A marketing szövegírás 87 titka - hogyan írjon olyan szöveget, ami ELAD?

MarketingSzoftverek

A marketing szövegírás 87 titka - hogyan írjon olyan szöveget, ami ELAD? ©Szerzői jog: MMIII Nicholas Direct, Inc.

Bevezető Ki profitálhat abból, ha alkalmazza ezen tanulmány tanácsait? Minden olyan vállalkozás, amely új vásárlókat kíván szerezni, a régieket pedig meg akarja tartani. Egyébként is, nem ez minden üzlet legfőbb célja? Egy vállalkozás egyetlen olyan tevékenysége, ami nem csupán költséget jelent, a marketing (és az értékesítés). Ha a marketing sikeresen működik hozza a bevételt és termeli a profitot. Minden más tevékenység (kutatás, pénzügy, termelés, stb.) csak költséget jelentenek. Kérem ne értsen félre. Ezek döntően fontos üzleti funkciók. De költséget jelentenek. Ne ítéljen elhamarkodottan. Ha Ön nem olyan üzletben tevékenykedik ami közvetlenül vásárlóknak értékesít és nem tartozik az Ön mindennapi teendői közé, hogy folyamatosan főcím- vagy szöveg javaslatokat nézeget, akkor talán nem egyértelmű, hogy ez a tanulmány hasznos-e egyáltalán az Ön számára. Biztosíthatom róla, hogy az lesz! Két ok miatt is: 1. A kommunikáció alapjai pontosan ugyanazok, akár forgalmazónak, nagykereskedőnek, értékesítőnek vagy egy átlag embernek szól az

Skycentrum Bt. - 1089 Budapest, Golgota utca 3. Telefon: (+36) 30/624-3934 Bankszámla: 17000019-11209942 E-mail: [email protected]

Web: www.marketingszoftverek.hu

MarketingSzoftverek üzenet - akiknek Ön el akarja adni termékét vagy szolgáltatását. 2. „Direkt értékesítés vagy a halál.” - ez következő könyvem munkacíme.

Miért?

csúcsvezetőjeként,

Mert

vállalattulajdonosként,

vagy

gyorsan

megtanul

egy

cég

hatékonyan

kommunikálni közvetlenül a vevőkkel, vagy meg vannak számlálva üzleti életének napjai. Egyszerűen nem támaszkodhat minden alkalommal egy külső személy segítségére ezen a területen. Napjaink legnagyobb üzleti vállalkozásai közül már sokan megtanulták, hogyan

értékesítsenek

hatékonyan

közvetlenül

kommunikálva

ügyfeleikkel és lehetséges vevőikkel. Néhány remek példa erre: • Dell Computer • Swatch órák • Nightingale-Conant (tanfolyamok magnókazettán) • Prentice Hall (kiadó) • Barnes and Noble (könyvkereskedés) • Mercedes Benz (autók) • Nestle • Nokia • America Online Természetesen Ön mindkét területből kiveheti a legjobbat magának, hisz számos módja van a vásárlókkal történő direkt kommunikációnak úgy, hogy közben a nagykereskedő, értékesítő stb. is védve maradjon. A következő évtizedben azonban lehetetlen a túlélés, ha csak egyszerűen a közvetítőkre támaszkodva értékesít. Ez a tanulmány értékes és örökérvényű tippeket tartalmaz, melyeket sehol máshol nem fog megtalálni. Segíteni fog Önnek terméke vagy szolgáltatása

értékesítésében

bármilyen

üzleti

területen

is



MarketingSzoftverek tevékenykedik. Kívánom, hogy élvezze a tanulási folyamatot és minél többet profitáljon belőle!

A fordító megjegyzései:

1. A tanulmány szerzője tapasztalatait elsősorban amerikai piacon szerezte, ezért bizonyos kifejezések vagy technikák nem értelmezhetőek a magyar közönség számára. Az ilyen esetekben igyekeztünk az adott szabály hátterét minél jobban megérteni, és lefordítani azt a magyar körülményekre. Ha ez egyes esetekben mégsem sikerült maradéktalanul, azt kérjük, nézze el nekünk. 2. A tanulmány alapvetően a hagyományos postai úton elküldött értékesítési levelek technikáját tanítja, azonban a szerző által megfogalmazott szabályok hátterében megbúvó pszichológiai törvényszerűségek az emberekre ugyanúgy vonatkoznak akár postai levelet, akár e-mail-t kapnak. Éppen ezért szilárdan hisszük, hogy az itt leírtak zöme az e-mail marketing során is nagy sikerrel alkalmazható. 3. Az angol „Response rate” kifejezést leginkább válaszadási aránynak lehet fordítani, azonban ez semmi esetre sem a kiküldött levelekre írt válasz leveleket jelenti, hanem a levél hatására leadott megrendeléseket. 4. A „Teaser” kifejezés fordítása során sem találtunk tökéletes magyar fordítást. A kifejezést a legtöbb helyen „kedvcsináló”-nak fordítottuk. A teaser szó leginkább egy rendkívül vonzó, tömör értékesítési mondatot takar, amely továbbmozdítja a címzettet a következő lépés felé, pl. a boríték kinyitása felé. 5. A szövegben többször is említett „teszt” kifejezés azt jelenti, amikor pl. egy kampány során a boríték véglegesítése előtt a két vagy több lehetséges boríték verzióval elküldi a levelet az adatbázis egy kisebb részére, és - pl. különböző kóddal ellátott megrendelőlap alkalmazásával - méri, hogy melyik borítékban küldött levél hoz be több megrendelést, majd ennek alapján az eredményesebb borítékot alkalmazza a kampány során. Ugyanezt



MarketingSzoftverek természetesen az e-mail marketing során még kifinomultabban és pontosabban lehet elvégezni. 6. Ha Ön most első sorban e-mail marketingjének eredményeit szeretné növelni, akkor a borítékról szóló részt nyugodtan olvassa úgy, mintha a tárgy mezőről szólna. Pár tanács persze nem értelmezhető a tárgy mezőre, az alapelvek azonban mindenképpen ugyanazok. 7. Ha olvasás közben esetleg azon kapja magát, hogy egyre több pontot ugrik át azzal, hogy ez valamiért az Ön esetében, vagy Magyarországon, vagy az e-mail marketing esetében nem érvényes, akkor érdemes a mélyebb alapelvekre koncentrálnia a technikai részletek helyett, mivel ezek - mint fentebb is írtuk - minden emberre ugyanúgy vonatkoznak.



MarketingSzoftverek

39 nyerő direkt marketinges szabály

1. A szövegírásra szánt ideje 80 %- át a fordítsa a hirdetés vagy értékesítési levél (szöveg) főcímének elkészítésére. (A szöveg főcímét gyakran érdemes kedvcsinálóként a borítékra is ráírni.) Miért? A hirdetési szöveg sikerének 50-80 %-a abszolút a főcímen múlik. Ez azt jelenti, hogy az üzenet 80%-ban veszít a hatékonyságából ha nem tartalmaz egy erős főcímet. Egy másik fontos ok, ami miatt érdemes ezt az időt rááldozni, hogy az ajánlat pozicionálását a főcím határozza meg. A legtöbb szövegíró nem tölt elég időt a főcímek elkészítésével. Jómagam legalább 250 (!) főcímet készítek el egy adott kampányhoz mielőtt kiválasztom az egyetlen megfelelőt. 2. A szöveg egyes szakaszait igazíthatja sorkizártra, de hagyhatja egyenetlen (balra zárt) formában is ha van elég helye a hirdetésben. Mindkettőt leteszteltem és kiderült, hogy egyik sincs hatással a válaszadási arányokra. 3. Az értékesítési szövegekben Courier betűtípust érdemes használni. Ódivatúnak tűnhet, de az a tapasztalatom, hogy a Courier betűtípus messze lekörözi az összes többit. Az írógép stílusú „tőlem neked” kinézetű levél,

sokkal személyesebb és sürgető

érzést kelt az olvasóban. 4. Ingyenes bónuszként mindig olyan terméket használjon, amiből amúgy is sokat ad el. A bónuszok minden esetben növelik az eladást - egy kivétellel. Egyszer elkövettem azt a hibát, hogy egy bukott terméket használtam bónuszként, és a kampány eredménye



MarketingSzoftverek katasztrofális lett. Jól jegyezze meg: ha nem tud eladni egy terméket, akkor az bónuszként sem fog jól működni. 5. Az értékesítési levél tetejére mindig a főcímet helyezze. Soha ne használja a nevét, a cég logóját, vagy a címét a levél elején. Ez egy „én” üzenet lenne és kivétel nélkül csökkenti a válaszadások számát. Helyezze logó-ját a levél végére az utolsó oldalra. Kivétel: ha olyan közönség számára ír, akikben az Ön neve és személye pozitív benyomást kelt, pl.: egy híres orvos ír valamiről a többi orvosnak. 6. Soha ne változtassa meg kész, működő szövegét senki miatt, amíg le

nem

teszteli

az

új

verziót

is.

Különösen

”szerkesztői

irányelvekhez” való ragaszkodás miatt ne. Nekem a magam kárán kellett ezt megtanulnom. Egy magazin jogi osztálya megkért, hogy változtassak meg 3 szót egy 1200 szóból álló teljes oldalas hirdetésben, amit meg is tettem. A válaszadások száma 1/10-ére esett

vissza

az

előző

levélhez

képest.

Javaslatom a következő: Ha működik a szöveg még egy vesszőt se változtasson meg. Ha valaki ragaszkodik a változtatáshoz, akkor bölcs dolog, inkább egy megvágni a hirdetést. Ne feledje: a nyerő reklám gyakran szemben áll a hagyományos gondolkodással és úgy tűnhet, hogy módosításra szorul. Ne tegye! Ha egyszer beleegyezik a változtatásba egy adott médiával, azonnal elveszti a kreatív folyamatok irányítását, az értékesítés pedig rendszerint zuhanni kezd. 7. Tegyen szerzői jogi hivatkozást minden elkészült szövegére. Nyerő reklámszövegeinek értéke ugyanis az arany árával vetekszik. Védje meg magát mindenkitől, aki másolni akarja sikeres szövegeit. A saját

védelme

érdekében,

minden

levélre,

reklámszövegre,

katalógusra stb. tegye a szerzői jog szimbólumát, ami egy kis „c” betű egy körben (©). Írja mellé a „copyright” kifejezést, a nevét



MarketingSzoftverek és

az

aktuális

évszámot

is.

Valahogy

így

kell

kinéznie:

© Copyright 2006 Kovács János Kft.

8. Minden kép alá tegyen feliratot. A fotó vonzza a tekintetet. Ha nem írja oda legalább azt, hogy ki látható a fotón, akkor egy pillanat alatt rengeteg olvasót veszíthet, akik magát az értékesítési üzenetet sem fogják továbbolvasni. 9. Tesztelje le a fotók működését a hirdetésben. Gyakran növelik a válaszadási arányt, de fontos, hogy mindenképpen szorosan kapcsolódjon a fotó a szöveghez és a főcímhez, valamint erősítse azt. A magasabb válaszadás érdekében inkább személyekről készült fotót helyezzen el a szövegben, mint valamilyen tárgyét. A gyerekek a legjobb figyelemfelkeltők minden közül. Ne feledje a régi mondást ami még ma is igaz: „Egy kép felér ezer szóval.” 10. A fotókon lévő személyek minden esetben nézzenek szembe a kamerával. Az olvasóval kialakított szemkontaktus egy nagyon jó stratégia arra, hogy bevonja őt az eseményekbe. 11. Ne használjon többet 17 szónál a főcímben. Miért? Tesztjeim eredményéből kiderült, hogy a 17 szónál hosszabb főcímek soha nem voltak hatékonyak. 12. A két legfontosabb szó – amit a legtöbben alig használnak -, az „ingyen” és az „Ön” (vagy „te”). Használja őket minél gyakrabban! 13. Egyáltalán ne, vagy csak nagyon ritkán használja az „ÉN” szót.



MarketingSzoftverek 14. Mindig használjon süllyesztett (drop) kezdőbetűt a hirdetési szövegeiben. Ez segít átterelni az olvasó figyelmét a főcímről az első bekezdésre. Íme egy példa a süllyesztett kezdőbetűre….

Hogy érjen el mindent amit valaha is akart az életben…

15. Használjon alcímeket a szövegben, amelyek legalább annyira jók, hogy akár főcímnek is beillenének. Ezek is segítik vevőjelöltjét az olvasásban, illetve megtörik a nagy szövegblokkokat, amelyek túl nagy monotonitást jelentenek az olvasónak és ezért letörhetik az olvasási kedvet. 16. Ne tegyen hátteret semmilyen szöveg mögé. (Kivétel ha sárgát tesz a fekete mögé, ami könnyebben olvashatóvá teszi a szöveget.) Bármely más háttér a szöveg mögött csökkenti olvasói számát. Csak olyan helyen használjon hátteret ahol nem szeretne akkora olvasottságot

elérni,

mint

például

jelentéktelen

szabványszövegeknél amit mégis kénytelen belefoglalni az ajánlata szövegébe. Az olyan háttér azonban ami a szöveg körvonalain túl helyezkedik el még segíti is a fő mondanivaló könnyebb elkülönítését. 17. A fő szövegrészeknél kizárólag fekete színt használjon, mert azt a legkönnyebb olvasni. Egyéb színeket maximum főcímek és alcímek esetén próbáljon ki. 18. Válogasson ki minden „az”, „ami” szót a szövegéből. Miután megírta a szöveget iktassa ki az „az” és „ami” szavakat minden olyan helyről ahonnan csak lehetséges.

Az „az” a legtöbbet



MarketingSzoftverek használt szó bármely szövegben. Unalmas és gyengítheti az egyébként erőteljes mondatok hatását. 19. Legyen provokatív. Ha szövege nem zavar vagy sért meg valakit, akkor nem is működik. Ha átnézeti új szövegét kollégáival, a hirdető

médiával

mindenkinek

vagy

tetszett,

a

lehetséges

akkor

vevőjelöltekkel

vigyázat!

Majdnem

és

az

minden

alkalommal, amikor egy áttörést hozó reklámot vagy értékesítési levelet írtam ami húzta felfelé a megrendeléseket, az egészen biztosan zavart vagy sértett valakit. Miért? A legnagyszerűbb szövegek azzal hívják fel a figyelmet magukra, hogy provokatívak és megzavarják a szokványos gondolatmenetet. 20. Soha ne használjon „sans-serif” (talpatlan) betűtípust semmilyen (nyomtatott) szövegben. Az összes kutatás kimutatta, hogy ezeket a legnehezebb elolvasni. 21. Ha értékesítési szöveget ír, felejtse el a nyelvi szabályokat. Ahogy a szövegíró John Kennedy mondta 1920-ban: „ A jó szöveg: nyomtatásban megnyilvánuló eladási készség. Az elsődleges cél a szövegben az eladás. Nem gond a szabálytalan mondatszerkesztés sem,” 22. Használjon rövid szavakat, mondatokat és bekezdéseket az írott szövegben. A szavak 75%-a legyen 5 betűsnél kevesebb, a mondatok 8-17 szóból álljanak, a bekezdések 5 mondatból. Variálja viszont a hosszúságokat, különben unalmasnak és ismétlődőnek fog érződni. 23. Használjon idézőjelet a főcímben. Kutatások kimutatták, hogy 27%-al többen olvassák el az idézőjeles szövegeket. Az idézőjel növeli az érzést, hogy most valami fontos dolog fog következni.



MarketingSzoftverek 24. Használjon kis és nagybetűket a főcímben. Soha ne használjon azonban csak nagyot! Ez a marketingesek és grafikusok gyakori hibája. Így akarják kiemelni a főcímet. A kis és nagybetűket könnyebb olvasni. Nem véletlen, hogy a legtöbb kiváló magazin és újság is így készíti el a főcímeit. 25. Olvassa fel hangosan a szöveget. A legjobb módszer a szöveg folyékonyságának,

hangvételének

és

meggyőzőerejének

tesztelésére, ha hangosan kimondja. (Ez az ami az Ön olvasója fejében is lefut majd, amikor elkezdi olvasni az Ön levelét.) Ha így tesz, könnyebben kiderülnek a hibák és mindig képes lesz majd javítani a szövegén. 26. Másolja le kézzel, a sikeres szövegeket, ha találkozik ilyennel. Ez a legjobb módja, hogy fejlessze szövegírói képességeit. Ha találkozik egy sikeres szöveggel, különösen ha egy olyan részlettel, ami valamikor jól működött, írja le szóról szóra kézzel. Ezáltal megismeri az író gondolatmenetét. Ráadásul egy sokkal mélyebb ráérzésre tesz szert azzal kapcsolatosan is, hogy épülnek egymásra az ötletek a logikus végkövetkeztetésig. 27. Hozza magát megfelelő érzelmi állapotba mielőtt elkezd írni. Képtelenség nagyszerű szöveget írni ha kimerült, zaklatott vagy mentálisan mélyponton van. Biztosítsa, hogy jól aludjon éjszaka. Mozogjon egy keveset mielőtt nekiáll a feladatnak. Ne egyen túl sokat. Szánjon rá időt, hogy számolja a levegővételeit. Kapcsolja ki a telefont és gondoskodjon róla, hogy ne szakíthassák félbe. 28. Amikor szöveget ír, képzelje azt, hogy egy szerettéhez vagy egy barátjához beszél. A hitelesség és a meleg hangvétel így meg fog jelenni a szövegben is, mert azokat az érzéseket idézi fel az olvasóban, amelyek Önben játszódtak le, amikor írta a szavakat. Legyen annyira őszinte és tisztességes amennyire csak tud. Olyan



MarketingSzoftverek lelkesedéssel beszéljen a termék előnyeiről, mintha egy barátjával osztaná meg azt. 29. Soha ne tegyen pontot a főcím végére. A pont szünetre készteti az olvasót, így az is előfordulhat, hogy megáll és egyáltalán nem olvas tovább. 30. Az oldal utolsó mondatát mindig szakítsa félbe. Egyetlen oldalon se fejezze be az utolsó mondatot. A szöveg alá írja oda, hogy „kérem lapozzon a 2. oldalra” stb., ezzel ösztönözheti lehetséges vevőjét a továbbolvasásra. 31. Biztosítsa, hogy a nyomtatott anyagokon a lehető legsötétebbnek látszódjon a szövege. A válaszadók számát 10 %-kal csökkentheti, ha a tinta fedőképessége nem megfelelő és a levél, a „minden túl egyhangú és szürke” benyomását kelti. Az ilyet nagyon nehéz olvasni. A legegyszerűbb módja a válaszadói szám növelésének, hogy sötétebbre állítja a tinta színét. Láttam olyan példát, hogy 10%-kal nőtt a válaszadások száma a feketébb színű tinta miatt. 32. Az Ön aláírása a levél végén vastagon szedett és jól olvasható legyen. Használjon finom hegyű filctollat az eredeti példány aláírásakor. A vevőjelöltek megnézik az aláírást és ha az határozatlan kinézetű, sokkal kevesebben reagálnak majd, mert bizonytalanságot és önbizalomhiányt sugall. 33. Használjon kézzel írt oldal jegyzetet, hogy felhívja a figyelmet a fontosabb pontokra. 34. Húzzon át és változtasson meg szavakat és árakat, hogy kihangsúlyozzon bizonyos részeket, mint például az akciós ár.



MarketingSzoftverek 35. Húzzon alá szavakat a szövegben, hogy hangsúlyozottabbá váljanak. DE ne vigye túlzásba. Körülbelül 10 szó kiemelése az ideális egy oldalon. 36. Tesztelje le a kézzel írt utóirat jelet – u.i. –ezzel gyakran növelheti az értékesítés volumenét. 37. Az árai végződjenek 7-esre.: pl..47,97$, 77,77$, 317$, 597$, 1997$. Saját tesztjeim és mások tesztjei alapján is, a 7-es szám hozza a legtöbb eladást. 38. Írjon nyugodtan hosszú szöveget. Soha ne vágja meg, amit terméke előnyeiről mondani szeretne. A szöveg soha nem lehet túl hosszú, legfeljebb túl unalmas. Adja elő terméke előnyeit érzelmekkel és emberi értékekkel kombinálva és ne aggódjon a hosszúság miatt. Ne feledje a régi mondást: „ The more you tell, the more you sell.” – „Minél többet mondasz, annál többet adsz el.” 39. Mindig legyen rajta a neve, a telefonszáma, a címe és a termék ára a katalóguson vagy szórólapon, amelyet kiküld a levelével együtt. Így ha a szórólapot esetleg továbbadják és az értékesítési levél már nem lesz mellette, az érdeklődő akkor is tud majd rendelni.



MarketingSzoftverek

Alig ismert titkok a boríték értékesítés növelő hatásairól

Szeretné megduplázni értékesítési leveleinek hatását pusztán a boríték megváltoztatásával? Saját tapasztalatom, hogy egy hatásos boríték a sikeres értékesítési levél fő titka. A következő szakaszban megtudhatja miért fontos a boríték, valamint trükköket olvashat arról, miként növelheti a válaszadási arányt. 40. Készítsen egy kedvcsináló szöveget (lehet egy szó vagy egy hosszabb kifejezés) és nyomtassa a boríték elejére. A kedvcsináló egyetlen célja, hogy felbontsák a levelet. Különben Önnek nullával egyenlő lesz az esélye arra, hogy értékesítsen. 41. A levél borítékon szereplő kedvcsináló szövegének megírására fordítson legalább annyi időt, mint amennyit az értékesítési üzenet főcímének megírására fordított, 42. Ha nem sikerül ellenállhatatlan kedvcsináló szöveget készítenie, akkor inkább sima – felirat nélküli – borítékban küldje el a levelet. 43. A válaszadási arány javítása érdekében inkább ablakos borítékban küldje a levelet, sima, zárt boríték helyett. 44. Az ablakos boríték előnye, hogy amikor a címzetthez megérkezik a levél,

sokkal

nagyobb

esély

van

arra,

hogy

kinyitja,

ha

egyértelműen látja, hogy kitől érkezett és mit nyer vele ha elolvassa.



MarketingSzoftverek

45. Próbáljon ki több különböző kedvcsináló szöveget a borítékon. Íme néhány a kedvenc szövegeim közül amely hatására többen bontják fel a levelet: o Ingyen ajándék mellékelve a levélhez o 3 ingyen ajándék o Ingyenes minta a levélben o Ajándék utalvány csatolva a levélben 46. Próbáljon ki színes borítékokat is, úgymint világos sárga, rózsaszín, kék, zöld és a kankalin. Üzleti célú levelek esetén a teljesen egyszerű fehér színű boríték, azonban sokkal jobb eredményt hozhat. 47. Próbálja ki, hogy képaláírással ellátott, jó minőségű fényképet helyez el közvetlenül levél elején. Sokszor egy fénykép a szerzőről, vagy egy fotó a termék használatáról, vagy akár egy kép ami nagyon szorosan kapcsolódik a kedvcsináló szövegéhez, jelentősen megnövelheti a válaszadási arányt. 48. Minden levél kiküldéskor teszteljen egy új kedvcsináló szöveget a borítékon. A kedvcsináló szöveg önmagában 250%-kal képes megnövelni a válaszadási arányt. . 49. Próbáljon ki a szokásostól eltérő méretű, színű, formájú levelet pl. a normál méretűnél 10-20%-al nagyobbat. 50. Próbálja ki a zárt borítékot kézzel címezve és igazi bélyeggel ellátva (ne használjon címkét vagy kedvcsináló szöveget a borítékon). Az esetek 20%-ában ez a megoldás a személyes kinézete miatt hatékonyabb, mint az ablakos boríték és a



MarketingSzoftverek kedvcsináló szöveg. Feltételezem ez azért van így, mert a legtöbb kedvcsináló szöveg gyenge. 51. Próbálja ki, hogy egy szép rajzot helyez el a borítékon. Gyakran ez is

segít

a

válaszadók

számának

növelésében.

52. Próbáljon ki többféle betűtípust a borítékon. Megduplázhatja az eredményeket

ugyanazon

kedvcsináló

szöveg

mellett.

53. Egy kampány megtervezése a boríték megtervezésével kezdődik. Addig ne is fogjon hozzá az értékesítési szöveg megírásához, amíg nincsenek készen a borítékra írt szövegek, illetve a boríték grafikai kinézete. 54. Ha elsőbbségivel küldi a levelet, az „Elsőbbségi” szó legyen rányomtatva a borítékra is. 55. A bal felső sarokba nyomtatott cégnév csak akkor segíti elő az eredményeket, ha a címzett ismeri az adott cégnevet. 56. Az egyedi borítékokat kell megrendelni először, és csak utána a kampány többi elemét, mivel ezek legyártása igényli a leghosszabb időt. 57. Mindig tartsa szem előtt a borítékokra vonatkozó olvasási sorrendet: Először a címzett megnézi a boríték elején címzést, azaz

saját

nevét,

címét,

majd

a

kedvcsinálót

a

címzés

mellett/alatt, a bal felső sarokban a feladót, majd a jobb alsó sarkot. 58. Borítékköltségét csökkentheti - főleg ha rendszeres kampányokban gondolkozik -, ha előre megrendeli a teljes éves mennyiséget, majd a szállítást a megfelelő időpontokra kéri.



MarketingSzoftverek

59. Mindig tartsa meg amit ígér. Ha például ingyenes bónuszt említ a borítékon, akkor az értékesítési szövegben elsőként beszéljen erről. 60. A kedvcsináló mondatot érdemes a boríték bal alsó sarkába írni. 61. A kedvcsináló sokkal hatékonyabban működik, ha magánemberek a vevői, mintha üzleti ügyfelei vannak. Egy cégnél sokszor a titkárnő feladata, hogy a reklám kinézetű leveleket kidobálja. Azonban ha a kedvcsináló szövege annyira ellenállhatatlan, akkor tapasztalatom szerint még ezekben az esetekben is előidézheti a levél felnyitását. A lényeg, hogy egy teszt erejéig még üzleti ügyfeleknél is érdemes kipróbálni, mert sokszor jobb eredményt hoz, mint egy sima fehér boríték. 62. Alkalmazza a fordított pszichológiát. Ha megoldható, hogy nem tünteti fel a feladó nevét, akkor a címzett sok esetben csak azért is megnyitja a levelet, hogy megtudja kitől kapta. 63. Egy érdekes kérdés nagyon jó kedvcsináló lehet. 64. Legyen a célcsoportra szabott a kedvcsináló, mert sokkal hatékonyabban működik mint egy általános szlogen. 65. Használjon

vásárlói

véleményt,

idézőjelben

megjelenítve

a

kedvcsinálóban. 66. Kezdje szlogenjét hatásos szavakkal: o Bejelent, kihirdet o Végül o Áttörő



MarketingSzoftverek o Ki o Mi o Most o Lenyűgöző o Hogyan (kipróbált és bizonyított) o Ingyenes

67. Szerepeljen a kedvcsinálóban terméke legfontosabb haszna. 68. Találja meg a legnagyobb rejtett előnyét termékének és írjon ebből kedvcsinálót. Sokszor akár 10-szer hatékonyabb lehet mint bármely más szlogen.



MarketingSzoftverek

13 titok a sikeresen működő megrendelő lap elkészítéséhez

Az összes értékesítési levél legfőbb célja, hogy eladást produkáljon. Ezért létfontosságú a megrendelő lap szerepe is. 69. A szövegírás menete a következő: Készítse el a borítékot először. Ha ezzel megvan, akkor a jöhet a megrendelőlap, és csakis ezek után írja meg az értékesítési levelét. Nagyon sok szövegíró csak azután fog hozzá a megrendelőlaphoz, miután a levél már elkészült. Ez több okból sem szerencsés: o A megrendelőlap elkészítéséhez le tisztáznia a végleges ajánlatát, ami fontos előfeltétele a szöveg megírásának o A megrendelőlapba bele kell építse terméke legfőbb előnyének bemutatását, és ezt is jobb már a szövegírás előtt tisztán látni o Még van elég energiája, mert nem merült ki a levél megírása során, tiszta fejjel tud gondolkodni. 70. A megrendelőlapot az „IGEN” szóval kezdje. Ezután következzen terméke 2-3 legfontosabb előnye. 71. A szöveget a vevőjelölt nevében írja! „Igen, el szeretnék utazni a világkörüli útra és megszállni az 5 csillagos luxushotelben, most ezen a nagyon kedvező akciós áron. Kérem küldje el nekem…” 72. Lehetőleg ne használja a „megrendelés” és az „űrlap” szavakat a megrendelőlapon. Ezek negatív szavak. A „megrendelés” arra



MarketingSzoftverek emlékezteti a vásárlókat, hogy költik a pénzüket. Űrlapot pedig senki nem tölt ki szívesen. 73. Használjon főcímet a megrendelő lapon is. Nekem a következők váltak be: „Ingyenes kipróbálási lehetőség”, „Kockázatmentes kipróbálási utalvány” stb… 74. A megrendelőlapot minőségi papírra nyomtassa, másmilyenre, mint amilyen a levélé, vagy a katalógusé. Nekem a következő kettő volt a leghatékonyabb: o A bank csekkhez hasonló stílusút o Pergamen papír stílusút 75. Tegye kellemessé a megrendelőlapot. A legtöbb űrlap csúnya és unalmas. Használjon ehhez részvény okiratra emlékeztető keretet, néhány fotót emberekről vagy a termék használatáról stb. Mindezt a könnyen olvasható „Times new roman” betűtípussal készítse el. A megrendelőlapnak grafikailag kellemes kinézetűnek kell lennie. 76. Írja le újra és újra az ingyenes bónuszokat és ajándékokat melyek az ajánlat részei. 77. Hagyja a megrendelőlap hátulját üresen. Tapasztalatom szerint mindig

csökkenti

a

rendelések

számát,

ha

valami

van

a

megrendelőlap hátulján. 78. Használjon bátran színes tintát és papírt a megrendelőlap készítésekor. Egyedül a zöld színt kerülje el. A zöld arra emlékezteti a vevőjelölteket (amerikában), hogy költik a pénzüket.



MarketingSzoftverek 79. Fejtse ki újból a garanciát is. Pozitív hatást fejt ki, ha a cégtől egy magas beosztású személy írja alá a garanciát, pl. az elnök. Keretezze be ezt a részt, hogy kiemelje fontosságát. 80. Tesztelje le , extra nagy méretű megrendelőlap használatát is. 81. A

megrendelőlap

kitöltése

legyen

minél

egyszerűbb

és

egyértelműbb. A tervezés során kérjen meg valakit, hogy töltse ki, Ön pedig figyelje meg a kitöltés folyamatát és változtasson az űrlapon ha szükséges.



MarketingSzoftverek

Direkt marketing ötletek csak az internetre

Ne becsülje se túl sem alá az internet marketing erejét. Az internet egy tökéletes direkt marketing média. Én imádom és nagyon nagy sikereket értem el az interneten. Ha nem is tud elkönyvelni olyan nagy eredményeket mint más hagyományos csatornák használata során (TV, rádió, újság), mindenképp használja az internetet. De tegye ezt bölcsen. Tartsa mindig szem előtt ezt a médiát. Potenciálisan az internet lehet a legsikeresebb hirdetési csatorna az összes közül. 82. Az interneten való sikere nemcsak az online hanem az offline tevékenységén is nagyban múlik. Nézze a következőképpen. Ha rendelkezik egy weboldallal az körülbelül olyan mintha lenne egy telefonszáma, ami nincs benne a telefonkönyvben. Nagyon szép dolog az elérhetőség. De ha Ön nem gondoskodik arról, hogy az érdeklődők odataláljanak a weboldalára, senki nem fog tudni róla és pláne nem fogja használni. A Wall Street Journal szerint közel 300

millió

versenyeznie,

weboldal

létezik

hogy

felhívja

a

világon.

magára

a

Önnek

velük

figyelmet.

kell Tehát

rendelkeznie kell egy világos offline marketing programmal (újsághirdetések, tv, rádió vagy direkt levél formájában), hogy odavonzza az embereket a weboldalára. 83. Alkalmazzon egy számítógépes grafikában jártas, internetes tapasztalatokkal rendelkező szakembert weboldala elkészítéséhez. Legyen olyan egyszerű és felhasználóbarát az oldala, amennyire csak lehetséges. Ne engedje azonban, hogy a designer írja meg a szöveget is. Azt készítse el saját maga, vagy készíttesse el egy direkt marketingben jártas szakemberrel.



MarketingSzoftverek Nagyon sok weboldal tele van a végletekig unalmas szövegekkel valamint

zavaró

desing-al

és

külső

kinézettel.

Azok számára a marketingesek számára azonban, akik ezen könyvecske alapelveivel képesek lesznek összhangba kerülni és alkalmazni őket, a lehetőségek óriásiak. 84. Az e-mail kampány kiküldésekor, fordítson minél több időt a tárgy szövegének megírására. Legyen legalább annyira hatásos, mintha egy főcím lenne. 85. A legfontosabb, hogy építse e-mail adatbázisát. Tegye ezt minél többféle ingyenes termék, bónusz vagy könyvecske felajánlásával, melyek értékes információt tartalmaznak. Az emberek szívesen megadják a nevüket és elérhetőségüket ingyenes dolgokért cserébe. 86. Írja olyan hosszúra az értékesítési ajánlatát amennyire csak szükséges a termék előnyeinek bemutatásához. De a lényeget, foglalja össze már a levél elején, azok számára, akik nem olvasnák végig a szöveget. 87. Válaszoljon

gyorsan.

Legyen

könnyen

elérhető.

E-mailen,

telefonon, vagy faxon. Legyen egyszerű a vásárlás Önnél és kérhessen egyszerűen több információt az akinek szüksége van rá. Az interneten a legnagyobb előny ha még aznap vagy 24 órán belül válaszol a kérdésekre. Sok internet marketinges nem tartja be ezt a szabályt az interneten és napokig váratják a válasszal az olvasókat. Még az is előfordul, meglepő módon, hogy nagy részük nem is válaszol egyáltalán.



MarketingSzoftverek Néhány szó Ted Nicholas-ról

Ted Nicholas világszerte elismert szerző, szövegíró, előadó és direkt marketing szakértő. Ted a világ minden táján tart tréningeket direkt marketing és publikálási témában. A tanfolyamaira jelentkezők boldogan fizetik ki a 7.500 dolláros részvételi díjat, ami messzemenően megéri azon ismeretanyag árát, amit a tréningeken szereznek. Néhány kiemelkedő tény, Ted figyelemreméltó karrierjéről: -

Sok szónokkal ellentétben ő sikeres vállalkozó volt már jó ideje, mielőtt szerző, szónok és marketing guru vált belőle

-

23 saját céget alapított, 21 éves korában indította el az elsőt

-

Az első vállalkozása egy nagyon sikeres jégkrém és cukorka árusító üzletláncolat volt

-

Kifejlesztett egy közvetlenül a fogyasztókat célzó direkt marketing szemléletet,

melyet

gyakorlatilag

bármely

cég

alkalmazhat

működése során -

100 millió dollárt fektetett be saját tőkéjéből arra, hogy finomítsa stratégiáját

-

14 „bestseller”könyvet írt, köztük „Hogyan alakítsa ki saját vállalkozását ügyvéd nélkül és 75 dollárnál kevesebb pénzből?” és a „Varázslatos szavak melyek gazdagságot hoznak Önnek” címűt

-

1991-ben kezdte el konzultációs és tréneri üzletét. Tréningek százait tartotta már világszerte

-

Kis és nagy ügyfeleket tudhat magáénak a világ 6 kontinensén, akik rendszeres konzultációt kérnek tőle

-

Számos nagyvállalat igazgatótanácsának tagja



A marketing szövegírás 87 titka - hogyan írjon olyan szöveget, ami ELAD?

Recommend Documents