Advies Partnersysteem

Advies Partnersysteem Partnermanagement binnen Cronus

Auteurs: Klas: SLB groep: Datum: Vak: Revisie 1.0 1.3 2.2

Anton Post en Michiel Kappen M2B 10PSH 19-03-07 ISERPU

Inleverdatum 12-03-07 23-03-07 25-03-07

Adviesrapport partnermanagement Cronus

25-03-‘07

Samenvatting Nu Cronus na de overname van SmallBusiness graag de grote kantorenmarkt op wil, is er behoefte aan samenwerking met andere bedrijven. Om dit te bereiken is er uiteraard wel een systeem nodig om dit plan te realiseren. Dit systeem heet partnermanagement. In dit rapport zullen we beschrijven hoe dit partnermanagement zo goed mogelijk binnen Cronus geïntegreerd kan worden. Eerst leggen we uit wat partnermanagement en Allianties inhouden, en vervolgens wat er bij komt kijken om partnermanagement te gaan gebruiken en wat hier allemaal mee gemoeid is. De impact op Cronus is zeer groot, er staan verschillende dingen in het plan om te veranderen. Iedereen binnen Cronus moet met hetzelfde idee kijken naar de implementatie, dit is van belang om de implementatie soepeler en sneller te laten verlopen. Er moet voorzichtig gehandeld worden omdat het nieuw voor iedereen binnen het bedrijf is, en de werknemers nog niet echt geënthousiasmeerd zijn van het begrip ‘partner management’. Voordelen die we aan de impact kunnen koppelen: Het nieuwe systeem is een vooruitgang, de werknemers kunnen groeien in hun werk, er kan een grotere concurrentie positie worden bereikt Nadelen die we tegen zullen komen: Er moet veel tijd in het project worden gestoken, het begrip ‘partnermangement’ is nieuw voor iedereen, er moeten successen worden geboekt om de andere medewerkers te overtuigen dat het systeem daadwerkelijk een vooruitgang is, niemand heeft op het begin echt een duidelijk beeld van wat er nu gaat gebeuren Tijdens het faseren gaan we een plan opstellen en globaal komt het op deze punten aan. Initiatiefase, Definitiefase, Ontwerpfase, Voorbereidingsfase, Uitvoeringsfase, Nazorgfase deze punten worden uitgelegd en onder de loep genomen. Dus bij de keuze van de partners zijn een aantal dingen van groot belang, het bedrijf moet solide zijn, er moet aan de afspraken gehouden worden, er moet sprake zijn van wederzijds vertrouwen, er moet rekening gehouden worden met elkaars belangen, het bedrijf moet goede kwaliteit goederen produceren, ze moeten betrouwbaar zijn, de performance moet gemeten worden, het bedrijf moet enig sinds proactief ingesteld zijn , verder moet het bedrijf in hoge mate gespecialiseerd zijn. Ook moet er zijn op de financiële zaken van deze partners. Potentieel vruchtbare samenwerking moet in zicht zijn. Verder kan er een contract worden opgesteld. In dit contract zal staan wat de kosten voor Cronus zullen zijn, om gebruik te maken van de producten en/of diensten van de partners. Hierdoor kunnen marketingmedewerkers inspelen op reclame campagnes om zo een totaal pakket aan te bieden aan haar klanten, als dit soort reclame campagnes aanslaat levert dit grote orders op voor Cronus Verder zal er in het partnersysteem moeten worden opgeslagen wie de contactpersoon is van het partnerbedrijf, wat het bedrijf levert, wat de voorwaarden zijn en voor welke bedrijfstak van Cronus het een belangrijke partner is. Zo kunnen verkopers, marketingmedewerkers, etc. gebruik maken van het programma. Verder zal het ook aan een andere invalshoek kunnen worden bekeken. Zo kunnen de partners ook gebruik maken van de diensten van Cronus. Zo wordt er ook bijgehouden met welke partners afspraken zijn gemaakt en welke misschien niet. Zo kunnen er nog meer orders binnenstromen voor Cronus.

2


25-03-‘07

Inhoudsopgave 1.

Inleiding......................................................................................................... 4

2.

Partnermanagement ........................................................................................ 5

3.

2.1

Wat is Partnermanagement? ....................................................................... 5

2.2

Wat is een Strategic Alliance? ..................................................................... 5

Implementatie van het systeem......................................................................... 6 3.1 Het nut van Alliances ................................................................................... 6 3.2

4.

Het nut van partnermanagement................................................................. 7

Implementatie van partnermanagement ............................................................. 8 4.1 Wat gaan we doen? ...................................................................................... 8 4.2 Fasering ...................................................................................................... 8 4.3 Impact ........................................................................................................ 9

Conclusie/advies ..................................................................................................11 Bronnen ..............................................................................................................12

3


25-03-‘07

1. Inleiding Nu Cronus na de overname van SmallBusiness graag de grote kantorenmarkt op wil, is er behoefte aan samenwerking met andere bedrijven. Omdat het overnemen van andere bedrijven niet meer een succes factor is, moet er een andere idee komen. Om vervolgens het idee te realiseren is er uiteraard wel een systeem nodig. Dit systeem heet partnermanagement. In dit rapport zullen we beschrijven hoe dit partnermanagement zo goed mogelijk binnen Cronus geïntegreerd kan worden. Eerst leggen we uit wat partnermanagement inhoudt, vervolgens wat er bij komt kijken om partnermanagement in te voeren en wat de kosten en baten er van zijn. Ook Strategic Alliances komen aan bod, dit is waar het eigenlijk allemaal om draait in dit rapport. Hoe kun je zo zaken doen dat je samenwerkt, en dat alle partijen er op vooruit gaan. Wij hopen dat u aan het eind van dit rapport overtuigd bent van het feit dat partnermanagement een grote en belangrijke rol kan spelen binnen Cronus, en dat door het partnermanagement Cronus een flinke groei en verbreding van de contacten zal ondervinden.

4


25-03-‘07

2. Partnermanagement 2.1 Wat is Partnermanagement? Partnermanagement is een makkelijke manier alle gegevens van een Partner op te slaan en makkelijk bereikbaar te maken, van begin tot het einde. Dit kan het best ondersteund worden door middel van een applicatie. Met partnermanagement kunnen organisaties een efficiënt partnernetwerk opbouwen. Er kan gezamenlijk met de Partner overlegd worden over verkoop, service en samenwerking op de markt. Bovendien kunnen de prestaties van de Partner met partnermanagement gemeten worden, waardoor er meer inzicht in de effectiviteit van verschillende Partners is. Ook drukt partnermanagement de kosten van het bijhouden van alle Partners, terwijl er een mogelijkheid ontstaat om grotere verkopen te realiseren, klantenbinding te krijgen en deze klanten tevreden te houden. Partnermanagement bevordert bovendien de uitwisseling van informatie en de samenwerking tussen Cronus en de Partners, zodat de klanten optimale producten voorgeschoteld krijgen. Het hoeft hierbij niet meer uit te maken wie de zaak aanneemt, omdat er een centrale informatievoorziening is.

2.2 Wat is een Strategic Alliance? Het begrip Strategic Alliance is op verschillende manieren uit te leggen, maar zoals wij er naar kijken houdt een Strategic Alliance in, dat verschillende bedrijven hun krachten bundelen, voor een specifieke of onbepaalde periode om een gezamenlijk doel te bereiken. Een goed voorbeeld hierbij is de Strategic Alliance tussen het elektronicabedrijf Philips en koffiegigant Douwe Egberts, die een jaar of twee terug samen de “Senseo” op de markt brachten. Philips leverde het koffiezetapparaat, en samen met de koffiepads van Douwe Egberts werd deze actie een doorslaand succes. Hetzelfde is van toepassing op Cronus. Als Cronus de juiste connecties met andere bedrijven legt (hier Partners genoemd), en deze relaties vervolgens goed onderhoudt, dan bereiken ze samen veel meer dan dat ze individueel zouden doen. En de kunst is om zo’n goed netwerk op te bouwen, dat de winst aanzienlijk stijgt.

5


3.

25-03-‘07

Implementatie van het systeem 3.1 Het nut van Alliances

Een bedrijf kan allerlei redenen hebben om een alliantie proberen te vormen met andere bedrijven. Zo kan een bedrijf puur de winst willen vergroten, door slim gebruik te maken van Allianties. Een andere reden kan zijn om het netwerk van het bedrijf te vergroten, maar waar het bij Cronus allemaal om draait is om zich succesvol in de grote kantoren markt te mengen. Om dit te bereiken wil Cronus gebruik maken van partnermanagement. In het volgende hoofdstuk gaan we dieper in op de winsten die behaald kunnen worden met partnermanagement. Nu kijken we naar de positieve en negatieve kanten van Allianties. Om te beginnen zijn er een aantal verschillende soorten allianties, welke keuze je maakt hangt af van het doel wat je met de Alliantie wil bereiken. Hieronder hebben we even een opsomming gemaakt van de vier meest gebruikte Allianties. •

• • •

Verkoop Alliantie: We spreken van Verkoop Alliantie als meerdere bedrijven samen de markt betreden om gezamenlijk hun producten te verkopen om zo samen een betere winst te behalen in vergelijking met de situatie waarin ze ieder voor zich zaken zouden doen. Oplossinggerichte Alliantie: Een Oplossinggerichte Alliantie komt voor waneer twee of meer bedrijven samen een product of dienst ontwikkelen en deze verkopen voor een daarvoor bestemde plek in de markt. Gebiedgerichte Alliantie: In een Gebiedgerichte Alliantie kiezen de bedrijven ervoor om hun producten samen in een bepaald gebied te verkopen. Investering Alliantie: In een Investering Alliantie, het woord zegt het al, investeren de bedrijven in de Alliantie allemaal geld aan onderzoek en marketing aan iets waar ze beide profijt van hebben

Binnen Cronus zal er gebruik gemaakt worden van een Verkoop Alliantie, het grote doel is immers om de winst te vergroten en het bedrijf te laten groeien. Dan zitten er natuurlijk positieve en negatieve kanten aan Allianties. De meeste negatieve effecten kunnen echter eenvoudig voorkomen worden door adequaat handelen van de bedrijven in de Alliantie. Allereerst de belangrijkste voordelen van een Alliantie: • Toegang tot de distributiekanalen en markten van de partners binnen de Alliantie. • Toegang tot technologie en kennis van de partners binnen de Alliantie • Toename van de reputatie van het bedrijf • Afname van de Research and Development kosten • Snelle groei van het bedrijf door grotere winst en productiviteit Negatieve effecten kunnen zijn: • Onbegrip voor verschillende bedrijfsculturen binnen de Alliantie • Te weinig doorzettingsvermogen om succes te boeken • Te weinig vertrouwen in de partners binnen de Alliantie • Onrealistische verwachtingen • Verschillende doelstellingen binnen de Alliantie Deze negatieve effecten zijn natuurlijk niet zomaar te negeren. En daar komt partnermanagement om de hoek kijken. Zodra bedrijven binnen de Alliantie een duidelijk beeld van elkaars bedrijven en situatie hebben, kunnen deze negatieve effecten heel eenvoudig bestreden worden, of verdwijnen ze zelfs automatisch. In het hoofdstuk dat volgt, komt partnermanagement aan bod.

6


25-03-‘07

3.2 Het nut van partnermanagement Zoals in het vorige hoofdstuk beschreven staat, heeft het nogal wat voeten in de aarde om een Alliantie tot een succes te maken. Voornamelijk de negatieve effecten van een alliantie kunnen eenvoudig aangepakt worden door gebruik te maken van partnermanagement. In dit hoofdstuk beschrijven we de impact van partnermanagement op Cronus. Verkoopcyclus versnellen Door partnermanagement kan de juiste partner op het juiste moment ingeschakeld worden om te helpen om de beste oplossingen te vinden. De Applicatie ondersteunt dit door een uitgebreid overzicht van alle partners van Cronus. Communicatiekosten Drukken De kosten voor support, via kanalen zoals email en fax, kunnen verminderd worden door de applicatie. Ook kunnen via dit systeem activiteiten en hulp bij opleidingen en dergelijke verstrekt worden. De bedoeling is om vooruitzichten, activiteiten en strategieën van de partners online te zetten, waardoor de kosten van onderlinge communicatie verminderd worden. Via een apart inlogsysteem kunnen zelfs de financiële gegevens van de partners online gezet worden, maar alleen zo dat bepaalde power-users toegang hebben tot deze gegevens. Goed overzicht garanderen De Applicatie die gebruikt wordt ter ondersteuning van het partnermanagement moet voor veel van de werknemers van Cronus bereikbaar zijn. Iedereen die op de een of andere manier een rol speelt in de verhoudingen met de partners, moet toegang hebben tot de actuele gegevens in de applicatie. In de applicatie staat duidelijk beschreven welke afspraken er zijn tussen Cronus en de partner, zodat er geen misverstanden of dubbel werk ontstaan. Vergroten van Loyaliteit van Partners Je kunt met partnermanagement de resultaten en prestaties van de Partners checken, en voor betere prestaties beloningen geven. De loyaliteit kun je bovendien vergroten door een duidelijke regeling te maken over hoe om te gaan met de partners. Deze omgang kan verwerkt worden in de applicatie. Verhogen van de Productiviteit Met partnermanagement kun je analyseren welke partners heel succesvol zijn, welke voordelig zijn, en welke partners nog verbetering nodig hebben. Je kunt de vaardigheden van je Partners identificeren, en zo de juiste partner voor je Alliantie selecteren. Ook kun je uitzoeken welke vaardigheden nog niet vertegenwoordigd zijn in het partnernetwerk, en deze vervolgens proberen te werven, of opleidingen hiervoor aanbieden. Klanttevredenheid Verhogen Met partnermanagement kun je de klanten een brede selectie van Partners voorschotelen, om aan de juiste vereisten te voldoen. De klant heeft dus een duidelijke inbreng, en een goed overzicht van hoe de vork in de steel zit, en draagt hierbij zelf bij aan het eindresultaat waardoor de tevredenheid toe zal nemen. Het is natuurlijk wel aan Cronus om al dan niet akkoord te gaan met de wensen van de klant.

7


4.

25-03-‘07

Implementatie van partnermanagement

4.1 Wat gaan we doen? In het vorige hoofdstuk hebben we een beeld gegeven over wat partnermanagement inhoud. Welke voordelen partnermanagement algemeen met zich meebrengt. Wat de voordelen zijn die Cronus uit het partnermanagement kan halen. En welke factoren Cronus zelf in moet brengen om het partner management systeem succesvol te beheren en te controleren. In het volgende hoofdstuk gaan we kijken hoe we zorgvuldig het partnermanagement systeem binnen Cronus werkend te krijgen. We stellen een stappenplan op, en gaan kijken naar de impact die deze implementatie gaat hebben op de bedrijfsprocessen. Verder kijken we naar de voor- en nadelen de impact met zich meebrengt. Cronus moet zich als bedrijf zijnde aanpassen aan het partner management. Binnen Cronus moet er sprake zijn van een grote autonome groei, dit vooral als doel om zelf te verbeteren. We stellen een manager van Smallbusiness op als manager, deze is verantwoordelijk voor het uitvoeren van ons plan. Ook geeft deze persoon meer zichtbaarheid in de alliantie, en vormt dus voor de medewerkers van Cronus een duidelijk beeld. De medewerkers nemen het plan dan ook serieus, en weten dat er veranderingen op het punt staan te gebeuren.

4.2 Fasering Fasering Binnen fasering gaan we kijken hoe we op een effectieve manier dit project binnen Cronus werkend kunnen krijgen. Voordat we gaan faseren gaan we eerst kijken naar een aantal punten die we aanhouden om een project goed te beginnen. • Het project van voor naar en van achter naar voor doordenken • Faseren van abstract naar steeds concreter • Faseren globaal naar specifiek • Bij aansluiting van iedere fase vervallen er mogelijkheden • Het faseresultaat van de ene fase is de input voor de volgende fase • Iedere faseovergang is een beslismoment • Alle fasen zijn even belangrijk Als deze punten in acht worden gehouden dan word het uitvoeren van de volgende stappen in het project gemakkelijker We houden een aantal stappen aan, en gaan deze per stap uitleggen. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Initiatiefase Definitiefase Ontwerpfase Voorbereidingsfase Uitvoeringsfase Nazorgfase

Initiatiefase Het verzamelen van de informatie om probleem, doel en resultaten te kunnen vaststellen. Het is dus van groot belang dat er goed gekeken word naar wat er nu echt mogelijk is en wat er gerealiseerd kan worden. Het opstellen van een projectplan, in dit plan komt een duidelijke omschrijving van wat de bedoelingen zijn, en het eind doel moet worden nagestreefd. Het bijeenroepen van een projectteam, dit team krijgt als het ware de leiding over het project. Het lijkt ons een verstandige beslissing om dit over te laten aan een van de managers van SmallBusiness. Omdat deze al reeds ervaring hebben met partnermanagement. Deze fase wordt afgesloten met het vaststellen van het projectplan door de opdrachtgever.

8


25-03-‘07

Definitiefase Het opstellen van een programma van eisen, dus een duidelijk beeld creëren van wat nu echt het de hoogste prioriteit krijgt. Het opzetten van een werkstructuur: wie doet wat wanneer? Een duidelijke verdeling van de werkzaamheden. Het vaststellen van de onderlinge afhankelijkheden, er komt dus een overzicht met welke afdelingen of delen van het bedrijf met elkaar in contact staan. Deze fase wordt afgesloten met een vastgestelde en uitgewerkte planning. Ontwerpfase Ontwikkelen van een ontwerp om te komen tot het afgesproken resultaat. Dit resultaat is afgesproken in de initiatiefase. Testen van dat ontwerp (voorzover nodig en haalbaar). Deze fase wordt afgesloten met een vastgesteld ontwerp of scenario. Er moet dus een duidelijk beeld komen met het hoe het met het project gesteld is. Voorbereidingsfase Het geven van instructies, nu komt het moment van implementatie er word nu echt gekeken naar wat er moet worden bereikt . Inkopen van alle benodigdheden, de voorbereiding van het fysieke begint nu ook. Oefenen, er moet met de nieuwe producten worden geoefend de medewerkers moeten bekend worden met de ‘nieuwe dingen’. Deze fase wordt afgesloten met een draaiboek, Een draaiboek voor een evenement of gebeurtenis die op stapel staat, met daarin onder meer het tijdsprogramma en de taken van de verschillende medewerkers. Uitvoeringsfase Doen wat is afgesproken. In deze fase word er uitgevoerd wat er in de vorige fasen is afgesproken. Nazorgfase Check: is alles gerealiseerd, zijn er nog losse eindjes? Is alles goed op elkaar afgestemd? Zijn er geen verder complicaties? Project fasering

In dit diagram word een duidelijk beeld gegeven van hoe er structuur word gegeven aan het project. Welke fasen er onder preproject en postproject vallen. Het is dus zeker van belang dat er voor en na het project nog veel aandacht aan het geheel word gegeven. Projectleider Voor de projectleider(s) is het van belang dat er gekeken kan worden naar de vooruitgang en of er enige complicaties zich hebben voorgedaan. Hiervoor zetten we de volgende dingen op rijtje. • Vaststellen waarvoor meetpunten te gaan gebruiken • Constateren van afwijking van de norm • Aangeven van de oorzaak van de afwijking • Aangeven verbeterpunten • Zomogelijk bijsturen om de afwijkingen te corrigeren

9


25-03-‘07

4.3 Impact Om het partner management te implementeren binnen Cronus zijn zeer ingrijpende veranderingen nodig. Dus word ook de impact op de bedrijfsvoering zeer groot. Iedereen binnen Cronus moet met hetzelfde idee kijken naar de implementatie, dit is van belang om de implementatie soepeler en sneller te laten verlopen. Er moet voorzichtig gehandeld worden omdat het nieuw voor iedereen binnen het bedrijf is, en de werknemers nog niet echt geënthousiasmeerd zijn van het begrip ‘partner management’. Er komen een aantal afdelingen binnen Cronus die voorlopen om te laten zien dat het werkt. Dit nieuwe systeem moet open zijn voor iedereen (als business case). Met behulp van deze zogenaamde business cases, kan er een hoop duidelijkheid binnen Cronus worden gerealiseerd. De geboekte successen moeten ook worden laten zien van dit partnermanagement, zodat mensen er in gaan geloven. Dat de impact op het bedrijf Cronus groot is, is ook de bedoeling, er moet namelijk een grote autonome groei binnen het bedrijf komen. De implementatie zal in een langdurig traject worden geplaatst, dit om bijvoorbeeld bijkomstige problemen voorzichtig af te tasten. Het eind doel is een goed werkend en innovatief systeem te plaatsen. Voordelen • Het nieuwe systeem is een vooruitgang • De werknemers kunnen groeien in hun werk • Er kan een beter concurrentie positie worden bereikt • Er kan een groter marktdeel worden verkregen • Cronus is actief op grote delen van de markten Nadelen • Er moet veel tijd in het project worden gestoken • Het begrip ‘partnermangement’ is nieuw voor iedereen • Er moeten successen worden geboekt om de andere medewerkers te overtuigen dat het systeem daadwerkelijk een vooruitgang is • Niemand heeft op het begin echt een duidelijk beeld van wat er nu gaat gebeuren

10


25-03-‘07

Conclusie/advies Om als eerste een keuze te maken uit de verschillende soorten allianties van partnermanagement, is er gekozen voor de verkoop Alliantie. Dit komt voort uit wat het strategisch management heeft aanbevolen. Strategisch management heeft gezegd dat Cronus veel grote zakelijke orders misloopt omdat Cronus niet doet aan partnermanagement. Verkoop Alliantie speelt hierop in, en voorkomt dat grote orders Cronus aan de neus voorbij gaan. Om een goed en volledig partnersysteem te ontwikkelen moeten er goede afspraken gemaakt worden met de partners van Cronus. Deze afspraken moeten in een soort van contract worden opgenomen. Wanneer een partner niet aan deze afspraken voldoet en er geen potentie meer in de samenwerking zit, word deze uit de alliantie verwijderd en moet er een nieuwe partner voor in de plaats komen. Dus bij de keuze van de partners zijn een aantal dingen van groot belang, het bedrijf moet solide zijn, er moet aan de afspraken gehouden worden, er moet sprake zijn van wederzijds vertrouwen, er moet rekening gehouden worden met elkaars belangen, het bedrijf moet goede kwaliteit goederen produceren, ze moeten betrouwbaar zijn, de performance moet gemeten worden, het bedrijf moet enig sinds proactief ingesteld zijn , verder moet het bedrijf in hoge mate gespecialiseerd zijn. Ook moet er zijn op de financiële zaken van deze partners. Potentieel vruchtbare samenwerking moet in zicht zijn. In dit contract zal staan wat de kosten voor Cronus zullen zijn, om gebruik te maken van de producten en/of diensten van de partners. Hierdoor kunnen marketingmedewerkers inspelen op reclame campagnes om zo een totaal pakket aan te bieden aan haar klanten, als dit soort reclame campagnes aanslaat levert dit grote orders op voor Cronus Verder zal er in het partnersysteem moeten worden opgeslagen wie de contactpersoon is van het partnerbedrijf, wat het bedrijf levert, wat de voorwaarden zijn en voor welke bedrijfstak van Cronus het een belangrijke partner is. Zo kunnen verkopers, marketingmedewerkers, etc. gebruik maken van het programma. Verder zal het ook aan een andere invalshoek kunnen worden bekeken. Zo kunnen de partners ook gebruik maken van de diensten van Cronus. Zo wordt er ook bijgehouden met welke partners afspraken zijn gemaakt en welke misschien niet. Zo kunnen er nog meer orders binnenstromen voor Cronus.

11


25-03-‘07

Bronnen http://www.manh.nl/trading_partner_management/index.html http://www.customersat.com/Solutions/partner-overview.asp http://www.pivotal.com/products/partner/default.aspx http://en.wikipedia.org/wiki/Business_alliance http://www.oracle.com/applications/crm/partners_online.html http://www.google.com AIV - informatiekunde voor het HBO, auteurs Theo Derksen, Huub Crins, 6de druk

12

Advies Partnersysteem

Recommend Documents