ANALISIS PENETAPAN BAURAN PEMASARAN KREDIT PEMILIKAN RUMAH (KPR) (STUDI KASUS DI BANK X)
Oleh FENNY FUSFYTA RETNAWATI SUPRIYADI H24102109
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006
ABSTRAK Fenny Fusfyta Retnawati Supriyadi. H24102109. Analisis Penetapan Bauran Pemasaran Kredit Pemilikan Rumah (KPR). (Studi Kasus di Bank X). Di bawah bimbingan Abdul Kohar Irwanto. Peningkatan persaingan dalam pasar KPR mendorong bank-bank penyalur KPR untuk menciptakan strategi-strategi pemasaran yang efektif, salah satunya melalui bauran pemasaran. Bank X merupakan salah satu bank umum yang berpusat di Surabaya yang juga menawarkan KPR. Hal yang menariknya adalah walaupun tidak seperti bank umum lainnya yang agresif melakukan strategi harga rendah, promosi yang gencar ataupun inovasi produk, tetapi jumlah KPRnya meningkat setiap tahun dan setidaknya dapat dipertahankan sebesar 20% dari keseluruhan kredit. Penelitian ini bertujuan (1) Menganalisis unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan untuk KPR Bank X terkait dengan tujuan yang ingin dicapai, (2) Menganalisis faktor-faktor utama yang berpengaruh dalam penetapan bauran pemasaran yang diutamakan untuk KPR Bank X dan (3) Menganalisis bentuk penetapan yang dipilih Bank X untuk unsur bauran pemasaran KPR yang diutamakan Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data primer diperoleh melalui penelitian langsung dilapangan, wawancara dengan pihak-pihak perusahaan dan hasil dari kuesioner. Sedangkan data sekunder diperoleh dari data yang dimiliki perusahaan, literatur-literatur pada instansi lain, dan juga melalui browsing di internet. Pengolahan Data dilakukan dengan metode Proses Hirarki Analitik (PHA) menggunakan software Expert Choice 2000 2nd Edition. Diversifikasi resiko merupakan tujuan yang paling diutamakan oleh Bank X. Secara keseluruhan, orang merupakan unsur bauran pemasaran yang paling diutamakan, kemudian proses, harga dan produk. Faktor utama yang paling berpengaruh dalam penetapan orang adalah ketersediaan dan kesiapan Sumber Daya Manusia (SDM), selanjutnya target kredit, ketersediaan dana, permintaan nasabah, dan pesaing. Faktor utama yang berpengaruh dalam penetapan proses adalah SDM, kemudian kompleksitas analisa, selanjutnya tuntutan nasabah dan yang terakhir adalah tuntutan persaingan. Faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan harga adalah total biaya, kemudian BI rate, biaya operasi, laba yang diinginkan, harga pesaing, daya beli masyarakat dan yang terakhir adalah cadangan resiko kredit macet. Faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan produk adalah kemampuan bank menghadapi resiko, kemudian target kredit, permintaan nasabah dan yang terakhir adalah produk pesaing. Berdasarkan hasil pengolahan vertikal dengan metode AHP dapat disimpulkan bahwa untuk penetapan orang, Bank X menetapkan bahwa karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. Untuk penetapan proses, Bank X menetapkan untuk mempermudah persyaratan dan mempercepat proses. Untuk penetapan harga, Bank X menetapkan harga mengikuti pasar (follow the market). Produk yang ditawarkan adalah KPR yang menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah.
ANALISIS PENETAPAN BAURAN PEMASARAN KREDIT PEMILIKAN RUMAH (KPR) (STUDI KASUS DI BANK X)
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh FENNY FUSFYTA RETNAWATI SUPRIYADI H24102109
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS PENETAPAN BAURAN PEMASARAN KREDIT PEMILIKAN RUMAH (KPR) (STUDI KASUS DI BANK X) SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh
FENNY FUSFYTA RETNAWATI SUPRIYADI H24102109 Menyetujui, September 2006
Dr. Ir. Abdul Kohar Irwanto, M.Sc Dosen Pembimbing Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen
Tanggal Ujian :
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Sumedang, 28 Mei 1985. Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara pasangan Supriyadi dan Eni Sumarni. Pada tahun 1990, penulis menyelesaikan pendidikan di TK Hang Tuah Surabaya, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Perak Barat IV Surabaya. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama (SLTP) 7 Surabaya dan lulus pada tahun 1999 dari SLTP 138 Jakarta. Kemudian pada tahun 1999 melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Umum 12 Jakarta dan masuk dalam program Ilmu Pengetahuan Alam (IPA). Tahun 2002, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui Seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru (SPMB) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM) IPB. Selama mengikuti perkuliahan penulis aktif di berbagai kegiatan kepanitiaan dan kemahasiswaan. Penulis pernah menjabat sebagai staf Hubungan Masyarakat Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Manajemen (BEM FEM) periode 2003/2004 dan sekretaris humas dan pemasaran periode 2004/2005 Center of Management (COM@). Penulis juga pernah mengikuti kepanitiaan Public Relation Basic Training dan lomba pameran Pekan Ilmiah Nasional (PIMNAS) XVII. Tahun 2005 penulis meraih prestasi sebagai Mahasiswa Berprestasi (MAPRES) Departemen Manajemen Peringkat 2 dan Mahasiswa Berprestasi Fakultas Ekonomi dan Manajemen Peringkat 5.
iii
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala karuniaNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian dan penulisan skripsi ini. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Dr. Ir. Abdul Kohar Irwanto, M.Sc. Selaku dosen pembimbing skripsi atas arahan,
masukan
dan
bimbingan
yang
sangat
bermanfaat
selama
menyelesaikan tugas akhir ini. 2. Kepada Ir. Arif Imam Suroso, M.Sc dan Ir. Anggraini S. MM atas kesediaannya untuk meluangkan waktu menjadi dosen penguji. 3. Keluargaku tercinta: Papa, Mama, dan Trendyar, yang selalu memberi kasih sayang, semangat, saran, pengorbanan, doa dan cinta yang sempurna sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini. 4. Keluarga Besar seluruh Bank yang telah menjadi tempat penelitian yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah memberikan kemudahan penulis selama penelitian. 5. Sahabat-sahabatku terbaikku: Posma, Ratih, Gatz, Bi, Anggi, VJ, dan Reni. yang telah banyak memberikan bantuan, motivasi, dukungan, saran, dan doa. 6. Juga teman-temanku yang selalu mendukung dalam doa dan memberiku semangat: Seluruh anak MNJ FEM IPB angkatan 39, terutama anak-anak Graha, Utari, Ulan, Hanny, Yushinta, Ria, Dadi, Angga, anak-anak Surabaya, dan anak-anak X SMU 12. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak terdapat kekurangan. Oleh karena itu, kritik dan saran diperlukan demi penyempurnaan. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat. Bogor, September 2006
Penulis
iv
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Sumedang, 28 Mei 1985. Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara pasangan Supriyadi dan Eni Sumarni. Pada tahun 1990, penulis menyelesaikan pendidikan di TK Hang Tuah Surabaya, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Perak Barat IV Surabaya. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama (SLTP) 7 Surabaya dan lulus pada tahun 1999 dari SLTP 138 Jakarta. Kemudian pada tahun 1999 melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Umum 12 Jakarta dan masuk dalam program Ilmu Pengetahuan Alam (IPA). Tahun 2002, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui Seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru (SPMB) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM) IPB. Selama mengikuti perkuliahan penulis aktif di berbagai kegiatan kepanitiaan dan kemahasiswaan. Penulis pernah menjabat sebagai staf Hubungan Masyarakat Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Manajemen (BEM FEM) periode 2003/2004 dan sekretaris humas dan pemasaran periode 2004/2005 Center of Management (COM@). Penulis juga pernah mengikuti kepanitiaan Public Relation Basic Training dan lomba pameran Pekan Ilmiah Nasional (PIMNAS) XVII. Tahun 2005 penulis meraih prestasi sebagai Mahasiswa Berprestasi (MAPRES) Departemen Manajemen Peringkat 2 dan Mahasiswa Berprestasi Fakultas Ekonomi dan Manajemen Peringkat 5.
iii
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala karuniaNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian dan penulisan skripsi ini. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Dr. Ir. Abdul Kohar Irwanto, M.Sc. Selaku dosen pembimbing skripsi atas arahan,
masukan
dan
bimbingan
yang
sangat
bermanfaat
selama
menyelesaikan tugas akhir ini. 2. Kepada Ir. Arif Imam Suroso, M.Sc dan Ir. Anggraini S. MM atas kesediaannya untuk meluangkan waktu menjadi dosen penguji. 3. Keluargaku tercinta: Papa, Mama, dan Trendyar, yang selalu memberi kasih sayang, semangat, saran, pengorbanan, doa dan cinta yang sempurna sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini. 4. Keluarga Besar seluruh Bank yang telah menjadi tempat penelitian yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah memberikan kemudahan penulis selama penelitian. 5. Sahabat-sahabatku terbaikku: Posma, Ratih, Gatz, Bi, Anggi, VJ, dan Reni. yang telah banyak memberikan bantuan, motivasi, dukungan, saran, dan doa. 6. Juga teman-temanku yang selalu mendukung dalam doa dan memberiku semangat: Seluruh anak MNJ FEM IPB angkatan 39, terutama anak-anak Graha, Utari, Ulan, Hanny, Yushinta, Ria, Dadi, Angga, anak-anak Surabaya, dan anak-anak X SMU 12. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak terdapat kekurangan. Oleh karena itu, kritik dan saran diperlukan demi penyempurnaan. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat. Bogor, September 2006
Penulis
iv
DAFTAR ISI
Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP .........................................................................................
iii
KATA PENGANTAR .....................................................................................
iv
DAFTAR ISI ...................................................................................................
v
DAFTAR TABEL ........................................................................................... vii DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... viii DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... I.
ix
PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ................................................................................ 1.2. Perumusan Masalah ........................................................................ 1.3. Tujuan ............................................................................................. 1.4. Batasan Masalah ............................................................................. 1.5. Manfaat ...........................................................................................
1 4 4 4 5
TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Bank ................................................................................................ 2.1.1. Jenis-jenis Bank .................................................................. 2.1.2. Kegiatan Bank Umum ......................................................... 2.2. Kredit .............................................................................................. 2.2.1. Jenis-jenis Kredit ................................................................. 2.3. Kredit Pemilikan Rumah.................................................................. 2.4. Pemasaran ..................................................................................... 2.4.1. Pemasaran Bank .................................................................. 2.4.2. Strategi Pemasaran .............................................................. 2.4.3. Bauran Pemasaran ............................................................... 2.5. Proses Hirarki Analitik (PHA) ........................................................
7 7 8 9 9 9 11 11 11 11 18
III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran ........................................................................ 3.2. Metoda Penelitian ........................................................................... 3.2.1. Lokasi .................................................................................. 3.2.2. Jenis dan Sumber Data ........................................................ 3.2.3. Metode Pengumpulan Data ................................................. 3.2.4. Metode Pengolahan Data ....................................................
19 20 20 20 21 21
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ......................................................... 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ................................................. 4.1.2. Visi dan Misi Bank X........................................................... 4.1.3. Struktur Organisasi ..............................................................
30 30 30 31
II.
v
4.2. KPR Bank X .................................................................................... 4.2.1. Segmentasi, Targeting, Positioning KPR Bank X ............... 4.2.2. Perkembangan KPR Bank X................................................ 4.2.3. Peringkat Bank X Sebagai Penyalur KPR ........................... 4.3. Analisis Tahap Pertama ................................................................... 4.3.1. Analisis Tujuan dan Bauran Pemasaran............................... 4.3.2. Susunan Hirarki Tahap Pertama........................................... 4.3.3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal.................................. 4.3.4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ..................................... 4.4. Analisis Tahap Kedua ...................................................................... 4.4.1. Analisis Penetapan Orang .................................................... 4.4.2. Analisis Penetapan Proses.................................................... 4.4.3. Analisis Penetapan Harga .................................................... 4.4.4. Analisis Penetapan Produk................................................... 4.5. Kaitan Antara Hasil Pengolahan Tahap Kedua Dengan Level Produk Menurut Kotler ....................................................................
31 31 31 32 32 32 39 40 44 46 46 56 63 70 76
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan ................................................................................................. 2. Saran ............................................................................................................
78 79
DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................
80
LAMPIRAN .....................................................................................................
82
vi
DAFTAR TABEL
No.
Halaman
1. Nilai skala banding berpasangan..................................................................
24
2. Matriks pendapat individu ..........................................................................
25
3. Matriks pendapat gabungan .........................................................................
25
4. Nilai indeks acak (RI) matriks berorde 2 sampai 8......................................
27
5. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal antara elemen pada tingkat dua ..............................................................................
41
6. Bobot unsur-unsur bauran pemasaran berdasarkan tujuan yang ingin dicapai ..........................................................................................................
42
7. Susunan bobot dan prioritas kriteria yang mempengaruhi penetapan orang ............................................................................................................
52
8. Bobot alternatif skenario berdasarkan kriteria yang mempengaruhi penetapan orang ..........................................................................................
54
9. Susunan bobot dan prioritas faktor yang mempengaruhi penetapan proses ...........................................................................................................
60
10. Bobot alternatif skenario berdasarkan faktor yang mempengaruhi penetapan proses .........................................................................................
61
11. Susunan bobot dan prioritas kriteria yang mempengaruhi penetapan harga ............................................................................................................
67
12. Bobot alternatif skenario berdasarkan kriteria yang mempengaruhi penetapan harga ...........................................................................................
68
13. Susunan bobot dan prioritas kriteria yang mempengaruhi penetapan produk .........................................................................................................
73
14. Bobot alternatif berdasarkan kriteria yang mempengaruhi penetapan produk .........................................................................................................
74
vii
DAFTAR GAMBAR
No.
Halaman
1. Diagram sebab akibat (causal loop) perkembangan kondisi pertumbuhan KPR ........................................................................................
6
3. Alur Pikir Penelitian...................................................................................... 23 3. Diagram Alir Proses Hirarki Analitik .......................................................... 29 4. Hasil pengolahan vertikal bagi penetapan unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan ................................................................................. 45 5. Hasil pengolahan vertikal penetapan orang ................................................. 56 6. Hasil pengolahan vertikal penetapan proses ................................................. 63 7. Hasil pengolahan vertikal penetapan harga................................................... 70 8. Hasil pengolahan vertikal penetapan produk ................................................ 76
viii
DAFTAR LAMPIRAN
No.
Halaman
1. Struktur organisasi Bank X........................................................................... 82 2. Persyaratan dokumen dan dokumen rumah berdasarkan profesi.................. 83 3. Kuesioner tahap pertama untuk memilih unsur bauran pemasaran yang diutamakan KPR Bank X .............................................................................. 84 4. Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan orang ............................. 90 5. Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan proses ............................ 94 6. Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan harga .............................. 97 7. Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan produk ........................... 101 8. Contoh Hasil Pengisian Kuesioner ............................................................... 105 9. Rekapitulasi hasil pengolahan kuesioner dengan metode PHA ................... 106
ix
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Dalam enam tahun belakangan ini pertumbuhan sektor properti sungguh luar biasa. Hampir semua media cetak dan elektronik menawarkan iklan yang terkait dengan properti, seperti perumahan, apartemen, pusat perbelanjaan, rumah dan toko serta berbagai macam produk lainnya. Hal ini rupanya dilihat sebagai peluang oleh sektor perbankan. Perbankan pun ikut berlomba-lomba menyalurkan kredit pada sektor ini. Menurut catatan Biro Riset InfoBank (BiRI, 2006), selama
enam
tahun atau sejak 1999 hingga September 2005, kredit properti telah tumbuh lebih dari 240 persen. Atau, dari Rp25,62 triliun (1999) menjadi Rp86,27 triliun (Juli 2005). Pertumbuhan terbesar kredit properti terjadi pada tahun 2004 hingga mendekati angka 50 persen. Setelah 2003, kredit properti mengalami pertumbuhan 34 persen. Hal ini terjadi karena hampir semua bank swasta dan bank pemerintah mengucurkan kredit sektor properti, yang terdiri atas kredit kepemilikan rumah (KPR), kredit pemilikan apartemen (KPA), kontruksi dan real estate. Terdapat empat hal menarik yang perlu dicermati dari kredit properti ini, yaitu: (www.infobanknews.com, 2006). 1. Pertumbuhan kredit properti ini lebih tinggi jika dibandingkan dengan pertumbuhan kredit secara nasional selama krisis perbankan. Jika pertumbuhan kredit properti sejak krisis hingga sekarang ini mencapai 240 persen, maka pertumbuhan kredit nasional 182,48 persen. Pertumbuhan kredit properti ini sejalan dengan pertumbuhan kredit konsumsi. 2. Pertumbuhan kredit properti yang di atas pertumbuhan kredit akan berdampak pada porsi kredit properti terhadap kredit perbankan. Menurut data, kredit properti terhadap total kredit sudah berada pada kisaran 12 persen sampai dengan 14 persen. Padahal, pada awal krisis angkanya jauh di bawah 10 persen.
2
3. Pertumbuhan kredit KPR dan KPA cukuplah tinggi. Pada tahun 2004, pertumbuhan kredit kontruksi melewati pertumbuhan KPR dan KPA. Namun, kredit real estate mencapai puncak tertinggi pada 2004 dengan pertumbuhan 63,42 persen. 4. Sejak 2003, bank-bank yang menawarkan kredit ke KPR dan kredit pemilikan mobil (KPM) saling berlomba. Kondisi tersebut menyebabkan bank-bank saling menurunkan suku bunga dan memperpanjang jangka waktu angsuran yang sebagian besar sampai dengan 15 tahun. Belum pulihnya kondisi sektor korporat akibat krisis pada tahun 19971998, menjadi salah satu pemicu bagi bank-bank umum di Indonesia pada tahun 2006 diprediksi untuk tetap bersaing di kredit consumer, terutama KPR. Hal ini juga disebabkan oleh beberapa faktor lain, seperti: (www.suaramerdeka.com, 2005) •
Tingkat inflasi yang diprediksi menurun pada tahun 2006 hingga menjadi 7 persen.
•
Tingkat suku bunga BI menurun hingga menjadi 8 persen pada tahun 2006.
•
Suku bunga KPR akan menurun hingga menjadi 14 persen.
•
Tingkat inflasi dan suku bunga yang diprediksi akan mulai menurun pada semester II 2006 tentunya akan meningkatkan daya beli konsumen.
•
Lebih rendahnya pasokan rumah selama ini dibandingkan dengan kebutuhan. Jumlah penduduk Indonesia pada tahun 2005 adalah sekitar 224 juta. Dengan asumsi jumlah penghuni satu rumah rata-rata 4,6 jiwa, maka kebutuhan rumah 2005 seharusnya sekitar 48,7 juta. Jumlah rumah yang ada dan layak huni sebanyak 42,2 juta, sehingga jumlah kekurangan rumah hingga 2005 adalah sekitar 6,5 juta unit. Pemicu lain meningkatnya KPR dapat kita lihat dari sudut pandang
masyarakat yang ingin berinvestasi. Bisnis properti yang dianggap aman dan nilainya
terus
meningkat
memicu
para
investor
tersebut
untuk
menginvestasikan uangnya di bisnis properti, salah satunya di perumahan, dimana alternatif pembiayaan yang dipilih adalah melalui KPR.
3
Peningkatan kredit properti yang nampak cukup signifikan salah satunya terjadi di Jawa Timur. Berdasarkan data Bank Indonesia (BI) Surabaya, pada triwulan III 2005 jumlah kredit properti yang disalurkan bank umum sebesar 5,29 triliun, artinya terjadi peningkatan 38,74 persen dibandingkan dengan triwulan III 2004. Pangsa kredit properti dari total kredit yang disalurkan secara keseluruhan oleh perbankan di Jawa Timur tercatat sebesar 8,19 persen, artinya terjadi peningkatan dibandingkan triwulan II 2005 yang hanya sebesar 7,76 persen. Dari total keseluruhan jumlah kredit properti tersebut sebagian digunakan untuk konsumsi yaitu sebesar 92,35 persen, sisanya sebesar 5,81 persen untuk modal kerja dan 1,83 persen untuk investasi. Penyaluran kredit properti yang terbesar di Jawa Timur terjadi di kota Surabaya. Berdasarkan data BI Surabaya, pada September 2005, penyaluran kredit ke Surabaya sebesar Rp. 3,542 triliun, artinya dari total kredit properti di Jawa Timur, disalurkan sebanyak 67 persen ke Surabaya. Bank X adalah salah satu dari sekian banyak bank umum yang berpusat di Surabaya yang turut serta dalam menyalurkan KPR. Banyaknya bank-bank yang turut ikut dalam menyalurkan KPR membawa konsekuensi pada makin hebatnya tingkat persaingan yang harus dihadapi Bank X. Seiring dengan peningkatan persaingan diantara bank-bank penyalur KPR maka setiap bank termasuk juga Bank X dituntut untuk menciptakan strategi-strategi pemasaran yang efektif untuk mendapatkan nasabah, salah satunya melalui bauran pemasaran. Banyak bank-bank yang agresif dalam menggunakan unsur bauran pemasaran. Ada bank-bank yang agresif untuk bersaing melalui strategi harga dengan cara menetapkan suku bunga KPR serendah-rendahnya, ada pula yang agresif bersaing melalui strategi inovasi produk ataupun dengan promosi yang sangat gencar melalui media massa. Di tengah-tengah persaingan strategi tersebut, ternyata terdapat beberapa bank-bank yang turut serta dalam menyalurkan KPR namun tidak terlalu agresif dalam bersaing melalui unsur bauran pemasaran, seperti : harga, produk ataupun promosi. Salah satunya adalah Bank X. Hal yang menarik dari KPR Bank X ini adalah karena walaupun tidak seperti bank-
4
bank penyalur KPR lainnya yang agresif menggunakan unsur bauran pemasaran tersebut tetapi berdasarkan laporan tahunan Bank X selalu terjadi peningkatan jumlah KPR dari tahun ke tahunnya, sebagai contoh, pada tahun 2004 terjadi peningkatan KPR yang cukup signifikan, yaitu sebesar 38,28 persen dari Rp. 194,255 miliar pada tahun 2003 menjadi 268,617 miliar pada tahun 2004. Hingga triwulan I 2006 pun Bank X tetap bisa mempertahankan kredit KPR sekitar 20 persen dari total kredit yang disalurkannya. Hal inilah yang mendasari peneliti untuk melakukan penelitian mengenai bauran pemasaran KPR Bank X. Diagram sebab akibat mengenai perkembangan kondisi pertumbuhan KPR disajikan pada Gambar 1, dimana batasan sistem dari studi ini dibatasi dengan garis putus-putus. 1.2
Perumusan Masalah Permasalahan yang dibahas dalam penelitian ini: 1. Apa unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan untuk KPR Bank X terkait dengan tujuan yang ingin dicapai ? 2. Apa faktor-faktor utama yang berpengaruh dalam penetapan bauran pemasaran yang diutamakan untuk KPR Bank X ? 3. Bagaimana bentuk penetapan yang dipilih Bank X untuk unsur bauran pemasaran KPR yang diutamakan ?
1.3 Tujuan Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Menganalisis unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan untuk KPR Bank X terkait dengan tujuan yang ingin dicapai. 2. Menganalisis faktor-faktor utama yang berpengaruh dalam penetapan bauran pemasaran yang diutamakan untuk KPR Bank X. 3. Menganalisis bentuk penetapan yang dipilih Bank X untuk unsur bauran pemasaran KPR yang diutamakan. 1.4. Batasan Masalah 1 Penelitian ini dilakukan pada salah satu bank umum penyalur KPR dengan sistem konvensional yang berpusat di Surabaya (Bank X).
5
2 Elemen-elemen yang dimasukkan ke dalam hirarki merupakan hasil dari wawancara antara peneliti dengan pihak Bank X, Y, Z, A dan B. 3 Unsur bauran pemasaran yang digunakan dalam penelitian ini adalah produk, suku bunga kredit (harga), lokasi, promosi, orang, proses, layanan pelanggan dan bukti fisik (physical evidence). 4 Unsur bauran pemasaran yang akan diteliti lebih lanjut adalah unsur bauran pemasaran yang diutamakan berdasarkan hasil pengolahan penyebaran kuesioner tahap pertama. 1.5. Manfaat Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah : 1. Mengetahui tujuan dan faktor-faktor utama yang mempengaruhi pengambilan keputusan bauran pemasaran KPR, khususnya Bank X. 2. Memberi masukan bagi pihak pengelola KPR dalam merumuskan bauran pemasaran.
6
Pertumbuhan Sektor Properti
+
+ + Pertumbuhan
Pertumbuhan Kredit Sektor Properti
KPA +
+
+ Pertumbuhan Kredit Kontruksi
+
+
Pertumbuhan Kredit Real Estate
+
Penurunan Tingkat Suku Bunga BI
+
Penurunan Inflasi
+ +
Peningkatan Daya Beli
Pertumbuhan KPR 2006
Rendahnya Risiko +
+ +
+
Peningkatan Kebutuhan Rumah
+
Penurunan Suku Bunga KPR Belum pulihnya Sektor korporat
Alternatif Investasi + Tingkat Kebutuhan Strategi Bauran Pemasaran (SBP)
Peningkatan Persaingan Antar Bank Penyalur KPR
+
+
Peningkatan Kemampuan Bersaing Bagi Suatu Bank
+ +
Tingkat Perlunya Pemilihan/ Penetapan SBP
+
Kebutuhan Analisa Pemilihan SBP Optimal
Keterangan: ------- = Batasan penelitian Gambar 1. Diagram sebab akibat (causal loop) perkembangan kondisi pertumbuhan KPR.
7
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1.
Bank Pengertian bank menurut Undang-Undang RI Nomor 10 Tahun 1998 tanggal 10 November 1998 tentang perbankan dalam Kasmir (2003) adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. 2.1.1. Jenis-jenis Bank Menurut Undang-Undang Pokok Perbankan Nomor 7 Tahun 1992 dan ditegaskan kembali dengan keluarnya UndangUndang RI Nomor 10 Tahun 1998 dalam Kasmir (2004) maka jenis perbankan berdasarkan fungsinya terdiri dari : 1. Bank Umum Bank umum adalah bank yang melaksanakan kegiatan usahanya secara konvensional dan atau berdasarkan prinsip syariah yang dalam kegiatannya memberikan jasa dalam lalu lintas pembayaran. Bank umum sering disebut bank komersial (commercial bank) 2. Bank Perkreditan Rakyat (BPR) BPR adalah bank yang melaksanakan kegiatan usahanya secara konvensional
atau
berdasarkan
prinsip
syariah.
Dalam
kegiatannya BPR tidak memberikan jasa dalam lalu lintas pembayaran. Dilihat dari segi cara menentukan harga bank dibagi menjadi dua, yaitu (Kasmir, 2004): 1. Bank yang berdasarkan Prinsip Konvensional. Dalam mencari keuntungan dan menentukan harga kepada para nasabahnya, bank yang berdasarkan prinsip konvensional menggunakan dua metode, yaitu:
8
a. Menetapkan bunga sebagai harga, untuk produk simpanan seperti giro, tabungan maupun deposito. Demikian pula harga untuk produk pinjamannya (kredit) juga ditentukan berdasarkan tingkat suku bunga tertentu. Penentuan harga ini dikenal dengan istilah spread based. b. Untuk jasa-jasa bank lainnya menggunakan atau menerapkan berbagai biaya–biaya dalam nominal atau persentase tertentu. Sistem pengenaan biaya ini dikenal dengan istilah fee based. 2. Bank yang berdasarkan Prinsip Syariah. Dalam menentukan harga atau mencari keuntungan bagi bank yang berdasarkan prinsip syariah adalah sebagai berikut: 1. Pembiayaan berdasarkan prinsip bagi hasil (mudharabah) 2. Pembiayaan
berdasarkan
prinsip
penyertaan
modal
(musharakah) 3. Prinsip jual beli barang dengan memperoleh keuntungan (murabahah) 4. Pembiayaan barang modal berdasarkan sewa murni tanpa pilihan (ijarah) 5. Dengan adanya pilihan pemindahan kepemilikan atas barang yang disewa dari pihak bank oleh pihak lain (ijarah wa iqtina) 2.1.2. Kegiatan Bank Umum Kegiatan bank umum meliputi kegiatan sebagai berikut (Kasmir, 2004) : 1. Menghimpun Dana (Funding) Kegiatan menghimpun dana merupakan kegiatan membeli dana dari masyarakat. Kegiatan membeli dana dapat dilakukan dengan cara menawarkan berbagai jenis simpanan. 2. Menyalurkan dana (Lending)
9
Menyalurkan dana merupakan kegiatan menjual dana yang berhasil dihimpun dari masyarakat. Penyaluran dana dilakukan melalui pemberian pinjaman yang dikenal dengan nama kredit. 3. Memberikan jasa-jasa lainnya. 2.2
Kredit Pengertian kredit menurut Undang-Undang RI Nomor 10 Tahun 1998 tanggal 10 November 1998 tentang perbankan dalam Kasmir (2004) adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam-meminjam antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam untuk melunasi utangnya setelah jangka waktu pemberian bunga. 2.2.1. Jenis-jenis Kredit Berdasarkan jenis penggunaannya kredit bank umum dibagi menjadi (BI, 2006): 1. Kredit Modal Kerja adalah kredit jangka pendek yang diberikan untuk membiayai keperluan modal kerja debitur yang bersangkutan. 2. Kredit Investasi adalah kredit jangka menengah atau panjang untuk pembelian barang-barang modal dan jasa yang diperlukan guna rehabilitasi, modernisasi, ekspansi dan relokasi proyek, dan atau pendirian usaha baru. 3. Kredit Konsumsi adalah pemberian kredit untuk keperluan konsumsi dengan cara membeli, menyewa, ataupun dengan cara lainnya. Berdasarkan jenis pemanfaatannya kredit properti dibagi menjadi empat, yaitu (BI, 2006): kredit konstruksi, kredit real estate, KPR dan KPA.
2.3. Kredit Pemilikan Rumah (KPR) a. Pengertian KPR Pengertian KPR menurut laporan tahunan bank X adalah Fasilitas pinjaman yang diberikan untuk pembelian rumah (di dalam maupun di luar real estate), merenovasi/membangun rumah, membeli tanah/ruko.
10
Dimana pinjaman ini dapat diangsur dalam jangka waktu yang tertentu dengan jumlah angsuran yang sesuai dengan kemampuan nasabah. b. Sekilas Mengenai KPR KPR bukanlah pinjaman yang diberikan karena adanya rumah yang dijaminkan tetapi KPR adalah pinjaman yang diberikan karena adanya penghasilan yang diharapkan bisa menjamin kelancaran pembayaran hutang KPR. Bank bersedia meminjamkan uang jika peminjam telah memiliki penghasilan yang cukup. Bank bersedia memberikan suku bunga rendah dengan jangka waktu pengembalian yang lama karena peminjam menyerahkan rumah tinggalnya sebagai jaminan, dengan harapan bahwa peminjam akan tetap menjaga cicilan KPR agar rumah yang dijaminkan tersebut tetap menjadi milik peminjan. Bank berhak menyita rumah tersebut dan menjualnya jika terjadi kegagalan dalam pembayaran KPR. Bank menempatkan KPR sebagai pinjaman dengan risiko paling rendah, karena itu dibandingkan kredit jenis lain suku bunga KPR lebih rendah. KPR diberikan berdasarkan penghasilan seseorang bukan berdasarkan besarnya nilai rumah yang dijaminkan karena Bank tidak pernah menginginkan terjadi kredit macet agar dapat menyita rumah yang bersangkutan, tetapi bank menginginkan pembayaran bunga. Oleh karena itu satu-satunya cara agar seseorang dapat membayar pinjaman adalah dengan mempunyai penghasilan yang cukup. Hal itulah yang mendasari pemberian KPR yang berdasarkan penghasilan peminjam (www.perencanakeuangan.com, 2005) c. Bank-bank Utama Penyalur KPR. Berdasarkan data infobank (www.kompas.com, 2004) terdapat sepuluh penyalur utama KPR, yaitu : Bank Tabungan Negara (BTN), Bank Mandiri, Bank Danamon, Bank Internasional Indonesia (BII), Bank Panin, Bank Central Asia (BCA), Bank Buana, Bank Niaga, BNI, dan Bank Permata.
11
2.4. Pemasaran Menurut Kotler (2002) pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. 2.4.1. Pemasaran Bank Pemasaran Bank adalah suatu proses menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi
kebutuhan
dan
keinginan
nasabah
dengan
cara
memberikan kepuasan (Kasmir, 2004). 2.4.2. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah pendekatan unit bisnis untuk mencapai tujuan perusahaan atau mencakup keputusan pokok target pasar, penempatan produk, bauran pemasaran dan biaya yang diperlukan (Isnaini, 2006). Elemen strategi pemasaran terdiri dari (Isnaini, 2006): 1. Segmentasi pasar 2. Penentuan posisi pasar 3. Strategi memasuki pasar 4. Strategi marketing mix (bauran pemasaran) 5. Strategi penentuan waktu 2.4.3. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan secara terpadu. Artinya kegiatan ini dilakukan secara bersamaan di antara elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran itu sendiri. Bauran pemasaran merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu (Lubis, 2004). Perencanaan memformulasikan
bauran tawaran
pemasaran untuk
memenuhi
dimulai
dengan
kebutuhan
atau
keinginan pelanggan sasaran. Pelanggan akan menilai tawaran
12
tersebut berdasarkan tiga elemen dasar, yaitu keistimewaan dan mutu produk, bauran dan kualitas pelayanan, serta kesesuaian harga tawaran itu (Kotler, 2002) Elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran adalah produk, harga, lokasi dan promosi. Dimana setiap elemen membutuhkan strategi tersendiri, namun tetap akan terkait dengan strategi pada elemen lainnya (Kasmir, 2003). Payne (1993) memperluas empat unsur bauran pemasaran tradisional menjadi tujuh yang terdiri dari produk, harga, lokasi, promosi, orang, proses, dan layanan pelanggan. Isnaini (2006) memperluas empat unsur bauran pemasaran menjadi menjadi 13 yang terdiri dari product, price, place, promotion, profit, producer, patterned thinking, planning, politic, public relation, people, proses, physical evidence. Delapan Unsur Bauran Pemasaran Yang Digunakan Dalam Penelitian ini adalah : 1. Produk Produk adalah konsep keseluruhan atas objek atau proses yang memberikan berbagai nilai bagi para pelanggan. Barang dan jasa merupakan subkategori yang menjelaskan dua jenis produk (Payne, 1993). Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan. Produk-produk yang ditawarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, peristiwa, orang, tempat, property, organisasi, dan gagasan. Produk adalah elemen kunci dalam tawaran pasar (Kotler, 2002). Menurut Smith (1993) dan Kotler (1997) dalam public.ut.ac.id (2004). Produk meliputi unsur-unsur jenis-jenis produk, kualitas, desain, features (fasilitas dan kegunaannya), brand-name, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, dan penggantian jika terjadi kerusakan.
13
Dalam dunia perbankan produk yang dihasilkan berbentuk jasa. Produk bank tersebut meliputi (Kasmir, 2004): •
Menghimpun dana dalam bentuk rekening giro, tabungan dan deposito.
•
Menyalurkan dana dalam bentuk kredit investasi, modal kerja, perdagangan, konsumtif dan produktif.
•
Memberikan jasa-jasa bank lainnya.
Dalam dunia perbankan strategi produk yang dilakukan adalah sebagai berikut: 1. Penentuan Logo dan Moto 2. Menciptakan merek 3. Menciptakan kemasan 4. Keputusan Label Dalam merencanakan tawaran pasar, pemasar perlu berpikir melalui lima level produk, yaitu: 1. Manfaat inti Manfaat
inti
adalah
jasa
atau
manfaat
dasar
yang
sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. 2. Produk dasar Pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi produk dasar. 3. Produk yang diharapkan Pemasar
menyiapkan
produk
yang
diharapkan,
yaitu
serangkaian atribut dan kondisi yang biasanya diharapakan oleh para pembeli ketika mereka membeli produk itu. 4. Produk yang ditingkatkan Pemasar menyiapkan produk yang ditingkatkan yang melampaui harapan pelanggan. 5. Produk potensial Mencakup semua peningkatan dan transformasi yang pada akhirnya akan dialami produk tersebut di masa depan. Di sinilah
perusahaan-perusahaan
secara
agresif
mencari
14
berbagai cara baru untuk memuaskan pelanggan dan membedakan tawarannya. 2. Suku Bunga Kredit (Harga) Bagi bank yang berdasarkan prinsip konvensional pengertian harga adalah bunga. Dimana pengertian harga berdasarkan bunga terdapat tiga macam, yaitu (Kasmir, 2004): •
Harga beli adalah bunga yang diberikan kepada nasabah yang memiliki simpanan seperti jasa giro, bunga tabungan dan bunga deposito.
•
Harga jual adalah harga yang dibebankan kepada penerima kredit.
•
Biaya yang dibebankan ke nasabahnya yang besarnya ditentukan kepada berbagai jenis jasa yang ditawarkan.
Bunga bank dapat diartikan sebagai harga yang harus dibayar kepada nasabah yang memiliki simpanan dengan harga yang harus dibayar oleh nasabah yang memperoleh pinjaman kepada bank, serta harga yang dibebankan kepada biaya –biaya jasa bank lainnya. KPR merupakan salah satu bentuk produk kredit, oleh Karena itu harga yang ditetapkan untuk KPR adalah harga jual, disebut juga bunga kredit. 3. Lokasi Lokasi untuk perbankan adalah tempat dimana produk perbankan diperjualbelikan dan lokasi juga menjadi pusat pengendalian perbankan. Dalam praktiknya ada beberapa macam lokasi kantor bank yaitu lokasi kantor pusat, cabang utama, cabang pembantu, kantor kas, dan lokasi mesin-mesin Anjungan Tunai Mandiri (ATM) (Kasmir, 2004) 4. Promosi Promosi merupakan sarana untuk menarik dan mempertahankan pelanggan karena dengan promosi nasabah dapat mengenal bank. Salah satu tujuan promosi adalah menginformasikan jenis produk
15
yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah yang baru (Kasmir, 2004). Promosi jasa mencakup sejumlah bidang utama. Bidang-bidang ini dikenal sebagai bauran promosi, meliputi unsur-unsur berikut (Payne, 1993): •
Periklanan
•
Penjualan personal
•
Promosi penjualan
•
Hubungan masyarakat
•
Word of mouth
•
Pos langsung (direct mail)
5. Orang Pentingnya orang–orang bagi pemasaran jasa telah ditekankan terutama menyangkut karakteristik jasa yang tidak bisa dipisahkan dari sumbernya, baik sumber itu orang atau benda. Pentingnya orang di dalam pemasaran jasa mengarah pada minat yang lebih besar dalam pemasaran internal. Dengan menyadari kontribusi setiap orang dalam menarik dan mempertahankan pelanggan di dalam bauran pemasaran keseluruhan, kinerja kompetitif perusahaan jasa akan secara substansial meningkat. Salah satu aspek penting dalam memandang orang sebagai unsur bauran pemasaran adalah memahami berbagai peranan di mana orang mempengaruhi tugas pemasaran dan kontak pelanggan. Judd dalam Payne (1993) telah mengembangkan skema kategorisasi berdasarkan tingkat frekuensi kontak pelanggan dan seberapa jauh staf dilibatkan dalam kegiatan-kegiatan pemasaran konvensional. Kategorisasi ini menghasilkan empat kelompok, yaitu: • Contractor adalah orang-orang yang secara berkala dan teratur melakukan kontak pelanggan dan secara khusus sangat dilibatkan dalam kegiatan-kegiatan pemasaran konvensional.
16
• Modifier adalah orang-orang seperti resepsionis, personil departemen kredit dan operator telepon. Mereka tidak dilibatkan secara langsung dalam kegiatan-kegiatan pemasaran konvensional pada tingkat tinggi, namun mereka sering melakukan kontak pelanggan. • Influencer adalah orang-orang yang memiliki peranan dalam pengembangan produk, riset pasar, dll. • Isolated adalah orang-orang yang melakukan berbagai fungsi pendukung dan tidak memiliki kontak pelanggan berkala serta tidak dilibatkan secara langsung dalam kegiatan-kegiatan pemasaran konvensional, yaitu meliputi departemen pembelian, personalia dan pemrosesan data. 6. Proses Seluruh kegiatan kerja adalah proses. Proses meliputi prosedur, tugas-tugas, jadwal-jadwal, mekanisme, kegiatan dan routinitas di mana suatu jasa disampaikan kepada pelanggan. Dalam menilai peranan proses, dua persoalan perlu mendapat perhatian khusus, yaitu bagaimana proses dapat dilihat sebagai unsur struktural yang dapat diubah untuk membantu mencapai strategi positioning dan bagaimana pemasaran dan operasi harus dikelola untuk mencapai sinergi diantara keduannya. Proses-proses dapat dipertimbangkan dengan dua cara: dalam hal kompleksitas dan divergensi. Kompleksitas berkaitan dengan karakteristik langkah-langkah dan urutan-urutan yang terdapat dalam proses tersebut, sementara divergensi mengacu pada ruang gerak atau variabilitas pelaksanaan langkah-langkah dan urutanurutannya (Payne, 1993). 7. Layanan Pelanggan Faktor utama yang membedakan untuk perusahaan-perusahaan jasa adalah kualitas layanan pelanggan. Banyak studi yang menunjukkan beragam pandangan mengenai definisi layanan pelanggan. Layanan pelanggan didefinisikan sebagai segala
17
kegiatan
yang
dibutuhkan
untuk
menerima,
memproses,
menyampaikan dan memenuhi pesanan pelanggan dan untuk menindaklanjuti setiap kegiatan yang mengandung kekeliruan. Ada pula yang mendefinisikan bahwa layanan pelanggan adalah serangkaian kegiatan yang meliputi semua bidang bisnis yang terpadu untuk menyampaikan produk-produk dan jasa-jasa perusahaan tersebut sedemikian rupa sehingga dipersepsikan memuaskan oleh pelanggan dan yang meresalisasikan pencapaian tujuan-tujuan perusahaan (Payne, 1993). Beberapa unsur kunci layanan pelanggan, yaitu (Payne, 1993): • Unsur pra-transaksi, seperti misi jasa dan kebijakan layanan pelanggan tertulis, komunikasi jaminan kepada pelanggan menyangkut kualitas jasa, dan informasi mengenai pemakaian. • Unsur transaksi, seperti akurasi sistem, kenyamanan akuisisi, dan mengelola pola permintaan. • Unsur pasca transaksi, seperti jaminan, penanganan komplain, dan tawaran promosi. 8. Physical Evidence. Dalam industri jasa sering disebut dengan physical evidence yang meliputi seluruh dari penampilan tata letak interior dan eksterior,
tema,
dekorasi,
penerangan,
service
counter,
kebersihan, dll. Kenyamanan, kecocokan serta kredibilitas professional. Lebih penting juga diperhatikan penampilan dan kesehatan karyawan tentunya (Isnaini, 2006). Physical Evidence merupakan lingkungan fisik perusahaan jasa di mana layanan diciptakan dan di mana penyedia jasa dan pelanggan berinteraksi, ditambah unsur-unsur berwujud yang ada yang dipakai untuk berkomunikasi atau mendukung peran jasa. (Payne, 1993). Bukti fisik dapat dibagi menjadi dua jenis: esensial dan peripheral. Bukti esensial mewakili keputusan kunci yang disediakan oleh penyedia jasa mengenai desain dan layout
18
bangunan. Bukti fisik peripheral memiliki sedikit nilai bila berdiri sendiri. (Payne, 1993). 2.5.
Proses Hirarki Analitik (PHA) PHA dikembangkan oleh Dr. Thomas L.Saaty dari Wharton School of Business pada tahun 1970-an untuk mengorganisasikan informasi dan judgment dalam memilih alternatif yang paling disukai. Dengan menggunakan PHA, suatu persoalan yang akan dipecahkan dalam suatu kerangka berpikir yang terorganisir, sehingga memungkinkan dapat diekspresikan untuk mengambil keputusan yang efektif dari atas persoalan tersebut. Persoalan yang kompleks dapat disederhanakan dan dipercepat proses pengambilan keputusannya. Prinsip Kerja PHA adalah penyederhanaan suatu persolan kompleks yang tidak terstruktur, strategik, dan dinamik menjadi bagianbagiannya, serta menata dalam suatu hirarki. Kemudian tingkat kepentingan setiap variabel diberi nilai numerik secara subjektif tentang arti penting variabel tersebut secara relatif dibandingkan dengan variabel lain. Dari berbagai pertimbangan tersebut kemudian dilakukan sintesa untuk menetapkan variabel yang memiliki prioritas tinggi dan berperan untuk mempengaruhi hasil pada sistem tersebut. Secara grafis, persoalan keputusan PHA dapat dikonstruksi sebagai diagram bertingkat, yang dimulai dengan goal atau sasaran, lalu kriteria level pertama, subkriteria dan akhirnya alternatif. PHA memungkinkan pengguna untuk memberikan nilai bobot relatif dari suatu kriteria majemuk (atau alternatif majemuk terhadap suatu kriteria)
secara
intuitif,
yaitu
dengan
melakukan
perbandingan
berpasangan. Saaty kemudian menentukan cara yang konsisten untuk mengubah perbandingan berpasangan menjadi himpunan bilangan yang merepresentasikan prioritas relatif dari setiap kriteria dan alternatif (Marimin, 2004).
19
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1.
Kerangka Pemikiran Persaingan diantara bank-bank penyalur KPR dipengaruhi berbagai macam faktor lingkungan, baik yang dapat dikendalikan oleh bank-bank penyalur KPR tersebut maupun yang tidak dapat dikendalikan. Faktorfaktor yang dapat dikendalikan, seperti: besarnya tingkat suku bunga KPR, besarnya dana promosi, dan SDM. Faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan, seperti: inflasi, suku bunga BI, kenaikan harga BBM dan daya beli masyarakat. Tingginya tingkat persaingan mendorong bank-bank penyalur KPR untuk merumuskan strategi bauran pemasaran yang dapat memberikan pengaruh positif secara signifikan. Bank X sebagai salah satu penyalur KPR tentunya juga mempunyai strategi khusus untuk tetap mendapatkan nasabah. Hal ini mendorong peneliti untuk melakukan penelitian mengenai hal-hal yang berkaitan dengan perumusan strategi tersebut. Penelitian akan diawali dengan wawancara kepada beberapa top manajemen dari lima bank penyalur KPR untuk membantu peneliti dalam menyusun hirarki dan mendapatkan informasi mengenai KPR bank-bank tersebut. Setelah hirarki tersusun kemudian dilakukan perbandingan berpasangan melalui penyebaran kuesioner. Penyebaran kuesioner akan dilakukan kepada tiga orang top manajemen Bank X dimana tiga orang ini adalah expert di bidang pemasaran dan kredit Bank X, yaitu: Direktur Marketing, Direktur Kredit dan Kadiv.Admin Kredit. Penyebaran kuesioner akan dibagi menjadi dua tahap. Tahap pertama dilakukan sehubungan dengan tujuan pertama dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan untuk digunakan dalam mencapai tujuan-tujuan pemasaran KPR Bank X. Pada tahap kedua penyebaran kuesioner dilakukan kepada tiga orang top manajemen Bank X yang sebelumnya telah melakukan perbandingan berpasangan tahap pertama. Hal ini dilakukan sehubungan dengan tujuan kedua dan ketiga dari penelitian ini,
yaitu
untuk
menganalisis
faktor-faktor
yang
menjadi
dasar
20
pertimbangan penetapan unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan menurut hasil analisis tahap pertama dan bentuk ketetapan mengenai bauran pemasaran tersebut. Dengan metode PHA akan didapat rangking tujuan-tujuan dan faktorfaktor yang mempengaruhi pemilihan strategi bauran pemasaran. Informasi mengenai rangking tersebut tentunya harus sesuai dengan kebijakan perusahan. Dari informasi tersebut dapat diketahui tujuan dan faktor yang paling berpengaruh. Berdasarkan pada tujuan dan faktor utama tersebut juga akan dihasilkan suatu rumusan strategi bauran pemasaran yang dianggap paling strategik. Rumusan strategi tersebut diharapkan dapat meningkatkan persentase jumlah nasabah secara signifikan dan tentunya tidak menyebabkan peningkatan jumlah kredit macet. Gambar alur pikir penelitian disajikan pada Gambar 2. 3.2.
Metoda Penelitian 3.2.1. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilaksanakan pada salah satu bank penyalur KPR (Bank X) dengan sistem konvensional yang berpusat di Surabaya. Bank X dipilih secara sengaja karena berdasarkan hasil wawancara diketahui bahwa walaupun tidak segencar bank-bank lain dalam melakukan kegiatan promosi di media massa dan menetapkan suku bunga rendah tetapi dari laporan keuangan terlihat bahwa jumlah penyaluran KPR Bank X tetap dapat dipertahankan minimal sebesar 20% setiap tahunnya. Hal ini yang mendorong peneliti untuk menganalisis penetapan bauran pemasaran KPR Bank X. Penelitian dilakukan selama lima bulan, yaitu dari bulan Maret 2006 hingga Agustus 2006. 3.2.2. Jenis dan Sumber Data Data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data primer diperoleh melalui penelitian langsung dilapangan, wawancara dengan pihak-pihak perusahaan yang berkaitan dengan masalah KPR dan hasil dari kuesioner yang diisi oleh pihak-pihak
21
top manajemen Bank X. Data sekunder diperoleh dari data internal perusahaan dan data eksternal yang berkaitan dengan penelitian, seperti: BI dan BiRI serta melalui browsing di internet. 3.2.3. Metode Pengumpulan Data Data yang diperlukan dalam penelitian dikumpulkan dengan beberapa metode. Data primer dikumpulkan dengan metode wawancara yang diperoleh dengan bertanya langsung kepada responden yang benar-benar mengerti mengenai permasalahan KPR. Wawancara ini bertujuan untuk memberi masukan kepada peneliti dalam menyusun hirarki. Data primer dikumpulkan dari pengisian kuesioner, yaitu dengan melakukan perbandingan berpasangan. Perbandingan berpasangan harus dilakukan oleh pakar yang mengerti benar mengenai permasalahan pemasaran dan kredit Bank X. Oleh karena itu, perbandingan berpasangan dilakukan
oleh
Direktur
Marketing,
Direktur
Kredit
dan
Kadiv.Admin Kredit. Data sekunder dikumpulkan dari studi pustaka mengenai hal-hal yang terkait dengan penelitian. 3.2.4. Metode Pengolahan Data Pengolahan Data dilakukan dengan metode Proses Hirarki Analitik yang memiliki delapan langkah-langkah dasar, yaitu: 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh. 3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks banding berpasangan dimulai dari puncak hirarki yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antar
elemen
yang
terkait
yang
ada
di
bawahnya.
Pembandingan berpasangan pertama dilakukan pada elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hirarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada disebelah kiri
22
diperiksa perihal dominasi atas yang ada disebelah kiri suatu elemen di puncak matriks. 4. Mengumpulkan semua perbandingan yang diperlukan dari hasil perbandingan berpasangan antar elemen pada langkah 3. Setelah matriks banding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom
ke-i,
dengan
setiap
elemen
pada
baris
ke-j.
Perbandingan berpasangan antar elemen tersebut dilakukan dengan pernyataan ”seberapa kuat elemen baris ke-j didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus dipuncak hirarki, dibandingkan dengan kolom ke-i”. Untuk mengisi matriks berpasangan digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 1. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian diatas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah. 5. Memasukan nilai-nilai kebalikan beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. 6. Melaksanakan langkah 3,4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki,berkenaan dengan kriteria elemen diatas. Matriks pembandingan dalam metode PHA dibedakan menjadi dua, yaitu: 1. Matriks pendapat individu (MPI) 2. Matriks pendapat gabungan (MPG). MPI adalah matriks hasil perbandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij yaitu elemen matriks pada baris ke-i dan kolom ke-j. MPI dijelaskan pada Tabel 2.
23
24
MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya (CI) lebih kecil atau sama dengan 10 persen dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari satu MPI dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. Tabel 1. Nilai skala banding berpasangan Intensitas pentingnya
Definisi
1
Kedua elemen sama pentingnya
Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu
3
Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada yang lainnya
Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya
5
Elemen yang satu sangat penting daripada yang lainnya
Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen lainnya
7
Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya
Satu elemen dengan kuat disokong dan didominasi telah terlibat dalam praktek
9
Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen yang lainnya
Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggal yang mungkin menguatkan
2,4,6,8
Kebalikan
Penjelasan
Nilai-nilai antara diantara dua Kompromi diperlukan pertimbangan yang diantara dua pertimbangan berdekatan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i
Sumber : Saaty (1993) Persyaratan MPG yang bebas konflik adalah: 1. Pendapat masing-masing individu pada baris dan kolom yang sama memiliki selisih kurang dari empat satuan antara
25
nilai pendapat individu yang tertinggi dengan nilai yang terendah. 2. Tidak terdapat angka kebalikan (resipokal) pada baris kolom yang sama. MPG dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 2. Matriks pendapat individu X
A1
A2
A3
........
An
AI
a11
a12
a13
........
a1n
A2
a21
a22
.......
a2n
A3
a31
a32
a33
.......
a3n
.......
.......
.......
.......
.......
.......
An
an1
an2
an3
........
ann
Sumber : Saaty (1993) Tabel 3. Matriks pendapat gabungan X
G1
G2
G3
.......
Gn
G1
g11
g12
g13
.......
g1n
G2
g21
g22
g23
.......
g2n
G3
g31
g32
g33
.......
g3n
......
.......
.......
........
.......
......
Gn
gn1
gn2
gn3
.......
gnn
Sumber: Saaty (1993) Rumus matematika yang digunakan untuk memperoleh ratarata geometrik adalah
gij =
m
m
∏(a )
ij k
........................................................... (1)
k =1
Dimana: gij
= elemen MPG baris ke-i kolom ke-j
(aij) = elemen baris ke-i kolom ke-j dari MPI ke-k m
= jumlah MPI yang memenuhi persyaratan
∏
= perkalian dari elemen k = 1 sampai k = m
m
k =1 m
= akar pangkat m
7. Mensintesis prioritas Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor
prioritas
itu
dengan
bobot
kriteria
dan
26
menjumlahkan
semua
nilai
prioritas
terbobot
yang
bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Pengolahan matriks pendapat terdiri dari dua tahap, yaitu: pengolahan horisontal dan vertikal. Kedua jenis pengolahan tersebut dapat dilakukan setelah MPI dan MPG diolah secara horisontal, dimana MPI dan MPG harus memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi (CR). 1. Pengolahan horisontal terdiri dari tiga bagian, yaitu penentuan Vektor Prioritas (eigen vektor). Uji konsistensi dengan revisi MPI
dan MPG yang memiliki rasio
inkonsistensi tinggi. Tahapan perhitungan yang dilakukan pada pengolahan horisontal ini adalah: a. Perkalian baris Z dengan rumus :
Zi =
n
n
∏a
.....................................................(2)
ij
k =1
(i,j = 1, 2, 3, ...n) b. Perhitungan Vektor Prioritas (Vektor Eigen) adalah : n
n
.
VP i =
∏a
ij
k =1
.............................................(3)
n
n
∑ ∏a n
i =1
ij
k =1
VP = (VPi), untuk i = 1, 2, 3, ... n c. Perhitungan Nilai Eigen Maks (λmaks) dengan rumus : VA = (aij) x VP
................ (4) dengan VA = (vai)
VA VP
................ (5) dengan VB = (vbi)
VB =
1 n λmaks = ∑vbi ................ (6) untuk i = 1, 2, 3, ... n n i =k d. Perhitungan indeks inkonsistensi (CI) dengan rumus
CI =
λmaks − n ......................................................... (7) n −1
27
e. Perhitungan Rasio Inkonsistensi (CR) adalah: CI .................................................................. (8) RI Konsisten secara umum dapat diartikan sebagai CR =
kesamaan hasil yang diperoleh dari percobaan pertama dan ulangan-ulangan berikutnya dibawah kondisi yang terkendali. Indikator
penunjuk tingkat konsistensi
dilambangkan dengan CI. Lebih lanjut apabila ingin diketahui apakah CI dengan besaran tertentu cukup baik atau tidak, perlu diketahui nilai nisbah konsistensi (CR). RI = Indeks acak ( Random index) yang dikeluarkan oleh Oak Ridge Laboratory dari matriks berorde 1 sampai dengan 15 yang menggunakan sampel berukuran 100. Nilai indeks acak (RI) tersebut terdapat pada tabel 4 dibawah ini. Tabel 4. Nilai Indeks Acak (RI) matriks berorde 2 sampai 8 ORDE (n) Indeks acak (RI) 2 0,00 3 0,58 4 0,90 5 1,12 6 1,24 7 1,32 8 1,41 Sumber : Saaty (1993) Nilai Rasio Inkonsistensi (CR) yang lebih kecil atau sama dengan 0,1 merupakan nilai yang mempunyai tingkat
konsistensi
dipertanggungjawabkan.
yang Hal
baik ini
dan
dikarenakan
dapat CR
merupakan tolak ukur bagi konsisten atau tidaknya suatu hasil perbandingan berpasangan dalam suatu matrik pendapat. 2. Pengolahan Vertikal, yaitu menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hierarki keputusan tertentu
28
terhadap sasaran
utama
atau
fokus. Apabila CVij
didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat ke-i terhadap sasaran utama, maka : CVij = Σ CHij (t; i-1) x VWt (i-1) .................................... (9) Untuk: i = 1, 2, 3, ... n j = 1, 2, 3, ... n t = 1, 2, 3, ... n Dimana : CHij (t; i-1) = nilai
prioritas
terhadap
elemen
elemen
ke-i
ke-t
pada
tingkat di atasnya (i-1), yang diperoleh dari hasil pengolahan horizontal. VWt (i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t
pada
tingkat
ke
(i-t)
terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil perhitungan horizontal. 8. Mengevaluasi Inkonsistensi untuk Seluruh Hirarki Pada pengisian judgement dalam matriks banding berpasangan terdapat
kemungkinan
terjadinya
penyimpangan
dalam
membandingkan elemen satu dengan elemen lainnya, sehingga diperlukan suatu uji konsistensi. Dalam metode PHA penyimpangan diperbolehkan dengan toleransi dibawah 10 persen. Langkah ini dilakukan dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas-prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlahkan hasilnya. Hasil ini dibagi dengan
pernyataan
sejenis
yang
menggunakan
indeks
konsistensi acak yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Untuk memperoleh hasil yang baik, rasio inkonsistensi harus bernilai kurang dari 10 persen. Rasio inkonsistensi diperoleh setelah matriks diolah secara horisontal dengan menggunakan
29
metode
Expert
Choice
2000
2nd
Edition.
Jika
rasio
inkonsistensi mempunyai nilai yang lebih besar dari 10 persen maka mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner dan memberi arahan yang lebih baik kepada responden yang mengisi kuesioner. Proses PHA tersebut disajikan pada Gambar 3. MULAI Analisa kebutuhan Penyusunan hirarki Penilaian perbandingan setiap elemen Pengolahan horizontal 1. Perkalian elemen 2. Perhitungan vektor prioritas 3. Perhitungan nilai eigen 4. Perhitungan indeks konsistensi 5. Perhitungan rasio konsistensi CI ;CR
Revisi pendapat
Tidak CI ; CR MEMENUHI
Tidak
Ya
CI ; CR Memenuhi ?
Ya Penyusunan Matriks Gabungan Perhitungan vektor prioritas gabungan Hitung CI ; CR gabungan Pengolahan vertikal
Perhitungan Vektor Prioritas Sistem (PVPS)
Selesai Gambar 3. Diagram Alir Proses Hirarki Analitik (Fewidarto, P, 1996)
30
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan Berdasarkan keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia nomor C2-2292.HT.01.01-Th.90. Secara garis besar Bank X melakukan kegiatan usaha dengan menawarkan produk-produk jasa perbankan pada umumnya. Bank menghimpun dana melalui produk Tabungan, Giro, maupun Deposito Berjangka dan Sertifikat Deposito untuk disalurkan kembali kepada masyarakat dalam bentuk pemberian kredit. Pada tanggal 28 Juli 1995, berdasarkan Surat Keputusan Bank Indonesia No.28/46/KEP/DIR status Bank X berubah menjadi Bank Devisa. Dengan demikian, sejak saat itu usaha Bank X menjadi lebih bervariasi dengan adanya transaksi luar negeri, seperti pemberian Letter of Credit, Bank Guarantee, perdagangan valuta asing, dan lain-lain.Bank X didirikan pada bulan april 1990 dengan modal sebesar 3,3 miliar dan jumlah awal karyawan 20 orang. Bank X berkembang dengan pesat sehingga pada 28 juli 1995, bank ini menyandang predikat Bank Devisa. Dengan penerapan nilai-nilai budaya seperti loyalitas dan kerja keras, keunggulan dengan biaya, kualitas dalam pelayanan, dan rasa kebersamaan antar sesama, kinerja bank mengalami peningkatan seiring dengan perjalanan waktu sehingga jumlah modal, karyawan, dan jaringan kantor pun terus meningkat. 4.1.2. Visi dan Misi Bank X Visi Bank X adalah menjadi salah satu bank regional terbaik di Indonesia. Dalam pengembangan usahanya mempunyai target pasar kelas menengah kebawah. Fokus penyaluran kreditnya pada segmen ritel serta mendukung Usaha Kecil Menengah (UKM).
31
4.1.3. Struktur Organisasi Susunan pengurus Bank X terdiri dari dewan penasehat, dewan komisaris, dewan direksi, pejabat eksekutif dan pimpinan cabang. Struktur Organisasi Bank X secara lengkap dapat dilihat pada Lampiran 1. 4.2. KPR Bank X 4.2.1. Segmentasi, Targeting, Positioning KPR Bank X Segmentasi KPR Bank X dilakukan atas dasar demografis, yaitu memisahkan pasar kedalam kelompok yang berdasarkan umur, pekerjaan dan pendapatan. Target pasarnya yaitu karyawan tetap, pengusaha, professional dengan pengalaman kerja atau usaha atau profesi minimal dua tahun dan usia 55 tahun untuk karyawan dan 60 tahun untuk pengusaha atau profesional. KPR Bank X diposisikan sebagai fasilitas kredit untuk mendapatkan rumah atau ruko atau rukan, atau untuk merenovasi rumah dengan proses mudah dan cepat serta bunga yang menarik. 4.2.2. Perkembangan KPR Bank X Berdasarkan laporan tahunan Bank X tahun 2004, KPR mengalami peningkatan secara nyata apabila dibandingkan dengan tahun 2003. Secara persentase KPR mengalami peningkatan sebesar 38,28 persen. Melihat kondisi perekonomian yang semakin membaik dan peningkatan kebutuhan masyarakat akan kepemilikan rumah maka penyaluran KPR pada tahun 2005 direncanakan untuk dilakukan lebih gencar. Pada awal tahun 2005, perbankan diliputi optimisme bahwa pertumbuhan ekonomi akan semakin menguat. Namun pada semester kedua stabilitas makroekonomi terganggu oleh ketidakseimbangan keuangan global dan melonjaknya harga minyak dunia sehingga menyebabkan nilai tukar berfluktuasi dan inflasi meningkat. Hal ini berdampak kepada investasi yang menjadi semakin menurun. Konsumsi pun menurun akibat meningkatnya suku bunga dan menurunnya daya beli masyarakat. Oleh karena itu tidaklah
32
mengherankan jika jumlah penyaluran KPR pun ikut menurun hingga 32,9 persen di tahun 2005 bila dibandingkan dengan tahun 2004. Walaupun jumlah KPR di tahun 2005 menurun, tetapi Bank X tetap bisa mempertahankan jumlah KPR yang disalurkannya sekitar 20 persen dari total kredit, persentase ini tidak berbeda jauh dari tahun 2004, dimana KPR yang disalurkan sekitar 25 persen. Pada awal 2006, tercatat hingga 31 maret 2006, persentase jumlah KPR yang disalurkan juga masih sekitar 20 persen. 4.2.3. Peringkat Bank X Sebagai Penyalur KPR Berdasarkan data yang diperoleh dari BI Surabaya, hingga Maret 2006 tercatat bahwa terdapat 68 bank yang beroperasi di Jawa Timur. Dari 68 bank tersebut, terdapat 58 bank yang turut serta menyalurkan KPR. Dari 58 bank tersebut, terdapat sembilan bank yang berkantor pusat di Surabaya. Bank X adalah salah satu bank yang berkantor pusat di Surabaya dan menyalurkan KPR. Bank X berada di peringkat pertama sebagai penyalur KPR diantara sembilan bank yang berkantor pusat di Surabaya. Sedangkan dari 58 bank penyalur KPR di Jatim, Bank X berada di peringkat ke-13. 4.3. Analisis Tahap Pertama 4.3.1. Analisis Tujuan dan Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran adalah alat yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran KPR, sehingga dalam menentukan kebijakan mengenai bauran pemasaran, tentunya terlebih dahulu bank menentukan tujuan yang ingin dicapai. Tujuan-tujuan ini akan mempengaruhi
bentuk-bentuk
keputusan
mengenai
bauran
pemasaran. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak bank X, didapatkan informasi mengenai tujuan-tujuan pemasaran KPR Bank X yang ingin dicapai melalui penetapan bauran pemasaran KPR, yaitu: 1. Diversifikasi Risiko Salah satu tujuan yang ingin dicapai melalui penetapan bauran pemasaran adalah Diversifikasi Risiko. Mengingat risiko
33
penyaluran KPR yang relatif lebih rendah dibandingkan dengan risiko penyaluran kredit lainnya seperti kredit modal kerja ataupun investasi maka salah satu tujuan dari pemasaran KPR adalah untuk diversifikasi risiko sehingga risiko keseluruhan dari penyaluran kredit dapat dikurangi. 2. Meningkatkan LDR (Loan to Deposit Rasio). LDR adalah perbandingan antara kredit yang disalurkan dengan dana yang dikumpulkan dari masyarakat. Penetapan Bauran Pemasaran KPR yang dilakukan Bank X diharapkan dapat menarik nasabah untuk mengambil KPR di Bank X sehingga dapat meningkatkan jumlah kredit yang disalurkan, dengan demikian rasio LDR akan meningkat. 3. Meningkatkan Pangsa Pasar Penetapan Bauran Pemasaran yang dilakukan Bank X, tidak hanya sekedar untuk meningkatkan jumlah penyaluran KPR saja, tetapi juga untuk meningkatkan persentase jumlah penyaluran KPR pada pasar KPR secara khusus dan Pasar Kredit secara umum. 4. Meningkatkan Variasi Kredit Tujuan yang ingin dicapai melalui kegiatan bauran pemasaran KPR adalah untuk meningkatkan
variasi kredit. Bank X
bertujuan untuk memaksimalkan ragam dari produknya agar dapat
memenuhi
berbagai
kebutuhan
nasabahnya
yang
diharapkan dapat memaksimumkan kepuasan pelanggannya. 5. Meningkatkan Laba. Berbeda dengan kredit lainnya, seperti kredit investasi, dana KPR disalurkan secara langsung sekaligus dan dipakai secara langsung oleh penerima kredit. Mengingat kredit macet KPR relatif lebih rendah dibandingkan kredit lainnya maka Bank relatif lebih pasti akan menerima angsuran dan bunga per periodenya. Pendapatan yang relatif pasti akan diterima setiap
34
periode tersebut yang diharapkan dapat meningkatkan laba dan menjadi salah satu tujuan dari penyaluran KPR. 6. Meningkatkan Citra Bank KPR merupakan consumer produk, dimana penyaluran dananya disalurkan secara masal kepada masyarakat luas sehingga penyaluran KPR diharapkan dapat mendorong Bank X lebih dikenal di masyarakat umum dan mempertahankan bahkan meningkatkan citra positif Bank X. Setelah ditetapkan tujuan-tujuan yang ingin dicapai maka selanjutnya bank menetapkan cara-cara untuk mencapai tujuan tersebut, salah satunya melalui penetapan unsur-unsur bauran pemasaran. Berdasarkan hasil tinjauan pustaka dan wawancara yang telah dilakukan peneliti, terdapat delapan unsur bauran pemasaran, yaitu: a. Produk •
Klasifikasi Produk Dilihat dari karakteristiknya yang tidak berwujud dan tidak dapat dipisahkan antara produsen (Bank X) dengan nasabahnya, maka KPR Bank X dikategorikan sebagai jasa.
•
Definisi KPR KPR Bank X ditawarkan sebagai salah satu produk pinjaman dari Bank X yang memberikan manfaat yang diharapkan dari sebuah produk KPR, yaitu pinjaman untuk pembelian rumah (di dalam maupun di luar real estate), merenovasi atau membangun rumah, membeli tanah atau ruko.
•
Merek Keputusan mengenai merek dari produk KPR Bank X menggunakan nama dagang perusahaan dikombinasikan dengan nama produk individual, yaitu KPR Bank X.
35
b. Suku Bunga Kredit (Harga) Penentuan suku bunga kredit merupakan masalah yang cukup penting, karena besarnya suku bunga kredit menjadi salah satu faktor yang dipertimbangkan nasabah untuk mengambil KPR di suatu bank. Secara umum Bank X memberlakukan sistem single rate, artinya suku bunga pinjaman adalah sama untuk setiap nasabah. Hal ini dilakukan untuk meminimalisasi terjadinya risiko operasional apabila bank menetapkan suku bunga berbeda-beda untuk setiap nasabah dan menyederhanakan proses karena harga yang ditawarkan sudah jelas sehingga proses selanjutnya lebih terfokus kepada kelayakan usaha. Contoh risiko operasional yang dapat diminimalkan dengan pemberlakuan single rate adalah apabila terdapat perubahan suku bunga, bagian admin kredit tidak perlu melakukan input manual untuk merubah suku bunga masing-masing nasabah, melainkan cukup satu kali input pada tabel suku bunga yang berlaku. Input manual yang dilakukan apabila suku bunga nasabah berbeda-beda dapat menimbulkan kesalahan input yang termasuk kedalam risiko operasional. Bank X menggunakan model pembebanan suku bunga floating rate untuk meminimalisasi terjadinya risiko suku bunga, mengingat suku bunga dana pihak ketiga juga bersifat floating. Bank X selalu berusaha untuk menawarkan suku bunga yang cukup menarik dan mengikuti kondisi pasar. Contohnya pada Oktober 2005, karena kenaikan harga BBM, Bunga KPR yang secara umum semula berkisar 12-13 persen, meningkat menjadi rata-rata 18 persen. Kondisi ini mendorong Bank X untuk menetapkan suku bunga sekitar 18 persen mengikuti pasar. Saat keadaan ekonomi sudah mulai baik di tahun 2006 suku bunga yang ditawarkan menurun yang tentunya
36
mengikuti perkembangan
pasar menjadi 17,5 persen p.a
(februari 2006). Jangka waktu KPR dapat ditentukan sesuai dengan jumlah angsuran yang dikehendaki. Jangka waktu sampai dengan lima belas tahun. c. Lokasi Penentuan lokasi suatu cabang bank merupakan salah satu kebijakan penting. Bank yang terletak dalam lokasi yang strategis sangat memudahkan nasabah dalam berurusan dengan
bank.
Sebelum Bank
X
memutuskan
untuk
mendirikan suatu kantor cabang baru maka terlebih dahulu dilakukan peninjauan ke lokasi tersebut. Lokasi yang dipilih harus memenuhi kriteria seperti dekat dengan pusat keramaian, akses terjangkau setelah jam kerja berakhir, tidak berada di daerah rawan, dan lokasi harus berpotensi untuk meningkatkan pertumbuhan dana. Selama tahun 2005 Bank berkonsentrasi untuk merelokasikan jaringan kantor ke lokasi baru yang lebih strategis antara lain berdekatan dengan pusat-pusat perdagangan. Perluasan jaringan kantor dilakukan di Makassar dengan merelokasi kantor cabang ke lokasi baru yang lebih strategis sedangjan lokasi lama digunakan sebagai kantor cabang pembantu. Disamping makasar, Bank juga merelokasi empat kantor kas di Jakarta dan Surabaya. KPR merupakan salah satu produk pinjaman dari Bank X yang dipasarkan di seluruh kantor cabang Bank X, jadi tidak terdapat kantor cabang khusus yang melayani masalah KPR. d. Promosi Promosi merupakan cara untuk mengkomunikasikan KPR Bank X agar diketahui oleh masyarakat luas. Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan Bank X untuk mempromosikan KPR, antara lain:
37
•
Periklanan Media yang digunakan untuk mempromosikan KPR Bank X adalah brosur. Bank X belum pernah melakukan promosi melalui media massa seperti TV, radio atau surat kabar.
•
Penjualan personal Promosi melalui penjualan personal merupakan salah satu cara yang digunakan dalam mempromosikan KPR Bank X. Melalui penjualan personal inilah KPR Bank X ditawarkan kepada nasabah. Hubungan baik dengan seseorang
yang
telah
memungkinkan
menjadi
tenaga
nasabah pemasar
Bank
X
untuk
mengkomunikasikan KPR dan juga produk-produk Bank X lainnya, dengan kata lain Bank X menggunakan penjualan silang dalam memasarkan KPR. •
Hubungan Masyarakat Kegiatan hubungan masyarakat yang pernah dilakukan Bank X dalam mempromosikan KPR adalah dengan mengikuti
pameran-pameran
perumahan.
Publikasi
laporan tahunan tentunya dilakukan oleh Bank X, namun tidak hanya bertujuan untuk mempromosikan KPR saja, tetapi Bank X secara keseluruhan. •
Promosi penjualan Untuk mempromosikan KPR, Bank X senantiasa melakukan promosi penjualan kepada property agent. Hal ini dilakukan dengan pertimbangan bahwa kerjasama dengan property agent lebih memudahkan Bank X mendapatkan informasi mengenai calon-calon nasabah potensial.
e. Orang Bank X telah memiliki Manajemen Sumber Daya Manusia (MSDM) yang transparan dan terpadu. MSDM ini meliputi
38
proses rekrutment, pengembangan dan pembinaan SDM dalam rangka membantu pencapaian tujuan-tujuan organisasi pada umumnya dan tujuan-tujuan dalam bidang SDM pada khususnya. Proses rekrutmen yang dilaksanakan telah terstandarisasi sehingga diharapkan dapat tercipta the right man on the right place.
Setiap karyawan baru akan melalui masa percobaan dan training selama tiga bulan pertama. Hal ini bertujuan agar setiap
karyawan
mengenal
bidang
pekerjaannya
dan
beradaptasi dengan budaya perusahaan. Bank X menyediakan program pendidikan dan pelatihan. Pada tahun 2004, program pelatihan dan pendidikan difokuskan
kepada
manajemen
risiko.
Tahun
2005
Leadership dan Service Quality sudah mulai direncanakan
untuk dilaksanakan. f. Proses Proses pengajuan KPR yang termasuk kredit consumer relatif lebih sederhana dibandingkan dengan kredit komersial, dari mulai syarat pengajuan hingga proses analisanya pun relatif lebih sederhana. Persyaratan dokumen hukumnya berupa KTP, Surat Nikah, NPWP (Nomor Pokok Wajib Pajak), dll. Persyaratan dokumen nasabah dan dokumen rumah secara lengkap sesuai dengan profesi dapat dilihat di Lampiran 2. Analisa atas kemampuan membayar KPR didasarkan pada personal budget yang umumnya berasal dari pendapatan dan didukung rekening koran. Hal ini tentunya relatif lebih sederhana
dibandingkan
dengan
analisa
untuk
kredit
komersial yang juga disertai dengan analisa rasio keuangan, arus kas, dll.
39
Proses dari mulai pengajuan hingga dana dicairkan adalah sebagai berikut: Setelah kelengkapan data diserahkan oleh pemohon ke Bank X maka dilakukan peninjauan ke lokasi oleh apraisal, hasil penilaian dari apraisal diserahkan ke Acount Officer untuk diproses lebih lanjut, setelah disetujui oleh pejabat yang berwenang lalu diserahkan ke administrasi kredit, didaftarkan ke Notaris untuk dilakukan pengikatan, setelah ditandatangani perjanjian antara pemohon dan Bank X di depan Notaris maka dilakukan pencairan pinjaman g. Layanan Pelanggan Demi meningkatkan pelayanan kepada nasabah, Bank X telah memiliki suatu bagian yang bernama Information Service Assistance
(ISA)
yang
bertujuan
untuk
memberikan
pelayanan terhadap nasabah melalui telepon, melalui ISA nasabah dapat memberikan masukan ataupun keluhan. Layanan pun semakin ditingkatkan dengan menyediakan layanan perbankan melalui counter selama tujuh hari dalam seminggu, untuk saat ini layanan ini masih terbatas di counter-counter tertentu.Layanan pelanggan ini diberikan
kepada semua nasabah Bank X jadi tidak ada layanan pelanggan khusus untuk KPR. h. Physical evidence. KPR merupakan salah satu produk dari Bank X dan tidak ada kantor khusus yang melayani KPR, sehingga bukti fisik yang terkait dengan eksterior dan interior dari sisi bangunan gedung Bank X menjadi cerminan bagi KPR Bank X. Begitupun dari sisi penampilan para karyawannya. 4.3.2. Susunan Hirarki Tahap Pertama Tujuan yang ingin dicapai dari analisis tahap pertama adalah untuk mengetahui unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan untuk digunakan dalam mencapai tujuan-tujuan pemasaran KPR Bank X. Hirarki tahap pertama ini terdiri dari tiga tingkat. Tingkat
40
pertama adalah goal, yaitu penetapan unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan. Tingkat kedua adalah kriteria yaitu tujuan-tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui bauran pemasaran KPR. Tingkat ketiga adalah delapan unsur bauran pemasaran, terdiri dari produk, harga, lokasi, promosi, orang, proses, layanan pelanggan, physical evidence.
4.3.3
Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Pada tahap pengolahan horisontal ini terbagi menjadi dua bagian, yaitu analisis tingkat kedua yang merupakan analisis tujuan yang ingin dicapai Bank X melalui kegiatan bauran pemasarannya dan analisis tingkat ketiga yang merupakan analisis unsur-unsur bauran pemasaran. Tujuan
pengolahan
pada
tingkat
kedua
adalah
untuk
mengetahui tujuan yang memiliki prioritas paling besar yang ingin dicapai oleh perusahaan. Tujuan Pengolahan pada tingkat ketiga adalah untuk mengetahui unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan terkait dengan tujuan yang ingin dicapai. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel tersebut menunjukkan bahwa tujuan utama yang ingin dicapai oleh Bank X melalui kegiatan bauran pemasaran KPR adalah diversifikasi risiko dengan bobot sebesar 0,425. Tujuan yang menjadi prioritas lainnya adalah meningkatkan laba (0,226), meningkatkan LDR (0,169), meningkatkan variasi kredit (0,082), meningkatkan citra (0.059) dan yang terakhir adalah meningkatkan pangsa pasar sebesar 0,038. Berdasarkan hasil pengolahan diversifikasi risiko menjadi tujuan yang paling diutamakan oleh Bank X, hal ini terkait dengan komitmen Bank X dalam menyalurkan kredit yaitu berfokus kepada kredit modal kerja dan investasi yang ditujukan ke segmen usaha kecil dan menengah (UMKM), sehingga KPR dipasarkan dalam upaya diversifikasi risiko mengingat risiko KPR relatif lebih rendah bila dibandingkan dengan kredit investasi atau modal kerja.
41
Meningkatkan pangsa pasar merupakan tujuan yang mendapat prioritas paling terakhir, hal ini juga terkait dengan fokus Bank X saat ini. Bank X belum menempatkan KPR sebagai produk utamanya dan belum berambisi untuk menguasai pasar KPR ataupun untuk menjadi penyalur utama dalam pasar KPR. Tabel 5. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal antar elemen pada tingkat 2. Elemen Tujuan Bobot Prioritas Diversifikasi Risiko 0,425 1 Meningkatkan LDR 0,169 3 Meningkatkan Pangsa Pasar 0,038 6 Meningkatkan variasi kredit 0,082 4 Meningkatkan Laba 0,226 2 Meningkatkan Citra Bank X 0,059 5 CR 0,05 Tabel 6 memperlihatkan bobot unsur-unsur bauran pemasaran terkait dengan tujuan yang ingin dicapai. Hasil pengolahan secara horisontal menunjukkan bahwa dalam mencapai tujuan diversifikasi risiko unsur yang paling diutamakan adalah orang dengan bobot sebesar 0,368. Unsur lain yang diutamakan selain unsur orang secara berturut-turut adalah sebagai berikut : proses (0,231), harga (0,151), produk (0,125), lokasi (0,045), physical evidence (0,033), layanan pelanggan (0,026),dan promosi (0,021). Hasil pengolahan horizontal juga menunjukkan bahwa untuk meningkatkan LDR, unsur yang paling diutamakan adalah orang dengan bobot 0,308. Unsur lain yang diutamakan secara berturutturut adalah proses (0,232), harga (0,191), produk (0,124), lokasi (0,052), physical evidence (0,04), layanan pelanggan (0,033), dan promosi (0,021). Tujuan lain yang ingin dicapai adalah meningkatkan variasi kredit, unsur yang paling diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut adalah orang dengan bobot sebesar 0,346. Unsur lain yang diutamakan secara berturut-turut adalah proses (0,217), harga
42
(0,183), produk (0,121), lokasi (0,048), physical evidence (0,034), layanan pelanggan (0,031), dan promosi (0,02). Unsur Bauran yang paling diutamakan untuk mencapai tujuan meningkatkan pangsa pasar adalah orang dengan bobot sebesar 0,304. Unsur lain yang diutamakan secara berturut-turut adalah proses (0,217), harga (0,17), produk (0,134), lokasi (0,051), physical evidence (0,035), layanan pelanggan (0,03), dan promosi (0,023). Tabel 6. Bobot unsur-unsur bauran pemasaran berdasarkan tujuan yang ingin dicapai Unsur-Unsur Bauran Pemasaran Tujuan Prdk Hrg Lok Prom Org Pros LP PE CR Diver
0,125 0,151 0,045 0,021 0,368 0,231 0,026 0,033 0,06
LDR
0,124 0,191 0,052 0,021 0,308 0,232 0,033 0,040 0,05
PP
0,134 0,170 0,051 0,023 0,304 0,217 0,030 0,035 0,03
Var
0,121 0,183 0,048 0,020 0,346 0,217 0,031 0,034 0,05
Laba
0,08
0,346 0,175 0,022 0,169 0,129 0,032 0,047 0,05
Citra
0,04
0,028 0,074 0,057 0,337 0,218 0,143 0,103 0,05
Keterangan:
Prdk = Produk
Diver = Tujuan Diversifikasi Risiko
Hrg
LDR = Tujuan Meningkatkan LDR
Lok = Lokasi
PP
Prom = Promosi
=Tujuan Meningkatkan Pangsa Pasar
= Harga
Var = Tujuan Meningkatkan Variasi Kredit
Org
Laba = Tujuan Meningkatkan Laba
Pros =Proses
Citra = Tujuan Meningkatkan Citra Bank X
LP
=Layanan Pelanggan
PE
=Physical Evidence
=Orang
Untuk tujuan meningkatkan diversifikasi risiko, meningkatkan LDR, meningkatkan variasi kredit, dan meningkatkan pangsa pasar mempunyai urutan prioritas unsur bauran pemasaran yang sama, yaitu sebagai berikut: orang, proses, harga, produk, lokasi, physical evidence, layanan pelanggan, dan yang berada di prioritas terakhir
adalah promosi. Dari hasil pengolahan tersebut terlihat bahwa unsur orang menjadi unsur yang dianggap paling penting bagi keberhasilan pemasaran Bank X. Unsur orang, khususnya tenaga-tenaga pemasar
43
menjadi ujung tombak pencapaian tujuan pemasaran KPR. Oleh karena itu, Bank X senantiasa melakukan pelatihan-pelatihan bagi tenaga-tenaga pemasar untuk meningkatkan kemampuan menjual (selling skill). Dari hasil pengolahan diatas juga nampak bahwa promosi berada di prioritas terakhir. Saat ini Bank X memang belum melakukan promosi untuk KPRnya secara besar-besaran melalui media massa. Promosi lebih sering ditujukan untuk mempromosikan Bank X secara keseluruhan. Promosi yang dilakukan untuk KPR lebih kepada promosi penjualan kepada broker-broker perumahan dan penjualan langsung. Promosi yang dilakukan memang sangat mengandalkan unsur orang, oleh karena itu tidaklah mengherankan jika unsur orang menjadi unsur dengan bobot paling besar. Unsur yang paling diutamakan untuk mencapai Tujuan meningkatkan laba adalah harga dengan bobot sebesar 0,346. Unsur lain yang diutamakan secara berturut-turut adalah lokasi (0,175), orang (0,169), proses (0,129), produk(0,08), physical evidence (0,047), layanan pelanggan (0,032), dan promosi (0,022). Unsur harga menjadi unsur yang paling diutamakan untuk mencapai tujuan meningkatkan
laba
karena
besarnya
harga
memang
sangat
menentukan besarnya laba yang akan diperoleh. Laba yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Tujuan lain yang ingin dicapai Bank X adalah meningkatkan citra Bank X, unsur yang paling diutamakan adalah orang dengan bobot sebesar 0,337. Urutan selanjutnya dari unsur yang diutamakan secara berturut-turut adalah proses (0,218), layanan pelanggan (0,143), physical evidence (0,103), lokasi (0,074), promosi (0,057), produk (0,04), dan harga (0,028). Bank X dalam memasarkan KPR memang sangat mengandalkan orang karena orang-orang, khususnya tenaga pemasar inilah yang berhubungan secara langsung dengan nasabah. Oleh karena itu tenaga pemasar sangat berperan dalam menciptakan citra Bank X. Baik atau buruknya Bank X akan dinilai dari baik atau buruknya orang-orang Bank X dalam melayani
44
nasabah. Citra yang ingin ditampilkan dari KPR Bank X adalah kecepatan dan kemudahan proses, oleh karena itu proses menjadi unsur yang diprioritaskan setelah orang. Harga berada diurutan terakhir yang diprioritaskan dalam usaha untuk meningkatkan citra karena saat ini Bank X tidak memposisikan dirinya sebagai Bank yang memiliki keunggulan dalam harga, dimana harga atau suku bunga yang ditetapkan tidaklah lebih rendah dibandingkan pasar pada umumnya. 4.3.4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Analisis pengolahan secara vertikal bertujuan untuk melihat pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki tertentu terhadap sasaran utama atau goal. Hasil pengolahan vertikal, pada dasarnya hampir sama dengan pengolahan horisontal. Perbedaannya hanya pada tingkat ketiga. Untuk tingkat kedua, hasil pengolahan horisontal dan vertikal memberikan hasil yang sama. Sedangkan hasil pengolahan vertikal untuk tingkat ketiga yaitu unsur-unsur yang diutamakan untuk digunakan dalam mencapai tujuan pemasaran KPR Bank X adalah sebagai berikut: •
Orang merupakan unsur yang paling diutamakan untuk mencapai tujuan pemasaran KPR Bank X dengan bobot sebesar 0,306.
•
Proses berada diurutan kedua dengan bobot sebesar 0,206
•
Harga berada diurutan ketiga dengan bobot sebesar 0,198
•
Produk diurutan keempat dengan bobot sebesar 0,109
•
Selanjutnya secara berturut-turut unsur lain yang diutamakan adalah lokasi (0,078), physical evidence (0,042), layanan pelanggan (0,037), dan promosi (0,023). Untuk hasil pengolahan vertikal secara keseluruhan dapat
dilihat pada Gambar 4.
45
PENETAPAN UNSUR BAURAN PEMASARAN
GOAL
KRITERIA Diversifikasi Risiko
Meningkatkan LDR
0,425
0,169
Meningkatkan Pangsa Pasar KPR 0,038
Meningkatkan variasi kredit
Meningkatkan Laba
Meningkatkan Citra Bank X
0,082
0,226
0,059
UNSUR BAURAN Produk
Harga
Lokasi
Promosi
Orang
Proses
0,109
0,198
0,078
0,023
0,306
0,206
Layanan Pelanggan 0,037
Physical Evidence 0,042
Gambar 4. Hasil Pengolahan Vertikal Bagi Penetapan Unsur Bauran Pemasaran Yang Lebih Diutamakan
Dari hasil pengolahan vertikal diatas, orang merupakan bauran yang paling diutamakan dalam mencapai tujuan pemasaran KPR Bank X, hal ini dikarenakan Bank X sangat menyadari pentingnya orang terutama divisi marketing dalam menyalurkan KPR. Orang merupakan ujung tombak keberhasilan pemasaran KPR. Bank X merupakan perusahaan jasa dimana unsur orang akan berhubungan secara langsung dengan nasabah. Keberhasilan dalam memasarkan KPR terletak pada keberhasilan tenaga-tenaga pemasar dalam meyakinkan nasabah bahwa KPR Bank X pantas untuk dipilih. Proses menjadi senjata utama dalam memasarkan KPR karena kecepatan proses merupakan salah satu faktor penentu nasabah dalam mengambil KPR. KPR merupakan produk konsumtif, oleh karena itu nasabah sangat menginginkan proses yang cepat dan tidak berbelit-belit. Harga menjadi unsur yang diutamakan berikutnya karena KPR adalah kredit konsumsi yang sangat dipengaruhi oleh daya beli masyarakat. Jika suku bunga kredit KPR Bank X terlalu tinggi maka
46
nasabah akan enggan mengambil KPR di Bank X, apalagi mengingat jangka waktu KPR yang relatif panjang. Oleh karena itu, Bank X menawarkan suku bunga kredit yang cukup menarik, yang tentunya juga disesuaikan dengan suku bunga kredit di pasar secara umum. Unsur produk adalah yang diutamakan berikutnya karena dengan produk inilah Bank X berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah. 4.4. Analisis Tahap Kedua Berdasarkan hasil analisis tahap pertama didapat bahwa unsur bauran pemasaran yang paling diutamakan adalah orang, kemudian proses, harga dan produk. Bobot masing-masing secara berurutan adalah 0,306, kemudian 0,206, 0,198 dan 0,109 . Empat unsur inilah yang memiliki bobot tertinggi dan jumlah bobot keempat unsur tersebut adalah 0,819 sehingga memenuhi syarat dimana jumlah bobot elemen-elemen minimal sebesar 0,8 untuk dapat dianalisis lebih lanjut dan elemen-elemen lain yang memiliki bobot kecil dapat direduksi atau tidak dianalisis lebih lanjut. Sebelum memutuskan bentuk-bentuk penetapan dari masing-masing bauran yang lebih diutamakan, tentunya perlu mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan tersebut. Faktor-faktor yang akan dijabarkan merupakan hasil wawancara yang dilakukan dengan pihak manajemen perusahaan yang tentunya dipadukan dengan teori. 4.4.1. Analisis Penetapan Orang Salah satu aspek penting dalam memandang orang sebagai unsur bauran pemasaran adalah memahami peranan di mana orang mempengaruhi tugas pemasaran dan kontak pelanggan. Oleh karena itu, analisis yang dilakukan terkait dengan penetapan orang adalah mengenai: a. Keterlibatan setiap orang dalam memasarkan KPR, yaitu untuk mengetahui apakah KPR Bank X hanya dipasarkan oleh orang-orang pemasaran saja atau setiap karyawan ikut menjadi agen pemasaran.
47
Jika setiap karyawan ikut menjadi agen pemasaran maka
semua
karyawan
tersebut
mempunyai
pengetahuan mengenai KPR dan diberi pelatihan yang menunjang tugas mereka untuk memasarkan KPR. b. Divisi pemasaran KPR, yaitu untuk mengetahui apakah Bank X mempunyai divisi pemasaran khusus KPR.
Jika
tidak
ada
artinya
divisi
pemasaran
memasarkan semua kredit termasuk KPR. 1. Analisis Elemen-Elemen Penyusun Hirarki Penetapan Orang Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan orang terkait dengan keterlibatan semua orang dalam memasarkan KPR dan ada tidaknya divisi pemasaran khusus KPR adalah sebagai berikut: a. Ketersediaan dan Kesiapan SDM Ketersediaan artinya banyaknya karyawan Bank X. Hal ini sangat mempengaruhi penetapan orang, jika jumlah orang pemasaran belum memadai, bisa saja menggunakan seluruh karyawan untuk membantu memasarkan KPR, sebaliknya jika jumlah tenaga pemasaran sudah cukup maka bisa saja Bank X hanya mengkhususkan tugas pemasaran kepada orang-orang pemasaran saja. Kesiapan
SDM
yang
dimaksud
disini
mencakup
kemampuan dan pengetahuan dalam selling skill. Tentu saja kemampuan dan pengetahuan ini mempengaruhi penetapan orang karena tentunya Bank akan mengerahkan seluruh karyawannya
untuk
memasarkan
KPR
saat
seluruh
karyawannya tersebut telah memiliki kemampuan dan pengetahuan yang cukup untuk memasarkan KPR. Ketersediaan SDM juga mempengaruhi penetapan ada atau tidaknya divisi pemasaran khusus KPR. Jika jumlah tenaga marketing
memadai
pemasaran
khusus
untuk KPR
membentuk maka
akan
suatu
divisi
memperbesar
48
kemungkinan dibentuknya divisi pemasaran khusus KPR. Kesiapan SDM juga dilihat saat akan memutuskan perlu dibentuk atau tidaknya suatu divisi pemasaran khusus KPR, jika SDM yang ada saat ini masih dirasa mampu untuk menangani masalah seluruh kredit termasuk KPR maka pembentukkan divisi khusus pemasaran KPR menjadi tidak terlalu penting. b. Target Kredit Target kredit ini mencakup fokus utama penyaluran kredit dan target penjualan KPR Bank X. Tentunya jika Bank X fokus terhadap KPR maka Bank X akan menargetkan penjualan yang begitu tinggi karena KPR menjadi inti bisnisnya.
Fokus
utama
penyaluran
kredit
akan
mempengaruhi perlu atau tidaknya dibentuk divisi pemasaran khusus
dan
keputusan
mengenai
pengerahan
seluruh
karyawan untuk memasarkan KPR. Jika Bank X sangat memfokuskan diri sebagai penyalur KPR tentunya perlu dibentuk divisi pemasaran khusus KPR dan seluruh karyawannya dikerahkan untuk memasarkan dan memiliki pengetahuan yang memadai untuk memasarkan KPR. Hal ini akan
menimbulkan
image
positif
yang
mendukung
positioning suatu bank sebagai Bank yang fokus utama usaha penyaluran kreditnya melalui KPR. Target penjualan KPR tentunya mempengaruhi keputusan penetapan orang. Jika Penjualan KPR ditargetkan untuk meningkat secara signifikan maka pengerahan seluruh karyawan secara maksimal untuk menyalurkan KPR tentunya bisa menjadi salah satu upaya Bank untuk menaikkan penjualan KPR tersebut. Target penjualan yang tinggi juga dapat diupayakan tercapai melalui pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR. Dengan adanya divisi pemasaran khusus, maka akan ada suatu tim yang terfokus untuk
49
memikirkan cara meningkatkan penjualan KPR, sehingga usaha akan lebih maksimal dibandingkan jika harus membagi perhatian terhadap peningkatan penjualan kredit yang lain. c. Ketersediaan Dana Pembentukkan suatu divisi dan pengerahan seluruh karyawan tentunya memerlukan biaya. Saat Bank X memutuskan untuk mengerahkan seluruh karyawannya menjadi agen marketing tentunya
harus
dilakukan
pelatihan-pelatihan
untuk
meningkatkan selling skill yang tentunya memerlukan dana khusus yang tidak sedikit jumlahnya. Oleh karena itu tentunya keputusan penetapan orang ini akan disesuaikan dengan dana yang tersedia. d. Permintaan Nasabah Permintaan yang tinggi terhadap KPR mendorong Bank untuk menyadari potensi yang tinggi dari KPR dalam penyaluran
kredit,
sehingga
Bank
harus
senantiasa
memperhatikan segala tuntutan nasabah KPR agar tidak kehilangan kesempatan mendapatkan nasabah di pasar KPR yang potensial ini. Salah satu cara untuk mengakomodasi tingginya permintaan dan tuntutan terhadap KPR dapat diusahakan melalui pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR. Dengan divisi pemasaran khusus ini diharapkan Bank dapat memberi pelayanan yang maksimal terhadap nasabah KPR dan mengakomodasi semua permintaan nasabah terhadap
KPR.
Pengerahan
semua
karyawan
untuk
memasarkan KPR juga akan meningkatkan kemampuan Bank untuk memenuhi tuntutan nasabah. e. Pesaing Pesaing juga menjadi faktor yang harus diperhatikan. Tingkat persaingan yang semakin meningkat memicu pesaing untuk membuat kebijakan yang akan memberikan dampak positif terhadap keunggulan bersaingnya. Salah satunya dengan
50
pembentukan divisi pemasaran khusus KPR dan pengerahan seluruh karyawan untuk memasarkan KPR. Hal ini tentunya harus dipertimbangkan oleh Bank X dalam memutuskan penetapan orang. Dengan mempertimbangkan faktor-faktor diatas maka dapat ditetapkan
bentuk
penetapan
orang
terkait
dengan
keterlibatan semua orang dalam pemasaran dan ada tidaknya divisi pemasaran khusus KPR . Terdapat empat alternatif skenario yang dapat dipilih untuk penentuan orang, yaitu: 1. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 2. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. 3. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 4. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. 2. Susunan Hirarki Penetapan Orang Analisis terhadap penetapan orang bertujuan untuk mengetahui bobot dan rangking dari setiap faktor yang mempengaruhi penetapan orang, sehingga dapat diketahui faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan orang. Analisis ini juga bertujuan untuk mengetahui bentuk penetapan orang yang dipilih untuk KPR Bank X. Hirarki penetapan orang ini terdiri dari tiga tingkat. Tingkat pertama adalah goal yaitu penetapan orang. Tingkat
kedua
adalah
kriteria
yaitu
faktor-faktor
yang
mempengaruhi penetapan orang. Tingkat ketiga adalah alternatif skenario.
51
3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Penetapan Orang Analisis pengolahan horisontal ini terbagi menjadi dua bagian, yaitu analisis tingkat kedua yang merupakan analisis kriteria yang mempengaruhi bentuk penetapan orang dan analisis tingkat ketiga yang merupakan analisis alternatif skenario penetapan orang. Tujuan pengolahan pada tingkat kedua adalah untuk mengetahui faktor yang memiliki pengaruh paling besar dalam penetapan orang dan bobot serta prioritas untuk setiap kriteria tersebut. Tujuan Pengolahan pada tingkat ketiga adalah untuk mengetahui alternatif skenario yang dipilih untuk penetapan orang dan bobot serta prioritas untuk masing-masing alternatif skenario. Berdasarkan Tabel 7 dapat diketahui bahwa faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan orang adalah Ketersediaan dan Kesiapan Sumber Daya Manusia dengan bobot sebesar 0,503. Target Kredit berada di urutan kedua dengan bobot sebesar 0,274. Selanjutnya prioritas lainnya adalah faktor ketersediaan dana (0,127), permintaan nasabah (0,062), dan yang terakhir adalah pesaing (0,033). Faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan orang yaitu mengenai keputusan akan mengerahkan seluruh karyawan atau tidak dalam memasarkan KPR dan keputusan mengenai dibentuk atau tidaknya divisi pemasaran KPR sangat dipengaruhi oleh ketersediaan dan kesiapan SDM dari Bank X. Hal ini terkait dengan analisa yang harus dilakukan sebelum melakukan penyaluran kredit, dimana hal ini tentunya memerlukan pengetahuan khusus yang memerlukan pelatihan khusus. Orang yang akan memasarkan KPR tentunya adalah orang-orang yang telah mempunyai pengetahuan mengenai segala hal yang berhubungan dengan KPR. Faktor target kredit menjadi faktor yang dianggap paling mempengaruhi penetapan orang setelah faktor ketersediaan dan
52
kesiapan SDM karena target penyaluran kredit dan target penjualan
menentukan
apakah
suatu
bank
perlu
untuk
mengerahkan seluruh karyawannya untuk memasarkan KPR dan membentuk divisi khusus untuk mencapai target yang telah ditetapkan tersebut. Tabel 7. Susunan bobot dan prioritas kriteria yang mempengaruhi penetapan orang Kriteria (Faktor) Bobot Prioritas Ketersediaan dan Kesiapan SDM
0,503
1
Target Kredit
0,274
2
Ketersediaan Dana
0,127
3
Permintaan Nasabah
0,062
4
Pesaing
0,033
5
CR = 0,06 Dalam memutuskan bentuk penetapan orang, ketersediaan dana menjadi faktor yang cukup mempengaruhi karena keputusan untuk mengerahkan seluruh karyawan untuk memasarkan KPR dan pembentukkan divisi khusus akan membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Bank X selalu berusaha untuk memberikan kepuasan kepada nasabah, oleh karena itu permintaan nasabah akan menjadi bahan pertimbangan dalam setiap keputusan yang akan ditetapkan. Faktor pesaing memberikan pengaruh yang tidak begitu besar dalam penetapan orang dibandingkan dengan faktor-faktor lainnya karena memang saat ini Bank X belum berencana untuk menjadi pemain utama dalam pasar KPR atau memperoleh market share yang besar, oleh karena itu kebijakan-kebijakan
dari pesaing tidak terlalu menjadi bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan untuk KPR Bank X. Tabel 8 memperlihatkan bobot masing-masing alternatif skenario terkait
dengan
faktor-faktor
yang
mempengaruhi.
Hasil
pengolahan secara horisontal menunjukkan bahwa terkait dengan faktor ketersediaan dan kesiapan SDM, maka skenario yang
53
paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Untuk Memasarkan
KPR
tentunya
membutuhkan
keahlian
dan
pengetahuan khusus karena dalam menyalurkan kredit perlu adanya analisa khusus yang memerlukan keahlian khusus, sehingga lebih baik penanganan untuk memasarkan KPR difokuskan untuk dikerjakan hanya oleh tenaga-tenaga marketing saja. SDM dalam bidang pemasaran kredit saat ini juga sudah dirasa mampu untuk menangani pemasaran seluruh kredit, oleh karena itu pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR menjadi kurang perlu untuk dilakukan. Terkait dengan faktor target kredit maka alternatif skenario yang paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Dari hasil pengolahan dapat disimpulkan bahwa pemasaran KPR memang sebaiknya hanya dilakukan oleh orang-orang pemasaran KPR saja. Dengan pertimbangan target kredit, pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR menjadi alternatif yang paling dipilih karena memang bisnis KPR cukup menjanjikan. Peningkatan permintaan pembiayaan rumah dengan KPR dan risiko yang relatif lebih rendah mendorong Bank menargetkan penyaluran KPR yang cukup tinggi, dan untuk mendukung target penjualan yang tinggi tersebut dapat dilakukan pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR yang hanya fokus kepada KPR saja. Tabel 8 juga menunjukkan bahwa terkait dengan ketersediaan dana maka alternatif skenario yang paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Hal ini menunjukkan bahwa saat ini fokus Bank X bukanlah untuk memasarkan KPR,
54
oleh karena itu dana yang dialokasikan untuk KPR tentunya relatif lebih sedikit dibandingkan untuk produk Bank X yang lainnya, sehingga karyawan yang memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja karena untuk memberikan pelatihan mengenai KPR terhadap seluruh karyawan tentunya memerlukan biaya yang tidak sedikit. Dana yang dialokasikan pun tidak mendukung untuk dilakukan pembentukkan divisi khusus KPR. Tabel 8. Bobot alternatif skenario berdasarkan kriteria yang mempengaruhi penetapan orang Alternatif Skenario Kriteria 1*) 2*) 3*) 4*) Ketersediaan dan Kesiapan 0,118 0,055 0,262 0,565 SDM Target Kredit 0,118 0,055 0,565 0,262 Ketersediaan Dana
0,118
0,055
0,262
0,565
Permintaan Nasabah
0,118
0,055
0,565
0,262
Pesaing
0,118
0,055
0,262
0,565
Keterangan *): 1. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 2. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. 3. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 4. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. Terkait dengan faktor permintaan nasabah maka alternatif skenario yang dipilih adalah Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Permintaan nasabah yang semakin tinggi terhadap KPR mendorong suatu Bank untuk membentuk divisi pemasaran
55
khusus KPR yang diharapkan dapat memfokuskan diri terhadap pemasaran KPR sehingga dapat memenuhi permintaan nasabah. Dilihat dari faktor persaingan maka alternatif skenario yang paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Dari hasil tersebut dapat diketahui bahwa Bank X memang tidak terlalu mempertimbangkan faktor pesaing dalam mengambil keputusan mengenai KPR. Dalam memasarkan KPR, Bank X memang tidak terlalu memperhatikan pesaing karena saat ini KPR lebih diposisikan sebagai produk yang dapat mengurangi risiko, bukan sebagai produk yang harus dapat menguasai pasar. 4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Orang Hasil pengolahan vertikal untuk tingkat kedua memberikan hasil yang sama dengan hasil pengolahan horisontalnya. Sedangkan hasil pengolahan vertikal untuk tingkat ketiga dapat dilihat pada Gambar 5 yang menunjukkan keseluruhan hasil pengolahan secara vertikal dari hirarki penetapan orang. Dari hasil pengolahan vertikal diatas dapat diketahui bahwa dari empat alternatif skenario penetapan orang, skenario yang paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,463. Hasil pengolahan ini sesuai dengan fokus penyaluran kredit Bank X saat ini yang bukan kepada KPR melainkan kepada kredit modal kerja dan investasi sehingga pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR belum perlu untuk dilakukan. Pemasaran KPR memerlukan kemampuan dan pengetahuan khusus sehingga pemasaran KPR hanya dilakukan oleh orang-orang pemasaran saja.
56
PENETAPAN ORANG GOAL
(Terkait Dengan Peran Setiap Orang Dalam
Tugas Pemasaran dan ada atau tidaknya divisi pemasaran khusus KPR)
KRITERIA
Ketersediaan dan Kesiapan SDM 0,503
Target Kredit
Ketersediaan dana
Permintaan Nasabah
Pesaing
0,274
0,127
0,062
0,033
ALTERNATIF SKENARIO Semua Karyawan Berperan Dalam Memasarkan KPR dan Ada Divisi Pemasaran Khusus KPR
Semua Karyawan Berperan Dalam Memasarkan KPR dan Tidak Ada Divisi Pemasaran Khusus KPR
Karyawan Yang Berperan Dalam Memasarkan KPR hanyalah Orang-Orang Pemasaran Saja Dan Ada Divisi Pemasaran Khusus KPR
Karyawan Yang Berperan Dalam Memasarkan KPR hanyalah Orang-Orang Pemasaran Saja Dan Tidak Ada Divisi Pemasaran Khusus KPR
0,118
0,055
0,364
0,463
Gambar 5. Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Orang
4.4.2. Analisis Penetapan Proses Terdapat dua hal penting yang harus diputuskan dalam penetapan proses KPR, yaitu mengenai persyaratan dan lamanya waktu yang dibutuhkan untuk proses persetujuan (approval) aplikasi KPR. Oleh karena itu, peneliti akan menganalisis penetapan proses mengenai: a. Persyaratan akan dipermudah atau tidak, mempermudah persyaratan
artinya
persyaratan
yang
diminta
untuk
mengajukan KPR relatif lebih sederhana dan umum dibandingkan dengan kredit lainnya.
57
b. Proses persetujuan akan dipercepat atau tidak, mempercepat artinya
mempersingkat
waktu
keputusan
mengenai
persetujuan aplikasi KPR. 1. Analisis Elemen-Elemen Penyusun Hirarki Penetapan Proses Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan proses adalah sebagai berikut: a. SDM SDM mencakup kesiapan dan ketersediaan SDM. Dalam memutuskan
penetapan
proses
perlu
dipertimbangkan
kesiapan dari seluruh pihak terkait untuk melaksanakan apa yang menjadi komitmen Bank X untuk penetapan prosesnya. Selain itu, terkait dengan banyaknya aplikasi yang harus diproses maka harus ditunjang dengan ketersediaan SDM yang memadai. b. Kompleksitas analisa yang harus dilakukan Kompleksitas
analisa
kredit
menjadi
faktor
yang
dipertimbangkan dalam penetapan proses, semakin banyak (kompleks) hal-hal yang harus dianalisa dalam proses persetujuan akan berdampak pada lamanya proses analisa dan menghambat keinginan Bank X untuk mempermudah persyaratan. Kompleksitas analisa yang harus dilakukan juga terkait dengan risiko penyaluran kredit tersebut, semakin tinggi risiko maka semakin kompleks analisa yang harus dilakukan. c. Tuntutan Nasabah Tuntutan
nasabah
mempengaruhi
menjadi
keputusan
salah
satu
penetapan
faktor
proses,
yang
nasabah
menuntut kecepatan dan kemudahan proses, apalagi KPR merupakan kredit yang bersifat konsumtif. d. Tuntutan Persaingan Proses dapat menjadi keunggulan kompetitif tersendiri bagi suatu
bank.
Bank-bank
berlomba-lomba
menawarkan
58
kemudahan dan kecepatan proses. Persaingan yang semakin tinggi inilah mendorong Bank X untuk selalu memperbaiki proses KPRnya. Terdapat empat alternatif pilihan dalam penetapan proses, yaitu: 1. Mempermudah persyaratan dan mempercepat proses 2. Mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses 3. Tidak mempermudah persyaratan dan mempercepat proses 4. Tidak mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses 2. Susunan Hirarki Penetapan Proses Analisis terhadap penetapan proses bertujuan untuk mengetahui bobot dan prioritas dari setiap kriteria yang mempengaruhi penetapan proses, sehingga dapat diketahui kriteria yang paling mempengaruhi bentuk penetapan proses yang akan dipilih. Analisis ini juga bertujuan untuk mengetahui bentuk penetapan proses yang dipilih dari empat alternatif skenario yang ada. Hirarki penetapan proses ini terdiri dari tiga tingkat. Tingkat pertama adalah goal yaitu penetapan proses. Tingkat kedua adalah kriteria yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan orang. Tingkat ketiga adalah alternatif skenario. 3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Penetapan Proses Sama dengan analisis hasil pengolahan horisontal penetapan orang maka untuk analisis hasil pengolahan horisontal penetapan proses juga terbagi menjadi dua bagian, yaitu analisis tingkat kedua yang merupakan analisis kriteria yang mempengaruhi bentuk penetapan proses dan analisis tingkat ketiga yang merupakan analisis alternatif skenario penetapan orang. Pengolahan pada tingkat kedua bertujuan untuk mengetahui kriteria yang memiliki pengaruh paling besar dalam penetapan proses dan bobot serta prioritas untuk setiap kriteria tersebut, sedangkan pengolahan pada tingkat ketiga bertujuan untuk mengetahui alternatif skenario yang dipilih untuk penetapan
59
proses dan bobot serta prioritas untuk masing-masing alternatif skenario. Tabel 9 menunjukkan bahwa faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan proses adalah SDM dengan bobot sebesar 0,545. Faktor yang menjadi prioritas kedua adalah kompleksitas analisa (0,265), selanjutnya tuntutan nasabah dengan bobot 0,128 dan yang terakhir adalah tuntutan persaingan dengan bobot sebesar 0,062. Penetapan proses yang akan diambil tentunya melihat kesiapan dan ketersediaan SDM yang ada saat keputusan itu diambil karena manusia-manusia yang ada di dalam Bank X yang akan melaksanakan keputusan mengenai proses tersebut. Setelah mempertimbangkan SDM maka selanjutnya adalah melihat kompleksitas dari analisa yang harus dilakukan. Keputusan mengenai kecepatan proses persetujuan dan persyaratan yang diperlukan akan dipengaruhi oleh kompleks atau tidaknya prosedur untuk menganalisa kredit yang tentunya terkait dengan risiko dari kredit tersebut. Permintaan nasabah tentunya mempengaruhi penetapan proses karena bagaimanapun suatu produk memang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan nasabah. Faktor pesaing mendapat bobot paling kecil diantara faktor lainnya karena Bank X memang belum menempatkan KPR sebagai inti bisnisnya, sehingga memenangkan persaingan di pasar KPR belum menjadi tujuan utama sehingga tindakantindakan yang dilakukan pesaing belum berpengaruh besar terhadap keputusan mengenai KPR Bank X. Bobot masing-masing alternatif skenario terkait dengan faktor dapat dilihat pada Tabel 10. Hasil pengolahan secara horisontal menunjukkan bahwa terkait dengan faktor SDM maka skenario yang paling dipilih adalah mempermudah persyaratan dan mempercepat proses dengan bobot sebesar 0,565. Bank X memutuskan untuk mempermudah persyaratan dan mempercepat
60
proses karena Bank X telah merasa bahwa SDM yang ada telah siap untuk melaksanakan komitmen tersebut. Tabel 9. Susunan bobot dan prioritas faktor yang mempengaruhi penetapan proses Faktor Bobot Prioritas SDM
0,545
1
Kompleksitas Analisa
0,265
2
Tuntutan Nasabah
0,128
3
Tuntutan Persaingan
0,062
4
CR = 0,05 Alternatif skenario yang dipilih terkait dengan kompleksitas analisa adalah mempermudah persyaratan dan mempercepat proses. Alternatif ini lebih dipilih karena Bank X memandang KPR sebagai produk penyaluran kredit yang cara analisanya lebih sederhana dan cenderung seragam dibandingkan kredit lainnya. Analisa yang dilakukan untuk mengajukan KPR dilihat dari kemampuan membayar yang cukup dilihat dari pendapatan. Hal ini tentunya berbeda dari kredit komersial yang analisanya dilakukan melalui analisa rasio keuangan, analisa arus kas dan lain-lain.
Hal
ini
mendukung
Bank
X
untuk
dapat
menyeragamkan analisa atas pengajuan KPR yang dapat mempercepat proses. Mengingat risiko KPR lebih rendah maka persyaratan yang harus dilengkapi calon nasabah lebih mudah yaitu cukup berupa Kartu Tanda Penduduk (KTP), surat nikah, dll. Persyaratan lengkap yang dibutuhkan untuk pengajuan KPR dapat dilihat pada Lampiran 2. Hasil analisa juga menunjukkan bahwa terkait dengan tuntutan nasabah maka alternatif yang dipilih adalah mempermudah persyaratan dan mempercepat proses. Hal ini menunjukkan bahwa Bank X selalu berusaha untuk mewujudkan keinginan
61
nasabahnya dan menyadari bahwa nasabah sangat menginginkan kecepatan proses. Tabel 10. Bobot alternatif skenario berdasarkan faktor yang mempengaruhi penetapan proses Kriteria Alternatif Skenario 1*)
2*)
3*)
4*)
SDM
0,565
0,118
0,262
0,055
Kompleksitas Analisa
0,565
0,118
0,262
0,055
Tuntutan Nasabah
0,565
0,118
0,262
0,055
Tuntutan Persaingan
0,565
0,118
0,262
0,055
*)
Keterangan : 1. Mempermudah persyaratan dan mempercepat proses 2. Mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses 3. Tidak mempermudah persyaratan dan mempercepat proses 4. Tidak mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses
Mempermudah persyaratan dan mempercepat proses juga menjadi alternatif yang paling dipilih terkait dengan faktor tuntutan persaingan. Walaupun KPR Bank X tidak diarahkan untuk menjadi produk yang dapat memenangkan persaingan tetapi bagaimana pun Bank X tetap berusaha agar KPR Bank X tetap dapat diterima masyarakat sehingga Bank juga mengikuti perkembangan pasar. Saat ini komitmen mempercepat proses memang sudah menjadi komitmen banyak bank penyalur KPR. Banyak bank-bank yang berkomitmen untuk mempercepat proses persetujuan kredit yang semula dua minggu menjadi satu minggu atau lima hari kerja. Salah satu Bank penyalur KPR yang juga mempunyai komitmen untuk mempercepat proses adalah Bank BCA. BCA menyadari bahwa nasabah menginginkan proses yang cepat. Oleh karena itu, dengan catatan dokumen sudah lengkap maka waktu yang dibutuhkan untuk memproses membutuhkan lima hari kerja (www.sinarharapan.co.id, 2003).
62
3. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Proses Sama seperti analisis hasil pengolahan vertikal penetapan orang, untuk pengolahan vertikal tingkat kedua memberikan hasil yang sama dengan hasil pengolahan horisontalnya. Sedangkan hasil pengolahan vertikal untuk tingkat ketiga dapat dilihat pada Gambar 6. Berdasarkan bobot masing-masing alternatif skenario yang diperoleh dari hasil pengolahan data yang disajikan pada Gambar 6 dapat disimpulkan bahwa skenario mempermudah persyaratan dan mempercepat proses merupakan bentuk penetapan proses yang paling dipilih dengan bobot sebesar 0,565. Tidak mempermudah persyaratan dan mempercepat proses berada di prioritas kedua (0,262), selanjutnya mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses berada di prioritas ketiga (0,118) dan terakhir dengan bobot sebesar 0,055 adalah tidak mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses. Dari hasil pengolahan data diatas dapat disimpulkan bahwa Bank X sangat mengutamakan kecepatan proses dan kemudahan persyaratan. Untuk menunjukkan bukti akan komitmen tersebut Bank X telah melakukan berbagai upaya-upaya sebagai berikut: 1. Menyederhanakan aplikasi pengajuan KPR 2. Menyeragamkan analisa atas pengajuan KPR 3. Seluruh pihak terkait mempunyai komitmen untuk menepati service level agreement yang telah ditetapkan menjadi 1
minggu.
63
GOAL
PENETAPAN PROSES
SDM
Kompleksitas Analisa Yang Harus Dilakukan
Tuntutan Nasabah
Tuntutan Persaingan
0,545
0,265
0,128
0,062
KRITERIA
ALTERNATIF SKENARIO Mempermudah Persyaratan Dan Mempecepat Proses
Mempermudah Persyaratan Dan Tidak Mempercepat Proses 0,118
0,565
Tidak Mempermudah Persyaratan Dan Tidak Mempercepat Proses
Tidak Mempermudah Persyaratan Dan Mempercepat Proses
0,055
0,262
Gambar 6. Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Proses
4.4.3. Analisis Penetapan Harga (Suku Bunga Kredit) 1. Analisis Elemen-Elemen Penyusun Hirarki Penetapan Harga Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga adalah sebagai berikut: a. Total Biaya Dana (Cost of fund) Total biaya dana merupakan biaya untuk memperoleh simpanan setelah ditambah cadangan wajib yang ditetapkan pemerintah. Biaya dana tergantung dari seberapa besar bunga yang ditetapkan untuk memperoleh dana melalui produk simpanan. Besarnya total biaya dana akan mempengaruhi Dalam
menetapkan
suku
bunga
kredit
harus
mempertimbangkan total biaya dana. b. Laba yang diinginkan Penentuan laba yang diinginkan sangat mempengaruhi besarnya bunga kredit. Laba perbankan yang berdasarkan sistem konvensional, labanya diperoleh dari selisih antara
64
suku bunga simpanan dengan suku bunga kredit, sehingga besarnya laba mempengaruhi penetapan suku bunga kredit. c. Cadangan Risiko Kredit Macet Cadangan risiko kredit macet merupakan cadangan terhadap macetnya kredit yang diberikan, karena setiap kredit yang diberikan pasti mengandung risiko tidak terbayar. Besarnya cadangan ini akan mempengaruhi penetapan suku bunga kredit. Semakin besar risiko kredit macet maka semakin besar pula d. Biaya Operasi Biaya operasi merupakan biaya yang dikeluarkan oleh bank dalam melaksanakan kegiatan operasinya. Biaya ini terdiri dari biaya gaji, biaya administrasi, biaya pemeliharaan, dll. Besarnya biaya operasi ini akan mempengaruhi penetapan suku bunga kredit. e. Harga Pesaing Harga menjadi salah satu hal yang paling dipertimbangkan nasabah dalam memilih KPR. Oleh karena itu dalam menentukan suku bunga KPR, Bank X harus memperhatikan suku
bunga
pesaingnya
agar
suku
bunganya
selalu
kompetitif. f. BI rate Bank
Indonesia
sebagai
penentu
kebijakan
moneter
menggunakan BI rate sebagai alat untuk mengendalikan laju inflasi. Peningkatan BI rate mendorong bank untuk menaikan suku bunga kreditnya. Hal ini terjadi karena bank lebih cenderung memilih untuk menempatkan dananya di SBI yang bunganya tinggi dan menghimpun dana pihak ketiga sebesarbesarnya. Untuk meningkatkan dana pihak ketiga, bank menaikkan suku bunga deposito dan simpanan yang tentunya menaikkan biaya mahal di perbankan, sebagai kompensasi
65
maka suku bunga kredit dinaikkan. Karena itu, besarnya BI rate sangat mempengaruhi besarnya suku bunga kredit.
g. Daya beli masyarakat Daya beli masyarakat tentunya mempengaruhi penetapan suku bunga kredit. Dengan tingkat inflasi yang tinggi seperti sekarang ini, tentunya daya beli masyarakat menurun, jika suku bunga kredit terlalu tinggi maka akan mendorong menurunnya penyaluran KPR. Bagi masyarakat yang berniat untuk investasi maka akan lebih memilih untuk berinvestasi di sektor lain, sedangkan bagi masyarakat yang berniat untuk membeli rumah dengan KPR akan menunda atau bahkan mengurungkan niatnya untuk membeli rumah melalui KPR. Oleh karena itu dalam penentuan suku bunga kredit perlu dipertimbangkan daya beli masyarakat. Terdapat tiga alternatif dalam menetapkan harga, yaitu: a. Follow The Market Follow The Market artinya mengikuti harga yang sedang
berlaku di pasar secara umum, artinya Bank menetapkan harga sama atau tidak jauh berbeda dengan kecenderungan harga yang sedang berlaku di pasar secara umum. b. Harga dibawah harga pasar Bank menetapkan harga dibawah harga yang sedang berlaku di pasar secara umum. Hal ini biasanya dilakukan oleh bank yang bertujuan untuk meningkatkan pangsa pasarnya. c. Harga diatas harga pasar Harga diatas harga pasar artinya bank menetapkan suku bunga KPRnya diatas harga yang sedang berlaku secara umum di pasar KPR. 2. Susunan Hirarki Penetapan Harga Tujuan yang ingin dicapai dari analisis penetapan harga adalah untuk mengetahui peringkat faktor-faktor yang mempengaruhi
66
bentuk penetapan harga KPR sehingga diketahui faktor yang paling berpengaruh dan bentuk penetapan harga yang lebih dipilih untuk KPR Bank X. Hirarki penetapan harga ini terdiri dari tiga tingkat. Tingkat pertama adalah goal, yaitu penetapan harga. Tingkat kedua adalah kriteria yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi (dipertimbangkan) dalam penetapan harga, terdiri dari total biaya dana, laba yang diinginkan, cadangan risiko kredit macet, biaya operasi, harga pesaing, BI rate, dan Daya beli masyarakat. Tingkat ketiga adalah alternatif pilihan dalam menetapkan harga, terdiri dari Follow The Market, dibawah harga pasar, dan diatas harga pasar. 3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Penetapan Harga Sama dengan analisis hasil pengolahan horisontal penetapan orang dan proses maka untuk analisis hasil pengolahan horisontal penetapan harga juga terbagi menjadi dua bagian, yaitu analisis tingkat
kedua
yang
merupakan
analisis
kriteria
yang
mempengaruhi bentuk penetapan harga dan analisis tingkat ketiga yang merupakan analisis alternatif penetapan harga. Hasil pengolahan pada tingkat kedua akan menunjukkan kriteria yang memiliki pengaruh paling besar dalam penetapan harga dan bobot serta prioritas untuk setiap kriteria tersebut, sedangkan hasil pengolahan pada tingkat ketiga akan menunjukkan alternatif yang paling dipilih untuk penetapan harga dan bobot serta prioritas untuk masing-masing alternatif. Berdasarkan Tabel 11, diketahui bahwa kriteria yang paling mempengaruhi bentuk penetapan harga adalah total biaya dana dengan bobot sebesar 0,322. Kriteria yang menjadi prioritas kedua adalah BI rate (0,283), selanjutnya biaya operasi (0,174), kemudian laba yang diinginkan (0,109), harga pesaing berada di prioritas kelima dengan bobot 0,051, daya beli masyarakat di prioritas keenam dengan bobot 0,034 dan yang terakhir adalah cadangan risiko kredit macet dengan bobot sebesar 0,026.
67
Faktor
total
biaya
dana
menjadi
faktor
yang
paling
mempengaruhi penetapan harga KPR (suku bunga kredit). Besar kecilnya bunga kredit dipengaruhi oleh besar kecilnya bunga simpanan karena keuntungan utama diperoleh dari selisih bunga simpanan yang diberikan kepada peminjam dengan bunga pinjaman atau kredit. Bila suku bunga simpanan lebih besar dari suku bunga kredit maka bank akan mengalami kerugian dari selisih bunga tersebut. Cadangan risiko kredit macet menjadi faktor yang memiliki pengaruh paling kecil terhadap penetapan harga KPR, karena risiko KPR memang relatif lebih rendah sehingga kemungkinan untuk macetnya pun lebih kecil. Oleh karena itu besarnya pengaruh cadangan risiko kredit macet terhadap harga KPR sangat kecil. Tabel 11. Susunan bobot dan prioritas kriteria yang mempengaruhi penetapan harga Kriteria Bobot Prioritas Total Biaya Dana
0,322
1
Laba Yang Diinginkan
0,109
4
Cadangan Risiko Kredit Macet
0,026
7
Biaya Operasi
0,174
3
Harga Pesaing
0,051
5
BI rate
0,283
2
Daya Beli Masyarakat
0,034
6
Bobot masing-masing alternatif terkait dengan kriteria dapat dilihat pada Tabel 12. Hasil pengolahan secara horisontal menunjukkan bahwa terkait dengan faktor total biaya dana maka alternatif penetapan harga yang dipilih adalah follow the market dengan bobot sebesar 0,668. Hal ini terjadi karena Bank X dalam menetapkan
suku
perkembangan pasar.
bunga
simpanannya
juga
mengikuti
68
Terkait faktor laba yang diinginkan maka alternatif penetapan harga yang dipilih adalah
follow the market dengan bobot
sebesar 0,668. Pemasaran KPR tentunya bertujuan untuk mendapatkan laba tetapi bukan berarti akan mendorong Bank X untuk menetapkan harga diatas harga pasar karena KPR bukan merupakan produk utama yang memberikan kontribusi terhadap laba yang diperoleh Bank X. Oleh karena itu harga yang ditetapkan mengikuti perkembangan pasar. Besarnya cadangan risiko kredit macet tentu terkait dengan risiko yang ditimbulkan dari penyaluran kredit tersebut. Oleh karena itu, pada umumnya semakin besar risiko maka semakin tinggi bunganya. Risiko KPR relatif rendah sehingga cadangan risiko kredit macetnya pun rendah. Rendahnya cadangan risiko kredit macet ini mendorong Bank X untuk menetapkan harga mengikuti harga pasar. Dalam
menetapkan
mempertimbangkan
harga
KPR,
faktor
Bank eksternal.
X
senantiasa Dengan
mempertimbangkan faktor eksternal seperti harga pesaing, BI rate dan daya beli masyarakat maka Bank X menetapkan harga
KPR sesuai perkembangan dari faktor-faktor tersebut dan selalu menyesuaikan diri terhadap perubahan yang terjadi terhadap faktor-faktor tersebut. Tabel 12. Bobot alternatif skenario berdasarkan kriteria yang mempengaruhi penetapan harga Alternatif Skenario Kriteria (Faktor) Follow Dibawah Diatas Total Biaya Dana
0,668
0,233
0,099
Laba Yang Diinginkan
0,668
0,233
0,099
Cadangan Risiko Kredit
0,668
0,233
0,099
Biaya Operasi
0,668
0,233
0,099
Harga Pesaing
0,668
0,233
0,099
Macet
69
BI rate
0,668
0,233
0,099
Daya Beli Masyarakat
0,668
0,233
0,099
4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Harga Hasil pengolahan vertikal pada tingkat dua untuk hirarki penetapan harga hasilnya sama dengan hasil pengolahan horisontalnya. Sedangkan untuk hasil pengolahan pada tingkat ketiga dapat dilihat pada Gambar 7. Berdasarkan
hasil
pengolahan
vertikal
tersebut,
dapat
disimpulkan bahwa ketetapan harga yang dipilih Bank X dalam menetapkan harga untuk KPR adalah mengikuti pasar. Bank X senantiasa
memperhatikan
perkembangan
pasar
dan
menyesuaikan suku bunga kreditnya dengan keadaan pasar tersebut. Bobot untuk alternatif harga ditetapkan diatas harga pasar sangatlah kecil yaitu hanya sebesar 0,099. Hal ini menunjukkan bahwa Bank X menganggap bahwa harga masih merupakan hal yang mempengaruhi seorang nasabah dalam memilih KPR, oleh karena itu Bank X menawarkan harga yang cukup kompetitif, jika tidak sama dengan pasar berarti dibawah harga pasar. Namun pilihan untuk menetapkan harga dibawah harga pasar juga bukan menjadi pilihan utama karena Bank X tidak menempatkan KPR sebagai inti kegiatan penyaluran kredit, sehingga masih merasa tidak perlu menetapkan harga dibawah harga pasar yang umumnya digunakan dengan tujuan untuk menguasai pasar.
70
GOAL
PENETAPAN HARGA
KRITERIA
Total Biaya Dana
Laba Yang Diinginkan
Cadangan Risiko Kredit Macet
Biaya Operasi
Harga Pesaing
BI rate
Daya Beli Masyara kat
0,322
0,109
0,026
0,174
0,051
0,283
0,034
ALTERNATIF
Follow The Market
Dibawah Harga Pasar
Diatas Harga Pasar
0,668
0,233
0,099
Gambar 7 . Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Harga
4.4.4. Analisis Penetapan Produk Produk merupakan elemen yang paling penting karena dengan produk inilah Bank berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Salah satu kebijakan yang harus ditetapkan Bank X mengenai produk KPR adalah mengenai fitur meliputi fasilitas dan kegunaan dari KPR. Oleh karena itu dalam analisis penetapan produk, peneliti menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan fitur produk KPR terkait dengan ada atau tidaknya manfaat lebih yang diciptakan dari penetapan fitur tersebut. 1. Analisis
Elemen-Elemen
Penyusun
Hirarki
Penetapan
Produk Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam penentuan fitur produk adalah: a. Kemampuan Bank Menghadapi Risiko Dalam menciptakan fitur-fitur dalam produk KPR tentunya disesuaikan dengan kemampuan Bank X menghadapi risiko yang muncul dari penawaran fitur KPR tersebut.
71
b. Permintaan Nasabah Permintaan nasabah menjadi salah satu faktor yang dipertimbangkan
dalam
penentuan
fitur,
fitur
yang
ditawarkan harus disesuaikan dengan permintaan nasabah, setidaknya fitur yang ditawarkan mampu memberikan manfaat dasar yang dibutuhkan nasabah. c. Produk Pesaing Persaingan yang semakin meningkat dalam pasar KPR mendorong Bank X untuk memperhatikan kebijakankebijakan produk dari para
pesaingnya. Fitur yang
ditawarkan Bank X harus mampu bersaing, setidaknya mampu untuk mempertahankan posisi saat ini. d. Target Kredit Target kredit yang dimaksud mencakup target penjualan dan fokus utama penyaluran kredit. Target penjualan yang dimaksud adalah besarnya KPR yang ingin disalurkan. Besarnya KPR yang ingin disalurkan mempengaruhi keputusan mengenai fitur yang ditawarkan, semakin besar target KPR yang disalurkan tentu saja mendorong Bank X untuk menciptakan fitur-fitur yang memberikan manfaat lebih agar dapat menarik nasabah. Fokus utama penyaluran kredit mempengaruhi penetapan produk. Jika KPR menjadi fokus utama penyaluran kredit, tentu saja fitur yang ditawarkan akan dibentuk sedemikian rupa sehingga dapat memberikan manfaat lebih dari sekedar produk KPR biasa, yang tentunya akan mendukung positioning sebagai bank yang berfokus kepada KPR. Berdasarkan faktor-faktor yang dipertimbangkan diatas maka ditetapkan kebijakan mengenai fitur produk. Alternatif skenario dari penetapan fitur produk terkait dengan manfaat yang diciptakan adalah:
72
1. Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR Hal ini berarti Bank X merencanakan KPR di level produk yang diharapkan, artinya fitur yang ditawarkan berupaya untuk memenuhi harapan dari suatu KPR yaitu untuk
membiayai
pembelian
rumah,
merenovasi,
membangun rumah, membeli tanah/ruko. 2. Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR. Hal ini berarti Bank X merencanakan tawaran di level produk yang ditingkatkan dengan menciptakan fitur melebihi yang diharapkan nasabah dari suatu KPR. Hal yang dapat dilakukan misalnya melengkapi KPR dengan asuransi kebakaran, produk bisa indent, dll. 2. Susunan Hirarki Penetapan Produk Analisis terhadap penetapan produk bertujuan untuk mengetahui bobot dan prioritas dari setiap kriteria yang mempengaruhi penetapan proses, sehingga dapat diketahui kriteria yang paling mempengaruhi bentuk penetapan proses yang akan dipilih. Analisis ini juga bertujuan untuk mengetahui bentuk penetapan proses yang dipilih dari dua alternatif yang ada. Hirarki penetapan proses ini terdiri dari tiga tingkat. Tingkat pertama adalah goal yaitu penetapan produk. Tingkat kedua adalah kriteria yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan produk. Tingkat ketiga adalah alternatif. 3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Analisis hasil pengolahan horisontal terbagi menjadi dua bagian, yang pertama analisis tingkat kedua yang merupakan analisis terhadap kriteria yang mempengaruhi bentuk penetapan produk dan analisis tingkat ketiga yang merupakan analisis terhadap alternatif penetapan produk.
73
Pengolahan horisontal pada tingkat kedua bertujuan untuk mengetahui kriteria yang memiliki pengaruh paling besar dalam penetapan produk dan bobot serta prioritas untuk setiap kriteria tersebut. Tujuan Pengolahan pada tingkat ketiga adalah untuk mengetahui alternatif yang dipilih untuk penetapan orang dan bobot serta prioritas untuk masing-masing alternatif skenario. Berdasarkan Tabel 13 dapat diketahui bahwa faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan produk adalah kemampuan bank menghadapi risiko dengan bobot sebesar 0,563. Target Kredit berada di prioritas kedua dengan bobot sebesar 0,269. Selanjutnya adalah permintaan nasabah (0,116), dan yang terakhir adalah produk pesaing (0,052). Tabel 13. Susunan bobot dan prioritas kriteria yang mempengaruhi penetapan produk Kriteria Bobot Prioritas Kemampuan Bank Menghadapi Risiko
0,563
1
Permintaan Nasabah
0,116
3
Produk Pesaing
0,052
4
Target Kredit
0,269
2
CR = 0,05 Kemampuan Bank X dalam menghadapi risiko dari penawaran suatu produk sangat mempengaruhi bentuk penetapan produknya. Bank X tidak akan menciptakan suatu produk yang risikonya tidak mampu diterima oleh Bank X. Faktor produk pesaing berada di prioritas terakhir karena Bank X tidak terlalu berambisi untuk memenangkan persaingan dalam pasar KPR sehingga faktor produk pesaing tidak terlalu mempengaruhi bentuk penetapan produk. Tabel 14 memperlihatkan bobot masing-masing alternatif penetapan
produk
terkait
dengan
faktor-faktor
yang
mempengaruhi bentuk penetapan produk. Berdasarkan faktor kemampuan Bank X menghadapi risiko maka alternatif yang
74
paling dipilih adalah menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR dengan bobot sebesar 0,75. Saat ini Bank X belum memfokuskan diri kepada penyaluran KPR sehingga dalam menciptakan tawaran fitur KPR Bank X, Bank X tidak terlalu melengkapi produk KPRnya dengan fitur-fitur yang dapat memberikan nilai tambah yang melebihi keinginan nasabah yang tentunya akan meningkatkan risiko. Terkait dengan faktor permintaan nasabah maka alternatif penetapan produk yang dipilih adalah menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR dengan bobot sebesar 0,75. Saat ini dalam menawarkan
KPR,
Bank
X
berusaha
untuk
memenuhi
permintaan nasabah. Oleh karena itu, produk yang diciptakan harus dapat memenuhi kebutuhan dasar dari suatu produk KPR, yaitu untuk pembiayaan tempat tinggal. Tabel 14. Bobot alternatif berdasarkan mempengaruhi penetapan produk.
kriteria
yang
Alternatif Fitur sesuai harapan pelanggan 0,75
Fitur melebihi harapan pelanggan 0,25
0,75
0,25
Produk Pesaing
0,75
0,25
Target Kredit
0,75
0,25
Kriteria Kemampuan menghadapi risiko Permintaan Nasabah
Tabel 14 menunjukkan bahwa terkait dengan produk pesaing, Bank X memilih untuk menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR dengan bobot sebesar 0,75. Walaupun beberapa Bank terutama
bank-bank
yang
menjadi
pemain
utama
KPR
menciptakan banyak inovasi produk, tetapi Bank X yang penyaluran KPRnya bukan merupakan kegiatan utama merasa
75
cukup untuk menciptakan produk KPR dengan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah. Terkait dengan target kredit maka alternatif penetapan produk yang dipilih adalah menawarkan produk yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapakan nasabah dengan bobot sebesar 0,75. Fokus penyaluran kredit Bank X saat ini bukan kepada penyaluran KPR, oleh sebab itu maka produk yang ditawarkan hanya berusaha untuk memberi manfaat sesuai yang diharapkan nasabah dari sebuah kredit pemilikan rumah. 4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Produk Hasil dari pengolahan vertikal untuk tingkat kedua sama dengan hasil pengolahan horisontalnya. Hasil pengolahan vertikal tingkat ketiga dapat dilihat pada Gambar 8 yang menyajikan keseluruhan hasil dari pengolahan hirarki penetapan produk. Dari hasil pengolahan vertikal tingkat ketiga dapat diketahui bahwa alternatif skenario yang paling dipilih oleh Bank X dalam penetapan produk adalah menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR dengan bobot sebesar 0,75. Hal ini terkait dengan fokus penyaluran kredit Bank X, saat ini Bank X lebih fokus kepada kredit komersial sehingga KPR yang disalurkan tidak diarahkan untuk memenangkan persaingan dan merebut pangsa pasar yang besar dalam pasar KPR. Oleh karena itu, Bank X menciptakan produk KPR sebagai produk yang dapat memenuhi kebutuhan nasabah untuk pembiayaan pemilikan rumah tanpa menciptakan fitur yang menawarkan manfaat lebih. Produk yang diciptakan setidaknya sudah dapat memberikan manfaat sesuai yang diharapkan nasabah agar KPR Bank X tetap dapat menarik nasabah. Hal ini berbeda dengan beberapa Bank yang menawarkan fitur yang dapat memberikan nilai tambah dengan menambahkan manfaat dan kegunaan dari KPR yang tidak hanya sekedar
76
menjadi sebuah produk pinjaman untuk pembiayaan pembelian tempat tinggal. Beberapa bank melengkapi produknya dengan asuransi. Beberapa Bank juga melakukan pengembangan produk, seperti KPR Graha Mandiri Angsuran Berjenjang sebagai pengembangan
produk
dari
KPR
Graha
Mandiri
(www.bankmandiri.co.id).
GOAL
PENETAPAN PRODUK
KRITERIA
Kemampuan Bank Menghadapi Risiko
Permintaan Nasabah
0,563
Produk Pesaing
Target Kredit
0,052
0,269
0,116
ALTERNATIF SKENARIO Menawarkan Fitur Yang Dapat Memberikan Manfaat Sesuai Apa Yang Diharapakan Nasabah dari Suatu KPR
Menawarkan Fitur Yang Dapat Memberikan Manfaat Lebih Dari Apa Yang Diharapakan Nasabah dari Suatu KPR
0,75
0,25
Gambar 8. Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Produk
4.5 Kaitan Antara Hasil Pengolahan Tahap Kedua Dengan Level Produk Menurut Kotler. Dari hasil pengolahan tahap kedua terhadap orang, proses, harga dan produk menunjukkan bahwa berdasarkan klasifikasi level produk menurut Kotler maka Bank X menempatkan produk KPR pada level produk yang diharapkan. KPRp Bank X ditawarkan sebagai salah satu produk
pinjaman dari Bank X yang
memberikan manfaat sesuai yang diharapkan nasabah dari sebuah produk KPR,
77
yaitu pinjaman untuk pembelian rumah atau ruko atau rukan baru maupun bekas dengan persyaratan yang mudah dan ringan, bunga menarik, proses cepat dan jangka waktu fleksibel.
78
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan Diversifikasi resiko merupakan tujuan yang paling diutamakan. Untuk tujuan meningkatkan diversifikasi resiko, meningkatkan LDR, meningkatkan variasi kredit, dan meningkatkan pangsa pasar mempunyai urutan prioritas unsur bauran pemasaran yang sama, yaitu sebagai berikut: orang, proses, harga, produk, lokasi, physical evidence, layanan pelanggan, dan yang berada di prioritas terakhir adalah promosi. Untuk tujuan meningkatkan laba, bauran pemasaran yang diutamakan untuk digunakan adalah harga, kemudian lokasi, orang, proses, produk, physical evidence, layanan pelanggan, dan yang terakhir adalah promosi. Untuk meningkatkan citra bank bauran pemasaran yang diutamakan untuk digunakan adalah orang, kemudian proses, layanan pelanggan, physical evidence, lokasi, promosi, produk, dan yang terakhir adalah harga. Secara keseluruhan dari delapan unsur bauran pemasaran yang digunakan, orang merupakan unsur bauran pemasaran yang paling diutamakan, kemudian proses, harga dan produk. Faktor utama yang paling berpengaruh dalam penetapan orang adalah ketersediaan dan kesiapan Sumber Daya Manusia, target kredit berada di urutan kedua, selanjutnya prioritas lainnya adalah ketersediaan dana, permintaan nasabah, dan yang terakhir adalah pesaing. Faktor utama yang berpengaruh dalam penetapan proses adalah SDM, kemudian kompleksitas analisa, tuntutan nasabah dan yang terakhir adalah tingkat persaingan. Faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan harga adalah total biaya dana. Faktor yang menjadi prioritas kedua adalah BI rate, selanjutnya biaya operasi, kemudian laba yang diinginkan, harga pesaing berada di prioritas kelima, daya beli masyarakat di prioritas keenam dan yang terakhir adalah cadangan resiko kredit macet. Faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan produk adalah kemampuan bank menghadapi resiko, target kredit berada di prioritas kedua, kemudian permintaan nasabah dan yang terakhir adalah produk pesaing.
79
Berdasarkan hasil pengolahan vertikal dengan metode AHP dapat disimpulkan bahwa untuk penetapan orang, Bank X menetapkan bahwa karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. Untuk penetapan proses, Bank X menetapkan untuk mempermudah persyaratan dan mempercepat proses. Untuk penetapan harga, Bank X menetapkan harga mengikuti pasar (follow the market). Produk yang ditawarkan adalah KPR yang menawarkan fitur
yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah.
2. Saran 1. Mengingat orang merupakan unsur yang paling diutamakan dan dalam hal promosi pun lebih cenderung ke penjualan personal sehingga dalam memasarkan KPR sangat mengandalkan bukti-bukti fisik pada tenaga pemasar. Oleh karena itu perlu dilakukan pelatihan secara berkala untuk meningkatkan kemampuan selling skillI. Penampilan, kemampuan komunikasi yang baik dan bukti-bukti fisik lainnya juga harus diperhatikan karena citra Bank X juga disampaikan melalui hal-hal tersebut. 2. Nasabah KPR sangat menginginkan kecepatan proses dan Bank X telah berkomitmen untuk mempercepat proses yang semula dua minggu menjadi satu minggu. Oleh karena itu perlu dilakukan evaluasi terhadap sejauh mana komitmen tersebut terlaksana agar menjadi indikasi perlu atau tidaknya usahausaha perbaikan yang mendukung terlaksananya komitmen tersebut. 3. Permintaan akan tempat tinggal yang akan selalu ada dan resiko KPR yang relatif lebih rendah mendorong KPR terus berkembang, hal ini membawa implikasi kepada kebutuhan akan penelitian mengenai strategi-strategi bankbank penyalur KPR untuk dapat bertahan atau bahkan memenangkan persaingan. Oleh karena itu perlu adanya penelitian lebih lanjut mengenai strategi pemasaran, khususnya bauran pemasaran KPR. Sebagai perbandingan dari penelitian kali ini, dapat dilakukan penelitian kepada bank-bank utama penyalur KPR.
80
DAFTAR PUSTAKA
Bank Indonesia Surabaya. 2005. Kajian Ekonomi Regional Propinsi Jatim, Triwulan III, Surabaya. Bank Indonesia. 2006. Statistik Ekonomi Keuangan Indonesia, vol.viii no.1, Jakarta Bank X. 2001. Laporan Tahunan Bank X ______. 2004. Laporan Tahunan Bank X ______. 2005. Laporan Tahunan Bank X Fewidarto, P. D. 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process). Materi Kursus Singkat. Departemen Teknologi Industri Pertanian Program Pasca Sarjana Institut Pertanian Bogor. Hernandhono. 2005. Prospek Properti 2006 Tetap Menjanjikan. www.suaramerdeka.com/cybernews/harian/0512/09/eko1.htm. [20 Maret 2006] Infobanknews. Menanti Ledakan Spekulasi Kredit Properti. http://72.14.203.104/ search?q=cache:PdOckHX5WIJ:www.infobanknews.com/artikel/rubrik/ar tikel.php%3Faid%3D1981%26PHPSESSID%3Dd62686c8b4f980f868ff0b 6959435874+PERSAINGAN++STRATEGI+KPR+2006&hl=id&gl=id&c t=clnk&cd=7&lr=lang_id [15 Maret 2006] Infobanknews. 2004. Optimisme Para Pemburu KPR. http://www.infobanknews. .com/doc/2004/jan/artikel.php?aid=713. [20 Maret 2006]. Isnaini, A. 2006. Integrated Marketing Strategy 13P. NTP Press, Mataram. Kasmir. 2000. Manajemen Perbankan. PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta. ______. 2004. Pemasaran Bank. Kencana, Jakarta. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. PT. Prenhallindo, Jakarta. Lubis, A. N. 2004. Strategi Pemasaran Dalam Persaingan Bisnis. Skripsi pada Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera Utara, Sumatera Utara. Marimin. 2004. Teknik dan Aplikasi Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk. PT.Gramedia Widiasarana Indonesia, Jakarta. Marta, M. F. Produk- produk Tanpa Sekat. www.kompas.com/kompas/cetak/ 0603/14/finansial/2503970.htm. [20 Maret 2006]
81
Marzuki. 2002. Metodologi Riset. Bagian Penerbitan Fakultas Ekonomi Universitas Islam Indonesia, Yogyakarta. Mike, R. Memahami Konsep KPR dari Bank. www.perencanakeuangan.com [20 Februari 2006]. Mulyono, S. 1996. Teori Pengambilan Keputusan. Lembaga Penerbit FEUI, Jakarta. Payne, A. 2000. Pemasaran jasa. Andi, Yogyakarta. Propertynet. KPR Mulai Melimpah.http://www.propertyenet.com/pi/200104/kpr. Html. [15 Maret 2006]. Public.ut.ac.id. Pembauran Pemasaran (Marketing Mix). http://public.ut.ac.id/html /suplemen/adbi4433/hal3mmix/htm. [ 20 Maret 2006]. Saaty, T. L.1993. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin. PT.Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Sinar Harapan. Komitmen Bank BCA, Aplikasi Disetujui Dalam 5 Hari Kerja. www.sinarharapan.co.id/ekonomi/properti/2003/0822/prop2.html. [15 Mei 2006]. Wawa, J. E. 2005. Ramai-ramai Menjaring Debitor KPR. www.kompas.com/ kompas-cetak/0506/Properti/1766271.htm. [15 Maret 2006]
Lampiran 1. Struktur Organsisasi Bank X
PEMEGANG SAHAM SHAREHOLDERS
DEWAN KOMISARIS BOARD OF COMMISSIONERS
DIREKTUR UTAMA PRESIDENT DIRECTOR
KOMITE KREDIT LOAN COMMITTEE
SKAI INTERNAL AUDIT COMMITTEE
ALCO ALCO
DIREKTUR OPERASIONAL OPERATIONAL DIRECTOR
DIREKTUR KREDIT CREDIT DIRECTOR
DIREKTUR KEPATUHAN COMPLIANCE DIRECTOR
KOORD. WILAYAH AREA COORD.
ADMIN KREDIT CREDIT ADMIN.
BIRO DIREKSI ASSISTANT TO BOD
KPO OPS HEAD OFFICE
EKSIM INT. TRADE & SVC.
PEMBUKAAN ACCOUNTING.
KANTOR CABANG BRANCH OFFICES
RUPA-RUPA PAYMENT POINT
SEKRETARIAT SECRETARY
TREASURY TREASURY
BIRO HUKUM LEGAL DEPT.
UMUM LOGISTICS
PENILAIAN APPRAISAL PEMBINAAN NAS. CUST. MAINT.
KMR RISK MANAGEMENT COMMITTEE
SISDUR & TRAINING SYS. PROCEDURE & TRAINING
DIREKTUR MARKETING MARKETING DIRECTOR
SKMR RISK MANAGEMENT WORKING UNITS
MARKETING MARKETING MARKETING MARKETING
TEKNOLOGI INFOR. INFORMATION TECHNOLOGY
HUBUNGAN PUBLIK PUBLIC AFFAIRS
SDM HUMAN RESOURCES
PENG. PRODUK & JASA PRODUCT & SVC. DEVELOPMENT
UNIT KHUSUS KEPATUHAN DAN PENGENALAN NASABAH COMPLIANCE AND KYC SPECIAL UNIT
82
83
Lampiran 2. Persyaratan Dokumen dan Dokumen Rumah Berdasarkan Profesi Persyaratan Dokumen No.
Karyawan
Pengusaha
Profesional
Fotocopy KTP Suami dan Istri
x
x
x
2.
Fotocopy Kartu Keluarga
x
x
x
3.
Akte Lahir / WNI dan Ganti Nama
x
x
x
4.
Fotocopy Akte Nikah / Surat Keterangan Belum Menikah
x
x
x
5.
Fotocopy Rekening Koran / Tabungan 6 bulan terakhir
x
x
x
6.
Slip gaji Suami/Istri (Asli)
x
7.
Fotocopy SPT PPh 21
x
8.
Surat Keterangan dari Perusahaan (Jabatan, Gaji, Masa Kerja)
x
1.
Dokumen
9.
Fotocopy Surat Ijin Praktek
10.
Fotocopy NPWP
x
x
11.
Fotocopy SIUP
x
12.
Fotocopy TDP
x
x
Dokumen Rumah No.
Dokumen
Rumah Baru
Rumah Bekas
1.
Fotocopy Sertifikat SHM/SHGB
x
x
2.
Fotocopy IMB
x
x
3.
Fotocopy Denah Bangunan (jika ada)
x
4.
Fotocopy PBB terakhir (SPPT & STTS)
x
5.
Fotocopy Akte Jual Beli
x
Sumber: www.bankx.co.id
x
84
Lanjutan Lampiran 3. Kuesioner tahap pertama untuk memilih unsur bauran pemasaran yang diutamakan KPR Bank X. Kuesioner Tahap Pertama untuk Memilih Unsur Bauran Pemasaran yang Diutamakan KPR Bank X
Dengan ini saya menyatakan bahwa, Nama
:
Jabatan
:
No. tlp (Contact Person) yang dapat dihubungi untuk konfirmasi
:
Telah menjadi responden dalam pengisian kuesioner tahap pertama untuk mendukung kegiatan penelitian Fenny F.R.S dalam rangka menyelesaikan tugas akhirnya untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor
Tanda Tangan
PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN I 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara satu tujuan dengan tujuan yang lainnya.
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen tujuan vertikal (menurun) dengan elemen tujuan horizontal (mendatar).
3.
Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8, atau 1/9).
4.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika menurut anda tujuan A dibandingkan tujuan B SAMA-SAMA INGIN DICAPAI maka berikan nilai 1 • Jika tujuan A SEDIKIT LEBIH INGIN DICAPAI dibandingkan tujuan B maka berikan nilai 3 • Jika tujuan A LEBIH INGIN DICAPAI dibandingkan tujuan B maka berikan nilai 5 • Jika tujuan A JELAS LEBIH INGIN DICAPAI dibandingkan tujuan B maka beri nilai 7 • Jika tujuan A MUTLAK LEBIH INGIN DICAPAI dibandingkan B maka berikan nilai 9
5.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika menurut anda tujuan A dibandingkan tujuan B SAMA BESARNYA INGIN DICAPAI maka berikan nilai 1 • Saat anda membandingkan tujuan A dibandingkan dengan tujuan B , Jika menurut anda tujuan B SEDIKIT LEBIH INGIN DICAPAI dibandingkan tujuan A maka berikan nilai 1/3 • Saat anda membandingkan tujuan A dibandingkan dengan tujuan B , Jika menurut anda tujuan B LEBIH INGIN DICAPAI dibandingkan tujuan A maka berikan nilai 1/5 • Saat anda membandingkan tujuan A dibandingkan dengan tujuan B , Jika menurut anda tujuan B JELAS LEBIH INGIN DICAPAI dibandingkan tujuan A maka beri nilai 1/ 7 • Saat anda membandingkan tujuan A dibandingkan dengan tujuan B , Jika menurut anda tujuan B MUTLAK LEBIH INGIN DICAPAI dibandingkan tujuan A maka berikan nilai 1/9 Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
6.
85
Lanjutan Lampiran 3. PERBANDINGAN BAGIAN I Berikut ini ada 6 tujuan yang ingin dicapai melalui strategi bauran pemasaran KPR yang dilakukan dalam rangka ikut serta menyalurkan KPR, yaitu: 1.
Diversifikasi Resiko Salah satu tujuan yang ingin dicapai melalui penetapan bauran pemasaran adalah Diversifikasi Resiko. Mengingat resiko penyaluran KPR yang relatif lebih rendah dibandingkan dengan resiko penyaluran kredit lainnya seperti kredit modal kerja ataupun investasi maka salah satu tujuan dari pemasaran KPR adalah untuk diversifikasi resiko sehingga resiko keseluruhan dari penyaluran kredit dapat dikurangi.
2.
Meningkatkan LDR (Loan to Deposit Rasio). LDR adalah perbandingan antara kredit yang disalurkan dengan dana yang dikumpulkan dari masyarakat. Penetapan Bauran Pemasaran KPR yang dilakukan Bank X diharapkan dapat menarik nasabah untuk mengambil KPR di Bank X sehingga dapat meningkatkan jumlah kredit yang disalurkan, dengan demikian rasio LDR akan meningkat.
3.
Meningkatkan Pangsa Pasar Penetapan Bauran Pemasaran yang dilakukan Bank X, tidak hanya sekedar untuk meningkatkan jumlah penyaluran KPR saja, tetapi juga untuk meningkatkan persentase jumlah penyaluran KPR pada pasar KPR secara khusus dan Pasar Kredit secara umum.
4.
Meningkatkan Variasi Kredit Tujuan yang ingin dicapai melalui kegiatan bauran pemasaran KPR adalah untuk meningkatkan variasi kredit. Bank X bertujuan untuk memaksimalkan ragam dari produknya agar dapat memenuhi berbagai kebutuhan nasabahnya yang diharapkan dapat memaksimumkan kepuasan pelanggannya.
5.
Meningkatkan Laba. Berbeda dengan kredit lainnya, seperti kredit investasi, dana KPR disalurkan secara langsung sekaligus dan dipakai secara langsung oleh penerima kredit. Mengingat kredit macet KPR relatif lebih rendah dibandingkan kredit lainnya maka Bank relatif lebih pasti akan menerima angsuran dan bunga per periodenya. Pendapatan yang relatif pasti akan diterima setiap periode tersebut yang diharapkan dapat meningkatkan laba dan menjadi salah satu tujuan dari penyaluran KPR.
6.
Meningkatkan Citra Bank KPR merupakan consumer produk, dimana penyaluran dananya disalurkan secara masal kepada masyarakat luas sehingga penyaluran KPR diharapkan dapat mendorong Bank X lebih dikenal di masyarakat umum dan mempertahankan bahkan meningkatkan citra positif Bank X PERBANDINGAN BAGIAN 1
Bandingkan seberapa ingin dicapainya tujuan-tujuan berikut melalui strategi bauran pemasaran KPR
TUJUAN
DIVER. RESIKO
MENINGK. LDR
MENINGK. PANGSA PASAR
MENINGK. VARIASI KREDIT
MENINGK. LABA
DIVERSIFIKASI RESIKO
X
MENINGKATKAN LDR
X
X
MENINGKATKAN PANGSA PASAR
X
X
X
MENINGKATKAN VARIASI KREDIT
X
X
X
X
MENINGKATKAN LABA
X
X
X
X
X
MENINGKATKAN CITRA BANK
X
X
X
X
X
MENINGK. CITRA BANK
X
86
Lanjutan Lampiran 3 . PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN II SAMPAI DENGAN 7
1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara satu unsur bauran pemasaran dengan unsur bauran pemasaran lainnya.
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen tujuan vertikal (menurun) dengan elemen tujuan horizontal (mendatar).
3.
Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8,atau 1/9).
4.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika menurut anda unsur bauran A dibandingkan unsur bauran B SAMA-SAMA DIUTAMAKAN UNTUK DIGUNAKAN DALAM MENCAPAI SUATU TUJUAN maka berikan nilai 1 • Jika menurut anda unsur bauran A SEDIKIT LEBIH DIUTAMAKAN UNTUK DIGUNAKAN DALAM MENCAPAI SUATU TUJUAN dibandingkan unsur bauran B maka berikan nilai 3 • Jika menurut anda unsur bauran A LEBIH DIUTAMAKAN UNTUK DIGUNAKAN DALAM MENCAPAI SUATU TUJUAN dibandingkan unsur bauran B maka berikan nilai 5 • Jika unsur bauran A JELAS LEBIH DIUTAMAKAN UNTUK DIGUNAKAN DALAM MENCAPAI SUATU TUJUAN dibandingkan unsur bauran B maka berikan nilai 7 • Jika menurut anda unsur bauran A MUTLAK LEBIH DIUTAMAKAN UNTUK DIGUNAKAN DALAM MENCAPAI SUATU TUJUAN dibandingkan unsur bauran B maka berikan nilai 9
5.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika unsur bauran A dibandingkan unsur bauran B SAMA–SAMA DIUTAMAKAN maka berikan nilai 1 • Saat anda membandingkan unsur bauran A dibandingkan dengan unsur bauran B , Jika menurut anda unsur bauran B SEDIKIT LEBIH DIUTAMAKAN dibandingkan unsur bauran A maka berikan nilai 1/3 • Saat anda membandingkan unsur bauran A dibandingkan dengan unsur bauran B , Jika menurut anda unsur bauran B LEBIH DIUTAMAKAN dibandingkan unsur bauran A maka berikan nilai 1/5 • Saat anda membandingkan unsur bauran A dibandingkan dengan unsur bauran B , Jika menurut anda unsur bauran B JELAS LEBIH DIUTAMAKAN dibandingkan tujuan A maka beri nilai 1/ 7 • Saat anda membandingkan unsur bauran A dibandingkan dengan unsur bauran B , Jika menurut anda unsur bauran B MUTLAK LEBIH DIUTAMAKAN dibandingkan dengan unsur bauran A maka berikan nilai 1/9
6.
Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
87
Lanjutan Lampiran 3. PERBANDINGAN BAGIAN II Berikut ini ada 8 unsur bauran pemasaran yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan diversifikasi resiko, yaitu : produk, harga, lokasi, promosi, orang, proses, layanan pelanggan, dan physical evidence. Bandingkan seberapa pentingnya unsur-unsur bauran pemasaran tersebut untuk digunakan dalam mencapai tujuan diversifikasi resiko DIVERSIFIKASI RESIKO
PRDK
HRG
LOK.
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PRODUK
X
HARGA
X
X
LOKASI
X
X
X
PROMOSI
X
X
X
X
ORANG
X
X
X
X
X
PROSES
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGGAN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
PHYSIC
X
PERBANDINGAN BAGIAN 3 Berikut ini ada 8 unsur bauran pemasaran yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan meningkatkan LDR, yaitu : produk, harga, lokasi, promosi, orang, proses, layanan pelanggan, dan physical evidence. Bandingkan seberapa pentingnya unsur-unsur bauran pemasaran tersebut untuk digunakan dalam mencapai tujuan meningkatkan LDR MENINGKATKAN LDR
PRDK
HRG
LOK.
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PRODUK
X
HARGA
X
X
LOKASI
X
X
X
PROMOSI
X
X
X
X
ORANG
X
X
X
X
X
PROSES
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGGAN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
PHYSIC
X
88
Lanjutan Lampiran 3. PERBANDINGAN BAGIAN 4 Berikut ini ada 8 unsur bauran pemasaran yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan MENINGKATKAN PANGSA PASAR , yaitu: produk, harga, lokasi, promosi, orang, proses, layanan pelanggan, dan physical evidence . Bandingkan seberapa pentingnya unsur-unsur bauran pemasaran tersebut untuk digunakan dalam mencapai tujuan MENINGKATKAN PANGSA PASAR . MENINGKATKAN PANGSA PASAR
PRDK
HRG
LOK.
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PRODUK
X
HARGA
X
X
LOKASI
X
X
X
PROMOSI
X
X
X
X
ORANG
X
X
X
X
X
PROSES
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGGAN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
PHYSIC
X
PERBANDINGAN BAGIAN 5 Berikut ini ada 8 unsur bauran pemasaran yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan MENINGKATKAN VARIASI KREDIT , yaitu: produk, harga, lokasi, promosi, orang, proses, layanan pelanggan, dan physical evidence .Bandingkan seberapa pentingnya unsur-unsur bauran pemasaran tersebut untuk digunakan dalam mencapai tujuan MENINGKATKAN VARIASI KREDIT MENINGKATKAN VARIASI KREDIT
PRDK
HRG
LOK.
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PRODUK
X
HARGA
X
X
LOKASI
X
X
X
PROMOSI
X
X
X
X
ORANG
X
X
X
X
X
PROSES
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGGAN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
PHYSIC
X
89
Lanjutan Lampiran 3. PERBANDINGAN BAGIAN 6 Berikut ini ada 8 unsur bauran pemasaran yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan MENINGKATKAN LABA , yaitu : produk, harga, lokasi, promosi, orang, proses, layanan pelanggan, dan physical evidence. Bandingkan seberapa pentingnya unsur-unsur bauran pemasaran tersebut untuk digunakan dalam mencapai tujuan MENINGKATKAN LABA MENINGKATKAN LABA
PRDK
HRG
LOK.
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PRODUK
X
HARGA
X
X
LOKASI
X
X
X
PROMOSI
X
X
X
X
ORANG
X
X
X
X
X
PROSES
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGGAN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
PHYSIC
X
PERBANDINGAN BAGIAN 7 Berikut ini ada 8 unsur bauran pemasaran yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan MENINGKATKAN CITRA BANK , yaitu: produk, harga, lokasi, promosi, orang, proses, layanan pelanggan, dan physical evidence. Bandingkan seberapa pentingnya unsur-unsur bauran pemasaran tersebut untuk digunakan dalam mencapai tujuan MENINGKATKAN CITRA BANK. DIVERSIFIKASI RESIKO
PRDK
HRG
LOK.
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PRODUK
X
HARGA
X
X
LOKASI
X
X
X
PROMOSI
X
X
X
X
ORANG
X
X
X
X
X
PROSES
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGGAN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
PHYSIC
X
90
Lampiran 4 . Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan orang Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan ORANG
Dengan ini saya menyatakan bahwa, Nama Jabatan No. tlp (Contact Person) yang dapat dihubungi untuk konfirmasi
: : :
Telah menjadi responden dalam pengisian kuesioner tahap kedua untuk mendukung kegiatan penelitian Fenny F.R.S dalam rangka menyelesaikan tugas akhirnya untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Tanda Tangan PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN I 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara satu faktor dengan faktor yang lainnya. Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8, atau 1/9).
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen faktor vertikal (menurun) dengan elemen faktor horizontal (mendatar).
3.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika BESARNYA PENGARUH antara faktor A dan faktor B dalam mempengaruhi penetapan ORANG adalah SAMA maka berikan nilai 1 • Jika menurut anda faktor A SEDIKIT LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan ORANG dibandingkan faktor B maka berikan nilai 3 • Jika menurut anda faktor A LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan ORANG dibandingkan faktor B maka berikan nilai 5 • Jika menurut anda faktor A JELAS LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan ORANG dibandingkan faktor B maka berikan nilai 7 • Jika menurut anda faktor A MUTLAK LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan ORANG dibandingkan faktor B maka berikan nilai 9
4.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika BESARNYA PENGARUH antara faktor A dan faktor B dalam mempengaruhi penetapan ORANG adalah SAMA maka berikan nilai 1 • Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B SEDIKIT LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan ORANG maka berikan nilai 1/3 • Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan ORANG maka berikan nilai 1/5 • Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B JELAS LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan ORANG maka berikan nilai 1/7 • Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B MUTLAK LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan ORANG maka berikan nilai 1/9
5.
Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan
91
Lanjutan Lampiran 4. 1.
2.
Analisis yang dilakukan terkait dengan penetapan orang adalah mengenai: Keterlibatan setiap orang dalam memasarkan KPR, yaitu untuk mengetahui apakah KPR Bank X hanya dipasarkan oleh orang-orang pemasaran saja atau setiap karyawan ikut menjadi agen pemasaran. Jika setiap karyawan ikut menjadi agen pemasaran maka semua karyawan tersebut mempunyai pengetahuan mengenai KPR dan diberi pelatihan yang menunjang tugas mereka untuk memasarkan KPR. Divisi pemasaran KPR, yaitu untuk mengetahui apakah Bank X mempunyai divisi pemasaran khusus KPR. Jika tidak ada artinya divisi pemasaran memasarkan semua kredit termasuk KPR.
Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan orang terkait dengan keterlibatan semua orang dalam memasarkan KPR dan ada tidaknya divisi pemasaran khusus KPR adalah sebagai berikut: 1. Ketersediaan dan Kesiapan SDM Ketersediaan artinya banyaknya karyawan Bank X. Hal ini sangat mempengaruhi penetapan orang, jika jumlah orang pemasaran belum memadai, bisa saja menggunakan seluruh karyawan untuk membantu memasarkan KPR, sebaliknya jika jumlah tenaga pemasaran sudah cukup maka bisa saja Bank X hanya mengkhususkan tugas pemasaran kepada orang-orang pemasaran saja. Kesiapan SDM yang dimaksud disini mencakup kemampuan dan pengetahuan dalam selling skill. Tentu saja kemampuan dan pengetahuan ini mempengaruhi penetapan orang karena tentunya Bank akan mengerahkan seluruh karyawannya untuk memasarkan KPR saat seluruh karyawannya tersebut telah memiliki kemampuan dan pengetahuan yang cukup untuk memasarkan KPR. Ketersediaan SDM juga mempengaruhi penetapan ada atau tidaknya divisi pemasaran khusus KPR. Jika jumlah tenaga marketing memadai untuk membentuk suatu divisi pemasaran khusus KPR maka akan memperbesar kemungkinan dibentuknya divisi pemasaran khusus KPR. Kesiapan SDM juga dilihat saat akan memutuskan perlu dibentuk atau tidaknya suatu divisi pemasaran khusus KPR, jika SDM yang ada saat ini masih dirasa mampu untuk menangani masalah seluruh kredit termasuk KPR maka pembentukkan divisi khusus pemasaran KPR menjadi tidak terlalu penting. 2. Target Kredit Target kredit ini mencakup fokus utama penyaluran kredit dan target penjualan KPR Bank X. Tentunya jika Bank X fokus terhadap KPR maka Bank X akan menargetkan penjualan yang begitu tinggi karena KPR menjadi inti bisnisnya. Fokus utama penyaluran kredit akan mempengaruhi perlu atau tidaknya dibentuk divisi pemasaran khusus dan keputusan mengenai pengerahan seluruh karyawan untuk memasarkan KPR. Jika Bank X sangat memfokuskan diri sebagai penyalur KPR tentunya perlu dibentuk divisi pemasaran khusus KPR dan seluruh karyawannya dikerahkan untuk memasarkan KPR. Hal ini akan menimbulkan image positif yang mendukung positioning suatu bank sebagai Bank yang fokus utama usaha penyaluran kreditnya melalui KPR. Target penjualan KPR tentunya mempengaruhi keputusan penetapan orang. Jika Penjualan KPR ditargetkan untuk meningkat secara signifikan maka pengerahan seluruh karyawan secara maksimal untuk menyalurkan KPR tentunya bisa menjadi salah satu upaya Bank untuk menaikkan penjualan KPR tersebut. Target penjualan yang tinggi juga dapat diupayakan tercapai melalui pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR. Dengan adanya divisi pemasaran khusus, maka akan ada suatu tim yang terfokus untuk memikirkan cara meningkatkan penjualan KPR, sehingga usaha akan lebih maksimal dibandingkan jika harus membagi perhatian terhadap peningkatan penjualan kredit yang lain. 3. Ketersediaan Dana Pembentukkan suatu divisi dan pengerahan seluruh karyawan tentunya memerlukan biaya. Saat Bank X memutuskan untuk mengerahkan seluruh karyawannya menjadi agen marketing tentunya harus dilakukan pelatihan-pelatihan untuk meningkatkan selling skill dan pengetahuan mengenai KPR yang tentunya memerlukan dana khusus yang tidak sedikit jumlahnya. Oleh karena itu, keputusan penetapan orang ini akan disesuaikan dengan dana yang tersedia. 4. Permintaan Nasabah Permintaan yang tinggi terhadap KPR mendorong Bank untuk menyadari potensi yang tinggi dari KPR dalam penyaluran kredit, sehingga Bank harus senantiasa memperhatikan segala tuntutan nasabah KPR agar tidak kehilangan kesempatan mendapatkan nasabah di pasar KPR yang potensial ini. Salah satu cara untuk mengakomodasi tingginya permintaan dan tuntutan terhadap KPR dapat diusahakan melalui pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR. Dengan divisi pemasaran khusus ini diharapkan Bank dapat memberi pelayanan yang maksimal terhadap nasabah KPR dan mengakomodasi semua permintaan nasabah terhadap KPR. Pengerahan semua karyawan untuk memasarkan KPR juga akan meningkatkan kemampuan Bank untuk memenuhi tuntutan nasabah. 5. Pesaing Pesaing juga menjadi faktor yang harus diperhatikan. Tingkat persaingan yang semakin meningkat memicu pesaing untuk membuat kebijakan yang akan memberikan dampak positif terhadap keunggulan bersaingnya. Salah satunya dengan pembentukan divisi pemasaran khusus KPR dan pengerahan seluruh karyawan untuk memasarkan KPR. Hal ini tentunya harus dipertimbangkan oleh Bank X dalam memutuskan penetapan orang.
92
Lanjutan Lampiran 4. Dengan mempertimbangkan faktor-faktor diatas maka dapat ditetapkan bentuk penetapan orang terkait dengan keterlibatan semua orang dalam pemasaran dan ada tidaknya divisi pemasaran khusus KPR . Terdapat empat alternatif skenario yang dapat dipilih untuk penentuan orang, yaitu: 1. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 2. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. 3. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 4. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. PERBANDINGAN BAGIAN I Berikut ini ada 5 faktor yang mempengaruhi penetapan orang, YAITU: 1. Ketersediaan dan Kesiapan SDM 2. Target Kredit 3. Ketersediaan Dana 4. Permintaan Nasabah 5. Pesaing Bandingkan seberapa besar pengaruh masing-masing faktor dalam penetapan ORANG SDM
T.KRDT
K.DANA
P.NSBH
PSAING
FAKTOR SDM
X
TARGET KREDIT
X
X
KETERSEDIAAN DANA
X
X
X
PERMINTAAN NASABAH
X
X
X
X
PESAING
X
X
X
X
X
PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN 2 sampai dengan bagian 6 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara alternatif-alternatif penetapan Orang KPR. Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8,atau 1/9).
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen alternatif vertikal (menurun) dengan elemen alternatif horizontal (mendatar).
3.
4.
5.
Perbandingan ini dilakukan terkait dengan alternatif penetapan ORANG yang lebih dipilih dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan ORANG. Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika menurut anda alternatif penetapan ORANG A dibandingkan alternatif penetapan ORANG B SAMA-SAMA DIPILIH TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 1 • Jika menurut anda alternatif penetapan ORANG A SEDIKIT LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan ORANG B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 3 • Jika menurut anda alternatif penetapan ORANG A LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan ORANG B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 5 • Jika menurut anda alternatif penetapan ORANG A JELAS LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan ORANG B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 7 • Jika menurut anda alternatif penetapan ORANG A MUTLAK LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan ORANG B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 9 Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika alternatif PENETAPAN ORANG A dibandingkan alternatif PENETAPAN ORANG B SAMA-SAMA DIPILIH maka berikan nilai 1 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B SEDIKIT LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/3 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/5 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B JELAS LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/7 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B MUTLAK LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/9 Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
93
Lanjutan Lampiran 4. PERBANDINGAN BAGIAN 2 Berikut ini ada 4 alternatif penetapan ORANG yang dapat dipilih yaitu: 1. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 2. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. 3. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 4. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. SDM (1) (2) (3) (4) (1)
X
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
X
(3)
(4)
CR (YW) = 0,04 PERBANDINGAN BAGIAN 3 TARGET KREDIT
(1)
(2)
(1)
X
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
X
CR (YW) = 0,04 PERBANDINGAN BAGIAN 4 KETERSEDIAAN DANA (1)
(1)
(2)
(3)
(4)
X
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
X
(3)
(4)
CR (YW) = 0,04 PERBANDINGAN BAGIAN 5 PERMINTAAN NASABAH (1)
(1)
(2)
X
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
X
(3)
(4)
CR (YW) = 0,04 PERBANDINGAN BAGIAN 6 PESAING (1)
(1)
(2)
X
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
CR (YW) = 0,04
X
94
Lampiran 5. Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan proses Kuesioner Tahap Kedua untuk Memilih strategi penetapan PROSES
Dengan ini saya menyatakan bahwa, Nama Jabatan No. tlp (Contact Person) yang dapat dihubungi untuk konfirmasi
: : :
Telah menjadi responden dalam pengisian kuesioner tahap KEDUA untuk mendukung kegiatan penelitian Fenny F.R.S dalam rangka menyelesaikan tugas akhirnya untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Tanda Tangan
PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN I 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara satu faktor dengan faktor yang lainnya. Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8, atau 1/9).
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen alternatif vertikal (menurun) dengan elemen alternatif horizontal (mendatar). Perbandingan ini dilakukan terkait dengan alternatif penetapan ORANG yang mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan ORANG.
lebih
dipilih
dengan
3.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika BESARNYA PENGARUH antara faktor A dan faktor B dalam mempengaruhi penetapan PROSES adalah SAMA maka berikan nilai 1 • Jika menurut anda faktor A SEDIKIT LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan PROSES dibandingkan faktor B maka berikan nilai 3 • Jika menurut anda faktor A LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan PROSES dibandingkan faktor B maka berikan nilai 5 • Jika menurut anda faktor A JELAS LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan PROSES dibandingkan faktor B maka berikan nilai 7 • Jika menurut anda faktor A MUTLAK LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan PROSES dibandingkan faktor B maka berikan nilai 9
4.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika BESARNYA PENGARUH antara faktor A dan faktor B dalam mempengaruhi penetapan PROSES adalah SAMA maka berikan nilai 1 • Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B SEDIKIT LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan PROSES maka berikan nilai 1/3 • Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan PROSES maka berikan nilai 1/5 • Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B JELAS LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan PROSES maka berikan nilai 1/7 • Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B MUTLAK LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan PROSES maka berikan nilai 1/9
5.
Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
95
Lanjutan Lampiran 5. Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan proses adalah sebagai berikut: 1. SDM SDM mencakup kesiapan dan ketersediaan SDM. Dalam memutuskan penetapan proses perlu dipertimbangkan kesiapan dari seluruh pihak terkait untuk melaksanakan apa yang menjadi komitmen Bank X untuk penetapan prosesnya. Selain itu, terkait dengan banyaknya aplikasi yang harus diproses maka harus ditunjang dengan ketersediaan SDM yang memadai. 2.
Kompleksitas analisa yang harus dilakukan Kompleksitas analisa kredit menjadi faktor yang dipertimbangkan dalam penetapan proses, semakin banyak (kompleks) hal-hal yang harus dianalisa dalam proses persetujuan akan berdampak pada lamanya proses analisa dan menghambat keinginan Bank X untuk mempermudah persyaratan. Kompleksitas analisa yang harus dilakukan juga terkait dengan resiko penyaluran kredit tersebut, semakin tinggi resiko maka semakin kompleks analisa yang harus dilakukan.
3.
Tuntutan Nasabah Tuntutan nasabah menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan penetapan proses, nasabah menuntut kecepatan dan kemudahan proses, apalagi KPR merupakan kredit yang bersifat konsumtif.
4. Tuntutan Persaingan Proses dapat menjadi keunggulan kompetitif tersendiri bagi suatu bank. Bank-bank berlomba-lomba menawarkan kemudahan dan kecepatan proses. Persaingan yang semakin tinggi inilah mendorong Bank X untuk selalu memperbaiki proses KPRnya. Terdapat empat alternatif pilihan dalam penetapan proses, yaitu: 1. Mempermudah persyaratan dan mempercepat proses 2. Mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses 3. Tidak mempermudah persyaratan dan mempercepat proses 4. Tidak mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses PERBANDINGAN BAGIAN I FAKTOR
SDM
KOMPLEK. ANALISA
TUNTUTAN NASABAH
SDM
X
KOMPLEKSITAS ANALISA YANG HARUS DILAKUKAN
X
X
TUNTUTAN NASABAH
X
X
X
TUNTUTAN PERSAINGAN
X
X
X
TUNTUTAN PERSAINGAN
X
PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN II sampai dengan bagian 5 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara alternatif-alternatif penetapan PROSES KPR. Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8,atau 1/9).
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen alternatif vertikal (menurun) dengan elemen alternatif horizontal (mendatar).
3.
Perbandingan ini dilakukan terkait dengan alternatif penetapan PROSES yang lebih dipilih dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan PROSES. Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika menurut anda alternatif penetapan PROSES A dibandingkan alternatif penetapan PROSES B SAMA-SAMA DIPILIH TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 1 • Jika menurut anda alternatif penetapan PROSES A SEDIKIT LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan PROSES B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 3 • Jika menurut anda alternatif penetapan PROSES A LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan PROSES B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 5 • Jika menurut anda alternatif penetapan PROSES A JELAS LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan PROSES B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 7 •
Jika menurut anda alternatif penetapan PROSES A MUTLAK LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan PROSES B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 9
96
Lanjutan Lampiran 5. 4.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika alternatif PENETAPAN PROSES A dibandingkan alternatif PENETAPAN PROSES B SAMA-SAMA DIPILIH maka berikan nilai 1 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B SEDIKIT LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/3 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/5 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B JELAS LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/7 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B MUTLAK LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/9
5.
Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
PERBANDINGAN BAGIAN II Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan FAKTOR SDM SDM
(1)
(2)
(3)
(1)
X
(2)
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
(4)
X X
PERBANDINGAN BAGIAN 3 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan FAKTOR KOMPLEKSITAS ANALISA YANG HARUS DILAKUKAN KOMPELKSITAS ANALISA (1)
(1)
(2)
(3)
(2)
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
(4)
X X X
PERBANDINGAN BAGIAN 4 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan FAKTOR TUNTUTAN NASABAH
TUNTUTAN NASABAH
(1)
(2)
(3)
(1)
X
(2)
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
(4)
X X
PERBANDINGAN BAGIAN 5 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan TUNTUTAN PERSAINGAN TUNTUTAN PERSAINGAN (1)
(1)
(2)
X
(2)
(3)
(4)
X X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
X
97
Lampiran 6. Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan harga Kuesioner Tahap Kedua untuk memilih penetapan harga
Dengan ini saya menyatakan bahwa, Nama Jabatan No. tlp (Contact Person) yang dapat dihubungi untuk konfirmasi
: : :
Telah menjadi responden dalam pengisian kuesioner tahap pertama untuk mendukung kegiatan penelitian Fenny F.R.S dalam rangka menyelesaikan tugas akhirnya untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Tanda Tangan PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN I 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara satu faktor dengan faktor yang lainnya. Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8, atau 1/9).
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen faktor vertikal (menurun) dengan elemen faktor horizontal (mendatar).
3.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika BESARNYA PENGARUH antara faktor A dan faktor B dalam mempengaruhi penetapan harga adalah SAMA maka berikan nilai 1
4.
5.
•
Jika menurut anda faktor A SEDIKIT LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan harga dibandingkan faktor B maka berikan nilai 3
•
Jika menurut anda faktor A LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan harga dibandingkan faktor B maka berikan nilai 5
•
Jika menurut anda faktor A JELAS LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan harga dibandingkan faktor B maka berikan nilai 7
•
Jika menurut anda faktor A MUTLAK LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan harga dibandingkan faktor B maka berikan nilai 9
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika BESARNYA PENGARUH antara faktor A dan faktor B dalam mempengaruhi penetapan harga adalah SAMA maka berikan nilai 1 •
Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B SEDIKIT LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan harga maka berikan nilai 1/3
•
Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan harga maka berikan nilai 1/5
•
Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B JELAS LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan harga maka berikan nilai 1/7
•
Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B MUTLAK LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan harga maka berikan nilai 1/9
Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
98
Lanjutan Lampiran 6. PERBANDINGAN BAGIAN I Bandingkan seberapa besar pengaruh masing-masing faktor dalam penentuan harga. FAKTOR
TOT.BIAYA
LABA
CAD.RESIKO
B.OPRS
HRG.PSNG
BI RATE
TOTAL BIAYA DANA
X
LABA YANG DIINGINKAN
X
X
CADANGAN RESIKO KREDIT MACET BIAYA OPERASI
X
X
X
X
X
X
X
HARGA PESAING
X
X
X
X
X
BI RATE
X
X
X
X
X
X
DAYA BELI MASYARAKAT
X
X
X
X
X
X
D.BELI
X
PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN II sampai dengan bagian 8 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara alternatif-alternatif penetapan harga KPR. Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8,atau 1/9).
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen alternatif vertikal (menurun) dengan elemen alternatif horizontal (mendatar).. Perbandingan ini dilakukan terkait dengan alternatif penetapan harga yang lebih dipilih dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga.
3.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika menurut anda strategi penetapan harga A dibandingkan alternatif penetapan harga B SAMA-SAMA DIPILIH TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 1 • Jika menurut anda alternatif penetapan harga A SEDIKIT LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan harga B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 3 • Jika menurut anda alternatif penetapan harga A LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan harga B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 5 • Jika menurut anda alternatif penetapan harga A JELAS LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan harga B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 7 • Jika menurut anda alternatif penetapan harga A MUTLAK LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan harga B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 9
4.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika alternatif PENETAPAN HARGA A dibandingkan alternatif PENETAPAN HARGA B SAMA-SAMA DIPILIH maka berikan nilai 1 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B SEDIKIT LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/3 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/5 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B JELAS LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/7 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B MUTLAK LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/9
5.
Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
99
Lanjutan Lampiran 6. PERBANDINGAN BAGIAN II Berikut ini ada 3 alternatif penetapan harga yang dapat dipilih yaitu: follow the market, dibawah harga pasar dan diatas harga pasar. Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing alternatif diatas, terkait dengan FAKTOR TOTAL BIAYA DANA TOTAL BIAYA DANA
FOLLOW THE MARKET
DIBAWAH HARGA PASAR
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
PERBANDINGAN BAGIAN 3 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing alternatif diatas, terkait dengan FAKTOR LABA YANG DIINGINKAN LABA YANG DIINGINKAN
FOLLOW THE MARKET
DIBAWAH HARGA PASAR
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
PERBANDINGAN BAGIAN 4 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing alternatif diatas, terkait dengan CADANGAN RESIKO KREDIT MACET CADANGAN RESIKO KREDIT MACET
FOLLOW THE MARKET
DIBAWAH HARGA PASAR
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
PERBANDINGAN BAGIAN 5 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing alternatif diatas, terkait dengan BIAYA OPERASI BIAYA OPERASI
FOLLOW THE MARKET
DIBAWAH HARGA PASAR
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
100
Lanjutan Lampiran 6. PERBANDINGAN BAGIAN 6 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan FAKTOR HARGA PESAING HARGA PESAING
FOLLOW THE MARKET
DIBAWAH HARGA PASAR
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
PERBANDINGAN BAGIAN 7 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan BI RATE BI RATE
FOLLOW THE MARKET
DIBAWAH HARGA PASAR
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
PERBANDINGAN BAGIAN 8 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan DAYA BELI MASYARAKAT DAYA BELI MASYARAKAT
FOLLOW THE MARKET
DIBAWAH HARGA PASAR
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
101
Lampiran 7. Kuesioner tahap kedua untuk memilih penetapan produk Kuesioner Tahap Kedua untuk memilih penetapan PRODUK
Dengan ini saya menyatakan bahwa, Nama Jabatan No. tlp (Contact Person) yang dapat dihubungi untuk konfirmasi
: : :
Telah menjadi responden dalam pengisian kuesioner tahap KEDUA untuk mendukung kegiatan penelitian Fenny F.R.S dalam rangka menyelesaikan tugas akhirnya untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Tanda Tangan
PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN I 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara satu faktor dengan faktor yang lainnya. Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8, atau 1/9).
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen faktor vertikal (menurun) dengan elemen faktor horizontal (mendatar).
3.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika BESARNYA PENGARUH antara faktor A dan faktor B dalam mempengaruhi penetapan produk adalah SAMA maka berikan nilai 1
4.
5.
•
Jika menurut anda faktor A SEDIKIT LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan produk dibandingkan faktor B maka berikan nilai 3
•
Jika menurut anda faktor A LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan produk dibandingkan faktor B maka berikan nilai 5
•
Jika menurut anda faktor A JELAS LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan produk dibandingkan faktor B maka berikan nilai 7
•
Jika menurut anda faktor A MUTLAK LEBIH BERPENGARUH dalam penetapan produk dibandingkan faktor B maka berikan nilai 9
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika BESARNYA PENGARUH antara faktor A dan faktor B dalam mempengaruhi penetapan produk adalah SAMA maka berikan nilai 1 •
Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B SEDIKIT LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan produk maka berikan nilai 1/3
•
Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan produk maka berikan nilai 1/5
•
Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B JELAS LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan produk maka berikan nilai 1/7
•
Saat anda membandingkan faktor A dibandingkan dengan faktor B , Jika menurut anda faktor B MUTLAK LEBIH MEMPENGARUHI dibandingkan faktor A dalam penetapan produk maka berikan nilai 1/9
Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
102
Lanjutan Lampiran 7. Produk merupakan elemen yang paling penting karena dengan produk inilah Bank berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Salah satu kebijakan yang harus ditetapkan Bank X mengenai produk KPR adalah mengenai fitur meliputi fasilitas dan kegunaan dari KPR. Oleh karena itu dalam analisis penetapan produk, peneliti menganalisis faktorfaktor yang mempengaruhi penetapan fitur produk KPR terkait dengan ada atau tidaknya manfaat lebih yang diciptakan dari penetapan fitur tersebut. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam penentuan fitur produk adalah: 1. Kemampuan Bank Menghadapi Resiko Dalam menciptakan fitur-fitur dalam produk KPR tentunya disesuaikan dengan kemampuan Bank X menghadapi resiko yang muncul dari penawaran fitur KPR tersebut. 2. Permintaan Nasabah Permintaan nasabah menjadi salah satu faktor yang dipertimbangkan dalam penentuan fitur, fitur yang ditawarkan harus disesuaikan dengan permintaan nasabah, setidaknya fitur yang ditawarkan mampu memberikan manfaat dasar yang dibutuhkan nasabah. 3. Produk Pesaing Persaingan yang semakin meningkat dalam pasar KPR mendorong Bank X untuk memperhatikan kebijakan-kebijakan produk dari para pesaingnya. Fitur yang ditawarkan Bank X harus mampu bersaing, setidaknya mampu untuk mempertahankan posisi saat ini. 4. Target Kredit Target kredit yang dimaksud mencakup target penjualan dan fokus utama penyaluran kredit. Target penjualan yang dimaksud adalah besarnya KPR yang ingin disalurkan. Besarnya KPR yang ingin disalurkan mempengaruhi keputusan mengenai fitur yang ditawarkan, semakin besar target KPR yang disalurkan tentu saja mendorong Bank X untuk menciptakan fitur-fitur yang memberikan manfaat lebih agar dapat menarik nasabah. Fokus utama penyaluran kredit mempengaruhi penetapan produk. Jika KPR menjadi fokus utama penyaluran kredit, tentu saja fitur yang ditawarkan akan dibentuk sedemikian rupa sehingga dapat memberikan manfaat lebih dari sekedar produk KPR biasa, yang tentunya akan mendukung positioning sebagai bank yang berfokus kepada KPR. Alternatif skenario dari penetapan fitur produk terkait dengan manfaat yang diciptakan adalah: 1. Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR. Hal ini berarti Bank X merencanakan KPR di level produk yang diharapkan, artinya fitur yang ditawarkan berupaya untuk memenuhi harapan dari suatu KPR yaitu untuk membiayai pembelian rumah, merenovasi, membangun rumah, membeli tanah/ruko. 2. Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR. Hal ini berarti Bank X merencanakan tawaran di level produk yang ditingkatkan dengan menciptakan fitur melebihi yang diharapkan nasabah dari suatu KPR. Hal yang dapat dilakukan misalnya melengkapi KPR dengan asuransi kebakaran, produk bisa indent, dll.
PERBANDINGAN BAGIAN I Bandingkan seberapa besar pengaruh masing-masing faktor dalam penentuan PRODUK FAKTOR
KEMAMPUAN BANK X
PERMINTAAN NASABAH
PERMINTAAN NASABAH
X
X
PRODUK PESAING
X
X
X
TARGET KREDIT
X
X
X
KEMAMPUAN BANK MENGHADAPI RESIKO
PRODUK PESAING
TARGET KREDIT
X
103
Lanjutan Lampiran 7. PETUNJUK PENGISIAN PERBANDINGAN BAGIAN II sampai dengan bagian 5 1.
Anda diminta untuk melakukan perbandingan antara alternatif-alternatif penetapan produk. Perbandingan dilakukan dengan memberi nilai berupa angka (1,2,3,4,5,6,7,8,atau 9) atau (1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/7, 1/8,atau 1/9).
2.
Berikan nilai pada kolom yang telah disediakan. Proses penilaian adalah membandingkan antara elemen alternatif vertikal (menurun) dengan elemen alternatif horizontal (mendatar). Perbandingan ini dilakukan terkait dengan alternatif penetapan produk yang lebih dipilih dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan produk.
3.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika menurut anda strategi penetapan produk A dibandingkan alternatif penetapan produk B SAMA-SAMA DIPILIH TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 1 • Jika menurut anda alternatif penetapan produk A SEDIKIT LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan produk B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 3 • Jika menurut anda alternatif penetapan produk A LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan produk B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 5 • Jika menurut anda alternatif penetapan produk A JELAS LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan produk B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 7 • Jika menurut anda alternatif penetapan produk A MUTLAK LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif penetapan produk B TERKAIT DENGAN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MAKA berikan nilai 9
4.
Besarnya nilai adalah sebagai berikut : • Jika alternatif PENETAPAN PRODUK A dibandingkan alternatif PENETAPAN PRODUK B SAMASAMA DIPILIH maka berikan nilai 1 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B SEDIKIT LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/3 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/5 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B JELAS LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/7 • Saat anda membandingkan alternatif A dibandingkan dengan alternatif B , Jika menurut anda alternatif B MUTLAK LEBIH DIPILIH dibandingkan alternatif A maka berikan nilai 1/9
5.
Nilai 2, 4, 6, 8 juga tetap dapat diisikan.
PERBANDINGAN BAGIAN II Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan FAKTOR KEMAMPUAN BANK MENGHADAPI RESIKO
KEMAMPUAN BANK MENGHADAPI RESIKO
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
104
Lanjutan Lampiran 7. PERBANDINGAN BAGIAN 3 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan FAKTOR PERMINTAAN NASABAH Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
PERMINTAAN NASABAH
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
PERBANDINGAN BAGIAN 4 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan FAKTOR PRODUK PESAING Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
PRODUK PESAING
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
PERBANDINGAN BAGIAN 5 Bandingkan seberapa ingin dipilih masing-masing strategi diatas, terkait dengan TARGET KREDIT TARGET KREDIT
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
105
Lampiran 8. Hasil pengisian kuesioner Keterangan : setiap angka dalam kotak matriks disusun berdasarkan hasil penilaian tiga orang responden secara berurutan responden tersebut adalah: Responden 1 = Direktur Marketing Bank X (Nama inisial: YW) Responden 2 = Direktur Kredit Bank X (Nama inisial: SR) Responden 3 = Kadiv.Admin Kredit Bank X (Nama inisial: RH) TAHAP PERTAMA: Memilih Unsur Bauran Pemasaran yang Diutamakan
TUJUAN
DIVER. RESIKO
MENINGK. LDR
MENINGK. PANGSA PASAR
MENINGK. VARIASI KREDIT
MENINGK. LABA
DIVERSIFIKASI RESIKO
X
MENINGKATKAN LDR
X
X
MENINGKATKAN PANGSA PASAR
X
X
X
MENINGKATKAN VARIASI KREDIT
X
X
X
X
MENINGKATKAN LABA
X
X
X
X
X
MENINGKATKAN CITRA BANK
X
X
X
X
X
3
3
CR (YW) = 0,07
3
MENINGK. CITRA BANK
9
7
7
5
5
5
3
3
3
7
7
5
5
5
7
3
3
3
1 3
1 3
1 2
3
3
5
1
1 3
1 3
1 3
1 3
1 8
1 3
1 2
1 3
1 3
1 3
1 3
2
2
3
3
5
3
CR (SR) = 0,06
X CR (RH) = 0,06
PERBANDINGAN BAGIAN II DIVER. RESIKO
PRDK
PRODUK
HARGA
X
HRG
1 2 1 3 3
LOK.
PROM.
4
3
5
7
6
3
6
7
7
ORG
PROSES
LYNAN
PHYSIC
7
1 5
1 5
1 3
1 3
1 5
1
7
5
9
5
3
9
7 7
1 3
1 5
1 5
1 3
1 3
1 3
9
7
7
7
7
5
2
1 6
1 7
1 9
1 5
1 7
1 6
3
2
2
2
3
2
1 7
1 9
1 9
1 7
1 9
1 7
1 3
1 3
1 2
1 3
1 2
1 2
2
3
3
9
9
9
7
9
9
9
7
9
5
5
9
1 3
1 2
1
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGG AN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
LOKASI
PROMOSI
ORANG
PROSES
CR (YW) = 0,08
3
3
CR (SR) = 0,08
CR (RH) = 0,07
X
106
Lanjutan Lampiran 8. PERBANDINGAN BAGIAN 3 MENINGK. LDR
PRDK
PRODUK
HARGA
HRG
X
LOK.
1 3
1 3
1 2
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
5
4
3
7
7
7
1 5
1 5
1 3
1 3
1 3
1 3
7
4
5
5
4
5
6
5
4
7
7
7
1 3
1 3
1 3
1
1 2
1 2
7
7
7
7
5
5
5
3
4
1 6
1 5
1 5
1 5
1 3
1 3
3
2
1
3
1
1
1 7
1 9
1 7
1 9
1 9
1 5
1 3
1 3
1 3
1 3
1 3
1 3
2
1
1
7
5
7
7
7
7
7
5
7
7
7
7
1 2
1 3
1
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGG AN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
LOKASI
PROMOSI
ORANG
PROSES
PHYSIC
CR (YW) = 0,08
CR (SR) = 0,06
X
CR (RH) = 0,05
PERBANDINGAN BAGIAN 4 MENINGK. PANGSA PASAR PRODUK
HARGA
PRD
X
HRG
1 3
1
LOK.
1 2
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PHYSIC
5
5
4
7
7
7
1 5
1 3
1 3
1 3
1 3
1
7
3
5
5
3
5
7
5
3
7
7
7
1 3
1 3
1 3
1
1 3
1 3
7
5
7
7
5
5
2
4
3
1 6
1 6
1 6
1 5
1 5
1 4
3
3
1
3
2
2
1 9
1 9
1 9
1 7
1 9
1 7
1
1 3
1
1
1 3
1
1
3
5
7
7
7
7
7
7
7
5
7
7
5
7
1
1 3
1 2
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGG AN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
LOKASI
PROMOSI
ORANG
PROSES
CR (YW) = 0,05
CR (SR) = 0,07
CR (RH) = 0,06
X
107
Lanjutan Lampiran 8. PERBANDINGAN BAGIAN 5 MENING. VARIASI KREDIT
PRDK
PRODUK
X
HARGA
HRG
1 3
1 3
LOK.
1 2
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PHYSIC
5
3
5
6
7
6
1 5
1 3
1 3
1 3
1 3
1 3
7
5
5
5
5
5
5
7
4
9
7
7
1 3
1 3
1 3
1 2
1 3
1
7
7
7
7
7
5
3
3
3
1 6
1 7
1 7
1 5
1 4
1 5
2
1
1
3
3
3
1 9
1 9
1 9
1 9
1 9
1 5
1 2
1 3
1 3
1 3
1 3
1 3
3
2
3
9
9
7
9
9
9
8
5
7
7
7
7
1
1 2
1 3
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
LAYANA N PELANGG AN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENC E
X
X
X
X
X
X
X
LOKASI
PROMOSI
ORANG
PROSES
CR (YW) = 0,06
CR (SR) = 0,07
X
CR (RH) = 0,07
PERBANDINGAN BAGIAN 6 MENINGK. LABA
PRDK
PRODUK
HARGA
X
HRG
1 5
LOK.
1 4
1 5
PROM.
1 2
1 3
1 3
3
5
2
2
4
6
9
3
5
ORG
PROSES
LYNAN
1 2
1 3
1 3
1 2
1 3
1 2
2
5
3
3
3
3
9
5
3
2
3
5
3
9
7
9
7
7
9
9
1
1
2
2
3
3
5
3
5
3
3
5
1 6
1 5
1 9
1 9
1 7
1 9
1 3
1 3
1 3
1 2
1 5
1 3
2
2
3
5
5
7
3
3
7
7
5
7
3
3
5
1 3
1 3
1 2
5
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
LAYANAN PELANGG AN
X
X
X
X
X
X
X
PHYSICAL EVIDENCE
X
X
X
X
X
X
X
LOKASI
PROMOSI
ORANG
PROSES
CR (YW) = 0,06
PHYSIC
X CR (SR) = 0,07
CR (RH) = 0,06
108
Lanjutan Lampiran 8. PERBANDINGAN BAGIAN 7 MENING. CITRA BANK PRODUK
PRDK
X
HARGA
LOKASI
PROMOSI
ORANG
PROSES
LAYANA N PELANGG AN PHYSICAL EVIDNCE
HRG
2
LOK.
3
3
PROM.
ORG
PROSES
LYNAN
PHYSIC
1 2
1 3
1 3
1 3
1 3
1
1 5
1 9
1 7
1 5
1 3
1 5
1 3
1 3
1 5
1 3
1 3
1 4
1 2
1 3
1 5
1 3
1 3
1 3
1 9
1 9
1 5
1 3
1 5
1 5
1 3
1 5
1 7
1 5
1 3
1 5
2
1
3
1 5
1 3
1 3
1 3
1 4
1 3
1 2
1 3
1 3
1 2
1 3
1 3
1 3
1 6
1 5
1 4
1 4
1 5
1 3
1 3
1 3
1 2
1 2
1 3
3
3
3
5
3
1
7
6
3
2
3
3
5
3
3
3
3
1
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
CR (YW) = 0,08
CR (SR) = 0,07
X
CR (RH) = 0,07
TAHAP KEDUA: PENETAPAN ORANG PERBANDINGAN BAGIAN 1 SDM
T.KRDT
K.DANA
P.NSBH
PSAING
3
5
5
5
7
6
7
9
8
8
3
3
3
5
6
7
7
8
8
3
3
FAKTOR SDM
X
TARGET KREDIT
X
5 X
3
KETERSEDIAAN DANA
X
X
X
PERMINTAAN NASABAH
X
X
X
X
PESAING
X
X
X
X
CR (YW) = 0,05
CR (SR) = 0,07
3
5
5
5
3
3
3
X
CR (RH) = 0,07
PERBANDINGAN BAGIAN 2 Berikut ini ada 4 alternatif strategi penetapan ORANG yang dapat dipilih yaitu: 1. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 2. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. 3. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR. 4. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR.
109
Lanjutan Lampiran 8. SDM (1)
(1)
(2)
X
3
(3)
3
3
1/3
1/3
1/5
1/5
1/5
1/5
1/5
1/5
1/7
1/7
1/7
1/3
1/3
1/3
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
CR (YW) = 0,04
(4)
1/3
CR (SR) = 0,04
X
CR (RH) = 0,04
PERBANDINGAN BAGIAN 3 TARGET KREDIT
(1)
(2)
(3)
(1)
X
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
3
CR (YW) = 0,04
3
3
(4)
1/5
1/5
1/5
1/3
1/3
1/3
1/7
1/7
1/7
1/5
1/5
1/5
3
3
3
CR (SR) = 0,04
X
CR (RH) = 0,04
PERBANDINGAN BAGIAN 4 KETERSEDIAAN DANA (1)
(1) X
(2) 3
3
(3) 3
1/3
1/3
1/3
1/5
1/5
1/5
1/5
1/5
1/5
1/7
1/7
1/7
1/3
1/3
1/3
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
CR (YW) = 0,04
(4)
CR (SR) = 0,04
X
CR (RH) = 0,04
PERBANDINGAN BAGIAN 5 PERMINTAAN NASABAH
(1)
(2)
(3)
(1)
X
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
CR (YW) = 0,04
3
3
3
(4)
1/5
1/5
1/5
1/3
1/7
1/7
1/7
1/5
1/5
1/5
3
3
3
CR (SR) = 0,04
1/3
1/3
X
CR (RH) = 0,04
PERBANDINGAN BAGIAN 6 PESAING (1)
(1) X
(2) 3
3
(3) 3
1/3
1/3
1/5
1/5
1/5
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
CR (YW) = 0,04
CR (SR) = 0,04
(4)
1/3
CR (RH) = 0,04
1/5
1/5
1/5
1/7
1/7
1/7
1/3
1/3
1/3
X
110
Lanjutan Lampiran 8. TAHAP KEDUA: PENETAPAN PROSES PERBANDINGAN BAGIAN 1 FAKTOR
SDM
KOMPLEK. ANALISA 3 3 3
TUNTUTAN NASABAH 4 5 4
SDM
X
KOMPLEKSITAS ANALISA YANG HARUS DILAKUKAN
X
X
TUNTUTAN NASABAH
X
X
X
TUNTUTAN PERSAINGAN
X
X
X
CR (YW) = 0,07
3
3
CR (SR) = 0,04
TUNTUTAN PERSAINGAN 5 7 6
3
4
5
4
3
3
3
X
CR (RH) = 0,05
PERBANDINGAN BAGIAN 2 Berikut ini ada 4 alternatif strategi penetapan PROSES yang dapat dipilih yaitu: Mempermudah persyaratan dan mempercepat proses Mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses Tidak mempermudah persyaratan dan mempercepat proses Tidak mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses SDM
(1)
(1)
X
(2)
X
(2) 5
(3)
5
5
X
3 1/3
3 1/3
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
CR (YW) = 0,04
(4) 3
7
7
7
1/3
3
3
3
5
5
5
X
CR (SR) = 0,04
CR (RH) = 0,04
PERBANDINGAN BAGIAN 3 KOMPELKSITAS ANALISA (1)
(1)
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
X
CR (YW) = 0,04
(2) 5
5
(3) 5
(4)
3
3
3
7
7
7
1/3
1/3
1/3
3
3
3
5
5
5
X
CR (SR) = 0,04
CR (RH) = 0,04
PERBANDINGAN BAGIAN 4 TUNTUTAN NASABAH
(1)
(2)
(3)
(1)
X
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
CR (YW) = 0,04
5
5
CR (SR) = 0,04
5
(4)
3
3
3
7
7
7
1/3
1/3
1/3
3
3
3
5
5
5
X CR (RH) = 0,04
111
Lanjutan Lampiran 8. PERBANDINGAN BAGIAN 5 TUNTUTAN PERSAINGAN (1)
(1)
(2)
(2)
X
X
(3)
X
X
X
(4)
X
X
X
X
5
(3)
5
CR (YW) = 0,04
5
(4)
3
3
3
7
7
7
1/3
1/3
1/3
3
3
3
5
5
5
X
CR (SR) = 0,04
CR (RH) = 0,04
TAHAP KEDUA: PENETAPAN HARGA PERBANDINGAN BAGIAN 1 FAKTOR TOTAL BIAYA DANA
TOT. BIAYA X
LABA 4
4
CAD. RESIKO 7 8 8
5
B.OPRS 3
3
HRG. PSNG 5 5 6
3
BI RATE 2
2
1
6
6
1 5
1 3
1 5
5
5
5
1 6
1 6
1 6
1 2
1 2
1 2
1 3
1 3
1 3
7
7
7
1 7
1 7
1 7
2
3
3
5
5
5
LABA YANG DIINGINKA N
X
X
CADANGAN RESIKO KREDIT MACET BIAYA OPERASI
X
X
X
X
X
X
X
HARGA PESAING
X
X
X
X
X
BI RATE
X
X
X
X
X
X
DAYA BELI MASYARAK AT
X
X
X
X
X
X
7
CR (YW) = 0,08
8
1 3
1 3
8
1 5
1 5
1 3
3
1 5
1 3
5
CR (SR) = 0,08
3
3
1 3
5
1 3
5
D.BELI
X
CR (RH) = 0,08
PERBANDINGAN BAGIAN 2 TOTAL BIAYA DANA
FOLLOW THE MARKET
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
CR (YW) = 0,04
DIBAWAH HARGA PASAR 3
CR (SR) = 0,08
4
4
DIATAS HARGA PASAR 5
5
6
3
3
3
X
CR (RH) = 0,05
7
112
Lanjutan Lampiran 8. PERBANDINGAN BAGIAN 3 LABA YANG DIINGINKAN
FOLLOW THE MARKET
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
CR (YW) = 0,04
DIBAWAH HARGA PASAR 3
4
4
DIATAS HARGA PASAR 5
5
6
3
3
3
X
CR (SR) = 0,08
CR (RH) = 0,05
PERBANDINGAN BAGIAN 4 CADANGAN RESIKO KREDIT MACET
FOLLOW THE MARKET
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
CR (YW) = 0,04
DIBAWAH HARGA PASAR 3
4
4
DIATAS HARGA PASAR 5
5
6
3
3
3
X
CR (SR) = 0,08
CR (RH) = 0,05
PERBANDINGAN BAGIAN 5 BIAYA OPERASI
FOLLOW THE MARKET
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
CR (YW) = 0,04
DIBAWAH HARGA PASAR 3
4
4
DIATAS HARGA PASAR 5
5
6
3
3
3
X
CR (SR) = 0,08
CR (RH) = 0,05
PERBANDINGAN BAGIAN 6 HARGA PESAING
FOLLOW THE MARKET
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
CR (YW) = 0,04
DIBAWAH HARGA PASAR 3
CR (SR) = 0,08
4
4
DIATAS HARGA PASAR 5
5
6
3
3
3
X
CR (RH) = 0,05
113
Lanjutan Lampiran 8. PERBANDINGAN BAGIAN 7 BI RATE
FOLLOW THE MARKET
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
CR (YW) = 0,04
DIBAWAH HARGA PASAR 3
4
DIATAS HARGA PASAR
4
5
5
6
3
3
3
X
CR (SR) = 0,08
CR (RH) = 0,05
PERBANDINGAN BAGIAN 8 DAYA BELI MASYARAKAT
FOLLOW THE MARKET
FOLLOW THE MARKET
X
DIBAWAH HARGA PASAR
X
X
DIATAS HARGA PASAR
X
X
CR (YW) = 0,04
DIBAWAH HARGA PASAR 3
4
DIATAS HARGA PASAR
4
5
5
6
3
3
3
X
CR (SR) = 0,08
CR (RH) = 0,05
TAHAP KEDUA: PENETAPAN PRODUK PERBANDINGAN BAGIAN 1 FAKTOR
KEMAMPUAN BANK X
PERMINTAAN NASABAH 5 5 5
PERMINTAAN NASABAH
X
X
PRODUK PESAING
X
X
X
TARGET KREDIT
X
X
X
KEMAMPUAN BANK MENGHADAPI RESIKO
CR (YW) = 0,04
TARGET KREDIT 3 3 3
3
1 3
1 4
1 3
1 5
1 6
1 5
4
3
X
CR (SR) = 0,08
PERBANDINGAN BAGIAN 2 Menawarkan fitur yang KEMAMPUAN BANK MENGHADAPI dapat memberikan RESIKO manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
CR (YW) = 0
PRODUK PESAING 7 8 7
CR (SR) = 0
CR (RH) = 0,04
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
3
3
3
X
CR (RH) = 0
114
Lanjutan Lampiran 8. PERBANDINGAN BAGIAN 3 PERMINTAAN NASABAH
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
CR (YW) = 0
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
3
3
3
X
CR (SR) = 0
CR (RH) = 0
PERBANDINGAN BAGIAN 4 Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
PRODUK PESAING
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
CR (YW) = 0
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
3
3
3
X
CR (SR) = 0
CR (RH) = 0
PERBANDINGAN BAGIAN 5
TARGET KREDIT
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat sesuai apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
X
CR (YW) = 0
CR (SR) = 0
Menawarkan fitur yang dapat memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari suatu KPR
3
3
3
X
CR (RH) = 0
83
Lampiran 9. Rekapitulasi hasil pengolahan kuesioner dengan menggunakan metode PHA HIRARKI 1. PENETAPAN UNSUR BAURAN PEMASARAN YANG LEBIH DIUTAMAKAN
FAKTOR
(Terkait dengan peran setiap orang dalam tugas pemasaran dan ada atau tidaknya divisi pemasaran khusus KPR)
PRIORITAS
CR
ALTERNATIF
BOBOT
PRIORITAS
1. Diversifikasi resiko
0,425
1
1. Produk
0,109
4
2. Meningkatkan LDR
0,169
3
2. Harga
0,198
3
3. Meningkatkan pangsa pasar KPR
0,038
6
3. Lokasi
0,078
5
4. Meningkatkan variasi kredit
0,082
4
4. Promosi
0,023
8
5. Meningkatkan laba
0,226
2
5. Orang
0,306
1
6. Proses
0,206
2
7. Layanan pelanggan
0,037
7
8. Physical evidence
0,042
6
0,118
3
0,055
4
6. Meningkatkan citra bank X
2. PENETAPAN ORANG
BOBOT
1. Ketersediaan dan kesiapan SDM
2. Target kredit
3. Ketersediaan Dana
4. Permintaan nasabah
5. Pesaing
0,059
0,503
0,274
0,127
0,062
0,033
0,05
5
1
1. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan ada divisi pemasaran khusus KPR
2
3
4
5
2. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR. 0,06
3. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR.
0,364
2
4. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR
0,463
1
CR
0,05
0,04
84
Lanjutan Lampiran 9. HIRARKI
3. PENETAPAN PROSES
FAKTOR
1. SDM
2. Kompleksitas analisa
3.Tuntutan nasabah
4. Persaingan
4. PENETAPAN HARGA
BOBOT
0,545
0,265
0,128
0,062
PRIORITAS
CR
1
1. Mempermudah persyaratan dan mempercepat proses
2
3
2. Mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses 0,05
0,322
1
2. Laba yang diinginkan
0,109
4
3. Cadangan resiko kredit macet
0,026
7
4. Biaya operasi
0,174
3
5. Harga pesaing
0,051
5
6. BI rate
0,283
2
7. Daya beli masyarakat
0,034
6
BOBOT
PRIORITAS
0,565
1
0,118
3
CR
0,04
3. Tidak mempermudah persyaratan dan mempercepat proses 0,262
2
0,055
4
0,668
1
0,233
2
4. Tidak mempermudah persyaratan dan tidak mempercepat proses
4
1. Total biaya dana
ALTERNATIF
1. Follow the market
2. Dibawah harga pasar 0,08
0,0 3. Diatas harga pasar
0,099
3
5
85
Lanjutan Lampiran 9. HIRARKI 5. PENETAPAN PRODUK
FAKTOR
BOBOT
PRIORITAS
CR
ALTERNATIF
BOBOT
PRIORITAS
CR
1. Menawarkan fitur yang dapat 1.Kemampuan bank menghadapi resiko
0,563
1
memberikan manfaat sesuai apa
0,75
1
yang diharapkan nasabah dari 2. Permintaan nasabah
0,116
3 0,05
0,00
statu KPR 2. Menawarkan fitur yang dapat
3. Produk pesaing
0,052
4
4. Target kredit
0,269
2
memberikan manfaat lebih dari apa yang diharapkan nasabah dari statu KPR
0,25
2
86
87
88
89
90
91
80
v
v
