Advanced Sales Management
van 13 november 2014 tot 26 februari 2015 13 avonden 14de editie
Trends en tools in Sales Management Een exclusief programma voor middle en senior managers i.s.m. HUB
EDUCATION
1
Advanced Sales Management
De vervolmaking van uw sales management ervaring
Advanced Sales Management Het Advanced Sales Management programma is samengesteld voor de manager die verantwoordelijk is voor het ontwikkelen en toepassen van de sales strategie van het bedrijf. Het programma biedt u eveneens een praktische leidraad waarop u op elk moment van het sales proces kan terugvallen.
Bouwstenen van de opleiding
1
Bedrijfsstrategie & Sales Planning
2
De rol van sales management in de bedrijfsorganisaties
Methodologie • De focus ligt op de advanced management tools en management know-how die u kan inzetten om uw commercieel beleid uit te stippelen. • De sessies worden op een pragmatische en interactieve manier gegeven door ervaren experten waarvan de sessies onmiddellijk kunnen toegepast worden op de eigen professionele omgeving. • Er wordt aandacht besteed aan de wetenschappelijke onderbouw van de opleiding enerzijds en hoe nieuwe inzichten in de managementpraktijk kunnen toegepast worden anderzijds.
2
3
Strategie & sales organisatie
4
De Sales management instrumenten ‘remastered’
5
De toekomst van sales organisaties
Waarom het ‘Advanced Sales Management’ programma volgen? • Dit programma ondersteunt en begeleid sales management verantwoordelijken in het doorgroeien naar een senior management niveau. - Gegeven door experten (met bewezen track record in het vakgebied of deelgebied van het sales métier) die ervoor instaan om u met niet alleen hands-on kennis te inspireren, ook en vooral wordt het management-aspect van het verkoopmanagementvak centraal gesteld. - Dit programma scherpt uw vaardigheden, kennis en sales management’visie’ aan om professioneel te evolueren. - Er wordt gebruik gemaak van het netwerk van de deelnemers en de docenten om de persoonlijke managementattitude en –inzichten te toetsen. - Een real-life case in teamverband dat u toelaat de verworven inzichten meteen tot te passen en met collega’s marketeers te bespreken. Op deze manier wordt de verworven materie meteen geoefend op een praktijkcasus. De teambesprekingen zijn een ‘learning experience’
13 donderdagavonden van 13 november 2014 tot 26 februari 2015.
Wat leert u uit deze opleiding?
9 Een salesplan opstellen in functie van de bedrijfsstrategie 9 Toepassen van recente inzichten en trends in verkoop, verkoopmanagement en people management, zowel ‘top down’ als bottom-up’
9 Salesmanagement instrumenten kennen, begrijpen en toepassen 9 Inzicht verwerven in het leiden van een commerciële organisatie 9 Ontwikkelen van een sales management attitude 9 Toepassen van managementvaardigheden in een commerciële context 9 Salesmanagementcompetenties in teamverband verder aanscherpen q Na deze opleiding bent u een stap dicht bij het Expert-Diploma van STIMA EDUCATION. Een opwaardering van uw cv! (Alles over het Expert-diploma op P7)
De implementatie in de praktijk • Sales Management case
Onder begeleiding van een ervaren casecoach, kan u in groepsverband specifieke vragen over een businesscase uitwerken. Er wordt u een structuur/stappenplan aangeleerd die u ook kan gebruiken voor het maken van een persoonlijke reflectie. Deze manier van werken kan u meteen ook toepassen in uw eigen bedrijfsomgeving. Op deze manier wordt de geziene materie tijdens de lessen maximaal toegepast.
• Persoonlijke reflective Aan de hand van een STIMA EDUCATION sjabloon werkt elke deelnemer aan een persoonlijke reflectie. Bij elke sessie vertaalt de deelnemer de relevante input naar zijn eigen professionele situatie. Elke deelnemer bespreekt deze reflectie met een docent.
Doelgroep • Verkoopverantwoordelijken met enkele jaren ervaring, die op zoek zijn naar een doorgedreven sales management opleiding. • De deelnemers hebben een vooropleiding genoten m.b.t. marketing en verkoop en/of zijn vertrouwd met het verkoopvak en beschikken over een basiskennis marketing. • Sales professionals die willen doorgroeien, die een solide managementopleiding wensen om autonoom en met onderbouwde kennis meer complexe sales management functies in te vullen.
Diploma van STIMA EDUCATION en HUB HUB maakt deel uit van de Associatie K.U.Leuven, het grootste samenwerkingsnetwerk tussen universiteiten en hogescholen in Vlaanderen. Eén basisprincipe bepaalt het HUB-onderwijs: praktijkgerichtheid op basis van wetenschap. Praktijk als oriëntatie, wetenschap als fundering. Door uw deelname aan de opleiding kan u een diploma behalen, ondertekend door STIMA EDUCATION en HUB. Een mooie opwaardering van uw cv!
3
Advanced Sales Management
De vervolmaking van uw sales management ervaring
Programma Sessie 1:
Strategisch salesplan
3 13/11 – Johan Vanhaverbeke • Het Salesplan: een strategisch managementinstrument • Bedrijfs- en marketingstrategie vertalen naar een adequate sales strategie: een cruciale opdracht voor de sales manager: recente inzichten in bedrijfsstrategische concepten. • Het implementeren van een strategisch salesplan. • Van salesplan naar salesbudget! • Sales metrics: inspiratie voor een adequaat dash board. Briefing case & persoonlijke reflectie: formulering van de opdracht, probleemstelling, objectieven en groepsindeling. Sessie 2:
Recente Tools in ‘strategic sales’ 3 22/11 – Geert Dehouck • De vierde dimensie van conceptverkoop – de impact op het sales management • Doelgebieden in directe en indirecte verkoop • Het empatisch vermogen van de verkoper en de sales manager • Rationele en irrationele klantenbehoeften • De klantenperceptie als uitdaging • Van productverkoop naar conceptverkoop – de rol van verkoopmanagement
Sessie 5:
Strategische vraagstukken: hoe aanpakken? 3 11/12 – Johan Van Haverbeke
• Workshop probleemoplossend werken aan strategische management problemen: - Integrative thinking - Creatief strategische vragen benaderen - Ontwikkelen van relevante denkkaders Sessie 6:
CRM als kritische succesfactor 3 18/12 – Johan Van Genechten
• BtoB-benadering • Database Management: kritische succesfactoren – vooral in een B-to-B context. • CRM in de verkooppraktijk: implicaties voor het verkoopmanagement. • Impact van de sociale media op CRM en klantenrelatie. Sessie 7:
Synergieën tussen Sales en Marketing 3 8/1/2015 - TBC
Sessie 3:
Sales Management & customer profitability: een L.A.T. relatie?
• Leren een marketingplan te interpreteren en te vertalen naar sales objectieven. • Het samenwerkingsmodel marketing & verkoop • Van marketingstrategie naar verkooptactiek • Van ordertakers naar business creators • Procesbenadering in verkoop
3 27/11 – Sven Arnauts
Sessie 8:
• Het belang van winstgevendheidsanalyses voor sales (& marketing) strategieën. • Winstgevenheidsanalyses voor sales: hoe?zo! • Het begrip ‘cost-to-serve’ toegepast. • Case en ‘best practice’ voorbeelden. Sessie 4:
Sales manager als “coach” 3 4-12 – Chris Minne • Van verkoper naar manager. • Hoe ben ik manager en niet de beste verkoper. • Tools en competenties van de coach • Welke gedragsdimensies ontwikkelen? • Uw commercieel plan positioneren als leider, manager en coach. De Coachmatrix: de coachingbehoeften t.o.v. het commercieel plan. Competenties en instrumenten van de sales coach. 4
Management van het verkoopteam 3 15/1/2015 – Geert Van Nieuwenborgh • Hoe laat ik mijn sales team groeien? • Op welke manier kan ik ‘talent’ aan boord houden? - Werving & selectie - Vaardigheden & competenties - Meten van prestaties - Carrièreplanning - Motivatie, Coaching, Empowerment • Hoe omgaan met niet-sales collega’s (bv. support afdeling)?
Het handboek “Verkoopmanagement toegepast” van Johan Vanhaverbeke bespreekt de onderdelen van dit programma. Dit boek dient als ondersteuning voor deze opleiding. Dit is meteen ook een handig referatenboek om de geziene materie productief te volgen en om de groepscase uit te werken.
Sessie 9:
Sales en verandermanagement 3 22/1/2015 – Johan Vanhaverbeke • Omgaan met verandering in sales en sales management • De sales management “metrics”: meten is weten! • De lerende verkooporganisatie: een mythe? Sessie 10:
Verkoopkanalen 3 29/1/2015 – Philippe Van Halsberghe • Keuze tussen directe en indirecte verkoopkanalen • Verkoopbeleid per kanaal • Geïntegreerd distributiebeleid • Opzetten van een partnership • Channel scorecards • Kanaalconflicten versus Multichannel aanpak: hoe constructief ermee omgaan? Sessie 11:
De toekomst van Sales en Sales Management 3 5/2/2015 – Philip Tanghe Overzicht van de belangrijke trends in verkoop en verkoopmanagement en de impact op de verkoopfunctie: • Web 2.0 en sales • Sales Empowerment • Relationship selling, CRM, adviserend verkopen, e-sales of cybersales management, category management, product profitability of ABC ? Sessie 12:
Individuele bespreking 3 12/2/2015 Individuele bespreking persoonlijke reflectie Sessie 13:
Presentatie van de teamopdrachten
toegepast Johan Vanhaverbeke
Verkoopmanagement toegepast Basisinzichten in verkooporganisatie, -management en -strategie Tweede editie
Handboek ter ondersteuning van de opleiding
Kom leren van mensen met de kennis én de ervaring. Uw bedrijfsdocenten: Sven Arnauts, Sales & Marketing Manager, Delaware Performance Management Geert Dehouck, Commercieel directeur, D.A.S.-België Philippe Halsberghe, Director Channel Operations Commercial Dep. Mobistar Chris Minne, Partner Enable, organisational & personal development coach Philippe Tanghe, Sales Director Henkel Johan Vanhaverbeke, Managing Partner Marketing Training & Consulting, Docent HUB, Scientific Advisor STIMA EDUCATION en programma-leider van deze opleiding. Johan Van Genechten, Founding Partner en Managing Director 4C Consulting, Docent Services Marketing. Geert Van Nieuwenborgh, Commercieel directeur Corelio Printing
3 13 donderdagavonden (geen les tijdens schoolvakanties) 3 13 november 2014 - 26 februari 2015 3 STIMA EDUCATION (Roularta Conference Center) 3 Topdocenten uit de bedrijfswereld 3 3.450 euro (excl. 21% BTW). Leden van STIMA betalen 3.115 euro. De inschrijving bevat de syllabi, referatenboek, documentatie, catering, begeleiding en beoordeling van de opdracht. 3 Kortingen zie pag.6
5
Advanced Sales Management
De vervolmaking van uw sales management ervaring
Praktische informatie Data en locatie
Inlichtingen & advies
• 13 november 2014 tot 26 februari 2015 (donderdagavonden) • 13 avonden van 18u tot 21u30 • STIMA EDUCATION (Roularta Conference Center) – Z.1. Researchpark 120, 1731 Zellik.
Pascale Cambie, +32 2 467 56 98,
[email protected]
Toelatingsvoorwaarden • De kandidaat moet reeds enig ervaring hebben, over een basiskennis in sales of marketing beschikken en actief zijn in een verantwoordelijke functie in sales, marketing of algemeen management. • De selectiecommissie onderzoekt elke kandidatuur afzonderlijk op basis van het cv en bevestigt de inschrijving.
Betaling en annulering Betaling na ontvangst van de factuur en voor de start van de opleiding. Bij annulering na 30 oktober 2014 wordt € 250 aangerekend voor administratieve kosten. Vanaf 13 november 2014 is het volledige bedrag verschuldigd. De annulering dient schriftelijk te gebeuren.
Cursusmateriaal U ontvangt de syllabi van de sessies, materiaal van de docenten en het referatenboek.
Diploma
Prijs en kortingen Inschrijvingsgeld bedraagt € 3.450 STIMA leden: € 3.115, uw voordeel: € 335 STIMA EDUCATION ALUMNI: € 3.200, uw voordeel: € 250 STIMA leden + STIMA EDUCATION ALUMNI: € 2.950, uw voordeel: € 500
U ontvangt het getuigschrift mits: - u 70% aanwezig bent in de lessen - u een persoonlijke reflectienota maakt en de case in groep voorbereidt en mondeling toelicht voor een professionele jury
* Alle prijzen zijn excl. 21% BTW Wil u genieten deze korting en tal van andere voordelen? Word lid: www.stima.be/lidmaatschap Betaalt u uw opleiding zelf? U kunt genieten van specifieke condities. Neem contact op met Pascale Cambie:
[email protected], +32 2 467 56 98
Inschrijven
EDUCATION
www.stima-education.be/advanced_sales Wetenschappelijk coördinatiecomité STIMA EDUCATION Pascale Cambie Vincent Dewez Prof. dr. Marc Logman Johan Vanhaverbeke Laurent Lejeune Daniel Viane 6
Directeur STIMA EDUCATION Marketing & Communication Expert By2way, Vice-Voorzitter STIMA en Scientific Advisor STIMA EDUCATION Founder/Consultant Logical Management en Quality & Qualification Director STIMA EDUCATION Marketing Training & Consulting , Docent HUB en Scientific Advisor STIMA EDUCATION Chief Marketing Officer Truvo en Scientific Advisor STIMA EDUCATION Senior Communication Manager BNP Paribas Fortis en Voorzitter STIMA EDUCATION
Opleidingstraject: www.stima-education.be
Waarom kiezen voor STIMA EDUCATION? Met meer dan 20 jaar ervaring in het organiseren van kwalitatieve opleidingen, kunnen wij u garanderen dat kiezen voor STIMA EDUCATION een veilige keuze is. Dat vertaalt zich in 5 engagementen waarvoor wij ons dagelijks inzetten:
❶ Een perfecte mix van academische benadering én praktijkgerichtheid. ❷ Docenten uit de bedrijfswereld houden de inhoud brandend actueel. ❸ Docenten uit de praktijk die ook weten hoe die kennis door te geven. ❹ Wat u leert, is meteen inzetbaar. ❺ U behaalt het expertdiploma op het einde van het traject.
Opleidingstraject STIMA EDUCATION biedt, als enige, een coherent, logisch, modulair en volledig opleidingstraject. De opleidingen van STIMA EDUCATION schrijven zich zeer duidelijk in een volledig traject in. Professionals kunnen op elk moment van hun carrière instappen om hun expertise in marketing, sales of communicatie op te bouwen.
Discovering marketing
First steps in marketing
Building expertise
Sharing best practices
Fundamentals Expertise Programs
Advanced
Networking & know how transfer Strategic Management Skills
Hoe behaal ik het Expert-Diploma? Ik volg 1
Fundamentals
opleiding of heb mijn basiskennis reeds vergaard
Het Expert-Diploma is het bewijs dat u permanent én op hoog niveau uw vakkennis in marketing, verkoop of communicatie wetenschappelijk en professioneel bent blijven bijwerken. Met de presentatie van een persoonlijke reflectienota bevestigt u bovendien dat u ook over de nodige managementvaardigheden beschikt.
Ik volg 1 Expertise Programs opleiding
Strategic Ik volg 1 Management Skills
opleiding opleiding, bestaande uit 6 workshops, en maak een persoonlijke refectienota
• EX
R PE T
Het Expert -Diploma is de bekroning van een volledig doorlopen traject.
L O MA
Advanced
• DI P
Ik volg 1
7
STIMA* is het belangrijkste Belgische forum voor marketingdenkers en –doeners. Al 30 jaar biedt STIMA, in samenwerking met STIMA EDUCATION**, een uniek platform om vakkennis actueel te houden. Met méér dan 1.500 leden is de organisatie uitgegroeid tot de belangrijkste ontmoetingsplaats voor marketing-minded professionals.
• Marketing is echter meer dan een beroep. STIMA biedt u het beste platform om: • Collega marketeers te ontmoeten, uw netwerk uit te breiden en met marketing experts over boeiende cases te discuteren. • Up to date te blijven met de laatste trends en evoluties binnen de marketingwereld via workshops, seminaries, congressen, jaarboeken, white papers,…. • Uw kennis te verrijken en uw collega’s te helpen met uw marketing know how… Word lid van onze ledenorganisatie en ontvang tal van voordelen zoals onder meer een aanzienlijke korting bij STIMA EDUCATION. Meer ledenvoordelen vind je op www.stima.be/lidmaatschap.
EDUCATION
STIMA EDUCATION** is het opleidingsinstituut van STIMA*, de belangrijkste Belgische vereniging van marketing professionals. STIMA EDUCATION biedt praktijkgerichte begeleiding en ondersteuning Met de opleidingsprogramma’s in marketing, sales en communicatie helpt STIMA EDUCATION managers in de ontwikkeling van hun professionele carrière. Zij kunnen terugvallen op het brede netwerk van leden-vakmensen én de kennis van belangrijke academische partners zoals de HUB, UAMS, K.U.Leuven Campus Kortrijk, FUNDP en ICHEC Entreprises. Het biedt managers de mogelijkheid om hun professionele expertise op te bouwen met praktijkgerichte opleidingen passend binnen een modulair traject. Het is deze haast onuitputtelijke voedingsbodem van kennis en kennisoverdracht die STIMA EDUCATION tot de meest volwaardige en betrouwbare opleidingspartner maakt voor individu én bedrijf. Academische partners:
* Voorheen Stichting Marketing ** Voorheen INSTIMA
STIMA EDUCATION werkt samen met de volgende structurele partners:
