Analisis Strategi Pemasaran Jasa Lembaga Pembiayaan Non Bank Pada PT Oto Multiartha Karawang Dr. Dedi Mulyadi, SE., MM, Asep Muslihat, SE., MM., Agus Priyanto, SE..
A. PENDAHULUAN Pemasaran suatu produk, apakah berupa barang atau pun jasa, adalah merupakan salah satu kegiatan bisnis dalam organisasi usaha, yang memiliki nilai strategis dengan maksud untuk bagaimana memasarkan atau menawarkan produk-produk yang dihasilkannya, sehingga tujuan dari adanya kegiatan pemasaran tersebut akan dapat terjadinya perubahan nilai dari suatu produk tersebut. Suatu keadaan di mana suatu barang atau jasa terdapat banyak kompetitornya, maka dalam kondisi seperti ini akan dijumpai situasi buyer’s market, di mana para pembeli berkuasa, yang dapat memilih barang atau jasa sesuai dengan kemauannya atau keinginannya. Memasuki masa pada beberapa tahun terakhir khususnya di abad ke 21 ini, perkembangan lembaga pembiayaan non bank menunjukkan pertumbuhan yang begitu cepat, terutama pembiayaan pada sektor otomotif. Perkembangan lembaga pembiayaan non bank tersebut, dalam keberadaannya semakin mudah ditemukan, dan semakin banyak pula sehingga dapat dirasakan oleh masyarakat tentang kegunaannya, terutama dalam hal pembiayaan untuk pembelian secara kredit oleh para calon konsumen. Dengan demikian sudah semakin mudah bagi warga masyarakat untuk mencari dana atau keuangan guna membiayai kebutuhannya ( terutama dalam hal pembiayaan kredit otomotif ). Data empiris keberadaan lembaga pembiayaan non bank khusus yang beroperasi di Wilayah Kabupaten Karawang, yang dalam operasionalnya membiayai dalam bidang otomotif terdapat sebanyak 21 berbentuk Perusahaan Terbatas ( PT ), yang antara lain adalah : Adira Finance, BCA Finance, Simas Finance, Tunas Mandiri Finance, CIMB Niaga Finance, MNC Finance, Artha Prima Finance, Artha Asia Finance, Multindo Auto Finance, Kembang 88, Bintang Mandiri Finance, Indo Jasa Finance, ANJ Finance, BFI Finance, Indo Mobil Finance, Arjuna Finance, Clippan Finance, ACC Finance, First Finance, Pro Mitra Finance, dan Oto Multiartha Finance. Perkembangan keberadaan lembaga pembiayaan non bank yang sedemikian pesat tersebut, disamping berdampak secara positif terhadap para warga masyarakat, sesungguhnya hal tersebut merupakan tantangan bagi lembaga-lembaga pembiayaan non bank tersebut. Salah satu hal yang dihadapai oleh lembaga-lembaga non bank tersebut, adalah bagaimana lembaga-lembaga tersebut dapat memberikan pelayanan yang optimal kepada masyarakat, terutama dalam hal pemasaran produk-produk jasa yang disediakan atau dijual kepada masyarakat, karena dalam kenyataannya, semakin banyaknya kompetitor di bidang pembiayaan bukan bank, maka perusahaan-perusahaan tersebut akan dihadapkan bagaimana strategi pemasaran yang dapat mereka implementasikan untuk memenangkan persaingan. Berdasarkan latar belakang sebagaimana tersebut di atas, maka dalam penelitian ini dapat dirumuskan tentang permasalahan sebagai berikut : “ Bagaimana Strategi Pemasaran Jasa Lembaga Keuangan Non Bank pada PT Oto Multiartha Karawang ? B. KAJIAN TEORI 1 Pengertian Strategi Banyak pengertian tentang strategi, tetapi sebagaimana telah dikemukakan oleh Crown Dirgantoro (2004:5 ), bahwa : Strategi adalah hal menetapkan arah kepada “ manajemen “ dalam arti orang tentang sumber daya di dalam bisnis dan tentang bagaimana mengidentifikasikan kondisi yang memberikan keuntungan terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di dalam pasar. Pengertian tersebut di atas, dapat kita pahami bahwa strategi ternyata tidak dapat dipisahkan dengan suatu pengelolaan, atau dengan kata lain bahwa suatu pengelolaan membutuhkan strategi. Oleh karena itu, perlu kita memahami tentang manajemen strategi. Sebagaimana dikemukakan Sondang P. Siagian ( 2003 : 15) bahwa :Manajemen Stratejik adalah serangkaian keputusan dan tindakan mendasar yang dibuat oleh manajemen puncak dan diimplementasikan oleh seluruh jajaran suatu organisasi dalam rangka pencapaian tujuan organisasi tersebut.
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
590
Sedangkan M. Suyanto ( 2007 : 10 ), mengatakan bahwa : Manajemen Strategi merupakan sekumpulan keputusan dan tindakan yang dirancang untuk mencapai sasaran perusahaan. Kemudian, perlu kiranya kita juga memahami tentang istilah-istilah lain yang berkaitan erat dengan variabel penelitian ini, yaitu tentang pemasaran, dan jasa. Sebagaimana dikemukakan oleh Hermawan Kertajaya dalam Buchari Alma ( 2009 : 3 ) bahwa : Pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholdernya ( stakeholder dimaksud adalah : pelanggan, karyawan, dan pemilik perusahaan ). Strategi Pemasaran adalah merupakan strategi bidang fungsional. Oleh karena itu, menurut Hermawan Kartajaya ( 2003 : 103 ), ada tiga komponen utama dalam strategi pemasaranan, antara lain adalah : 2 Komponen Utama Strategi Pemasaran : Market Segmentation ( membagi pasar ) dapat dilakukan dengan melalui berbagai variabel, mulai dari geografi, demografi, perilaku, dan pada akhirnya masuk pada wilayah individu. Suatu perusahaan, dari pada bersaing di mana saja dengan kadang-kadang menghadapai rintangan besar, lebih baik bahkan seharusnya mengenali bagian-bagian pasaran yang paling menarik dan dapat dilayani dengan efektif. Hal ini memerlukan dua langkah : “ Segmentasi Pasar “ dan “ Sasaran Pemasaran “. Basu Swastha DH. ( 2002 : 89 ), mengatakan bahwa : Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar ( segmen pasar ) yang bersifat homogen. Dengan demikian, suatu organisasi bisnis atau perusahaan membagi pasarnya ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen pasar tersebut bersifat homogen. Hal ini disebabkan karena dalam kenyataannya banyak produk yang bersifat heterogen bagi seluruh pasar, atau produk tersebut hanya diperlukan oleh kelompok pasar tertentu saja. Sedangkan homogenitas masing-masing segmen tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan-perbedaan dalam kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif pembelian, tujuan pembelian, dan sebagainya. 3 Unsur-Unsur Strategi Pemasaran : Terdapat lima elemen dalam strategi pemasaran, yaitu : 1. Pemilihan Pasar : Pasar merupakan kumpulan orang-orang yang serba unik yang berbeda satu sama lain, sehingga kita harus memilih, karena kita tidak bisa melayani semua orang yang ada di dalam pasar. Dua konsep dalam hal ini : Pertama adalah prioritas : artinya, kita harus melakukan evaluasi, apakah orang yang akan kita layani itu bisa dilayani orang lain dengan lebih baik ?. Kedua adalah variabilitas : kalau persaingan meningkat, kita jangan memberikan pelayanan yang sama kepada orang yang sudah kita prioritaskan tadi, berikanlah lebih banyak variasi ( Hermawan Kartajaya, 2003 : 134-35 ) 2. Perencanaan Produk : Theodore Levitt dalam Hermawan Kartajaya ( 2003 : 168 ), mengatakan bahwa membedakan diri dari orang lain adalah ” kunci ” dalam marketing. Levitt mengatakan bahwa differentiation adalah usaha untuk membebaskan dari commoditization. Komoditisasi adalah proses di mana konsumen tidak bisa membedakan lagi antara satu produk dengan produk lain yang yang sejenis. Menurutnya, ada empat lapis produk : 1. Generic Product : produk yang sama saja dengan produk pesaing, ini merupakan need & want konsumen, dan ini susah untuk dilakukan deferensiasi karena setiap kali ada new product, selalu ada perusahaan lain yang segera meniru untuk membuatnya. 2. Expected Product : produk yang bisa ditambahi sejumlah produk atau service untuk memenuhi harapan konsumen, walaupun need & want sama tapi expected konsumen bisa berbeda ( = generic product plus ). 3. Augmented Product : suatu ” bundel ” yang tidak hanya memenuhi ekspektasi pelanggan, tapi juga ditambah dengan hal-hal lain sehingga pelanggan bisa membedakan produk anda dengan produk pesaing. 4. Potential Product : jika bisa mencapai tingkatan ini, maka kita bisa memberikan sesuatu extra-value atau nilai tambah yang tidak dipikirkan pelanggan dan sulit ditiru pesaingnya. Dalam hal perencanaan produk, produk mana harus dibuat tergantung pula pada segmen mana produk itu akan kita pasarkan, artinya kita tidak dapat terpaku pada satu lapis produk saja. Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
591
5. Penetapan Harga : Dalam ilmu ekonomi, harga ditentukan oleh mekanisme pasar atau perpotongan kurva penawaran dan permintaan, apabila terjadi over supply, otomatis harga akan turun. Sebagai orang marketing, menurut Hermawan Kartajaya ( 2003 : 189 ), seharusnya kita bisa ” keluar ” dari ” jebakan ” ini. Caranya adalah : ” membuat produk yang berbeda dengan produk pesaing ”. Apabila kita gagal ini, maka kita harus menerima nasib bahwa harga hanya akan ditentukan oleh mekanisme pasar !, berarti kita hanya menjadi price taker, bukan menjadi price maker !. Kunci agar anda menjadi price maker adalah ; kita harus bisa menentukan ” persepsi konsumen ” sedemikian rupa, sehingga mereka menganggap produk kita lebih baik dari rata-rata, sehingga kita akan dapat menjual dengan harga yang lebih baik dari harga rata-rata yang berlaku di pasar. 6. Sistem Distribusi : Hermawan Kartajaya ( 2030 : 215 ), mengatakan bahwa menempatkan produk di tempat yang ” pas ” bagi konsumen bukan pekerjaan yang mudah. Produk yang harus mencapai konsumen harus melewati jalur berliku, apalagi jika produk tersebut masuk pada kategori very fast consumer goods (barang-barang yang harus cepat dikonsumsi/digunakan ), ini perlu bantuan orang lain untuk sampai pada konsumen. Peran distributor, agen, wholesaler, pedagang besar, pedagang kecil, pengecer, adalah sangat penting bagi kita, walaupun tidak mudah kita membuatnya sejalan dengan pikiran kita, karena merekapun punya kepentingan bisnis yang berbeda. Kuncinya, mereka perlu : marjin besar, volume pengiriman, cepatnya perputaran, kalau perlu lakukan bargaining power . 7. Promosi ( Komunikasi Pemasaran ) : Suatu produk, bagaimanapun bagusnya, tidak ada gunanya kalau dirahasiakan dari konsumen. Maka, komunikasi pemasaran secara total bukan hanya periklanan, elemen bauran pemasaran yang penting( 4 P ), yaitu : Product, Price, Place, Promotion, harus berinteraksi dan keterkaitan. “ Customer is our Boss “, kenapa?. Karena merekalah bos sesungguhnya. Hermawan Kartajaya ( 2003 : 251 ), Dalam mencapai tujuannya, perusahaan tidak hanya memperhatikan pada kepuasan konsumen saja, karena kemungkinan pihak-pihak lain merasa keberatan terhadap suatu produk yang sudah memuaskan konsumen. Sebagai contoh : konsumen McDonald merasa puas akan produk itu, akan tetapi pihak lain akan merasa keberatan karena meal-box-nya dianggap merusak lingkungan karena tidak bisa di daur ulang. Pihak lain yang dimaksud di sini adalah ” stakeholder ”, yaitu semua pihak baik instansi maupun perorangan ( termasuk karyawan – people in the organization ) dan shareholder yang mempunyai minat terhadap perusahaan. Dengan demikian bahwa: yang harus dipuaskan bukan hanya konsumen saja, tetapi semua pihak ( stakeholders) atau para pemangku kepentingan,antara lain : 1. Customer, sebagai stakeholder utama. 2. People in the organization/ karyawan, sebagai stakeholder kedua ( ini disebut sebagai internal customer ). 3. Shareholder : sebagai stakeholder ketiga , mereka harus puas dan mendapat profit, karena tanpa profit meraka tidak bisa memuaskan orang-orang dan mengembangkan bisnis untuk memberi nilai tambah lebih besar bagi pelanggan. Apabila ketiga stakeholder tersebut dapat dipuaskan, kama mereka bisa akan mengalami ” sustainable satisfaction ”, yaitu suatu tingkat kepuasan yang bisa dipertahankan untuk jangka panjang. Sebagimana dikemukakan oleh David A. Aaker dalam Buchari Alma ( 2009 : 258 ) bahwa : Strategic Market Management is proactive and future oriented. Rather than simply accepting the environment as given, with the strategic role confined to adaptation and reaction, strategy may be proactive, affecting environmental change. Thus governmental policies, customer meeds, and technological developments can be influenced and perhaps even controlled with creative, active strategic. Artinya bahwa : Stratejik marketing sangat mengutamakan orientasi pada konsumen dengan memberikan kepuasan tertinggi dan fokus pada tampilan lembaga dalam melayani konsumen dan ini berbeda dengan pemasaran tradisional yang hanya mengutamakan peningkatan volume penjualan. Dengan perencanaan yang dilakukan secara aktif dan baik Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
592
akan dapat mengantisipasi perkembangan masa depan, bahkan faktor di luar lingkungan bisnis akan dapat dikuasai atau diramalkan lebih dulu. C. METODE PENELITIAN
1. Desain Penelitian 1.
2.
3.
4.
Berdasarkan tujuannya; penelitian ini merupakan penelitian terapan bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran jasa yang dilaksanakan oleh lembaga pembiayaan non bank PT Oto Multiartha Karawang. Berdasarkan metodenya; merupakan penelitian Ex Post Facto yaitu penelitian untuk mengetahui alasan apa saja yang dapat digunakan untuk melakukan penelitian, dalam hal ini dapat dilakukan dengan cara melakukan wawancara dan evaluasi tentang kegiatan operasional lembaga pembiayaan non bank PT Oto Multiartha Karawang. Berdasarkan tingkat eksplanasinya; merupakan penelitian deskriptif, yang bertujuan untuk mendapatkan gambaran dan kesimpulan didasarkan pada data primer yang diambil dari obyek penelitian dalam hal ini pada lembaga pembiayaan non bank PT Oto Multiartha Karawang. Berdasarkan jenis datanya; penelitian ini merupakan data data empiris yaitu data yang diperoleh dari obyek penelitian, yaitu lembaga pembiayaan non bank PT Oto Multiartha Karawang berupa catatancatatan yang diolah kemudian dianalisis dan disajikan dengan menggunakan tabel dan grafik
2. Variabel Penelitian Sebagai operasionalisasi ke obyek penelitian yang berkaitan dengan uraian variabel , dengan indikator-indikator yang disesuaikan kondisi lapangan, yang dapat ditabulasikan sebagai berikut : Tabel Variabel Penelitian Variabel
Sub Variabel
Di-ferensiasi Kompetitif
----------------Strategi Pemasaran Jasa
Mengelola Kualitas Jasa
-----------------
Mengelola Produktivitas
Indikator 1. Rekrut dan Pelatihan SDM 2. Suku Bunga Kompetitif 3. Kualitas, volume & profit 4. Koordinasi dengan pelanggan 5. Fisik gedung kompetitor 6. Letak strategis kompetitor 7. Kecepatan proses jasa pesaing 8. Kuantitas kunjungan menurun 9. Biaya promosi menurun --------------------------------------------------1. Home banking 2. Program CRP 3. Proses komite kredit agak lama 4. Penanganan tunggakan lemah 5. Bayar tepat waktu non-discount 6. Pelayanan masih standar 7. Manfaat kualitas jasa kompetitor 8. Pemenuhan kebutuhan pesaing ---------------------------------------------------1. Proses cepat & jaminan aman 2. Program Triple Bonus 3. Layanan Online 4. Pasar mobil bekas lebih unggul 5. Standarisasi produk jasa 6. Performance sudah dikenal Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
593
Variabel
Sub Variabel 7.
Indikator Insentif pelanggan kompetitor
Sumber : Fandy Tjiptono (2008 : 145 )
3. Metode Pengumpulan Data a. Populasi dan Sampel Oleh karena jumlah populasi tersebut kurang dari 30 orang, maka semua anggota populasi digunakan sampel (Sugiyono, 2004 : 78). b. Teknik Pengumpulan Data Untuk mendukung metode tersebut peneliti menggunakan teknik pengumpula data sebagai berikut : 1). Riset Kepustakaan 2). Observasi 3). Kuisioner c. Teknik Skala Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variable penelitian 4. Metode Analisis Data Untuk data yang diperoleh dari responden unsur pimpinan pada PT Oto Multiartha Karawang, akan dianalisis dengan menggunakan metode Analisis SWOT yang mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang sistematis guna merumuskan strategi perusahaan, sebagai contoh scanning antara lain sebagai berikut : 1) Analisis Faktor Internal Faktor-faktor IFAS (Internal Factor Analysis Summary) dan EFAS ( External Factor Analysis Summary ) dapat ditabullasikan :
Tabel Internal Factor Analysis Summary ( IFAS ) Faktor-Faktor Stretegi Internal 1. Finansial & Akuntansi : a. b.
h.
Kekuatan & sumber finansial total Biaya modal dalam perbandingan relatif dengan industri dan pesaing Struktur modal Hubungan yang baik dengan shareholders Kondisi perpajakan yang menguntungkan Efisiensi dan efektifitas perencanaan financial modal kerja dan prosedur anggaran modal Efisiensi dan efektivitas sistem akuntansi keuangan; perencanaan laba; prosedur auditing Kebijaksanaan penilaian persediaan
2.
Pemasaran dan Distribusi :
c. d. e. f. g.
Bobot
Skor
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
Nilai
594
a. b. c. d. e. f. g.
Persaingan dan bagian pasar (share) Efesiensi dan efektivitas sistem penilaian pasar Komposisi; kualitas produk; dan jasa yang dijual Kelengkapan lini atau macam produk dan jasa Kekuatan kepemimpinan produk dan jasa baru Perlindungan paten Feeling positif tentang perusahaan dan produk dan jasa yang dihasilkannya sebagai bagian kemewahan konsumen sehingga menimblkan loyalitas konsumen h. Efisiensi dan efektivitas pengepakan produk sehingga menarik konsumen i. Efektivitas strategi penentuan harga j. Efisienasi dan efektivitas kekuatan penjualan k. Advertensi yang efektif sehingga menimbulkan loyalitas l. Efisiensi dan efektivitas kegiatan promosi m. Efisiensi dan efektivitas pelayanan purna jual n. Efisiensi dan efektivitas distribusi daerah penjualan baik regional/internasional 3.
Manajemen Produksi & Operasional :
a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. k.
Biaya operasi lebih rendah dibanding pesaing Kapasitas untuk memenuhi permintaan pasar Efisiensi dan efektivitas fasilitas Biaya bahan mentah dan subperakitan yang lebih rendah Tersedianya bahan mentah yang tercukupi Efisiensi dan efektifitas peralatan dan mesin Efisiensi dan efektivitas kas kantor Lokasi fasilitas dan kantor yang strategis Efisiensi dan efektivitas sistem pengendalian persediaan; penjadwalan; pengendalian kualitas Efisiensi dan efektivitas kebijakan pemeliharaan Efektivitas integrasi vertikal
4.
Personel dan Hubungan Perburuhan :
a. b.
Kualitas; produktivitas; loyalitas yang tinggi Keseimbangan pengalaman funsional dan pelatihan; kerjasama yang baik selutuh tim Efektivitas hubungan ddngan organisasi atau asosiasi perdagangan atau industri Efisienasi dan efektivitas kebijakan hubungan personel meliputi : staffing, penilaian prestasi, promosi, pengembangan, kompensasi Biaya tenaga kerja yang rendah, diukur dalam bentuk kompensasi, turnover, dan absensi
c. d. e.
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
595
5.
Sumber-Sumber Corporate :
a. b. c. d. e.
Prestise dan kesan corporate Efektivitas dan suasana struktur organisasi Ukuran relatif perusahaan terhadap industri Sistem manajemen strategi Catatan perusahaan untuk menjangkau tujuan perusahaan dihubungkan dengan konsistensinya dibandingkan perusahaan serupa Pengaruh peraturan & badan-badan pemerintah Efektivitas staf corporate mendukung sistem Efektivitas kapasitas penelitian dan pengembangan Efektivitas sistem informasi manajemen dan sistem komputerisasi
f. g. h. i. Total Sumber : Freddy Rangkuti ( 2003 : 25 )
100 %
Tabel External Factor Analysis Summary ( EFAS ) Faktor-Faktor Stretegi Eksternal 1. Ekonomi : a. b. c. d. e. f. g. h.
Bobot
Skor
Nilai
Siklus bisnis: depresi; resesi; recovery; prosperity. Trend inflasi atau deflasi harga barang Kebijakan Moneter : tarif bunga; devaluasi; revaluasi mata uang. Kebijakan perpajakan Sumber daya alam dan Sumber daya manusia Modal domestik dan Cadangan devisa Prasarana pasar Pendapatan penduduk
2. Politik dan Pemerintah : a. b. c. d. e. f. g.
Ideologi negara Stabilitas politik dan Keamanan ( hankam ) Kebijakan pemerintah dan hal lingkungan bisnis Subsidi pemerintah Perlindungan produsen dalam negeri Perubahan peraturan dan Sistem perpajakan Hubungan internasional
3. Pemasok dan Teknologi : a. Pemasok : kekuatan pemasok untuk menekan dan menaikkan : biaya dan ketersediaan bahan baku; biaya dan ketersediaan uang; biaya dan ketersediaan tenaga kerja; biaya dan ketersediaan sub perakitan b. Teknologi : ketersediaan teknologi; kecepatan perubahan teknologi 4. Sosial a. Karakteristik budaya Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
596
b. c. d. 5.
Kualitas keluarga Budaya kerja masyrakat Kesadaran masyarakat terhadap pendidikan Geografis , meliputi : Iklim; Cuaca; tanah; air; lokasi
Total Sumber : Freddy Rangkuti ( 2003 : 24 )
100 %
Faktor-faktor ( Internal Factor Analysis Summary - IFAS dan External Factor Analysis Summary - EFAS ) tersebut di atas merupakan gambaran secara umum, yang selanjutnya di mana pada saat melakukan penelitian, akan dapat disesuaikan dengan kondisi lapangan di mana disesuaikan dengan aktivitas atau kegiatan yang dilakukan oleh objek atau organisasi atau perusahaan di mana penelitian tersebut dilakukan. Untuk pemberian bobot skor pada masing-masing faktor, baik faktor internal maupun faktor eksterna, antara lain adalah : 1. Faktor Internal : Skor 4 : apabila kondisi internal perusahaan sangat kuat Skor 0 : apabila kondisi internal perusahaan netral Skor – 4 : apabila kondisi internal perusahaan sangat lemah 2. Faktor Eksternal : Skor 4 : apabila kondisi eksternal perusahaan sangat berpeluang Skor 0 : apabila kondisi eksternal perusahaan netral Skor - 4 : apabila kondisi eksternal perusahaan sangat mengancam Pemberian skor untuk rating dalam setiap faktor, dapat dilakukan dengan cara memberikan skala yang dapat diinterpretasikan, dengan ditabulasikan sebagai berikut : Tabel Skor Skala Rating Faktor Internal Uraian S W Sangat kuat / sangat lemah 4 - 4 Kuat / lemah 3 -3 Cukup kuat / cukup lemah 2 -2 Sedikit kuat / sedikit lemah 1 - 1 Sumber : Freddy Rangkuti ( 2003 : 23 )
Faktor Eksternal Uraian Sangat perpeluang / sangat mengancam Berpeluang / mengancam Cukup berpeluang / cukup mengancam Sedikit berpeluang / sedikit mengancam
O 4 3 2 1
T -4 -3 -2 -1
Penentuan bobot faktor berdasarkan pengaruh faktor terhadap posisi strategis perusahaan, dengan skala dari 1,0 ( paling penting ) sampai 0,0 ( tidak penting ), dan semua bobot tersebut jumlahnya tidak melebihi skor total = 1,00. Untuk jelasnya dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar Skala Bobot Faktor 2)
Matrix SWOT Setelah menganalisis faktor-faktor sebagaimana tersebit di atas, selanjutnya menyusun faktor-faktor tersebut ke dalam Matrix SWOT : Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
597
IFAS EFAS
Tabel 3. 5 Matrix Analisis SWOT Kekuatan ( S )
Kelemahan ( W )
Peluang ( O )
SO
WO
Ancaman ( T )
ST
WT
Sumber : Freddy Rangkuti ( 2003 : 31 ) Strategi SO : dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuaran untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya. Strategi ST : strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman. Strategi WO : diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada. Strategi WT : berdasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. 3) Diagram Cartesius Besarnya faktor-faktor internal ( IFAS ) dan eksternal ( EFAS ) yang telah dianalisis ( hasil perkalian antara bobot faktor dengan rating ), maka selanjutnya akan dimasukkan ke dalam diagram cartesius, digambarkan sebagai berikut :
Gambar Jaring-Jaring Keputusan Analisis SWOT Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
598
D. HASIL DAN PEMBAHASAN 1. HASIL PENELITIAN Untuk mengetahui strategi pemasaran jasa yang dilakukan oleh PT Oto Multiartha Karawang, maka data yang telah dikumpulkan melalui penyebaran kuisioner yang diberikan kepada responden dalam hal ini para unsur pimpinan pada PT Oto Multiartha Karawang, dan pengamatan langsung penulis terhadap kondisi PT Oto Multiartha Karawang serta wawancara langsung terhadap manajer PT Oto Multiartha Karawang. Hasil tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : 1.
2.
Strategi Pemasaran Jasa yang dilakukan oleh PT Oto Multiartha. Untuk menentukan langkah strategi pemasaran jasa yang dilakukan oleh PT Oto Multiartha Karawang dengan cara melakukan analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan untuk mengukur kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang akan dihadapi perusahaan dalam mencapai misi,visi,dan tujuan perusahaan. Analisis Kondisi Internal pada PT Oto Multiartha. Dalam menganalisis lingkungan internal pada PT Oto Multiartha Karawang, meliputi analisis faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, untuk digunakan dalam menentukan strategi apa yang tepat dalam membuat kebijakan yang berkaitan dengan strategi pemasaran jasa . Adapun hal-hal yang termasuk ke dalam lingkungan internal pada PT Oto Multiartha Karawang secara lengkap adalah sebagai berikut: a. Kekuatan ( Strengths ) Berdasarkan hasil wawancara dengan manajer PT Oto Multiartha serta hasil pengamatan langsung peneliti, maka diperoleh faktor-faktor kekuatan pada PT Oto Multiartha sebagai berikut: 1) Rekrut dan Pelatihan SDM : PT Oto Multiartha sangat komit terhadap penyediaan atau rekrut tenaga kerja secara selektif dan keterampilan SDM adalah merupakan salah satu pilar dari kompetensi, sehingga dilakukan secara intensif sesuai kebutuhan. 2) Suku Bunga Kompetitif : PT Oto Multiartha sadar bahwa tingkat suku bunga adalah merupakan bagian yang penting untuk menarik minat bagi calon pelanggan agar dapat memutuskan untuk pengambilan kredit. 3) Kualitas, Volume, dan Profit yang Diharapkan : PT Oto Multiartha selalu mengedepankankan kualitas pelayanan terhadap para konsumen, sehingga dengan itu dapat meningkatkan volume pelayanan yang akan berdampak pada peningkatan keuntungan bagi perusahaan maupun manfaat bagi para pelanggan . 4) Proses Cepat dan Jaminan Aman : PT Oto Multiartha selalu berupaya dengan semaksimal mungkin untuk memberikan pelayanan yang terbaik dan tercepat terhadap para pelanggannya, serta selalu berupaya memberikan ketenangan terhadap pelanggan atas aset yang telah disimpan sebagai jaminan pada Oto Multiartha adalah aman. 5) Program Triple Bonus : PT Oto Multiartha sadar bahwa bisnis yang sukses tidaklah berdiri sendiri, akan tetapi diperlukan jaringan dan rekanan atau mitra usaha, sehingga sebagai bentuk pemeliharaan hubungan, perlu adanya reward yang dapat diberikan kepada mitra atas aktivitas atau hubungan bisnisnya yang saling menguntungkan. 6) Layanan Online : Untuk memberikan kepuasan kepada para pelanggan, PT Oto Multiartha berupaya untuk memberikan pelayanan cepat sesuai dengan kebutuhan pelanggan, yang salah satu caranya adalah dengan menggunakan sistem pelayanan terpadu atau online. b.
Kelemahan ( Weaknesses ) Berdasarkan hasil wawancara serta hasil pengamatan langsung dengan manajer PT Oto Multiartha Karawang, maka diperoleh faktor-faktor kelemahan sebagai berikut : 1) Kuantitas Kunjungan ke Dealer Menurun : kelemahan dalam hal ini adalah bahwa para petugas lapangan atau tenaga marketing PT Oto Multiartha masih bersifat menunggu, kurang agresif dalam bagaimana upaya yang maksimal mencari pelanggan baru atau dapat dikatakan kurang menggunakan prinsip dengan sistem jemput bola. Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
599
2)
3)
4)
5)
6)
Biaya Promosi Menurun : Pemasaran produk jasa yang dilakukan PT Oto Multiartha Karawang belum dilakukan dengan promosi yang lebih intent, sehingga masih belum dapat banyak dimengerti oleh para pelanggan maupun calon pelanggan, di mana hal ini salah satu penyebabnya adalah adanya kebijakan tentang biaya promosi menurun, sehingga informasi masih kurang dapat dipublikasikan. Proses Komite Kredit Agak Lama : Pelayanan aplikasi yang dilakukan PT Oto Multiartha Karawang, masih belum memenuhi secara cepat sebagaimana harapan pelanggan atau calon pelanggan, hal ini disebabkan oleh karena terkadang sistem birokrasi yang masih cenderung terlalu berhati-hati dengan penerapan prosedur yang kurang sederhana. Apabila hal ini tidak dibenahi, maka bagian ini merupakan peluang kompetitor untuk dapat merebut pangsa pasar potensial. Penanganan Tunggakan Lemah : para petugas PT Oto Multiartha yang khusus menangani terhadap pembayaran yang tertunda atau tunggakan, masih belum maksimal dalam hal menangani tunggakan pembayaran, sehingga cashflow belum sesuai dengan harapan perusahaan. Pembayaran Tepat Waktu Tidak Ada Discount : PT Oto Multiartha Karawang, belum menetapkan kebijakan tentang discount ataun sistem potongan pembayaran yang dapat diberikan kepada nasabah yang melakukan pembayaran tepat waktu, sehingga para pelanggan kurang mendapatkan rangsangan untuk melakukan membayar tepat waktu. Pelayanan Masih Standar : Pelayanan yang dilakukan PT Oto Multiartha Karawang, dalam hal penyampaian produk jasa yang diminta pelanggan atau calon pelanggan masih termasuk hal yang standar, sehingga dengan tingkat kompetisi yang ketat diantara industri yang sama, hal ini perlu ada terobosan baru agar bagaimana pelayanan terhadap pelanggan maupun calon pelanggan dapat dilakukan dengan istimewa, sehingga dengan pelayanan istimewa tersebut dapat berdampak pada kepuasan pelanggan sehingga dapat memenangkan persaingan. Tabel Perhitungan Bobot pada Faktor Internal atau Internal Factor Analysis Summary ( IFAS )
No
Faktor Internal
Kekuatan ( Strengths ) Rekrut dan Pelatihan SDM Suku Bunga Kompetitif Kualitas, Volume, dan Profit Proses Cepat & Jaminan Aman Program Triple Bonus Layanan Online ( Website ) Total Kelemahan ( Weaknesses ) 1 Kuantitas Kunjungan ke Dealer 2 Biaya Promosi Menurun 3 Proses Komite Kredit Agak Lama 4 Penanganan Tunggakan Lemah 5 Pembayaran Tepat Waktu Tidak Ada Discount 6 Penyampaian Masih Standar Total Grand Total Sumber : Analisis (2012) 1 2 3 4 5 6
R
K
RxK
B
3 4 4 4 3 3
4 4 4 4 4 4
12 16 16 16 12 12 84
0,083 0,111 0,111 0,111 0,083 0,084 0,583
2 2 3 2 4 3
4 4 4 4 4 4
8 4 12 8 16 12 60 144
0,056 0,028 0,083 0,056 0,111 0,083 0,417 1,00
Keterangan : R = Rating ( skala prioritas ) diberikan nilai 1, 2, 3, 4, dari hasil wawancara, apabila faktor tersebut memiliki tingkat kekuatan ( strength ) dan kelemahan ( weaknesses ) terkuat, diberi rating ke 4 dan bila tingkat kekuatan ( strength ) dan kelemahan (weaknesses) terlemah, diberi rating ke 1. Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
600
K = konstanta , di mana nilai konstanta ini diberi nilai 4 karena kita mengambil angka tertinggi dalam rating (1, 2, 3, dan 4 ). B = Bobot, diperoleh dari perkalian dari nilai rating (R) dengan konstanta (K), dibagi dengan jumlah perkalian R x K Berdasarkan perhitungan bobot faktor internal sebagaimana tersebut di atas, selanjutnya dihitung skor faktor sebagai berikut : tabel Internal Factor Analysis Summary ( IFAS ) No 1 2 3 4 5 6
1 2 3 4 5 6
Faktor Internal Kekuatan ( Strengths ) Rekrut dan Pelatihan SDM Suku Bunga Kompetitif Kualitas, Volume, Profit Proses Cepat, jaminan Aman Program Triple Bonus Layanan Online ( Website ) Total Kelemahan ( Weaknesses ) Kuantitas Kunjungan ke Dealer Biaya Promosi Menurun Proses Komite Kredit Agak Lama
Penanganan Tunggakan Lemah Pembayaran tepat Waktu Tidak Ada Discount Pelayanan Masih Standar Total Grand Total Sumber : Analisis (2012).
Bobot
Rating
Skor
0,083 0,111 0,111 0,111 0,083 0,084 0,583
3 4 4 4 3 3
0,249 0,444 0,444 0,444 0,249 0,252 2,082
0,056 0,028 0,083
2 2 3
0,112 0,056 0,249
0,056 0,111 0,083 0,417 1,00
2 4 3
0,112 0,444 0,249 1,222 0,86
Skor faktor diperoleh dari hasil perkalian bobot dengan rating ( skala prioritas )., sehingga hasil perhitungannya adalah sebagai berikut : 1. Total skor faktor kekuatan adalah sebesar 2,082 ; dan Total skor faktor kelemahan adalah sebesar - 1,222. 2. Berdasarkan hasil perhitungan skor faktor tersebut, diperoleh posisi organisasi adalah sebesar 0,86. Artinya bahwa : untuk memberikan pelayan yang baik, maka dilakukan perbaikan pada seluruh faktor-faktor, baik faktor kekuatan perlu untuk ditingkatkan maupun faktor kelemahan perlu untuk diminimalisasi, karena total skor masing-masing aspek masih di masih di bawah 0, 86. 3.
Analisis Kondisi Eksternal pada PT Oto Multiartha. Adapun faktor-faktor yang termasuk ke dalam kondisi eksternal pada PT Oto Multiartha Karawang adalah sebagai berikut : a. Peluang ( Opportunities ) Berdasarkan hasil wawancara dengan para unsur manajer pada PT Oto Multiartha Karawang, serta hasil pengamatan langsung peneliti, maka diperoleh faktor-faktor peluang pada PT Oto Multiartha Karawang yang dapat diuraikan sebagai berikut: 1) Pasar Mobil Bekas Lebih Unggul : PT Oto Multiartha Karawang selalu berupaya untuk bagaimana dapat menangkap peluang tentang kecenderungan meningkatnya minat atau permintaan calon pelanggan tentang mobil bekas.
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
601
2)
3)
4) 5)
b.
Standardisasi Produk Jasa : Otoritas moneter ( dalam hal ini bank Indonesia ), selalu mengantisipasi agar persaingan antar lembaga- lembaga keuangan non bank dapat berjalan dengan sehat, maka harus ada standardisasi terhadap prosedur operasional lembaga non bank. Performance Oto Multiartha Sudah Dikenal : kinerja atau prestasi yang raih secara baik oleh PT Oto Multiartha Karawang selama ini, merupakan bagian penting untuk menjadikan salah satu peluang dalam memenangkan persaingan. Home Banking : Banyaknya lembaga bank yang bersedia menjalin kerjasama pelayanan, merupakan hal yang harus direspon positif. Program CRP ( Consumer Relative Program ) diaktifkan kembali : ini bagian dari bentuk kepedulian perusahaan dalam hal ini PT Oto Multiartha Karawang terhadap para nasabah yang pembayarannya bagus, untuk diberikan pinjaman sesuai dengan yang dipersyaratkan.
Ancaman ( Threats ) Berdasarkan hasil wawancara dengan para unsur manajer dan pengamatan langsung pada PT Oto Multiartha Karawang, maka diperoleh faktor ancaman sebagai berikut: 1) Hubungan atau Koordinasi dengan Pelanggan : selama ini, kompetitor cenderung menjalin hubungan interpersonal yang lebih baik dengan pelanggan, sehingga ini dapat menjadi ancaman bagi PT Oto Multiartha Karawang, maka harus segera diantisipasi dengan cara peningkatan hubungan atau koordinasi dengan pelanggan. 2) Fisik Gedung Kompetitor : kondisi bangunan kantor kompetitor yang lebih representative, merupakan ancaman bagi PT Oto Multiartha Karawang, sehingga hal ini perlu dipertimbangkan oleh pihak manajemen untuk menetapkan kebijakan tentang fasilitas ini agar dapat lebih menarik dan dapat menambah kepercayaan nasabah terhadap perusahaan. 3) Letak Strategis Kompetitor : letak kantor kompetitior lebih mudah dijangkau oleh para pelanggan, dapat mengakibatkan larinya pelanggan PT Oto Multiartha Karawang untuk pindah ke perusahaan lain yang menjadi competitor. 4) Kecepatan Proses Jasa Pesaing : PT Oto Multiartha harus mengantisipasi/memperlajari sistem pelayanan kompetitor yang mungkin lebih cepat, dengan maksud agar para pelanggan tidak pindah menjadi nasabah pesaing. 5) Kualitas Jasa Kompetitor Sesuai Manfaat : Jasa yang diberikan oleh para kompetitor kepada pelanggan sudah mulai berorientasi pada azas manfaat bagi pelanggan, sehingga hal ini perlu diantisipasi atau tindaklanjuti agar produk jasa PT Oto Multiartha Karawang lebih bermanfaat lagi, sehingga mampu bersaing dengan kompetitornya. 6) Kualitas Pemenuhan Kebutuhan Oleh Kompetitor : dalam hal ini competitor selalu berusaha untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya, maka bagi PT Oto Multiartha Karawang, hal ini perlu ditingkatkan kualitas playanannya. 7) Insentif Pelanggan Oleh Kompetitor : sistem hadiah atas penjualan produk yang dilakukan oleh competitor, bagi PT Oto Multiartha merupakan ancaman secara tidak langsung, oleh karena itu manajemen harus berusaha untuk mengikuti, bahkan kalau perlu harus lebih tinggi nilai insentif/hadiahnya jika dibandingkan dengan kompetitornya. 8) Tabel Perhitungan Bobot pada Faktor Eksternal atau External Factor Analysis Summary ( EFAS ) No 1 2 3 4 5
Faktor Internal Peluang ( Opportunities ) Pasar Mobil Bekas Lebih Unggul Standardisasi Produk Jasa Performance Sudah Dikenal Home Banking Program CRP Diaktifkan Kembali
R
K
3 4 4 4 4
4 4 4 4 4
RxK 12 16 16 16 16
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
Bobot 0,083 0,111 0,111 0,111 0,111 602
Total 76 0,527 Ancaman (Threats ) 1 Hubungan dengan Pelanggan 3 4 12 0,083 2 Fisik Gedung Kompetitor 2 4 8 0,056 3 Letak Strategis Kompetitor 2 4 8 0,056 4 Kecepatan Proses Jasa Pesaing 2 4 8 0,056 5 Kualitas Jasa Kompetitor 3 4 12 0,083 6 Kualitas Pemenuhan Kebutuhan 3 4 12 0,083 7 Insentif Pelanggan 2 4 8 0,056 Total 68 0,473 Grand Total 144 1 Sumber : Analisis (2012) Keterangan : R = Skala Prioritas ( rating ): diberi nilai 1, 2, 3, 4, dari hasil kuisioner, artinya bila faktor tersebut memiliki tingkat peluang ( opportunity ) terkuat maka diberi rating 4, dan bila tingkat ancaman ( threats ) terancam, maka diberi rating 1. K = konstanta : diberi nilai 4 karena mengambil angka tertinggi dalam memberi peringkat (1, 2, 3, 4 ). B = Bobot, diperoleh dari perkalian dari nilai rating (R) dengan konstanta (K), dibagi dengan jumlah perkalian R x K Berdasarkan perhitungan bobot faktor eksternal sebagaimana tersebut di atas, selanjutnya dihitung skor factor sebagai berikut :
No 1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 6 7
Tabel External Factor Analysis Summary ( EFAS ) Faktor Internal Bobot Peluang ( Opportunities ) Pasar Mobil Bekas Lebih Unggul Standardisasi Produk Jasa Performance Sudah Dikenal Home Banking Program CRP Diaktifkan Kembali Total Ancaman (Threats ) Hubungan dengan Pelanggan Fisik Gedung Kompetitor Letak Strategis Kompetitor
Kecepatan Proses Jasa Pesaing Kualitas Jasa Kompetitor Kualitas Pemenuhan Kebutuhan Insentif Pelanggan Total Grand Total Sumber : Analisis (2012).
Rating
Skor
0,083 0,111 0,111 0,111 0,111 0,527
4 3 4 4 4
0,249 0,444 0,444 0,444 0,444 2,025
0,083 0,056 0,056
3 2 2
0,249 0,112 0,112
0,056 0,083 0,083 0,056 0,473 1
2 3 3 2
0,112 0,249 0,249 0,112 1,195 0,83
Skor faktor diperoleh dari hasil perkalian bobot dengan rating ( skala prioritas )., sehingga hasil perhitungannya adalah sebagai berikut : 1. Total skor faktor peluang adalah sebesar 2,025 ; dan Total skor faktor ancaman adalah sebesar - 1,195. 2. Berdasarkan hasil perhitungan skor faktor tersebut, diperoleh posisi organisasi adalah sebesar 0,83. Artinya bahwa : untuk memberikan pelayan yang baik, maka dilakukan perbaikan pada seluruh faktor-faktor, baik Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
603
faktor peluang perlu untuk dimanfaatkan secara optimal maupun faktor ancaman perlu untuk diminimalisasi, karena total skor masing-masing aspek masih di masih di bawah 0, 83. 2. PEMBAHASAN Dalam menganalisa strategi pemasaran jasa oleh PT Oto Multiartha Karawang kepada para pelanggannya, maka data-data dari hasil analisis faktor internal dan faktor eksternal pada PT Oto Multiartha Karawang, kemudian diintegrasikan ke dalam beberapa metode analisis strategi. Pembahasan dalam penelitian ini adalah dengan analisis SWOT. Hal ini perlu dilakukan dalam rangka membuat alternatif pilihan strategi sekaligus menentukan faktor-faktor apa yang sesuai dengan kondisi yang dialami PT Oto Multiartha Karawang. 1. Diagram Cartecius Berdasarkan hasil analisis faktor-faktor internal maka dapat diketahui besarnya kekuatan ( strengths ) yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang adalah sebesar 2, 082 dan besarnya kelemahan ( weaknesses ) yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang adalah sebesar ( 1, 222 ). Sedangkan hasil dari analisis faktor-faktor eksternal menunjukkan bahwa besarnya peluang (opportunitie ) yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang adalah sebesar 2, 025 dan besarnya ancaman ( threats ) adalah sebesar ( 1, 195 ). Selanjutnya, berdasarkan hasil analisis sebagaimana tersebut di atas, dapat digambarkan sebagai posisi organisasi saat ini adalah : Tabel Posisi Organisasi IFAS
EFAS
Kekuatan
2, 082
Peluang
2 ,025
Kelemahan
(1, 222)
Ancaman
(1,195)
Hasil
0, 86
Hasil
0, 83
maka data-data tersebut kemudian dimasukkan ke dalam diagram jaring-jaring analisis ( cartecius ) yang ditujukkan pada gambar sebagai berikut :
Gambar Diagram Cartecius Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
604
Berdasarkan diagram tersebut, ada empat strategi yang dapat dilakukan PT Oto Multiartha Karawang yaitu : strategi agresif, strategi diversifikasi, strategi turn-around dan strategi defensive, di mana PT Oto Multiartha Karawang dapat memilih salah satu dari keempat alternatif strategi tersebut. Pemilihan strategi pemasaran jasa, didasarkan hasil perhitungan terbesar berada di kuadran I ( 2, 025 – 2, 082 ). Ini artinya bahwa PT Oto Multiartha Karawang harus memberikan dukungan terhadap strategi agresif di mana startegi yang menguntungkan bagi organisasi dalam memanfaaatkan peluang yang ada, serta memaksimalkan kekuatan perusahaan dalam menghadapi persaingan bisnis yang semakin kompetitif. Implementasi strategi pemasaran jasa, dengan memanfaatkan kekuatan dan peluang serta meminimalkan kelemahan dan ancaman pada PT Oto Multiartha Karawang, sebagai berikut : 1). Melalui kekuatan yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang seperti : suku bunga yang kompetitif; kualitas, volume, dan profit yang diharapkan; dan proses cepat & jaminan aman. 2). Peluang yang mungkin dapat dimanfaatkan oleh PT Oto Multiartha Karawang, seperti : pasar mobil bekas lebih unggul; performance Oto Multiartha yang sudah dikenal; sistem Home Banking; dan program CRP diaktifkan kembali terhadap nasabah yang pembayarannya tepat waktu atau memenuhi persyaratan. 3). Meminimalkan kelemahan yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang, dengan cara meningkatkan : kuantitas kunjungan ke Dealer; menambah biaya promosi; dan penanganan tunggakan lemah. 4). Meminimalkan ancaman oleh PT Oto Multiartha Karawang, dapat dilakukan dengan cara meningkatkan : bangunan fisik gedung; letak yang strategis; kecepatan proses aplikasi; dan pemberian insentif kepada pelanggan yang membayar tepat waktu. 2.
Matrik SWOT Matrik SWOT digunakan sebagai alat yang dapat dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategi pemasaran jasa yang ada pada PT Oto Multiartha Karawang melalui matrik SWOT Matrik ini digambarkan secara jelas bagaimana kondisi peluang dan ancaman dari faktor eksternal yang dihadapi PT Oto Multiartha Karawang sehingga dapat disesuaikan dengan kekuatan serta kelemahan sebagai bagian dari faktor internal. Matrik ini menghasilkan 4 (empat) kemungkinan sebagai alternatif. Matrik SWOT merupakan matching tool yang paling penting untuk membantu para manajer dalam mengembangkan empat tipe strategi, yaitu : a. Strategi SO (Strength-Opportunity) b. Strategi WO (Weakness-Opportunity) c. Strategi ST (Strength-Threat) d. Strategi WT (Weakness-Threat) Berdasarkan hasil analisis faktor internal dan faktor eksternal yang ada pada PT Oto Multiartha Karawang, telah diketahui bahwa kondisi internal berada dalam keadaan kuat sedangkan kondisi eksternal berada dalam keadaan berpeluang. Kondisi ini dapat menjadi dasar untuk menentukan strategi pelayanan jasa yang tepat yang dapat digambarkan pada Matrik SWOT berikut ini :
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
605
Tabel Matrix Analisis SWOT Kekuatan ( S ) Internal
1. 2. 3.
Eksternal 4. 5. 6. Peluang ( O ) 1. 2. 3. 4. 5.
Pasar Mobil Bekas Unggul Standardisasi Produk Performance Dusah Dikenal Home Banking Program CRP
Ancaman ( T ) 1. 2. 3. 4. 5.
6.
7.
Hubungan dengan pelanggan Fisik gedung kompetitor Letak strategis kompetitor Kecepatan proses jasa pesaing Kualitas jasa kompetitor sesuai manfaat Kualitas pemenuhan kebutuhan kompetitor Insentif pelanggan oleh kompetitor
Kelemahan ( W )
Rekrut & Pelatihan SDM. Suku Bunga Kompetitif Kualitas, Volume, Profit Proses Cepat & Jaminan Aman Program Triple Bonus Layanan Online
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Kuantitas Kunjungan Dealer Biaya Promosi Menurun Proses Komite Kredit Lama Penanganan Tunggakan Pembayaram tepat Waktu Non-Discount Pelayanan Masih Standar
SO
WO
Meningkakan kompetensi SDM, program triple bonus, dan layanan online untuk memanfaatkan pasar mobil bekas yang sedang unggul ( S1 ,S5 ,S6 - O1 )
Meningkatkan kuantitas kunjungan, menambah biaya promosi, dan penanganan tunggakan guna memanfaatkan pasar mobil bekas yang unggul (W1 W2, W4 – O1)
ST
WT
Menggunakan suku bunga kompetitif, profit, proses cepat dan jaminan aman, untuk memperbaiki fisik gedung, ketak strategis,kecepatan proses, dan memberikan insentif kepada pelanggan yang membayar tepat waktu (S2 ,S3 S4 -T2 ,T3, T4, T7)
Meningkatkan kecepatan proses kredit, memberikan discount pembayaran tepat waktu, dan meningkatkan pelayanan istimewa untuk meningkatkan hubungan denga pelanggan, meningkatkan kualitas jasa, dan upaya pemenuhan kenutuhan pelanggan. (W3 W5 W6 & T1 , T5, T6)
Sumber : Analisis (2012)
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
606
Keterangan : a. Startegi Strengths – Opportunities : Meningkakan kompetensi SDM, program triple bonus, dan layanan online bekas yang sedang unggul.
untuk memanfaatkan pasar mobil
b. Strategi Weaknesses – Opportunities : Meningkatkan kuantitas kunjungan, menambah biaya promosi, dan penanganan tunggakan guna memanfaatkan pasar mobil bekas yang unggul . c. Straegi Strengths – Threats : Menggunakan suku bunga kompetitif, peningkatan volume , dan profit yang tinggi, proses cepat dan jaminan aman, untuk memperbaiki fisik gedung, letak gedung yang strategis, kecepatan proses, dan memberikan insentif kepada pelanggan yang membayar tepat waktu. d. Strategi Weaknesses – Threats : Meningkatkan kecepatan proses kredit, memberikan discount pembayaran tepat waktu, dan meningkatkan pelayanan istimewa untuk meningkatkan hubungan denga pelanggan, meningkatkan kualitas jasa, dan upaya pemenuhan kebutuhan pelanggan. E. SIMPULAN DAN SARAN 1. SIMPULAN Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilaksanakan oleh penulis di PT Oto Multiartha Karawang, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa : Hasil perhitungan skor factor internal untuk aspek kekuatan sebesar 2,082 dan aspek kelemahan sebesar ( 1,222 ), dengan selisih nilai sebesar 0,86, adalah menggambarkan sebagai posisi organisasi tentang aspek kekuatan dan aspek kelemahan. Sedangkan hasil perhitungan skor faktor eksternal untuk aspek peluang sebesar 2,025 dan aspek tantangan sebesar ( 1,195 ), dengan selisih nilai sebesar 0,83, adalah menggambarkan sebagai posisi organisasi yang berkaitan tentang aspek peluang dan aspek tantangan. Sehingga dengan demikian, PT Oto Multiartha Karawang dapat memilih empat alternatif strategi untuk implementasi strategi pemasaran jasa, yang didasarkan atas hasil perhitungan terbesar berada di kuadran I dengan nilai antara 2, 025 dan 2, 082 . Dengan demimika, PT Oto Multiartha Karawang dapat mengkombinasikan antara kekuatan, kelemahan, peluang, dan tantangan sebagai bagian dari strategi pemasaran jasa, sehingga dapat mencapai kinerja sesuai dengan tujuan organisasi. Strategi pemasaran jasa yang dilakukan oleh PT Oto Multiartha Karawang pada saat sekarang ini adalah : 1). Mengadakan program Down Payment ( DP ) Paket Murah kepada calon pelanggan yang bermaksud melakukan transaksi aplikasi kredit mobil. 2). Meningkatkan penjualan mobil pada segmen mobil bekas dengan mengadakan program Triple Bonus khususnya untuk para mitra bisnis ( showroom ) dengan target 8 ( delapan ) unit mobil per bulan; 3). Memberikan reward kepada dealer mobil baru dengan Program Tour Eropa. 4). Selain beberapa strategi pemasaran jasa yang dilaksanakan sebagaimana tersebut di atas, PT Oto Multiartha Karawang juga memberikan insentif atau reward bagi sales marketing mobil baru, dan juga kunjungan ke dealer dengan maksud untuk meningkatkan hubungan dengan pihak dealer atau showroom yang aktif pada setiap dilaksanakan pameran, gathering, serta kegiatan-kegiatan pameran lainnya. 2. SARAN Berdasarkan hasil perhitungan skor factor internal, maka strategi pemasaran jasa yang harus dilakukan perbaikan oleh PT Oto Multiartha adalah pada seluruh faktor, yaitu meningkatkan factor kekuatan dan meminimisasikanfaktor kelemahan, karena total skor masih di bawah 0, 86. Adapun hasil perhitungan skor factor eksternal, strategi pemasaran jasa juga harus dilakukan perbaikan pada seluruh faktor, yaitu dengan memanfaatkan peluang dan meminimalkan ancaman, karena total skor di masih di bawah 0, 83. Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
607
Kemudian, berdasarkan diagram hasil analisis, PT Oto Multiartha Karawang dapat memberi dukungan terhadap “ strategi agresif “ dalam memanfaaatkan peluang yang ada, serta memaksimalkan kekuatan perusahaan dalam menghadapi persaingan bisnis yang semakin kompetitif. Strategi agresif yang dapat diterapkan, misalnya:(1) Meningkakan kompetensi SDM, program triple bonus, dan layanan online untuk memanfaatkan kecenderungan pasar mobil bekas yang sedang unggul sebagai pasar potensial; (2) Meningkatkan kuantitas kunjungan kepada dealer, menambah biaya promosi, dan penanganan tunggakan; (3) Meningkatkan volume penjualan jasa, proses aplikasi cepat dan menjaga jaminan dengan aman, memperbaiki fisik gedung, letak gedung yang strategis, dan memberikan insentif kepada pelanggan yang membayar tepat waktu.
F. DAFTAR PUSTAKA Buchari Alma. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Revisi, Cetakan kedelapan, Alfabeta, Bandung. Basu Swastha DH. 2002. Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Offset, Yogyakarta. Crown Dirgantoro. 2004. Manajemen Stratejik, Konsep, Kasus, dan Implementasi, PT. Gramedia, Jakarta Freddy Rangkuti. 2003. SWOT Balanced Scorecard Teknik Menyusun Strategi Korporat Yang Efektif plus Cara Mengelola Kinerja dan Resiko, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Hermawan Kartajaya, 2003. Marketing Plus 2000 Siasat Memenangkan Persaingan Global, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Sondang P. Siagian. 2003. Manajemen Stratejik. PT Bumi Aksara, Jakarta. Suyanto. M.2007. Strategic Management Global Most Admired Companies, Andi Offset, Yogyakarta. Sugiyono. 2004. Metode Penelitian Bisnis, Cetakan Ketujuh, Alfabeta CV, Bandung. Supranto, J. 2007. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Mitra Wacana Media, Jakarta. Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran, Andi Offset, Yogyakarta. Ujang Sumarwan et all. 2010. Pemasaran Strategik Perspektif Value-Based Marketing & Pengukuran Kinerja, Cetakan Pertama, IPB Press,Kampus IPB Taman Kencana Bogor.
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012
608
