ANALISIS PENGARUH KOMPENSASI DAN MOTIVASI TERHADAP TARGET PENJUALAN SPEEDY (STUDI KASUS: PT.TELKOM, KANDATEL MEDAN)
TESIS
Oleh RABBY SALAM SIREGAR 077019100/IM
S
C
N
PA
A
S
K O L A
H
E
A S A R JA
SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2009
ANALISIS PENGARUH KOMPENSASI DAN MOTIVASI TERHADAP TARGET PENJUALAN SPEEDY (STUDI KASUS: PT.TELKOM, KANDATEL MEDAN)
TESIS
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh
RABBY SALAM SIREGAR 077019100/IM
SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2009
Judul Tesis
Nama Mahasiswa Nomor Pokok Program Studi
: ANALISIS PENGARUH KOMPENSASI DAN MOTIVASI TERHADAP TARGET PENJUALAN SPEEDY (STUDI KASUS: PT.TELKOM, KANDATEL MEDAN) : Rabby Salam Siregar : 077019100 : Ilmu Manajemen
Menyetujui Komisi Pembimbing:
(Prof. Dr. Rismayani, MS) Ketua
Ketua Program Studi,
(Prof. Dr. Rismayani, MS)
Tanggal lulus : 4 September 2009
(Dr. Parulian Simanjuntak, MA) Anggota
Direktur,
(Prof.Dr.Ir.T. Chairun Nisa B,M.Sc)
Telah diuji pada Tanggal : 4 September 2009
PANITIA PENGUJI TESIS Ketua
: Prof. Dr. Rismayani, MS
Anggota
: 1. Dr. Parulian Simanjuntak, MA 2. Dr. Prihatin Lumbanraja, M.Si 3. Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si 4. Drs. Syahyunan, M.Si
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis yang berjudul: “ANALISIS PENGARUH KOMPENSASI DAN MOTIVASI TERHADAP TARGET PENJUALAN SPEEDY (Studi Kasus: PT. TELKOM, Kandatel Medan)”. Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum dipublikasikan oleh siapapun sebelumnya. Sumber-sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan benar dan jelas.
Medan, 4 September 2009 Yang Membuat Pernyataan
Rabby Salam Siregar NIM: 077019100/IM
ABSTRAK PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kantor Daerah Telekomunikasi (Kandatel) Medan dituntut untuk dapat mencapai target penjualan produk handalannya yaitu Speedy. Dalam mencapai target penjualan tersebut dibutuhkan tenaga penjual yang handal. Dimana tenaga penjual dapat dikatakan asset suatu organisasi dalam mencapai tujuannya. Oleh karena itu setiap organisasi berusaha untuk meningkatkan motivasi kerja dan pemberian kompensasi yang baik kepada tenaga penjual. Melalui pemberian kompensasi yang baik, diharapkan akan meningkatkan motivasi kerja tenaga penjual sehingga tujuan organisasi dapat tercapai sebagaimana yang direncanakan. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: (1). Sejauhmana pengaruh kompensasi, dan motivasi tenaga penjual terhadap pencapaian target penjualan Speedy PT TELKOM, Kandatel Medan, dan (2). Bagaimana pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah adanya penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual. Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori Manajemen Sumber Daya Manusia (MSDM), berkaitan dengan teori tentang kompensasi dan motivasi serta teori Manajemen Pemasaran, yang berkaitan dengan teori pencapaian target terhadap penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kompensasi dan motivasi terhadap pencapaian target penjualan Speedy. Selain itu juga diteliti bagaimana pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah adanya penerapan kompensasi dan motivasi kepada tenaga penjual. Penelitian menggunakan menggunakan pendekatan metode deskriptif kuantitatif yang didukung survey, serta bersifat explanatory. Jumlah sampel terdiri dari 61 orang responden yaitu tenaga penjual Speedy. Metode analisis yang digunakan adalah Regresi sederhana untuk menguji hipotesis pertama, dan metode pengujian kedua menggunakan análisis komparatif. Hasil penelitian menunjukan bahwa: (1) Kompensasi dan Motivasi memiliki pengaruh high signifikan terhadap pencapaian target penjualan Speedy. (2) Terdapat perbedaan yang signifikan terhadap pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah penerapan kompensasi, dan motivasi tenaga penjual. Analisis menggunakan taraf kepercayaan sebesar 95 persen. Kesimpulan dari hasil penelitian adalah: (1) Kompensasi dan Motivasi memiliki kemampuan untuk mempengaruhi pencapaian target penjualan Speedy PT. TELKOM, Kandatel Medan. (2) Ada perbedaan pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual. Kata kunci: Kompensasi, Motivasi, Pemasaran.
ABSTRACT
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Regional Office of Telecommunications (Kandatel) Field must be able to achieve sales targets of Speedy prime product. In achieving these sales reps needed reliable. Where asset sales reps can be said of an organization in achieving its goals. Therefore, every organization seeks to enhance motivation and a good compensation to the salespeople. Through good compensation, is expected to increase the motivation of salespeople working so that organizational goals can be achieved as planned. Formulation of the problem in this research are: (1). Far the effect of compensation, and salesperson motivation towards achieving sales targets Speedy PT TELKOM, Kandatel Medan, and (2). How to achieve speedy sales before and after the implementation of compensation and motivation of salespeople. The Theory that used in this research is the theory of Human Resource Management (HRM), relating to the theory of compensation and motivation, and theories of Marketing Management, relating to the theory of achievement against sales targets. This study aimed to analyze the effect of compensation and motivation towards the achievement of sales targets Speedy. It also investigated how the speedy attainment of sales before and after the implementation of compensation and motivation to the salespeople. This Research used Quantitative Descriptive Method that is supported by survey, and explanatory. The number of the sample is 61 respondents are salespeople Speedy. The analysis method used is simple regretion to examine the first, and the second test method using comparative analysis. The results of this research show that: (1) Compensation and Motivation has high significant effect to the achievement of high sales targets Speedy. (2) There is a significant difference to the speedy attainment of sales before and after implementation of compensation, and motivation of salespeople. Analysis using a confidence level of 95 percent. The Conclusion of the research result is: (1) Compensation and Motivation has the ability to influence the achievement of sales targets Speedy PT. TELKOM, Kandatel Medan. (2) There are differences in achievement Speedy sales before and after implementation of compensation and motivation of salespeople. Keywords: Compensation, Motivation, Sales
KATA PENGANTAR Puji dan syukur Penulis ucapkan kepada ALLAH SWT atas segala rahmat dan karunia-Nya sehingga Penulis dapat menyelesaikan tesis ini dengan judul “Analisis Pengaruh Kompensasi dan Motivasi Terhadap Pencapaian Target Penjualan Speedy (Studi Kasus: PT.TELKOM, Kandatel Medan)”. Dalam penulisan tesis ini, Penulis telah banyak mendapat bantuan dari berbagai pihak dan pada kesempatan ini Penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada: 1. Bapak Prof. Chairuddin P. Lubis, DTM&H, Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara. 2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. 3. Ibu Prof. Dr. Rismayani, MS, selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus Ketua Komisi Pembimbing yang telah banyak memberikan pengarahan dan bimbingan kepada penulis dalam menyelesaikan tesis ini. 4. Bapak Dr. Parulian Simanjuntak, MA, selaku anggota Pembimbing yang juga telah banyak memberikan bimbingan, saran kepada penulis sehingga tesis ini dapat diselesaikan. 5. Ibu Dr. Prihatin Lumban Raja, MSi, Bapak Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si dan Bapak Drs. Syahyunan, M.Si selaku Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini. 6. Seluruh Staf Pengajar dan Administrasi Magister Ilmu Ekonomi SPs USU. 7. Teristimewa penulis ucapkan terima kasih yang tidak terhingga kepada orang tua tercinta, Ayahanda Saleh Umar Siregar, SH, dan Ibunda Nurhaniyah Harahap. 8. Yang tersayang, istri tercinta Adetania Sitompul, SH dan ananda Nafisah ‘Aqilah Siregar, terima kasih atas kasih sayang, doa, motivasi dan dukungannya selama
penulis menjalani perkuliahan hingga proses penyelesaian tesis ini. 9. Teman-temanku, khususnya Bang Surya Rahmadiansyah, Kak Femmy, Kak Ida, Bang Rahmat, Nana, Fika, Omar serta rekan-rekan Angkatan XIII yang tidak dapat Penulis sebutkan satu persatu yang telah memberi motivasi dan semangat dalam penulisan tesis ini. Semoga ALLAH SWT selalu memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatian kepada Penulis ketika masa kuliah dan saat penulisan tesis. Penulis menyadari tesis ini belum sempurna, namun diharapkan akan dapat berguna bagi semua pihak khususnya bagi pengembangan serta penelitian dalam bidang ilmu Manajemen Sumber Daya Manusia.
Medan,
September 2009
Penulis
Rabby Salam Siregar
RIWAYAT HIDUP
Rabby Salam Siregar lahir di Medan pada tanggal 8 Mei 1980, anak pertama dari empat bersaudara dari pasangan Bapak Saleh Umar Siregar, SH
dan Ibu
Nurhaniyah Harahap. Menikah dengan Adetania Sitompul, SH pada tahun 2006. Dikarunia seorang puteri bernama Nafisah ‘Aqilah Siregar. Pendidikan dimulai pada tahun 1986 di Sekolah Dasar (SD) Mandala Medan dan selesai pada tahun 1992. Melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 11 Medan
pada Tahun 1992 dan lulus tahun 1995. Selanjutnya
meneruskan pendidikan ke Sekolah Menengah Kejuruan (SMK) TELKOM Sandhy Putra Medan pada tahun 1995 dan lulus tahun 1998. Melanjutkan pendidikan ke Jurusan Teknik Informatika di Sekolah Tinggi Teknik Harapan (STTH) Medan pada tahun 1999 hingga 2003. Pada tahun 2007 melanjutkan pendidikan ke Sekolah Pascasarjana (Strata-2) Program Studi Magister Ilmu Manajemen Universitas Sumatera Utara. Bekerja di Bidang Information Technology (IT) Divisi Regional I Sumatera selama tahun 1999 sampai dengan 2004. Pada tahun 2003 sampai dengan sekarang bekerja di Kantor Daerah Telekomunikasi (Kandatel) Medan di Dinas Data & Internet Value Added Service (VAS).
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK …………………………………………………………………….
i
ABSTRACT …………………………………………………………………... KATA PENGANTAR ……………………………………………………...... RIWAYAT HIDUP …………………………………………………….......... DAFTAR ISI ………………………………………………………………..... DAFTAR TABEL …………………………………………………………..... DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………… DAFTAR LAMPIRAN ……………………………………………………… BAB I PENDAHULUAN …………………………………………..............
ii iii v vi x xi xii 1
I.1
Latar Belakang ………………………………………….........
1
I.2
Rumusan Masalah ………………………………………........
6
I.3
Tujuan Penelitian …………………………………………......
7
I.4
Manfaat Penelitian ……………………………………………
7
I.5
Kerangka Berpikir …………………………………………....
8
I.6
Hipotesis ………………………………………………….......
10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ..………………………………….............
11
II.1 Teori Tentang Kompensasi ………….…………………..…….
11
II.1.1 Pengertian dan Tujuan Kompensasi .................................
11
II.1.2 Jenis-Jenis Kompensasi ....................................................
25
II.1.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kompensasi .............
26
II.1.4 Sistem Kompensasi ..........................................................
27
II.2 Teori tentang Motivasi ...............................................................
27
II.2.1 Pengertian dan Teori Motivasi .........................................
27
II.2.2 Faktor-faktor Motivasi …………….................................. 36
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ………………………................. III.1 III.2 III.3 III.4 III.5 III.6
Tempat dan Waktu Penelitian ……………………………........ Metode Penelitian …………………………………….……...... Populasi dan Sampel ………………………………………...... Teknik Pengumpulan Data ......................................................... Jenis dan Sumber Data ............................................................... Hipotesis Pertama .......................................................................
45 45 45 45 47 47 48
III.7
III.6.1 Identifikasi Variabel Hipotesis Pertama ……………….
48
III.6.2 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama …......
48
III.6.3 Uji Validitas dan Reliabilitas Hipotesis Pertama ...........
50
III.6.3.1 Uji Validitas .……………………………........
50
III.6.3.2 Uji Reliabilitas ..…..…………………….........
52
III.6.4 Model Analisis Data Hipotesis Pertama ..……………....
54
III.6.5 Uji Asumsi Klasik Hipotesis Pertama ..…………….......
56
III.6.5.1 Pengujian normalitas …………..…..……........
56
III.6.5.2 Uji multikolinieritas ………………….…….....
57
III.6.5.3 Uji heteroskedastisitas ……………..……........
58
Hipotesis Kedua .........................................................................
59
III.7.1 Identifikasi Variabel Hipotesis Kedua ............................. 59 III.7.2 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua .............
59
III.7.3 Model Analisis Data Hipotesis Kedua ............................
60
III.7.4 Uji Asumsi Klasik Hipotesis Kedua ....…………….......
61
III.7.4.1 Uji autokorelasi ……………..…..……............
61
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ……………........... IV.1
Hasil Penelitian .………………………………………..............
63 63
IV.1.1. Sejarah Singkat PT. Telkom ……………………….. IV.1.2. Visi PT.TELKOM, Kandatel Medan ............................ IV.1.3. Misi PT.TELKOM, Kandatel Medan ............................ IV.1.4. Struktur Organisasi ........................................................ IV.2
Karakteristik Responden ............................................................ IV.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia .................. IV.2.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..
IV.3
66 67 69 69 70
71
IV.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan .....................................................................
72
Penjelasan Atas Variabel Penelitian ...........................................
IV.3.2. Penjelasan Responden Atas Variabel Motivasi (X2) ..... Variabel Target Penjualan .......................................................... IV.4.1. Penjelasan Responden Atas Variabel Target Penjualan (Y) .................................................................................. IV.5
65
IV.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan .....................................................................
IV.3.1. Penjelasan Responden Atas Variabel Kompensasi (X1)
IV.4
63
Pengujian Asumsi Klasik ...........................................................
72 72 74 75
75 75
IV.5.1. Uji Normalitas Data Untuk Hipotesis Pertama ............. IV.5.2. Uji Multikolinearitas Untuk Hipotesis Pertama ............ IV.5.3. Uji Heteroskedastisitas Untuk Hipotesis Pertama ......... IV.6
Pembahasan Hasil Pengujian untuk Hipotesis Pertama ............. IV.6.1. Hasil Persamaan Regresi untuk Hipotesis Pertama ...... IV.6.2. Koefisien Determinasi untuk Hipotesis Pertama ..........
IV.7 IV.8 IV.9
V.2
76 77 79 79 82
IV.6.3. Pengujian Hipotesis dengan Uji Serempak untuk Hipotesis Pertama .........................................................
82
IV.6.4. Pengujian Hipotesis dengan Uji Parsial untuk Hipotesis Pertama .........................................................
83
Pembahasan Hasil Pengujian untuk Hipotesis Kedua ............... Pembahasan untuk Pengujian Hipotesis Pertama ...................... Pembahasan untuk Hipotesis Kedua ..........................................
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ……… ……………….................... V.1
76
Kesimpulan ……………………………………......................... Saran ……….…………………………………………………..
DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………...
85 86 88 91 91 91 93
DAFTAR TABEL
Nomor
Judul
Halaman
1.1
Kompensasi PT Telkom Kandatel Medan, Tahun 2006-2009 ……..
1.2
Target dan Realisasi Speedy di PT. Telkom, Kandatel Medan,
5
Tahun 2006-2009 …………………………………………………..
6
3.1
Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama…..………............
49
3.2
Uji Validitas Variabel Penelitian…………….. …………............
52
3.3
Uji Reliabilitas Variabel Penelitian ………………………............
54
3.4
Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua …………............
59
4.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Responden ................
69
4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin….................
70
4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan.............
71
4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan….............
72
4.5
Uji Multikolinieritas pada Hipotesis Pertama…….………..............
77
4.6
Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Pertama…….……….............. 79
4.7
Hasil Koefisien Determinasi Hipotesis Pertama….………..............
82
4.8
Hasil Uji F Hipotesis Pertama…………….……….………..............
83
4.9
Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial..……….……….………..............
84
4.10
Hasil Uji Hipotesis Secara Berpasangan…….………........................
86
DAFTAR GAMBAR
Nomor 1.1
Judul
Halaman
Kerangka Berpikir Hubungan Kompensasi dan Motivasi terhadap Target Penjualan..............................…………………………............ 10
2.1
Sistem Kompensasi yang efektif...…………………………............
16
2.2
Komponen Kompensasi ………………………………………..…..
22
2.3
Komponen Program Kompensasi ,…………………………………
23
4.1
Struktur Organisasi Kantor Divisi Regional I Sumatra,……………
67
4.2
Struktur Organisasi Kantor Daerah Telekomunikasi (Kandatel)...…
68
4.3
Grafik Uji Normalitas Hipotesis Pertama......................................…
76
4.4
Grafik Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama.........................…
78
DAFTAR LAMPIRAN
No.
Judul
Halaman
I.
Kuesioner Penelitian……………………….……………………
97
II.
Data Hasil Penelitian Sampel 61 Responden……………………
106
III.
Data Hasil Uji Coba Instrumen Penelitian ( Uji Validitas Dan Reliabilitas) ………………….....................
108
IV.
Data Uji t paired ..……………………………............................
110
V.
Hasil Analisis Uji Uji Validitas Dan Reliabilitas……………….
111
VI.
Hasil Analisis Deskriptif………..………………….….................
115
VII.
Hasil Analisis Regresi …………..………………………………
123
VIII.
Hasil Analisis Uji T (Paired Test) Hipotesis-2 ………………….
127
IX.
Kolerasi r Product Moment r Tabel .……………………………..
129
X.
t Tabel……………………………..……………………………..
130
XI.
Table of F -Statistik P = 0.05 ……..……………………………..
131
XII.
Data Sekunder Hipotesis-2………………………………………..
133
