Biofarindo merupakan Satuan Usaha Akademik (SUA) Pusat Studi Biofarmaka IPB. Bangunan PT Biofarindo terdiri dari kantor administrasi, ruangan proses produksi, ruang penyimpanan bahan baku serta ruang untuk klinik dan tempat penjualan produk. Klinik konsultasi berada di luar gedung Pusat Studi Biofarmaka IPB, sedangkan ruang lainnya berada dalam gedung PSB. .

48

4.3

Visi dan Misi PT Biofarmaka Indonesia

Visi perusahaan adalah menjadi perusahaan terdepan di Indonesia dalam bidang pengembangan produk Biofarmaka dan layanan serta membuat produk berkualitas yang dapat bersaing dengan performance yang baik, jujur, dan bertanggung jawab, serta mengedepankan aspek kemanusiaan baik dari segi kualitas mutu, efikasi dan jaminan layanan dalam rangka menjadikan usaha mandiri di bidangnya untuk meningkatkan kesejateraan bersama. Misi umum perusahaan adalah komitmen yang kuat dari perusahaan dalam turut memajukan kesehatan masyarakat dan bangsa Indonesia melalui produkproduk biofarmaka (jamu) dan layanan yang berkualitas, aman dan memiliki nilai efikasi yang yang berlandaskan hasil riset dan penelitian. Misi khusus perusahaan perusahaan antara lain: 1. Melegalkan produk-produk Pusat Studi Biofarmaka Institut Pertanian Bogor yang memiliki nilai-nilai : kualitas dan mutu yang baik, efek efikasi terjamin yang layak jual. 2. Mengembangkan produk dan layanan serta mengkomersialisasikan hasil-hasil riset para ahli yang terhimpun dalam lembaga Pusat Studi Biofarmaka Institut Pertanian Bogor. 3. Usaha-usaha komersial perusahaan harus dapat menjaga kesinambungan kerjasama dengan pusat studi Biofarmaka Institut Pertanian Bogor. 4. Menjual produk yang berkualitas, pelayanan yang profesional dan solusi alternatif yang terjamin kualitasnya. 5. Memberikan pelayanan kepada pelanggan dengan integritas yang tinggi guna memberikan kepuasan kepada pelanggan.

49

6. Menjadi perusahaan terdepan dalam bidang pengembangan BIOFARMAKA. 7. Memberikan kepuasan yang seimbang, baik kepada pelanggan, karyawan maupun pemegang saham, dan mitra perusahaan.

4.4

Stuktur Organisasi PT Biofarmaka Indonesia

Struktur organisasi perusahaan menggambarkan hubungan tanggung jawab dan wewenang yang terdapat pada perusahaan tersebut. Struktur organisasi PT Biofarindo tergolong sederhana. Struktur organisasi ini sering digunakan pada perusahaan yang tergolong dalam skala kecil karena akan memudahkan dalam mengelola manajemen perusahaan. Struktur organisasi perusahaan dapat dilihat pada lampiran penelitian ini. Berikut ini adalah gambaran tugas dan wewenang dari masing-masing bagian tersebut: 1. Direktur utama Direktur utama bertanggung jawab untuk mengawasi jalannya kegiatan operasional perusahaan dan aliran dana, administrasi, mengevaluasi seluruh kegiatan operasi perusahaan, dan memberikan laporan secara berkala kepada para pemilik saham. Wewenang yang dimiliki direktur utama adalah menetapkan kebijakan yang berhubungan dengan pemasok bahan baku, proses produksi, pemasaran, keuangan serta mengambil keputusan yang berkaitan dengan kegiatan perusahaan. 2. Direktur Operasional Direktur operasional bertanggung jawab akan pelaksanaan kebijakankebijakan yang telah diputuskan perusahaan dan jalannya kegiatan operasional

50

perusahaan. Direktur operasional bertugas mengawasi aliran kas, volume produksi, volume penjualan, pelaksanaan pemasaran dan kegiatan operasional lainnya di perusahaan. Wewenang yang dimiliki direktur operasional adalah menjalankan kebijakan yang telah diambil direktur utama. 3. Bagian administrasi dan keuangan Bagian ini bertanggung jawab atas aliran dana dalam perusahaan, termasuk didalamnya penerimaan hasil penjualan dan pengeluaran untuk pembelian bahan baku, administrasi, pemasaran produk, transportasi, gaji karyawan serta memberikan laporan keuangan perusahaan secara berkala kepada direktur utama. Bagian ini juga bertugas melakukan rekapitulasi data penjualan produk, pembelian bahan baku, data pelanggan, data administrasi umum dan data persediaan bahan baku. 4. Bagian produksi dan quality control Bagian produksi bertanggung jawab atas proses produksi, penyimpanan dan pengawasan stok bahan baku, pemeliharaan tempat penyimpanan dan memberikan laporan penggunaan bahan baku dan produk jadi yang dihasilkan dalam proses produksi. Selain itu bagian produksi memiliki kewenangan untuk mengajukan pembelian bahan baku ke bagian keuangan, menerima bahan baku dari pemasok dan memberikan pertimbangan terhadap kualitas bahan baku yang diterima. Bagian ini juga melakukan quality control terhadap bahan baku, selama proses produksi dan pada produk jadi untuk memberikan kualitas produk yang dihasilkan sesuai standar PT Biofarindo.

51

5. Bagian pemasaran Bagian pemasaran bertanggung jawab dalam kegiatan pemasaran produk terutama dalam hal promosi dan distribusi. Bagian pemasaran melakukan pameran-pameran dan menyebarkan brosur mengenai PT Biofarindo dan produk-produknya. Bagian pemasaran melakukan negosiasi kepada distributor dan toko-toko obat maupun jamu. 6. Karyawan Karyawan yang dimiliki oleh PT Biofarindo terdiri dari 3 orang karyawan di bagian produksi, 2 orang di bagian administrasi dan keuangan dan 5 orang di bagian pemasaran sebagai tenaga penjual serta herbalis untuk konsultasi pasien. Karyawan bagian produksi bertugas untuk menyimpan stok bahan baku, menyiapkan bahan-bahan yang akan digunakan dalam proses produksi dan memelihara kebersihan gudang dan ruangan produksi.

4.5

Produk-Produk PT Biofarmaka Indonesia

PT Biofarindo telah mengembangkan produk-produk berbahan baku biofarmaka sejak masih menjadi Sub Divisi Produk Pusat Studi Biofarmaka IPB yang dibentuk pada tahun 2003 hingga saat ini. Perusahaan ini memiliki visi menjadi perusahaan yang bergerak di setiap segmen atau lini dari industri jamu dan obat tradisional, mulai dari produksi diberbagai tingkatan produk hingga penjualan produk tersebut. Berbagai macam produk yang berbahan baku biofarmaka telah dicoba diperkenalkan tetapi belum ada yang langsung dibeli oleh pihak industri. Produk-produk yang diproduksi dapat dibagi menjadi empat lini yaitu ekstrak, simplisia, produk jadi, dan produk jasa dapat dilihat pada Tabel 10.

52

Tabel 10. Produk-Produk PT Biofarindo dan Kontribusinya Terhadap Pemasukan Perusahaan Jenis Produk

Harga

Kontribusi

Ekstrak

Disesuaikan

40 persen

Simplisia

Disesuaikan

10 persen

Produk Jadi 1. Produk Kapsul - Biolangsing - Biouric - Biomunos - Trosit Cap - Biogra - Plasmin Kapsul - Temulawak - Pegagan - Sambiloto - Jati Belanda - Daun Dewa - Tempuyung - KunirPutih - Temu Putih

Rp. 35 000/botol Rp. 35 000/botol Rp. 35 000/botol Rp. 35 000/botol Rp. 35 000/botol Rp. 30 000/botol Rp. 30 000/botol Rp. 30 000/botol Rp. 30 000/botol Rp. 30 000/botol Rp. 30 000/botol Rp. 30 000/botol Rp. 30 000/botol Rp. 30 000/botol

2. Produk Minuman Instan - Langsing ramping - Gano Instan - Beras Kencur - Alora instan

Rp. 7500/Boks Rp. 7500/Boks Rp. 7500/Boks Rp. 7500/Boks

3. Produk Permen - Cajuput Candy - Curcuma Candy - Zingi Candy

Rp. 500/bungkus Rp. 500/bungkus Rp. 500/bungkus

4. Produk Madu - Madu Fit - Madu Diare Produk Jasa 1. Pelatihan 2. Agrowisata 3. Jasa Analisis 4. Jasa Produksi

50 persen 25 persen

15 persen

5 persen

Belum dipasarkan

Disesuaikan

5 persen

Disesuaikan

Sumber : PT Biofarmaka Indonesia (2008)

Produk yang berupa ekstrak merupakan hasil ekstraksi dari tanaman obat antara lain ekstrak Meniran, Mahkota Dewa, Temulawak, Jati Belanda, Pasak

53

Bumi, Kumis Kucing, Sirih, Kunyit, Kunir Putih, Sambiloto, dan sebagainya. Spesifikasi produk ekstark disesuaikan dengan permintaan pelanggan. Pelanggan dari produk ini merupakan perusahaan besar yang membutuhkan bahan baku. Salah satu perusahaan yang menjadi pelanggan dalah perusahaan Rapid Japan yang berada di Jepang. Produk yang berupa simplisia juga menjadi salah satu produk perusahaan. Simplisia adalah bagian tanaman yang sudah dikeringkan dan siap diolah menjadi jamu. Produk ini juga merupakan produk untuk bahan baku industri. Konsumennya juga merupakan perusahaan industri yang membutuhkan bahan baku. Produk jadi yang dihasilkan oleh PT Biofarindo terbagi menjadi tiga yaitu Produk Kapsul, Minuman Instan, dan Permen. Produk kapsul antara lain Biolangsing, Biouric, Biomunos, TrositCap, Biogra, Plasmin, Kapsul, Temulawak, Pegagan, Sambiloto, Jati Belanda, Daun Dewa, Tempuyung, Kunir Putih, dan Temu Putih. Produk yang menjadi BackBone atau produk unggulan adalah Biolangsing dan Biouric. Sedangkan untuk produk minuman instan antara lain adalah Beras kencur, Alora Instan, Langsing Ramping dan Gano Instan. Minuman instan yang menjadi unggulan adalah Langsing Ramping dan Gano Instan. Target dari kedua jenis produk di atas adalah konsumen dewasa usia 17 hingga 50 tahun. Dari segmen pendapatan, produk kapsul memiliki target konsumen menengah ke atas, sedangkan minuman instan memiliki target konsumen menengah ke bawah Produk jadi Permen dan Madu merupakan produk dengan target konsumen anak-anak. Produknya antara lain Cajuput Candy, Curcuma Candy, Zingi Candy,

54

Madu Fit, Madu Diare. Produk permen sudah mulai dipasarkan sedangkan produk madu baru mau akan dipasarkan pada bulan Agustus ini. Selain itu, PT Biofarmaka juga menawarkan produk jasa. Produk jasa ini merupakan produk tambahan dan penunjang yang sering menjadi sumber pemasukan cadangan perusahaan. Produk jasa tersebut antara lain pelatihan, Agrowisata, jasa analisis, dan jasa produksi. Pelatihan meliputi pelatihan budidaya tanaman obat dan pemanfaatan tanaman obat. Pelatihan ini diperuntukan kepada perusahaan baru yang ingin mengembangkan industri obat tradisional. Agrowisata biasa digunakan oleh sekolah-sekolah sebagai wisata studi. Jasa analisis dan produksi merupakan jasa yang biasa dimanfaatkan oleh perusahaan lain yang ingin menggunakan fasilitas lab dan alat produksi perusahaan.

4.6

Operasional Kegiatan Perusahaan

Kegiatan operasional yang dilakukan oleh PT Biofarindo saat ini dalam upaya mencapai visi dan misi perusahaan adalah pengadaan bahan baku, proses produksi, dan penjualan produk.

4.6.1

Pengadaan Bahan Baku

Dalam menghasilkan produknya PT Biofarindo memerlukan bahan baku yang berasal dari pemasok utama dan pemasok lain. Pemasok utama adalah Pusat Studi Biofarmaka (PSB) IPB yang mempunyai kebun budidaya tanaman obat di kebun percobaan Cikabayan milik IPB dan di daerah Kalimantan. Sedangkan pemasok lain berasal dari daerah Solo dan Semarang. PT Biofarindo tidak terikat dengan para pemasoknya. Sistem pembelian bahan baku yang dilakukan PT

55

Biofarindo berdasarkan pertimbangan kualitas dan harga dengan sistem pembayaran tunai dan sebagian dengan cicilan.

4.6.2

Proses Produksi

Simplisia yang diterima dari pemasok sebelum disimpan di gudang dan digunakan dalam proses produksi diperiksa terlebih dahulu untuk mengontrol kualitas bahan baku apakah sudah sesuai dengan standar. Sebelum menjadi produk jadi, simplisia akan melalui tahapan-tahapan dalam proses produksi yang meliputi sortasi, pencucian, pengeringan, penggilingan, dan pencampuran. 1. Sortasi Simplisia yang akan digunakan disortir terlebih dahulu untuk menghindari terdapatnya benda atau bahan asing yang tidak diinginkan masuk dalam proses produksi misalnya batu, paku, plastik dan kotoran lainnya. 2. Pencucian Simplisia yang sudah disortir dicuci dengan air bersih, pencucian dilakukan dengan tujuan menghilangkan pencemaran pada simplisia. 3. Pengeringan Setelah dilakukan pencucian simplisia dikeringkan dalam dua tahap. Tahap pertama simplisia dijemur di bawah sinar matahari dan tahap kedua dikeringkan dalam oven pengering. Proses pengeringan dalam dua tahap ini bertujuan untuk menjaga agar simplisia tetap berada dalam keadaan kering atau tidak lembab sehingga terhindar dari perkembangbiakan mikroorganisme yang dapat merusak mutu simplisia. Setelah dilakukan pengeringan, dilakukan

quality control di laboratorium PSB untuk mengetahui kadar air simplisia,

56

apabila kadar air masih berlebih dilakukan pengeringan di oven kembali. Simplisia yang sudah melalui proses pengeringan dikategorikan sebagai bahan baku bersih. 4. Penggilingan Bahan baku bersih yang akan diolah menjadi produk jadi sebelum diracik akan melalui proses penggilingan dengan mesin giling. Setelah digiling bahan baku tersebut diayak menjadi serbuk halus sesuai standar yang ditentukan untuk digunakan dalam pembuatan obat herbal kemasan kapsul. 5. Pencampuran Bahan baku yang sudah berupa serbuk halus akan ditimbang dan diracik dengan bahan lain sesuai dengan formulasi produk. Setelah diracik bahanbahan tersebut diaduk dengan mesin pengaduk sehingga tercampur rata. 6. Pengemasan Serbuk simplisia sebelum diekstrak akan diayak kembali sehingga diperoleh serbuk yang lebih halus. Setelah diektrak bahan tersebut dipanaskan untuk mencegah kontaminasi mikroorganisme. Ektrak jamu yang sudah dipanaskan diuji kembali di laboratorium untuk mengetahui masih adanya kontaminasi. Setelah dinyatakan higienis, ektrak diaduk dalam mikser dan ditimbang untuk dimasukkan ke dalam kapsul yang sudah dicetak. Ekstrak kapsul disortasi terlebih dahulu untuk menjaga kualitas kapsul agar tetap bersih dan bagus bentuknya. Kapsul dimasukkan ke dalam botol sesuai dengan jumlah yang ditentukan, kemudian botol tersebut disegel dan disterilisasi untuk menjamin mutu produk tersebut.

57

4.6.3

Penjualan Produk

Konsumen yang dibidik oleh PT Biofarindo dibagi menjadi dua yaitu yang pertama adalah konsumen yang menghendaki manfaat kesehatan melalui cara alami atau herbal untuk produk-produk jadi. Sedangkan yang kedua adalah perusahaan industri jamu atau obat tradisional yang membutuhkan bahan baku untuk produk ekstrak dan simplisisa. Untuk produk jadi, khususnya untuk produk minuman instan, dari segmen usia, perusahaan membidik target usia 17-40 tahun. Sedangkan untuk produk permen dan madu dikhususkan untuk target pasar anakanak. Dari segmen pendapatan, produk jadi yang berupa kapsul membidik konsumen dengan pendapatan menengah ke atas, sedangkan untuk produk minuman instan membidik konsumen dengan pendapatan menengah ke bawah dan konsumen yang tidak menyukai kapsul tentunya. Dari segmen lokasi, perusahaan tidak hanya memusatkan penjualan produknya hanya pada daerah Bogor dan sekitarnya, melainkan Bandung, Palu, Jakarta, bahkan hingga mengekspor ke Jepang melalui perusahaan eksportir. Secara umum, produk-produk PT Biofarindo masih berada pada fase perkenalan dalam siklus hidup produk atau introducion pada product life cycle. Dalam tahap perkenalan, perusahaan berusaha untuk membangun kesadaran konsumen terhadap produk dan mengembangkan suatu pasar baru untuk produk mereka. Pada tahap ini, perusahaan memperkenalkan produk baru dengan memperkenalkan merek dan kualitas unggulan produknya. Antara lain, Biolangsing, Biomunos, Buouric, dan sebagainya atas nama PT Biofarindo. Penetapan harga dapat dilakukan dengan dua pilihan yaitu harga rendah untuk

58

mendapatkan pangsa pasar yang besar ataupun harga yang ditetapkan tinggi untuk menutupi biaya pengembangan produk. Perusahan menetapkan strategi harga rendah pada beberapa produknya antara lain, Gano Instan, Langsing Ramping, dan Aloevera instan yang harganya hanya berkisar antara RP 1500 hingga Rp 2000 per sachet. Beberapa produk yang berharga tinggi antara lain, Biolangsing, Biomunos, dan Biouric yang harganya mencapai RP 30.000 per botol. Saluran distribusi masih dipilih secara selektif sampai konsumen menunjukkan ketertarikan terhadap produk. Sampai saat ini perusahan memasarkan produknya secara langsung atau menggunakan jasa distributor kecil. Promosi yang dilakukan perusahaan ditujukan untuk membangun kesadaran konsumen tentang produk dan mengedukasi calon konsumen potensial tentang produk mereka. Akan tetapi ada beberapa produk PT Biofarindo yang telah mencapai fase pertumbuhan. Yaitu produk-produk yang mengalami peningkatan penjualan yang signifikan, produk tersebut antara lain minuman jamu instan Langsing Ramping. Secara umum penjualan produk PT Biofarindo sudah dikatakan cukup berhasil. Hal ini dapat dilihat dari omset penjualan perusahan yang mencapai 25 juta rupiah hingga 30 juta rupiah perbulan. Kontribusi masing-masing produk terhadap omset perusahaan dapat dilihat pada Tabel 10 di atas. Omset yang dihasilkan masih tergolong menengah ke bawah. Memang masih jauh bila dibandingkan dengan perusahaan jamu yang sudah modern seperti PT Sido Muncul yang mencapai ratusan juta per bulan. Tetapi untuk ukuran industri kecil obat tradsisional, PT Biofarindo sudah tergolong cukup baik dari segi penerimaan.

59

4.7

Produk Jamu Instan Langsing Ramping

Produk minuman jamu instan Langsing Ramping merupakan jamu bubuk siap seduh sebanyak 5 gram yang dikemas dalam kemasan sachet art paper 2 gram dengan harga per sachet Rp. 1600 atau harga per boks yang berisi 5 sachet Rp. 7500 . Jamu instan Langsing Ramping berasal dari ekstrak tanaman obat asli Indonesia yaitu Bangle (Zingiberis purpurei rhizoma) dan Jati Belanda (Guazumae ulmifolia) yang berkhasiat meluruhkan lemak terutama pada bagian perut dan memulihkan kembali otot-otot perut yang telah kendur. Produk ini termasuk dalam lini produk jadi minuman instan. Selevel dengan produk minuman instan lainnya yaitu Beras kencur, Gano Instan, dan Alora Instan. Dari 15 persen kontribusi minuman instan untuk pendapatan perusahaan, minuman instan Langsing Ramping merupakan produk unggulan di levelnya karena penjualannya memiliki kontribusi lebih besar dari produk minuman instan lainnya yaitu mencapai 5 persen dari total pendapatan. Produk ini merupakan produk penunjang dari produk utama atau unggulan yaitu Biolangsing. Produk Biolangsing, yang berbentuk kapsul dan dikemas dalam botol, memiliki keterbatasan dalam memasuki target segmen tertentu karena harganya yang relatif mahal. Maka diciptakanlah produk penunjangnya dengan merek berbeda yaitu Langsing Ramping, yang berupa minuman instan, untuk memasuki pasar yang tidak dapat dimasuki oleh produk Biolangsing. Target pasar Jamu instan Langsing Ramping adalah konsumen yang berusia dewasa usia 17 hingga 50 tahun dan konsumen dengan pendapatan menengah ke bawah. Strategi harga untuk Jamu instan Langsing Ramping saat ini adalah strategi harga jauh di bawah pesaingnya dengan cara menekan biaya pada

60

kemasan. Harga Jamu instan Langsing Ramping sangat kompetitif dibandingkan para pesaingnya. Promosi yang telah dilakukan oleh PT Biofarindo dalam memasarkan Jamu instan Langsing Ramping yaitu melalui pameran dan penyebaran brosur yang berisi profil perusahaan, jenis-jenis layanan perusahaan dan jenis-jenis obat herbal unggulan perusahaan disertai khasiat dan kegunaannya. Salah satu obat herbal unggulan PT Biofarindo adalah Langsing Ramping. PT Biofarindo telah bekerjasama dengan beberapa distributor yang ada di daerah Jakarta, Bandung, dan Palu. Sebagai Satuan Usaha Akademik (SUA) IPB, pemasaran produk PT Biofarindo dibantu oleh mitranya yaitu PIUP IPB dalam hal distribusi dan promosi. Produk jamu instan Langsing Ramping merupakan salah satu produk yang sudah mencapai fase pertumbuhan dalam siklus hidup produk. Perusahaan sudah mulai mencari cara untuk membangun suatu preferensi konsumen terhadap merek yang digunakan dan meningkatkan pangsa pasar. Kualitas produk dipertahankan dan ditingkatkan, perusahaan menambah fitur – fitur baru seperti penambahan rasa, dan menambah jasa pendukung. Harga dijaga agar tetap sementara perusahaan menghadapi peningkatan permintaan dengan sedikit persaingan. Saluran distribusi diperbanyak dan akan mulai membidik distributor besar untuk menghadapi peningkatan permintaan. Promosi ditujukan untuk pasar yang lebih besar.

61

V. IDENTIFIKASI STRATEGI PEMASARAN JAMU INSTAN LANGSING RAMPING

Hasil penelitian mengenai strategi bauran pemasaran jamu instan Langsing Ramping diperoleh melalui wawancara secara mendalam dengan pihak manajemen perusahaan. Hasil dari wawancara tersebut disajikan berdasarkan empat komponen strategi bauran pemasaran yaitu strategi produk , strategi harga, strategi distribusi, dan starategi promosi.

5.1

Strategi Produk

Produk merupakan unsur pertama dan utama dalam bauran pemasaran. Oleh karena itu, strategi dalam bauran produk membutuhkan berbagai keputusan yang terintegrasi dari bagian produksi hingga bagian pemasaran. Hal ini dilakukan untuk mendapatkan kesesuaian antara produk yang ditawarkan dengan permintaan konsumen. Kesesuaian tersebut akan memberikan nilai positif bagi perusahaan. Strategi produk mencakup keputusan perusahaan mengenai level produk, klasifikasi produk, dan bauran produk.

5.1.1

Level Produk

Level paling dasar dalam level produk adalah manfaat inti , yaitu jasa atau manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. Produk jamu instan Langsing Ramping PT. Biofarindo memeliki manfaat inti yaitu melagsingkan tubuh melalui peluruhan lemak di bagian perut dan mengencangkan otot-otot perut yang telah mengendur.

62

Pada level kedua, pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi produk dasar. Produk dasar jamu instan Langsing Ramping adalah jamu instan bubuk siap seduh dengan berat bersih 5 gram dan menggunakan kemasan sachet yang terbuat dari art paper 2 gram. Kemasannya telah diberi merek dagang, gambar, label produksi, komposisi, dan cara pemakaian. Produk ini dikemas dalam bentuk boks karton dengan isi 5 sachet. Pada level ketiga, pemasar memperkirakan dan menyiapkan serangkaian atribut dan kondisi yang diharapkan konsumen. Konsumen jamu instan Langsing Ramping mengharapkan produk dengan kualitas baik berdasarkan khasiat yang baik dan keamanan yang terjamin. Pada level empat, pemasar menyiapkan produk yang mampu melampaui harapan konsumen. Peningkatan produk mengarahkan pemasar untuk melihat pada keseluruhan sistem konsumsi pembeli, yaitu cara seorang konsumen melaksanakan tugas memperoleh, menggunakan, dan membuang produk tersebut. Peningkatan produk yang dilakukan PT Biofarindo terhadap produk jamu instan masih terbatas pada optimalisasi tampilan atribut produk tersebut, antara lain yaitu desain kemasan yang baik dan menarik. Pada level kelima, pemasar harus dapat membaca potensi dari produk. Pemasar mampu memperkirakan peningkatkan level produk lalu mentransformasi produk tersebut menjadi lebih baik di masa yang akan datang. Di sinilah perusahaan seharusnya aktif mencari berbagai cara baru untuk memuaskan pelanggannya. Produk potensial yang dapat ditawarkan PT Biofarindo untuk produk Langsing Ramping adalah dengan memberikan jasa pengiriman langsung

63

ke konsumen dan memberikan jasa edukasi dan konsultasi kepada para konsumen mengenai cara menjadi langsing yang sehat.

5.1.2

Klasifikasi Produk

Perusahaan

biasanya

mengklasifikasikan

produknya

berdasarkan

karakteristik produk, seperti keberwujudan dan cara penggunaan. Produk jamu instan Langsing Ramping PT Biofarindo merupakan produk yang belum memiliki variasi produk, sehingga pada produk belum ada pengklasifikasian lebih lanjut. Sebenarnya produk ini merupakan produk modifikasi dari produk jamu kapsul Biolangsing yang memiliki bahan dasar dan khasiat yang sama dengan keberwujudan berbeda, yaitu berbentuk kapsul dan dikemas dalam sebuah botol plastik. Modifikasi tersebut dilakukan sebagai cara perusahaan dalam memasuki segmen pasar tertentu. Akan tetapi, perusahaan menggunakan merek dagang yang berbeda pada produk tersebut yaitu Biolangsing, sehingga produk tersebut tidak termasuk salah satu klasifikasi dari produk jamu instan Langsing Ramping.

5.1.3

Bauran Produk

PT Biofarindo adalah perusahan yang menghasilkan jamu tradisional yang memiliki khasiat tertentu dan dikemas dalam bentuk tertentu. Produk-produk yang diproduksi dapat dibagi menjadi empat lini yang menjadi lebar bauran produk yaitu ekstrak, simplisia, produk jadi, dan produk jasa. Panjang produk mengacu pada banyaknya produk yang ditawarkan dalam masing-masing lini produk yang ditawarkan tersebut. Dalam penelitian ini produk jamu instan Langsing Ramping adalah yang termasuk dalam lini produk jadi bentuk minuman instan dengan

64

khasiat melangsingkan tubuh, terdapat tiga produk lain yang berada pada lini ini yaitu Beras kencur, Gano Instan, dan Alora Instan yang memiliki khasiat masingmasing. Sedangkan produk memiliki khasiat melagsingkan tubuh yang lain adalah produk Biolangsing yang berada pada lini produk jadi bentuk kapsul. Biolangsing merupakan produk jadi berbentuk kapsul dalam kemasan botol sedangkan Langsing Ramping merupakan minuman instan siap seduh yang dikemas dalam kemasan art paper. Masing-masing produk ini tidak memiliki variasi tertentu, sehingga dapat dikatakan produk ini belum memiliki kedalaman tertentu.

5.2

Strategi Harga

Strategi harga sangat menentukan seberapa besar pemasukan yang akan dipeoleh perusahaan. Dalam strategi ini yang dapat dipertimbangkan adalah penetapan harga, tingkat harga, dan cara pembayaran.

5.2.1

Penetapan Harga

Harga jamu instan Langsing Ramping untuk konsumen akhir berkisar antara Rp.1300 hingga Rp.1.600 per sachet. Produk jamu instan Langsing Ramping biasa dijual dalam bentuk boks karton dengan isi lima sachet dengan harga Rp.6600 hingga Rp.7600 per boks. Harga yang terakhir merupakan Harga Eceran Tertinggi (HET) dari produk Langsing Ramping. Margin harga maksimum yang ditetapkan perusahaan untuk rantai pemasaran adalah 40 persen, sehingga harga di tingkat distributor hanya sebesar kurang lebih Rp.5000 per boks. Penetapan harga tersebut juga menyesuaikan dengan biaya produksinya. Biaya

65

produksi jamu instan Langsing Ramping PT Biofarindo terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap antara lain adala biaya marketing dan biaya overhead. Biaya marketing melipuit biaya tenaga kerja, perawatan dan perbaikan alat kantor, iklan dan promosi, penjualan, komunikasi, transportasi, serta penyusutan. Biaya

overhead meliputi pendidikan dan pengembangan, listrik, bahan bakar alat produksi, perlengkapan, perawatan dan perbaikan gedung dan sebagainya. Biaya variabel adalah biaya produksi. Biaya produksi adalah pengeluaran yang berkaitan dengan jumlah produk yang dihasilkan. Biaya produksi antara lain biaya tenaga kerja, biaya bahan baku, biaya kemasan, biaya pengepakan dan lain sebagainya. Biaya produksi produk Langsing Ramping adalah sebesar Rp 43 per gram, sehingga untuk satu kemasan sachet dengan berat 5 gram biaya produksinya adalah sebesar kurang lebih Rp.250 per sachet. Lalu ditambah biaya-biaya lainnya sehingga harga gudangnya sebesar Rp.750 per sachet atau Rp. 3750 per boks.

5.2.2

Tingkat Harga

PT Biofarindo menetapkan harga jual yang berbeda antara distributor dan konsumen akhir. Perbedaanya merupakan kompensasi dari rantai pemasaran yang berkisar antara 25 persen hingga 40 persen. PT Biofarindo memberlakukan tingkat harga jamu instan Langsing Ramping berada jauh di bawah produk jamu-jamu pelangsing lainnya. Tingkat harga tersebut diberlakukan oleh perusahaan karena produk jamu instan Langsing memiliki biaya peroduksi yang rendah. Biaya produksi yang rendah diperoleh dari

66

strategi perusahaan menggunakan kertas art paper. Jamu-jamu pelangsing lainnya pada umumnya menggunakan kemasan alumunium yang relatif jauh lebih mahal. Walaupun harganya tergolong murah, produk Langsing Ramping tetap menjaga mutu dan kualitas produk. PT Biofarindo melakukan kegiatan pemasarannya sendiri, sehingga perusahaan dapat mengambil kebijakan strategi potongan harga khususnya kepada disrtibutor yang biasanya membeli dengan jumlah banyak. Skema potongan harga ditentukan sendiri oleh perusahaan.

5.2.3

Cara Pembayaran

Sistem pembayaran yang selama ini diberlakukan PT Biofarindo bagi pelanggannya adalah dengan cara tunai dan konsinyasi. Pembayaran secara tunai diberlakukan kepada seluruh konsumen akhir dan beberapa distributor. Beberapa distributor lainnya melakukan pembayaran dengan sistem konsinyasi. Perbedaan harga antara keduanya sekitar 10 persen. Jika pembayaran tunai memiliki margin harga 35 persen, dari Rp.5000 menjadi Rp.7600 per boks, maka pembayaran dengan sistem konsinyasi memiliki margin harga lebih rendah sekitar 25 persen yaitu sebesar Rp. 6250 per boks, akan tetapi keduanya dapat berubah sesuai dengan negosiasi kedua belah pihak.

5.3

Strategi Distribusi

Wilayah pemasaran produk jamu instan Langsing Ramping meliputi Bogor, Jakarta, Depok, Bandung, hingga Palu. PT Biofarindo memasarkan sendiri produknya baik kepada konsumen akhir ataupun kepada distributor. Produk

67

Langsing Ramping dipasarkan langsung kepada konsumen akhir melalui kios herbal yang dikelola sendiri oleh PT Biofarindo. Lalu untuk para distributor, perusahaan mengirimkan langsung produk yang dipesan melalui kurir, seperti PT. Pos, Tiki, dan sebagainya Di Bogor PT Biofarindo memiliki Kios Herbal sendiri yang berlokasi di perusahaan PT Biofarindo dan counter herbal yang berada di mall Botani Square yang berlokasi kota Bogor. PT Biofarindo juga bekerjasama dengan perusahaan distributor untuk memasarkan produk Langsing Ramping dan produk lainnya, diantaranya adalah PT Antapani Network yang berada di Bandung, Toko Organik Herbal yang ada di Jakarta, dan Toko Nirwan yang ada di Palu. Ketiga distributor tersebut merupakan pelanggan terbesar yang dimiliki oleh PT Biofarindo. Selain itu, PT Bofarindo juga bekerjasama dengan toko-toko obat, apotek, dan minimarket yang berada di wilayah tersebut Toko-toko obat, apotek, dan minimarket yang diajak kerjasama oleh perusahaan antara lain, Wr. SUDI MAMPIR ,AL AMIN Radar, AL AMIN Bara, AL AMIN SIBA, Wr. Pak Budy, Wr. Bili, Swalayan JAYAWIJAYA, Warung Matondang, Toko ASIFA, Apotek CITRA SEHAT, Apotek AFINI, Apotek PANGUGAH, Toko SRI RATU, Toko ELVINA, Apotek CIAMPEA, Toko LAUTIK, Toko SINAR BARU 2, Toko Obat ASY-SYIFA. Sistem kejasama yang dilakukan adalah kerjasama bagi hasil. Akan tetapi saat ini masih memiliki masalah pada kontrol perusahaan terhadap harga yang beredar. Hal inilah yang menyebabkan harga jual di setiap toko berbeda dan tidak sedikit yang harganya di atas harga eceran tertinggi (HET) yang telah ditetapkan perusahaan.

68

Strategi distribusi yang dilaksanakan oleh PT Biofarindo adalah strategi lagsung dan strategi tidak langsung. Distribusi langsung dengan penjualan yang lebih agresif dan meningkatkan image produk. Distribusi tidak langsung memperluas jangkauan pemasaran produk Langsing Ramping hingga ke daerah di luar pulau jawa. Adapun bagan saluran distribusi produk jamu instan Langsing Ramping dapat dilihat pada Gambar 9. Distributor 1

Konsumen akhir

PT Biofarindo

Konsumen akhir

Sumber : PT Biofarindo (2008)

Gambar 9. Saluran Distribusi

5.4

Strategi Promosi

Promosi yang telah dilakukan oleh PT Biofarindo adalah dengan menggunakan iklan yang dilakukan pada Buletin Jamu dan Obat Tradisional. Perusahaan memberikan infomasi mengenai profil perusahaan beserta pelayanan dan produk-produk yang ditawarkan melalui leaflet dan website yang dimiliki oleh PT Buifarindo. PT Biofarindo memiliki keterbatasan anggaran untuk iklan, sehingga perusahaan belum dapat menayangkan iklan pada media elektronik seperti televisi. Perusahaan juga melakukan promosi dengan menggelar pameran yang bekerjasama dengan instansi terkait seperti Pusat Studi Biofarmaka dan Institut Pertanian Bogor dalam pameran produk-produk jamu yang diadakan di pusat aktivitas konsumen seperti di mall dan pusat perbelanjaan lainnya.

69

Promosi penjualan yang telah dilakukan PT Biofarindo antara lain pemberian konsultasi kesehatan di Kios Herbal milik PT Biofarindo. Promosi dengan cara ini bertujuan untuk memberikan informasi produk secara langsung kepada konsumen, mengingatkan konsumen akan keberadaan produk, serta membujuk konsumen untuk membeli produk. Promosi penjualan lainnya adalah dengan memberikan discount dan cash

back kepada para pembeli tang melakukan pembelian tertentu yang telah ditentukan oleh perusahaan. Skema discount dan cash back dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11. Skema Discount dan Cash back PT Biofarmaka Indonesia Jumlah pembelian (Rp)

Discon Cash Back (%) (%) ≤ 250.000,500.000,5% 1.000.000,7,5 % 2.000.000,7,5 % 5.000.000,10 % 10.000.000,15 % 2% 20.000.000,18 % 2% 50.000.000,20 % 2,5 % 100.000.000,22,5 % 2,5 % 200.000.000,25 % 5% Sumber : PT Biofarmaka Indonesia (2008)

Fasilitas Leaflet Leaflet Leaflet Leaflet + Booklet Leaflet + Booklet Leaflet + Booklet Leaflet + Booklet+Banner Leaflet + Booklet+Banner Leaflet + Booklet+Banner Leaflet + Booklet+Banner+lainnya

70

VI. ANALISIS PRIORITAS STRATEGI PEMASARAN JAMU INSTAN LANGSING RAMPING 6.1

Analisis Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran

Penerimaan dan penjualan perusahaan yang belum stabil membuat perusahaan kesulitan dalam menghadapi masalah kebutuhan modal yang belum juga terpenuhi. Selain itu, tingkat persaingan dalam industri jamu dan obat tradisional semakin ketat. Hal ini dibuktikan dengan semakin banyaknya perusahaan IOT maupun IKOT di Indonesia. Hal tersebut membuat posisi perusahaan semakin sulit bertahan di tengah kondisi tersebut. Oleh karena itu, PT Biofarindo merancang sedemikian rupa strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk mencapai visi dari PT Biofarindo yaitu menjadi perusahaan terdepan di Indonesia dalam bidang pengembangan produk Biofarmaka dan layanan serta membuat produk berkualitas yang dapat bersaing dengan performance yang baik, jujur, dan bertanggung jawab, serta mengedepankan aspek kemanusiaan baik dari segi kualitas mutu, efikasi dan jaminan layanan. Strategi dapat berhasil diterapkan dan tepat pada sasaran jika strategi tersebut dilaksanakan pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat. Salah satu cara agar PT Biofarindo mendapatkan tingkat prioritas terbaik untuk pelaksanaan strategi pemasarannya adalah dengan menerapkan metode Proses Hirarki Analitik (PHA) dalam analisisnya. Dalam proses analisis pengambilan keputusan dengan metode PHA, diperlukan suatu penyusunan model hierarki keputusan. Struktur hieraki yang disusun dalam penelitian ini terdiri dari empat tingkat. Tingkat pertama adalah fokus dari analisis yaitu memilih strategi pemasaran produk jamu instan Langsing

71

Ramping yang paling tepat pada PT Biofarindo. Tingkat kedua adalah kriteria sasaran atau tujuan sehubungan dengan pemilihan Bauran Pemasaran yang ingin dicapai perusahaan. Tingkat ketiga adalah Bauran Pemasaran, dan tingkat keempat yang sebenarnya terpisah dari sistem hierarki utama adalah alternatif taktik atau strategi operasional untuk setiap Bauran Pemasaran. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan dapat diketahui sasaran perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran yaitu : 1. Pangsa pasar produk jamu instan Langsing Ramping Sasaran memperluas pangsa pasar ditentukan karena perusahaan melihat kondisi saat ini, dimana produk perusahaan baru mencapai empat wilayah yaitu Jakarta, Bandung, Palu dan Bogor yang masing-masing hanya terwakili oleh satu perusahaan distributor. Oleh karena itu target perusahaan selanjutnya adalah bekerjasama dengan perusahaan distributor yang besar agar produk jamu instan Langsing Ramping bisa mencapai daerah-daerah yang lain. Perusahaan juga akan mencoba masuk pada pasar dengan segmen usia yang baru yaitu usia 10-17 tahun dan anak-anak. 2. Penjualan produk jamu instan Langsing Ramping PT Biofarindo. Meningkatkan jumlah penjualan merupakan sasaran yang ingin dicapai oleh pihak perusahaan manapun. Hal tersebut dikarenakan dengan semakin meningkatnya penjualan maka pendapatan yang diterima juga akan meningkat. Pendapatan yang diperoleh dari penjualan jamu instan, khususnya produk Langsing Ramping, merupakan sumber pendapatan yang paling besar dari kegiatan pemasaran produk lainnya. 3. Daya saing produk jamu instan Langsing Ramping PT Biofarindo.

72

Sasaran meningkatkan daya saing ditentukan perusahaan karena saat ini semakin banyaknya produsen yang bergerak di bidang jamu tradisional. Ditambah lagi semakin besarnya perhatian pemerintah terhadap keamanan produksi jamu tradsisional. Oleh karena itu, peningkatan mutu dan keamanan konsumsi menjadi inti dari peningkatan daya saing bagi perusahaan. Masing-masing kriteria tujuan atau sasaran pada tingkat dua tersebut dijabarkan pada tingkat tiga yaitu strategi pemasaran yang dijelaskan dalam bauran pemasaran yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Masing-masing sari keempat faktor ini kemudian akan menghasilkan strategi operasional di tingkat empat yang

akan dianalisis secara terpisah dari hierarki utama.

Keseluruhan mekanisme tersebut akan membentuk strategi pemasaran yang tepat. Adapun strategi opersional atau taktik yang merupakan penjabaran dari masingmasing bauran emasaran PT Biofarindo adalah : 1. Strategi Produk, taktik yang diperhatikan adalah : a. Menambah variasi rasa b. Meningkatkan mutu kemasan c. Meningkatkan pelayanan konsultasi 2. Strategi Harga, taktik yang diperhatikan adalah : a. Harga di bawah pesaing b. Harga sama dengan pesaing 3. Strategi Promosi, taktik yang diperhatikan adalah : a. Promosi penjualan dengan cash back dan discount b. Promosi penjualan dengan undian berhadiah 4. Startegi Distribusi, taktik yang diperhatikan adalah :

73

a. Menambah outlet kios herbal b. Menambah distributor kecil c. Membidik distributor besar Struktur hierarki untuk pengambilan keputusan prioritas strategi pemasaran produk jamu instant Langsing Ramping PT Biofarindo dapat dilihat pada Gambar 10.

Fokus

PEMILIHAN STRATEGI PEMASARAN Jamu Instan Lagsing Ramping PT Biofarmaka Indonesia

Sasaran

Alternatif

PP

PRODUK

PN

HARGA

DS

PROMOSI

DISTRIBUSI

MVR

HBP

C&D

KH

MMK

HSP

UB

DK

Alternatif

MPK

DB

Gambar 10. Hirarki Analitik Pemilihan Strategi Pemasaran

74

Keterangan : Tingkat 1 Tingkat 2 PP PN DS Tingkat 3 Tingkat 4 MVR MMK MPK HBP HSP C&D UB KH DK DB -------------

: Fokus (strategi pemasaran Jamu Instan Lagsing Ramping) : Sasaran : Pangsa pasar : Penjualan : Daya saing : Alternatif Bauran Pemasaran : Alternatif Taktik atau strategi operasional : Menambah variasi rasa : Meningkatkan mutu kemasan : Meningkatkan pelayanan konsultasi : Harga di bawah pesaing : Harga sama dengan pesaing : Promosi pejualan dengan Cash back dan discount : Promosi penjualan dengan Undian berhadiah : Menambah outlet kios herbal : Menambah distributor kecil : Membidik distribusor besar : Garis putus-putus merupakan batasan hierarki utama

Secara keseluruhan analisis prioritas strategi pemasaran terbagi menjadi tiga bagian yaitu, tingkat dua yang merupakan analisis prioritas terhadap elemen tujuan atau sasaran yang ingin dicapai perusahaan sehubungan dengan strategi pemasaran, tingkat 3 adalah elemen-elemen dalam bauran pemasaran yaitu strategi produk, harga, distribusi, dan promosi. Kemudian analisis dilanjutkan pada masing-masing elemen bauran pemasaran untuk menentukan prioritas taktik atau strategi operasional yang akan dilaksanakan oleh perusahaan. Secara kuantitatif analisis PHA ini dibagi menjadi dua bagian yaitu pengolahan horizontal dan pengolahan vertikal. Pengolahan horizontal bertujuan untuk melihat prioritas suatu elemen terhadap tingkat yang persis berada pada satu tingkat di atas elemen tersebut. Selanjutnya untuk menentukan strategi mana yang dipilih perusahaan adalah dengan menggunakan analisis vertikal. Analisis vertikal ini ini bertujuan untuk mengetahui prioritas menyeluruh bagi setiap elemen

75

bauran pemasaran terhadap setiap sasaran yang ingin dicapai terhadap fokus utama hierarki. Selanjutnya, data tabulasi yang ditampilkan sudah merupakan tabel pendapat gabungan dari dua orang responden.

6.2

Analisis Prioritas Sasaran

Pengolahan tingkat dua dalam hierarki bertujuan untuk mengetahui prioritas dari elemen sasaran strategi pemasaran yang ingin dicapai oleh PT Biofarindo dalam memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Hasil pengolahan horizontal dan vertikal relatif sama pada pengolahan di tingkat dua, sehingga hanya akan disajikan pada Tabel 12. Tabel 12. Hasil Pengolahan Elemen Sasaran Sasaran

Pangsa Pasar Penjualan Daya saing Rasio Inkonsistensi Keseluruhan

Bobot 0,274 0,633 0,092

Prioritas 2 1 3

0,07

Pengolahan tingkat dua ini telah memenuhi persyaratan inkonsistensi, yaitu dibawah 10 persen. Tabel 12 menunjukkan bahwa prioritas utama yang ingin dicapai perusahaan adalah penjualan dengan bobot 0,633. PT Biofarindo merupakan perusahaan yang tergolong baru dalam industri jamu dan obat tradisional, tetapi berdasarkan siklus hidup produk, produk ini sudah melewati tahap perkenalan. Produk jamu instan Langsing Ramping telah berada pada fase pertumbuhan dalam siklus hidup produk. Berdasarkan teori siklus hidup produk yang dikemuakan oleh Kotler, produk yang berada pada fase pertumbuhan salah satunya ditandai dengan peningkatan penjualan dari produk tersebut. Produk jamu

76

instan Langsing Ramping memang sedang berada pada fase perkembangan, oleh karena itu perusahaan lebih cendrung menjadikan sasaran meningkatkan penjualan menjadi prioritas pertama di atas sasaran pangsa pasar dan daya saing. Pangsa pasar menjadi prioritas yang kedua dengan bobot 0,274. Perusahaan menyadari bahwa dalam memasarkan produknya di tengah industri dengan tingkat persaingan yang cukup ketat bukanlah hal yang mudah. Bagi PT Biofarindo, memperluas pangsa pasar merupakan juga salah satu faktor penting dalam merumuskan strategi pemasaran. Semakin besar pangsa pasar yang dikuasai, maka semakin besar pula peluang produk jamu instan Langsing Ramping memenuhi kebutuhan konsumen di berbagai segmen. Saat ini target produk Langsing Ramping masih terbatas pada segmen tertentu. Oleh karena itu, di masa yang akan datang perusahaan mencoba untuk memperluas pangsa pasar. Hal ini menjadikan pangsa pasar menjadi sasaran prioritas kedua di atas daya saing. Daya saing dengan bobot 0,092 menjadi sasaran dengan prioritas terakhir. Sebenarnya daya saing yang tinggi merupakan hal yang patut dipertimbangkan dalam menyusun strategi pemasaran. Akan tetapi, peningkatan daya saing membutuhkan lebih banyak sumberdaya seperti biaya penelitian khasiat produk lebih lanjut; biaya peningkatan mutu kemasan, dan lain sebagainya. Hal inilah yang menyebabkan daya saing menjadi prioritas terakhir yang dipilih oleh perusahaan.

77

6.3

Analisis Prioritas Bauran Pemasaran

Hasil

pengolahan

ini

dilakukan

untuk

mengetahui

faktor

yang

diprioritaskan di dalam bauran pemasaran terhadap masing-masing sasaran. Hasil dari pembobotan disajikan dalam Tabel 13. Tabel 13. Hasil Pengolahan Elemen Bauran Pemasaran Sasaran

PP PN DS

Bauran Pemasaran Produk

Harga

Promosi

Distribusi

Rasio Inkonsistensi

0,09611 0,10373 0,43490

0,25029 0,35986 0,26711

0,16930 0,20014 0,15893

0,48429 0,33629 0,13906

0,03 0,05 0,07

Keterangan : PP : Pangsa Pasar PN : Penjualan DS : Daya Saing

Keseluruhan hasil pengolahan hasil prioritas elemen bauran pemasaran ini memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi, yaitu di bawah 10 persen. Tabel 13 menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang mempunyai kontribusi terbesar untuk sasaran pangsa pasar adalah strategi distribusi dengan bobot 0,48429. Distribusi menjadi sangat penting ketika perusahaan ingin memasarkan produknya kepada konsumen di berbagai wilayah. Salah satu faktor yang dapat menjadi indikator besarnya pangsa pasar adalah sejauh mana produk tersebut mampu mencapai konsumen di wilayah tertentu. Semakin luas wilayah yang mampu dicapai oleh produk, maka pangsa pasar dari produk tersebut juga semakin besar. Prioritas kedua adalah strategi harga dengan bobot 0,25029. Penetapan harga yang tepat akan dapat menarik konsumen untuk dapat membeli produk minuman jamu instan Langsing Ramping yang diproduksi PT Biofarindo. Strategi promosi menempati prioritas ketiga dengan bobot 0,16930. Promosi merupakan faktor penting dalam menginformasikan keberadaan dan keunggulan produk yang

78

dipasarkan perusahaan. Keunggulan yang tersampaikan pada konsumen dapat menjadikan produk memiliki positioning di benak konsumen. Positioning yang kuat sangat menentukan keberhasilan produk Langsing Ramping menguasai pasar. Faktor keempat yang dipertimbangkan untuk sasaran pangsa pasar adalah strategi produk dengan bobot 0,09611. Berdasarkan hasil pengolahan untuk sasaran penjualan menunjukkan bahwa strategi harga menempati prioritas pertama dengan bobot 0,35986. Berdasarkan wawancara dengan pemilik PT Biofarindo, kunci sukses pemasaran agar dapat bertahan di industri ini adalah harga, mutu produk, dan pelayanan. Penetapan harga yang bersaing merupakan faktor penting dalam mempengaruhi konsumen yang peka terhadap harga. Strategi distribusi menempati prioritas kedua setelah harga dengan bobot 0,33629. Strategi distribusi yang baik dapat meningkatkan penjualan secara signifikan. Hal ini dapat dilihat dari daya jangkau produk tersebut kepada konsumen. Semakin banyak konsumen yang mampu memperoleh produk Langsing Ramping, maka penjualan produk pun akan semakin meningkat. Faktor lainnya yang perlu dipertimbangkan untuk mencapai tujuan menghadapai persaingan berturut-turut adalah strategi promosi (0,20014) dan strategi produk (0,10373). Hasil pengolahan untuk sasaran daya saing menunjukkan bahwa strategi produk menempati prioritas utama dengan bobot 0,43490. Produk dengan mutu yang tinggi adalah produk yamg mampu secara detail menangkap apa yang diinginkan oleh konsumen dan bahkan memberikan manfaat yang lebih. Produk yang seperti itu akan mendapat prioritas utama oleh konsumen untuk dikonsumsi. PT Biofarindo sedang dalam proses menjadikan produk Langsing Ramping

79

mampu mengakomodir dengan tepat kebutuhan konsumen dalam membentuk tubuh ideal. Strategi harga menempati prioritas kedua dengan bobot 0,26711. Saat ini konsumen menempatkan faktor harga sebagai pertimbangan yang utama dalam pemilihan produk, maka PT Biofarindo menetapkan harga yang kompetitif dan sesuai dengan mutu sebagai strategi prioritas kedua dalam meningkatkan daya saing. Strategi promosi untuk sasaran daya saing menempati prioritas ketiga dengan bobot 0,15893. Promosi digunakan untuk memberi pengetahuan kepada konsumen terhadap keberadaan serta keunggulan produk sehingga keunggulan tersebut diharapkan menjadi daya saing tersendiri di benak konsumen Prioritas terakhir adalah strategi distribusi dengan bobot 0,13906. Distribusi berperan tidak terlalu signifikan terhadap daya saing produk, karena hanya berpengaruh terhadap ketersediaan produk sehingga akan memudahkan konsumen sekedar mendapatkan produk, bukan mendapatkan produk yang memenuhi permintaan dan keinginan konsumen. Selanjutnya pengolahan dilanjutkan pada tahap pemilihan Bauran Pemasaran secara menyeluruh yang biasa disebut analisis vertikal. Pengolahan vertikal ini bertujuan untuk mengetahui prioritas menyeluruh bagi setiap elemen bauran pemasaran terhadap setiap sasaran yang ingin dicapai terhadap fokus utama hierarki (dapat dilihat pada Tabel 14). Keseluruhan hasil pengolahan vertikal tingkat tiga ini telah memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi yaitu dibawah 10 persen.

80

Tabel 14. Hasil Pengolahan Menyeluruh Bauran Pemasaran Strategi

Bobot

Prioritas

Produk

0,12966

4

Harga

0,32766

2

Promosi

0,18981

3

Distribusi

0,35286

1

Rasio Inkonsistensi Keseluruhan

0,05

Prioritas pertama dalam elemen bauran pemasaran adalah strategi distribusi dengan bobot 0,35286. Distribusi berfungsi untuk menyalurkan suatu produk dari tangan produsen sampai ke tangan konsumen. Kemudahan konsumen dalam mendapatkan produk dan ketersediaan produk secara kontinu dan merata diharapkan mampu membantu perusahaan dalam mencapai tujuan yang ditetapkan perusahaan. Distribusi menjadi sangat penting ketika perusahaan ingin memasarkan produknya kepada konsumen di berbagai wilayah. Salah satu faktor yang dapat menjadi indikator besarnya pangsa pasar adalah sejauh mana produk tersebut mampu mencapai konsumen di wilayah tertentu. Semakin banyak wilayah yang mampu dicapai oleh produk, maka pangsa pasar dari produk tersebut juga semakin besar. Strategi distribusi yang baik dapat meningkatkan penjualan secara signifikan. Hal ini dapat dilihat dari daya jangkau produk tersebut kepada konsumen. Semakin banyak konsumen yang mampu memperoleh produk Langsing Ramping, maka penjualan produk pun akan semakin meningkat. Keseluruhan kontribusi strategi distribusi terhadap sasaran yang ingin dicapai perusahaan menempatkan strategi distribusi menjadi prioritas utama. Hal ini mengisyaratkan strategi pemasaran yang nanti direncanakan oleh perusahaan

81

untuk produk Langsing Ramping seyogyannya menitikberatkan pada strategi distribusi. Harga bagi konsumen adalah salah satu indikator yang bisa memposisikan produk diantara pesaing yang ada. Selain itu harga juga merupakan hal yang sangat penting karena harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Penetapan harga yang tepat diikuti oleh produk yang berkualitas akan mendapatkan persepsi yang baik di mata konsumen. PT Biofarindo menilai bahwa apabila produk yang dijual berkualitas baik, maka konsumen akan berani membayar lebih untuk mendapatkan produk tersebut. Oleh karena itu, PT Biofarindo menempatkan harga sebagai prioritas kedua dengan bobot 0,32766. Promosi merupakan alat untuk mengkomunikasikan keberadaan dan keunggulan produk yang dimiliki perusahaan sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Selain itu promosi juga sebagai alat untuk mendekati konsumen dalam rangka peningkatan pelayanan, mutu, dan pendekatan kontinu terhadap pelanggan. Berdasarkan pembobotan secara menyeluruh promosi menempati prioritas ketiga dengan bobot 0,18981. Prioritas terakhir adalah stategi Produk dengan bobot 0,12966. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan. Produk memegang peranan penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian berulang. Penetapan kualitas dan pelayanan yang baik serta kemasan yang menarik harus tetap terjaga oleh perusahaan agar tidak mengecewakan konsumen dan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Jamu instan Langsing Ramping merupakan produk kesehatan yang membutuhkan

82

penelitian yang akurat dan terjamin. Apalagi produk ini merupakan produk yang diharapkan konsumen untuk dapat membuat tubuh ideal. Jika khasiat dari produk ini tidak sesuai sedikit saja maka produk ini pun akan ditinggalkan konsumen. Akan tetapi, untuk menghasilkan produk seperti itu membutuhkan sumberdaya yang cukup banyak, diantaranya adalah biaya penelitian, biaya peningkatan mutu, dan biaya uji klinis, serta biaya lain yang harus dilakukan untuk mendapatkan produk yang ideal tersebut. Hal inilah yang menyebabkan PT Biofarindo menempatkan produk pada prioritas terakhir. Strategi pemasaran terbentuk dari kombinasi bauran pemasaran. Hanya saja melalui analisis ini, dapat diketahui strategi manakah yang menjadi prioritas dalam menyusun strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan saat ini. Analisis selanjutnya adalah analisis untuk menentukan taktik atau strategi operasional yang tepat untuk setiap elemen bauran pemasaran bagi PT Biofarindo untuk memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping.

6.4

Analisis Hasil Prioritas Taktik Strategi Pemasaran

Analisis hasil pengolahan ini terpisah dari hierarki utama. Hasil analisis ini merupakan hierarki baru yang dibuat dengan fokus mendapatkan taktik atau strategi operasional yang tepat untuk setiap masing-masing elemen bauran pemasaran. Sasaran pada analisis ini sama dengan hierarki utama yaitu pangsa pasar, penjualan, dan daya saing. Bobot dari masing-masing sasaran juga relatif sama dengan bobot sasaran pada hierarki utama. Hasil analisis ini akan dibagi menjadi empat bagian yaitu, pemilihan taktik startegi distribusi, pemilihan taktik

83

strategi harga, pemilihan taktik strategi promosi, dan pemilihan taktik strategi produk.

6.4.1

Analisis Prioritas Taktik Strategi Distribusi.

PT Biofarindo memilki beberapa cara dalam menjual produknya kepada konsumen. Cara tersebut dapat diartikan sebagai strategi disrtibusi yang digunakan oleh perusahaan. Saat ini, perusahaan menggunakan dua strategi distribusi untuk memasarkan produk minuman jamu instan Langsing Ramping. Strategi tersebut adalah strategi distribusi langsung dan strategi distribusi tidak langsung. Startegi distribusi langsung berarti perusahaan secara langsung tanpa perantara apapun menyampaikan produk jamu instan Langsing Ramping kepada konsumen. Strategi opersional yang dilakukan adalah dengan membuat kios herbal di beberapa tempat. Kios herbal merupakan kios yang didirikan oleh perusahaan PT Biofarindo untuk secara langsung menjual produk-produk hasil produksi PT Biofarindo. Saat ini perusahaan memiliki dua kios herbal, yang pertama berada di Taman Kencana tepatnya di kawasan PT Biofarindo sendiri, kemudian kios herbal yang kedua berada di mall Botani Square. Selain itu, strategi distribusi tidak langsung juga dilakukan oleh perusahaan. Strategi distribusi tidak langsung yang dilakukan PT Biofarindo berarti perusahaan menggunakan atau bekerjasama

perusahaan distributor untuk

memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Strategi operasional yang dilakukan adalah bekerjasasama dengan beberapa distributor yaitu adalah PT Antapani Network yang berada di Bandung, Toko Organik Herbal yang berada di

84

Jakarta, dan Toko Nirwan yang ada di Palu. Dilihat dari pembelian yang dilakukan distributor tesebut, yakni di antara lima hingga sepuluh juta rupiah per bulan, perusahaan distributor ini masih tergolong distributor kecil. Oleh karena itu, perusahaan sedang merencanakan untuk bekerjasama dengan distributor besar. Analisis ini akan menentukan strategi operasional atau taktik

strategi

distribusi makakah yang menjadi prioritas perusahaan dalam memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Terdapat tiga alternatif yaitu Menambah kios herbal, menambah kerjasama dengan distributor kecil lainnya, atau mulai membidik distributor besar. Hasil analisis menyeluruh taktik strategi distribusi dapat dilihat pada tabel 15. Tabel 15. Hasil Pengolahan Menyeluruh Elemen Taktik Strategi Distribusi Taktik

Bobot

Prioritas

Menambah kios herbal

0,16509

3

Menambah distributor kecil

0,29273

2

Membidik distributor besar

0,54218

1

Rasio Inkonsistensi Keseluruhan

0,05

Keseluruhan hasil pengolahan hasil prioritas taktik strategi distribusi ini memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi, yaitu di bawah 10 persen. Tabel 15 menunjukkan taktik distribusi yang menjadi prioritas utama adalah membidik perusahaan distributor besar (0,54218). Alasannya adalah, dengan distributor besar PT Biofarindo akan lebih mudah untuk memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Daya jangkau kepada konsumen akan jauh lebih besar. Hal ini secara simultan akan meningkatkan penjualan produk tersebut dan memperluas jangkauan produk ke konsumen di berbagai daerah sehingga akan memperluas pangsa pasar. Selanjutnya taktik strategi distribusi prioritas kedua adalah

85

menambah kerjasama dengan distribusi kecil (0,29273) dan prioritas terakhir adalah menambah kios herbal (0,16509).

6.4.2

Analisis Prioritas Taktik Strategi Harga

Strategi harga mejadi Bauran Pemasaran prioritas kedua. Analisis ini akan mementukan taktik atau strategi operasional yang menjadi prioritas dalam strategi harga. Saat ini perusahaan melakukan taktik menetapkan harga jauh di bawah produk pelangsing lainnya. Hal ini terjadi karena perusahaan menyesuaikan mutu yang ditawarkan oleh perusahaan. Produk jamu instan Langsing Ramping bisa menjadi sangat murah, hanya berkisar seribu hingga seribu lima ratus rupiah per

sachet sementara yang lain berada di atas dua ribu rupiah, karena bahan yang digunakan sebagai kemasan adalah art paper yang biaya produksinya jauh lebih murah dibandingkan dengan bahan alumunium. Perusahaan juga merencanakan untuk menetapkan harga sama dengan pesaing untuk mensejajarkan diri dengan produk lainya. Hasil analis prioritas taktik dari strategi harga dapat dilihat pada tabel 16. Tabel 16. Hasil Pengolahan Menyeluruh Elemen Taktik Strategi Harga Taktik

Bobot

Prioritas

Harga di bawah pesaing

0,70587

1

Harga sam dengan pesaing

0,29413

2

Rasio Inkonsistensi Keseluruhan

0,07

Keseluruhan hasil pengolahan hasil prioritas taktik strategi harga ini memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi, yaitu di bawah 10 persen. Tabel 16 menunjukkan taktik penetapan harga di bawah pesaing menjadi prioritas pertama dengan bobot 0,70587 dan penetapan harga sama dengan pesaing pada prioritas

86

kedua dengan bobot jauh di bawah yang pertama yaitu 0,29413. Penetapan harga di bawah pesaing dapat menjadi taktik jitu guna mendapatkan perhatian dari konsumen. Saat ini konsumen sangat peka dalam melihat harga, mungkin timbul akibat kenaikan harga BBM beberapa waktu lalu, sehingga harga yang berada di bawah pesaing menjadi salah satu daya tarik tersendiri bagi konsumen untuk membeli produk jamu instan Langsing Ramping.

6.4.3

Analisis Prioritas Taktik Strategi Promosi

Promosi merupakan alat untuk mengkomunikasikan keberadaan dan keunggulan produk yang dimiliki perusahaan sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Selain itu promosi juga sebagai alat untuk mendekati konsumen dalam rangka peningkatan pelayanan, mutu, dan pendekatan kontinu terhadap pelanggan. Promosi bisa melalui iklan media cetak atau elektronik dalam rangka menarik konsumen lewat keunggulan produk yang ditawarkan. Promosi dapat juga berupa promosi penjualan dengan memberikan potongan harga atau bonus kepada para pelanggan guna mendekati konsumen dan pendekatan kontinu kepada pelanggan. Analisis priotas taktik pada kasus ini lebih menuju kepada promosi penjualan guna melakukan pendekatan kontinu kepada pelanggan. Dua taktik yang menjadi pilihan adalah promosi penjualan dengan discount dan cash back atau promosi penjualan dengan undian berhadiah. Discount berarti memberi potongan harga kepada pelanggan jika mencapai pembelian pada tingkat tertentu, sedangkan cash back berarti mengembalikan uang tunai dengan jumlah tertentu ketika mencapai pembelian pada tingkat tertentu. Undian berhadiah berarti

87

memberikan kupon undian kepada para pelanggan yang melakukan pembelian, lalu pada jangka waktu tertentu diundi untuk menentukan pelanggan yang berhak mendapat hadiah langsung yang bisa berupa televisi, radio, telpon seluler dan sebagainya.

Hasil analisis prioritas taktik strategi promosi dapat dilihat pada

tabel 17. Tabel 17. Hasil Pengolahan Menyeluruh Elemen Taktik Strategi Promosi Taktik

Bobot

Prioritas

Cash back dan discount

0,67044

1

Undian Berhadiah

0,32956

2

Rasio Inkonsistensi Keseluruhan

0,07

Keseluruhan hasil pengolahan hasil prioritas taktik strategi Promosi ini memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi, yaitu di bawah 10 persen. Tabel 17 menunjukkan taktik promosi penjualan dengan Cash back dan discount menjadi prioritas pertama dengan bobot 0,67044, sedangkan bobot promosi penjualan dengan undian berhadiah hanya sebesar 0,32956. Hal ini dikarenakan taktik pertama lebih mengena kepada konsumen dengan pembelian yang jumlahnya jauh lebih besar daripada taktik kedua. Taktik pertama biasa diberlakukan kepada distributor sedangkan taktik kedua lebih cendrung dapat diberlakukan kepada konsumen langsung atau individu.

6.4.4

Analisis Prioritas Taktik Strategi Produk

Prioritas terakhir adalah stategi Produk. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan. Produk memegang peranan penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian berulang. Penetapan kualitas, pelayanan yang baik serta kemasan yang menarik

88

dari PT Biofarindo harus tetap terjaga agar tidak mengecewakan konsumen dan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Produk dengan mutu yang baik akan mempertahankan konsumen yang telah membeli produk jamu instan Langsing Ramping. Oleh karena itu perlu dilakukan taktik peningkatan kualitas produk. Ada tiga alternatif yang dapat dilakukan perusahaan yaitu menambah variasi rasa, meningkatkan mutu kemasan, atau menambahkan pelayanan konsultasi. Menambah variasi rasa memungkinkan perusahaan menarik konsumen yang lebih banyak dengan variasi rasa yang ditawarkan. Meningkatkan mutu kemasan menjadi menggunakan bahan alumunium dapat meningkatkan daya saing produk sehingga bisa sejajar dengan produk lainnya. Sedangkan pelayanan konsultasi memberikan nilai tambah untuk mendapatkan kepuasan dari konsumen. Hasil analisis prioritas taktik strategi produk dapat dilihat pada tabel 18. Tabel 18. Hasil Pengolahan Menyeluruh Elemen Taktik Strategi Produk Taktik Menambah variasi rasa

Bobot

Prioritas

0,28016

2

Meningkatkan mutu kemasan

0,55950

1

Pelayanan konsultasi

0,16035

3

Rasio Inkonsistensi Keseluruhan

0,07

Keseluruhan hasil pengolahan hasil prioritas taktik strategi produk ini memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi, yaitu di bawah 10 persen. Tabel 18 menunjukkan taktik meningkatkan mutu kemasan sebagai taktik prioritas pertama dengan bobot 0,55950. Selanjutnya taktik menambah variasi rasa dengan bobot 0,28016. Lalu taktik prioritas terakhir adalah pelayanan konsultasi dengan bobot sebesar 0,16035. Taktik meningkatkan mutu kemasan menjadi prioritas pertama

89

karena merupakan taktik yang paling mungkin dilakukan dalam waktu dekat ini. Taktik menambah variasi rasa memerlukan penelitian lebih lanjut untuk melihat apakah terdapat perubahan khasiat dari produk ketika komposisi produk ditambahkan zat rasa tambahan. Penelitian tersebut memerlukan waktu yang cukup lama dan biaya yang tidak sedikit. Taktik pelayanan konsultasi menjadi prioritas terakhir karena produk jamu instan Langsing Ramping masih berada pada siklus produk pertumbuhan. Pada fase ini konsumen produk sebagian besar adalah pemakai baru. Taktik menambah nilai produk dengan pelayanan konsultasi menurut perusahaan lebih cocok kepada konsumen yang telah menjadi pelanggan dan telah teruji loyalitasnya.

6.5

Perumusan Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan kombinasi dari bauran pemasaran dan taktik-taktik dari masing-masing elemen bauran pemasaran. Pada perumusan ini akan dianalisis secara sederhana dengan mengkombinasikan elemen-elemen yang menjadi prioritas untuk menjadi faktor penting dalam merumuskan strategi pemasaran yang tepat untuk PT Biofarindo memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Berdasarkan hasil pengolahan dengan metode PHA terhadap strategi pemasaran yang dijalankan, maka diperoleh sasaran yang menjadi prioritas PT Biofarindo adalah penjualan. Bauran Pemasaran yang menjadi prioritas dalam mencapai tujuan tersebut adalah strategi distribusi. Taktik strategi distribusi yang menjadi prioritas utama adalah mencoba bekerjasama dengan perusahaan distributor besar ssehingga PT Biofarindo akan lebih mudah untuk memasarkan

90

produk jamu instan Langsing Ramping. Selain dari peran dan fungsi distribusi yang telah dijelaskan pada analisis sebelumnya, strategi distribusi memiliki peran tersendiri bagi PT Biofarindo yang tergolong perusahaan baru. PT Biofarindo yang masih memiliki keterbatasan modal dan juga sumberdaya manusia, khususnya tenaga pemasar, sangat membutuhkan distributor untuk melakukan kegiatan pemasaran produk Langsing Ramping ini. Dengan kata lain, masalah keterbatasan sumberdaya pemasar yang dialami perusahaan menjadi teratasi sehingga dapat disimpulkan bahwa pelaksana dari sebagian besar strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan adalah distributor. Bauran Pemasaran yang menjadi prioritas kedua adalah strategi harga. Taktik strategi penetapan harga yang menjadi prioritas utama adalah penetapan harga produk di bawah harga produk pesaing. penetapan harga di bawah pesaing dapat menjadi taktik jitu guna mendapatkan perhatian dari konsumen. Saat ini konsumen sangat peka dalam melihat harga, mungkin timbul akibat kenaikan harga BBM beberapa waktu lalu, sehingga harga yang berada di bawah pesaing menjadi salah satu daya tarik tersendiri bagi konsumen untuk membeli produk jamu instan Langsing Ramping. Bauran Pemasaran yang diprioritaskan ketiga adalah strategi promosi. Elemen taktik yang menjadi prioritas utama adalah promosi penjualan melalui pemberian discount dan cash back kepada pelanggan. Discount dan cash back diberikan kepada pelanggan jika mencapai pembelian pada tingkat tertentu yang relatif besar. Taktik ini membidik konsumen dengan pembelian yang lebih banyak. Bauran Pemasaran prioritas terakhir adalah strategi produk. Elemen taktik yang menjadi prioritas utama adalah meningkatkan mutu kemasan Kemasan

91

produk baik secara langsung akan meningkatkan kualitas daya saing dari produk jamu instan Langsing Ramping. Kualitas produk yang sudah terjamin dapat membuat konsumen melakukan pembelian ulang sehingga konsumen menjadi loyal terhadap produk Langsing Ramping PT Biofarindo. Rumusan rekomendasi pemilihan alternatif strategi yang tepat untuk PT Biofarindo untuk dalam memasarkan minuman jamu instan Langsing Ramping dapat dilihat pada Tabel 19. Pada Tabel 19 ditunjukkan proses analisis strategi pemasaran yang akan dilaksanakan PT Biofarindo untuk produk Langsing Ramping. Proses yang dimulai dari mengidentifikasi strategi yang telah dilaksanakan, kemudian mencoba merumuskan beberapa alternatif strategi, dan yang terakhir menentukan prioritas strategi melalui metode PHA. Strategi pemasaran dirumuskan melalui pendekatan bauran pemasaran. Rekomendasi strategi produk bagi PT Biofarindo adalah meningkatkan kemasan produk. Saat ini PT Biofarindo masih menggunakan art paper untuk kemasan produk Langsing Ramping. Peningkatan mutu kemasan secara kongkrit dapat dilakukan dengan mengganti bahan kemasan menjadi alumunium. Hal ini akan memberikan nilai tambah pada produk Langsing Ramping. Saat ini produkproduk pelagsing tubuh di pasaran telah menggunakan bahan alumunium untuk kemasan produknya. Bahan alumunium memang biasa digunakan untuk kemasan obat karena sifat bahannya yang kuat dan tahan lama. Oleh karena itu, dengan menggunakan kemasan dengan bahan alumunium, produk Langsing Ramping dapat disejajarkan dengan produk-produk pelangsing lain di pasaran.

92

Tabel 19. Rekomendasi Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Minuman Jamu Instan Langsing Rampin Bauran Pemasaran

Produk

Harga

Promosi

Distribusi

Strategi Saat ini o Baru menyentuh manfaat inti dari produk yaitu membantu membentuk tubuh ideal dengan peluruhan lemak pada bagian perut o Masih terbatas pada optimalisasi tampilan atribut produk yaitu desain kemasan yang baik dan menarik o Penetapan harga di bawah pesaing o Margin rantai pemasaran mencapai 40 % o Pembayaran dengan cara tunai dan konsinyasi o Memasang iklan pada Buletin Jamu dan Obat Tradisional, leaflet dan website serta pameran o Promosi penjualan dengan memberikan pelayanan konsultasi , discount dan cash back o Distribusi langsung melalui kios herbal o Distribusi tidak langsung melalui perusahaan distributor kecil

Alternatif Strategi o Menambah variasi rasa o Meningkatkan mutu kemasan

Rekomendasi Strategi • Meningkatkan mutu dan kualitas produk melalui peningkatan mutu kemasan.

o Meningkatkan pelayanan konsultasi

o Penetapan Harga di bawah pesaing o Penetapan Harga sama dengan pesaing o Promosi penjualan dengan cash back dan discount o Promosi penjualan dengan undian berhadiah o Menambah outlet kios herbal o Menambah distributor kecil o Membidik distributor besar

• Mempertahankan harga di bawah pesaing karena persaingan harga dalam usaha ini semakin ketat • Mempertahankan strategi promosi penjualan melalui pemberian cash back dan discount untuk mendapatkan kedekatan yang berkesinambungan dengan pelanggan • Bekerjasama dengan perusahaan distributor besar.

93

Rekomendasi strategi harga bagi PT Biofarindo adalah penetapan harga di bawah pesaing. Saat ini perusahan memang telah menetapkan harga produk Langsing Ramping di bawah harga pesaing. Penetapan harga di bawah pesaing dapat menjadi taktik jitu guna mendapatkan perhatian dari konsumen. Saat ini konsumen sangat peka dalam melihat harga, mungkin timbul akibat kenaikan harga BBM beberapa waktu lalu, sehingga harga yang berada di bawah pesaing menjadi salah satu daya tarik tersendiri bagi konsumen untuk membeli produk jamu instan Langsing Ramping. Saat ini Harga Eceran Tertinggi dari produk ini adalah Rp 1600, sedangkan produk-produk pelangsing lainya mencapai Rp 2500. Dalam hal ini perusahan cendrung dalam mempertahankan strategi yang telah dilakukannya. Rekomendasi strategi promosi bagi PT Biofarindo adalah melakukan promosi penjualan dengan pemberian Cash back dan discount. Hal ini dikarenakan strategi ini lebih mengena kepada konsumen dengan pembelian yang jumlahnya jauh lebih besar. Discount berarti memberi potongan harga kepada pelanggan jika mencapai pembelian pada tingkat tertentu, sedangkan cash back berarti mengembalikan uang tunai dengan jumlah tertentu ketika mencapai pembelian pada tingkat tertentu. Skema pemberian discount dan cash back terdapat pada Tabel 9 di Bab Lima. Dalam hal ini perusahan juga cendrung dalam mempertahankan strategi yang telah dilakukannya. Rekomendasi strategi distribusi bagi PT Biofarindo adalah bekerja sama distributor besar. PT Biofarindo akan lebih mudah untuk memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Daya jangkau kepada konsumen akan jauh lebih besar. Hal ini secara simultan akan meningkatkan penjualan produk tersebut dan

94

memperluas jangkauan produk ke konsumen di berbagai daerah sehingga akan memperluas pangsa pasar. Secara kongkrit perusahaan distributor besar yang mungkin harus dilihat adalah PT Kalbe Farma dan PT Indo Farma. PT Biofarindo yang masih memiliki keterbatasan modal dan juga sumberdaya manusia, khususnya tenaga pemasar, sangat membutuhkan distributor seperti PT Kalbe Farma dan PT Indo Farma untuk melakukan kegiatan pemasaran produk Langsing Ramping ini. Rumusan rekomendasi pemilihan alternatif strategi yang tepat untuk PT Biofarindo dalam memasarkan produk jamu instan Langsing Ramping adalah strategi kombinasi bauran pemasaran yang berfokus pada sasaran penjualan dengan bertumpu pada strategi distribusi. Perpaduan taktik dari masing-masing elemen bauran pemasaran yaitu meningkatkan mutu kemasan produk dengan mengganti kemasan art paper dengan alumunium; menetapkan harga produk di bawah harga pesaing; menggunakan strategi promoisi melalui promosi penjualan berupa pemberian discount dan cash back kepada pelanggan; dan yang terakhir adalah membidik distributor besar seperti Kalbe Farma dan Indo Farma untuk memasarkan jamu instan Langsing Ramping.

95

VII. KESIMPULAN DAN SARAN

7.1

Kesimpulan

1. Produk minuman jamu instan Langsing Ramping merupakan produk unggulan di levelnya karena penjualannya memiliki kontribusi lebih besar dari produk minuman instan lainnya yaitu mencapai 5 persen dari total pendapatan. Produk ini merupakan produk penunjang dari produk utama atau unggulan yaitu produk Biolangsing. 2. Saat ini produk jamu instan Langsing Ramping telah mencapai fase pertumbuhan dalam siklus daur hidup produk. Perusahaan sudah mulai mencari cara untuk membangun suatu preferensi konsumen terhadap merek yang digunakan dan meningkatkan pangsa pasar. Kualitas produk dipertahankan dan ditingkatkan, perusahaan menambah fitur – fitur baru seperti penambahan rasa, dan menambah jasa pendukung. Harga dijaga agar tetap sementara perusahaan menghadapi peningkatan permintaan dengan sedikit persaingan. Saluran distribusi diperbanyak dan akan mulai membidik distributor besar untuk menghadapi peningkatan permintaan serta promosi ditujukan untuk pasar yang lebih besar. 3. Strategi produk yang telah dijalankan baru menyentuh manfaat inti dari produk yaitu membantu membentuk tubuh ideal dengan peluruhan lemak pada bagian perut. Strategi harga yang diterapkan adalah menetapkan harga di bawah pesaing karena menyesuaikan mutu yang ditawarkan produk jamu instan Langsing Ramping. Strategi promosi yang telah dilakukan adalah melalui berbagai media cetak dan pameran-pameran.

96

Promosi penjualan yang telah dilakukan adalah dengan pemberian potongan harga atau discount. Lalu strategi distribusi yang telah dilakukan adalah distribusi langsung melalui kios herbal dan bekerja sama dengan perusahaan distributor kecil dalam menyalurkan produk jamu instan Langsing Ramping. 4. Berdasarkan hasil analisis dengan metode Proses Hierarki Analitik (PHA) dapat diketahui bahwa prioritas menyeluruh menempatkan sasaran penjualan diurutan pertama. Prioritas kedua adalah sasaran pangsa pasar. Sedangkan sasaran daya saing yang merupakan sasaran jangka panjang perusahaan menempati prioritas ketiga. 5. Hasil analisis menunjukkan bahwa untuk analisis terhadap prioritas strategi bauran pemasaran yang akan dijalankan, strategi distribusi menempati prioritas pertama karena secara simultan dapat meningkatkan penjualan dan pangsa pasar secara langsung. PT Biofarindo menilai bahwa strategi distribusi yang baik akan memperluas daya jangkau produk jamu instan Langsing Ramping kepada konsumen. Prioritas kedua ditempati oleh strategi harga karena merupakan salah satu indikator yang dapat memposisikan produk diantara pesaing yang ada. Selain itu penetapan harga yang tepat akan menjadi daya tarik konsumen untuk membeli produk jamu instan Langsing Ramping. Prioritas ketiga adalah strategi promosi. Promosi merupakan alat untuk mengkomunikasikan keberadaan dan keunggulan suatu produk yang dimiliki perusahaan sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, serta merupakan cara untuk mendapatkan kedekatan pelanggan secara berkesinambungan.

97

Prioritas terakhir ditempati strategi produk. Suatu produk dengan kualitas yang baik akan dipilih oleh konsumen dan mereka akan loyal terhadap produk tersebut. Hanya saja strategi ini membutuhkan sumberdaya penelitian yang tidak sedikit.

7.2

Saran

Sehubungan dengan hasil pengolahan strategi pemasaran jamu instan Langsing Ramping pada PT Biofarindo menggunakan metode PHA, maka saransaran yang dapat direkomendasikan adalah : 1. Perlu diadakan penelitian lebih lanjut mengenai preferensi konsumen jamu instan Langsing Ramping. Hal ini dimaksudkan untuk memberikan evaluasi produk dan hasilnya dapat digunakan sebagai pedoman peningkatan mutu produk. 2. Berkaitan dengan keterbatasan penelitian ini, maka perlu diadakan penelitian lebih lanjut mengenai positioning produk jamu instan Langsing Ramping bagi konsumen serta implikasinya terhadap startegi pemasaran yang

dilakukan

perusahaan.

Penelitian

ini

dilakukan

untuk

mengidentifikasi keberadaan produk tersebut di pasar sasaran, serta untuk melihat posisi PT Biofarindo terhadap para pesaingnya di pasar. 3. Selain itu, perlu juga diadakan penelitian mengenai stategi pemasaran produk lain dari PT Biofarindo. Hal ini dimaksudkan untuk menciptakan keseimbangan penjualan keseluruhan produk yang dihasilkan oleh PT Biofarindo.

98

DAFTAR PUSTAKA

Anonim. 2006. Pasar Tumbuhan obat; Agrofarmasi. www.bisnisfarmasi.wordpres.com. Diakses tanggal 5 Februari 2008. Assauri, Sofyan. 2004. Manajemen Pemasaran. Dasar, Konsep, dan Strategi. Cetakan ke-4. Rajawali. Jakarta. Badan POM. 2004. Jumlah Industri Obat Tradisional (IOT) dan Industri Kecil Obat Tradisional (IKOT) di Indonesia. Jakarta Badron, Zaeful. 2001. Analisis Positioning Produk AloeVera Dessert Implikasinya terhadap Strategi Pemasaran Pada PT Niramas Utama Indonesia. Thesis. Magister Manajemen Agribisnis. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Bermawi, dkk. 2008. Jamu, Brand Indonesia. Kementrian Koordinator Bidang Perekonomian. Jakarta Dirjen Bina Produksi Hortikultura. 2007. Produksi, Luas Panen dan Produktivitas Buah, Sayuran, Tanaman Hias dan Biofarmaka. Jakarta. Djauhari, Edi. 2008.Prosedur Operasional Standar Pengolahan Pasca Panen Tanaman Biofarmaka. Pusat Studi Biofarmaka LPPM IPB. Bogor Harmanto, Ning. 2007. Pilih Jamu dan Herbal Tanpa Efek Samping. PT Elex Media Komputindo. Jakarta Kasali, Rhenald. 2000. Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting, dan Positioning. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Kartajaya, Hermawan. 2003. Marketing Plus 2000 : Siasat memenangkan Persaingan Global. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Terjemahan. Edisi Kesebelas. PrenhAlindo. Jakarta. Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Terjemahan. Jilid I edisi milenium. PrenhAlindo. Jakarta Putricia, Dhita. 2002. Analisis Positioning Jamu Kesehatan Merek Bakti Mentjos Pada Industri Jamu Tradisional Bukti-Mentjos Jakarta Pusat. Skripsi. Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Bogor. Saaty, T. L. (1993). Pengambilan Keputusan bagi para Pemimpin: Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks. Terjemahan. Jakarta: PT Pustaka Binaman Pressindo.

99

Swastha, B & Irawan. 1997. Pengantar Bisnis Modern. Liberty. Yogyakarta. Supriadi, dkk. 2001. Tumbuhan Obat Indonesia, Penggunaan dan Khasiatnya. Pustaka Populer Obor. Jakarta Utami, M.D. 2004. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran Bunga Potong Jenis Krisan pada PT. Saung Mirwan. Skripsi. Departemen Imu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Wardoyo, Yahya. 2007. Slim Beauty. Sketsa Inti Media. Jakarta

100

LAMPIRAN

101

Lampiran 1 STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN

102

Lampiran 2 KUESIONER PENELITIAN Bagian I Keterangan : Dalam memilih strategi pemasaran minuman jamu instan Langsing Ramping yang paling tepat pada PT Biofarindo terdapat beberapa tujuan yang mempengaruhinya, yaitu : 1. Memperluas pangsa pasar 2. Meningkatkan penjualan 3. Meningkatkan daya saing Instruksi 1 Bandingkan seberapa tujuan-tujuan berikut dalam upaya pemilihan strategi pemasaran yang paling tepat pada PT Biofarindo Memperluas pangsa pasar dibandingkan dengan Meningkatkan penjualan Memperluas pangsa pasar dibandingkan dengan Meningkatkan daya saing Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan Meningkatkan daya saing Bagian II Keterangan : Dari tujuan-tujuan yang mempengaruhi pemilihan strategi pemasaran yang tepat, maka perlu diperhatikan faktor-faktor bauran pemasaran yang akan dipilih, yaitu : 1. Strategi Produk 2. Strategi Harga 3. Strategi Promosi 4. Strategi Tempat Instruksi 2.1 UNTUK MEMPERLUAS PANGSA PASAR

Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan faktor-faktor bauran pemasaran berikut yang dikaitkan dengan TUJUAN MEMPERLUAS PANGSA PASAR Produk dibandingkan dengan harga Produk dibandingkan dengan promosi Produk dibandingkan dengan tempat Harga dibandingkan dengan promosi Harga dibandingkan dengan tempat Promosi dibandingkan dengan tempat

103

Instruksi 2.2 UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN

Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan faktor-faktor bauran pemasaran berikut yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN PENJUALAN Produk dibandingkan dengan harga Produk dibandingkan dengan promosi Produk dibandingkan dengan Tempat Harga dibandingkan dengan promosi Harga dibandingkan dengan Tempat Promosi dibandingkan dengan Tempat Instruksi 2.3 UNTUK MENINGKATKAN DAYA SAING

Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan faktor-faktor bauran pemasaran berikut yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN DAYA SAING Produk dibandingkan dengan harga Produk dibandingkan dengan promosi Produk dibandingkan dengan Tempat Harga dibandingkan dengan promosi Harga dibandingkan dengan Tempat Promosi dibandingkan dengan Tempat Bagian III Dari empat macam tujuan yang telah disebutkan yaitu untuk Memperluas pangsa pasar, manghadapi persaingan, dan mendapatkan keuntungan berkesinambungan, faktor-faktor bauran pemasaran yang ada (Produk, Harga, Promosi, Tempat) masing-masing memiliki taktik yang berbeda dihubungkan dengan tujuan yang ingin dicapai Instruksi 3.A. UNTUK MEMPERLUAS PANGSA PASAR Instruksi 3.A.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI PRODUK yang dikaitkan dengan TUJUAN MEMPERLUAS PANGSA PASAR Menambah variasi rasa dibandingkan dengan Meningkatkan mutu kemasan

104

Menambah variasi rasa dibandingkan dengan Meningkatkan pelayanan konsultasi Meningkatkan mutu kemasan dibandingkan dengan Meningkatkan pelayanan konsultasi Instruksi 3.A.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI HARGA yang dikaitkan dengan TUJUAN MEMPERLUAS PANGSA PASAR Di bawah pesaing dibandingkan dengan sama dengan pesaing Instruksi 3.A.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI PROMOSI yang dikaitkan dengan TUJUAN MEMPERLUAS PANGSA PASAR Cash back & discount dibandingkan dengan Undian berhadiah Instruksi 3.A.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI TEMPAT yang dikaitkan dengan TUJUAN MEMPERLUAS PANGSA PASAR Menambah outlet kios herbal dibandingkan dengan Menambah distributor kecil Menambah outlet kios herbal dibandingkan dengan Membidik distribusor besar Membidik distribusor kecil dibandingkan dengan Menambah distributor besar

105

Instruksi 3.B UNTUK TUJUAN MENINGKATKAN PENJUALAN Instruksi 3.B.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI PRODUK yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN PENJUALAN Menambah variasi rasa dibandingkan dengan Meningkatkan mutu kemasan Menambah variasi rasa dibandingkan dengan Meningkatkan pelayanan konsultasi Meningkatkan mutu kemasan dibandingkan dengan Meningkatkan pelayanan konsultasi

Instruksi 3.B.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI HARGA yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN PENJUALAN Di bawah pesaing dibandingkan dengan sama dengan pesaing Instruksi 3.B.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI PROMOSI yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN PENJUALAN Cash back & discount dibandingkan dengan Undian berhadiah Instruksi 3.B.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI TEMPAT yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN PENJUALAN Menambah outlet kios herbal dibandingkan dengan Menambah distributor kecil Menambah outlet kios herbal dibandingkan dengan Membidik distribusor besar

106

Membidik distribusor kecil dibandingkan dengan Menambah distributor besar

Instruksi 3.C UNTUK TUJUAN MENINGKATKAN DAYA SAING Instruksi 3.C.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI PRODUK yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN DAYA SAING Menambah variasi rasa dibandingkan dengan Meningkatkan mutu kemasan Menambah variasi rasa dibandingkan dengan Meningkatkan pelayanan konsultasi Meningkatkan mutu kemasan dibandingkan dengan Meningkatkan pelayanan konsultasi Instruksi 3.C.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI HARGA yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN DAYA SAING Di bawah pesaing dibandingkan dengan sama dengan pesaing Instruksi 3.C.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI PROMOSI yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN DAYA SAING Cash back & discount dibandingkan dengan Undian berhadiah Instruksi 3.C.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan STRATEGI TEMPAT yang dikaitkan dengan TUJUAN MENINGKATKAN DAYA SAING

107

Menambah outlet kios herbal dibandingkan dengan Menambah distributor kecil Menambah outlet kios herbal dibandingkan dengan Membidik distribusor besar Membidik distribusor kecil dibandingkan dengan Menambah distributor besar

108

Lampiran 3 Hasil Pengolahan Metode PHA

1. Matriks Perbandingan Berpasangan Gabungan Prioritas Strategi Bauran Pemasaran

109

2. Hasil Analisis Horizontal Prioritas Startegi Bauran Pemasaran

110

3. Hasil Analisis Vertikal Prioritas Strategi Bauran Pemasaran