A siker apró titka
www.dalecarnegie.hu
Copyright © 2010 Dale Carnegie & Associates, Inc. 290 Motor Parkway Hauppauge, NY 11788 All rights reserved. Except as permitted under the U.S. Copyright Act of 1976, no part of this publication may be reproduced, distributed, or transmitted in any form or by any means, or stored in a database or retrieval system, without prior written permission of the publisher. Released to DCT Magyarország Kft. for local production by Dale Carnegie & Associates, Global Services. Translated from the English:The Little Recognized Secret of Success ISO-404-PD-LRSS-0705-TR1036-V6.1
A siker apró titka Dale Carnegie
Előszó Dale Carnegie felismerte, hogy a lelkes hozzáállás alapvető feltétele a sikernek, a boldogságnak és a személyes fejlődésnek. „Élj a jelenben, hozd ki a legtöbbet a mából. Engedd, hogy a lelkesedés szétáradjon benned.” – írta. Azok az eszmék, melyekre Carnegie utal ebben a könyvecskében, kiállták az idő próbáját. Felismerte, hogy sem a pénz, sem a hírnév nem biztosítja a boldogságot. Úgy találta, hogy a „Boldogság alapvetően (csakúgy, mint a jó egészség) egyetlen dologtól függ, a gondolkodásmódunktól. Ha ezt belátjuk, a legjobb úton haladunk problémáink megoldása felé.” A lelkes hozzáállás elengedhetetlen az érvényesüléshez. Ez vezet minket a pozitív gondolatok és tettek felé. Olyan pozitív energiákat teremt, melyek fejlesztik emberi kapcsolatainkat, segítenek nekünk nyitottá válni az új ötletek felé, és még az egészségünkre is jó hatással vannak. Az ellenkezője éppúgy igaz. Dale Carnegie szerint „Kimerültségünket gyakran nem a munka okozza, hanem az aggódás, a frusztráció és a harag.” Az lelkesedés erőt szabadít fel bennünk ahhoz, hogy megváltoztassuk életünket. Koncentrálj a jelenre, hogy tápláld ezt az erőt. A lelkesedés megkönnyíti nekünk, hogy megszabaduljunk a múlton való rágódástól és a jövővel kapcsolatos aggodalmainktól. A jelenhez való pozitív, lelkes hozzáállásunkkal befolyásolhatjuk jövőnket. Amikor a gondolatainkat lelkesedés vezérli, határtalan erőt érzünk sikerek eléréséhez, legyen szó akár az üzleti életről, sportról, közösségi vagy családi életünkről. Idővel a bűntudatot, a félelmet és az aggodalmat felváltja a magabiztosság és az optimizmus.
2
Dale Carnegie írta egyszer, “Ne feledd, a boldogság nem attól függ, hogy ki vagy, nem is attól, hogy mid van - egyszerűen csak attól függ, hogy mit gondolsz. Ezért kezdj minden napot azzal, hogy átgondolod, miért kell hálásnak lenned. A jövőd nagyban függ a ma megszületett gondolataidtól. Tehát, gondolataidban legyen remény, önbizalom, szeretet és siker.” A lelkesedés e széleskörűbb és mélyebb értelmezésével ösztönzünk mindenkit arra, hogy törekedjen egy gazdagabb és teljesebb életre. A nagyobb lelkesedéssel való élet az a hajtóerő, amit a Dale Carnegie® Training képvisel. Reméljük, hogy ezzel a könyvecskével arra ösztönzünk Téged is, hogy a legtöbbet hozd ki az élet nevű kalandból.
1
A siker titka Írta Dale Carnegie
Sok évvel ezelőtt egy reggelen Warrensburgban, amikor az Állami Tanárképző Főiskola parkjában sétáltam, találkoztam egy barátommal, akit Frank Selfnek hívtak. Akkor még nem is fogtam fel, hogy ez a beszélgetés milyen mély hatással volt életem minden napjára. Ha nem találkoztam volna aznap Frank Self-el, valószínűleg egy gimnázium igazgatója vagy főiskolai dékán vált volna belőlem. Frank elmesélte nekem, hogy az előző nyáron a Nemzetközi Levelező Iskoláknak értékesített tanfolyamokat. Teljesen elámultam, amikor elmondta, hogy napi 50 dollárt fizettek neki a hotelköltségeire és jutalékot kapott minden eladott kurzus után. Napi 50 dollár hotelköltségekre! Már a gondolata is felvillanyozott. Napi 50 dollár volt minden, amit tanárként remélhettem egy vidéki városban, és ott a napi 50 dolláron túl a szállásom is nekem kellett volna fizetnem. Elém tárult egy lehetőség, hogy sok pénzt keressek rövid időn belül! Kíváncsi voltam, mit tudnék kezdeni ezzel a lehetőséggel.
Így nem lehet csinálni - de én ezt nem tudtam! A Nemzetközi Levelező Iskolák legközelebbi irodája Denverben volt. Azelőtt még sosem jártam nagyvárosban. Nem tudtam, hogy nem kaphatok állást az N. L. I.-nél úgy, hogy csak egy levelet írok a denveri irodájuknak. Mivel túl tájékozatlan voltam ahhoz, hogy tudjam, így lehetetlen elnyerni az állást – megtettem. Később megtudtam, hogy
2
csak azért kaptam meg az állást, mert említettem a levelemben, hogy megnyertem a legnagyobb díjakat számos szónoki- és vitaversenyen. A Nemzetközi Levelező Iskoláknál azt gondolták, hogy egy fiú, aki ennyi vitaversenyt nyert az iskolában, az képes bármit eladni!
Belépés az értékesítés világába Ekkor beléptem egy furcsa világba—egy versengő és kemény világba— az értékesítés világába. Az első denveri éjszakámat egy kopottas bútorzatú szobában töltöttem egy kis élelmiszerbolt felett. Tíz vagy tizenöt dollárt fizettem érte. Korábban már óva intettek a „városi dörzsölt fickóktól”. Tudtam, hogy a nagyvárosok tele vannak zsebtolvajokkal, akik épp az olyan vidéki fazonokra várnak, mint én. Kétszáznyolcvan dollárom volt, amit édesanyám belevarrt egy kis zsákba. Az ingem alatt lógott a nyakamban.
Egy szörnyű nagyvárosi éjszaka Nem mertem lekapcsolni a lámpát, mert féltem, hogy akkor kirabolnak. Néhány órával később felriadtam valami zajra. Valaki dörömbölt az ajtómon. „Betörők!” „Ki fognak rabolni,” mondtam magamban, -“talán meg is gyilkolnak az első nagyvárosi éjszakámon.” Amikor aztán rájöttem, hogy csak a recepciós jött szólni, hogy kapcsoljam le a lámpám, nagyon kínosan éreztem magam. Néhány nap múlva megkezdtem értékesítői pályafutásom. A munkaterületem Nyugat-Nebraska Sand Hills nevű régiója volt—egy reménytelen terület. Alliance-ban volt a központom. Még a nagy iparmágnás, Charles Schwab sem tudott volna tanfolyamokat eladni a nyugat nebraskai farmereknek. Annyira elszánttá váltam, hogy képes
1
voltam az utcán leszólítani marhatenyésztő farmereket, hogy megkérdezzem, nem akarnak-e beiratkozni egy levelező elektroműszerész tanfolyamra. Ha ma visszagondolok erre, egy Stan és Pan film jut róla eszembe.
Eladtam az Első, az Utolsó és Egyetlen N.L. I. kurzusrészvételt! Valaki mesélt nekem egy hét hektár területű farmról, ahol érdekli az embereket a tanulás. Mivel nem engedhettem meg magamnak, hogy autót béreljek és így keressem fel a lehetséges ügyfeleimet, gyalog vágtam neki ennek a nagy távolságnak. S, hogy mi történt? Semmi! Csak sajgó lábakat szereztem az úton. Visszamentem a magányos szobámba, keresztbe vetettem magam az ágyon. Szörnyen kétségbeestem. Szégyelltem, hogy haza kell mennem és be kell ismernem, hogy kudarcba fulladt az első próbálkozásom. Gyűlöltem a gondolatot, hogy folytassam még, és gyűlöltem azt a gondolatot is, hogy feladjam. Aztán megláttam egy férfit, aki egy pajta falait festette. Megpróbáltam eladni neki egy cégérfestő tanfolyamot. Azt gondolta, viccelek. Aztán láttam egy embert felmászni egy telefonpóznára. Megpróbáltam rábeszélni, végezzen el egy levelező elektroműszerész tanfolyamot. Mivel fent volt a magasban és nem tudott előlem elmenekülni, elkezdett kérdezősködni. Meghívott az otthonába. A szülei rábeszélték, hogy tanuljon tovább. Így hát beiratkozott egy tanfolyamra—elektroműszerészet—és fizetett nekem 880 dollárt készpénzben— ez volt az első és egyetlen tanfolyami részvétel, amit eladtam a Nemzetközi Levelező Iskoláknak. Mindig hálás leszek annak a bolondos eladónak, akivel egy kis élelmiszerboltban találkoztam a nebraskai Scottsbluffban. Amikor elmeséltem neki, mivel foglalkozom, ezt mondta: „Fiam, neked nincs
3
is valódi munkád. Nincsenek ismétlődő eladásaid.” Azt mondta, keressek egy olyan állást, ahol olyan élelmiszerárut értékesítek, amire folyamatos kereslet van. Megfogadtam a tanácsát és elhatároztam, hogy hústermékeket fogok eladni az Armour vagy a Swift vállalatnál.
Omahába utaztam egy vagonnyi ló társaságában Mivel nem volt pénzem busz- vagy vonatjegyre, hogy Omahába menjek, ki kellett találnom, hogyan juthatok el oda készpénz nélkül. Ha egy farmer egy egész kocsira való marhát, sertést vagy lovat szállított vonaton, mindig kapott két ingyenjegyet, ezért elmentem az alliance-i (Nebraska) vasút állatokat szállító területére és találtam egy embert, aki lovakat szállított Omahába. Felajánlottam neki, hogy egy jegyért cserébe, segítek neki etetni-itatni és állva tartani az állatokat, hogy ne tapossák egymást halálra. Az Armournál vagy a Swiftnél akartam állást kapni. Rájöttem azonban, hogy nem tudom, hogyan kell egy állást megpályázni. Ezért, hogy némi tapasztalatot gyűjtsek, jelentkeztem egy olyan állásra, amit egyáltalán nem akartam volna elvállalni—utazó értékesítő egy vasnagykereskedő vállalatnál. Az állást nem kaptam meg, de megszereztem a szükséges tapasztalatot.
Az Armour & Company próbát tesz velem Amikor megérkeztem dél Omahába, a Cudahy és az Omaha Csomagoló Vállalat is úgy gondolta, el tud boldogulni nélkülem is. De az Armour & Company értékesítési vezetője, Rufus E. Harris vakmerő ember volt, olyan, aki él a lehetőségekkel. Alkalmazott, hogy húst és sajtot adjak el hentes- és kis élelmiszerüzleteknek Dél-Dakotában. Az Armournak 27 utazó üzletkötője volt a középnyugati térségben. A fizetésem heti százhetven dollár volt! Plusz az utazási költségtérítés! Amikor megírtam a szenzációs hírt a szüleimnek, alig tudták elhinni. Voltak a farmunkon olyan időszakok, amikor az apám 4
egész évben nem keresett ennyit. Apám figyelmeztetett, hogy az Armour & Company nem lesz képes ilyen sok pénzt fizetni huzamos ideig. Féltem, hogy igaza lesz. A munkaterületem gyakorlatilag lefedte egész Dél-Dakota államot– a minnesotai vonaltól egészen a Fekete Hegyekig. Valamilyen ismeretlen okból ezen a területen minden Armour termékeket értékesítő üzletkötő elbukott. Ez volt a dél Omahai leányvállalat által kezelt 27 értékesítési területek leggyengébbike. Ezért is kaptam meg. Két év alatt felemeltem ezt a területet a 27. helyről, az elsőre. Amikor kaptam egy gratuláló levelet a főnökömtől, melyben azt írta, “Elérted azt, ami lehetetlennek tűnt,” nagyon büszke voltam magamra. Hat hónappal később, huszonkét éves koromban, az Armour felajánlott nekem egy vezető pozíciót a des moinesi leányvállalatuknál Iowa államban. Azt mondták, én vagyok a legfiatalabb ember, akinek az Armour & Company valaha ilyen magas posztot ajánlott. Nem vállaltam el, mert korábban már elhatároztam, hogy New Yorkba megyek, hogy tanuljak az Amerikai Színművészeti Akadémián (Egy évig álltam a színpadon. Csendben lépjünk is át ezen az időszakon.)
A lelkesedés csodákra képes Bármilyen sikereket is értem el az Armour üzletkötőjeként, azok teljes mértékben a lelkesedésemnek és hatalmas szorgalmamnak voltak köszönhetők. Elhatároztam, hogy jó eredményeket produkálok, bármi is az ára, mert tudtam, ha nem járok sikerrel, haza kell mennem és be kell ismernem, hogy kudarcot vallottam életem első valódi munkájában. Mindemellett a munkám sokkal érdekesebb
5
és nyereségesebb volt, mint teheneket fejni, kukoricát hántolni és tyúkólat takarítani a farmon, ahol felnőttem. Annyira izgatott voltam, hogy valószínűleg keményebben dolgoztam minden dél dakotai lakosnál. Tehervonatok fékezőkocsiján kellett utaznom. Amíg a vonathoz szerelvényeket kapcsoltak és lepakolták a rakományt, beszaladtam a városba és felhívtam a hentes- és élelmiszerüzleteket. Lefogadom, a városiak nagyokat nevettek rajtam, amikor látták, hogyan rohanok az induló vonat után és ugrok fel a szerelvényre nagy nehézségek árán. A csoda az volt, hogy eközben nem ejtettem a kézitáskám a vonat alá.
Hőguta és fagyhalál között! Nyáron a hőség 40 °C fölé is felemelkedik a napsütötte síkságokon, télen pedig – 40 °C alá is süllyed a hőmérséklet. Mivel erről én nem tudtam, egy téli napon a szokásos tízperces “vonatra futásom” közben megfagyott mindkét fülem. Csodálatos módon azonban nem vesztettem el őket. Olyan súlyosan megsérültek a füleim, hogy egy fél évszázaddal később egy hideg napon annyira megfájdultak az utcán, hogy mindkét kezemet a füleimre téve tudtam csak továbbmenni. Miért meséltem el mindezt? Egyszerűen csak azért, mert remélem, ez megmutatja, hogy olyan intenzíven akartam jó eredményeket elérni, hogy semmi sem akadályozhatott meg ebben.
A lelkesedésem vitt a csúcsra Sajnálattal kell bevallanom, hogy nem örököltem hatalmas intelligenciát az őseimtől, ám megtanultam hatalmas lelkesedéssel lenni tevékenységem iránt, amit viszont az édesanyámtól tanultam.
6
Fontos-e a lelkesedés az értékesítésben? Igen, a valódi, szívből jövő lelkesedés az egyik leghatékonyabb összetevője bármilyen sikernek. Charles Schwab—egy férfi, akinek az éves fizetése egymillió dollár volt már az 1900-as évek elején—árulta el nekem, hogy az ő sikerének a titka a lelkesedés volt. Azt állította, hogy egy ember szinte bármit el tud érni, ha határtalan lelkesedéssel bír a dolog iránt. Egyszer interjút készítettem Frederick Williamsonnal egy rádiós műsorban. Akkoriban a New Yorki Központi Vasúttársaság elnöke volt. Amikor a sikerének titkáról kérdeztem, azt mondta: “Minél idősebb leszek, annál biztosabb vagyok abban, hogy a lelkesedés a siker kevesek által ismert titka. A sikeres és kudarcot vallott emberek készségei, képességei és intelligenciája közötti különbség se nem széles, se nem szembeütköző. De két közel egyforma képességű ember között a mérleg nyelve a lelkesedő felé billen. Egy átlagos képességű ember, akiben van lelkesedés, gyakran túlszárnyalja a kiemelkedő képességű, lelkesedéshiányban szenvedő társát.
Az “Érzelmi Hajtóerő” számít! Egyszer hallottam egy híres pszichológust a katonasági alkalmassági tesztekről beszélni. Azt állította, hogy az I.Q. teszteknek van egy fontos hiányosságuk. Az “érzelmi intelligenciát” nem tudják mérni. Az I.Q. tesztek szerint az alacsony pontszámot elérők általában csak alantas munkák elvégzésére alkalmasak, míg a magas pontszám gyakorlatilag garantálja a sikert. Te és én is tudjuk, hogy ez az osztályozás mennyire félrevezető. Láttam már alacsony I.Q.-val rendelkező embereket hirtelen “feléledni” egy új ötlettől vagy egy új feladattól. “Érzelmi hajtóerőt” kapnak ilyenkor, ami sikerre viszi őket. Ugyanakkor láttam már magas I.Q.-val rendelkező embereket csúnya kudarcot vallani.
7
Amikor Mark Twaint megkérdezték sikerének titkáról, azt mondta: “Izgatottsággal telten születtem.” William Lyon Phelps, az egyik legnépszerűbb tanár a Yale történelmében, majdnem ugyanezt mondta nekem. Phelps professzor egy könyvet is írt, A tanítás izgalma címmel. Azt írta: “Számomra a tanítás több mint egy munka. Valóságos szenvedély. Úgy szeretek tanítani, ahogy egy festőművész szeret festeni, ahogy egy énekes szeret énekelni, vagy ahogy egy költő szeret írni. Reggelente, mielőtt felkelek az ágyamból, nagy szeretettel gondolok az első osztályomra.” “A siker egyik fő forrása az a képesség, mellyel az ember nap, mint nap érdeklődést mutat munkája iránt és krónikus lelkesedést érez, vagyis minden napot fontosnak vél.” Ez a siker egyik fő feltétele bármilyen munka vonatkozásában—igen, ez igaz még az üzletkötőkre is! Egy nyári estén két csillagásztól—akik teleszkópokat állítottak fel New Yorkban a 42. utcában a könyvtárral szemben—sokat tanultam az értékesítői képességről. Az egyikük tíz centet számolt fel egy pillantásért a holdra. A másikuk, akinek egy kicsivel nagyobb teleszkópja volt, egy negyed dollárt kért. Annak a csillagásznak, aki negyed dollárt kért, négyszer annyi ügyfele volt, mint annak, aki csak tíz centet kért. Szögezzük le, hogy egy kicsivel ugyan jobb kilátást kapott az, aki a huszonöt centes teleszkópba nézett bele—de a fő ok, amiért ez a drágább teleszkóp sikeresebb volt, a tulajdonosának a személyisége volt. Ebből az emberből csak úgy áradt a lelkesedés és olyan izgalommal beszélt a holdról, hogy az ember, ha kellett volna, még a vacsorájáról is lemondott volna, csak hogy belenézhessen a teleszkópba. A tízcentes
8
teleszkóp tulajdonosa semmit sem mesélt a holdról, pusztán csak utasításokat adott a teleszkóp kezeléséhez. Ez az élmény számomra kiemelkedő példája volt a lelkesedés értékének. Amikor a fizikai Nobel-díjas Sir Edward Victor Appleton az Edinburgh Egyetem első titkára lett, a Time magazin egy táviratot küldött neki, melyben azt kérdezte, van-e valamilyen receptje a sikerhez. “Igen,” válaszolta, “a lelkesedés”. Ezt még a szakmai készségeknél is fontosabbnak tartom.”
A lelkesedés mindennél többet ér Nem ismerek semmit a világon, ami többet tehet érted, mint a lelkesedés. Thomas A. Edison mondta: ”Ha egy ember halálakor lelkesedést hagy a gyermekeire, felbecsülhetetlen értéket hagy rájuk.” A tapasztalat azt mutatja, hogy ez tényleg így igaz. Többet ér a vagyonnál, a lelkesedés ‘bőséget’ teremt. Nem csupán gazdagságot ad, hanem hatalmas lendületet is az élethez. Ralph Waldo Emerson, akit az egyik legnagyobb amerikai filozófusnak tartanak, felismerte a lelkesedés értékét. Egyik írásában ezt írta: “A világ krónikájának minden nagy és parancsoló pillanata a lelkesedés diadala.” Két ember egy irodában ugyanazt a munkát végzi. Az egyikük félszívvel végzi, mintha kicsit unná, és örül, amikor az óra elüti az öt órát. A másik élvezettel végzi a munkáját, izgalmasnak tartja és minden nap egy kaland számára. Mit gondolsz, melyikük végez jobb munkát? Melyikük fog előrejutni? John James Audubon volt Amerika legnagyobb természettudósa, és a legnagyszerűbb dolog, amit országára hagyott, a madarakról készült
9
képei voltak. Néhányuk több ezer dollárért kelt el. Sokszor hónapokra is eltűnt a vadonban, de aztán egyre csodásabb madarakat ábrázoló képekkel tért vissza. Egyszer, amikor visszatért és kinyitotta utazóládáját, melyben a képeket tárolta, patkányokat talált benne, melyek megrágták és elcsúfították műveit, több hónapnyi munkáját tönkretéve. Egy barátja vigasztalni próbálta őt, de Audubonnak nem volt szüksége vigasztalásra. Azt mondta: ”Tönkretették a rajzaim, de a lelkesedésemet nem rombolták le.” Így történt, hogy folytatta munkáját és olyan képeket alkotott, melyből jó néhányat a mesterművei közé sorolnak. Charles F. Kettering, a nagyszerű feltaláló mondta egyszer: “Olyan korszak van érkezőben, ahol olyan lehetőségek tárulnak elénk minden elképzelhető területen, amikről még csak nem is álmodtunk eddig. Ezek a lehetőségek olyan férfiak és nők előtt fognak megnyílni, akikben van lelkesedés.” Az első világháború alatt Alexander De Seversky, a híres repülőgéptervező mérnök felszállt egy vadászrepülővel. Ez volt élete első repülése. Még csak néhány perce volt fent a levegőben, amikor a gépét meglőtték, és lezuhant a rigai öbölbe. Egy orosz csatahajó mentette meg és azonnal kórházba vitte, ahol amputálták az egyik lábát. Amikor ismét magához tért, megkérdezték tőle, mit szeretne csinálni. Azt válaszolta: “Repülni szeretnék.” Ezt hívjuk lelkesedésnek. A lelkesedés az, ami valóra váltja az álmokat. De a lelkesedés több a puszta munkaszeretetnél. Ez egy életre szóló gondolkodásmód. Ha benned is megvan, felbecsülhetetlen értékű vagyonod van. Vigyázz rá!
10
Dale Carnegie Módszerek® Dale Carnegie Rendszerek® Dale Carnegie Technikák®
1030034; 2008 11
