ANALISIS STRATEGI PEMASARAN AIR MADU WANAJAVA DI PERUM PERHUTANI UNIT I JAWA TENGAH

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN AIR MADU WANAJAVA DI PERUM PERHUTANI UNIT I JAWA TENGAH

SKRIPSI

FITHRIANI RAHAYU S.M H34070080

DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2012 i

RINGKASAN FITHRIANI RAHAYU SM. Analisis Strategi Pemasaran Air Madu Wanajava di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Skripsi. Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan FEBRIANTINA DEWI). Air minum merupakan kebutuhan manusia paling penting. Sekitar tiga perempat bagian dari tubuh kita terdiri dari air. Pentingnya fungsi air ini membuat industri air minum menjadi salah satu industri yang perkembangannya terbilang cukup pesat. Perkembangan industri minuman ini setidaknya dipengaruhi oleh dua hal. Pertama yakni tuntutan hidup yang serba cepat. Hal tersebut membuat masyarakat saat ini lebih memilih segala sesuatu yang bersifat instan. Kedua, gaya hidup sehat yang ditandai dengan makin berkembangnya produk-produk konsumsi berbasis organik ataupun produk pangan yang berlabelkan “sehat”. Adanya air madu Wanajava hadir sebagai salah satu alternatif solusi produk minuman ringan yang instan dan aman dikonsumsi karena mengandung madu, royal jelly dan air. Namun air madu Wanajava yang baru dipasarkan selama dua tahun di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah ini ternyata belum dapat bersaing dengan minuman kemasan lainnya. Hal ini dibuktikan dengan keberadaannya yang belum banyak diketahui masyarakat dan target penjualan perusahaan yang belum bisa dicapai perusahaan. Data sampai dengan Oktober 2011 melaporkan penjualan air madu Wanajava ini baru tercapai Rp 480 juta dari target sebesar Rp 1 Milyar. Hal ini juga dipicu oleh mahalnya harga air madu Wanajava ketika dibandingkan dengan air minum dalam kemasan lainnya, sehingga konsumen cenderung memilih produk dengan harga yang lebih murah. Harga eceran air madu Wanjava ini adalah Rp 2.500,00 per cup. Selain itu banyaknya air minum dalam kemasan dengan berbagai varian yang beredar di pasaran dapat menggambarkan persaingan yang ada. Perum Perhutani khususnya KBM Agroforestry perlu untuk membuat suatu konsep pemasaran yang tepat dan terintegrasi untuk mencapai tujuan perusahaan. Adanya suatu strategi pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan dapat berimplikasi pada penciptaan keunggulan bersaing yang mampu menghasilkan laba yang tinggi secara berkelanjutan. Hal ini pun akan berdampak pada keberhasilan pengembangan air madu Wanajava. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi pemasaran produk air madu Wanajava serta merumuskan strategi pemasaran yang tepat dan efektif pada Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Penelitian ini dilaksanankan pada bulan Desember 2011 – Januari 2012 di KBM Agroforestry Semarang dan Pabrik Air Madu Wanajava di Pati, Jawa Tengah. Metode penentuan responden dilakukan dengan cara purposive sampling. Responden dalam penelitian ini merupakan pengelola KBM Agroforestry yang paling mengetahui pemasaran air madu Wanajava dan memiliki posisi jabatan strategis di KBM Agroforestry, yakni asisten manajer usaha lain, kepala urusan pemasaran dan kepala divisi R&D. Penelitian ini menggunakan analisis IFE (Internal Factor Evaluation), analisis EFE (External Factor Evaluation), analisis ii

IE (Internal-External), analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) dan analisis QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix). Berdasarkan identifikasi faktor internal, diperoleh delapan faktor kunci kekuatan dan tujuh faktor kunci kelemahan. Analisis matriks IFE menghasilkan nilai rata-rata faktor strategis internal sebesar 2,826. Nilai tersebut mengindikasikan posisi rata-rata perusahaan (2,0-2,99) dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan yang dimiliki perusahaan dengan nilai faktor strategis tertinggi adalah faktor produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry menggunakan bahan-bahan berkualitas yang terjamin keamanannya dengan nilai rata-rata 0,292. Faktor strategis kelemahan utama perusahaan adalah kegiatan promosi yang masih minim yaitu dengan nilai 0,077. Identifikasi faktor eksternal menghasilkan lima faktor kunci peluang dan empat faktor kunci ancaman. Analisis matriks EFE menghasilkan jumlah total rata-rata tertimbang faktor strategis eksternal yaitu 3,041 yang menunjukkan kemampuan perusahaan yang tinggi (3,0-4,0) dalam merespon faktor eksternal seperti menangkap peluang dan mengatasi ancaman. faktor eksternal peluang yang dianggap paling mempengaruhi kegiatan usaha perusahaan yaitu tren hidup sehat dan alami dengan nilai rataan tertimbang 0.418 dan ancaman utama yang dihadapi oleh KBM Agroforestry adalah perubahan iklim yang mengancam ketersediaan pakan alami lebah dengan nilai tertimbang 0, 417. Kombinasi skor tertimbang IFE sebesar 2,83 dan EFE sebesar 3,04 tersebut menunjukkan bahawa KBM Agroforestry di kuadran II matriks IE, atau dengan posisi grow and build (tumbuh dan kembangkan) sehingga strategi yang cocok dijalankan ialah stategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke depan, integrasi ke belakang, integrasi horizontal). Analisis SWOT pada KBM Agroforestry menghasilkan delapan alternatif strategi yang berkaitan dengan posisi perusahaan dalam matriks IE. Strategi tersebut kemudian dibuat sesuai prioritas menggunakan analisis QSPM. Urutan strategi yang dapat diimplementasikan oleh perusahaan diantaranya adalah (1) Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga, (2) Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain), (3) Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk, (4) Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran (misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu), (5) Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran, (6) Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet, (7) Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap, dan (8) Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk.

iii

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN AIR MADU WANAJAVA DI PERUM PERHUTANI UNIT I JAWA TENGAH

FITHRIANI RAHAYU S.M H34070080

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2012 4

Judul Skripsi

: Analisis Strategi Pemasaran Air Madu Wanajava di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah

Nama

: Fithriani Rahayu S.M

NIM

: H34070080

Menyetujui, Pembimbing

Febriantina Dewi, SE, MM, MSc NIP . 19690205 199603 2 001

Mengetahui, Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS. NIP . 19580908 198403 1 002

Tanggal Lulus :

5

PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Air Madu Wanajava di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah” adalah karya saya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikut ip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Bogor, April 2012

Fithriani Rahayu S.M H34070080

vi

RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Cirebon pada tanggal 18 Maret 1991. Penulis adalah anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Bapak H. Ir. Sangudi Muhamad MM, dan Ibu Hj. Ayu Afifah. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SDN I Sumber Cirebon pada tahun 2002 dan pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 2004 di MTs Assalaam Sukoharjo, Solo. Pendidikan lanjutan menengah atas di SMA Assalaam Sukoharjo diselesaikan pada tahun 2007. Penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2007, dan diterima pada Mayor Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Selama mengikuti pendidikan, penulis tercatat sebagai anggota aktif sekaligus pengurus divisi PSDM Paduan Suara Mahasiswa IPB Agria Swara (2008-2009), Ketua Divisi Humas “Agria Swara Goes To Italy” (2008-2009), Divisi Seni Formasi FEM (2009-2010) (Perhimpunan

Organisasi

Bendahara Umum POPMASEPI

Profesi Mahasiswa Sosial

Ekonomi Pertanian

Indonesia) DPW II (2009-2011), Duta Koperasi dan UMKM 2011 dan aktif di berbagai kepanitiaan intra kampus baik di lingkungan Departemen, Fakultas, maupun

Tingkat

Persiapan

Bersama

(2007-2011).

vi

KATA PENGANTAR Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala berkah dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Air Madu Wanajava di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah”. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi pemasaran air madu Wanajava dan merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah dalam memasarkan air madu Wanajava. Penulis menyadari masih terdapat kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi penulis, namun demikian berharap skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak.

Bogor, April 2012 Fithriani Rahayu S.M

vi

UCAPAN TERIMAKASIH Penyelesaian skripsi ini juga tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Allah SWT, penulis ingin menyampaikan rasa terimakasih dan penghargaan kepada : 1.

Febriantina Dewi, SE, MM, MSc. selaku dosen pembimbing atas segala bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penulisan skripsi ini.

2.

Ir. Narni Farmayanti, MS sebagai dosen penguji utama dan Suprehatin, SP, MB sebagai penguji komisi pendidikan dalam sidang penulis, yang telah memberikan banyak kritik dan saran yang membangun untuk skripsi ini.

3.

Dr. Ir. Harianto, MS yang telah menjadi pembimbing akademik, beserta seluruh dosen dan staf Departemen Agribisnis.

4.

Ir. H. Sangudi Muhamad, MM dan Hj. Ayu Afifah selaku orang tua beserta Fadhilah Kusuma Dewi dan Faqih Ridho Muhammad selaku adik tercinta atas segala cinta, doa, kasih sayang, dukungan yang tidak terhitung besarnya. Kalian merupakan kekuatan terbesar penulis dalam menghadapi segala rintangan hidup. Semoga ini bisa menjadi salah satu persembahan yang terbaik.

5.

Bapak Ir. Mulyono MBA MM, Ir. Mustopo, Ibu Siwi, Ibu Endah, Bapak Naryaka dan seluruh staf KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah atas waktu, informasi, kesempatan, dan dukungan yang diberikan.

6.

Said Firman F, Dien Fajria, Agrivinie RF, Rizky Ildiyanita, dan sahabat-sahabat terdekat dari Wisma Ar-Riyadh, IKMAS Bogor, Sahabat TEME serta Agria Swara 44 (terutama Tasha, Nase, Novia, Fajri, Biah, Fata, Vino, Fikri) atas waktu, dukungan dan persahabatan. Sekali lagi terima kasih banyak.

7.

Keluarga besar Agribisnis 44, PSM IPB Agria Swara, POPMASEPI DPW II, serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu.

Bogor, April 2012 Fithriani Rahayu SM

vii

DAFTAR ISI Halaman DAFTAR TABEL ...............................................................................xiii DAFTAR GAMBAR ...........................................................................xiv DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................xv I

PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ...................................................................1 1.2 Perumusan Masalah ...........................................................5 1.3 Tujuan ................................................................................7 1.4 Manfaat ..............................................................................8 1.5 Ruang Lingkup ...................................................................8

II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Madu ....................................................................................9 2.2 Air Madu Wanajava .............................................................12 2.3 Tinjauan Empiris Air Madu Dalam Kemasan......................14 2.4 Tinjauan Empiris Analisis Strategi Pemasaran ....................16

III

KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis .............................................20 3.1.1 Pemasaran .................................................................20 3.1.2 Strategi Pemasaran ....................................................28 3.1.3 Analisis Strategi Pemasaran .....................................30 3.1.4 Analisis Faktor Lingkungan Internal ........................31 3.1.5 Analisis Faktor Lingkungan Eksternal .....................34 3.1.5.1 Lingkungan Industri (Mikro) ...........................34 3.1.5.2 Lingkungan Jauh (Makro) ...............................36 3.1.6 Analisis SWOT ............................................................37 3.1.7 Tahapan Perencanaan Strategis ....................................37 3.2 Kerangka Pemikiran Operasional .....................................39

IV

METODOLOGI PENELITIAN 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ...............................................42 4.2 Jenis dan Sumber Data .........................................................42 4.3 Teknik Penentuan Responden ..............................................43 4.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data ................................44 4.4.1 Analisis Matriks IFE dan EFE ....................................44 4.4.2 Analisis Matriks IE (Internal-Eksternal) ....................48 4.4.3 Matriks SWOT........................................................... 49 4.4.4 Analisis Matriks QSPM .............................................51

V

GAMBARAN UMUM PERUM PERHUTANI UNIT I JAWA TENGAH 5.1 Sejarah Perkembangan Perusahaan......................................53 5.2 Visi Misi Perusahaan........................................................... 54 5.3 Lokasi dan Letak Geografis Perusahaan ..............................55 5.4 Sumberdaya Fisik Perusahaan............................................. 56 viii

VI

ANALISIS LINGKUNGAN PERUM PERHUTANI UNIT I JAWA TENGAH 6.1 Analisis Lingkungan Internal ...............................................58 6.1.1 Kegiatan Utama ..........................................................58 6.1.1.1 Logistik Ke Dalam..........................................58 6.1.1.2 Produksi dan Operasi ......................................61 6.1.1.3 Logistik Ke Luar.............................................62 6.1.1.4 Pemasaran dan Penjualan ...............................64 6.1.1.4.1 Konsep STP .....................................64 6.1.1.4.2 Konsep Bauran Pemasaran .............65 6.1.2 Kegiatan Penunjang ....................................................68 6.1.2.1 Infrastruktur ....................................................68 6.1.2.2 Manajemen Sumberdaya Manusia..................72 6.1.2.3 Teknologi ........................................................74 6.1.2.4 Pembelian .......................................................76 6.2 Lingkungan Eksternal Perusahaan .......................................76 6.2.1 Lingkungan Jauh.........................................................76 6.2.1.1 Faktor Ekonomi ..............................................76 6.2.1.2 Faktor Sosial Budaya, Demografi, dan Lingkungan .....................................................78 6.2.1.3 Faktor Politik, Kebijakan Pemerintah dan Hukum ............................................................81 6.2.2 Lingkungan Industri................................................... 84 6.2.2.1 Ancaman Masuk Pendatang Baru...................84 6.2.2.2 Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri ............................................................86 6.2.2.3 Ancaman dari Produk Substitusi ....................87 6.2.2.4 Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli ...............88 6.2.2.5 Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok ..............88

VII

FORMULASI STRATEGI PEMASARAN 7.1 Tahap Masukan ..............................................................89 7.1.1 Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal .................89 7.1.2 Analisis Matriks IFE..................................................101 7.1.3 Analisis Matriks EFE.................................................102 7.2 Tahap Pencocokan ...............................................................104 7.2.1 Matriks IE ...................................................................104 7.2.2 Matriks SWOT........................................................... 105 7.3 Tahap Pengambilan Keputusan (Matriks QSPM)................112

VIII

KESIMPULAN DAN SARAN 8.1 Kesimpulan ....................................................................114 8.2 Saran...............................................................................115

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................116 LAMPIRAN...........................................................................................121

ix

DAFTAR TABEL Nomor

Halaman

1.

Kandungan Madu ...................................................................4

2.

Uraian Responden, Lokasi, dan Data yang Diminta ..............43

3.

Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal dan Internal .......45

4.

Analisis Matriks IFE ..............................................................47

5.

Analisis Matriks EFE .............................................................48

6.

Matriks SWOT ......................................................................50

7.

Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) ....52

8.

Fasilitas, Perlengkapan dan Peralatan KBM Agroforestry ....57

9.

Daftar Harga Beberapa Produk Substitusi Air Madu Wanajava ................................................................................88

10.

Matriks IFE Air Madu Wanajava KBM Agroforestry ...........102

11.

Matriks EFE Air Madu Wanajava KBM Agroforestry..........103

12.

Kesesuaian Analisis Matriks SWOT dan Matriks IE.............111

x

DAFTAR GAMBAR Nomor

Halaman

1.

Alur Proses Pembuatan Air Madu Botol ...............................13

2.

Alur Konsep Inti Pemasaran .................................................21

3.

Unsur-unsur dalam Bauran Pemasaran ..................................22

4.

Strategi Harga-Mutu Philip Kotler ........................................24

5.

Proses Analisis Kasus............................................................ 30

6.

Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian......................... 41

7.

Matriks Internal-Eksternal (IE) ..............................................49

8.

Saluran Distribusi Air Madu Wanajava .................................64

9.

Struktur Organisasi KBM Agroforestry.................................70

10.

Matriks IE Air Madu Wanajava KBM Agroforestry .............105

11.

Matriks SWOT KBM Agroforestry .......................................106

xi

DAFTAR LAMPIRAN Nomor

Halaman

1.

Daftar Wawancara .................................................................121

2.

Kuesioner Kewirausahaan......................................................126

3.

Kuesioner Penelitian Strategi Pemasaran ..............................128

4.

Matriks Banding Berpasangan Responden I ..........................135

5.

Matriks Banding Berpasangan Responden II.........................137

6.

Matriks Banding Berpasangan Responden III .......................137

7.

Kuesioner Kewirausahaan Responden I.................................138

8.

Kuesioner Kewirausahaan Responden II ...............................140

9.

Kuesioner Kewirausahaan Responden III ..............................142

10.

Perhitungan Matriks QSPM Responden I ..............................144

11.

Perhitungan Matriks QSPM Responden II.............................146

12.

Perhitungan Matriks QSPM Responden III ...........................148

13.

Total Skor Akumulatif QSPM............................................... 149

14.

Dokumentasi Penelitian......................................................... 150

xii

I 1.1

PENDAHULUAN

Latar Belakang Air minum merupakan kebutuhan manusia yang paling penting. Sekitar

tiga perempat bagian dari tubuh kita terdiri dari air, dan tidak seorang pun dapat bertahan hidup lebih dari 5 hari tanpa air. Volume air dalam tubuh manusia ratarata ialah 65 persen dari total berat badannya, dan volume tersebut sangat bervariasi pada masing-masing orang. Beberapa organ tubuh manusia yang mengandung banyak air antara lain yakni otak 74,5 persen, tulang 22 persen, ginjal 82,7 persen, otot 75,6 persen dan darah 83 persen. Kebutuhan air minum setiap orang bervariasi dari 2,1 liter hingga 2,8 liter per hari, tergantung pada berat badan dan aktivitasnya. Kebutuhan akan air ini bervariasi tergantung pada keadaan iklim, standar kehidupan, dan kebiasaan masyarakat1. Tingginya kebutuhan manusia akan air minum ini menjadikan industri minuman pun menjadi salah satu industri yang penting dan cukup menjanjikan saat ini. Perkembangan industri minuman ini setidaknya dipengaruhi oleh dua hal. Pertama yakni tuntutan hidup yang serba cepat. Hal tersebut membuat masyarakat saat ini lebih menggemari segala sesuatu yang bersifat instan, termasuk minuman. Saat ini sedang berkembang penjualan minuman dalam bentuk kemasan agar lebih mudah diperoleh masyakat di pasaran. Selain mudah diperoleh di pasaran, minuman ini memiliki aneka pilihan rasa dan kandungan zat gizi. Minuman ini juga praktis dibawa bepergian atau bekal sekolah, karena ketika habis bungkus minuman tersebut dapat langsung dibuang. Jenis-jenis minuman olahan yang banyak dijual di pasaran umumnya dikemas dalam kaleng, botol, kertas karton, gelas plastik dan plastik. Jenisnya ada yang berupa jus buah, susu, teh, yogurt, soda dan minuman kesehatan. Saat ini terdapat lebih dari 350 industri air minum dalam kemasan dengan produksi lebih dari lima miliar liter per tahun 2. Berkembangnya industri Chandra, Budiman. Pengantar Kesehatan Lingkungan. http://blog.unnes.ac.id/marla/unneskonservasi/artikel-kesehatan-lingkungan/manfaat-air-bagi-kehidupan-manusia/ [25 Januari 2012] 1

Keamanan Air Minum Isi Ulang. Suprihatin. http://www2.kompas.com/kompascetak/0401/07/inspirasi/785616.htm [16 September 2011] 2

air minum dalam kemasan ini ternyata menjadi salah satu sumber investasi yang menjanjikan. Hal ini diperkuat dengan pernyataan Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (Aspadin), Hendro Baroeno, yang menyebutkan bahwa tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk air minum dalam kemasan setiap tahun naik sekitar 10-15 persen. Pada 2009, konsumsi AMDK mencapai 13 miliar liter air dan pada 2010 ditargetkan mencapai 14,5 miliar liter. Aspadin dengan 188 anggota perusahaan tersebut memperkirakan produksi air minuman dalam kemasan pada 2010 bisa mencapai 17 miliar liter. Jumlah tersebut berarti meningkat hingga 15 persen dibanding tahun sebelumnya yang baru mencapai 15,5 miliar liter. Aspadin Indonesia pun menargetkan investasi di industri air minum dalam kemasan pada 2011 naik 10 persen menjadi Rp 1,56 triliun dibandingkan 2010. Hendro Baroeno, Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Air Minum dalam Kemasan Indonesia, mengatakan peningkatan investasi itu didorong kenaikan konsumsi dan produksi air minum dalam kemasan. Hal ini tentu menjadi peluang besar bagi bisnis air minum dalam kemasan pada umumnya. Selain tuntutan hidup yang serba cepat, pola konsumsi masyarakat saat ini juga dipengaruhi oleh adanya tren lain yang sedang berkembang saat ini yakni peningkatan kesadaran mengenai pentingnya kesehatan. Masyarakat mulai menyukai produk-produk yang dapat meningkatkan kesehatan (Siswono, 2002), sehingga saat ini makin banyak produk yang beredar di pasaran dengan citra sehat. Hal ini menimbulkan adanya faktor lain yang mempengaruhi pola konsumsi masyarakat yang kedua, yakni gaya hidup sehat. Adanya tren ini ditandai dengan makin berkembangnya segala produk-produk konsumsi berbasis organik, meningkatnya kampanye go green, hingga banyaknya produk-produk pangan berlabelkan “sehat”. Saat ini banyak masyarakat yang khawatir karena banyak produk-produk yang beredar dipasaran memang cenderung instan, namun tidak sehat bahkan berbahaya. Hal tersebut ditandai dengan makin banyaknya produk-produk yang mengandung bahan pengawet, pewarna, dan pemanis buatan yang berbahaya. Beberapa minuman kemasan yang beredar di pasaran saat ini mengandung bahan 2

pengawet dalam kandungan yang cukup besar seperti natrium benzoat, sitrat dan askorbat. Ini merupakan hasil penelitian Komite Masyarakat Anti Bahan Pengawet (Kombet), Sucofindo Jakarta, M-Brio Bogor, dan Biopharmaka Research Center IPB di Bogor pada bulan Oktober-November 2006. Hasil riset Sucofindo terhadap 15 produk minuman mengandung pengawet natrium benzoat dengan kadar antara 214.15 mg/l hingga 376.17 mg/l. Beberapa produsen minuman itu hanya mencantumkan sebagian atau tidak mencantumkan sama sekali jenis bahan pengawet yang digunakan. Kadar kandungan bahan pengawet yang digunakan dalam produk minuman tersebut sebetulnya masih sesuai dengan prosedur. Untuk benzoat dan kalium sorbat batas maksimum diperbolehkan menggunakan 600 mg/l. Meskipun demikian bila dikonsumsi terus-menerus akan terakumulasi dan kemudian dapat menimbulkan efek buruk bagi konsumen. Bahan pengawet natrium benzoat dan kalium sorbat diduga berbahaya dan dapat menyebabkan penyakit Lupus, yaitu penyakit autoimun artinya tubuh pasien membentuk antibodi yang salah arah (Fitriana dan Resmi, 2009). Kedua faktor tersebut akhirnya membuat konsumen memerlukan suatu alternatif produk minuman baru yang instan namun tetap menyehatkan dan tidak membahayakan tubuh, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Di Indonesia sendiri saat ini sudah mulai banyak produsen minuman ringan yang mulai memproduksi minumannya dengan mengusung konsep minuman ringan kesehatan dengan bahan baku seperti mengkudu, lidah buaya, madu dan lain-lain. Hal ini juga didukung faktor alam Indonesia yang sangat berpotensi untuk memproduksi aneka ragam produk, baik produk segar maupun olahan dengan kekayaan sumberdaya yang dimiliki. Kondisi alam Indonesia yang memiliki keberagaman jenis flora dalam jumlah yang banyak dan iklim yang kondusif (tropis) membuat Indonesia sangat cocok menjadi tempat perkembangan peternakan lebah madu. Potensi inilah yang dibaca dengan sangat baik oleh KBM Agroforestry sebagai salah satu instansi yang memproduksi minuman ringan berbahan dasar madu, atau yang saat ini dinamakan air madu merek Wanajava. KBM Agrofrestry sendiri merupakan bagian dari Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah yang mengelola unit-unit usaha di bidang non-kayu termasuk 3

perlebahan. KBM Agroforestry awalnya merupakan pusat pusat informasi perlebahan, penyuluhan, pemrosesan dan pengujian mutu produk madu yang dinamakan UP3R (Unit Pelaksana Pengembangan Perlebahan Regaloh). Perubahan status Perum Perhutani menjadi PT. Perhutani pada pertengahan tahun 2001 akhirnya merubah orientasi UP3R menjadi berparadigma bisnis dengan tujuan maksimisasi profit. Namanya pun akhirnya diubah menjadi KBM Agroforestry, setelah mengalami beberapa perubahan. Sesuai dengan orientasi barunya, KBM Agroforestry sudah memasuki pasar minuman ringan, dan harus terus menerus melakukan perbaikan mutu dan kualitas produk yang dihasilkan dengan tujuan utama maksimisasi profit KBM Agroforestry. Namun pada tahun 2004, bentuk perusahaan diubah kembali menjadi Perum atas kebijakan pemerintah, sehingga tujuan utamanya ialah melayani masyarakat, namun tetap mencari profit dalam usahanya. Adanya air madu Wanajava ini hadir sebagai salah satu alternatif solusi produk minuman ringan yang instan namun dapat tetap terjamin sehat karena mengandung madu, bahan angkak dan air. Bahan dasar produk berupa madu yang merupakan salah satu produk zat manis alami yang dihasilkan lebah dengan bahan baku nektar bunga adalah salah satu bahan yang sangat potensial untuk dijadikan bahan olahan pangan yang aman dan sehat dikonsumsi. Madu menurut hasil riset diketahui mengandung dua puluh empat macam zat gula, di samping mengandung zat ferment, vitamin mineral, asam, asam-asam amino, hormon, zat bakterisidal dan bahan-bahan aromatik. Kandungan gizi madu per 100 gram dapat dilihat lebih rinci pada Tabel 1. Tabel 1. Kandungan Madu per 100 gram No. Kandungan Madu Bobot Kandungan 1. Energi 294 kalori 2. Karbohidrat 9,5 g 3. Air 24 g 4. Fosfor 16 mg 5. Kalsium 5 mg 6. Vitamin C 4 mg Sumber : http://maduterapi.blogspot.com/

4

Konsumsi madu di negara industri seperti Jerman, Jepang, Perancis, Inggris dan lain-lain rata-rata mencapai jumlah 1000-1600 gr per kapita per tahun. Di negara-negara berkembang konsumsi madu diperkirakan sekitar 70 gr per kapita per tahun. Hal ini menunjukkan besarnya manfaat yang diberikan oleh madu dan sudah dapat dimanfaatkan di negara-negara maju tersebut. Karenanya perkembangan berbagai produk industri makanan dan minuman pun terutama yang berguna untuk menjaga kesehatan, semakin meluas dan meningkat. Berdasarkan keunggulan-keunggulan yang telah dipaparkan diatas, produk air madu Wanajava ini sangat potensial untuk menjadi minuman pelepas dahaga sekaligus minuman kesehatan. Namun air madu Wanajava yang baru dipasarkan selama dua tahun di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah ini ternyata belum bisa bersaing dengan minuman kemasan lainnya. Hal ini dibuktikan dengan keberadaannya yang belum banyak diketahui masyarakat, serta target penjualan perusahaan yang tidak tercapai. Hal ini juga dipicu oleh mahalnya harga air madu Wanajava jika dibandingkan dengan air minum dalam kemasan lainnya, sehingga konsumen cenderung memilih produk dengan harga yang lebih murah. Berdasarkan masalah-masalah tersebut, maka perlu dilakukan penelitian tentang strategi pemasaran untuk mengkaji kembali strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat menemukan alternatif strategi yang cocok untuk siklus produk air madu Wanajava. Tujuan untuk memperoleh profit tentu perlu ditunjang dengan sistem pemasaran yang baik agar dapat benar-benar mencapai target penjualan yang dibuat oleh perusahaan. 1.2

Perumusan Masalah Seperti halnya produk baru yang lain, air madu ini juga menghadapai

tantangan dalam memasuki pasar minuman dalam kemasan. Tantangan yang dihadapi KBM Agroforestry Perum Perhutani sebagai salah satu unit usaha penyedia air minum dalam kemasan saat ini adalah persaingan pasar air minum dalam kemasan yang terus berkembang dengan adanya kompetitor baru. Kompetitor-kompetitor ini menghadirkan produk yang lebih variatif dan menghadirkan inovasi-inovasi baru dalam produknya. Banyak industri minuman 5

dalam kemasan, termasuk KBM Agroforestry Perum Perhutani yang bergerak di penyediaan air minum dalam kemasan, melakukan berbagai inovasi produk baru maupun berusaha meningkatkan kualitas produknya yang sudah beredar di pasaran. Konsumen saat ini makin kritis dan cenderung loyal terhadap merekmerek minuman yang sudah biasa dibeli, sementara para pedagang menginginkan keuntungan yang lebih baik. Ini membuat pasar sangat kompetitif. Dalam melaksanakan kegiatan pemasarannya, Perum Perhutani harus bersaing dengan berbagai perusahaan besar lainnya yang sudah lebih dulu dikenal oleh masyarakat, dan atau yang juga memiliki target pasar yang sama dengan produk air madu Wanajava. Perusahan pesaing berusaha memenuhi kebutuhan konsumen yang beraneka ragam dengan menyediakan produk minuman dalam kemasan dalam berbagai rasa, manfaat dan ukuran. Namun disamping hal-hal tersebut, air madu Wanajava masih memiliki peluang besar di pasar minuman dalam kemasan mengingat pasar minuman dalam kemasan di Indonesia masih sangat potensial. Keberadaan produk air madu Wanajava saat ini memang belum terlalu dikenal masyarakat luas. Hal ini dapat disebabkan karena umur produk yang juga masih tergolong baru di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah, yakni dua tahun. Selama dua tahun proses pemasarannya, perusahaan mengalami beberapa kendala, salah satunya yakni kendala harga. Harga jual air madu Wanajava termasuk tinggi jika dibandingkan dengan harga AMDK (Air Minum Dalam Kemasan) lain di pasaran. Harga jual air madu Wanajava yang ditawarkan yakni Rp 2.500 per cup 190 ml air madu. Harga ini cukup signifikan jika dibandingkan dengan harga air minum dalam kemasan yang lain, misalnya ale-ale yakni Rp 1.000,- per cup. Tingginya harga air madu Wanajava ini diantaranya disebabkan karena proses produksi air madu Wanajava ini masih cenderung ke arah padat karya, yakni proporsi terbesar produksi masih dilakukan secara manual. Faktor inilah yang akhirnya menyebabkan produksi secara massal dapat dikatakan belum efisien3.

Berdasarkan data yang diperoleh dari Ir.Mustopo selaku Manajer Pemasaran Kesatuan Bisnis Mandiri Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah 3

6

Kondisi harga yang cukup tinggi ini menyulitkan air madu Wanajava untuk bersaing dengan produk minuman dalam kemasan dari perusahaan lain. Hal ini tercermin dari data target penjualan yang belum tercapai. Data sampai dengan Oktober 2011 melaporkan penjualan air madu Wanajava ini baru tercapai Rp 480 juta dari target sebesar Rp 1 Milyar. Banyaknya air minum dalam kemasan dengan berbagai varian yang beredar di pasaran dapat menggambarkan persaingan yang ada. Misalnya saja PT Sosro yang memiliki frutea dan teh sosro dalam kemasan karton, PT Madu Nusantara yang juga memiliki air madu, Perum Perhutani Jawa Barat yang memiliki produk Armadu, dan Wingsfood yang memiliki produk ale-ale yang menuntut perusahaan untuk dapat mengembangkan usahanya dengan strategi yang sesuai dengan kondisi perusahaan serta kondisi persaingan yang ada di dalam industri

minuman

dalam

kemasan.

Perum Perhutani

khususnya

KBM

Agroforestry perlu membuat suatu konsep pemasaran yang tepat dan terintegrasi untuk mencapai tujuan perusahaan. Adanya suatu strategi pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan dapat berimplikasi pada penciptaan keunggulan bersaing yang mampu menghasilkan laba yang tinggi secara berkelanjutan. Hal ini pun akan berdampak pada keberhasilan pengembangan air madu Wanajava. Berdasarkan hal tersebut, masalah yang dibahas dalam penelitian ini adalah: 1. Faktor-faktor

lingkungan

internal

dan

eksternal

apakah

yang

mempengaruhi pemasaran produk air madu Wanajava? 2. Bagaimana strategi yang tepat bagi pemasaran produk air madu Wanajava untuk meningkatkan keuntungan usaha perusahaan? 1.3

Tujuan Berdasarkan perumusan masalah diatas, maka penelitian ini bertujuan

untuk: 1. Mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi pemasaran produk air madu Wanajava. 7

2. Merumuskan strategi pemasaran yang tepat dan efektif pada KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. 1.4

Manfaat Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut: 1. Bahan masukan bagi KBM Agroforestry Perum Perhutani dalam mengembangkan produk air madu Wanajava yang dapat memenuhi keinginan konsumen. 2. Bagi pembaca, dapat memperluas wawasan mengenai produk turunan madu, yakni air madu serta strategi pemasarannya sehingga dapat menjadi rujukan untuk penelitan terkait selanjutnya bagi yang memiliki kaitan topik maupun komoditi yang sama.

1.5 Ruang Lingkup Adapun ruang lingkup dalam penelitian ini adalah produk air madu yang digunakan adalah produk air madu merek Wanajava produksi KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah.

8

II 2.1

TINJAUAN PUSTAKA

Madu Madu merupakan zat manis alami yang dihasilkan lebah dengan bahan

baku nektar bunga dan sumber energi serta bahan yang diubah menjadi lemak dan glikogen. Nektar adalah senyawa kompleks yang dihasilkan kelenjar tanaman dalam bentuk larutan gula. Lebah madu memperoleh sebagian energi dari karbohidrat dalam bentuk gula. Perubahan nektar menjadi madu dimulai ketika lebah pekerja membawa nektar dan membentuknya ke suatu sarang. Nektar yang dibawa pulang diberikan kepada lebah pekerja lain untuk dicampur dengan air liur di mulut lebah dan dihilangkan airnya untuk mencegah peragian. Lebah pekerja mengunyah nektar sambil menambahkan diastase dan invertase, dan bahan itulah yang diproses menjadi madu. Komposisi gizi madu tergantung pada sumbersumber nektar, sifat tanah di mana tanaman sumber nektar tumbuh, cuaca, derajat pemasakan dan cara ekstraksi. Menurut Francis G. Smith, madu yang telah masak mengandung zat-zat fruktosa (41 persen) glukosa (35 persen) sukrosa (1,9 persen), dextrin (1,5 persen), mineral (0,2 persen), air (17 persen) dan zat-zat lainnya. Sedangkan vitamin yang terkandung di dalam madu antara lain adalah thiamin, riboflavin, biotin, asam askorbat, piridoksin, niasin dan asam pantotenat yang jumlahnya tergantung pada jenis dan kualitas madunya. Untuk kandungan protein dalam madu relatif kecil, rata-rata sekitar 2,6 persen. Asam-asam amino yang terdapat dalam protein madu adalah alanin, asparagin, argirin, asam glutamat, glisin, histidin, leusin, isoleusin, lisin, fenilalanin, serin, theorin, valin, sistein dan prolin. Madu merupakan satu-satunya pemanis yang dapat disimpan dan digunakan sebagai produk alami dengan dua macam kandungan gula yang utama yaitu fruktosa dan glukosa. Jumlah keduanya mencapai 85-95 persen dari total karbohidrat yang terdapat pada madu. Satu bagian volume madu mempunyai tingkat kemanisan kira-kira 1,67 bagian gula pasir. Glukosa dapat diserap ke dalam darah secara langsung tanpa melalui berbagai proses, sebaliknya fruktosa harus diubah dulu menjadi komponen-komponen sederhana sebelum diserap tubuh. Karena madu pada umumnya terdiri dari fruktosa dan glukosa, madu

mudah dicerna dan digunakan untuk keperluan sel, jaringan, dan organ-organ agar berfungsi normal. Selain memiliki rasa manis, di dalam madu juga terdapat rasa asam. Tingkat keasaman (pH) madu sekitar 3,4-6,1. Nilai pH madu yang cukup rendah ini disebabkan oleh kandungan beberapa asam organik, yaitu asam glukonat, asetat, butirat, sitrat, format, laknat, malat, piroglutamat, dan asam suksinat. Kandungan mineral dalam madu sangat beragam, tetapi kalium adalah kandungan mineral yang utama. Mineral lainnya adalah natrium, kalsium, magnesium, besi, tembaga, fosfor dan sulfur. Karena jumlah mineral dalam madu relatif sedikit, madu bukan merupakan sumber mineral utama bagi kebutuhan diet manusia. Namun, imbangan dan banyaknya mineral dalam madu mendekati jumlah yang terkandung di dalam darah manusia. Oleh karena itu, mineral madu merupakan sumber yang ideal bagi tubuh manusia. Selain itu, madu adalah bahan makanan yang berpotensi sebagai basa. Unsur-unsur yang bersifat basa adalah kalium, natrium, kalsium, magnesium. Sedangkan yang bersifat asam adalah sulfur, fosfor, dan klor. Ketidakseimbangan asam-basa akan menyebabkan gangguan fisiologis yang dapat menurunkan sistem kekebalan tubuh. Banyaknya keunggulan yang dimiliki oleh madu membuatnya menjadi komoditi non-migas yang penting bagi Indonesia di era presiden Soeharto. Jika ditinjau dari kekayaan alamnya, Indonesia menyimpan potensi besar bagi pengembangan usaha perlebahan. Menurut pakar perlebahan, Indonesia dikatakan sangat potensial untuk pengembangan bidang perlebahan karena memiliki tiga modal dasar; jumlah penduduk nomor lima terbesar di dunia yang mempunyai budaya bertani dan beternak, terdapat areal daratan sekitar 193 juta hektar dengan luas hutan sekitar 14,3 juta hektar yang berbunga secara bergiliran sepanjang tahun. Bahkan, enam dari tujuh spesies lebah madu di dunia ada ada di bumi nusantara, dan sudah dimanfaatkan masyarakat untuk diambil madu dan lilin. Negeri dengan luas tanah sekitar 200 juta hektar; pertanian 11.757.900 hektar dan hutan sekitar 123.200.000 hektar, yang dianggap produktif sebagai sumber pakan lebah (bee forage) hanya 80.000.000 hektar. Dari total areal yang 10

produktif tersebut dapat menghasilkan sekitar 80.000-200.000 ton dalam setahun. Menurut Algamar dkk (1986), Indonesia bisa menjadi negara industri perlebahan paling unggul di dunia. Sayangnya, potensi tersebut belum dimanfaatkan secara baik. Data Asosiasi Perlebahan Indonesia (API) 2005 menyebut, lingkungan pertanian dan hutan Indonesia seluas 19,2 juta hektar tersebut bila dioptimalkan, dalam jangka waktu satu tahun Indonesia bisa menghasilkan minimal 200 ribu ton madu dari berbagai bunga, dari pertanian maupun hutan. Merunut pada asumsi ini, Indonesia bisa menghasilkan devisa negara Rp 20 trilliun per tahun dan jika dimaksimalkan bisa 2 juta ton per tahun dari bisnis perlebahan. Di samping itu, masyarakat bisa menjadikan madu sebagai suplemen makanan karena gizinya yang natural. Tradisi konsumsi madu di Indonesia sebenarnya sudah terjadi sejak ratusan tahun silam, namun baru sebatas obat dan dalam takaran yang sangat sedikit. Di sejumlah negara maju, lebah madu ditempatkan dalam mata rantai paket teknologi modern di bidang pertanian, minimal untuk sektor hortikultura. Ia dilindungi dari bahaya kemusnahan oleh obat-obatan anti hama. Bahkan, para pengusaha perkebunan buah-buahan sengaja menyewa serangga dari peternakan lebah ketika tanaman perkebunan sedang berbunga. Meksiko merupakan negara produsen madu terbesar di dunia. Negeri ini bisa produksi madu sekitar 37.200 ton per tahun dan juga tercatat sebagai negara terbesar yang menyuplai pasar madu dunia (20,1 persen) dari total pasar madu dunia per 1984. Sedangkan Jerman Barat menjadi negara pengimpor madu terbesar di dunia yakni sekitar 28,3 persen dari total madu di pasaran dunia per 1984 (Foo, 1986) . Di Jepang, impor madu terus meningkat 3 ton per tahun (19551959), 79

ton per

tahun

(1960-1964), 10.889 ton/tahun

(1965-1969)

(Soerodjotanojo et, al, 1980). Makin tinggi teknologi suatu negara, makin tinggi pula jumlah konsumsi madu (Winarno, 1980). Setahun, tingkat konsumsi madu di negara-negara maju seperti Jerman, Jepang, Inggris dan Perancis mencapai 7001500 gr per kapita. Negara berkembang kurang dari 70 gr per kapita per tahun, dan Indonesia kurang dari 20 gr per kapita per tahun (Winarno, 1980), dan bahkan hanya 1,335 gr per kapita per tahun. 11

Saat ini, kesadaran masyarakat akan madu sebagai salah satu food suplement memicu terjadinya peningkatan terhadap kebutuhan madu. Data Asosiasi Perlebahan Indonesia (API) 2005 menyebut, angka konsumsi madu Indonesia berkisar 7000-15.000 ton per tahun. Sedangkan produksi madu Indonesia per 2002 baru mencapai 4.000-5.000 ton per tahun. Di sini jelas tercipta jurang lebar antara tingkat kebutuhan dan produksi. Potret miring ini memacu beredarnya madu palsu di pasaran. Kini, di pasaran madu dikenal original honey (madu asli) dan sintetis honey (madu proses atau campuran). Dari pengamatan API, sintetis honey paling dominan beredar di pasaran dan original honey hanya 10 persen ada di mal-mal, apotek, pasar swalayan, agen dan pasar-pasar tradisional. 2.2

Air Madu Wanajava Perum Perhutani Air madu merupakan salah satu produk yang dihasilkan oleh KBM

Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Walaupun produk ini tergolong baru dalam pasar minuman kemasan di Indonesia, produk ini telah lulus uji laboratorium dari Sucofindo serta memiliki sertifikat dan label halal dari MUI. Pembuatan air madu ini mengalami beberapa proses yang berbeda dengan kegiatan pembotolan produk madu lainnya. Dalam kegiatan ini prosesnya menggunakan beberapa mesin-mesin produksi. Proses pembuatan air madu dimulai dengan proses pemanasan air dengan menggunakan boiler dengan suhu 100 derajat Celcius. Hal ini membuat air yang akan digunakan dalam pembuatan air madu ini benar-benar steril. Setelah air demineralisasi dipanaskan, dilakukan pencampuran air dengan fruktosa dan natrium benzoat ke dalam mixing tank dengan suhu 80 derajat Celcius. Setelah tercampur merata, kemudian suhu diturunkan menjadi 60 derajat Celcius dan dilakukan penambahan bahan lainnya yaitu madu, asam sitrat, royal jelly, perasa dan ekstrak angkak. Setelah semua bahan tercampur sempurna di mixing tank dengan suhu 60 derajat Celcius, dilakukan proses penyaringan pada filter cartridge untuk kemudian ditampung ke dalam holding tank dengan suhu ± 55 derajat Celcius dan air madu siap diisikan (filling) pada kemasan botol 220 ml dan cup 190 ml untuk kemudian di sterilisasi lagi pada suhu 70 derajat Celcius selama 3 menit. 12

Air Demineralisasi (Aqua Demin) Pemanasan Steam Boiler 100 derajat Celcius Pencampuran Mixing Tank 80 derajat Celcius Penuruan suhu Mixing Tank 60 derajat Celcius

• Fruktosa • Na Benzoat • • • • •

Madu Asam Sitrat Royal Jelly Flavor Ekstrak Angkak

Penyaringan Filter Cartridge

Penampuang Holding Tank ± 55 derajat Celcius Pengisian (Filling)

Botol 220 ml

Sterilisasi 70 derajat Celcius dalam waktu 3 menit Pemberian tanggal kadaluarsa dan pelabelan

Label

Pengemasan dalam dus

Penggudangan Gambar 1. Alur Proses Pembuatan Air Madu Sumber: KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Air madu yang sudah diisikan ke dalam botol dan cup kemudian diberi label wanajava dan coding date expired (pemberian tanggal kadaluwarsa) untuk kemudian dikemas ke dalam dus isi 24 untuk air madu cup, dan isi 48 untuk air madu botol. 13

Adanya campuran angkak pada proses pembuatan air madu ini menjadi salah satu kelebihan yang ditawarkan oleh air madu Wanajava. Bahan angkak ini merupakan suatu zat yang dihasilkan dari jamur Monascus purpureus yang difermentasikan dengan nasi beras yang dikeringkan. Angkak ini memiliki manfaat untuk menurunkan kadar kolesterol serta dapat membantu memperbaiki metabolisme tubuh. 2.3

Tinjauan Empiris Air Madu Dalam Kemasan Penelitian yang pernah dilakukan mengenai air madu belum terlalu banyak

untuk dijadikan referensi. Salah satunya yakni yang dilakukan oleh Anggabrata (2004) yang meneliti Analisis Nilai Tambah dan Pendapatan Usaha Madu dan Minuman Madu di Pusat Perlebahan Nasional (Pusbahnas) Parungpanjang, Bogor. Untuk menganalisis nilai tambah yang didapatkan dari madu murni dan minuman madu dapat diketahui melalui R/C atas biaya tunai maupun R/C atas biaya total. Penelitian ini memberikan gambaran pada peneliti mengenai nilai tambah yang bisa diberikan produk air madu pada produsen. Nilai tambah yang diperoleh madu murni sebesar Rp 12.079,48 dari setiap kilogram madu randu yang diolah menjadi madu murni sedangkan nilai tambah yang diperoleh dari kegiatan produksi minuman madu sebesar Rp 12.572,21 dari setiap kilogram madu karet yang diolah menjadi minuman madu. Nilai tambah yang tidak jauh berbeda tersebut dapat terjadi karena pada madu murni nilai output yang kecil disertai dengan nilai sumbangan lain yang juga kecil. Minuman madu memiliki nilai output yang besar namun karena nilai sumbangan input lain yang besar menyebabkan nilai tambah yang diperoleh tidak terlalu besar. Jika ditinjau dari tingkat keuntungan yang dapat diperoleh madu murni dapat memberikan keuntunan yang lebih besar dari tiap kilogram bahan baku yang diolah yaitu sebesar 41,00 persen sedangkan minuman madu hanya dapat memberikan keuntungan sebesar 34,29 persen. Bila dibandingkan dari tingkat balas jasa terhadap faktor produksi, madu murni menyumbangkan 71,26 persen dari marjin yang diperoleh bagi keuntungan Pusbahnas, 25,69 persen bagi sumbangan input lain dan 3,05 persen bagi pendapatan tenaga kerja. Pada minuman madu, tingkat kontribusi terbesar terhadap marjin diterima oleh input 14

lain, yaitu sebesar 78,55 persen, keuntungan Pusbahnas sebesar 18,96 persen dan pendapatan tenaga kerja sebesar 2,51 persen. Dari analisis nilai tambah yang dilakukan dapat dilihat bahwa walaupun nilai tambah kegiatan produksi madu murni dan minuman madu memberikan nilai tambah yang hampir sama bagi Pusbahnas namun proporsi keuntungan yang didapat dari kegiatan produksi madu murni lebih besar daripada proporsi keuntungan yang didapat dari kegiatan produksi minuman madu. Analisis tingkat pendapatan dilakukan dengan menghitung pendapatan atas biaya tunai dan pendapatan atas biata total untuk memperoleh nilai R/C atas biaya tunai dan R/C atas biaya total. Berdasarkan perhitungan yang dilakukan diperoleh R/C atas biaya tunai pada kegiatan produksi madu murni sebesar 1,75 dan R/C atas biaya total sebesar 1,69. Pada madu murni, diperoleh nilai R/C atas biaya tunai sebesar 1,54 dan nilai R/C atas biaya total sebesar 1,18. Dari rasio atas biaya tunai dapat disimpulkan bahwa kagiatan produksi madu murni dan minuman madu di Pusbahnas masih layak untuk dilakukan. Jika nilai R/C antara madu murni dan minuman madu di Pusbahnas dibandingkan, baik nilai R/C atas biaya tunai maupun nilai R/C atas biaya total, dapat disimpulkan bahwa kegiatan produksi madu murni selama tahun 2003 memberikan keuntungan yang lebih besar dibanding dengan kegiatan produksi minuman madu. Wibowo (2005) juga mengkaji tentang produk air madu ini. Kajian yang dilakukan yakni berupa analisis persepsi mahasiswa pada atribut produk minuman madu di Institut Pertanian Bogor. Analisis dilakukan dengan menggunakan tiga alat, yaitu 1) analisis model multiatribut angka ideal untuk mengetahui sikap responden terhadap atribut produk minuman madu, 2) analisis regresi logistik ordinal untuk melihat pengaruh karateristik responden terhadap sikap mereka terhadap atribut produk minuman madu dan 3) analisis deskriptif bauran pemasaran untuk menghasilkan alternatif saran bauran pemasaran untuk pemasaran minuman madu. Responden terbagi rata untuk karateristik program studi, tingkat perkuliahan (tingkat 2 dan tingkat 3) dan pendapatan orang tua (di bawah dan di atas Rp 2.000.000,00). Tiap program studi diwakili oleh 32 mahasiswa, dari tiap 15

tingkat diwakili oleh 64 mahasiswa dan 64 mahasiswa dengan pendapatan orang tua diatas dan dibawah Rp 2.000.000,00 serta berdomisili di dalam dan di luar pulau Jawa. Sedangkan untuk karateristik lain jumlah responden tidak terbagi sama untuk tiap kelompok kategori. Untuk pembagian berdasarkan daerah asal orangtua lebih banyak berasal dari dalam pulau jawa (70 mahasiswa), berdasarkan jenis kelamin lebih banyak wanita (69 mahasiswa), berdasarkan asal daerah ketika sekolah lebih banyak yang sekolah di dalam Pulau Jawa (74 mahasiswa), berdasarkan pekerjaan orang tua lebih banyak orangtua mahasiswa yang bekerja sebagai pegawai negri (55 mahasiswa) dan berdasarkan pendidikan lebih banyak yang lulusan sarjana atau S1 (49 mahasiswa). Sebesar 64,1% responden belum mengetahui keberadaan produk minuman madu. Penelitian ini memberikan informasi pada peneliti tentang kondisi masyarakat yang belum mengetahui adanya produk air madu di pasaran. 2.4

Tinjauan Empiris Strategi Pemasaran Penelitian tentang strategi pemasaran sudah banyak dilakukan di

Indonesia. Dalam penelitian-penelitian terdahulu strategi pemasaran dengan beragam komoditas variebel yang digunakan permasalahan yang dihadapi adalah bagaimana meningkatkan volume penjualan, unggul dalam persaingan dan memenangkan pasar. Faktor internal yang biasa digunakan adalah manajemen, pemasaran, keuangan, produksi dan operasi, pengembangan, dan sistem informasi, sedangkan faktor eksternal yang digunakan adalah hukum dan politik, ekonomi, sosial, budaya, demografi, tekonologi dan persaingan. Salah satunya yang dikaji oleh Sembiring (2009) tentang strategi pemasaran produk stimuno pada PT Dexa Medica Jakarta. Penelitian ini menggunakan analisis yang sama dengan yang dilakukan peneliti, yakni analisis SWOT dan matriks IFE EFE. PT Dexa Medica disebutkan memiliki faktor internal yang terdiri dari kualitas dan mutu produk, kemasan produk praktis dan harga relatif murah, memperoleh pengakuan dari berbagai instansi, aktif melakukan penelitian khusus untuk meningkatkan kinerja, memiliki alat produksi yang lengkap dan telah mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan oleh pemerintah. Kelemahan yang 16

dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah promosi yang masih kurang khususnya melalui televisi. Faktor eksternal yang dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah harga produk subtitusi meningkat, ketersediaan bahan baku cukup, teknologi yang digunakan modern, pemerintah mengeluarkan kebijakan yang mendukung penggunaan obat alami, masyarakat memiliki tradisi mengkonsumsi obat tradisional serta gaya hidup masyarakat yang cenderung kembali ke alam (back to nature). Ancaman yang dimiliki adalah daya beli masyarakat yang menurun, adanya anggapan bahwa obat alami kurang

bermanfaat dibanding obat kimia, kesadaran

masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan konsumen memiliki banyak pilihan produk lain. Pada analisis internal perusahaan, faktor kekuatan utama adalah kualitas dan mutu produk yang baik. Sedangkan kelemahan utama terletak pada promosinya yang masih kurang. Matriks IFE yang telah dianalisis menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi rata-rata. Faktor kunci peluang utama bagi PT Dexa Medica adalah ketersediaan bahan baku cukup sehingga perusahaan dapat terus berproduksi tanpa impor. Ancaman utama yang dihadapi oleh perusahaan adalah daya beli masyarakat menurun dan disertai kesadaran masyarakat yang kurang mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit. Matriks EFE menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi tinggi. Bila diposisikan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada pada sel II yaitu pada strategi tumbuh dan kembangkan (growth and build). Matriks SWOT menghasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yaitu: mempertahankan kualitas, memperluas pemasaran,

meningkatkan

promosi,

mempertahankan

harga

murah

dan

mensosialisasikan mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan melakukan riset pasar untuk menentukan strategi pemasaran yang lebih baik. Matriks QSPM menghasilkan alternatif strategi yang paling tepat diterapakan oleh PT Dexa Medica berdasarkan skala prioritas utama adalah meningkatkan promosi khususnya melalui iklan televisi. Penelitian terdahulu banyak menghasilkan alternatif prioritas yang sama yaitu menggunakan promosi 17

sebagai alternatif yang tepat dijalankan. Jika dikaji ulang pada penelitian terdahulu banyak faktor internal dan eksternal yang digunakan masih bersifat umum sehingga didapat hasil yang sama. Tinjauan lain mengenai strategi pemasaran yakni yang dilakukan oleh Meisya (2011) yang menganalisis strategi pemasaran susu pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu Bogor, Jawa Barat. Data yang digunakan dalam penelitian tersebut menggunakan data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data disajikan secara deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan strategi pemasaran. Analisis deskriptif kualitatif untuk mengetahui lingkungan perusahaan baik itu lingkungan internal maupun eksternal. Keterkaitan utama dengan penelitian ini ialah di analisis kuantitatif yang digunakan, yakni matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan produk susu pasteurisasi menggunakan kontrak pemasaran yang biasa disebut dengan istilah job order. Job order merupakan sistem penjualan produk berdasarkan pemesanan dari pelanggan. Job order di KPS Bogor memberikan keuntungan diantaranya kontinuitas pemasaran susu pasteurisasi lebih terjamin, pasar lebih pasti, dapat meminimalisir biaya promosi, dapat meminimalisir

risiko

kerugian

akibat

belum

menguasai

pasar,

serta

meminimalisasi risiko kerugian susu pasteurisasi yang rusak akibat tidak laku terjual. Selain memberikan keuntungan job order di KPS Bogor juga memberikan kerugian diantaranya menimbulkan ketergantungan produksi kepada pelanggan. Pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor dipengaruhi oleh kondisi internal dan eksternal yang ada. Kondisi internal tersebut mencakup kekuatan KPS bogor seperti kualitas produk yang baik, SDM yang berkualitas, saluran distribusi yang jelas dan pasti, harga jual produk yang lebih murah, citra rasa produk yang beragam, wilayah pemasaran yang terjangkau dan delivery service program dan kelemahan yang ada di KPS Bogor yaitu ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan, kegiatan promosi penjualan yang kurang efektif dan design produk yang kurang menarik dan kondisi eksternal perusahaan mencakup peluang yang terdiri dari pangsa 18

pasar susu pasteurisasi yang masih luas, loyalitas konsumen, kemajuan teknologi, tren gaya hidup sehat, penurunan harga BBM. Dan ancaman yang terdiri dari kebijakan tarif impor menjadi 0 persen, peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi, tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif, banyaknya produk substitusi susu pasteurisasi. Total skor IFE yang dihasilkan adalah sebesar 2,927 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kondisi internal yang kuat dan dapat memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan yaitu kualitas produk yang baik. Kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah ketergantungan jumlah produksi susu pasteurisasi. Total EFE yang dihasilkan sebesar 2,940. Hal ini menunjukkan bahwa KPS Bogor merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman dengan baik. Peluang yang paling besar yang dimiliki KPS Bogor adalah pangsa pasar yang masih luas. Peluang pasar masih luas disebabkan karena adanya pertumbuhan jumlah penduduk serta adanya perubahan gaya hidup masyarakat mengkonsumsi produk susu. Ancaman terbesar yang dihadapi KPS Bogor adalah adanya kebijakan pemerintah mengenai tarif impor susu yang turun hingga 0 persen. Nilai total matriks IFE sebesar 2,927 dan matriks EFE sebesar 2,940 menempatkan KPS Bogor pada posisi sel V dalam matriks IE. Posisi ini disebut Hold and Maintan (jaga dan pertahankan), dan strategi yang tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk (David 2006). Hasil analisis matriks SWOT menunjukkan alternatif strategi pemasaran yang digunakan oleh KPS Bogor yaitu: diversifikasi produk, menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru dalam bentuk job order, melakukan pemasaran langsung ke konsumen akhir, memperluas sistem pemasaran dengan kontrak pemasaran, meningkatkan kegiatan promosi, dan harga jual produk yang lebih murah. Hasil Analisis QSPM adalah strategi diversifikasi produk. Diversifikasi produk yang dilakukan KPS Bogor adalah menambah citra rasa susu pasteurisasi dan melakukan diversifikasi pada kemasan produk. 19

III

KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Pemasaran Kegiatan pemasaran merupakan bagian dari tahapan yang akan menentukan keberhasilan suatu perusahaaan. Produk yang baik akan dapat didistribusikan dengan baik kepada konsumen melalui strategi pemasaran yang tepat. Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan tiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama maupun dari iklim bisnis yang seniantasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor eksternal tersebut juga mengakibatkan perusahaan faktor internal perusahaan, seperti perubahan terhadap kekuatan maupun kelemahan yang dimiliki perusahaan tersebut. Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu rangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang menjadi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Menurut Stanton dan Lamarto (1991), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Rangkuti (2006) mendefinisikan pemasaran sebagai proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki komoditas. Pemasaran diawali dengan pemahaman tentang kebutuhan, keinginan dan permintaan konsumen akan produk dimana konsumen mengharap nilai produk tersebut bermanfaat serta sesuai dengan biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan. 20

Produk tersebut dapat dijumpai di pasar dalam sebuah transaksi dengan produsen atau pemasarnya. Adapun alur konsep pemasaran tersebut dapat dilihat pada Gambar 2. Pemahama n Kebutuhan Keinginan

Penciptaa n Produk

Konsep Biaya dan

Pasar

Pemasaran dan Pemasar

Gambar 2. Alur Konsep Inti Pemasaran (Kotler 1997) Kegiatan pemasaran perusahaan akan terus menyeimbangkan kebutuhan apa yang diinginkan baik oleh perusahaan maupun oleh konsumen. Keberhasilan kegiatan pemasaran akan menentukan eksistensi suatu perusahaan. Rangkuti (2006) mengklasifikasikan unsur-unsur utama dalam pemasaran sebagai berikut: 1. a.

Unsur strategi persaingan Segmentasi pasar Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karateristik, kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri.

b.

Targetting Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki dan ditunjukkan untuk pembeli.

c.

Positioning Positioning adalah penetapan pangsa pasar yaitu suatu tindakan yang membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk istimewa dari produk di dalam pasar. Pengertian ini mengandung makna tempat suatu produk atau merek sekelompok produk di dalam benak konsumen relatif terhadap penawaran pesaingnya.

2. a.

Unsur taktik pemasaran Diferensiasi: yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi 21

pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan dilakukan perusahaan lain. b.

Bauran pemasaran: yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi, dan tempat atau distribusi. Unsur-unsur bauran pemasaran secara garis besar terdiri dari bauran

produk, harga, tempat dan promosi (4P: product, price, place, promotion). Unsurunsur bauran pemasaran secara lebih rinci dapat dilihat pada Gambar 3 dibawah ini. BAURAN PEMASARAN

PASAR

PRODUK Ragam Produk Mutu Merek Desain Bentuk Kemasan Ukuran Pl

HARGA Daftar harga Diskon Rabat Kredit Jangka waktu pembayaran

TEMPAT Saluran Lokasi Persediaan Pengangkuta n

PROMOSI Periklanan Promosi Penjualan perseorangan Hubungan masyarakat

Gambar 3. Unsur-unsur dalam Bauran Pemasaran Sumber: Kotler (1997) b.1

Produk Produk didefinisikan segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk

diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong 1997). Produk tersebut dapat mencakup objek fisik orang, jasa, tempat, organisasi dan gagasan. Termasuk juga kualitas, bentuk, desain, ragam, merek dan kemasan. Menurut

Kotler

(1997),

pemasaran

mengklasifikasikan

produk

berdasarkan karateristik produknya, menjadi tiga kelompok menurut ketahanan 22

dan wujudnya, yaitu (1) barang habis dipakai, (2) barang tahan lama, dan (3) jasa. Barang habis dipakai adalah barang yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Barang tahan lama adalah barang yang biasanya tidak habis setelah banyak penggunaan. Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau keputusan yang ditawarkan untuk dijual. b.2

Harga Harga

adalah

satu-satunya

unsur

pemasaran

yang

menghasilkan

pendapatan bagi pemasar. Harga dapat diartikan sebagai sejumlah uang (mungkin ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Kotler 1997). Pada sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tesebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat (Tjiptono 1995). Penentuan harga dapat dilakukan dengan melihat daya beli konsumen dan jumlah yang cukup dalam menutupi biaya produksi. Selain itu produsen juga harus memperhatikan harga yang ditawarkan pesaing. Strategi harga seperti diskon, rabat, sistem kredit dan sebagainya merupakan promosi dalam bentuk harga. Strategi promosi harga tersebut bisa memperbesar volume penjualan, walaupun tingkat keuntungan jangka panjang akan berkurang. Menurut Kotler (2007) strategi penetapan harga biasanya berubah kalau produk melewati berbagai tahap daur hidupnya. Tahap introduksi memberikan tantangan paling besar. Kita dapat membedakan antara penetapan harga produk inovatif yang hak patennya dilindungi. Sebuah perusahaan yang merencanakan untuk mengembangkan produk tiruan baru menghadapi masalah pemosisian produk. Perusahaan harus memutuskan dimana pemosisian produknya terhadap produk saingannya dalam mutu dan harga. Gambar 4 menunjukkan empat kemungkinan strategi pemosisian. Pertama perusahaan mungkin memutuskan untuk menggunakan strategi penetapan harga premium: menghasilkan produk bermutu tinggi dan memasang harga paling tingi. Pada ekstrim yang lain, perusahaan mungkin memutuskan untuk menggunakan strategi ekonomi: menghasilkan produk bermutu rendah dan memasang harga 23

rendah. Strategi ini dapat bersama-sama ada di pasar yang sama sepanjang pasar terdiri dari paling sedikit dua kelompok pembeli, yang mencari mutu dan mencari harga rendah. Strategi nilai baik merupakan cara menyerang pemasang harga premium. Sedangkan pada penggunakan strategi pemasangan harga tinggi, perusahaaan menetapkan harga produk terlalu tinggi sehubungan dengan mutunya. Akan tetapi dalam jangka panjang pelanggan kemungkinan akan merasa “diperas”. Mereka akan berhenti membeli produk dan menyampaikan keluhan kepada orang lain mengenai hal itu, sehingga strategi ini harus dihindari. Perusahaan yang meluncurkan produk inovatif dapat memilih satu dari dua strategi, yakni penetapan harga untuk meraup pasar kelas atas dan penetapan harga penetrasi pasar (Kotler 2007). Harga Tinggi Strategi Harga Premium

Rendah Strategi Nilai Baik

Strategi Harga Tinggi

Strategi Ekonomi

Tinggi Mutu Rendah

Gambar 4. Strategi Harga-Mutu (Kotler, 1997) Selain itu, ada beberapa pendekatan penetapan biaya yang lain, antara lain: a. Penetapan harga berdasarkan biaya Dengan cara menambah angka pada standar biaya produk. Alasan cara ini cukup popular. Pertama, karena pedagang lebih memastikan soal biaya dibanding permintaan. Kedua, jika semua perusahaan dalam industri menggunakan metode penetapan harga

ini,

harga

cenderung

seragam dan persaingan harga

diminimalkan. Ketiga, banyak orang merasa bahwa penetapan harga dengan menambahkan angka pada biaya lebih wajar bagi pembeli dan penjual. b. Penetapan harga dengan analisis titik impas dan laba sasaran merupakan penetapan harga yang impas dengan biaya membuat dan memasarkan produk atau penetapan harga untuk memeroleh laba sasaran yang dicarinya. Metode penetapan harga ini biasanya dipergunakan oleh pengelola sarana umum, yang tidak boleh melakukan pengembalian yang wajar atas investasi mereka. 24

c. Penetapan harga berdasarkan nilai yakni penetapan harga berdasarkan persepsi pembeli mengenai nilai dan bukannya pada biaya penjual. Penetapan harga berdasarkan nilai berarti bahwa pemasar tidak dapat merancang produk dan program pemasaran, lalu kemudian menetapkan harga. Harga dipertimbangkan bersama dengan variabel bauran pemasaran yang lain sebelum program pemasaran yang lain dibuat. d. Penetapan harga berdasarkan persaingan Penetapan harga jenis ini terdiri dari dua jenis yaitu penetapan harga menurut keadaan dan penetapan harga penawaran tertutup. Dalam penetapan harga menurut keadaan, perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan mungkin menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dibanding pesaing utama. Dalam penetapan harga penawaran tertutup, penetapan harga berdasarkan pada pendapat mengenai bagaimana pesaing menetapkan harga dibanding pada biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan ingin memenangkan kontrak, dan untuk menang harganya harus lebih rendah dibanding perusahaan lain (Kotler 1997). b.3

Distribusi Distribusi adalah usaha melalui saluran pemasaran yang dilakukan untuk

menyerahkan produk dari perusahaan atau pemasaran kepada konsumen. Saluran pemasaran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tidak langsung, atau kombinasi keduanya (Kotler dan Amstrong 1997). Saluran distribusi adalah seperangat lembaga yang melakukan semua kegiatan menyalurkan produk dari titik konsumsi (Stanton dan Lamarto 1997). Saluran distribusi dapat dikelompokkan menurut jumlah tingkatan saluran. Saluran distribusi untuk barang konsumsi terdapat empat tingkatan, yaitu saluran tingkat nol, saluran tingkat satu, saluran tingkat dua, dan saluran tingkat tiga. Saluran distribusi tingkat nol adalah hubungan langsung antara produsen ke konsumen, saluran distribusi tingkat satu adalah hubungan antara produsen dan

25

konsumen melalui pengecer. Saluran distribusi tingkat dua terdiri dari produsen, pedagang besar, pengecer dan konsumen. b.4

Promosi Promosi

merupakan

kegiatan

yang

dilakukan

perusahaan

untuk

mengkomunikasikan keunggulan produknya, sehingga akan mendapat perhatian dari koknsumen terhadap produk yang dihasilkan. Menurut Stanton (1991), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalma pemasaran. Kotler (2005) mendefinisikan promosi sebagai unsur dalam pemasaran yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan. Beberapa faktor yang menyebabkan perlunya pelaksanaan promosi menurut Kotler (2005) adalah: 1.

Jumlah konsumen potensial yang semakin meningkat.

2.

Persaingan antar perusahaan meningkat.

3.

Adanya kelesuan-kelesuan ekonomi.

4.

Adanya perkembangan-perkembangan ekonomi yang pesat dimana kegiatan pemasaran tidak hanya berhenti setelah produk dikembangkan, ditentukan harganya dan didistribusikan pada konsumen tetapi lebih jauh lagi produk tersebut harus dikomunikasikan kepada calon konsumen dengan promosi. Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-

variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Bauran promosi terdiri dari lima cara utama (Kotler 1997), yaitu: a.

Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa suatu sponsor tertentu yang melakukan pembayaran.

b.

Promosi penjualan adalah kumpulan insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

26

c.

Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

d.

Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian.

e.

Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya. Perusahaan dalam menetapkan strategi promosinya harus lebih dahulu

mengenal secara lebih mendalam tentang produk yang akan dipasarkannya agar media yang dipilih sebagai media promosi akan tepat. 3.

Unsur Nilai Pemasaran

a.

Merek atau Brand Merek atau brand yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang

dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Sebaiknya perusahaan senantiasa berusaha meningkatkan brand equity-nya. Jika brand equity ini dapat dikelola dengan baik, perusahaan yang bersangkutan setidaknya akan mendapatkan dua hal. Pertama, para konsumen akan menerima nilai produknya, mereka dapat merasakan semua manfaat yang diperoleh dari produk yang dibeli dan merasa puas karena sesuai dengan harapan. Kedua, perusahaan itu sendiri memperoleh nilai melalui loyalitas pelanggan terhadap merek, yaitu peningkatan margin keuntungan, keunggulan bersaing, efisiensi serta efektivitas kerja khususnya pada program pemasaran. b.

Pelayanan (service) Pelayanan atau service yaitu nilai yang berkaitan dengan pembelian jasa

pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu terus menerus ditingkatkan. c.

Proses Proses yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk

membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung. 27

3.1.2

Strategi Pemasaran Strategi merupakan suatu alat atau cara bagi suatu perusahaan untuk

mencapai tujuan yang telah ditentukan. Menurut Kotler (1997), tujuan dari strategi adalah untuk terus menerus mempertajam bisnis dan produk organisasi sehingga dicapai laba dan pertumbuhan yang memuaskan. Strategi ini sangat diperlukan karena kondisi lingkungan senantiasa berubah. Menurut Hamel dan Prahalad dalam Rangkuti (2006) mengatakan bahwa strategi adalah merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi”, bukan dimulai dari “apa yang terjadi”. Rangkuti (2006) mengemukakan bahwa strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Suatu perusahaan dapat mengembangkan stretegi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan strategi yang disusun. Konsep-konsep strategi tersebut meliputi: 1.

Distinctive Strategy, merupakan tindakan yang dilakukan oleh perusahaan

agar dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan pesaingnya. Suatu perusahaan yang meiliki kekuatan yang tidak mudah ditiru oleh perusahaan pesaing dipandang sebagai perusahaan yang menerapkan “distinctive strategy”. Dua faktor yang dapat menyebabkan suatu perusahaan dapat unggul dibandingkan dengan pesaingnya adalah keahlian tenaga kerja serta kemampuan sumberdaya yang dimiliki. Kemampuan melakukan riset pemasaran yang lebih baik, bermanfaat bagi perusahaan untuk mengetahui secara tepat semua keinginan konsumen sehingga dapat menyusun strategi-strategi pemasaran yang lebih baik dibandingkan pesaing. Semua kekuatan tersebut dapat diciptakan melalui penggunaan seluruh potensi sumberdaya yang dimiliki perusahaan seperti peralatan dan proses produksi yang canggih, penggunaan jaringan distribusi cukup luas, penggunaan sumber bahan baku yang tinggi kualitasnya dan penciptaan brand image yang 28

positif. Semua itu merupakan keunggulan yang dapat diciptakan untuk memperoleh keunggulan dari pasar dan mengalahkan pesaing. 2.

Competitive Advantage, keunggulan bersaing disebabkan oleh pilihan

strategi yang dilakukan perusahaan untuk merebut peluang pasar. Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang lebih tinggi dibandingkan pesaingnya jika dibandingkan pesaingnya jika dapat memberikan nilai jual yang lebih murah daripada harga pesaingnya dengan nilai atau kualitas yang sama. Harga jual yang lebih rendah dapat dicapai oleh perusahaan dengan memanfaatkan skala ekonomis, efisiensi produk, penggunaan teknologi, kemudahan akses dengan bahan baku dan sebagainya. Perusahaan

juga

dapat

melakukan

strategi

diferensiasi

dengan

menciptakan persepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya, misalnya persepsi terhadap keunggulan kinerja produk, inovasi produk, pelayanan yang lebih baik dan brand image yang lebih unggul. Selain itu strategi fokus dapat diterapkan untuk memperoleh keunggulan bersaing sesuai dengan segmentasi dan pasar sasaran yang diharapkan. Pada prinsipinya tipe-tipe strategi dikelompokkan berdasarkan tiga tipe strategi yaitu strategi manajemen, strategi investasi dan strategi bisnis (Rangkuti 2006). Strategi manajemen meliputi strategi-strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya strategi pengembangan produk, strategi penetapan harga, strategi akuisisi, strategi pengembangan pasar dan strategi mengenai keuangan. Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi misalnya

melakukan

strategi pertumbuhan yang

agresif

atau berusaha

mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi atau strategi divestasi. Strategi bisnis sering disebut strategi bisnis secara fungsional karena berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen misalnya strategi pemasaran, strategi produksi, strategi distribusi, strategi organisasi dan strategi yang berhubungan dengan keuangan. 3.1.3

Analisis Strategi Pemasaran 29

Strategi pemasaran menurut Jhon Scully dalam Kotler (1997), mengatakan bawa strategi pemasaran merupakan serangkaian kegiatan terpadu yang berkesinambungan. Kotler (1995) mengungkapkan, strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang melandasi manajemen pemasaran untuk mencapai kemajuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran. Kegiatan yang paling penting dalam proses analisis adalah memahami seluruh informasi yang terdapat suatu kasus, menganalisis situasi untuk mengetahui isu apa yang akan terjadi dan memutuskan tindakan apa yang harus dilakukan untuk memecahkan masalah. Proses untuk melaksanakan analisis suatu kasus dapat dilihat pada diagram Proses Analisis Kasus (Gambar 5). Analisis Situasi Perusahaan

Analisis Mengetahui Strategi Perusahaan

Evaluasi Situasi

Tentukan dan evaluasi lingkungan peluang dan ancaman

Tentukan dan evaluasi kekuatan dan kelemahan

Jelaskan situasi

Cari pemecahan masalah

Analisis masalah yang perlu mendapat perhatian

Tentukan alternatif dan pilihan strategi

Gambar 5. Proses Analisis Kasus Sumber : Rangkuti (2006) Tahap-tahap dalam menganalisis suatu kasus dapat dilakukan dengan memahami terlebih dahulu situasi dan informasi yang ada di perusahaan, 30

kemudian memahami permasalahannya baik masalah yang umum maupun spesifik. Selanjutnya menciptakan berbagai alternatif dan memberikan berbagai alternatif pemecahan masalah. Terakhir adalah mengevaluasi pilihan alternatif dan kemungkinan yang akan terjadi. 3.1.4

Analisis Faktor Lingkungan Internal Analisis lingkungan internal adalah analisis yang dilakukan terhadap

situasi dalam perusahaan. Lingkungan perusahaan menggambarkan kuantitas dan kualitas

sumberdaya

manusia,

fisik,

finansial

perusahaan

dan

dapat

memperkirakan kelemahan (weaknesses) dan kekuatan (strengths) struktur organisasi maupun manajemen perusahaan (Pearce dan Robinson 1997). Faktor internal perusahaan merupakan faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari intern perusahaan. Komponen tersebut cenderung lebih dapat dikendalikan oleh perusahaan karena memang masih dalam lingkup kendali perusahaan. Faktor internal ini juga dapat ditentukan dengan beberapa cara yaitu dengan beberapa cara yaitu dengan menghitung rasio, mengukur prestasi dan membandingkan dengan periode sebelumnya serta rata-rata industri. Berdasarkan analisis ini dapat dievaluasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan yang akan digunakan sebagai informasi untuk membangun strategi pemasaran. Analisis ini dapat dilakukan dengan berbagai pendekatan, namun pilihan analisis tersebut belum ada yang dapat dijadikan standar baku. Pada penelitian ini, analisis lingkungan internal dilakukan dengan analisis rantai nilai (value chain). Menurut Porter (1998), analisis Value Chain memandang perusahaan sebagai salah satu bagian dari rantai nilai produk sebagai alat untuk mengidentifikasi cara-cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan. Rantai nilai produk merupakan aktivitas yang berawal dari bahan baku produk hingga pelayanan purna jual. Dalam ranah kompetitif, value atau nilai adalah suatu nilai yang konsumen bersedia bayarkan atas apa yang perusahaan berikan lewat produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Nilai diukur dengan total pendapatan, suatu cerminan dari harga produk perusahaan dan unit yang dapat dijual. Rantai nilai 31

terkait pula dengan aktivitas yang terjadi karena hubungan dengan pemasok, dan hubungan dengan konsumen. Aktivitas dalam rantai nilai produk ini merupakan kegiatan yang terpisah namun sangat tergantung satu sama lain. Analisis value chain merupakan alat analisis strategik yang digunakan untuk memahami secara lebih baik terhadap keunggulan kompetitif, untuk mengidentifikasi dimana value pelanggan dapat ditingkatkan atau diturunkan, dan untuk memahami secara lebih baik hubungan perusahaan dengan pemasok/supplier, pelanggan dan perusahaan lain dalam industri. Tujuan dari analisis value chain adalah untuk mengidentifikasi tahaptahap value chain di mana perusahaan dapat meningkatkan value yang diberikan pelanggan kepada perusahaan. Semua aktivitas dalam rantai nilai dibagi atas dua kategori, yaitu kategori aktivitas utama dan aktivitas pendukung. 1) Mengidentifikasi Kegiatan Utama Merupakan aktivitas-aktivitas yang melibatkan diri secara langsung dalam penciptaan fisik produk atau jasa, penjualan, dan pengiriman kepada pembeli serta aktivitas purna jual. a) Logistik ke Dalam (Inbound Logistics) Merupakan aktivitas yang dihubungkan dengan penerimaan, penyimpanan, dan

penyebaran

masukan/input

ke produk,

seperti penanganan bahan,

pergudangan, pengendalian persediaan, penjadwalan pemesanan bahan, serta pengembalian bahan ke pemasok. b) Operasi Aktivitas yang berhubungan dengan proses pengubahan bahan input menjadi produk akhir seperti permesinan, peralatan, pengemasan, pemeliharaan peralatan, dan operasi fasilitas. c) Logistik ke Luar (Outbound Logistics) Logistik ke Luar adalah kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan pengumpulan, penyimpanan, dan pendistribusian produk ke konsumen, seperti penyimpanan

barang

jadi,

penanganan barang,

proses

pemesanan

dan

penjadwalan pengiriman barang jadi ke konsumen. d) Pemasaran dan Penjualan 32

Pemasaran dan penjualan adalah kegiatan-kegiatan yang berkaitan dengan pemberian sarana yang memungkinkan pembeli melakukan pembelian produk dan mempengaruhi pembeli untuk melakukan pembelian, misalnya dengan melakukan promosi, periklanan, pemilihan agen, hubungan dengan pendistribusian, dan penetapan harga. e) Layanan Layanan adalah kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyediaan layanan untuk memperkuat atau mempertahankan nilai produk seperti, layanan pemasangan, reparasi, pelatihan, pasokan suku cadang, dan penyesuaian produk. 2. Mengidentifikasi Kegiatan Penunjang Merupakan aktivitas-aktivitas yang melengkapi aktivitas utama dengan berbagai fungsi, yaitu kelengkapan infrastruktur, manajemen SDM, dan pengembangan teknologi, serta pembelian. a) Infrastruktur Perusahaan Terdiri dari sejumlah aktivitas yang meliputi manajemen umum dan administrasi, keuangan, akuntansi, hukum, perpajakan dan perencanaan strategik serta semua lainnya yang terpisah dari kegiatan primer atau penunjang tetapi penting bagi operasi keseluruhan rantai nilai. b) Manajemen Sumber Daya Manusia Aktivitas yang berhubungan dengan perekrutan, pelatihan, pengembangan tenaga kerja. Hal ini mempengaruhi keunggulan bersaing melalui peranannya dalam menentukan keterampilan dan motivasi tenaga kerja, biaya penerimaan dan pelatihan karyawan. c) Pengembangan Teknologi Setiap

aktivitas

perusahaan

mengandung

teknologi

baik

berupa

pengetahuan, prosedur atau peralatan yang menyangkut perencanaan produk serta kegiatan yang menyangkut penciptaan dan penyempurnaan cara pelaksanaan berbagai kegiatan dalam rantai nilai. Perusahaan harus waspada terhadap perubahan teknologi yang mungkin dapat mempengaruhi industrinya. Adaptasi teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk baru, penyempurnaan produk yang sudah ada, atau penyempurnaan dalam teknik 33

produksi dan pemasaran. Teknologi itu tidak hanya mencakup penemuanpenemuan yang baru saja, tetapi juga meliputi cara-cara pelaksanaan atau metodemetode baru dalam mengerjakan suatu pekerjaan. Menurut David (2006) faktor teknologi perlu diperhatikan untuk menghindari keusangan dan mendorong inovasi yang dapat mempengaruhi industri. d) Pembelian Kegiatan ini dilakukan untuk melakukan pembelian input bahan baku, jasa dari luar, mesin dan sebagainya. Praktiknya pun aktivitas ini mencari pemasok berkualitas dengan harga rendah dan mutu tinggi. 3.1.5

Analisis Faktor Lingkungan Eksternal Analisis lingkungan eksternal adalah suatu proses yang digunakan

perencana strategi untuk memantau faktor-faktor lingkungan eksternal dalam menentukan peluang dan ancaman terhadap suatu perusahaan. Lingkungan eksternal meliputi berbagai faktor diluar perusahaan yang dapat berupa peluang dan

ancaman

bagi

perusahaan.

Peluang

adalah

situasi

penting

yang

menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya tawar-menawar pembeli dan pemasok, perubahan teknologi, atau adanya peraturan baru dapat mengancam perusahaan. Lingkungan eksternal dapat dibagi menjadi dua, yaitu lingkungan mikro dan makro. 3.1.5.1 Lingkungan Industri (Mikro) Lingkungan industri pelakunya adalah yang langsung terkait dengan perusahaan dan langsung mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani pasarnya yaitu: pemasok, perantara pasar, pelanggan, dan pesaing. Kotler (1997) mendefinisikan

pemasok adalah

perusahaan bisnis

atau

individu

yang

menyediakan sumberdaya yang diperlukan untuk perusahaan dan pesaing. Perantara pasar adalah perusahaan atau kelompok orang yang memasarkan produk perusahaan lain termasuk agen dan distributor didalamnya.

34

Pelanggan adalah individu atau rumah tangga yang membeli dan menghabiskan kegunaan produk yang ditawarkan. Pesaing yaitu perusahaan yang sejenis yang sama-sama berkompetisi untuk meraih pelanggan dan menguasai pasar. Analisis lingkungan industri atau lingkungan mikro dilakukan berdasarkan konsep Competitive Strategy Por ter’s. Lima kekuatan bersaing ini terdiri dari ancaman pendatang baru, ancaman produk pengganti, kekuatan tawar menawar pembeli, kekuatan tawar menawar pemasok dan persaingan antar perusahaan dalam industri (Porter, 1998). 1.

Ancaman pendatang baru, masuknya perusahaan sebagai pendatang baru

akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan pangsa pasar, serta perebutan sumberdaya produksi yang terbatas. Ancaman pendatang baru di dalam industri ditentukan oleh beberapa parameter yang disebut hambatan masuk (barrier to entry) antara lain, skala ekonomi, diferensiasi produk, banyaknya modal yang dibutuhkan, akses ke pemasok dan pengaruh kebijakan pemerintah. 2.

Ancaman dari produk pengganti, perusahaan-perusahaan yang berada

dalam suatu industri tertentu akan bersaing pula dengan produk pengganti. Jika industri tidak mampu meningkatkan kualitas produk atau mendiferensiasikannya, laba

dan pertumbuhan industri akan terancam. Beberapa faktor yang

mempengaruhi ancaman produk pengganti adalah jumlah produk yang memiliki fungsi yang sama, tingkat perkembangan teknologi produk pengganti dan tingkat biaya peralihan. 3.

Kekuatan tawar-menawar pembeli (buyers), kekuatan tawar-menawar

pembeli ditentukan oleh beberapa faktor yaitu besarnya jumlah pembelian, ciri produk, kemudahan pembeli beralih ke produk pesaing, kesempatan integrasi ke belakang, keuntungan yang diperoleh pembeli dan informasi yang dimiliki oleh pembeli. 4.

Kekuatan

tawar-menawar

pemasok

(supplier),

pemasok

dapat

memanfaatkan kekuatan tawar-menawarnya atas para anggota industri dengan menaikkan harga atau menurunkan kualitas barang dan jasa yang dijualnya. Pemasok yang kuat dapat dilihat dari sejauh mana kemampuan pemasok dalam 35

mempengaruhi industri melalaui kenaikan harga, pengurangan kualitas produk yang dipasok, peran produk yang dipasok bagi pelanggan, ancaman produk pengganti dan ancaman ke depan oleh pemasok. 5.

Persaingan antar perusahaan dalam industri, persaingan di kalangan

anggota industri terjadi karena mereka merebut posisi dengan menggunakan taktik seperti persaingan harga, introduksi produk, dan persaingan iklan. Tingkat persaingan antar perusahaan dalam suatu industri dipengaruhi beberapa faktor yaitu jumlah pesaing, karateristik pesaing, biaya tetap yang dibutuhkan, peningkatan kapasitas oleh pesaing, pertumbuhan industri dan hambatan keluar industri. 3.1.5.2 Lingkungan Jauh (Makro) Lingkungan makro merupakan situasi dan kondisi yang berada di luar perusahaan yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi perusahaan. 1.

Demografi, populasi adalah kekuatan ekonomi makro pertama yang

dipantau oleh pemasar karena orang atau manusia adalah pembentuk pasar. Selain itu pemasar juga tertarik pada ukuran dan tingkat pertumbuhan penduduk dalam kota, distribusi umur, bauran etnis, tingkat pendidikan, pola rumah tangga dan karateristik pergerakan regional (Kotler 1997). 2.

Ekonomi, kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi

iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi semakin buruk pula iklim berbisnis. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomoi suatu daerah atau suatu negara adalah: siklus bisnis, ketersediaan energi, inflasi, suku bunga, investasi harga-harga produk dan jasa, produktivitas, dan tenaga kerja. 3.

Politik, arah kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor

penting bagi para pengusaha untuk berusaha, situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif pada dunia usaha. Politik dibentuk oleh hukum, badan pemerintah dan kelompok tertentu yang berwenang untuk mempengaruhi dan membatasi aktivitas tertentu dari suatu perusahaan. Beberapa contohnya adalah utndang-undang perdagangan, kebijakan moneter, kebijakan fiskal, kebijakan 36

politik, dalam dan luar negeri dapat mempengaruhi perusahaan sebagai ancaman atau peluang. 4.

Sosial budaya, faktor sosial budaya yang dapat mempengaruhi adalah

kepercayaan, nilai-nilai, norma, keyakinan, opini dan gaya hidup. Kondisi sosial masyarakat memang berubah-ubah. Hendaknya perubahan-perubahan sosial yang terjadi yang mempengaruhi perusahan dapat diantisipasi oleh perusahaan. 3.1.6

Analisis SWOT Analisis situasi merupakan cara untuk mendapatkan suatu kemampuan

strategis antar peluang-peluang eksternal dan kemampuan internal perusahaan. Salah satu metode analisis situasi umum yang digunakan adalah analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) yang merupakan identifikasi secara sistematik atas kekuatan dan kelemahan dari faktor internal serta peluang dan ancaman dari faktor eksternal yang dihadapi perusahaan (Rangkuti 2006). Analisis SWOT dapat mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis SWOT dilakukan secara logika yang memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities) dan meminimalkan

kelemahan

(weaknesses)

dan

ancaman

(threats).

Proses

pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan dan kebijakan perusahaan. Perencanaan strategis harus menganalisis faktorfaktor strategis perusahaan dalam kondisi saat ini. Analisis SWOT merupakan cara yang sistematik yang dapat dilakukan untuk semua aspek situasi pemasaran. 3.1.7

Tahapan Perencanaan Strategis David (2006) menentukan teknik perumusan strategi yang penting dapat

dipadukan menjadi kerangka kerja pembuatan keputusan tiga tahap, yaitu: 1.

Tahap input atau pengumpulan data Meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan

strategi. Kerangka kerja perumusan terdiri dari matriks Internal Evaluation Factor (IFE) yang terdiri dari daftar kekuatan dan kelemahan dalam perusahaan serta matriks External Evaluation Factor (EFE) yang terdiri dari daftar peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. 37

2.

Tahap analisis dan pencocokan Tahap pencocokan terdiri dari kerangka perumusan strategi terdiri dari

lima teknik yang dapat dipakai dengan urutan apapun, yaitu matriks SWOT, matriks SPACE, matriks BCG, matriks IE dan matriks Grand Strategy. Setelah alat ini tergantung pada informasi yang diperoleh pada tahap input untuk mencocokkan peluang dan ancaman eksternal dengan kekuatan dan kelemahan internal. Tujuan dari tahap pecocokan adalah menghasilkan alternatif strategi yang layak bukan untuk memilih atau menetapkan strategi mana yang terbaik. Oleh karena itu tidak semua strategi pyang dikembangkan akan dipilih untuk diimplementasikan. Pada penelitian ini teknik yang digunakan adalah matriks SWOT karena lebih mudah dipahami dan dipelajari. 3.

Tahap keputusan Tahap keputusan ini menggunakan satu macam teknik yaitu teknik

Quantitive Strategy Planning Matrix (QSPM). QSPM adalah alat yang memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif secara objektif berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang dikenali sebelumnya. QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi berdasarkan sejauh mana faktor-faktor sukses kritis internal dan eksternal dimanfaatkan atau diperbaiki. Sifat positif dari QSPM adalah bahwa set strategi dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan. Tidak ada batas untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi sekaligus. Selain itu, QSPM mempunyai sifat positif mengharuskan ahli strategi untuk memadukan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait dalam proses keputusan. Mengembangkan QSPM membuat faktor-faktor kunci lebih kecil kemungkinannya terabaikan atau diberi bobot tidak sesuai. Keterbatasan dari QSPM adalah selalu memerlukan penilaian intuitif dan asumsi yang berdasar. Memberi peringkat dan daya tarik berdasarkan subjektif, walaupun begitu prosesnya

menggunakan informasi objektif. Keputusan dan

pemilihan strategi bersifat konstruktif dan memperbaiki keputusan strategi. Selain itu keterbatasan lain QSPM adalah konsep ini hanya dapat sebaik informasi yang diperlukan dan analisis penjodohan yang menjadi landasannya. 38

3.2

Kerangka Pemikiran Operasional Adanya perubahan demografis, psikografis maupun psikologis individu

akan menyebabkan adanya perubahan selera konsumen dari waktu ke waktu. Industri minuman yang mulai terkena dampak serba instan dan praktis membuat industri AMDK semakin bergeliat. Didukung oleh trend “back to nature” yang mendorong kepedulian dan kesadaran masyarakat terhadap kesehatan, pasar air minum dalam kemasan yang masih potensial mengakibatkan semakin banyaknya industri minuman berlabel “sehat” bermunculan. Salah satunya merupakan produk dari Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah yang memproduksi air madu Wanajava. Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, Perum Perhutani mengalami kendala diantaranya yaitu kesulitan melakukan promosi, tingginya tingkat persaingan minuman dalam kemasan serta harga air madu Wanajava yang tergolong tinggi di pasaran akibat proses produksi yang masih cenderung padat karya, bukan padat modal. Banyaknya pesaing baru dalam usaha minuman kemasan menyebabkan tingkat persaingan dalam industri ini semakin ketat. Masing-masing perusahaan akan menunjukkan keunggulan-keunggulan tersendiri dalam strategi pemasaran yang diterapkannya, mulai dari keunggulan produk, harga, tempat, hingga keunggulan promosi dalam upaya memenangkan persaingan. Dengan semakin banyaknya produsen yang bergerak di industri ini, maka akan sulit air madu Wanajava

untuk

dapat

mempertahankan

pangsa

pasarnya

bahkan

meningkatkannya jika tidak didukung oleh strategi pemasaran perusahaan yang efektif dan efisien. Hal ini didukung data yang menunjukkan belum tercapainya lebih dari 50 persen target penjualan air madu Wanajava di tahun 2011 ini, walaupun terdapat angka kenaikan penjualan. Dalam kondisi demikian, agar perusahaan dapat mempertahankan bahkan meningkatkan pangsa pasarnya, perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang efektif dan efisien. Pemasaran merupakan ujung tombak dari keberhasilan suatu perusahaan. Oleh karena itu, salah satu strategi yang perlu dirumuskan perusahaan adalah stategi pemasaran. Dalam upaya untuk menyusun strategi yang tepat bagi perusahaan, maka perlu dilakukan evaluasi mengenai kondisi internal dan eksternal perusahaan. 39

Evaluasi mengenai kondisi internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis kondisi pasar dan permintaan, produksi operasi, keuangan dan akuntansi, serta sumberdaya manusia di perusahaan. Sedangkan evaluasi mengenai kondisi eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis PEST yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran air madu Wanajava. Proses formulasi strategi dimulai dengan tahapan meringkas input informasi dasar yang diperlukan dalam merumuskan strategi meliputi identifikasi faktor internal dan eksternal dengan menggunakan analisis IFE dan EFE. Output dari tahap pertama ini adalah skor masing-masing faktor strategis yang menggambarkan faktor kunci internal yang terkuat dan terlemah, skor tingkat respon perusahaan terhadap faktor eksternal yaitu ancaman dan hambatan dan skor total. Selanjutnya tahap pencocokan yang memfokuskan pada menghasilkan strategi alternatif yang layak dengan memadukan faktor internal dan eksternal, salah satunya dengan menggunakan analisis IE dan SWOT, sedangkan tahap akhir adalah tahap keputusan yaitu tahap memutuskan untuk memilih strategi dengan menggunakan analisis QSPM. Penelitian yang menggunakan analisis QSPM secara umum dilakukan untuk menentukan prioritas strategi yang tepat digunakan dalam usaha pengembangan pemasaran perusahaan dengan menggunakan faktor internal dan eksternal yang ada di perusahaan yang telah dihasilkan dari analisis SWOT. Prioritas ini ditentukan oleh perusahaan yaitu dengan nilai TAS (Total Atractiveness Score) dalam analisis QSPM (Quantitative Strategy Planning Matrix). Semakin tinggi nilai TAS tersebut menurut perusahaan, maka semakin tinggi prioritas strategi tersebut. Dengan demikian formulasi strategi dilakukan untuk mendapatkan rekomendasi strategi yang paling cocok untuk dapat dilaksanakan. Alur kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 6.

40

Tren minuman instan (kemasan)

Air madu dalam kemasan, merek Wanajava

Tren minuman kesehatan

Kendala: 1. Harga air madu Wanajava yang tergolong mahal di pasaran, sehingga perusahaan merasa produknya sulit bersaing dengan produk minuman kemasan lain. 2. Padat karya, bukan padat modal 3. Tingginya tingkat persaingan minuman dalam kemasan.

Analisis Lingkungan Eksternal: Lingkungan jauh (Lingkungan demografi/ekonomi, lingkungan alam, lingkungan politik) dan analisis lingkungan industri (lingkungan pemasok, lingkungan pesaing, lingkungan pelanggan).

Analisis Lingkungan Internal: Analisis Rantai Nilai Porter disertai konsep STP dan Bauran Pemasaran

Matriks IFE

Matriks EFE

Matriks IE

Analisis SWOT

Alternatif strategi QSPM

Gambar 6. Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian

41

IV 4.1

METODE PENELITIAN

Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di dua lokasi, yakni Perum Perhutani Unit I Jawa

Tengah, khususnya di Kesatuan Bisnis Mandiri (KBM) Agroforestry yang membawahi segala proses produksi hingga pemasaran air madu Wanajava. Perusahaan ini tepatnya berlokasi di Jalan Dr. Cipto no. 103-105 Semarang, Jawa Tengah. Lokasi kedua adalah lokasi pabrik air madu Wanajava yakni di Desa Regaloh, Pati. Pemilihan kedua lokasi ini ditentukan secara sengaja (purposive) dengan beberapa pertimbangan. Pertama, komoditi air madu yang diproduksi di KBM Agroforestry merupakan komoditi agribisnis yang merupakan turunan dari komoditi madu. Kedua, usaha air madu Wanajava di Perhutani Unit I Jawa Tengah ini sudah berjalan kurang lebih selama dua tahun. Dalam kurun waktu dua tahun, perusahaan mengalami banyak kendala yang menyebabkan target penjualan perusahaan selalu tidak tercapai sehingga dirasa perlu untuk meninjau kembali bagaimana strategi pemasaran yang sudah dijalankan perusahaan agar bisa terus bersaing di masa mendatang. Kegiatan yang berlangsung meliputi pengumpulan data untuk keperluan pengolahan. Pengumpulan data pada Perum Perhutani berlangsung pada bulan Desember 2011 - Januari 2012. 4.2

Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data

sekunder. Data primer tersebut diperoleh melalui wawancara langsung dan pengisian kuesioner dengan pihak Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Kegiatan wawancara dilakukan untuk mengetahui kondisi dan kegiatan yang dilakukan perusahaan mulai dari bagian produksi (Pati)

hingga bagian

pemasaran (Semarang). Sedangkan data sekunder merupakan data yang digunakan untuk menunjang data primer. Data sekunder yang digunakan meliputi data yang diperoleh dari berbagai bahan pustaka yang berupa literatur dari buku, hasil penelitian, internet, dan jurnal yang berhubungan dengan topik penelitian ini.

4.3

Teknik Penentuan Responden Teknik penentuan responden dilakukan secara sengaja (purposive) dengan

pertimbangan responden memiliki latar belakang pelaku yang mempengaruhi pengambil keputusan ataupun kebijakan pada bagian pemasaran, menguasai dan mengetahui informasi yang dibutuhkan dalam penelitian sehingga dapat dijadikan key informant pada penelitian ini. Tabel 2. Uraian responden, lokasi dan data yang diminta No Jabatan Lokasi Data yang diminta 1 Asisten Manajer Kantor Pusat, Gambaran umum perusahaan, Usaha Lain Semarang keuangan, kegiatan penunjang, pemasaran dan penjualan, pelayanan, peninjauan IFE dan EFE, pengisian kuesioner kewirausahaan dan IE, peninjauan matriks SWOT serta pengisian kuesioner QSPM 2 Kepala Urusan) Kantor Pusat, Faktor strategis eksternal, Bagian Pemasaran Semarang logistik ke luar, logistik ke Agroforestry dalam, pemasaran dan penjualan, pelayanan, peninjauan IFE dan EFE, pengisian kuesioner kewirausahaan dan IE, peninjauan matriks SWOT serta pengisian kuesioner QSPM 3 Kepala Divisi R&D Pabrik Madu dan Produksi dan operasi air madu, Air Madu, Pati teknologi mesin, logistik ke dalam, peninjauan IFE dan EFE, pengisian kuesioner kewirausahaan dan IE, peninjauan matriks SWOT serta pengisian kuesioner QSPM Responden yang dipilih merupakan pihak internal perusahaan sebanyak tiga orang. Tiga orang responden yaitu asisten manajer usaha lain, kaur (kepala urusan) bagian pemasaran Agroforestry dan kepala divisi R&D pabrik air madu KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Adapun rincian dari responden dapat dilihat pada Tabel 2. 43

4.4

Metode Pengolahan dan Analisis Data Data yang telah dikumpulkan selanjutnya dianalisis lebih lanjut untuk

memperoleh hasil yang dijadikan jawaban dari masalah penelitian. Analisis yang dilakukan berupa analisis kualitatif serta kuantitatif, dan selanjutnya disajikan dalam bentuk tabel, bagan dan uraian. Analisis kuantitatif dikemukakan pada data numerik matriks IFE dan EFE, matriks IE, dan QSPM KBM Agroforestry Perum Perhutani, sedangkan analisis kualitatif menggunakan analisis strategi pemasaran, lingkungan pemasaran serta matriks SWOT. Alat pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah tabulasi deskriptif dan analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). 4.4.1

Analisis Matriks IFE dan EFE Perangkat masukan membantu perencana strategi membantu perencana

strategi merumuskan berbagai penilaian atau asumsi secara kuantitatif pada awal proses perumusan strategi sehingga dapat mengevaluasi strategi-strategi alternatif secara lebih efektif. Matriks IFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan menggolongkannya menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan melalui pembobotan. Sedangkan matriks EFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan eksternal dan menggolongkannya menjadi peluang dan ancaman perusahaan dengan melakukan pembobotan. Perumusan kekuatan dan kelemahan dilakukan dengan metode wawancara dengan daftar pertanyaan yang terlampir pada Lampiran 1. Hasil wawancara kemudian diringkas menjadi faktor-faktor kunci yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang ataupun ancaman. Daftar tersebut lalu didiskusikan kembali dengan para responden untuk dinilai apakah ada faktor-faktor yang perlu ditambahkan ataupun dikurangi. Pada kondisi ideal, pembentukan faktor-faktor strategis internal dan eksternal dilakukan responden bersamaan di satu waktu. Namun karena penulis mengalami kesulitan untuk mengumpulkan para responden di satu waktu dan tempat, maka penyusunan faktor-faktor ini dilakukan secara terpisah. Data yang telah diperoleh responden I divalidasi dengan memberikan daftar faktor-faktor strategis kepada responden II dan III untuk dilakukan peninjauan kembali ataupun 44

koreksi pada faktor-faktor yang dianggap kurang relevan atau kurang berpengaruh pada kegiatan pemasaran produk air madu Wanajava. Pemilihan analisis IFE dan EFE sebagai cara untuk merencanakan strategi di tahap input stage disebabkan IFE dan EFE mencakup data yang lebih spesifik dan faktual, jika dibandingkan dengan Matriks CPM. Pada matriks CPM faktorfaktor keberhasilan kritisnya pun tidak dikelompokkan dalam peluang dan ancaman seperti yang terdapat pada analisis EFE (David 2006), sehingga penggunaan analisis IFE dan EFE dianggap paling cocok untuk merumuskan strategi pemasaran air madu Wanajava di KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Tahap-tahap untuk mengidentifikasikan faktor-faktor lingkungan dalam matriks IFE dan EFE adalah sebagai berikut : 1.

Menyusun daftar faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting (critical success factor) untuk aspek internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan, kemudian menempatkannya pada kolom pertama.

Tabel 3. Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal dan Internal Faktor A B C D E F Total

Bobot

Penentu A B C D E ... Total Sumber : Kinear dan Taylor, 2001 2.

Menentukan bobot (weight) dari critical success factors. Penentuan bobot dilakuan dengan jalan mengajukan identifikasi faktor strategis internal dan eksternal kepada pihak manajemen perusahaan dengan menggunakan metode 45

“Paired Comparison” (Kinear dan Taylor, 2001). Metode ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2, dan 3. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah: 1: jika indikator horizontal kurang penting daripada vertikal 2: jika indikator horizontal sama penting daripada vertikal 3: jika indikator horizontal lebih penting daripada vertikal Untuk lebih jelasnya rancangan bentuk penilaian pembobotan dapat dilihat pada Tabel 3 diatas. Faktor penentu merupakan faktor internal dan eksternal usaha madu Wanajava Perum Perhutani yang terdiri dari daftar kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman yang dihadapi oleh usaha air madu Wanajava tersebut. Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan variabel dengan menggunakan rumus: ∑

dimana: ai

= jumlah variabel ke-i

n

= jumlah variabel

i

= 1,2,3,....... , n

Xi

= nilai variabel ke-i

Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0. Pembobot ini kemudian ditempatkan pada kolom kedua matriks IFE EFE. 3.

Menentukan rating setiap critical success factor antara 1 sampai 4, dimana untuk matriks IFE, skala nilai peringkat untuk kekuatan yang digunakan yaitu (1) sangat lemah, (2) lemah, (3) kuat, dan (4) sangat kuat. Untuk faktor-faktor kelemahan yaitu skala 1 berarti sangat kuat dan skala 4 berarti sangat lemah. Sedangkan untuk faktor strategis eksternal peluang bagi perusahaan diberi rating dengan skala yang digunakan, yaitu: 1= sangat rendah, respon kurang

3 = tinggi, respon diatas rata-rata

2 = rendah, respon sama dengan rata-rata

4 = sangat tinggi, respon superior 46

Untuk faktor-faktor ancaman yaitu, skala 4 berarti sangat rendah, respon superior terhadap perusahaan. Skala 1 berarti tinggi, respon kurang terhadap perusahaan. Rating didasarkan pada efektivitas strategi perusahaan, serta rating juga berdasarkan pada kondisi perusahaan. Proses penentuan rating pada masing-masing faktor strategis dilakukan melalui diskusi dengan responden yang disesuaikan dengan hasil observasi peneliti dan teori yang terkait. Hal tersebut dilakukan supaya tidak terjadi over scoring (penilaian berlebihan yang tidak sesuai dengan kondisi sebenarnya) kadang terkadang terjadi pada jawaban responden, salah satunya pada pemberian rating faktor strategis internal. 4.

Mengalikan nilai bobot dengan nilai rating untuk mendapatkan skor

pembobotan dan semua hasil kali tersebut dijumlahkan secara vertikal untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan yang dinilai. Hasil pembobotan dan peringkat (rating) berdasarkan analisis situasi perusahaan dimasukkan dalam matriks. Matriks IFE dan EFE diilustrasikan pada Tabel 4 dan 5. Tabel 4. Analisis Matriks IFE Faktor Kunci Internal Bobot

Rating

Bobot x Rating

Kekuatan : Kelemahan : TOTAL Sumber : David, 2006 Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2,5. Total skor IFE (3,0 - 4,0) berarti kondisi internal perusahaan tinggi (kuat) dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan (2,0 – 2,99) berarti kondisi internal perusahaan rata-rata atau sedang dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan dan (1,0 – 1,99) berarti kondisi internal perusahaan rendah atau lemah dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan dalam perusahaan. 47

Tabel 5. Analisis Matriks EFE Faktor Kunci Eksternal Bobot

Rating

Bobot x Rating

Peluang : Ancaman : TOTAL Sumber : David, 2006 Tabel skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2,5. Total skor EFE dikelompokkan dalam kuat (3,0 – 4,0) berarti perusahaan merespon kuat terhadap peluang dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan, rata-rata (2,0 – 2,99) berarti perusahaan merespon sedang terhadap peluang dan ancaman yang ada, dan lemah (1,0 – 1,99) berarti perusahaan tidak dapat merespon peluang dan ancaman yang ada. 4.4.2

Analisis Matriks IE (Internal-Eksternal) Posisi perubahan dalam industri dianalisis dengan alat bantu matriks IE.

Matriks ini berupa pemetaan skor total matriks IFE dan EFE yang telah dihasilkan pada tahap-tahap input. Ilustrasi matriks IE dapat dilihat pada Gambar 7. Sumbu vertikal menunjukkan skor total EFE. Tujuan penggunaan matriks ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat divisi unit bisnis yang lebih detail. Matriks IE ini serupa dengan matriks BCG dalam arti keduanya sering disebut sebagai matriks portofolio. Namun peneliti memilih menggunakan matriks IE karena dalam penggunaannya matriks IE membutuhkan informasi yang lebih banyak dibanding matriks BCG dan juga memiliki implikasi strategis yang berbeda dengan matriks BCG sehingga penggunaan matriks IE dirasakan lebih cocok untuk digunakan pada kasus ini. Organisasi yang sukses dapat mencapai portofolio bisnis yang diposisikan berada dalam atau di sekitar sel I dalam matriks IE. Nilai-nilai IFE dikelompokkan dalam kuat (3,0 – 4,0), sedang (2,0 – 2,99), dan lemah (1,0 – 1,99). Sedangkan nilai-nilai EFE dapat dikelompokkan dalam tinggi (3,0 – 4,0), sedang (2,0 – 2,99) dan rendah (1,0 – 1,99) (David 2006). 48

4,0 Tinggi 3,0 Sedang 2,0 Rendah 1,0

Kuat

3,0

Rata-rata

2,0

Lemah

I

II

III

IV

V

VI

VII

VIII

IX

1,0

Gambar 7. Matriks Internal Eksternal (IE) Sumber : David, 2006 Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan sembilan sel strategi perusahaan dalam matriks IE, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi strategi utama, yaitu: 1.

Strategi tumbuh dan bina (growth and build) yang berada pada sel I, II,

dan IV. Strategi yang tepat untuk diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke depan, ke belakang dan horizontal). 2.

Strategi mempertahankan dan memelihara (hold and maintain), yang

berada pada sel III, V, atau VII. Strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang terbanyak dilakukan untuk tipe-tipe divisi tersebut. 3.

Strategi panen atau divestasi (harvest or divest), yang berada pada sel VI,

VIII, IX. Strategi yang umum dipakai adalah strategi divestasi, dan strategi likuidasi. 4.4.3

Matriks SWOT (Strength, Weakness, Opprtunity, Threats) Tahap selanjutnya setelah mengolah dan menganalisis lingkungan internal

dan eksternal KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I, penelitian dilanjutkan dengan perumusan strategi. Matriks SWOT digunakan untuk menyusun strategi perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Analisis SWOT dilakukan dengan proses identifikasi

yang

memaksimalkan

kekuatan

(Strengths)

dan

peluang

(Opportunities) kemudian meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman 49

(Threats). Matriks ini dapat menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif strategi, yaitu strategi SO, strategi WO, strategi WT, dan strategi ST. Tabel 6. Matriks SWOT Internal STRENGTH – S Daftarkan 5-10 Eksternal kekuatan OPPORTUNITIES- O Daftarkan 5-10 peluang

THREATS – T Daftarkan 5-10 ancaman

Sumber

STRATEGI S-O Gunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang STRATEGI S-T Gunakan kekuatan untuk mengindari peluang

WEAKNESSES- W Daftarkan 5-10 kelemahan STRATEGI W-O Atasi kelemahan dengan memanfaatkan peluang STRATEGI W-T Meminimumkan kelemahan dan menghindari ancaman

: David, 2006

Alternatif strategi matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 6. Langkahlangkah menyusun matriks SWOT adalah sebagai berikut: 1. Menuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan. 2. Menuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan. 3. Menuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan. 4. Menuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan. 5. Mencocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi SO dalam sel yang tepat. 6. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi WO dalam sel yang tepat. 7. Mencocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi ST dalam sel yang tepat. 8. Mencocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi WT dalam sel yang tepat. Hasil dari matriks SWOT ini diharapkan dapat memberikan beberapa alternatif strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh pihak manajemen perusahaan

50

agar tujuan awal dari organisasi tercapai dan kegiatan pemasaran perusahaan dapat memberikan hasil yang maksimal. 4.4.4

Analisis Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Tahap terakhir dari penyusunan strategi ialah tahap keputusan yang

dilakukan dengan analisis matriks QSPM. Matriks QSPM adalah alat yang memungkinkan penyusunan strategi untuk mengevaluasi alternatif strategi secara objektif, dan dengan penilaian intuitif yang baik, berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang telah diketahui sebelumnya. QSPM mengungkap daya tarik relatif dari strategi berdasarkan pada sejauh mana faktorfaktor sukses kritis eksternal dan internal dimanfaatkan atau diperbaiki. Setelah mengembangkan

sejumlah

alternatif

strategi,

perusahaan

harus

mampu

mengevaluasi dan kemudian memilih strategi yang terbaik dan paling cocok dengan kondisi internal perusahaan serta lingkungan eksternal. Peneliti menggunakan analisis QSPM karena teknik ini secara objektif menunjukkan strategi alternatif yang paling baik. Kelebihan dari teknik ini ialah rangkaian strategi ini dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan. Selain itu, teknik ini mengharuskan perencana strategi untuk memadukan faktor-faktor internal dan eksternal yang terkait ke dalam proses keputusan sehingga kecil kemungkinan ada faktor kunci yang terabaikan atau diberi bobot secara tidak sesuai. Namun teknik ini pun bukan tanpa kekurangan. Pertama, proses ini selalu memerlukan penilaian intuitif dan asumsi yang diperhitungkan. Selain itu, konsep ini hanya dapat sebaik prasyarat informasi dan analisis pencocokan yang menjadi landasannya (David 2006).

Penggunaan QSPM dapat dilihat pada Tabel 6.

Ada enam langkah yang harus diikuti untuk membuat matriks QSPM, yaitu: 1. Menyusun daftar kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang sama degan matriks SWOT. 2. Memberikan bobot untuk masing-masing kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Bobot ini sama dengan bobot yang diberikan pada matriks IFE dan EFE. 3. Menyusun alternatif strategi yang akan dievaluasi. 51

4. Menetapkan nilai daya tarik (Attractiveness Scores – AS) yang berkisar antara 1 sampai 4. Nilai 1= tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, 4 = sangat menarik. Bila tidak ada pengaruhnya terhadap alternatif strategi yang sedang dipertimbangkan, maka tidak diberi nilai (AS). 5. Menghitung total nilai daya tarik (Total Attractiveness Scores – TAS), kemudian mengalikan bobot dengan nilai daya tarik (AS). Menghitung jumlah total nilai daya tarik (TAS). Alternatif strategi yang memiliki nilai total terbesar merupakan strategi yang paling baik. Tabel 7. Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Method)

Faktor-faktor Sukses Strategi

Bobot

Alternatif Strategi Strategi I AS

TAS

Strategi II AS

TAS

Strategi III AS

TAS

Kekuatan Sumber : David, 2006 Kelemahan Peluang Keterangan : Ancaman AS = Attractiveness Scores (Nilai Daya Tarik) Total TAS = Total Attractiveness Scores (Total Nilai Daya Tarik) Besaran total nilai dalam QSPM matriks inilah yang menjadi informasi kuantitatif yang menjadi dasar bagi perumusan strategi pemasaran. Rumus strategi dengan demikian menjadi rumusan hasil akhir dari penelitian ini.

V 5.1

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Sejarah Perkembangan Perusahaan

Perum Perhutani merupakan salah satu perusahaan BUMN (Badan Usaha Milik Negara) Indonesia. Badan Usaha Milik Negara adalah badan usaha yang sebagian atau seluruh kepemilikannya dimiliki oleh Negara Republik Indonesia, sehingga pengawasan yang dilakukan, baik secara hierarki maupun secara fungsional dilakukan oleh pemerintah. Kekuasaan penuh dalam menjalankan kegiatan usaha pun berada di tangan pemerintah. Pemerintah berwenang menetapkan kebijakan yang berkaitan dengan kegiatan usaha serta semua risiko yang terjadi sepenuhnya dalam proses usaha BUMN merupakan tanggung jawab pemerintah. Kesatuan Bisnis Mandiri (KBM) Agroforestry merupakan bagian dari Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah yang terletak di Kota Semarang. KBM Agroforestry ini merupakan bagian dari perusahaan yang bertugas untuk mengelola produksi hasil hutan non-kayu, khususnya di bidang agroforestry, serta memasarkannya. Pada awalnya, hasil hutan ini ditangani oleh UP3R (Unit Pelaksana Pengembangan Perlebahan Regaloh). UP3R adalah salah satu unit kerja dibawah pengelolaan KBM Agroforestry

Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Awal

didirikan UP3R pada tahun 1991 adalah sebagai pusat pelatihan, sumber data dan informasi perlebahan di lingkup Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah, dimana pada saat itu pengelolaannya di bawah Perum Perhutani KPH (Kesatuan Pengelolaan Hutan) Pati. Pelatihan dan penyuluhan yang dilakukan yakni mengenai bagaimana beternak lebah yang baik. Lebah yang diberikan pada masyarakat diberikan secara gratis. Madu yang dihasilkan pun menjadi hak milik masyarakat yang mengelola dan diberi pelatihan. Pada tahun 2007, terjadi serah terima pengelolaan dari KPH Pati ke KBM Wisata Benih dan Usaha Lain (WBU) dibawah Perhutani Unit I Jawa Tengah. Perpindahan pengelolaan ini juga dibarengi dengan pergantian orientasi. Ketika masih dibawah KPH Pati, UP3R ini difungsikan untuk sebagai sarana pelatihan dan penyuluhan pada masyarakat mengenai cara beternak lebah, karena daerah Pati sendiri merupakan salah satu tempat yang sangat cocok untuk beternak lebah. Ketika terjadi serah terima ke KBM WBU, perusahaan mulai memiliki paradigma 53

bisnis, sehingga orientasinya merupakan profit. Ketika itu perusahaan mulai menjual madu yang dihasilkan peternakan lebah milik Perhutani maupun hasil dari kemitraan dengan masyarakat. Sejak serah terima tersebut, sistem ternak lebah yang dijalankan bersama masyarakat bersifat kemitraan, sehingga masyarakat diminta menyerahkan madu yang dihasilkan pada Perum Perhutani. Di tahun 2008, terjadi perubahan nama dari KBM Wisata Benih dan Usaha Lain (WBU) menjadi KBM Agroforestry, Ekowisata, dan Jasa Lingkungan (AEJ). Lalu di tahun 2009 KBM Agroforestry, Ekowisata, dan Jasa Lingkungan (AEJ) tersebut dipecah menjadi KBM Agroforestry dan KBM Jasa Lingkungan dan Produksi Lainnya (JLPL). Setelah pemecahan inilah KBM Agroforestry mulai fokus memasarkan produk-produk hasil hutan non-kayu. Produk-produk yang dihasilkan diantaranya yaitu madu murni 650 ml, madu murni 250 ml, madu murni sachet 20 ml, madu 3in1 (madu murni, royall jelly, bee pollen), air madu cup 190 ml, air madu botol 220 ml, benih dan bibit, benang sutra, kopi, minuman suplemen yang berbahan dasar hasil bumi, dan lain lain. 5.2

Visi Misi Perusahaan Visi merupakan langkah pertama suatu perusahaan dalam perencanaan

strategis. Visi Perum Perhutani ialah menjadi pengelola hutan lestari untuk sebesar-besarnya kemakmuran rakyat. Misi adalah pernyataan tujuan yang secara jelas membedakan satu bisnis dari perusahaan lain yang sejenis. Misi atau tujuan tertentu biasanya jelas saat bisnis itu dimulai. Dari waktu ke waktu misi tersebut bisa berubah, untuk memanfaatkan peluang baru atau menanggapi kondisi pasar baru (Kotler, 2005). Misi Perum Perhutani terbagi menjadi tiga bagian. Pertama, mengelola sumberdaya hutan dengan prinsip pengelolaan hutan lestari berdasarkan karateristik wilayah dan daya dukung daerah aliran sungai (DAS) serta meningkatkan manfaat hasil hutan kayu dan bukan kayu, ekowisata, jasa lingkungan Agroforestry serta potensi usaha berbasis kehutanan lainnya guna menghasilkan keuntungan untuk menjamin pertumbuhan perusahaan secara berkelanjutan. Kedua, membangun dan mengembangkan perusahaan, organisasi, serta sumberdaya manusia perusahaan yang modern, profesional, dan handal serta 54

memberdayakan masyarakat desa hutan melalui pengembangan lembaga perekonomian koperasi masyarakat desa hutan atau koperasi petani hutan. Ketiga, mendukung dan turut berperanserta dalam pembangunan wilayah secara regional dan nasional, serta memberikan kontribusi secara aktif dalam penyelesaian masalah lingkungan regional, nasional dan internasional. Visi dan misi tersebut yang menjadi acuan segala kegiatan yang dilakukan di perusahaan maupun bagian-bagian perusahaan, termasuk di KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. 5.3

Lokasi dan Letak Geografis Perusahaan KBM Agroforestry memiliki kantor dan pabrik yang berbeda. Kantor

pusat KBM Agroforestry terletak di Jalan Dr. Cipto no. 103-105 Semarang. Letak ini dapat dikatakan cukup strategis karena Kota Semarang sendiri merupakan Ibukota Provinsi Jawa Tengah. Selain untuk mempermudah proses koordinasi dengan kantor pusat Perhutani Unit I di Semarang, tempat yang strategis ini juga tergolong baik untuk memasarkan produk-produk agroforestry yang dihasilkan Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Selain menjadi pusat pemasaran segala produk agroforestry Perhutani, di kantor pusat tersebut juga difungsikan untuk kegiatan

administrasi

dan

rapat

untuk

merumuskan

strategi

untuk

mengembangkan perusahaan. Berbeda dengan kantor pusat yang letaknya di Semarang, pabrik-pabrik dari hasil hutan yang dipasarkan KBM Agroforestry sendiri tersebar di beberapa tempat. Untuk produk madu dan air madu pabriknya terletak di Desa Regaloh, Pati. Hal ini dikarenakan keadaan iklim dan geografis yang lebih mendukung kegiatan peternakan lebah. Daerah Pati memiliki bermacam-macam pohon yang sesuai untuk pakan lebah, seperti randu, karet, kelengkeng dan kaliandra. Lokasi budidaya peternakan lebah di kawasan ini ditentukan berdasarkan DAS atau Daerah Aliran Sungai. Desa Regaloh sendiri termasuk dalam DAS Pemali-Jratun, tepatnya DAS Juwana. Letak geografis DAS Juwana terletak di bagian utara Jawa Tengah yang melintasi 5 kabupaten yaitu mulai dari yang terluas Kabupaten Pati (195.347,38 ha), Kudus (56.712,23 ha), Blora (6.822,35 ha), Grobogan (1.883,53 ha), dan Kabupaten Jepara (17,18 ha). Tepatnya terletak 55

pada posisi koordinat antara 110° 49' 10" - 111° 12' 57" Bujur Timur dan antara 6° 36' 48'' - 6° 59' 29'' Lintang Selatan. Topografi di wilayah DAS Juwana meliputi Dataran,Perbukitan, dan Pegunungan. Dengan tinggi tempat antara 0 sampai dengan 1200 m dari permukaan laut. Type iklim DAS Juwana menurut Smitch dan Ferguson termasuk kedalam iklim Tipe B dan Tipe C. Dengan curah hujan terendah 1000 mm dan tertinggi mencapai 3000 mm pertahun dan jumlah bulan kering 0 - 9 bulan dan bulan basah antara 1 - 12 bulan. Suhu udara di DAS Juwana terendah berada pada 13 ° C dan suhu tertinggi mencapai 32 ° C. Suhu udara ini merupakan suhu yang cocok bagi budidaya lebah, karena tidak terlalu dingin serta kondusif untuk proses terbentuknya bunga. Peternakan lebah sendiri biasanya berpindah-pindah disesuaikan dengan kondisi ketersediaan pakan bagi lebah. Jika di daerah Pati mengalami kondisi paceklik (kondisi kekurangan pangan), maka lebah akan dibawa ke lokasi lain yang keadaannya lebih kondusif untuk pakan dan perkembangbiakan lebah madu. Perum Perhutani saati ini memiliki lebih dari 400 setup lebah di daerah Pati tersebut. Pabrik air madu sendiri terletak di tempat yang sama dengan tempat pengumpulan dan pembotolan madu murni, yakni di Pati. Hal ini dilakukan untuk menjaga kualitas madu yang akan digunakan, serta mengurangi biaya distribusi madu untuk diproses di pabrik menjadi air madu. Selain itu, tanah milik perusahaan yang cukup luas di daerah Pati membuatnya kondusif untuk pembangunan pabrik dan gudang. Di lokasi ini sebagian besar proses produksi dilakukan seperti penyortiran madu, pengolahan, pengemasan dan penyimpanan air madu. 5.4

Sumberdaya Fisik Perusahaan Seluruh

kegiatan

operasional

perusahaan

dilakukan

dengan

memberdayakan sumberdaya fisik yang dimiliki perusahaan. Lokasi produksi air madu ini terletak di Desa Regaloh, Pati, Jawa Tengah. Di daerah ini Perum Perhutani memiliki kantor KBM Agroforestry, pabrik pembotolan madu, pabrik pengemasan air madu, kebun murbei (untuk sutera), kebun jati, serta lokasi untuk peternakan lebah. 56

Lokasi pabrik pembotolan madu dan pengemasan air madu sendiri terdapat di satu lokasi. Bangunan tersebut terdiri dari kantor administrasi, pabrik, dan gudang. Selain itu perusahaan juga memiliki kantor pemasaran yang terletak di Kota Semarang. Tabel 8. Fasilitas, Perlengkapan dan Peralatan KBM Agroforestry

No

Fasilitas Usaha Produksi

Jumlah (unit)

1

Tanki penampungan air bersih A 5200 liter

2

2

Tanki sand filter (175 kg pasir silika)

1

3

Tanki karbon filter (175 liter karbon aktif)

1

4

Tanki ion exchanger (Resin anion 50 liter)

1

5

Tanki ion exchanger (Resin kation 50 liter)

1

6

Tanki air softener 2000 liter

1

7

Tanki regenerasi anion 250 liter

1

8

Tanki regenerasi anion 250 liter

1

9

Tanki pemrosesan air 2000 liter

1

10

Tanki perebusan air 400 liter

1

11

Tanki mixer 400 liter

2

12

Tanki penampung produk akhir 400 liter

1

13

Pompa-pompa (pendorong, sirkulasi, dan lain-

5

lain) 14 Boiler kap 750 kg 1 Sumber: KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah 15 1 Filter aquademin 16

Filter produk

6

17

UV 40 cm

1

18

Cup sealer manual single tube

7

19

Mesin shrink

1

20

Mesin coding (date expired)

1

21

Tanki sterilisasi

2

VI

ANALISIS LINGKUNGAN PERUSAHAAN

6.1

Analisis Lingkungan Internal

6.1.1

Kegiatan Utama Kegiatan utama merupakan aktivitas yang melibatkan diri secara langsung

dalam penciptaan fisik produk atau jasa, penjualan, dan pengiriman kepada pembeli. Kegiatan-kegiatan utama mencerminkan urutan dari membawa bahan mentah ke perusahaan (logistik ke dalam), mengubah menjadi produk jadi (operasi), mengirim produk jadi (logistik ke luar), memasarkan produk (pemasaran dan penjualan) dan melayani pelanggan (pelayanan). 6.1.1.1 Logistik ke dalam 1) Input Bahan Baku Perhutani merupakan salah satu Badan Usaha Milik Negara yang bergerak di bidang pengelolaan hutan. Hutan memiliki banyak potensi untuk diolah baik potensi kayu maupun non-kayu. Salah satu potensi hutan non-kayu yang dikelola Perhutani sejak lama yakni madu. Perusahaan yang baik akan selalu melakukan inovasi untuk menjaga konsumen dan mencegah kejenuhan pasar. Untuk itu, Perhutani khususnya KBM Agroforestry membuat salah satu produk diferensiasi dari madu, yakni air madu. Selain untuk menjaga agar konsumen tidak bosan, air madu ini juga diproduksi untuk meningkatkan konsumsi madu masyarakat Indonesia dengan cara membuat penyajian madu yang baru dan lebih praktis. Pada awalnya, produk ini diberi merek Gold Bee. Namun karena beberapa pertimbangan, produk ini akhirnya diganti mereknya menjadi “air madu Wanajava”. Pencapaian target produksi air madu Wanajava sangat didukung oleh ketersedian bahan baku yang disertai proses penyimpanan yang menjaga kualitas dari bahan baku tersebut. Bahan baku pembuatan air madu Wanajava terbuat dari bahan-bahan alami campuran madu asli, air murni, angkak china, dan royal jelly. Bahan baku berupa madu dan royal jelly diperoleh dari divisi lain di internal perusahaan karena bahan tersebut juga diproduksi oleh Perum Perhutani KBM Agroforestry Jawa Tengah, sedangkan bahan angkak diperoleh dengan mengimpor dari negara asalnya, yakni China.

58

Untuk bahan baku madu, produk air madu ini dikhususkan menggunakan jenis madu dari pohon karet. Salah satu keunggulan yang dimiliki perusahaan ini adalah kualitas dan kontinuitas pasokan bahan baku. Hal ini karena madu yang digunakan sebagai bahan baku diperoleh dari peternakan lebah milik Perum Perhutani serta dari peternak lebah di beberapa daerah di Jawa Tengah. Bahan baku yang dihimpun dari peternak lebah maupun dari peternakan lebah milik Perhutani harus melalui proses sortir, pengecekan dan penyimpanan, yang dilakukan oleh bagian R&D. Pengecekan dilakukan oleh pihak quality control terkait jumlah, maupun kualitas dari bahan baku tersebut. Keadaan perusahaan yang memiliki peternakan lebah sendiri menunjukkan bahwa produksi air madu ini memiliki integrasi ke belakang yang kuat karena ketergantungan pasokan bahan baku dari pihak lain yang sangat minim. Hal ini juga menguntungkan dalam menjaga kualitas produk, karena madu yang digunakan dalam proses pembuatan air madu tentu sudah disortasi di bagian pengolahan madu sehingga madu yang digunakan hanyalah madu dengan kualitas yang baik. Penerimaan madu dari peternak lebah pun disortir dengan ketat kualitasnya oleh perusahaan. Perusahaan menggunakan alat untuk mengukur kadar air pada madu serta tes untuk membuktikan keaslian madu dari peternak lebah. Apabila terdapat bahan baku yang kualitasnya jauh dibawah standar perusahaan, maka perusahaan akan bertindak tegas dengan tidak menerima dan langsung

mengembalikan

madu

tersebut

kepada

peternak

lebah

yang

bersangkutan. Pengecekan kualitas secara ketat ini akhirnya membuat Wanajava juga diakui berkualitas dan memperoleh sertifikasi. Madu dan royal jelly Wanajava Perhutani ini telah memperoleh sertifikasi dari Badan POM (P-IRT No.809331807350),

MUI

(No.151120043102H),

Sucofindo

(Sertifikat

No.00271/CDBHAE). Bahan lain yang digunakan yakni angkak. Angkak atau Beras Merah China merupakan beras biasa yang difermentasi dengan menggunakan kapang Monascus purpureus sehingga menghasilkan beras dengan warna merah yang merupakan warna pigmen dari kapang tersebut. Bahan ini memang diperoleh 59

dengan cara impor, namun karena jumlahnya dalam komposisi tidak terlalu banyak, bahan ini belum pernah mengalami kekurangan atau masalah dalam pasokannya dan selalu tersedia. Pengiriman bahan ini dilakukan setiap bulan. 2) Penyimpanan Perusahaan melakukan pengontrolan persediaan untuk memastikan jumlah optimal dari bahan baku yang masuk ke gudang sehingga kebutuhan produksi terjamin mutu serta jumlah, agar perusahaan dapat menekan biaya gudang. Perusahaan melakukan penyimpanan persediaan bahan baku di ruangan gudang. Tujuan perusahaan melakukan penyimpanan diantaranya untuk mengurangi risiko keterlambatan bahan baku datang, menampung bahan baku yang dipanen musiman, dan menjamin kelancaran produksi. Gudang yang digunakan untuk bahan baku memiliki tempat yang sama dengan tempat produksi. Madu dan bahan bahan lain yang akan digunakan disimpan dalam drum penyimpanan. KBM Agroforestry memiliki kecenderungan jumlah produksi yang tetap, sehingga jumlah pasokan bahan baku tidak sering berubah-ubah jumlahnya. Kecenderungan produksi bertambah ketika mendekati hari raya atau hari besar, karena permintaan yang juga meningkat. Pihak yang bertanggung jawab terhadap pergudangan adalah Bapak Naryaka yang juga menjabat sebagai staf R&D. Beliau beserta staf nya menangani pencatatan bahan baku yang masuk serta bahan baku keluar untuk produksi. Beliau pula yang memastikan bahwa kondisi gudang selalu terjaga kebersihannya, kelembaban, dan terbebas dari hewan pengerat. 3) Penyebaran input ke produksi Bahan baku yang digunakan untuk proses produksi telah mengalami penyortiran terlebih dahulu. Penyortiran ini dilakukan oleh divisi air madu yang pabriknya juga berada di satu tempat dengan air madu. Penyortiran madu dilakukan dengan pengecekan kadar airnya, keasliannya, serta dipisahkan berdasarkan jenisnya tergantung pakan lebahnya, karena yang akan digunakan dalam proses produksi air madu hanyalah madu karet. Untuk bahan royal jelly, pensortiran sudah dilakukan oleh divisi usaha madu yang juga menangani royal jelly, sehingga di royal jelly yang diproses di divisi air madu sudah merupakan 60

royal jelly pilihan. Untuk bahan angkak, tidak dilakukan penyortiran terlebih dahulu. Bahan yang diperoleh dari pemasok sudah didapat dengan kualitas dan higienitas yang baik sehingga dapat langsung diproses bersama bahan lainnya. 6.1.1.2. Produksi dan operasi Produksi air madu Wanajava dilakukan setiap hari kerja (Senin sampai Jumat) dengan kapasitas produksi hingga 800 cup per harinya. Keseluruhan proses produksi dilakukan di desa Regaloh, Pati. Untuk menjaga mutu produk yang dihasilkan dan terhindar dari kontaminasi bahaya mikrobiologi, kimia serta fisika terhadap pangan, maka KBM Agroforestry melaksanakan proses produksi di ruangan tertutup dengan higienitas yang terjaga. Sebagian besar mesin yang dipergunakan merupakan mesin dengan kualitas yang sesuai dengan SNI dan menggunakan

teknologi

modern.

Proses

produksi air

madu

Wanajava

memerlukan beberapa tahapan, dari sterilisasi air hingga pengemasan. Adapun bagan proses produksi air madu Wanajava terlihat pada Gambar 1. 1. Sterilisasi air Air yang digunakan pada produk air madu Wanajava merupakan air yang disterilisasi sendiri. Tank untuk sterilisasi air berada di belakang bangunan pabrik utama. Prosesnya diawali dengan memompa air dan menampungnya di bak penampung air. Setelah itu, air dilewatkan pada sand filter untuk dijernihkan. Lalu air akan melewati carbon filter untuk menghilangkan rasa dan bau pada air. Selanjutnya air akan melewati kation dan anion exchanger yang berfungsi sebagai softener bahan baku air madu ini. Segala proses tersebut sebenarnya dimaksudkan untuk membersihkan kotoran dan kumankuman yang terdapat dalam air. Setelah air melewati kation dan anion exchanger, air akan melewati tangki sinar UV (ultraviolet) untuk benar-benar menghilangkan kuman yang ada di air. Setelah tahap ini, air sudah selesai dari tahap pembersihan dan pemurnian sehingga dapat digunakan ke tahap selanjutnya, yakni pencampuran bahan. 2. Pencampuran bahan (Mixing) Tahap selanjutnya yakni tahap pencampuran semua bahan-bahan yang diperlukan untuk membuat air madu Wanajava. Setelah air melewati tangki 61

UV di proses sebelumnya, air akan melewati boiler tank, lalu dicampur madu, angkak, dan bahan-bahan lainnya di mixing tank. Bahan-bahan tersebut dimasukkan sesuai dengan komposisi yang telah disepakati dan sesuai dengan jumlah yang akan diproduksi pada hari tersebut. 3. Pengaliran Tahap selanjutnya yang dilakukan yakni pengaliran untuk pembersihan kembali air madu sebelum dikemas dengan kemasan cup maupun botol. Tahap pengaliran ini melewati filter hingga 6 buah. Hal ini dilakukan untuk benarbenar memastikan bahwa air madu yang dihasilkan sangat higienis dan bebas dari penyakit. Setelah melewati enam buah filter, air akan ditampung di holding tank sebelum mengalami proses selanjutnya, yakni pengemasan. 4. Pengemasan Tahap keempat yakni pengemasan. Proses pengemasan yang dilakukan masih manual yakni menggunakan tenaga manusia. KBM Agroforestry ini memproduksi air madu Wanajava dalam kemasan cup dan botol. Setelah melalui proses filling, kemasan air madu lalu dipress. Kemasan yang telah mengalami proses pressing lalu disterilisasi agar kemasan air madu juga bersih. Sterilisasi kemasan ini dilakukan dengan memasukkan kemasan yang sudah diisi air madu ke dalam air panas. Kemasan yang sudah steril lalu dilewatkan pada mesin coding otomatis dan diberi tanggal kadaluarsa. Tahap terakhir yakni pengemasan dalam kardus dan siap didistribusikan ke daerah-daerah di Indonesia. 6.1.1.3.Logistik Ke Luar Logistik ke luar merupakan kegiatan-kegiatan perusahaan yang mencakup proses pengumpulan, penyimpanan, dan pendistribusian secara fisik produk yang sudah jadi kepada para pelanggan. Kegiatan awal yang terjadi setelah produk telah dikemas ialah penyimpanan. Kegiatan penyimpanan ini dilakukan di pabrik, yakni di daerah Pati. Produk yang sudah siap diusahakan untuk secepatnya dipasarkan. Berdasarkan hasil wawancara, proses penyimpanan produk jadi di gudang paling lama yakni sebulan. 62

Kegiatan selanjutnya yakni pengumpulan. Pengumpulan serta produk yang telah siap kirim dilakukan di ruang penyimpanan kantor pusat KBM Agroforestry, yakni di Kota Semarang. Pengumpulan ini dimaksudkan untuk mempermudah proses distribusi produk dari kantor pusat ke konsumen yang memesan melalui kantor pusat. Dalam kegiatan pendistribusian, selain dijual langsung di KBM Agroforestry, perusahaan juga bekerjasama dengan reseller, baik berupa toko kelontong maupun koperasi-koperasi yang tersebar di seluruh Perhutani, Apotek dan lain lain. Sebelum pengiriman dilakukan, sebelumnya outlet, reseller menghubungi contact person atau kantor KBM Agroforestry melalui telepon, atau berkunjung ke kantor untuk melakukan pemesanan. Pengiriman untuk wilayah Jawa Tengah dilakukan sendiri oleh staf pengiriman perusahaan dengan armada mobil ataupun motor. Pengiriman untuk wilayah luar Jawa Tengah juga pernah dilakukan dengan armada, namun perusahaan mengalami kerugian karena biaya armada lebih mahal dibandingkan keuntungan yang diperoleh jika jarak tempuh diatas 80 km. Hal itulah yang menyebabkan penjualan untuk wilayah yang jaraknya lebih dari 80 km dari Semarang biasanya hanya dilakukan ketika ada pameran di daerah tersebut yang diikuti perusahaan. Sejak itu, kantor pusat KBM Agroforestry tidak melayani penjualan langsung kepada konsumen di wilayah yang jaraknya lebih dari 80 km, pengiriman untuk konsumen tersebut dilayani oleh reseller yang berada di lokasi terdekat dengan konsumen tersebut. Selain melalui reseller, konsumen juga dapat melakukan pembelian langsung di outlet kantor pusat KBM Agroforestry di Semarang. Secara umum, pendistribusian produk air madu Wanajava yang dilakukan KBM Agroforestry terbagi melalui tiga pola. Dari ketiga saluran distribusi tersebut, saluran yang paling banyak digunakan yakni saluran pertama, yakni dari perusahaan-reseller/outlet-konsumen. Perusahaan juga akan membuat satu saluran distribusi baru, yakni melalui minimarket dalam lingkup Jawa Tengah. Hal ini dirasa akan efektif karena keberadaan minimarket yang kini sudah dapat menjangkau hingga wilayah-wilayah pelosok, sehingga pengenalan produk akan lebih efektif. 63

Gambar 8. Saluran Distribusi Air Madu Wanajava

KBM Agroforestry Semarang

Reseller/ outlet

konsumen

Reseller/ outlet

Sub reseller

konsumen

Konsumen

Sumber: KBM Agroforestry (2011) Selain itu, sistem ini juga akan mempermudah konsumen yang ingin membeli produk. Sistem penjualan melalui minimarket ini akan dimulai pada pertengahan tahun 2012. Terlihat pada Gambar 8, pada pola saluran distribusi yang pertama, perusahaan menyalurkan produk kepada reseller, baru selanjutnya reseller menyalurkan kembali produk kepada konsumen di wilayahnya. Pada umumnya, reseller merupakan individu yang tersebar di beberapa lokasi. Jumlah outlet dan reseller yang memasarkan produk air madu Wanajava berjumlah sekitar 21 buah. 6.1.1.4.Pemasaran dan Penjualan Kegiatan pemasaran merupakan aktivitas untuk menyediakan sarana bagi pelanggan untuk membeli produk, serta mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Secara umum, sistem pemasaran di KBM Agroforestry, khususnya untuk produk air madu menggunakan empat sistem pemasaran. Pertama, sistem loper koran, yakni membangun jaringan pelanggan dengan membangun keagenan di setiap kabupaten /kota, mendukung agen untuk membangun jaringan outlet di bawahnya dan targetting dan percepatan distribusi agen ke outlet. Kedua, sistem kredit /bayar angsur. Ketiga, sistem konsinyasi atau titip jual, dan yang keempat adalah sistem penjualan langsung. 6.1.1.4.1 Konsep STP (Segmentation, Targeting and Positioning) 1.

Segmentation (Segmentasi) Segmentasi

merupakan

pengelompokan

pasar berdasarakan

kategori-kategori

tertentu. Sejumlah segmen pasar dapat diidentifikasi dengan mengamati perbedaan

64

demografis, psikografis, dan perilaku para pembeli. Selanjutnya perusahaan memutuskan segmen mana yang memiliki peluang paling besar (Kotler, 2005). Segmentasi pasar dari produk air madu Wanajava ini ialah masyarakat middle class atau masyarakat kelas menengah. Pembidikan golongan ini terkait karateristik masyarakat di kalangan tersebut yang sudah mulai sadar akan kesehatan dan mulai mencari alternatif pangan yang lebih sehat, namun dengan harga yang masih terjangkau. Karena produk air madu Wanajava juga merupakan produk kesehatan, segmen bidikan perusahaan juga termasuk masyarakat yang sudah menikah, utamanya ibu rumah tangga mengingat peran ibu yang sangat besar sebagai pemasok gizi dalam suatu keluarga. 2.

Targetting (Target) Targetting

adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian

memilih satu atau lebih karakteristik untuk dilayani. Terkait dengan segmen pasar yang telah dipaparkan diatas, maka target utama pasar yang dibidik oleh perusahaan yakni orang-orang yang mulai sadar untuk meningkatkan kualitas hidup utamanya di bidang kesehatan. 3.

Positioning (Posisi Produk) Positioning adalah upaya pemasar untuk menanamkan image produk atau jasa yang

dihasilkan pada benak konsumen. Posisi produk dalam benak konsumen merupakan suatu hal penting yang harus ditanamkan perusahaan. Banyaknya produk yang bergerak di bidang yang sama membuat setiap produk harus memiliki diferensiasi agar produk yang dihasilkan perusahaan dapat terus diingat oleh konsumen. Perusahaan harus memiliki nilai, yaitu serangkaian yang ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka. Produk air madu Wanajava sendiri diposisikan sebagai produk yang praktis, namun tetap sehat dengan kandungan madu dan royal jelly di dalamnya.

6.1.1.4.2 Konsep Bauran Pemasaran 1) Produk Salah satu produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry yakni air madu Wanajava. Produk ini merupakan air minum dalam kemasan yang menawarkan keunggulan madu dan khasiat angkak yang dapat dengan mudah di konsumsi dan menghilangkan dahaga. Selain menyehatkan, bahan angkak yang digunakan juga dipercaya dapat berkhasiat untuk menjaga daya tahan tubuh bahkan menambah kadar hemogolobin bagi para penderita demam berdarah. Hal ini telah dibuktikan oleh beberapa konsumen yang menceritakan pengalamannya. 65

Semua bahan yang digunakan dalam proses produksi air madu ini sudah bersertifikasi, termasuk air yang diproses sendiri. Pengolahan air ini sudah dinilai bersih dan terbebas dari kuman dan penyakit oleh Sucofindo. Selain bahan-bahan yang berkualitas, kemasan yang digunakan untuk produk air madu Wanajava juga memiliki SNI (Standar Nasional Indonesia). Perusahaan juga telah melengkapi komponen legal seperti ijin P-IRT (Pangan Industri Rumah Tangga) dari Dinas Kesehatan, nomor LP-POM MUI (Lembaga Pengkajian Pangan Obat-obatan dan Kosmetika Majelis Ulama Indonesia) untuk sertifikasi halal, komposisi bahan baku, merek produk, nama produk, lokasi produksi, tanggal kadaluarsa, sertifikat aman dari Sucofindo dan barcode. 2) Promosi Promosi yang dilakukan pihak KBM Agroforestry untuk memasarkan produk air madu Wanajava tergolong masih terbatas. Kegiatan promosi aktif dilakukan melalui berbagai media, diantaranya media televisi, cetak, dan melalui pameran-pameran yang diikuti perusahaan. Melalui media televisi, perusahaan ikut mempromosikan produk dan menjadi sponsor pada acara Toladan di TVRI Semarang. Program tersebut merupakan acara yang dihadiri oleh pejabat dan tokoh-tokoh penting di wilayah Jawa Tengah. Selain untuk mempromosikan produk ke masyarakat luas, keikutsertaan perusahaan pada acara ini dimaksudkan untuk melakukan promosi pada tokoh yang dianggap berpengaruh di Jawa Tengah sehingga masyarakat lain akan mengikuti sedikit demi sedikit. Selain melalui media televisi, perusahaan juga mengikuti pameranpameran dengan skala regional maupun nasional. Tanggapan konsumen yang didapat juga cukup baik. Hampir setiap mengikuti pameran produk yang dibawa selalu habis bahkan ada yang memesan khusus. Namun kelanjutan pembelian tersebut masih belum kontinu karena daerah pemasaran produk masih sempit dan produk ini tidak mudah ditemukan di pusat perbelanjaan. Hal inilah yang mendorong perusahaan untuk berencana menginisiasi proses penjualan di minimarket seperti Indomaret di cakupan wilayah Jawa Tengah untuk tahun 2012.

66

Adanya penjual perantara atau reseller, dinilai merupakan perantara penjualan yang efektif. Berkembangnya reseller ini juga akan memudahkan promosi. Setiap reseller secara berkala dibekali dengan berbagai media promosi, diantaranya x-banner, dan brosur sehingga reseller dapat melakukan promosi secara mandiri secara langsung kepada konsumen. 3) Harga Harga merupakan suatu nilai yang pembeli bersedia bayarkan untuk suatu produk atau layanan yang diberikan perusahaan. Harga yang ditetapkan perusahaan untuk produk air madu Wanajava disesuaikan berdasarkan biaya produksi dan keuntungan yang diinginkan oleh perusahaan. Harga yang ditetapkan untuk air madu Wanajava dengan kemasan cup 190 ml yakni Rp 2.000 untuk Harga Jual Dasar (HJD), Harga Distributor Rp 2.200, dan Harga Eceran Tertinggi (HET) Rp 2.400. Untuk harga pembelian per karton (isi 24 cup) yakni Rp 48.000 untuk Harga Jual Dasar (HJD), Harga Distributor senilai Rp 52.800, dan Harga Eceran Tertinggi (HET) Rp 58.000. Selain kemasan cup, KBM Agroforestry juga menyediakan air madu Wanajava dalam kemasan botol. Harga yang ditetapkan untuk kemasan botol yakni Rp 3.000 sebagai Harga Jual Dasar (HJD), Harga Distributor senilai Rp 3.300, dan Harga Eceran Tertinggi (HET) seharga Rp 3.600. Sedangkan untuk pembelian per karton isi 48 cup, Harga Jual Dasar (HJD) yang ditawarkan yakni Rp 144.000, Harga Distributor Rp 158.400, dan Harga Eceran Tertinggi (HET) Rp 173.000. Penetapan harga yang tepat adalah hal yang penting sebagai alat untuk mempersepsikan produk menurut penilaian konsumen. 4) Pelayanan Aktivitas pelayanan merupakan hal yang penting dilakukan perusahaan untuk memelihara nilai produk serta menjaga loyalitas konsumen. Oleh karena itu KBM Agroforestry yang juga membawa nama Badan Usaha Milik Negara (BUMN) senantiasa memberikan pelayanan terbaik untuk pelanggannya. Pihak KBM Agroforestry senantiasa memupuk rasa kekeluargaan kepada pelanggan melalui interaksi yang terjadi di pertemuan langsung seperti di pameran-pameran yang diikuti perusahaan, maupun via telepon. Pelayanan kepada konsumen juga 67

kerap diadakan bagi konsumen yang membutuhkan penjelasan langsung mengenai produk air madu Wanajava, hingga penjelasan mengenai bagaimana madu yang asli dan baik. Saran dan kesan dari reseller maupun konsumen diterima secara terbuka. Sedangkan komplain terhadap layanan dan produk akan dijawab oleh perusahan dan mencari penyebab serta solusinya. 6.1.2

Kegiatan Penunjang

6.1.2.1. Infrastruktur 1) Manajemen Umum KBM Agroforestry merupakan unit usaha mandiri Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah di bawah kantor Unit. Agar dapat segera mencapai tujuan perusahaan baik jangka pendek maupun jangka panjang, maka perusahaan membentuk seperangkat alat penunjang. Salah satunya adalah struktur organisasi perusahaan. Penyusunan struktur organisasi juga berguna sebagai pedoman tugas dan pedoman hierarki jabatan, sehingga setiap karyawan akan bertanggung jawab sesuai dengan bidangnya masing-masing. KBM Agroforestry memiliki struktur organisasi yang cukup terpusat dari atas ke bawah. Keputusan penting yang mendasari seluruh aktivitas perusahaan berada dari Perhutani Pusat ataupun Perhutani Unit I Jawa Tengah. Gambar 9 menunjukkan struktur organisasi KBM Agroforestry di Perhutani Unit I Jawa Tengah. Terlihat di struktur organisasi bahwa unit usaha yang ditangani KBM Agroforestry termasuk komoditi ulat sutera hingga berbentuk produk kain sutera, madu, dan usaha lain. a) General Manager General manager di KBM Agroforestry memiliki wewenang sebagai pusat pengawasan, memutuskan keputusan ataupun kebijakan untuk perusahaan. Sesuai dengan tugas umum manajer, tugas utama berupa Planning, Organizing, Activating dan Controlling merupakan tugas dari General Manager. Posisi ini merupakan kepala dari kesatuan bisnis mandiri ini. Jabatan sebagai general manager ini dijabat oleh Ir. Mulyono, MBA, MM. b) Manajer Pemasaran Agroforestry

68

Manajer pemasaran Agroforestry ini berada di bawah wewenang general manajer secara struktural. Walaupun dinamakan manajer pemasaran, posisi ini juga menangani proses dari hulu hingga hilir unit usaha yang ditangani. Manajer pemasaran Agroforestry ini menangani unit usaha ulat sutera, madu, cengkeh dan kopi. Dalam struktur organisasi, manajer pemasaran Agroforestry ini membawahi lima divisi, yakni Divisi Pemintalan Sutera Alam Regaloh, Divisi Pembibitan Ulat Sutera, Divisi UP3R Regaloh, Divisi Pemasaran Agroforestry, dan Divisi Usaha Lain. Manajer pemasaran Agroforestry saat ini ialah Ir. Mustopo. c) Manajer Persediaan dan Industri Agroforestry Manajer persediaan dan industri Agroforestry juga berada di bawah wewenang general manajer secara struktural. Manajer persediaan dan industri Agroforestry ini dalam struktur organisasi membawahi divisi agroforestry dan administrasi. Manajer persediaan dan industri Agroforestry ini juga merupakan manajer yang menangani penjualan bibit, benih dan PLTT (Pengelolaan Lahan Diatas Tegakan). Posisi ini dijabat oleh Bapak Ahmad Taufik. d) Divisi Pemintalan Sutera Alam Regaloh Divisi ini merupakan divisi yang menangani proses pemintalan kokon (kepompong) ulat sutera menjadi kain sutera, yang produksinya terdapat di Desa Regaloh, Pati. Divisi ini ditangani oleh tiga posisi utama dalam struktural, yakni asisten manajer pemintalan sutera alam (PSA) Regaloh, kepala urusan (kaur) kebun PSA Regaloh, dan kepala urusan proses produksi PSA Regaloh. e) Divisi Pembibitan Ulat Sutera Divisi ini merupakan divisi yang menangani proses hulu dalam produksi kain sutera, yakni pembibitan ulat sutera. Selain memiliki usaha pemintalan, KBM Agroforestry juga memiliki divisi pembibitan ulat sutera yang menangani pemasaran telur dan bibit-bibit ulat sutera kepada pengusaha sutera. Divisi ini juga ditangani oleh tiga posisi utama dalam struktur organisasi, yakni asisten manajer pusat pembibitan ulat sutera (PPUS) Candiroto, kepala urusan kebun PPUS Candiroto dan kepala urusan proses produksi PPUS Candiroto. f) Divisi UP3R Regaloh

69

UP3R atau Unit Pelaksana Pengembangan Perlebahan Regaloh merupakan divisi yang menangani perlebahan dan produk-produk yang dihasilkan lebah

General Manager

Manager Persediaan &

Manager Pemasaran

Industri Agroforestry

Agroforestry

Asman Pemintalan Sutera Aalam Regaloh

Asman Pusat Pembibitan Ulat Sutera Candiroto

Asman Madu Regaloh

Asman Agroforestr y

Asman Usaha Lain

Asman Pemasaran Agroforestr y

Asman SDM dan Umum

Kaur SDM dan Umum Asman Kebun PSA Regaloh

Kaur Proses Produksi PSA Regaloh

Kaur Kebun PPUS Candiroto

Kaur Proses Produksi PPUS Candiroto

Kaur Proses Madu Regaloh

Kaur Produksi Agroforestr y

Kaur Proses Produksi Madu Regaloh

Kaur Produksi Benih Usaha Lain

Kaur Pemasaran Usaha Lain

Kaur Keuangan

Kaur Pemasaran dan Promosi

Kaur Data dan Pelaporan

Kaur Sarana Prasarana

Gambar 9. Struktur Organisasi KBM Agroforestry Sumber: KBM Agroforestry (2011) seperti madu, royal jelly, air madu, dan lain-lain. Tanggung jawab di divisi ini ditangani oleh asisten manajer UP3R Regaloh, kepala urusan proses madu Regaloh, dan kepala urusan produksi madu Regaloh. g) Divisi Pemasaran Agroforestry 70

Divisi inilah yang khusus menangani proses pemasaran dari semua produk yang telah disebutkan diatas, yakni telur ulat sutera, kain sutera, dan madu serta produk turunannya. Dalam divisi ini terdapat asisten manajer pemasaran Agroforestry, kepala urusan pemasaran usaha lain, dan kepala urusan pemasaran dan promosi. h) Divisi Usaha Lain Divisi usaha lain ini menangani proses hulu hingga hilir dari komoditi bibit, benih dan PLTT (Pengelolaan Lahan Diatas Tegakan). Divisi ini ditangani oleh dua posisi utama, yakni manajer usaha lain dan kepala urusan produksi benih usaha lain. i) Divisi Agroforestry Divisi Agroforestry berada dibawah wewenang manajer persediaan dan industri Agroforestry. Divisi ini ditangani oleh asisten manajer Agroforestry dan kepala urusan produksi Agroforestry. j) Divisi administrasi Divisi ini merupaka divisi yang menangani segala proses administrasi yang berhubungan dengan kantor KBM Agroforestry. Divisi ini ditangani oleh asisten manajer SDM (sumberdaya manusia) dan umum, kepala urusan SDM dan umum, kepala urusan keuangan, kepala urusan data dan pelaporan, serta kepala urusan sarana prasarana. 2) Administrasi Karyawan KBM Agroforestry yang bertugas untuk mengurus administrasi perusahaan adalah Bapak Suyanto yang juga menjabat sebagai Kepala Urusan Bagian Produksi Madu Regaloh. Beliau yang mengurus segala pencatatan mengenai produksi madu dan air madu, sekaligus arus keluar masuk produk dari pabrik. Proses pencatatan dilaporkan secara berkala kepada manajer dan general manajer. Proses administrasi ini harus dilakukan secara berkala dan rapi, karena segala proses administrasi yang dilakukan perusahaan akan dilaporkan pada Perhutani Unit I, Perhutani Pusat serta BUMN. 3) Keuangan

71

Perusahaan terus menerus melakukan perbaikan-perbaikan pada air madu Wanajava agar kualitas produknya dapat terus meningkat dari waktu ke waktu. Pengembangan yang terkait dengan inovasi dan perbaikan ini tentunya akan membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Setiap tahun, KBM Agroforestry membuat usul rencana biaya pada Perhutani Pusat untuk mengajukan usulan dana yang dibutuhkan KBM Agroforestry di tahun tersebut. Modal awal yang diajukan untuk usaha produk madu dan turunannya tersebut ialah Rp 700.000.000,-. Hingga saat ini akumulasi biaya yang dikeluarkan untuk terus melakukan inovasi dan perbaikan kualitas produk sudah mencapai lebih dari 4 milyar rupiah, sehingga usaha air madu ini dapat dikategorikan dalam usaha menengah. Usaha menengah ialah usaha yang memiliki kekayaan mulai dari Rp 500 juta hingga 10 Milyar (Rokhim, 2011). 4) Hukum dan Perpajakan KBM Agroforestry saat ini sudah memiliki SIUP (Surat Ijin Usaha Perdagangan) dalam proses usahanya.

Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP)

adalah surat izin untuk dapat melaksanakan kegiatan usaha perdagangan. Setiap perusahaan, koperasi, persekutuan maupun perusahaan perseorangan, yang melakukan kegiatan usaha perdagangan wajib memperoleh SIUP yang diterbitkan berdasarkan domisili perusahaan dan berlaku di seluruh wilayah Republik Indonesia. Sedangkan pajak yang dikenakan untuk produk air madu ialah PPN (Pajak Pertambahan Nilai). PPN yakni pajak yang dikenakan atas setiap pertambahan nilai dari barang atau jasa dalam peredarannya dari produsen ke konsumen sebesar 10% sesuai dengan Undang-Undang No. 8/1983 berikut revisinya, yaitu Undang-Undang No. 11/1994 dan Undang-Undang No. 18/2000. 6.1.2.2.Manajemen Sumberdaya Manusia 1) Perencanaan dan Perekrutan Karyawan KBM Agroforestry tidak hanya memiliki pegawai tetap untuk menangani semua unit usaha didalamnya. Perusahaan memiliki empat tipe pegawai yang dipekerjakan, yakni pegawai tetap, pekerja pelaksana, outsourcing dan pekerja antara. Tenaga kerja yang dimiliki KBM Agroforestry saat ini sebanyak 46 72

pegawai tetap, 13 pekerja pelaksana, 35 orang outsourcing dan 30 orang pekerja antara. Pegawai tetap ditempatkan di kantor pusat di Semarang diantaranya yakni General Manajer, Manajer Pemasaran, Asisten Manajer, Kepala Urusan Bagian dan beberapa staf administrasi. Sisanya merupakan yang mengurus pabrik-pabrik yang ditangani KBM Agroforestry. Sistem perekrutan untuk pegawai tetap saat ini merupakan perekrutan yang dilaksanakan oleh Perhutani pusat. Kualifikasi awal yang diminta yakni lulusan S1, IPK min 3,00 dan mau bekerja keras. Pekerja pelaksana merupakan pekerja borongan yang ditarik Perhutani dari masyarakat sekitar. Penempatannya pun sesuai dengan keahlian yang dimiliki. Pekerja pelaksana dapat menjadi karyawan tetap setelah bekerja selama waktu yang ditentukan dan lolos tes untuk menjadi pegawai tetap di Perhutani. Namun saat ini Perhutani sudah tidak lagi melakukan perekrutan karyawan dengan cara borongan tersebut. Tenaga kerja selanjutnya yang dipekerjakan pada KBM Agroforestry merupakan karyawan outsourcing (alih daya). Pekerja outsourcing merupakan karyawan kontrak yang dipasok dari sebuah perusahaan penyedia jasa tenaga outsourcing. Sistem perekrutan untuk karyawan outsourcing pada umumnya tergantung pada kapasitas dari posisi yang akan diisi. KBM Agroforestry meminta pekerja outsourcing ini dari pihak kedua, dalam hal ini koperasi. Setelah kelengkapan dari calon pegawai yang diterima oleh pihak perusahaan, perusahaan menyeleksi calon dengan melakukan wawancara terkait kapabilitas calon karyawan tersebut dan menempatkannya sesuai dengan posisi yang dibutuhkan perusahaan. Sedangkan pekerja antara merupakan pekerja upahan yang dicari ketika dibutuhkan saja. Contohnya ketika divisi ulat sutera memerlukan tenaga untuk memanen daun murbei sebagai pakan ulat. Sistem upahan pekerja antara ini dilakukan berdasarkan hari kerja, yakni Rp 25.000,00 per hari. Wakt u kerja yang ditetapkan di KBM Agroforestry adalah lima hari yaitu Senin hingga Jumat, dengan hari libur pada hari Sabtu dan Minggu. Pada kondisi umum, setiap harinya karyawan bekerja pukul 08.00-16.00 WIB. Namun jika terdapat pesanan yang banyak, maka karyawan pabrik akan lembur. Sistem 73

penggajian yang berlaku pada KBM Agroforestry ditentukan berdasarkan status dan tanggungjawab karyawan. Sistem yang diberlakukan menginduk pada Perhutani Unit I Jawa Tengah dan BUMN pada umumnya. Pegawai tetap akan mendapat gaji berdasarkan sistem gaji bulanan yang disesuaikan dengan tingkat gaji PNS pada umumnya. Sedangkan pekerja pelaksana dan outsourcing akan digaji sesuai kebijakan yang telah ditentukan perusahaan. 6.1.2.3.Teknologi Perkembangan teknologi saat ini memiliki pergerakan yang sangat cepat. Berbagai inovasi menghasilkan inovasi-inovasi baru yang makin memudahkan segala pekerjaan manusia. Tingginya peran teknologi pada kehidupan manusia saat ini membuat teknologi seperti tidak dapat dipisahkan dari semua aspek kehidupan. Manusia menggunakan teknologi ini di berbagai bidang, termasuk bisnis. Perkembangan bisnis saat ini makin pesat dengan hadirnya berbagai teknologi baik di bidang transportasi (distribusi), komunikasi, peralatan dan mesin pabrik, bahkan sebagai sarana untuk meningkatkan penjualan, yakni penjualan melalui teknologi internet. KBM Agroforestry memiliki divisi khusus sehingga perusahaan memiliki kapasitas untuk melakukan kegiatan tersebut, yakni divisi R&D (Reseacrh and Development) yang melakukan kegiatan penelitian dan pengembangan produkproduk yang dihasilkan. Penelitian dan pengembangan di KBM Agroforestry mengenai

teknologi

pengolahan

madu

dan produk

turunannya,

mesin,

pengembangan produk, quality control dan hal lain terkait usaha yang dijalankan perusahaan. Teknologi yang digunakan dalam proses produksi air madu sudah cukup modern walaupun belum menggunakan otomatisasi sepenuhnya, sehingga proses produksinya mayoritas masih menggunakan tenaga kerja. Umumnya mesin yang dimiliki oleh KBM Agroforestry untuk digunakan memproduksi air madu Wanajava merupakan mesin buatan dalam negeri, yakni di sekitar Pulau Jawa. KBM Agroforestry menerapkan teknologi pengolahan minuman dalam kemasan yang

menghasilkan

produk berkualitas serta higienis

khususnya untuk

memproduksi air madu Wanajava. Meskipun dengan konsekuensi tingginya biaya 74

yang dikeluarkan untuk mendapatkan mesin-mesin tersebut, perusahaan tetap mengusahakan untuk menggunakan mesin tersebut demi kualitas produk yang baik. Mesin-mesin yang digunakan dalam proses produksi air madu ini diantaranya yakni tangki aquadermin, tangki mixer, pompa sirkulasi, boiler, filter, mesin ultraviolet, mesin pengemas, mesin coding dan lain lain. Adapun rincian mesin yang digunakan dapat dilihat di Tabel 8. Teknologi lain yang juga sedang marak digunakan saat ini ialah membuat saluran pemasaran baru melalui internet. KBM Agroforestry juga memanfaatkan teknologi informasi yaitu internet dalam komunikasi kepada ataupun antar sesama pegawai. Munculnya internet telah sangat meningkatkan kemampuan perusahaan dalam menjalankan bisnis dengan lebih cepat, lebih akurat, mencakup kisaran waktu dan ruang yang lebih luas, dengan biaya yang menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pelanggan dan membuat tawaran menjadi lebih pribadi. Hal ini juga yang disadari oleh KBM Agroforestry sehingga pada awal peluncuran produk air madu Wanajava di tahun 2009, perusahaan juga membuat web, walaupun saat ini pengelolaannya masih terbengkalai. Padahal media ini dapat menjadi keuntungan besar perusahaan sebagai media promosi, edukasi, interaksi bahkan transaksi dengan konsumen. Pengembangan teknologi yang dilakukan di KBM Agroforestry ini juga termasuk dalam hal penelitian. Madu yang sifatnya mudah terfermentasi jika terkena air menjadi tantangan tersendiri pada awal proses produksi air madu Wanajava. Hal ini memerlukan penanganan yang tepat, karena jika minuman sudah terfermentasi maka kemasan bisa jadi menggembung bahkan bocor dan minuman tersebut akan diragukan keamanannya. Divisi R&D akhirnya menemukan komposisi yang tepat agar air madu tidak mudah terfermentasi setelah mengalami beberapa kali perbaikan produk. Divisi R&D hingga saat ini masih kontinu melakukan penelitian-penelitian yang berhubungan dengan air madu untuk menjaga dan meningkatkan kualitas air madu yang dihasilkan. Harapan KBM Agroforestry adalah terus mengembangkan produk-produk baru yang masih terkait dengan madu. Oleh karena itu, perusahaan harus senantiasa melakukan berbagai pencarian informasi tentang perkembangan inovasi produk 75

terbaru, selera konsumen, maupun teknologi produksi pangan, baik makanan maupun minuman. 6.1.2.4 Pembelian Peternak lebah yang selama ini menyetorkan hasil madunya kepada Perhutani sebenarnya tidak sepenuhnya dapat disebut mitra. Hal ini karena tidak adanya kontrak yang mengikat kedua belah pihak. Peternak yang menjual madunya ke Perhutani mayoritas merupakan hasil binaan Perhutani ketika Perhutani masih aktif memberikan penyuluhan dan pembinaan mengenai beternak lebah pada masyarakat. Dengan kata lain, selama ini Perhutani masih menjalankan sistem jual beli biasa, bukan kemitraan. Sistem kemitraan yang resmi dan menggunakan kontrak rencananya akan dilaksanakan di tahun 2012 ini. Perhutani sudah melakukan sosialisasi kepada peternak-peternak lebah di salah satu daerah aliran sungai (distrik ditentukan berdasarkan daerah aliran sungai). Respon peternak lebah pun sejauh ini sangat baik. Mereka tertarik untuk bekerjasama dengan Perhutani karena adanya kepastian pembelian madu murni dan harga yang ditawarkan juga dianggap cukup menguntungkan. Kendala yang ditemukan dalam proses pembelian tanpa kemitraan ini ialah sebagian peternak penyetor madunya tidak sesuai standar perusahaan. Untuk mencegah masuknya madu dengan standar kualitas lebih rendah, perusahaan menggunakan alat untuk mengukur kadar air pada madu serta tes untuk membuktikan keaslian madu dari peternak lebah. Apabila terdapat bahan baku yang kualitasnya jauh dibawah standar perusahaan, maka perusahaan akan bertindak tegas dengan tidak menerima dan langsung mengembalikan madu tersebut kepada peternak lebah yang bersangkutan. 6.2

Lingkungan Ekternal Perusahaan

6.2.1

Lingkungan Jauh

6.2.1.1. Faktor Ekonomi 1) Tingkat Inflasi

76

Tingkat inflasi bulanan yang terjadi di Indonesia memiliki nilai yang berfluktuatif. Data BPS di tahun 2011 mengatakan bahwa tingkat inflasi meningkat tinggi pada tahun 2007 hingga 2008 karena terjadinya krisis namun menurun kembali secara drastis pada tahun 2009 yaitu menyentuh angka 2,78 persen. Di tahun 2011, perekonomian sempat mengalami deflasi sebesar 0,32 persen di bulan Maret dan 0,31 persen di Bulan April. Bulan Mei tahun 2011 terjadi penguatan sebesar 0,12 persen dengan Indeks Harga Konsumen (IHK) sebesar 125,81, hal ini antara lain dipengaruhi oleh tren menurunnya harga sejumlah kebutuhan pokok. Adanya inflasi dapat mempengaruhi harga beberapa bahan input yang dibutuhkan oleh KBM Agroforestry. Dampak inflasi terhadap masyarakat adalah menurunnya daya beli masyarakat dalam mengonsumsi produk apabila inflasi tersebut tidak diiringi kenaikan pendapatan. Hal ini terkait dengan adanya kenaikan harga barang-barang ketika terjadi inflasi, utamanya barang-barang pokok. Adanya inflasi yang menyebabkan kenaikan bahan-bahan kebutuhan pokok dapat menyebabkan penjualan air madu ini menurun, karena air madu ini bukanlah kebutuhan primer, sehingga konsumsi masyarakat akan produk ini bisa menurun. 2) Pasar minuman dalam kemasan yang luas Berkembangnya industri air minum dalam kemasan (AMDK) ini ternyata menjadi salah satu sumber investasi yang menjanjikan. Hal ini diperkuat dengan pernyataan Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (Aspadin), Hendro Baroeno, yang menyebutkan bahwa tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk AMDK (Air Minum Dalam Kemasan) setiap tahun naik sekitar 10-15 persen. Pada 2009, konsumsi AMDK mencapai 13 miliar liter air dan pada 2010 ditargetkan mencapai 14,5 miliar liter. Asosiasi Perusahaan Air Minum dalam Kemasan Indonesia pun menargetkan investasi di industri air minum dalam kemasan pada 2011 naik 10 persen menjadi Rp 1,56 triliun dibandingkan 2010. Hendro Baroeno, Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Air Minum dalam Kemasan Indonesia, mengatakan peningkatan investasi itu didorong kenaikan konsumsi dan produksi air minum dalam kemasan. 77

Di wilayah Jakarta saja misalnya, saat ini jumlah penduduk yang terdaftar 8 juta, ditambah sekitar 4 juta orang yang bekerja di Jakarta namun tidak menetap. Maka paling tidak ada sekitar 14 juta jiwa yang membutuhkan air di Jakarta. Dengan tingkat konsumsi air minum rata-rata antara 2,1 dan 2,8 liter per orang per hari, maka di Jakarta saja sebanyak 27 juta - 36 juta liter per hari. Kebutuhan manusia yang sangat besar terhadap air minum ini membuat industri minuman menjadi industri yang terus berkembang. Hal ini tentu menjadi peluang besar bagi air madu Wanajava untuk ikut bersaing di pasar minuman dalam kemasan di Indonesia. 6.2.1.2. Faktor Sosial Budaya, Demografi dan Lingkungan Adanya perubahan faktor sosial budaya, demografi dan lingkungan ini tidak hanya terpusat pada keadaan masyarakat secara umum, tapi juga kepada karyawan yang berpengaruh pada strategi perusahaan. Faktor yang mempengaruhi suatu bisnis dapat dilihat dari jumlah penduduk, tingkat pendidikan, budaya, iklim dan lokasi perusahaan. Faktor sosial tersebut dapat berimplikasi pada peningkatan permintaan barang, perluasan pangsa pasar serta ketersediaan tenaga kerja dan mempengaruhi masyarakat dalam menentukan pilihan produk dan jasa yang akan dikonsumsi. 1) Jumlah Penduduk Jumlah penduduk Indonesia yang selalu mengalami peningkatan tiap tahunnya dapat menjadi peluang tersendiri bagi perusahaan. Tingginya jumlah penduduk tentu menandakan juga tingginya kebutuhan akan pangan yang dibutuhkan suatu negara. Pangan yang dibutuhkan pun tidak hanya pangan pokok seperti beras, namun termasuk makanan ringan, minuman dan lain-lain. Ini tentu menjadi peluang pasar tersendiri bagi para pengusaha di bidang pangan, termasuk KBM Agroforestry. Untuk lingkup Jawa Tengah sendiri, laju pertumbuhan penduduk Provinsi Jawa Tengah per tahun selama sepuluh tahun terakhir yakni dari tahun 2000-2010 sebesar 0,37 persen. Laju pertumbuhan penduduk Kota Semarang adalah yang tertinggi dibandingkan kabupaten atau kota lain di Provinsi Jawa Tengah yakni 78

sebesar 1,41 persen. Hal ini diharapkan dapat menjadi peluang pasar untuk masuknya produk minuman sehat seperti air madu Wanajava. 2) Gaya hidup sehat Faktor sosial lain yang memberikan pengaruh terhadap berkembangnya produk air madu Wanajava adalah pergeseran pola hidup masyarakat. Tingkat pendapatan, pengetahuan serta kesadaran yang semakin baik mendorong pola hidup masyarakat dalam mengkonsumsi produk yang lebih natural atau ramah lingkungan, namun disatu sisi, konsumen juga tetap membutuhkan kandungan nutrisi yang baik pada makanannya. Masyarakat semakin sadar bahwa bahan kimia yang umum digunakan sebagai pewarna, pemanis buatan serta pengawet makanan yang dosisnya melebihi ambang batas merupakan hal yang berbahaya bagi kesehatan apabila dikonsumsi terus menerus. Hal tersebut dapat memberikan efek langsung maupun tidak langsung bagi para konsumennya, mulai dari sakit kepala ringan, hingga kanker. Gaya hidup sehat telah berkembang baik di Indonesia maupun di ranah internasional. Kesadaran masyarakat ini mendorong produsen minuman untuk menghasilkan produk yang diinginkan oleh konsumen dengan kriteria aman dikonsumsi (food safety attributes), memiliki kandungan nutrisi tinggi (nutritional attributes) dan ramah lingkungan (ecolabelling attributes). 3) Adanya isu mengenai minuman berpewarna, pemanis buatan dan pengawet yang jumlahnya di atas batas normal Keberadaan air minum dalam kemasan yang mengandung bahan pengawet sempat meresahkan masyarakat belakangan ini. Beberapa minuman kemasan yang beredar di pasaran saat ini mengandung bahan pengawet cukup berbahaya seperti natrium benzoat dan kalium sorbat. Ini merupakan hasil penelitian Komite Masyarakat Anti Bahan Pengawet (Kombet), Sucofindo Jakarta, M-Brio Bogor, dan Biopharmaka Research Center IPB di Bogor pada bulan Oktober-November 2006. Hasil riset Sucofindo terhadap 15 produk minuman bermerk Zporto, Freez Mix, Arinda Sweat, Zhuka Sweat, Kino Sweat, Amazone, Boyzone, Amico Sweat dan Pocap mengandung pengawet natrium benzoat dengan kadar antara 214.15 mg/l hingga 376.17 mg/l. Riset tersebut juga menemukan produk bermerk Zegar 79

mengandung kalium sorbat (95.37 mg/l) dan Mizone mengandung natrium benzoat dan kalium sorbat dengan konsentrasi masing-masing 107.28 mg/l dan 91.20 mg/l. Hasil riset lanjutan yang dilakukan M-Brio dan Biopharmaka Research Center juga menunjukkan bahwa produk-produk minuman itu ditambah produk Jungle Juice, Mizone (Orange Lime), Vzone, DeliJus, Okky Jelly Drink dan Ize Pop juga mengandung pengawet natrium benzoat. Beberapa produsen minuman itu hanya mencantumkan sebagian atau tidak mencantumkan sama sekali jenis bahan pengawet yang digunakan. Produsen Mizone. Zegar dan Boyzone isotonik hanya mencantumkan satu dari 2 jenis pengawet yang digunakan dalam kemasannya. Untuk benzoat dan kalium sorbat batas maksimum diperbolehkan menggunakan 600 mg/l. Meskipun demikian bila dikonsumsi terus-menerus akan terakumulasi dan kemudian dapat menimbulkan efek buruk bagi konsumen. Bahan pengawet natrium benzoat dan kalium sorbat diduga berbahaya dan dapat menyebabkan penyakit Lupus, yaitu penyakit autoimun artinya tubuh pasien membentuk antibodi yang salah arah. Penggunaan pengawet dalam produk minuman kemasan seharusnya juga dicantumkan jenis bahan pengawet yang digunakan pada label kemasan dengan jelas supaya diketahui olek konsumen (Resmi, 2009). Hal ini tentunya menjadi kekhawatiran tersendiri bagi masyarakat yang cenderung awam untuk bisa membedakan pangan yang berbahaya dan tidak. Sehingga konsumen diharapkan jeli dan pintar dalam memilih minuman dalam kemasan yang baik dan sehat. Air madu Wanajava hadir sebagai alternatif minuman sehat yang tidak mengandung pemanis buatan, dan bahan berbahaya lainnya, sehingga aman untuk dikonsumsi masyarakat luas. 4) Perubahan iklim serta cuaca Usaha yang berbasis agribisnis dan agroforestry merupakan usaha yang rentan terhadap pengaruh iklim serta cuaca. Cuaca adalah salah satu yang mempengaruhi keberhasilan produksi pertanian, perkebunan dan kehutanan adalah kondisi iklim di wilayah tersebut. Lebah merupakan hewan yang pakannya sangat tergantung dengan keberdaan bunga. Namun saat ini karena adanya perubahan iklim, musim ini pun 80

menjadi tidak menentu. Banyak pohon yang tidak menghasilkan bunga karena gugur terbawa oleh air hujan. Berkurangnya bunga berarti berkurangnya jumlah pakan lebah, dan hal tersebut tentu berbahaya bagi kontinuitas proses produksi air madu bagi KBM Agroforestry. Menanggapi hal tersebut dibutuhkan adaptasi peternak dalam mengurangi dampak negatif yang ditimbulkan perubahan iklim terhadap produktivitas bunga. Penyesuaian tersebut diantaranya dengan menyediakan prakiraan cuaca selama setahun bagi para peternak di peternakan lebah KBM Agroforestry maupun peternak lebah yang biasa menjual madunya ke Perhutani. Selain itu, dapat juga disediakan cadangan stimulan untuk pakan lebah untuk menjaga lebah agar tetap hidup selam menunggu masa berikutnya tumbuhan berbunga. Studi yang dilakukan oleh Natawijaya et al (2009) mengenai persepsi pelaku usahatani yang tidak akurat mengenai perubahan iklim dapat meninbulkan strategi adaptasi menjadi kurang tepat. Konsekuensi dari hal tersebut adalah perubahan musim dan curah hujan atau bahkan kejadian cuaca ekstrim mengakibatkan hasil panen kurang memuaskan. Keputusan dalam memulai aktivitas usahatani dilakukan berdasarkan kesepakatan antar petani serta berdarkan kebiasaan dan mengikuti tanda-tanda alam, bukan berdasar data yang dikeluarkan instansi pemerintah. 6.2.1.3. Faktor Politik, Kebijakan Pemerintah dan Hukum Faktor penting lain yang juga mempengaruhi iklim usaha disuatu negara diantaranya adalah faktor politik, keamanan, peraturan dan undang-undang yang berlaku baik di lingkup daerah, provinsi maupun nasional. Keadaan politik di suatu negara, serta aspek-aspek ketentuan hukum yang melibatkan pemerintah maupun lembaga lain dapat berdampak negatif atau bahkan positif bagi majunya perusahaan. Beberapa kebijakan dan peraturan yang memiliki pengaruh terhadap perkembangan KBM Agroforestry antara lain sebagai berikut. 1) SNI untuk kemasan pangan Pangan merupakan kebutuhan setiap manusia dan karenanya pangan menjadi faktor penting yang harus selalu dijaga ketersediaannya, keamanannya dan kedaulatannya. Salah satu cara pemerintah untuk mengawasi dan menjamin 81

keamanan pangan masyarakat Indonesia adalah dengan membuat standar nasional bagi berbagai produk yang beredar di pasaran, termasuk pangan dan kemasannya. Kemasan pangan menjadi hal yang penting untuk dibuat standar keamanannya karena tidak jarang produsen memakai bahan yang dilarang untuk memproduksi kemasan demi menekan biaya produksi. Padahal kemasan pangan yang tidak aman dapat menyebabkan kontaminasi bahan berbahaya ke dalam pangan yang ada di kemasan tersebut, sehingga perlu dibuat standar bagi para produsen pangan untuk menjamin hak keamanan konsumen. SNI yang mengatur keamanan kemasan pangan yang digunakan oleh KBM Agroforestry ini ialah SNI 12-4259-2004 yang mengatur SNI mengenai kemasan plastik untuk air minum dalam kemasan dalam bentuk cup, dan untuk kemasan botol standar yang digunakan merupakan SNI 19-4370-2004. Ketentuan ini berisi mengenai gelas plastik untuk air minum dalam kemasan merupakan gelas plastik sekali pakai yang dibuat dari bahan plastik yang memenuhi persyaratan tara pangan (food grade) dalam berbagai macam bentuk dan volume. Standar ini mencakup syarat mutu, cara pengambilan contoh, cara uji, syarat lulus uji, pengemasan dan penandaan dari gelas plastik untuk air minum dalam kemasan. 2) Peraturan Pemerintah No. 69 Tahun 1999 Tentang Label dan Iklan Pangan Persaingan dalam perdagangan pangan diatur supaya pihak yang memproduksi pangan dan pengusaha iklan diwajibkan untuk membuat iklan secara benar dan tidak menyesatkan masyarakat melalui pencantuman label dan iklan pangan yang melekat pada instansi yang bersangkutan. Dalam peraturan ini, pemerintah memberikan ketentuan kepada setiap produsen produk pangan untuk memperhatikan pentingnya pelabelan serta iklan yang benar, jujur dan bertanggung jawab. Oleh karena itu, perusahaan wajib memberikan informasi yang benar, serta tidak menyesatkan mengenai produk pangan tersebut. Secara keseluruhan, pasal-pasal dalam peraturan pemerintah ini juga mengatur KBM Agroforestry sebagai suatu produsen produk pangan yang harus mampu mengaplikasikan ketentuan tersebut supaya dapat membuktikan bahwa produk air 82

madu Wanajava ini merupakan produk yang aman di konsumsi. Pada peraturan pemerintah

ini, label produk wajib memuat tentang peruntukkan, cara

peruntukkan, cara penggunaan, dan atau keterangan lain yang patut diketahui konsumen produk air madu Wanajava. Hal ini diterapkan KBM Agroforestry dalam membuat kemasan serta media promosi lainnya. 3) Program Departemen Kehutanan “Gebyar Minum Madu” Konsumsi madu di Indonesia yang masih tergolong rendah jika dibandingkan negara-negara lain membuat pemerintah khususnya Departemen Kehutanan mencanangkan program “Gebyar Minum Madu” dalam satu acara nasional yakni “Gebyar Pekan Madu”. Menteri Kehutanan Zulkifli Hasan secara resmi mencanangkan Pekan Madu Nasional ini pertama kali pada tahun 2011 dalam upaya membudayakan dan melestarikan madu secara nasional sebagai salah satu bahan pangan hasil hutan bukan kayu (HHBK) yang menyehatkan. Rangkaian kegiatan dalam rangka Gebyar Pekan Madu Nasional I pada tahun 2011 meliputi pameran produk madu, pekan promosi madu, temu usaha madu dan gebyar minum madu oleh 10.000 orang yang terdiri dari para pelajar, PNS, dan berbagai elemen masyarakat. Acara Gebyar Minum Madu 10.000 orang secara bersama-sama tersebut juga dicatat oleh Museum Rekor Indonesia (MURI) sebagai Gerakan Minum Madu Terbanyak Se-Indonesia. Menteri Kehutanan Zulkifli Hasan menyatakan, Gebyar Pekan Madu Nasional yang diselenggarakan di Provinsi NTB merupakan yang pertama kali di adakan di Indonesia. Kementerian Kehutanan bersama pihak terkait senantiasa mendorong peningkatan konsumsi madu masyarakat, dan pengembangan potensi perlebahan nasional. Acara Gebyar Pekan Madu Nasional I di tahun 2011 tersebut selain diikuti oleh ribuan pelajar dan jajaran Pemerintah Provinsi NTB, juga dihadiri Wakil Gubernur NTB, Walikota Mataram, Sekda Provinsi NTB, Ketua Umum Asosiasi Perlebahan Indonesia, Dirut Perum Perhutani, Perwakilan dari PT. NNT, tokoh pemuda dan berbagai elemen masyarakat. Acara ini tentu sangat mendukung proses inisiasi produk air madu Wanajava ke kalangan masyarakat yang lebih luas sehingga dapat menjadi peluang baik untuk KBM Agroforestry. 6.2.2. Lingkungan Industri 83

6.2.2.1. Ancaman Masuk Pendatang Baru Tingginya tingkat permintaan terhadap produk-produk yang mendukung pola hidup back to nature merupakan kondisi yang juga dilihat oleh perusahaan pesaing. Sehingga perusahaan pendatang kerap memasuki industri yang selama ini Kuat lemahnya ancaman pendatang baru ditentukan pula oleh hambatan masuk dan reaksi dari perusahaan-perusahaan yang sebelumnya telah ada. 1) Skala Ekonomis Usaha pembuatan air madu cukup sulit untuk dilakukan pada skala yang kecil, serta dengan teknologi yang sederhana. Apalagi untuk dapat bersaing dengan

perusahaan

besar

yang

telah

memiliki

skala

ekonomi

yang

menguntungkan, perusahaan pendatang harus mampu setidaknya menyamakan kedudukan, hal itulah yang menghadirkan hambatan masuk bagi perusahan pendatang baru. Semakin mapan suatu perusahaan dengan produk yang serap oleh pasar, maka perlahan-lahan skala ekonomis tercapai. Apabila dibandingkan dengan perusahaan dengan skala yang belum mencapai ekonomis maka biaya per unit perusahaan berskala ekonomis akan cenderung lebih kecil. 2) Diferensiasi Produk Diferensiasi yang dilakukan oleh KBM Agroforestry adalah menciptakan minuman dalam kemasan praktis yang terbuat dari bahan-bahan alami yakni madu murni dengan kualitas yang sudah terjamin, tanpa bahan pewarna dan pemanis buatan, serta memiliki kemasan yang menarik. Itulah yang membedakan produk air madu Wanajava dengan banyak produk air minum dalam kemasan lain yang telah beredar di masyarakat. Dengan demikian, pembeli rela mengeluarkan sejumlah harga untuk produk air madu Wanajava ini. 3) Kebutuhan Modal Biaya awal yang dibutuhkan perusahaan untuk membangun usaha pabrik air madu ini cukup tinggi. Hal ini karena modal tersebut dipergunakan untuk biaya sewa lahan peternakan lebah jika berpindah tempat, bangunan-bangunan, membeli kemasan yang sesuai dengan standar keamanan pangan, membangun pabrik yang sesuai dengan kriteria pihak sertifikasi, serta mesin-mesin produksi yang jumlahnya tidak sedikit. Hingga saat ini, modal yang telah dikeluarkan untuk 84

pembelian bahan baku, mesin penunjang dan lain-lainnya sudah mencapai Rp 4 Milyar. 4) Biaya Beralih Pemasok KBM Agroforestry tidak begitu tergantung pada pemasok, karena bahan utama yang digunakan pada produk ini ialah air, madu, dan royal jelly yang juga diproduksi oleh KBM Agroforestry. Hal ini merupakan kentungan tersendiri karena jika ada pendatang baru yang juga ingin menggunakan madu dari peternak lebah Perhutani, mereka akan mendapat harga yang lebih tinggi dan hal ini merupakan salah satu hambatan yang cukup tinggi bagi pendatang baru. Jika mereka menggunakan pemasok lain, kualitas madu yang digunakan pun belum tentu akan memiliki kualitas yang sama dengan madu Wanajava Perhutani. 5) Akses ke Saluran Distribusi Sebagian besar saluran distribusi yang selama ini bekerjasama dengan KBM Agroforestry yaitu reseller yang telah memiliki loyalitas untuk memasarkan produk air madu Wanajava dikarenakan mindset terhadap produk yang sehat yang alami. Selain itu, produk ini biasanya disalurkan pula ke koperasi Perhutani, apotek dan beberapa instansi pemerintahan di Semarang dan sekitarnya. Perusahaan pendatang baru kemungkinan sulit untuk memasuki saluran yang telah ada dan dibangun oleh KBM Agroforestry. Konsekuensi yang harus dilakukan oleh perusahaan pendatang baru adalah mengeluarkan sejumlah biaya untuk membangun saluran sendiri. 6) Biaya Tidak Menguntungkan Terlepas dari Skala Perusahaan memiliki keunggulan yang tidak dapat ditiru oleh pendatang baru yang akan masuk, hal ini terlepas dari besarnya skala perusahaan tersebut. Keunggulan yang dimiliki oleh KBM Agroforestry adalah lokasi peternakan lebah yaitu Desa Regaloh, Pati. Lokasi budidaya peternakan lebah di kawasan ini ditentukan berdasarkan DAS atau daerah aliran sungai. Desa Regaloh sendiri termasuk dalam DAS Pemali-Jratun, tepatnya DAS Juwana. Topografi di wilayah DAS Juwana meliputi Dataran,Perbukitan, dan Pegunungan. Dengan tinggi tempat antara 0 sampai dengan 1200 m dari permukaan laut. Type iklim DAS Juwana menurut Smitch dan Ferguson termasuk kedalam iklim Tipe B dan Tipe 85

C. Dengan curah hujan terendah 1000 mm dan tertinggi mencapai 3000 mm pertahun dan jumlah bulan kering 0 - 9 bulan dan bulan basah antara 1 - 12 bulan. Suhu udara di DAS Juwana terendah berada pada 13° C dan suhu tertinggi mencapai 32° C. Suhu udara ini merupakan suhu yang cocok bagi budidaya lebah, karena tidak terlalu dingin serta kondusif untuk proses terbentuknya bunga. Adapun keunggulan lain yang tidak mudah untuk ditiru oleh pendatang baru dalam usaha produksi produk air madu dalam kemasan, yaitu keunggulan biaya yang berasal dari kurva pengalaman. Proses pembelajaran yang telah dilalui terlebih dahulu oleh perusahaan yang telah mapan membuat perusahaan cenderung lebih mudah menyelesaikan permasalahan yang ada dalam perusahaan, dan juga dapat memproduksi dengan biaya yang lebih rendah. 6.2.2.2.Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri Minuman dalam kemasan dengan karakteristik seperti yang dimiliki oleh air madu Wanajava yaitu dengan bahan baku madu murni, tanpa bahan pewarna dan pemanis buatan serta mengandung bahan angkak masih jarang ditemui di pasaran. Persaingan yang terjadi pada industri minuman dalam kemasan di wilayah lokal dirasakan belum terlalu ketat. Hal tersebut karena dapat dikatakan bahwa produk ini memiliki target tersendiri yaitu keluarga ataupun masyarakat yang paham terhadap kualitas produk serta memiliki kesadaran untuk memberikan minuman instan yang juga sehat. Kualitas serta karakteristik dari produk air madu Wanajava yang terjamin membuat pesaing sulit untuk menyamakan atau bahkan mengungguli KBM Agroforestry. Di wilayah KotaSemarang sendiri, terdapat perusahaan lain yang memproduksi produk air madu dalam kemasan, yakni madu Nusantara. Dalam industri minuman secara luas, produsen minuman dalam kemasan merupakan ancaman bagi perusahaan, terutama minuman kemasan yang juga menawarkan bahan-bahan alami dan mengusung konsep kesehatan. Saat ini, ancaman yang berasal dari perusahaan produsen minuman dalam kemasan masih sebagai produk substitusi bagi air madu Wanajava, namun bukan tidak mungkin jika perusahaan tersebut juga merambah ke segmentasi produk minuman air madu dalam kemasan seperti yang saat ini dilakukan oleh KBM 86

Agroforestry. Oleh karena itu, KBM Agroforestry selain harus memperkuat posisinya, juga harus melakukan kegiatan pengembangan agar dapat bersaing dengan produk lain. Dalam industri minuman dalam kemasan, PT Madu Nusantara merupakan salah satu perusahaan yang cukup diperhitungkan KBM Agroforestry sebagai salah satu kompetitor. Perusahaan dengan lokasi yang sama dengan KBM Agroforestry, yakni di Kota Semarang tersebut juga memproduksi produk air madu dalam kemasan. 6.2.2.3.Ancaman dari Produk Substitusi Keberadaan produk substitusi dapat menjadi suatu ancaman bagi jika produk substitusi tersebut menawarkan harga yang lebih rendah dengan kualitas yang hampir sama atau bahkan lebih baik. Jika dilihat dari skala usaha yang tergolong menengah, produk subtitusi minuman dalam kemasan dalam skala menengah cenderung masih sulit ditemukan di pasaran. Sehingga produk substitusi terkuat untuk air madu dalam kemasan ini adalah minuman dalam kemasan dengan berbagai varian rasa serta harga yang lebih murah. Banyaknya varian produk minuman kemasan yang ditawarkan cenderung lebih menarik bagi konsumen. Oleh karena itu penting bagi perusahaan untuk memberikan informasi mengenai kualitas produk air madu Wanajava kepada calon pembeli. Dengan keunggulan yang dimiliki, air madu Wanajava diharapkan mampu bersaing dengan produk air minum dalam kemasan produksi industri minuman berskala besar. Tabel 9. Daftar Harga Beberapa Produk Substitusi Air Madu Wanajava No

Merek

Harga (Rp/cup)

1

Ale-ale

1.000,00

2

Teh Gelas

1.000,00

3

Jus madu Nusantara

3.500,00

4

Air madu Perhutani Jawa Barat

1.500,00

5

ABC Chrysantium

2.500,00

6.2.2.4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli 87

Pembeli yang membeli produk ini umumnya merupakan pelanggan individu ataupun reseller. Produk air madu Wanajava memiliki banyak keunggulan dibandingkan dengan produk air minum dalam kemasan yang lain, hal itu menyebabkan konsumen sulit untuk berpindah ke produk yang memiliki karateristik yang mirip atau bahkan sama dengan air madu Wanajava. Kekuatan tawar menawar pembeli masih lemah karena produk air madu dalam kemasan masih jarang ditemukan di pasar. 6.2.2.5.Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok Bagi KBM Agroforestry keberadaan pemasok untuk menyuplai bahan baku utama yakni madu murni khususnya madu karet, sangat penting untuk menjaga kontinuitas produksi air madu Wanajava. Namun, karena perusahan juga memiliki peternakan lebah sendiri, ketergantungan bahan baku pada pemasok ini tergolong sangat kecil. Walaupun perusahaan juga memasok madu dari peternak lebah lain, madu yang diambil harus benar-benar seuai standar mutu perusahaan. Perusahaan bertindak tegas pada peternak yang madunya tidak sesuai standar atau bahkan bukan madu murni (campuran). Madu akan dikembalikan langsung pada peternak lebah. Namun hal ini bisa jadi ancaman jika banyak peternak yang madunya tidak sesuai standar perusahaan karena satu dan lain hal. Perubahan iklim, dan pemberian pakan buatan contohnya. Hal tersebut bisa mengancam ketersediaan bahan baku bagi produksi air madu. Hal ini terkait dengan madu yang digunakan untuk membuat air madu terbatas hanya madu karet yang tidak berbunga sepanjang tahun, sehingga perusahaan tetap harus memasok dari peternak walaupun dalam jumlah yang tidak begitu besar. Bahan baku lain yang dibutuhkan seperti angkak diperlukan dalam jumlah yang tidak begitu banyak dan ketersediaannya selama ini selalu terjamin sehingga kekuatan tawar-menawar dari pemasok relatif kecil. Ketersediaan bahan baku dalam usaha pengolahan air madu Wanajava ini memang sangat penting. Dengan permintaan terhadap produk yang semakin meningkat, kontinuitas bahan baku dari pemasok harus selalu dikontrol.

88

VII 7.1

FORMULASI STRATEGI

Tahap Masukan Tahap input merupakan tahap awal di dalam proses formulasi strategi.

Berdasarkan analisis internal dan eksternal dari KBM Agroforestry Perum Perhutani, dapat dihasilkan faktor-faktor yaitu kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan. Faktor-faktor tersebut selanjutnya melalui alat analisis kuantitatif yaitu matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan matriks External Factor Evaluation (EFE) untuk mengetahui kemampuan perusahaan untuk meminimalkan dampak kelemahan internal dan ancaman eksternal serta memanfaatkan kekuatan internal dan peluang eksternal. 7.1.1

Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal Berdasarkan hasil analisis lingkungan internal perusahaan, maka diperoleh

beberapa faktor strategis internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah dalam memproduksi air madu Wanajava. Faktor internal menjadi kekuatan bagi perusahaan apabila hal tersebut merepresentasikan keunggulan perusahaan apabila dibandingkan perusahaan lain di suatu industri. Sedangkan faktor internal kelemahan adalah hal yang kurang baik dilakukan di dalam perusahaan bila dibandingkan dengan perusahaan pesaing. a. Faktor Kekuatan Perusahaan 1.

Perusahan memiliki peternakan lebah sendiri Perhutani sebagai BUMN yang mengelola hutan Indonesia tentu memiliki

kelebihan tersendiri yang tidak dimiliki perusahaan lain. Salah satu keuntungan tersebut yakni tersedianya hutan yang dikelola perusahaan sebagai tempat yang baik untuk budidaya lebah. Hal ini juga yang membuat Perhutani pada awalnya hanya memberikan penyuluhan dan pelatihan pada masyarakat tentang bagaimana beternak lebah. Setelah berganti bentuk hukum perusahaan, Perhutani memulai bisnis usaha madu dan mulai mengelola peternakan lebah sendiri. Peternakan lebah yang dimiliki Perhutani terletak di Desa Regaloh, Pati. Kepemilikan atas peternakan lebah ini tentu menjadi kekuatan tersendiri bagi perusahaan yang sulit dimiliki perusahaan lain. Hal ini menandakan bahwa

perusahaan tidak perlu bergantung pada pihak lain dalam pemenuhan bahan baku sehingga perusahaan memiliki integrasi ke belakang yang kuat. Peternakan lebah yang dimiliki KBM Agroforestry ini juga membuat perusahaan dapat menjamin kualitas bahan baku untuk air madu, utamanya madu dan royal jelly. Adanya perubahan iklim yang membuat terjadinya keterbatasan pakan alami lebah membuat banyak produsen madu yang menggunakan gula atau pakan buatan untuk pakan lebahnya. Hal ini tentu berpengaruh pada kualitas madu yang dihasilkan para lebah. Meskipun madu yang diproduksi diklaim sebagai madu murni, namun kadar gula dan air madu tersebut cenderung tinggi sehingga daya tahannya lebih singkat dan manfaatnya juga dapat berkurang. 2.

Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi Jiwa kewirausahaan penting dimiliki bagi orang yang menjalankan suatu

bisnis, baik perorangan maupun bersama-sama, baik lembaga swasta maupun lembaga pemerintahan. Kewirausahaan membuat orang yang berhasrat besar terhadap sesuatu menjadi mandiri secara finansial dan berkontribusi untuk masyarakat. Seseorang dengan jiwa kewirausahan melatih keterampilan, knowhow, dan tindakan yang menghasilkan ide-ide dan inovasi, meyakinkan orang lain untuk menolong dan bekerja dalam sebuah tim, menerjemahkan ide menjadi kenyataan, dan menguatkan perusahaan. Berdasarkan analisis internal value-chain, jiwa kewirausahaan pengelola perusahaan merupakan wujud aktivitas penunjang yaitu sumberdaya manusia. Semakin baik kualitas dari individu dan manajemen sumberdaya manusia, maka semakin menunjang kualitas perusahaan (Putri 2011). Data lain menyebutkan bahwa faktor pimpinan dalam Usaha Kecil dan Menengah (UKM) memiliki peranan yang sangat penting bagi keberhasilan organisasi. Beberapa kelemahan pimpinan Usaha Kecil dan Menengah (UKM) di Indonesia dalam kaitannya dengan orientasi pasar adalah lemahnya jiwa kewirausahaan, rendahnya komitmen pimpinan untuk menerapkan orientasi pasar dalam organisasi dan

kurangnya

pelatihan (Suliyanto 2009). Jiwa kewirausahaan ini memang sangat penting untuk dimiliki dan ditingkatkan karena memiliki korelasi yang positif terhadap kinerja karyawan (Karim 2007). 90

Kuesioner yang diberikan kepada tiga pengelola yang mewakili KBM Agroforestry

menunjukkan

bahwa

ketiganya

terbukti

memiliki

sifat

kewirausahaan yang tinggi. Karakteristik wirausaha tersebut disesuaikan dengan karakteristik utama wirausahawan menurut Meredith et al. (2000) yaitu 1) Percaya diri, 2) Berorientasi tugas dan hasil; 3) Keberanian terhadap risiko; 4) Kepemimpinan; 5) Keorisinilan dan 6) Berorientasi ke masa depan. Hasil kuesioner terhadap sifat kewirausahaan dari terdapat pada Lampiran 7,8, dan 9. 3.

Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas Bahan-bahan yang digunakan dalam proses produksi air madu ini

merupakan bahan yang berkualitas baik. Hal ini karena perusahaan menetapkan standar bahan yang digunakan untuk proses produksi harus memiliki sertifikat halal dan atau sertifikat keamanan pangan. Air yang digunakan untuk proses produksi air madu ini merupakan air yang disterilisasi dan diproses oleh KBM Agroforestry sendiri. Proses sterilisasi air ini sudah mendapatkan sertifikat keamanan pangan dari Sucofindo. Madu dan royal jelly Wanajava Perhutani ini telah memperoleh sertifikasi dari Badan POM (P-IRT No.809331807350), MUI (No.151120043102H), Sucofindo (Sertifikat No.00271/CDBHAE). Bahan angkak yang digunakan juga diimpor langsung dari China dengan kualitas yang baik, yakni dari higienitasnya, warna dan bentuk. Pemenuhan standar bahan yang berkualitas ini tidak mudah dimiliki perusahaan lain. Perubahan iklim yang membuat keterbatasan pakan alami lebah membuat banyak produsen madu yang menggunakan gula atau pakan buatan bagi lebahnya sehingga kualitas madu dapat menurun. Penggunaan bahan alami yang berkualitas ini merupakan suatu kekuatan bagi perusahaan. Penelitian dari Sucofindo menyebutkan bahwa mayoritas perusahaan di Indonesia yang memiliki minuman dalam kemasan yang memiliki rasa buah hanya menggunakan perisa, atau sari buah asli hanya 10 persen. Hal ini yang membuat produk air madu Wanajava lebih unggul dibanding produk lainnya. 4.

Sebagian besar peralatan yang digunakan sesuai standar mesin pabrik Peralatan yang digunakan dalam suatu industri sedikit banyak akan

mempengaruhi jumlah, higienitas dan kualitas suatu produk. Di KBM 91

Agroforestry yang industri air madunya masih berskala menengah, sebagian besar peralatan yang digunakan merupakan produk berkualitas yang didesain di dalam negeri dan sesuai dengan standar nasional dan penjaminan mutu melalui ISO 9001: 2000. Memang belum semua peralatan di KBM Agroforestry sesuai dengan standar. Hal tersebut karena adanya keterbatasan biaya yang ada sehingga belum semua peralatan memiliki standar pabrik menurut ukuran dan kapasitas produksi mesin. Keterbatasan biaya membuat KBM Agroforestry memesan beberapa peralatan yang ukurannya lebih kecil dibandingkan standar pabrik. Hal ini menjadi kekuatan bagi perusahaan karena perusahaan masih berproduksi dalam skala menengah dan memiliki keterbatasan biaya namun sudah dapat memiliki mesin yang berkualitas sehingga dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan yang sudah lebih lama berada dalam bisnis minuman dalam kemasan dan memiliki modal yang lebih besar. 5.

Adanya pencatatan dan administrasi yang baik KBM Agroforestry sebagai salah satu unit bisnis dibawah naungan BUMN

telah memiliki proses pencatatan dan administrasi yang baik dan rapi. Hal ini dikarenakan setiap kegiatan dan biaya yang dikeluarkan dalam proses usaha KBM Agroforestry akan dipertanggungjawabkan kepada Perhutani Unit I Jawa Tengah, dan Perhutani Pusat serta BUMN. Proses pencatatan dan administrasi ini sangat penting untuk diperhatikan karena sangat berhubungan dengan kondisi internal perusahaan. Adanya keluar masuk barang, logistik, hingga keuangan. Banyak perusahaan yang kurang tertib dalam bidang pencatatan dan administrasi di masa awal berbisnis sehingga dapat memperbesar adanya peluang korupsi dan penyalahgunaan wewenang sehingga bisnis tidak dapat berkelanjutan. Administrasi Perhutani sendiri khususnya di bidang keuangan yang dinilai oleh BPK dan audit keuangan independen mendapatkan penilaian “wajar tanpa pengecualian” dengan grade AA (sangat baik). 6.

Kemasan produk berstandarkan SNI Kemasan pangan baik untuk makanan maupun minuman merupakan salah

satu yang penting yang harus diperhatikan produsen. Hal ini terkait dengan 92

peluang adanya kontaminasi cemaran mikrobiologis maupun kimia dan fisika terhadap makanan atau minuman dalam kemasan tersebut. Hal inilah yang menjadi salah satu perhatian KBM Agroforestry dalam memproduksi air madu Wanajava. Saat ini masih banyak produk minuman dalam kemasan yang masih belum sesuai dengan standar SNI. Kepala Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM) Kustantinah mengatakan produk makanan ilegal yang ditemukan dalam kegiatan pengawasan berada di Jakarta, Semarang, Surabaya, Medan, Pekanbaru, Makassar, dan Pontianak. Direktur Jenderal Standarisasi dan Perlindungan Konsumen Kementerian Perdagangan Nus Nuzulia Ishak mengatakan, banyak ditemukan produk yang tidak memenuhi persyaratan standar (standar nasional Indonesia/SNI) seperti air minum kemasan Oceanic. Hal ini juga yang menjadi kekhawatiran di kalangan konsumen. Kemasan air madu Wanajava dipesan pada salah satu produsen kemasan plastik yang ada di Surabaya. Pemilihan produsen kemasan pun dilakukan dengan cermat, dan KBM Agroforestry saat ini memiliki kemasan cup maupun botol yang sesuai standar SNI. Untuk kemasan cup, SNI yang menjadi standar merupakan SNI 12-4259-2004 dan untuk kemasan botol, standar yang digunakan merupakan SNI 19-4370-2004. Adanya kemasan yang sudah berstandar SNI ini tentu menjadi kekuatan tersendiri bagi KBM Agroforestry karena perusahaan dapat meyakinkan keamanan pangan dari kontaminasi bahan kimia dari kemasan pangan. 7.

Memiliki divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu Riset produk merupakan hal penting yang harus dilakukan perusahaan. Hal

ini terkait peningkatan mutu produk yang akan dipasarkan ke konsumen. Apalagi madu merupakan komoditi yang mudah terfermentasi jika terkena air dan dikemas dalam suatu kemasan tertutup. Hal inilah yang membuat perusahaan harus terus melakukan riset secara kontinu untuk menjamin keamanan air madu tersebut dan meyakinkan konsumen akan hal tersebut. Riset ini juga terkait adanya inovasi pada produk yang membuat produk dapat terus bersaing di pasaran. Perusahaan minuman dalam kemasan saat ini terus menerus mengeluarkan varian terbaru pada produknya, sehingga KBM Agroforestry juga tidak boleh tertinggal melakukan inovasi pada produknya. Riset 93

produk turunan madu yang sudah dijalankan divisi ini ialah produk air madu serta mengeksplor berbagai cara pengemasan madu yang menarik. Selain itu, perusahaan juga sedang melakukan riset pembuatan pupuk dari madu. Hal ini menjadi kekuatan tersendiri bagi perusahaan karena tidak semua perusahaan memiliki divisi ini dan dapat melakukan riset produk, utamanya dengan kontinuitas seperti yang dilakukan oleh KBM Agroforestry. 8.

Produk sudah memiliki berbagai sertifikasi Produk air madu Wanajava diproduksi pertama kali pada tahun 2009. Dalam

kurun waktu dua tahun, produk ini sudah memiliki berbagai sertifikasi untuk meyakinkan konsumen bahwa produk KBM Agroforestry ini merupakan produk yang sehat, aman dan berkualitas. Sertifikat yang sudah diperoleh yakni sertifikat Halal dari LP-MUI, sertifikat dari LP-POM serta jaminan keamanan pangan dari Sucofindo. Selain itu, usaha yang dijalankan KBM Agroforestry ini juga sudah memiliki SIUP dan PIRT dari Departemen Kesehatan sehingga produknya memiliki jaminan legal dan aman untuk dikonsumsi. b. Faktor Kelemahan Perusahaan 1.

Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui Webs ite merupakan sarana penting di era berkembangnya dunia internet

saat ini. Saat ini banyak orang yang memilih mencari info bahkan bertransaksi melalui internet untuk mendapatkan kemudahan dan kepraktisan. KBM Agroforestry pun menyadari pentingnya hal tersebut dan sudah membuat website sendiri sejak tahun 2009. Namun sayangnya, website ini tidak diperbarui secara berkala. Konsumen yang mencari info akan produk air madu Wanajava melalui internet tentu bisa mendapatkan info yang salah karena info yang ada dalam web tersebut merupakan info dua tahun yang lalu dan bisa jadi tidak relevan lagi saat inni. Hal yang seharusnya menjadi kekuatan saat ini belum dapat dikelola dengan baik oleh perusahaan sehingga hal ini berubah menjadi kelemahan. 2.

Jumlah armada distribusi yang sedikit dan belum memiliki depo Armada distribusi merupakan hal vital yang harus dimiliki oleh perusahaan

yang ingin berkembang. Makin tinggi jumlah pesanan, tentu makin banyak armada yang dibutuhkan, karena konsumen tentu tidak akan mau menunggu 94

dalam waktu yang lama. Hal ini juga yang menjadi kendala dalam pemasaran air madu Wanajava. Armada distribusi yang hanya berjumlah 3 kendaraan menjadi salah satu hambatan untuk mengirimkan produk air madu tersebut. Selain itu, pabrik air minum biasanya memiliki depo agar dapat memenuhi pesanan dengan jarak yang jauh. Hal ini pula yang belum dimiliki KBM Agroforestry, sehingga untuk melayani pesanan yang jaraknya diatas 80 km dari Kota Semarang KBM Agroforestry biasanya menolak pesanan tersebut karena adanya pertimbangan terhadap biaya distribusi yang sangat tinggi. 3.

Produksi pabrik bersifat padat karya, sehingga harga produk cukup tinggi Produksi pabrik memang sebaiknya lebih mengedepankan padat modal

dibanding padat karya. Namun karena beberapa hal, produksi air madu Wanajava masih menggunakan mesin semi otomatis, terutama pada proses pengemasan dan pembotolan yang masih menggunakan tenaga manusia. Hal ini berimbas pada biaya produksi air madu Wanajava sehingga harga jual yang ditetapkan saat ini cukup tinggi jika dibandingkan dengan air minum dalam kemasan yang lain. Kontribusi biaya tenaga kerja dalam pembentukan harga air madu ini merupakan komponen dengan persentase tertinggi, yakni 30 persen. 4.

Kendala birokrasi Membangun suatu unit usaha dalam lembaga pemerintahan tentu berbeda

dengan perusahaan swasta. Hal ini terkait juga dengan salah satu ciri BUMN itu sendiri, yakni merupakan lembaga ekonomi yang tidak mempunyai tujuan utama mencari keuntungan, tetapi dibenarkan untuk memupuk keuntungan. Dalam lembaga pemerintahan, aturan birokrasi biasanya lebih berbelit dan kadang membuat unit usaha yang ada di lembaga pemerintah menjadi lebih lambat pergerakannya dibanding perusahaan swasta. BUMN belum bisa selincah perusahaan swasta dalam mengambil keputusan dengan cepat. Perusahaan swasta seringkali menerapkan one man show dalam mengambil keputusan, sedangkan BUMN tidak bisa seperti itu 7. Hal ini juga yang saat ini menjadi kendala dalam pengembangan pemasaran produk air madu Wanajava.

Emirsyah Satar dalam wawancara yang dimuat dalam www.swa.co.id , Jurus Jitu Pindah Posisi dari Swasta ke BUMN (2011) 7

95

5.

Kegiatan promosi masih sangat minim Kegiatan promosi merupakan komponen prioritas dari kegiatan pemasaran

dan sangat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang akan menarik konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Hal ini sesuai dengan tujuan promosi yakni memberikan informasi, membujuk, mengingatkan, menambah nilai, dan mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan. Air madu Wanajava yang tergolong produk baru tentunya sangat membutuhkan kegiatan promosi ini secara intensif. Namun, karena banyaknya produk yang dimiliki KBM Agroforestry, promosi akan air madu ini dinilai masih kurang pada masyarakat. Promosi masih terbatas pada kalangan tertentu dan event tertentu seperti pameran dan kegiatankegiatan yang berhubungan dengan pemerintah Kota Semarang. 6.

SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10) Pemasaran saat ini tidak lagi merupakan departemen perusahaan yang beban

tugasnya terbatas: mengelola periklanan, mengirim surat langsung, mencari keunggulan penjualan, memberikan layanan pelanggan. Pemasaran harus mendorong visi, misi dan perencanaan strategis perusahaan. Pemasaran adalah soal memutuskan siapa yang diinginkan perusahaan menjadi pelanggannya, apa kebutuhan yang akan dipenuhi, apa produk yang akan ditawarkan, berapa tingkat harga yang akan ditetapkan, apa komunikasi yang akan diterima dan disampaikan, apasaluran distribusi yang akan digunakan dan apa kemitraan yang akan dikembangkan (Kotler, 2005). Hal tersebut yang membuat jumlah SDM pemasaran dalam jumlah yang cukup menjadi suatu hal yang penting bagi perusahaan. Keberadaan jumlah SDM pemasaran dalam jumlah yang cukup menjadi suatu urgensi yang belum dapat dipenuhi oleh KBM Agroforestry. Padahal sumberdaya manusia dapat menjadi tolak ukur bagi daya saing suatu perusahaan. Segala kegiatan pemasaran dari semua produk yang dihasilkan KBM Agroforestry hanya ditangani oleh Bapak Mustopo selaku manajer pemasaran, serta Ibu Siwi dan Bapak Rudi sehingga tidak semua pemasaran produk dapat teratasi dengan 96

maksimal. Hal tersebut perlu diatasi karena fungsi pemasaran dalam persaingan bisnis sendiri saat ini semakin mengemuka. Persoalannya terletak pada mana perusahaan yang lebih mampu menggaet konsumen dengan segmen pasar yang semakin meluas. 7.

Risiko retur produk karena fermentasi Madu sebagai salah satu produk dari alam yang memiliki banyak manfaat

ternyata memiliki sifat dapat terfermentasi jika dicampur dengan air dan dibiarkan dalam waktu yang lama. Hal ini juga yang menjadi salah satu kendala pemasaran air madu Wanajava. Beberapa konsumen pernah mengeluh tentang kemasan yang mengembung dan menjadi bocor karena proses fermentasi ini. Hal ini tentu menjadi kelemahan tersendiri karena konsumen bisa memiliki kesan buruk terhadap produk maupun perusahan. Sedangkan berdasarkan hasil analisis lingkungan eksternal, maka diperoleh beberapa faktor strategis eksternal yang berupa peluang dan ancaman bagi usaha yang dilakukan oleh KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Berikut ini merupakan faktor-faktor strategi eksternal yang terdiri dari lima faktor peluang dan empat faktor ancaman. a. Faktor Peluang 1.

Tren hidup sehat Gaya hidup masyarakat yang marak berkembang saat ini adalah dengan

konsep “back to nature”, sehingga masyarakat cenderung memilih produk makanan maupun minuman dengan bahan baku yang alami dan sehat. Gaya hidup masyarakat dengan tren hidup sehat dan memilih produk yang alami merupakan peluang bagi KBM Agroforestry dalam memasarkan produk air madunya. Air madu Wanajava merupakan produk minuman dalam kemasan yang mengandung madu murni dan aman untuk dikonsumsi. Hal tersebut dibuktikan dengan diperolehnya sertifikat keamanan pangan dari Sucofindo dan Halal dari LP-MUI. Selain itu, air madu Wanajava juga diproduksi secara higienis dan dengan peralatan yang berkualitas baik. Didukung pula dengan kemasan produk yang sudah sesuai standar SNI, produk ini menjadi produk yang menarik untuk dipasarkan dengan trend “back to nature” yang sedang berkembang saat ini. 97

2.

Adanya isu mengenai minuman berpewarna, berpemanis buatan, dan bahan pengawet yang berlebihan Berkembangnya industri makanan dan minuman di Indonesia tentu

menjadi hal yang baik bagi perekonomian bangsa. Dari sisi produsen, banyaknya peluang pasar ini menjadi lahan yang menarik untuk membangun usaha di bidang minuman dan makanan. Namun, sayangnya tidak sedikit perusahaan yang menghindari risiko dari kerugian dengan mencampurkan bahan-bahan penambah yang melebihi batas ambang. Saat ini marak beredar makanan dan minuman yang mengandung zat-zat pewarna, pemanis buatan, bahkan pengawet berbahaya, ataupun yang diperbolehkan namun dengan pemakaian yang berlebihan. Hal ini tentunya menjadi kekhawatiran tersendiri bagi masyarakat yang cenderung awam untuk bisa membedakan pangan yang berbahaya dan tidak. Air madu Wanajava hadir sebagai alternatif minuman sehat yang tidak mengandung pemanis buatan, dan bahan berbahaya lainnya, sehingga aman untuk dikonsumsi masyarakat luas. 3.

Laju pertumbuhan penduduk Jumlah penduduk Indonesia yang selalu mengalami peningkatan tiap

tahunnya dapat menjadi peluang tersendiri bagi perusahaan. Tingginya jumlah penduduk menandakan tingginya kebutuhan akan pangan, baik makanan maupun minuman bagi masyarakatnya. Air minum sendiri merupakan kebutuhan manusia yang paling penting sehingga minuman akan terus menjadi barang pokok yang selalu dicari masyarakat. Laju pertumbuhan penduduk di Indonesia yang meningkat lebih dari 20 juta jiwa per tahunnya tentu dapat menjadi peluang tersendiri bagi KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. 4.

Program “Gebyar Minum Madu” dari Departemen Kehutanan Menteri Kehutanan Zulkifli Hasan secara resmi mencanangkan Pekan

Madu Nasional ini pertama kali pada tahun 2011 dalam upaya membudayakan dan melestarikan madu secara nasional sebagai salah satu bahan pangan hasil hutan bukan kayu (HHBK) yang menyehatkan. Rangkaian kegiatan dalam rangka Gebyar Pekan Madu Nasional I pada tahun 2011 meliputi pameran produk madu, pekan promosi madu, temu usaha madu dan gebyar minum madu oleh 10.000 orang yang terdiri dari para pelajar, PNS, dan berbagai elemen masyarakat. Acara 98

Gebyar Minum Madu 10.000 orang secara bersama-sama tersebut juga dicatat oleh Museum Rekor Indonesia (MURI) sebagai Gerakan Minum Madu Terbanyak Se-Indonesia.

Kementerian Kehutanan bersama pihak

terkait senantiasa

mendorong peningkatan konsumsi madu masyarakat, dan pengembangan potensi perlebahan nasional. Adanya produk air madu yang praktis dan mudah dikonsumsi diharapkan dapat turut mensukseskan program pemerintah “Gebyar Minum Madu” serta meningkatkan penjualan perusahaan. 5.

Pasar minuman dalam kemasan yang masih luas Usaha untuk memenuhi kebutuhan air minum penduduk memang tidak

mudah. Di wilayah Jakarta misalnya, saat ini jumlah penduduk yang terdaftar 8 juta, ditambah sekitar 4 juta orang yang bekerja di Jakarta namun tidak menetap. Maka paling tidak ada sekitar 14 juta jiwa yang membutuhkan air di Jakarta. Dengan tingkat konsumsi air minum rata-rata antara 2,1 dan 2,8 liter per orang per hari, maka di Jakarta saja sebanyak 27 juta - 36 juta liter per hari. Kebutuhan manusia yang sangat besar terhadap air minum ini membuat industri minuman menjadi industri yang terus berkembang. Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan Indonesia (Aspadin) dengan 188 anggota perusahaan AMDK memperkirakan produksi AMDK pada 2010 bisa mencapai 17 miliar liter. Jumlah tersebut berarti meningkat hingga 15 persen dibanding tahun sebelumnya yang baru mencapai 15,5 miliar liter. Peningkatan jumlah konsumsi ini tentu menjadi peluang besar bagi bisnis AMDK (Air Minum Dalam Kemasan) pada umumnya, termasuk bagi KBM Agroforestry yang tergolong baru memasuki bisnis air minum dalam kemasan tersebut. b. Faktor Ancaman 1.

Perubahan Iklim yang menyebabkan kekurangan ketersediaan pakan alami lebah Lebah merupakan hewan yang pakan alaminya ialah nektar dari pohon

atau tumbuh-tumbuhan di sekitarnya. Pakan lebah ini akan berpengaruh terhadap apa yang juga dihasilkan oleh lebah. Jika lebah mengambil sari bunga, maka yang akan dihasilkan adalah madu. Sedangkan jika bunga yang dibutuhkan lebah sedang tidak bermusim, maka lebah akan menghisap polen (misalnya pada 99

tanaman jagung) dan tidak akan menghasilkan madu, melainkan bee pollen. Pada kondisi normal, ada dua musim yang perlu diperhatikan dalam budidaya lebah madu Appis Mellyfera. Pada bulan Mei hingga Juli, biasanya peternak memanen madu randu. Sedangkan pada bulan September hingga Nopember, madu yang dipanen ialah madu karet, mangga, durian, dan rambutan. Pada bulan Desember hingga Mei dan Agustus, peternak biasa menyebut masa ini sebagai masa paceklik, atau kekurangan pangan bagi lebah. Di masa inilah peternak lebah KBM Agroforestry biasanya memberi makan lebah dengan stimulan atau polen. Namun saat ini karena adanya perubahan iklim, musim ini pun menjadi tidak menentu. Banyak pohon yang tidak menghasilkan bunga karena gugur terbawa oleh air hujan. Hal ini akhirnya mengancam ketersediaan pangan bagi lebah dan tentu mengancam produksi madu bagi KBM Agroforestry. 2.

Produk subtitusi yang mudah diperoleh masyarakat Produk air minum dalam kemasan saat ini dapat ditemui masyarakat di

berbagai tempat dengan berbagai varian dan rasa. Varian yang disediakan berbagai macam, mulai dari yang berbahan dasar teh, palawija, sari buah, bahkan air isotonik. Produk substitusi yang dapat menjadi ancaman untuk perusahaan dalam memasarkan air madu Wanajava ini merupakan air minum dalam kemasan cup maupun botol produksi perusahaan besar. Produk tersebut umumnya memiliki harga yang relatif lebih murah, volume air yang lebih banyak, rasa yang cenderung lebih manis, serta lebih bervariasi dalam rasa. Selain itu produk-produk air minum dalam kemasan tersebut mudah didapatkan di pasar, supermarket hingga warung-warung. Hal ini tentu menjadi ancaman bagi air madu Wanajava karena perusahaan masih memiliki wilayah distribusi yang terbatas. 3.

Peternak lebah yang madunya yang tidak sesuai standar perusahaan Air madu yang diproduksi oleh KBM Agroforestry sudah ditentukan harus

menggunakan madu karet. Madu karet yang tidak dipanen sepanjang tahun membuat persediannya harus diantisipasi dengan baik oleh perusahaan. Risiko akan kekuarangan bahan baku ini ditekan dengan mengambil juga madu dari peternak lebah lain. Namun ancaman yang bisa terjadi ialah ketika peternak madu yang menyetorkan madunya tidak sesuai standar yang ditetapkan oleh perusahaan. 100

Hal ini bisa menjadi ancaman bagi ketersediaan madu yang akan diproduksi menjadi air madu. 4.

Fluktuasi perekonomian nasional Tingkat inflasi yang semakin tinggi yang diikuti dengan adanya kenaikan

harga rata-rata barang atau jasa akan mempengaruhi kelancaran usaha air madu ini. Harga-harga yang meningkat pun dapat berdampak pada harga input, utamanya angkak, di tingkat produsen. Di sisi konsumen atas adanya kondisi ini adalah menurunnya kemampuan daya beli uang untuk memperoleh barang dan jasa sehingga hal tersebut akan berpengaruh pada penjualan air madu Wanajava. 7.1.2

Analisis Matriks IFE Analisis matriks IFE dilakukan dengan mengolah faktor-faktor strategi

internal yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan KBM Agroforestry. Identifikasi beberapa faktor internal dilakukan melalui wawancara serta pemberian kuesioner kepada pihak manajemen atas perusahaan yaitu asisten manajer, kepala urusan pemasaran dan bagian R&D. Nilai rating 4 diberikan oleh responden pada faktor yang menjadi kekuatan utama bagi KBM Agroforestry dan rating 1 untuk kelemahan utama. Faktor strategis internal menggambarkan hal-hal yang dimiliki oleh KBM Agroforestry. Faktor strategis kekuatan utama dengan nilai terbesar adalah faktor produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry menggunakan bahan-bahan berkualitas yang terjamin keamanannya, yaitu bernilai rata-rata 0,292. Kekuatan tersebut merupakan sesuatu yang harus selalu dijaga serta ditingkatkan oleh perusahaan. Kualitas produk dapat menciptakan loyalitas konsumen yang tinggi serta menciptakan citra yang baik di mata pasar, sehingga diharapkan produk ini memiliki daya saing yang tinggi di dalam industri minuman dalam kemasan. Berdasarkan Tabel 10, dapat diketahui faktor strategis kelemahan utama perusahaan adalah kegiatan promosi yang masih minim yaitu dengan nilai 0,077. Hal ini yang berarti harus diperhatikan lebih oleh perusahaan agar faktor ini dapat segera diperbaiki dan tidak lagi menjadi kelemahan perusahaan. Secara keseluruhan total dari nilai rata-rata faktor strategis internal adalah 2,826. Nilai

101

tersebut

mengindikasikan

posisi

rata-rata

perusahaan

(2,0-2,99)

dalam

memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan yang dimiliki perusahaan. Tabel 10. Matriks IFE Air Madu Wanajava KBM Agroforestry

No

Faktor Strategis Internal

2

Kekuatan Perusahaan memiliki peternakan lebah sendiri Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi

3

Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas

1

Asisten Manajer Ibu Endah 35%

Kaur Pemasaran Ibu Siwi 40%

Divisi R&D Bpk Naryaka 25%

Ratarata

0.09

0.228

0.172

0.1657

0.243

0.292

0.264

0.26785

0.336

0.264

0.288

0.2952

0.336

0.192

0.195

0.24315

0.316

0.256

0.148

0.25

Kemasan produk berstandarkan SNI Memiliki divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu

0.336

0.071

0.248

0.208

0.26

0.059

0.201

0.16485

0.304

0.069

0.28

0.204

9

Produk memiliki berbagai sertifikasi Kelemahan Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui secara berkala

0.135

0.276

0.05

0.17015

10

Jumlah armada distribusi yang sangat sedikit dan tidak memiliki depo

0.106

0.292

0.07

0.1714

11

Produksi pabrik bersifat padat karya, sehingga harga produk cukup tinggi

0.13

0.276

0.09

0.1784

0.09

0.376

0.079

0.20165

0.09

0.076

0.062

0.0774

0.072

0.244

0.086

0.1443

0.152 2.996

0.035 3.006

0.067 2.3

0.08395 2.826

4 5 6 7 8

Sebagian besar peralatan yang digunakan sudah sesuaistandar bagi mesin pabrik serta memiliki jaminan mutu Adanya pencatatan dan administrasi yang transparan

14

Kendala birokrasi Kegiatan promosi masih sangat minim SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10)

15

Risiko retur produk karena fermentasi

12 13

Jumlah

7.1.3

Analisis Matriks EFE Identifikasi matriks EFE dilakukan dengan mengolah faktor strategi

eksternal yang terdiri dari peluang dan ancaman KBM Agroforestry. Setelah 102

identifikasi, matriks EFE disusun dan dilakukan pembobotan serta pemberian peringkat pada masing-masing variabel peluang dan ancaman. Perhitungan faktor strategis eksternal dapat di lihat di matriks EFE pada Tabel 11. Berdasarkan Tabel 11, dapat dilihat bahwa terdapat lima faktor eksternal peluang yang dianggap paling mempengaruhi kegiatan usaha perusahaan yaitu tren hidup sehat dan alami dengan nilai rataan tertimbang 0.418, faktor ini merupakan faktor yang mendasari preferensi konsumen untuk memilih produk air minum dalam kemasan yang terbuat dari bahan alami dan sehat. Hal tersebut merupakan alasan mengapa perusahaan memberikan bobot dan rating yang tinggi pada faktor eksternal peluang ini. Sedangkan ancaman utama yang dihadapi oleh KBM Agroforestry adalah perubahan iklim yang mengancam ketersediaan pakan alami lebah dengan nilai tertimbang 0, 417. Tabel 11. Matriks EFE Air Madu Wanajava KBM Agroforestry No

1

2

Faktor Strategis Eksternal Peluang Tren hidup sehat Adanya isu mengenai minuman berpewarna, berpemanis buatan, dan bahan pengawet yang berlebihan

Asisten Manajer Ibu Endah 35% 0.416

Kaur Pemasaran Ibu Siwi 40% 0.408

Bpk Naryaka 25% 0.44

0.4188

0.444

0.15

0.29

0.2879

Divisi R&D

Ratarata

0.249

0.136

0.28

0.21155

4

Laju pertumbuhan penduduk Program Pemda Jawa Tengah “Gemar Minum Madu”

0.312

0.736

0.552

0.5416

5

Pasar minuman dalam kemasan yang masih luas

0.312

0.544

0.44

0.4368

0.612

0.164

0.552

0.4178

0.083

0.544

0.288

0.31865

0.146

0.258

0.351

0.24205

0.111

0.176

0.228

0.16625

2.685

3.116

3.421

3.0414

3

6 7

8 9

Ancaman Perubahan Iklim Produk subtitusi yang mudah didapat Peternak lebah yang madunya tidak sesuai standar perusahaan Fluktuasi perekonomian nasional Jumlah

103

Hasil perhitungan dari nilai faktor strategis eksternal dapat mencerminkan kondisi perusahaan dalam merespon faktor eksternal. Jumlah total rata-rata tertimbang faktor strategis eksternal yaitu 3,041 yang menunjukkan kemampuan perusahaan yang tinggi (3,0-4,0) dalam merespon faktor eksternal seperti menangkap peluang dan mengatasi ancaman. 7.2

Tahap Pencocokan Output dari matriks IFE dan EFE merupakan input dalam tahapan

pencocokan. Tahap ini bertujuan untuk menghasilkan strategi alternatif yang layak untuk dijalankan oleh perusahaan. Proses pencocokan yang menggunakan alat analisis matriks IE dan SWOT antara faktor strategis interrnal dengan faktor strategis eksternal akan menghasilkan beberapa alternatif strategi. 7.2.1. Matriks IE (Internal-Eksternal) Tahap selanjutnya yang digunakan untuk analisis adalah matriks IE (Internal-Eksternal). Matriks IE digunakan untuk menentukan posisi bersaing perusahaan KBM Agroforestry terhadap lingkungan industri dimana perusahaan berada. Matriks ini diperoleh dari hasil data sebelumnya yakni matriks IFE dan matriks EFE. Sumbu horizontal pada matriks IE memperlihatkan skor total EFE. Skor total antara 1,00 sampai 1,99 pada sumbu horizontal menunjukkan posisi internal perusahaan yang lemah. Skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan posisi sedang, dan skor 3,00 sampai dengan 4,00 menunjukkan posisi internal yang kuat. Hal tersebut juga berlaku bagi sumbu vertikal. Berdasarkan analisis Matriks IE perusahaan dapat mengetahui strategi apa yang tepat untuk diimplementasikan dengan posisi tersebut. Total skor pada perhitungan matriks IFE KBM Agroforestry sebesar 2,83 dan total skor pada perhitungan matriks EFE sebesar 3,04 menggambarkan posisi perusahaan berada di kuadran II yaitu posisi tumbuh dan kembangkan (grow and build). Berdasarkan perhitungan tersebut, perusahaan dapat melakukan strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk) atau integrasi (forward integration, backward integration) dalam pemasaran produk air madu Wanajava.

104

TOTAL TERTIMBANG MATRIKS IE 4.0

3.0

I

1.0

2.0

II

III

(2.83;3.04)

3.0

IV

V

VI

2.0

VII

VIII

IX

1.0

Gambar 10. Matriks IE Air Madu Wanajava Sumber : Olahan data primer 7.2.2

Matriks SWOT Berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dari hasil

analisis internal dan eksternal, dapat diformulasikan beberapa alternatif strategi yang dapat diimplementasikan oleh KBM Agroforestry. Matriks SWOT digunakan untuk meringkas faktor strategis perusahaan, yang mengilustrasikan bagaimana peluang dan ancaman dapat dipertemukan dengan kekuatan dan kelamahan, agar menghasilkan empat kelompok kemungkinan alternatif strategi, yakni SO, ST, WO dan WT. Tahap pencocokan ini menyesuaikan dengan hasil dari tahap pencocokan sebelumnya (Matriks IE) yang menyatakan bahwa KBM Agroforestry berada kuadran II yang berarti perusahaan berada pada posisi tumbuh dan kembangkan. Pada posisi tumbuh dan kembangkan ini, strategi yang sebaiknya dijalankan yakni strategi yang bersifat integratif atau intensif. Artinya strategi pengembangan KBM Agroforestry yang akan dikembangkan dalam Matriks SWOT ini harus sesuai dengan jenis strategi-strategi tersebut. Adapun tabel SWOT ditampilkan pada Gambar 11.

105

Opportunity (O) 1. Tren hidup sehat 2. Adanya isu mengenai minuman berpewarna, berpemanis buatan, dan bahan pengawet yang berlebihan 3. Laju pertumbuhan penduduk 4. Program Departemen Kehutanan “Gebyar Minum Madu” 5. Pasar minuman dalam kemasan yang masih luas Threats (T) 1. Perubahan Iklim yang menyebabkan kekurangan ketersediaan pakan alami lebah 2. Produk subtitusi yang mudah diperoleh masyarakat 3. Peternak lebah yang madunya yang tidak sesuai standar perusahaan 4. Fluktuasi perekonomian nasional

Strenghts (S) 1. Perusahaan memiliki peternakan lebah sendiri 2. Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi 3. Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas 4. Sebagian besar peralatan yang digunakan sudah memiliki standar pabrik dan jaminan mutu 5. Adanya pencatatan dan administrasi yang transparan 6. Kemasan produk berstandarkan SNI 7. Memiliki divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu 8. Produk sudah memiliki berbagai sertifikasi Strategi S-O a) Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk (S1,3,4,6,7,8;O2,3,5) b) Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap (S2,5,8; O1,2,4,5)

Weaknesses (W) 1. Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui 2. Jumlah armada distribusi yang sangat sedikit dan tidak adanya depo 3. Produksi pabrik bersifat padat karya, sehingga harga produk cukup tinggi 4. Kendala birokrasi 5. Kegiatan promosi masih sangat minim 6. SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10) 7. Risiko retur produk karena fermentasi

Strategi S-T f) Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain) (S2,7,8;T2,3) g) Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk (S1,4,5;T1,2,3,4)

Strategi W-T h) Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga (W1,2,4,5,6,7;T2,4)

Strategi W-O c) Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet (W1,2,3,4,5,6;O1,2,3,4,5) d) Membuat fokus wilayah (prioritas) pemasaran, misal: di wilayah Jawa Tengah (W2,5,6,7;O1,2,3,4,5) e) Menggunakan sistem outsourcing, khususnya untuk tenaga pemasaran (W2,4,5,6;O3,4,5)

Gambar 11. Analisis Matriks SWOT KBM Agroforestry 106

Alternatif strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT terhadap KBM Agroforestry adalah sembilan strategi, yaitu : 1) Strategi S-O ( Strenght- Opportunity) Strategi ini adalah strategi yang mendayagunakan kekuatan KBM Agroforestry untuk menangkap peluang yang ada. Strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yaitu: a)

Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk Kualitas produk merupakan salah satu aspek yang sangat dinilai oleh

konsumen dalam melakukan pembelian produk. Pada produk air madu Wanajava, kualitas produk tercermin dari bahan baku yang digunakan, kemasan produk, kontinuitas produksi, harga yang sesuai, serta citra yang melekat pada produk tersebut. Dari sisi produksi peningkatan kualitas mengacu pada penerapan GMP (Good Manufacturing Practice) oleh perusahaan. Hal ini dilakukan supaya perusahaan dapat menghasilkan produk dengan mutu yang baik dengan memperhatikan spesifikasi bahan baku, persyaratan fasilitas, proses pengolahan dan proses akhir produk. Konsumen saat ini makin kritis akan kesesuaian harga dan kualitas produk dan tidak segan untuk beralih pada produk lain jika menemukan adanya ketidaksesuaian. Sehingga kualitas harus senantiasa dijaga dan ditingkatkan perusahaan dengan memastikan proses produksi penunjang keamanan

pangan berjalan

dengan lancar.

Meningkatkan kualitas dan

mempertahankan keunggulan produk tidak hanya membuat konsumen melakukan pembelian ulang, tapi juga menarik konsumen lain. Berdasarkan matriks IE, strategi ini merupakan strategi intensif yaitu pengembangan produk. b)

Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap Demi kepraktisan, tidak sedikit masyarakat yang saat ini lebih memilih

untuk makan di restoran. Restoran pun saat ini tidak hanya menjadi tempat makan, namun juga tempat rapat, berkumpul bersama kerabat dan lainnya. Melebarnya fungsi restoran ini membuat usaha restoran makin menjamur saat ini. Banyak pula usaha air minum dalam kemasan seperti Sosro yang bekerjasama untuk memasok produknya dengan menghadirkan berbagai paket makanan 107

dengan minuman dari PT. Sosro. Hal ini juga dapat diterapkan oleh KBM Agroforestry dalam memasarkan produk air madunya. Selain membuat paketpaket makanan yang berisi produk air madu Wanajava, perusahaan juga dapat menggunakan sistem kerjasama pada umumnya, yakni menjadi salah satu pemasok produk minuman di restoran tersebut. Alternatif lain adalah dengan memasok produk air madu Wanajava dengan memberi satu kulkas khusus air madu, seperti yang saat ini marak diterapkan oleh Coca Cola. 2) Strategi W-O Strategi WO ialah strategi yang mengoptimalkan adanya peluang eksternal untuk mengatasi kelemahan internal perusahaan. a)

Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet Pemasaran berhubungan dengan keseluruhan proses untuk memasuki

pasar, membangun posisi yang mampu menghasilkan laba, dan membangun relasi pelanggan yang setia. Perekonomian yang terus berkembang membuat banyak pelaku bisnis yang mulai beroperasi dengan persaingan yang luar biasa ketat, teknologi yang terus berkembang sehingga dunia bisnis harus menyesuaiakan diri dengan konsumen yang lebih bisa memegang peran. Perusahaan-perusahaan

saat

ini

telah

menggunakan

web

untuk

menyampaikan produknya, riwayat perusahaannya, filosofi bisnis, peluang kerja bahkan penjualan melalui internet. Tidak seperti iklan dan brosur, internet memungkinkan perusahaan mengirimkan informasi yang banyaknya hampir tanpa batas. Menjadikan internet sebagai saluran pemasaran dewasa ini sudah dilakukan oleh banyak perusahaan. Hal ini karena web memudahkan perusahaan berinteraksi dan menempatkan serta menerima pesanan. Konsumen dapat meyampaikan pesanan mereka dari rumah, kantor, telepon seluler 24 jam sehari, dan pesanan tersebut akan dikirim ke rumah atau kantor mereka secepatnya. Pemasaran melalui internet juga dapat mengurangi biaya pemasaran, karena pemasaran melalui internet lebih fokus terhadap target pasar dan biayanya relatif rendah dibandingkan biaya pemasaran offline.

108

b)

Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran (misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu) Konsep pemasaran merupakan salah satu hal yang sangat penting dalam

menjalankan suatu usaha. Merencanakan strategi pemasaran yang tepat untuk menarik konsumen pada suatu produk baru tidaklah mudah. Salah satu cara yang dapat diterapkan yakni dengan menetapkan fokus dan wilayah prioritas pemasaran dapat membantu perusahaan mencapai target yang ditetapkan. Apalagi KBM Agroforestry juga menghadapi kendala pemasaran ke daerah yang jarak tempuhnya lebih dari 80 km karena biaya distibusi yang tinggi. Dengan terbatasnya anggaran pemasaran yang dimiliki, perusahaan harus bisa lebih kreatif dengan anggaran tersebut. Membuat fokus pasar berarti juga mendefinisikan dengan tepat target dan pangsa pasar yang dituju, dengan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Karena letak geografis KBM Agroforestry yang berada di Jawa Tengah, maka disarankan KBM Agroforestry memfokuskan wilayah pasar di daerah tersebut terlebih dahulu. Adanya penetapan fokus ini diharapkan dapat membantu perusahaan mengintensifkan kegiatan promosi di wilayah tersebut dan meraup pangsa pasar yang lebih luas. c)

Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran Keterbatasan jumlah SDM

pemasaran menjadi hambatan yang cukup

besar untuk mengadakan kegiatan pemasaran air madu Wanajava secara besarbesaran. Padahal untuk menjangkau pasar yang lebih luas, diperlukan berbagai teknik pemasaran yang mungkin dilakukan dalam satu waktu. Adanya keterbatasan anggaran untuk menggaji SDM serta perampingan organisasi menjadikan KBM Agroforestry hanya memiliki SDM pemasaran dalam jumlah yang sangat terbatas. Hal ini bisa diatasi dengan menggaji pekerja outsourcing dan pekerja antara untuk menjadi tenaga pemasar air madu Wanajava ketika melakukan kegiatan promosi. 3) Strategi S-T Strategi ST yakni strategi yang menggunakan kekuatan untuk menghadapi ancaman pada perusahaan. 109

a)

Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain) Konsumen merupakan komponen penting dalam melaksanakan suatu

bisnis. Konsumen merupakan alasan penting banyak produsen yang melakukan berbagai peningkatan kualitas dan inovasi produk. Hal tersebut juga yang membuat banyak perusahaan melakukan riset mengenai konsumen untuk mengetahui apa yang benar-benar diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Produsen saat ini sudah banyak yang tidak lagi berbasis inti produksi, namun berbasis inti konsumen. KBM Agroforestry yang menciptakan produk baru berupa air madu tentu sangat memerlukan adanya riset mengenai konsumen. Konsumen merupakan target pasar perusahaan sehingga perusahaan tentu harus mengikut i apa yang diinginkan oleh konsumen. Dengan lebih mendengar dan mengerti keinginan konsumen, hal ini diharapkan bisa meningkatkan penjualan air madu Wanajava secara kontinu. b)

Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk Masa perkenalan produk merupakan masa penting dimana konsumen akan

melihat dan menentukan bagaimana citra produk tersebut di benaknya. Hal inilah yang membuat banyak perusahaan melakukan banyak promosi, terutama mengenai harga di masa perkenalan produk. Diskon dan rabat merupakan contohnya. Dalam masa perkenalan ini bahkan tidak sedikit perusahaan yang rela memberikan sampel gratis untuk menarik banyak konsumen. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan jumlah pembeli yang masih mencoba-coba produk air madu Wanajava hingga dapat menigkatkan pembelian ulang oleh konsumen. Harga yang merupakan salah satu kendala penting dalam pemasaran air madu Wanajava bisa diatasi dengan strategi ini. Dengan menurunkan harga di masa perkenalan, konsumen akan merasa harga air madu lebih dapat dijangkau, tertarik untuk terus membeli, dan konsumen bisa mempromosikannya dari mulut ke mulut. Hal ini yang akhirnya diharapkan dapat meningkatkan hasil penjualan air madu Wanajava. 4) Strategi W-T Strategi WT ialah strategi yang mencoba untuk meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman. 110

a)

Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga Level rumah tangga merupakan target pasar yang banyak dituju oleh

perusahaan karena level tersebut memiliki peluang yang cukup besar untuk melakukan pembelian dalam jumlah yang lebih besar dan berulang. Pada level tersebut, umumnya target spesifik yang dituju ialah peran seorang ibu. Ibu merupakan kunci dari pasokan gizi yang dipasok pada semua keluarga. Hal inilah yang menjadikan kaum ibu menjadi pasar potensial untuk ditargetkan oleh banyak perusahaan. Berbagai iklan saat ini sudah banyak yang menampilkan bahwa figur ibu dijadikan sebagai sasaran konsumen potensial agar berbagai produk dapat digunakan, bahkan mendominasi dalam suatu rumah tangga. Ibu sebagai seorang wanita yang secara psikologis cenderung peka terhadap kompetisi cenderung dijadikan sebagai objek pasar untuk menjadikan mereka konsumen yang loyal terhadap suatu produk. Biasanya kegiatan promosi dengan target pasar kaum ibu disertai dengan kegiatan yang diminati oleh kaum ibu, seperti demo masak atau jalan sehat. Hal ini dapat menjadi strategi yang unik untuk air madu Wanajava. Tabel 12. Kesesuaian Analisis Matriks SWOT dan Matriks IE N o 1 2 3

4 5 6 7 8

Strategi Hasil Analisis Matriks SWOT Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran (misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu) Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain) Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga

Strategi Hasil Analisis Matriks IE Intensif (Pengembangan Produk) Integratif (Forward Integration) Intensif ( Penetrasi Pasar, Pengembangan Produk, Pengembangan Pasar) Intensif (Penetrasi Pasar) Intensif (Pengembangan Pasar) Intensif (Pengembangan Produk) Intensif (Penetrasi Pasar) Intensif (Penetrasi Pasar)

111

Delapan alternatif strategi yang dihasilkan berdasarkan analisis Matriks SWOT merupakan strategi yang sesuai dengan hasil analisis Matriks IE dari KBM Agroforestry. Kesesuaian tersebut dapat dilihat pada Tabel 12 di atas. 7.3

Tahap Pengambilan Keputusan (Matriks QSPM) Strategi

dirumuskan

oleh

perusahaan

untuk

dilaksanakan

demi

kelangsungan suatu bisnis di perusahaan tersebut. Namun dengan adanya keterbatasan sumberdaya yang dimiliki perusahaan, manajer atau pemilik harus menetapkan suatu keputusan terkait strategi apa yang diprioritaskan dari beberapa strategi yang layak. Prioritas alternatif strategi tersebut dapat dinilai dengan bantuan Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix). Menurut David (2006) QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) adalah alat yang dipergunakan untuk menilai prioritas strategi dari beberapa alternatif strategi yang telah dirumuskan sebelumnya. Tahap pengambilan keputusan merupakan tahap akhir setelah proses pengumpulan data dan analisis alternatif strategi dengan Matriks IE dan Matriks SWOT. Tahap ini adalah tahap dimana perusahaan melakukan evaluasi dan menentukan strategi yang sesuai dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan. Hasil analisis SWOT sebelumnya menghasilkan empat alternatif strategi, yakni strategi SO, strategi ST, strategi WO, strategi WT. Strategi-strategu tersebut akan dimasukkan ke dalam matriks QSPM yang akan diestimasi dengan bobot dan AS (Attractiveness Score). Perhitungan hasil akhir dari matriks QSPM ini didapat dari penjumlahan hasil perkalian rata-rata nilai daya tarik (Attractiveness Score) dengan rata-rata bobot faktor internal dan eksternal yang sebelumnya telah ditentukan oleh responden yaitu Ibu Endah, Ibu Siwi dan Bapak Naryaka. Berdasarkan analisis dengan menggunakan matriks QSP diperoleh prioritas strategi yang disarankan dengan nilai STAS (Total Nilai Daya Tarik) tertinggi sebagai urutan teratas sampai urutan STAS yang semakin rendah. Strategi dengan nilai TAS tertinggi adalah strategi yang paling diprioritaskan oleh perusahaan untuk mengembangkan pemasarannya. Urutan prioritas strategi berdasarkan matriks QSPM KBM Agroforestry ini adalah sebagai berikut: 112

1) Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga (TAS= 6,98) 2) Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain) (TAS= 6,88) 3) Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk (TAS= 6,76) 4) Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran (misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu) (TAS= 6,56) 5) Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran (TAS= 6,49) 6) Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet (TAS= 6,48) 7) Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap (TAS= 6,38) 8) Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk (TAS= 6,05) Analisis QSPM pada alternatif strategi pemasaran yang dirumuskan dalam matriks SWOT air madu Wanajava KBM Agroforestry menghasilkan nilai TAS tertinggi untuk strategi mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga, dengan nilai TAS yakni 6,98. Hal ini menandakan bahwa alternatif strategi tersebut dirasa paling menarik untuk dijalankan oleh perusahaan berdasarkan penilaian tiga responden dari KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Sedangkan alternatif strategi dengan nilai terendah ialah meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk dengan nilai TAS 6,05. Hal ini berarti alternatif strategi tersebut dirasa paling tidak menarik untuk dijalankan saat ini jika dibandingkan dengan tujuh alternatif strategi lainnya.

113

VIII KESIMPULAN DAN SARAN 8.1 1.

Kesimpulan Analisis matriks IFE pada KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah menghasilkan delapan kekuatan dan tujuh kelemahan. Faktor kekuatan tersebut ialah perusahaan memiliki peternakan lebah sendiri, pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi, produk menggunakan bahanbahan berkualitas, sebagian besar peralatan yang digunakan sesuai standar mesin pabrik, adanya pencatatan dan administrasi yang baik, kemasan produk berstandarkan SNI, memiliki divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu, dan produk sudah memiliki berbagai sertifikasi. Sedangkan faktor kelemahan perusahaan yakni perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui, jumlah armada distribusi yang sedikit dan belum memiliki depo, produksi pabrik bersifat padat karya sehingga harga produk cukup tinggi, kendala birokrasi, kegiatan promosi masih sangat minim, SDM pemasaran yang jumlahnya sangat sedikit dan risiko retur produk karena fermentasi. Faktor strategis kekuatan utama dengan nilai terbesar adalah faktor produk KBM Agroforestry yang menggunakan bahan-bahan berkualitas yang terjamin keamanannya, yaitu bernilai rata-rata 0,292. Sedangkan faktor strategis kelemahan utama perusahaan adalah kegiatan promosi yang masih minim yaitu dengan nilai 0,077.

2.

Analisis matriks EFE pada perusahaaan menghasilkan lima peluang dan empat ancaman yang perusahaan hadapi. Faktor peluang yang dihadapi perusahaan diantaranya tren hidup sehat, adanya isu mengenai minuman berpewarna, berpemanis buatan dan bahan pengawet yang berlebihan, laju pertumbuhan penduduk, program “gebyar minum madu” dari Departemen Kehutanan, dan pasar minuman dalam kemasan yang masih luas. Faktor ancaman yang dihadapi pun cukup beragam, yakni perubahan iklim, produk subtitusi yang mudah diperoleh di masyarakat, peternak lebah yang madunya tidak sesuai standar perusahaan dan fluktuasi perekonomian nasional. Adapun peluang utama perusahaan yaitu adanya tren hidup sehat dan alami yang berkembang di masyarakat dengan nilai rataan tertimbang 0.418, sedangkan 116

ancaman utamanya adalah perubahan iklim yang mengancam ketersediaan pakan alami lebah dengan nilai tertimbang 0, 417. 3.

Berdasarkan matriks IFE yaitu dengan skor total (2,826) dan matriks EFE dengan skor total (3,041) dihasilkan analisis matriks IE yang menggambarkan posisi KBM Agroforestry saat ini adalah pada sel II yaitu tumbuh dan kembangkan (Grow and Build) sehingga alternatif strategi yang cocok untuk posisi perusahaan tersebut adalah strategi intensif atau integratif. Analisis matriks SWOT menghasilkan delapan alternatif strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan dalam kegiatan usaha KBM Agroforestry. Hasil pengolahan QSPM yang menentukan prioritas alternatif dari matriks SWOT menghasilkan nilai TAS dari setiap strategi dengan TAS tertinggi yakni strategi untuk mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga (TAS= 6.98).

8.2. Saran 1.

Berdasarkan hasil penelitian terhadap strategi pengembangan usaha produk air madu Wanajava di perusahaan KBM Agroforestry, maka terdapat dua saran yang dapat diberikan oleh penulis. Pertama, prioritas utama strategi pemasaran yang dihasilkan berdasarkan analisis QSPM adalah perusahaan meningkatkan dan mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga. Terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengimplementasikan strategi ini dalam jangka waktu pendek. Perusahaan sebaiknya membuat kegiatan-kegiatan yang diminati utamanya oleh kaum ibu agar penetrasi pasar ke tingkat rumah tangga dapat berhasil. Kegiatan-kegiatan tersebut bisa berupa demo masak, ataupun jalan sehat bersama Wanajava.

2.

Menyikapi prioritas kedua dari hasil analisis QSPM perusahaan, maka perusahaan diharapkan untuk segera melakukan riset mengenai konsumen yang akan menjadi target pasar dari perusahaan. Hal ini bisa diawali dengan mengevaluasi kepuasan pelanggan yang sudah ada dengan survey kepuasan pelanggan, serta survey preferensi konsumen untuk mengetahui bagaimana sebenarnya preferensi produk yang diinginkan konsumen. 117

DAFTAR PUSTAKA Admin1.

SIUP (Surat Ijin Usaha Perdagangan). http://tamasolusi.com/category/siup-surat-ijin-usaha-perdagangan/ [07 Februari 2012].

Admin2.

DAS Juwana. http://www.bpdaspemalijratun.net/index.php?option=com_simdas&task=start&oswp=Juwa na&swp=Juwana&odas=Das+Juwana&das=Das+Asin [07 Februari 2012].

Admin3.

Badan Usaha Milik Negara. http://id.wikipedia.org/wiki/Badan_Usaha_Milik_Negara [07 Februari 2012].

Admin4.

Pajak Pertambahan Nilai. http://id.wikipedia.org/wiki/Pajak_pertambahan_nilai [07 Februari 2012].

Admin5.

Konsumsi Madu Per Kapita Indonesia 15 gram. http://www.ciputraentrepreneurship.com/berita/ragam-berita/4financial/9648-konsumsi-madu-per-kapita-indonesia-15-gram.html [08 September 2011].

Admin6.

Madu Perlu Dikonsumsi Setiap Hari. http://www.smallcrab.com/kesehatan/394-madu-perlu-dikonsumsisetiap-hari [08 September 2011].

Admin7. Bisnis air minum dalam kemasan. http://www.bataviase.co.id [27 September 2011]. Algamar K dkk. 1986. Pengkajian Prospek Budidaya Lebah Madu di Pusat Apiari Pramuka Unit Jawa Tengah. Jakarta: Deputi Bidang Pengembangan Kekayaan Alam, BPP Teknologi. Anggabrata, Rizal. 2004. Analisis nilai tambah dan pendapatan usaha madu murni dan minuman madu di pusat perlebahan nasional (pusbahnas) parungpanjang, Bogor [skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor. Armstrong Garry, Philip Kotler. 2007. Marketing An Introduction (Eight Edition). New Jersey: Pearson Prentice Hall. [Bank

Indonesia]. Budidaya Lebah http://www.bi.go.id/sipuk/id/?id=4&no=30608&idrb=43101 September 2011].

Madu. [08 116

[BPS] Badan Pusat Statistik Nasional. Hasil sensus penduduk Jawa Tengah 2010. http://www.bps.go.id/download_file/SP2010_agregat_data_Provinsi Jateng.pdf [13 April 2011]. [BPS] Badan Pusat Statistik Nasional. Indeks Harga Konsumen dan Inflasi Bulanan Indonesia. http://www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&daftar=1&id_subyek=0 3¬ab=6 [13 April 2011]. [Departemen Kehutanan]. Perlebahan di Indonesia. http://www.dephut.go.id/informasi/HUMAS/Lebah.htm [08 September 2011]. Erwanto. 2005. Analisis sensitivitas harga dan loyalitas konsumen terhadap air minum dalam kemasan (AMDK) di Kota Bogor [skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor. David, FR. 2006. Manajemen Strategis. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia. Fandy T. 1995. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset. Foo D. 1986. The New Zealand Honey Industry. New Zealand: Massey University, Palmerston North. Karim S. 2007. Analisis pengaruh kewirausahaan korporasi terhadap kinerja perusahaan pada pabrik pengolahan crumb rubber di Palembang. Jurnal Manajemen dan Bisnis Sriwijaya Vol.5 No.9 Juni 2007. Kinear TC, Taylor JC. 2001. Marketing Research an Applied Approach 4th Edition. United States of America : McGraw-Hill, Inc. Kotler P, Armstrong G. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid I-edisi ke 8. Jakarta: Erlangga. Kotler P, Armstrong G. 1991. Principles of Marketing 5th edition. New Jersey: Prentice Hall International Edition, Englewoods Cliffs. Kotler P. 1995. Manajemen Pemasaran Edisi 8 Jilid I. Jakarta: Penerbit Erlangga. Kotler P. 1997. Manajemen pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, Edisi Revisi, Jilid 2. Jakarta: PT Prehallindo. Kotler P. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. New Jersey: PrenticeHall. Kotler P. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia.

117

Lubis AN. 2004. Strategi pemasaran dalam persaingan bisnis. www.digilib.usu.id [25 November 2011]. Marlianingsih I. 2002. Analisis strategi pemasaran toko total buah segar, Jakarta Barat [skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor. Meisya, N. 2011. Strategi pemasaran susu pasteurisasi di koperasi produksi susu (KPS) Bogor, Jawa Barat [skripsi]. Bogor: Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Meredith G et al. 2000. Kewirausahaan: Teori dan Praktek seri terjemahan. Jakarta: Pustaka Binaman Pressindo. Natawijaya et al. 2009. Ketahanan Pangan dan Distribusi Pendapatan: Adaptasi Petani Padi Berlahan Sempit. Australia: Crawford School of Economics and Government at The Australian National University. Pearce Il, John A, Robinson RB. 2008. Manajemen Strategis: Formulasi, Implementasi, dan Pengendalian- Buku I. Salemba Empat. Jakarta Pearce, Robinson. 1997. Manajemen Strategik Jilid 1. Jakarta: Binarupa Aksara. Porter M E. 1998. On Competition. New York: The Free Press. Putri, NF. 2011. Analisis strategi pengembangan usaha tepung makanan pendamping asi gasol, pada gasol pertanian organik Cianjur, Jawa Barat [skripsi]. Bogor: Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Rachmina D, Burhanuddin. 2008. Panduan Penulisan Proposal dan Skripsi. Bogor: Departemen Agribisnis. Rangkuti F. 2006. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis cetakan keduabelas. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Resmi S, R Laila Fitriana. 2009. Analisis kandungan bahan pengawet dalam produk-produk minuman kemasan yang ada di pasaran untuk menjaga keamanan pangan masyarakat [makalah penelitian]. Semarang: Fakultas Teknik Universitas Diponegoro. Rokhim R. 2011. Akses Pendanaan UMKM di Indonesia. Makalah Pembekalan Duta Koperasi dan Usaha Mikro Kecil dan Menengah; Jakarta 07 Juli 2011. Jakarta: Kementrian Koperasi dan Usaha Mikro Kecil dan Menengah. Sahertian YC. 2006. Analisis sikap konsumen dan rentang harga pada keputusan pembelian beras organik amani : kasus pada PT. Amani Mastra-Bekasi [skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor. 118

Sari PY. 2008. Strategi pemasaran produk jus jambu merah “JJM” kelompok wanita tani turi, Kelurahan Sukaresmi, Kecamatan Tanah Sareal, Kota Bogor [skripsi]. Bogor: Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Sembiring LA br. 2009. Strategi pemasaran produk stimuno pada PT. Dexa Medica Jakarta [skripsi]. Bogor: Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Siswono YH. 2002. Membangun Kemandirian di Bidang Pangan untuk Memperkuat Ketahanan Nasional. Makalah Rapimnas Kadin Indonesia; Jakarta 27-28 Februari. Jakarta: Kamar Dagang dan Industri Indonesia. Soerodjotanojo S, Kardjono. 1980. Membina Usaha Industri Ternak Lebah Madu Apis Mellifera. Jakarta: PN Balai Pustaka. Stanton JW, Lamarto Y. 1991. Prinsip Pemasaran Jilid I. Jakarta: Erlangga. Suliyanto. 2009. Membangun kinerja pemasaran melalui orientasi pasar peranan pembelajaran organisasional dan inovasi (studi empiris pada ukm makanan dan minuman di Eks-Karesidenan Banyumas) [tesis]. Semarang: Universitas Diponegoro. Suprihatin. Keamanan air minum isi ulang. http://www2.kompas.com/kompascetak/0401/07/inspirasi/785616.htm [16 September 2011]. Tjiptono F. Strategi pemasaran-edisi ke 3. Yogyakarta: Penerbit Andi. Uleander B. 2007. Madu sebagai obat dan food http://maduterapi.blogspot.com [8 September 2011].

supplement.

Wibowo HA. 2005. Analisis persepsi mahasiswa pada atribut produk minuman madu di Institut Pertanian Bogor [skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor. Winarno FG. 1980. Madu, Teknologi, Khasiat, dan Analisa. Jakarta: Ghalia Indonesia.

119

LAMPIRAN

Lampiran 1. Daftar Wawancara

DAFTAR WAWANCARA Analisis Lingkungan Eksternal Dan Lingkungan Internal Produk Amdk (Air Madu Dalam Kemasan) Merek Wanajava Di PT. Perhutani Unit I Jawa Tengah

Dalam rangka penelitian untuk skripsi dengan judul: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DAN SENSITIVITAS HARGA PADA PRODUK AMDK (AIR MADU DALAM KEMASAN) MEREK WANAJAVA DI PT. PERHUTANI UNIT I JAWA TENGAH PENELITI: FITHRIANI RAHAYU S.M (H34070080)

DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2011 121

I. PROFIL dan GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN a) Bagaimana sejarah dan keadaan dari Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah, khususnya di divisi Agroforestry ? b) Bagaimana perkembangan hasil dari perusahaan? c) Bagaimana visi, misi dan tujuan perusahaan? d) Sejarah singkat perusahaan? e) Bagaimana struktur organisasi perusahaan? f) Mengapa menetapkan struktur tersebut pada perusahaan? g) Latar belakang berdirinya perusahaan? h) Sejak kapan berdirinya perusahaan? i) Apa nama perusahaan? Bagaimana bentuk badan hukumnya? j) Dimana alamat kantor perusahaan? k) Apa dan bagaimana sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan? II. ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL PERUSAHAAN 1. Ekonomi a) Kondisi ekonomi yang seperti apa yang mempengaruhi kondisi perusahaan? b) Bagaimana perusahaan menanggapi kondisi ketika terjadi kenaikan harga bahan baku ataupun kenaikan biaya produksi? c) Bagaimana tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk yang dihasilkan perusahaan? d) Apakah kondisi ekonomi yang terjadi di Indonesia secara umum selalu mempengaruhi perusahaan? Kondisi seperti apa yang paling berpengaruh? e) Bagaimana tingkat pendapatan ekonomi konsumen produk air madu Wanajava? 2. Teknologi a) Bagaimana perkembangan teknologi dalam bidang pengolahan minuman dalam kemasan? b) Bagaimana perkembangan teknologi dalam mengakses informasi? c) Berapa besarnya biaya yang dibutuhkan untuk aplikasi teknologi tersebut? 3. Politik a) Bagaimana kondisi stabilitasi politik dan keamanan dalam usaha air madu Wanajava? b) Apakah ada peraturan perundang-ungdangan yang mengatur kegiatan usaha di lingkup usaha air madu Wanajava? c) Apakah ada program pemerintah dalam mengembangkan agroforestry atau pengembangan agroindustri pangan (makanan dan minuman) di Propinsi Jawa Tengah? 5. Konsumen/ Pembeli a) Bagaimana tanggapan konsumen pada produk perusahaan?

122

b) Berapa harga yang biasanya diterima oleh konsumen? c) Apakah ada standar mutu produk yang dijual kepada konsumen? d) Apakah ada yang menjadi alasan konsumen melakukan komplain terhadap perusahaan, serta bagaimana perusahaan menyikapinya? e) Apakah pembeli membeli dengan jumlah yang besar? 6. Pesaing dan produk substitusi a) Apa faktor yang menjadi pendorong dan faktor penghambat untuk masuk dalam bisnis air madu? b) Apakah ada pesaing utama perusahaan? c) Apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan pesaing tersebut? d) Apa yang menjadi sasaran pesaing dan bagaimana strategi yang dilakukan pesaing tersebut? e) Apakah ada produk substitusi dari produk air madu dalam kemasan ini? 7. Pemasok a) Apa bahan baku utama yang diperlukan perusahaan untuk berproduksi? b) Apakah produk pemasok tersebut merupakan bagan yang unik atau sulit dicari? c) Berapa jumlah rata-rata bahan baku yang diperlukan untuk masing-masing varian produk? d) Berapa jumlah pemasok saat ini? e) Apakah jumlah pemasok tersebut dapat memenuhi semua kebutuhan bahan baku perusahaan? f) Apakah ada pemasok lain selain para pemasok saat ini? Bagaimana kekuatan mereka? g) Bagaimana distribusi pemasok ke perusahaan? III. ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL PERUSAHAAN KEGIATAN UTAMA 1. Logistik ke dalam a) Bagaimana sistem suplier memasok bahan baku kepada perusahaan? Berapa kali dalam sebulan suplier memasok bahan baku untuk memenuhi produksi? b) Apakah setelah bahan baku yang datang langsung diproses ataukah terdapat perlakuan lain sebelumnya? c) Apakah ada proses penyimpanan? Dimana bahan baku atau produk jadi disimpan? d) Bagaimana penyebaran input-input menjadi barang produksi? e) Apakah ada pengembalian kepada mitra bila terdapat bahan baku yang tidak memenuhi standar? 2. Produksi dan operasi a) Apa saja unit bisnis yang dimiliki oleh divisi Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah?

123

b) Jenis lebah apa yang diusahakan pada divisi divisi Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah? c) Bagaimana proses produksinya, dan bagaimana pengendalian produksi dilakukan? d) Target produksi yang dilakukan berdasarkan apa (permintaan dan lain-lain)? e) Berapa tenaga kerja yang dibutuhkan dalam proses produksi madu dan produk olahannya, serta bagaimana pengawasannya? f) Bagaimana perusahaan mengatasi hasil produksi yang tidak sesuai dengan standar mutu yang ditetapkan perusahaan? g) Berapa rata-rata kapasitas produksi untuk setiap kali produksi air madu Wanajava? h) Bagaimana kualitas setiap produk yang dihasilkan perusahaan? i) Apakah terdapat pengujian atau penyeleksian hasil produksi sebelum dipasarkan? j) Apakah terdapat inovasi produk? k) Apa saja peralatan atau mesin yang diperlukan untuk produksi? l) Bagaimana pengemasan produk yang dilakukan oleh perusahaan? m) Dari mana perusahaan mendapatkan bahan kemasan yang digunakan dalam mengemas produk? 3. Logistik ke luar a) Bagaimana sistem penyimpanan produk yang sudah jadi sampai waktu distribusi? b) Bagaimana cara pendistribusian produk kepada konsumen? c) Seperti apa proses pemesanan dari pembeli kepada perusahaan? d) Bagaimana sistem pejadwalan pendistribusian produk? 4. Pemasaran a) Jenis produk apa yang dipasarkan oleh divisi Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah? b) Bagaimana pengoordinasian proses pemasaran perusahaan? c) Bagaimana perkembangan pangsa pasar perusahaan akhir-akhir ini? d) Bagaimana segmentasi pasar yang dibidik oleh perusahaan? e) Seperti apa saluran distribusi yang ada dalam perusahaan? f) Berapa jumlah distributor produk dari divisi Agroforestry Perum Perhutani Unit I? termasuk reseller ataupun outlet. g) Bagaimana perbandingan penjualan pada masing-masing distributor? h) Bagamimana strategi penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan? i) Bagaimana proses dalam mengambil kebijakan produk? ( pembuatan atribut, labelisasi, kemasan dan layanan pendukung) j) Bagaimana proses promosi yang dilakukan? k) Bagaimana perusahaan menjaga citra, reputasi dan kualitas produk? 5. Pelayanan a) Apakah terdapat pelatihan untuk meningkatkan keahlian dan keterampilan tenaga kerja?

124

b) Apakah yang dilakukan oleh perusahaan dalam penyesuaian produk agar sesuai dengan keinginan konsumen? KEGIATAN PENUNJANG 1. Infrastruktur a) Berapa besar modal yang dibutuhkan pada masa pendirian perusahaan ini? b) Apa bentuk badan hukum perusahaan? c) Apakah terdapat keterlibatan pihak swasta dalam kegiatan perusahaan? d) Inventaris apa yang dimiliki dalam perusahaan 2. Teknologi a) Apakah terdapat divisi penelitian dan pengembangan di divisi Agroforestry Perum Perhutani Unit I ini? b) Bagaimana proses penelitian dan pengembangan yang dilakukan perusahaan? c) Apakah terdapat inovasi teknologi yang diterapkan perusahaan? d) Bagaimana perusahaan mengelola website perusahaan? e) Apakah terdapat promosi produk dan penjualan dari situs internet? f) Bagaimana sistem informasi manajemen perusahaan menanggapi masalah kualitas dan layanan pelanggan, dan dalam pengambilan keputusan taktis? 4. Pembelian a) Bagaimana proses pemilihan mitra atau supplier? b) Bagaimana sistem kontrak kerja dengan mitra dan supplier? c) Berapa jumlah peternak mitra untuk bahan baku yang sama?

125

Lampiran 2. Kuesioner Kewirausahaan NO

Pernyataan Sangat Setuju

2.

Saya akan menyelesaikan pekerjaan saya hingga selesai sebelum memulai pekerjaan baru Saya memperhatikan peluang usaha lain yang mungkin saya tekuni

3.

Saya terbiasa untuk tampil dan berbicara di depan umum/khalayak ramai

4.

Saya selalu menyisihkan sebagian keuntungan untuk kegiatan amal

1.

6.

Saya selalu melaksanakan usaha yang berpotensi menghasilkan keuntungan besar secara finansial Menurut saya bekerja keras dalam waktu yang lama adalah hal yang biasa

7.

Jika hal awal yang saya lakukan tidak sukses, maka saya akan mencoba lagi

8.

Saya suka mengerjakan hal-hal baru sebelum saya yakin hal itu akan berhasil

9.

Saya merasa mudah menjalin hubungan pertembanan dengan orang lain

10.

Saya selalu ingin memiliki kekuasaan terhadap orang lain

11.

Saya menyukai olahraga yang penuh tantangan

5.

13.

Menurut saya, orang yang berani mengambil risiko cenderung lebih maju dibandingkan yang tidak Saya senang mencari kesempatan serta peluang yang bermanfaat

14.

Saya selalu memperhitungkan risiko dari keputusan yang saya ambil

15.

Saya ingin tampil beda dan menonjol dibanding orang lain

12.

Keterangan Setuju Kurang setuju

Tidak Setuju

126

16 17.

Saya ingin menjadi pelopor terhadap produk yang saya hasilkan Menurut saya, perbedaan adalah sumber untuk menambah nilai lebih baik

20.

Beberapa waktu saya selalu meminta karyawan utnuk memberikan kritik, saran dan pendapat, baik terhadap individu maupun usaha yang sedang berjalan Saya siap menerima konsekuensi yang timbul dari setiap keputusan yang saya ambil Saya menguasai bidang usaha yang saya jalani

21.

Saya senang mencoba cara baru dalam melakukan suatu pekerjaan

22.

Saya selau beruasaha menuangkan imajinasi saya dalam pekerjaan

18.

19.

23.

24.

Saya ingin menghasilkan produk yang berbeda dengan yang ada di pasaran saat ini Saya dengan mudah dapat menghasilkan gagasan

Sumber acuan : Meredith (2000)

127

Lampiran 3. Kuesioner Penelitian Strategi Pemasaran PENENTUAN PERINGKAT TERHADAP FAKTOR STRATEGI INTERNAL No. Responden : Tanggal pengisian : 1. Penilaian bobot terhadap faktor-faktor strategis internal ( kekuatan dan kelemahan ) Proses analisis internal terdiri dari dua tahap yaitu tahap penentuan peringkat dan tahap penentuan bobot. Tahap penentuan peringkat dimaksudkan untuk mengukur pengaruh masing-masing variabel terhadap kondisi lingkungan perusahaan. Tahap penentuan bobot dimaksudkan untuk membandingkan pengaruh masing-masing variabel terhadap variabel lainnya dalam lingkungan internal. Petunjuk pengisian a) Penentuan peringkat adalah berdasarkan fakta yang terjadi di unit usaha divisi Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah, Semarang. b) Berilah tanda (√ ) pada kolom yang sesuai. Adapun identitas kepentingan adalah sebagai berikut: 1= Kelemahan utama/ mayor 2= Kelemahan kecil/minor 3= Kekuatan kecil/ minor 4= Kekuatan besar/mayor

128

Penentuan Peringkat Faktor Strategis Internal No 1 1 2 3

4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Faktor Strategis Internal

Kekuatan 1 2

3

4

Kelemahan 1 2 3

4

Perusahaan memiliki peternakan lebah sendiri Pemilik memiliki jiwa wirausaha yang tinggi* Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas Sebagian besar peralatan yang digunakan sudah memiliki standar pabrik dan jaminan mutu Kegiatan administrasi dan pencatatan yang baik dan transparan Kemasan produk berstandarkan SNI Memiliki divisi R&D yang melakukan riset secara kontinu Produk sudah memiliki berbagai sertifikasi Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui secara berkala Jumlah armada distribusi yang sangat sedikit Produksi pabrik bersifat padat karya sehingga harga produk cukup tinggi Kendala birokrasi Kegiatan promosi masih sangat minim SDM pemasaran yang jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10) Risiko retur produk karena fermentasi

* mengacu pada kuesioner kewirausahaan sebelumnya.

129

PENENTUAN BOBOT a) Bobot yang diberikan mengindikasikan tingkat kepentingan relatif dari faktor terhadap keberhasilan perusahaan dalam industri, tanpa memandang faktor tersebut sebagai kekuatan atau kelemahan internal perusahaan b) Penilaian bobot setiap variabel menggunakan skala 1,2, dan 3 Nilai 1 : apabila indikator horizontal kurang penting dari indikator vertikal Nilai 2 : apabila indikator horizontal sama penting dari indikator vertikal Nilai 3 : apabila indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal Daftar Faktor Strategis Internal A B C D

Faktor Strategis Internal Perusahaan memiliki peternakan lebah sendiri Pemilik memiliki jiwa wirausaha yang tinggi* Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas Sebagian besar peralatan yang digunakan sudah memiliki standar pabrik dan jaminan mutu

E F G H I J K L M N

Kegiatan administrasi dan pencatatan yang baik dan transparan Kemasan produk berstandarkan SNI Memiliki divisi R&D yang melakukan riset secara kontinu Produk sudah memiliki berbagai sertifikasi Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui secara berkala Jumlah armada distribusi yang sangat sedikit Produksi pabrik bersifat padat karya sehingga harga produk cukup tinggi Kendala birokrasi Kegiatan promosi masih sangat minim SDM pemasaran yang jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10)

130

Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Faktor Strategis Internal A B C D E F G H I J K L M N Total

A B C

D

E F G H

I J

K

L

M N

Bobot Total

131

KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN PERINGKAT TERHADAP FAKTOR STRATEGI EKSTERNAL Penilaian bobot terhadap faktor-faktor strategis eksternal (Peluang dan ancaman) Proses analisis eksternal terdiri dari dua tahap yaitu tahap penentuan peringkat dan tahap penentuan bobot. Tahap penentuan peringkat dimaksudkan untuk mengukur pengaruh masing-masing variabel terhadap kondisi lingkungan perusahaan. Tahap penentuan bobot dimaksudkan untuk membandingkan pengaruh masing-masing variabel terhadap variabel lainnya dalam lingkungan eksternal. Petunjuk pengisian a) Penentuan peringkat adalah berdasarkan fakta yang terjadi di unit usaha divisi Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah, Semarang. b) Berilah tanda (√ ) pada kolom yang sesuai. Adapun identitas kepentingan adalah sebagai berikut: 1= Respon perusahaan terhadap faktor tersebut kurang 2= Respon perusahaan terhadap faktor tersebut sedang 3= Respon perusahaan terhadap faktor tersebut baik 4= Respon perusahaan terhadap faktor tersebut sangat baik Penentuan Peringkat Faktor Strategis Eksternal Faktor Strategis Eksternal Peluang No 1 2 Tren hidup sehat dan alami 1. Adanya isu minuman 2. berpewarna, berpengawet dan pemanis buatan Laju pertumbuhan penduduk 3. Program Departemen Kehutanan 4. “Gebyar Minum Madu” Tersedianya pasar produk 5. minuman dalam kemasan yang masih luas Perubahan iklim yang 6. menyebabkan kekurangan ketersediaan pakan alami lebah Produk subtitusi yang mudah 7. diperoleh masyarakat Peternak lebah yang madunya 8. tidak sesuai standar perusahaan Fluktuasi perekonomian 9. nasional

3

4

Ancaman 1 2 3

4

132

PENENTUAN BOBOT a) Bobot yang diberikan mengindikasikan tingkat kepentingan relatif dari faktor terhadap keberhasilan perusahaan dalam industri, tanpa memandang faktor tersebut sebagai kekuatan atau kelemahan internal perusahaan b) Penilaian bobot setiap variabel menggunakan skala 1,2, dan 3 Nilai 1 : apabila indikator horizontal kurang penting dari indikator vertikal Nilai 2 : apabila indikator horizontal sama penting dari indikator vertikal Nilai 3 : apabila indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal Daftar Faktor Strategis Eksternal. Faktor Strategis Eksternal A Tren hidup sehat dan alami B Adanya isu minuman berpewarna, berpengawet dan pemanis buatan C Laju pertumbuhan penduduk D Program Departemen Kehutanan “Gebyar Minum Madu” E Tersedianya pasar produk minuman dalam kemasan yang masih luas F Perubahan iklim yang menyebabkan kekurangan ketersediaan pakan alami lebah G Produk subtitusi yang mudah diperoleh masyarakat H Peternak lebah yang madunya tidak sesuai standar perusahaan I Fluktuasi perekonomian nasional

133

Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Faktor A Strategis Eksternal A B C D E F G H I Total

B

C

D

E

F

G

H

I

Bobot Total

134

Lampiran 4. Matriks Banding Berpasangan Responden I (Ibu Endah) Faktor Strategis Internal A Memiliki peternakan lebah sendiri B Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi* C Semua bahan-bahan yang digunakan harus memiliki sertifikat mutu D Peralatan yang diaplikasikan berkualitas E Kegiatan administrasi dan pencatatan yang baik F Kemasan produk berstandarkan SNI G Adanya divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu H Sudah memiliki sertifikasi keamanan pangan oleh Sucofindo dan Halal dari MUI I Perusahaan memiliki website sendiri J Armada ditribusi yang jumlahnya sedikit dan tidak adanya depo K Masih terkendala dengan padat karya, sehingga harga cukup tinggi L Kendala birokrasi M Kegiatan promosi masih minim N SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10) O Risiko retur produk karena fermentasi Total

A

B 1

3

C 1 2

D 1 2

E 1 2

F 1 2

G 2 2

H 1 2

I 1 3

J 1 3

K 1 3

L 3 3

M 3 3

N 1 1

O 1 3

Total 19 34

Bobot 0.045 0.081

2

2

2

3

2

3

3

3

3

3

2

2

35

0.084

2

2

2

2

3

3

3

3

3

2

3

35

0.084

2

2

2

3

3

2

3

3

2

2

33

0.079

3

2 1

3 2

3 2

3 1

3 3

3 2

2 2

2 2

35 27

0.084 0.065

3

3

3

3

2

2

2

32

0.076

1

1 1

3 3

1 3

1 2

1 1

19 22

0.045 0.053

2

2

3

1

27

0.065

3

2 1

2 1 1

19 19 30

0.045 0.045 0.072

32 418

0.076 1

3

2

3

2

2

3

2

2

2

3 2

2 2

2 1

2 2

2 2

1

3

2

2

2

2

2

3

3 3

1 1

1 1

1 1

1 1

1 1

2 2

1 1

3

3

1

1

1

2

1

3

1

3

3

1 1 3

1 1 3

1 1 2

1 1 2

1 1 2

1 1 2

1 2 2

1 2 2

1 3 3

1 1 2

2 2 1

1 2

3

3

1

2

1

2

2

2

2

3

3

3

2

3

3

135

Lampiran 5. Matriks Banding Berpasangan Responden II (Ibu Siwi) Faktor Strategis Internal Memiliki peternakan lebah sendiri Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi* Semua bahan-bahan yang digunakan harus memiliki sertifikat mutu

A

2

2

Peralatan yang diaplikasikan berkualitas

2

1

2

Kegiatan administrasi dan pencatatan yang baik F Kemasan produk berstandarkan SNI G Adanya divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu H Sudah memiliki sertifikasi keamanan pangan oleh Sucofindo dan Halal dari MUI I Perusahaan memiliki website sendiri J Armada ditribusi yang jumlahnya sedikit dan tidak adanya depo K Masih terkendala dengan padat karya, sehingga harga cukup tinggi L Kendala birokrasi M Kegiatan promosi masih minim N SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10) O Risiko retur produk karena fermentasi Total

2

1

2

2

2 2

2 2

3 2

2 2

2 2

2

3

2

2

2

2

2

2

2 3

2 2

2 2

2 2

2 2

2 2

3 3

2 2

2

3

2

2

2

2

2

2

2

2

2

3 2 3

2 2 2

3 2 1

3 2 2

3 2 2

3 2 1

3 3 2

3 2 2

3 2 2

3 3 2

3 3 1

2 1

2

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

A B C D E

B 2

2

C 2 2

D 2 3

E 2 3

F 2 2

G 2 2

H 1 2

I 2 2

J 1 2

K 1 2

L 1 2

M 2 2

N 1 2

O 3 1

Total 24 31

Bobot 0.057 0.073

2

2

1

2

2

2

2

2

1

2

3

3

28

0.066

2

2

2

2

2

2

2

1

2

2

3

27

0.064

2

2

2

2

2

2

1

2

2

3

27

0.064

2

2 2

2 1

2 1

2 2

1 1

2 1

3 2

3 3

30 25

0.071 0.059

2

2

2

1

2

2

3

29

0.069

2

2 2

1 1

2 1

2 2

3 3

29 31

0.069 0.073

1

1

3

3

29

0.069

2

3 2

3 3 3

40 32 26

0.094 0.076 0.061

15 423

0.035 1

1

136

Lampiran 6. Matriks Banding Berpasangan Responden III (Bapak Naryaka) Faktor Strategis Internal A Memiliki peternakan lebah sendiri B Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi* C Semua bahan-bahan yang digunakan harus memiliki sertifikat mutu D Peralatan yang diaplikasikan berkualitas E Kegiatan administrasi dan pencatatan yang baik F Kemasan produk berstandarkan SNI G Adanya divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu H Sudah memiliki sertifikasi keamanan pangan oleh Sucofindo dan Halal dari MUI I Perusahaan memiliki website sendiri J Armada ditribusi yang jumlahnya sedikit dan tidak adanya depo K Masih terkendala dengan padat karya, sehingga harga cukup tinggi L Kendala birokrasi M Kegiatan promosi masih minim N SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10) O Risiko retur produk karena fermentasi Total

A

B 1

3

C 1 2

D 2 3

E 1 2

F 1 3

G 1 3

H 1 2

I 2 2

J 1 3

K 2 3

L 1 3

M 2 3

N 1 2

O 1 3

Total 18 37

Bobot 0.043 0.088

2

2

2

2

2

3

2

3

2

2

1

2

30

0.072

2

2 2

2 2

2 2

3 2

2 2

2 3

1 2

2 3

2 2

2 2

27 31

0.065 0.074

2

2 2

2 3

2 2

2 3

1 1

2 2

1 3

2 2

26 28

0.062 0.067

3

2

2

2

2

2

3

29

0.07

1

2 3

1 2

2 2

1 2

2 1

21 29

0.05 0.07

1

1

1

1

19

0.045

2

2 1

2 2 3

33 26 36

0.079 0.062 0.086

28 418

0.067 1

3

2

2 3

1 2

2 2

2

3 3

1 1

2 2

2 2

2 2

2

3

2

2

2

2

2

2

2 3

2 1

1 2

1 2

2 2

2 2

1 2

1 2

3

2

1

1

2

1

2

1

2

2

1

3 2 3

1 1 2

2 2 3

3 2 2

2 1 2

3 2 3

3 2 3

2 2 2

3 2 3

2 2 2

3 3 3

2 2

3

3

1

2

2

2

2

2

1

2

3

3

2

2

1

137

Lampiran 7. Kuesiner Kewirausahaan Responden I Ibu Endah NO

Pernyataan Sangat Setuju

2.

Saya akan menyelesaikan pekerjaan saya hingga selesai sebelum memulai pekerjaan baru Saya memperhatikan peluang usaha lain yang mungkin saya tekuni

3.

Saya terbiasa untuk tampil dan berbicara di depan umum/khalayak ramai

4.

Saya selalu menyisihkan sebagian keuntungan untuk kegiatan amal

1.

√

Keterangan Setuju Kurang setuju

√ √ √ √

6.

Saya selalu melaksanakan usaha yang berpotensi menghasilkan keuntungan besar secara finansial Menurut saya bekerja keras dalam waktu yang lama adalah hal yang biasa

7.

Jika hal awal yang saya lakukan tidak sukses, maka saya akan mencoba lagi

8.

Saya suka mengerjakan hal-hal baru sebelum saya yakin hal itu akan berhasil

√

9.

Saya merasa mudah menjalin hubungan pertembanan dengan orang lain

√

10.

Saya selalu ingin memiliki kekuasaan terhadap orang lain

√

11.

Saya menyukai olahraga yang penuh tantangan

√

5.

√ √

√

13.

Menurut saya, orang yang berani mengambil risiko cenderung lebih maju dibandingkan yang tidak Saya senang mencari kesempatan serta peluang yang bermanfaat

14.

Saya selalu memperhitungkan risiko dari keputusan yang saya ambil

√

15.

Saya ingin tampil beda dan menonjol dibanding orang lain

12.

Tidak Setuju

√

√ 138

Saya ingin menjadi pelopor terhadap produk yang saya hasilkan Menurut saya, perbedaan adalah sumber untuk menambah nilai lebih baik

√

√

20.

Beberapa waktu saya selalu meminta karyawan utnuk memberikan kritik, saran dan pendapat, baik terhadap individu maupun usaha yang sedang berjalan Saya siap menerima konsekuensi yang timbul dari setiap keputusan yang saya ambil Saya menguasai bidang usaha yang saya jalani

21.

Saya senang mencoba cara baru dalam melakukan suatu pekerjaan

√

22.

Saya selau beruasaha menuangkan imajinasi saya dalam pekerjaan

√

Saya ingin menghasilkan produk yang berbeda dengan yang ada di pasaran saat ini Saya dengan mudah dapat menghasilkan gagasan

√

16 17.

18.

19.

23.

24.

√

√ √

√

Keterangan : Skor untuk masing-masing kriteria jawaban 4 = Sangat Setuju 3 = Setuju 2 = Kurang Setuju 1 = Tidak Setuju Skor rata-rata 3 – 4 = Responden berjiwa wirausaha sangat tinggi Skor rata-rata 2 – 3 = Responden berjiwa wirausaha tinggi Skor rata-rata 1 – 2 = Responden berjiwa wirausaha cukup Skor rata-rata 0 – 1 = Responden kurang berjiwa wirausaha Perhitungan kuesioner pada responden 1 (Ibu Endah) Total skor jawaban sangat setuju =0X4 Total skor jawaban setuju = 16 X 3 Total skor jawaban kurang setuju =8X2 Total skor jawaban tidak setuju =0X1

=0 = 48 = 16 =0 64

+

Skor rata-rata = 87 : 24 = 2,67 ( Responden berjiwa wirausahaa tinggi)

139

Lampiran 8. Kuesioner Kewirausahaan Responden II Ibu Siwi NO

Pernyataan Sangat Setuju

Keterangan Setuju Kurang setuju

√

2.

Saya akan menyelesaikan pekerjaan saya hingga selesai sebelum memulai pekerjaan baru Saya memperhatikan peluang usaha lain yang mungkin saya tekuni

3.

Saya terbiasa untuk tampil dan berbicara di depan umum/khalayak ramai

√

4.

Saya selalu menyisihkan sebagian keuntungan untuk kegiatan amal

√ √

6.

Saya selalu melaksanakan usaha yang berpotensi menghasilkan keuntungan besar secara finansial Menurut saya bekerja keras dalam waktu yang lama adalah hal yang biasa

7.

Jika hal awal yang saya lakukan tidak sukses, maka saya akan mencoba lagi

√

8.

Saya suka mengerjakan hal-hal baru sebelum saya yakin hal itu akan berhasil

9.

Saya merasa mudah menjalin hubungan pertembanan dengan orang lain

10.

Saya selalu ingin memiliki kekuasaan terhadap orang lain

√

11.

Saya menyukai olahraga yang penuh tantangan

√

1.

5.

√

√

√ √

√

13.

Menurut saya, orang yang berani mengambil risiko cenderung lebih maju dibandingkan yang tidak Saya senang mencari kesempatan serta peluang yang bermanfaat

14.

Saya selalu memperhitungkan risiko dari keputusan yang saya ambil

√

15.

Saya ingin tampil beda dan menonjol dibanding orang lain

12.

Tidak Setuju

√

√ 140

Saya ingin menjadi pelopor terhadap produk yang saya hasilkan Menurut saya, perbedaan adalah sumber untuk menambah nilai lebih baik

√

√

20.

Beberapa waktu saya selalu meminta karyawan utnuk memberikan kritik, saran dan pendapat, baik terhadap individu maupun usaha yang sedang berjalan Saya siap menerima konsekuensi yang timbul dari setiap keputusan yang saya ambil Saya menguasai bidang usaha yang saya jalani

21.

Saya senang mencoba cara baru dalam melakukan suatu pekerjaan

√

22.

Saya selau beruasaha menuangkan imajinasi saya dalam pekerjaan

√

Saya ingin menghasilkan produk yang berbeda dengan yang ada di pasaran saat ini Saya dengan mudah dapat menghasilkan gagasan

√

16 17.

18.

19.

23.

24.

√

√ √

√

Keterangan : Skor untuk masing-masing kriteria jawaban 4 = Sangat Setuju 3 = Setuju 2 = Kurang Setuju 1 = Tidak Setuju Skor rata-rata 3 – 4 = Responden berjiwa wirausaha sangat tinggi Skor rata-rata 2 – 3 = Responden berjiwa wirausaha tinggi Skor rata-rata 1 – 2 = Responden berjiwa wirausaha cukup Skor rata-rata 0 – 1 = Responden kurang berjiwa wirausaha Perhitungan kuesioner pada responden 1 (Ibu Siwi) Total skor jawaban sangat setuju = 20 X 4 Total skor jawaban setuju =0X3 Total skor jawaban kurang setuju =4X2 Total skor jawaban tidak setuju =0X1

= 80 = 48 =8 =0 88

+

Skor rata-rata = 88 : 24 = 3,67 ( Responden berjiwa wirausaha sangat tinggi)

141

Lampiran 9. Kuesioner Kewirausahaan Responden III Pak Naryaka NO

Pernyataan

Keterangan Setuju Kurang setuju

Sangat Setuju

2.

Saya akan menyelesaikan pekerjaan saya hingga selesai sebelum memulai pekerjaan baru Saya memperhatikan peluang usaha lain yang mungkin saya tekuni

3.

Saya terbiasa untuk tampil dan berbicara di depan umum/khalayak ramai

4.

Saya selalu menyisihkan sebagian keuntungan untuk kegiatan amal

1.

√ √

√ √ √

6.

Saya selalu melaksanakan usaha yang berpotensi menghasilkan keuntungan besar secara finansial Menurut saya bekerja keras dalam waktu yang lama adalah hal yang biasa

7.

Jika hal awal yang saya lakukan tidak sukses, maka saya akan mencoba lagi

√

8.

Saya suka mengerjakan hal-hal baru sebelum saya yakin hal itu akan berhasil

√

9.

Saya merasa mudah menjalin hubungan pertembanan dengan orang lain

√

10.

Saya selalu ingin memiliki kekuasaan terhadap orang lain

√

11.

Saya menyukai olahraga yang penuh tantangan

√

5.

√

√

13.

Menurut saya, orang yang berani mengambil risiko cenderung lebih maju dibandingkan yang tidak Saya senang mencari kesempatan serta peluang yang bermanfaat

14.

Saya selalu memperhitungkan risiko dari keputusan yang saya ambil

√

15.

Saya ingin tampil beda dan menonjol dibanding orang lain

12.

Tidak Setuju

√

√ 142

16 17.

Saya ingin menjadi pelopor terhadap produk yang saya hasilkan Menurut saya, perbedaan adalah sumber untuk menambah nilai lebih baik

√ √ √

20.

Beberapa waktu saya selalu meminta karyawan utnuk memberikan kritik, saran dan pendapat, baik terhadap individu maupun usaha yang sedang berjalan Saya siap menerima konsekuensi yang timbul dari setiap keputusan yang saya ambil Saya menguasai bidang usaha yang saya jalani

21.

Saya senang mencoba cara baru dalam melakukan suatu pekerjaan

√

22.

Saya selau beruasaha menuangkan imajinasi saya dalam pekerjaan

√

Saya ingin menghasilkan produk yang berbeda dengan yang ada di pasaran saat ini Saya dengan mudah dapat menghasilkan gagasan

√

18.

19.

23.

24.

√ √

√

Keterangan : Skor untuk masing-masing kriteria jawaban 4 = Sangat Setuju 3 = Setuju 2 = Kurang Setuju 1 = Tidak Setuju Skor rata-rata 3 – 4 = Responden berjiwa wirausaha sangat tinggi Skor rata-rata 2 – 3 = Responden berjiwa wirausaha tinggi Skor rata-rata 1 – 2 = Responden berjiwa wirausaha cukup Skor rata-rata 0 – 1 = Responden kurang berjiwa wirausaha Perhitungan kuesioner pada responden 1 (Pak Naryaka) Total skor jawaban sangat setuju = 17 X 4 Total skor jawaban setuju =5X3 Total skor jawaban kurang setuju =2X2 Total skor jawaban tidak setuju =0X1

= 68 = 15 =4 =0 87

+

Skor rata-rata = 87 : 24 = 3,625 ( Responden berjiwa wirausaha sangat tinggi)

143

Lampiran 10. Perhitungan Matriks QSPM Responden I (Ibu Endah)

Faktor kunci

Bobot

ST1 AS TAS1

ST2 AS TAS2

ST3 AS TAS3

ST4 AS TAS4

ST5 AS TAS5

ST6 AS TAS6

ST7 AS TAS7

ST8 AS TAS8

Kekuatan peternakan lebah jiwa wirausaha bahan berkualitas peralatan administrasi baik kemasan SNI divisi R&D sertifikat halal

0.045 0.081 0.084 0.084 0.079 0.084 0.065 0.076

3 3 3 3 3 3 3 3

0.135 0.243 0.252 0.252 0.237 0.252 0.195 0.228

3 3 3 3 3 3 3 3

0.135 0.243 0.252 0.252 0.237 0.252 0.195 0.228

3 3 3 3 3 3 3 3

0.135 0.243 0.252 0.252 0.237 0.252 0.195 0.228

3 3 3 3 3 3 3 3

0.135 0.243 0.252 0.252 0.237 0.252 0.195 0.228

3 3 3 3 3 3 3 3

0.135 0.243 0.252 0.252 0.237 0.252 0.195 0.228

3 3 3 3 3 3 3 3

0.135 0.243 0.252 0.252 0.237 0.252 0.195 0.228

2 3 2 2 2 2 2 2

0.09 0.243 0.168 0.168 0.158 0.168 0.13 0.152

3 3 3 3 3 3 3 3

0.135 0.243 0.252 0.252 0.237 0.252 0.195 0.228

Kelemahan website armada distribusi padat karya birokrasi promosi minim

0.045 0.053 0.065 0.045 0.045

2 2 2 2 2

0.09 0.106 0.13 0.09 0.09

3 3 3 3 3

0.135 0.159 0.195 0.135 0.135

3 3 3 3 3

0.135 0.159 0.195 0.135 0.135

3 3 3 3 3

0.135 0.159 0.195 0.135 0.135

3 3 3 2 3

0.135 0.159 0.195 0.09 0.135

3 3 3 3 2

0.135 0.159 0.195 0.135 0.09

3 3 3 2 3

0.135 0.159 0.195 0.09 0.135

3 3 3 3 3

0.135 0.159 0.195 0.135 0.135

sdm pemasaran risiko retur Peluang

0.072 0.076

2 2

0.144 0.152

3 3

0.216 0.228

3 3

0.216 0.228

3 3

0.216 0.228

3 3

0.216 0.228

2 3

0.144 0.228

3 3

0.216 0.228

3 3

0.216 0.228

trend hidup sehat isu minuman pertumbuhan pnddk program pemda pasar minuman

0.104 0.111

3 3

0.312 0.333

3 3

0.312 0.333

3 3

0.312 0.333

3 3

0.312 0.333

3 3

0.312 0.333

3 3

0.312 0.333

3 3

0.312 0.333

3 3

0.312 0.333

0.083

3

0.249

3

0.249

3

0.249

3

0.249

3

0.249

3

0.249

3

0.249

3

0.249

0.104 0.104

3 3

0.312 0.312

3 3

0.312 0.312

3 3

0.312 0.312

3 3

0.312 0.312

3 3

0.312 0.312

3 3

0.312 0.312

3 3

0.312 0.312

3 3

0.312 0.312

144

Ancaman perubahan iklim produk subtitusi peternak lebah fluktuasi ekonomi TOTAL

0.153 0.083 0.146 0.111

3 1 1 1

0.459 0.083 0.146 0.111 4.91

3 3 1 1

0.459 0.249 0.146 0.111 5.48

1 3 2 3

0.153 0.249 0.292 0.333 5.54

3 3 3 3

0.459 0.249 0.438 0.333 5.99

1 3 3 3

0.153 0.249 0.438 0.333 5.64

1 3 3 3

0.153 0.249 0.438 0.333 5.57

3 3 3 3

0.459 0.249 0.438 0.333 5.43

3 3 3 3

0.459 0.249 0.438 0.333 5.994

145

Lampiran 11. Perhitungan Matriks QSPM Responden II (Ibu Siwi) ST1 AS TAS1

ST2 AS TAS2

ST3 AS TAS3

ST4 AS TAS4

ST5 AS TAS5

ST6 AS TAS6

ST7 AS TAS7

ST8 AS TAS8

Faktor kunci

Bobot

Kekuatan peternakan lebah jiwa wirausaha bahan berkualitas peralatan administrasi baik kemasan SNI divisi R&D sertifikat halal

0.057 0.073 0.066 0.064 0.064 0.071 0.059 0.069

4 4 4 4 3 4 4 4

0.228 0.292 0.264 0.256 0.192 0.284 0.236 0.276

4 4 4 4 4 4 4 4

0.228 0.292 0.264 0.256 0.256 0.284 0.236 0.276

4 4 4 4 4 4 4 4

0.228 0.292 0.264 0.256 0.256 0.284 0.236 0.276

4 4 4 4 4 4 4 4

0.228 0.292 0.264 0.256 0.256 0.284 0.236 0.276

4 3 4 4 4 4 4 4

0.228 0.219 0.264 0.256 0.256 0.284 0.236 0.276

4 4 4 4 4 4 4 4

0.228 0.292 0.264 0.256 0.256 0.284 0.236 0.276

4 4 4 4 4 4 4 4

0.228 0.292 0.264 0.256 0.256 0.284 0.236 0.276

4 4 4 4 4 4 4 4

0.228 0.292 0.264 0.256 0.256 0.284 0.236 0.276

Kelemahan website armada distribusi padat karya birokrasi promosi minim

0.069 0.073 0.069 0.094 0.076

4 3 4 2 3

0.276 0.219 0.276 0.188 0.228

4 4 3 3 4

0.276 0.292 0.207 0.282 0.304

4 4 3 2 4

0.276 0.292 0.207 0.188 0.304

4 4 3 2 3

0.276 0.292 0.207 0.188 0.228

3 4 3 2 3

0.207 0.292 0.207 0.188 0.228

4 4 4 4 4

0.276 0.292 0.276 0.376 0.304

4 4 4 3 4

0.276 0.292 0.276 0.282 0.304

4 4 4 4 4

0.276 0.292 0.276 0.376 0.304

sdm pemasaran risiko retur Peluang

0.061 0.035

3 4

0.183 0.14

4 3

0.244 0.105

4 2

0.244 0.07

4 3

0.244 0.105

4 3

0.244 0.105

4 4

0.244 0.14

4 4

0.244 0.14

4 4

0.244 0.14

trend hidup sehat isu minuman pertumbuhan pnddk program pemda pasar minuman

0.102 0.075

4 4

0.408 0.3

4 3

0.408 0.225

4 4

0.408 0.3

4 4

0.408 0.3

4 4

0.408 0.3

4 4

0.408 0.3

4 3

0.408 0.225

4 4

0.408 0.3

0.068

2

0.136

4

0.272

4

0.272

3

0.204

4

0.272

4

0.272

3

0.204

3

0.204

0.184 0.136

4 4

0.736 0.544

4 4

0.736 0.544

4 4

0.736 0.544

4 4

0.736 0.544

4 4

0.736 0.544

4 4

0.736 0.544

4 4

0.736 0.544

4 4

0.736 0.544

146

Ancaman perubahan iklim produk subtitusi peternak lebah fluktuasi ekonomi TOTAL

0.082 0.136 0.129

3 4 3

0.246 0.544 0.387

3 4 3

0.246 0.544 0.387

4 4 2

0.328 0.544 0.258

4 4 3

0.328 0.544 0.387

3 4 3

0.246 0.544 0.387

3 4 3

0.246 0.544 0.387

3 4 3

0.246 0.544 0.387

3 4 4

0.246 0.544 0.516

0.088

3

0.264

3

0.264

3

0.264

3

0.264

3

0.264

4

0.352

4

0.352

3

0.264

7.1

7.428

7.327

7.347

7.19

7.79

7.55

7.76

147

Lampiran 12. Perhitungan Matriks QSPM Responden III (Pak Naryaka) ST1 AS TAS1

ST2 AS TAS2

ST3 AS TAS3

ST4 AS TAS4

ST5 AS TAS5

ST6 AS TAS6

ST7 AS TAS7

ST8 AS TAS8

Faktor kunci

Bobot

Kekuatan peternakan lebah jiwa wirausaha bahan berkualitas Peralatan administrasi baik kemasan SNI divisi R&D sertifikat halal

0.043 0.088 0.072 0.065 0.074 0.062 0.067 0.07

4 3 4 4 2 4 4 4

0.172 0.264 0.288 0.26 0.148 0.248 0.268 0.28

3 4 3 3 4 4 3 3

0.129 0.352 0.216 0.195 0.296 0.248 0.201 0.21

4 4 4 4 4 4 4 4

0.172 0.352 0.288 0.26 0.296 0.248 0.268 0.28

3 4 3 3 4 3 3 3

0.129 0.352 0.216 0.195 0.296 0.186 0.201 0.21

4 4 4 4 4 4 4 4

0.172 0.352 0.288 0.26 0.296 0.248 0.268 0.28

4 4 4 4 4 4 4 4

0.172 0.352 0.288 0.26 0.296 0.248 0.268 0.28

4 4 4 4 4 4 4 4

0.172 0.352 0.288 0.26 0.296 0.248 0.268 0.28

4 4 4 4 4 4 4 4

0.172 0.352 0.288 0.26 0.296 0.248 0.268 0.28

Kelemahan Website armada distribusi padat karya birokrasi promosi minim

0.05 0.07 0.045 0.079 0.062

1 3 2 3 2

0.05 0.21 0.09 0.237 0.124

4 2 3 2 4

0.2 0.14 0.135 0.158 0.248

4 4 3 2 4

0.2 0.28 0.135 0.158 0.248

3 4 2 3 4

0.15 0.28 0.09 0.237 0.248

3 2 4 2 4

0.15 0.14 0.18 0.158 0.248

2 2 4 4 4

0.1 0.14 0.18 0.316 0.248

3 3 4 2 3

0.15 0.21 0.18 0.158 0.186

4 4 4 2 4

0.2 0.28 0.18 0.158 0.248

sdm pemasaran risiko retur Peluang

0.086 0.067

2 4

0.172 0.268

4 2

0.344 0.134

4 2

0.344 0.134

4 3

0.344 0.201

4 3

0.344 0.201

4 4

0.344 0.268

2 2

0.172 0.134

2 2

0.172 0.134

trend hidup sehat isu minuman pertumbuhan pnddk program pemda pasar minuman

0.11 0.145

4 2

0.44 0.29

4 2

0.44 0.29

4 2

0.44 0.29

2 4

0.22 0.58

3 3

0.33 0.435

4 4

0.44 0.58

4 4

0.44 0.58

4 4

0.44 0.58

0.07

3

0.21

3

0.21

4

0.28

2

0.14

4

0.28

4

0.28

4

0.28

4

0.28

0.138 0.11

4 4

0.552 0.44

4 4

0.552 0.44

3 4

0.414 0.44

4 4

0.552 0.44

4 4

0.552 0.44

4 4

0.552 0.44

4 4

0.552 0.44

4 4

0.552 0.44

148

Ancaman perubahan iklim produk subtitusi peternak lebah fluktuasi ekonomi TOTAL

0.138 0.096 0.117

2 3 2

0.276 0.288 0.234

2 2 2

0.276 0.192 0.234

2 3 2

0.276 0.288 0.234

2 2 2

0.276 0.192 0.234

2 3 2

0.276 0.288 0.234

3 4 2

0.414 0.384 0.234

4 4 4

0.552 0.384 0.468

3 4 3

0.414 0.384 0.351

0.076

2

0.152

2

0.152

2

0.152

2

0.152

2

0.152

2

0.152

4

0.304

2

0.152

5.96

5.992

6.477

6.12

6.57

7.24

7.35

7.13

Lampiran 13. Total Skor Akumulatif QSPM

Ibu Endah (35%) Ibu Siwi (40%) Pak Naryaka (25%) Rata-Rata

TAS1 4.91 7.1 5.96 6.0485

TAS2 5.48 7.428 5.992 6.3872

TAS3 5.54 7.327 6.477 6.48905

TAS4 5.99 7.347 6.12 6.5653

TAS5 5.64 7.19 6.57 6.4925

TAS6 5.57 7.79 7.24 6.8755

TAS7 5.43 7.55 7.35 6.758

TAS8 5.994 7.76 7.13 6.9844

149

Lampiran 14. Dokumentasi Penelitian

150