Relatiebeheer binnen de ICT, een kwestie van persoonlijke ontwikkeling Inhoudsopgave
Inleiding
Inleiding……………………. 1
Nu het tij is gekeerd in grote delen van de
1.
de persoon van de acquisiteur;
Personal branding …..……. 1
zakelijke dienstverlening, en daarmee dus
2.
het acquisitieproces zelf en
Kerncompetenties ….… …. 3
ook in de ICT-branche, is de roep om com-
3.
de organisatie van acquisitie.
Content …………… ……… 4
merciële slagkracht groot. Iedereen moet
Leesvoer voor zowel de individuele acqui-
Verder lezen …………… … 5
nu een bijdrage leveren aan acquisitie en
rerende professional als de managers van
relatiebeheer en daar is - geluk bij een
deze professionals.
ongeluk - ook ineens tijd voor. Natuurlijk heeft het geen zin elke professional dom-
In dit eerste artikel staat de persoon van
weg met een acquisitietarget op te sche-
de acquisiteur centraal, omdat dat in de
pen en hem of haar daar veel succes bij te
zakelijke dienstverlening ook het geval is,
wensen. Commercieel talent moet ontwik-
in het bijzonder bij acquisitie. Daarom be-
keld worden, evenals focus, een manage-
ginnen we daar ook mee. De betekenis
mentstijl en organisatie om dat talent tot
van deze persoonsgebonden component
zijn recht te laten komen. Daarbij gaat het
kan worden geïllustreerd aan de hand van:
erom met elkaar te ontdekken wat het ver-
•
Personal branding
•
Kerncompetenties
•
Content
werven van opdrachten nu precies betekent, hoe het werkt en welke faciliteiten daarin kunnen ondersteunen. Van de ICTconsultant wordt hierbij verwacht dat hij naast expert op zijn vakgebied tevens ad-
Personal branding
viseur en acquisiteur is. In het artikel ‘Hoe
Personal branding betekent werken aan je
laat ik mijn adviseurs meer verkopen’ leest
eigen merk. Omdat de persoon van de
u meer over de rollen die consultants en
professional in de zakelijke dienstverlening
accountmanagers in de ICT hebben.
steeds belangrijker wordt, er steeds meer (zelfstandige) professionals komen en
Dit artikel is de eerste in een serie van drie
adviesdiensten naar elkaar toe groeien, is
Sales Companion BV
waarin de belangrijkste principes worden
de persoon zelf meer en meer het onder-
Zuidergracht 45
weergegeven voor effectieve acquisitie en
scheidende criterium waarop een op-
3763 LS Soest
relatiebeheer die in de praktijk hun waarde
drachtgever uiteindelijk zijn of haar keuze
T: 035 - 6471260
hebben bewezen. De principes worden
bepaalt. Elke professional moet zich dus
F: 035 - 6470389
geordend aan de hand van drie invalshoe-
afvragen wat hem of haar uniek maakt,
[email protected]
ken:
waar zijn kwaliteiten liggen en waarin hij
www.salescompanion.nl
zich onderscheidt. Dit is niet alleen nodig
1
Acquisitie: een kwestie van persoonlijke ontwikkeling
in de richting van opdrachtgevers, maar
Daarnaast: behapbaar (137 pagina's), een-
'personal branding' is ook intern van be-
voudig ingedeeld en plezierig lezend.
lang. Dat zorgt ervoor dat je in beeld bent
Wat is het effect van zo'n goed verkopend
bij nieuwe opdrachten en dat je betrokken
boek? Enorm, en in dit geval zelfs boven
wordt bij activiteiten die jouw persoonlijke
verwachting. Een aantal voorbeelden:
ontwikkeling stimuleren. Personal branding
•
betekent dan ook dat je voor jezelf en je omgeving duidelijk maakt waar je ambities
boek in een groot aantal tijdschriften •
liggen en welke stappen je wilt zetten om die waar te maken. En dat begint met het
•
ken top-10's •
ches of deelmarkten waarin je actief wil •
bied van teleleren. Dat blijven geen loze
een scala van opdrachten voor trainingen 'acquisitie & relatiebeheer'
•
voorbeeld: projectleider worden in een bepaalde branche of topexpert of op het ge-
een aantal interviews naar aanleiding van het boek
adviseur voor de overheid in Nederland wilt zijn, maar de lat mag ook lager liggen. Bij-
maandelijkse attendering op het boek via diverse managementboe-
competenties waarmee je wilt excelleren,
zijn. Misschien dat je de beste ICT-
tientallen uitnodigingen voor presentaties en korte workshops
maken van keuzes. Over expertise en typen vraagstukken die je boeien en bran-
vermelding en bespreking van het
diverse 'leads' voor nieuwe op drachten
•
versterkte aandacht voor andere activiteiten en eerdere publicaties
kreten als zo'n ambitie vervolgens ook tot uitdrukking komt in concrete acties: publi-
Wat was de investering van de auteur?
caties (artikelen, boek), presentaties
Gigantisch groot natuurlijk. Hij schrijft, om-
(intern, extern), gerichte acquisitie, etc. En
dat hij behoefte heeft aan reflectie op zijn
uiteraard in een persoonlijk profiel op pa-
vak. Om zijn ervaringen te ordenen, ervan
pier dat zowel intern als extern zijn waarde
te leren en anderen daarvan deelgenoot te
heeft.
maken. En ook om een antwoord te kunnen geven op de vraag; wat doe jij als ma-
Het boek als PR-middel
nagement consultant? Oftewel: je schrijft
In de top-3 van meest effectieve marketing-
niet in eerste instantie om daarmee je
activiteiten noemt de Amerikaanse ma-
brood te verdienen. Het boek
nagement goeroe David Maister het schrij-
'Professionals & Acquisitie' heeft hem zo'n
ven van artikelen en boeken. Wat zijn in
50 dagen aan werk gekost, van eerste idee
dat kader de ervaringen met het boek
tot en met de correctie van de drukproef.
'Professionals & Acquisitie' van Frank
Dagen die niet voor het oprapen liggen,
Kwakman?
maar die echt vrijgemaakt moeten worden.
Allereerst: succes is niet te plannen. Eer-
Met het succes van dit boek is het deze
dere boeken van hem hebben het welis-
investering echter meer dan waard.
waar goed gedaan (zo'n 5000 verkochte
Een fantastisch mooi en Amerikaans voor-
Sales Companion BV
exemplaren in enkele jaren), maar met dit
beeld van hoe je kunt werken aan
Zuidergracht 45
boek gaat het veel harder. In januari 2002
'personal branding' via het schrijven van
3763 LS Soest
verschenen, in september komt de vierde
boeken vind je overigens in het laatste
T: 035 - 6471260
oplage uit. Hoe dat komt? Een actueel en
boek van Alan Weiss, getiteld 'How to esta-
F: 035 - 6470389
urgent thema, goed toegesneden op een
blish a unique brand in the consulting pro-
[email protected]
brede doelgroep, praktijkgericht en tegelijk
fession'.
www.salescompanion.nl
met voldoende theoretische achtergrond.
2
Acquisitie: een kwestie van persoonlijke ontwikkeling
Uiteraard past deze personal branding
de organisatie van waaruit je werkt. Elke
binnen de scope en merknaam van je or-
minipresentatie bevat de essenties en
ganisatie, die je feitelijk via je persoonlijk
moeten bij je gesprekspartner nieuwsgie-
merk verder invult. Dat vereist wel alertheid
righeid oproepen en onderscheidend ver-
tussen het onderscheidend vermogen en
mogen. Achter elke minuut heb je natuurlijk
imago van de organisatie en de merknaam
meer tekst en voorbeelden die voor de
van de individuele professional moet na-
betreffende gesprekspartner aansprekend
tuurlijk een duidelijke 'fit' bestaan. Als tus-
zijn. Eigen vakjargon van de professional is
sen beide teveel ruimte ontstaat, is het
hier niet op zijn plaats, houd je presentatie
voor klanten niet meer begrijpelijk. Waar
in spreektaal. Overigens, laat je niet verlok-
het om gaat is dat bottom-up, dus vanuit de
ken tot snelle uitspraken over concurrenten
professionals en hun personal branding, de
en begin er zelf nooit over. Weet in elk
merknaam van de organisatie wordt geves-
geval wat zij aanbieden, zodat wanneer je
tigd en verstevigd. Dit is des te belangrijker
daarover een vraag krijgt, je ook zonder
nu in een aantal branches blijkt dat de
aarzeling kan antwoorden. Ideaal is de
merknaam alleen niet langer garant staat
volgorde: jezelf, je dienstverlening, je orga-
voor een continue opdrachtenstroom.
nisatie. Deze volgen elkaar logischerwijze op. Je gesprekspartner bepaalt natuurlijk
Kerncompetenties
wanneer je welk deel van je presentatie
Voor succesvolle acquisitie zijn tenminste
geeft, liefst niet aan het begin van het ge-
vier kerncompetenties te noemen:
sprek (als je dat al in de hand hebt).
•
positionering van jezelf en je dienst-
verlening
Het opbouwen van een relatie met nieuwe gesprekspartners is een tweede competen-
•
opbouwen van een relatie
tie. Veel professionals doen hier heel
•
context- en situatieverheldering
krampachtig over, maar in feite veronacht-
commerciële doelen stellen en bereiken
zamen ze daarmee de veelal natuurlijke wijze waarop ze zich in vrienden- en ken-
Alle vier de kerncompetenties dragen bij
nissenkring bewegen en nieuwe contacten
aan succes en voor elke acquirerende pro-
leggen. Uiteraard hebben opdrachtgevers
fessional zijn ze relevant. Belangrijk is
doorgaans zakelijke belangen bij het verle-
echter dat elke professional deze kerncom-
nen van opdrachten, maar zij hebben ook
petenties op zijn eigen manier ontdekt en
hun eigen emoties rond het opdrachtgever-
ontwikkelt, aansluitend op aanwezige com-
schap. Een professional die dat begrijpt en
petenties en persoonlijke kracht. Dan blij-
daarin kan meebewegen, bouwt vertrou-
ven deze competenties bij de persoon zelf
wen op en legt de basis voor een vriend-
horen en blijf je als professional ook au-
schappelijke relatie. Met een persoonlijke
thentiek. Wij noemen dit het ontwikkelen
acquisitiestijl, ben je een natuurlijke per-
van een persoonlijke acquisitiestijl.
soon. En dat is wat een opdrachtgever wil.
Positionering van jezelf en je dienstverle-
Het visitekaartje en andere mores
ning komt tot uitdrukking in de manier
Misschien hebt u het ooit ook zo geleerd:
waarop je jezelf presenteert tijdens een
wacht tot uw gesprekspartner u uitnodigt
(acquisitie)gesprek. Zorg ervoor dat je altijd
om te gaan zitten. Pak uw schrijfblok uit tas
drie keer een 1-minuut presentatie paraat
of koffer, sla dit open en laat door de aan-
hebt: over jezelf, je dienstverlening en over
tekeningen zien dat u voorbereid bent. Dan
Sales Companion BV Zuidergracht 45 3763 LS Soest T: 035 - 6471260 F: 035 - 6470389
[email protected] www.salescompanion.nl
3
Acquisitie: een kwestie van persoonlijke ontwikkeling
komt het moment van het visitekaartje.
(interventies), de situatie zoals die volgens
haal dit tevoorschijn (uit map, binnenzak of
hen moet worden. Het gaat erom hier zicht
apart hoesje) en presenteer dit aan uw
op te krijgen en door te vragen naar wat
gesprekspartner. Wat gaat deze doen? Hij
ontbreekt.
bestudeert het en kijkt dan op... En dat is uw moment!! Dan komt u met uw goed
De vierde kerncompetentie is het werken
voorbereide openingszin, recht op het doel
met commerciële doelstellingen. Dit is een
af. Dit is uw eerste kans, grijp die dus....
nogal verwaarloosd terrein. Voor de mees-
Deze en andere vergelijkbare ingestudeer-
te (onervaren) professionals gaat het in het
de acts die niets met authenticiteit te ma-
acquisitieproces maar om één doelstelling:
ken hebben en het gesprek juist eerder
het verwerven van een opdracht. Natuurlijk
een formeel dan een informeel karakter
is dit uiteindelijk het doel dat je wilt berei-
geven, zijn niet waar je het bij een goed
ken, maar er zijn vaak vele tussenstappen
gesprek van moet hebben. Zo kennen we
nodig, waarvoor het handig is aparte doe-
ook voorbeelden van trainingen waarin
len te formuleren: zicht krijgen op specifie-
geleerd wordt hoe je op de deur moet klop-
ke vragen binnen een organisatie, het in-
pen van je gesprekspartner. Zo hoog mo-
terne netwerk leren kennen, ingangen cre-
gelijk, om ook met opgeheven hoofd en
ëren op het juiste niveau, een inhoudelijke
niet naar beneden kijkend (als je te laag op
notitie samen met je gesprekspartner op-
de deur klopt) binnen te komen. Wachten
stellen, etc. Op grond van goede voorken-
op 'ja' voor je binnenkomt is ook niet nodig.
nis komt een realistische doelstelling per
Na een roffel op de deur stap je gewoon
fase van het acquisitieproces tot stand, die
onmiddellijk binnen en loop je met uitgesto-
de acquisiteur helpt om de juiste stappen
ken hand direct op je gesprekspartner af.
te zetten en voortgang te boeken.
Natuurlijk kan het anders. Tenzij u succesvol bent met bovenstaande mores. Een visitekaartje kan ook aan het einde van het
Content
gesprek worden uitgewisseld: een natuur-
Het gaat hier om meer dan alleen inhoud.
lijk moment bij het maken van vervolgaf-
Je moet als professional je vak meer dan
spraken. Legt uw gesprekspartner bij het
goed bijhouden, dat staat voorop. Daar-
begin van het gesprek zijn kaartje op tafel,
naast is het ook van belang dat je inhoude-
dan volg je natuurlijk met overhandiging
lijk echt iets kan melden, een visie hebt op
van het jouwe.
ontwikkelingen in je vak of standpunten vertolkt over vraagstukken die je bij op-
Context- en situatieverheldering: je moet je
drachtgevers tegenkomt. Dit kan uiteraard
eigen 'grid' hebben voor beeldvorming en
alleen als je beschikt over ervaring, anders
analyse van het voorliggende vraagstuk én
zijn het loze kreten. Dat betekent ook dat je
de mogelijke aanpak daarvan. Dat is sterk
de omgeving waarin je werkt en acquireert
vakgebied gebonden. Daarmee kan je wat
uitstekend kent, dat je de taal van een
Sales Companion BV
een opdrachtgever vertelt goed ordenen,
branche of van je opdrachtgever spreekt,
Zuidergracht 45
signaleren waar je te weinig van weet en
de ontwikkelingen kent en weet wat daar-
3763 LS Soest
ook conclusies trekken ('het probleem zit
van de consequenties zijn voor jouw op-
T: 035 - 6471260
dus met name daar en daar'). Gespreks-
drachtgever en zijn organisatie.
F: 035 - 6470389
partners wisselen in hun schets van 'wat er
In dit kader is het van belang erop te wijzen
[email protected]
aan de hand is' constant van perspectief:
dat een vakexpert nog geen consultant is
www.salescompanion.nl
de situatie nu, wat er allemaal nodig is
en een consultant nog geen acquisiteur. Je
4
Acquisitie: een kwestie van persoonlijke ontwikkeling
zou kunnen zeggen dat dit ook de natuurlijke ontwikkelingslijn is en dat doet de vraag rijzen of veel organisaties in de zakelijke dienstverlening niet te snel van hun vakexperts vragen acquisitie te doen, terwijl de
Verder lezen •
Carp, april 2002.
•
2001.
ring niet aanwezig zijn. Want juist het advi-
•
Kwakman, F. Professionals & Acquisitie, succesvol verwerven
Dan ben je namelijk in staat los te komen
van opdrachten in de zakelijke
van je vakkennis, je te verplaatsen in je
dienstverlening. Academic Service
opdrachtgever, alternatieven te genereren
2002.
en advies te geven. Je verkrijgt hiermee de
•
status van ‘trusted advisor’.
Block, P. e.a. Praktijkboek Feilloos adviseren. Academic Service
competenties voor en ervaring met adviseseur-zijn is cruciaal voor goede acquisitie.
Acquireren is ont-zet-tend leuk, in:
Kwakman, F. Het geheim van acquisitie, in het voetspoor van
Content kan betekenen dat je een uniek
David Maister en Peter Block.
adviesproduct of vorm van dienstverlening
Electronisch Magazine
hebt. Het is goed daar ook steeds naar op
M@n@gement, mei 2002.
zoek te zijn, want het maakt je dienstverle-
•
Maister, D. Management van pro-
ning concreet en inzichtelijk. Weinig nadruk
fessionele organisaties. Academic
op specifiek en onderscheidend aanbod
Service 1999.
betekent dat een opdrachtgever vooral
•
Weiss, A. How to establish a unique
kiest voor vertrouwen in de persoon van de
brand in the consulting profession.
professional. Een en-en benadering geniet
Jossey-Bass/Pfeiffer 2002.
eigenlijk de voorkeur. Het beschikken over unieke producten kan er overigens toe leiden dat je niet open je acquisitie ingaat en teveel op zoek bent naar een vraag of probleem waar jouw product bij aanslaat. Datzelfde geldt overigens ook voor het op voorhand toesturen van specifieke informatie of het werken vanuit brochures met aanbodbeschrijvingen.
Sales Companion BV Zuidergracht 45 3763 LS Soest Sales Companion is specialist op het
T: 035 - 6471260
gebied van sales en marketing voor
F: 035 - 6470389
vakinhoudelijke professionals binnen
[email protected]
de zakelijke dienstverlening.
www.salescompanion.nl
5
