INLEIDING ............................................1 PERSONAL BRANDING ........................1 KERNCOMPETENTIES ........................3 CONTENT ..............................................4 VERDER LEZEN ....................................5
Acquisitie
Een kwestie van persoonlijke ontwikkeling Inleiding
invalshoeken:
Nu het tij positief gekeerd is in grote delen van de
1. de persoon van de acquisiteur;
zakelijke dienstverlening, is de roep om commer-
2. het acquisitieproces zelf en
ciële slagkracht niet meer zo groot als drie tot vijf
3. de organisatie van acquisitie.
jaar geleden. De vraag naar de juiste opdrachten echter, is enkel toegenomen. Opdrachten die
Leesvoer voor zowel de individuele acquirerende
uw professionals binden en boeien. Opdrachten
professional als de managers van deze profes-
die beter aansluiten op de toekomstvisie van uw
sionals.
onderneming. Alle professionals kunnen een bijdrage leveren om
In dit eerste artikel staat de persoon van de
de juiste opdrachten binnen te halen. Natuurlijk
acquisiteur centraal, omdat dat in de zakelijke
heeft het geen zin elke professional domweg met
dienstverlening ook het geval is, in het bijzonder
een acquisitietarget op te schepen en hem of haar
bij acquisitie. Daarom beginnen we daar ook mee.
daar veel succes bij te wensen. Commercieel
De betekenis van deze persoonsgebonden compo-
talent moet ontwikkeld worden, evenals focus, een
nent kan worden geïllustreerd aan de hand van:
managementstijl en organisatie om dat talent tot zijn recht te laten komen. Daarbij gaat het erom
• personal branding
Hoofdkantoor Soest
met elkaar te ontdekken wat het verwerven van
• kerncompetenties
T: 035- 6471260
opdrachten nu precies betekent, hoe het werkt
• content
F: 035- 6470389
en welke faciliteiten daarin kunnen ondersteunen.
[email protected]
Van de professional wordt hierbij verwacht dat hij
www.salescompanion.nl
naast expert op zijn vakgebied tevens adviseur en
Personal branding
acquisiteur is. Personal branding betekent werken aan je eigen Kantoor Maastricht
Dit artikel is het eerste in een serie van drie waar-
merk. Omdat de persoon van de professional in de
T: 043-3521043
in de belangrijkste principes worden weergegeven
zakelijke dienstverlening steeds belangrijker wordt,
F: 043-3521143
voor effectieve acquisitie en relatiemanagement
er steeds meer (zelfstandige) professionals komen
[email protected]
die in de praktijk hun waarde hebben bewezen. De
en adviesdiensten naar elkaar toe groeien, is de
principes worden geordend aan de hand van drie
persoon zelf meer en meer het onderscheidende
1
Sales Companion
criterium waarop een opdrachtgever uiteindelijk
theoretische achtergrond. Daarnaast: behapbaar
zijn of haar keuze bepaalt. Elke professional moet
(137 pagina’s), eenvoudig ingedeeld en plezierig
zich dus afvragen wat hem of haar uniek maakt,
lezend.
waar zijn kwaliteiten liggen en waarin hij zich onderscheidt. Dit is niet alleen nodig in de richting
Wat is het effect van zo’n goed verkopend boek?
van opdrachtgevers, maar ‘personal branding’ is
Enorm, en in dit geval zelfs boven verwachting.
ook intern van belang. Dat zorgt ervoor dat je in
Een aantal voorbeelden:
beeld bent bij nieuwe opdrachten en dat je betrok-
• vermelding en bespreking van het boek
ken wordt bij activiteiten die jouw persoonlijke ontwikkeling stimuleren. Personal branding betekent dan ook dat je voor jezelf en je omgeving duidelijk maakt waar je ambities liggen en welke stappen je wilt zetten om die waar te maken. En dat begint met het maken van keuzes. Over expertise en competenties waarmee je wilt excelleren, typen vraagstukken die je boeien en branches of deelmarkten waarin je actief wil zijn. Misschien
in een groot aantal tijdschriften • tientallen uitnodigingen voor presentaties en korte workshops • maandelijkse attendering op het boek via diverse managemenboeken top-10’s • een aantal interviews naar aanleiding van het boek • een scala van opdrachten voor trainingen ‘acquisitie & relatiebeheer’
dat je de beste ICT-adviseur voor de overheid in
• diverse ‘leads’ voor nieuwe opdrachten
Nederland wilt zijn, maar de lat mag ook lager
• versterkte aandacht voor andere
liggen. Bijvoorbeeld: projectleider worden in een
activiteiten en eerdere publicaties
bepaalde branche of topexpert of op het gebied van teleleren. Dat blijven geen loze kreten als zo’n
Wat was de investering van de auteur? Gigantisch
ambitie vervolgens ook tot uitdrukking komt in
groot natuurlijk. Hij schrijft, omdat hij behoefte
concrete acties: publicaties (artikelen, boek), pre-
heeft aan reflectie op zijn vak. Om zijn ervaringen
sentaties (intern, extern), gerichte acquisitie, etc.
te ordenen, ervan te leren en anderen daarvan
En uiteraard in een persoonlijk profiel op papier
deelgenoot te maken. En ook om een antwoord
dat zowel intern als extern zijn waarde heeft.
te kunnen geven op de vraag; wat doe jij als management consultant? Oftewel: je schrijft niet in eerste instantie om daarmee je brood te verdie-
Het boek als PR-middel
nen. Het boek ‘Professionals & Acquisitie’ heeft hem zo’n 50 dagen aan werk gekost, van eerste
In de top-3 van meest effectieve marketingac-
idee tot en met de correctie van de drukproef.
tiviteiten noemt de Amerikaanse management
Dagen die niet voor het oprapen liggen, maar die
goeroe David Maister het schrijven van artikelen
echt vrijgemaakt moeten worden. Met het succes
Hoofdkantoor Soest
en boeken. Wat zijn in dat kader de ervaringen
van dit boek is het deze investering echter meer
T: 035- 6471260
met het boek ‘Professionals & Acquisitie’ van
dan waard. Een goed voorbeeld van hoe je kunt
F: 035- 6470389
Frank Kwakman?
werken aan ‘personal branding’ via het schrijven
[email protected]
Allereerst: succes is niet te plannen. Eerdere boe-
van boeken vind je overigens in het laatste boek
www.salescompanion.nl
ken van hem hebben het weliswaar goed gedaan
van Alan Weiss, getiteld ‘How to establish a unique
(zo’n 5000 verkochte exemplaren in enkele jaren),
brand in the consulting profession’.
maar met dit boek gaat het veel harder. In januari
Uiteraard past deze personal branding binnen
Kantoor Maastricht
2002 verschenen, in september komt de vierde
de scope en merknaam van je organisatie, die je
T: 043-3521043
oplage uit. Hoe dat komt? Een actueel en urgent
feitelijk via je persoonlijk merk verder invult. Dat
F: 043-3521143
thema, goed toegesneden op een brede doel-
vereist wel alertheid met betrekking tot het onder-
[email protected]
groep, praktijkgericht en tegelijk met voldoende
scheidend vermogen en imago van de organisatie
2
Sales Companion
enerzijds, en de merknaam van de individuele
de betreffende gesprekspartner aansprekend zijn.
professional anderzijds. Hier moet natuurlijk een
Eigen vakjargon van de professional is hier niet
duidelijke ‘fit’ bestaan. Als tussen beide teveel
op zijn plaats, houd je presentatie in spreektaal.
ruimte ontstaat, is het voor klanten niet meer be-
Overigens, laat je niet verlokken tot snelle uitspra-
grijpelijk. Waar het om gaat is dat bottom-up, dus
ken over concurrenten en begin er zelf nooit over.
vanuit de professionals en hun personal branding,
Weet in elk geval wat zij aanbieden, zodat wan-
de merknaam van de organisatie wordt gevestigd
neer je daarover een vraag krijgt, je ook zonder
en verstevigd. Dit is des te belangrijker nu in een
aarzeling kan antwoorden. Ideaal is de volgorde:
aantal branches blijkt dat de merknaam alleen niet
jezelf, je dienstverlening, je organisatie. Deze
langer garant staat voor een continue stroom aan
volgen elkaar logischerwijze op. Je gesprekspart-
opdrachten.
ner bepaalt natuurlijk wanneer je welk deel van je presentatie geeft, liefst niet aan het begin van het
Kerncompetenties
gesprek (als je dat al in de hand hebt). Het opbouwen van een relatie met nieuwe ge-
Voor succesvolle acquisitie zijn tenminste vier
sprekspartners is een tweede competentie. Veel
kerncompetenties te noemen:
professionals doen hier heel krampachtig over, maar in feite veronachtzamen ze daarmee de
• positionering van jezelf en je dienstverlening
veelal natuurlijke wijze waarop ze zich in vriendenen kennissenkring bewegen en nieuwe contac-
• opbouwen van een relatie
ten leggen. Uiteraard hebben opdrachtgevers
• context- en situatieverheldering
doorgaans zakelijke belangen bij het verlenen van
• commerciële doelen stellen en bereiken
opdrachten, maar zij hebben ook hun eigen emoties rond het opdrachtgeverschap. Een profes-
Alle vier de kerncompetenties dragen bij aan
sional die dat begrijpt en daarin kan meebewegen,
succes en voor elke acquirerende professional
bouwt vertrouwen op en legt de basis voor een
zijn ze relevant. Belangrijk is echter dat elke
vriendschappelijke relatie. Met een persoonlijke
professional deze kerncompetenties op zijn eigen
acquisitiestijl, ben je een natuurlijke persoon. En
manier ontdekt en ontwikkelt, vanuit de aanwezige
dat is wat een opdrachtgever wil.
competenties en persoonlijke kracht. Dan sluiten deze competenties goed aan bij de persoonlijk-
Het visitekaartje en andere mores
heid van elke professional en blijf je als professional ook authentiek. Wij noemen dit het ontwikkelen
Misschien hebt u het ooit ook zo geleerd: wacht
van een persoonlijke acquisitiestijl.
tot uw gesprekspartner u uitnodigt om te gaan zitten. Pak uw schrijfblok uit tas of koffer, sla
Hoofdkantoor Soest T: 035- 6471260
Positionering van jezelf en je dienstverlening
dit open en laat door de aantekeningen zien dat
F: 035- 6470389
komt tot uitdrukking in de manier waarop je jezelf
u voorbereid bent. Dan komt het moment van
[email protected]
presenteert tijdens een (acquisitie)gesprek. Zorg
het visitekaartje. haal dit tevoorschijn (uit map,
www.salescompanion.nl
ervoor dat je altijd drie keer een 1-minuut presen-
binnenzak of apart hoesje) en presenteer dit
tatie paraat hebt: over jezelf, je dienstverlening
aan uw gesprekspartner. Wat gaat deze doen?
en over je organisatie. Elke minipresentatie bevat
Hij bestudeert het en kijkt dan op... En dat is uw
Kantoor Maastricht
de essenties en moeten bij je gesprekspartner
moment!! Dan komt u met uw goed voorbereide
T: 043-3521043
nieuwsgierigheid oproepen en het onderscheidend
openingszin, recht op het doel af. Dit is uw eerste
F: 043-3521143
vermogen benadrukken. Achter elke minuut heb
kans, grijp die dus....
[email protected]
je natuurlijk meer tekst en voorbeelden die voor
Deze en andere vergelijkbare ingestudeerde acts die niets met authenticiteit te maken hebben 3
Sales Companion
en het gesprek juist eerder een formeel dan
binnen een organisatie, het interne netwerk leren
een informeel karakter geven, zijn niet waar je
kennen, ingangen creëren op het juiste niveau,
het bij een goed gesprek van moet hebben. Zo
een inhoudelijke notitie samen met je gespreks-
kennen we ook voorbeelden van trainingen waarin
partner opstellen, etc. Op grond van goede
geleerd wordt hoe je op de deur moet kloppen
voorkennis komt een realistische doelstelling per
van je gesprekspartner. Zo hoog mogelijk, om
fase van het acquisitieproces tot stand, die de
ook met opgeheven hoofd en niet naar beneden
acquisiteur helpt om de juiste stappen te zetten
kijkend (als je te laag op de deur klopt) binnen
en voortgang te boeken.
te komen. Wachten op ‘ja’ voor je binnenkomt is ook niet nodig. Na een roffel op de deur stap je gewoon onmiddellijk binnen en loop je met
Content
uitgestoken hand direct op je gesprekspartner af. Natuurlijk kan het anders. Tenzij u succesvol
Het gaat hier om meer dan alleen inhoud. Je moet
bent met bovenstaande mores. Een visitekaartje
als professional je vak meer dan goed bijhouden,
kan ook aan het einde van het gesprek worden
dat staat voorop. Daarnaast is het ook van belang
uitgewisseld: een natuurlijk moment bij het maken
dat je inhoudelijk echt iets kan melden, een visie
van vervolgafspraken. Legt uw gesprekspartner
hebt op ontwikkelingen in je vak of standpunten
bij het begin van het gesprek zijn kaartje op tafel,
vertolkt over vraagstukken die je bij opdrachtge-
dan volg je natuurlijk met overhandiging van het
vers tegenkomt. Dit kan uiteraard alleen als je
jouwe.
beschikt over ervaring, anders zijn het loze kreten. Dat betekent ook dat je de omgeving waarin je
Hoofdkantoor Soest
Context- en situatieverheldering: je moet je
werkt en acquireert uitstekend kent, dat je de taal
eigen ‘grid’ hebben voor beeldvorming en analyse
van een branche of van je opdrachtgever spreekt,
van het voorliggende vraagstuk én de mogelijke
de ontwikkelingen kent en weet wat daarvan de
aanpak daarvan. Dat is sterk vakgebied gebon-
consequenties zijn voor jouw opdrachtgever en
den. Daarmee kan je wat een opdrachtgever
zijn organisatie.
vertelt goed ordenen, signaleren waar je te weinig
In dit kader is het van belang erop te wijzen dat
van weet en ook conclusies trekken (‘het probleem
een vakexpert nog geen consultant is en een
zit dus met name daar en daar’). Gesprekspart-
consultant nog geen acquisiteur. Je zou kunnen
ners wisselen in hun schets van ‘wat er aan de
zeggen dat dit ook de natuurlijke ontwikkelingslijn
hand is’ constant van perspectief: de situatie nu,
is en dat doet de vraag rijzen of veel organisaties
wat er allemaal nodig is (interventies), de situatie
in de zakelijke dienstverlening niet te snel van hun
zoals die volgens hen moet worden. Het gaat
vakexperts vragen acquisitie te doen, terwijl de
erom hier zicht op te krijgen en door te vragen
competenties voor en ervaring met advisering
naar wat ontbreekt.
niet aanwezig zijn. Want juist het adviseur-zijn is cruciaal voor goede acquisitie. Dan ben je
T: 035- 6471260 F: 035- 6470389
De vierde kerncompetentie is het werken met
namelijk in staat los te komen van je vakkennis, je
[email protected]
commerciële doelstellingen. Dit is een nogal
te verplaatsen in je opdrachtgever, alternatieven
www.salescompanion.nl
verwaarloosd terrein. Voor de meeste (onervaren)
te genereren en advies te geven. Je verkrijgt
professionals gaat het in het acquisitieproces
hiermee de status van ‘trusted advisor’.
maar om één doelstelling: het verwerven van een Kantoor Maastricht
opdracht. Natuurlijk is dit uiteindelijk het doel dat
Content kan betekenen dat je een uniek advies-
T: 043-3521043
je wilt bereiken, maar er zijn vaak vele tussenstap-
product of vorm van dienstverlening hebt. Het is
F: 043-3521143
pen nodig, waarvoor het handig is aparte doelen
goed daar ook steeds naar op zoek te zijn, want
[email protected]
te formuleren: zicht krijgen op specifieke vragen
het maakt je dienstverlening concreet en inzich-
4
Sales Companion
telijk. Weinig nadruk op specifiek en onderschei-
•
Kwakman, F.
dend aanbod betekent dat een opdrachtgever
Professionals & Acquisitie, succesvol
vooral kiest voor vertrouwen in de persoon van
verwerven van opdrachten in de
de professional. Een en-en benadering geniet
zakelijke dienstverlening
eigenlijk de voorkeur. Het beschikken over unieke
Academic Service 2002.
producten kan er overigens toe leiden dat je niet open je acquisitie ingaat en teveel op zoek bent
•
Kwakman, F.
naar een vraag of probleem waar jouw product bij
Het geheim van acquisitie, in het
aanslaat. Datzelfde geldt overigens ook voor het
voetspoor van David Maister en
op voorhand toesturen van specifieke informatie
Peter Block
of het werken vanuit brochures met aanbodbe-
Electronisch Magazine M@n@gement,
schrijvingen.
mei 2002.
Verder lezen
•
Maister, D. Management van professionele organisaties
•
Acquireren is ont-zet-tend leuk,
Academic Service 1999.
in: Carp, april 2002. • •
Weiss, A.
Block, P. e.a.
How to establish a unique brand in the
Praktijkboek Feilloos adviseren
consulting profession.
Academic Service 2001.
Jossey-Bass/Pfeiffer 2002.
Hoofdkantoor Soest T: 035- 6471260 F: 035- 6470389
[email protected] www.salescompanion.nl
Kantoor Maastricht T: 043-3521043 F: 043-3521143
[email protected]
5
