Amsterdam, 15 februari 2012!
Van product-advies naar advies als product! Hypotheken Event 2012! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Op zoek naar een rendabele adviespropositie voor 2013…!
Adviesmarkt richting 2013!
Adviespropositie 2013!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product!
2!
De toekomst: Zoektocht naar nieuw begin!
De adviseur!
De klant!
De adviesmarkt 2013! De wetgever!
Technologie!
De verstrekker!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product!
3!
Prijs (on)bewust: Mismatch tussen betaling en beleving!
Hoe heeft u betaald voor uw hypotheekadvies (in %)?! Beeld bestaat dat hypotheekadvies gratis is…! 15%!
…ook bij hypotheken afgesloten tussen 2010 en 2012! 13%!
33%!
32%!
38%! 43%!
9%!
Provisie! Fee! Gratis! Weet ik niet!
17%!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product!
4!
Klantgedrag: Aanpassing aan nieuwe realiteit! Huidige situatie! Koopgedrag ! =! klant!
Koopgedrag klant verandert
Vertrouwen!
+!
Vanaf 2013! Rente!
Advieskosten worden onderdeel van keuze klant
+!
Advieskosten!
Klant gaat minder ‘shoppen’
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H, Q1 2011! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product!
5!
Kans: Ondanks mogelijkheid, wordt kans gemist!
“Ik verwacht dat mijn adviseur mij pro-actief voorziet van advies”!
8%!
5%!
10%!
Helemaal mee oneens! Mee oneens!
Bent u afgelopen jaar benaderd door uw adviseur over uw bestaande hypotheek?!
9%!
42%!
Mee eens! Helemaal mee eens!
Ja!
15%! 17%!
Neutraal!
35%!
6%!
Nee, zelf benaderd! Nee, geen behoefte!
53%!
Nee, wel graag gewild! Weet ik niet!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product!
6!
Herstel: Oplossing restschuld noodzakelijk voor beweging! “Als ik bij verkoop met een restschuld zou blijven zitten, dan
blijf ik wonen in mijn huidige woning”! 2%! 20%!
Helemaal mee oneens! Mee oneens!
8%! 27%!
Neutraal! Mee eens!
43%!
Helemaal mee eens!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product!
7!
De klant: Inzichtelijk maken van toegevoegde waarde! “Gevoel”!
“Value for money”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
“Het beste advies”!
“Zekerheid staat voorop”!
Van product-advies naar advies als product!
8!
De adviseur: Zoekt naar rendabele adviespropositie! “Zorgplicht & Compliance”!
“Kritische consument”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
“Stijgende kosten, dalende marges”!
“Verdienmodel vs toegevoegde waarde”!
Van product-advies naar advies als product!
9!
Technologie: i-Hypotheek op punt van doorbreken! “De macht van vergelijkers”!
“Execution Only”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
“1 klacht, 1.000 oren”!
“Nieuwe initiatieven”!
Van product-advies naar advies als product! 10!
De verstrekker: Gedwongen tot scherpe keuzes! “Krapte funding”!
“Toename risico’s”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
“Positionering”!
“Beprijzen van advies”!
Van product-advies naar advies als product! 11!
De wetgever: Onduidelijkheid verhoogt druk! “Passend en verantwoord”!
“Transparantie & Toezicht”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
“Bezorgdheid over economische stabiliteit”!
“Impasse op de woningmarkt”!
Van product-advies naar advies als product! 12!
De toekomst: Transformatie van de adviesmarkt!
De adviseur!
De klant!
De wetgever!
De adviesmarkt 2013!
Technologie!
De verstrekker!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product! 13!
ruk d r e d n o s r u e is v d a t e z p Concreet: Krim r Afnemende opbrengsten pe adviseur
Race to the bottom in adviestarieven 6000
€5500
5000 4000
€3000
3000
€ 1750*
2000 1000 0
2007
2011
160000 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0
Eind 2013*
€150 K €120 K
2007
2011
€100 K
Eind 2013*
Dalend volume van de adviesmarkt © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 14!
d n e r te n o fr n o c ls a l e p m si n Concreet: Eve 2007
Adviesmarkt in fte
25000 20000
17170 fte
Aantal transacties Prijs per advies
Opbrengsten per fte
468.000 €5.500 €150.000
15000 10000 5000 0
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
2007
2011
Eind 2013*
Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 15!
d n e r te n o fr n o c ls a l e p m si n Concreet: Eve 2011
Adviesmarkt in fte
25000 20000
17170 fte
Aantal transacties Prijs per advies
Opbrengsten per fte
243.000 €3.000 €120.000
15000 10000
6075 fte
5000 0
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
2007
2011
Eind 2013*
Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 16!
d n e r te n o fr n o c ls a l e p m si n Concreet: Eve Eind 2013*
Adviesmarkt in fte
25000 20000
17170 fte
245.000
Aantal transacties Prijs per advies
€1.750 €100.000
Opbrengsten per fte
15000 10000
6075 fte
5000 0
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
2007
2011
4295 fte
Eind 2013*
Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 17!
Zijn er nog kansen: Eerste begin van markt voor onderhoud!
Bent u bereid te betalen voor advies inzake het onderhoud van uw hypotheek (in %)?!
19%! 27%!
Ja!
13%!
Nee, zit in provisie/fee!
41%!
Nee, aanbieder! Nee, adviseur!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product! 18!
houd r e d n o r o o v t k r a M l: e e ti n Onbenut pote Advies voor onderhoud
Adviesmarkt in fte
25000 20000
Hypotheken Aanname
17170 fte
Prijs Onbenut
15000 10000
6075 fte
5000 0
2007
2011
3,5 miljoen 1/5 bereid te betalen 1 uur per jaar; €100 €70 miljoen
4295 fte
Eind 2013*
* Voortgekomen uit IG&H expertsessie! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 19!
houd r e d n o r o o v t k r a M l: e e ti n Onbenut pote Advies voor onderhoud
Adviesmarkt in fte
25000 20000
Hypotheken Aanname
17170 fte
Prijs Onbenut
15000 10000
6075 fte
5000 0
2007
2011
3,5 miljoen 1/5 bereid te betalen 1 uur per jaar; €100 €70 miljoen
4995 fte 4295 fte
Eind 2013*
* Voortgekomen uit IG&H expertsessie! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 20!
Op zoek naar een rendabele adviespropositie voor 2013…!
Adviesmarkt richting 2013!
Adviespropositie 2013!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product! 21!
Transitie: Van ‘productadvies’ naar ‘advies als product’! Nu: productadvies
Financieren!
Toekomstig inkomen!
Breedte / integraal advies!
Toekomstig inkomen!
Product advies!
Financieren!
Product advies!
Vermogen!
Product advies!
Vermogen!
Toekomst: integraal advies / advies als product
Verbreden van scope creëert meerwaarde! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product! 22!
Passend advies: Onderhoud vraagt om integrale aanpak! “Inkomen”!
“Financiering”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
“Toekomstig inkomen”!
“Vermogen”!
Van product-advies naar advies als product! 23!
Onderhoud hypotheek: Noodzaak van advies is daar!
Prijsontwikkeling koopwoning vanaf koopjaar*! Koopjaar
160.000
Woningwaarde
150.000 140.000 130.000 120.000 110.000
SCHEIDSLIJN ONDERWAARDE
100.000 90.000 80.000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
* Maximaal gefinancierde woning van €100.000,- met 10% kosten koper! ! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product! 24!
Hypotheekketen: Kortsluiting in de keten dreigt! Actief onderhoud door aanbieder De Hypotheekketen zet bestaande verhoudingen onder druk
De verstrekker!
Credit rating
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
De adviseur!
Klant
Verdienmodel
De klant!
Zorgplicht
Van product-advies naar advies als product! 25!
Wrap-up: Succes in hypotheekadvies vergt transitie! Klant ervaart niet de waarde die sector zegt te leveren!
Concurrentie neemt fors toe; marktkrimp van 70%!
Kansen in onderhoud NB: Ook verstrekkers door integraal advies! zetten in op onderhoud!
Adviesmarkt krimpt 70%!
Advies moet waardevol product op zich worden!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product! 26!
Amsterdam, 15 februari 2012!
Van product-advies naar advies als product! Hypotheken Event 2012! © IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
